（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国社保卡及社保信息化行业
渠道选择策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国社保卡及社保信息化行业渠道选择策略制定与实施研究报
告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业渠道选择策略研究概述 ............................................................................................................9
第一节 社保卡及社保信息化行业渠道选择策略研究报告简介 ........................................................9
第二节 社保卡及社保信息化行业渠道选择策略研究原则与方法 ..................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................11
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义 ..............................................................................12
一、重要性 ....................................................................................................................................12
二、研究意义 ................................................................................................................................13
第二章 市场调研：2018-2019 年中国社保卡及社保信息化行业市场深度调研....................................14
第一节 社保卡及社保信息化概述 ......................................................................................................14
第二节 我国社保卡及社保信息化行业监管体制与发展特征 ..........................................................14
一、行业主管部门和监管体制 ....................................................................................................14
二、行业主要产业政策及法律法规 ............................................................................................15
三、行业技术水平及特点 ............................................................................................................18
四、行业经营模式 ........................................................................................................................18
五、行业主要壁垒 ........................................................................................................................18
（1）技术壁垒 ..............................................................................................................................18
（2）行业经验及人才壁垒 ..........................................................................................................18
（3）资质壁垒 ..............................................................................................................................19
六、行业的周期性、季节性和区域性特征 ................................................................................19
七、行业与上下游行业的关系 ....................................................................................................19
第三节 2018-2019 年中国社保卡及社保信息化行业发展情况分析................................................20
一、社保卡领域概况 ....................................................................................................................20
（1）社保卡行业发展概况 ..........................................................................................................20
（2）社保卡行业市场空间 ..........................................................................................................21
二、社保信息化服务领域概况 ....................................................................................................21
（1）社保信息化服务行业发展概况 ..........................................................................................21
（2）社保信息化服务市场空间 ..................................................................................................23
第四节 2018-2019 年我国社保卡及社保信息化行业竞争格局分析................................................23
一、竞争格局 ................................................................................................................................23
（1）金融社保卡制造领域 ..........................................................................................................23
（2）社保信息化服务领域 ..........................................................................................................24
二、主要企业简要情况 ................................................................................................................24
第五节 企业案例分析：德生科技 ......................................................................................................26
一、公司的主营业务、主要产品及设立以来的变化情况 ........................................................26
（一）主营业务 ............................................................................................................................26
（二）主营产品及服务 ................................................................................................................27
（三）主营业务变化情况 ............................................................................................................32
三、德生科技的竞争优势 ............................................................................................................32
四、德生科技的竞争劣势 ............................................................................................................34
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第六节 2019-2025 年我国社保卡及社保信息化行业发展前景及趋势预测....................................34
一、行业发展前景 ........................................................................................................................34
（1）参保人数不断增长，社保信息化需求巨大 ......................................................................34
（2）社会保障卡的发放作为民生工程有着庞大的市场需求 ..................................................35
（3）信息互通程度的加深促进了金融社保卡应用的升级 ......................................................35
（4）国家政策高度重视和支持 ..................................................................................................35
二、行业发展特点及趋势 ............................................................................................................36
（1）行业发展受到国家高度重视 ..............................................................................................36
（2）社保卡的应用需要信息化、市场化的推动 ......................................................................36
（3）数据服务的地位和作用日益凸显 ......................................................................................37
（4）技术进步带动社保卡更新换代 ..........................................................................................37
（5）网络化提升社保信息化服务水平 ......................................................................................37
三、行业的利润水平与变动趋势 ................................................................................................37
（1）社保卡制卡业务的利润水平及变动趋势 ..........................................................................38
（2）社保信息化服务业务的利润水平及变动趋势 ..................................................................38
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................38
第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................................39
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................39
一、可供选择的营销渠道类型 ....................................................................................................39
二、营销渠道的选择策略 ............................................................................................................39
第二节 影响营销渠道类型选择的因素 ..............................................................................................40
一、产品的特点 ............................................................................................................................40
二、企业特点 ................................................................................................................................40
三、用户特点 ................................................................................................................................41
四、中间商特点 ............................................................................................................................41
五、市场表现 ................................................................................................................................41
六、竞争对手状况 ........................................................................................................................42
七、外部环境影响 ........................................................................................................................42
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准 ..................................................................................42
一、选择原则 ................................................................................................................................42
二、选择标准 ................................................................................................................................43
第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 ......................................................................................45
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则 ......................................................................................45
一、科学性 ....................................................................................................................................45
二、实践性 ....................................................................................................................................45
三、前瞻性 ....................................................................................................................................45
四、创新性 ....................................................................................................................................45
五、全面性 ....................................................................................................................................46
六、动态性 ....................................................................................................................................46
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据 ......................................................................................46
一、国家产业政策 ........................................................................................................................46
二、行业发展规律 ........................................................................................................................46
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................47
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四、可预期的战略目标 ................................................................................................................47
第三节 影响渠道选择策略的主要因素 ..............................................................................................47
