（二零一二年十二月）
2020-2025 年中国紫外光固化材料行业
市场创新战略研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2020-2025 年中国紫外光固化材料行业市场创新战略研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业市场创新战略研究概述 ............................................................................................................5
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5
一、研究原则 ..................................................................................................................................5
二、研究方法 ..................................................................................................................................6
第三节 研究企业市场创新战略的重要性及意义 ................................................................................8
一、重要性 ......................................................................................................................................8
二、研究意义 ..................................................................................................................................8
第二章 市场调研：2018-2019 年中国紫外光固化材料行业市场深度调研..............................................9
第一节 紫外光固化材料概述 ................................................................................................................9
第二节 我国紫外光固化材料行业监管体制与发展特征 ..................................................................10
一、行业所属分类 ........................................................................................................................10
二、行业主管部门和行业监管体制 ............................................................................................11
三、相关法律法规 ........................................................................................................................11
（1）法律法规和产业政策 ..........................................................................................................11
（2）行业标准 ..............................................................................................................................12
四、所处行业与行业上下游的关系 ............................................................................................13
（1）所处行业与上游关系 ..........................................................................................................14
（2）所处行业与下游关系 ..........................................................................................................14
第三节 2018-2019 年中国紫外光固化材料行业发展情况分析.........................................................14
一、行业市场规模 ........................................................................................................................14
二、UV 光固化行业市场现状 ....................................................................................................16
第四节 2018-2019 年我国紫外光固化材料行业竞争格局分析........................................................16
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................16
二、行业主要企业 ........................................................................................................................16
（1）飞凯材料（300398） ..........................................................................................................16
（2）三求光固（833279） ..........................................................................................................17
（3）江苏宏泰高分子材料有限公司 ..........................................................................................17
（4）苏州市明大高分子科技材料有限公司 ..............................................................................17
（5）成都立源高分子材料有限公司 ..........................................................................................17
第五节 企业案例分析：珠海东诚光固化新材料股份有限公司 ......................................................17
一、公司的主营业务 ....................................................................................................................17
二、公司的竞争优势 ....................................................................................................................17
三、公司竞争劣势 ........................................................................................................................18
