（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国太阳能热利用行业
三四线城市市场拓展战略
制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国太阳能热利用行业三四线城市市场拓展战略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业三四线城市市场拓展战略概述 ................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义 ..........................................................11
第二章 市场调研：2018-2019 年中国太阳能热利用行业市场深度调研................................................12
第一节 太阳能热利用概述 ..................................................................................................................12
第二节 我国太阳能热利用行业监管体制与发展特征 ......................................................................12
一、行业主管单位和监管体制 ....................................................................................................12
二、主要法规和政策 ....................................................................................................................12
三、行业基本风险特征 ................................................................................................................15
（1）政策变化风险 ......................................................................................................................15
（2）技术风险 ..............................................................................................................................15
（3）人才风险 ..............................................................................................................................15
第三节 2018-2019 年中国太阳能热利用行业发展情况分析............................................................15
二、太阳能光热用用行业概况 ....................................................................................................15
二、2018 年中国太阳能热利用行业运行状况分析 ...................................................................16
（一）行业概况 ............................................................................................................................16
（二）行业运行主要数据 ............................................................................................................16
（三）行业数据简析 ....................................................................................................................18
（1）集热系统 ..............................................................................................................................18
（2）保有量增幅趋缓 ..................................................................................................................18
（3）工程和零售 ..........................................................................................................................19
（4）毛坯管 ..................................................................................................................................19
（5）平板系统 ..............................................................................................................................19
（四）行业社会贡献 ....................................................................................................................19
（五）市场状况分析 ....................................................................................................................19
（六）企业创新 ............................................................................................................................20
（七）国际合作 ............................................................................................................................23
（八）政策与法规 ........................................................................................................................23
（九）问题发展建议 ....................................................................................................................25
第四节 2018-2019 年我国太阳能热利用行业竞争格局分析............................................................26
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................26
二、行业企业情况 ........................................................................................................................26
三、行业壁垒 ................................................................................................................................26
（1）规模壁垒 ..............................................................................................................................26
（2）资金壁垒 ..............................................................................................................................27
（3）人才壁垒 ..............................................................................................................................27
（4）品牌及资质壁垒 ..................................................................................................................27
第五节 企业案例分析：贵州绿卡能科技实业股份有限公司 ..........................................................27
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一、公司简介 ................................................................................................................................27
二、公司竞争优势分析 ................................................................................................................28
三、公司竞争劣势分析 ................................................................................................................29
第六节 2019-2025 年我国太阳能热利用行业发展前景及趋势预测................................................30
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................30
（1）环境保护和可持续发展的要求 ..........................................................................................30
（2）产业政策的大力支持 ..........................................................................................................30
（3）技术进步的速度加快 ..........................................................................................................31
（4）消费习惯的转变，光伏照明产品将日益受到青睐 ..........................................................31
二、行业发展前景及趋势 ............................................................................................................31
三、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................32
（1）光伏照明行业研发投入较低 ..............................................................................................32
（2）劳动力成本的上升 ..............................................................................................................32
（3）成本高、依赖政策扶持 ......................................................................................................32
第三章 2019-2025 年中国太阳能热利用行业三四线市场机遇与消费特征............................................34
第一节 2019-2025 年中国太阳能热利用行业三四线城市市场机会................................................34
一、三四线城市人口回流 ............................................................................................................34
二、三四线城市真正的普惠红利 ................................................................................................35
三、三四线城市尚未兑现的红利 ................................................................................................35
四、新型城镇化推动三四线城市发展 ........................................................................................37
第二节 2019-2025 年中国太阳能热利用行业三四线市场消费前景................................................38
一、三四线市场迎来新的机会 ....................................................................................................38
二、三四线市场购买力正在上升 ................................................................................................38
三、三四线市场 从平价消费到品质消费 ..................................................................................39
第三节 三四线城市消费者行为分析 ..................................................................................................39
一、三四线城市收入提高驱动消费升级 ....................................................................................39
二、消费者认可本地企业和品牌 ................................................................................................40
三、传统消费观念仍是主流 ........................................................................................................40
四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段 ....................................................................................40
五、价格是影响消费者购买决策的重要因素 ............................................................................40
六、消费者获取品牌信息的来源单一 ........................................................................................40
七、消费者非常注重地位和面子 ................................................................................................41
八、网络购物日益普及 ................................................................................................................41
第四节 根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合 ..................................41
一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ................................................................42
二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ........................................................42
三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略 ................................................................43
四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略 ................................................................43
第四章 企业三四线城市市场拓展战略规划制定原则及依据 ..................................................................45
第一节 企业三四线城市市场拓展战略规划的制定原则 ..................................................................45
一、科学性 ....................................................................................................................................45
二、实践性 ....................................................................................................................................45
三、前瞻性 ....................................................................................................................................45
四、创新性 ....................................................................................................................................45
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五、全面性 ....................................................................................................................................46
