2021-2025年中国IT教育培训行业调研及营销创新战略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 IT 教育培训 行业调研及营销创新战略研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业营销创新战略概述 ....................................................................................................................8 第一节 IT 教育培训行业营销创新战略研究报告简介 .......................................................................8 第二节 IT 教育培训行业营销创新战略研究原则与方法 ...................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节 研究企业营销创新战略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 （一）有利于增强企业的可预见性 ............................................................................................11 （二）有利于明确企业未来发展方向 ........................................................................................12 （三）有利于激发企业员工的积极性 ........................................................................................12 （四）有利于促进企业整合资源 ................................................................................................12 二、企业市场营销的意义 ............................................................................................................12 （一）降低客户对市场价格的敏感度 ........................................................................................12 （二）强化企业竞争手段 ............................................................................................................12 （三）加强市场壁垒的巩固 ........................................................................................................13 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 ....................................................................................13 （五）有效提高市场绩效 ............................................................................................................13 三、小结 ........................................................................................................................................13 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度调研 ..................................................15 第一节 IT 教育培训概述 .....................................................................................................................15 第二节 我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 ........................................................................16 一、所处行业分类及依据 ............................................................................................................16 二、行业管理体制 ........................................................................................................................16 三、行业的政策及法律法规 ........................................................................................................17 四、企业经营发展的影响 ............................................................................................................23 五、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................24 （1）人力资源壁垒 ......................................................................................................................24 （2） 品牌壁垒 ........................................................................................................................24 （3）规模壁垒 ..............................................................................................................................24 （4）技术壁垒 ..............................................................................................................................24 （5）研发壁垒 ..............................................................................................................................25 （6）资金壁垒 ..............................................................................................................................25 （7）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................25 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 ................................................................................25 （1）周期性特征 ..........................................................................................................................25 （2）区域性特征 ..........................................................................................................................25 （3）季节性特征 ..........................................................................................................................26 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 ..............................................................26 一、行业竞争格局分散 ................................................................................................................26 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 ................................................................27 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 ....................................................................................27 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 ..............................................................28 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................28 二、行业内主要企业简况 ............................................................................................................29 （1）达内科技 ..............................................................................................................................29 （2）百洋股份 ..............................................................................................................................29 （3）文化长城 ..............................................................................................................................29 （4）光环国际 ..............................................................................................................................29 第五节 企业案例分析：传智教育 ......................................................................................................30 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 ....................................................................30 二、传智教育的竞争优势 ............................................................................................................31 三、传智教育的竞争劣势 ............................................................................................................34 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 ..................................................................34 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升..................................................................................34 二、IT 行业从业人员数量的变化 ...............................................................................................36 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 ..................................................................36 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 ..................................................37 一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................37 （1）国家政策支持，发展环境稳定 ..........................................................................................37 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 ..........................................................................................37 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 ......................................................................37 二、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................37 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 ......................................................37 （2）市场竞争激烈 ......................................................................................................................38 三、行业发展趋势 ........................................................................................................................38 （1）行业发展潜力大 ..................................................................................................................38 （2）在线教育培训市场快速增加 ..............................................................................................38 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 ..........................................................39 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 ..................................................39 第三章 企业营销创新战略的基本概念 ......................................................................................................40 第一节 新经济时代企业营销战略创新分析 ......................................................................................40 一、企业营销战略概述 ................................................................................................................40 （一）企业传统营销战略概述 ....................................................................................................40 （二）新经济时代下企业营销战略概述 ....................................................................................40 二、新经济时代下企业创新营销战略的必要性分析 ................................................................41 三、新经济时代下如何创新企业营销战略 ................................................................................41 （一）营销理念的创新 ................................................................................................................41 （二）营销方法的创新 ................................................................................................................42 （三）营销组织的创新 ................................................................................................................42 第二节 企业市场营销战略创新探究 ..................................................................................................42 一、企业市场营销战略创新的意义 ............................................................................................42 二、企业市场营销环境的变化 ....................................................................................................43 （一）经济市场化和市场国际化 ................................................................................................43 （二）营销渠道的变革 ................................................................................................................43 三、企业市场营销战略创新存在的问题 ....................................................................................43 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （一）市场调研不充分 ................................................................................................................43 （二）市场营销意识不强 ............................................................................................................44 （三）市场营销观念落后 ............................................................................................................44 四、企业市场营销战略创新的措施 ............................................................................................44 （一）企业战略角度 ....................................................................................................................44 （二）保证产品的质量 ................................................................................................................44 （三）制定合适的营销模式 ........................................................................................................44 五、结论 ........................................................................................................................................45 第三节 现代企业管理中营销战略管理创新思考 ..............................................................................45 一、营销战略管理创新对于企业发展的意义 ............................................................................46 二、企业营销战略管理中存在的问题 ........................................................................................46 三、企业管理中营销战略管理创新策略 ....................................................................................46 （一）树立正确的企业营销战略管理观念 ................................................................................46 （二）提升企业营销战略管理能力 ............................................................................................47 （三）提升企业营销战略管理的操作能力 ................................................................................47 （四）挖掘顾客价值及深化客户关系 ........................................................................................47 第四章 企业营销创新战略的基本类型与选择 ..........................................................................................49 第一节 企业市场营销战略新思路 ......................................................................................................49 一、企业传统市场营销战略思想特点 ........................................................................................49 二、企业市场营销中存在的主要问题 ........................................................................................50 三、新经济背景下企业市场营销战略新思路 ............................................................................50 四、思想是营销战略的想象力 ....................................................................................................51 四、结束语 ....................................................................................................................................53 第二节 市场营销战略的探索与创新 ..................................................................................................53 一、以“创新”为导向发展企业市场营销的重要性和必要性 ................................................53 二、企业市场营销战略的创新途径 ............................................................................................54 （1）积极做好潜在市场的开发，树立企业品牌 ......................................................................54 （2）细分营销市场，改善营销理念 ..........................................................................................54 （3）对企业营销资源进行整合，突出企业自身优势 ..............................................................55 （4）建立并完善企业市场营销体系，逐步形成立体化、多元化的企业市场营销体系 ......55 三、结束语 ....................................................................................................................................56 第三节 新常态下企业市场营销战略的新思维 ..................................................................................56 一、新常态下企业市场营销现状分析 ........................................................................................56 （一）营销渠道成本有所增加 ....................................................................................................56 （二）营销模式与市场需求有一定距离 ....................................................................................56 （三）营销渠道间冲突升级 ........................................................................................................57 （四）分销管理工作困难 ............................................................................................................57 二、市场营销战略的创新和现代化 ............................................................................................57 （一）市场营销观念的创新 ........................................................................................................57 （二）充分发掘电子商务营销优势 ............................................................................................58 （三）注重企业市场竞争力提升 ................................................................................................58 （四）强化行业内合作 ................................................................................................................58 （五）结合传统营销渠道进行拓展 ............................................................................................58 三、结语 ........................................................................................................................................59 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第四节 新时期企业营销创新的路径选择 ..........................................................................................59 一、引言 ........................................................................................................................................59 二、现代化企业市场营销策略管理中存在的问题 ....................................................................59 （一）企业营销观念落后 ............................................................................................................60 （二）企业营销综合素质低下 ....................................................................................................60 （三）企业营销管理手段落后 ....................................................................................................60 三、企业市场营销的管理策略和创新路径 ................................................................................60 （一）企业要树立科学正确的现代化市场营销理念 ................................................................61 （二）企业建立长远科学的市场营销网络 ................................................................................61 （三）企业建立形成以市场为发展导向的组织管理机构 ........................................................61 四、结论 ........................................................................................................................................62 第五节 消费视角下的市场营销方法创新 ..........................................................................................62 一、当前中小企业市场营销方法中存在的问题 ........................................................................63 二、消费视角下的市场营销方法创新 ........................................................................................63 （一）基于个性化消费视角，明确市场目标 ............................................................................63 （二）基于环保消费视角，树立绿色环保理念 ........................................................................63 （三）基于情感消费视角下，注重广告营销 ............................................................................64 （四）基于电子消费需求下，开展电子商务平台 ....................................................................64 （五）基于情感消费视角下，设定顾客关系营销 ....................................................................64 第六节 营销组合策略的创新模式 ......................................................................................................65 一、引言 ........................................................................................................................................65 二、营销组合理论的演变与发展 ................................................................................................65 三、不同营销组合策略的比较与分析 ........................................................................................66 四、营销组合策略的多维一体创新模式:4PCVSR ....................................................................68 五、结论 ........................................................................................................................................70 第七节 价值流视角下的营销战略创新 ..............................................................................................70 一、研究背景与意义 ....................................................................................................................70 二 营销学的研究对象——价值流 ..............................................................................................71 三、基于价值流分析的营销案例 ................................................................................................73 （一）莱卡的拉式营销战略 ........................................................................................................73 （二）价值流分析框架下的拉式营销 ........................................................................................73 第五章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业营销创新战略探讨与建议 ..................................................75 第一节 企业市场营销战略创新 ..........................................................................................................75 一、发掘市场潜在需求.确立消费者品牌归属感 .......................................................................75 二、明确市场细分目标，树立营销新理念 ................................................................................76 三、整合营销资源，实现市场优势最大增值 ............................................................................76 四、转换营销模式，建立立体化营销体系 ................................................................................77 第二节 创新战略三步曲 ......................................................................................................................78 一、创新战略三步曲 ....................................................................................................................79 二、如何确定竞争对手 ................................................................................................................79 三、王老吉的竞争对手 ................................................................................................................80 第三节 互联网背景下市场营销模式创新探析 ..................................................................................81 一、市场营销模式存在的问题和不足分析 ................................................................................81 （1）缺乏对市场的准确定位 ......................................................................................................81 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 （2）管理的机制体系依然不够完善 ..........................................................................................81 （3）在管理模式上也存在着一些问题和缺陷 ..........................................................................82 二、互联网模式之下市场营销模式创新的有效举措分析 ........................................................82 （1）应该创新观念，建立多元化的网络营销渠道 ..................................................................82 （2）要创新市场营销的模式和方法 ..........................................................................................82 （3）根据时代与企业发展的特点制定出可行性高的营销策略 ..............................................82 （4）要全面加强对市场营销中合作关系的有效创新 ..............................................................83 三、结语 ........................................................................................................................................83 第四节 网络经济驱动市场营销策略创新探讨 ..................................................................................83 一、网络经济驱动市场营销策略创新的价值分析 ....................................................................83 （一）网络经济下市场营销中存在的问题 ................................................................................83 （三）网络经济下市场营销策略创新的意义 ............................................................................84 二、网络经济驱动市场营销策略创新分析 ................................................................................84 （一）转变市场营销理念 ............................................................................................................84 （二）创新传统营销 ....................................................................................................................85 （三）提升新媒体营销 ................................................................................................................85 （四）塑造品牌营销 ....................................................................................................................85 （五）建立关系营销 ....................................................................................................................85 （六）实施网络营销 ....................................................................................................................86 三、结论 ........................................................................................................................................86 第五节 大数据时代企业市场营销战略创新研究 ..............................................................................86 一、大数据时代的概述 ................................................................................................................87 二、企业市场营销现状 ................................................................................................................87 三、大数据时代企业市场营销创新战略 ....................................................................................88 （一）提升在信息分析方面的能力 ............................................................................................88 （二）完善市场营销策略 ............................................................................................................88 （三）吸收高技术人才，建立专业化营销团队 ........................................................................89 （四）加强售后服务体系的建立 ................................................................................................89 四、基于大数据时代的企业市场营销战略创新研究 ................................................................90 （一）重视营销作用，以长远的眼光看待营销 ........................................................................90 （二）改善产品设计，做好营销保障 ........................................................................................90 （三）分析市场需求，建立高效模式 ........................................................................................90 （四）提高技术水平，完善营销体系 ........................................................................................91 （五）应对新型挑战，保证数据安全 ........................................................................................91 第六节 “互联网+”背景下企业营销策略创新探讨 ........................................................................91 一、“互联网+”背景下企业市场营销的特点 ............................................................................92 二、“互联网+”背景下企业营销策略创新建议 ........................................................................93 三、结语 ........................................................................................................................................94 第七节 “互联网+”背景下传统企业转型及品牌营销创新策略研究 ............................................94 一、电子商务对传统零售行业的影响及其竞争的差异化分析 ................................................95 二、我国传统企业品牌转型的困境——以“洽洽食品”为例 ................................................95 三、“互联网+”背景下传统企业品牌营销创新策略 ................................................................96 四、我国传统企业品牌创新营销具体策略——以洽洽食品为例 ............................................97 第八节 大数据背景下企业营销管理创新方法 ..................................................................................98 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 一、内控审计的概述及具体分析 ................................................................................................98 二、大数据背景下企业经济营销管理的缺陷 ............................................................................99 三、大数据背景下营销管理可以采取的新措施 ........................................................................99 四、结束语 ..................................................................................................................................100 第六章 盛世华研总结 ................................................................................................................................101 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................101 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................101 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................102 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................103 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................103 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................103 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................103 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................104 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................104 六、小结 ......................................................................................................................................104 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................105 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章 企业营销创新战略概述 第一节 IT 教育培训行业营销创新战略研究报告简介 企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就必须高度重视战略规划的合理运用。但是， 由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就 要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的企业战略规划，以便更好地促进企业的健康 发展。 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本 IT教育培训行业营销创新战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国 IT教育培训业市场发展进行深入的调研和分析的基础上， 对 IT教育培训行业营销创新战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方 案，其中包括： IT教育培训行业市场调研 企业营销创新战略的基本类型与选择 企业营销创新战略规划制定原则及依据 制定营销创新战略的内容、方法步骤、流程 未来中国 IT教育培训企业营销创新战略探讨与建议 企业全方位推进“营销创新战略”及实施路径探讨 构建 IT教育培训企业实施营销创新战略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为 IT教育培训行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来 营销创新战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对 IT教育培训行业营销创新战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业 及营销创新战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 IT 教育培训行业营销创新战略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法 本 IT教育培训行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研 究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 IT 教育培训行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业营销创新战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 目前，我国企业面临着日益复杂的经营环境，在日常经营管理过程中必须需要处理各种不确定 因素。再加上我国社会主义市场竞争日益激烈，企业如果要顺利实现稳定、健康、持续的发展，就 必须高度重视战略规划的合理运用。但是，由于企业战略规划的制度和实施是一项较为复杂的系统 性工程，涉及到多个不同的环节步骤，这就要求企业必须根据自身实际情况，制定一个科学合理的 企业战略规划，以便更好地促进企业健康发展。 营销创新战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！ （一）有利于增强企业的可预见性 企业必须对自身未来的发展方向和道路了如指掌，不断增强企业处置风险的能力，才有可能使 企业得以在变幻莫测的市场竞争中占有一席之地。合理的战略规划可以针对企业未来发展过程中有 可能出现的各种风险和问题进行科学预测，进而使企业的预测能力得以增强，帮助企业在日常生产 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 经营中更好地开展风险管理，使企业能够更好地转移或者规避风险，进而更好地实现企业的可持续 发展。 （二）有利于明确企业未来发展方向 企业在制定战略规划时必须综合考虑内部环境和外部环境，进而使企业可以及时根据各种变化 进行战略调整，从而为企业未来的发展指明方向。当企业明确了发展目标和方向之后，可以有效整 合企业现有资源，使企业的交易成本以及管理成本得以有效降低，从而促进企业经营管理水平的提 升。 （三）有利于激发企业员工的积极性 企业的战略规划并非只是企业拥有者或企业管理人员的目标，而是企业全体员工的共同目标， 承接着企业全体成员的理想。企业战略规划方案进一步明确企业各个部门的职责范围，从而使每一 个企业员工的未来得到一定的指引，从而使每一个企业员工意识到自身同企业整体发展之间的紧密 联系。因此，可以使每一个企业员工紧紧围绕在企业的战略规划积极开展工作，从而有利于提升每 一个企业员工的工作主动性和积极性。 （四）有利于促进企业整合资源 企业资源能否可以得到有效的整合，对于企业发展而言具有十分重要的意义。战略规划对于企 业资源整合发挥着很大的作用，其主要强调通过合理配置，从而使资源得到有效利用。企业战略规 划的制度不仅要同企业当前发展实际情况相契合，同时还要综合考虑各种外部因素，从而高效整合 企业资源，显著提升企业资源利用效率，从而帮助企业提升综合竞争能力。 二、企业市场营销的意义 （一）降低客户对市场价格的敏感度 市场经济不断发展, 客户对产品的需求也不断发生变化, 有些消费者对有些产品的价格变化情 况很敏感, 对价格的浮动也比较关注, 在激烈的市场竞争中, 差异化竞争是企业保持竞争力的有效 手段, 能够促进企业市场的抢占, 为了提高企业的经济效益, 企业会不断提高自己的差异化产品竞 争力, 不断提高企业的市场竞争力。 （二）强化企业竞争手段 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 在市场竞争中, 企业要积极关注价格竞争, 但是, 过度的长期的价格竞争会让市场环境恶化, 在企业市场竞争中要加强非价格竞争手段的强化, 保持和保证企业差异化竞争, 促进企业盈利目标 的实现。 （三）加强市场壁垒的巩固 在市场经济中, 市场堡垒的建立可以有效提高企业的生产效益, 加强市场壁垒的巩固, 差异化 竞争是企业营销的主要手段, 也是保护自己的有效手段。有效提高企业的自我保护能力, 促进企业 长远发展。 （四）有利于实现企业与消费者的双赢 差异化的市场竞争化竞争对于企业和消费者来说是双赢的, 企业利用差异化竞争赚取可观的利 润, 当然差异化营销战略离不开消费者的支持, 企业要想获得发展, 更要加强与消费者的联系, 充 分了解消费者的偏好与习惯, 促进企业市场精准化定位, 做好企业相关战略规划, 保证企业差异化 战略研究, 不断提高企业的科技竞争力, 不断改善企业的经营能力, 从而实现经营者和消费者的双 赢, 实现科学发展观, 促进企业可持续发展。 （五）有效提高市场绩效 在企业差异化战略过程中, 企业的产品有相对的价格优势, 要在不同价格的影响下产生不同的 差别, 保护企业的利润与发展层面的关系, 不断增强社会市场的占有力度。世界经济化浪潮不断发 展, 我国发展日益密切, 技术水平不断变化发展, 中国与美国联系日益密切, 但是近年来中美贸易 摩擦不断加大, 归根结底是我国科技创新能力不足, 核心技术有利于促进我国创新创造能力, 我国 核心技术要变化发展, 必须要促进企业创新创造能力的发展, 加强企业的差异化竞争, 完善市场竞 争机制, 促进企业变化发展, 要用差异化竞争为基础进行企业市场营销战略定位, 加强企业与消费 者的充分结合, 响应国家号召, 促进社会主义市场经济的变化发展, 要进一步进行市场划分, 要求 企业营销化战略不断变化发展, 要促进企业充分与市场结合, 有效提高市场绩效, 促进企业市场化 变化发展, 促进社会市场经济的变化发展。 三、小结 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 视。 通过对营销创新战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的 经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能 力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 第二章 市场调研：2020-2021 年中国 IT 教育培训行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业营销创新战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 IT 教育培训概述 计算机信息技术（IT），主要是应用计算机科学和通信技术来设计、开发、安装和实施信息系 统及应用软件。“IT教育培训”是指让受教育者学习与掌握信息技术的教育过程，根据“是否颁 发学历证书”可划分为学历 IT教育培训和非学历 IT教育培训两类。 其中，非学历 IT教育以民办教育为主，包括以通过 IT认证考试为目的的教育培训和以 IT技 术学习、提升工作能力为目的的教育培训。按照认证考试的类型不同，以通过 IT认证考试为目的 的 IT教育培训可分为：国家级计算机等级认证培训、微软系列认证培训、Cisco系列认证培训、 Novell系列认证培训、JAVA认证培训、Oracle系列认证培训、SAPR/3认证培训等；按照授课内容 的不同，以 IT技术学习、提升工作能力为目的的教育培训可分为：软件开发类培训、网络推广类 培训、网络运维类培训、软件测试培训、游戏开发类培训及新兴起的大数据技术培训和人工智能培 训等。 除上述分类以外，根据 IT教育培训行业的授课模式可分为现场培训与线上培训。现场培训仍 然是当前教育领域的主流，伴随着对 IT人才的进一步需求，线上培训将会迅速发展壮大。 据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上，增速持续降低但增长势头保持稳健。用户对在线教育的接 受度不断提升、在线付费意识逐渐养成以及线上学习体验和效果的提升是在线教育市场规模持续增 长的主要原因。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 数据来源：国泰君安证券 第二节 我国 IT 教育培训行业监管体制与发展特征 一、所处行业分类及依据 根据中国证监会 2012年 10月 26日发布的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，IT教育 培训所处行业为“教育”（代码：P）一“教育”（代码：P82）；根据《国民经济行业分类和代码表》 （GB/T4754-2011），IT教育培训所属行业为“P82教育业”，公司致力于非学历、应用型计算机信 息技术（IT）教育培训，所处的细分行业为“P8299其他未列明教育”。 二、行业管理体制 行业主管部门和行业协会共同构成了计算机信息技术（IT）教育培训行业的管理体系，企业在 主管部门的产业宏观调控和行业协会自律规范的约束下，遵循市场化发展模式，面向市场自主经 营，自主承担市场风险。 IT教育培训所处行业的主管部门主要涉及教育部、人力资源和社会保障部、工业和信息化 部、科学技术部等部门，主管部门负责制定产业政策、行业规划，对行业的发展进行宏观调控。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 行业内的自律管理组织主要包括中国民办教育协会等。中国民办教育协会于 2008年 5月成 立，是经国务院同意的，教育部和民政部正式批准的国家一级社团法人单位。其下属的培训教育专 业委员会主要服务民办培训机构，主要职责包括积极开展培训教育服务，引领培训教育的健康发 展；指导、协调、组织会员和会员单位开展活动，加强会员之间的联系、交流与合作，组织开展培 训教育的对外交流与合作等。 三、行业的政策及法律法规 行业主要的法律法规及政策为民办教育、职业教育、IT行业等相关发展政策。具体相关政策 如下： 政策法规名称 施行时间 发文机构 摘要 《关于实施职业技能提 升行动“互联网+职业技 能培训计划”的通知》 2020 年 2 月 人力资源社会 保障部、财政 部 大力开展线上职业技能培训，丰富线上培训课 程资源。 《关于进一步做好稳就 业工作的意见》 2019 年 12 月 国务院 大力推进职业技能提升行动。落实完善职业技 能提升行动政策措施，按规定给予职业培训补 贴和生活费补贴。加强职业培训基础能力建 设。启动国家产教融合建设试点，加强公共实 训基地和产教融合实训基地建设。支持各类企 业和职业院校（含技工院校）合作建设职工培 训中心、企业大学和继续教育基地，鼓励设备 设施、教学师资、课程教材等培训资源共建共 享。 《国家产教融合建设试 点实施方案》 2019 年 10 月 国家发展改革 委、教育部、 工业和信息化 部、财政部、 人力资源社会 保障部、国资 委 通过 5 年左右的努力，试点布局 50 个左右产 教融合型城市，在试点城市及其所在省域内打 造一批区域特色鲜明的产教融合型行业，在全 国建设培育 1 万家以上的产教融合型企业，建 立产教融合型企业制度和组合式激励政策体 系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 《关于促进在线教育健 康发展的指导意见》 2019 年 9 月 教育部、中央 网信办、国家 发展改革委等 11 部委 到 2020 年，在线教育的基础设施建设水平大 幅提升，互联网、大数据、人工智能等现代信 息技术在教育领域的应用更加广泛，资源和服 务更加丰富，在线教育模式更加完善。鼓励社 会力量举办在线教育机构，开发在线教育资 源，提供优质教育服务。支持互联网企业与在 线教育机构深度合作，综合运用大数据分析、 云计算等手段，充分挖掘新兴教育需求，大力 发展智能化、交互式在线教育模式，增强在线 教育体验感。 《职业技能提升行动方 案（2019—2021 年）》 2019 年 5 月 国务院办公厅 2019 年至 2021 年，持续开展职业技能提升行 动，提高培训针对性实效性，全面提升劳动者 职业技能水平和就业创业能力。鼓励支持社会 培训和评价机构开展职业技能培训和评价工 作。不断培育发展壮大社会培训和评价机构， 支持培训和评价机构建立同业交流平台，促进 行业发展，加强行业自律。 《关于在院校实施“学历 证书+若干职业技能等 级证书”制度试点方案的 通知》 2019 年 4 月 教育部、国家 发展改革委、 财政部、市场 监管总局 为启动“学历证书+若干职业技能等级证书”制 度试点工作。落实“放管服”改革要求，以社会 化机制招募职业教育培训评价组织,开发若干职 业技能等级标准和证书。有关院校将 1+X 证书 制度试点与专业建设、课程建设、教师队伍建 设等紧密结合，推进“1”和“X”的有机衔接，提 升职业教育质量和学生就业能力。 《关于实施中国特色高 水平高职学校和专业建 设计划的意见》 2019 年 3 月 中华人民共和 国教育部、财 政部 为深入贯彻落实全国教育大会精神，落实《国 家职业教育改革实施方案》，集中力量建设一 批引领改革、支撑发展、中国特色、世界水平 的高职学校和专业群，带动职业教育持续深化 改革，强化内涵建设，实现高质量发展，现推 行实施中国特色高水平高职学校和专业建设计 划。 《中国教育现代化 2035》 2019 年 2 月 中共中央办公 厅、国务院办 公厅 加快发展现代职业教育，不断优化职业教育结 构与布局。推动职业教育与产业发展有机衔 接、深度融合，集中力量建成一批中国特色高 水平职业院校和专业。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 《加快推进教育现代化 实施方案（2018—2022 年）》 2019 年 2 月 中共中央办公 厅、国务院办 公厅 深化职业教育产教融合。构建产业人才培养培 训新体系，完善学历教育与培训并重的现代职 业教育体系，推动教育教学改革与产业转型升 级衔接配套。健全产教融合的办学体制机制， 坚持面向市场、服务发展、促进就业的办学方 向，优化专业结构设置，大力推进产教融合、 校企合作，开展国家产教融合建设试点。建立 健全职业教育制度标准，完善学校设置、专业 教学、教师队伍、学生实习、经费投入、信息 化建设等系列制度和标准，制定并落实职业院 校生均拨款制度。建立国务院职业教育工作联 席会议制度。 《国家职业教育改革实 施方案》 2019 年 1 月 国务院 把职业教育摆在教育改革创新和经济社会发展 中更加突出的位置。牢固树立新发展理念，服 务建设现代化经济体系和实现更高质量更充分 就业需要，对接科技发展趋势和市场需求，完 善职业教育和培训体系，优化学校、专业布 局，深化办学体制改革和育人机制改革，以促 进就业和适应产业发展需求为导向，鼓励和支 持社会各界特别是企业积极支持职业教育，着 力培养高素质劳动者和技术技能人才。经过 5—10 年左右时间，职业教育基本完成由政府 举办为主向政府统筹管理、社会多元办学的格 局转变，由追求规模扩张向提高质量转变，由 参照普通教育办学模式向企业社会参与、专业 特色鲜明的类型教育转变，大幅提升新时代职 业教育现代化水平。 《关于推行终身职业技 能培训制度的意见》 2018 年 5 月 国务院 完善终身职业技能培训政策和组织实施体系。 面向城乡全体劳动者，完善从劳动预备开始， 到劳动者实现就业创业并贯穿学习和职业生涯 全过程的终身职业技能培训政策。以政府补贴 培训、企业自主培训、市场化培训为主要供 给，以公共实训机构、职业院校、职业培训机 构和行业企业为主要载体，以就业技能培训、 岗位技能提升培训和创业创新培训为主要形 式，构建资源充足、布局合理、结构优化、载 体多元、方式科学的培训组织实施体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 《关于深化产教融合的 若干意见》 2017 年 12 月 国务院 拓宽企业参与途径。