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2021-2025年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业目标市场选择策略概述 ............................................................................................................6 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究企业目标市场选择策略的重要性及意义 ........................................................................9 一、重要性 ......................................................................................................................................9 二、研究意义 ..................................................................................................................................9 第二章市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研....................................................10 第一节干式变压器概述 ......................................................................................................................10 第二节我国干式变压器行业监管体制与发展特征 ..........................................................................11 一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................11 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................11 三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................12 （1）行业主要法律法规 ..............................................................................................................12 （2）行业主要产业政策 ..............................................................................................................12 四、对公司经营发展的影响 ........................................................................................................15 五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................16 第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析................................................................16 一、输配电及控制设备行业总体情况 ........................................................................................16 二、变压器行业概况 ....................................................................................................................17 三、全球干式变压器市场情况 ....................................................................................................18 四、我国干式变压器市场情况 ....................................................................................................18 五、开关设备行业概况 ................................................................................................................19 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况 ........................................................20 七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况 ........................................................21 第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析................................................................21 一、行业市场化程度 ....................................................................................................................22 二、国内行业竞争格局 ................................................................................................................22 三、国际行业竞争格局 ................................................................................................................22 四、行业内的主要企业 ................................................................................................................23 （1）国内主要企业 ......................................................................................................................23 （2）国外主要企业 ......................................................................................................................25 五、同行业可比公司的比较情况 ................................................................................................26 第五节企业案例分析：金盘科技 ......................................................................................................29 一、公司产品的市场地位 ............................................................................................................29 二、公司技术水平及特点 ............................................................................................................37 三、公司科技成果与产业深度融合的情况 ................................................................................43 四、公司的竞争优势 ....................................................................................................................43 五、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................46 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................47 一、输配电及控制设备主要应用情况 ........................................................................................47 （1）电力系统 ..............................................................................................................................47 （2）轨道交通 ..............................................................................................................................50 二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间 ................................................................52 （一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间 ................................................................52 （1）全球风电市场发展情况 ......................................................................................................52 （2）国内风电市场发展情况 ......................................................................................................53 （二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间 ............................................................54 （三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间 ................................................................55 （1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间 ..........................................................55 （2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间 ..........................................................56 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间 ..........................................................58 第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测....................................................59 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................59 （1）产业政策的大力扶持 ..........................................................................................................59 （2）市场需求持续增长 ..............................................................................................................60 （3）国家鼓励大力发展自主品牌 ..............................................................................................60 （4）行业数字化、智能化转型提升发展质量 ..........................................................................60 二、行业未来发展趋势 ................................................................................................................60 （1）干式变压器趋向智能化 ......................................................................................................60 （2）干式变压器趋向节能环保化 ..............................................................................................61 （3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级.......................................................61 三、行业面临的挑战 ....................................................................................................................61 （1）低端市场竞争无序 ..............................................................................................................62 （2）研发投入和自主创新能力不足 ..........................................................................................62 第三章企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..................................................................................63 第一节企业目标市场选择策略的基本类型与选择 ..........................................................................63 一、无差异性目标市场营销战略 ................................................................................................63 二、差异性目标市场战略 ............................................................................................................63 三、集中性目标市场战略 ............................................................................................................64 第二节目标市场战略的选择要考虑的因素 ......................................................................................64 一、企业资源 ................................................................................................................................64 二、产品的同质性 ........................................................................................................................64 三、市场的同质性 ........................................................................................................................64 四、产品所处的寿命周期阶段 ....................................................................................................65 五、竞争对手的市场营销战略 ....................................................................................................65 第三节企业目标市场选择问题及对策 ..............................................................................................65 一、企业选择目标市场的必要性 ................................................................................................65 二、目标市场选择过程中存在的问题及对策 ............................................................................66 （一）目标市场的选择过宽 ........................................................................................................66 （二）目标市场的选择过于雷同 ................................................................................................66 （三）目标市场选择的随意性 ....................................................................................................67 三、企业目标市场进入模式策略 ................................................................................................67 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （一）密集单一市场模式 ............................................................................................................67 （二）产品专门化模式 ................................................................................................................68 （三）市场专门化模式 ................................................................................................................68 （四）有选择的专门化模式 ........................................................................................................68 （五）完全市场覆盖模式 ............................................................................................................68 第四节新产品与旧产品的目标市场战略比较分析 ..........................................................................69 一、新、旧产品的关系 ................................................................................................................69 二、新、旧产品的市场目标比较分析 ........................................................................................70 （一）部分替代新、旧产品市场目标分析 ................................................................................70 （二）完全替代的新、旧产品市场目标分析 ............................................................................71 