一、影响渠道选择策略的主要因素 ............................................................................................48
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 ................................................................................48
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 ................................................................................49
第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................51
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 ......................................................................51
一、公司制定渠道选择策略规划要点 ........................................................................................51
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 ................................................................................51
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ..............................................................................52
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 ............................................................................52
二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................53
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 ............................................................................54
第三节 构建渠道选择策略研究体系 ..................................................................................................55
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................55
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................55
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................56
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................56
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................56
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................57
第四节 科学制定渠道选择策略规划 ..................................................................................................57
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................57
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................58
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................59
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................59
五、科学制定渠道选择策略 ........................................................................................................59
六、降低风险 ................................................................................................................................59
第五节 制定渠道选择策略需注意事项 ..............................................................................................60
一、企业发展战略制定需注意的要点 ........................................................................................60
二、制定发展战略注意事项 ........................................................................................................61
三、制定渠道选择策略规划的注意点 ........................................................................................61
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 ................................................................................62
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 ....................................................................................63
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 ........................................................................64
第六章 2019-2025 年社保卡及社保信息化行业营销及渠道发展趋势预测............................................65
第一节 2019-2025 年社保卡及社保信息化行业营销发展趋势预测................................................65
一、数字化生活带来的变革 ........................................................................................................65
二、全域营销重塑营销生态 ........................................................................................................65
三、中国营销业态的进化论 ........................................................................................................67
四、数据将成为关键资源 ............................................................................................................68
五、手机将处于更加中心的位置 ................................................................................................68
六、利用新媒体增加产品宣传和促销 ........................................................................................69
七、自媒体时代兴起 ....................................................................................................................69
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八、粉丝经济崛起 ........................................................................................................................69
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间 ...........................................................................70
十、按需定制更接近消费者 ........................................................................................................70
十一、视觉营销趋势更加明显 ....................................................................................................70
十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温 ..............................................................................71
十三、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................71
十四、使用 AI 技术与消费者互动 ..............................................................................................71
第二节 2019-2025 年社保卡及社保信息化行业渠道及终端发展趋势预测....................................72
一、营销渠道扁平化发展 ............................................................................................................73
二、渠道类型趋于多元化 ............................................................................................................73
三、营销渠道终端的个性化 ........................................................................................................73
四、网络营销渠道发展迅速 ........................................................................................................74
五、零售业进入“无界”时代 ....................................................................................................74
六、开始进入全渠道购物阶段 ....................................................................................................75
七、线上线下融合加速产业升级 ................................................................................................76
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 ..............................................................77
九、“新零售”成为发展趋势 ......................................................................................................78
（一）技术是新零售发展的第一驱动力 ....................................................................................78
（二）无人零售快速扩张 ............................................................................................................78
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务 ..................................................................................79
（四）新零售时代通过数据驱动制造 ........................................................................................79
（五）新零售重构供应链 ............................................................................................................79
（六）新物种崛起 ........................................................................................................................80
十、实体零售发展趋势 ................................................................................................................80
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军 ........................................80
（二）购物中心成为重要渠道 ....................................................................................................81
（三）社区成为流量主要入口 ....................................................................................................81
（四）“经销商”都将变成“服务商” ......................................................................................81
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展 ....................................................................81
（六）业态混搭将日趋普遍 ........................................................................................................82
十一、零售终端将渗透式发展 ....................................................................................................82
十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 ....................................................................................82
十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 ....................................................................................83
十四、场景化体验渗透产品和服务 ............................................................................................84
十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 ............................................................................84
第七章 2019-2025 年中国社保卡及社保信息化企业渠道选择策略探讨与建议....................................85
第一节 构筑社保卡及社保信息化线上线下立体渠道（全渠道） ..................................................85
一、线上线下的终端 ....................................................................................................................85
二、企业触电便利多 ....................................................................................................................86
三、未来：多形态终端应运而生 ................................................................................................86
四、企业全渠道营销策略 ............................................................................................................86
第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 ..................................................................................91
一、当前快消食品渠道管理的重要性 ........................................................................................91
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二、快消食品渠道管理策略 ........................................................................................................92
（一）减少快消食品渠道冲突，完善渠道管理 ........................................................................92
（二）提升终端零售商服务水平，树立企业品牌 ....................................................................92
（三）构建快消食品销售网络渠道 ............................................................................................93
（四）完善退出机制，寻找合理退出渠道 ................................................................................93
三、结论 ........................................................................................................................................93