鼓励企业以独资、合资、 合作等方式依法参与举办职业教育、高等教 育。坚持准入条件透明化、审批范围最小化， 细化标准、简化流程、优化服务，改进办学准 入条件和审批环节。通过购买服务、委托管理 等，支持企业参与公办职业学校办学。鼓励有 条件的地区探索推进职业学校股份制、混合所 有制改革，允许企业以资本、技术、管理等要 素依法参与办学并享有相应权利。深化“引企 入教”改革。支持引导企业深度参与职业学 校、高等学校教育教学改革，多种方式参与学 校专业规划、教材开发、教学设计、课程设 置、实习实训，促进企业需求融入人才培养环 节。 《中华人民共和国民办 教育促进法》 2017 年 9 月 人民代表大会 常务委员会 民办学校的举办者可以自主选择设立非营利性 或者营利性民办学校。但是，不得设立实施义 务教育的营利性民办学校；营利性民办学校的 举办者可以取得办学收益，学校的办学结余依 照公司法等有关法律、行政法规的规定处理； 非营利性民办学校收费的具体办法，由省、自 治区、直辖市人民政府制定；营利性民办学校 的收费标准，实行市场调节，由学校自主决 定。 《关于公布国家职业资 格目录的通知》 2017 年 9 月 人社部 建立国家职业资格目录是转变政府职能、深化 行政审批制度和人才发展体制机制改革的重要 内容，是推动大众创业、万众创新的重要举 措。建立公开、科学、规范的职业资格目录， 有利于明确政府管理的职业资格范围，解决职 业资格过多过滥问题，降低就业创业门槛；有 利于进一步清理违规考试、鉴定、培训、发证 等活动，减轻人才负担，对于提高职业资格设 置管理的科学化、规范化水平，持续激发市场 主体创造活力，推进供给侧结构性改革具有重 要意义。计算机类不属于技能人员资格类别。 《新一代人工智能发展 规划》 2017 年 7 月 国务院 把人工智能发展放在国家战略层面系统布局、 主动谋划，牢牢把握人工智能发展新阶段国际 竞争的战略主动，打造竞争新优势、开拓发展 新空间，有效保障国家安全。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 《“十三五”促进就业规 划》 2017 年 1 月 国务院 完善职业技能培训制度。适应经济转型要求， 推动职业培训转型升级，进一步扩大培训规 模。研究建立终身职业技能培训制度，提高劳 动者就业创业能力。建立健全以企业、职业院 校和各类培训机构为依托，以就业技能培训、 岗位技能提升培训和创业培训为主要形式，覆 盖全体、贯穿终身的培训体系。调动各方积极 性，加快推行工学一体、企业新型学徒制、 “互联网+”等培训模式。创新职业培训方式， 实行国家基本职业培训包制度，规范管理，提 高补贴标准，增强职业培训的针对性和有效 性。 《软件与信息技术服务 业发展规划（2016-2020 年）》 2017 年 1 月 工信部 以创新发展和融合发展为主线，到 2020 年基 本形成具有国际竞争力的产业生态体系的发展 目标，全面提高创新发展能力、积极培育壮大 新兴业态、深入推进应用创新和融合发展、进 一步提升信息安全保障能力、大力加强产业体 系建设、加快提高国际化发展水平，明确相关 保障措施。 《营利性民办学校监督 管理实施细则》 2016 年 12 月 教育部 申请筹设营利性民办学校，举办者应当提交下 列材料：举办者的名称、地址或者姓名、住址 及其资质，筹设学校的名称、地址、办学层 次、办学规模、办学条件、培养目标、办学形 式、内部管理机制、党组织设置、经费筹措与 管理使用等。设立学校论证报告。举办者资质 证明文件。举办者是社会组织的，应当包括社 会组织的许可证、登记证或者营业执照、法定 代表人有效身份证件复印件，决策机构、权力 机构负责人及组成人员名单和有效身份证件复 印件，有资质的会计师事务所出具的该社会组 织近 2 年的年度财务会计报告审计结果，决策 机构、权力机构同意投资举办学校的决议。举 办者是个人的，应当包括有效身份证件复印 件、个人存款、有本人签名的投资举办学校的 决定等证明文件。资产来源、资金数额及有效 证明文件，并载明产权。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 《国务院关于鼓励社会 力量兴办教育促进民办 教育健康发展的若干意 见》 2016 年 12 月 国务院 建立分类管理制度。对民办学校（含其他民办 教育机构）实行非营利性和营利性分类管理。 国家积极鼓励和大力支持社会力量举办非营利 性民办学校。各级人民政府要完善制度政策， 在政府补贴、政府购买服务、基金奖励、捐资 激励、土地划拨、税费减免等方面对非营利性 民办学校给予扶持。各级人民政府可根据经济 社会发展需要和公共服务需求，通过政府购买 服务及税收优惠等方式对营利性民办学校给予 支持。 《民办学校分类登记实 施细则》 2016 年 12 月 教育部 民办学校的设立应当依据《中华人民共和国民 办教育促进法》等法律法规和国家有关规定进 行审批。经批准正式设立的民办学校，由审批 机关发给办学许可证后，依法依规分类到登记 管理机关办理登记证或者营业执照。正式批准 设立的营利性民办学校，依据法律法规规定的 管辖权限到工商行政管理部门办理登记。登记 管理机关对符合登记条件的民办学校，依法依 规予以登记，并核发登记证或者营业执照；对 不符合登记条件的，不予登记，并以书面形式 向申请人说明理由。 《关于深化制造业与互 联网融合发展的指导意 见》 2016 年 5 月 国务院 以建设制造业与互联网融合“双创”平台为抓 手，围绕制造业与互联网融合关键环节，积极 培育新模式新业态，强化信息技术产业支撑， 完善信息安全保障，夯实融合发展基础，营造 融合发展新生态，充分释放“互联网+”的力 量，改造提升传统动能，培育新的经济增长 点，发展新经济，加快推动“中国制造”提质增 效升级，实现从工业大国向工业强国迈进。 《依法治教实施纲要 (2016-2020)》 2016 年 1 月 教育部 设立地方教育立法改革试点项目，建立专家咨 询和经费支持机制；鼓励各地在终身学习、学 前教育、普通高中教育、营利性教育机构监 管、校企合作、家庭教育等教育法律规范尚存 空白的领域，先行先试；以教育立法推动教育 改革，为全国性教育立法积累经验。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 《促进大数据发展行动 纲要》 2016 年 8 月 国务院 加快政府数据开放共享，推动资源整合，提升 治理能力；推动产业创新发展，培育新兴业 态，助力经济转型；强化安全保障，提高管理 水平，促进健康发展。 《国务院关于积极推进 “互联网+”行动的指导意 见》 2015 年 7 月 国务院 顺应世界“互联网+”发展趋势，充分发挥中国 互联网的规模优势和应用优势，推动互联网由 消费领域向生产领域拓展，加速提升产业发展 水平，增强各行业创新能力，构筑经济社会发 展新优势和新动能。坚持改革创新和市场需求 导向，突出企业的主体作用，大力拓展互联网 与经济社会各领域融合的广度和深度。 《中国制造 2025》 2015 年 5 月 国务院 瞄准新一代信息技术、高端设备、新材料、生 物医药等战略重点，引导社会各类资源集聚， 推动优势和战略产业快速发展。 《中华人民共和国就业 促进法》 2015 年 4 月 全国人大常委 会 国家依法发展职业教育，鼓励开展职业培训， 促进劳动者提高职业技能，增强就业能力和创 业能力。县级以上人民政府根据经济社会发展 和市场需求，制定并实施职业能力开发计划。 县级以上人民政府加强统筹协调，鼓励和支持 各类职业院校、职业技能培训机构和用人单位 依法开展就业前培训、在职培训、再就业培训 和创业培训；鼓励劳动者参加各种形式的培 训。县级以上地方人民政府和有关部门根据市 场需求和产业发展方向，鼓励、指导企业加强 职业教育和培训。 《现代职业教育体系建 设规划（2014— 2020 年）》 2014 年 6 月 国务院 两步走战略：2015 年初步形成现代职业教育体 系框架；2020 年基本建成中国特色现代职业教 育。 《国务院关于加快发展 现代职业教育的决定》 2014 年 5 月 国务院 加快构建现代职业教育体系，提高专科、本科 层次职业教育的学生规模；支持各类办学主体 通过独资、合资、合作等形式举办民办职业教 育；探索发展股份制、混合所有制职业院校， 允许以资本、知识、技术、管理等要素参与办 学并享有相应权利。 四、企业经营发展的影响 行业内主要法律法规的制定和实施，为传智教育的经营发展创造了规范有序的市场环境，促使 传智教育稳步发展；各项法规政策的颁布和实施，特别是《中华人民共和国民办教育促进法》 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 （2017年 9月 1日实施）的正式实施，为企业的发展创造了有利的政策环境。 五、进入本行业的主要壁垒 （1）人力资源壁垒 随着教育培训行业的迅速发展，培训师的增长速度已无法满足培训市场的需求，优秀培训师的 资源越来越稀缺，在二、三线城市，这样的现象更为严重。未来培训机构对培训师的素质要求将会 越来越高，不仅要有深厚的专业理论基础，丰富的工作实践经验，还需要有良好的表达能力。在日 趋激烈的培训市场竞争中，拥有一批高素质的培训师是培训机构进入本行业的必要条件。本行业具 有较高的人力资源壁垒。 （2） 品牌壁垒 IT教育培训行业竞争较为激烈，市场上存在大量类似培训机构可供客户选择。学员亲身体验 的良好口碑、课程研发与授课技能的专业能力和行业内综合知名度将会成为公司发展的重要因素。 目前大品牌的培训机构开始逐渐占领全国各级城市，培训业的连锁企业数量也在稳步增加，各类培 训连锁品牌已逐步形成，消费者对品牌价值的认同度也越来越高。对于拟进入本行业的公司来说， 由于尚未形成品牌效应以及经验曲线，很难快速、有效地建立起业务网络，其业务开展也将面临着 严峻的挑战。 （3）规模壁垒 由于教育培训机构的建立初期对于资金的要求不高，绝大多数的初期建立的培训机构规模较 小，水平参差不齐，教学力量薄弱，缺乏专业师资以及标准化的教材以及教学方法。相比较而言， 大型的已经进入市场多年的培训机构具备了一批优秀的培训师，拥有标准化的教学资料，一体化服 务和共享的教育资源，形成了一定的规模经济优势。这对于拟进入本行业的公司造成了一定的规模 壁垒。 （4）技术壁垒 IT行业是一个具有高技术含量的行业。要成立一家 IT教育培训机构，不仅需要具有深厚专业 基础知识的培训师，IT教育培训机构的成功运营也需要大量高水平、高素质的专业技术人员以及 经营管理人员。因此，IT教育机构的生存需要较高的技术储备、人才储备及运营管理经验，行业 具有较高的技术壁垒。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 （5）研发壁垒 随着经济的发展，企业面临的环境将会越来越复杂，消费者对培训的需求更加细致和系统，同 一种类的课程将会根据消费者水平不同进行高低层次的区分，或者会涉及不同的方向，旨在为不同 种类的消费者服务，或者为同一种类的消费者提供分阶段成长的阶梯式学习。因此，培训内容能否 与时俱进，课程以及教材等资源的适用性将会成为培训机构的关键要素，而这需要强大的研发能力 作为支撑。拟进入本行业的企业建立一个成熟的研发体系需要花费较大的资金和时间投入。 （6）资金壁垒 培训机构要想实现规模化发展，在市场中占有一席之地，必须投入大量资金研发自己的产品、 培养专业化人才、提高经营管理能力、在各省（直辖市、自治区）、地级市、县级市开设分支机 构。因此庞大的资金需求也限制了很多培训机构的发展。 （7）销售渠道壁垒 IT教育培训行业的竞争较为激烈，市场上存在大量的培训公司可供客户选择。因此，行业内 公司的销售能力则成为公司发展的一个关键因素。对于拟进入本行业的公司来说，由于尚未形成品 牌效应及经验曲线，其很难快速、有效地建立起营销网络和销售渠道，其业务开展也将面临着严峻 的挑战。 六、行业的周期性、区域性或季节性特征 （1）周期性特征 教育培训行业无明显的周期性。当宏观经济处于上升周期时，各行业对于高素质人才的需求迅 速提升，随之带动教育培训需求的增长。当宏观经济处于放缓或下滑周期时，求职压力增大，求职 者会主动寻访职业培训机构进行深造，增强竞争力。因此，教育培训行业的市场需求逐年稳步增 长，不存在明显的周期性特征。 （2）区域性特征 我国城乡之间、沿海与内地之间存在经济发展不平衡、教育资源分配不均的特征。经济发达地 区的教育资源更集中、丰富。教育培训行业呈现一定的区域性特征，较多集中在经济发达城市地 区。随着国家基础建设、教育资源的不断深入，发展中的城市地区具有较大的市场潜力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （3）季节性特征 IT教育培训的授课对象包括高等院校或职业院校的在校学生、待业的求职人员以及重新择业 的在职人员等。学生通常在毕业后通过参与学习增加自身的技术水平，因此，第三季度通常是招生 高峰期。而受春节等传统节假日影响，第一季度参加报名学习的学员相对较少。 第三节 2020-2021 年中国 IT 教育培训行业发展情况分析 一、行业竞争格局分散 目前，我国 IT教育培训行业竞争格局较为分散，国内规模相对较大的行业知名公司包括达内 科技、传智播客、火星时代（百洋股份收购，已于 2019末剥离）、光环国际、翡翠教育（文化长城 收购）等。 注：数据来源为各公众公司 2019年年报。 虽然上述公司在行业内享有较高的知名度，但其市场占有率均未超过 5%，以行业龙头达内科 技为例，2019年达内科技实现营业收入 亿元，按照前瞻产业研究院测算的 2019年 IT教育 培训行业市场规模约 680亿元计算，达内科技 2019年的市场占有率约为 %。2019年 IT教育培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 训行业主要公众公司市场占有率情况如下，五家主要公众公司合计市场占有率约为 %，占比较 低，行业竞争格局较为分散。 2019年 IT培训行业主要公众公司市场占有率 注：数据来源为各公众公司 2019年年报、前瞻产业研究院。 二、民办教育的支持政策出台，促进行业健康发展 2016年 11月 7日，第十二届全国人大常委会第二十四次会议通过了《全国人民代表大会常务 委员会关于修改〈中华人民共和国民办教育促进法〉的决定》，新修订的《中华人民共和国民办教 育促进法》自 2017年 9月 1日起实施，确立了分类管理的法律依据，明确实行非营利性和营利性 民办学校分类管理，允许举办实施学前教育、高中阶段教育、高等教育以及非学历教育的营利性民 办学校。 2016年 12月 29日，国务院发布实施《国务院关于鼓励社会力量兴办教育促进民办教育健康 发展的若干意见》；2017年 1月 10日，国务院印发《国家教育事业发展“十三五”规划》；2016 年 12月 30日，教育部联合多个部门共同印发《民办学校分类登记实施细则》和《营利性民办学校 监督管理实施细则》。 前述相关政策的出台将进一步提升我国民办教育市场的规范化发展，也为民间资本进入教育行 业提供了充分的法律依据和政策引导，有利于吸引更多的资本投入到教育行业内，为我国民办教育 未来发展起到长期促进作用，从而促进 IT教育培训行业健康发展。 三、重点区域集中，其他区域逐步发展 根据中国（深圳）IT领袖峰会发布的《2018年中国 IT产业发展报告》，我国 IT产业集中分布 在以深圳为龙头的珠江三角洲，以上海为龙头的长江三角洲、以北京为龙头的京津冀地区、以重 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 庆、西安、成都、武汉、长沙为重点城市的中西部地区。 受 IT产业区域集中的影响，IT人才需求呈现区域集中的特点，从而使 IT教育培训行业也存 在区域集中的特点，目前一线城市为各大 IT教育培训机构的主要市场，但随着各大 IT教育培训机 构在一线城市的布局逐渐完善，未来一线城市仍因 IT产业的不断发展拥有较大的市场空间，但增 长将会趋于平稳；武汉、郑州、南京、合肥、成都、西安等二线城市由于聚集了较多的高校和专科 学校，毕业生及就业需求人群庞大，市场空间较大且增速较快，是 IT教育培训机构扩张的重要方 向；三四线城市目前尚未成为 IT教育培训机构的关注重点，但部分三线城市因其拥有大量毕业生 和 IT产业快速发展正逐步成为 IT教育培训公司新的扩张方向。 第四节 2020-2021 年我国 IT 教育培训行业竞争格局分析 一、行业竞争状况 我国 IT教育培训服务市场参与企业众多，民营企业占比很高，这和学历职业教育市场、整体 教育市场的总体趋势有较大差别。IT教育培训市场竞争非常充分。IT非学历教育培训的服务对象 以大学毕业生和本领域与跨学科技术人员为主，这也就导致了 IT非学历教育培训机构的主要客户 极为分散，不存在收入占比很高的客户，这是本行业公司的一大特征。IT教育培训市场竞争格局 分为两个层次，第一层次为全国范围经营的知名品牌培训机构，主要有传智播客、达内科技等，此 类企业规模大，师资力量雄厚，占据全国中高端培训市场和较大市场份额；第二层次为区域性经营 的培训机构，此类企业数量较多，在小范围地域内占有部分市场，但规模相对较小。 由于市场迅速增长，IT教育培训行业涌入了众多培训机构，线下、线上以及线下线上结合多 种教育模式并存，未来前景也十分广阔。从数量上看，IT教育培训机构数量十分庞大。尽管培训 机构数量众多，形成规模优势的屈指可数，聚焦于相关行业进行针对性培训的机构更是稀缺。未来 该行业将会呈现优胜劣汰的趋势，有特色、师资有保障，教学有水平且有硬件及技术支持的培训机 构将会实现良性循环，规模越做越大，而一些没有特色，师资、硬件均一般的机构将面临被兼并或 者淘汰出局的情况。 对于教育培训行业而言，规模领先至关重要，自 2014年以来，公司不断增强自身综合竞争 力，夯实基础，积极进行规模扩张，目前在 IT教育培训市场上已经处于行业前列。在高速扩展规 模的同时，公司专注教育品质，目前在讲师团队建设管理、课程研发管理等方面积累了丰富的经 验、形成了成熟的体系，使公司业务能够可持续、高质量发展。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 二、行业内主要企业简况 （1）达内科技 达内时代科技集团有限公司（简称“达内科技”）成立于 2002年 9月。目前开设 JAVA、JAVA 大数据、Android、iOS、PHP、软件测试、嵌入式、C++、C#、UID、UED、产品经理、Linux云计 算、Web前端、VR、网络营销、高级电商、主办会计、Python等。2019年达内科技实现营业收入 亿元。（资料来源：达内科技官方网站、2019年年度报告） （2）百洋股份 百洋产业投资集团股份有限公司（简称“百洋股份”）是一家集水产科技研发、水产种苗选 育、水产养殖、水产技术服务及水产饲料、水产食品、水产生物制品、水产即食菜品、美容保健品 的生产、加工、出口和国内贸易为一体的农业产业化国家重点龙头企业，具备完整的水产产业链。 2017年，百洋股份收购火星时代 100%股权，火星时代主营业务为数字艺术教育，公司涉足教育文 化领域，主要从事数字艺术教育，为学员提供 UI设计、Web前端、影视剪辑包装、影视后期特 效、游戏美术设计、游戏程序开发、室内设计、传统美术绘画等产品的教育培训。2019年百洋股 份（培训业务）实现营业收入 亿元。由于教育文化业务出现了较大幅度的下滑，经协商，火 星时代业绩承诺方已于 2019年回购火星时代 100%股权，火星时代为主体的教育文化业务相关资产 已从公司剥离。（资料来源：百洋股份发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金暨关联交易报 告书（修订稿）、百洋股份 2019年年度报告） （3）文化长城 广东文化长城集团股份有限公司（简称“文化长城”）是国内艺术陶瓷行业的龙头企业，主要 从事各式高档工艺瓷的研究、开发、制造和经营。2018年文化长城通过重大资产重组收购北京翡 翠教育科技有限公司 100%股权，公司在原有的业务框架的基础上，进一步深化“教育产业”发展 的战略规划，主要培训学科包括移动互联网、艺术设计、程序开发、影视动漫、数字娱乐、营销与 运营等六大板块，下设前端开发、安卓应用开发、iOS平台开发、影视特效设计、游戏特效设计、 网络创业与营销等。2019年文化长城实现 IT教育培训业务收入 亿元。（资料来源：文化长城 发行股份及支付现金购买资产并募集配套资金报告书（修订稿）、文化长城 2019年年度报告） （4）光环国际 光环国际教育集团创办于 2001年，主要业务分为 AI大数据培训和 IT管理培训两大板块。AI 大数据培训板块主要针对目前 AI产业发展趋势下相关人才紧缺的情况，培养人工智能工程师、大 数据工程师、云计算工程师等当下稀缺人才；IT管理培训板块主要针对 IT高端人才进行职业培 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 训。2019年光环国际实现营业收入 亿元。（资料来源：光环国际官方网站、2019年年度报 告） 第五节 企业案例分析：传智教育 一、传智教育在行业中的竞争地位及市场占有率 国内市场对优质的教育品牌的需求增长迅猛，优质的 IT教育培训品牌正得到越来越多的学员 的青睐。 根据各公司 2019年度报告中提供的 IT教育培训营业收入数据，传智播客在国内的 IT教育培 训营业收入排在公众公司第二位，具体排名如下： 股票代码 企业简称 2019 年 IT 教育培 训营业收入（亿 元） 排名 信息来源 TEDU 达内科技 1 2019 年年报 - 传智播客 2 - 002696 百洋股份（收购火 星时代） 3 2019 年年报 838504 光环国际 4 2019 年年报 300089 文化长城（收购翡 翠教育） 5 2019 年年报 注：上表仅汇总了主要 IT教育培训行业公众公司排名情况。 按照前瞻产业研究院对我国 IT教育培训市场规模的估算，公司 2019年市场占有率约为 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 二、传智教育的竞争优势 （1）良好的品牌形象与行业口碑 公司自成立以来主营业务均聚焦于 IT教育培训业务，专注于 IT中高端人才培训，在行业内逐 渐树立了良好的品牌形象与口碑。公司是工业和信息化部认证的国家信息技术紧缺人才培养 （NITE）工程软件应用与开发方向资源合作伙伴。报告期内，公司先后荣获腾讯网教育 2016年度 总评榜“公信力教育品牌”、百度教育 2017年度盛典“年度品牌视频机构奖”、百度教育 2017年度 盛典“知名 IT教育品牌奖”、2017新浪教育盛典“中国品牌实力教育集团奖”、新华网“2018年度 影响力教育集团奖”、2019教育产业未来峰会“2019教育产业影响力企业 TOP50”、第九届全国大 学生计算机应用能力与信息素养大赛全国总决赛“优秀合作伙伴”、第三届蓝鲸教育大会“职业教 育飞跃奖”，公司编著的《JAVA基础入门》获得中国大学出版社协会授予的第四届中国大学出版社 图书奖优秀畅销书二等奖，公司原创教材《网页设计与制作（HTML+CSS）》、《Android移动应用基 础教程》荣获中国铁道出版社“优秀双效出版物奖”，原创教材《Android项目实战 手机安全卫 士》荣获“全国电子教育学会 2017年全国电子信息类优秀教材评选二等奖”。 良好的品牌形象与行业口碑有力支撑了公司持续获得客户来源和保持良好经营业绩。 （2）优质的课程内容与服务质量 凭借科学有效的课程研发体系，公司紧跟行业热点自主设计、编制培训课程内容，使培训课程 内容具有符合市场实用需求、涵盖最新技术内容、激发学员学习兴趣的特点，有效保障学员能够在 培训中获得符合市场需求的技术能力，从而实现其获得更好工作岗位的培训目标。 公司致力于以学员为中心构建综合性服务体系，打造“快速提升学员个人价值”的全方位培训 服务体系，通过对学员数据的精准分析，为学员培训初期测评、培训模式及培训课程选择、日常培 训管理、未达目标学员重点帮辅、就业指导咨询、就业后持续服务等六个方面提供个性化服务方 案，有效提升了培训效果和学员满意度。 优质的课程内容与服务质量是公司更好地实现培训目标、满足学员需求的重要内容，是公司保 持核心竞争力的重要因素。 （3）成熟的讲师培养机制 依托多年的培训经验，公司建立了集招聘、培训、考核、考察、提升五位一体的全方位优秀讲 师培育体系，首先，在培训讲师甄选方面，公司通过对优秀讲师职业素养的分析、萃取，制定岗位 标准。只有既具备一线实践性项目开发经验又具有出色讲解能力的候选人才有资格进行讲师的选拔 考核。其次，在入职培训方面，结合公司教学方法标准、教学实施过程控制，人力资源部、所属部 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 门及培训院从企业认同、岗位服务及从业技能等角度进行系统培训。第三，在岗前考核方面，由培 训院与所属部门进行双重考核，考核通过的新讲师完成一系列岗前实战训练后，方可进行相应课程 试教；第四，在试教考察方面，由培训院与所属部门对其试教期间的效果进行考察，考察通过后， 新讲师才能获得实施相应课程教学资格。第五，在能力持续提升方面，结合讲师所处岗位阶段的不 同，为其制定对应的提升计划，保障讲师逐步成长，最终成为优秀讲师。 成熟的讲师培训机制使公司能够持续获得优秀培训讲师人才，有助于公司不断提升核心竞争 力。 （4）领先的研发能力 公司历来重视研发能力的培养，持续进行研发投入，已获得了一系列与业务开展紧密相关的核 心技术，包括：以培训课程研发为核心的课程研发体系、以分模块教学为核心的教学实施体系、以 全过程培训服务为核心的全方位培训服务体系、以教学方法标准制定及教学实施过程控制为核心的 教学质量管理体系、以教学质量评价为核心的教研质量反馈系统、以讲师甄选培育为核心的讲师培 育体系、以全方位高效合作为核心的高校合作系统、以品牌建设推广为核心的品牌营销体系，涵盖 公司业务的各个环节，有效提升了公司在行业中的竞争力。 通过多年研发积累，公司已形成完善的研发管理机制，能够及时跟踪市场需求的变化，有效地 识别不断变化的客户需求，并保持快速的反应能力对核心技术进行更新，不断提升竞争能力。 （5）高效的营销渠道 公司的营销渠道包括口碑营销、高校合作营销、网络营销。 口碑营销：公司采用学员亲身体验营销、全方位培训服务体系营销、就业成果输出营销等策 略，建立了行业内独有的口碑营销体系。