三、新、旧产品的市场定位比较分析 ........................................................................................71 （一）新、旧产品市场定位的比较分析 ....................................................................................72 （二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同 ................................................................72 第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业目标市场选择策略探讨与建议............................................74 第一节 2021-2025 年中国干式变压器企业目标市场选择策略........................................................74 一、分析各种影响因素，确立目标市场 ....................................................................................74 二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场 ................................................................74 三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场 ........................................................................74 四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场 ....................................................................75 五、深化和增强顾客的品牌意识 ................................................................................................75 六、加强企业自身各方面的管理建设 ........................................................................................75 七、深化企业的品牌定位 ............................................................................................................75 八、实行品牌与产品定位相结合 ................................................................................................75 第二节 2021-2025 年中国干式变压器企业目标市场开发战略建议................................................76 一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................76 二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................76 三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................76 四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................76 五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................76 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................77 第三节中国干式变压器企业的国际目标市场选择战略 ..................................................................77 一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合 ..................................77 二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱 ........................................................................78 三、多元化战略的经验与教训 ....................................................................................................78 第四节服装品牌目标市场定位分析 ..................................................................................................79 一、概述 ........................................................................................................................................79 二、服装品牌形象与文化 ............................................................................................................80 三、服装品牌目标市场定位思路 ................................................................................................80 （一）产品属性及性质 ................................................................................................................80 （二）面向消费群体 ....................................................................................................................80 （三）调查与分析 ........................................................................................................................81 四、目标市场定位与服装品牌策划 ............................................................................................81 五、品牌定位的确认 ....................................................................................................................81 六、结语 ........................................................................................................................................82 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第五节案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略 ..........................................................................82 一、吉利公司简介 ........................................................................................................................82 二、选择国际目标市场战略理论分析 ........................................................................................83 三、吉利公司选择国际目标市场 ................................................................................................83 （一）确立目标市场 ....................................................................................................................83 （二）明确市场定位 ....................................................................................................................84 （三）确立营销模式 ....................................................................................................................84 （四）确保国内市场份额 ............................................................................................................84 第六节案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略 ..............................................................84 一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司 ................................................................85 （一）从日本本土向全球的战略转移 ........................................................................................85 （二）三大市场战略比较分析 ....................................................................................................85 二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略 ........................................................88 三、丰田经验总结及其启示 ........................................................................................................88 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................90 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................90 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................90 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................91 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................92 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................92 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................92 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................92 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................93 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................93 六、小结 ........................................................................................................................................93 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................94 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业目标市场选择策略概述面对有着不同需求和欲望的消费者，任何企业的产品都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择适合自己经营的目标市场，以满足一部分消费者的相关需求。因此，企业必须重视市场细分与目标市场的选择。第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本干式变压器行业目标市场选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国干式变压器业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对干式变压器行业目标市场选择策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为干式变压器行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来目标市场选择策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对干式变压器行业目标市场选择策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及目标市场选择策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本干式变压器行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对干式变压器行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第三节研究企业目标市场选择策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性目标市场选择策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！企业的目标市场通常指的是企业采取细分市场的方式，结合市场各种潜在的竞争对手状况，企业选择并进入到特定的市场当中去。而企业选择目标市场通常指的是，企业依据实际情况及相关要求等，在自身所期望的多个目标市场之中选择出适合企业发展要求的相应市场，并对市场目标实施合理的决策，以促进企业能够保持健康持续稳定发展，全面提高企业竞争实力。企业通过选择目标市场能够更好地集中自身优质的资金与资源，且在目标市场中有效地发挥其相对的优势，以获取更大的经营效益。因此，选择目标市场对于企业来说，是制写和实施市场营销的策略基础，更是该企业组织经营管理活动的根本出发点与落脚点，对企业经营管理与生存发展有着较强的现实性意义。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对目标市场选择策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章市场调研：2020-2021 年中国干式变压器行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业目标市场选择策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节干式变压器概述变压器是利用电磁感应的原理来改变交流电压的装置，主要构件是初级线圈、次级线圈和铁芯（磁芯），主要功能包括电压变换、电流变换、阻抗变换、隔离、稳压（磁饱和变压器）等。变压器按绝缘及冷却方式可分为干式变压器和油浸式变压器，干式变压器是指铁心和线圈不浸在绝缘液体中的变压器，主要依靠空气对流进行冷却；油浸式变压器是将铁芯和绕组浸在绝缘油中的变压器。干式变压器与油浸式变压器具体比较情况如下：项目干式变压器油浸式变压器绝缘介质树脂、绝缘纸等变压器油等冷却方式自冷、风冷、水冷等油浸自冷、油浸风冷、油浸水冷等安全性无油、无污染、难燃阻燃、自熄防火变压器油可燃、可爆适用场所综合建筑内、人员密集区域等安全性能要求更高的场所独立变电场所等要求远离人群的场所相对于油浸式变压器采用油冷方式、可燃、可爆的特点，干式变压器具有安全性高、体积较小、损耗低、散热能力和防潮能力强、方便清洁、易维护、防火性好等优点。干式变压器按照不同生产工艺可分为环氧树脂浇注干式变压器和真空压力浸渍干式变压器，具体情况如下：按工艺划分工艺介绍产品特点环氧树脂浇注干式变压器用环氧树脂与固化剂的混合料在真空状态下使线圈浇注成型。环氧树脂是一种难燃、阻燃的材料，而且具有优越的电气性能和环保特性，广泛应用于干式变压器中。耐雷电冲击能力强、抗短路能力强、过负载能力强、阻燃性能好、损耗低、噪声低等。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 真空压力浸渍干式变压器真空压力浸渍干式变压器的线圈，是采用聚芳酰胶类绝缘材料(其典型产品为NOMEX纸)经VPI真空加压设备多次浸渍无溶剂树脂漆，多次烘熔固化制作而成，较普通的浸渍干式变压器具有更高的防潮性能和绝缘性能。绝缘性能好、局放小、体积小、过载能力强、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、噪音低、效率高、阻燃环保。第二节我国干式变压器行业监管体制与发展特征一、所属行业及确定所属行业的依据根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），干式变压器所属行业为制造业中的“电气机械和器材制造业（C38）”。根据国家质量监督检验检疫总局、国家标准化管理委员会颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），干式变压器所属行业为电气机械和器材制造业中的“输配电及控制设备制造业（C382）”。行业产品主要应用于新能源、高端装备、节能环保等领域，按产品应用领域划分，将干式变压器所属行业定位于单一应用领域不能全面反映公司产品的行业特点，干式变压器所属行业属于《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》“第三条申报科创板发行上市的金盘科技，应当属于下列行业领域的高新技术产业和战略性新兴产业：（七）符合科创板定位的其他领域”。二、行业主管部门及监管体制随着电力体制改革的进行，输配电及控制设备制造业的管理与经营已形成市场化的竞争格局。输配电及控制设备制造企业实行行业自律管理，各企业面向市场自主经营，政府主管部门基本不再采取行政手段干预企业经营。目前，我国输配电及控制设备制造业的政府主管部门主要为国家发改委、国家能源局，行业技术监管部门为国家质量监督检验检疫总局。国家发改委是我国电力工业的政府主管部门，主要负责研究拟订电力工业的行业规划、行业法规和经济技术政策，组织制订行业规章、规范和技术标准，实施行业管理和监督，提出有关电力价格政策方面意见，指导电网建设规划，对电力等能源发展规划进行宏观调控等。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 国家能源局依照法律、法规对全国电力系统实施统一监管，配合国家发改委拟定国家电力发展规划，制定电力市场运行规则；监管电力市场运行，规范电力市场秩序；监管输电、供电和非竞争性发电业务；颁发和管理电力业务许可证；组织实施电力体制改革方案等。国家质量监督检验检疫总局为行业技术监管部门，主管电力设备产品的质量、标准化等工作。我国输配电及控制设备制造业的所有产品必须按照我国的国家标准或行业标准进行设计和生产，其中：低压成套设备及元器件必须通过中国国家强制性产品认证（CCC认证），才能获得市场准入资格。中国电力企业联合会和中国电器工业协会为行业自律组织，主要职责是接受政府委托，负责对行业及市场进行统计和研究，为会员单位提供公共服务，并进行行业自律管理等。三、行业主要法律法规及政策（1）行业主要法律法规《中华人民共和国电力法》、《电网调度管理条例》、《电力供应与使用条例》、《电力监控系统安全防护规定》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国环境噪声污染防治法》、《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国认证认可条例》、《强制性产品认证管理规定》以及各种输配电设备产品的国际标准、国家标准和行业标准构成了本行业的主要法律法规。（2）行业主要产业政策序号时间产业政策主要内容 1 2006年《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006- 2020年）》重点开发安全可靠的先进电力输配技术，实现大容量、远距离、高效率的电力输配；重点研究开发冶金、化工等流程工业和交通运输业等主要高耗能领域的节能技术与装备。 2 2010年《智能电网技术标准体系规划》和《智能电网关键设备（系统）研制规划》在中国首次系统地提岀了包括7个技术领域、28个技术专题和137 项关键设备的研制规划。该规划分析了目前国内外智能电网关键设备的研制状况，针对“已有设备”、“在研设备”和“待研设备”，提岀了明确的工作策略，制定了每一类设备的研制内容、研制目标和研制计划，为输变电设备和无功补偿装置的技术升级带来了机遇。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 3 2011年《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》将本行业涵盖的“电网输送及安全保障技术”、“电力电子器件及变流装置”列入我国当前优先发展的高技术产业化重点领域。