第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 ..................................................................94
一、问题分析 ................................................................................................................................94
（一）营销渠道比较单一 ............................................................................................................94
（二）没有建立协调效应 ............................................................................................................94
（三）缺乏先进的营销理念 ........................................................................................................94
二、策略分析 ................................................................................................................................95
（一）优化营销渠道结构 ............................................................................................................95
（二）建立协同效应 ....................................................................................................................95
（三）丰富市场营销渠道 ............................................................................................................95
三、结束语 ....................................................................................................................................96
第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 ..........................................................................96
一、供应链管理的含义及意义 ....................................................................................................96
二、企业传统营销渠道的弊端 ....................................................................................................97
三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 ............................................................................97
四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 ............................................................98
五、结语 ........................................................................................................................................99
第八章 2019-2025 年中国社保卡及社保信息化企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨100
第一节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施 ....................................100
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................100
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................100
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................100
第二节 产业结构层面 ........................................................................................................................101
一、认识规律特征指导产业发展 ..............................................................................................101
二、夯实产业基础促进产业健康 ..............................................................................................101
三、优化产业结构，加强技术创新 ..........................................................................................101
四、完善企业供应价值链 ..........................................................................................................102
五、积极促进社保卡及社保信息化企业的集约化建设 ..........................................................102
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ......................................................................102
七、提升产业战略竞争力 ..........................................................................................................102
第三节 市场运营层面 ........................................................................................................................103
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ..............................................................................103
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ..........................................................................103
三、以客户为导向，满足客户需求 ..........................................................................................103
四、创新经营模式 ......................................................................................................................104
五、价值创新开拓战略蓝海 ......................................................................................................104
六、紧跟市场发展 ......................................................................................................................105
七、实施“走出去”战略 ..........................................................................................................105
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八、坚持“五化”发展举措 ......................................................................................................106
第四节 技术创新层面 ........................................................................................................................106
一、实施技术创新战略 ..............................................................................................................107
二、大力增强科技创新能力 ......................................................................................................107
三、明确技术创新工作目标 ......................................................................................................107
四、构建高效的技术创新管理体系 ..........................................................................................108
第五节 产品开发与竞争层面 ............................................................................................................108
一、积极进行产品开发 ..............................................................................................................108
二、产品式样竞争策略 ..............................................................................................................109
三、产品大类竞争策略 ..............................................................................................................109
四、产品使用价值竞争策略 ......................................................................................................110
第六节 营销推广层面 ........................................................................................................................111
一、坚持营销的正确定位策略 ..................................................................................................111
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................112
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................113
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................114
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................114
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................114
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................114
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................115
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................115
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................115
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................115
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................116
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................116
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................117
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................117
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................118
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................118
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................118
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................119
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................119
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................120
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................120
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................120
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................120
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................121
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................121
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................122
一、确立渠道选择策略人才队伍建设目标 ..............................................................................122
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................123
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................123
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................124
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第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................124
第十二节 小结 ....................................................................................................................................124
第九章 构建社保卡及社保信息化企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ......126
第一节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................126
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................126
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................126
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................127
第二节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................127
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................127
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................128
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................128
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................128
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................128
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................129
第三节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 ................................129
一、完善渠道选择策略 ..............................................................................................................129
二、完善企业渠道选择策略的有效措施 ..................................................................................130
三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 ..............................................................................130
第四节 持续变革是渠道选择策略的精髓 ........................................................................................131
第十章 盛世华研总结 ................................................................................................................................132
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................132