六、动态性 ....................................................................................................................................46
第二节 企业三四线城市市场拓展战略规划的制定依据 ..................................................................46
一、国家产业政策 ........................................................................................................................46
二、行业发展规律 ........................................................................................................................46
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................47
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................47
第三节 影响三四线城市市场拓展战略的主要因素 ..........................................................................47
一、影响三四线城市市场拓展战略的主要因素 ........................................................................47
二、诱发企业三四线城市市场拓展战略失败的因素 ................................................................48
三、企业三四线城市市场拓展战略规划需规避的误区 ............................................................49
第五章 企业制定三四线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、流程 ..................................................51
第一节 公司制定三四线城市市场拓展战略规划要点与准备工作 ..................................................51
一、公司制定三四线城市市场拓展战略规划要点 ....................................................................51
二、规划企业三四线城市市场拓展战略前的准备工作 ............................................................51
第二节 公司制定三四线城市市场拓展战略规划的主要内容 ..........................................................52
一、公司制定三四线城市市场拓展战略规划的主要内容 ........................................................52
二、正确制定企业三四线城市市场拓展战略的步骤 ................................................................53
三、企业三四线城市市场拓展战略规划包含的不同内容 ........................................................54
第三节 构建三四线城市市场拓展战略研究体系 ..............................................................................55
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................55
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................55
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................56
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................56
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................56
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................57
第四节 科学制定三四线城市市场拓展战略规划 ..............................................................................57
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................57
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................58
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................58
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................59
五、科学制定三四线城市市场拓展战略 ....................................................................................59
六、降低风险 ................................................................................................................................59
第五节 制定三四线城市市场拓展战略需注意事项 ..........................................................................60
一、企业三四线城市市场拓展战略制定需注意的要点 ............................................................60
二、制定三四线城市市场拓展战略目标注意事项 ....................................................................61
三、制定三四线城市市场拓展战略规划的注意点 ....................................................................61
四、制定三四线城市市场拓展战略规划容易犯的错误 ............................................................62
五、不同阶段企业三四线城市市场拓展战略的规划 ................................................................63
六、制定企业三四线城市市场拓展战略要考虑的不同方面 ....................................................63
第六章 2019-2025 年中国太阳能热利用企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议............................65
第一节 以战略统领三四级市场开发 ..................................................................................................65
一、进入三四级市场的战略目标选择 ........................................................................................65
二、企业为什么没有获得理想的回报 ........................................................................................66
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三、在三四级市场如何构筑竞争优势 ........................................................................................67
第二节 太阳能热利用企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议 ..................................................69
一、必要的市场调研 ....................................................................................................................69
二、针对性的市场定位 ................................................................................................................69
三、有序的市场推广 ....................................................................................................................70
四、多渠道的推广 ........................................................................................................................70
五、卫星式布点 ............................................................................................................................70
六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................70
七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................71
八、扩张有风险 ............................................................................................................................71
第三节 三四线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................72
一、实施整体营销规划 ................................................................................................................72
二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................72
三、实施网络营销计划 ................................................................................................................73
四、强化联合开发策略 ................................................................................................................73
五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................73
六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................73
第四节 2019-2025 年中国太阳能热利用三四线城市市场营销推广策略........................................73
一、产品策略 ................................................................................................................................73
二、包装策略 ................................................................................................................................74
三、价格策略 ................................................................................................................................74
四、渠道策略 ................................................................................................................................75
五、传播策略 ................................................................................................................................75
六、促销策略 ................................................................................................................................76
七、销售策略 ................................................................................................................................77
八、品牌策略 ................................................................................................................................78
第五节 三四线城市太阳能热利用市场营销策略研究 ......................................................................79
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................79
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................80
三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................80
四、对策与建议 ............................................................................................................................80
第七章 2019-2025 年中国太阳能热利用企业全方位推进“三四线城市市场拓展战略”及实施路径探
讨 ....................................................................................................................................................................83
第一节 构建三四线城市市场拓展战略推进体系：稳准推进公司三四线城市市场拓展战略实施
................................................................................................................................................................83
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................84
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................84
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................84
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................84
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................85
五、积极促进太阳能热利用企业的集约化建设 ........................................................................85
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六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................85
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................85
第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................85
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................86
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................86
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................86
四、创新经营模式 ........................................................................................................................87
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................87
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................88
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................88
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................88
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................89
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................89
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................89
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................90
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................90
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................91
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................91
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................91
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................92