将优先发展大型变压器、直流换流变压器、开关设备和电抗器、无功补偿设备、柔性输电系统及设备、变电站及电气设备的智能化、电子式互感器及核心元器件、新型动态无功补偿及谐波治理装置作为优先发展的领域。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 序号时间产业政策主要内容 4 2013年《产业结构调整指导目录（2011年本）》（2013年修正）鼓励类项目包含“电网改造与建设”、“输变电节能、环保技术推广应用”、“降低输、变、配电损耗技术开发与应用”等电力行业项目、 “节能、节水、节材环保及资源综合利用等技术开发、应用及设备制造”等环境保护与资源节约综合利用行业项目、“高压真空元件及开关设备，智能化中压开关元件及成套设备，使用环保型中压气体的绝缘开关柜，智能型（可通信）低压电器，非晶合金、卷铁心等节能配电变压器”等机械行业项目。 5 2015年《关于推进国际产能和装备制造合作的指导意见》大力开发和实施境外电力项目，提升国际市场竞争力。加大电力“走岀去''力度，积极开拓有关国家火电和水电市场，鼓励以多种方式参与重大电力项目合作，扩大国产火电、水电装备和技术岀口规模。积极参与有关国家风电、太阳能光伏项目的投资和建设，带动风电、光伏发电国际产能和装备制造合作。积极开展境外电网项目投资、建设和运营，带动输变电设备岀口。 6 2015年《中国制造 2025》推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变电及用户端设备发展。突破大功率电力电子器件、高温超导材料等关键元器件和材料的制造及应用技术，形成产业化能力。 7 2015年《配电变压器能效提升计划》扩大高效配电变压器应用比例，推动生产转型，加强源头管理，推动淘汰高能耗变压器提升高效配电变压器产业化能力，解决关键原材料、基础生产工艺问题，加强配电变压器系统节能技术研究提升配电变压器产业持续创新能力。 8 2015年《配电网建设改造行动计划（ 2015—2020 年）》加快建设现代配电网，满足新能源、分布式电源及电动汽车等多元化负荷发展需求，推动智能电网建设与互联网深度融合2015- 2020年，配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五''期间累计投资不低于万亿元。 9 2016年《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》推动新能源产业发展：加快发展先进核电、高效光电光热、大型风电、高效储能、分布式能源等，加快构建适应新能源高比例发展的电力体制机制、新型电网和创新支撑体系；大力发展智能电网技术；为实现新能源灵活友好并网和充分消纳，加快安全高效的输电网、可靠灵活的主动配电网以及多种分布式电源广泛接入互动的微电网建设。大力提升高效节能装备技术及应用水平：鼓励研发高效节能设备（产品）及关键零部件，加大示范推广力度，加速推动降低综合成本。强化轨道交通装备领先地位：推进轨道交通装备产业智能化、绿色化、轻量化、系列化、标准化、平台化发展，加快新技术、新工艺、新材料的应用，构建现代轨道交通装备产 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 序号时间产业政策主要内容业创新体系。突破产业关键零部件及绿色智能化集成技术：进一步研发列车牵引制动系统等关键系统和零部件，形成轨道交通装备完整产业链。 10 2016年《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》重点发展：新兴软件及服务等新一代信息技术产业；轨道交通专用设备、关键系统及部件、海洋工程关键配套设备和系统、海洋工程平台装备等高端装备制造产业；集中式快速充电站等新能源汽车产业；风力发电机组零部件、太阳能产品、太阳能生产装备、太阳能发电技术服务、智能电网等新能源产业；电机及拖动设备、采矿及电力行业高效节能技术和装备、信息节能技术与节能服务等节能环保产业。 11 2016年《电力发展“十三五”规划》推进“互联网+''智能电网建设，全面提升电力系统的智能化水平；升级改造配电网，推进智能电网建设；实现能源生产和消费的综合调配，充分发挥智能电网在现代能源体系中的作用。 12 2019年《清洁能源消纳行动计划（2018-2020 年）》完善电网基础设施，充分发挥电网资源配置平台作用，提升电网汇集和外送清洁能源能力，实施城乡配电网建设和智能化升级。 13 2019年《绿色产业指导目录（ 2019年版）》涉及新能源与清洁能源装备制造中的“风力发电装备制造、太阳能发电装备制造、生物质能利用装备制造、水力发电和抽水蓄能装备制造、核电装备制造、智能电网产品和装备制造等。 14 2020年《变压器能效提升计划（2021-2023 年）》发展目标：到2023年，高效节能变压器在网运行比例提高10%，当年新增高效节能变压器占比达到75%以上。围绕高效节能变压器研发设计、生产制造、运行维护、咨询服务等领域，推广应用一批关键核心材料、部件和工艺技术装备，形成一批骨干优势制造企业，培育一批绿色制造系统解决方案供应商，大幅提升产业链供应链的现代化、绿色化水平。主要任务：加快技术创新及产业化应用，提升绿色生产和供给能力，加快高效节能变压器推广，夯实产业服务能力四、对公司经营发展的影响近年来，国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《配电网建设改造行动计划（2015-2020年）》、《中国制造2025》等一系列战略规划，重点发展新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业，推进智能电网建设，促进输配电及控制设备产品及其制造过程的智能化水平不断提高，为输配电及控制设备行业的持续发展提供了良好的政策支持，也为公司的业务发展提供广阔空间。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 五、行业技术水平及特点干式变压器行业是电磁兼容技术、机械制造、高压绝缘、测量与控制、传感技术和数字处理技术等多种学科交叉的行业，产品设计与制造环节涉及电磁场理论、绝缘材料、高电压技术、机电一体化、数字仿真等多学科技术的应用与融合，技术应用综合性较强。近年来，随着行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，输配电及控制设备企业不断研制和开发出满足下游产业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，输配电及控制设备企业不断提高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现高效满足项目运行需要、提高设备运行质量、节省运行成本、提高经济效益的目的。第三节 2020-2021 年中国干式变压器行业发展情况分析一、输配电及控制设备行业总体情况电力系统由发电、输配电、用电三大环节组成，热、光、风、水等能量通过发电设备转换为电能后，必须按照合理的电压等级升压输送并分级降压到用户使用，输配电及控制设备通过接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。输配电及控制设备在电力系统中可实现变压、变流、变频、励磁、整流、隔离、滤波、消谐、开合、控制、无功补偿、节能及能量回收等功能。输配电及控制设备行业是国民经济基础产业电力工业的重要基础，在支持电网发展、提高电网安全、保障各项电力设备和专用装备正常高效运作、保证国民经济可持续发展及经济安全方面发挥着越来越重要的作用。根据《国民经济行业分类》(GB/T4754-2017)，输配电及控制设备行业的细分行业情况如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 注：蓝色部分为公司主要产品所处领域。输配电及控制设备行业的上游是钢铁、有色金属、电子元器件、绝缘制品等行业。上游原材料的生产及供应均已实现市场化且供应充分，对本行业的影响主要来自于其市场价格的波动和性能的可靠性。输配电及控制设备行业的下游客户主要包括发电环节的火电、水电、风能、太阳能发电站等企业，输配电环节的电网公司，用电环节的工业企业、轨道交通、基础设施、居民住宅等行业。下游行业的景气度与输配电及控制设备行业的发展情况息息相关。近年来，国家持续推进电网投资建设、新型城镇化建设，同时新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业快速发展，均为输配电及控制设备行业的稳定增长提供了良好的机遇。根据前瞻产业研究院及智研咨询统计数据，我国输配电设备行业销售规模由2011年的万亿增长至2019年的万亿（预测），年均复合增长率约%。二、变压器行业概况 2011年-2014年国家进行了大量基础设施投资，带动了电力产业快速发展,进而促进了变压器行业规模迅速扩张、产能大幅增长,我国变压器产量不断增加。2015年后我国变压器产量处于平稳增长趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国变压器产量约亿千伏安,2013年至2019年产量年均复合增长率约%。 2017年-2019年随着全球经济平稳发展及我国变压器生产能力和技术的不断提升，我国变压器出口金额呈稳步上升趋势。根据Wind统计数据，2019年我国变压器出口金额约亿美元，2011年至2019年出口金额年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 三、全球干式变压器市场情况近年来，全球干式变压器市场需求持续增长，中国、印度以及中东电力及能源建设的需求增长，以及北美和欧洲替换升级输配电及控制设施的需求增长，同时全球能源结构正在进行调整并向可再生能源转变，均成为全球干式变压器市场增长的主要驱动力。根据国际可再生能源组织REN21发布的《RENEWABLES2020GLOBALSTATUSREPORT《2020年全球可再生能源现状报告》)，2013年至2019年全球可再生能源发电新增装机容量逐年递增，2019年全球可再生能源发电新增装机容量超过200GW，因此可再生能源发电装机量的持续增长带动了全球干式变压器市场在新能源领域的较快增长。根据国际市场调研机构MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告预测，全球干式变压器市场规模将从2017年的亿美元增至2024年的亿美元，年均复合增长率为 %。 2017-2024年全球干式变压器市场规模和需求预测数据来源：MordorIntelligence《全球干式变压器市场(2018-2024)》报告四、我国干式变压器市场情况近年来，我国干式变压器行业相关下游产业需求持续增长，因此呈稳步增长趋势。根据前瞻产业研究院，2019年我国干式变压器产量约亿千伏安，2013年至2019年产量年均复合增长率约%。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 五、开关设备行业概况作为电力系统中具有控制、保护作用的电器设备，开关设备广泛使用在电力系统的多个领域。开关设备是开关电器与成套开关设备的通称。开关电器（或称开关装置）是直接用于接通或分断电路电流的电器产品，根据具体功能不同可分为断路器、隔离开关、负荷开关、接地开关和熔断器等；开关电器可在电路中单独使用，但其最主要的使用方式是作为电器元件配套安装在成套开关设备中。成套开关设备是开关设备中直接面向用户，集成包括开关电器在内的多种电器元件，满足用户对电路进行控制、保护、分配和监测等多重需求的终端设备。成套开关设备根据电压等级、技术特点和功能用途不同，可分为低压配电箱、低压开关柜、中压开关柜、箱式变电站、气体绝缘金属封闭开关设备以及应用于高压及以上电压等级的气体绝缘金属封闭开关设备、隔离开关、接地开关等产品。根据前瞻产业研究院，2017年我国配电开关控制设备行业销售收入约6,666亿元，2012年至2017 年销售收入年均复合增长率约%，总体呈上升趋势。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 六、干式变压器行业在新技术、新产业方面的发展情况近年来，干式变压器行业在新能源、高端装备、节能环保、新型基础设施等领域均得到了持续较快发展，因此对相关产品的技术及性能提出了更高的要求。在新能源-风能领域，随着风力发电行业的不断发展和相关技术水平的不断提升，风电机组的功率逐步提高，根据全球风能理事会（GWEC）发布的报告,2018年、2019年全球新增装机的平均功率分别为、，2019年比2009年增长了,涨幅为72%。因此，干式变压器行业相应陆续开发出更大容量的风电干式变压器产品以适应下游行业的发展。同时，近年来海上风电发展迅速，由于海上风电维护不方便且维护成本高，其对干式变压器产品的产品质量、少（免）维护、可靠性等方面要求更高。在高端装备-轨道交通领域，近年来对相关配套设备的技术创新、绿色节能、智能运维等方面提出了更高要求。例如轨道交通牵引供电系统方面研发出双向牵引供电机组，将原来的牵引整流装置、能量回馈装置整合在一起，达到节省建设投资、减少设备占地面积等目的，干式变压器优势企业相应开发出新产品双向变流变压器作为双向牵引供电机组的主要设备。同时，为提高轨道交通牵引供电系统中主要设备牵引整流变压器的节能水平，干式变压器优势企业根据项目需求已陆续研发出相应的非晶合金牵引整流变压器、三维立体卷铁芯牵引整流变压器等产品。此外，轨道交通行业的智能运维、智能巡检的发展趋势，也对相应的干式变压器的智能化提出了新的要求。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 在节能环保-高效节能领域，客户对能效等级要求越来越高，要求产品低损耗、低噪音，其中高压变频器对其主要设备移相整流变压器的要求主要体现在产品质量和节能效率的提升以及成本的降低等方面。因此，干式变压器行业通过不断优化设计、改良通风结构、提高风冷效率等方式提高移相整流变压器产品的效率和质量并加强对产品成本的控制，以满足行业发展需求。在新型基础设施-数据中心领域，对供配电系统的总体要求是连续、稳定、平衡、分类，并要求产品具备模块化设计思路，需要根据数据中心的容量进行配置，具备模块化快速安装的能力。近年来，干式变压器行业为数据中心提供低损耗、高可靠性、具备模块化设计思路的相关产品以适应行业发展需求。综上，随着干式变压器行业技术的不断创新以及新材料、新工艺的不断应用，干式变压器企业不断研制和开发出满足下游行业发展新要求的产品。根据下游行业对产品特性要求的不同，不断提高产品的适用性、稳定性、可靠性、环境适应性、安全性，同时降低产品损耗、噪声，并向小型化、紧凑型、少（免）维护型、智能型、节能环保等方向发展，以实现提高设备运行质量、节省成本、提高经济效益的目的。七、干式变压器行业在新业态、新模式方面的发展情况近年来，国家陆续推出《中国制造2025》、《智能制造发展规划（2016-2020年)》等政策，支持和鼓励信息化与工业化深度融合，推进制造过程数字化、智能化。同时，干式变压器下游行业对产品质量、交货周期、营销服务等方面的要求不断提高，干式变压器企业陆续加大对自动化产线和信息化系统的投入力度，进一步提高自动化和信息化水平，实现“两化融合”，有效提高了生产和管理效率、产品和服务质量。在此基础上，部分干式变压器行业内优势企业已开始构建数字化车间/工厂,进行数字化转型，运用物联网、云计算、数字挛生等先进技术，实现数字化设计、数字化生产、数字化营销和服务、数字化运营管理，提高资源配置效率和为客户创造更大价值的能力。第四节 2020-2021 年我国干式变压器行业竞争格局分析 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 一、行业市场化程度我国干式变压器行业企业数量较多，各企业生产能力和技术水平差异较大，大部分企业主要生产中低端产品，仅有少部分拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势企业面向中高端市场。我国干式变压器行业已形成市场化竞争格局，产品主要靠市场机制形成价格,即产品销售价格主要由市场供需情况决定。二、国内行业竞争格局国内干式变压器行业市场竞争较为充分，下游客户对产品性能、质量、交付和服务能力等要求越来越高，具备技术、品牌、管理、生产制造、产品质量、售后服务等方面优势的生产企业，其市场竞争力和市场份额将不断提高，尤其是拥有研发创新能力及自主知识产权的规模较大优势生产企业，这类企业主要面向干式变压器的中高端市场,能够生产应用于新能源发电(含风能、太阳能、核能等)、轨道交通、海洋工程、高效节能等领域的干式变压器产品。在国内干式变压器的中高端市场中，上述优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、ABB、施耐德 (Schneider)、金盘科技、顺特电气设备有限公司、江苏华鹏变压器有限公司、特变电工股份有限公司等。三、国际行业竞争格局在国际上干式变压器的中高端市场中，优势企业主要包括西门子(SIEMENS)、施耐德 (Schneider)、ABB、SGB、金盘科技等。经过多年研发投入及经验积累，公司较国外主要竞争对手具有原材料供应稳定、生产成本较低、制造能力较强、兼具本土化及跨国企业管理经验等优势，在中高端产品同等性能和质量情况下更具价格、交货期优势，因此近年来公司已在国际市场上与上述优势企业进行竞争。公司是国内外少数能为新能源-风能产业生产专用特种干式变压器（即风电干式变压器）的企业，主要客户为通用电气（GE）、维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等全球前五大风机整机制造商，行业内主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB和SGB等，因此公司在风电干式变压器领域在国际上拥有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 四、行业内的主要企业（1）国内主要企业竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品顺钠股份（）主要产品包括：大宗贸易及供应链服务系列产品（占比%）、变压器系列产品（占比%），其中变压器系列产品主顺钠股份子公司顺特电气设备有限公司专业经营变压器、电抗器、开关、组合式干式变压器系列、箱变系列、开 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品要应用于轨道交通、数据中心、水利发电站、风力发电站、火力发电站、光伏能源发电站、核反应堆电站、岸电系统、船舶及海上平台、工矿企业、商业民用建筑配电站、国家电网、南方电网等电力和配电系统。变压器、预装式变电站及成套设备等业务。2019年，顺钠股份营业收入为137,万元，净利润为-1,万元。关柜系列江苏华鹏变压器有限公司（以下简称“江苏华鹏”）主要产品包括油浸式电力变压器、油浸式分裂变压器、油浸式配电变压器、油浸式非晶合金铁心配电变压器、干式电力变压器、干式配电变压器、干式牵引整流变压器、箱式变压器、预装式变电站等，产品主要应用于火电、水电、核电、风电、特高压、海上平台、轨道交通、航空航天、石油化工、高层建筑等领域。江苏华鹏是电力变压器和特种变压器的专业制造企业。 2019年销售收入达亿丿元。干式变压器系列、箱变系列、电力电子设备系列特变电工（）主要产品包括：变压器（占比%）、新能源产业及配套工程（占比%）、电线电缆（占比%）、煤炭产品（占比%）、输变电成套工程（占比%），其中变压器产品主要应用于电网、发电站、化工、冶炼、机车牵引等领域。特变电工包括输变电业务、新能源业务及能源业务，其中输变电业务主要包括变压器、电线电缆及其他输变电产品的研发、生产和销售，输变电国际成套系统集成业务等。2019年营业收入为 3,698,万元，净利润为 239,万元。干式变压器系列、箱变系列、开关柜系列、电力电子设备系列许继电气（）主要产品包括：智能变配电系统（占比 %）、智能中压供用电设备（占比 %）、智能电表（占比%）、电动汽车智能充换电系统（占比%）、直流输电系统（占比%），其中智能中压供用电设备包括开关、变压器、电抗器、消弧线圈接地成套装置、环网柜、轨道交通开关设备等。产品广泛应用于电力系统各个环节。许继电气致力于为国民经济和社会发展提供高端能源和电力技术装备，为清洁能源生产、传输、配送以及高效使用提供全面的技术、产品和服务支撑。2019年营业收入为1,015,万元，净利润为49,万元。干式变压器系列、开关柜系列、箱变系列、电力电子设备系列伊戈尔（）主要产品包括：照明电源（占比%）、工业控制用变压器（占比%）、新能源用变压器（占比%），其中工业控制用变压器主要应用于节能、环保型设备以及医疗、安防等设备配套；新能源用变压器产品主要应用于光伏发电领域。伊戈尔专注于消费及工业领域电源及电源组件产品的研发、生产及销售等业务。2019年营业收入 129,万元，净利润为 5,万元。干式变压器系列、箱变系列森源电气（）主要产品包括：输变电产品（占比%）、环卫产业服务（占比%），产品广泛应用于新能源、国家电网、轨道交通、石化、建材、市政、医疗卫生、冶公司主要生产智能型高、中压发、输、配电装置以及变压器及其元器件。 2019年营业收入为 162,万元，开关柜系列、箱变系列、干式变压器系列、 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 竞争对手名称产品构成及应用领域经营情况主要竞争产品金等领域。净利润为1,万元。电力电子设备系列白云电器（）主要产品包括：成套开关设备（占比%）、电力电容器（占比%），产品主要应用于国家电网、南方电网、轨道交通、五大发电集团、重大工业用户、市政、教育、医疗卫生等领域。白云电器集高低压成套开关设备研发、制造、销售及服务一体的高新技术企业。 2019年营业收入286,万元，净利润为153,万丿元。开关柜系列、箱变系列中国西电（）主要产品包括：变压器（占比%）、开关（占比%）、电力电子及工程贸易（占比 %），其中输配电设备主要应用于电源、电网、冶金、石油化工、铁道、城市建设等行业等领域。中国西电主要经营输配电及控制设备研发、设计、制造、销售、检测、相关设备成套、技术研究、服务与工程承包、电力系统研究与成套设计等业务。2019年营业收入为1,528,万元，净利润为34,万元。开关柜系列、干式变压器系列、箱变系列、电力电子设备系列特锐德（）主要产品包括:新能源汽车及充电业务（占比 %）、户内开关柜（占比%）、安装工程及其他（占比%）、箱式变电站（占比%）、箱式开关站（占比%），产品主要应用于电力、铁路、煤炭、石油、轨道交通等领域。特锐德一直专注于户外箱式电力设备的研发与生产等业务。2019 年营业收入为673,万元，净利润为24,万元。开关柜系列、箱变系列资料来源：上述各公司官网及相关公告；注：部分竞争对手因实施多元化经营，其营业收入、净利润来源于多种业务；上述占比均为各公司主要产品占2019年度营业收入比例。（2）国外主要企业竞争对手名称产品构成经营情况主要竞争产品西门子 (SIEMENS) 主要产品包括变压器、配电变压器、机车牵引变压器、低压成套系统、中压解决方案等。西门子是全球领先的技术企业，业务遍及全球，专注于电气化、自动化和数字化领域，主营业务涵盖工业自动化、楼宇科技、驱动技术、能源、医疗、交通、金融服务、个人及家庭用品、软件等。2019年营业收入亿欧元，净利润为亿欧元。干式变压器系列、开关柜系列、电力电子设备系列 ABB 主要产品包括各类型变压器、开关设备、配电柜、配电箱、控制设备等。 ABB是全球技术领导企业，致力于推动行业数字化转型升级，基于超过130年的创新历史，ABB以客户为中心，拥有全球领先的四大业务一电气、工业自动化、运动控制、机器人及离散自动化，以及ABBAbility™ 数字化平台。2019年营业收入为亿美元，净利润为亿美元。干式变压器系列、开关柜系列施耐德主要产品包括干式变施耐德提供能源与自动化数字解决方案，以实现干式变压器系 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 竞争对手名称产品构成经营情况主要竞争产品 (Schneider) 压器、水冷变压器、预装式变电站、户外开关设备、开关组件、开关成套设备等。高效和可持续，将世界领先的能源技术、自动化技术、软件及服务融合于整体解决方案之中，服务于家居、楼宇、数据中心、基础设施和工业市场。2019年营业收入为亿欧元，净利润为亿欧元。列、开关柜系列、箱变系列 SGB-SMIT集团 (SGB) 主要产品包括各类型变压器、紧凑型变电站、变压器服务等。 