刺猬和兔子赛跑的故事
主要内容
知难行易的增员思想
行之有效的增员手段
卓有成就的增员技艺
为什么增不到员?
说得不好，说得不够
主管增不到员，主要是因为没养成开口增员的习惯
最困难的还是习惯的养成，开口卖保单是业务员的事
每一个渠道和方法你都尝试了吗?(尽力而为与全力以赴）
如果你期望你的业务员做的事，一定要去监督；业务员只会做你监督的事，而不会去做你期望的事.
知难行易的增员思想
1 到底为什么？
2 要怎样的人？
3 如何能做好？
到底为什么？
保险这样东西到底怎样？
做保险这件事情到底怎样？
做保险到底给我们带来什么？
太平洋人寿的优势到底有哪些？
DISCUSSING
TIME
到底为什么
业绩
市场
复制：复制成功创造收入
日均业绩平台的建立
批发与零售
再强的巨人都不能把自己举起来
要怎样的人
基本特征：年龄、性别、家庭、性格……
曾经经历：学历、工作经验……
目前状况：待业、从业、高收入……
任何一个关于业绩的公式都与人力有关
你部门未来50％的业绩来自你未曾见面的业务员
你想开拓什么样的市场，决定了你未来的增员方向，目标市场所在
客户的层面是由你的业务员层面决定的
事先了解增员的准客户市场有多大，很重要
投资的时间越多，成长越快，一些成本时间可以变成投资时间（如：吃饭）
你是愿意每天花三个小时去说服一个不可能改变的业务员，还是愿意花三个小时去增员
一般经理的时间是花在成本时间上的
合理的时间分配:展业 ?%增员?%训练?%
这样的事情是可能发生的
一个经理的自述
在2000年1月1日，我部有18位业务员（专职），但是在以后的月份中发上了下列事情：
1、一个顶尖业务主任离开业务部，跳槽到同业做部门经理
2、另有2位优秀业务员也跟着他去了
3、一个MDRT会员，因为中风离开人世
4、另一位业务高手展业途中丧生于车轮之下
5、还有一个到其他行业另谋发展
短短不到一年时间，失去6位营销伙伴，以及超过40％ 的业绩
我们应该明白的一些道理
增员是持续不断的工作,人力是我们的筹码
增员是一种筛选许多增员对象的工作
最佳增员的时机是当你部门经营良好时，千万别等经营陷入危机时才增员
如果生产力提升了，但增员活动却逐渐停滞，那么单位的产能终究会随增员人数的下降而下跌
单位未来经营好坏，往往取决于你新增进的业务员
增员的主管不一定成功
成功的主管一定会增员
人力资源对寿险的重要性远远超过其他行业
我们的企业首先是生产人才,然后才兼做电器
--------松下幸之助
主要内容
知难行易的增员思想
行之有效的增员手段
卓有成就的增员技艺
行之有效的增员手段
到有鱼的地方去钓鱼
行之有效的增员手段
增员
头脑风暴
行之有效的增员手段
缘故
客户
推荐人介绍
报章广告
职业介绍所
人才（目标）市场
信函开发
4050工程
企业公司
社区服务
个人观察
展业过程
行之有效的增员手段
可行性
效果性
主要内容
知难行易的增员思想
行之有效的增员手段
卓有成就的增员技艺
增员战前准备
诊断：评估以往的增员经验
目标：建立各项增员目标, 增员对象的条件
方法：准备运用的增员来源及面谈的方法
评估：实际成果与目标的比较,修订增员流程
直接接触增员法
增员面谈前准备
增员面谈的流程
增员面谈前准备
辅助品准备
自身心态的准备
对象的心态了解
增员面谈前准备
对象的心态了解
家庭主妇：不能依靠老公、与老公沟通少
花钱不自由……
普通上班族：收入不满足、时间无弹性、 渴
望高收入、自主创业怕担风险，
看老板脸色
增员面谈前准备
其他销售人员：竞争非常大，产品周期问题
E时代年轻人：希望自由，不受约束
中小企业主：担心行业前景、周围环境、他
们可能有钱但没有闲、资金问
题、担心销售渠道或利润、行
业前景不明朗
面谈技巧：常出现的错误（问对问题才可找到答案）
说的太多
准备太少
先入为主的判断
听得不够或不全面
客观性不足