四、公司采取的竞争策略和应对措施 ........................................................................................18
第六节 2019-2025 年下游建筑装饰行业发展分析及趋势预测........................................................19
一、市场空间广阔 ........................................................................................................................19
二、多层次法律法规体系已逐步完善 ........................................................................................19
三、技术水平不断提高 ................................................................................................................20
第七节 2019-2025 年我国紫外光固化材料行业发展前景及趋势预测............................................20
一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................20
2020-2025 年中国紫外光固化材料行业市场创新战略研究报告
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（1）国家产业支持政策和环保监管法规促进行业发展 ..........................................................20
（2）市场对光固化产品需求增加带动行业发展 ......................................................................21
（3）行业持续技术进步促使渗透率不断提升 ..........................................................................21
（4）在传统表面涂层应用领域之外催生出更多应用领域 ......................................................21
二、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................22
（1）光引发剂短期内价格上涨过快 ..........................................................................................22
（2）复合型研发人才不足 ..........................................................................................................22
三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................22
（1）行业市场发展趋势 ..............................................................................................................22
（2）技术与产品发展趋势 ..........................................................................................................23
（3）行业经营模式发展趋势 ......................................................................................................23
第八节 2019-2025 年我国紫外光固化材料行业风险特征及应对措施............................................23
一、UV 固化涂料产品质量风险及应对措施 .............................................................................23
二、行业技术进步与产品开发风险及应对措施 ........................................................................24
三、下游建筑装饰行业波动带来的风险及应对措施 ................................................................24
第三章 企业市场创新战略的基本类型与选择 ..........................................................................................25
第一节 市场创新战略在企业发展中的作用 ......................................................................................25
一、市场创新的内涵 ....................................................................................................................25
二、创新市场战略的重要性 ........................................................................................................25
第二节 企业市场创新的战略选择 ......................................................................................................25
一、市场领先者的创新战略 ........................................................................................................26
二、市场挑战者的创新战略 ........................................................................................................27
三、市场追随者的创新战略 ........................................................................................................28
第四章 2020-2025 年中国紫外光固化材料企业市场创新战略探讨与建议............................................30
第一节 紫外光固化材料企业需创新市场发展战略观 ......................................................................30
一、掌握信息占领市场 ................................................................................................................30
二、创新发展开拓市场 ................................................................................................................30
三、开发新产品领先市场 ............................................................................................................31
四、保持质量立足市场 ................................................................................................................31
五、取信客户保住市场 ................................................................................................................31