SGB是世界领先的电力变压器制造商之一，其变压器产品主要应用于电力系统、发电站、工业企业、轨道交通、基础设施等领域。干式变压器系列五、同行业可比公司的比较情况 1、经营情况同行业可比上市公司的营业收入、净利润比较情况如下：单位：亿元 2020年 2019年 2018年公司简称营业收入净利润营业收入净利润营业收入净利润金盘科技顺钠股份特变电工许继电气伊戈尔森源电气白云电器中国西电特锐德未披露数据来源：上市公司定期报告。报告期内，公司主营业务收入主要来自干式变压器系列产品。特变电工、许继电气、中国西电、特锐德等上市公司虽与公司同属输配电及控制设备行业，均涉及变压器产品，但其主营业务范围较广，且主要生产油浸式变压器，与公司在产品、业务模式、经营规模及盈利情况方面差异较大。与其他同行业上市公司相比，公司2019年营业收入、净利润相对较高。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 公司与同行业可比上市公司的总资产、净资产比较情况如下: 单位：亿元 2020年 2019年 2018年公司简称总资产净资产总资产净资产总资产净资产金盘科技顺钠股份特变电工 1, 许继电气伊戈尔森源电气白云电器中国西电特锐德未披露数据来源：上市公司定期报告。以上同行业可比上市公司由于上市时间较早，在融资能力方面具有一定先发优势，除顺钠股份、伊戈尔因盈利能力相对较弱导致资产规模相对较小以外，其他同行业上市公司在上市后经过多年的发展，资产规模相对较大。 2、技术实力同行业上市公司在研发投入方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年公司简称研发投入金额（万元）占营业收入比例（注2）研发投入金额（万元）占营业收入比例研发投入金额（万元）占营业收入比例顺钠股份 % 5, % 5, % 特变电工 % 157, % 163, % 许继电气 % 53, % 50, % 伊戈尔 % 6, % 5, % 森源电气 % 7, % 9, % 白云电器 % 10, % 10, % 中国西电 % 75, % 83, % 特锐德 % 32, % 23, % 平均值未披露 % 43, % 44, % 金盘科技 11, % 10, % 9, % 注1：上表中研发投入包含费用化及资本化的研发投入。数据来源为上市公司定期报告。注2：同行业可比上市公司未披露2020年年度报告，此处为同行业可比上市公司2020年1-9月研发费用占营业收入比例的数据。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 公司与同行业上市公司在研发人员方面的比较情况如下： 2020年 2019年 2018年公司简称研发人员数量（人）研发人员占比研发人员数量（人）研发人员占比研发人员数量（人）研发人员占比顺钠股份 289 % 259 % 特变电工 314 % 270 % 许继电气 2,183 % 2,210 % 伊戈尔 291 % 285 % 森源电气 724 % 857 % 白云电器 357 % 368 % 中国西电 1,075 % 773 % 特锐德 813 % 742 % 平均值未披露 756 % 721 % 金盘科技 305 % 301 % 300 % 数据来源：上市公司年度报告。同行业上市公司在专利、软件著作权方面的比较情况如下：公司简称专利情况（注1）软件著作权情况（注2）顺钠股份 65项 5项特变电工新增613项 6项许继电气新增发明专利487项 156项伊戈尔 137项 10项森源电气 1,027项 11项白云电器 367项 35项中国西电 2018-2019年新增309项 92项特锐德 1,200多项 69项金盘科技 169项 48项注1：上表中同行业上市公司专利数量来源：①顺钠股份：在专利局网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12月31日的专利数量；②特变电工、许继电气：2017年至2019年年度报告及2020年半年度报告披露新增数量；③中国西电：2018年、2019年年度报告披露新增数量，2020年半年度报告未披露相关信息；④白云电器：2020年半年度报告披露累计获得专利及著作权授权数量；⑤ 其他同行业上市公司：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日数量；注2:上表中同行业上市公司软件著作权数量来源：①伊戈尔：2020年半年度报告披露截至2020年6月30日的数量；②顺钠股份：在企查查网站检索上市公司母公司及其子公司顺特电气设备有限公司截至2020年12 月31日的数量；③其他同行业上市公司：在企查查网站检索上市公司母公司截至2020年12月31日的数量。第五节企业案例分析：金盘科技 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 一、公司产品的市场地位公司主营业务收入主要来源于干式变压器系列产品，报告期各期该系列产品收入占主营业务收入的平均比例达%。公司在干式变压器细分行业的产品性能、技术水平、品牌影响力等方面具有一定竞争力，是全球干式变压器行业优势企业之一，主要面向中高端市场，多年以来产品性能、质量和定制化能力均获得主要客户的认可，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机、施耐德（Schneider）等国际知名企业，以及中国铁路工程集团、中国铁道建筑集团、中国移动、国家电网、南方电网、上海电气等大型国有控股企业建立了长期的客户合作关系。公司是行业内拥有较强研发创新能力和自主知识产权的优势生产企业之一。公司干式变压器系列产品（包括特种干式变压器、标准干式变压器、干式电抗器）因产品性能稳定、质量优良、故障率低等特点，具有一定的竞争力和市场份额，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势和先进性。 1、公司干式变压器系列产品的市场地位干式变压产品下游应用领域广泛，下游客户对产品性能参数、生产工艺、质量稳定性等需求差异较大，因此我国干式变压器生产企业数量较多，其中大部分企业主要生产中低端产品，而公司干式变压器系列产品主要面向中高端市场，产品结构及客户群体不同。根据前瞻产业研究院统计数据及公司产品实际产量计算，公司干式变压器系列产品产量占国内干式变压器总产量的比例情况如下：单位：万千伏安年份中国干式变压器总产量（注）公司干式变压器系列产品产量占比 2019年 27,30 2, 4%2018年 26,90 2, 0%注：中国干式变压器总产量包括低端、中端、高端等产品数据，数据来源前瞻产业研究院,其中 2019年为预测值。上表统计数据为我国干式变压器总产量，有关数据无法代表公司在干式变压器的中高端市场占 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 有率情况。干式变压器中高端市场主要为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域，目前公司干式变压器产品在该等领域已占有一定市场份额，获得主要客户的较高认可，具有良好的品牌影响力，详见本节“三、公司的行业地位以及竞争优势与劣势”之“（二）公司产品的市场地位”之“2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况”以及“3、公司干式变压器产品的市场空间情况”的相关内容。截至2020年12月31日，公司干式变压器产品已应用于国内累计56个风电场项目、117个光伏电站项目以及43个城市的126个轨道交通项目；公司干式变压器产品已出口至全球约80个国家及地区，已应用于境外累计400余个发电站项目、6个轨道交通线项目，直接或间接出口至境外风电场项目1万余台。截至2020年12月31日，公司干式电抗器产品已累计发货21万余台，其中，约20万台应用于国内外约万个风力发电的风塔，约5,800台应用于约光伏电站项目，约5,500台应用于工业变频器配套和工业整流电源系统配套项目，约1,000台应用于轨道交通牵引系统配套项目，产品出口到全球13个国家。 2、公司干式变压器系列产品在重点下游应用领域的市场竞争情况（1）在新能源-风能领域的市场竞争情况公司自2006年开始研发及生产风电干式变压器，拥有10多年的研发、设计、制造、检试验、售后服务等方面的经验和技术积累，在新能源-风能领域具有较强的产品研发设计能力，可根据客户的各类需求定制化开发新能源-风能领域的特种干式变压器产品，目前已成功研发了100多个型号的风电干式变压器，公司该类产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在国际市场具有一定竞争力。公司是国内外少数可为新能源-风能领域生产风电干式变压器的企业之一，是全球前五大风机制造商的维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器主要供应商之一；报告期各期，公司在风能领域的干式变压器系列产品销售收入金额分别为47,万元、 54,万元、80,万元，2017-2020年均复合增长率达%，其中公司对前述三家风机制造商干式变压器系列产品销售收入合计分别为43,万元、49,万元、71,万元，逐年快速增长，2017-2020年均复合增长率达%。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 根据彭博新能源统计数据，全球前五大风机制造商的市场占有率情况如下: 2019年三度 2018年度 2017年坡序号风机制造商市场占有率风机制造商市场占有率风机制造商市场占有率 1 维斯塔斯 (VESTAS) % 维斯塔斯 (VESTAS) % 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 2 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 维斯塔斯 (VESTAS) % 3 金风科技 % 西门子歌美飒 (SIEMENS Gamesa) % 金风科技 % 4 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 通用电气 (GE) % 5 远景能源 % 远景能源 % Enercon % 合计 % 合计 % 合计 % 数据来源：彭博新能源根据上表，2019年公司在风能领域的主要客户维斯塔斯(VESTAS)、通用电气(GE)、西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)在全球风电新增装机市场的占有率合计达%。根据彭博新能源及公司统计数据，2019年公司向前述三家主要客户发货的风电干式变压器产品对应的装机容量占其当年在全球新增的装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例分别为%、%、%。2020年公司承接西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)的风电干式变压器订单金额较上年大幅增长，若按照该等订单发货规模测算，其对应的风电装机容量占西门子歌美飒(SIEMENSGamesa)2019年全球风电新增装机容量总额(含配套油浸式变压器的装机容量)的比例达%。在新能源-风能领域的干式变压器市场，公司在国际市场的最主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB，其中：在亚太地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB、SGB、顺特电气、特变电工等；在欧洲地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、SGB等；在北美地区的主要竞争对手为西门子（SIEMENS）、ABB等。综上，在新能源-风能领域公司干式变压器系列产品在国际市场具有一定的品牌影响力及市场份额。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （2）在高端装备-轨道交通领域的市场竞争情况公司深耕高端装备-轨道交通领域多年，积累了丰富的项目经验，具有较强的轨道交通领域定制化开发产品的研发设计能力，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在国内市场具有一定竞争力。在高端装备-轨道交通领域的干式变压器市场，全国区域优势企业包括金盘科技、顺特电气、特变电工、江苏华鹏等；此外，北京区域优势企业增加卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司，上海区域优势企业增加上海沪光变压器有限公司。根据中国城市轨道交通协会及公司统计数据，截至2020年底公司生产的干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市；2018年至2020年全国城市轨道交通新增运营线路（含新开延伸段）数量合计144条，其中应用公司该类产品的新增运营线路达51条，占比%。报告期各期，公司应用于轨道交通领域的干式变压器系列产品销售收入分别为23, 万元、21,万元、28,万元，整体呈上升趋势，2017-2020年均复合增长率达%。根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目情况如下： 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 注1:卧龙电气集团北京华泰变压器有限公司、上海沪光变压器有限公司、常州东芝变压器有限公司的变压器产品仅面向个别区域的轨道交通市场，重庆单轨交通工程有限责任公司为工程项目承包单位;公司主要产品面向国内外新能源、高端装备、节能环保等多个领域市场，故招股意向书未将上述两家公司列为公司的主要竞争对手。注2：顺特电气设备有限公司系顺钠股份的子公司。根据上表，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器招投标项目中，公司中标金额均排名第2,排名超过公司干式变压器产品的国内主要竞争对手顺钠股份、许继电气、特变电工、江苏华鹏等。综上，在高端装备-轨道交通领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力及市场份额。（3）在节能环保-高效节能领域的市场竞争情况公司应用于节能环保-高效节能领域的干式变压器系列产品主要为移相整流变压器，系高压变频器（控制锅炉、电机高效节能的关键设备）的重要部件，公司在节能环保领域具有较强的产品研发设计能力，产品线丰富，能满足各类客户的产品需求，公司该类产品因产品质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在国内市场具有一定竞争力。公司是国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机的移相整流变压器主要供应商之一；报告期各期，公司移相整流变压器产品销售收入分别为 17,万元、19,万元、20,万元，2017-2020年均复合增长率为%，其中公司对前述三家中高压变频器厂商的销售收入分别为14,万元、17,万元、18,万元，逐年较快增长，2017-2020年均复合增长率达%。根据工控网统计数据，国内前五大中高压变频器厂商市场占有率情况如下： 2019年度 2018年度序号中高压变频器厂商市场占有率中高压变频器厂商市场占有率 1 合康新能 % 合康新能 % 2 西门子（SIEMENS） % 西门子（SIEMENS） % 3 施耐德（Schneider） % 施耐德（Schneider） % 4 东芝三菱电机 % 东芝三菱电机 % 5 ABB % ABB % 合计 % 合计 % 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 根据上表，2019年公司在高效节能领域的主要客户西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机在国内中高压变频器的市场占有率合计达%。在节能环保-高效节能领域的移相整流变压器市场，国内市场优势企业包括新华都特种电气股份有限公司、金盘科技、上海北变科技有限公司、扬州中电电气科技有限公司等。综上，在节能环保-高效节能领域公司干式变压器系列产品在国内市场具有一定的品牌影响力及市场份额。 3、公司干式变压器产品的市场空间情况（1）在新能源-风能领域的市场空间情况根据《全球风能报告2019》，2019年全球风电新增装机容量为。根据公司调研数据，全球风电新增装机配套的变压器中干式变压器占比达50%以上，假设全球风电新增装机配套干式变压器占比为50%，则2019年配套干式变压器的全球风电新增装机容量为；公司2019年销售风电干式变压器总容量约600万kVA,销售金额约亿元，根据公司对风电干式变压器主要客户的调研数据，每 100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均在之间，假设全球每100万kVA干式变压器配套风电新增装机容量平均为，则公司2019年销售风电干式变压器总容量600万kVA配套风电新增装机容量约，即每1GW风电新增装机容量配套干式变压器的市场价格约亿元。经测算， 2019年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模约亿元，其中公司风电干式变压器的全球市场占有率约%。根据《全球风能报告2019》，预测2020年全球风电新增装机容量为76GW；依据上述假定条件及测算，预计2020年全球风电新增装机容量配套干式变压器的市场规模将达亿元。2020年公司销售风电干式变压器总容量约1,049万kVA，销售金额约亿元；经测算，2020公司风电干式变压器的全球市场占有率约%。截至2020年12月31日，公司已承接风电干式变压器未发货订单金额为亿元，较上年末增长%。根据彭博新能源统计数据，2017年至2019年全球前五大风机制造商分别为维斯塔斯（VESTAS）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、金风科技、通用电气（GE）、远景能源、Enercon,2017年、2018年、2019 年前五大风机制造商在全球风电新增装机市场的占有率合计分别达%、%、%，行业集中度较高且逐年提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 综上，随着全球风力发电行业的持续较快增长，以及全球风机制造行业集中度进一步提升，全球前五大风机制造商将会逐步增加对其干式变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以性能稳定、质量优良、故障率低、性价比高、交付及售后服务能力强等优势，在新能源- 风能领域的市场份额将会进一步提升。（2）在高端装备-轨道交通领域的市场空间情况根据中国城市轨道交通协会统计数据，2019年我国新增城市轨道交通运营线路长度合计公里，截至2019年底全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公里（不含已开通运营线路），2019年新获批城市轨道交通建设项目建设期主要为5年。根据2017-2019年公司应用于轨道交通领域的干式变压器产品的部分销售合同金额及对应的轨道交通项目运营线路长度进行测算，轨道交通项目每公里配套的干式变压器产品采购金额约万元，经测算，2019年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元（=公里*万元/公里）；我国正在实施中的规划城市轨道交通运营线路未来需新增配套的干式变压器市场规模达亿元（=7,公里*万元/公里），鉴于我国城市轨道交通建设项目的建设期主要为5年，因此未来5年内每年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模平均约亿元（=亿元/5年）。根据RT轨道交通统计数据，2019年、2020年我国城市轨道交通供电系统变压器/整流器中标项目中，公司中标金额均排名第2。根据中国城市轨道交通协会统计数据，2020年我国新增城市轨道交通运营线路长度为1, 公里；依据上述假定条件及测算，2020年我国新增城市轨道交通运营线路配套的干式变压器市场规模约亿元(=1,公里*万元/公里)。2020年公司应用于轨道交通领域干式变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司轨道交通领域干式变压器的国内市场占有率约%。综上，随着我国城市轨道交通建设工作的持续推进，公司干式变压器系列产品以质量优良、性能稳定、性价比高、销售服务网络覆盖广、交付履约能力强等优势，在高端装备-轨道交通领域的市场份额将会稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 （3）在节能环保-高效节能领域的市场空间情况根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器的市场规模为133亿元。根据公司对部分移相整流变压器主要客户的调研数据，其采购的移相整流变压器金额占其当期营业收入比例在18%- 26%之间，假设我国高压变频器行业配套采购的移相整流变压器总金额占高压变频器市场规模的比例为18%，经测算,2019年我国高压变频器配套的移相整流变压器市场规模约亿元，其中公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。根据前瞻产业研究院统计数据，预测2020年我国高压变频器市场规模为141亿元；依据上述假定条件及测算，2020年我国高压变频器配套移相整流变压器市场规模将达亿元。2020年公司移相整流变压器的销售金额约亿元；经测算，2020公司移相整流变压器的国内市场占有率约%。根据工控网统计数据，2018年、2019年国内前十大中高压变频器厂商的市场占有率合计分别为 %、%，行业集中度较高且逐年提升。综上，随着节能环保领域的中高压变频器行业的持续稳定增长，以及行业集中度逐步提高，行业优势企业将会增加对其移相整流变压器主要供应商的采购需求，因此公司干式变压器系列产品以质量优良、性能稳定、交付及售后服务响应及时等优势，在节能环保-高效节能领域的市场份额将会稳步提升。 (4)公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率将持续提升目前公司干式变压器系列产品生产线接近满负荷运作，2019年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能利用率分别为%、%，2020年公司干式变压器产品、干式电抗器产品的产能利用率分别为%、%。公司海口数字化工厂已于2020年10月正式投入运营，达产后年产能为800万kVA干式变压器，将逐步置换海口生产基地原有的干式变压器年产能670万kVA，公司将新增干式变压器年产能130万kVA。本次募投项目之“节能环保输配电设备智能制造项目”是在海口数字化工厂经验基础上建设的数字化工厂，预计2025年建成达产，年产能为干式变压器1,900万kVA、干式电抗器100万kvar，将逐步替换上海、武汉等其他生产基地原有的干式变压器年产能800万kVA、干式电抗器98万kvar，公司将新增干式变压器年产能1,100万kVA。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 基于以上情况，未来六年内在海口数字化工厂以及本次募投项目建成达产后,公司将合计增加干式变压器年产能1,230万kVA，较公司现有干式变压器年产能提升57%，公司干式变压器系列产品的生产及交付能力将持续提升。此外，公司上述数字化工厂的建成投产，将显著提升公司产品设计、制造和运营管理能力，大幅提升产品质量和生产效率，同时实现为客户多品种小批量柔性定制化生产，进一步增强公司干式变压器系列产品的竞争力。综上，随着新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等重点下游应用行业的持续发展，公司干式变压器系列产品的市场需求将持续稳步增长；随着公司干式变压器系列产品生产能力及生产效率的持续提升，公司的核心竞争力进一步增强，公司与优质客户的业务合作将不断增强，公司干式变压器系列产品的市场份额仍有较大的提升空间。