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................92
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................93
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................93
二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................94
三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................95
四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................96
第七节 客户服务层面 ..........................................................................................................................96
一、服务将成为核心 ....................................................................................................................96
二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................97
三、提高企业服务水平 ................................................................................................................97
四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................97
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................97
第八节 企业管理层面 ..........................................................................................................................98
一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................98
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................98
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................99
四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................99
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................100
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................100
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................100
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................101
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................101
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................102
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................102
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二、树立企业价值观 ..................................................................................................................102
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................102
四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................103
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................103
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................104
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................104
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................105
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................105
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................105
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................106
第十二节 小结 ....................................................................................................................................106
第八章 构建太阳能热利用企业实施三四线城市市场拓展战略“管理、保障、调整”等动态机制的措
施 ..................................................................................................................................................................108
第一节 构建三四线城市市场拓展战略管理体系：增强公司战略管理能力 ................................108
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................108
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................108
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................109
第二节 构建三四线城市市场拓展战略保障体系：增强实施保障能力 ........................................109
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................109
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................110
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................110
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................110
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................110
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................110
第三节 构建三四线城市市场拓展战略动态调整机制：完善三四线城市市场拓展战略的主要措
施 ..........................................................................................................................................................111
一、完善三四线城市市场拓展战略 ..........................................................................................111
二、完善企业三四线城市市场拓展战略的有效措施 ..............................................................111
三、企业三四线城市市场拓展战略创新调整的重要性 ..........................................................112
第四节 持续变革是三四线城市市场拓展战略的精髓 ....................................................................113
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................114
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................114
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................114
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................115
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................116
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................116
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................116
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................116
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................117
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................117
六、小结 ......................................................................................................................................117
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................118
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第一章 企业三四线城市市场拓展战略概述
三四线城市人口基数庞大叠加人口回流，三四线成可挖掘的巨大市场。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本太阳能热利用行业三四线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中
国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位
等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国太阳能热利用业市场发展进行深入的调研和分析
的基础上，对太阳能热利用行业三四线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可
落地执行的实战解决方案，其中包括：
太阳能热利用行业市场调研
企业三四线城市市场拓展战略的基本类型与选择
企业三四线城市市场拓展战略规划制定原则及依据
制定三四线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、流程
未来中国太阳能热利用企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议
企业全方位推进“三四线城市市场拓展战略”及实施路径探讨
构建太阳能热利用企业实施三四线城市市场拓展战略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为太阳能热利用行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来
三四线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对太阳能热利用行业三四线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳
理，您对行业及三四线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管
理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
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内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本太阳能热利用行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研
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究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对太阳
能热利用行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
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研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对三四线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指
导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水
平和竞争能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国太阳能热利用行业市场深
度调研
市场及竞争环境是制定企业三四线城市市场拓展战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 太阳能热利用概述
太阳能热利用主要是利用太阳能集热器将太阳辐射能收集起来，通过与物质的相互作用转换成
热能，来实现采暖、采光、热水供应、发电、水质净化等能量转换过程，可与常规能源互补运行。
我国太阳能热利用产业从 1979年至 1989年为研发阶段，1990年至 2012年为产业化发展阶
段。前后 30多年时间，中国太阳能热利用产业在解决老百姓洗浴问题上取得了显著的成效，为我
国节能减排、惠民做出了积极贡献。从 2015年至 2030年的十五年，中国太阳能热利用产业将通过
结构调整、产业升级进入第二次创业阶段，再创业、再升级、再发展，逐渐成为化石能源的替代能
源、“小康型”的商品化能源。我国的太阳能热利用产业，无论在规模、数量、市场成熟度方面，
还是在核心技术、民族品牌方面，都领先于世界水平。
第二节 我国太阳能热利用行业监管体制与发展特征
一、行业主管单位和监管体制
二、主要法规和政策
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三、行业基本风险特征
（1）政策变化风险
太阳能光热、光伏产业是我国的新能源产业，发展前景十分广阔，但是行业的发展在一定程度
上还是会受到国家宏观经济以及国家产业支持政策的影响。一旦产业政策发生了变动，国家对于光
热、光伏企业的扶持力度减弱，都将对整个行业造成影响，公司的业务也将受到重大的影响，行业
面临一定的政策变化风险。
（2）技术风险
太阳能光热、光伏行业作为新能源产业，技术研发是在行业内立足发展的根本。随着太阳能产
业的兴起，同时人们对环境保护的重视，越来越多的人力、物力、财力投入到该领域，太阳能发电
技术得到了迅猛发展。行业内企业如无法跟上技术的发展，就可能会逐渐被边缘化甚至淘汰，行业
面临一定的技术更新换代风险。
（3）人才风险
在太阳能光热、光伏行业中，人才争夺十分激烈，如关键技术人员流失，可能会导致企业竞争
力下降。因此，企业需要加强人才队伍的建设，通过一定的激励机制来保持现有的核心技术人才队
伍，同时通过自身的品牌效应、口碑、薪资条件等，吸引更多的人才加盟，行业面临一定的人才短
缺风险。
第三节 2018-2019 年中国太阳能热利用行业发展情况分析
二、太阳能光热用用行业概况
1998 年至 2007 年由于国民经济的快速增长，太阳能光热应用保有量快速增长，2007 年底在
全球金融危机的背景下，国家相继推出了家电下乡、以旧换新等一系列消费促进政策，并对安装太
阳能集热系统采取了强制措施，2008 年至 2011 年增速略有下降，但仍然保持着较为稳定的发
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展，由于 2012 年国家出台了《既有居住建筑节能改造指南》、《可再生能源发展十二五规划》、《节
能减排十二五规划》等一系列对行业有利的政策，所以 2012 年至 2014 年太阳能光热应用行业快
速稳定的增长。2015 年由于前期行业的过快增长，2015 年进入行业调整期，主要为优化行业产业
结构，淘汰落后产能。
我国已具有良好的太阳能的技术基础，“十二五”末，中国太阳能热利用总保有量达到
亿平米（309GWth），同比增长 %。太阳能集热器年产量超过 4000 万平米，占世界 70%以上；年
节煤量约 6619 万吨，减排二氧化碳约 14218万吨，保持着全球制造和应用大国地位。
我国太阳能热利用仍以生活热水为主，逐渐向太阳能采暖、制冷、海水淡化等领域扩展，其中
工农业应用也一个新的发展方向。国务院印发的《“十二五”节能减排综合性方案》第十七条表
明，加强工业节能减排，重点推进钢铁、石油石化、建材、造纸、印染、食品加工等行业节能减
排，并实行印染、电力、钢铁、造纸等行业主要污染物排放总控量。
二、2018 年中国太阳能热利用行业运行状况分析
（一）行业概况
2018年下半年，中国太阳能热利用行业在《太阳能发展“十三五”规划》指引下，抓住深入
贯彻新发展理念的机遇，以技术进步为动力，不断拓展太阳能热利用应用领域和市场；以供给侧结
构性改革为方向，深化结构调整，努力扩大有效供给；以贯彻《中共中央国务院关于开展质量提升
行动的指导意见》为指引，努力提升产品、工程和服务质量。经过全行业共同努力，行业阶段性触
底迹象显现，运行总体平稳，结构持续优化。受结构调整、消费升级、技术进步速度、人力成本增
加、环保政策约束、行业整体产销量下降、民营企业政策和产业集中度变化等诸多因素综合影响，
少数企业通过创新和技术进步量、效双增长；大部分企业销量持平，效益略有下降；部分区域量、
效双下降企业数量增多；多数企业生存压力加大。倒逼企业加快创新和调整步伐。
（二）行业运行主要数据
2018年 7-12月，全国太阳能热利用集热系统总销量 万平方米（折合总功率
），主要数据见下表：
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表 1：2018 年 7-12 月行业整体运行数据
表 2：2018 年 7-12 月行业工程与零售市场运行数据
表 3：2018 年全年行业整体运行数据
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表 4 1998 年～2018 年太阳能集热系统年生产量、保有量和增长率
（三）行业数据简析
（1）集热系统
2018年 7-12月，全国太阳能热利用集热系统总销量 万平方米，与去年下半年 1901万
平方米相比，同比下降 %。其中，真空管型集热系统销量 万平米，与去年同期同比下
降 %；平板型集热系统销售 万平米，与去年同期相比下降 %。总体下降速度趋于平
稳。
（2）保有量增幅趋缓
保有量 2014年同比增长 %，2015年同比增长 %，2016年同比增长 %，2017年同比
增长 %，2018年同比增长 %。保有量增幅连续下降，处于低速增长阶段。
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（3）工程和零售
零售与工程市场结构比例继续稳步变化。继 2014年中期，工程市场占比首次超过零售市场占