该种营销渠道可信度高、成本低，目前公司大部分客户均 来自于老用户的口碑推荐。 高校合作营销：依托多年的行业培训经验和优质的教学资源积累，公司从高校、教师和学生的 不同需求出发，为高校提供全方位的教学内容资源、教学支持平台和就学实训服务等支持，从而与 高校建立了稳固的合作关系。目前，公司已与 1,900余所高校达成课程内容及教学支持合作，与 580余所高校达成就业实训合作，形成了公司全方位高校合作系统，有效提升了公司在高校中的知 名度和影响力。同时，公司为社会创造分享了大量优质教育资源，截至目前，传智播客已自主出版 IT教材 99本，发行图书 277万余册；为 800多所高校培训了 3,300余名优质教师，在行业内逐渐 树立了良好的品牌形象与口碑。 传智教育与高等院校的合作模式包括三种，具体如下： 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 ① 一体化就业人才培养模式 一体化就业人才培养模式，即专业共建、联合培养，是以促进 IT相关课程教学改革、实现学 生优质就业为目标，以培养过程一体化为核心，以校企深度合作、优势互补为特点的综合性就业人 才培养合作模式。 该模式下的人才培养全过程包括分析、实施、鉴定、输出四个阶段，在培养全过程中教学前的 诊断，教学中的教学、学习、练习、管理以及教学后的测试、评价、就业等各个环节，传智播客在 方法、内容、平台和服务等方面提供全面性的支持和全程护航式的服务。 ② 教学资源提供模式 教学资源提供模式是免费向院校提供 IT精品课程资源体系，减轻院校 IT课程教师教学负担、 优化更新院校 IT课程质量，与院校形成良性互动的合作模式。 通过该模式，教师选用传智播客精心研发的 IT一站式就业人才培养教程，传智播客即免费配 套提供精品课程资源体系，包括：一个涵盖教学设计（教案）、教学 PPT、教学视频、教学大纲、 教学补充案例、试题、源代码等在内的精品资源包；一个由创新教学系统、考试练习系统和个性化 学习系统组成的自适应性教学辅助综合服务平台；一个多媒体集成资源一键式教学实施客户端。 ③ 人才就业实训合作模式 传智播客面向院校的人才就业实训合作模式针对院校 IT专业学生就业困境，为希望加强校内 “双师型”师资或实训课程的院校提供入校短实训项目，快速强化学生的应用实践能力。 通过该模式的合作，能够快速提升学生的编码纠错能力、项目实战能力、职场综合能力，强化 学生的就业硬技能，实现高薪就业，主要针对即将毕业的学生。 目前和学校建立的实训模式主要有：校内实训基地建设、签订校企战略合作协议、校内宣讲、 实训、学生来往各教学中心实习、老师推荐学生等方式。 网络营销：通过行业论坛、外部新兴媒体平台、微博及微信矩阵号、自制短视频、动画节目、 视频营销、口碑营销等多种营销方式持续引入潜在用户，再通过自建营销平台、流量平台、社群运 营精细化分类潜在用户，构建了传智播客特有的网络整合营销体系，该体系辐射用户超过千万，大 幅提升了潜在用户对传智播客的品牌认知度及知名度，该体系的原始用户源于口碑，在运营的过程 中又放大了口碑。 高效的营销渠道是公司品牌塑造和获取客户资源的重要途径，是保持公司核心竞争力的重要因 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 素。 三、传智教育的竞争劣势 （1）资金劣势 公司未来希望通过在全国范围内新设分公司和教学中心，大力发展在线教育、建设民办学校， 扩张公司规模，因此需要大量的资金投入。为此，公司需要拓展直接融资渠道，增强公司实力，以 尽快突破资金的制约、提升品牌形象和市场占有率。 （2）地区发展不平衡劣势 根据全国各地的发达程度、受教育及公司业务开展情况来看，公司目前以北京、上海、广州、 深圳为主要业务发展区域。在高等教育逐步普及、全国各地的文化程度不断提高以及公司服务体系 不断完善的背景下，未来公司将以一线城市为依托，向二、三线城市不断拓展，业务覆盖范围逐步 扩大。但目前而言，公司在本行业的影响力主要集中于一线城市和华东地区的重要二线城市，而中 西部地区的影响力相对较弱，地区发展不平衡的现象较为明显。 第六节 2021-2025 年下游 IT 行业发展分析及趋势预测 受下游 IT行业快速发展、IT人才市场需求旺盛的带动，我国 IT教育培训行业在 2006-2008 年逐渐兴起并快速发展。受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革 加快，专业化、精细化的 IT人才需求旺盛，IT教育培训行业不断增长。 一、IT 行业增长带动 IT 人才需求的上升 根据工信部统计数据，2012-2019年中国 IT行业整体收入和利润高速增长，IT行业整体收入 由 2012年的 24,794亿元增长至 2019年 71,768亿元，整体利润由 2012年 3,366亿元增长至 2019 年 9,362亿元，收入和利润的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 数据来源：工信部、wind 数据来源：工信部、wind 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 二、IT 行业从业人员数量的变化 从 IT行业从业人员数量的变化来看，2012年-2019年我国 IT行业从业人员数量由 418万上涨 到 2019年的 673万，年均复合增长率为 %。从业人员数量增速略低于行业收入利润增速，主 要原因在于随着行业内企业整合及内部管理完善，企业效率进一步提升，公司对从业人员的素质要 求进一步提高。各公司由单纯的对 IT人员的数量需求变成对高素质、高技术、高创新性人才的需 求。 数据来源：工信部、wind 三、IT 教育尚不能满足市场对 IT 人才“质”的需求 与 IT行业对高素质 IT人才旺盛需求不匹配的是，我国高等教育的 IT教育尚不能满足市场对 IT人才“质”的需求，“用工难”和“就业难”的问题同时存在。尽管我国高等院校每年都有大 量的计算机专业学生毕业，但大多数都很难快速满足企业用人需求，主要是因为学生在校园中很难 获得实际的项目操作经验，同时由于 IT行业实操性强、技术更新换代快的特点，多数学生在毕业 之后很容易产生技术脱节、知识落后的问题。在此背景下，IT教育培训机构成为连接二者的重要 桥梁，其提供的诸如硬件维护和软件开发、企业实训项目等操作性极强的课程，能够有效增强大学 生的就业竞争力。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 第七节 2021-2025 年我国 IT 教育培训行业发展前景及趋势预测 一、影响行业发展的有利因素 （1）国家政策支持，发展环境稳定 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015〕28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导意 见》（国发〔2015〕40号）、《国家职业教育改革实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现 代化实施方案（2018—2022年）》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》 （中共中央办公厅、国务院办公厅印发）、《中华人民共和国就业促进法》、《“十三五”促进就业规 划》（国发〔2017〕10号）、《职业技能提升行动方案（2019—2021年）》等文件相继印发，体现了 国家对民办教育的大力支持和对稳就业的重视，为 IT教育培训行业的健康发展提供了良好稳定的 政策环境。 （2）行业需求旺盛，市场前景广阔 IT技术的不断创新和 IT行业的蓬勃发展，对 IT人才产生了旺盛的需求，未来，随着人工智 能的进一步发展和普及，未来各行业对 IT技术人才的需求将会呈现上升趋势，同时对 IT人才的技 术水平也会有更高的要求，而从目前的 IT人才的供需状况来看，我国高等教育培养的毕业生尚不 能满足行业快速发展对人才的需求，供需矛盾日益突出，这为 IT教育培训提供了广阔的市场空 间，并且这一市场空间将随着 IT行业的高速发展快速扩大。 （3）吸引大量资本投入，行业资产证券化加速 IT教育培训广阔的市场前景吸引了大量投资者的加入，为 IT教育培训机构的快速扩张提供了 充足的资金支持，随着新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》过会和施行，非学历类教育资 产上市将不存在法律障碍，IT教育培训机构有望加速资产证券化。 二、影响行业发展的不利因素 （1）部分省份配套政策尚未出台，登记监管制度不完善 新修订的《中华人民共和国民办教育促进法》通过之后，多个省份随后公布了省内的配套政 策，明确了营利性民办教育培训机构的登记和管理的制度和操作流程，但仍有部分省份尚未出台具 体的管理办法，这使得各民办教育培训机构在进行营利性民办学校注册的过程中缺乏具体的操作指 南，增加了公司注册登记的难度。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 （2）市场竞争激烈 IT教育培训行业的广阔发展前景吸引了大量参与者，市场结构高度分散，未来随着这一市场 的快速发展，竞争可能会更加激烈，具有品牌优势、教学质量高、课程更新快的公司将在未来的竞 争中取得优势地位，这对公司的发展提出了更高的挑战。 三、行业发展趋势 （1）行业发展潜力大 受下游行业快速发展、国家政策大力支持、后继教育日益受到青睐等有利因素的影响，IT教 育培训行业拥有较大的发展潜力： ① 随着人工智能、云计算、物联网、智能终端、大数据等新一代信息技术的发展，以及与各 产业的深度融合形成的各行业信息化、互联化趋势，IT产业应用领域将更广泛，IT相关岗位的人 才需求将进一步增加，从而将带动 IT教育培训行业快速发展。 ② 近年来，《中国制造 2025》（国发〔2015）28号）、《关于积极推进“互联网+”行动的指导 意见》（国发〔2015）40号）、《国家职业教育改革 实施方案》（国发〔2019〕4号）、《加快推进教育现代化实施方案（2018一 2022年）》（中共中 央办公厅、国务院办公厅印发）、《中国教育现代化 2035》（中共中央办公厅、国务院办公厅印发） 等文件相继印发，IT行业和职业教育获得国家政策的大力支持，将促进 IT教育培训行业快速发 展。 ③为鼓励在职人员不断学习、提升工作能力，《个人所得税专项附加扣除暂行办法》（国发 〔2018〕41号）接受技能人员职业资格继续教育、专业技术人员职业资格继续教育的支出可以部 分税前抵扣，同时，IT技术变革加快导致 IT在职人员继续接受教育培训的意愿增强，后继教育日 益受到在职人员的青睐，从而使 IT教育培训需求增加。 （2）在线教育培训市场快速增加 受信息技术和互联网（尤其手机互联网）快速发展的带动，在线教育因其便捷、高效、低成本 的优点受到客户和培训机构的青睐。据国泰君安证券研究报告，2018年中国在线教育市场规模达 2,518亿元，同比增长 25%，预计 2022年前市场规模增速保持在 19%以上。基于中国在线用户市场 庞大，以及在线教育技术手段仍具有较大发展空间，在线教育市场远未饱和，是 IT教育培训行业 的重要发展趋势。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 （3）国家相关政策将进一步明确，促进行业更好发展 《中华人民共和国民办教育促进法》（自 2017年 9月 1日起实施）颁布实施后，《中华人民共 和国民办教育促进法实施条例》正在修订过程中。司法部 2018年 8月 10日发布的《中华人民共和 国民办教育促进法实施条例（修订草案）（送审稿）》第十五条，“设立实施语言能力、艺术、体 育、科技、研学等有助于素质提升、个性发展的教育教学活动的民办培训教育机构，以及面向成年 人开展文化教育、非学历继续教育的民办培训教育机构”，直接申请法人登记即可，不需办理办学 许可证等培训资质。新修订的《民办教育促进法实施条例》颁布实施将进一步明确教育培训行业的 分类管理细则，从而使 IT教育培训行业可以依法更好发展。 （4）授课内容快速更新，培训课程进一步专业化、精细化 受 IT技术应用领域广泛、不同技术交互促进的影响，近年来 IT技术变革加快，用人单位对 IT人才的专业化、精细化要求不断提高，这就要求 IT教育培训企业不断更新授课内容，使之符合 IT行业实践的发展，对不同的人才因材施教，提升培训课程的专业化、精细化。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 第三章 企业营销创新战略的基本概念 第一节 新经济时代企业营销战略创新分析 自从改革开放以来，我国的中小企业、大中型企业，如雨后春笋般一夜之间都冒出来了，得益 于改革开放初期的政策支持、市场发展不健全等原因，涌现出了一大批充满活力的中小企业与吸引 众多眼球的大中型明星企业，他们在改革开放初期阶段，为我国经济的发展提供了强大的动力，随 着我国社会主义市场经济体制的建立与完善，随着我国改革开放水平的进一步提高，尤其是我国在 2001年 11月正式加入世界贸易组织之后，我国步入了新的经济时代，在此背景下，笔者认为探讨 新经济时代的企业营销战略非常有必要，基于此，笔者针对如何在新经济时代下创新企业营销战 略，提出了自己的观点。以期为新经济时代企业营销管理的创新提供一些启发。 一、企业营销战略概述 （一）企业传统营销战略概述 在企业传统营销战略的观念中，我们甚至都不能把企业传统的营销称其为战略，因为企业把营 销的定位仅仅是一种增加企业利润的销售手段，营销战略并不是企业长远规划中的一部分，仅仅是 在产品生产出来之后，将产品从企业转移到消费者手中的一种销售活动，只是增加产品的销售渠道 与销售数量的一种方式，传统企业还是把重点放在了企业产品研发等方面，传统的企业营销理念还 认为，企业营销只是为企业对某类生产线生产出来的产品批量化生产提供保障，因为我们知道，一 条生产线的建立是非常耗费人力物力与财力的，而一条生产线生产的产品越多，其成本越低，因 此，企业营销可以为产品的批量化生产提供条件，对企业产品的目标客户群不必进行细分，进而降 低企业的生产成本，提高企业某类产品的利润率。 （二）新经济时代下企业营销战略概述 首先，笔者认为有必要对新经济时代的特点做一个分析，所谓新经济时代，是在九十年代以 来，随着计算机、网络技术的飞速发展，在此基础上新兴的以知识经济、虚拟经济和网络经济为标 志的经济时代。应当明确的是，新经济绝不是仅仅包括知识经济、虚拟经济和网络经济，真正的新 经济时代应是传统产业与知识经济、虚拟经济和网络经济的全面结合。新经济时代的主要特点有， 信息化水平达到了前所未有的高度，各行各业之间的联系，因为信息的透明化与传播的迅猛化而越 来越紧密；传统的交通运输业技术革新，高铁、动车技术的进步，使得地域对于企业的限制越来越 小；经济全球一体化趋势进一步加强，以前发达国家的产业转移有我国的沿海开始转向内陆，被内 陆优惠的政策与廉价的劳动力所吸引；资源更加匮乏，经济发展与资源短缺的矛盾更加突出，更加 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 凸显了新经济时代下调整产业结构、促进经济发展转型的必要性。随着新经济时代的到来，新经济 对我国企业营销战略产生了冲击，也就此提出了新的要求。随着信息网络技术的发展，与电脑、手 持设备的普及，当前市场上的数字化、智能化的服务需求越来越旺盛，消费者的要求也更高，注重 个性化的服务需求与体验。知识经济是新经济时代的表现之一，在当今科学技术飞速发展的新时 期，知识经济将对企业的市场营销将产生重大影响，其表现就是产品生命周期和新产品开发所需时 间不断缩短，产品更新换代的速度不断加快，比如当前手机市场的竞争，以前的手机行业巨头诺基 亚倒下了，苹果手机抓住机遇一跃成为行业老大，近几年，国外的三星手机，国内的华为、小米手 机也对国外的手机制造商产生了巨大的冲击，他们一几个月的频率不断推出物美价廉的针对不同人 群、消费者的手机，使得有些企业率先突破自身的发展，取得了不错的业绩，因此，要想在当前的 新经济时代的市场竞争立于不败之地，需要企业主动研究市场，不断进行营销方式和策略的创新。 二、新经济时代下企业创新营销战略的必要性分析 在当前，我国的企业大部分为中小型企业，这些企业均匀的分布在各行各业中，集约化程度 低，进入门槛低，自主创新力度弱，这使得企业的发展一直在风雨飘摇之中，抗外部风险能力弱， 要想在企业的市场竞争中立于不败之地，必须增强风险意识，不断创新，这其中就包括企业营销战 略的创新。此外，随着经济的不断发展，人民物质生活水平的不断提高，人们需求市场的划分越来 越精细，人们的个性化需求越来越强烈，由于中小企业的规模小，产品推出灵活，转型速度快，这 既为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间，但也对中小企业目标市场的定位提出了挑战。中小 企业自身也存在诸多问题，比如后续资金不足，缺乏发展的动力，科研力量薄弱，产品研发与创新 受到限制等等，企业面临的内部与外部的诸多问题，使得企业面临激烈的市场竞争与生存难题，必 须不断进行企业的营销战略创新。 三、新经济时代下如何创新企业营销战略 新经济时代下的企业营销战略创新需要从多方面入手，并不是一蹴而就的，需要一个长期的、 多维度的创新过程。 （一）营销理念的创新 企业要树立全球营销观念与绿色营销观念，不能把眼光仅仅局限在国内市场，我们国家的产 品，由于廉价的劳动力，与较高的劳动力素质，产品在国际上有很强的竞争力，因此我们不能把企 业的营销战略仅仅局限在国内，比如小米手机登手机制造商，就把销售的触角伸到了印度、非洲等 国家和地区，因物美价廉，迅速占领当地的市场，取得了不错的营业利润。而且，当前我们国家的 产业结构升级，大力发展高新技术产业，对我国传统的钢铁制造、材料冶金等产业的扶持力度大大 减弱，人们对于产品的需求越来越高，比如对于食品等，现在一些厂家打出了有机农业、绿色纯天 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 然的营销策略，非常的符合当今人们的预期，取得了不错的营销效果。 （二）营销方法的创新 当前，营销方法的创新也非常重要，比如小米手机首创的“饥饿营销”，每次小米手机推出了 新产品，就约定在某一日的某个时间，由小米手机的厂家在网上开始直接销售，消费者可以在网上 预订到，但是每次小米手机生产厂商生产出来的手机并不是足量供应，而是有一定的限额，只有网 速快、手快的消费者才能抢到，否则只能到线下的实体店购买，这不仅勾起了消费者的好奇心，也 让没买到的消费者无形中为小米做宣传，这一营销方法的创新非常成功，以至于后期的魅族等手机 生产厂商开始纷纷效仿。除了饥饿营销，笔者认为还可以进行关系营销、事件营销、网络营销等 等。 （三）营销组织的创新 在当前市场经济竞争日趋激烈的今天，企业必须要在管理体制、组织形式、规模上创新。现代 企业的营销组织呈现出联合化、扁平化和概念化的发展趋势与特点。比如可以建立合作营销组织， 正所谓双拳难敌四手，尤其是中小型企业，其影响力较弱，可以开展合作营销。两个或更多的中小 企业的联合营销，有利于各中小企业把各自的优势充分发挥出来，从而降低成本，减少风险。 当前，经济发展前景不明朗，经济持续下行，世界经济进入全球化的知识经济时代。知识经济 作为一种新的经济形态必将对社会各方面产生深刻影响。高职学校有必要对学生加强营销教育,增 强高职生分析市场情况和运用营销战略的能力。在此基础上进一步开展企业营销战略的革新，还要 根据企业的实际情况，这样才能使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 第二节 企业市场营销战略创新探究 在企业的发展中，市场营销是十分重要的工作，企业生产产品之后通过市场营销将产品和服务 推向市场，让消费者接受和使用，从而促进企业的产品推广和使用，树立起企业的形象，提高企业 的影响力。我国实行的是市场经济体制，在我国的经济建设不断发展的过程中，市场的竞争力不断 加大，所以企业想要实现发展就要对市场营销进行重视，通过创新市场营销战略实现企业的发展。 一、企业市场营销战略创新的意义 市场营销对于企业来说的重要性是毋庸置疑的，企业的经营过程就是将本身加工和生产的产品 以及相应的服务投入市场，向消费者进行宣传和推销，从而使得产品和服务能够被消费者接受以及 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 使用，从而达到营利的目的，所以在企业的经济过程中，市场营销工作是企业营利的重要途径和方 式。很多的企业为了发展都对本身的市场营销工作进行了创新和发展，以适应市场的变化，实现企 业的生存发展。这种情况下，企业的市场营销战略的重要性主要体现在能够根据市场的变化对企业 的经营进行适当的调整，让企业能够更好地应对激烈的市场竞争，帮助企业进行销售，扩大企业的 市场占有份额和影响力，提高企业的经济效益。 二、企业市场营销环境的变化 （一）经济市场化和市场国际化 随着经济的不断发展和演变，不难发现，想要实现经济的发展和进步，就必须要针对消费者的 需求进行转变，要满足消费者的需求，所以这种情况下，经济的市场化就逐渐发展起来，并对经济 的发展和人民生活水平的提高起到了积极的作用。受到现代经济全球化的影响，我国市场之间的距 离不断缩小，各国之间的经济往来也更加密切，于是经济市场也呈现出了国际化的趋势。 （二）营销渠道的变革 营销渠道对于企业的营销效果也有重要的影响，现代社会经济科技的发展使得市场营销的渠道 不断变化，在我国的市场营销过程中，营销的渠道已经由传统的营销方式向网络化的方向发展，网 络营销已经成为比较重要的营销方式，突破了时间和地域的限制，现代的市场营销渠道更加便利， 面向的消费者群体也更加壮大。 高新技术产业和服务行业增多 现代世界的科技发展和进步给经济发展带来很大的变化，尤其是对经济市场产生了重要的影 响，在我国的经济市场中，高新技术产业和服务行业逐渐得到发展，知识经济和信息社会的到来使 得高新技术产业成为了经济发展的重要支柱型产业，给市场营销也带来了重要的影响。 三、企业市场营销战略创新存在的问题 （一）市场调研不充分 市场调研是指企业在进行市场营销之前对市场上的相关类型产品的数据和客户群体等信息进行 收集，然后在分析之后根据结果进行市场营销工作的具体指导，制定相关的市场营销战略，帮助企 业有效进行市场营销工作。但是在实际的工作中，很多的企业并没有进行充分的市场调研，因为该 过程需要耗费大量的人力、物力和财力，所以很多的小企业都没有重视该工作，没有进行市场调研 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 就进行市场营销战略的制定，这样制定出的战略有效性和科学性都比较低，难以达到想要的市场营 销效果，对企业的发展起不到应有的作用。 （二）市场营销意识不强 我国的很多企业在市场营销方面的意识并不强，很多的企业都没有重视该工作，企业在经营的 过程中只是重视对产品的研发，但是对于市场营销并不重视，这使得企业的产品和服务与市场脱 轨，难以满足消费者的需求，对消费者的吸引力下降。这样的情况下，即使产品的质量很好，也难 以销售，会造成产品滞销，对企业的经营生产造成不利的影响。 （三）市场营销观念落后 现代社会的经济变化发展给人们的生活带来很大的变化，人们的消费意识也随着经济社会的发 展而发生了变化，消费者在消费时不仅追求物质上的满足，更加追求精神上的满足。这种情况下， 在进行消费时对于商品和服务的需求就有了很大的不同，这要求企业能够根据消费者的需求进行市 场营销战略的改革。但是现在的很多企业并没有对营销管理理念进行创新，营销的理念比较落后， 没有真正了解消费者的需求和心理变化，这就使得营销的效果比较差。 四、企业市场营销战略创新的措施 （一）企业战略角度 企业的市场营销战略是关系到企业生存发展的重要战略，所以在进行创新时不能只是对产品的 营销战略进行创新，还要从企业的整体发展角度出发，从战略的角度进行布局，开展营销，这样能 够使得企业的市场营销战略更加符合企业的发展需要和促进企业的持续发展。 （二）保证产品的质量 想要实现良好的市场营销效果，首先要保证产品的质量，市场营销的效果，很大程度上取决于 产品的质量。想要进行有效的市场营销战略创新，其次要从各方面出发。通过对市场和客户的调查 了解，对产品的数量和质量进行控制，在提升产品质量的基础上实现数量的增加，通过保证质量培 养忠诚度高的客户群体，从而帮助企业实现可持续发展。 （三）制定合适的营销模式 合适的营销模式对于企业的市场营销战略和市场营销的质量都有重要的作用，一个合适的市场 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 营销模式能够帮助企业实现经营的成功。营销模式的选择需要从企业本身的经营理念、市场的变化 和消费者的消费心理和习惯等方面进行综合的考虑和分析，要准确把握市场定位和产品的质量，在 合适的营销模式的基础上进行市场营销，保证其满足消费者的需求和市场的发展。在现代社会的经 济和科技发展的时期，消费者在进行消费时心理都有一定的变化，受到外国的很多理念的影响，消 费者对于个性化的需求比较高，更加追求心理上的满足。所以在进行产品的营销时需要对产品的个 性化进行重点宣传，进行个性化的营销，吸引消费者的注意。也可以直接对产品进行个性化的设 计，私人定制在近几年的流行就是个性化营销的重要方式。也就是说在进行营销时不仅要满足消费 者的使用需求，还要注意满足消费者的心理和个性需求。 五、结论 现代社会的经济社会变化发展极快，企业在发展中会面临很多的新问题和新状况，所以为了实 现企业的可持续发展，对企业的市场营销战略进行创新就是极为必要的。 第三节 现代企业管理中营销战略管理创新思考 随着当前全球经济一体化的不断深入发展，现代企业受到市场竞争激烈因素影响，使企业承担 着来自各方面的竞争压力。基于此种情况，企业也逐步认识到了企业营销战略管理对于企业发展的 重要性。那么，企业如何以正确的战略定位和成熟的营销模式来适应市场激烈的竞争环境，抓住顾 客心理需求，立足于市场标准，产品销量保持固定的市场份额，这些也都是关系到企业发展壮大的 头等大事，必须引起企业管理人员的高度重视。