销售?
提出问题
产生需求
分析问题
产生意愿
客户
解决问题
给出方案
促成客户
变成行动
定义客户有的，存在的问题。
客户有意愿。并且产品可以解决客户问题，你的销售就成功了
客户的问题 — 你销售的机会
客户是因为自己的问题而购买
生活 工作切入找到客户的问题和痛苦
你根据顾客的兴趣,来找出他的需求或创造需求
潜在需求让客户了解，扩大对方不购买的痛苦
客户购买习惯： 80/20
感情的分量与理智的分量 : 80％和20％。
客户的购买行为会有一时感情冲动
心- 感情，脑袋- 理智. 心比脑袋离顾客的口袋更近。
客户为什么买？
对商品感兴趣 认为商品确实有购买的价值
对我们的好处
缩短销售所花费的时间、精力，降低销售难度、提高成交率。
人生不同阶段保险需求分析
单身期
家庭形成期
家庭成长期
家庭成熟期
一般为 2-5 年，从参加工作至结婚的时期。
特点：
经济收入比较低且花销大。这个时期是未来家庭资金积累期。年纪轻，主要集中在 20-28 岁之间，健康状况良好，无家庭负担，收入低，但稳定增长，保险意识较弱。
保险需求分析：
主要考虑意外风险和医疗保障，以减少因意外或疾病导致的直接或间接经济损失。保费低、保障高。
父母需要赡养，考虑购买定期寿险，以最低的保费获得最高的保障，确保一旦有不测时，用保险金支持父母的生活。
单身期
家庭形成期
指从结婚到新生儿诞生时期，一般为 1-5 年
特点：
经济收入增加而且生活稳定，有一定的财力。为提高生活质量往往需要较大的家庭支出，如贷款买房——月供款。夫妇双方年纪较轻，健康状况良好，家庭负担较轻，收入迅速增长保险意识和需求有所增强。
保险需求分析：
夫妻双方都考虑整个家庭的人生风险，任何一方如果遭遇意外或疾病，都会对另一方和整个家庭造成莫大的伤害，保险设计原则应是以家庭主要经济支柱为主，为保障一家之主在万一遭受意外后房屋供款不会中断，可以选择交费少的定期险、意外保险、健康保险，保险金额大于购房金额以及足够家庭成员 5 至 8 年的生活开支。
家庭成长期
时间：从小孩出生到小孩参加工作以前，大约 18-22 年
特点：
父母的事业均达到高峰，但对孩子的抚养和教育也将成为家庭中最重要的部分，因此这一阶段是人生责任最重，保险需求最高的时候。
保险需求分析：
家庭中的主要经济支柱如果遭遇意外和疾病，如何保障自己和家庭的生活，缓解由此带来的家庭生活危机，购买含重大疾病的保障型险种，并附以较高比例的意外险和医疗险。如果已经有意外险和保障型险种，也应适当提高保险金额。
可考虑给孩子购买少儿险，为孩子的教育基金作出安排，对中国父母来说这是人生的重要责任。
在经济允许的情况下并可考虑选择投资分红类险种。对于三口之家来说，全残保障很重要，经济支柱在丧失缴费能力的情形下仍然保证保单有效。
家庭成熟期
子女参加工作到家长退休为止，一般为 15 年左右。
特点：
这一阶段里自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，
子女已完全自立，债务已逐渐减轻。
夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降，家庭负担较轻，收入稳定在较高水平，保险意识和需求增强。
保险需求分析：
人到中年，身体的机能明显下降，健康、重大疾病的要求较大。
进入人生后期，万一风险投资失败，会葬送一生积累的财富，不宜过 多选择风险投资的方式。此外还要存储一笔养老资金，且应是雷打不 动的。保险作为强制性储蓄，累积养老金和资产保全，也是最好的选 择。通过保险让辛苦创立的资产保持完整，才是最明智的。
人的生命分为四个阶段
35岁之前 健康期
35-45岁 疾病形成期
45-55岁 疾病爆发期 - 人生最艰难最艰苦的阶段
据“国民体质监测”报告显示：人在35岁以后，
机体的功能每年将减退％。40岁后人身体机能呈明显下降态势。
人到中年如果能够积累健康，那将是一笔无形的资产。
65岁之后 若无大器质病变 相对安全期
男性：购买保险体现自己的实力，地位，
家庭责任， 爱心
女性：购买保险 消忧 获利 及自己今后的位置
青年人：规律化 理性
中年人：极大的消费潜力
职业 ：IT / 老师 / 医生 / 财务 / 律师
你的客户需要什么呢？
不同客户群 有不同倾向
我们要做的 ： 提问+倾听+专注
提问
开放式提问发现客户的问题, 引导客户畅所欲言,
表达内心需求“为什么……”“什么……”“怎么样……”
“如何……”
倾听
认真倾听，揣测让客户真实的想法，听出话外之音
专注
警觉的头脑时刻关注客户遇到的问题
抓住成交机会。
提问举例：