比以后，继续上升态势，2018年工程占比 73%，零售占比继续下降至 27%，这标志着太阳能热利用
行业进入深层结构调整之中。
（4）毛坯管
2018年下半年毛坯管窑炉开工 42台，开工率 %，主要集中在山东省，涌现出了龙光天
旭、信合光热等真空管毛坯管企业。目前，毛坯管呈现出专业化、规模化态势。一些企业增加其它
玻璃制品，逐步适应新市场的需求。
（5）平板系统
继 2017年平板型集热系统销售 万平方米之后，2018年平板型集热系统销首次出现销售
回落，同比下降 %。在以热水为主的太阳能光热市场，平板型产品为市场突破口更应加大市场
创新力度。
（四）行业社会贡献
1、能源供应贡献
截止 2018年年底，我国太阳能热利用集热器面积保有量达到 48233万平方米，年节约标准煤
能力已达 7231万吨，相当于节电 337631MWth。
2、节能环保贡献
进入 21世纪以来的 17年度间，我国太阳能集热系统累计减排二氧化碳 15521万吨，减排
SO2232万吨，减排烟尘 万吨，为我国的节能减排和环境保护做出了巨大贡献。
3、社会就业贡献
2006年以来，我国太阳能热利用行业为社会解决几百万劳动力就业问题，为社会和谐稳定做
出了贡献。近几年虽然市场下滑，仍然提供了约 350万人的就业岗位。
（五）市场状况分析
1、太阳能应用多元化，热水仍是行业主流
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两年来，我国太阳能热利用行业市场应用分布在家用太阳能热水、公共建筑太阳能热水、建筑
采暖制冷和工农业生产供热领域，多元化应用的局面开始展现。在家用太阳能生活热水领域，紧凑
式家用太阳能热水系统产品销量有明显下降，平板型分体家用太阳能热水系统产品上升；在公共建
筑太阳能热水领域，与建筑结合的工程系统稳定增长；从市场应用量看，太阳能热利用行业还是以
热水为主，其他领域供热的规模还正在发展中。
2、企业寻求内在发展，高质量创新加大
2016～2018年，受结构调整、消费升级、技术进步速度、人力成本增加、环保政策约束、行
业整体产销量下降、民营企业政策和产业集中度变化等诸多因素综合影响，少数企业通过创新和技
术进步量、效双增长；大部分企业销量持平，效益略有下降；部分区域量、效双下降企业数量增
多；多数企业生存压力加大。倒逼企业加快创新和调整步伐。
（六）企业创新
筑能科技：7月，上海筑能科技研发的空气式 PCM太阳能集热器亮相在石家庄招商发布会，
PCM太阳能集热器以“空气”代替“水”为传热介质，以“相变蓄热材料”代替“水”贮存热量。
利用 PCM太阳能集热器的采暖工程已在西藏、青海、北京、天津等地示范应用。西藏日喀则定日县
街区分布式太阳能热网供暖工程、西藏政协、日喀则昂仁县政府、日喀则昂仁县发改委等地太阳能
采暖工程以及青海、北京、河北等地数十个太阳能采暖项目，运行良好，受到用户好评。
皇明：8月，皇明举办“全球‘太阳能美食季’暨世界‘烹饪方式革命’论坛。自此，皇明创
新开创全球太阳能餐饮产业，并将规划全球连锁。
博日明：8月，第七届中国创新创业大赛（山东赛区）成绩出炉，山东博日明研发中温太阳能
+相变储能采暖系统榜上有名。系统采用导热油与相变储能舱直接连接，系统的热量优先供给屋内
取暖，多余热量时再储存在相变储能舱内，以备晚间使用；同时相变储能舱可单独利用晚间低谷电
蓄热，供给白天采暖使用。具有承压运行、热效率高、集热器模块化和运行稳定等特点。将在海水
养殖升温、建筑采暖中开始示范应用。
日出东方：9月，太阳墙示范项目竣工仪式暨工程推介会在连云港成功举行，正式发布全球第
一个全产业链太阳墙生产基地江苏日出东方康索沃公司建成，太阳墙标准制定同时启动。日出东方
康索沃整合来自中国、美国、加拿大、丹麦等全球技术专家和工程师，对技术进行创新升级，获得
了太阳能选择性吸收涂层及其制备方法、太阳能空气加热装置及加热方法等发明专利以及多项实用
新型专利。
天普：10月，由天普新能源科技有限公司自主研发的国产大型高效平板集热器在拉萨曲水县
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才纳乡市政府办公楼等 12000m2冬季供暖项目中再次应用验证。系统共使用国产大型高效平板集热
器 160块，太阳能集热面积 2000m2，水源热泵为应急辅助热源，配备有储热水箱，采暖末端为风
机盘管，采暖余热还可给附近的净土产业园温室大棚和烘干房供热。投入运行后，各项监控数据符
合设计预期，室内温度控制在 22±℃。以 5个月采暖期计算，采暖季每平米运行费为电采暖的
1/5。
浪卡子供暖项目联合体：11月，由北京市热力工程设计公司、（中丹合资）日出东方阿康桑马
克大型太阳能系统工程技术公司、太阳雨集团公司三家联合体合作完成的供暖面积 16万 m2的西藏
浪卡子县城太阳能集中供暖项目一期工程于 2018年 11月底完工。项目由太阳能热源厂、供热管
网、县城建筑采暖末端组成。采用国际先进的丹麦阿康桑马克公司的太阳能区域供热、季节蓄热技
术，解决浪卡子县县城 万 m2 建筑的冬季供暖。热源场一期工程太阳能集热器总面积
24300m2，蓄热水池容积 万 m3。设计太阳能提供 92%的采暖能源，不足部分由电锅炉补充，还
具备为县城学校、宾馆等单位提供洗浴热水的功能。
自 11月底投入调试和供暖运行，截至发稿时已供暖运行 50多天，实际供暖能量全部来自太阳
能。设计不需要做建筑节能的采暖建筑，室内温度在 18~22 度之间，设计需要做节能改造但未做
改造的采暖建筑室内温度在 12~15 度之间（建筑节能改造属于二期工程），整体运行效果达到并好
于设计预期。按实际耗电量和当地电价推算全采暖期 8 个月 240 天，平均单位采暖建筑面积的耗
电成本 元/m2（建筑面积）。
预计二期工程完成后，8个月采暖期平均单位采暖建筑面积的耗电成本可控制在 3元/m2 以下
甚至更低。该项目是全球第一个太阳能保证率近乎 100%的集中供暖项目，也是全球海拔最高的太
阳能集中供暖项目，还是中国第一个太阳能保证率近乎 100%的商业化应用的太阳能集中供暖项
目。
四季沐歌：12月，四季沐歌年产百万台平板太阳能工厂顺利投产。同时，在世界纪录协会美
国高级认证官 CollisilmiRost、世界纪录协会高级认证官张健与众多嘉宾的见证和认证下，四季
沐歌平板集热器可承载重量为 ，成功挑战并一举打破了世界纪录，创“平板太阳能集热
器承重量最大”世界纪录。
中装希奥特：12月，继首个太阳能供热/采暖/制冷联供系统敦煌市新能源产业示范基地——
光热发电厂前区综合办公楼、宿舍取得示范成功之后，又在天津静海区高官屯、河北安新县东垒头
村、秦皇岛青龙县八道河镇、秦皇岛青龙县半壁山水文站、大连市金州区等地，针对农村特点对公
共和民用建筑采暖进行了一批分布式和紧凑型供暖示范工程，工程水平继续提升，供暖温度≥18
效双下降，运行费进一步降低，受到用户赞誉。
青帝：12月，山东青帝能源有限公司下辖子公司邹平青帝热力有限公司在邹平市明集镇怡和
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家园成功建成全国首个太阳能+多能互补供暖改造项目，为该小区供暖设施进行规划、设计、改造
和提供供热服务，获得社区居民的一致好评。该项目起到了良好的节能降耗效果，成为邹平市首个
清洁能源供暖项目的成功案例。该项目顺利通过科学技术成果评价会，获得多种清洁能源优势互补
供暖关键技术、多能互补供暖智能控制系统关键技术 2项成果证书，2项成果评定为国内领先水
平。
辽宁思宇：12月，辽宁思宇新能源应用科技有限公司研发的“太阳能+谷电采暖系统”在辽宁
省朝阳市喀左县九神庙村示范应用获得农户赞誉。采暖建筑为 60㎡农村住宅，有东、西、北外墙
保温，断桥铝双层玻璃窗。系统系统由采暖专用真空管组成的集热模块、床式保温蓄热水箱、电辅
助能源、饮用水净水系统、不锈钢聚氨酯发泡管道等组成，除为建筑供暖外，还能提供 24小时可
饮用生活热水功能。截止发稿时，该系统已无故障运行 75天，累计用电量 360kWh。企业按照“北
方农村户用太阳能采暖系统性能测试及评价方法”报批稿中的监测方法，在室内供暖温度平均
16℃条件下，测得该系统平均太阳能贡献率 86%。
汉诺威：12月，包头市汉诺威工业装备科技有限公司又在内蒙古前旗、锡盟阿巴嘎旗、鄂尔
多斯东胜、包头市昆区、内蒙古丰镇市、山西省阳曲县、山西省清徐县、北京市延庆完成多个太阳
能供热+采暖示范项目。2018年所有项目是基于以往业绩被邀请参与的。是北京市农村 2018年山
区采暖试点唯一入围的太阳能企业。北京 2018示范项目位于北京市延庆镇唐家堡村，建筑物为 1
层砖混结构，无外墙保温，采暖面积为 90㎡，单层铝合金和木制窗户，末端为铸铁暖气片。凭借
技术积累和不断创新，采用“太阳能光热+储能+物联网人工智能技术”的模式，再次取得好成绩。
据监控数据测算，在室内温度达到 18℃的条件下，单位面积每月采暖运行成本 元，预测整个
采暖季运行费用 1080元。
飞天新能源：12月，山东飞天新能源有限公司最新研发的太阳能空调机组（蓄热型空气集热
器+定制空气源机组），经过企业部实验，可有效解决冬季采暖、夏季制冷，生活热水三联供需求。
系统采用集成化设计，能效比显著提高，热效率高，安装和使用都很捷，运行费用较常规空气能有
明显降低，进入市场推广示范阶段。
聚日：12月，河北聚日实业有限公司研发的光栅式平板太阳能，在与多家建筑房地产公司、
设计院等多方合作与沟通中，已经成功运用到市场，获得不错的市场反馈。同时推出与建筑结合美
观的矩形水箱。
力诺瑞特：2019年 1月，山东力诺瑞特新能源有限公司推出智控新型阳光壁挂产品，其蓝圭
潜压舱内胆、LOT智能物联、一体内扣端盖、安全双保险、剩余热水量提示、简约轻奢风设计等特
点，使太阳能在审美、功能和智能互联等方面都有了质的飞跃。
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（七）国际合作
国际太阳能十项全能竞赛七月开幕
2018中国国际太阳能十项全能竞赛（简称 SDC2018）由中国国家能源局和美国能源部联合主
办，中国产业海外发展协会承办，共青团中央学校部为支持单位，邀请了来自全球 10个国家和地
区 41所高校的 22支赛队参与，于 2018年 7月至 9月在山东省德州市举办。大赛要求每支赛队以
永久性使用为目标，建造一栋完成面积为 120-200平方米的单层或双层太阳能住宅，竞赛将通过十
个单项来评比最终成绩。皇明、汉能、金亨、科辉等太阳能企业参与其中。
（八）政策与法规
湖北：积极推动太阳能等气候资源利用
8月 1日，《湖北省气候资源保护和利用条例》将正式施行，湖北省人大、省气象局近日举行
新闻发布会，对条例进行解读。条例规定，在气候资源丰富区域或气候敏感区域内划定气候资源保
护区域，保护区域内不得建设破坏气候资源的项目。利用太阳能、风能等气候资源，其范围和强度
应当严守生态红线、符合环境保护要求。
大同：2018冬季清洁采暖农村优先用太阳能
8月，《关于印发大同市 2018年冬季清洁采暖“煤改电”工程实施方案的通知》中要求，农村
地区优先利用太阳能、余热、余压、地热能、生物质等多种清洁能源供暖,有条件的发展“煤改
气”或“煤改电”。
宁夏：十二层以下住宅及热水需求公用建筑应设置太阳能
9月，《宁夏绿色建筑发展条例》规定：新建十二层以下住宅和有热水需求的公共建筑，应当
设置建筑一体化太阳能热水系统。鼓励十二层以上住宅设置建筑一体化太阳能热水系统。
宁夏：发布清洁取暖实施方案
9月，《宁夏回族自治区清洁取暖实施方案（2018年-2021年）》发布，《方案》提出积支持居
民在住房、农业大棚、养殖场安装太阳能热水、电取暖设备等；不具备清洁取暖条件的积极实施洁
净型煤替代散煤。
哈尔滨：太阳能等清洁供暖率明年将超六成
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9月，哈尔滨市对《哈尔滨市城区供热规划（2017-2020）》进行全面调整。根据规划，2019
年，哈尔滨市城市清洁供暖率将达到 60%以上，2021年将超 80%。未来几年，哈尔滨市将以实现超
低排放的热电联产热源和大型热水锅炉房为主，以达到排放标准的大中型热水调峰锅炉房为辅，以
新能源供热形式为强力补充的组合形式，提高清洁供暖率。同时大力倡导天然气、热泵、太阳能、
污水源等在供热领域的广泛应用。
山东：冬季清洁取暖以太阳能集热等列为发展重点
9月，山东省政府办公厅印发《山东省冬季清洁取暖规划(2018-2022年)》明确的总体目标。
用 5年左右时间，基本构建城区取暖集中化、村镇取暖多元化、全省取暖清洁化的发展新格局。
《规划》将燃气装备、输变电装备、热泵产业、太阳能集热产业、储能产业列为壮大清洁取暖产业
的发展重点。
河北：出台农村住房建筑设计导则，太阳能是基调
近日，河北省住建厅出台《河北省农村住房建筑设计导则》提出，农村住房建设应遵循国家有
关节能减排政策和法规，根据当地村庄和住房改造规划、地理位置、自然资源条件、能源种类和能
源利用方式、传统做法以及农村居民的生产和生活习惯，因地制宜采用经济合理的新材料、新技术
和新工艺。应充分结合农村当地资源条件，合理使用太阳能、生物质能、地热能、风能、空气能等
可再生能源。
秦皇岛：大力推广太阳能等绿色建筑产业发展
2018年，秦皇岛对《关于大力推进建筑产业现代化发展的实施意见》进行了修订，提出到
2022年，秦皇岛经济技术开发区、北戴河新区装配式建筑占新建建筑面积比例应达到 60%以上，其
他区、县分别达到 40%、30%以上；到 2025年，全市装配式建筑占新建建筑面积比例达到 60%以
上。同时，推动青龙满族自治县隔河头镇大森店村等地采用太阳能采暖供热方式达 万平方
米。
青海西宁：今年将试点太阳能供暖
11月，从西宁市城中区发改局了解到，相较于往年以天然气、煤炭等为热源的供暖方式，自
2018年开始，西宁市将试点太阳能供暖，寻求节能、环保新措施。西宁市华罗庚实验学校是西宁
首家采用太阳能集热器供暖的单位。
安徽颍州：今后新建住宅需安装太阳能热水系统
11月，安徽省颖州市住建委印发《关于进一步加强我市太阳能热水系统应用和管理的通知》，
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要求新建 18层以下居住建筑以及 18层以上居住建筑的逆向 12层（从最高层向下数 12层），新
建、改建、扩建宾馆、酒店、医院等有生活热水需求的公共建筑，必须安装太阳能热水系统。
山西晋中：印发清洁取暖方案 以太阳能等供热方式为主
11月，《晋中市冬季清洁取暖实施方案（2018—2021年）》，计划到 2021年，市辖区全部实现
清洁取暖，所有县（区、市）建成区及城乡结合部（含中心镇）清洁取暖率达到 80%以上，农村地
区清洁取暖覆盖率达到 70%以上。其中，农村地区因地制宜，充分利用生物质、沼气、太阳能、罐
装天然气、电等多种清洁能源供暖。
（九）问题发展建议
1、低价恶性竞争制约高质量发展
低价恶性竞争现象时有发生，部分地区、领域还呈加剧的情况，假冒伪劣也屡禁不止。严重影
响了产品或工程的质量、寿命、售后服务、创新投入和社会有效供给的增加，已经逐渐成为影响行
业口碑、市场拓展、政府政策落实、行业健康发展的主要矛盾。
需要通过众多企业创新发展、社会诚信体系建设、行业自律、招投标改革、市场监管、舆论监
督和百姓参与等综合治理，需要自律和约束不可或缺，需要长期坚持综合施策，需要政府、行业、
广大企业长期共同努力。
2、部分产品标准“市场性内容”缺失，影响“优胜劣汰”
产品上没有消费者可知晓的性能标识，标准中没有在安装条件下系统的评价方法，开发商没有
选择性能的依据，消费者使用投诉缺少评价的依据，政府部门没有有效监管的依据。
应按照《中共中央、国务院关于开展质量提升行动的指导意见》“建立质量分级制度，倡导优
质优价，引导、保护企业质量创新和质量提升的积极性”。
3、“补贴倒挂”，不利于可再生能源发展
在示范项目建设中，对传统能源的供暖补贴政策优于对可再生能源的政策.应在实践总结基础
上，全面比较基础设施投入、寿命期综合费用投入、后期环境治理投入、能源安全投入，科学制定
支持可再生能源的扶持政策。
4、工程质量监管方式应体现高质量发展阶段的要求
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工程监管方式还停留在工程现场查看、文件、记录、报告查阅等粗放的方式，没有得热量数
据、没有节能量的数据，没有寿命期考核，导致单纯应付验收、虚假、粗制滥造、短命案例时有发
生。山东省在全国率先建设“太阳能行业热能计量与检测平台”，收到一定的效果。为工程质量监
管起到了探索和示范作用。
5、加快补上供热短板
供热制冷是保障民生的重要领域，北方农村清洁供暖的社会实践，取得一些进展，也暴露了我
国供热制冷领域的短板。如供热统计体系中未能包括全社会供热制冷数据，能源管理部门对国家供
热制冷能源消费结构现状难以全面掌握。从而影响科学决策，建议统筹设计，加快推进，补上短
板。
第四节 2018-2019 年我国太阳能热利用行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
中国光热行业目前的发展具有很大的局限性，呈现出一种局限化的发展趋势，竞争主要集中于
太阳能热水器行业，并没有突破到光热领域的其他部分，太阳能热水器行业主要集中于中低端市
场，限于技术和研发能力，大部分的太阳能热水器生产厂商无力进行研发和技术突破，使得行业内
中低端产品产能过剩，高端产品供不应求，行业整体呈现产能过剩的状态，这也直接导致了行业内
技术发展慢。
二、行业企业情况
太阳能光热行业目前企业数量大、集中度低，发展至今由于太阳能热水器制造门槛低，处于同
质化的竞争阶段。山东、江苏、北京是太阳能热水器主要生产基地。行业已经涌现出一批知名企业
如皇明太阳能股份有限公司、四季沐歌科技集团有限公司、日出东方太阳能股份有限公司、英利集
团有限公司等。公司产品与行业内企业相比，具备差异化竞争优势，公司具备低日照太阳能热利用
技术，在低日照地区具备明显的竞争优势。
三、行业壁垒
（1）规模壁垒
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太阳能应用行业正处于快速成长期，其行业和产品特性决定了企业的生产规模越大，越具有成
本控制优势，产品质量稳定性越高、种类越丰富，因此市场竞争力越强。而目前行业技术发展和市
场变化较快，新入的竞争者很难在短期内形成一定的生产规模。对产品的批次数量、质量稳定性和
企业的供货能力要求较高，因此能够具备竞争优势的企业均为专业化、规模化、标准化的企业，规
模较小的生产企业难以进入主流销售渠道。
（2）资金壁垒
太阳能应用行业属于资金密集型行业，企业的资金实力、融资能力、信用状况对业务的开展有
着举足轻重的影响。通常企业在投标之前需要支付投标保证金，在施工过程中需要支付履约保证
金，在施工完成后还需保留质量保证金，且施工企业往往还需垫付材料款、施工款等各项费用，要
求企业具备较强的资金实力。
（3）人才壁垒
随着我国太阳能应用行业的不断发展，行业内企业必须通过研发带动产品不断创新，以保持自
身竞争优势。而由于我国太阳能产业发展较快，技术和研发人才的缺口较大。太阳能应用行业内成
熟企业已拥有优质的技术团队，凭借长期的技术积累和开发能力，能够高效地为客户提供高品质的
整体解决方案。行业对人才和技术的要求不断提升，对市场新进入者构成壁垒。
（4）品牌及资质壁垒
行业目前的主要客户属于各级政府部门，提供的产品基本属于政府基础设施建设及国家重点扶
贫项目，对产品质量、方案设计和实施以及售后服务等方面的要求很高，且涉及到产品研发、设
计、智能控制、较长时间的售后服务等多项综合性技术力量，业内成功的企业都需要长期经验的积
累，形成了良好的品牌影响力。规模较小、品牌和知名度不高的企业难以取得用户的信任。
第五节 企业案例分析：贵州绿卡能科技实业股份有限公司
一、公司简介
贵州绿卡能科技实业股份有限公司（简称绿卡能公司）成立于 1998年，公司位于山水桥城—
—都匀市，注册资本 1150万元，占地面积 21亩，标准厂房 2万平方米，是一家集低日照太阳能光
热、光伏与空气能系列产品研发、生产和销售为一体的高新技术企业。
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自成立以来，公司始终秉承“共创、共赢、共发展”的经营理念”；坚持“以客户为本，满足
客户极致化，差异化、个性化需求”的服务理念；依托合作高校和企业的人才优势，厚积薄发，共
获批近百项国家专利技术并将大量专利技术应用到产品中；目前投放市场的产品系列有：低日照太
阳能热水器、低日照空气能热水器、低日照阳台壁挂太阳能热水器、低日照太阳能路灯、低日照太
阳能杀虫灯、低日照高温热泵烘干机、低日照太阳能发电站、低日照太阳能热水工程系统等八大系
列，几十个规格品种。顺利通过了国家 3C、中国环境标志产品等认证，以及质量管理体系 ISO9001
认证、环境管理体系 ISO14001认证、职业健康安全管理体系 OHSAS18001认证、测量管理体系
ISO10012认证等多项认证。
创业 20年，励精图治，绿卡能先后获得“贵州省高新技术企业”、“贵州省名牌产品”、“贵州
省著名商标”、“贵州自主创新 100强企业”、“贵州省守合同重信用单位”、“贵州省科技厅创新基金
支持产品”、“国家科技部创新基金支持产品”、“国家重点新产品”、“全国质量检验稳定合格产品”
等三十多项荣誉称号，并经国家财政部、环境保护部批准，公司产品列入政府采购清单。
专业成就品牌，创新赢得发展，专注铸造辉煌；绿卡能与国内外多所高等院校，科研机构进行
产、学、研合作，已建成国际年产 10万台低日照太阳能热水器自动化生产流水线、年产 5万台低
日照空气能自动化生产流水线、年产 5万台低日照阳台壁挂太阳能热水器自动化生产流水线；拥有
低日照太阳能发电站、博士后工作站、企业技术中心及系列产品实验室；销售网络和服务网点覆盖
全国各地；公司积极响应国家“一带一路”发展战略，产品已大量出口东南亚国家和地区并获得良
好的口碑，为“中国创造”走向世界贡献绵薄之力。
二、公司竞争优势分析
（1）较强的技术水平
贵州地区属于我国太阳能资源较为贫乏的区域，全年日照时数小于 1,400小时，长期以来被认
为不适合发展太阳能产业。公司针对低日照地区气候特点，大胆创新，成功研发出适合贵州低日照
地区使用的太阳能光热、光伏系列产品。
公司不断研发低日照太阳能光热光伏新技术、新工艺、新产品，持续保持公司在低日照太阳能
领域科技创新的领先水平，公司以对用户高度负责、对企业可持续发展高度负责的态度，严格实施
产品生产的过程检验和出厂检验，严把产品质量关。公司为中国能源行业标准《家用太阳能热水器
支架技术条件》（项目编号：能源 20140458）的起草单位；公司完成的《太阳能-空气源全自动热
水供应系统》科技成果，荣获 2010年度黔南州科学技术进步奖叁等奖；公司完成的《“绿卡能”
牌太阳能热水器专利成果产业化项目》科技成果，获得 2011-2012年度都匀市科学技术进步奖贰等