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................132
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................133
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................134
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................134
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................134
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................134
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................135
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................135
六、小结 ......................................................................................................................................135
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................136
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第一章 企业渠道选择策略研究概述
渠道选择策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要
意义，是规划中的重中之重。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开
拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
第一节 社保卡及社保信息化行业渠道选择策略研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本社保卡及社保信息化行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国
家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公
布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，
结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国社保卡及社保信息化业市场发展进行深入的调研和分
析的基础上，对社保卡及社保信息化行业渠道选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落
地执行的实战解决方案，其中包括：
社保卡及社保信息化行业市场调研
企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业渠道选择策略规划制定原则及依据
制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
未来中国社保卡及社保信息化企业渠道选择策略探讨与建议
企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨
构建社保卡及社保信息化企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为社保卡及社保信息化行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企
业未来渠道选择策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对社保卡及社保信息化行业渠道选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您
对行业及渠道选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功
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投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 社保卡及社保信息化行业渠道选择策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
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果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本社保卡及社保信息化行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、
比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，
对社保卡及社保信息化行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
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在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业渠道选择策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
渠道选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
在影响企业市场营销成败的因素中，除产品的生产成本和销售价格外，还包括市场营销渠道。
随着市场的多样化发展，市场营销渠道管理在企业营销工作中的作用越来越重要。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势
的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格
策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
二、研究意义
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除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对渠道选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国社保卡及社保信息化行业
市场深度调研
市场及竞争环境是制定企业渠道选择策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 社保卡及社保信息化概述
“劳动就业是民生之本,社会保障是民生之安”。发展劳动和社会保障行业,不但能够保障劳动
者基本生活、维护社会稳定,而且可以促进经济发展,和谐劳动关系,是构建社会主义和谐社会的重
要保障。社会保障卡的发行，对于推进民生幸福工程、健全社会保障体系、提升政府公共服务能力
等具有重要意义。
社保信息化则是指以计算机、通讯网络为主体的信息技术在社会保障领域中的应用。社保信息
化建设是加强我国社会保障管理的基础性工作，是改进和提高管理和服务水平及效率的有效手段，
不仅对于建立公共服务体系、推动社会保障事业新发展具有重大意义，更为解决民众切身利益问
题，构建和谐社会、促进民生事业发展起到极大促进作用。
第二节 我国社保卡及社保信息化行业监管体制与发展特征
社保卡及社保信息化行业属于“软件和信息技术服务业”（I65）。
一、行业主管部门和监管体制
社保卡及社保信息化行业主管部门及主要协会组织如下表:
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二、行业主要产业政策及法律法规
基于对社保卡及社会保障信息服务体系的高度重视，有关部门陆续颁布了一系列政策及规划
支持社保相关产业发展，具体如下：
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三、行业技术水平及特点
社保卡采用高安全 CPU芯片，结合安全嵌入式芯片操作系统，组成软硬件结合的微型计算机系
统。硬件设计上采用了安全的 CPU核，总线和存储器的数据进行安全加密，数据存储器采用更可靠
的 EEPROM工艺，读写次数在 10万次以上，可靠存储时间可达到 10年以上；嵌入式软件（COS）规
定了统一的命令和文件结构，确保在规范体系下实现全国通用；社保应用和金融应用间采用了防火
墙技术，确保了应用的相互独立性。此外，社保卡包含个人化的身份信息，对准确性、安全性、便
捷性的技术要求极高。目前，社保卡采用的密钥安全技术实行全国统一的密钥管理体系，密钥按部
-省-市三级逐渐分散和管理，采用全国统一的密钥管理系统，按统一提供、分级加载的原则分发
PSAM卡，以此来减少安全隐患的发生。
社保卡及社保信息化服务均属于信息产业。信息产业技术更新速度快，新技术的推广、运用和
复制能力强，目前，以云计算、大数据、物联网等为代表的新一代信息技术正为行业的发展提供重
要的技术支持。此外，随着社保卡应用领域的不断拓展，生物识别技术也越来越多地融合到社保信
息化服务领域。
四、行业经营模式
社保卡的采购、发行及管理由人社部门统筹，决定了行业的经营模式以招投标的方式为主。由
于各地社会经济发展水平的不同，社保卡的发行、管理及应用的推广方面存在一定的差异性，因此
具体业务的开展需要根据客户的需求特征进行个性化的定制。
五、行业主要壁垒
（1）技术壁垒
社保卡及服务终端设备制造和应用开发属于技术密集型行业，其涉及 COS技术、密钥技术、存
储技术、终端系统开发技术、信息加密技术及设备加工技术，技术含量较高、更新速度快。此外，
社保卡业务涉及个人身份信息，对安全性有极高的要求。企业要实现持续稳定的发展，需要长期的
技术支持和积累，因此进入本行业的技术壁垒较高。
（2）行业经验及人才壁垒
社保卡应用的推广，需要在政府部门的主导下，依靠市场化的力量创新服务模式、开发服务平
台，引导并壮大社保卡应用的市场需求。只有在行业内具有广泛项目经验的积累,具备对行业熟悉
的高素质技术人才、管理人才和营销人才，才能快速理解客户需求,并完成需求分析、设计、实
施、测试、上线和运营服务,进而在行业中持续积累客户资源。优秀企业积累的口碑、业务能力、
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行业经验及人才将成为新进入者面临的行业壁垒之一。
（3）资质壁垒
金融社保卡产品既要通过人社部及中国人民银行 COS检测，同时需要具备银联颁发的银联资
质。取得上述资质不仅需要较高的技术能力，还需要较强的资金实力、良好的财务状况和持续经营
能力，因此该行业进入的资质壁垒较高。
六、行业的周期性、季节性和区域性特征
1、周期性
本行业没有明显的周期性特征。
2、季节性
由于社保部门等客户在招标时会有严格的预算管理制度，其审批、招标的安排通常在上半年，
而企业中标后的实施及结算阶段更多集中在下半年，因此本行业具有一定的季节性。
3、区域性
目前，社保卡相关工作是人社部及各地市社保部门重点推进的工作之一，不存在明显的区域性
特征。但由于各个省、市的政策推动力度、地方经济发展水平等不同，各地社保卡发行及信息化应
用程度存在一定的差异。
七、行业与上下游行业的关系
社保卡的上游行业主要是芯片设计与制造、卡基及其他辅助材料。社保卡制造成本主要取决于
芯片的设计与制造成本。随着信息技术和电子设备制造技术的进步，芯片制造成本逐渐下降，这些
为本行业的发展奠定了良好的基础。此外，卡基及其他辅助材料属于基础原材料行业，行业竞争充
分，原材料供应充足。
社保信息化服务的上游行业主要是系统平台软件、计算机及网络设备等。系统平台软件、计算
机及网络设备市场竞争激烈，不会对本行业发展产生重大不利影响。
在下游方面，社保卡及社保信息化行业的下游行业主要是民生行业，客户包括各地人社部门，
服务于银行、药店等机构及社保卡持卡人。作为国家重点发展的行业和领域，下游行业有着巨大的
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市场需求，无论是社保卡制造还是信息化服务业务都将在需求的推动下提高自身技术和服务水平，
行业市场潜力巨大。
第三节 2018-2019 年中国社保卡及社保信息化行业发展情况分析
一、社保卡领域概况
（1）社保卡行业发展概况
相对于我国社会保障体系的发展和完善，我国社保卡行业的发展相对较晚。随着 IC卡技术、
信息技术水平的不断提升，我国社保卡自起步到完善经历了跨越式的发展。
一是规范起步阶段（1999-2003年）。1999年 12月，《社会保障卡建设总体规划》出台，全国
范围内的社会保障卡建设正式起步，上海市发放了全国首张社会保障卡。随后按照“稳妥有序”的
原则，一系列关于社会保障卡建设的标准规范和管理流程陆续制定实施，确保社会保障卡建设在起
步之初即步入规范化轨道，社会保障卡在这一阶段首要支持了各地的医保结算业务。
二是稳步发展阶段（2004-2008年）。2004年推动全国劳动保障信息化建设的金保工程正式立
项并开始在全国范围内实施，社会保障卡建设作为一项重要内容纳入金保工程建设的总体部署当
中。随着金保工程的推进，用卡环境逐步完善，各地按照“积极稳妥”的原则陆续开始发行、应用
统一规范的社会保障卡，除继续支持医保结算外，社会保障卡开始在登记、求职、领取待遇等业务
得到探索和应用。
三是积极推进阶段（2009年至今）。随着统筹城乡社会保障体系的逐步建立，人民群众对公共
服务需求日益强烈，社会保障卡的发行、应用进入以“积极推进”为特征的发展阶段。特别是“十
二五”以来，社会保障卡建设进度显著加快，呈现出健康积极的发展态势，各地开始向多业务用
卡、跨地区用卡方向转变。
2011年，人社部、中国人民银行联合发布通知，要求在社会保障卡中加载金融功能。尚未发
行社会保障卡的地区，应加快发卡相关准备工作，并积极联合商业银行，在发卡伊始即加载金融功
能；已经发卡但尚未加载金融功能的地区，要创造条件，适时在新发的卡中加载金融功能；对已经
发出的未加载金融功能的社会保障卡，应积极探索，通过适当的金融应用方式为持卡人提供便利。
金融社保卡在具有信息记录、信息查询、业务办理等社会保障卡基本功能的同时可作为银行卡使
用，具有现金存取、转账、消费等金融功能，与此同时其可扩展的功能将大幅增加,社保卡与金融
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系统连接后,不仅将成为个人动态信息的储存系统,亦将成为潜力巨大的支付系统,社保卡进入了全
新的发展阶段。
2014年，人社部印发了《关于加快推进社会保障卡应用的意见》，列出人力资源社会保障领域
102项社保卡应用目录，明确到 2017年底实现社保卡可跨地区、跨业务直接办理个人的各项人力
资源和社会保障事务，开放向其他公共服务领域的集成应用，基本实现全国社会保障一卡通，标志
着社保卡工作重点从发行为主转向发行、应用并重，各地进一步加快了社保卡应用推进的步伐。
2016年，《人力资源社会保障部办公厅关于加快推进跨省异地就医结算系统建设的通知》要
求，加快社保卡发行进度，优先为跨省异地安置退休人员和符合转诊规定人员发卡，将社保卡作为
参保人员跨省异地就医身份识别和直接结算的唯一凭证。各地要保证社保卡的统一规范和全国通
用，确保异地就医人员能够持卡直接结算。同时，改造用卡环境，加快省级持卡库建设。
（2）社保卡行业市场空间
根据人社部的统计，2017年 6月底，全国社会保障卡持卡人数达到 亿人。按我国人口
90%的参保率测算,社保卡的总发行容量将达到 12亿张以上，最终实现城乡居民“人手一卡”。而随
着社保信息化建设的推进和社保卡应用的不断拓展，普通社保卡更新替换为加载金融功能的社保卡
也成为必然的趋势，未来金融社保卡的发展空间依然很大。
通常，社保卡的使用寿命在 10年左右，随着时间的推移，社保卡的补换卡规模也将不断扩
大。此外，随着新兴技术的推广应用，芯片的升级换代将推动金融社保卡的更新换代，目前，人社
部已开始试点发行具有非接触功能的第三代社保卡。因此，社保卡行业是一个可持续发展行业，市
场容量广阔。
二、社保信息化服务领域概况
（1）社保信息化服务行业发展概况
我国社保信息化建设起步较晚，2002年 12月，原劳动和社会保障部发布《关于进一步加快劳
动保障信息系统建设的通知》（劳社部发[2002]22号），对我国劳动保障信息系统建设作出了详细
规划，要求加快信息化建设步伐，整合社会保险和劳动力市场信息网络，为社会提供良好的公共服
务。以信息管理系统为核心的社保信息化服务得以快速发展。
随着我国社保体系建设的不断完善，社保卡发放数量的持续增加，社保信息化服务的领域也从
单一的信息系统管理扩展到以信息化技术服务于社保卡的发行、管理及应用。我国幅员辽阔、人口
众多，给社保卡所需个人信息的产生、收集、加工处理、存储和利用都带来极大的压力，传统的以
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人工处理为主的方式难以满足社保卡发行速度和质量的要求。而在社保卡管理方面，2011年人力
资源社会保障部发布实施了《“中华人民共和国社会保障卡”管理办法》，并相继在标准、发行、
密钥、产品等方面出台了一系列管理措施。依托社保信息化建设，建立社会保障卡数据采集、制
作、发放、应用等方面的配套管理制度，并形成行之有效的工作机制，确保在产品质量、密钥安
全、制度建设等方面保持规范、安全的运行状态。
在社保卡的应用方面，由于金融社保卡可记载的信息包括持卡人姓名、性别、公民身份号码、
持卡人的个人状态（就业、失业、退休等）、持卡人社会保险缴费情况、养老保险个人账户信息、
医疗保险个人账户信息、职业资格和技能、就业经历、工伤及职业病伤残程度，具有身份识别、金
融支付的双重功能，在涉及民生的各种领域（例如购买票证、领取补贴、认证资格等）使用社保卡
具有天然的便利性。2014年，人社部印发了《关于加快推进社会保障卡应用的意见》，列出人力资
源社会保障领域 102项社保卡应用目录，明确到 2017年底实现社保卡可跨地区、跨业务直接办理
个人的各项人力资源和社会保障事务，开放向其他公共服务领域的集成应用，基本实现全国社会保
障一卡通。
人社部发布《“互联网＋人社”2020行动计划》，依托社保卡及持卡库，构建全国统一的个人
身份认证平台，支持各类用卡场景，实现对服务对象的准确识别，形成业务办理的实名制验证能
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力，做到“单点登录、全网通办”，并与国家统一建设的用户身份认证体系实现互联互通。结合生
物特征识别技术，进一步提高身份识别的精准度和方便性。增强社保卡互联网应用能力。充分发挥
社保卡的身份凭证功能，推动持卡办事，逐步实现社保卡在就业、社会保险、人才服务、劳动维权
等业务领域的普遍应用，形成“持卡前台办事，材料后台调取”的经办服务新模式。基于持卡库，
建立面向社会开放的社保卡服务平台，支持政府其他部门及社会机构开发社保卡应用。
目前，各地正在积极推进用卡环境建设，特别是强化农村用卡环境建设，全国人社领域的社保
卡用卡事项平均达到 52项以上，12个省份已开通 90项以上的用卡事项，应用领域逐步从看病报
销等社保领域延伸到政府其他公共服务领域，在加强和改进公共服务、方便群众办事方面发挥了重
要作用，例如，浙江、广东等地结合社保卡和移动终端，开通手机挂号、网上购药结算等服务，探
索“互联网+社保卡”的就医服务新模式。
社保信息化服务是未来人社部门工作的重要组成部分。人社部指出，“互联网+人社”是“十三
五”乃至更长时期内人社信息化发展主线，是人社信息化发展的新阶段、新领域、新提升；要以
“实现大服务”、“构建大数据”、“搭建大平台”为奋斗目标，准确把握人社事业发展的阶段特征和
信息技术发展趋势，抓住国家实施“互联网+”、大数据战略的有利契机，科学制定“互联网+人
社”行动计划；充分发挥人社大数据开发应用的效益，引领推动人社工作转型升级，创新经办服务
模式，强化便民惠民能力，更好地服务群众、改善民生。
（2）社保信息化服务市场空间
信息化作为行业管理、服务与发展重要的支撑,在行业发展中发挥着日益重要的作用,将成为未
来民生投资的重要领域，社保信息化市场将面临巨大的发展空间。根据赛迪顾问的预计，2016年
我国社保信息化市场规模将超过 110亿元。
第四节 2018-2019 年我国社保卡及社保信息化行业竞争格局分析
一、竞争格局
（1）金融社保卡制造领域
根据人社部门的规定，社保卡产品需通过 IC卡 COS检测。而随着金融社保卡的大面积推广，
卡片供应商除需通过加载金融功能的社保卡 COS检测外，还需获得银联标识产品企业资质认证证
书。截至 2016年 12月 31日，包括德生科技在内，通过 IC卡 COS检测并同时拥有银联资质的金融
社保卡厂商仅有 20余家。
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德生科技社保卡业务遍及北京、天津、重庆、广州、南京、芜湖、沈阳、大连、江门等国内主
要城市，累计制造销售社保卡超过 1亿张，德生科技已发展成为销售规模最大的社保卡制造商之
一。德生科技在金融社保卡制造领域的主要竞争对手包括中钞信用卡产业发展有限公司、广东楚天
龙智能卡有限公司、恒宝股份（）、东信和平（）、金邦达有限公司、天喻信息
（）。
（2）社保信息化服务领域
从事社保信息化服务的公司主要有东软集团（）、久远银海（）、易联众
（）、博宏信息技术有限公司、山东东方红信息科技有限公司、珠海惠泽信息系统有限公
司、广东楚天龙智能卡有限公司及德生科技。东软集团、久远银海、易联众从事的社保信息化服务
主要侧重于人力资源与社会保障信息系统相关的系统集成业务，与德生科技从事的利用信息化技术
为社保卡的发行、管理及应用提供支持的社保信息化服务存在一定差异。故德生科技在社保信息化
服务领域的主要竞争对手包括博宏信息技术有限公司、山东东方红信息科技有限公司、珠海惠泽信
息系统有限公司、广东楚天龙智能卡有限公司。
二、主要企业简要情况
主要企业情况如下：
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第五节 企业案例分析：德生科技
一、公司的主营业务、主要产品及设立以来的变化情况
（一）主营业务
德生科技是一家专业从事社保卡的生产、销售及信息化服务的高新技术企业。自公司设立以
来，结合行业需求及发展趋势，秉承“搭建电子政务与百姓生活的桥梁”的理念，致力于打造便利
的社保卡应用平台。
公司社保卡销售业务遍及北京、天津、重庆、广州、南京、芜湖、沈阳、大连、江门等国内主
要城市，公司已发展成为销售规模最大的社保卡制造商之一；社保信息化服务业务服务于河北、陕
西、新疆生产建设兵团、江西、安徽、吉林、河南、甘肃、辽宁、四川等省市。依托于客户群体、