不知道自己想要寻找什么
匆忙做结论（仅仅4分钟）
增员面谈的流程
新工作需求挖掘 寒暄赞美
公司 业务员工作
在我司的职涯规划
行业
说明 收入
培训规划
困惑处理 促成
1、先赞美一二点可以观察到的亮点
2、寒暄几句
3、这份工作你考虑做一辈子吗？
A、不会的→可不可以给我一个机会（其实很多人的看法跟你一样）
B、没想过→只需要20分钟时间
C、当然会→恭喜，但可不可以
（其实很多人都没有考虑加入到我们的行业，但不少人都想过要改变自己的人生，可不可以给我20分钟，到附近喝杯茶吧？）
4、接下来的20分钟聊一些什么呢？（赞美、感谢、建立信任）
A、先自我介绍，再介绍公司，部门（5-7分钟）
B、介绍业务员的工作的内容
C、介绍收入
D、训练和培训的机会
5、再次约见，职场面谈
增员面谈的流程
步骤一：寒暄赞美
步骤二：挖掘新工作需求
直接接触增员面谈的流程
步骤三 说明
1、行业
2、公司
3、业务员工作
4、在我司的职涯规划
5、业务员的收入和福利保障
6、我司的培训规划
步骤四：困惑处理
直接接触增员面谈的流程
步骤五 促成
促成动作：
A：面谈中发现合适机会，提出要求邀请加入；
B：发放创说会邀请函和入场泉，提出邀请
C：邀请参加公司职场、表彰大会、产品说明会、晚会等活动；
D：邀请参加主管面谈，强化从业意愿
范例一：
家庭主妇背景:
李蓉,33岁,大专毕业,有一6岁男孩,在一家收费较高的私立幼儿园上大班。李蓉6年前辞去办公室文员工作,专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理,年收入约10万。已买一套三居室住房,贷款8年。
杨太平通过客户转介绍,电话约访后,来到李蓉家中作增员。
业：李太太,您好!家里装修得好别致呀,看得出您是一个挺有艺术品味,懂得生活的人。
准：哪里,哪里!这多半是我先生的功劳。
业：是吗？！您先生是搞室内设计的吧？
准：不是,他是一家企业的部门经理。
业：李太太,您真好福气呀。先生事业有成,而且还这么顾家。
准：嗯,还不错吧。
业：照片里的是您的小孩吧?长得真可爱,长大后肯定像他爸爸一样能
干。
准：托您的福。今年6岁了,在读幼儿园大班,有时挺让人操心的,很调皮。
业：孩子嘛,都这样。
准：希望他越大越懂事喽。
步骤一：寒暄、赞美、切入主题
步骤二：挖掘新工作需求
业：李太太，白天先生上班，孩子上学了。您平时怎么消遣呢？
准:能有什么消遣呀,每天送完孩子上学后,就主要在家搞搞卫生、做做家务。和邻居一起打打牌什么的。
业:王太太,不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚,没有什么寄托哦？
准:是啊。白天他们上班的上班,上学的上学,家里空洞洞的就剩下我一个,有时候是觉得没意思。
业:哦,是难免哪。王太太,您离开工作单位这么长时间,会不会觉得越来越与社会脱节？
准:会啊。平时每天接触的都是一些在家照顾家里的太太,聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事,与社会接触越来越少了。
业:不知道您有没有想过,这种脱离社会的生活,总有一天会被社会淘汰,没有自己的空间？
步骤二：挖掘新工作需求
准:没有仔细想过。但是没有办法,我先生工作很忙,根本没有时间照顾家庭和孩子．只有我做出牺牲了。
业:那也是啊,为了一家人高高兴兴,和和美美,我们作为女同胞,总是要做出许多牺牲。不过,很多风险是我们无法预料的,先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。像您这么高学历、有文化的女性,肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里,而且上班时间又很自由，您原意尝试吗?