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奖；公司完成的《低日照地区太阳能路灯》科技成果，荣获 2013-2014年度黔南州科学技术进步奖
贰等奖；公司完成的《低日照地区太阳能路灯》科技成果，荣获 2013-2015年度都匀市科学技术进
步奖壹等奖。
（2）优质的产品质量
公司创建伊始，就树立自主创新、精益求精、稳健发展的理念。公司建立起一套完善的质量管
理体系，对产品设计开发、生产、安装和服务实施全过程标准化的管理和控制。
公司通过了 ISO9001：2008质量管理体系认证、ISO14001国际环境管理体系认证、国家强制
性产品认证等一系列国内质量认证；绿卡能牌真空管式家用太阳能热水系统符合《太阳能热利用产
品认证实施规则（家用太阳热水系统）（第三版）》要求；公司太阳能热水器、太阳能路灯被中国质
量检验协会认定为全国质量检验稳定合格产品。2016年 1月，公司成为中国太阳能热利用产业联
盟、中国太阳能热利用产业协会常务理事单位。2016年 11月，公司生产的“绿卡能”牌太阳能热
水器、太阳能路灯、太阳能杀虫灯系列产品被中国品牌质量管理评价中心、中国绿色品牌管理推广
中心认定为：中国绿色环保产品（有效期三年）。2017年 2月，公司太阳能热水系统被黔南州人民
政府、贵州省质量技术监督局认定为黔南十大工业名优产品。
2016年 12月，绿卡能及图商标（注册号：1349355）被贵州省工商行政管理局认定为“贵州
省著名商标”；2017年 6月，公司获得贵州省 2016年度“守合同重信用”单位荣誉称号；2017年
12月，绿卡能牌太阳能热水系统系列产品被贵州省质量发展领导小组确认为贵州省名牌产品。
（3）区域市场优势
公司自成立以来，致力于低日照地区光热、光伏的吸收、转换、存储和使用，在贵州地区光伏
照明系统及太阳能路灯领域确立了优势地位。公司通过长期的项目经验积累和完善的售后服务体
系，全面保证产品制造的一致性、稳定性、可靠性，性价比高且型号齐全，可以根据客户多样化需
求进行系统设计和集成，较好的解决了在贵州等低日照地区的太阳能应用的稳定性，在低日照地区
太阳能应用产业中得到广泛应用。
三、公司竞争劣势分析
（1）融资渠道较为单一
公司目前主要依靠自身经营积累及银行贷款来解决融资问题，融资渠道较为单一，仅公司依靠
内部资金积累、银行贷款难以满足技术更新和业务快速发展的资金需求，这对公司进一步扩大规模
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和长远发展产生了不利影响。
（2）经营管理能力尚需进一步提高
公司通过二十年的持续发展，已建立了适应公司发展的经营管理体系。但随着公司主营业务的
不断拓展和产品结构的优化，公司资产规模、业务规模、管理机构等都将逐步扩大，相对应的公司
经营活动、组织架构和管理体系亦将趋于复杂。未来随着公司业务规模的不断扩大，研发、销售和
管理人员都将出现一定的缺口。公司未来需加大人才引进的力度，也要求公司经营管理水平不断提
高。公司现有经营管理体制、人才储备不能全面满足未来公司快速发展的需要，公司的经营管理能
力尚需进一步提高。
第六节 2019-2025 年我国太阳能热利用行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
（1）环境保护和可持续发展的要求
世界经济的现代化得益于化石能源的开发和利用，截至目前，石油、天然气、煤炭等化石能源
得到广泛应用，且价格低廉，但化石能源属于不可再生资源，而且过度开发导致的环境破坏和环境
污染日益严重，严重影响到人类未来的可持续发展。在众多可再生能源中，太阳能无疑是能量最巨
大也是最清洁的能源，未来全球能源发展的方向将是以太阳能为主的可再生能源，是解决人类可持
续发展与环境问题的有效途径。
太阳能资源作为现阶段新能源开发利用中的一种重要能源，是世界能源利用的一个重要发展方
向，能有效降低建筑常规能源的消耗，如热利用应用中生活用水、采暖等，以及光伏应用领域太阳
能路灯、电池充电设备等。随着中国能源结构调整，“新”能源不断代替“旧”能源，太阳能是新
能源结构中的主要能源之一，符合我国逐步由化石能源经济向低碳能源经济发展走清洁高效能源发
展道路的大趋势。
（2）产业政策的大力支持
我国颁布了一系列的政策法规促进太阳能等可再生能源的生产和使用，为太阳能应用行业发展
营造了优良的政策环境，包括《中华人民共和国可再生能源法》、《可再生能源产业发展指导目录》、
《可再生能源中长期发展规划》、《国家中长期科学和技术发展规划纲要》、《可再生能源发展专项资
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金管理办法》等。2007年 6月，国务院审议通过了《可再生能源中长期发展规划》，提出当前和今
后一段时间要加快太阳能、风能、生物发电的开发利用，提高可再生能源在能源结构中的比例。国
家对太阳能应用产业的扶持政策将长期存在，有利于整个行业继续保持快速增长。太阳能热水器产
业，因其与人民的日常生活密切相关，产品具有环保、节能、安全、经济等典型特点，迅速发展成
为我国太阳能热利用的“主力军”。近年来，我国推出新农村城镇建设与改造、保障性住房建设、
新能源建筑示范应用，给太阳能热利用产业打开了新的发展空间。我国节能减排战略等政策的制定
和实施，将极大地推动太阳能热利用行业的发展。
随着城镇化建设加速、智慧城市和平安城市理念的兴起，受益于国家基础设施建设投资、文化
旅游政策、“特色小镇”、各种创新模式的推动，光伏照明市场迎来爆发期，逐渐朝着综合性的城市
亮化改造的方向发展。这些支持政策不仅给行业发展营造了一个良好的宏观环境，而且通过大规模
的示范工程为产业发展带来了实质性利好，有利于行业的长期健康快速发展。
（3）技术进步的速度加快
近年来光伏照明行业的技术创新活跃，太阳能电池的光电转换效率和 LED的照明功率不断提
高，生产成本则持续下降，光伏照明产品获得广泛普及的预期越来越强烈；随着高功率光伏照明技
术以及微型电网技术的发展，太阳能 LED路灯、太阳能 LED隧道灯等产品将逐渐为市场接受，光伏
照明产业将获得良好的发展机遇。随着上游太阳能电池片和 LED照明技术的发展，光伏照明将在众
多领域内替代传统照明，市场前景将非常广阔。
（4）消费习惯的转变，光伏照明产品将日益受到青睐
而随着中国经济的快速增长，国内消费者的消费习惯必将随之发生改变，节能环保、绿色低碳
的概念被更多的中国消费者所认可，光伏照明产品将逐渐受到中国消费者的认可与青睐，成为居家
生活中重要的装饰、照明灯具。另外，从政策层面上看，随着国家科技部“十城万盏”工程试点等
在国内的示范性作用的显现，中高功率的光伏照明产品也将迎来良好机遇。
二、行业发展前景及趋势
太阳能热利用行业在政策的大力驱动下逐渐打开了全新局面，有望迎来里程碑式的跨越发展。
2016年 12月，国家能源局正式下发《太阳能利用“十三五”发展规划》，将太阳能热利用产业纳
入国家五年规划，提出了太阳能热利用的具体发展目标，即太阳能热利用集热面积保有量达到 8亿
平方米。预计“十三五”时期太阳能热利用产业对我国 GDP的贡献将达到 8,000亿元。受当前国内
大环境的影响，经济发展进入新常态，太阳能热利用行业面临下行压力，在此背景下国家能源局提
出太阳能热利用 8亿平方米目标，对整个行业来说是一块很大的蛋糕，既为行业发展提供了绝佳机
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遇也让企业面临前所未有的严峻挑战。
国家发改委对外发布的《可再生能源发展“十三五”规划》对可再生能源供热和燃料利用指标
进行量化。该规划提出，为实现 2020年和 2030年非化石能源占一次能源消费比重分别达到 15%和
20%的能源发展战略目标，要进一步促进可再生能源开发利用，加快对化石能源的替代进程，改善
可再生能源经济性，其中，到 2020年，各类可再生能源供热和民用燃料总计约替代化石能源
亿吨标准煤。
随着经济模式转变、产业结构调整、技术突破和推广应用，我国太阳能热利用中，供热水、供
暖和供冷三联供系统成本将大大降低，并可实现商业化开拓。到 2030 年，我国太阳能供暖和太阳
能工农业热利用将迅速增长，到 2050 年，我国太阳能中温热利用在工农业领域有望发挥巨大节能
减排作用。
《中国可再生能源 2050 发展路线图》指出，2020 年前，我国太阳能热水系统的应用仍将是
主流应用方式，约 60%建筑安装太阳能热水系统。同时，太阳能采暖、制冷系统应用快速发展，1%
左右的总建筑面积将应用太阳能采暖、制冷系统。随着技术的成熟与普及速度的加快，“十三五”
期间，我国太阳能热利用产业在采暖、制冷应用等市场潜力巨大。不计算国外出口市场，仅我国国
内市场空间预计可达数千亿元之巨，太阳能将在煤炭替代和用能结构调整中发挥积极作用，对全社
会的节能减排效应将更加显著，太阳能产业的发展势不可挡，将成为全球的主要能源供应产业。
三、影响行业发展的不利因素
（1）光伏照明行业研发投入较低
目前国内光伏照明企业的科研创新能力普遍较弱，研发和技术投入较少，企业缺少核心技术和
品牌优势，一定程度上影响了产品的竞争力。
（2）劳动力成本的上升
随着我国经济增长和人们生活水平的不断提高，我国劳动力成本也不断上升，行业内企业面临
一定的成本压力和竞争压力，但同时促使其加快自动化改造，提高生产效率，增强竞争力。
（3）成本高、依赖政策扶持
与其他能源相比，太阳能是开发潜力最大但已开发比例最低的能源类型，但是，由于光伏组件
成本较高，造成太阳能路灯造价较高，太阳能路灯的初始投资成本大，光伏应用产业的经济性不
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强，目前光伏产业的发展对政策扶持的依赖较大。
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第三章 2019-2025 年中国太阳能热利用行业三四线市场机遇与
消费特征
第一节 2019-2025 年中国太阳能热利用行业三四线城市市场机会
一、三四线城市人口回流
2000年以来人口流动与城镇化进程可以分为特点鲜明的三个阶段。
2000-2010年：人口红利期叠加城镇化加速期，内陆人口快速流向沿海制造业省份。在这个阶
段，一二线城市和广东、江苏、浙江的三四线城市均有显著的人口流入。
2010-2014年：人口红利期结束，城镇化减速和省际人口流动放缓一同出现，人口的流向由内
陆至沿海转变为省内流动为主，由三四线流向一二线城市，沿海省份三四线城市此阶段整体不再有
人口流入。
2014-2016年：省际人口流动继续放缓，户籍改革推进驱动城镇化再加速，局部出现人口回
流，但各省三四线城市人口仍普遍流出。
通过这三个阶段的划分可以看到，我国仍处在人口集聚的过程，三四线城市整体的人口回流站
不住脚，事实上当我们直接看地级市数据，可以发现三四线城市不但整体人口流出，且流出在近几
年并未边际放缓。
三四线城市整体的人口流出等于一二线城市的人口流入，从一二线城市加总数据上看，一二线
城市整体在 2010年前后人口流入快速放缓，由此前每年约 600万的人口流入降低至 200万左右，
之后即保持稳定，这表明三四线城市人口流出在 2010年以来是比较稳定的，2010年以来地级市人
口流入率分布可以印证三四线城市人口流出并未出现显著的变动。一部分三四线城市的人口回流是
以更多三四线城市人口流出为代价的。
哪些三四线城市出现了人口回流？人口回流的三四线城市主要分布在四川、安徽、河南等人口
流出地，但这些地区并非所有三四线城市都已出现人口回流，而是依赖两条主线逻辑：流动人口老
龄化和区域经济发展。
前者的典型例子是四川，四川作为人口大省中生育率最低、老龄化最超前的省份，流动人口年
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龄结构相对老化，地级市间经济水平差距不大，流动人口回流主要出现在大量人口流出的地级市。
后者的典型例子是河南，生育率高、人口结构年轻，地级市间经济水平差距较大，除洛阳、许
昌、焦作及三门峡外，人均 GDP均远低于全国平均水平，周口、驻马店、南阳、信阳及商丘人均
GDP维持在全国人均一半的水平，且向全国平均水平收敛速度极慢，从数据上看河南省的几个经济
强市已经出现人口回流，周口等五城每年仍然有大量人口外流；其他省份的情况介于两者之间。
二、三四线城市真正的普惠红利
在量的方面，人口跨区域流动减少的背景下，2015年城镇化加速主要由三四线城市贡献，这
使得三四线城市在人口流出的同时城镇人口大量增长。以河南、山东、安徽、四川和湖南五个人口
大省为例，五省对城镇化贡献在 40%以上，2015年新增城镇人口增加 150万，其中约 120万由省内
三四线城市贡献。
在质的方面，一方面农民工市民化有助于弱化预防性储蓄，提振消费和购房意愿，这一点市场
已经普遍认识到；另一方面是城镇化的结构优化。
此前我国城镇人口有 40%分布在镇区，镇区存在人口密度低，基础设施建设滞后等问题，既不
具备城市经济规模效应，也不具备产业发展潜力，这部分城镇人口对区域经济的贡献介于农村人口
和城市人口之间，而户籍改革的加速推进显著提高了城区对城镇化的贡献。
这里有两个证据，第一，镇区人口增长并不快，人口增长稳定在每年 400万左右；第二，县一
级的常住人口增长率极低，县城人口在 2015年甚至减少了 38万，那么每年 2000万左右的新增城
镇人口实际上大部分进入城区，这使城镇化结构得以优化。
三、三四线城市尚未兑现的红利
我国城镇化空间仍大，且将主要由三四线城市拉动。目前我国城镇化率在 %，农业劳动
者仍占总劳动力的 28%，却仅贡献 10%的 GDP；另一方面虽然可转移劳动力减少，但存量的留守子
女和留守老人数量众多，截至 2014年仅有 20%外出农民工举家进城，产生大量的留守子女和老
人，城镇化的空间仍然很大。由于可转移的农村人口多数分布在三四线城市下辖区域，人口跨省跨
市流动减少的背景下，人口流动将以省内为主，考虑到省会承载力有限，三四线城市的本地城镇化
将是未来城镇化主动力。
政策方面中小城市依然是政策红利主要受益者。目前的户籍改革，方向依然是引导人口流入中
小城市，大中城市落户条件相对严格，与之配套的城镇化规划也同样倾向中小城市。
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以河南为例，河南省的城镇化规划中明确提出要“合理控制郑州市中心城区人口规模”，考虑
到河南省 2020年的规划城镇化目标是 56%，而 2016年城镇化率是 %，2020年之前还将有 870
万人从农村进入城市，而郑州按照目前的城镇人口增速，2020年之前将有 100万新增城镇人口，
那么绝大部分城镇人口增量将会在三四线城市实现。
劳务输出省份三四线城市人口回流的规模和范围将扩大。截至 2015年七个劳务输出省常住人
口与户籍人口的缺口达 6000万，处于比较稳定的状态，而外流人口的老龄化和户籍改革，将通过
老年劳动力返乡和流动人口落户使这一指标趋向减少，由于跨省劳动力的主要去向是大城市，落户
难度较大，户籍改革同时将驱动人口回流，人口大省更大范围的人口回流在 2020年之前将不断加
快。
未来哪些城市将出现人口回流？此前我们已经提到流动人口的生命周期和区域经济发展水平是
人口回流的两大主要驱动因素，其中由前者驱动的人口回流往往发生在大量人口外流的地区，而后
者驱动的人口回流则发生在经济发展水平高、同时也是人口外流较少的地区，从 5个劳务输出省的
人口数据可以看到，所有人口回流的城市均可以归结为这两种原因。而未来 3年人口回流的逻辑不
会变，我们预计人口回流仍然会出现在大量人口外流的城市和人口大省的经济发达城市，我们列出
了可能会出现回流的城市。
部分交通便利、劳动力充足的三四线城市将迎来人口增长与承接产业转移的正反馈效应。此前
产业内迁，主要是由东部沿海沿公路铁路向内陆渗透以及跳跃式地向中西部二线城市迁移，随着三
四线城市收入提高、城镇化与农民工市民化带来可持续的内需增长叠加省会城市地租与工资的上
涨，内迁二线城市的产业将进一步下沉至劳动力充足、交通便利的小城市，这也即是我国内陆城市
群萌芽阶段的故事，而这个故事事实上已经开始发生，劳动密集型企业富士康是一个尤为典型的案
例。由于富士康对工资极为敏感，从富士康在国内的建厂史，即可窥见劳动密集产业内迁趋势性变
化的发端。
2007年，富士康在武汉建厂，标志着富士康向中西部扩张的开始，此后逐步在重庆、成都、
郑州、南宁、长沙等中西部二线城市建厂；2012年，富士康开始在阜宁、济源、南阳等中西部三
四线城市建厂，标志着富士康开始下沉至三四线城市。随着产业的内迁，城市吸引力增强，人口流
入接踵而至，进一步吸引产业集聚，将形成人口与产业的正反馈效应。
目前城镇化空间大，且中小城市普遍产业基础薄弱差距尚未拉开，三四线城市城区人口仍普遍
增长，由于人口与产业集聚是一个正反馈的过程，随着一部分城市开始产生集聚优势，三四线城市
的分化将更加明显。
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四、新型城镇化推动三四线城市发展
十八大明确提出：“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，推动信
息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化同步发展。”
新型城镇化由此上升到国家战略层面，成为各方关注的焦点。
对于调控常态化的楼市而言，城镇化作为发展经济的重要引擎，被视作发展房地产的最大潜
力。业界普遍认为，城市化进程的加快、城市人口的增加，从土地释放、基础建设到住房需求，尤
其是每年 1000多万农民转变为城镇居民，这将为房地产带来坚实的需求支撑和重大的发展机遇。8
新型城镇化的内涵与延伸
未来十年，城镇化将给力房地产业，但新型城镇化不等于是房地产化。过往依靠基础建设与房
地产拉动的城市化，由于缺少足够的基础设施与商业物业，缺乏人口进城定居就业和创造财富，旧
有的模式不可持久，只能是建出更多的“鬼城”。
新型城镇化作为国家的经济发展战略，它的推进不同于过往简单的加大建设投资规模，其同时
肩负着加快国家经济结构转型、带动新兴产业发展的重任。我们认为，新型城镇化不再是量的积
累，而更注重质的提升。因此，12月的中央经济工作会议明确指出将“积极稳妥推进城镇化，着
力提高城镇化质量”。
城镇化，有“城”有“镇”有“现代化”。新型城镇化就行政区域来讲，是指地级市、县城及
中心乡镇的城镇化，并以此为核心辐射村庄。就概念内涵而言，城镇化是指人口和社会经济活动向
城镇集中的过程。总而言之，新型城镇化是以城乡统筹、城乡一体、产城互动、节约集约、生态宜
居、和谐发展为基本特征的城镇化，是大中小城市、小城镇、新型农村社区协调发展、互促共进的
城镇化。
新型城镇化的核心，首先是以人为本的城镇化，即农业人口的市民化。目的是综合解决进城农
民的就业、居住、生活和社会保障等问题，关键是要实现产业发展和城镇建设融合。它代表了产业
经济结构转换、生活方式、生产方式的升级，涉及到经济、人口和社会等方方面面的协调发展。
对于三四线城市而言，城镇化的基础首先是要引进产业。没有产业，进城农民没有稳定工作获
取经济来源以支撑生活，购买力就得不到提升，那么城镇化是不可能实现。新型城镇化应是经济增
长的结果，而不是经济增长的源泉。从这一点来看，部分产业发展基础较好和有着旅游资源的三四
线城市，可能最先受益于新型城镇化战略。
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房地产作为先导性基础产业，是实现城镇化的必要条件。从大量的基础建设投资，到为相关产
业发展提供工作场所和生产场所，解决进城老百姓的住房问题，房地产都大有可为。但由于新型城
镇化首先是人的城镇化，而不再是土地的城镇化，未来在城镇化过程中它将扮演的是国民经济的配
套产业角色。房地产虽然能参与城镇化，但更要有配套的服务业、相关产业的带动。总的来说，城
镇化为房地产发展提供了新一轮契机。
第二节 2019-2025 年中国太阳能热利用行业三四线市场消费前景
根据马斯洛需要层次理论，人民首先需要满足的是基础需求，之后逐渐向高端需求发展。在迎
来一二线高速发展结构的基础上，带来三四线市场的可持续开发成为现实，正在迅速成为市场的主
攻方向。推理如下：
一、三四线市场迎来新的机会
在拉动我国经济增长的“三驾马车”中，消费的贡献率正在持续提升。只有让居民的钱袋子鼓
起来，消费者才会更有能力和意愿进行消费。消费的贡献率凭借市场政策之风，提高个人所得税起
征点，增加居民到手收入；城镇化年均上千万人潜在用户的推进等，正刺激消费者改善生活品质和
更新换代的需求，购买与其经济能力相匹配的产品。
一二线大多家庭完成市场普及、逐渐进入以更新换代需求为主的消费阶段，三四线市场蕴藏的
消费潜力受到了制造企业与零售企业越来越高的重视。在大力实施乡村振兴战略下，纷纷渠道下
沉，将营销网络伸向三四级市场；同时以电商为代表的零售商也将营销、物流、服务等扎根三四线
市场。这种虚拟与实体、商品与服务都在重塑着三四线消费市场和消费者。这种阵容正在催生三四
线市场需求的进一步释放。
二、三四线市场购买力正在上升
从经济角度来说，行业的发展程度与居民可支配收入息息相关。根据国家统计局数据，2017
年，城镇居民人均可支配收入 36396元，比上年实际增长 %；农村居民人均可支配收入 13432
元，实际增长 %。农村居民人均可支配收入实际增速高于城镇居民 个百分点。城镇居民人
均消费支出 24445元，增长 %；农村居民人均消费支出 10955元，增长 %。农村居民人均消
费增速高于城镇居民 个百分点。
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上述数据表明，家庭人均可支配收入的增加，加上消费观念的变化，三四线市场消费购买力正
在上升。尤其以普及度较低的品类，市场渗透率、保有量等指标仍处于发展中期，市场空间巨大。
三、三四线市场 从平价消费到品质消费
科技的快速发展，社会生活节奏的加快，消费者诉求呈现个性化和多元化态势。就产业发展趋
势看，城镇化进程的推进和居民生活水平的提升，品质需求正成为三四线市场消费的主流，让新增
和更新过程更加顺畅。
消费层面，农村消费习惯将逐渐向城市消费模仿。整体呈现出从低档次、无品牌的商品消费转
向高档次和知名品牌消费。三四线市场，经营业态的转型升级；业态结构调整、商品品类升级，新
零售经营模式的转变。种种迹象表明三四线市场强劲的发展机遇。
综述，国家一系列战略措施不断向农村市场辐射和覆盖，三四线城市的中等收入及以上人群将
成为未来增长最快的群体。在行业品类增加，物流及服务提速增效的基础上，带来的是三四线市场
的未来可期。
第三节 三四线城市消费者行为分析
一、三四线城市收入提高驱动消费升级
三四线城市与一二线城市收入差距逐渐缩小，中高收入人群的分布将继续扩大，收入保持高速
增长驱动娱乐消费升级。
1）三四线与一二线的收入差距整体呈下降趋势。2009-2015年，全国居民收入基尼系数呈下