六、制定营销策略争夺市场 ........................................................................................................32
七、塑造形象赢得市场 ................................................................................................................32
八、培育人才强化市场 ................................................................................................................32
第二节 紫外光固化材料企业市场拓展的创新路径分析 ..................................................................33
一、影响紫外光固化材料企业市场拓展的因素 ........................................................................33
（一）内部业务营销 ....................................................................................................................33
（二）产品 ....................................................................................................................................33
（三）用户需求 ............................................................................................................................34
二、创新紫外光固化材料企业市场拓展的路径 ........................................................................34
（一）做好内部营销工作 ............................................................................................................34
（二）准确把握用户需求 ............................................................................................................34
（三）采取科学、合理的价格策略 ............................................................................................34
（四）企业要注重良好品牌的塑造 ............................................................................................35
（五）密切注意市场发展情况 ....................................................................................................35
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三、企业市场营销策略创新 ........................................................................................................35
（一）营销渠道创新 ....................................................................................................................35
（二）营销观念创新 ....................................................................................................................35
四、小结 ........................................................................................................................................36
第三节 2020-2025 年中国紫外光固化材料企业市场创新开发战略建议........................................36
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力 ................................................................................36
二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户 ............................................................................37
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源 ................................................................37
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系 ........................................................37
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场 ....................................................................37
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合 ....................................................................37
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障 ........................................................38
一、在市场拓展中要加强机制建设 ............................................................................................38
二、树立主动性市场理念是市场创新的核心内容 ....................................................................38
三、全员参与市场开发体系的建立健全是市场创新的关键 ....................................................39
四、市场激励机制和人本主义是实施市场创新战略的保证 ....................................................39
五、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍 ........................................................................40
六、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性 ....................................................................40
第五节 不断总结市场开拓的经验 ......................................................................................................40
一、明确的目标是前提 ................................................................................................................40
