不良债权是每一个企业都要遇到
的问题，不 良债权占用了企业的大量
资金，直接影响了公司的正常生产经
营，更令很多企业管理者头疼不已的
是 ，一旦不良债权监管不力，就很容易
转化为企业的损失，直接侵吞企业的
利润 所以，不良债权的管理务必引起
企业管理者的重视
笔者认为，小良债权是指债务人
有偿还能力而不按期履行的合法债
务。根据这个概念，不良债权应该满足
3个条件：1．债务人有偿还能力，2．债务
人不履行债务，3．债权必须合法。
不 良债权 的彤成原因是 多方面
的，最根本的因素在于我们国家的法
治化程度不够，客观地说，我们国家无
论是法律的制定、法律的执行以及配
套制度的建设 (如财务监管、信用制
度)等诸多方面都存在严重问题。例如
对于有限公司的制度设立，就必须配
套严格的财务监管机制，否则很难避
免股东隐匿转移公司资产，并利用有
限责任来恶意逃避债务。实践中我们
经常可以遇到的情况，企业运转得热
火朝天，但是银行账户上一分钱也没
有，资金全部隐藏在以个人名义开设
的账户里。可以这样说，法治化程度不
够给不良债权的存在提供良好的生存
环境 ，大大降低了交易的安全性。
抛开法制大环境等外部 因素不
谈 ，从企业 自身内部来说，不 良债权的
产生缘于企业对债权的监督管理不
20
良债权管理抓源头
◎ 郭昌松
够．通常表现在 4
个方面：1．对合作
者的选择不够慎
重，导致一些资
信水平 比较低的
公司企业成为公
司的债务人 ；2．本
公司业务人员的
小廉洁行为 ；3．合
同签订及证据保
存等存 在 问题 ，
给对方提供了可
乘之机 ；4．催收方
式和力度上存在
问题
对不 良债权
的管理需要贯彻
“预防为主、规范
程序 、全程控制”
的原则。首先，预
防为主的原则是
与企业根本 目的
相适应的 ，企业
总是以追求利润 的最大化为根本 目
的．适应这个根本 目的要求，企业就应
该尽量减少各种风险的出现，所以应
贯彻预防为主的原则。其次，要建立起
一 套比较规范的程序，规范的程序可
以保证对不良债权的监管有序化。全
程控制就是要求对不良债权的管理要
贯穿全程，从不 良债权发生的源头开
始一直到不良债权的消失为止，确保
监管质量。
企业需要建立一套监管机制来保
证对不良债权的监管工作，各个企业
可以根据自己的具体情况确定适合自
己的监管方式。
建立风险防范机制
风险防范机制包括两方面内容，
维普资讯
一 方面是进行信用评估 ，选择资信 良
好的客户。信用评估是国外行之有效
的控制企业经营风险的措施，要求企
业在交易前调查和评估客户的信用状
况，做出科学的信用决策。这项业务既
可以由企业内部专门机构和专职人员
完成，也可以委托专门的资信调查机
构完成。调查内容包括企业概况、历史
背景、组织管理、经营状况 、财务状况、
信用记录、发展前景等。企业应建立起
适合企业 自身特点的调查和评估方
式，保证客户信用资料的完整性 、准确
性和适时性。
客户资信评估的方法由于企业注
重方面的不同，所以选择的评价内容
也就不同，因而评价的方法也有所不
同。笔者推荐的方法称为专家意见法，
又称 5C要素分析法，是指通过分析影
响信用的 5个方面来判断客户信用状
况的一种方法。依据这种方法，客户的
资信程度通常取决于 5个方面，即客
户的品质 (Character)、偿还能力(Ca—
pacity)、资本(Capita1)、抵押品(Collat—
era1)和经济状况(Conditions)。企业通
过对客户进行以上 5个方面的定性分
析，基本上可以判断其信用情况。
另一方面是签好合同。合同的作
用主要是明确双方权利、义务，它是双
方合作的基础性文件，也是保护合同
双方合法权益的基础性文件。所以，合