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服务人群的大规模覆盖，公司构建起了面向全国的市场开发、服务、研发及管理平台，并在此平台
上不断深入拓展金融社保信息化服务业务。
（二）主营产品及服务
公司主营产品及服务包括社保卡及服务终端、社保信息化服务解决方案，产品及服务面向主管
部门（人力资源和社会保障部门）、社保卡用户及第三方机构（包括银行、定点医疗机构、基层便
民服务网点等）。此外，公司还生产、销售身份证服务终端产品及软件。
1、社保卡及服务终端
（1）社保卡
社保卡是一种嵌入式软件产品，指面向社会公众发行，主要应用于人力资源和社会保障领域，
用于政府社会管理和公共服务的智能卡。社保卡作为参保人在劳动和社会保障领域中身份识别的一
种电子介质，通过与劳动保障业务后台系统连接，可提供个人劳动和社会保障信息的记录与查询等
基本服务；与政府其他相关部门(如财政、卫生、文化、民政等)连接，可以协助政府部门之间实现
快捷的民生服务,并提高监管水平及工作透明度；与民生业务衍生机构(如医院、药店、就业市场、
银行等)相关系统连接，可提供广泛、多样的民生信息服务；通过在民生金融方面功能扩展,社保卡
又可作为个人民生金融支付的一种手段。
目前，我国新发行的社保卡以加载银行卡功能的金融社保卡为主。由于其与银行卡的关联，它
同时具备了社保卡和银行卡的优点。除了身份识别、信息记录、信息查询、业务办理等基本功能之
外，还加载了现金存取、转账、支付等金融功能，也可扩展应用至就业、职业鉴定、就医联动等其
他公共服务领域。
金融社保卡的主要用途如下：
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为确保信息系统标准统一、安全可靠、稳定运行，人社部要求各地社保部门在社会保障卡招标
时须采购通过 COS检测的产品。截至本招股说明书签署日，公司金融社保卡产品均通过了人社部及
中国人民银行的 COS检测。
经过十余年的发展，公司社保卡制卡业务遍及北京、天津、重庆、广州、南京、芜湖、沈阳、
大连、江门等国内主要城市，累计制卡量超过 1亿张。
（2）社保服务终端
德生科技社保服务终端主要包括读写器和自助服务终端。其中，德生科技读写器产品可按需求
定制，同时支持接触式、非接触式、磁条卡的读写，部分产品除支持社保卡的读写外，也支持银行
卡以及二代身份证的读写。公司自助服务终端产品主要包括公众服务终端产品及“德生宝”便民服
务终端产品。主要社保服务终端产品简要情况如下：
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2、社保信息化服务解决方案
公司的社保信息化服务解决方案是利用自主研发的软件技术和硬件设备，面向社保主管部门、
社保卡用户及第三方机构等提供各种服务，整合、处理并利用各种数据信息，为社保卡的发行、管
理及应用提供技术服务，并以社保卡各项应用为基础延展其应用领域和范围。
凭借多年来在社保领域积累的经验及技术优势，公司成功解决了困扰社保行业多年的发卡速度
及管理的难题，拥有广泛的客户基础，并在此基础上，公司围绕便捷用卡问题进行了众多的创新，
开发形成了复制能力强、可按客户需求定制组合的各项成熟的服务模块，为客户提供优质可靠的社
保信息化服务。
（1）发行服务模块
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公司发行服务旨在建立一套规范、快速、严谨的发卡流程，依托信息处理技术解决社保卡发行
过程中的复杂环节，对数据信息进行精准处理，并制定完善的发卡流程以落实发卡计划、加快发卡
进度、达成发卡目标。公司发行服务包括数据采集服务、初始化服务、密钥管理服务和精准发卡管
理。
社保信息数据采集是整个社保卡发行的核心环节。针对原有社保卡发行服务当中存在的紊乱现
象，公司数据采集服务以规模化的数据工厂模式，通过公司自主开发的专业处理软件，进行流水线
式标准化操作，对每一个参保人的信息进行多次对比，保证信息的准确性、完整性。
公司初始化服务旨在省级层面建立中心管理系统，对各地卡结构、初始化脚本文件进行管理；
组建社保卡初始化中心，建立卡片初始化流程规范；建立生产系统，为各地社保卡初始化提供准
确、及时的服务；建立卡片测试平台，对各厂商的卡片进行规范的符合性测试。初始化服务示意图
如下：
公司密钥管理服务的核心是加密设备的管理。结合公司自身优势，为实现全国社会保障一卡通
目标，解决部分地区因历史原因形成的密钥和加密机多地、多部门保管所带来的安全隐患，公司开
发了以省级卡务中心为核心的密钥和加密机管理系统，借助信息化系统制定严格的、科学的管理办
法和管理流程，进行密钥管理、加密机管理和 PSAM卡管理，在省级层面对社会保障卡密钥申领及
PSAM卡申领等程序按照人社部的要求进行统一规范，并为社保卡应用环境提供密钥服务。
精准发卡管理是指利用自主开发的信息化管理系统，准确把卡片发放到参保人手中，从而有效
解决原有发卡过程中存在的“漏发”、“错发”和“多发”等现象。
（2）管理服务模块
公司管理服务模块包括信息查询及修改、卡务管理、发行管理和系统管理等功能，通过“德生
社会保障卡管理系统”、“德生社会保障卡发卡中心管理系统”、 “德生社会保障卡发行平台管理系
统”、“德生卡务管理系统”等自主开发的软件系统，为客户搭建社保卡发行、管理及相关应用的管
理平台。
其中，信息查询及修改服务旨在查询及修改社保卡内加载的个人信息；卡务管理服务提供社保
卡挂失、冻结、销户、查询、参数设置等管理业务服务；发行管理服务是指卡务中心通过受理、修
改、审核、制卡、发卡等一系列规范化操作流程，实时监控所辖区域社保卡发卡工作的开展和实施
情况，并可对全区域发卡计划、发卡人群、数据采集方式、数据的准确性、银行接口、制卡情况的
跟踪等进行全面管理；系统管理服务则提供系统权限设置、报表管理等功能，并实现全流程的系统
监控。
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（3）应用服务模块
公司应用服务模块包括社保应用服务、金融应用服务、政务及便民服务、即时补换卡服务、异
地认证服务。
针对目前社保卡使用场景单一、服务终端分布较少等问题，公司推出了网上办事大厅、手机
APP、微信、社保部门服务场所内自助服务终端、面向农村等基层的便民服务终端等多种渠道的应
用服务平台，延伸社保服务网络并拓展社保卡的使用场所，不仅有助于人社部门实现“数据向上集
中，服务向下延伸”、也有利地保障了完善的社保卡用卡环境，把社保卡服务送到基层老百姓身
边。
社保应用服务集成社保查询、社保经办、卡片查询、卡片经办、生存认证、劳动就业、人事人
才、职业能力鉴定等功能大类，涵盖了社保系统主要的信息化业务，同时实现了医院预约挂号功
能；金融应用服务提供社保卡金融账户的查询、支付、转账等金融功能；政务及便民服务基于社保
卡个人信息及金融账户，提供除社保部门以外的政务服务，如助农补贴发放等；即时补换卡服务是
在社保部门统一管理、确保安全的前提下，简化补换卡流程，缩短补换卡时间；异地认证服务则利
用互联网技术和生物特征识别技术，高效、便捷、准确地完成离退休人员异地认证工作。
3、身份证服务终端及软件
公司身份证服务终端及软件包括身份证阅读器、访客系统主机及“访客易”系列软件，用于读
取、应用二代身份证信息，运用二代身份证安全认证模块，快速提取身份证信息，方便快捷地实现
访客登记，并可与 LED屏、叫号系统、门禁系统、道闸系统、考勤系统、车牌自动识别系统等对
接，在保障安全的同时实现智能化管理，可广泛应用于政府机关、银行、证券、社区、学校、企业
等领域。
报告期内，公司销售收入主要由社保卡及服务终端、社保信息化服务构成；德生智盟专业从事
身份证服务终端及软件业务，形成的销售收入占营业收入总额的比例较小。
（三）主营业务变化情况
报告期内，德生科技主营业务未发生重大变化。
三、德生科技的竞争优势
1、产品及服务齐全的优势
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公司业务范围涵盖社保卡的生产、销售和信息化服务。公司是最早从事社保卡制造业务的企业
之一，可以制造包括金融社保卡、银联卡、接触式智能卡、非接触式智能卡等各类智能卡，以及证
照采集器、自动发卡机、自动排序机、金融社保卡读写器、社保服务终端等自主研发产品和设备。
作为信息化服务解决方案商，公司运用自身优势，开发形成了复制能力强、可按客户需求定制组合
的各项成熟的服务模块，为社保部门、持卡用户提供全面的服务，不仅能全方面地掌握社保卡领域
的行业特点，更有利于公司对社保卡应用更深层次的理解和开发。
2、技术优势
公司始终坚持自主创新，重视研发投入和研发团队建设。公司是高新技术企业及软件企业，拥
有超过 200人的软、硬件研发团队。截至本招股说明书签署日，公司拥有 115项软件著作权和 30
项专利，取得了系统集成三级资质，通过了 GB/T19001-2008/ISO9001：2008质量管理体系认证和
CMMI3认证。公司还与包括清华大学、华南理工大学、广东工业大学、广东技术师范学院在内的院
校进行产学研合作，积极推动和促进社保领域基础技术的研究工作。公司与华南理工大学合作研发
的社保大数据技术研究与综合业务公共服务应用示范被列入 2016年度广东省前沿与关键技术创新
专项资金（重大科技专项）项目，公司 2016年被广东省科技厅认定为广东省金融社保卡应用工程
技术研究中心。经过多年的发展，公司已掌握了移动平台技术、社保卡密钥服务、自动发卡、卡片
自动排序、证照数据采集系统、社会保障卡发卡中心管理、社保卡数据采集录入整理等核心技术。
凭借良好的技术优势，公司产品及服务多次获得国家金卡工程协调领导小组办公室颁发的“金蚂蚁
奖”。
3、业务创新优势
面对激烈的市场竞争，德生科技不断进行创新，在科研成果、技术储备及商业模式上都取得了
良好的成绩，其中，德生科技首创的社保卡发行服务模式不仅以速度为目标，以“银行网点+社保
网点”为实现形式，还基于卡管理软件服务平台整合了一整套流畅的发行流程，大大增加了客户的
发行效率和准确性；德生科技推出了省级社保卡初始化服务，创造了“省发卡中心”服务模式，解
决了社保部门前期投入大、后期维护成本高的问题。
4、客户资源优势
公司社保卡销售业务遍及北京、天津、重庆、广州、南京、芜湖、沈阳、大连、江门等国内主
要城市，公司已发展成为销售规模最大的社保卡制造商之一；社保信息化服务业务服务于河北、陕
西、新疆生产建设兵团、江西、安徽、吉林、河南、甘肃、辽宁、四川等省市，拥有了广泛的客户
资源，有利于公司推广新产品和新服务，进一步提高公司市场占有率。
5、市场需求的快速响应优势
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德生科技积累了社保行业内丰富的经验，能深入理解、把握客户需求，并对市场需求作出快速
响应。针对人社部门大力推广社保卡应用但同时面临社保卡应用场景不足的难题，德生科技提出
“平台+终端”的应用服务模式，通过社保信息化服务平台的搭建及服务终端铺设，积极推进用卡
环境建设，特别是强化农村用卡环境建设，带来了德生科技对市场需求的快速响应。
四、德生科技的竞争劣势
德生科技业务属于技术密集型和资金密集型产业，一方面人才培养和引进、研发投入等需要大
量资金，另一方面德生科技所处行业的客户普遍结算周期较长，需要储备较多的流动资金，但德生
科技固定资产较少，融资渠道单一，因此，资金需求压力成为了制约德生科技未来快速发展的瓶颈
问题。
第六节 2019-2025 年我国社保卡及社保信息化行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（1）参保人数不断增长，社保信息化需求巨大
根据人社部《2016年度人力资源和社会保障事业发展统计公报》统计数据，2016年末，全国
参加基本养老保险人数为 88,777万人，比 2015年末增加 2,943万人；参加城镇基本医疗保险人数
为 74,392万人，比 2015年末增加 7,810万人。2012年至 2016年我国社会保险参保人数情况如
下：
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数据来源：人社部《2016年度人力资源和社会保障事业发展统计公报》
根据人社部《2017年 1－5月人力资源和社会保障主要统计数据》统计数据，截至 2017年 5
月末，全国参加基本养老保险人数为 89,万人，比 2016年末增加 万人；参加城镇基
本医疗保险人数为 103,990 万人，比 2016年末增加 29,598万人。
社保信息化建设是一个全国范围的、长期的工程。社会保障体系是支撑“和谐社会”建设的关
键体系之一。随着社会保障体系面向领域的扩张、保障人群范围的扩大、社保卡普及率大幅提升,
社保信息化建设也成为一个长期发展和不断改进的建设过程。此外，各级政府和部门对社保卡应用
的重视度不断加深，庞大参保人群对社保卡应用的需求不断增加，未来面向社保卡应用信息化的建
设力度也将不断加大。
（2）社会保障卡的发放作为民生工程有着庞大的市场需求
社会保障卡作为承载着个人信息的以社会保障制度为基础的实物载体，是个人与信息系统交互
的底层信息交换平台，是实施劳动和社会保障信息化建设工程中的重要一环，也是面向百姓的最直
接环节。目前，我国金融社保卡的持有人数在 8亿左右，人手一张金融社保卡是我国社保卡发展的
必然趋势，而随着持卡人数量增长，补换卡的数量未来也将持续增加，大面积制卡和补换卡业务仍
有巨大的市场需求。
（3）信息互通程度的加深促进了金融社保卡应用的升级
在互联网概念的加持下，社保应用得以跨行业跨地区融合，通过各地社保部门与银行、劳动与
就业市场、通信、医院等网络的互通和共享，利用业务内局域网或云端大数据，结合先进的信息技
术，将劳动与就业市场、人才培训鉴定机构等涉及到民生内容的机构和服务纳入至系统网络，以实
现金融社保卡应用的丰富化。
随着网络和信息的更深入融合，金融社保卡在应用方面也将更多衍生出为百姓生活、医疗服务
机构和用人单位提供及时、有效、便捷且多样化的服务。同时，移动设备的普及和移动网络技术的
进步，促进了金融社保卡应用向手机 APP、微信、终端等更便携性的方向发展，增加了其应用范
围、应用方式，推动了行业的智能化和现代化程度。
（4）国家政策高度重视和支持
根据人力资源和社会保障部 2014年下发的《人力资源社会保障部关于加快推进社会保障卡应
用的意见（人社部发〔2014〕52号）》，提出社保卡要以“一卡多用，全国通用”为总目标，到
2017年底，实现社会保障卡可跨地区、跨业务直接办理个人的各项人力资源和社会保障事务，开
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放向其他公共服务领域的集成应用，基本实现全国社会保障一卡通。2015年，开通社会保障卡应
用目录（以下简称“应用目录”）中 50%的项目，实现养老保险和医疗保险业务的普遍用卡，30%以
上持卡人通过社会保障卡缴费或领取待遇，80%以上地市实现省内跨地市用卡。2016年，开通应用
目录中 80%的项目，实现就业类业务的普遍用卡，60%以上持卡人通过社会保障卡缴费或领取待
遇，普遍实现省内跨地市用卡，初步实现跨省用卡。2017年，全面开通应用目录中的项目，并具
有较好的活跃度，基本实现跨省用卡。
二、行业发展特点及趋势
随着国家陆续出台一系列社保发展规划及相关配套政策，社保卡已经得到广泛的普及。未来，
围绕社保卡及其管理和应用的信息化服务将呈现如下的发展特点及趋势：
（1）行业发展受到国家高度重视
2014年，国家发改委、工信部、人社部等 12部门联合发出《关于加快实施信息惠民工程有关
工作的通知》，明确指出：信息惠民工程实施的重点是解决社保、医疗、教育、养老、就业、公共
安全、食品药品安全、社区服务、家庭服务等九大领域突出问题；明确了信息惠民工作的总体目
标，通过实施信息惠民工程，实现信息化与民生领域应用的深度融合，进一步发挥信息化对保障和
改善民生的支撑性和带动性作用，信息惠民应用取得显著成效。
信息惠民工程的推进，一方面促进信息化优化公共资源配置，创新社会管理和公共服务模式，
拓宽公共服务和公众参与渠道，提升公共服务水平和均等普惠程度，提高社会管理效能，促进政务
公开和依法行政。另一方面推进民生领域信息化深度应用，培育传统服务业的信息消费新热点，提
升消费保障和服务水平，以信息服务促进信息消费。由此可见，实施信息惠民工程，拉消费、促发
展、惠民生，有助于培育新型业态和新的经济增长点，对促进信息消费、提升基本公共服务水平、
加强和创新社会管理、构建和谐社会等具有重要意义。
（2）社保卡的应用需要信息化、市场化的推动
2014年，人社部印发的《关于加快推进社会保障卡应用的意见》列出人力资源社会保障领域
102项社保卡应用目录，这些应用的实现需要借助信息化技术所构建起来的网络、管理平台、终端
及服务。通过“电子政务社会保障工程社会保险信息系统分工程（金保工程）一期建设项目”的建
设，我国已初步建立全国人力资源社会保障数据中心、网络系统、应用系统、公共服务、安全系
统，为社保卡应用的推广打下了良好基础。未来，社保卡应用目录的逐项落实，需要依托信息化技
术不断完善社保信息化的基础建设，开发惠及普通民众的应用终端和服务网络。
各地人社部门履行社保卡的管理职责，受制于人力、技术等方面的原因，社保卡应用的推广需
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要广泛借助市场化的力量。长期深耕于社保行业、对社保卡的管理及应用具备较深行业经验的企
业，将会在未来社保卡应用的推广中发挥重要作用。
（3）数据服务的地位和作用日益凸显
我国社保参保人数众多，而社保卡内记录的数据也相对一般的智能卡较多。而随着社保卡各项
应用的推广，持卡人通过各种渠道使用金融社保卡产生的信息数据与社保卡内记载的个人信息形成
了海量的社保应用信息数据体系，未来将需要更多的数据中心、更大的数据处理量和存储量、更快
的服务响应和更高的信息安全性,都要求更加强大的数据服务进行支撑,数据服务在社保信息化市场
中的地位和作用日益凸显。
（4）技术进步带动社保卡更新换代
深入拓展社保卡应用，加载更多政府公共服务功能，是各级人社部门在“十三五”期间需要不
断努力的目标，而芯片技术的发展为这一目标的实现提供了更便利和安全的技术支撑条件。随着技
术和工艺的发展，社保卡芯片的计算能力和安全能力不断提升，CPU处理能力从 8位发展到 32
位，芯片在通过国内 EAL4+和国密检测的基础上，向更高的安全目标（EAL5+、国密二级）迈进；
制造工艺从 55nm/28nm迈进，在降低成本的同时，可进一步降低功耗，使社
保卡芯片运行更快、更稳定；社保卡通信接口从单一的接触式发展到同时具备接触、非接两个通
道，继“插卡”模式后扩展了“挥卡”模式，既提供了更好的用户体验，也便于拓展新的社保应
用；嵌入式软件（COS）也从单一功能向平台化方向发展，更加有利于多应用的集成和整体的安全
提升。未来，随着芯片、COS、生物识别等技术的不断进步，社保卡将逐步以更新换代的形式满足
社保卡应用拓展的需求，为社保卡持有人提供更加便捷、安全的服务。目前，人社部已开始试点发
行具有非接触功能的第三代社保卡，并联合中国人民银行公布了第三代社保卡的技术规范。
（5）网络化提升社保信息化服务水平
作为社会保障信息和参保人社保权益的载体，社保卡各项功能的实现需要有完整准确、全国共
享的社会保障基础信息数据作支撑，需要覆盖全国的网络体系作支持。信息产业技术更新速度快，
新技术的推广、运用和复制能力强，以移动互联网、云计算、大数据、物联网等为代表的新一代信
息技术正为行业的发展提供重要的技术支持，社保卡的应用场景将覆盖社保部门的服务大厅、银
行、定点医疗机构或药店，并进一步拓展到偏远乡村、商店、电商，极大地提升社保信息化服务水
平。
三、行业的利润水平与变动趋势
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（1）社保卡制卡业务的利润水平及变动趋势
近年来，随着我国社会保障制度的不断完善，我国社保卡业务得到了快速的发展。社保卡作为
政府民生项目之一，其技术指标、安全性方面都有非常严格的要求，市场进入门槛较高，因而从事
社保卡制卡业务的企业毛利率相对较高。随着社保卡市场竞争日趋激烈，未来社保卡毛利率水平存
在下降的趋势。
（2）社保信息化服务业务的利润水平及变动趋势
社保信息化服务行业属于技术和人才密集型行业，其利润水平较高。由于国家高度重视社保领
域的信息化建设，社保信息化服务具有广阔的市场前景，基于社保信息化服务对专业技术、人才、
行业经验及资金实力存在较高要求，因此行业利润水平将保持在较高水平。
四、影响行业发展的不利因素
根据人社部的统计，2017年 6月底，全国社会保障 卡持卡人数达到 亿人，80%以上的
社会保障卡已加载金融功能。虽然社保卡持卡人数达到了全国总人口 70%以上，但社保卡的使用存
在着应用开发不足、使用场景单一等问题。尤其是在基层、偏远地区，信息相对闭塞、终端设备、
服务网点和社保卡知识普及不足使得社保卡在当地的使用率过低；就社保卡的具体使用频率而言，
主要集中在医保报销和药店购药，造成社保卡使用的低频化和单一化。因此，增加社保卡应用功
能、扩大应用场景、普及应用知识成为亟待解决的问题。
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第三章 企业渠道选择策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 企业渠道选择策略的基本类型与选择
一、可供选择的营销渠道类型
1．按照营销渠道有无中间环节来划分，营销渠道可分为直接营销渠道与间接营销渠道。
(1)直接营销渠道。又称零层营销渠道，是产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中不经
过任何中间环节。即产销直接见面的商品销售渠道。直接营销渠道是一种短营销渠道，直接销售的
主要方式有：上门推销、邮购、电话市场营销、电视直销和制造商自有商店。
(2)间接营销渠道。是指产品从生产者流向最终消费者或用户的过程中经过一层或一层以上的
中间环节。间接营销渠道是一种长营销渠道，消费者市场多数采用间接营销渠道，其销售的主要方
式有：厂店挂钩；特约经销；零售商或批发商直接从工厂进货等。
2．按照营销渠道同一层次环节的多少来划分，营销渠道可分为宽营销渠道与窄营销渠道。
(1)宽营销渠道。是指生产者经过多个同种类型的中问商，把商品转卖给消费者或用户的一种
销售渠道。
(2)窄营销渠道。是指只使用几个同类中间商销售产品的营销渠道。
二、营销渠道的选择策略
确定中间商的数目，即决定营销渠道的宽窄，主要取决于产品本身的特点、市场容量的大小和
需求面的宽窄。有三种策略可供选用：一是密集性分销，即制造商通过尽可能多的批发商、零售商
推销其产品。二是选择性分销，即制造商从所有愿意经销其产品的中间商中精心挑选几个最合适的
中间商推销其产品。三是独家分销，即在某一地区仅选择一家最合适的中间商专门推销其产品。
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第二节 影响营销渠道类型选择的因素
一、产品的特点
(1)产品的价格。产品的价格对营销渠道的选择有着直接的影响。如果产品的价格较低，生产
就必须大批量地进行销售，促使边际成本逐步递减，这样才可能赢利，才能营造一定的竞争优势；
如果产品的价格较高，生产者就可以直接进行销售，因为产品单价越高，则产品的利润一般较高，
这样单位产品的销价除成本外，还可以在一定程度上抵消直接销售的经营费用，产品照样可以赢
利。
(2)产品的技术含量。通常来说，对技术含量较高或产品销售之后需要进一步提供技术服务的