客户产生联想 产生需求的问题：
强迫客户考虑未来生活依靠 责任 压力
What: 面对不确定的风险，用什么方法来规避呢？
Why: 好奇？为什么不需要保险来帮您转移风险呢？
Who: 用钱的时候，谁来帮助你呢？
When: 要是可以确定什么时间用钱，大家都不用买保险了，
只可惜每个人不可以预知，您 觉得的呢？
How: 现在有挣钱的能力，如何确保足以应付未来一切需求 呢？
分析问题
分析问题：
客户要什么？互动中去了解（中医的望闻问切）
向顾客描述他拥有你的产品，需求得到满足后的快乐。
讲故事 激发顾客的想象力，推销客户的需求（化妆品导购）
产品演示
卖点
产品 / 服务为客人带来的价值
列出产品对客户的好处，化反对问题为卖点
让客户感受到可以帮助他（客户购买的理由）
跟竞争对手有哪些不一样的地方（独到之处）
物有所值 – 选择最好卖点以符合顾客的需求
产品演示
激发客户购买欲望的技巧
编出好故事 - 塑造销售的语言魅力
编出有问题有愿望的故事-套牢客户，
有场景，讲故事，情景销售法
事实胜于雄辩，
讲故事触动力强 想象力丰富 让客户产生图像画思维
解决问题：
塑造产品价值，让产品富有生命，给当下客户量身定做的
帮助客户达成心愿，解除后顾之忧
建立融洽的客户关系
同样的产品，价格相差无几，如果一家公司的销售人员为顾客解决问题的态度非常好，而第二家公司的销售人员则拒绝为客户解决问题，或者态度非常恶劣，那么大家一定都更愿意去第一家公司购买产品。保险不同人销售结果就不同
如果你能在最短的时间内为顾客提供最优质的服务，顾客就会不由自主地免费帮你做宣传，出现转介绍 蜗牛是不可能接纳的，让客户放松相信你，接受你的
迎合顾客的购买心态
赚钱： 通过保险，可以得到经济上的补偿
省钱： 花最少的钱获得最全面的保障
节省时间：足不出户,解决投保问题
安全感： 国家法律明确规定
方便 ： 一个电话,上门服务
灵活性： 存取灵活,方便快捷
给客户的好处
带给你的惊喜
如果准备一个人存的时候，当他的消费潜能被完全激发出来后，
客户最后可能存入两口或者一家三口的.
促使客户购买的关键是什么呢?
喜欢
迫于压力
个人的改善
家庭需求
产品特点
客户购买保险的真正动因
客户的问题决定了客户的需求
客户的问题程度决定了客户的需求程度
客户对问题的认识程度决定了他采取行动的速度
客户对解决问题的价值衡量决定了他为此付出多少
1、停售促成法（结合停售）
我们的产品马上就要停售了，6000元自己有保障,孩子有了学费,老了有了养老金.真是非常完美的人生规划，而且自己也有了非常好的财富观念，解决了我们人生各阶段的问题,真是非常有意义的，您看您还有什么好考虑的？
2、奖品促成法（结合公司激励方案）
这个产品真的很好，而且我们这个产品现在购买公司还有礼品相送,您自己的养老肯定要准备的。如果等这个产品停售了您再想买这样想存就存想取就取的产品的话，是不会再有了.更何况30号前的客户我们公司还有精美的礼品赠送,反正保单下来您还有10天的考虑期,不如您现在先去占这样的名额.有什么不清楚了等保单下来您再考虑也不迟啊!
五、金泰福产品促成话术
3、回馈促成法
我们的金泰福产品,是为了我们回馈客户才力推这个险种的，我们业务员不是自己朋友我们是不卖的，你看，一张保单自己的保障,孩子的教育金,自己的养老金全都有了，您再看20年之后的收益，实在是太好了，您是我的好朋友我才把这么好的产品介绍给你的。
4、尝试促成
为了我们的家人,我相信您一定会为自己准备一个万无一失的账户，让家人感受到您对他们的关爱…而金满堂正是这样一个集重疾、教育、养老、保障于一体的全方位的绝好计划，您今天的决定能够影响您家人的所有的生活保障，请在这里签个字。
成交：
他满意，我获利
他保障，我尽力
所有的销售都是同样的原理
六、结论
我们所做的一切：
永远将客户的利益置于首位；
都是为了帮助客户拥有他适合的保障；
设计合理的建议书,明确告知客户的利益所在；
使客户明确他将要拥有的保障物有所值
理性的说明（清晰、生动）
感性的促成（时机、动作）
——所有的人都认为自己是理性的，但整个世界却都被情感所左右。
1、前言：
自我介绍
销流程课程回顾
2、促成的原则——任何时候都可以促成
3、促成的时机
观察（接触、需求分析、说明）
判断（表情态度、语言语气，肢体动作）
4、促成的方法
语言（标准话术练习）
动作（标准动作练习）
5、结论
理性的说明（清晰、生动）
感性的促成（时机、动作）
围绕已经学习过的推销流程（主顾开拓开始）各步骤提问学员推销课程之中的重点，及部分推销话术。
讲师：结合投影片讲解。
——讲师说明：
任何时候都可以促成！