二、技术和人才是市场发展的两个立足点 ................................................................................40
三、服务质量是关键 ....................................................................................................................41
四、不断拓展市场发展空间 ........................................................................................................41
第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................42
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................42
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................42
二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................43
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................44
一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................44
二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................44
三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................44
四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................45
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................45
六、小结 ........................................................................................................................................45
第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................46
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第一章 企业市场创新战略研究概述
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本紫外光固化材料行业市场创新战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统
计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和
提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合
盛世华研监测数据及知识体系，在对我国紫外光固化材料业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对紫外光固化材料行业市场创新战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战
解决方案，为紫外光固化材料行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为
企业未来市场创新战略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对紫外光固化材料行业市场创新战略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行
业及市场创新战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资
提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
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只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本紫外光固化材料行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对紫
外光固化材料行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
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历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
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第三节 研究企业市场创新战略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
一、重要性
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
市场创新战略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！
二、研究意义
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对市场创新战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的
经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能
力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国紫外光固化材料行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业市场创新战略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 紫外光固化材料概述
UV（紫外）光固化材料在紫外光的照射下，具有化学活性的液体配方在基体表面实现快速固化
形成的固态涂膜。紫外固化技术属于辐射固化技术的一种，也是一种主要的辐射固化方式。从产品
归类分析，紫外固化材料属于功能高分子材料之感光性高分子材料。
国家发展改革委 2017年 1月 25日发布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016
版）》，紫外光固化材料属于《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录（2016版）》“3新材料产业
新型功能材料产业”中的“表面功能材料：功能型涂料，新型涂层材料，环境友好型防
腐涂料，环境友好型高性能工业涂料，高温陶瓷涂敷材料，高档汽车用金属颜料，水性重防腐涂
料，耐高温抗强碱涂料，防火阻燃涂料，磁性热敏涂层材料，自清洁涂层材料，医用生物活性陶瓷
涂层”。从应用角度分析，紫外固化实质是一种表面加工技术。传统的表面加工技术通常采用热固
化技术，即通过物理干燥的方法除去高分子溶液中的溶剂，得到硬化的涂膜。与之相比，紫外固化
材料具有如下突出优点：
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第二节 我国紫外光固化材料行业监管体制与发展特征
一、行业所属分类
按照证监会的《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，紫外光固化材料属于“C26化学原料
和化学制品制造业”；根据《国民经济行业分类(GBT4754-2011)》，紫外光固化材料属于“C26化学
原料和化学制品制造业”。紫外光固化材料细分行业为“C2641-涂料制造业”；根据全国中小企业股
份转让系统有限责任公司公布《挂牌公司管理型行业分类指引》（股转系统公告〔2015〕23号），
紫外光固化材料所属行业为“C制造业”门类下的“C2641-涂料制造业”小类；根据全国中小企业
股份转让系统有限责任公司公布《挂牌公司投资型行业分类指引》（股转系统公告〔2015〕23