二、公司技术水平及特点（1）公司干式变压器系列产品的技术水平及特点经过多年的业务发展、技术积累以及对下游客户需求的深入理解，公司已形成掌握自主核心技术、获得市场高度认可的干式变压器系列产品。 1）公司干式变压器产品的研发和设计水平公司在干式变压器产品上拥有20多年的研发设计经验和产品数据积累，具有较强的技术创新及产品设计能力，通过智能设计平台及产品设计仿真，实现产品“数字挛生”，提升了产品设计的准确性及效率，并设立了专业的产品质量检验及实验室，因此，公司干式变压器产品性能稳定、质量优良、故障率低。公司自主研发的干式变压器产品的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具软件和仿真软件，实现了产品数字化设计,并在此基础上运用产品设计仿真，对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证。公司产品设计仿真是指应用数字化建模及仿真工具，在产品设计环节，结合公司多年积累的干式变压器产品数据库，运用数字样机替代物理样机对产品相关性能进行反复验证及修订并最终得到理想结果，从而提高产品研发及设计的准确性，缩短新产品的开发周期，优化产品性能。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 此外，公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准专业试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度 C2/C3气候实验室等专业的产品质量检验及实验室，具备干式变压器产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2）公司干式变压器产品主要性能指标水平与同行业比较公司干式变压器按工艺分为环氧树脂浇注干式变压器、真空压力浸渍干式变压器。通过综合对比部分竞争对手官网等公开信息披露的同类产品性能指标情况,公司干式变压器产品大部分性能指标优于国内同行业公司，且与国际同行业公司领先指标较为接近，具体情况如下： a.环氧树脂浇注干式变压器容量（kVA）电压（kV）绝缘等级频率范围（Hz） UL认证公司间称（注3）（注3）（注3）（注3）（注3） 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 金盘科技（注1） <45000 < F/H 50/60、 150-250 <10000kV A， <36kV顺钠股份 <40000 <35 F/H （注2）（注2）江苏华鹏 <40000 <110 （注2）（注2）（注2）森源电气 <25000 < F （注2）（注2）西门子 <50000 <52 （注2）（注2）（注2） ABB <63000 < F/H 50/60 <2500kVA ， <15kV 施耐德 <25000 <35 F/H 50/60 <5000kVA ， <15kVSGB <25000 <36 F （注2）（注2）注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。注2：以上主要竞争对手产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有关产品信息。注3：环氧树脂浇注干式变压器的性能指标说明如下：①容量指标代表干式变压器传输功率的能力，其容量越大代表传输的电压越高、电流越大，即单位体积传送的功率密度越大，产品设计、工艺、制造难度越大；②电压指标代表干式变压器接入电网或系统的电压等级，其电压越高代表需要具备的绝缘性能要求越高，产品设计、工艺、制造难度越大，产品运行风险越大，对产品可靠性要求越高;③绝缘等级指标代表干式变压器所采用的绝缘系统的等级,H级、F级要求所使用的绝缘材料极限耐温分别为180度、 155度，其绝缘等级越高，代表对材料的性能、绝缘系统设计、工艺实现方案要求越高；④频率指标代表干式变压器所接入的系统交流电的频率，其频率越高代表损耗越高，产品设计、工艺的难度越大；⑤UL 认证指标代表干式变压器获得UL认证的容量和电压范围，其覆盖的容量范围越大、电压越高,代表制造厂商生产的产品运行的可靠性、安全性越高。 b.真空压力浸渍干式变压器公司简称容量（kVA）（注3）电压（kV）（注3）绝缘等级（注3） UL认证（注3）金盘科技（注 1） <14500 <35 C/H H级 ABB <12000 < H （注2）注1：金盘科技产品性能指标均来源于公司已有项目案例或检测报告。注2：ABB产品性能指标均来源于其官网等公开信息，部分主要竞争对手官网等公开信息未列明有关产品信息。注3：真空压力浸渍干式变压器的性能指标说明同上表。 3）公司干式变压器系列产品在新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的技术先进性情况主要应用领域公司主要产品技术先进性 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 新能源- 风能产业风力发电专用干式变（1）已成功研发2100kVA〜6288kVA等100多个型号的风力发电专用干式变压器产品，涵盖风电平台及10〜电压等级；（2）可以根据客户要求特殊定制，单台变压器上可以实现多种电压组 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 主要应用领域公司主要产品技术先进性压器合，发电机和辅助设备可以共用一台变压器，可以大幅节约客户的变压器采购成本； (3)采用新的绝缘材料和复合绝缘结构，使得该产品整体尺寸比常规产品缩小5-15%、重量减轻15~25%，特别适合于风塔、机舱的狭小空间要求。 (4)适用于高污秽、高盐雾环境，可以在-40-+55摄氏度环境下可靠运行，不开裂，可以承受负载大小频繁变化造成的冷热冲击，并顺利通过IEC60076- 11中的C2(气候)、E2(环境)、F1(阻燃)测试； (5)所有金属件采用高防腐镀层，可以满足ISO12944中的C4H等级，并可适用于海洋环境； (6)可以带有风水冷外壳，可以在近海及海上可靠运行； (7)对多处结构进行了加强，并通过了德国、意大利、中国等多个试验室的耐久、运输、冲击等振动测试； (8)满足风力发电低电压穿越要求，承受比常规配电变压器短路时间更长、更频繁的短路力冲击，并通过严格的短路测试； (9)所有材料采用环保可降解材料，材料符合ROHS/REACH等环保要求； (10)可以满足相应国家的效率标准和欧盟CE要求，并通过DNV-GL、ETL、 UL等认证； VPI 干式变压器、 VPI 干式电抗器 (11)采用VPI(真空压力浸渍)工艺，产品具有良好的绝缘及导热性能，此外还具有机械强度高、耐候性强等优势； (12)铁芯采用优质低损耗冷轧硅钢片材料，损耗低，铁芯特性好，设计磁密合理，线性度好，过载能力强； (13)线圈采用箔式绕组结构，直流电阻小，抗短路能力强，过载能力强。线圈采用H级和C级绝缘系统，产品使用寿命长，性能稳定，安全系数高； (14)强风冷式产品，线圈及铁芯气道布置合理，可配合柜体内冷却风道设计，散热效率高，产品尺寸小、重量轻，运行稳定可靠； (15)水冷式产品，工作水压1〜10Bars,水路稳定可靠。可配合配套系统内置水风换热器使用，产品热量通过换热器带岀设备外，对运行环境散热量少，可在密闭环境下稳定运行； (16)产品具有体积小、过载能力强、局放小、抗短路能力强、噪音低、效率高、防火性能好、难燃自熄、无可燃性物质及有毒气体、安全环保等显著特点； (17)设计灵活，可户内/户外(需配外壳)使用，可在防护等级要求高、散热条件差的环境下工作，满足各种柜体的定制化配套要求； (18)产品获得UL、CE等多个国家的认证。高端装备-轨道交通轨道交通牵引整流变压器 (19)产品额定容量为4400kVA及以下、电压等级为35kV及以下； (20)绝缘等级F/H级，绝缘性能好； (21)局放小、满足地铁W级运行负荷、抗短路能力强、耐雷电冲击能力强、散热性能优良、噪音低、效率高； (22)电压不平衡率、短路阻抗不平衡率等关键性能指标均优于国标。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 主要应用领域公司主要产品技术先进性 VPI 型移相整流变压器（1）已交付产品单台最大容量14,500kVA、最大吨位15,000kg、最高电压等级35kV、最大脉波数60脉、适应电网频率50Hz和60Hz、绝缘等级H级和C级、局部放电水平＜10PC,并已获得UL认证；（2）产品在角度精度、电压精度、一次阻抗、二次阻抗、温升和效率、尺寸和成本等方面兼顾效果良好，可以为高压变频器客户提供高性价比的完美无谐波的移相整流变压器；（3）产品有多种散热结构可以适应不同的客户；（4）在解决尺寸限制方面，采取三相五柱型、柱圆轭方形、方形、立式、卧式等各种形状，以适应不同用户的定制要求。非晶合金变压器（1）装配承重结构采用特殊设计，层与层之间独立固定，装配精度在±2mm范围内，保证了非晶铁芯的损耗要求；（2）铁心采用立式开口装配技术，接头处的搭接宽度偏差控制在 ±5mm，使整个铁心搭接处于自由状态，解除铁心受力，提高了能耗和噪音性能；（3）非晶合金变压器部分性能优于国标，以1600kVA非晶合金变压器为例，该产品性能相比国标空损降低%、负损降低9%、噪音减少5dB。节能环保-高效节能三维立体卷铁芯干式变压器（1）结构创新，采用立体开口三角卷铁芯结构，线圈的装配和维修方便；（2）相对于平面铁芯标准配电变压器宽度减少25%、重量减少25%、噪音减小5-10分贝；（3）变压器环境适用性好，体积小重量轻，运行更加高效节能。 4）公司获得相关专利、软件著作权、奖项等情况截至2020年12月31日，公司在输配电及控制设备产品方面拥有核心技术26项，在工业软件产品开发方面拥有核心技术4项；已获得专利共169项，其中11项发明专利、152项实用新型专利和6 项外观设计专利；已获得与智能化输配电及控制设备产品相关软件著作权9项、与工业软件产品相关软件著作权20项；已独立承担完成22个重大科研项目；已参与制定了2项国家标准、3项行业标准、1 项地方标准。具体情况详见本节“七、公司研发与技术情况”之“（一）公司核心技术情况”，“五、公司主要固定资产及无形资产”之“（二）主要无形资产情况”之“3、专利权”及“4、软件著作权”，“七、公司研发与技术情况”之“（二）公司科研实力和成果情况”之“1、承担重大科研项目情况"及“3、参与制定国家标准、行业标准、地方标准情况"。截至2020年12月31日，公司的风力发电机专用干式变压器研发与产业化项目、轨道交通再生制动能量回馈装置研发与产业化项目、非晶合金干式变压器项目、一体化智能型光伏发电升压并网及控制成套装置项目已获得海南省科学技术奖；公司及子公司桂林君泰福被分别认定为“海南省 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 变压器工程技术研究中心”及“广西工业设计中心”、“广西壮族自治区技术创新示范企业”。 (2)公司制造模式创新技术水平及特点 2020年10月，公司自主规划设计并部署实施的年产干式变压器800万kVA的海口数字化工厂正式投入运营，其是符合德国工程师协会标准VDI4499并经德国认证机构认证的国内第一家干式变压器数字化工厂。截至2020年12月31日，公司拥有制造模式创新相关的12项核心技术；获得与研发、设计、供应链、生产、销售、售后、资产等智能管理系统的19项软件著作权；公司及子公司获得了工业和信息化部颁发的“2020年工业互联网试点示范项目”、“2019年制造业与互联网融合发展试点示范项目”、“2018 年绿色工厂”、“2017年两化融合管理体系贯标试点企业”等奖项。三、公司科技成果与产业深度融合的情况公司生产经营主要以核心技术为基础，将核心技术进行成果转化，形成基于核心技术的产品和进行制造模式转型升级。公司核心技术均已应用于主要产品的设计和生产、工业软件的开发以及制造模式升级等方面。报告期内，公司依靠核心技术产生的营业收入构成及变动情况如下：根据上表，报告期各期公司依靠核心技术产生的营业收入分别为209,万元、217, 万元、239,万元，占公司营业收入比例分别为%、%、%，呈逐年增长趋势。四、公司的竞争优势 1、技术研发优势 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 公司已建立完善的研发体系，拥有电气研究院、智能科技研究院、上海鼎格等研发平台以及各事业部及有关部门下设的研发组。截至2020年12月31日，公司研发人员达305人，占公司总人数%，专业领域涵盖产品研发、设计、工艺、试验、质量控制以及制造模式转型升级等方面，其中核心技术人员共有12名。截至2020年12月31日，公司拥有42项核心技术、169项专利（其中11项发明专利）、 48项软件著作权；参与制定7项国家、行业或省级标准；独立承担完成22个重大科研项目。公司具有较强的技术创新及产品设计能力，通过熟练掌握的产品设计仿真技术，结合公司多年积累的产品数据库，实现数字化设计，可提高产品设计的准确性及效率，缩短新产品的开发周期，提升产品的性能和质量；公司自主研发的4D智能设计平台架构，集成了多个设计工具和仿真软件，可对产品性能进行电磁场、机械场、热流场、声学场等方面的仿真验证；公司设立了CNAS实验室、美国UL1562标准试验室、模拟E2/E3环境实验室、极限温度C2/C3气候实验室等专业实验室，具备相关产品及其原材料、零部件的综合检验与试验能力。 2、市场和品牌优势经过多年发展，公司在干式变压器细分行业具有一定品牌影响力和市场份额,是行业内拥有较强研发设计能力的优势生产企业之一，公司干式变压器系列产品因产品性能稳定、质量优良、故障率低等特点，已获得市场及主要客户的认可，尤其是为新能源-风能、高端装备-轨道交通、节能环保-高效节能等领域的优质客户定制化开发的特种干式变压器产品，在国内外市场具有一定竞争优势和先进性。目前，公司已与通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机等国际知名企业建立了长期稳定的业务合作关系，其中通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）、东芝三菱电机等客户就产品质量及履约方面给予公司多项供应商奖项。在风能领域，公司已成为全球前五大风机制造商的维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等的风电干式变压器的主要供应商之一；在轨道交通领域，截至 2020年底公司干式变压器产品已应用于全国已开通城市轨道交通运营线路的45个城市中的36个城市;在高效节能领域，公司已成为国内前五大中高压变频器厂商的西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）、东芝三菱电机等的移相整流变压器的主要供应商之一。 3、管理团队优势公司核心管理团队成员均长期从事干式变压器等输配电及控制设备产品的研发、生产和销售， 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 管理经验丰富，凝聚力强且较为稳定，多数成员在公司工作二十年以上，部分成员为公司从国内外引进的高层次管理和技术人才。在核心管理层的领导下，公司建立了由研发、运营、销售、财务、生产、采购、信息化、数字化建设等方面人才组成的管理团队，积极推进技术研发与市场开拓工作，注重成本与质量控制，有效提升了公司的经营业绩和可持续发展能力。公司管理团队成员绝大多数持有公司股份，对公司忠诚度高，有利于公司的长远发展。公司董事长李志远为公司创始人，拥有二十多年的输配电及控制设备行业经营管理经验，对行业发展的理解较为深刻，能够基于公司实际情况、行业技术创新趋势和国家产业政策导向制定推动公司持续发展的战略规划，以运营板块和发展板块驱动公司持续发展，确保公司在未来的市场竞争中保持竞争优势。 4、生产制造优势公司已建立现代化精益生产管理体系、严格的质量控制管理体系，以及拥有良好的供应链配套能力。（1）精益生产管理体系 2013年公司子公司桂林君泰福的自动化产线及物流仓储系统建成投产；2016年公司自主研发并实施MES系统,形成了完整的生产制造信息化平台；2017年公司设立智能科技研究院进行数字化系统的研发和实施；2018年公司建成“企业运营管理数字化平台”，构建了完整的生产和运营信息化管理体系，实现“两化融合”；2020年10月公司海口数字化工厂正式投入运营，实现了从产品设计、生产、交付到售后的全面数字化制造模式变革，将有效提升公司干式变压器产品的性能、质量、交付和服务能力，以及为客户提供多品种小批量柔性定制化生产的能力。公司借鉴国际先进的精益生产管理经验，结合自身实际,全面推动精益生产，实现从客户需求到交付的全过程有效控制，大幅提升生产效率，有效降低成本,进而增强了公司产品的市场竞争力。（2）质量管理体系公司已按照ISO9001国际质量体系标准及公司产品特点，建立了较为完善的质量管理体系，通过质量过程管理评估系统和质量分析控制工具等，对产品质量实行全过程的严格控制，从供应商、原材料、半成品到产成品，实现质量检测全流程覆盖，以确保产品质量的稳定性。同时，公司通过自主研发并实施的MES系统提升生产过程中产品质量的稳定性，通过采用自动化设备提升产品零部件 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 品质的一致性，通过ERP系统与MES系统的融合实现质量控制管理的精细化。（3）供应链配套体系公司依据贴近市场及主要原材料产地、快速响应客户需求等原则，先后建设了海口、武汉、上海、桂林生产基地，不断扩大生产规模，以满足持续增长的市场需求。在采购方面，公司对供应商进行甄选和管控,依据对原材料的技术要求，通过样品测试、现场评估、少批量多批次试用等方式深入评估供应商，保障高品质原材料的供应，形成了较强的供应链整体配套能力和高品质原材料供应能力。此外，公司结合供应链资源、供应商运输资源、第三方物流仓储和运输资源，形成了有效的短周期、低成本的运输配送体系，提高了公司及时供货能力。 5、完善的营销及服务体系公司已在全国搭建了完善的营销体系，销售团队较为稳定，多数销售骨干人员在公司工作10年以上，且核心骨干均持有公司股份，对公司忠诚度较高；截至2020年12月31日，公司在国内重点城市共设有49个营销网点；公司坚持以客户为中心，配备了相应营销人员和售后服务工程师，可随时掌握市场的需求信息和快速响应客户的售后服务需求，将公司产品引向市场并提供售后服务保障。公司在香港、美国设有海外营销中心，负责亚太、美洲、欧洲等市场的拓展、销售工作。经过多年海外业务拓展，公司已与全球主要风电制造商维斯塔斯（VESTAS）、通用电气（GE）、西门子歌美飒（SIEMENSGamesa）等建立了长期稳定的业务合作关系，并通过深刻理解、研究前述客户需求以及提供相应解决方案，为公司带来了稳定的订单需求。此外，公司在现有客户结构基础上，持续加强海内外多元化市场的合作与拓展，不断开拓新业务、新客户，以数字化转型后的生产制造能力，更好的满足国内外市场客户的多样化需求。五、公司的竞争劣势 1、资金实力劣势公司目前正处于成长阶段，产能的不断扩张、新产品研发及技术创新、制造模式转型升级、各类人才的培养和引进都需要公司投入大量资金；此外，公司部分需安装产品的验收及销售回款时间相对较长，报告期各期末公司应收账款、发出商品余额合计金额分别为139,万元、154, 万元、178,万元，占用公司营运资金较多。因此，随着公司业务规模逐年增长，公司资金需 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 求不断增加，但由于公司目前融资渠道相对单一，主要依赖于自有资金和银行贷款，相比同行业上市公司，公司在融资成本、融资速度和融资规模方面存在劣势。 2、干式变压器系列产品产能规模劣势近年来，随着公司业务规模不断扩大，公司干式变压器系列产品现有生产设施和生产能力已较难满足下游行业市场需求的持续增长，2019年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为 %、%，2020年公司干式变压器、干式电抗器产能利用率分别为%、%，生产能力已趋于饱和。公司干式变压器系列产品现有产能规模限制将影响公司及时快速满足主要客户大批量订单需求的能力，为跟进下游行业的发展趋势，公司产能规模需进一步提升。 3、全球生产布局及服务能力相对不足公司主要客户为通用电气（GE）、西门子（SIEMENS）、维斯塔斯（VESTAS）、东芝三菱电机等跨国企业，公司需具备跟进其全球业务发展的能力。目前，公司主要生产基地均在国内，虽然公司已在香港、美国设立海外销售中心，以及美国子公司JST USA在墨西哥通过Shelter 模式进行部分干式变压器产品的中后段生产，但与国际主要竞争对手相比，公司缺乏在海外的主要生产基地布局，以及覆盖全球的销售服务及售后能力。第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测一、输配电及控制设备主要应用情况输配电及控制设备在电力系统中的作用是接受、分配、控制电能，保障用电设备和输电线路的正常工作，并将电能输送到用户。（1）电力系统电力系统是由发电厂（水电、火电、风电、光伏发电、核电等）、变电所（升压变电所、负荷中心变电所等）、输电线路、配电线路和用电环节的负荷中心组成的电能生产与消费系统。电力系统各主要组成环节关系如下图所示: 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 输配电及控制设备在电力系统中的发电、输配电、用电等环节的具体应用情况如下: 1）发电环节发电是将原始能源转换为电能的生产过程，即将水能、石化燃料的热能、核能、太阳能、风能、地热能等转换为电能的过程。目前，国内主要的发电方式有火力发电、水力发电、风力发电、太阳能发电等。以下为输配电及控制设备在风能（风力发电系统）领域的应用情况：输配电及控制设备中的风电变流器（含电抗器等）、升压变压器是风力发电系统中除风力发电机之外的主要设备，一般安装在风机塔筒和机舱内部，该等设备在风力发电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 上述输配电及控制设备在风力发电系统中的具体用途如下：升压变压器，可以将风力发电机发出的电网不能接受的变频率、低电压的交流电经过变流器及专用变压器变成电网可接受的固定频率送至电网，实现低电压穿越、隔离、滤波等友好并网功能；电抗器是风电变流器的重要部件，主要起到抑制谐波电流，改善并网电能质量的作用。 2）输配电环节输配电环节包括输电、变电、配电。输电指的是从发电厂或发电中心向消费电能地区输送大量电力的主干渠道或不同电网之间互送电力的联络渠道；变电是指利用一定的设备将电压由低等级转变为高等级（升压）或由高等级转变为低等级（降压）的过程；配电则是消费电能地区内将电力分配至用户的分配手段，直接为用户服务。输电和配电设施均包括变电站、线路等设备。所有输电设备连接起来组成输电网。从输电网到用户之间的配电设备组成的网络，称为配电网。以下为输配电及控制设备中高效节能产品在配电系统领域的应用情况：非晶合金干式变压器、三维立体卷铁芯变压器等是配电系统中的重要设备，该等设备在配电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在配电系统中的具体用途为：将电网电压转换成400V，供民用电系统使用，另外由于变压器的电感特性，变压器具备隔离及滤波功能，并能限制系统的电路电流。由于变压器运行时一直接在电网中，所以采用非晶合金铁芯、三维立体卷铁芯可以大大降低变压器的空载损耗，达到节能环保的目的。 3）用电环节用电即通过电器具消耗电能的过程，是电力环节的最后节点。以下为输配电及控制设备在工业企业、轨道交通等领域的应用情况： 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 ①工业企业输配电及控制设备中的高效节能产品移相整流变压器是高耗能工业企业用电设备中的高压变频器中的主要设备。高压变频器作为控制锅炉、电机高效节能的主要设备，主要应用于油气钻采、冶金、石化、电力、市政、水泥、采矿等行业。移相整流变压器在高压变频器中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。