滑趋势，2015 年基尼系数为 ，2016年上升至 ，官方称总体下降趋势不变。
2）国家宏观调控政策或将推动低线城市经济发展与居民收入的增长。根据预测，到 2030 年
中国地方资源不平衡的现象将得到有效缓解。
3）三四线城市的中产阶层 将成为未来占比增长最快的群体。根据数据预测，我国中产阶层占
比将大幅度提升，预计 2022 年达到 81%，成为中国消费升级的最主要力量。其中，三四线城市的
中产阶层将成为未来占比增长最快的群体，预计 2022年达 40%。
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二、消费者认可本地企业和品牌
调查发现，除了国内中等价位的著名品牌，三四线城市的商业街上分布着很多的本地品牌商
店，这些店铺购买者络绎不绝。四线城市消费者深爱自己的家乡，认同当地的文化传统，信赖并支
持当地的品牌和企业。消费者对本土文化的认同感使得本地明星成为了消费群体中的“人气之星”、
“意见领袖”，他们更加偏好国内或本地明星代言的品牌，较之国外明星代言品牌更具吸引和感召
力。
三、传统消费观念仍是主流
在三四线城市中消费注重节俭，计划性较强，消费者持着谨慎的消费态度，与一二线城市消费
者相比，他们缺乏对产品和品牌的消费和使用体验，使得他们希望了解更多的产品和品牌信息，以
帮助他们做出正确的消费决策。访谈中发现，三四线城市的消费者有着很强的家庭责任感，传统的
“家庭至上”理念深入人心，家人、朋友对购买决策具有很大影响。
四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段
对三四线城市的消费者而言，在他们的城市一旦有新的品牌到来，年轻人就会蜂拥而至，普遍
希望尝尝新。这些消费者希望自己的生活品质不断提升，可供他们选择的品牌多种多样，不仅局限
于生活必需品。消费者会通过电视、网络等多种途径主动挖掘产品的信息以对品牌进行深层次的认
知。调研中发现，中小城市年轻人很热衷消费，但他们并不热衷品牌。消费者对多数品牌处于“知
晓”层面，品牌的营销沟通对当地年轻人有较大影响，但是这种影响通常局限在提升品牌的知名
度，而非建立更为强烈的品牌价值或忠诚度。因此，三四线城市的消费者尚处于品牌认知层面。
五、价格是影响消费者购买决策的重要因素
在对基本信息、服装、日用品、上网、网购、手机的调研中，均发现消费者对价格较为敏感，
由于收入水平偏低，人们在消费决策中会首先考虑价格因素。虽然家人和好友在购买决策过程中发
挥重要作用，但产品的性价比仍是评判是否购买一件商品的第一标准。
六、消费者获取品牌信息的来源单一
消费者货物品牌信息的主要渠道是电视广告。在将现产品打入三四线消费市场时，电视扮演了
重要角色。电视广告是最有效的向消费者介绍新产品或品牌的途径，能够直观地告诉消费者产品为
其带来的利益和好处，因此介绍新产品的电视节目收到三四线城市消费者的关注。调研发现，那些
在地方台上做广告的品牌在三四线城市能赢得更多认可。此外，数字媒体的影响力日益凸显，它不
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仅是一个产品销售渠道，更是三四消费者购买在当地无法买到的商品的一个平台。
七、消费者非常注重地位和面子
三四线城市消费者较为注重面子和地位，他们倾向于购买那些能够体现他们社会地位并且符合
其个人价值观的品牌。在购买决策中，消费者在寻求高性价比的基础上，力求赢得他人的认可与尊
重，他们愿意了获得社会认可而付出时间和精力。不仅是服装，汽车、电脑、家电等被视为个人和
家庭成功标志的产品，消费者更会为了购买和使用更新潮的产品以帮助自己赢得面子、他人的尊重
和羡慕。
八、网络购物日益普及
三四线城市的消费者同样热衷于网络购物，但相对一二线城市来说，网购的频率与普及度偏
低。除了方便和实惠以外，网络购物也让消费者买到那些在当地还没有上市的产品和品牌，淘宝网
因此在三四线城市能够流行，积累一定的忠诚客户。
第四节 根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合
随着市场竞争进入白热化阶段，一二线市场无疑是各大品牌战争的正面战场，而在这种正规作
战中，只有大军团、大资本、大投入，才会在市场中立于不败之地。但是在现今市场大环境下，各
个行业的利润率已经开始逐年下降，对于如此“伤敌一千自损八百”的一二线许多人想不通的是，
大多数企业在一二线市场做的风生水起，但是一到三四线市场却都是无功而返，那么是什么原因导
致这种现象呢？
经过北京方圆调查发现：三四线市场具有与一二线市场不同的消费特点。并且，中国各地市场
的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很
大的区别。所以，若想进军三四线市场，就必然要更加系统的研究每个区域市场所呈现出来的特
征，以便根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合。
中国不仅地大物博，而且囊括了 56个民族，每一个民族都有自己的风俗习惯，所以导致中国
三四线市场状况千姿百态，那么如何才能更好的研究三四线市场？我们可作为参考的数据有很多，
如当地的 GDP总量、人均 GDP、居民收入、城市化率等等。但是需要我们关注的只有两点，就是当
地的消费能力与消费行为以及心理。（当然，在我们分析当地是那种类型市场的时候，还是需要借
助上面的数据来客观的观察与分析的。）而在明确了三四线市场的类型之后，接下来就是针对各类
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市场制定针对性的策略组合。对不同类型的市场来说，因其市场特征不同，因此竞争的要点也不
同。所以，任何企业都应该明确不同类型三四线市场的竞争要点，以做到因地制宜、有的放矢。
三四线市场分为四个层次：
一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略
第一层次，消费能力与消费行为以及心理与一二线市场趋同
这一类型的三四线市场，具有工业发达、商业繁荣，使市场容量大、消费能力强、发展水平非
常迅速等特点。
针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：
从战略上讲，这类三四线市场是最具开发价值的市场，应该作为战略市场优先进入，对于品牌
在消费者心智中的影响甚至不亚于一二线市场。
从策略组合上讲，应该以终端作为核心部分，并组合其它营销要素。对此类三四线市场，可以
不要着重考虑差异化的产品、价格、推广策略，而应该以终端为核心，对市场进行有效的梳理，优
化渠道结构，优先扶持实力强的经销商扩张终端网络。对传统的百货、超市等中小型终端进行维
护，以规范化的终端管理、推广建构终端，快速形成竞争优势。
二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略
第二类型，消费能力已经开始与一二线市场趋同
这一类型三四线市场总体来说，经济实力非常强，消费能力强。然而，由于中心城市对其消费
行为以及心理影响不大，导致市场都不太成熟，局限了销售渠道的丰满层度。
针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：
从战略上讲，不完全终端型市场容量巨大，应作为重点市场进入，快速形成渠道优势，平衡市
场格局。
从策略组合上讲，应该以渠道为核心，组合其它营销要素。对此类三四线市场来说，一方面，
一些大的连锁商家的进入会对当地的渠道结构造成激烈的震荡，对未来的市场格局影响深远。因
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此，抓住核心经销商，做深做透渠道，不仅可以快速开发三四线市场，而且可以平衡市场渠道。同
时，在此类型市场，消费者对品牌的认知有限，同时随着城市加快发展的步伐，消费者会越来越倾
向于品牌消费。因此，要以渠道为核心，快速推进品牌的塑造与传播，以期迅速建立起品牌，树立
在消费者心目中的形象，支持市场开发与产品销售。
三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略
第三种，消费行为与心理趋近一二线消费市场
此类三四线市场由于经济发展一般，因此消费能力与市场容量都一般。然而其消费行为与心理
都趋于超前消费，容易受到中心城市的影响，向中心城市看齐。所以此类三四线市场主要的销售途
径依然是当地的传统渠道，如百货、超市。
针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：
从战略上讲，此类三四线市场容量一般，但消费意识超前，应该适时进入，抢占根据地，等待
消费能力提升后快速覆盖。
从策略组合上讲，应该以渠道、品牌为核心。也就是说，一方面企业要因地制宜进行品牌传
播，依靠有节奏的组合推广活动不断推进品牌传播，塑造品牌在区域市场的强势地位，以支持经销
商的市场开发工作。另一方面，要选择核心经销商，依靠经销商的力量开发、覆盖周边乡镇，对重
点乡镇集中资源进行开发，形成样板乡镇，并逐步滚动开发，形成对整个市场的覆盖。
四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略
第四种，消费能力与消费行为以及心理皆落后的市场
这个类型市场表现出的特征就是消费能力与消费行为以及心理双低。一方面，此类三四线市场
的发展水平很低，居民收入不高，交通不便利，所以从整体上看消费能力不强。另一方面，中心城
市对此类型三四线市场的辐射带动作用很弱，消费者的消费行为与消费心理很少受到中心城市的影
响，处于封闭发展的状态。
针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是：
从战略上讲，此类三四线市场不宜投入重点资源开发，而应该重点开发核心经销商，培育市
场，时机成熟后再大规模进入。
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从策略组合上讲，应以市场培育为核心。重点开发核心经销商，依靠核心经销商逐步健全销售
网络。同时，选择有条件的区域进行试点，探索可行的操作模式。另外，要切实加强品牌传播，在
消费者对品牌意识很淡薄的情况下逐步培养消费者对本品牌的认知度、美誉度。通过渠道与品牌的
培育，逐步夯实开发的基础，等待该区域经济发展水平、城市化水平提高后迅速跟进，则能够快速
形成优势。
其实，当一二线市场逐渐进入白热化竞争时期，走向三四线市场是竞争的必然要求，从战略意
义上来看，如今三四线市场在未来可能就是如今的一二线市场，谁先抢占三四线市场，谁就能够在
未来竞争占据有利地位。而面对三四线市场，我们相信：只要充分考虑三四线市场的差异性，根据
不同类型的三四线市场制定针对性的竞争战略与策略，走向三四线市场就会有一个良好的开端。
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第四章 企业三四线城市市场拓展战略规划制定原则及依据
第一节 企业三四线城市市场拓展战略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业三四线城市市场拓展战略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业三四线城市市场拓展战略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业三四线城市市场拓展战略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响三四线城市市场拓展战略的主要因素
一、影响三四线城市市场拓展战略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业三四线城市市场拓展战略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业三四线城市市场拓展战略失败的因素
对于三四线城市市场拓展战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于三四线城市市场
拓展战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业三四线城市市场拓展战略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业三四线城市市场拓
展战略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定三四线城市市场拓展战略的内容、方法步骤、
流程
第一节 公司制定三四线城市市场拓展战略规划要点与准备工作
一、公司制定三四线城市市场拓展战略规划要点
科学的制定公司三四线城市市场拓展战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中
小企业来说，需要了解如何制定公司三四线城市市场拓展战略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司三四线城市市场拓展战略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司三四线城市市场拓展战略
公司三四线城市市场拓展战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司
发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时
期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公
司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响三四线城市市场拓展战略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司三四线城市市场拓展战略制定的关键因素。只有
对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在
此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对
手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业三四线城市市场拓展战略前的准备工作
企业三四线城市市场拓展战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本
文针对企业制定三四线城市市场拓展战略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定三四线城市市场拓展战略规划的主要内容
一、公司制定三四线城市市场拓展战略规划的主要内容
对于企业三四线城市市场拓展战略的规划，其相关的针对人员需要对公司三四线城市市场拓展
战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司三四线城市市场拓展战略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
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经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业三四线城市市场拓展战略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
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4、评价和选择进入市场的报告
进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业三四线城市市场拓展战略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业三四线城市市场拓展战略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的三四线城市市场拓展战略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
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第三节 构建三四线城市市场拓展战略研究体系
一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业三四线城市市场拓展战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究
体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、
分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目
提供决策支持服务。
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2 工作机制
构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为三四线城市市场拓展战略研究提供支
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持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定三四线城市市场拓展战略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
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存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做三四线城市市场拓展战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市
场竞争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
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决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定三四线城市市场拓展战略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
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企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
第五节 制定三四线城市市场拓展战略需注意事项
一、企业三四线城市市场拓展战略制定需注意的要点
企业对于三四线城市市场拓展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合
实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
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二、制定三四线城市市场拓展战略目标注意事项
企业对于三四线城市市场拓展战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而
规划出适合企业的发展战略体系。企业三四线城市市场拓展战略规划的注意事项有：
1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定三四线城市市场拓展战略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的三四线城市市场拓展战略体系。企业三四线城市市场拓展战略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
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企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定三四线城市市场拓展战略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
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多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
五、不同阶段企业三四线城市市场拓展战略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业三四线城市市场拓展战略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
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1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2019-2025 年中国太阳能热利用企业三四线城市市场拓
展战略探讨与建议
企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或
小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战
略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多
少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 以战略统领三四级市场开发
企业要从战略高度上思考三四级市场的开发问题，而不能以短视的眼光争一时长短、得失，或
随波逐流，盲目参与。
中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业成本急剧增加、
组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限，越来越多的企业感受到持续成长的巨大压力，
主动或被迫寻找新的战略空间。而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业
的注意力。众多的企业纷纷打起精神，就像席卷美国的西部淘金浪潮一样，义无反顾地奔向由 2，