号），紫外光固化材料所属行业为“11原材料”一级行业下的“11101014特种化学制品”四级行
业。
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二、行业主管部门和行业监管体制
紫外光固化材料所属行业为 UV光固化涂料制造业，由工业与信息化部、国家发改委、环保部
三个主管部门监管，其中工业与信息化部主要负责产业政策研究制定、标准研究与起草、行业管理
与规划等工作，通过行业政策的制订对 UV光固化涂料制造业的发展产生影响；国家发改委主要是
依据市场化的原则对 UV光固化涂料制造业进行管理，其对 UV光固化涂料制造业的管理主要体现在
项目核准、备案和审批，以及宏观政策制定方面；环保部主要是承担从源头上预防、控制各类化工
助剂企业的环境污染和环境破坏的行为，负责环境污染防治的监督管理。UV光固化涂料制造业的
行业协会为中国感光学会辐射固化专业委员会，该专业委员会成立于 1993年 9月，是中国科学技
术协会中国感光学会的组成单位，其主要职能为：支持与促进我国辐射固化事业在各地的应用与发
展，特别是利用紫外光和低能电子束作为一种工业手段取得经济、环境与社会效益；开展国内辐射
固化科技的学术交流，组织重点学术专题讨论和举办相应的科技展览，促进辐射固化科学技术的发
展和应用。
三、相关法律法规
UV光固化涂料制造业为国家鼓励发展的战略性和先导性产业，相关法律法规及产业政策如
下：
（1）法律法规和产业政策
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（2）行业标准
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四、所处行业与行业上下游的关系
UV固化涂料制造行业的上游行业为化学原材料供应行业，行业下游涉及的领域较多，为塑
料、木材、纸张、纸张、金属、电子产品等领域。
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（1）所处行业与上游关系
UV光固化材料原材料主要包括活性稀释剂、低聚物、光引发剂、助剂等化学原材料，其中活
性稀释剂是溶解 UV固化涂料中的固体组分，调节体系粘度。UV涂料中的稀释剂不是一般涂料使用
的挥发性有机溶剂，而是直接参与固化成膜过程具有反应能力的无挥发性溶剂；低聚物也有称齐聚
物或寡聚物，是 UV固化涂料中的基本骨架，在紫外线光子的作用下形成具有立体结构的漆膜，并
赋予漆膜的各种特性，例如硬度、柔韧性、附着力、光泽、耐老化等性能；光引发剂是 UV固化涂
料中的关键组成部分，其作用在于传递紫外线光子的能量，迅速引发单体和低聚物的交联聚合，促
进体系的液固转换过程；助剂是为满足具体使用要求、改善漆膜性能而添加的某些辅助性组分，如
流平剂、消泡剂、基材润滑剂、消光剂、分散剂、稳定剂、表面滑爽剂等。
化学原材料供应行业发展较为成熟、竞争较为充分，行业生产的原材料的需求能够得到充分满
足。
（2）所处行业与下游关系
UV光固化材料下游涉及塑料、木材、纸张、金属、电子产品等领域。根据其应用领域的不
同，行业的下游产业也会有所差异。公司生产的橱柜系列光固化涂料、内外墙板系列氟碳光固化涂
料、塑料系列光固化涂料、玻璃系列涂料、金属系列涂料和 UV转印膜等主要为建筑涂料，用于房
屋内外墙的表面装饰、家具和家具装饰的表层涂装，是房屋建设装修的重要组成部分，广泛应用于
各类中高档住宅、别墅商业大厦写字楼星级酒店、办公大楼等星级酒店、办公大楼等内外墙装饰，
主要客户群体为国内房地产开发商、建筑工程建设施工单位、建筑装饰、涂装、装修等施工企业
等，下游行业为建筑装饰行业。
由于近年国内房地产行业发展速度过快，国家已出台相关政策以减缓房地产行业的增速。房地
产行业发展放缓会在一定程度上减少市场对公司 UV光固化材料的需求。
第三节 2018-2019 年中国紫外光固化材料行业发展情况分析
一、行业市场规模
目前我国建筑装饰行业、木器加工行业使用的传统涂料仍以 PU、PE、NC类为主。一方面，通
过喷涂施工效率低，而且人工成本较高；另一方面，使用传统涂料大量排放的 VOC，已经成为重要
的环境污染源。当下低碳经济、绿色环保消费流行，必将产生新的技术标准，刺激建筑装饰行业、
家具制造行业向绿色环保方向发展。
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由于紫外光固化材料具备生产成本低、固化速度快、节能环保等特点，并在光泽度、硬度、耐
磨性、耐化学性等性能指标方面处于较好水平。而且，通过机械设备将 UV光固化材料自动辊涂、
淋涂到基材上，克服了人工操作中的人为因素，使产品色差较小，质量稳定。同时制作过程中，利
用紫外光固化处理，瞬间硬化涂膜，将基材中的有害物质分解，通过紫外线光固化机烘干处理，产
品更加健康环保。因此在与传统材料的竞争中处于明显优势，应用前景广阔。
紫外光固化材料等新型材料在新领域的应用推广将极大地提升行业的市场规模。随着 UV固化
材料自身技术的不断突破，其下游应用领域将不断拓广。目前紫外光固化材料还可能被应用的主要
领域如下表所示：
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二、UV 光固化行业市场现状
2017 年之前，受益于人们环保观念的加强以及 UV 光固化技术的 5E 特点，我国光引发剂产
量保持快速增长态势。中国感光学会辐射固化专业委员会统计数据显示，2012 年-2016 年，我国
光引发剂产量由 万吨增长至 万吨，增幅 %，年复合增长率达 %。
自 2015 年《环境保护法》实施后，为进行大气污染防治、减少挥发性有机物排放，我国各级
政府出台了大量政策法规，对包括涂料、油墨在内的涉及 VOCs排放的行业进行综合整治，并对
VOCs 减排规模、环保型涂料及油墨产品的使用比例等提出明确计划和目标。受此影响，下游产业
对光引发剂需求增加。但与此同时，环保监管的加强也使得部分规模小、环保不达标的光引发剂及
上游原料生产企业的产能被淘汰，新增产能的审批、投资建设周期较长，因而市场上光引发剂的供
应能力未能得到相应提升。短期的供需失衡，导致 2017 年下半年以来光引发剂价格快速上涨，部
分专用原料价格也相应呈现较大幅度上涨。公司报告期内主要光引发剂产品价格变动情况参见本招
股意向书-“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十一、经营成果分析”之“（四）毛利率及
变动分析”相关内容。
第四节 2018-2019 年我国紫外光固化材料行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
紫外光固化材料行业主要包括紫外光固化原材料供应商、紫外光固化材料供应商、紫外光固化
专业设备供应商、辐射固化原材料和产品的生产、应用以及原材料供应商等，基于辐射固化技术的
发展，随着我国涂料制造行业的技术升级、产品更新换代，环保趋势愈来愈明显，紫外光固化材料
制造行业才开始逐步发展。
目前，我国材料生产和销售的企业竞争较为激烈，一方面，随着辐射固化技术进步、下游应用
行业的技术进步、环保趋势越来越严峻，紫外光固化材料替代传统涂料已经成为涂料行业的重要趋
势；另一方面，紫外光固化材料供应商的下游应用行业不同，市场竞争的关注点有所差异。
二、行业主要企业
（1）飞凯材料（300398）
公司全称为上海飞凯光电材料股份有限公司，主营业务为紫外光固化材料等新型材料的研究、
生产和销售，主要应用领域是光纤光缆的涂覆。
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（2）三求光固（833279）
公司全称为佛山市三求光固材料股份有限公司，主营业务为紫外光固化材料、感光材料、热固
化材料等新型材料的研发、生产和销售,主要应用于印刷电路板制造、电子设备制造、五金精细加
工等领域。
（3）江苏宏泰高分子材料有限公司
成立于 2002年，主要从事紫外光固化涂料的研发、生产和销售，紫外光固化涂料产品主要应
用于手机等消费电子产品、汽车、化妆品包装、运动器材等领域。
（4）苏州市明大高分子科技材料有限公司
成立于 2002年，主要经营紫外光固化涂料产品研发、生产和销售，拥有木器涂料类、光纤涂
料类、塑胶电子涂料类、色漆油墨类、UV低聚物单体类等品牌系列产品，产品广泛应用于建筑装
饰产品领域、光电产品领域、消费电子类产品领域。
（5）成都立源高分子材料有限公司
成立于 1998年，主要经营紫外光固化涂料产品研发、生产和销售，用于内外墙装饰建材（外
墙外保温阻燃装饰板、内部装修（阻燃）装饰板）、实木（复合）套装门、家具、3C电子、塑胶喷
涂、石材（陶瓷、玻璃、电器）再装饰等领域。
第五节 企业案例分析：珠海东诚光固化新材料股份有限公司
一、公司的主营业务
公司的主营业务为 UV光固化材料的研发、生产和销售及其应用领域的推广，主要的产品有橱
柜系列光固化涂料及其涂装工艺、内外墙板系列氟碳光固化涂料及其涂装工艺、塑料系列光固化涂
料及其涂装工艺、玻璃系列涂料及其涂装工艺、金属系列涂料及其涂装工艺和 UV转印膜，适用硅
酸钙板、水泥板、玻镁板、铝塑板、铝单板等基材，应用于外墙板、幕墙、内墙板、扣板、天花吊
顶等，属于 UV光固化涂料制造业。
二、公司的竞争优势
①技术与产品优势