移相整流变压器是高压变频器的变压移相单元，实现降压、多角度移相的功能，减少系统谐波、提高功率因数，与后端变频整流单元一起构成了高压变频器，可达成对各类高压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机等负载的软启动、智能控制和调速节能，从而有效提高工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。（2）轨道交通输配电及控制设备在轨道交通领域主要应用于高铁牵引供电系统、地铁牵引供电系统，具体情况如下： A、高铁牵引供电系统输配电及控制设备中的VPI变压器、VPI电抗器是高铁牵引变流器的重要组成部分，牵引变流器是高铁牵引系统中除牵引变压器、牵引电机、牵引控制系统之外的主要设备。牵引变流器在高铁牵引系统中的应用情况如下图所示： 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在高铁牵引系统中的具体用途如下：VPI变压器使系统供电、用电设备与电网隔离开，起到防护及滤波等作用；VPI电抗器的作用为抑制系统谐波，减小供电系统损耗，提高轨道交通相关设备可靠性。 B、地铁牵引供电系统输配电及控制设备中的牵引整流变压器、能馈变压器等是地铁牵引供电系统中的主要设备，该等设备在地铁牵引供电系统中的应用情况如下图所示：注：上图红色虚线内设备为公司的主要产品。上述输配电及控制设备在地铁牵引供电系统中的具体用途如下：牵引整流变压器的作用是将变电所高电压降低到满足输出直流电压要求的交流阀侧电压，同时提供消除整流谐波滤波，为机车运行提供直流牵引动力；能馈变压器的作用是将经PWM逆变的交流电传送回电网，实现能量循环利用， 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 并具有高阻抗、滤波、升压功能。二、干式变压器主要应用领域市场的未来发展空间（一）干式变压器应用于发电环节的市场发展空间干式变压器在发电环节主要用于火电、水电等传统发电领域，以及风电、光伏发电、核电等新能源发电领域，其中风电为全球应用最广泛和发展最快的新能源发电技术。根据中电联统计数据，2018年、2019年、2020年全国新增发电装机容量分别为12,785万千瓦、 10,500万千瓦、19,087万千瓦，其中新增风电装机容量分别为2,127万千瓦、2,572万千瓦、7,167万千瓦，占比分别为%、%、%。风电在电源结构中的比重逐年提高，已成为我国新增电力装机的重要组成部分，并已成为我国继火电、水电之后的第三大电源。（1）全球风电市场发展情况随着世界各国对能源安全、生态环境、气候变化等问题日益重视，加快发展风电等新能源发电已成为国际社会推动能源转型发展、应对全球气候变化的普遍共识和一致行动。根据GWEC （全球风能理事会）发布的《全球风能报告2019》，近年来全球风电总装机容量持续增长，由2011年的238GW增加到2019年的651GW,年均复合增长率约%；2019年全球新增风电装机容量达, 较2018年增长19%,为历史第二高，主要来自于成熟市场，分别为亚太（%）、欧洲（%）、北美（%）、拉美（%），排名前五的国家分别为中国（%）、美国（%）、英国（4%）、印度（%）和西班牙（%）；中国和美国依然是2019年陆上风电新增装机最多的两个市场，共占到%的市场份额。近年来全球海上风电发展迅速，根据《全球风能报告2019》，全球海上风电总装机容量由2011 年的4GW增加到2019年的29GW，年均复合增长率%；2019年全球新增海上风电装机，占新增风电装机总量的10%，创历史新高，排名前五的国家分别为中国（39%）、英国（29%）、德国（18%）、丹麦（6%）和比利时（6%）。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 根据GWEC《全球风能报告2019》、《全球海上风电报告2020》，GWEC预测2020年至2024年期间全球风电新增装机容量年均增长率将达4%,2024年全球风电新增装机容量达73GW，新增风电装机主要来自于亚太、欧洲、北美等地区；到2024年国外风电累计装机容量将达，2020年至2024年期间国外风电年均新增装机容量约，较2019年国外新增装机容量增长%，其中国外陆上、海上风电年均新增装机容量分别约、，较2019年国外陆上、海上新增装机容量、分别增长%、%。根据国际可再生能源署预测,2020年全球陆上风电的平均成本有望下降8%,达到美元/千瓦时；2020年全球将有逾3/4的陆上风电、1/5的光伏发电成本低于新型燃煤、石油和天然气发电。随着风电成本优势逐渐显现，全球风电行业将实现健康可持续发展。（2）国内风电市场发展情况根据国家能源局《风电发展“十三五”规划》，“十二五”期间，我国风电新增装机容量连续五年领跑全球，累计新增9,800万千瓦，占同期全国新增发电装机总量的18%。根据中电联统计数据，2020年我国风电新增装机容量达，较上年增长%；截至2020 年底我国风电累计并网装机容量达到，占全部发电装机容量的%；我国风电累计并网装机容量2011-2020年均复合增长率为%，2011年至今我国风电累计并网装机容量及占比均呈逐 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 年上升趋势。根据CWEA（中国可再生能源学会风能专业委员会）统计数据，我国海上风电累计装机容量由2011年的增加到2019年的，年均复合增长率达%。 2011-2020年我国风电累计装机容量及占比数据来源：中电联根据2020年7月全球能源互联网发展合作组织预测，我国2025年末风电累计装机容量将达，即2021-2025年期间我国风电年均新增装机容量达。 2020年9月、12月，习主席提出：中国力争碳排放2030年前达到峰值，努力争取2060年前实现碳中和；到2030年，中国单位国内生产总值二氧化碳排放将比2005年下降65%以上，非化石能源占一次能源消费比重将达到25%左右，风电、太阳能发电总装机容量将达到12亿千瓦以上。 2020年12月，2021年全国能源工作会议提出持续做好能源绿色转型发展;强调要加快风电光伏发展，风电、光伏发电新增装机总量较“十三五”有大幅增长；要大力提升新能源消纳和储存能力；要进一步优化完善电网建设。基于以上情况以及随着我国风电产业技术不断进步、成本下降、配置优化、体系完善，预期我国风电产业将进入持续健康快速发展时期。综上，全球及我国风电产业持续较快发展，应用于风电领域的干式变压器市场需求持续较快增长，未来发展空间广阔。（二）干式变压器应用于输配电环节的市场发展空间干式变压器在输配电环节主要用于配电系统。我国电力行业发展较快，电网投资自2013年开始 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 快速上升并在2014年首次超过了电源投资，电力投资的重点逐渐向配电网络转移。根据中电联统计数据，2020年我国电网工程建设投资额为4,699亿元，较2011年投资额年均复合增长率为%。根据2015年8月国家能源局发布《配电网建设改造行动计划(2015-2020年)》，2015-2020年配电网建设改造投资不低于2万亿元，其中2015年投资不低于3,000亿元，“十三五”期间累计投资不低于万亿元；预计到2020年高压配电网变电容量达到21亿千伏安、线路长度达到101万公里，分别是2014 年的倍、倍，中压公用配变容量达到亿千伏安、线路长度达到404万公里，分别是2014年的倍、倍。综上，随着我国配电网建设的稳步推进，应用于配电系统的干式变压器的新增及更新换代市场需求将稳步增长。（三）干式变压器应用于用电环节的市场发展空间干式变压器在用电环节主要用于工业企业、基础设施、居民住宅、轨道交通等终端的用电系统。根据中电联统计数据，2020年我国全社会用电量达75,110亿千瓦时，较2011年用电量年均复合增长率为%。以下为干式变压器应用于高效节能、轨道交通、数据中心等领域的市场发展情况：（1）干式变压器应用于高效节能领域的市场发展空间干式变压器中的移相整流变压器，系高压变频器(控制锅炉、电机高效节能的关键设备)的重要部件，咼压变频器在矿业、水泥、冶金、石化、建材等咼耗能工业企业广泛应用，以实现对各类高压电动机驱动的风机、水泵、空气压缩机、提升机、皮带机负载的软启动、智能控制和调速节能，从而有效提高上述工业企业的能源利用效率、工艺控制及自动化水平。根据前瞻产业研究院统计数据，2019年我国高压变频器市场规模达133亿元，2012年至2019年复合增长率为%。在我国高耗能工业企业高效节能需求日益增长的情况下，预计高压变频器的市场需求将持续较快增长。 2012年-2025年中国高压变频器市场规模及预测 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 数据来源：前瞻产业研究院我国《“十三五”全民节能行动计划》指出，促进先进节能技术、装备和产品的推广应用，2020 年力争工业锅炉（窑炉）、电机（水泵、风机、空压机）系统、变压器等通用设备运行能效提高5个百分点以上，重点行业主要产品单位能耗指标总体达到国际先进水平，“十三五”期间形成3亿吨标准煤左右的节能能力。在国务院发布的《“十三五”节能减排综合工作方案》中，提出到2020年节能环保、新能源等绿色低碳产业总产值突破10万亿元。 2020年3月，工信部印发《2020年工业节能与综合利用工作要点》，再次指出推广应用先进节能技术产品，研究制定新的变压器能效提升计划，进一步提升重点用能设备能效水平。2020年9月，国务院召开常务会议，要求：突出抓好工业污染整治；发展壮大节能环保产业和循环经济，加快提高环保技术装备、新型节能产品和节能减排专业化服务水平，推动实现生态环保与经济增长双赢。综上，随着我国节能环保之高效节能产业持续较快发展，应用于高耗能工业企业高压变频器的节能干式变压器的市场需求将持续稳步增长。（2）干式变压器应用于轨道交通领域的市场发展空间根据中国国家铁路集团有限公司统计公报，2019年、2018年全国铁路固定资产投资分别完成 8,029亿元、8,028亿元，投产新线分别为8,489公里、4,683公里，其中高速铁路分别达5,474公里、 4,100公里。根据中国城市轨道交通协会各年《中国内地城轨交通线路概况》，截至2020年底，中国内地累计有45个城市开通城市轨道交通运营线路长度合计7,公里，较2011年底年均复合增长率达%，其中地铁运营线路长度为6,公里，占比%。 2011-2020年我国城市轨道交通运营线路长度（单位：公里） 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 根据中国城市轨道交通协会城市的轨道交通统计和分析报告，2017-2019年我国城市轨道交通当年完成建设投资金额、在建线路规模均呈逐年增长趋势；截至2019年底国家发改委批复的44个城市建设规划在实施的线路可研批复总投资达万亿元；全国共有63个城市规划的城轨交通线网在实施中，规划线路总长达7,公里。项目 2019年 2018年 2017年当年完成建设投资（亿元） 5, 5, 4, 在建线路（公里） 6, 6,374 6, 在建线路（条、段） 279 258 254 数据来源：中国城市轨道交通协会《城市轨道交通2019年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2018 年度统计和分析报告》、《城市轨道交通2017年度统计和分析报告》。 2019年9月，中共中央、国务院印发了《交通强国建设纲要》，提出建设城市群一体化交通网，推进干线铁路、城际铁路、市域（郊）铁路、城市轨道交通融合发展；推广新能源、清洁能源、智能化、数字化、轻量化、环保型交通装备及成套技术装备。中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强传统基础设施和新型基础设施投资，促进传统产业改造升级，扩大战略性新兴产业投资。2020年12月，国务院办公厅转发《关于推动都市圈市域（郊）铁路加快发展意见》，顺应新型城镇化发展要求，积极有序推进都市圈市域（郊）铁路建设，为完善城市综合交通运输体系、优化大城市功能布局、引领现代化都市圈发展提供有力支撑。综上，随着我国城际高速铁路和城际轨道交通等建设力度的加大和建设进度的加快，应用于轨道交通领域的干式变压器市场需求将稳步提升。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 （3）干式变压器应用于数据中心领域的市场发展空间干式变压器是数据中心用电系统的重要设备。在信息技术快速发展的背景下,数据中心作为各行各业的关键基础设施，为我国经济转型升级提供了重要支撑。我国数据中心产业2013年以来，随着移动互联网、云计算、大数据等技术的发展，产业规模高速增长，产业布局逐步优化，能效水平总体提升，产业链不断完善并取得一系列技术创新成果。根据工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》，到2018年底我国在用数据中心机架总体规模达到226万架，规划在建数据中心规模181万架；2016年至2018年我国在用数据中心机架规模年均复合增长率%，其中超大型、大型数据中心机架年均复合增长率分别为%、%。单位：架项目 2018年 2017年 2016年我国在用数据中心机架规模 226 166 124 其中：超大型数据中心 83 28 14 大型数据中心 84 55 35 中小型数据中心 59 83 76 数据来源：工业和信息化部信息通信发展司各年《全国数据中心应用发展指引》根据中国IDC圈《2019-2020年中国IDC产业发展研究报告》，2019年我国数据中心业务市场规模达到1,亿元左右，2014-2019年复合增长率为%；随着我国IDC行业客户需求进一步释放，将拉升IDC业务市场规模增长，预计2019-2022年我国IDC业务市场规模复合增长率为%。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 中共中央政治局2020年4月17日召开会议，会议强调加强新型基础设施投资。2020年4月20日，国家发改委明确新型基础设施主要包括以数据中心、智能计算中心为代表的算力基础设施等。国务院2020年4月28日召开常务会议,部署加快推进信息网络等新型基础设施建设。2021年1月13日，工信部印发《工业互联网创新发展行动计划（2021-2023年）》，推动工业互联网大数据中心建设，到2023 年基本建成国家工业互联网大数据中心体系，建设20个区域级分中心和10个行业级分中心。综上，随着我国对数据中心等新型基础设施建设力度的加大和建设进度的加快，以及5G、物联网、人工智能、VR/AR等新一代信息技术的快速演进，应用于数据中心的干式变压器市场需求将持续较快增长。第七节 2021-2025 年我国干式变压器行业发展前景及趋势预测一、行业面临的机遇（1）产业政策的大力扶持干式变压器产品下游应用领域广泛，是国家鼓励发展的重要产业。近年来,国家陆续出台了《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《电力发展“十三五”规划（2016-2020年）》、《风电发展“十三五”规划》、《中国制造2025》等一系列战略规划，明确了对干式变压器产业及其下游行业的政策支 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 持，为干式变压器行业的持续发展提供了良好的政策基础。（2）市场需求持续增长近年来，干式变压器各下游行业持续发展，市场需求持续增长，未来发展空间广阔。（3）国家鼓励大力发展自主品牌国家产业政策明确提出在重大项目建设上优先使用国内自主品牌产品，这为国内电力设备制造业企业提供了宝贵的发展机会。同时，国家在新能源、高端装备、节能环保等战略性新兴产业领域积极推进装备国产化政策，实施国产替代，有力地保障了国内干式变压器企业的发展空间。国产干式变压器的质量、稳定性、可靠性有了大幅提高，与进口产品技术水平的差距逐步缩小，而且具有价格、服务及本土化优势，具有核心技术和自主品牌的行业领先企业将获得更大的竞争优势和发展空间。（4）行业数字化、智能化转型提升发展质量工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装备和生产过程的智能化水平。在国家相关支持政策推动下，传统干式变压器制造企业需要顺应行业发展趋势，逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的生产方式为要素的数字化、智能化领域转型升级。干式变压器行业内率先实现数字化、智能化转型的领先企业，将掌握市场先机，获得更高的发展质量和更广阔的发展空间。二、行业未来发展趋势（1）干式变压器趋向智能化 2015年国务院发布《中国制造2025》，提出：推进新能源和可再生能源装备、先进储能装置、智能电网用输变电及用户端设备发展；组织实施智能电网成套装备等一批创新和产业化专项、重大工程。同年，国家发改委、国家能源局联合发布《关于促进智能电网发展的指导意见》，提出：到2020 年，初步建成安全可靠、开放兼容、双向互动、高效经济、清洁环保的智能电网体系，满足电源开发和用户需求，全面支撑现代能源体系建设，推动我国能源生产和消费革命;带动战略性新兴产业发 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 展，形成有国际竞争力的智能电网装备体系。近年来，国家电网有限公司、中国南方电网有限责任公司都在大力推进智能电网建设，这就要求干式变压器向智能化方向发展，通过将现代电子技术、通信技术、计算机及网络技术与电力设备相结合，并将电网在正常及事故情况下的监测、保护、控制、计量和管理工作有机地融合在一起，从而实现数据传输、远程监控、设备预测维护等目的。（2）干式变压器趋向节能环保化我国经济建设已取得重大成就，但面对资源约束趋紧、环境污染严重、生态系统退化的严峻形势，党的十八大报告指出：坚持节约资源和保护环境的基本国策，形成节约资源和保护环境的空间格局、产业结构、生产方式及生活方式；党的十九大报告指出：推进能源生产和消费革命，构建清洁低碳、安全高效的能源体系。因此，研发、生产应用于风电、核电、太阳能、燃气发电等新能源发电产业以及轨道交通、基础设施、各类型工业企业的新型节能环保干式变压器产品，对于改善能源紧张、加强环境保护具有重要意义；另外，由于节能环保干式变压器产品运用了新材料、新技术，其产品性能得以提高、相应能耗得以降低，可以提高产品运行质量、减少运行成本。（3）干式变压器制造企业需向“智能制造”领域转型升级工业和信息化部、财政部印发的《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出，围绕电力装备等重点领域，推进智能化、数字化技术在企业研发设计、生产制造、物流仓储、经营管理、售后服务等关键环节的深度应用；支持智能制造关键技术装备和核心支撑软件的推广应用，不断提高生产装备和生产过程的智能化水平。《2019年国务院政府工作报告》提出，推动传统产业改造提升。打造工业互联网平台，拓展“智能+”，为制造业转型升级赋能。随着我国适龄劳动力人口占比逐年下降，制造业就业人员平均工资逐年提高,人口红利逐渐消失，行业竞争日益加剧；与此同时，客户的需求多样性、制造工艺的复杂程度、市场对于质量与效率的诉求不断提升，传统干式变压器制造企业面临巨大挑战。为了应对上述变革，传统干式变压器制造企业需要逐渐向以更短的产品设计制造周期、更快的产品迭代速度、更高的生产效率与更柔性的生产方式为要素的“智能制造”领域转型升级。三、行业面临的挑战 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （1）低端市场竞争无序由于低端市场对产品技术、质量和外观要求较低，因此对干式变压器制造商的自主研发能力和资金规模要求也不高，行业内存在部分研发能力弱、产品技术水平低、资金规模小的企业，造成市场集中度低，低端产品同质化严重和竞争激烈，导致低端市场竞争无序，对行业发展构成了不利影响。（2）研发投入和自主创新能力不足近年来，我国干式变压器行业技术进步较快，但与西门子（SIEMENS）、施耐德（Schneider）等外资老牌厂商相比，国内企业在研发投入和技术创新方面相对薄弱，在原材料及核心部件方面的自主创新成果相对不足，导致拥有自主知识产权的中高端产品或差异化产品不多。随着市场竞争的加剧和技术难度的加大,部分产品附加值低、无核心竞争力的企业的发展将受到较大限制。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第三章企业目标市场选择策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节企业目标市场选择策略的基本类型与选择一、无差异性目标市场营销战略采用无差异性目标市场营销战略，企业只推出一种产品，卖给所有的购买者，而且只运用一套市场营销组合策略，这种营销战略是将整个市场作为自己的目标市场。在传统上，大多数企业常采用无差别市场营销战略。例如美国可口可乐公司以前只生产一种单一口味和单一瓶装的专利饮料；还有我国早期的自行车只生产一种规格、一种型号满足所有顾客的需求。采用无差异性目标市场战略，企业不去辨认市场中不同的需求，他们将整个市场看作一个整体，其市场营销重点置于人们需求的“共同处”而非“差别处”，企业所设计的产品和市场营销计划都是以吸引广大购买者为目的。无差别市场营销战略的优点是可以降低产品的生产成本和储存、运输、广告宣传等费用。但是某一种产品受所有的消费者欢迎的情况是罕见的，而且当同行业中几个企业都实行无差异性目标市场战略时，在较大的市场中的竞争就会十分激烈，而较小的那部分市场的需求就得不到满足。因此，许多企业不得不放弃这种战略，而实行其他目标市场战略。二、差异性目标市场战略在差异性目标市场战略下，一个企业决定在几个细分市场或所有市场中营销，并针对每一个细分市场不同特点，分别为之设计不同的产品和市场营销组合。这种战略的优点是，通过更好地满足各种消费者群的不同需要以增加销售额。许多事实证明，经由差别渠道和差别产品线，常能获得优良的销售成绩。然而这种战略的缺点是会增加生产成本和经营费用。所以，实行差异性目标市场战略，可能获得较大的销售额，但同时企业的成本也会相应提高，所以此战略的优劣，依赖于此战略所产生的收益是否大于其成本。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 三、集中性目标市场战略企业实行集中性目标市场战略，就是企业集中全部力量，以某一个或少数几个细分市场为目标市场，实行专业化的生产。实行这种目标市场战略的企业一般都实力不强是中小企业，因为这些企业资源有限，将资源集中于一个或少数几个细分市场，以便在这些市场上取得竞争优势，提高投资收益率，增加赢利。然而，企业实行集中性目标市场战略要承担较大的风险，这是因为企业所选定的目标市场范围较小，如果一旦企业所选定的市场情况突然变坏，例如消费者的偏好突然变化或出现了强大的竞争者，就会造成利润减少，甚至出现亏损。第二节目标市场战略的选择要考虑的因素一个企业可以选择的三种目标市场战略，企业在作出战略决策时必须全面考虑以下五方面条件：一、企业资源如果企业资源薄弱，比较实际的选择就是采用集中性目标市场营销战略；反之，如果企业的资源比较雄厚，而且人力、物力、财力富裕，则可以考虑差异性目标市场战略；二、产品的同质性如果一个企业的产品同质性高，也就是说产品的特征没有什么差别，典型的是食盐、汽油、钢铁等，大多数消费者感觉不出产品的差别，针对这些产品一般应采取无差异性目标市场战略。反之服裝及化装品等，因为有很大的差别性，一般应采用差异性或集中性目标市场战略。三、市场的同质性如果顾客的需要、偏好和特征等相似程度很低，企业最好采用差异性目标市场战略，反之则应采用无差异性或集中性目标市场战略。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 四、产品所处的寿命周期阶段当企业推出一个新产品上市时，此时的重点在发展顾客的基本需求，品牌并不重要，通常宜采用无差异性目标市场战略；而当产品进入成熟期后，企业必须开始寻找新的顾客，以维持或增加总销售量，此时企业常采用差异性目标市场战略。五、竞争对手的市场营销战略竞争对手的目标市场战略对企业选择自己的战略有重要影响。如果竞争对手实行无差异性目标市场战略，则企业采用差异性目标市场战略通常能获得成功。而当一个强大的竞争对手已经实行差异性目标市场战略，此时企业若采用无差异性目标市场战略就难以取胜，因此应当进一步将市场进行细分，以发现未被占领的市场缝隙，采用集中性目标市场战略占领市场，取得成功。企业的目标市场营销战略，在实际运用中，要结合当时市场状况和企业本身的条件，不能想当然办事，不能主观臆断，要注意运用综合分析方法，要有动态观点，随时掌握市场动态的变化，根据市场变化适时调整自己的营销战略。