接触、需求分析、说明时都有促成的时机！
就象我们生活中随时随地都被推销一样，每一种流程，都可以有他的快捷方式，在技巧不熟练时，按照标准的程序操作，熟练后擅长创造并抓住机会。
“创造”是主动的，“抓住”是被动的，业务工作是主动挑战自己，创造良机课程中后面还会教给大家更多，变被动为主动的方法。
作为新进业务员，先按照流程操作，对推销的感觉逐渐熟练时，就可以化有形为无形，在推销中不断创造促成的机会。
——讲师提问：通常什麽时时候可以促成？
学员回答
——讲师总结
通常回答：
客户说“还可以”时
客户点头时
与朋友商量时
进一步思考时
……
——讲师说明
在销售中，准客户的情绪曲线的变化，就是购买信号
在生活中，我们自己在购买东西时心理又是如何的呢？大家不妨回忆、思考一下。比如：在逛街时听到许多小贩的叫卖声，你会怎样？又比如：在时装商场闲逛时，你一转眼突然看见一件让你心动的服装，你会怎样？请这位同学说一说．．．．．．对了！“引起注意”，这是人们的第一反应。
之后呢？人们通常会有两个决定：要么没兴趣不理会，要么又怎样呢？．．．．．．对了！＂产生兴趣＂。
产生兴趣之后呢？你会有什么举动？对服装感兴趣，你会干什么．．．．．．对了！看质量，问价钱等，这就是“了解商品”。
质量和价钱弄清楚了，跟着你想干什么？想买对不对？就会“产生购买欲望”。
有了购买欲望，你会马上采取行动吗？有的会而有的不会，为什么有的不会呢？大部分男生会，而女生一般不会，为什么？．．．．．．对了！还要货比三家即“比较商品”。
比较完了，就会自然而然地买了，也就是“采取行动”。
将东西买回家了，也通常会有两种结果：如果质量不错，确实买到了你认为值得的东西，你会有什么样感觉？比如：你买了一套价值数万的高级音响或一套高档、时髦的时装，你会怎样？．．．．．．会很有兴致在家摆弄几个月或恨不得马上穿着时装到处显摆。这就是“需求满足”。当然还有一种结果是不满意，退货！
以上就是客户的购买心理。我们知道了人们的购买心理，我们就要迎合客户的购买心理去推销商品。
请问：你们谁做过推销工作？请举手。
那么，什么是推销？推销就是激发和发现客户的需求，用商品和服务满足客户需求的过程。
作为寿险营销人员，我们销售的商品与一般商品是一样的吗？（导入下一张投影片）
--讲师分享时间：把握语音、语速、和角色变换时的语气 。
--讲师：换一种结尾（“可是我没带这麽多钱。 我说“没关系，您先付一些订金好了，明天我们可以派专人帮您送到家里再付余款，这里是订货单，麻烦您在前面的柜台交订金，谢谢您！我帮您把这两张地毯收好……”
第二天晚上，我收到了送来的两张地毯，感觉好极了。）
——讲师总结
促成的时机（创造促成前的准备）
提问：各位，喜不喜欢足球赛？
在整个足球比赛中，运动员们长途的奔跑，积极的拼抢，目的是为了什么？
射门！
那么，我们经过多次的拜访，费尽心血的游说，目的就是这临门一脚---CLOSE
促成的时机在任何一个阶段都可能出现，它需要我们寿险业务员利用细致的观察去发现和把握，一般来说促成的时机为很短的逗留，所以一旦出现即将它牢牢把握
讲师结合上一张投影片讲解，并过渡到下一张投影片。
捕捉准客户各个阶段的购买信号：要从两方面来考虑，1、观察、2、判断。
--讲师：大家注意以上的动作出现时，我们要怎么做？
--讲师：通过表情态度、语言语气，肢体动作表示可以进入促成的表现。
--讲师：表情态度:专注、开心、愉快时、沉默不语。
--讲师：语言语气:提问、说考虑考虑时询问费率、询问办理手续
肢体动作:翻阅资料、计算保费、认同推销的险种
--讲师：介绍三种促成话术。
--讲师：在感觉到促成时机出现时不要迟疑，采用适当的话术导入促成。
--讲师：站在客户立场，保费随年龄增加而增加，而越迟买保险，保障时间越短，很不划算。
“您的朋友张先生已经买了，以您目前的能力，相信您肯定不会有问题。”
人人都有爱占便宜的潜在心理，因此我们可以利用一些优惠措施，让客户体会到现在投保是有优惠的。
--讲师：假设我们自己的解说已经很详尽，而且客户也被说动，他已经认为这份保单的确该买，就应该着手完成投保书的填写，而在整个保单行销过程，这种方法是不断被使用的。
--讲师：一种常见的方法就是出一道二择一的选题，由客户下决定，当然，无论客户选择那一项，实际上都等于购买了。
--讲师：结合投影片分析讲解。
--讲师：结合投影片分析讲解。
讲师：事先备好投保单、投保人权益保障书、笔、计算器等，出门前检查一遍，而且在说明时从包里事先拿出，放在一边，不要让客户看到，等到促成机会出现时很自然地拿出，不会因动作过大错失良机。
--讲师：
课程结束，鼓励学员在实践中应用并取得好的成果。