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公司自成立以来一直重视核心技术的自主研发，目前已取得了多种产品配方等核心技术，已拥
有 8项专利，其中 4项为发明专利，多项产品达到欧盟 RoHS等环保标准。利用核心技术，公司能
够生产出在行业中具备竞争力的产品。
②成熟的产品生产工艺
UV固化涂料产品质量取决于原料选购、产品配方、生产过程控制、分析检测和自动化控制程
度等生产工艺流程。公司专注于生产 UV光固化材料，在十几年的实践积累中，掌握了成熟的 UV固
化涂料产品生产工艺，为产品质量控制提供了支撑。
③专注的经营理念
公司自成立以来一直专注于开发研究 UV固化材料，注重客户服务与客户使用体验，强调产品
服务的差异化与个性化，公司现有内外墙装饰涂料、玻璃装饰涂料、橱柜装饰板系列 UV彩色涂
料、金属系列 UV彩色涂料等几个大类，几十个品种，广泛应用于建筑装饰行业，得到了客户的认
可。
三、公司竞争劣势
业务规模较小
公司 2016年、2015年，主营业务收入分别为 24,769,元、42,448,元，截至
2016年 12月 31日，公司的资产规模为 47,093,元，相比于同行业知名公司，公司的经营
规模较小，抗风险能力较弱。
四、公司采取的竞争策略和应对措施
1、严格控制产品质量，坚持产品品质第一
作为 UV固化材料的供应商，公司将继续全面加强品质管理和控制，不断提升产品质量和服务
质量，从涂料配方控制，到原材料质量控制（原材料检验指标的确认和检测）、生产过程质量控制
（专业熟练的生产人员、符合相关安全要求和性能要求的生产机器、符合质量标准检测合格的原材
料、标准的生产工艺、按照工艺要求的作业环境、满足标准工艺的测量仪器或工具等）来进行产品
质量控制，坚持产品品质第一的基本原则。
2、开展技术创新，追求精益求精
公司将继续以现有的建筑装饰市场为基础，同时根据环保要求和市场需求，积极继续强化新产
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品开发，全力开发 LED水性 UV家具漆、家装漆，用手提 LED灯进行固化，开发家装市场，拓展公
司产品的应用领域，以帮助公司有效地拓展市场空间、提升竞争力。
3、提供差异化服务
在 UV固化材料的市场竞争中，差异化服务是企业取胜的关键。紫外光固化材料的下游应用领
域较为广泛，门类品种繁多，产品通常是根据客户的具体需求进行配制，部分产品甚至需要量身定
制，客户的使用体验和信息反馈对企业的产品改进与市场拓展至关重要。公司将根据下游客户的特
定需求开发研究特定的 UV固化材料，通过提供差异化服务提高与下游客户的销售粘性。
4、进行考评创新，推行绩效考核
公司将推行绩效考核机制，将研发项目申报、进度、收益等与考评结合起来，逐年按照个人绩
效提高员工收入，提高员工工作积极性，从而不断完善绩效管理体系。
第六节 2019-2025 年下游建筑装饰行业发展分析及趋势预测
一、市场空间广阔
我国作为发展中国家，仍处于城镇化、工业化、市场化的快速发展时期，各种有利因素都将推
动建筑装饰业快速发展。我国星级酒店、商业综合体、文教体卫建筑、交通基建、市政等公共建筑
设施投资持续增长，同时，伴随着消费升级、住宅精装修比例提升等各种有利因素，公共建筑装饰
市场和住宅装饰市场，都会持续稳定增长，市场空间广阔。
二、多层次法律法规体系已逐步完善
在建筑装饰行业快速发展的同时，规范行业发展的一系列法律法规、技术规范和标准陆续制定
并出台实施。
以《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国消防法》等法
律为基础，以《建设工程质量管理条例》、《建设工程安全生产管理条例》、《住宅室内装饰装修管理
办法》、《建筑企业资质管理规定》、《建筑施工企业安全生产许可证管理条例》等法规为主要内容，
以《建筑装饰装修工程质量验收规范》、《住宅装饰装修工程施工规范》、《玻璃幕墙工程技术规范》
及《建筑装饰装修工程设计与施工资质标准》、《建筑幕墙工程设计与施工资质标准》等规范、标准
为有效补充的多层次法律法规体系已逐步完善，为规范装饰装修市场秩序、促进建筑装饰行业持续
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发展奠定了基础。
三、技术水平不断提高
市场对建筑装饰工程的安全、节能、环保、低碳、减排、科技创新和进步的要求越来越高。同
时，经过 30多年的发展和实践，建筑装饰企业在设计理念、施工工艺、材料运用和施工技术等方
面有了很大进步，在工程质量水平、文化品位、环保水平有了很大提高，使行业发展模式由粗放型
发展向集约型发展转变，由依靠简单的扩大规模转向依靠科技进步和技术创新，提高工程质量，使
行业走上可持续发展的轨道，为具有品牌和客户优势、施工技术水平较高、工程质量可靠的建筑装
饰企业提供了更为广阔的发展空间。
第七节 2019-2025 年我国紫外光固化材料行业发展前景及趋势预测
一、行业发展面临的机遇
（1）国家产业支持政策和环保监管法规促进行业发展
近年来，受益于 UV 光固化技术在环保方面的突出性能，我国出台了多项政策促进 UV 产业发
展，以 UV 涂料、UV 油墨为代表的 UV 光固化配方产品得到了广泛的应用和市场的充分认可。近
期，国家和地方有关部门仍在不断颁布政策法规，对涂料、油墨等行业 VOCs 排放做出严格限制的
同时，鼓励环保型产品的应用推广。2019 年 2 月生态环境部颁布《2019 年全国大气污染防治工
作要点》，要求加快推进重点行业挥发性有机物（VOCs）治理；制定实施重点行业 VOCs综合整治
技术方案，明确石化、化工、工业涂装、包装印刷等行业的治理要求；积极配合有关部门，制定出
台涂料等产品 VOCs 含量限值国家标准。2019 年 3月，生态环境部常务会议审议并原则通过《挥
发性有机物无组织排放控制标准》、《涂料、油墨以及胶粘剂工业大气污染物排放标准》。2019 年 5
月 24 日.生态环境部、国家市场监督管理总局正式发布《涂料、油墨及胶黏剂工业大气污染物排
放标准》（GB37824-2019），并于 2019 年 7 月 1 日起实施。2019 年 2 月，江苏省生态环境厅发
布《关于进一步做好建设项目环评审批工作的通知》，提出“禁止建设生产和使用高 VOCs 含量的
溶剂型涂料、油墨、胶粘剂等项目。”2018 年 8 月，河北省人民政府发布《河北省打赢蓝天保卫
战三年行动方案》，要求“禁止建设生产和使用高 VOCs 含量的溶剂型涂料、油墨、胶粘剂等项
目”，“到 2020 年，实
现全省 VOCs 排放总量较 2015 年下降 20%。”相关法规及产业政策的颁布实施，将有利于光固化
产业未来持续保持良好发展趋势。
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（2）市场对光固化产品需求增加带动行业发展
除环保因素外，光固化技术还具有高效、节能、经济、性能优异、固化过程可自动化操作等优
点，这些优势使下游市场对光固化产品的需求稳步增加。如在油墨方面，UV 油墨的使用使印刷效
果更加逼真、效率提升、加工周期缩短，节约场地和时间，容易实现数字化，使 UV 油墨在印刷领
域的渗透率逐年提高。在涂料领域，UV 光纤涂料具备的固化速度快、生产效率高、涂装性能好的
优点，能够极大保护光导玻璃纤维免受外界环境影响、保持其足够的机械强度和光学性能，光纤涂
覆材料已基本采用 UV 光固化技术，进一步提高了光纤质量，降低了光网成本。目前，国内运营商
积极布局 5G 网络，计划于 2020 年正式实现 5G 商用，将产生大量光纤需求，带动 UV 光固化光
纤光缆涂覆材料的需求。
（3）行业持续技术进步促使渗透率不断提升
近年来，以 UV LED 技术和水性 UV 固化技术为代表的研发创新，有力地推动了光固化产业的
发展。
相比较光固化产业的传统主流光源高压汞灯，UV LED 技术存在以下多方面优势：①使用安
全：高压汞灯发射的紫外光对人体伤害较大，所以光照过程必须对人隔离，而 LED 光对人安全，
无需隔离，随时随地可使用；②更加环保：传统主流光源高压汞灯涉及汞的回收问题，而且在光照
过程中发热易产生臭氧，而 UV LED 的使用避免了有害物质的排放，光照过程中也不发热；③节能
效果显著：UV LED 光源耗电量约为汞灯的 1/3；④寿命更长：传统的 UV 汞灯的寿命一般在 800-
1500 小时，且需要定时更换，而 UVLED 其光强衰减小于 20%的时间达 50000 小时（约 6 年）；
⑤使用灵活：UVLED 光源无需预热时间，可根据需要随时开启或关闭。
水性 UV 固化技术是以水性树脂为连材料，以水为稀释剂，并采用 UV 光固化的技术，主要具
有以下优点：用水代替活性稀释剂稀释低聚物，大幅减少对有毒害的活性稀释剂的使用，使用过程
安全、环保；水性 UV 粘度低，适用于各种涂装设备施工，特别是全自动化的喷涂等，更适合非平
板的施工，适应性强。目前，UV LED、水性 UV 等新型技术已日趋成熟，未来将极大地促进 UV 光
固化技术与产品的应用，提升 UV 产品在涂料、油墨领域的渗透率。
（4）在传统表面涂层应用领域之外催生出更多应用领域
除了传统的 UV 涂料、UV 油墨、UV 胶粘剂，随着技术的不断进步，UV 光固化产品的应用领
域和范围不断拓展，为相关产品带来广阔的市场需求。UV 光固化产品已在以下领域产生应用：高