只有这样，才能在激烈的竞争上取得成功。第三节企业目标市场选择问题及对策随着经济全球一体化速度进程日益加快，企业在制定相应的市场营销策略时，必须在复杂的市场中寻求其最适合的销售产品。在决定策略时，需要注重消费者的分布地域、爱好以及需求，然后根据营销策略理论确定所需要的服务对象，即我们所说的目标市场选择。目标市场在进行选取时，需要根据多方因素来决定销售对象和产品，需找准确对目标市场的定位，并且对其消费者、销售者进行细分，这样才能够获取准确数据，才能够对提升销售额产生重要作用。一、企业选择目标市场的必要性市场经营活动中，任何企业都需要对目标市场进行选定，因为对于每个企业来说，不是任何时候都会存在相同的吸引力，又或者是说不是每一个细分的市场都是企业所愿意进入或者能够进入的，常常会出现一些企业盲目投资，仅仅看到其他企业经营某产品效果很大，不能够客观分析该产品的收入、消费人群之间的关系，极易造成经营投资失败。由此可以看出，企业在选取目标市场时，首先要分析是否能够获取经济效益。目标市场在进行选择时可以帮助企业寻求充分发挥自己能力的市场，然后通过大量销售自己的产品，使得其取得良好的经济效益。企业在选定目标市场时，离不开市场调查，需要遵守市场规律，使得企业竞争力不断增强，这样有利于战胜竞争对手，使企 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 业处于不败之地。另外，企业在选择目标市场范围时，可以集中研究有效的营销策略，不断扩大市场的占有率，使得企业获取更大的收益。目标市场具有推动企业发展的动力，而企业也是促进目标市场活跃的因素，市场离不开企业的参与，企业也离不开市场作为平台。因此目标市场对于企业来说就是犹如小鱼进入大海，目标市场决定着企业的运行方向，而且其在此方向上不断发展和变化。企业为了谋求发展，必须寻找市场、寻找消费者，只有在消费者和市场下企业才能够发展，否则失去消费者和市场，企业的发展将会再无出路。目标市场对于企业具有绝对的吸引力，且目标市场的需求也决定着企业的发展方向，在目标市场的指导下，企业不断发展，不断迎合市场发展规律，创造市场所需求的产品，从根本上适应整个市场的发展。二、目标市场选择过程中存在的问题及对策（一）目标市场的选择过宽目标市场选择过于宽化是指企业在经过市场分析后选择的生产领域过大，从而造成经营领域过大，进而造成企业的资源分配严重不足，企业的生产和营销受到较大的影响，导致生产的产品积压，开拓市场较为困难等。决定和影响市场吸引力大小的因素有很多，并且不同的行业和不同的企业之间的优势和劣势存在差异性，则各个行业和各个企业对市场吸引力的判断也存在差异。通常决定市场吸引力的强弱有以下因素：市场的规模、成长率、透明程度、竞争强度、进入难度、平均获益率、生命周期、企业优势相关性等。为了使企业对目标市场的选择更加统一，可以采用加权分析法来判断影响因素对企业的重要性，通过加权分析得出市场总分，从而判断出目前哪个市场对企业更加重要，吸引力更大。当完成市场的加权分析过后，决定出企业最值得进入的目标市场，放弃一些吸引力不大的市场或生产领域，将精力和资金放在目标市场的开拓上，从而扩大目标市场的占有率，使企业能够获取最大的经济效益。此外，再兼顾企业的市场能力，防止出现因占有的过多而出现企业无法满足市场需求的情况，从而失去更多的市场。（二）目标市场的选择过于雷同目标市场的选择过于雷同是指企业在选择经营的产品、店面的地址选择和装潢、产品的种类、价格、服务、购物环境、销售方式等方面没有新意，和其他同企业选择大同小异，差别不大，选择的客户目标市场仅限于同层次、同范围、同区域上，使得目标市场选择方向不清晰，使得企业所提供的产品和服务没有切实的满足消费者的需求，企业没有足够的竞争力，从而使企业的发展速度较慢。企业想要快速的发展，那么企业提供的产品档次、种类、价格、品牌以及服务等必须要和目标市场的需求相对应。再者目前的社会竞争环境日趋激烈，消费者选择的途径和企业也越来越多，所以企业在如此激烈的竞争环境中想要更多的占有目标市场，就要突出自身的优势。因为一个企业不 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 可能做到面面俱到，企业间也存在差异，所以企业不如根据自己的实力、优势和目标市场的需求进行针对的营销，在营销和服务过程中，突出企业的特点和产品优势，将企业的品牌推广出去，以获取更多的市场，在此基础上结合企业的实际情况积极的创新服务，让企业和消费者产生相互依赖性，从而提高企业的经济效益。（三）目标市场选择的随意性目标市场选择的随意性是指企业没有经过科学的目标市场分析就随意的选择目标市场，盲目的跟随市场的大流生产产品，甚至有的企业还出现了根据主观意愿来确定目标市场，这显然对企业的发展不利。为了解决这个问题，首先要让企业的决策者重视目标市场的选择，将目标市场的选择作为企业管理的头等大事，并要不断的通过学习转变市场的看法，使决策者在选择目标市场时格外的谨慎和小心。企业在选择目标市场时必须要严格遵循目标市场选择的相关规律和原则，主要有以下几个原则：第一，企业所选择的目标市场要足够的大，或者正在发展扩大，让企业能够在市场中获取足够的利益。第二，所选择的目标市场竞争关系良好或者竞争对手没有达到饱和，可以开拓出属于自身的市场。第三，所选择的目标市场对企业的品牌有良好的反应，能够促进企业长久发展。只有让企业的决策者认识到目标市场对企业发展的重要性，才能从思想到行为按照正确的原则选择目标市场，让企业有的放矢，根据目标市场的特点和自身企业的特点做好进入市场的前期准备工作，从而慢慢的开拓目标市场和维持目标市场。三、企业目标市场进入模式策略（一）密集单一市场模式最简单市场模式就是企业选取一个细分市场进行集中销售，企业在目标市场中提供一种产品，当然随着企业的发展也会提供多种产品，集中一切资源提高市场上得销售量。企业本身可能就具备了市场细分的必要条件，也可能其资金有限只能在一个细分的市场经营。由于这个细分的市场中缺乏了竞争对手，这就可能成为促进细分市场继续发展的开始。企业不断通过密集营销，使得企业更加了解本细分市场的需求，当前在此过程中充分树立自己的正面形象，可以有效建立和巩固市场地位。企业通过生产、销售等专业化分工，可以从目标市场中获取更多的经济效益，但是由于市场营销模式比一般的风险更加大。极个别的细分市场可能出现一蹶不振的局面，或者某个竞争者决定一 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起进入到细分市场中导致整个营销计划失败。（二）产品专门化模式所谓的产品专门化模式，其主要是指向各类顾客销售这类产品，企业选取这种模式，其主要是能够快速的锁定目标市场。简化了产品从生产到销售整个过程，由此企业节约了资源和精力。企业集中精力生产单一产品，可以有效保障产品的质量，且在该产品行业可以树立起良好的声誉。但是由于产品所面临的市场比较多，为了满足市场的不同需求，需要对产品进行改进，因此这就需要对市场的产品进行开发和研究。这就要求企业在选取这种模式的时候不但要有足够的竞争力，而且还要有足够的资金供企业开发使用。通常这种单一的产品专门化，必须具有较高的技术水平，同时还需要具有大量的专业营销人才。（三）市场专门化模式此种模式就是为了满足某类固定的顾客需求，为固定的客户提供不同的服务和产品。此种模式主要适用于一些实力雄厚企业，另外这还要求企业具有非常丰富的市场信息渠道，以便于企业可以有效的反馈信息，且在反馈阶段能够做出迅速反应。市场专门化所适合的企业有限，主要是由于其存在的基础是由企业的强大经济基础作为保障。（四）有选择的专门化模式有选择的专门化模式是指企业选择几个没有任何联系或者联系很少的细分市场，分别为该市场提供不同的服务和产品。这种多细分市场的优势明显好于单一的细分市场，同样的，前者的目标也要优于后者的目标，这主要是因为选择多细分市场能够有效的分散企业在经营过程中的风险，就算某个细分市场时失去了吸引力，企业仍然有其他的细分市场可以获取经济效益，这就使企业经营过程中的风险被降到了最低，不过这种方式同样有一个比较突出的问题，由于企业选择了多个细分市场，使企业的力量过于分散，这就对企业的生产、管理、销售等方面提出了更高的要求，并且这些方面需要投入更多的人力和物力，才能保证企业正常运作，此外，由于企业的精力被分散到各细分市场，对消费者的服务和产品的质量难免会存在一定的欠缺，这对企业的信誉有一定程度的影响。（五）完全市场覆盖模式完全市场覆盖模式是指企业向各种消费者提供全面的服务和产品，这种模式只有实力足够强大的企业才能够采用。采用完全市场覆盖模式主要有两种办法：一是差异性市场营销，二是无差异性市场营销。对于前者，是指企业在细分市场经营，对每个细分市场进行了完善的分析并制定出了专门的营销方案，例如通用汽车公司，该公司就的营销方案是为每个不同财富、不同目标、不同个性 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 的人仅生产一种汽车。对于后者，公司对细分市场间的差异并不看重，不同的细分市场提供的是一种产品，企业在创新或生产一种产品时，会根据该产品制定出针对性的营销方案，通常都采用大规模广告和配销的方法，从而让人们在心目中知晓这个产品，树立起产品形象，选用无差异性市场营销的好处在于不需要对细分市场刻意的分析，从而减少了企业经营的成本，而选用差异性市场营销可以最大化的获取细分市场中的经济效益。上述提到了几种模式以供企业进行选择，选择时主要注意以下四个问题：一是根据企业的资金实力慎重选择，例如实力强弱、资金不足的中小型企业不适合选择完全市场覆盖模式;二是根据企业生产的产品、档次进行对应的选择，如企业生产的产品和档次需要去目标市场相对应，有专门配方和专门用途的产品应该选择专门化模式，不建议选择其他模式;三是根据企业的经营能力合理的选择，如实力雄厚、竞争力强的大型企业应该尽量选择市场营销模式，以充分的利用自身企业的资金和优势;四是企业选择的模式要根据企业的发展而变化，这主要是因为模式相对比较死，而企业是不断发展的，所以不同时期企业选择的模式应该不同，这才能使企业稳定发展。随着社会主义市场经济的快速发展，企业越来越多，在发展过程中面临巨大的竞争压力，如何在市场中立足，将成为企业重要考虑问题。本文主要针对企业选取目标市场的相关问题进行了分析，其主要是为当前企业在发展过程中所面临的困境提出相应解决措施，从根本上实现企业与目标市场选择问题认识，为企业提供更加广阔的发展之路。第四节新产品与旧产品的目标市场战略比较分析一、新、旧产品的关系本文讨论的新产品是已经在市场上销售的产品，新产品上市前的研发过程不在讨论之列。新产品，指在市场已有产品基础上采用新材料、新工艺或新技术，改善或创新原有产品部分或全部功能特性的新生产品，它处于产品生命周期的介绍期阶段；旧产品就是这种市场的已有产品，它是与新产品相对而言的，是能够满足已知的市场需求，已经具有一定市场份额，被市场完全接受了的产品，处于产品生命周期或成长期或成熟期或衰退期。o 新产品与旧产品的关系可分成这样两类：一类是部分替代，即两者功能有重合部分，但新产品不仅具有旧产品的部分功能，同时，自身还创新了其他功能。例如洗手液与肥皂，两者都具有去污能力，洗手液对皮肤温和，刺激较小，但去污能力不如肥皂，是对肥皂的部分功能替代；同样，还有隐形眼镜对框架眼镜的部分功能替代，数码相机对胶卷相机的部分替代等。o 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 另一类是完全替代，新产品不仅具备了旧产品的全部功能，同时还创新了更多更强的功能，或性能更奇特，或更耐用，能够满足更广泛的市场需求，甚至创造新的市场需求，例如 VCD和录像机，录像机不仅能实现 VCD播放影视的全部功能，而且还能录像，录像是 VCD所不具备的功能，因此录像机是对 VCD的完全替代。还有，空调对电扇的完全替代，MP3对随身听的完全替代，优盘对软盘的完全替代等。新产品与旧产品相比，它的优势是功能强，技术新，市场需求潜力大，未来赢利空间大；它的劣势在于，产品销量少，促销费用高，制造成本高，销售利润常常很低甚至为负值，市场对它的了解少，需求不稳定等。旧产品与新产品相比，优势是技术成熟，产品缺陷少，已经拥有一定的市场份额；劣势是产品性能落后，市场需求潜力不大等。基于新产品对旧产品有一定的替代作用，新产品的出现给旧产品带来了危机，它利用强功能、新技术的优势，抢占旧产品的市场份额，争夺顾客，减少旧产品的赢利空间，缩减旧产品的生命周期。二、新、旧产品的市场目标比较分析市场目标选择是企业以宏观环境、微观环境、企业素质以及企业所拥有的资源等因素为依据，选择一个或几个本企业准备进入的细分市场的过程。企业通过对细分市场的规模、发展潜力、竞争程度等的评价，结合自身的目标和竞争优势对其酌情选择，是制定营销战略和策略的基础和依据。本基于产品的市场目标分析就是根据它的竞争优势来选择相应的目标客户群，新、旧产品在竞争优势上或“低成本”或“差异化”，因此，他们的市场目标分析着重点在于怎样找出各自的竞争优势，以便瞄准目标客户群。以下分别对部分替代和完全替代关系下的新、旧产品作出分析。产（一）部分替代新、旧产品市场目标分析部分替代关系的新、旧产品，分别将他们的功能进行分解。根据产品性能找出他们各自的比较优势和目标客户群。旧产品市场目标分析：在未替代性能方面存在“差异化”优势，生产单位不仅可以保持住以往的客户群，还可以根据这种独有性能继续寻找新的客户群，追求市场份额的进一步增加；在替代性能方面，做好应对竞争的准备，降低成本，搞好服务，做强品牌，争夺客户群。由于旧产品是这两种性能的集合体，生产单位应突出它的未替代性能，在替代性能上，若有品牌或低成本优势，不妨努力争夺市场份额，若 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 无任何优势，可采取措施，争取与新产品双赢，共享市场。新产品市场目标分析：利用新性能的“差异化”优势，生产单位可积极开发需要这种新性能的目标市场，享受高额利润；在替代性能方面，争取“低成本”优势，以更有利的姿态去抢夺旧产品市场份额。综合利用并协调“差异化”和“低成本”两种竞争战略，使新产品站稳市场并取得长期发展。可见，未重合部分――旧产品的未替代性能和新产品的新性能方面，新、旧产品均具有差异化优势，双方可分别利用各自差异化优势选择目标市场，以避开竞争；在重合部分――替代性能方面存在新、旧产品的目标市场的重合、市场竞争，究竟谁会占优势，取决于新、旧产品双方各自采取的营销策略和市场博弈，具体讲，开始时旧产品会存在市场份额、成本、服务和品牌优势，但随着新产品的逐渐成熟，市场对新性能的认可，双方有可能共享市场份额。（二）完全替代的新、旧产品市场目标分析旧产品市场目标分析：不一定会被淘汰，面对新产品，具体应对策略：因为功能少，可利用低制造成本优势，降低价格，并改良产品缺陷；缩小目标市场范围，目标集聚低消费群体，有针对性地做好售前、售中、售后服务，搞好并维系与目标客户群的关系。新产品市场目标分析：利用“差异化”优势，抢占旧产品的全部目标市场，力争将其驱逐出市场；还可以在旧产品目标市场基础上开发新的目标市场。可见，完全替代关系下的新、旧产品采用的战略不同，旧产品集中于“低成本”优势，新产品立足“差异化”优势，二者也可共享市场份额。三、新、旧产品的市场定位比较分析产品定位是指企业针对一个或几个目标市场的需求并结合企业所具有或正在追求的差异化优势，在目标客户群体的心目中占有特定位置的过程。正确的市场定位，一方面可以塑造企业与众不同的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 识企业有别于竞争者的特征；另一方面更为重要的是应使产品在目标市场上处于最有利的战略地位。产品市场定位的正确与否直接关系到新产品甚至整个企业经营的成败，所以实施新产品营销策略的第一步，便是给新产品进行正确的市场定位。（一）新、旧产品市场定位的比较分析将产品的市场定位从它的具体属性和抽象属性两个方面着手，具体属性是指产品表面上能够体现出来的属性，如产品所在行业、产品功能特性、企业经营特色等；如海尔的“高品质、高价格”，戴尔的“个人定制计算机”；抽象属性指产品内在的属性，如产品涵盖的文化理念和人文关怀，与客户的价值共鸣等；如沃尔玛的“天天低价”，麦当劳的“卫生、方便的快餐”。新产品在具体属性方面，突出产品的“新”性能，针对目标群体对新性能的需要和与旧产品性能的潜在比较来定位，以树立鲜明形象；抽象属性方面，注入“新”的文化理念，“新”代表新颖、新鲜、高、强，博能够唤起人们对“时尚潮流”、“与时俱进”、“新鲜另类”等的追求,进而达到给目标群体留下深刻印象的目的。同时，企业应认真研究旧产品在目标市场的位置，采用或与旧产品重合的市场位置，或开拓旧产品的“市场空白”的定位方式，以确保新产品的销售量和利润额持续增长，实现向成长期的跨越。旧产品在未替代性能方面，利用先入为主的优势，力争在顾客心目中树立牢固的形象地位；重视企业文化等方面抽象属性定位的应用，针对企业目标市场上的消费群体传达一种人文关怀或传统、习俗、复古的追求等,以传递具有独特含义的市场信息。（二）新、旧产品的市场定位动态调整程度的不同企业市场定位应是一个动态平衡过程。企业本身和客观市场的情况是不断变化的，企业的市场定位也必须随之调整。经济生活的各个部分的发展不可能同步进行，一定时间之后，原来的市场均衡必然会打破。科学技术和社会文化发展也会改变原来的市场均衡。若不对此提出及时的应变，就会被新的市场力量推到受制约位置。新产品的定位由于它的需求不稳定，市场对它的了解少，市场份额小，基础薄弱，使得改变其市场定位较容易，企业可以根据市场的信息反馈，在完善新产品功能和消除新产品缺陷的基础上，变更定位方向，以适应市场需要，这种变化若稳定下来，也就表明其真正被市场接受。而旧产品的定位的调整比较困难，当目前的定位阻碍它的发展的时候，如果随意改变，会给消费者留下产品形象模糊不清的印象，甚至定位与产品本身性能不符，进而会对整个企业的整体形象产生不良影响。产品是企业赢利的媒介和工具，一旦竞争对手开发出新型产品，企业就会面临经营危机，企业 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 应积极面对这种危机，或寻找旧产品潜在的优势，争取与新产品共享市场，或致力于更新型产品的研发，并做好旧产品退出市场的准备。对旧产品，可以在现有市场基础上，寻找新的用途，开发潜在需求。例如，阿司匹林原是用来治疗感冒发烧的，后来成为医治血管阻塞、中风和心脏病的良药。研究分析旧产品的潜在功能，满足新的市场需求，进入新的目标市场，延长生命周期，进而拓展市场份额，取得长期发展。新、旧产品的目标市场战略比较分析，不仅要关注他们的行业特性、科技含量、可替代程度、需求弹性、市场竞争程度等，更重要的是企业如何利用这种分析，在是否开发新产品，何时将新产品推上市场的决策上作出正确选择，同时，面对竞争对手的新产品采取怎样的应对措施，怎样来调整自身等各方面，都是摆在企业面前的巨大挑战。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 第四章 2021-2025 年中国干式变压器企业目标市场选择策略探讨与建议第一节 2021-2025 年中国干式变压器企业目标市场选择策略一、分析各种影响因素，确立目标市场企业在进行目标市场选择时，要综合分析影响目标市场选择的各种因素，确立正确的目标市场选择。目标市场选择的主要原则 1.容量合理。即选择的市场消费需求容量要合理。主要参考指标有人口规模、收入和消费水平，平均出游率等。容量过大，大企业、大品牌就进入的多，竞争激烈；容量太小，容易被其他产品完全占领，不足以实现自己盈利目标。 2.潜力较大。即选择的这个市场本身要有较大的发展潜力。这里分两个层次：一是市场整体需求还有较大的提升潜力；二是需求的种类要比较丰富。 3.供不应求。即选择的市场，整体和主要产品最好是供不应求的，是需求是未饱和的市场。 4.能力匹配。即选择的市场，要与营销主体的产品供应、后续服务和营销能力匹配。 5.竞争优势。即在选择的市场里，营销主体在资源、产品和营销能力等方面上要有一定优势。二、分析消费者和产品本身的特征，确定目标市场企业在进行目标市场选择时，要充分考虑不同消费者的消费习惯和消费行为，在这一基础上结合消费者的经济实力和自身产品的特征，确立正确的目标市场选择，从而使以后的产品销售工作能够顺利地开展，促进销售量的增加。三、分析企业文化和内部管理，确立目标市场企业在进行目标市场选择时，要分析企业本身的文化，比如了解企业的发展历史、了解企业员 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 工文化建设的开展工作是否顺利等等，还要分析企业内部的理念是否合适、工作是否进行等等，通过以上了解，可以让企业在进行目标市场选择的时候，充分考虑到企业本身的产品到底适合什么人，从而促进产品的销售量，满足广大顾客的需求。四、分析国家政策对行业的影响，确立目标市场企业在进行目标市场选择时，要分析国家政策对行业的要求，根据企业本身的经营特点和企业产品的特征，结合国家政策，从而确立目标市场选择，促进企业产品的开发。五、深化和增强顾客的品牌意识在市场中，由于品牌意识已经深入地影响消费者，广告宣传成为传播品牌意识的重要渠道，因此通过广大传播媒体或各种传播工具进行广告宣传，例如在微博、微信、电视上插入广告，来提高企业品牌的知名度，吸引更多的消费者。六、加强企业自身各方面的管理建设在原有品牌建设的基础上，加强企业自身各方面的管理建设，比如提高企业员工的综合素质和服务质量水平、提高企业内部的设施建设，从而提高企业的竞争力，在市场竞争中占据优势。七、深化企业的品牌定位由于品牌定位策略本身非常虚拟，给人一种迷茫的感觉，不利于企业产品的定位。因此，要深化企业内部规划人员品牌定位的思想，让他们更好地了解品牌定位的核心，实现真正的品牌定位，让广大顾客在选择产品时，做出正确的选择。八、实行品牌与产品定位相结合由于品牌定位策略本身带有虚拟性，给消费者一种迷茫、不知如何选择的感觉，不利于产品销售工作的开展。而产品定位策略是根据消费者不同的消费习惯、消费行为、消费方式等和房地产商产品的性能、质量来进行市场定位，两者相结合有利于消费者准确地寻找合适自身的产品。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 第二节 2021-2025 年中国干式变压器企业目标市场开发战略建议一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等方面的差距，力求做到战术上的自我创新。二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户 “不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提高产品的吸引力和客户的忠诚度。五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。第三节中国干式变压器企业的国际目标市场选择战略在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源，辨认要进入的潜在市场，有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。海尔集团在国际目标市场的选择中实行了多元化目标市场战略——即面对中国和欧美市场实行不同的经营管理战略。在目标市场的选择上，海尔采取先难后易的战略，而在进入目标市场的过程中，海尔又选择了先易后难的战略。一、“先难后易”选择目标市场与“先易后难”进入目标市场的结合海尔运用先难后易的战略首先选择了美国和欧洲作为目标市场。欧洲人对中国的陌生和对中国产品的偏见，是海尔在欧美市场遇到的最大的难题，为了消除进入障碍，海尔聘用了熟知市场的当地人。海尔聘请在飞利浦从事 16年营销工作的亚默瑞作为欧洲贸易公司总裁。亚默瑞认为，海尔产品先后获得国几十项权威质量认证，质量不存在问题，海尔缺少的是符合欧洲人消费需要的产品。因此，海尔针对欧洲人的消费习惯专门进行设计。同时，由于海尔选择了具有挑战性的目标市场，因此，在进入市场的策略中，海尔结合自身实力和周围的竞争压力，选择了先易后难的策略。所谓先易后难模式，是指企业先通过挑战性小的出口方式参与国际市场，然后逐渐从事资金要求更高，风险更大的跨国经营活动，包括设立海外销售办事处和海外直接投资。这可以为海尔提供积累经验，积累资源，增加企业海外经营能力的时间，减少决策的风险和对失败的承受能力。海尔的产品战略也是先易后难，张瑞敏将其描述为“通过排头兵冰箱在欧洲打开了销路，市场对我们的冰箱认同了，再进洗衣机，彩电，空调都容易的多 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 了”。