产品，选择直接营销或短渠道营销比较合理。这类产品如计算机、空调等，有较高的技术含量，而
且售后服务非常关键。
(3)产品的重量和体积大小。重量大、体积大的产品，因为运输困难，需要在选择分销渠道时
考虑把产品运到消费者手中所需要的运输距离和装卸次数等问题。一般来说，这类产品即使通过代
理商、零售商转卖给最终消费者，也都是通过直接转运的办法，即从工厂直接运到零售商或消费者
住地，这样就可以避免多次装卸，就可以减少产品损耗和运输费用。如建筑材料和软性材料等。
(4)产品的易腐性。易腐的产品应该尽可能采取短渠道，以免拖延和重复搬运造成产品变质。
如鲜活的蔬菜、水果、面包以及有效期短的药品等。
(5)时尚产品。时尚产品也应该尽可能缩短分销在途时间，尽早上柜以免过了流行季节。凡是
式样、花色品种变化快的消费品，如妇女时装、儿童玩具、家具等，选择短的营销渠道比较理想。
二、企业特点
(1)生产企业的规模和形象。生产企业的生产规模越大，企业声誉越高，资金实力越雄厚，企
业选择销售渠道的自由度也就越大，企业对营销渠道的控制能力也就越强，企业制约竞争对手的能
力也就越强。一般来说，这类企业比较注重营销渠道的短、平、快，甚至有时会建立自己的销售网
点，直接进行销售；相对来说，企业规模和资金实力较弱的企业，只能通过中间商来销售产品。
(2)企业的经营管理能力。如果企业有较强的经营管理能力，并有比较完善的销售系统和培训
系统，而且有着丰富的销售经验和资金保证，企业就可以自行进行产品的销售，这样营销渠道就相
对较短。如果企业缺乏相应的管理能力和管理经验，即便企业想利用较短的营销渠道进行销售，但
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实际上也不得不选择较长的渠道销售。
(3)企业战略。不同的企业在不同的环境、不同的时期，有不同的营销战略，其控制销售渠道
的愿望和强烈程度也不同。如果企业想增加产品销售市场的覆盖率，提高市场营销的密度，一般会
选择长而宽的营销渠道。如果企业希望能有效地控制销售渠道，对营销渠道的各个环节进行有力监
控，企业往往会采用短而快的营销渠道。
三、用户特点
通常来说，工业品用户比较倾向于选择直接营销渠道或短、平、快的营销渠道进行产品的分
销。这是由工业品用户特点和消费特点所决定的。而对大多数普通消费品的消费者来说，一般采用
较长的渠道，这也是由最终消费者的消费特点决定的。这是因为最终消费者的数量很大，地域分布
也很广，而且购买量少，购买又比较频繁，购买方式灵活。这样一来，中间商的效用就比较突出。
四、中间商特点
企业在确定营销渠道时，中间商的经营能力、实力水平、信誉状况、地理位置、资源状况等也
是生产者应该考虑的。生产者一般都希望中间商具有有利的地理位置和比较广泛的经营范围，而且
希望中间商有丰富的分销经验，同时，中间商的信誉状况也是企业需要重点考虑的。
五、市场表现
(1)消费者状况。消费者状况对营销渠道的选择有直接的影响。如果消费者的地域分布较广，
生产者就需要通过若干不同的渠道对消费者进行服务，一般需要采用较长的营销渠道；如果企业的
产品只是在某一地区或某几个地区进行销售，生产者就可以直接进行销售或釆用较短的营销渠道。
(2)市场状况。市场状况也是影响企业选择营销渠道的重要影响要素之一。如果企业的市场规
模相对较小，最终消费者也相对较少，企业就可以选择直接销售或较短营销渠道进行销售；如果市
场规模相对较大，覆盖面较广，最终消费者和潜在消费者较多，企业就可以采用较长的营销渠道，
充分利用中间商进行销售。
(3)商品购买频率。企业产品的购买频率也对营销渠道的选择有直接的影响。如果产品的使用
寿命较短，消费者的购买次数多，购买量小，企业就可以选择较长的营销渠道进行销售，通过若干
中间商转卖给最终消费者；如果企业产品的使用寿命较长，消费者的购买次数少，而且购买量大，
如工业产品大多数是这样，这时企业就可以选择直接销售或较短的营销渠道进行销售。
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六、竞争对手状况
企业在选择营销渠道时，往往会受到竞争对手营销渠道的影响。生产企业希望在竞争对手的分
销商店内或附近的商店与之竞争，厂商希望其品牌与竞争品牌摆在一起竞争。企业在选择营销渠道
时，一般都会根据竞争对手的营销渠道状况做一些灵活调整。
七、外部环境影响
外部环境对企业选择营销渠道也有一定的影响。如政府的相关法律法规和地方政府的有关规
定，往往会极大地影响企业营销渠道的选择。比如说，1890年，美国颁布的谢尔曼反托拉斯法宣
布“垄断贸易”为违法，并且取缔一切“旨在限制贸易的联合或勾结”。1914年美国国会又通过了
克莱顿法，对谢尔曼顿反托拉斯法进行修正和补充，该法禁止“束缚性的契约”；它规定价格歧视
和排他性经营是违法的；它禁止连锁董事以及通过收购竞争者的普通股而进行竞争。1914年还成
立了联邦贸易委员会，联邦贸易委员会的主要职能是禁止“不公正的竞争方法”以及警告反竞争的
合并者，它对用于竞争而造成的渠道合并的禁止在一定意义上更加明确了。因此，生产企业在选择
销售渠道时就不能不考虑政府有关渠道安排的法律规定。另外，企业所面临的外部经济形式也对营
销渠道的选择有直接的影响。当市场大的经济环境不景气的时候，生产者往往希望直接将产品送到
目标市场或最终用户手里，一方面减少风险，同时有利于资金的回笼，也就是说企业通过缩短营销
渠道来压缩中间服务带给产品的附加成本；在市场经济比较稳定的时候，企业在选择营销渠道的时
候就有较大的选择空间。
第三节 企业渠道选择策略的选择原则与标准
一、选择原则
营销渠道的选择必须坚持一定的原则，主要表现在：
(一)要坚持目标差异化原则
生产者在利用营销渠道进行销售时，必然会遇到与中间商目标不一致的问题，比如说中间商不
能有效地配合生产商的整体营销战略。因此，生产者有必要对这种客观存在的差异进行评价，要准
确把握这种分歧是否会影响到企业的长远利益。如果中间商是在积极合作的前提下追求自身利益的
最大化，这是可以接受的，如果与生产商的目标相差悬殊，甚至抵触，就需要及时进行调整。
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(二)利益性原则
利益性原则就是从成本与收益的角度对不同的分销渠道进行整体评价。首先需要推算营销渠道
的成本水平。例如，针对是采用本公司的销售人员还是采用销售代理商的问题。企业的选择是：销
售量达到某一企业确定的标准时，可以采用销售代理商，因为销售代理商已建立了健全的网络，容
易与客户接触，单位产品均摊的分销费用低。如果销售量无法达到企业规定的某一标准时，就要考
虑是否组建自己的销售队伍。因为，大规模的销售足以为企业带来良好的利润回报。
(三)弹性原则
企业营销渠道的选择应具有弹性。生产商一旦与中间商签订了有关销售代理的协议后，相互之
间就会受到一定的制约，从而影响企业在情况发生一定变化时调整营销渠道策略。因此，生产商在
确定分销渠道策略时，应尽量留有余地，这样可以在必要的时候对其进行调整。
二、选择标准
1、渠道选择要量体裁衣
企业在选择分销渠道模式时，为了争取在市场中处于优势地位，要注意结合企业自身的多方位
优势，将分销渠道模式的设计与企业的产品策略、价格策略、促销策略结合起来，增强营销策略的
组合优势。
在渠道选择中，仅仅考虑加快速度、降低费用是不够的，还要考虑渠道的产品配送能力，考虑
产品能不能及时准确地销售出去，考虑市场占有率是否足以覆盖目标市场等。如果不站在企业的这
些实际情况进行选择，一味强调降低分销成本，可能导致销售量下降、市场覆盖率不足的后果。
2、逆向思考渠道设计的可行性
消费者是企业、渠道、终端整个通路的最后一个环节。渠道作为整个环节中间链接的纽带，可
行性是渠道设计的重要原则之一。
畅通的分销渠道是以消费者需求为导向，将产品尽快、尽好、尽早地通过最短的路线，以尽可
能优惠的价格送达消费者方便购买的地点。畅通高效的分销渠道模式，不仅要让消费者能够在适当
的地点、时间以合理的价格买到满意的商品，而且还能够提高企业的分销效率，争取降低分销费
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用，以尽可能低的分销成本，获得最大的经济效益，赢得竞争的时间和价格优势。所以，站在消费
者角度的逆向思考渠道问题，将会极大限度地提升渠道设计的可执行性，推动企业产品的快速流
通。
3、渠道选择不可“纸上谈兵”
企业的分销渠道模式一经确定，便需花费大量的人力、物力、财力去建立和巩固，整个过程往
往复杂而缓慢。因此，企业选择的渠道一定要具备可操作性，不能如同“赵括论兵法”一样，纸上
谈兵，华而不实。
在市场中，企业无论大小，都在期待着一个创新性的渠道模式去实现市场的快速启动或是发
展。仿佛理清渠道，就会有源源不断的活水流来。实际上，不管企业采用的是直销还是分销，无论
企业在设计、创新何种渠道模式，都需要与市场现实进行对接，保障渠道设计的可操作性。否则，
渠道选择将成为无本之末，无源之水，很难实现市场的全面进展。
4、注重渠道的可控制性
在市场中，影响分销渠道的各种因素总是在不断变化，一些原来固有的分销渠道难免会出现某
些不合理的问题。在这种情况下，需要分销渠道具有一定的调整功能，以适应市场种种不可预知的
变化，保持渠道的适应力和生命力。渠道调整时应综合考虑各个因素的协调，使渠道始终都在可控
制的范围内保持基本的稳定状态。
与此同时，企业在选择、管理分销渠道时，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成员
的利益，应合理设计各个成员问的利益关系。渠道成员之间存在着合作、冲突、竞争的关系，渠道
的领导者对此要有一定的控制能力。统一、协调、有效地引导渠道成员充分合作，鼓励渠道成员之
间有益的竞争，减少冲突发生的可能性，解决矛盾，确保总体目标的实现。
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第四章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据
第一节 企业渠道选择策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
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进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业渠道选择策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业渠道选择策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
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经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响渠道选择策略的主要因素
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一、影响渠道选择策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业渠道选择策略定位的因素有：
1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素
对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，
导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
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市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业渠道选择策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规
划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
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此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作
一、公司制定渠道选择策略规划要点
科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来
说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司渠道选择策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司渠道选择策略
公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的
核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努
力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发
展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定的关键因素。只有对公司所处
的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，
公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可
利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业渠道选择策略前的准备工作
企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业
制定渠道选择策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容
一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容
对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有
正确的认识。一般来说公司渠道选择策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
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己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业发展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业渠道选择策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的渠道选择策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建渠道选择策略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业渠道选择策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力
开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分
业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支
持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
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的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为渠道选择策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定渠道选择策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
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作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优
势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
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三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定渠道选择策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
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秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定渠道选择策略需注意事项
一、企业发展战略制定需注意的要点
企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其
相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
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审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定发展战略注意事项
企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合
企业的发展战略体系。企业渠道选择策略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定渠道选择策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的渠道选择策略体系。企业渠道选择策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
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和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
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其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业渠道选择策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
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组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2019-2025 年社保卡及社保信息化行业营销及渠道发展
趋势预测
第一节 2019-2025 年社保卡及社保信息化行业营销发展趋势预测
一、数字化生活带来的变革
受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费者几乎是在一夜之间就进
入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛（2016年，在微信 亿活跃用户中，%的人每
天在微信上花费超过 4小时，用户平均花费时间为 66分钟 21）、网上购物、以及跨过信用卡直接
从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数字足迹已经超越了许多发达国家。
二、全域营销重塑营销生态
全域击破边界 重塑营销生态
全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠
道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全
渠道的一种智能营销方式。
整个消费时代的变革，会出现几个明显特征：第一，多元化消费场景。第二，碎片化消费行
为。第三，多渠道交互。“多场景”“多渠道”“碎片化”推动消费升级和变革，进而促使整个品牌
诱发全域营销。
首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征：
第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两
点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维护、触达品牌和消费者之间的关系。传统
4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以
在过去的零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，
可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载体，例如江小白，把营销植入产品包装设
计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。
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所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作
为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的
是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒
体覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化
的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面
的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展
的过程当中需要重视的。
第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重
要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应用的两大技术：一是大数据应用分析；二是
AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在
消费者立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资
产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费者资产持续增长。
接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回