同的签订必须要慎重。鉴于合同的签
订涉及很多方面的问题 ，也是企业维
护 自己权利的最关键的证据，所以企
业的合同签订必须慎重，最好要有专
业的律师进行审查。
建立分级监管制度
建立分级监管制度主要有两个方
面的内容，一是对不良债权进行分级。
根据不良债权逾期情况、债务人的资
信状况以及态度等，对不良债权进行
综合评估，在此基础上对逾期债权进
行分级，并为不良债权建档立案。这样
做可以确保对不良债权的全程监管，
不至于出现脱漏现象。
二是对应于不同级别的不 良债
权，企业设定的不同的监管部门。不同
级别的不良债权要有相应 的部门来具
体负责，并有相应的措施来解决。一般
来说，对于风险较低的不良债权可以
由营销部门负责清收，同时由企业的
法律事务部门建档 ，对于风险较大的
不良债权则应由法律事务部门和营销
部门共同商讨 ，了解不 良债权的具体
情况，并采取必要的应对措施 ，这时候
催收的主体应该 以营销部 门为主法律
事务部门为辅。随着不良债权的级别
升级，对于风险很大的不良债权 ，营销
部门就可以退出清收工作，直接交给
法律事务部门进行诉讼或采用其他催
收的手段 ，这样步步升级 ，层层监管 ，
可以确保监管的效果 ，也可以让营销
部门从一些老大难 的债务 中脱离出
来，集中精力做好营销工作。
清收不良债权
首先是运用非诉讼方式催收不良
债权问题。非诉讼的清收工作花费的
成本小，更重要的是不伤及企业和客
户之间的合作关系，所以这个方式是
企业的首选方式。实践中，很多企业的
非诉讼清收工作往往效果不好，其原
因往往在于清收的方式和力度不够。
应该看到，对于一个欠款不还的
企业，其债权人往往不止一家 ，其用于
归还债务的资金也有一定限度，所以
企业会根据轻重缓急确定不同的还款
期，这个时候，谁催收的力度大，谁就
可能更早的拿到钱，正所谓会闹的孩
子有奶吃，所以必须通过各种不同的
方式给债务企业施加压力。
具体的催收工作要注意以下几个
方面：
1．做好充分准备。催收人员一定要
对债务有一个全面的了解，包括合同
签订的过程、是否存在争议、对方的态
度及履行能力、对方可能提出的理由
等，这样才能够有备而战。
2．注意催收人员的选择。不同的人
员催收的效果是不同的，一般来说，级
别越高的员工催收的效果越好，法律
事务部人员的催收效果 比营销人员
好，律师催收的效果比非律师的效果
好，所以在人员选择上也要注意。很多
企业人员选择上不注意 ，要么就是由
业务人员单打一，从头到尾由业务人
员来单挑，要么是业务人员、财务人
员、企业领导齐上阵，组织一个很多人
的队伍上门讨债，要么就是已发现不
良债权，直接交给律师起诉，根本不考
虑与对方的协调沟通 ，这些方法无疑
都是不正确的，我们在人员选择上一
定要注意方式和次序 ，要根据情况设
计好人员的配置，以保证最佳的效果。
3．加强沟通 ，求同存异，解决问题。
催收人员要善于把握对方的心理，从
心理上拉近与对方的距离 ，对于对方
能够提出的有一定合理性的意见和要
求，要尽量给以解决 ，不能解决的要委
婉拒绝。催收人员要耐得住性子，忍得
住气，把握对方的心理，力争和平解决
问题。
4．适当地运用造势战术，与对方打
心理战。催收人员要学会虚张声势，给
对方造成错觉和压力，往往会收到较
好的效果。如前所述，一个债务企业用
于归还债务的资金是有限的，谁施加
的压力越大 ，谁得到偿还的可能性就
越高，而这个压力主要是来源于债务
方的心理感受 ，所以追债务的人员要
充分利用这一点，利用一些必要的方
式，给对方形成错觉，来增大对方的心
理压力，从而尽快的讨回不良债权。
5．注意观察了解债务人的情况，收
集证据，形成判断，为下一步工作打下
基础。催收人员不但要着力于催收债