准:是嘛,有这样的工作吗?
步骤三：说明
介绍行业
业:有哇。王太太,您在家也看书看报,不知对保险行业目前的状况有多少了解？
准:了解得不多,不过我听说这行已经发展了好几年,竞争很激烈。
业:您说得很对!现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题,看得出来国家、社会对保险行业挺关注,挺重视的。去年（06年6月26日）六月国务院颁布《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(简称“国十条”)，在整个金融业界引起强烈反响。“国十条”中最突出的亮点是，将从政策层面出台一系列推动保险业发展的具体措施……，有关保险的知识将出现在中小学教科书里。这是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说吧。日本人每个人有七张保单,我们国家每十个人才有一张保单。所以啊,这个行业市场潜力和空间很大,会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
步骤三：说明
准：是嘛?可是现在满大街都有很多业务员在推销保险,我有不少同学和朋友做过这-行,不过他们都做不下去了。
业：哦,他们可能各有各的原因吧。不过,您看我,我是三年前入行的,现在还是做得很带劲,感觉这一行非常能发挥我自己的潜力,不光在收入方面,而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话,肯定也能成功。
准：您这么能干,我可没法跟您相比。
步骤三：说明
介绍公司
业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业中成长,必须选择一家优秀的公司,才能更好地掌握自己的命运,您说呢?
准：那当然。
业：中国太平洋保险公司是一家快速发展的公司,是国内第一家股份
制保险公司,也是公认的最国际化的一家民族保险企业,在保险行业和社会上都有很好的口碑和评价,您知道吗?
准：嗯,好象有听说。
业：太平洋在国际上的影响是和海尔这样的知名企业平起平坐的。连续三年进入标准普尔公司测评的世界保险200强。这可是保险行业唯一的一家呀。我们公司是“客户最满意”保险公司,您有没有听说过啊?..
准：是呀,报纸上看到过。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。
步骤三：说明
业：很好,看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说:"男怕入错行,女怕嫁错郎"。凯雷集团您知道吧,它是世界上最有实力的企业之一。2005年12月29日，太平洋保险（集团）公司与凯雷投资基团签署了正式协议，凯雷携其战略投资伙伴—美国保德信金融集团注资66亿元。凯雷成立于1987年，管理资产达400亿美元，是全球最大的投资机构。投资方法以谨慎、成熟而纪律严明著称，凯雷投资的企业，必定是所在行业的领导者。保德信是美国最强大的金融集团，管理资产920亿美元；拥有世界上最大的人寿保险公司之一，具有丰富寿险公司运营经验。参股的成功，标志着太平洋保险迈向国际一流金融控股集团。
请您看一下我们公司的实力(展示公司简介等资料)……我想这样的一家公司应该是非常值得您信赖的吧
步骤三：说明
介绍工作
准:听您刚才讲到保险行业和你们公司我都感觉不错,那这份工作到底是什么样的工作呢？
业:我来给您大致介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作,每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育问题,帮助他们解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外,整个家庭的生活就会成问题,但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点?
准:嗯,您说得有道理。
步骤三：说明
业:不过,保险这个概念有好多人还不清楚。太平洋保险的业务员的职责就是去见一些客户,向他们传递保险对他们的重要性。我们是去帮人认识保险,了解他们的需求，再为他们提供合适的产品。我们卖的不仅仅是保险,其实更是一个承诺，是太平洋对他或者他们家人将来保障的一个承诺。..
步骤三：说明
介绍收入
准:嗯,那收入到底能有多少呢?