归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的
价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会
做一个解析。
全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价
值，那么问题来了。
举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作
以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合的好的消费体验度。
从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的
动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和
行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从
认知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。
消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进
行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实
用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌
之间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿
意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当
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中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。
整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人
群，到现在会聚焦到某一个真实 ID，当怎样通过工具化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生
态中有工具可以帮助品牌进行变现的。
在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜
力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来实现？以往会注重两个元素：消费者，以前
是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化
率，这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深
的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。
三大 BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户 ID超
过 亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、支付、金融、物流。阿里在建立整个真
人识别 ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别 ID的建立，因为只
有这个识别建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销：
第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业
持续运维。
第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹
配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。
全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实
身份的识别 ID。第三，将这些真实识别 ID在数据孤岛中可视化、可优化、可数据化。
三、中国营销业态的进化论
媒介为王——技术为王——内容为王——产品为王
传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术
实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传
播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。
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四、数据将成为关键资源
随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优
势。2017年，在市值最高的 10家上市公司中，有 6家（苹果、Alphabet、微软、亚马逊、
Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前 10家企业总市值的 66%。
拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。
如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机
器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司
已经在这方面取得不少进展。到 2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并
且有权决定如何将这些数据分享给其他公司。
一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，
例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而，相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公
司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使
之更有利于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企
业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提炼、估值、销售和购买数据，并借此形成
一个数字生态系统。
五、手机将处于更加中心的位置
手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，
这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关
注的方面。英国百货公司零售商 Debenhams的新任首席执行官 Sergio Bucher在最近的一次财报电
话中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建
立关系的门户。"我们也看到 2018年，手机在零售商与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅
仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交
流：
• AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重
要，他们将使用 AI来实现这一目标。
• 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移
动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券的零售商需要把这些线上化。
• 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年
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11月，微信支付通过与德国支付公司 Wirecard的合作关系在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加
速的高级副总裁 Daniel Eckert预测 11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过 Apple Pay。
• 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和
Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微信对话与奢侈品消费者进行一对一的交
流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手
机将巩固其作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。
六、利用新媒体增加产品宣传和促销
由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、微信等进行
产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产品上新和促销信息不定期的进
行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中
的印象。此外，通过在社交网络平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参
与品牌活动的积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。
七、自媒体时代兴起
由于 90后和 00后组成的潮流人群更加聚焦，且 00后天生就是互联网的原住民，对网络有着
很高的依赖性。
依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网
络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
许多消费者会选择听从高影响力的某些 KOL的建议，比如微博大 V，这些人的意见对他们来说
可能比传统的公司广告更真实。
而对于社保卡及社保信息化行业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友
圈，与顾客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。
如今获得更好的服务和情感上得到满足才是 90后、00后更为看重的。也就是社保卡及社保信
息化广告必须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。
八、粉丝经济崛起
2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了 %的营收，可谓得粉丝者的天下！
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UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首先要让消
费者爱上品牌，一直很心动。
粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业，尤其是做品
牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。
九、大 V 为有影响力的新品牌寻找发展空间
品牌所有者和零售商寻求与大 V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大 v的
意见变得更重要了。大 V能够为零售商带来很大流量，据数字市场情报公司 SimilarWeb称：
，，，和 的所有美国桌面
流量中约 13%-18%来自大 V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大 V合
作。据网络数据公司 L2称，70%的消费品品牌正与 Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高
达 91%，运动服装的合作高达 84%，美容合作高达 83%。据营销机构 Mediakix称，各种品牌将在
2018年在 Instagram影响力市场上投入 15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于 2017
年 10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客
看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有限。
十、按需定制更接近消费者
随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型，越来越多聪
明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过去传统小作坊小规模个性生
产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模个性化生产。
十一、视觉营销趋势更加明显
视觉营销 VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的体验！不注
重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！
视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。
优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌忠诚度。
好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。
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十二、短视频/IP 节目等内容营销方式升温
短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量
经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的玩法，越来
越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动了可消费内容的增加，短视
频的消费时长也在日益上涨。
90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、电梯楼宇
广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网络使得围猎 90后的社交
场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。
十三、场景化体验渗透产品和服务
首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因为各种
原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微信就开启了微信运
动功能，通过记录用户步数、和好友 PK等模式进行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个
包含诸多场景的运动体验。
其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看到的都
是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过场景来打动客户
的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。
还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业可轻松
整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。
十四、使用 AI 技术与消费者互动
更多的零售商将在 2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。深受打击的
传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便与专业竞争对手进行正面竞
争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购
物推荐、电子邮件、移动平台、营销信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来
几个月 AI技术对个性化的影响：
• 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置来定位购物
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者。
• 面部识别技术嵌入到新的 iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以和消费者交
流。
• Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密的沟通方
式。此外，亚马逊于 11月宣布，Alexa skills（语音 app）开发人员很快将能够在基于识别个人
用户的声音上，建立个性化的响应。
那么 2018年 AI技术将会带给我们什么？
• 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化购物体验。
• 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。
• 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社交媒体链接
到购物的跳板。
• 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置和时间段进
行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。
• 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进行沟通。这
种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层次的联系。 包括美国百货公
司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示高度相关的产品和服务（从而销售产品），减
少庞大的库存。
第二节 2019-2025 年社保卡及社保信息化行业渠道及终端发展趋势预测
在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖店等传统零售业态与电
商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景
于一体的创新模式零售业态。
未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道路上，未来或将演化
出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体验”持续优化。报告预测，线上线下融合、
社交电商、以及泛零售品类延伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。
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2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而 2018年的变化速度不大可能放
缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们
的产品。我们也认为新技术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消费
者和零售商在 2018年支持零售业变革的五大关键需求：
• 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向新的渠道，因为零售商争相提供
新的选择并重塑自己的物业。
• 让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高生活质量的服务。
• 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互动、奖励和经验。
• 技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商与技术巨头（包括亚马逊）、物
流技术供应商和大 V进行合作。
• 更快捷：零售商将利用区块链和 3D打印等多元化技术，使其供应链变得更加智能，从而
更适合更具竞争力的市场。在接下来，分享在 2018年这些需求是怎样在 18个趋势中体现的。
一、营销渠道扁平化发展
传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较
弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升，企
业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的扁平化
的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。
二、渠道类型趋于多元化
加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加
剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销渠道
的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销售模式。
这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求，提高企业产
品的竞争力。
三、营销渠道终端的个性化
消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受
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商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。因此