000多个县、37，000多个乡镇组成的三四级市场，这使三四级市场迅速从理论可能走向实践。
家电、食品、建材、消费电子、服装等行业的众多企业已经将三四级市场开发付诸实践，而更
多行业的企业也在酝酿之中。联想专门推出了 2999元的“圆梦”系列家用电脑，企图借助广阔的
三四级市场坐稳 PC的头把交椅。宝洁公司更是以 9．9元的飘柔洗发水主攻三四级市场，希望凭借
凌厉的攻势将竞争对手一举击溃。而家电业更是形成了整个行业的“上山下乡”运动。科龙早在
2003年就推出了专供三四级市场的“康拜恩”这一子品牌，并在不到一年时间内突破 100万销
量。2005年，美的空调誓师进入三四级市场，新贵志高空调宣布在三四级市场首期投入 1．5亿元
建设千家样板店，长虹空调则专门为三四级市场开发了产品，准备大举进入……。
一、进入三四级市场的战略目标选择
众多的企业大举进攻三四级市场，除了三四级市场本身在逐步成熟，展现出巨大的市场吸引力
外，另一个原因就是企业自身的考虑。从目前企业进入三四级市场的心态与行为看，主要原因如
下：
1、获取高额利润。没有利润，企业就无法正常生存。一二级市场，越来越成熟，利润却越来
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越薄。而为了维持市场地位，企业不得不将巨大的资源投入到一二级市场，在越来越沉重的成本面
前，让企业背负沉重的财务压力，举步维艰、进退两难。而三四级市场逐步成熟，消费力巨大。相
对一二级市场来说，三四级市场是“淌金流油”之地。很多企业为了获取利润，弥补一二级市场的
利润损失，将触角深入到三四级市场。现实中，很多企业在三四级市场的成功也强烈刺激着它们的
神经。如，食品行业的华龙方便面、饮料行业的非常可乐、手机行业的波导手机等，都是在三四级
市场成长为全国性品牌的。
2、开辟新的成长空间。一二级市场竞争强度非常大，企业面临两方面的压力。其一是竞争对
手的挤压，在一二级市场上，活跃的对手不仅有本土巨头，更有实力超群的跨国大鳄，要想在竞争
对手的挤压中生存、发展，难度非常大；其二是终端的挤压，在一二级市场，超级终端成为左右市
场的一股强大的力量。随着沃尔玛、家乐福、百安居等跨国连锁巨头的进入以及中国本土连锁巨头
如国美、苏宁、华联等崛起，连锁终端开始逐步主导市场的话语权。在这些终端面前，企业丧失了
主动权。而三四级市场逐步成熟，市场空间巨大，且竞争强度要远远比一二级市场低。在这种情况
下，进入三四级市场，显然可以为企业提供一个新的成长空间。
3、对抗竞争的选择。很多行业的领导者，都是从一二级市场起家，并且在一二级站稳了脚
跟。对它们来说，一二级市场是其生命线。然而，在一二级市场成功并不代表在整个市场都成功。
中国还有广阔的三四级市场，虽然秩序混乱，但一旦结束了战国割据的局面，出现能统一“天下”
的品牌，其对一二级市场竞争对手的威胁将非常大。并且，在三四级市场成长起来的品牌为了开拓
新的发展空间、提升品牌形象，向一二级市场进攻是不可避免的选择。例如，随着华龙方便面在三
四级市场的成长与壮大，它开始向一二级市场进攻，直接威胁着康师傅、统一在一二级市场的地
位。而当年的波导手机也是三四级市场在站稳了脚跟后逐渐向一二级市场出发，从而成功成长为国
产手机的第一品牌。因此，很多行业领先企业为了对抗竞争对手，甚至是将竞争对手扼杀在三四级
市场的“摇篮”中，而不惜耗资巨大进攻三四级市场，其用意正在于此。
4、市场占位的需要。相对一二级市场竞争惨烈、市场秩序逐步建立而言，三四级市场大部分
都还是“无主之地”，处于地方割据、军阀混战的时代。在三四级市场，市场秩序非常混乱，大部
分行业都没有出现统一整个三四级市场的霸主，而更多的三四级市场更是一片空白，所有的产品都
是自然销售的状态，没有企业梳理、管理市场，更谈不上对市场的深耕细作。很多企业正是看中了
这一点，投入不多的资源占领空白市场，率先对市场进行管理，结果用很短的时间、很少的资源就
建立了一块稳固的根据地。对企业来说，通过这种方式的占位，不仅短期内可获取利润，而且长期
内建立了足可以生存、发展的市场，具有重要的战略意义。
二、企业为什么没有获得理想的回报
然而令人遗憾的是，迄今为止，大部分企业并没有从三四级市场获得预想中的回报。更有甚
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者，很多企业在市场上碰的头破血流，最终不得不铩羽而归。究其原因，大部分企业并没有想清楚
为什么进入三四级市场，目前适合企业自身的三四级市场开发的目标是什么，很少从战略层面关
注、思考三四级市场的开发问题。大部分企业都是在这种盲目乐观、认为只要进入就能获得回报的
想法下贸然进入三四级市场。一般说来，这种盲目、浮躁的心态导致了以下几种常见的现象：失
1、盲目开发，没有清晰的战略目标。很多企业看到其他行业，或者本行业的其他企业在三四
级市场上的成功之后，感到三四级市场有利可图。于是，就开始召集一部分人马开发三四级市场，
也有的企业，觉得行业内跟自己实力差不多的企业都开发三四级市场去了，自己也应该去。于是在
这种赶时髦的心态下，根本不顾企业的实际情况，没有目标、没有统一规划，也没有配备专门资
源，强行命令销售人员开发三四级市场。结果在开发过程中摸着石头过河，高层领导思路不清晰、
信念不坚定，执行人员没资源、没信心，最终导致三四级市场开发虎头蛇尾、漏洞百出，不得不草
草收场。的
2、全面铺开，不顾具体情况。很多企业雄心勃勃，更是制定了三四级市场的开发计划。有些
企业宣称，1年内在全国县级市场建立网络，2年内覆盖中国 80％的乡镇市场，完全掌控三四级市
场。有的企业更加“豪迈”，制订了 1年内成为三四级市场领导品牌的所谓“规划”。然而，理想归
理想，现实归现实。中国的三四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的
一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级
市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，开发获得的效益根本无法支撑高昂的成本。因
此，对企业来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作
用。同时，不结合企业的现实进行操作，在市场条件不成熟的市场开展开发工作，往往事倍功半，
达不到预期的效果。位
3、生硬套用一二级市场的营销模式，不顾三四级市场的独特性。三四级市场有其独特性，在
市场发育程度、消费者心理、行为、渠道结构、终端布局等方面与一二级市场差别非常大。因此，
在一二级市场成功的经验在三四级市场未必能够适用。这就像美国的先进经验难以在中国现阶段适
用一样。很多企业在一二级市场获得了巨大的成功，具有较高的品牌知名度，多年的摸爬滚打也练
就了一套实战模式。于是，这些企业认为，完全可以将这些“实操的”、“先进的”的操作模式复制
到三四级市场。然而，令这些企业大惑不解的是，这些成熟的操作模式来到三四级市场突然都失
灵、水土不服，根本就发挥不了作用。面对三四级市场，这些先进的理念、模式、方法显得是如此
的脆弱与不切实际，让企业处处碰壁。
三、在三四级市场如何构筑竞争优势
对企业来说，三四级市场开发是又一场“圈地运动”，是战略性市场，是实现企业持续成长的
另一个空间，是实现企业战略转移的极好机会。因此，企业更多地要从战略高度上思考三四级市场
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的开发问题，思考如何进行战略定位，如何谋求持续的竞争优势，而不能以短视的眼光争一时长
短、得失，或随波逐流，盲目参与。所以，对想在三四级市场构筑竞争优势的企业而言，首先要弄
清楚战略问题，然后才能制定策略以及提炼操作模式。一般来说，企业要明确以下三点：不
1、自身的定位。对企业来说，首先要明白自己是谁，自己在哪里。这是任何战略制定的起
点，也是三四级市场开发的起点。任何企业都有其独特的性格、文化，也处在特定的发展阶段，在
行业内拥有特定的地位，有独特的优势，也有不可避免的劣势。弄清楚这些，就能明确企业的特性
以及现状。而任何企业都必须根据自身的条件、定位来设计战略目标。对开发三四级市场来说，一
个创业期的民营企业与一个成熟期的跨国公司显然不可同日而语，同样的道理，雄踞全球风扇领导
者的“美的”风扇与行业三四线品牌“远东”风扇的战略也肯定大相径庭。自身的特性与所处的现
状，有助于企业选择恰当的战略目标以及操作模式，以正确的方式开发三四级市场。例如，欧莱雅
作为跨国品牌，其品牌力、产品力很强，且作为世界级品牌，拥有超强实力。但其劣势在于对三四
级市场的渠道掌控力差，缺乏相应的网络与经验。因此，在开发三四级市场时，欧莱雅采取了并购
小护士、借助其网络打进三四级市场的策略，取得了很大成功。一
2、面临的格局。对企业来说，了解自己能去哪里也至关重要。也就是说，要了解当前市场特
征是什么，存在哪些机会，如何才能把握这些机会。这就需要企业对外部环境进行分析，了解三四
级市场的现状、市场容量、竞争对手、消费者现状等，并根据分析结果对三四级市场进行分类，并
总结、提炼出每类市场的特点以及在这些市场取得成功的关键要素。对企业来说，摸清楚每类市场
的特性，有助于“有的放矢”地制定市场的进入战略、策略以及安排具体的计划。例如，对广东珠
三角的三四级市场来说，经济发展水平高、物流发达，其市场发展程度、消费能力已经接近一二级
市场。因此，对任何进入珠三角三四级市场的企业来说，就要针对这些特征，重点做好两方面的工
作；其一是重新梳理渠道，以立体互补渠道覆盖市场；其二是合理划分区域，维护市场的价格稳
定，保障渠道利益。“
3、战略定位与目标选择。也就是明确我们将去哪里，达到什么状态、实现什么目标。任何企
业在完成了对自身以及整个格局的分析与定位后，也就是在“知己知彼”之后，就要确定战略目
标。到底在三四级市场上达到什么目标?例如，打击、牵制竞争对手、获取利润、巩固一二级市
场、拓展新的战略空间等目的。而明确以后要向哪里去，则能够让企业根据目标以及现在的资源情
况重新调整其组织结构、人员配置，从而建立适合三四级市场开发的组织架构与政策体系，从而使
企业在战略牵引下调整资源配置、协调组织努力，完成战略目标。例如，科龙希望在三四级市场开
辟新的成长空间，掌控三四级冰箱市场，并以此作为战略基地，打击一二级市场的竞争对手。基于
这样的战略目标，科龙专门推出了针对三四级市场的“康拜恩”冰箱，并专门配备了精干的推广、
销售人员进行市场的开发与维护，与容声、科龙的渠道实行分渠道运作，从组织、资源上进行了强
有力的保障，使得“康拜恩”迅速成长，使科龙顺利成为冰箱霸主。理
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对三四级市场开发来说，没有后来者，只有盲目缺失者。我们相信，战略决定成败，只有从战
略上统筹三四级市场开发，才能在三四级市场获得持续的竞争优势。
第二节 太阳能热利用企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议
虽然一、二线城市有着较高的有效消费能力，一、二线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓
展一二线城市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的三四线
市场就成为企业新的发展方向。
如果说一二线城市是市场金字塔的顶部，那么三四线市场就是金字塔的中间部分，同时也意味
着三四线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更大的消费
量。以及遍布全国的普通地级市场为代表的三四线市场，在近两年已经表现出了巨大的发展潜力。
这也是由于三四线城市和一二线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。
那么，究竟三四线市场该如何拓展 ？
一、必要的市场调研
对于企业有规划地开发三四线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域现在有哪些
企业的、哪些品牌、哪些国家的产品？各类渠道中销量较大的产品是什么价位？什么品牌？什么包
装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作模式是怎样的等等。
二、针对性的市场定位
定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品
虽然三四线市场对于产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了越来越清晰
的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。这就需要企
业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的根本。
定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫
对于很多三四线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门
槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但
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是，这并不影响三四线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于三四线市场，一定要有适合
市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低
来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。
三、有序的市场推广
在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。
三四线市场是一二线市场的传递和承载，也是一二线市场的消化系统。面对如此广阔的三四线
市场，对于企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实的心态和市
场推广。同时，企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需求哪一类的产品？或者
特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。三四线市场是一个新的市场起
点，也是某种程度上的一二线市场。
四、多渠道的推广
招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一二线市场的企业和三四线市场的经销商建立沟
通的渠道有很多种。
出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品
资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发三四线市场的重要途径之
一。
五、卫星式布点
就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。
多数大企业的一二线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式，三四线市场的渠道要采取“卫星式布
点”。
所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、
三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些三四线市场的专卖店可以由一二
线市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做
的优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资
主体的减少，对市场的管控更加有效。"
六、精打细算还得随机应变
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一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相
反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市，
乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体
系时，也应有所调整和创新。
平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销
售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚，
不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平
的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。
差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一二线城市有所不同，产品的定位也都要
灵活应对。
线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。
小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我
们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对
于长期的品牌建设却没有太多的作用。
线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下，
省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而
是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一二线城市也应该区别对待，广告的内容更多以
促销形式为主。
总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看，
经济增长点从一二线城市向三四线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目
前，三四线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而
止。
七、千万别忽视当地政府
一个公司在三四线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关
系。为此，在三四线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。
八、扩张有风险
现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一二线城市，转移到新兴的三四线城市。
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因此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的三四线城市时，也遇到了严重的执行挑战。
已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括
错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期
效应。
总之，虽然三四线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对
手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带
来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管
理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。
在此背景下，成功进入一二线城市品牌的经验能否用到在三四线城市的扩张中，这需要在未来
几年进一步观察。当然，争相挖掘中国三四线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地
区建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。
第三节 三四线城市市场拓展战略方案
一、实施整体营销规划
越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的三四线城市市场，需要我们在稳健的消费者
研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步
骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规
划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。
二、实施品牌推广战略
品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力
以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国品牌。第一
步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传应用品及
公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正在逐步积
累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步的关键是
要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。
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三、实施网络营销计划
随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计
划，加快电子宣传品的制作和更新。
四、强化联合开发策略
运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联
手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建
设体系、服务保障体系的联合。
五、建立绩效评价机制