因此，如果企业要在全球化经济的激烈竞争中，站 稳脚跟和迅速壮大，那么，企业管理就要选择正确的营销战略思维，在营销战略管理中不断开拓创 新和与时俱进。 营销战略是企业对于未来产品在市场中销售形式的一种整体性布局和规划，它是一种前瞻性的 思维理念，同时，也是一种解决与分析问题的态度和观念。而营销战略目标会使企业有一个明确的 使命和目的，也能够确定企业在未来发展中的中长期发展方向。因此，企业必须把握好自身产品的 营销战略方向，如果没有做到或其方向性不明，那么都会造成企业在未来的发展形式上缺乏有效的 指导方针，从而使企业在复杂多变的市场经济条件下逐步失去原有的优势。综上所述，营销战略与 市场、顾客是密不可分的，企业只有对顾客和市场经济条件深入研究和思考，充分认清自我发展所 处的阶段与现实状况，从而真正做到使产品与服务完全符合市场标准和顾客的需求，只有这样才能 赢得市场、赢得顾客。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 一、营销战略管理创新对于企业发展的意义 在全球一体化和知识经济全球化的条件和环境下，企业的竞争能力和实力则完全的取决于自身 创新能力的强弱。而在现阶段，国内外资本市场资金流动性相对加速，大型企业实力强劲，这就给 中小型企业带来了巨大的竞争压力，中小型企业如果只是依靠自己的条件和能力与强势大型企业竞 争，要想取得竞争优势是非常困难的，因此，中小型企业更应该注重营销战略管理创新上的思考和 研究。其中可以在营销战略方向上采用三种手段，来赢得营销手段上的先机。一是营销策略上采取 避免冲突的原则。中小型企业与大型企业比较，一般都比较弱小，所以，在这种情况下，中小型企 业的领导层头脑意识上要有清醒的认识，尤其是与大型企业的类似产品营销选择策略上，尽量避免 与大型企业选择同一方式上的营销渠道和营销方式，如避免采用传统的分销渠道与促销手段等。这 是因为大型企业在营销战略选择上无论是人力、物力和财力方面投入都比较巨大，营销战略上的渠 道和手段非常成熟。中小型企业如果采取相同营销渠道与手段，会承受巨大的市场营销压力，往往 营销的效果也不是很好。二是提高整合营销资源的能力。中小型企业完全可以借助大型企业优质的 品牌效应和声誉所建立的成熟市场销售网络的基础上，拓展自己的产品盈利模式。主要是对大型企 业所培育出来的市场需求进行综合性的分析和研究，开发独特的产品类型，借用大型企业同类产品 所营造的市场销售网络渠道进行营销战略选择，这样不仅能够节省大量的经济资源，还能够精确地 找到市场与顾客的产品需求。 二、企业营销战略管理中存在的问题 现代的企业营销理念包括的范围十分宽泛，如营销包含网络营销、广告、销售渠道、人员营销 和公共关系等。因此，营销战略管理的责任也不仅仅限定于营销方案的制订和组织活动等方面，营 销战略管理已成为企业营销部门中最为重要的管理职能和手段，尤其是基于在系统营销观理念的基 础上，营销战略层面的意义对于企业管理者是一个理论体系上需要经常研究和思考的大问题。从目 前我国国内中小企业的营销战略管理来看，多为建立在策略、技巧及操作层面上的，而缺乏一种战 略上的思考。而这种营销战略上的前瞻性才是企业营销管理创新能力与战略方向最为重要的问题和 基础。因此，企业在营销途径和手段上的更新并不是营销战略上的创新，如企业的营销活动即使再 花样繁多、热闹非凡，如果没有战略思想融合其中，也难以具备实际的营销价值与意义。所以，企 业必须从营销的战略角度和营销管理的正确方向去考虑问题，建立一种系统性的观念和战略思维能 力。 三、企业管理中营销战略管理创新策略 （一）树立正确的企业营销战略管理观念 企业的营销战略管理必须基于对所处行业的深入研究与思考的基础而制定的，这也要成为企业 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 营销战略和营销指导上的基础性工作，更是企业营销管理者所应具备的战略思考能力和素质。对于 企业行业基本问题的深入研究与分析，可以得到行业发展的背景、所处的阶段、竞争的格局、企业 的位势等基本情况，从而得出的结论可以指导企业采用正确营销管理活动及解决营销中存在的现实 问题。通过对行业进行研究，企业对于自身所处的市场位置会有一个正确的判断和清醒的认识，从 而凝聚最大的力量，在战略层面投入巨大的精力，进行思想上的创新研究。这会给企业带来强劲的 精神层面上的支持，从而使企业快速找到符合企业现实的战略指导方向，避免盲目投机所带来的投 资风险。所以，一般来讲，营销战略管理往往发起于企业战略思想，而表现于企业营销策略选择和 活动组织形式等。 （二）提升企业营销战略管理能力 企业的营销问题必须靠企业的营销管理能力来解决，而企业的营销管理能力体现在企业营销战 略的各个方面和层次上。现代企业的营销管理能力主要是体现于营销费用的预算、营销目标的制定 和营销效果的评估等方面，然而企业在实际的营销过程中仍然会出现这样和那样的问题，究其原 因，主要是企业虽然正确的进行了营销管理能力上的控制，然而，在实际的营销过程中，不可避免 地出现了一些短视的营销行为，由此就可能引发营销的中长期效果不良的问题产生，这也是企业缺 少持续性改进营销能力的一种表现。所以，企业在实施营销策划和组织营销活动时，要特别注意防 止营销管理短视行为的发生而引起的负面损失和效应。另外，企业提升营销战略管理能力的同时， 应把管理的角度放在营销战略配比、营销管理与财务管理相结合、人力资源管理及生产经营管理等 多种方面上。 （三）提升企业营销战略管理的操作能力 企业营销战略管理的效益是要靠营销操作能力来体现的，从营销管理学的角度来讲，营销操作 主要是集中体现于目标的选择、策略的落实、方案的实施和效果的评估等几个环节上。一是企业营 销目标的选择也是企业战略实施的根本，需要企业市场营销的整体部署和市场需求有一个非常清晰 的认知，避免营销的盲目选择性；二是策略性集中表现在企业营销的管理过程之中。企业的高层领 导在实施企业营销战略管理时，应更为注重管理应用上的策略性，通过上下循环的互动过程，确保 策略实施的周密；三是企业营销方案实施要选择适合的企业营销方式。目标与方式是企业营销成功 的关键。具体的营销方式虽然呈现出多样化的发展规律，但核心主要还是紧密的围绕着企业营销目 标而进行的；四是效果的评估是对企业营销目标的检验。其中包括有营销业绩评估，是否达到了企 业的营销目标，因此，效果的评估对于企业的营销管理起到了检验和促进的作用，具有重要的价值 和意义。 （四）挖掘顾客价值及深化客户关系 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 为顾客服务是企业存在的意义与价值，深化客户的关系也是企业赖以生存的重要途径。而对于 营销战略管理来说，企业销售人员在实施过程中，要更多的关心营销战略管理的目标。这主要是因 为营销效果的评估与检测因素也是围绕目标而进行的，如进一步的拉动销量、新品上市的宣传、扩 大销售渠道和实现竞争优势等。要实现最终的营销战略目标，也就必须坚持为客户创造价值。而通 过一系列的营销途径和手段的开展，为企业的竞争力打下坚实的基础。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 第四章 企业营销创新战略的基本类型与选择 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不 断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考。企业战略是为 了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。企业战略的类型与企业战略 的定义是两个关系密切的问题。 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 企业市场营销战略新思路 在时代发展的过程中，市场经济逐渐发生变化，而市场营销活动作为企业生产经营活动中的重 要组成部分，对企业今后发展具有积极意义，同时有助于提高企业经营效益，增强市场竞争力。因 此，广东远峰电子科技股份有限公司在今后发展过程中应注意结合当前市场经济发展的实际情况， 在新时期下积极创新市场营销战略新思路，只有这样才可以有效拓宽企业发展道路，为企业长期稳 定发展创造有利条件，进而推动我国社会经济的稳步增长。 一、企业传统市场营销战略思想特点 当前我国正处于市场经济时代，而经济全球化的深入发展，促使全球经济呈现出一体化的发展 趋势，这就导致企业传统市场营销模式已经无法适应当前市场经济发展趋势。传统市场营销模式战 略思想主要是将市场影响方式作为一种单一商品销售方式，是企业开拓市场的一种有效方式。在这 种观念的影响下，广东远峰电子科技股份有限公司认为，消费者的消费心理为购买物美价廉的商 品，因此在实际营销过程中更加注重对销售价格的控制，在一定程度上忽视了商品服务、包装、状 态等方面内容。与此同时，公司在传统市场营销战略思路的引导下，过于重视控制生产成本，提高 商品质量，从而忽视了消费者对于其他方面的要求。与此同时，传统市场营销观念认为，企业在实 际经营的过程中不需要结合消费者的实际需求进行商品生产，希望通过一款单一产品满足所有消费 者对于商品的需求。然而随着我国社会经济的不断发展，人们的生活水平得到显著提高，且不断提 高对生活质量的要求，在这样的社会背景下，人们的需求逐渐朝着多样化、个性化方向发展，因此 单一商品已经无法满足大众对于多样化商品的需求。这些因素均在不同程度上影响到企业的发展， 为企业的长期稳定发展带来一定阻碍。这就要求广东远峰电子科技股份有限公司在今后发展过程中 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 及时改变传统市场营销战略思想，并进行创新，以此来改变当前企业的经营状况，并在市场竞争过 程中获得优势地位。 二、企业市场营销中存在的主要问题 受到传统市场营销观念的影响，当前广东远峰电子科技股份有限公司在制定市场营销战略思路 的过程中仍然将营销观念作为主要指导思想，进而在市场营销过程中产生诸多问题，限制了企业的 进一步发展。首先，市场营销战略陈旧，无法适应当前市场经济发展的实际情况。随着我国社会经 济的不断发展，当前市场竞争环境、市场经济结构均在不同程度上发生变化，而传统市场营销战略 因自身具有的局限性无法适应当前社会经济发展需求，而现代市场属于买方市场，市场上的商品供 过于求，而部分企业认为流行商品会受到消费者的青睐，盲目跟风的情况，进行大规模生产，最终 导致企业大量存货堆积、商品无法售出等现象，造成企业资金周转困难，增加了企业的经营风险。 其次，企业在实际发展的过程中过于重视经济效益，忽视了产品质量、服务等方面的问题。广 东远峰电子科技股份有限公司在实际经营的过程中主要是以获取最大经济利益为目标，在这一观念 的影响下，企业在生产商品时主要是将如何降低生产成本作为考虑内容，进而忽视了商品质量与后 期服务，为企业发展带来严重负面影响，限制了企业的进一步发展。 最后，缺乏战略思路创新。在时代发展的过程中，传统市场营销战略已经无法适应时代发展需 求。然而广东远峰电子科技股份有限公司在长期发展过程中并未及时转变营销战略思想，缺乏对营 销的创新，导致企业落后于时代发展潮流，进而影响到今后发展。 三、新经济背景下企业市场营销战略新思路 1.提升产品市场竞争力 由于企业市场营销主要是销售商品，因此在今后发展过程中企业应注意提高产品市场竞争力， 将商品自身优势、特征凸显出来，吸引大批消费者，有效提高企业商品销售额，以此来提高企业经 济效益。然而当前市场竞争较为激烈，如何使本企业商品在众多同类商品中脱颖而出已经成为广东 远峰电子科技股份有限公司需要考虑的重要问问。基于此，企业应在销售过程中注重分析、包装商 品，突出商品卖点，根据市场营销状况、企业经营现状、消费者基础等多方面因素，合理选择营销 手段，以扩大市场销售规模。与此同时，企业可以采用网络营销模式，扩大销售范围，打破时间与 空间的限制进行营销，同时在公司内部设立网络部分，专门负责网络营销这一部分工作内容，有效 提高工作效率，为企业长期稳定发展奠定有利基础。 2.创新企业市场营销战略思路 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 为了有效提高企业市场竞争力，广东远峰电子科技股份有限公司应在今后发展过程中更加重视 营销策略制定方面的内容，充分掌握当前市场发展趋势，对市场进行全方位调研，同时结合公司发 展的实际情况，实施多样化市场营销策略，以满足消费者对多样化商品的需求。例如，企业可以通 过媒体广告、网络、营销活动等多种方式对企业商品进行宣传，使得消费者可以更加了解商品与企 业，进而提高消费者对企业产品的认知度。在此基础上，企业可以采用促销的方式进行销售，来吸 引新客源，如降价销售、买一送一等，充分激发消费者对商品的购买欲望，以此来提高商品销售 量。若是消费者在使用过程中出现如商品质量问题等，企业应及时进行有效处理，做好售后服务工 作，提高客户满意程度，树立良好公众形象，为企业长期稳定发展奠定良好的群众基础。 3.树立正确营销观念 市场经济格局的变化为广东远峰电子科技股份有限公司发展带来一定挑战，同时也带来了发展 机遇，若是企业在长期发展过程中始终抱有“边走边计划”的发展观念开展营销工作，将会出现企 业市场营销无法适应时代发展趋势这一情况，进而为企业发展造成严重影响。因此，企业在今后发 展过程中应树立正确的营销观念，注重对销售商品进行创新，以适应当前消费者的个性化需求，进 而开拓属于自己的销售市场，有效提高企业综合竞争力，进而在市场竞争中获取优势地位，为企业 今后的长期稳定发展创造有利条件。此外，企业在发展过程中应始终秉持可持续发展观念，进行商 品生产、营销，充分发挥自身职责，有效提高社会利益与经济利益，为我国可持续发展贡献力量。 4.实现理性营销 盲目跟风是当前市场营销中的一种常见现象，虽然这种营销方式可以在短期之内为企业带来较 大经济利益，但是随着时间的推移，流行商品会逐渐淡出公众视野，而新一轮的个性化商品又会接 踵而至。因此，这种营销方式只适用于企业短时间内营销，无法作为一种长期营销模式。基于上述 分析，广东远峰电子科技股份有限公司在今后发展过程中应结合自身发展的实际情况合理制定营销 策略，实现理性营销，以防止盲目跟风现象的出现，同时企业应不断完善今后的发展规划，定期对 营销人员进行培训，有效提高营销人员的市场观察力、敏锐性，使得营销人员在今后工作过程中可 以及时发现市场走向，并结合当前企业发展的实际情况制定切实可行的营销战略。此外，企业还可 以引进激励机制，对在工作中表现积极、工作质量与效率较高、对企业发展具有突出贡献的员工进 行精神、物质方面奖励，充分调动员工工作积极性，同时促使公司内部形成一种良性竞争氛围，为 提高企业整体实力奠定良好基础。 四、思想是营销战略的想象力 2011-03-09 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 从哲学的思维来说，思想既是对客观存在的反映，也是对主观存在的感知。营销则是一门实践 性极强的学科，营销思想需要建立在对大量营销事实的抽象之上，它是对市场实践的概括，对感性 认识的提升，对方法工具的提炼。思想的枯萎，将导致创新乏力，营销贬值，甚至市场凋敝。因 此，思想是营销战略的想象力，也是营销战术的创造力及灵魂。 思想的重要价值，在于它需要反映事物的本质及规律性。思想不是充满比兴的叙事铺排，更非 引人入胜的辞采华章，思想之妙存乎一心，嬉笑怒骂皆可成文，梦呓之语可做文章。即便那些原始 状态的，分散、零碎的思想，也会时时散发出理性的光芒。营销就是将思想付诸现实的行动，如果 没有思想的导引，市场就会去它正确的方向。企业能够取得成功，与企业家的营销思想是分不开 的。早在 1954年，德鲁克先生就在《管理的实践》中告诫人们：真正重要的决策，都是战略决 策。这些特殊管理决策最重要而困难的部分，从来都不在于能否找到正确答案，其重要价值就在于 能够提出正确的问题。因为最徒劳无功的做法，莫过于为错误的问题寻找正确的答案。可见，战略 的真正价值在于能否提出正确的问题。 近期，iPhone4在中国异常火暴，进而引发了人们对史蒂夫·乔布斯这个创新狂人的痴迷，业 界也把苹果视为当今营销产品创新与技术创新的成功典范。如果回望营销思想史，我们会发现，乔 布斯的创新并非单纯的产品创新与技术创新，而首先是思想创新。1960年，哈佛商学院教授西奥 多·莱维特就在《哈佛商业评论》上发表了成名作《营销短视症》，他告诫人们，要真正实现以客 户为中心，就需要停下来思考，想一想什么叫营销。最重要的力量是从人性的角度去理解人的需要 和欲求。在此之前，学界普遍认为，顾客的需求要通过大量的市场调查才能弄清楚，这也是营销者 最重要的工作。莱维特则认为，消费者的偏好是可以引导和塑造的，他认为消费者并不清楚自己需 要什么，营销的关键是塑造他们的消费偏好。因此，市场营销只存在客户导向，不存在产品导向。 凭借对营销的深刻洞见，莱维特成了最具想象力的营销大师和战略思想家。从乔布斯的一路成功， 我们可以清晰地看出营销理论与实践之间的内在联系。对于年轻的中国企业及尚未成熟的中国营 销，如何从西方经典理论与企业实践中吸取营养，是我们应该思考的重要问题。 我们也可以从商业思想的另一个角度来看中国的三家企业：阿里巴巴、百度、腾讯。只要你了 解一下他们的老师是谁，它们复制了谁的商业模式和营销模式，你就会明白这个道理：市场不是等 来的而是被创造的。而且，拿来主义也是创新，模仿可以变为创造，IBM就曾被德鲁克先生称为 “最出色的创造性模仿者”。当然，不管模仿还是创造，都需要你有一双深刻洞察人性的眼睛，具 备准确把握时机、深刻领悟市场的能力。能够创造市场的人，一定比别人多一样东西，这东西不是 千里眼、顺风耳，不是预测功能，不是撞大运，而是思想。马云成立阿里巴巴的动机源于“让天下 没有难做的生意”，他想到的是如何为他人作嫁衣，如何为中小企业服务。最近接受美国记者采 访，马云说他并不懂技术，用网络只是收发邮件而已。但马云却懂得如何建立企业的核心价值观， 如何让客户赢利。大道至简，也许，这就是阿里巴巴的成功逻辑。因此，不必把思想看得深奥玄 妙，只要在实践中多思多想，就会有思有想，行动就有保障。正像张瑞敏所言：“只有淡季的思 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 想，没有淡季的市场。” 战略需要想象力，但想象力绝不是凭空而来。好比“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，营 销活动中的直觉、顿悟，也都是建立在知识与经验基础之上的高级思维活动。哪怕是胡思乱想，并 不可怕，可怕的是胡说八道。其实，中国市场从来都不缺少创新的基因，中国营销人也从来都不缺 少想象力。可以说，如果营销没有了正确而有效的创新思想，竞争就失去了源头活水，需求就变得 委靡不振，或将导致市场的无序，资源的泛滥。因此，在当前新的转型期，中国企业最需要的是营 销思想。思想是对客户需求的敏锐感知和超前预见，只有从客户需求这个基点出发去重新定义产 品，才有可能赢得市场。乔布斯的成功.何尝不是深刻洞悉人性，准确预见而又创造了一个新的市 场呢！也正是他的“好学如饥，谦卑若愚”造就了苹果战略的伟大想象力。 四、结束语 综上所述，在新时期下市场竞争日益激烈，为了更好适应当市场经济发展需求，企业在今后发 展过程中应及时转变市场营销思路，以有效提高企业经济效益。随着经济全球化的深入发展，使得 企业在经营过程中所面临的挑战日益增加，同时也为企业带来了发展机遇，因此，企业应充分认识 到传统市场营销方式存在的弊端，并结合企业实际情况及今后发展方向，合理制定市场营销战略新 思路，只有这样才可以有效促进企业的整体发展，有效提高企业经营管理水平。 第二节 市场营销战略的探索与创新 企业市场营销是事关企业生死的大事，良好的企业市场营销能有效的宣传企业及企业产品，通 过企业市场营销工作将有助于树立企业良好的市场形象，从而为更好的促进企业的发展打下良好的 基础。在企业市场营销发展方面国外发达国际起步较早且已经形成了良好的体系，使得企业形成了 企业市场营销-企业发展-企业市场营销持续投入的良性循环，为国外企业抢占市场份额打下了良好 的基础。相对于国外发达、成体系的企业市场营销我国的企业市场营销仍存在着诸多不足，不论是 在企业市场营销人才的储备还是在企业市场营销的认识和发展等诸多方面都有着较大的缺陷，致使 我国企业市场营销长期停滞不前无法充分发挥企业市场营销对于企业的积极、正面工作。新时期为 更好的促进企业的发展，除了建立完善企业市场营销体系外，应当坚持以“创新”为导向发展企业 市场营销，通过对市场营销战略不断进行探索和创新，是当前市场形势和企业发展对市场营销工作 的根本要求。 一、以“创新”为导向发展企业市场营销的重要性和必要性 经济的快速发展使得全球经济形成了统一的有机体，在经济全球化时代积极发展企业市场营销 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 对于企业的发展有着极为重要的意义。在经济全球化时代企业所面临的市场竞争不仅仅局限在局部 地区或是国家内，而是面临着全球尤其是国外发达国家或是在企业所从事领域中的顶尖企业的竞 争。在这一激烈的市场竞争下我国传统的企业市场营销将无法适应这一激烈的市场竞争，我国企业 市场营销由于长期受到国内传统条件的限制致使我国的企业市场营销不论是在体系建设还是在发展 创新方面都与国外发达国家的企业市场营销有着较大的差距。新时期，为了更好的发挥企业市场营 销在企业发展中的积极重要的作用，国内在企业市场营销体系的建设中应当更多的立足于“创 新”，从理念、形式、体制等多个方入手积极做好企业市场营销的发展，借助于现今高速发展的信 息技术、突破传统企业市场营销理念的束缚，积极的将信息技术应用于市场营销中。实现企业的创 新发展。 二、企业市场营销战略的创新途径 做好企业市场营销的“创新”发展可以从以下几个方面入手： （1）积极做好潜在市场的开发，树立企业品牌 企业市场营销与企业的发展息息相关，企业市场营销的形成是在经济快速发展的大背景下逐步 形成的，在这一过程中企业通过不断完善企业营销渠道并通过企业产品品质和良好的售后服务逐步 在消费者心中形成良好的品牌，为企业的发展打下良好的基础。企业市场营销的发展受诸多因素的 影响，一个企业对市场的定位决定了该企业市场营销战略的方向，包括销售、定价等战略。企业首 先要树立一个自身的优秀的品牌，进而来生产高品质的产品和提供优质的服务，品牌的树立将有效 的增加企业的无形资产，在为企业带来可观收益的同时也将进一步提高企业在市场竞争中所占据的 市场份额，对于企业的长远发展有着不可估量的推动作用。一个好的营销方案不仅能抢先占得市 场，而且能对瞬息万变的市场做出快速反应。一个企业品牌创立，首先要做的是抛弃传统观念，转 变经营体系和理念，进而来提高品牌的影响力，市场营销能够通过制定产品的销售策略和定价策略 以及促销活动来协调企业和消费者之间的供求关系，进而来缓和供求矛盾。市场营销创新是一个缓 慢的、持续的过程，不同行业、企业以及产品都不是相同的，企业应该根据它们各自的特性来制订 出不同的战略计划，这样才能完全的体现出市场营销的作用。 （2）细分营销市场，改善营销理念 企业开展市场营销活动可以改善企业的生存环境和提高企业的核心竞争力，很多企业在原先传 统的营销模式中积累了大量的经验，并已经意识到市场营销对于企业发展的重要性。市场经济时 代，市场处于不断变化的状态，做好企业市场营销工作尤其是对于消费者心理的把控是企业市场营 销工作的重点和核心。新时期，复杂多变的市场状态对企业市场营销工作提出了更为严峻的考验。 现代市场营销需要实现企业的可持续发展，企业要改变出发的角度，不仅要对消费者负责，还要对 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 社会和公众负责，企业要时刻保持自身良好的形象，企业发展的动力即是来源于此。企业之间的竞 争体现在很多方面，但最直观的仍然是消费者对于企业产品的青睐度，因此，企业在制定营销目标 时要慎重而行，多方面考虑消费者的心理、收入、需求等，可以把一个长久的目标分成诸多短期目 标一个一个实现，进而创建一个新型市场营销模式。市场营销帮助了企业和消费者之间建立价值联 系，企业不断地满足消费者更高的消费需求，这是市场竞争的必然趋势。市场营销不是一门单一的 学科，其涉及政治、经济、人力资源、信息管理以及文化等众多领域，综合这些因素才能制定一个 良好的营销策略，还要把握好市场的状况，并利用合适的工具，还可以寻找消费者参与产品的开 发，进而开展成功的营销活动，这样能使消费者更早地了解产品，产品也能更好地满足消费者的需 求，然后可以让消费者对营销方案进行评价，并给予适当的建议。 （3）对企业营销资源进行整合，突出企业自身优势 企业市场营销战略的制定要依托于企业自身发展实际情况，立足于企业发展方向使得企业市场 营销与企业的发展同步进行，这样才能发挥出企业的最大价值。企业市场营销工作不仅仅是销售产 品，而是要在产品销售的同时将企业自身发展文化、发展理念逐步的传达给广大消费者，在众多消 费者脑海中形成良好的品牌，通过树立品牌让消费者认识、熟悉并喜爱企业以及企业所生产的产 品，从而使得企业能够获得更好、更长远的发展。新时期，随着市场经济的不断发展尤其是市场中 产品的多样化，如何在众多的产品中脱颖而出就成为了考验企业市场营销工作尤为是企业品牌战略 的重要途径。企业市场营销战略应当积极打破传统方式对企业市场营销所带来的束缚，积极在企业 市场营销工作中做好企业品牌的树立。在消费多元化时代，人们的消费理念也发生着剧烈的变化， 民众在消费中处于产品外形、质量以及人性化等需求的不断提升将要求企业在市场营销中将更多的 精力投入其中以适应现今不断发展的市场形式。在企业市场营销中应当将服务提高至企业发展的战 略高度，通过发展企业服务并注意在提供企业服务中渗透着企业市场营销，通过不断探索创新敢于 突破，积极大胆地开阔市场，建立一套完善的先进的营销战略。根据先进的营销理论，充分利用企 业现有的资源，以展现出企业自身的市场优势。 （4）建立并完善企业市场营销体系，逐步形成立体化、多元化的企业市场营销体系 在企业市场营销中需要不断创新销售模式和销售手段，建立并完善企业市场营销体系，逐步形 成立体化、多元化的企业市场营销体系。企业市场营销考验的是企业销售人员对于消费者心理的把 控。