定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较高等特
点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没有形成固定
成熟的销售模式。
四、网络营销渠道发展迅速
在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道
为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了一定
得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化和实
施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。
五、零售业进入“无界”时代
近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变
化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望——
清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界”
大家都做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。
黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。
如今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货
架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。
这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么
是“无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应
链都是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产
品、库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满
足消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还需
要 5年至 10年的时间。
在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生
零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希
望。
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《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面
向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带来的
改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。
业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两
端有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、
技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终没有
改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。
“对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总
裁、无界零售赋能事业部总裁林琛解释说。
其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交
易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供
应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补
货，高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及
网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和零售商完整的解决方案，并以体外增强的形
式赋能给合作伙伴。
“如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺
失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东时尚生活事业群零售创新业务部系统及创
新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实
现成本降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体
化、线上线下一体化。
大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠
比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深度学习去整合更多数据和信息，作出更准确
的判断。
“到 2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科
技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评价，甚至是做系统化工具为门店提供一整
套赋能解决方案。”刘家瑞说。
六、开始进入全渠道购物阶段
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传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出
现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。
在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售商终端
进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的基础上，对各个渠
道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无缝化体验。从消费者角度来
说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一个渠道进行比较，最后再选择第三个渠
道进行支付购买。
七、线上线下融合加速产业升级
近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的线下
市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然成为了零售业
发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零售也成为备受瞩目的热
点。
线上线下融合加速
在 2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示，过去五
年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长 30％以上，社会消费品零
售总额年均增长 ％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费贡献率从 ％提高到
％。在对 2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升级，发展消费新业态新模式。而
在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售和网购融合发展”。
实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016
年 10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就争相在新
零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式，截至目前，对外
投资规模已近 800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、联华超市、新华都、高
鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多种业态。
自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽管起
步较晚，但毫不示弱。2017年 11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以 42亿元入股永辉
超市。而 2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海澜之家拟出让
5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共同发展“智慧零售”，构
筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾讯还与家乐福签署了投资意
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向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。
八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业
在创新技术助力下，中国网络购物自 2011年以来实现了每年超过 40%的爆炸式增长，至 2016
年，其商品总价值 13达到 5万亿元人民币(合 万亿美元)14，网络购物在 2016年消费者零售总
额中的比例达到 %，如果仅计算实物商品，这一比例为 %15。到 2027年，零售业将通过线
上渠道获得更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。
到 2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智能将促成现实世界
活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况，增强现实（AR）技术则将有利于提升购
物体验。总而言之，零售行业将受益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级
的服务体验。
具体成果如下：
a)线上购物覆盖面更广泛，采购订单更丰富：无人运输工具(例如无人机)、增强现实(例如 AR
眼镜)和人工智能(例如智能冰箱提醒消费者补充食品）等众多新兴科技将解决最后一英里运输、感
官体验缺失、产品补给不便等线上购物阻碍。更多农村消费者将有机会通过线上市场参与电子商
务。
b)变得更为高效的线下零售将承担起新职能：销售网点概念将会发生颠覆性变化。大多数小型
线下渠道，尤其是夫妻店，将实现数字化，并且与在线平台相连接，克服与规模经济相关的不利影
响。
c)线下和线上销售之间的无缝整合：通过拥有多个渠道的零售商或是线上线下渠道的合作关系
实现。最成功的零售商将能够通过线上或线下渠道，在整个购物过程中都与客户保持接触。
d)无现金交易和无处不在的消费可追溯性：2016年中国第三方移动支付价值达到 万亿人
民币（合 万亿美元），约为美国类似交易规模的 80倍之多。16根据 iResearch在 2017年展开
的一项调查，1752%的中国消费者每月现金支出仅占其总开支的 20%，甚至不足 20%。到 2027年，
几乎所有的日常交易都将以移动支付方式完成，这也意味着几乎所有的交易都将能够实现数字化追
踪。
案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验
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盒马鲜生是成立于 2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为 亿美元的 A轮风险
投资 18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费
者可以在网上订购食品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在 30分钟内送货到家。消费者也可以
选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴的无现金支付工具)是盒马鲜生零售
店里唯一接受的支付方式，为线上和线下交易生成消费者数据。截至 2017年 9月，盒马鲜生已经
在中国设立了 20家门店。
九、“新零售”成为发展趋势
传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见的以
实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货币支付为主要支
付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体店切实感受商品的质量并享
受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。然而，随着时代的发展，生活节奏的
加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和支付方式呈现多样化的特点。
消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的多样
化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售”时代出现，企
业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及物流，实现商品、会员、
交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。而随着信息化购物设备的普
及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰
富多样的消费场景。传统零售必须顺应这一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才
能不被时代所淘汰。
（一）技术是新零售发展的第一驱动力
新零售的产生本身就是移动互联网、物联网和大数据等技术日益成熟的结果，随着人工智能、
AR/VR、生物识别、图像识别、机器人等技术更加成熟，应用门槛大幅降低，新技术层出不穷，部
分领先的零售企业将不断应用最新的科技，提升消费者的全程体验，同时降低运营效率降低成本。
（二）无人零售快速扩张
作为连接生产与消费的流通环节，传统零售企业对全供应链控制能力较弱，信息传导响应不及
时，供需错配导致企业库存高企、周转率低、商品同质化等问题不断加剧。目前随着技术发展、人
工和租金的大幅上涨、基础设施的规模化和移动支付的普及，尤其是人工智能和物联网技术的飞速
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发展，无人零售已经具备加速发展的客观条件，加之资本入局，无人零售将进入快速扩张阶段。
各种新型的自动售货机，包括占领办公室的自动咖啡机、自动售卖冰柜，还有占领连锁酒店的
情趣用品售卖机等，也将成为新零售形态中不可或缺的一部分。
供应链是无人零售企业核心的竞争力之一完善的供应链和智能技术壁垒将成为无人零售的核心
竞争力。并逐步通过业态布局、市场培养和运营经验积累三方面达到成熟。
线下与场景多维度结合，不断挖掘新场景下消费者的需求本质在线上红利贫乏之际，商家通过
场景化引流，在移动空间中开拓新零售的想象空间。并且，在消费者、场景、商品三者关系里，场
景和商品的完美对接成为关键因素。但是用户最看重的仍是最终购买的到产品。以舒适的用户体
验，优质低价，或者至少优质优价购买到称心的商品，是新时代零售的本质要求。
（三）“新零售”引入多渠道模式和服务
2018年，更多的零售商将把线上、线下多渠道平台和服务相结合。阿里巴巴集团就计划入驻
百货公司，同时开设数百家线下店铺。“新零售”即阿里巴巴创始人马云提出的线上和线下商业结
合、数据和物流整合的模式。阿里这样的模式并不是最新的，实际上，全球许多零售商认为他们一
直在追求这种新零售模式，只是没有这样称呼。美国的一个例子就是亚马逊，它通过开设书店，快
闪店和高科技亚马逊 Go线下店，并通过收购全食超市，进入线下零售业。今年，我们希望看到公
司在跨渠道模式和服务有进一步投入：
（四）新零售时代通过数据驱动制造
新零售时代通过数据驱动制造，主要表现有：（一）、数据倒逼产能配置。美的在以前是典型
的工业化制造企业，多年来美的洗碗机在国内的市场都不足 1%，2015年阿里和美的合作，通过大
数据分析判断洗碗机将爆发，帮助美的培育市场，生产定制款的洗碗机。2016年一年时间增长了
1900%。（二）、数据驱动即时定制。亿滋联合天猫曾经搞过一个特别定制奥利奥音乐盒的活动，用
户进行个性化选择后点击开始定制，从下单那一刻起就开始生产，省略了所有中间环节，从下单到
收货时间可以压缩到 7天。（三）、数据打通产业链。2017年，鄂尔多斯打通所有库存，启动大数
据逆向开发、备料、生产、推广、零售，月底天猫秋冬新风尚，系列货品预售上线，以数据驱动生
产。
（五）新零售重构供应链
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传统的供应链是层级式的，低效复杂。到了纯电商的供应链阶段，虽然是点对点的，但线上线
下却是分离的。新零售将重构供应链，包括：（一）、智能分仓。针对不同区域安排商品的种类和
数量。比如蒙牛通过开设前置仓，将蒙牛的爆款商品能够以最快的速度、送入 600万家小店，速度
提升了 300%，同时节省了两道经销商环节，时效的提升非常明显。（二）、“以店为仓”。将门店作
为仓库的载体，实现店仓结合。雀巢所采用的“实库虚库一盘货”就是典型的店仓结合，通过本地
仓和门店发货，次日达和当日达的比例都得到了大幅提升。（三）、柔性供应链。无论是商品流、信
息流还是现金流，都需要快速响应。比如五芳斋的“C2B供应链”，让消费者选粽子的馅儿，选后
快速反馈到工厂加工，快速配送到消费者。
（六）新物种崛起
新物种崛起主要包括以下几个方面：（一）、借助 APP拓展门店覆盖范围内的线上到家业务；
（二）、提高生鲜比例、引入中高端生鲜；（三）、设立餐饮档口、支持现买现做现吃；（四）、调
整布局和动线，增强用户体验；（五）、商品定位精品化，客群结构年轻化。比如盒马鲜生和传统
门店相比就具有以下几个明显的特点：一是生鲜面积显著增大，中高端品类丰富；二是增加餐饮区
域，支持现购现做现吃；三是固定动线改为自有动线，顾客选择更自由。
十、实体零售发展趋势
（一）实体零售仍是满足多样化、个性化需求的主渠道、主力军
多样化、多方面化、多层次化、个性化需求是我国未来消费发展的大趋势，且消费需求的变化
进一步加快。
满足这种需求趋势和变化的特征，就需要渠道、业态模式的多样化、多方面化、多层次化。过
去几年，网上平台式零售虽然快速发展，但由于其在满足多样化、个性化、体验化需求以及在促进
商品品质、服务品质、诚信水平提高等方面的弱点和局限性，就像过去小商品批发交易市场的快速
发展，不能取代零售的主渠道地位一样，网上平台式零售同样不能取代实体零售的主渠道、主力军
地位。
从一定程度来看，网上平台式零售，是接过了小商品批发交易市场的衣钵，是小商品批发交易
市场的翻版，只不过是加上了信息科技的工具，但就其核心内容—商品销售来说，由于平台上众多
的零售主体而造成的管理困难，以及消费者对其低价格的偏好，使其发展难以很好地符合国家提升
商品品质的政策，难以很好满足消费者对商品品质提高的需求。
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而在这次零售业大变中，零售业变革的一个重要内容就是提升商品品质，创新业态模式，来满
足消费者对商品品质提升的需求，来满足市场多样化、多方面化、多层次化、个性化发展大趋势。
同时实体零售在增加就业、繁荣城市、促进人文交流等方面也有更大更广更重要的作用和意义，实
体零售将再次进入更高水平的活跃发展期，仍是促进商品品质提高的重大主流力量，仍是满足多样
化、个性化需求的主渠道、主力军。
（二）购物中心成为重要渠道
随着线上流量触及天花板，最近两年，很多线上电商也转战线下，进入到购物中心，通过各种
线下活动吸引年轻客群。
随着经济的发展和市场环境的变化，中国正在进入新消费时代，消费者的观念已从“非理性消
费”向“理性消费”转变，消费方式向数字化和移动化转变，全渠道零售模式成为了主导。面对新
消费时代，未来购物中心如何构建新生态、放大平台价值、抓住新消费所释放出来的巨大市场空
间。
（三）社区成为流量主要入口
在场地租金攀升、企业利润下降的大环境下，门店越开越小已成为中国实体零售不可阻挡的发
展趋势，便利店、精品超市、社区型购物中心等社区商业将成为零售企业寻求转型升级的重要方
向。伴随中国社区零售整合、全渠道发展进程逐步加快，投资成本低，成熟周期短的社区零售必将
成为支撑行业发展的重要推手。从长期发展来看，“小而美”的社区化零售业态将更符合新形势下
消费市场的客观需求。社区作为线下主要流量入口的作用将愈发重要。
（四）“经销商”都将变成“服务商”
他们不再依靠帮厂家售卖产品（赚差价）挣钱，而是依靠自己向消费者提供后续的增值服务赚
钱，这有利于发挥他们的创造性和主动性，也有利于产品的售后。
（五）对便利的需求促使自动售货系统快速发展
2018年随着自动售货量的增加，更多的消费者将在没有售货员的高科技小型杂货店购买食品
杂货。2017年，紧凑型高科技便利店成为许多中国城市的特色。2018年，我们期待全球其他地区
的消费者将开始从这些商店购买产品。BingoBox在中国经营着 200家无人值守的便利店，于 2017
年底宣布计划入驻香港、韩国和马来西亚，并最终将其网络延伸至欧洲。去年 11月，法国欧尚集
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团旗下的欧尚零售（中国）宣布推出其在中国的 18平方米无人欧尚分钟专卖店。而在去年 12月，
京东宣布计划开设数百家类似店铺。在美国，人工智能（AI）自动售货机构 Bodega的发展势头越
来越强劲，亚马逊全面即将推出亚马逊 Go：超高科技的无人杂货店。许多其他零售商将使用全新
的自动结账服务改造他们现有的商店，以便通过移动应用程序或面部识别进行扫描和付款。这些创
新催生了技术生态系统，零售商寻求技术公司与之合作。该生态系统将包括：
• 主要支付应用程序，如微信支付和 ApplePay自动结账。
• 利用创新技术的售