业:收入就取决于您的工作努力程度了。其实寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作,您的命运完全掌握在自己的手中,您付出多少,收获就有多少。从试用业务员到业务督导,最高有18项的奖金或者津贴。只要您善于学习,努力工作,如果每天能坚持拜访6位客户,您一年收入2万没问题。而且,只要坚持不断做销售,第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。您完全可以和您先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。
步骤三：说明
职涯规划
准：是嘛，可是我这个人不愿意到公司去上班。我很讨厌公司那些复杂的人际关系，感觉好累呀。我当初离开我原来的单位,就是这个原因。
业:王太太,这个问题在太平洋您就大可不用挂心了。太平洋为每个人都设定了清晰的职涯规划,按照大家的贡献大小,有畅通的晋升渠道。不管您是什么时候加入太平洋的,只要您取得的工作成绩符合晋升的规定,您都可以明明白白地晋升,用不着考虑什么人情世故呀、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子,只要我的业绩达到晋升条件,就能自动晋升。我们很多同事都很喜欢太平洋透明的晋升渠道,大家的关系也都非常单纯,相处得非常愉快!每个人都有着很强的目标,每天干劲好大呀。..
步骤三：说明
准：那到底有什么晋升渠道呢?
准：我正要向您介绍呢。太平洋有两条发展线路,每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择,要么走组织发展路线,要么是行销发展路线。(展示相关页面)如果您想在管理方面发挥自己,您可以选择组织发展路线,管理团队。您最高可以晋升到资深督导这个级别,专门进行团队发展和管理,这样您不光有很高的管理津贴,还有让人羡慕的社会地位和成就感。如果您觉得只喜欢自己做业务,那就可以选择行销发展路线。您最高可以晋升到资深专务的级别,成为一名业务高手,获得各种荣誉,同样受人尊敬。总的来说呢,您将来可以根据自己的喜好,来选择将来是做职业经理人呢,还是做业务高手。两边的空间都大得很!
步骤三：说明
介绍培训
准：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通,怎么去推销保险呢?
业：这您就不用担心了,我们公司有专业化的培训,可以培养您呀.保险行业内有句话,就是"培训是最大的福利"。太平洋结合了国内外的先进经验,规划了最有实力、最专业的培训课程。(展示《锦绣前程》)您看,这是一系列的课程,上课对象是不同层级的业务员。也就是说从您准备加入太平洋到正式加入,一直到晋升到各个不同的级别,您都有机会参加公司提供的各种培训,您的能力和知识都会不断地提高。在您刚加入的时候,您也不用担心.除了课堂上的培训,我们理还会有专人陪同新人去见客户,帮助处理实际工作当中的问题,观察新人的表现, 看是不是掌握了课堂上学到的技能。您觉得怎么样?