端的汽车整车涂料，3D 打印，城市地下管道 UV CIPP 修补，管道防腐，UV 固化柔性透明导电
膜，固态锂电池的光固化制造（粘接、封装），输油气管道接口的 UV GFRP 技术，高铁车头、车厢
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的高硬、
超耐候 UV 涂装，CG-FRP 复合材料壳体的 UV 固化成型等。
二、行业发展面临的挑战
（1）光引发剂短期内价格上涨过快
近年来，受益于环保监管加强以及 UV 光固化产品自身优越的性能，光引发剂市场需求不断增
长。但与此同时，环保监管使得部分规模小、环保不达标的光引发剂及上游原料生产企业产能被淘
汰，新增产能的审批、投资建设周期较长，因而市场上光引发剂的供应能力未能得到相应提升。
2017 年下半年以来，市场的暂时性供求失衡导致光引发剂价格快速上涨。如产品价格持续快速上
涨，将可能迫使下游产业寻找成本较为低廉的替代品，不利于 UV 光固化产业的长期健康发展。
目前，光引发剂及其上游原料生产企业的环保规范工作正在稳步推进，行业内主要供应商已在
积极扩产，产品供应暂时性失衡的情况正在得到缓解。
（2）复合型研发人才不足
UV 光固化材料下游应用领域广泛，包括塑料制品涂装、木器涂装、装修建材涂装、电器/电子
涂装、汽车部件涂装、包装/纸张印刷、印刷线路板制造、光纤制造、3D 打印、地下管网修复等，
且技术升级和市场拓展不断催生出新的应用场景。不同的应用领域其个性化需求特点显著，因而要
求上游原材料研发生产企业的科研人员不但具备有机化学、合成工艺等方面的专业知识和经验，还
需要对下游应用市场产品特性有足够了解，方能根据客户需求进行有针对性的研发。目前行业内具
备复合型专业背景、对下游应用理解深刻的研发人员仍较为缺乏。
三、行业未来发展趋势
（1）行业市场发展趋势
近年来，国家及各省市各级政府不断出台环保法规、标准，对减少溶剂型涂料、油墨、胶粘剂
产品的使用，及促进环保型产品使用提出了明确的计划和目标，有关法规政策对 UV 光固化产业发
展起到了积极促进作用。首先，由于我国将长期持续加大力度推动生态文明建设和生态环境保护，
预计未来环保监管的不断加强将继续推动 UV 光固化产业稳定增长。第二，作为一种先进的材料表
面处理技术，UV 光固化技术的高效、节能、经济等特点，能够满足下游家具、建材、印刷、PCB、
金属加工、光纤、3D 打印等众多制造业自动化、清洁化、提升效率、降低成本的业务发展需要。
第三，近年来，以 UVLED、大分子光引发剂、水性 UV 光固化配方产品等新技术、新产品为代表，
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UV 光固化技术在涂料、油墨等行业的应用量不断提高，未来随着行业内的持续研发创新、技术进
步，新产品、新技术不断推陈出新，UV 光固化技术的应用领域、应用场景将得到持续拓展。
（2）技术与产品发展趋势
UV 光固化领域自身持续技术进步将使得光固化技术应用成本更低、效率更高，为 UV 光固化
技术催生出更加丰富的应用场景，为相关产品带来广阔的市场需求。目前及未来几年，相对热点技
术和产品研发方向主要包括：①UV LED 技术：UVLED 技术是指用 LED 发出的光使 UV 油墨、UV
涂料、UV 胶粘剂等流体转变为固体，与传统的汞灯相比，UVLED 光源更加节能，使用寿命更长，
且 UVLED 光源无需预热，可以根据需要随时开启或关闭，使用更为灵活。②水性 UV 固化材料：水
性 UV 固化材料是以水性树脂为基础，用水作为稀释剂，采用光照方式进行固化的材料，同时具备
UV 光固化技术和水性涂料技术的优点，用水来代替活性稀释剂稀释低聚物，可实现低粘度，特别
适用于全自动化喷涂，VOCs 含量更低。③大分子光引发剂：随着大众安全意识的提高，对食品药
品等包装的安全性越来越重视，如欧洲对食品药品包装油墨制订了严格的标准，禁止使用迁移性大
的材料，已主要采用低迁移性的大分子光引发剂。在全球范围内，大分子光引发剂由于其低毒性和
低迁移性的优点，会被越来越多应用到包装油墨中，因此开发更多类型的大分子光引发剂是行业产
品的发展趋势。④阳离子光引发剂：由阳离子光引发剂和配套树脂、单体构成的配方产品，具有抗
氧阻聚、体系收缩低的优点，可与自由基固化体系互补。未来阳离子固化产品应用或与自由基固化
产品混合使用具备发展前景，因此阳离子光引发剂也是产品和技术的发展方向之一。
（3）行业经营模式发展趋势
随着光固化技术的发展，特别是 UVLED、水性 UV、3D 打印技术的快速发展，其对光引发剂以
及整个配方产品的性能提出了新要求。在研究开发解决方案时，通常不同光引发剂之间的搭配使用
以及光引发剂混合物与树脂、单体的相互配合是重要的研究方向。为满足下游新领域提出的多样化
需求，只单纯生产常规型号光引发剂的生产商将在市场竞争中处于劣势。市场发展趋势要求生产商
须具备调整常规光引发剂性能的研发实力，为客户提供技术解决方案，向下游渗透，参与到下游客
户的产品开发过程中去，与客户联系更加紧密，逐渐由常规光引发剂生产商转变为光固化技术解决
方案提供商。
第八节 2019-2025 年我国紫外光固化材料行业风险特征及应对措施
一、UV 固化涂料产品质量风险及应对措施
UV固化涂料，适用硅酸钙板、水泥板、玻镁板、铝塑板、铝单板等基材，应用于外墙板、幕
墙、内墙板、扣板、天花吊顶等，广泛应用于各类中高档住宅、别墅商业大厦写字楼星级酒店、办
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公大楼等星级酒店、办公大楼等内外墙装饰，下游为建筑装饰行业。UV固化涂料的质量关系到下
游建筑装饰公司供应的产品的质量、终端客户的健康等，影响较为广泛。若公司产品出现重大质量
问题引发法律诉讼与媒体的负面报道，给公司品牌形象与信誉带来损害，将可能给公司生产经营带
来不利影响。
应对措施：
（1）公司具备较强的基础材料研究能力、新产品开发能力、分析检测能力和现场调制能力，
并建立了严格的产品质量控制体系；（2）公司成立以来未发生过重大产品质量纠纷。
二、行业技术进步与产品开发风险及应对措施
UV固化涂料制造行业产品主要应用于建筑装饰行业，是否能紧跟下游行业的需求和技术特征
变化而保持产品开发和技术进步，是保持其竞争地位的关键因素之一。由于 UV固化涂料制造行业
工艺和技术更新迅速，如果公司不注重技术研发、新品开发，将面临行业技术进步的风险。而且
UV固化涂料新品开发周期较长，从新品立项、开发、小试、扩张、打样、量产等需要较长时间，
有一定周期，不确定因素较多，存在新品开发不成功或者竞争对手跟随模仿抢占市场份额的风险。
应对措施：
（1）紧跟下游行业的需求和技术特征变化趋势，根据客户的特性需求进行产品开发，通过定
向开发提高产品销售的市场份额；（2）依托于公司在行业内多年经营经验和技术沉淀，控制新品
开发质量，通过引领行业新品开发，抢占市场竞争先机。
三、下游建筑装饰行业波动带来的风险及应对措施
UV固化涂料主要用于房屋内外墙的表面装饰、家具和家具装饰的表层涂装，是房屋建设装修
的重要组成部分，下游行业为建筑装饰行业，该行的发展与房地产行业的发展息息相关。由于近年
国内房地产行业发展速度过快，国家已出台相关政策以减缓房地产行业的增速。房地产行业发展放
缓会在一定程度上减少市场对 UV固化涂料的需求。
应对措施：
（1）紧随下游行业建筑装饰行业的技术变化和需求特征，定向开发产品，提高产品的销售
额；（2）提高技术开发力度，丰富产品系列，推进研发 LED光固化材料，实现终端客户直接使用
光固化材料，开发家庭装修市场，降低单一依赖建筑装饰行业的经营风险。
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第三章 企业市场创新战略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 市场创新战略在企业发展中的作用
一、市场创新的内涵
市场创新是企业经营战略的重要内容，是企业始终充满活力和发展后劲的动力。企业只有不断
进行市场创新，并把握市场创新的内涵，找准市场创新的切入点，才能不断拓展企业生存和发展空
间。企业通过市场创新活动满足了顾客的真实需求，从而实现企业的长远发展。
在企业进入新的时期及现代企业制度不断完善的过程中，一个善于创新的企业都把市场创新战
略作为企业发展的重要战略之一。市场创新，简单地讲，就是把新的东西或要素融入到市场开发战
略中，或者把多种市场要素进行综合考虑而进行的市场开发活动。
二、创新市场战略的重要性
企业在开发市场过程一定要根据自己的技术特点和优势确定自己的市场定位，也就是说在开发
市场、提供服务和产品活动中，要结合自已的技术优势和特点制订市场开发战略，以便企业在市场
开发中抢占先机。无论从地区市场、社会市场和国际市场，或是从公司内部的经营管理和外部环境
来看，企业不管是同行业在国内进行竞争或参与国际竞争，必须对市场形势、自己的技术优势、竞
争对手技术特点等方面有明确的了解，创新市场开发战略，界定市场定位，以便于在市场开发和投
标过程中，趋利避害，少走弯路，主动出击，把握市场的主动权。
第二节 企业市场创新的战略选择
市场创新是企业赖以生存和发展的生命之源。然而，没有适当的战略，企业便不能成功地进行