二、基于本土化的多元化战略是馅饼也是陷阱海尔开拓市场的目标是三分之一国内生产国内销售，三分之一国内生产国外销售，三分之一国外生产国外销售。在海外设立信息站和设计分部，专门开发适合当地人消费特点的家电产品，提高产品的竞争能力。海尔以生产电冰箱起家，从 1992年起开始相关多元化发展，从一种产品开始向多种产品扩张。当海尔 1995年开始其非相关多元化道路后，它的发展开始受到人们的置疑，先是进入医药领域，随后又进入保健品、餐饮、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域，跨度之大，涉及产业之多令人目不暇接。从相关多元化到不相关多元化。从制造业向服务业发展。发展纽带从类似的产业模式到服务品牌转变。通过近年来的探索，海尔也在碰壁与失败中获得了经验与教训。以曾经如烟花般在人们眼前一亮的海尔手机为例，2003年是国产手机最辉煌的一年，凭借渠道、价格和熟悉本土市场的优势，所占的市场份额甚至超出了国外厂商，海尔手机也是在 2003年成长起来的企业。由于对市场盲目乐观，2005年新增库存 14万多台，市场份额仅占 %。这项耗费海尔重兵进入的手机行业为何一蹶不振？从自身来说，是产品、渠道等方面的问题，从客观环境来说，竞争程度的加剧，是所有的国产厂商都要面对的。不过，导致海尔手机销量不佳的主要原因还是其产品的质量问题，因为技术不成熟，软件硬件和做工的问题都很大，返修率居高不下，这些问题造海尔手机不断降价，不仅严重削弱了利润率，还导致库存产品的积压。三、多元化战略的经验与教训海尔在多元化战略的实施过程中，既吃到了馅饼又踩到了陷阱。究其根本原因，在于多元化所涉及领域与主营业务的相关程度。新进入行业与主业的相关性对多元化经营的成败起关键作用，而企业多元化经营的根本在于核心竞争力。海尔在多元化转型上的不成功主要归于以下几个原因： 1 转型跨度太大。家电第一品牌的印象使人们难以与制药、金融等联系起来，得不到公众的认可。 2 网络无法共享。海尔手机、电脑的销售渠道及研发平台无法与原有冰箱、洗衣机以及空调、彩电共享，使资源不能够集中，分散了精力。 3 专业人才的缺乏。原有家电人才虽然在固有领域精干，但用在医药、金融方面则可能却是门 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 外汉。选择相关多元化，即与主业类似或相关的产业，有利于企业的发展，而跨度太大的行业则被视为禁区。目前，海尔的多元化的“菜园子”里并非只有金融和电脑，还包括：通信、药业、物流、生物工程、家居集成等。在飞速发展的步伐下，海尔没能有效地控制自己的品牌延伸的范围，不论是什么方面，都想理所当然的分一杯羹，导致自己的企业文化与核心竞争力发生冲突，使期望达到的协同作用吧、变成了相互抵制，相互阻碍发展。现实中，部分企业盲目追求多元化经营，搞过度的多元化，使得企业的战线拉得越长，力量就越分散，控制力就越弱。亚洲金融危机中，韩国部分大企业破产倒闭，过度多元化经营是重要原因。企业开展多元化经营，应在突出核心竞争力的基础上，重点发展 2-3个具有一定规模和相当实力的项目，形成对主业的强大支持，主业与多元化经营协调发展才是正确的发展思路。海尔已经取得了世人瞩目的辉煌成绩，但海尔同样面临着成长的烦恼，海尔的战略选择是未来企业经营成败的关键一搏！第四节服装品牌目标市场定位分析程小珂摘要服装品牌目标市场的定位对服装品牌的策划十分重要。对于服装品牌目标市场的定位，要通过发现品牌市场的优势和特色，树立鲜明的品牌形象进而确立定位的目标消费群体。而本文希望通过对服装品牌目标市场定位的重要性、市场定位的思路等方面进行分析，为制定合理目标市场定位提供参考。关键词目标市场市场调研服装品牌一、概述近年来人民的物质生活水平有了极大的提高，我国的服装行业迅猛发展，伴随的竞争也越发激烈，如何将服装品牌做大做强是各个服装企业所必须思考的问题。建设品牌的关键就是对专业市场的品牌进行准确的定位，准确的定位不仅可以提升企业的竞争力，也能够使企业更能良好的服务于市场。如何更加合理地进行服装品牌目标市场的定位是我们要解决的问题。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 二、服装品牌形象与文化服装品牌的目标市场指的是品牌所确定的相对稳定的目标顾客及潜在顾客，是实现产品价值的体现。目标市场的定位贯穿了品牌的设计理念、生产水平以及销售方式等一系列的流程，对于服装品牌的重要性可见一斑。一个品牌能满足的消费群体有限，不可能满足所有的消费人群，所以一个品牌要根据品牌特点从细分的市场中挑选最适合的目标市场，再根据目标市场更好地制定完善品牌战略。文化对于服装品牌的定位有很大的影响，例如全球有不同的国家民族、宗教。人们的生活方式也不尽相同，消费观念自然也不同。根据不同文化对目标市场进行相对准确的划分，能够使企业的品牌策划更加高效。当今社会服装品牌的竞争越来越激烈，各个类型的服装品牌涌向市场，消费者看得眼花缭乱。在这种竞争激烈的情况下，目标消费市场被划分得更加精细，为了突出品牌间的差异性，有些品牌做得越来越精细，这样也难免使得消费群体越来越局限。这对于服装品牌是没有什么优势而言的，所以市场细分对于服装品牌定位只是一方面的参考。简言之，服装品牌满足不断变化的消费者的需求才是重点，这就要求我们做好服装品牌的目标市场定位。合理的目标市场定位是服装品牌构建的根基和开端，也是服装品牌发展的原动力。三、服装品牌目标市场定位思路服装品牌策划大体上可分作四步：第一步，进行市场细分，第二步，初步确定目标市场；第三步在确定目标市场后明确服装品牌的特点和核心竞争力；第四步，依据前三步确定品牌定位。我们很容易看出，目标市场的定位与服装品牌策划紧密相连，品牌策划与目标市场定位相辅相成，二者结合才能更好地塑造品牌。（一）产品属性及性质首先要明确企业所要生产的服装品质和类型，从质量和档次上对所生产服装有一个简单的定位，这是进行接下来服装品牌定位的起点。目标市场与产品属性要相互匹配，否则难以支撑品牌的发展。（二）面向消费群体服装品牌定位的出发点是顾客，如何打动顾客是市场定位的重中之重。深入了解目标消费者的 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 心理，对客户群的年龄、收入水平、文化程度等做详细的调研，并对数据进行分析才能迅速了解消费者的心理以更好地确定目标市场。如“太平鸟”女装针对城市白领的非工作场合的休闲女装，以理性、简约、时尚、休闲为设计理念。在普通款的基础上稍加设计感，为追求时尚潮流的上班女性提供了很好的选择。时尚有一个问题就是容易被淘汰，而这个品牌在追求时尚的过程中保持着适当的价位也会符合广大白领的消费习惯。抓住消费者的心理是一个品牌成功的关键要素，品牌致力于服务于消费者，消费者自然产生信赖感，对于稳固和拓展目标市场至关重要。因此精准地确定消费群体才能做出合理的品牌定位。（三）调查与分析上文也提到在目标市场定位中关键是进行市场调研和分析。市场调研是一个复杂的过程，首先需要对目标市场进行初步的划分，也就是前文提到的细分市场，在这个过程中可以发现稳定市场目标以及潜在市场目标，以及可突破的市场目标。并针对潜在目标市场进行深入分析，分析相关的品牌定位，并找出本服装品牌和其他同类产品之间的差异，详细对比分析其优劣势，更好地优化当前的市场定位，以便发挥品牌目标市场定位及发展优势，赢得更广泛的目标市场。四、目标市场定位与服装品牌策划品牌的市场定位要充分张扬服装品牌的优势，凸显出品牌自身特色和优势的卖点。只有给顾客提供区别于同行业或高于同行业的产品、服务和体验，形成相应的品牌差异，品牌才能实现良性的发展。正如开篇所述每个品牌的消费群体是有限的，在确认目标市场后充分展现品牌特色才能稳固消费群体，不至于被其他品牌所替代。因此，服装品牌目标市场的定位应和其他服装市场有不同的地方，才能最大限度地保护竞争双方的利益。明确目标市场后对服装品牌独特竞争优势的分析又反作用于目标市场的定位，也就是说通过对服装产品独特优势的分析对于目标市场又起到了稳固和挖掘的作用，在初步细分市场的条件下又挖掘出一批潜在的目标市场。所以目标市场的定位与服装品牌策划相辅相成，通过密切的市场调研不断分析确定目标市场，进一步确定服装品牌策划，做到良性循环。五、品牌定位的确认服装品牌定位既不是一蹴而就的也不是一成不变的，做好服装品牌的定位还要注意以下方面：根据市场销售情况合理调整品牌定位。一个服装品牌的目标市场定位也是一个不断调整的过程，一个品牌很难一开始投入市场就有一个精准的定位，所以需要通过适宜时机合理地调整转变品牌的自身定位，在充分考虑消费群体消费心理的情况下，对品牌进行优化调整可以为品牌注入活力。 POLORALPHLAUREN以男装起家，后来为了拓展的需要，弱化了马球手形象的标示，调整了品牌的定 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 位，提出“高品位的美国乡间 CLUB生活方式”的品牌核心定位，重新塑造了品牌，将一个服装品牌塑造为价值品牌，实现多品牌的拓展。这也说明了服装品牌的目标市场定位确实是可以转变的，但是定位转变一定要慎重，定位的转变要充分考虑品牌的影响力，也即是要量力而行，符合品牌自身的特点，否则很容易造成不良影响甚至失去原有的消费群体。充分利用品牌优势带动品牌的相关延伸产品，利用消费者爱屋及乌的心理，将品牌的相关延伸产品推向消费者。比如，目前一般的服装品牌都会附带销售一些鞋包、配饰，这是最为平常的。那么我们来看一个相对典型的案例，香奈儿最初以“解放女性”为口号，以休闲女装为主打，自 20 世纪 20年代以来，一直备受女性关注，香奈儿品牌的影响力不断扩大，在此基础上除了最初的时装之外成功拓展了香水、鞋、包、首饰的市场。此类成功服装品牌带动延伸产品的成功案例不胜枚举。服装品牌的延伸产品延长了品牌更替的周期，单是某一种产品的周期是非常有限的。掌握目标市场顾客的消费心理即顾客对于品牌的信赖，用延伸产品把握原来目标顾客，充分吸引潜在顾客，是服装品牌保持活力的关键。六、结语服装品牌的目标市场定位是服装品牌塑造的起点，也贯穿于服装品牌策划整个过程。目标市场定位的核心是市场调研，做好市场调研并进行分析是服装品牌进行准确的目标市场定位的关键。在品牌定位确定的过程中，要遵循品牌定位的几个特点，充分考虑目标消费群体的需要，凸显品牌自身的特色和优点，适当地调整品牌定位，在合适的时机做好品牌的延伸，通过一系列深入分析更好地进行服装品牌的目标市场定位。（作者单位为浙江衣语无香投资有限公司）第五节案例：吉利汽车的国际目标市场选择战略一、吉利公司简介浙江吉利控股集团有限公司作为中国最早的民营汽车企业，经过近几年的发展，已成为国内汽车企业巨头，帝豪、金刚、自由舰、熊猫等主要车型十分畅销，吉利已发展成为国内汽车企业主流格局成员之一。吉利集团的发展不局限于国内市场，一直坚持经营国际化。在与意大利汽车项目集团、德国吕克公司、韩国大宇国际株式会社等国际汽车巨头展开技术合作的同时，吉利集团积极开拓国际市 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 场，2004年吉利汽车成功出口 5000辆，出口国家、地区达 30多个。为更快的走向国际平台，从 2003年 4月开始，吉利作出努力积极推进在香港的上市工作，并于 2005年 5月，吉利收购 Proper4Glory公司的其它三名股东股权，成为唯一股东，在香港上市成功。2010年 3月，完成对沃尔沃的收购。吉利作为一家新起的内地民营企业，积极境外上市，把企业放在了国际的大舞台上是经营战略的选择。二、选择国际目标市场战略理论分析国际市场细分是指，根据不同国家和地区消费者的需求差异，把全球市场划分为两个或更多的消费者群体，从而为企业的国际目标市场选择提供依据的活动过程。国际市场细分有利于企业发现新的国际市场机会，选择最佳目标市场，制订科学的国际商务战略，增强企业的国际竞争力。t 企业根据各个目标市场的营销策略是否有差异，可以分为无差异性目标市场战略、差异性目标市场战略和集中性目标市场战略。国际目标市场扩展战略包括波及式战略，落差式战略，官子式战略，攀高式战略。这里重点介绍落差式战略。落差式扩展战略是指所选择的目标市场其经济发展水平和技术水平低于母国。其着眼点在于寻求一种比较优势或绝对优势，利用这种优势位差来弥补国际市场营销的额外成本支出和不利，胜过当地竞争对手，实现国际成长。在国际目标市场战略决策中，企业不应试图吸引每一个人，而要充分运用资源：辨认要进入的潜在市场；逐渐地、有选择地扩张到那些认为有吸引力的市场。三、吉利公司选择国际目标市场（一）确立目标市场吉利汽车在最初选择国际市场时，没有从欧美高端市场入手，2005年 5月 30日，吉利汽车控股有限公司在马来西亚吉隆坡国会大厦同 IGC集团隆重举行了整车项目合作及 CKD项目合作签约仪式，选择了距离中国最近的东南亚国际市场作为突破口。国际市场环境比国内市场环境更加复杂面临更多未知的政治风险、经济风险、文化风险、法律风险，鉴于中国与西方的经济环境和文化价值观有极大地差距，吉利并没有首先进军欧美市场，而是选择了与中国有密切联系的东南亚市场。已吉利在收购沃尔沃的同时又扩建兰州基地，自主车企进军西部市场。为吉利集团将来进军中亚及东欧打下基础，进而实现占领世界市场的目标。 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 当然，目标市场的确立也不免的需要大量前期的市场调研工作、实地勘探调查，以及对企业本身的条件的估量和评定。综合各方面的因素，企业才可以“量体裁衣”比较全面的确定目标市场。（二）明确市场定位吉利汽车的国外经营策略，是低价格营销战略，这是老福特路线。吉利采用了差异营销策略，将目标市场定位于低消费人群。吉利汽车作为国产车，而中国的汽车行业发展历程只有短短的 20 年多年，相对于国际先进的技术，我国的汽车业仍处于初级阶段，属于幼稚产业，不足以和国际高端车型媲美和抗衡。所以，它明智的选择了低端微车作为国外市场营销的主产品。当然，市场定位只是营销策略的重要一步而已，如何做好市场定位，还是要根据企业本身的经济资本，品牌效应，组织机制的种种因素，配合目标市场的特定情况才能制定出“行之有效”的价格定位。吉利汽车最初将市场定于东南亚市场，走落差式目标市场扩展战略。从而明确了本企业在国际市场上的市场定位和品牌路线。随着吉利汽车发展，吉利收购沃尔沃，走入欧美高端市场，形成攀高式市场扩展战略。（三）确立营销模式对于营销模式的确立，各家汽车公司的做法各有千秋，“取其精华，去其糟粕”。吉利采用了风险较高的 CKD模式，即以汽车零部件出口，再由进口商在当地组装政策模式和马来西亚合作，但是导致了吉利亏损。对于像吉利这样刚刚进入国际市场，要站稳脚跟就必须拥有广阔的销售渠道、适合企业发展的分销模式。吉利在马来西亚的失败经历就是最好的例证。（四）确保国内市场份额吉利进入国外市场的时候，其在国内的市场的份额依旧很大。当初出海进军国际市场的目的之一就是为了使本国车获得国外的检查机构和消费者的认可，从而利用中国消费者普遍“崇洋心态” 推动国内消费者的认知度，以扩大销售额。吉利汽车没有因开拓国际市场而放松本国市场，它的国际市场的品牌建立增强了国内消费者信心，而国内市场的稳固无疑又是进军国际市场强有力的后盾和资本。第六节案例：丰田汽车顾客为中心的目标市场开拓战略金融危机下，国际市场的把握成为一个新的危机公关课题，以丰田公司为例，其在美国、欧洲和中国市场的营销战略和市场开拓立足本土顾客的需求，秉承了有序性、传承性、价格战略和技术 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 创新等营销方式，使其应对金融危机能有相对稳定的发展。= 一、目标市场竞逐中获得高市场占有率的汽车公司 ――丰田汽车公司案例剖析（一）从日本本土向全球的战略转移丰田在日益竞争激烈的日本市场上转移视线到全球市场。自从 1980年代丰田大举开发美国市场之后，目前，丰田公司对于日本之外的全球市场销售量已经达到了总销售量的 75%左右。日本爱知世博会前夕，丰田汽车公司表示，公司 2005年全球销量为 718万辆，其中在日本本土的销售预计只有 180万辆，在海外销售 538万辆，占该年度计划总销量的 %。由于日本本土市场已经成为最为激烈的角逐地，用海外市场上的利润来“反哺”本土市场，投入资金开发新车型已经成为日本汽车行业的一个趋势。丰田在北美、西欧和中国的市场开拓战略就成为获取利润、稳步发展的关键。受美国次贷危机的冲击，世界诸多市场都面临各种不同的挑战，尤其是原油交易价格的波动，给汽车行业带来了巨大的损失。对日本汽车来说，他们虽然可以在欧美市场取得一定的市场优势，但很难避开经济环境的影响。根据丰田公布的信息，2008年上半年，丰田汽车在北美、西欧和日本本土的销售数字均已经出现了下滑，1～6月份销量与 2007年同期相比下降 7%至 61万辆。在北美市场，丰田的新车销量为 124万辆，比上年同期下滑 7%。受北美、欧洲市场销售下滑的影响，根据丰田最新的财报消息，这家日本汽车制造商的营运利润也破天荒的出现了下滑，营运利润亿日元，比 2007年同期的营运利润下滑高达 39%。这也是丰田汽车九年来第一次营运利润下降。在这种形式下，丰田如何应对次贷危机造成的市场冲击？本文将从美国、欧洲、中国三大市场的营销战略着手，探索丰田的市场开拓理路。（二）三大市场战略比较分析 1、进入美国市场：设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车关键词：市场空隙与技术创新在 60年代以前，MIJ（日本制造）往往是“质次价低”的代名词。丰田在美国市场的开拓历程也是颇为曲折的。此间首次进军美国市场的丰田车，同样难逃厄运。丰田人不得不卧薪尝胆，重新 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 制定市场策略，投入大量人力和资金，有组织地搜集市场信息，在市场分析的基础上，去捕捉市场营销机会，选准目标市场。丰田针对美国市场特点制定了具体的营销策略――寻找市场空隙。要进入几乎是通用、福特独霸的美国汽车市场，对初出茅庐的丰田公司来说，无异于以卵击石。但通过调查，丰田发现美国的汽车市场并非铁板一块，随着经济的发展和国民生活水平的提高，美国人的消费观念、消费方式正在发生变化，那种把汽车视为地位象征的传统观念在逐渐削弱，汽车作为一种交通工具更重视其实用性、舒适性、经济性、便利性；符合大众利益要求，较低的购置费用、耗油少、耐用和维修方便；随着交通拥挤日趋恶化，要求提供停靠方便，转弯灵活的小车型。美国一些大公司却无视这些信号，继续大批量生产大型豪华车，完全被忽视的顾客需求给丰田轿车的侵入提供了可乘之机。丰田定位于美国小型车市场，但该市场也并非没有对手的赛场，德国大众公司的小型车就很畅销。丰田雇用美国的调查公司对大众汽车的用户进行了详尽的调查，充分掌握了对手的优劣，除了车型满足消润费者需求之外，其高效、优质的服务网打消了美国人对外国车维修困难的疑虑；暖气设备不好、后座间小、内部装饰差是众多用户对大众车的抱怨。对手的空子就是自己的机会，对手的缺点就是自己的目标。在市场调研的基础上，丰田公司精确地勾画出一个按人口统计和心理因素划分的目标市场，设计出满足美国顾客需求的美式日制小轿车。例如，在这一时期风行的花冠车（CORNA），以其外型小巧、经济实惠、舒适平稳、维修方便的优势终于敲开了美国市场的大门，步入成功之路。 2、欧洲市场：09年在欧洲推出 iQ-inspired微型车关键词：本土化设计从日系车越来越壮大的欧洲本土化品牌上面，我们已经充分意识到品牌自身打破固定疆界的能力。依照这种品牌特征性所建立起的模式，既可以独树一帜的进行递进式发展、又能更大程度的结合原有设计，自然就会形成较完善的设计效果。从某种意义上来讲，它更应该是“青出于蓝”的设计产物。针对欧洲市场的多变性和灵活性，丰田通过本土化设计不断推陈出新，制造欧洲市场需求。列举丰田 IQ和奔驰 SMART两款概念车小车型比较如下：IQ搭载新开发的新款升汽油发动机，这款发动机将可以达到欧洲五号排放标准同时实现低油耗，在动力上明显强过了奔驰 SMART那台过于经济的发动机。再比较车身尺寸和实用性，丰田 IQ除了外形同样时尚的同时，在轴距和尺寸上都要略大于 SMART。这辆于 2009年全面投放欧洲市场的 IQ车车身尺寸相比丰田目前最小的 Aygo车型还短了 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 ，比丰田雅力士也短了 77mm。但通过丰田出色的空间设计，仍然为 iQ概念车制造了 “3+1”式的座椅布置，可以乘坐三名成人和一名儿童。为了充分利用空间，其双排座椅的第二排仅设置了一个成人座位。前排设置的三个座位中，中间的座位可以乘坐一名儿童，并且可以在不用的时候进行拆卸。在这一点上也注定了丰田 IQ将比奔驰 SMART更加实用，更重要的是由此可以增加两个备用座位来提升日常使用的方便性。该车的问世也进一步加强了丰田致力于通过改变车子的设计而降低排放的意向，从而吸引了欧洲汽车顾客的眼球。这种做法就是以设计取胜，塑造品牌定位的策略。以 IQ为标志的多款针对城市公路而设计的新款车型已经是丰田稳固欧洲市场的王牌战略。 3、打入中国市场：“三级跳”的发展战略关键词：步步为营，树立品牌认同感前面提到了美国和欧洲市场的开拓，分别采取了市场空隙、技术创新以及本土化设计塑造品牌定位等方式来达到营销目的。进入中国市场的丰田又根据中国市场自身特点采取了分步走的战略。中国汽车市场对于丰田的战略意义，正如丰田副社长稻叶良�所说：“对丰田而言，中国市场正变得和美国市场一样重要。”场丰田前社长奥田硕为丰田在中国制定了“三级跳”的发展战略，利用日本大发公司与天汽的技术合作，介入天汽（以天津为中心），建立自己的零部件生产体系，并建立营销服务系统，与天汽合资，拿到轿车项目。以天汽为跳板，伺机谋求更强大的合作伙伴（或实现独资），与一汽和广汽合作，在中国形成南北夹击之势，确立在中国市场的强势地位，并完成自己全球化过程中的重要一步。丰田在过去两年中，按照这一战略思路加快推进，已在中国投资数十亿元人民币，最近更是决定增加投资 500亿日元（约亿美元），以扩大广州丰田的产能。这些战略性的大投入保证了丰田战略目标的实现。 2002年进入中国市场的丰田，目前已是这个全球第二大汽车市场中发展最快的汽车厂商之一了。比较丰田与奔驰在中国市场的开拓战略，丰田做法与奔驰截然相反。它规避了无序性推出新车型所带来的风险，旗下的产品拥有很好的延续性和统一性，也没有杂乱的品牌来混淆视听。同属丰田的产品，它们之间有着接近的品质和文化，消费者即使选择不同级别的丰田车，在风格上是接近的。这样自然可以提升人们对这个品牌的认同感。当一位开过威驰的消费者换车时首先想到卡罗拉（参数配置和上市专题）或者凯美瑞（参数配置），就足以说明普通消费者对于丰田品牌的认知。而事实上，这样的案例是非常多的。丰田这么做实际上是具有长远战略眼光的选择，如果能够坚持按照现在的模式运行下去，即使 2021-2025 年中国干式变压器行业目标市场选择策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 遇到危机，也可以挺过去。消费者心中的品牌形象一旦树立，继而进行的深入推广就显得举重若轻了。二、结合案例分析丰田的海外市场营销理念与营销策略 ――区域顾客需求为中心以上，我们分别分析比较了丰田在美国、欧洲和中国三个区域市场的营销战略，虽然他们各自呈现了不同的特点：市场空隙与技术创新；本土化设计；步步为营，树立品牌认同感，但究其根本都是源于一个理念――以顾客需求为导向。洲可以看到，在美国市场上，丰田在 60年代就找到了自己发展立足的市场空白区域，小型经济车，也为自己在该领域的技术深化开辟了疆域；在欧洲市场，丰田致力于开发新型概念车型，占据市场有利地形，同时也是对自己环保高科技的品牌的进一步确立；在中国市场，丰田依托着本地名牌企业顺利进驻城市市场，由此树立品牌形象。无论是市场空白区还是市场潜在区域的深挖掘，或是市场竞逐区域的品牌认同感初步建立，无不体现其立足顾客的发展性眼光。正是因为以此为出发点，才应验了市场营销鼻祖菲利普・科特勒所说的：市场营销已不再从那种古老的“劝说和推销”角度去考虑，而是应该从满足顾客需要的新角度去考虑。这种市场以顾客为导向的意识推动了丰田的立足于发展。建立在市场细分基础上，丰田对各个区域市场加以针对性分析，并采用适用于各个区域的方式来寻找自己的盈利点。对顾客黑箱的深入分析是丰田做的很大一部分功课。美国市场存在的显在市场机会适合填补法，欧洲概念车的推行则是对前兆型市场机会的追随行为，中国市场则属于诱发型市场机会的所在地，因此采用步步为营的诱导法是谨慎而贴切的。三、丰田经验总结及其启示纵观丰田的市场营销，可以看到以顾客为中心的模式。用 CRM模型来解读更加直观。CRM是一种手段，它的根本目的是通过不断改善客户关系、互动方式、资源调配、业务流程和自动化程度等，达到降低运营成本、提高企业销售收入、客户满意市度和员工生产力。丰田以追求最大赢利为最