准:听起来还不错。
步骤四：解决困惑
准:可是我每天还要送孩子上学,买菜做饭,做家务,可能没有多少时间
业:您知道吗,从事保险工作最大的好处就是工作自主性很高,时间上可以弹性自由分配,只要您合理安排时间,家庭工作两不误!还有哇,从事保险工作，又能学习新的知识,多认识一些朋友,这样,我们才能赶得上时代,不被时代抛弃。
步骤四：解决困惑
准:我的先生可能不赞成我从事保险工作。
业:我觉得您先生反对,一方面是不愿您承受压力,另一方面,是不是在怀疑你的能力呢?作为妻子,应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务,也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。我认为您应该拿出勇气和决心,走出家庭,既在工作中获得收入，又能照顾家庭,还能让自己生活得更精彩,这是一举几得呀。
步骤五：提出要求促成
准:我还得好好考虑考虑。
业:王太太,我现在并不要您马上决定,这份资料(公司简介等)留给你作参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说明会,您到时抽空去听一下,了解我们太平洋保险公司的情况及保险行业的前景,到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您将这张表填一下。(填写求职表,递交创业说明会邀请函)。
角色扮演
练习十五分钟
TRAINING
TIME
关于选才
你看到了什么
单独一个问题可能呈现一种或多种的现象，不选才造成之现象:留存低,人均低,转正低
我们以前不选材，只因为我们没有时间和金钱成本的概念；选择就好比核保，一张劣质保单，你让不让它进来，未来肯定带来一系列的矛盾
不管你做不做选材，筛选迟早要发生，根据LIMRA调查，对工作的错误期待是业务员离开的主要原因
正确的选材技巧是找理由不让他加入，而不是找借口让他留下
不要相信人会改变；也不要相信，老母猪会变貂蝉
新人成长感激的人，不一定是他推荐的人，但一定是辅导他赚到钱的人
增员是主管的首要工作,需要花费许多的时间与辛苦,所以必须建立起增员的程序,并且坚定遵守这样的程序.好的增员方法会让好事快速发生
－ －－ -康魏
当增员活动成为一项可行的步骤时，增员问题也就迎刃而解了。
为什么要进行多次面谈，候选人情绪热度
情绪热度
时间
初次面谈
选材面谈
生涯面谈
1、候选人需要相当的时间来了解自己的能力，是否适合从事寿险行销事业
2、候选人需要相当时间来回答自己的种种疑惑
3、主管需要一定程序来评估候选人能力是否适合；大家都必须理性评估彼此是否适合
初次面谈得两大目标
现实评估候选人的沟通能力与工作能力，以初步过滤候选人
与候选人建立关系，激发其继续面谈的动机和兴趣
C-L-A-N
C:控制（一次只问一个问题）
L：聆听
A：获得准确与完整的答案
N：保持中立（避免暗示，不发表意见，不偏颇，不说教）
不要害怕沉默
初次面谈的关键问题（在评估时请问问自己）
谈一谈目前工作上，你最喜欢的是哪一部分？（不喜欢的）
过去的工作经验中，你最大的成就是什么？
曾经最大的挫折是什么？如何处理？
五年来你的人生目标是什么？
你对寿险事业如何看？
你认为代理人的素质是什么？
你具备吗？
你的朋友如何评价的？
理想工作的状态
STAR范例。面对问题才能找到答案
S/T:谈谈你过去工作中最骄傲的一次任务，当时是一个什么样的情况？（开放5W1H)
A:你做了哪些具体的事情？当时你为何会决定这么做？
R：结果如何？你满意吗？造成什么样的影响？
站在新人的角度去思考
新人心中的7个疑惑
这是什么样的行业？这是一家什么样的公司？这是一个什么样的业务部？这是一个什么样的经理？
这是一份什么样的工作？
我的收入会是多少？
我如何获得哪些训练机会？
增员者心中理想的准增员对象轮廓是什么?
我会被挑中吗？
还有哪些考虑的步骤？
每一个问题，每一句话都要站在对方立场考虑，如何吸引他？对他有好处!
新人心中的六大恐惧（挥不去的恐惧是立即的收入不稳定）
示范销售（怎么卖）
培训体系（怎么学会）
沟通期望，获得承诺（谁会帮我）
新两性（我的收入怎么算）
项目100（卖给谁）
示范（持续卖给谁？）
最高恐惧
新人的恐惧
整个招募的过程中，候选人真正挥之不去的恐惧是：立即的收入不稳定
如果增员者无法将这样大的恐惧摊开来，理性检视并让对方安心，我们常常会发现，尽管这个行业的收入有多名丰厚，工作内容多么自主弹性，候选人也很心动，但仍无法做决定
我们评估新人时的关键问题（问问自己）
他们的不满线索是什么？
你喜欢他们吗？
他们是否非常相信保险的产品和服务？
他们会持续努力并产出吗？
他们有市场吗？
他们能够被训练吗？
你能获得承诺吗？
制定行动计划