务，更要眼观六路，耳听八方，对债务
人的情况有一个 比较准确的了解判
断，以供决策者决定下一步的对策。
另外是运用诉讼方式解决债权问
题。诉讼是企业保护 自己权利的有力
手段，一个准备充分的案件，其效果常
常是令人满意的，更为重要的是诉讼
可以给企业的其他客户传递一个强烈
的警戒信息，有效地抑制其他客户拖
欠货款的企图。中国的企业家往往将
维普资讯
诉讼作为无奈的选择 ，但是越不敢诉
讼，拖延下来的结果会越糟糕，所以对
于诉讼的正确态度应该是不轻易诉
讼，不惧怕诉讼，做有把握的诉讼。
完善配套机制
一 方面是证据的收集、保管机制。
债权的存在，要靠证据来证明。对于没
有证据支持的债务，得到清偿的几率
会大幅度降低，所以证据的管理是不
证据的主要责任，但是在此需要提醒
企业的管理者，大量的证据是在合同
签订和履行过程中形成的，一旦错过
了时机，就很难收集到。例如 ，业务员
给对方送货，对方没有在货单上盖章，
而只是由经办人签字，然后业务人员
就将此货单带回，显然这是一个不规
范的证据，但是如果想弥补，往好了说
业务员再跑一次就可以了，损失点路
费而已。往坏的方面说，对方就是不给
你补盖公章，一旦发生诉讼就否认收
良债权管理的基础性配套工作。很多
企业对此事的理解有误区，他们往往
在需要诉讼的时候才开始收集证据，
而且认为收集证据的责任在公司的法
律事务部门或者处理诉讼案件的律师
身上，其实这个观点极其错误。笔者不
是否认法律事务部门或律师负有收集
到货物，这样损失可就大了。
事实上 ，证据的收集应该是一个
公司各部门的所有员工通力协作的问
题，这里需要做好两方面的工作：一方
面建立起规范的证据收集制度，另一
方面需要切实提高员工的法律素质。
可惜的是，很多企业缺乏这方面的管
理工作，在面临诉讼时，会发现自己没
有证据或拿出的证据不具有法律效
力，让律师爱莫能助。所以一定要收
集、保存好合同订立、合同履行等涉及
不良债权的证据。
一 般来说，相关证据大致包括：1．
能够证明双方权利、义务关系的证据．
主要是合同，合同的变更也应有相应的
证据。2．能够证明我方按照约定全面履
行了自己的义务，不存在违约行为的证
据，如对方提货的手续。3．对方未履行
义务的证据，如对方出具或认可的欠
条、还款计划、对账单等。4．对方未按约
定履行义务，即违约的证据，如因对方
提供产品的技术问题，我方已在合理期
间内通知对方的证据，标的物的检验报
告，对方承认质量问题的证据。5．债权
债务关系未超过诉讼时效的证据。
另一方面是企业的内部 问责制
度。企业应该建立起内部问责制度，防
止业务人员滥用权力给公司带来损
失。这主要靠制度的建设与规范，有些
制度制定得不好 ，就会给业务人员可
乘之机，例如，有的企业规定，业务员
计取提成是按照实际回收为基数的，
而不考虑到回收比例 ，这就会形成下
面的情况 ：如果一个业务员卖出了价
值 100万元的货物，实际回报收款为
60万元；而另一个业务员卖出50万元
的货物 ，实际回收为 40万元，那么前者
得到的提成要高于后者。但是前者给企
业带来的风险却远远高于后者。那么，
如何平衡这个问题呢?这时就需要建立
内部的问责制度，即如果业务员回报比
例不能达到一个固定的比例时，就要对
业务员进行处罚，以避免业务人员玩忽
职守。对涉及不 良债权管理的其他环
节，也要制定相应的问责制度以提高员
工的责任心，减少不良债权的形成。
不良债权问题是每一个企业都会
遇到的问题 ，如果在这个问题上失控 ，
会给企业带来巨大的损失，所以企业
管理者需要根据自己企业的具体情
况，建立起符合自己实际需要的机制，
切实解决好这个问题，从而保证企业
的健康发展。
维普资讯