对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“知名度综合调查与评
价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应用子系统的
完整知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转化率，更好地帮助我们
优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。
六、强化推广机构和队伍建设
我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业
性的推广机构。
第四节 2019-2025 年中国太阳能热利用三四线城市市场营销推广策略
一、产品策略
产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。
现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延
伸产品以及潜在产品。
逐渐成长起来的三四线市场，消费者品牌意识逐渐觉醒，原来简单、低端的产品已经不能满足
人们的需求。根据这一情况，企业应该在产品上迅速做出调整。
产品贴近三四线市场需求
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娃哈哈因为抓住了小城镇市民希望补充营养而纯牛奶价格太高的消费心理，专门研发了一款
“营养快线”饮料，其中牛奶含量超过 30%，果汁中含有大量的水果纤维及丰富的维生素，味道鲜
爽甜美，营养丰富多样；很快获得了城镇消费者的认可，在全国三四线市场销售火爆。.
许多高端企业在开发新品时，往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求，认为开发这样的产
品会影响高端品牌的形象，不利于企业进军一二线城市。这样的顾虑是不必要的，娃哈哈三四线市
场的成功并没有影响其品牌形象，相反却大大增强了其品牌知名度和市场占有率，是一件名利双收
的举措。
二、包装策略
包装要符合群体审美
三四线城市消费者的文化素质和审美情趣虽不及一二线城市，但较之过去已发生了很大变化。
人们在消费过程中，也不仅仅满足于食用的需求，更加注重商品包装所折射出来的审美价值、情感
价值等，更希望在其中能获得美的满足和享受。p
因此，包装在三四线城市，要“入乡随俗”，避免过于高雅而曲高和寡，但又不能没有个性，
泯然于众人。
三、价格策略
价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对三四
线城市市场的特点，定价策略可以采取：第一，差异化定价。三四线城市市场存在巨大的潜在需
求，不同地区三四线城市消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定
的差别，企业应根据三四线城市市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、
不同层次的消费需求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。三四线城市市场中应主要采用薄利
多销的策略。价格需求弹性很大的商品，三四线城市消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易
被接受，价格往往是三四线城市消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费
者强烈。企业应以相应的低价策略投放，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发三四线城市市场
的需求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在三四线城市消费者心中形成
消费忠诚度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销
售。例如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消
费品低价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他
产品的销售，这些主要是因为三四线城市消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突
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出。
三四线城市市场的消费者，对于价格的变化反应很大，因为三四线城市人的收入比较少，而且
一直以来都有勤俭节约的传统；加上又是和个人消费密切相关的产品，因此，在三四线城市市场上
销售，必须考虑降低价格。
大众化的消费追求的是实惠与安全，需求旺盛，日平均销售量大是其主要特点；因此，企业确
定价格体系时，应该遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。同时，低端的价格并不意味
着低劣的品质，出色的口感是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝，如康师傅冰红茶、达利园蛋黄
派，甚至雪花啤酒等等物美价廉的食品，都很受各地市场欢迎。
当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环
节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的三四线城市市场上，企业结合三四线城市的
实际情况，有针对性地采取了不同的策略。
四、渠道策略
企业的战略下沉，根本原因在于三四线城市日益增长的消费力。收入增加直接带动了消费能力
和欲望的增长，提升了低线市场对品牌的吸引力。
渠道仍然需要精耕细作。要想成为三四线市场上的强势品牌，企业经营的重点在于深度营销的
进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。
利润如何分配最合理？如何让经销商把更多的利润回馈给终端，让整个链条获益？为了达到效
益的最大化，销售手段无论怎样细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。
在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的销售。只有如此，方可以集腋成裘，将微小的利润最
大化。甜
五、传播策略
相比一二线城市消费者紧张的、亚历山大式的生活，三四线城市消费者有很多他们独特的慢生
活方式，企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制，必然不会取得预期效果。
企业必须要深入进来，亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式，才能找到适合当地的传
播方式。
如三四线城市的人们对广场活动情有独钟，只要天气允许，每个城市的中心广场都会有成群结
对的人们在跳舞、聊天、散步，那么广场中心的那块 LED屏幕就有很好的广告效果；
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如三四线城市的网吧仍是年轻消费者聚集的地方，并且形成了一些有影响力的网吧连锁品牌，
这些网吧的首页设置等也会是一个非常不错的传播方式；
甚至还有比如已经被一二线城市所抛弃的墙体广告、条幅广告，在很多三四线城市仍然可以大
行其道，以前被农药、化肥所占据，现在则更多出现了运营商、汽车、家电的身影……
事实上还不止这些，优酷土豆集团高级副总裁董亚卫认为“2013年二三四线城市正是视频广
告的价值洼地”；淘宝无线运营总监花生则判断“随着智能终端的普及，2013年会是我们平台用户
下沉的爆发期”。
因此，传播媒介处于传统与新兴交错融合期，再加上一下子有众多品牌涌入三四线城市，消费
者处于对品牌不断尝试、判断的“盘整期”，这个时期给了企业建立品牌知名度和忠诚度的最好时
机，将很大程度上决定企业品牌未来一段时间在该市场的表现。
城镇化大潮已然来袭，企业唯有顺应潮流，做好“变形”，方能傲立潮头。
六、促销策略
企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不
同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而在三四线城市市场的销售具有自身的特征。
首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被三四线城市消
费者作为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一
种重要的形式。因此，企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向三四线城市消费者进
行广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动三四线城市消费者对企业和产品品牌
的尝试和购买，可根据三四线城市消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销
活动。例如，示范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的
节假日，即春节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经
济收入的季节性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期
付款等。最后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象，
形成良好的口碑效应，提升三四线城市消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和
美誉度，促进产品的销售。
三四线城市市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要企业针对三四线城市消费者
的特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立
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足于这个市场之中。企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的市场情况
和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。
七、销售策略
打造坚固的销售关系网络
三四线城市经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。
只要你抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。
三四线城市销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。
两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。
两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。
业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡
镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品
再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。
销售有高招——抓住消费时机+强势经销商
高招一：促销下乡活动
大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建
房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三
节”最为明显，此时是大额消费的集中期。
企业应抓住三四线城市消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理
商、经销商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。
其活动内容表现为：
1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。
2.假日促销：在重大节气、庙会等三四线城市节假日，开展促销。
3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。
4.会议促销：以三四线城市特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与
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乡村领导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。
5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气
势。
其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点：
1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压
要求不苛刻等。
2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为三四线城
市喜欢攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受
骗感，由此带来的负面形象将超乎想象。
3.活动赠品数量：三四线城市人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀
等，只要赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。
4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品
（粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购
买。
高招二：巧用客户口碑
某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有
特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他
们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了三四线城市人喜爱看的影碟，用三十四
寸的大彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。
在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关
键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业
绩。
成功点
1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。
2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。
3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。
八、品牌策略
塑造贴合三四线城市生活的品牌形象
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品牌营销无处不在。正如欧莱雅集团亚太区总裁卓赛表示，“我不认可‘低线城市’的说法，
我们发现在中国三四线城市的消费者很多都很时尚，完全不落后于上海或者北京的消费潮流。”端
三四线城市的运作中，在复杂的渠道供应链管理、地方政策法规适应、人才短板之外，面对的
消费者是什么样的群体，他们的媒介接触习惯如何，高效率的媒介传播组合应该是什么，都是品牌
需要解答的问题。体
三四线城市的消费者与一二线相比，同样会日益关注品牌，只是在他们眼中的品牌可能和某个
产品是否是大牌明星代言有关，也可能和是否被圈中的意见领袖所食用或提及有关，并且为了好面
子、满足虚荣心，他们甚至更容易被品牌所倡导的生活方式或理念打动，愿意花数倍于自己收入的
费用去购买。所以，品牌营销无处不在，关键看谁能找准需求。。
专注于三四线城市市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用
本土化优势塑造三四线城市消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品
牌的建立。智能手机制造商应当充分利用更加贴合三四线城市生活的传统媒介作用，通过传统宣传
促销手段进行市场宣传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从三四线城
市人口特征的角度出发打造产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从
属于该群体的期望。
第五节 三四线城市太阳能热利用市场营销策略研究
当下，一二线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一二线城市企业纷纷转战三四线城市，储
备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战三四线城市，单凭一二线城
市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。
一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略
我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。营销上，必须清
楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯，(比如当地
有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对产品的要求等等)只有了解了这些，才能准确地把握对
象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先决条件，决定了
以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许多在一二线城市
做得非常出色的公司，为什么在三四线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏这方面的了解，
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即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收益。
二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略
一二线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰
富，发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解太阳能热利用方方面面的资讯、信息。但是在
一些三四线城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了
人们有限的媒体接触，所以，营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就是失败
的。假如还根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功半、人疲
财耗，实施起来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM单和树立
视觉冲击力较强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选择，目标
精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在三四线城市必须根据项目自身
的特点和目标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优秀的广告
创意和形式。
三、创设良好的营销氛围和人际关系
在三四线城市做营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地方语言、沟
通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛围和人际交
往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码的沟通都不
能正常进行，还何谈成交。建议在三四线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生不熟夹杂着
浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。所以，在大
线城市屡试成功的销售说辞，在三四线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只能看人说
话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在三四线城市真可谓抬头不见低头
见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目销售好
坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的，客带客
就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系，其重要性
就毋须多言了。
总之，做三四线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前