通过在企业市场营销中加强对于消费者心理、行为等模式的研究以期使得企业市场营销更加的 符合消费者的心理和需求，从而更好的实现企业的发展。企业市场营销是一个复杂而系统的体系， 企业市场营销由众多的要素所组成且这些要素不断穿插、联系，各要素紧密的联系在企业市场营销 的指导战略下实现企业市场营销工作。企业市场营销要立足于企业产品的质量与企业发展战略，以 消费者为企业市场营销的战略主导，不断的将企业的文化、理念传达给消费者，使得消费者认识企 业、认识企业的产品，进而来促进企业的发展。要对市场营销的本质有着清晰的认识，并在此基础 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 上，运用多种营销理论来创新企业当前的市场营销模式，建立一套完善的、科学的立体化营销体 系。 三、结束语 企业市场营销是企业发展的重要基础之一，同时也是企业不断向前发展的不竭动力。新时期企 业应当注重企业市场营销战略的实施尤其是注意企业市场营销对于企业发展所产生的巨大的作用， 对企业自身市场营销战略的缺陷要有清晰的认识，并采取相应的措施改善这些不足。只有这样，市 场营销工作在企业发展中才能起到更大的推动作用。 第三节 新常态下企业市场营销战略的新思维 经济新常态为企业发展创造了新的机遇，同时也对企业市场营销战略的转变和优化提出了新的 挑战。企业要勇于突破传统思维的局限性，在市场营销中找准新的定位点，在营销理念上有所创 新，结合当前信息技术的发展与电子商务的普及的大环境，构建起企业营销崭新的战略格局。企业 之间也应当加强合作，形成行业发展合力，在发展共赢中提高企业营销成效。 一、新常态下企业市场营销现状分析 （一）营销渠道成本有所增加 企业在参与市场竞争过程中，对于产品质量的控制管理相对严格，以质量求生存是不少企业的 发展信条。但是，企业只有参与市场才能提高自身价值，如果不注重企业的市场营销，那么势必会 造成企业发展与市场需求脱节。在企业构建营销网络的过程中，营销成本有所提高，甚至造成某些 特殊阶段企业对市场把控失灵。不少企业在市场竞争中压力持续积累，而行业内产品更新进一步增 加了企业生产成本，尤其是对于营销环节而言，其挑战性更为严峻。由于营销类目不断更新，会加 大企业库存周转压力，进一步压缩企业获利空间，这就需要企业在成本管理的同时尽可能多的减少 中间环节，构建起更完善的营销渠道，从而实现自身利益最大化。 （二）营销模式与市场需求有一定距离 新常态经济对企业创新提出了新的要求，以产品创新为代表的企业创新行为层出不穷，这也是 产品更新换代进程进一步加快，产品生命周期缩短。如果企业仍旧采取传统营销模式，那么企业盈 利价值必然会受到不利影响，作为企业管理者需要制定更科学的营销策略，构建高效营销网络。不 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 少企业在营销渠道建设上还需进一步完善，如果不具备营销渠道优势，那么企业的市场竞争力势必 会受到影响。企业需要根据新常态经济形式制定新的营销战略，对市场需求有动态了解，进而建立 更完善的营销渠道，从而使企业优势得到充分体现。 （三）营销渠道间冲突升级 国内企业在影响渠道建设上具有一定的复杂性，不少企业为了获取更高的市场份额，会采取不 同形式的营销方式。尤其是在网络环境下，企业竞争已经进入白热化状态。虽然企业在营销渠道建 设中突出多元化特点，但是却造成营销渠道间冲突升级，企业会通过网络直接服务于消费者，为其 提供价格更低的商品，这就造成不少分销渠道利益被挤占，在企业市场营销中出现“自相残杀”的 困境。 （四）分销管理工作困难 在信息技术环境下，企业产品换代速度进一步加快，市场变化形势更加复杂，这就会造成企业 市场营销决策难度增加，很难在瞬息万变的市场环境下更快、更准确的获得营销数据。再加上市场 容量较大，流动性不断增加，市场掌控难度进一步加大，管理成本持续提高。往往企业针对营销数 据做出分析并用于决策后，市场环境已经改变，新决策与营销现状不相适应。同时对于营销业绩的 评价也更为复杂，企业在市场营销中不但需要投入更大的人力成本，更需要投入巨大的信息成本。 二、市场营销战略的创新和现代化 （一）市场营销观念的创新 新常态下如果企业不能主动适应市场变化进行营销战略调整，势必会影响企业销售额，削弱自 身竞争力。因此在新常态背景下，企业需要探索与自身发展更相适应的营销模式，在营销战略上有 所创新，尤其是与规模型企业进行合作，有利于拓展更广泛的市场关系，促进其营销成效。尤其是 在营销模式上要关注 B2B模式，不能仅仅局限于 B2C模式，转变营销焦点，以产品升级和服务优化 为核心。在全新的市场环境下，企业获得了更高效的营销平台，能够对市场变化做出及时了解，同 时获得一手数据对营销效果进行反馈和评价。良好的市场评价有利于企业进行产品定位，打造企业 品牌价值，利用品牌营销拓展出营销新途径。通过 B2B模式进行营销，有利于找准自身市场定位， 根据顾客需求进行市场规划，体现出个性化服务特点。营销并不是一个独立环节，需要与企业各个 部门协调配合，而在价格营销中，则需要与合作商、消费者进行协商讨论。销售渠道要根据市场变 化及时调整，构建起更完善的营销体系。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 （二）充分发掘电子商务营销优势 网络消费带动了公众消费理念和消费形式的转变，同时也为企业产品进行网络影响奠定了良好 基础，网络营销已经成为不少企业拓展影响渠道的主要途径。网络营销能够有效降低营销成本，同 时还能够为消费者带来更大的选择空间，有利于企业打造品牌效应。在网络环境下，依托电子商务 有利于企业营销影响力的扩大，进而形成覆盖生产厂家、运营商、销售商、消费者的营销体系。网 络营销的开展不但有利于转变管理者的营销理念，同时也能够使消费者获得更多实惠，获得更良好 的消费体验。例如企业通过电子商务和网络影响方式为顾客推送更多的新产品，不但能够节省大笔 广告成本，同时还能吸引消费者关注，通过网络营销完成商品交易，有利于实现营销渠道和网络渠 道的有机融合。 （三）注重企业市场竞争力提升 新常态下企业需要面临更严峻的竞争环境，这就是企业营销的重要性更加突出，企业要着力提 升市场竞争力，以优化产品质量为切入点，以此建立消费者对产品的信任。企业要紧跟市场需求变 化对产品进行更新升级，使产品与消费需求之间更加契合，只有这样才能获得消费者的认可。营销 竞争力的提升需要有完善的人才团队为基础，在人力资源开发中制定更完善的发展规划，尤其是在 对外贸易中充分发挥营销作用力，从而实现营销能效的不断提高。在销售方面要与市场营销进一步 融合，打造专业的营销队伍，对市场需求进行深入调查，从而将最新市场信息反馈给企业，企业通 过营销信息、市场数据分析调整经营策略，对自身营销模式做出客观评价，以积极适应使需求，通 过营销活动的开展提高自身竞争力。 （四）强化行业内合作 新常态经济环境下，企业需要面临更加激励的竞争，同时更需要面对商家与消费者之间的关系 变化。在市场竞争中企业需要转变以往同行间绝对竞争的限制，通过良好的营销方式实现同行业间 的资源互补。从“单打独斗”转变为“合作共赢”，这也是新常态市场企业需要转变营销理念的根 本。通过合作营销有利于新技术的转化和应用，共同发展才能形成合力，通过合作营销打造市场集 群效应，提高行业综合竞争力。在这样的大环境下，企业能够最大限度的节约经营成本，获得更广 泛的盈利渠道。 （五）结合传统营销渠道进行拓展 在传统营销体系中，主要以分销渠道的建立作为开展企业营销的基础。虽然传统营销模式存在 一定弊端，但是企业管理者不能对其全盘否定，而是需要依托既有营销资源进行优化，结合新常态 经济环境特点制定出更适宜的营销战略。企业在传统营销中会积累丰富的市场资源和渠道资源，这 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 些都是开展企业营销活动的基础，在既有资源之上重新构建营销体系，进一步发掘企业市场潜力， 在销售、配送、服务中体现出营销新特点，才能使企业营销资源得到有效整合，增加影响管理的规 范性和实效性。 三、结语 综上所述，在新常态经济环境下，企业营销也需要积极适应市场环境变化，改变以往营销活动 弊端，通过营销策略的制定、影响活动的开展、营销能效的反馈等环节，促使企业市场营销战略的 更新。企业开展市场影响需要关注成本与产出两大因素，在控制营销成本的同时增加营销收益。尤 其是在 B2B营销环境下，企业的营销空间不断被拓展，有利于企业在营销战略的制定上有所创新， 助力企业提升核心竞争力。 第四节 新时期企业营销创新的路径选择 近年来，在我国社会不断进步、经济不断发展的大时代背景下，国内外各行各业市场经济环境 的发展变化以及各国政策的调整，给企业的发展经营既带来了充足的发展机遇，也带来了不小的困 难和阻碍。可以说，企事业单位作为市场经济发展运行的重要参与主体，需要在经营过程中根据市 场环境及时地调整自身的经营政策，以顺利实现产品的买卖流通并获得经济利润。随着市场竞争的 不断加剧和消费者地位的不断提升，现代化企业在经济过程中，需要对自身的营销策略和路径进行 调整和创新。文章针对目前企业在营销过程中出现的一些典型问题进行深入分析的基础上，提出了 具体有效的营销策略和创新路径。 一、引言 无论是早年的售卖小贩，还是现代化的企业管理，获取经营利润乃至足够多的经济利润，自始 至终都是经营者或者说企业所有者参与投资经营的最大目标。而一个企业要顺利的实现经营利润， 首要的就需要将生产的产品成功地销售给市场上的消费者。要实现成功销售产品的目的，一方面需 要自身的产品质量获得消费者的青睐；另一方面也需要制定科学合理的营销策略，以便客户能够及 时了解并购买自家产品。可以说，一个企业的市场营销策略已经成为参与市场竞争的重要手段和必 需的管理项目。 二、现代化企业市场营销策略管理中存在的问题 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 （一）企业营销观念落后 随着我国社会的不断发展进步，市场经济环境也已经变得更为科学规范。人们生产生活的理念 方式已经出现了非常明显的转变和提升，也可以说，国内外人们的消费观念已经与以往落后固化的 集体消费理念完全不同。而企业作为人们消费产品的提供者，自然就需要了解人们的消费理念和生 活追求，以便顺利地将自家生产的产品及时售出，这也就要求企业在发展过程中，要树立科学和先 进的营销理念。但目前我国的一些企业，尤其是一些中小企业的领导者和管理者以及一部分营销人 员，并没有充分了解和掌握当今国内外市场的运行情况，并做出科学明确的发展认知，这就在很大 程度上导致了所管理的企业没有办法跟随时代发展的潮流和需要，进而导致了单位产品不能顺利地 卖出，也就不能维持企业实现稳定的生产经营。 （二）企业营销综合素质低下 在现代化的经营管理中，其实很多企事业单位都能在一定程度上认识到时代和社会经济的发展 变化，并在企业的经营生产和营销推广的工作方式和方法上做出一些改进。但是一些企业的管理者 和其雇用的工作人员由于受到自己的能力素质和工作思维的影响，很难在企业的战略制定和实际的 生产、经营管理以及营销理念方面做出比较长远的规划和打算，进而实现企业长久的生产经营和利 润流。此外，一些企业还是没有真正认识到当今市场经济的发展中“客户是上帝”的基本原则，这 也就导致了很多企业在经营管理过程中，对营销管理部门的重视程度不足，对营销工作人员岗位的 重要性认识不清，从而导致营销效率低下的情况和问题。 （三）企业营销管理手段落后 我国自加入世界贸易组织后，就已经逐渐走出国门，走向世界，与世界经济的发展渐趋融为一 体。这也就意味着我国的企业在发展过程中，既要实现生产经营活动的渐趋国际化，也要及时学习 掌握西方经济世界经过几百年市场经济孕育出的一些科学先进的经营和方式。在我国的一些企业， 尤其是一些中小企业在实际的生产经营中，其使用的营销方式在很大程度上并不符合当代市场和社 会的发展需要，也无法满足当代消费者对绿色环保品质生活的体验和追求。或者说，很多企业的营 销手段还是过去经济发展中一些保守落后的工作方法，并不能与当今时代积极主动、网络营销等现 代化的营销手段相竞争，这就导致企业产品难以销售出去，进而实现不了企业资金的周转流通，最 终导致经营失败。 三、企业市场营销的管理策略和创新路径 研究发现，无论是世界性范围内的大型五百强企业，还是国内的一些小型的地方性企业，乃至 是一些门市店铺的生产经营，如果要实现稳定长远的经营发展，无论是在生产经营过程中，还是在 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 营销管理过程中，都不能盲目地照搬照抄其他企业的生产模式和营销路径，而是要根据自身生产经 营产品的使用特点、地区位置等实际影响因素，同时结合市场发展需要和技术创新的营销需求，不 断研究探求符合时代发展脉搏的营销手段和营销方式，以期顺利销售生产的产品，实现企业科学有 序的生产经营和发展进步。 （一）企业要树立科学正确的现代化市场营销理念 随着互联网信息科学技术的发展进步，一些先进的数据管理手段和工作方式正在不断进入各行 各业的发展过程中。比如，一些企业在生产经营和营销管理的过程中，通过使用“云计算”“大数 据”等高超的电子数据调查、统计和分析数据软件，一方面对消费者的生活追求和消费需要等的消 费数据信息进行有效地收集、整理，以便了解客户的消费需要；另一方面又对自家的客户在自家的 产品的消费体验做一个售后回访，这样便能及时有效地改变和调整企业在生产经营过程中不符合市 场发展潮流和大众消费取向的经营理念和营销策略。可以说，在我国进入新时代发展的背景下，任 何一个企业要实现长远持续的科学发展，就必须要及时学习科学的生产营销理念，对市场的发展保 持一个清晰准确的认知，并切实地分析总结当今市场运行发展的规律和特点，找准企业的发展定 位，不断地巩固和完善自己良好正确、符合时代发展潮流且爱党爱国爱人民的企业形象，不断获取 消费大众对企业的认可，这将在很大程度上为企业的经营发展和营销活动提供非常有益的发展基 础。 （二）企业建立长远科学的市场营销网络 在现代化企业营销理念建立和发展维护的过程中，需要企业所有者和管理者建立一个长远的发 展规划和总体定位。可以说，拥有一个科学和明确的市场营销发展和营销网络的系统是一个企业能 够在很大程度上提升自身的市场营销策略和发展效率的最好办法和最佳途径。所以，企业的所有者 和管理经营者需要经常地对企业工作人员的工作态度和市场营销方式以及当今市场的发展变化开展 及时的培训和更新，对目前的行业市场发展的走向和国家政策的总体导向做一个明确的判断指导， 这种做法一方面能够有效地提升企业营销部门工作人员的工作效率，另一方面也能够推动和引导本 企业的生产经营理念和营销方式更有效果地符合当下产品和行业市场的发展运行规律。 总之，建立乃至形成一个科学有效的市场营销网络系统，能够使一个企业的产品更好地满足当 下消费者的消费需求和消费理念。当然，在企业建立市场营销网络的过程中，需要对自身拥有的合 作战略和经营销售的发展资源进行最大程度地合理分配，推动企业相对有限的发展资源在最大程度 上更好地发挥推动企业发展的作用，进而最大程度上拓展企业的营销路径和推广渠道。 （三）企业建立形成以市场为发展导向的组织管理机构 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 在当今激烈竞争的市场环境下，企业要想顺利地实现自身的生产经营活动和产品的顺利销售， 需要外部市场大经济环境的支持和消费，但更重要的还是企业自身打造的实实在在的过硬品质。在 市场营销管理方面，现代化的企业就需要根据自身产品的属性特点和实际的经营情况，招聘组织高 素质、高技能的工作人员，组织创立企业自身的专门负责企业产品市场营销工作的部门，来具体负 责企业产品市场营销方案的制定和产品广告宣传等工作的具体推广，以便更加科学有效地提升自身 工作的准确性和科学性。当然，企业的市场营销工作的管理部门，也应该时刻关注和及时负责企业 自身形象的维护和客户及时良好的反馈。 另外，关于企业客户和广大消费者的维护和联系工作也需要有专门的工作人员进行有效的维护 和保持。企业的所有者和经营管理者，在招聘工作人员的过程中，应该顺应当代市场的发展属性和 时代要求，主要对工作人员沟通交流和合作技能素质的培养和训练，以便更好地为企业的客户提供 科学完善的服务，保障消费者的消费体验质量和售后的权利维护。总之，企业内部的管理和组织机 构的能力和水平，在很大程度上决定了企业发展的规划和方向，也就决定了企业能够达到的发展高 度，是企业管理的重要组成部分。 四、结论 总体而言，在现代市场经济的发展运行中，一个企业要实现长久持续的发展运营，就必须拥有 科学明确且安排合理的产品营销策略和发展规划，也需要对国内外市场营销工作的发展保持及时准 确的认知，更要在实际的产品营销过程中切实提升营销手段和方式的积极性和主动性。因此，企业 需要在其经营管理过程中，不断适应时刻变化的市场环境，对新发生和出现的经济事件和经济行为 做出准确及时的判断，进而制定科学准确且符合消费者需求的产品营销策略，有效提升企业经营发 展的质量和水平。 第五节 消费视角下的市场营销方法创新 符合企业发展的市场营销战略可以让企业在多元化、激烈的市场竞争中脱颖而出，获得更好的 社会效益与经济效益，所以中小企业需要加强对市场营销方法的重视，合理规划本企业的发展规 划，不断地优化、创新市场营销策略，明确市场目标、树立绿色环保理念、注重广告营销、开展电 子商务平台、设定顾客关系营销，以上都是当前经济时代发展中的重要市场营销方法，企业科学、 合理地运用这些市场营销方法，赢得消费者的信任，占据更多的经济市场份额，促进企业的更好发 展。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 一、当前中小企业市场营销方法中存在的问题 当前中小企业在发展过程中，很多企业的市场营销方法存在一些问题，首先营销理念比较落 后，营销理念属于企业发展重要的指导思想，但是很多企业依然把产品作为营销的重要出发点，结 合产品宣传来获得消费者的关注，完全忽略了营销策略、客户维护等问题，无法和客户建立长久的 合作关系。其次，很多企业对市场缺乏敏感度，无法感受到消费者的个性化消费需求，因为消费者 的需求比较多样化，企业无法一一满足消费者的各项需求，只能抓住一点作为消费者的主要消费需 求，但是消费者的消费需求是随时在变化的，而企业缺乏对于经济市场的调查，无法及时掌握市场 中消费者的需求，营销策略缺乏针对性，严重影响了营销质量。最后，部分企业的市场营销方法缺 乏科学性，缺乏长远的发展目光，仅仅是关注眼前的经济利益，这样最终会被经济市场所淘汰，主 要表现是：在制定市场营销方案过程中，比较注重价格，而忽视了产品的质量，这种市场营销方法 虽然可以在短期之内获得比较大的利益，但是从长远角度来看，无法获得消费者的信任，最终就会 被经济市场所淘汰。 二、消费视角下的市场营销方法创新 （一）基于个性化消费视角，明确市场目标 中小企业在发展过程中，要结合经济市场发展趋势来创新市场营销方法，基于个性化消费视 角，明确市场目标，为企业日后长久的发展奠定稳固的基础。企业需要细致分化经济市场，这样可 以保证日后的工作遵循市场发展规律，提升营销效果。企业可以从以下方面来设定市场目标：首先 需要确定企业产品中消费群体，这样才能够对产品的功能、属性有更多的 了解，同时也可以结合 产品的功能、属性来确定消费群体，提升企业的产品销售数量；其次，需要充分探究消费者的具体 消费需求，营销人员需要结合企业的产品特征，从消费者的消费习惯、消费地区、本地的风俗习惯 来展开分析，以此来掌握消费者的消费心理，制定具备可行性的营销方案。并且要结合消费群体的 特点来完善产品营销手段；最后，需要加强对于子市场的调查、分析，以此来寻找市场竞争规律， 采取相应营销措施，提升企业的营销水平。 （二）基于环保消费视角，树立绿色环保理念 随着经济的迅速发展，人们的生活水平在逐渐提高，同时人们也就更加关注环保、健康问题， 这也属于消费者的消费需求内容，基于环保消费视角，中小企业需要树立绿色环保理念，把低碳、 绿色纳入到市场营销方案中去，设计出更多绿色环保的产品。中小企业需要正确调整市场营销战 略，让绿色环保理念和市场营销战略可以有机地结合在一起，以此来维护消费者的消费权益，拥有 环保节能市场营销理念，设立绿色、健康的营销方式，获得消费者的认可。同时，国民素质在持续 提升，那么相应的消费者也就拥有了较强的法律意识，较为重视产品的生产环节、质量等问题，企 业需要在产品销售期间把产品的缺点、优点介绍给客户，以此来树立品牌意识，让企业成为环保、 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 节能先进企业，这样可以和消费者建立长久、友好的客户关系。 （三）基于情感消费视角下，注重广告营销 当前广告营销属于中小企业重要的营销手段，广告营销的覆盖年非常广、成本低廉，占据着绝 对优势，但是广告营销不属于一次性的，而是需要拥有一个持续、长久的过程，同时也要讲策略、 讲技术。当前应用最为广泛的是网络广告营销模式，网络广告营销效果好、广告成本比较低，和消 费者之间的互动性非常强，从而正确改正企业产品形象，获得更多消费者的支持，提高企业的经济 效应。同时，网络广告营销模式较为灵活多样，除了图片、文字的宣传，还可以采用动漫、视频等 媒体方式展开广告宣传，提高企业产品的知名度。在当前中小企业网络广告营销中，较为常见的广 告营销模式有电子邮件广告营销、网络广告投放营销、搜索引擎广告营销等，企业需要结合不同类 型的消费者群体、产品类型来选择合适的广告营销模式，同时广告营销方案要具备创意，为企业获 得更高的效益。 （四）基于电子消费需求下，开展电子商务平台 当前信息技术广泛地运用在人们的生活与工作中，带来了较大的便利性，同样中小企业也要跟 上时代发展的脚步，基于电子消费需求下，开展电子商务平台，为消费者购买商品提供较大的便利 性，同时也能够提升企业的知名度。当前通过网络平台，能够充分了解消费者的消费趋势，企业可 以通过网络来设定市场营销方案，跟上经济市场发展的趋势，为消费者提供个性化的消费服务。同 时，利用电子商务平台可以和消费者之间建立良好的客户关系，企业可以鼓励消费者通过电子商务 平台来反馈自己的消费意见，针对这些意见来调整市场营销方案。网络平台中的信息领域比较广、 信息容量比较大、传播速度非常快，这对于中小企业来讲属于一项挑战，也属于一项机遇，企业要 善于抓住机遇、迎接挑战。电子商务平台能够省略传统市场营销模式中的中间环节，降低企业的生 产经营成本。 （五）基于情感消费视角下，设定顾客关系营销 企业要想长久、健康地发展下去，需要和消费者之间建立良好的合作关系，基于情感消费视角 下，企业需要设定顾客关系营销，以此来获得消费者的认可。当前消费者的需求趋势呈现出复杂 化、个性化、多样化、差异性等特征，并且需求内容呈现出梯级增加的形式，其中包括了情感体 验、品牌、服务、包装、质量、产品实体等，企业需要重视以上消费者比较关注的问题。关系和风 险、利益、信任有着很大的联系，在不同的经济水平、不同的场合、不同的时间状态与环境下，企 业需要为消费者展现出全面、综合的价值。除此之外，企业需要为消费者设定全面质量营销与定制 营销方案，因为消费者属于复杂而庞大的群体，企业需要结合消费者的收入水平、购买习惯、消费 心理以及所处的文化环境、地理环境来设定营销方案，只有提供个性化的沟通、服务方式，才能够 满足消费者的需求。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 总之，在中小企业发展过程中，需要站在消费者的视角下来设定市场营销战略，满足消费者的 个性化消费需求，和消费者建立良好的关系，这样才能够促进企业的健康、可持续性发展。 第六节 营销组合策略的创新模式 李烁朋 摘 要:文章首先阐述了营销组合理论的演变与发展过程;其次,在对不同营销组合策略的详细比 较与分析的基础之上,构建了多维一体的营销组合新模式:“4PCVSR”;最后指出:要想满足顾客需 要,让顾客满意,就必须在各项营销活动中创造性地应用“4PCVSR”营销组合策略。 关键词:营销组合 创新 策略 模式 中图分类号:F274 文献标识码:A 文章编号:1004-4914（2009）07-226-02 一、引言 随着科技进步和社会的飞速发展,如何对营销组合策略进行创新已成为一个新兴的热门课题。 然而,营销组合策略的创新,始终是企业发展中最重要的环节之一。只有与时俱进地结合不同的市场 以及消费者的具体需求,适时调整企业的营销组合策略,才能在激烈的市场竞争中赢得自己的一席之 地。在近年全球经济整体下滑的影响下,企业的营销组合策略是否要进行调整与创新呢?企业对于当 今市场需求的把握以及对于已经实施的营销组合策略是否要进行重新审视呢?这正是本文所要研究 的问题,希望能够给读者带来一定的启示。 二、营销组合理论的演变与发展 我们知道, 在“二战”结束之前, 整个世界处于短缺经济时代,主要是以生产为中心的卖方市 场。在“二战”结束之后,即上世纪 50年代初,部分发达资本主义国家的市场上开始出现局部供大 于求,企业竞争开始加剧,早期的“以产定销”开始向“以产促销”转化。正是在此背景下,美国哈 佛大学尼尔·鲍顿教授提出了旨在指导企业营销实践的 12要素“营销组合”,这一组合策略不仅对 企业销售工作发挥了积极指导作用,而且对营销理论的发展奠定了深厚的基础。随后由美国密西根 大学教授杰罗姆·麦卡锡（）于 50年代末提出了经典“4P”营销组合,即产品 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 （Product） 、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四要素,在当时被营销经理们奉 为营销理论中的经典,所以对市场营销理论和实践产生了深刻的影响。然而,随着工业的飞速发展和 工业黄金时代的到来,世界开始由短缺经济时代进入饱和经济时代,在发达资本主义国家,市场上出 现供过于求,买方市场取代卖方市场,因此,营销观念有了重大转变。以舒尔茨教授为代表的营销学 者从顾客角度首先提出了“4C”营销组合,即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利 （Convenience）、沟通（Communication）。“4C”的创立者充分认识到了消费者对产品销售的决定 作用,并强调与消费者进行平等、双向的“一对一”的沟通。 随着经济贸易多元化、国际化的发展,一些新兴的营销组合理论开始崭露头脚,其中具有代表性 的营销组合有“4V”、“4S”和“4R”理论。4V营销是指差异化（Variation）、功能化 （Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）。它主要强调在个性化的时代,顾客的差 异性直接影响市场创造的差异,因此,企业必须生产出符合消费者对功能要求的产品,并且使得其商 品有一定的附加价值,能够和消费者产生共鸣。4S营销是指满意（satisfaction）、微笑服务 （service）、速度（speed）、诚意（sincerity）。它强调从消费者需求出发,打破企业传统的占有 市场的推销模式,建立一种全新的“消费者占有”的营销导向模式。“4R”营销组合论是由美国学者 舒尔兹（）提出的,即 Relevancy（关联）、Reaction（反应）、Relation（关系） 和 Reward（回报）。它指出企业能否在激烈的市场竞争中生存与发展, 关键取决于企业能否以更有效 的方式在企业与顾客之间建立起一种互动、双赢的关系。 三、不同营销组合策略的比较与分析 我们看到,营销组合策略并不是一成不变的,它是随着市场的变化而不断革新的,所以不同的营 销组合策略肯定有它们的独特之处。下面笔者就对不同的营销组合策略进行比较和分析,以便找出 它们各自的优势,为营销组合策略的创新奠定坚实的基础。 “4P”理论是以市场为导向的。它以隐含的观点将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上,脱离了 顾客利益来开展营销活动。也就是说,生产者决定了制造某一产品后,设定一个能够收回成本且达到 一定目标利润的价格,经过生产者主控的销售渠道,然后,对产品销售进行相当程度的促销。从以上 可以看出以“4P”理论为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销。 “4C”理论是以顾客个性化为导向的。它宣传的是一切活动都是以满足顾客需要为出发点。营 销模式是从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型,从而完成消费者由“营销终点”向“营销起 点”的转化,使消费者得到了他在市场中应有的地位。企业通过重视消费者需求和开展一系列市场 营销活动,使得生产者更加容易掌握市场对产品的实际需求情况。 “4V”理论强调以顾客差异化为导向。顾客的差异性直接影响市场创造的差异化,因此,企业凭 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 借自身的技术优势和管理优势, 生产出在性能上、质量上优于当前市场上现有的产品。同时,企业 根据消费者需求的不同, 供给具有不同功能的系列化产品。例如,对中档产品增加一些功能就变成 豪华奢侈品（或高档产品） , 而减掉一些功能就变成一般消费品。这样就可以满足不同层次消费 者的需求。最后,企业还应该注重产品的附加值化和共鸣效应,使得企业和消费者之间形成一个“利 益共同体”。 “4S”理论强调以顾客满意度最大化为导向。它打破了企业传统的市场占有率推销模式,建立 起一种全新的“消费者占有”的营销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综 合性消费者满意指数和消费者满意度的测评与改进, 以服务品质最优化, 使消费者满意度最大化, 进而达到消费者忠诚的“知名度”, 同时强化了企业抵御市场风险、经营管理创新和持续稳定增效 的“三大能力”。 “4R”理论是以竞争为导向的。它是随着市场营销理论的不断发展而产生的,其实质就是在企 业与顾客之间建立起一种合作和依赖的关系, 达到长期关联、和谐互动、实现双赢的目的。它最显 著特征就是以竞争为导向, 在新的层面上构建营销组合的新框架;它不仅要求企业在买卖关系的基 础上建立起非交易的合作关系, 以保证交易关系能够持续不断地发生,而且还要求企业将网络作为 快速反应的重要工具和手段, 建立起市场的快速反应机制, 提高企业的反应速度和回应力（其它方 面的比较分析见表 1）。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 四、营销组合策略的多维一体创新模式:4PCVSR 营销组合策略经过长期发展,其理论基础已经相当完善。由于营销理论的繁多,也导致了企业在 实践中不能很好地运用这些理论,因此,造成了营销组合策略在实际应用上的瓶颈。然而,市场的变 化是日新月异的,如果企业不能及时地去调整营销策略,势必会遭受较大的损失,甚至会被市场所淘 汰。所以,企业必须对现有的营销组合策略进行整合创新,形成适合自己的多维一体创新模式,即 4PCVSR营销组合模式。 是 4P、4C、4V、4S和 4R的有机结合。在现有的营销组合策略中,企业都不可能孤立 地将任意一种组合策略独立去运行,必须将若干种组合策略进行有机结合,才能发挥其最大功效。 （1）从宏观上把握“4P—4R—4C”。在市场经济与计划经济并存的中国,4P营销组合要求国内 大部分企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围;不断精益求精的产品观念（product concept）要求企业必须生产优质产品,并且在增加产量、降低成本的同时,采取多种促销方式积极 推销产品。而 4C营销组合是在一定程度上发展了 4P理论,它是以顾客需求为核心,使企业的营销活 动针对不同的顾客进行“一对一”传播,形成了情感认同。它不仅是经济发展到一定程度下建立品 牌的需要,而且也是超越竞争的需要。所以,4C营销组合是很有应用价值的营销理论,并能为营销实 践提供有效的工作思路。 4R营销组合正是随着市场营销理论的不断发展而产生的,它的实质就是在企业与顾客之间建立 起一种合作和依赖的关系,达到长期关联、和谐互动、实现双赢的目的。在 4R中的关系 （relationship）和反应（reaction）正是将企业与消费者之间的买卖关系变为非交易的合作关 系,并且站在顾客的角度及时倾听顾客的建议,对顾客的所有意见都能迅速作出反应并及时给予答 复, 这样可以最大限度地减小顾客的转移概率。4R中的回报（reward）不仅是开展营销活动的内 在动力,也是维持企业与顾客长期关系的经济基础,能够使企业寻找最优方法增大效益,同时带给消 费者最大的效用,达到双赢的效果。 在全球经济危机的市场环境下,对企业营销实践也有新的要求。因此,企业营销活动的核心, 就 是在企业与消费者之间构筑一座“双赢桥”,使得供需双方能够彼此了解、沟通交流、情感交融、 长期合作,最终达到利益共享、互动双赢的目标。如果我们把 4P比作供方的桥头堡, 而把 4C比作 需方的桥头堡,那么 4R就是横跨两堡的桥梁。 （2）从微观上分析“4V→4C←4S”。通过对 4V和 4S营销组合策略进行深入分析之后,我们发 现,其核心都是针对消费者而展开营销活动。企业在整合多维一体的营销组合模式（4PCVSR）过程 中,应该使得各种不同的营销组合策略相互呼应,达到最佳的效果。4S营销组合理论最贴近消费者 的需求状况,满意（satisfaction）、微笑服务（service）、速度（speed）、诚意（sincerity）都 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 是为了使得消费者在购买商品的过程中享受到最优质的服务。企业以真情服务感化顾客,最终目的 是让顾客满意。对于 4C理论中的消费者（consumer）、便利（convenience）和沟通 （communication）等策略,我们都可以用 4S理论进行互补与完善,从而能够更加有效地去整合各个 营销环节,使得营销组合策略更加合理化和科学化。在 4V营销组合中,差异化（Variation）、功能 化（Versatility）、附加价值（Value）和共鸣（Vibration）能够从另外一个角度来补充 4C理 论。差异化（Variation）着重强调由于消费者之间存在的差异性使得市场的差异性越发明显,从某 种意义上说,创造顾客就是创造差异,有差异才能有市场,才能在强手如林的同行业竞争中立于不败 之地,这正是为消费者（consumer）提供差异化服务所创造的结果;功能化（Versatility）是指根 据消费者需求的不同,提供不同功能的系列化产品,能够使得消费者在选择商品过程中更具有弹性 化,符合便利（convenience）的原则;附加价值（Value）更加接近于成本（cost）。共鸣 （Vibration）其实是另外一种意义上的成本（cost）理论的运用,其实质是企业在经营活动中不仅 要创造价值,而且要更加关注顾客在购买产品和接受服务时所倾注的全部成本,企业也只有在“价值 提供”上达到顾客要求时才能获得顾客所倾注的全部成本,从而使“利润最大化”,达成供求双方的 共鸣。4S和 4V营销组合理论是从不同角度服务于 4C理论的:4S偏重于直接与消费者（consumer） 进行一对多的互动营销,能够从“基层”抓住市场需求,因为消费者的需求是构成整个市场的重要因 素;而 4V理论又更加注重从企业管理角度来强化对消费者的影响,从全方位为消费者服务。 综上所述,我们可以构建出一个“4PCVSR”多维一体的营销组合模式（如下图所示）,相信它能 够让读者更加深刻地理解其中的含义: 4V ↓ 4P——（4R）——4C ↑ 4S 2.营销实践中应用 4PCVSR时应该注意的问题。在营销组合策略的整合过程中,我们假设了许多 条件。但是,在实际操作过程中,企业会面临着更复杂多变的市场环境。所以,在营销实践中应用 “4PCVSR”营销组合策略,就应该针对不同情况而确定多维一体的營销组合模式的核心是什么?例 如,企业通过互联网开展营销活动,比如 E-mail营销、搜索引擎营销、技术下的 RSS营销以 及网络广告等等。由于网络技术的先进性,所以能够为企业提供一个不需要和消费者面对面就可以 进行交流的平台。在应用这些新兴的网络营销技术过程中,如果生搬硬套“4PCVSR”营销组合理论, 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 将会适得其反。当企业开展“E-mail营销”活动时,应该突出“4PCVSR”营销组合模式中的“4R” 策略。在整个营销活动中,必须以“4R”策略为核心,务必让消费者认识到企业发给他们的邮件不是 垃圾邮件,而是有“回报”、有“价值”的信息。当企业开展“搜索引擎营销”活动时,必须以 “4V”策略为核心,使企业自身的价值能够让消费者很容易在网络上发现并且认同企业的价值,在企 业和消费者之间形成“共鸣”。诸如此类,不胜枚举。总而言之,企业在开展营销活动中,必须“对症 下药”,既要灵活应用“4PCVSR”营销组合模式,又要凸显该模式的核心。只有这样,企业才能获取 各项营销活动的成功。 五、结论 综上所述,“4PCVSR”营销组合策略,不是 4P、4C、4V、4S和 4R的简单拼凑,而是在它们有机 结合的基础上所形成的多维一体营销模式。在创新的同时,企业应根据不同市场需求与不同的营销 环境,去深刻理解 4P、4C、4V、4S和 4R的内涵,并且时刻把握“4PCVSR”营销组合策略的核心,然 后,根据顾客需求不同或不同的顾客更有效地应用“4PCVSR”营销组合策略。在营销理论与科学技 术不断发展的今天,还会有更科学、更先进的营销理论诞生。因此,我们应当努力去了解和学习最新 营销理论,从满足顾客需要出发,以顾客满意为企业的营销宗旨,在各项营销活动中创造性地应用 “4PCVSR”营销组合策略。笔者相信,“4PCVSR”这棵营销大树,一定会硕果累累,为企业创造辉煌 的明天。 第七节 价值流视角下的营销战略创新 内容摘要：近年来，营销学术界不乏对实战操作营销战略、营销模式的探讨研究，但较少对分 析框架的抽象与探讨。同时，对营销本质的认识不够明确，对营销模式的分析尚缺乏一个统一的分 析框架。文章通过对营销本质提炼以及管理学科中“流”的抽象归纳，给出基于营销学的“价值 流”概念，这正是以“价值”为核心的营销学研究的对象。在“价值流”的概念基础之上提供一个 新的营销战略分析视角。 关键词：价值，价值流，营销战略，分析视角 一、研究背景与意义 近年来对营销学的研究，尤其是对营销模式、营销策略等方面的研究较多，极大地丰富了营销 学的内涵。但是这些研究往往以关注实践中的具体操作为主要内容，对相关理论的提炼或研究比较 少，给人以实用操作充实、理论贫乏之感。这种理论与实践的脱节导致两方面的后果：人们对营销 学的本质始终存在着认识不足，这种不足导致缺乏清晰的思路和分析框架。本文正是基于此而展开 研究：在成熟的营销理论基础之上，以价值流的概念提供一个新的视角，以便更清晰地认识营销的 本质以及观察营销价值活动情况，为企业制定营销战略和创新给出理论依据。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 （一）关于营销学本质的探讨 “价值”的概念由来已久并广泛存在于各个学科领域中，“对价值的定义纷繁复杂，代表了定 义者在不同条件和假设下，站在不同的视角对‘价值’的看法。”例如价值出现在不同学科的概念 表达中，都有不同的立场（见表 1）。 本文的“价值流”思想是基于营销学理论提出的，价值也是营销学中最重要的概念之一。在传 统市场营销理论研究中，“价值”概念的界定都包含在营销概念界定当中。早在 1954年 Drucker就 指出：“顾客购买和消费的绝不是产品，而是价值”。Kotler认为：“市场营销是在不同人们或组 织之间促进价值交换。这里的交换价值不仅仅是物品、服务和金钱，还包括时间、精力及情感”。 Levitt认为：“企业间的竞争并不发生在工厂所生产出的产品上，而发生在他们通过包装、服 务、广告、财务、付运方式、储运条件等所有一切能为顾客提供价值的环节”。他认为价值是核心 产品的附加内容，是超出顾客对产品预期的部分。至此，价值的概念已经从单纯指产品本身中脱离 出来。 营销学作为管理学中重要的组成部分，对营销的定义，不同时代、不同学派间也存在着不同的 视角，本文选取了以下几个比较有代表意义的观点： 美国市场营销协会（AMA）定义委员会于 1985年对市场营销所下的定义是：“市场营销是计划 和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一 种过程”。这一定义较 1960年定义进步之处在于完整阐述了营销活动过程的起始点，并且强调了交 换过程。McCarthy对营销的定义强调营销的目标在于通过满足顾客需求实现公司利润，并从社会 经济活动的角度引出了宏观营销的思想。 营销学发展至今，关于其本质的理解依然缺乏理论之核，无论认为营销是一种过程，还是一项 企业职能，或是一系列活动的总称，都只是由于不同角度的表述。营销学的本质与核心并不会因为 外在视角不同而改变。 （二）管理学科中以“流”抽象的核心内容 管理学是一门综合性学科，许多的核心课程都可以被归纳为对“流”的研究和管理。生产运作 管理（Operations Management/OM）是指“将一系列的输入按照特定的要求转化为一定输出的过 程”。而这一过程正是依靠物流（Logistics）得以实现，生产运作管理的核心即是对物流的管理。 管理信息系统（Management Information System/MIS）的定义表明信息系统的实质即是对信息流 的管理。财务与会计（Finance & Accounting/F & A）可以被抽象为对资本流/资金流的管理。人 力资源管理（Human Resource Management/HRM）是对人才流、知识流、智力流的管理。 综上，这些流的概念正是各学科的核心内容。相应的，市场营销学也可以抽象为对“价值流” 的研究，而营销管理就是对价值流的管理。 二 营销学的研究对象——价值流 （一）营销价值流的定义与内涵 营销的本质是价值，营销管理的对象是价值流。营销学中的价值流是以顾客价值为出发点，以 利益相关者价值为基础，描述价值从源头到终点的运动过程的概念。价值流是对价值在营销活动中 流动传递的抽象表述。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 营销学中的价值流从源点直至终点，经过营销管链中的每个关键节点，通过每一次的价值交换 而得以实现。在每一次的价值交换中，我们关注价值流在营销活动中的流动顺畅性、经过每个节点 的效率、相关利益者是否能够实现价值最大化、是否存在着阻碍价值流动的因素以及如何消除等。 图 1 价值“链”与价值“流” 图 2 氨纶的线型价值流系统 表 1 不同学科对价值概念的使用 会计与财务 经济学 采购与物料管理 生产制造 营销学 账面价值 市场价值 重置价值 使用价值 交换价值 成本价值 使用价值 商誉 价值工程 使用价值 顾客感知价值 资料来源：Wilson，DT and S Jantrania（1994） （二）价值流的性质 虽然营销学中的价值是抽象表述，并不具备物理性质，但“流”的概念的引入使我们可以赋予 价值活动以物理性质，同“商流”、“信息流”一样，价值流的状况可以运用物理性质进行表述。可 以将价值流直观地想象成沿着营销组织管道（PipeLine）流动的水流，那么它就有了粗细、方向和 速度，影响价值流流量的是管径的粗细、管壁的阻尼、流的速度。 价值流的粗细：价值流的粗细与管径直接相关，管径的粗细决定了流动在整个系统中价值的大 小。价值流的方向：价值流是有方向的，在同一个价值流系统中也可能存在不同方向的价值流。价 值流的速度：同其它物理运动一样，引入时间要素，价值流便有了速度，管道中的阻尼也会影响价 值流速度，从而影响整个价值流系统的效率。 （三）价值流与价值链的区别与联系 在以生产制造产业为主的传统环境中，价值流表现为一种顺序相连的链状模式，价值链理论中 已经存在价值流的内涵，只是将价值流局限在了链式的线性结构中。而当经济环境、市场环境发生 变化，这种顺序相连的链状模式不足以解释分析所有营销价值活动的形态。用图 1来抽象价值链与 价值流系统，可以直观的区分概念。价值链系统如同顺序相连的环状结构，每一环代表以职能组织 或单位为划分的单独个体，边界清晰，价值链系统强调每两环之间的衔接关系。价值流活动流经的 企业营销组织如同一条“管道”，而价值流系统中的各参与者则构成了管道内的不同接口，接口截 面发生变化体现价值从一个节点流向另一节点时的顺畅程度发生变化，与价值链相比，价值流概念 可以分层化，价值流思想中的流强化体现价值活动情况，价值流管道则展示企业营销组织结构情 况，以价值流活动情况反映整体系统运行和“牵一发而动全身”的系统特征。 价值链理论是一个成熟的模型，尤其对生产、制造型产业分析和竞争力把握是最为适用的。相 比而言，价值流思想还是一个并不十分严格的分析视角，但其分析价值活动的灵活性和视野的开阔 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 性也赋予了这个框架以广泛的适用性。 三、基于价值流分析的营销案例 （一）莱卡的拉式营销战略 拉式营销是指通过激励消费者的购买欲望与购买需求，自下而上的按照“消费者——零售商— —生产商”的顺序进行逆向宣传、推广的一系列营销活动。对拉式营销运用的经典案例之一就是莱 卡品牌。价值流为这一经典案例提供了一个全新的分析视角。对于 B2B产品而言，生产商需要做的 只是与自己的直接顾客——代理商进行交流沟通，对其进行营销，确保织物制造商充分了解产品的 性能，并产生代理该产品的需求，至于与生产商相隔甚远的纺织品或服装最终消费者，一般不会发 生直接关系。氨纶纱生产商处在典型的线型价值流系统中（见图 2）。 （二）价值流分析框架下的拉式营销 杜邦公司的策略是：除了传统的推动价值流向下游运动的营销方式外，通过直接接触产品的最 终消费者，令其对产品有更为直观的了解与关注，从而层层拉动上游产品的销售，最终实现价值的 快流动。 公司对最终消费者的营销：莱卡一反传统工业原料的营销模式，直接和产品的最终用户，即纺 织品或服装消费者建立联系，不仅提高莱卡的知名度，促进消费者对莱卡的了解，而且通过一系列 的营销活动激发消费者对莱卡的需求，形成对购买的产品中含有莱卡成份的期望。“莱卡风尚颁奖 大典”与“莱卡我型我 SHOW”偶像歌手造星运动成为莱卡营销模式中两个关键阶段性活动。 公司与成品零售商的联系：零售商是离莱卡产品的最终消费者最近的节点，是直接影响莱卡产 品销售的重要环节，零售商在纺织品及服装行业中起到尤其关键的作用。杜邦公司非常重视与零售 商维持密切的关系，并注重借助零售商的终端优势，联合零售商共同对莱卡产品开展营销活动。 公司对中间厂商的营销：杜邦公司对处于价值流系统中间的服装制造商、面料生产商等关键节 点，也通过设立莱卡推荐认证工厂的方式，开展了营销合作。对于纤维销售与纺纱制造商，提供特 许经销的权力；对面料生产商采取认证工厂的策略，共享新概念技术；原料生产、上游和下游企业 结合构成整体的供应链合作网络，共享莱卡的品牌优势。所有的服装厂商，即使是许多大品牌，也 乐于在其产品商标上附加印有“我有莱卡”字样的宣传卡。 作为工业原料的一种，氨纶制造商处在一条简单的链式价值流系统中，氨纶产品本身的性质决 定了它必须经过一系列的生产、加工环节再进入零售环节，最终来到消费者手中，这个过程是不可 逾越的。这些利益相关者共同构成价值流存在的基础，任何一节点的缺失都会造成价值流被切断。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 图 3 拉动作用下的氨纶线型价值流系统 图 3中的虚线代表了氨纶生产商对最终消费者的营销活动，这是一种联系，却不是价值交换。 氨纶生产商通过对最终消费者开展一系列的营销活动，促进消费者对处于价值流上游的产品的了 解，激发消费者购买含有该原料的最终产品的欲望，引导消费，拉动对产品的需求，但拉动的依然 是实线代表的固有价值流，并不产生其它的价值流途径，也不改变原本的价值流结构。虚线代表的 营销活动实质上提高了价值流通过最终消费者这一节点的效率。 本文通过提出“价值流”的概念，为营销战略实践与创新提供一个新的分析视角。价值流不但 能够抓住营销的实质，找到统合微观营销和宏观营销的关键点；将各类缺乏理论支撑的营销模式的 研究划归到统一的分析框架中来，通过对一个经典营销案例的价值流分析，验证了价值流框架的适 用性。价值流反映了企业市场组织形式的本质，决定了企业适用的营销战略（模式）。价值流分析 可广泛应用于当今各类存在营销活动的组织中去（不仅是营利性的组织还包括非营利性组织），从 而为广大企业或组织提供切实可行的理论指导，帮助其提升营销活动的效率，提高对当今复杂多变 的市场的应变能力，本项目研究具有重要的现实意义和应用价值。对价值流分析框架的完善和应用 是进一步研究的方向。 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 第五章 2021-2025 年中国 IT 教育培训企业营销创新战略探讨与 建议 第一节 企业市场营销战略创新 衡量营销的成败，要依据对企业发展前景的科学预测和正确判断。市场营销是以顾客或消费者 的利益为核心来进行的。市场商品交易的活跃及消费需求的旺盛，要求从产品观念、推销观念再到 市场营销观念的不断创新。市场营销要立足于企业的长远发展，与社会和谐共赢，把社会责任内化 于企业的使命，贯穿于企业管理之中。关系营销、服务营销、绿色营销、整合营销等已成为企业开 拓市场的有效方式，为企业开创了新的天地。同时，要求市场营销必须以适当的方式和适当的价格 向市场提供适当的产品，社会的供给能力和购买力必须保持动态平衡。企业市场营销战略创新路 径，可以从以下方面进行探索： 一、发掘市场潜在需求.确立消费者品牌归属感 营销活动总是在一定环境下开展的，环境对营销活动具有很大的推动作用。市场营销要制定企 业的市场定位战略，在市场定位战略的指导下，制定产品策略和定价策略。要在激烈的市场竞争中 取胜，就应该利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售及售后服务等方面获得社会 对企业和产品的认同。从对消费者负责的角度，不断开拓创新，向社会提供资源节约、安全便利的 商品，满足消费者需求。企业在产品经营过程中制定好营销方案，是企业取胜市场的一个先决条 件。企业应具有较强的适应力，能适应不同消费者的习惯和激烈的竞争。只有不断更新观念，改进 经营方式和经营作风，企业才能在市场营销中把品牌做强、做大，从而立于不败之地。通过对产品 或服务的提供过程，企业使消费者获得最大限度的满足，提高消费者满意度。市场营销必须有意识 地、最大限度地以最好的方式来满足消费者的现实和潜在的需要，通过产品、定价及促销等活动， 满足市场需求，协调供给与需求双方，使供求矛盾趋于平衡。企业市场营销的创新过程是一个持续 不断的发展过程，不同企业的产品和市场状况都有不同的特征，只有掌握这些特征并采用相应的营 销策略，才能取得较好的营销效果。要深入了解消费者的心理与需求，发掘市场的潜在需求，有针 对性地增加消费者的品牌归属感。 营销观念的变革要向重视消费者的方向发展。营销创新是企业获得利润的保证，在营销中创造 名牌与拥有名牌，应建立科学的营销组织框架，确立营销观念，使所有部门和员工都能紧密协作， 树立企业在未来产品和企业中的形象。市场营销竞争战略要求企业为适应环境和市场的变化，站在 战略的高度，从全局出发来策划市场营销，营销计划必须对此做出布局。为了适应不断变化的市场 环境和不断提升的消费需求，企业的营销活动也不断地发生着变化，市场营销贯穿于市场调查、产 2021-2025 年中国 IT 教育培训行业调研及营销创新战略战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 品生产和售后服务整个过程中。产品的质量是企业赖以生存的前提，满足顾客需求是企业营销活动 的出发点，能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发 展。企业产品是文化价值观的实体化，要通过市场营销引导新的、健康的消费观念和消费方式。 二、明确市场细分目标，树立营销新理念 在市场经济条件下，企业的生存和发展状况直接决定着企业的成败，而市场营销又对企业生存 与发展起到直接的作用。在传统营销和网络营销的实践中，建立富有挑战性的激励制度，帮助营销 人员将个人发展与企业的发展紧密结合起来，是一个企业生命力的重要标志