市场创新。所谓市场创新战略，就是企业进行市场创新时所预期要达到的目标以及为实现目标而制
定的一系列有关的管理方针和实施手段。战略风险是最大的风险，战略上的失误必将导致市场创新
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活动遭到最终的失败。制定市场创新战略的意义在于分析企业所处的市场地位、所拥有的资源条件
和创新优势，并根据有关实际情况来确定相应的市场创新目标，选择适当的市场创新方式。为了减
少市场创新的风险，提高创新的效果，企业在制定市场创新的战略目标时，必须充分考虑企业的实
力、企业在同行业中的地位以及市场环境的变化对企业创新活动的影响等因素。具备不同条件的企
业，应该选择不同的市场创新战略。
一、市场领先者的创新战略
在绝大多数的行业里，都有一个被公认的市场领先者的企业。这个企业在相关的产品市场中占
有最大的份额，并且通常在价格变化、生产技术改进、产品创新、分销渠道和促销方式上对其他企
业起着领导作用。不管其他公司是否赞赏或尊敬这位市场领先者，却都得承认它的统治地位。这个
市场领先者是其他市场竞争者的一个导向点，别的企业可能向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。
然而，市场领先者的地位并不是不可动摇的。相反，其他企业随时可能向市场领先者发起攻
击，威胁其在市场上的统治地位。市场挑战者可以充分利用市场领先者的各种弱点，向市场领先者
挑战，并夺取市场的领导权。市场领先者想要保持市场统治地位和竞争优势，就必须不断进行市场
创新，可以采用以下战略。
1.保护现有市场份额。要保住市场统治地位，就必须保护自己已占有的市场份额，不让竞争对
手入侵市场领地。有效的市场进攻就是最好的市场保卫战。即使不采取市场进攻的战略，至少也必
须对各条战线保持高度警惕，并且不能放弃任何一个暴露着的侧翼。在产品品种、价格、广告、分
销、服务等方面，市场领先者都必须保持相应的市场竞争力，这样才能保住现有的市场份额。
市场领先者在竞争对手对自己发动进攻之前，抢先向对方发起进攻，以阻止敌方的进攻，达到
保卫自己的目的。当市场竞争对手采取价格战、促销闪电战等方式入侵市场领土时，市场领先者应
该进行战略反攻，可以正面或侧面攻击市场对手，也可以采取运动战来攻击竞争对手。的
市场领先者不仅要积极保护现有市场领地，而且应该采用运动防御战略，向市场纵深领域或更
广泛的范围扩展，建立新的市场进攻和防守中心。市场拓展和市场多样化是实施市场运动防御战略
的基本方法。不过，对于绝大多数市场领先者来说，要防守所有的市场领地几乎是不可能的。市场
领先者应该适时地实行战略撤退，有计划地收缩市场战线，暂时放弃力量较弱地市场领域，而集中
优势兵力来充实主要市场战线，以提高市场竞争力，巩固市场统治地位。
2.扩大现有市场份额。市场领先者不仅要保护现有市场领地，而且应该努力并扩大现有市场占
有率，从而提高企业的盈利水平。一般说来，市场占有率与企业盈利水平成正比，市场占有率越
高，盈利水平也愈高。当然，除了市场占有率外，还有其他许多因素也会影响企业的盈利水平。通
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常情况下，市场领先者倾向于面向整个市场，依靠规模经济来取得成本优势和较高的市场占有率、
利润率；一些弱小的市场竞争者可以集中优势兵力于某些比较狭窄的细分市场上来获得高额利润；
而其他中型竞争者，如果因其规模太小而无法与市场领先者的规模经济效益进行竞争，或因其规模
又太大而无法与小型企业的集中优势效果进行竞争的话，就应该考虑改变策略，以自身之强，攻他
人之弱，改变被动的市场地位。市场领先者只有确定了适当的发展目标，正确利用市场占有率给企
业带来的优势，才能不断提高市场竞争力，更好地适应市场环境，保住市场统治地位。
3.扩大总市场需求。由于市场领先者拥有较大的市场占有率，当一种产品的总市场需求扩大
时，受益最多的就是市场领先者，它可以获得更大的市场和利润。因此，为了提高市场竞争力，获
得更大的利润，市场领先者应该把努力扩大总市场需求作为自己进行市场创新的一个主要的战略目
标。市场领先者可以通过寻找新用户、开辟新用途和扩大使用量的途径来实现一种产品的市场需求
量的不断扩大。
4.开辟新产品市场。如果不是不断地推出新产品，便没有一个市场领先者能够保住其市场统治
地位。市场领先者不仅要同现有的和潜在的同行竞争者开展激烈的市场竞争，而且要与非同行的替
代性竞争者争夺市场，还要同供应商和顾客进行讨价还价。市场领先者之所以成为市场领先者，关
键就在于市场领先者其具有非凡的进取和创新的企业精神。市场领先者既要同别的竞争者竞争，又
要同自己竞争；既要超过对手，又要超过自己。
二、市场挑战者的创新战略
市场挑战者首先要认真分析产品市场结构、市场占有状况及其变化趋势，寻找竞争对手的市场
防线的薄弱环节，捕捉有利的进攻时机，以便充分发挥自己的竞争优势，选择适当的市场攻击对
手，制定有效的市场进攻战略。
1.市场正面进攻。是指市场挑战者集中兵力直接攻击市场竞争对手的一种进攻方式。攻击目标
是对手的长处，而不是其短处。这种市场争夺战的结果主要取决于谁有更大的市场实力和持久的耐
力。这是一场过硬的市场战争，市场挑战者要跟其市场上的对手进行产品、广告、价格等方面的实
力较量。
2.市场侧翼进攻。市场防御者的前线往往是固若金汤，因而正面进攻不易得手。然而，由于市
场防御者的市场防线太长，其市场侧翼和市场后方有时兵力比较薄弱，这些市场防线就成为市场进
攻者的主要攻击目标。市场进攻者应该集中优势兵力，看准进攻时机，出其不意，攻其不备，出奇
制胜。
3.市场包围进攻。如果市场挑战者拥有足够的兵力，可以在若干市场战线上同时向竞争对手发
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起闪电式进攻，以夺取一大片市场领地。但是，在采用这种包围战略时，进攻者必须集中优势兵
力，选择适当的包围圈，全面出击，各个击破。否则就容易转变为正面进攻，这样就需要拥有占绝
对优势的兵力。
4.市场迂回进攻。这是一种比较间接的市场进攻战略。在市场挑战者实力不够强大的情况下，
就应该尽量避开任何在对方市场领地上进行的直接交战。这时可以采用迂回进攻战略，绕过正面对
手，不失时机地攻击比较容易进入的市场，以不断地扩大自己的市场基地，壮大自己的市场实力。
三、市场追随者的创新战略
市场领先者总是少数，大多数企业都只不过是少数领先者的追随者。这些市场追随者一般是中
小型企业。如果没有重大的市场创新活动，这些追随者往往不直接向领先者挑战，而只是追随市场
领先者来发展某一类产品的市场。因为战斗力不足，它们不敢直接攻击市场领先者，以免遭受报
复。在一定意义上，市场追随者也是在开辟新的市场。因为市场领先者不可能占领所有的市场区
域，更不可能完全占领各类细分市场。市场追随者的市场占有份额比较少，但是，只要集中优势兵
力于某一细分市场，也可能获取不少的利润，甚至比市场领先者的利润还要高。因为市场领先者一
般要承担产品开发和市场开发的巨大费用。而市场追随者则不必如此。市场追随者的战略目标重在
盈利而不在市场占有率。为了提高市场利润率，减少或避免市场风险，市场追随者应该选择可行的
市场追随战略。
1.直接追随。当市场领先者推出一种新产品或一种新的销售方式时，市场追随者可以及时紧紧
地追随其后，尽量模仿领先者的市场行为，争夺一定份额的市场。这类追随者也可能发展为市场挑
战者，关键在于要掌握适当的追随时机和模仿方式，尤其是要运用市场细分化和差异化策略来进行
创新性模仿。在某些难以采用产品差异化和形象差异化的行业里，市场追随者应该采用价格差异化
和服务差异化策略，以夺取一部分市场，并建立自己的稳固的市场根据地。
2.有选择追随。市场追随者也可以同市场领先者保持一定的距离，而不是紧随其后。在主要市
场、产品创新、一般价格水平和推销方式上追随市场领先者。但是，追随者又要进行一定程度的市
场创新，树立自己的市场特色和竞争优势。
3.有选择追随。这类市场追随者有自己的市场发展目标，必要时也模仿市场领先者的某些市场
行为。这类追随者往往拥有较强的市场实力和创新精神，而不是完全模仿市场领先者。
4.投机性追随。这是一种具有寄生性的追随方式，具有较大的市场危害性。这类市场追随者专
门模仿市场领先者，仿制世界各国的名牌产品，然后以低价冲击市场领先者的市场领地。这种冒牌
货或仿制品会损害市场领先者的利益。面对这种情况，市场领先者必须设法制定防范对策，采取必
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要的手段来坚决打击这样的“追随者”。
综上所述，在激烈的市场竞争中，企业都应该采用适合自身条件及特点的市场创新战略，扬长
避短，不断提升自己的市场地位和竞争能力，才能在市场竞争中立于不败之地。
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第四章 2020-2025 年中国紫外光固化材料企业市场创新战略探
讨与建议
第一节 紫外光固化材料企业需创新市场发展战略观
随着国内外市场环境的变化，企业之间的竞争变得越来越激烈，多数企业的生存和发展陷入了
困境。面对日益严峻的挑战，企业要想摆脱众多竞争压力、积极参与市场竞争，就必须根据自身的
特点，把社会需求和企业的现有能力结合起来，认真研究制定适合于自身企业特点的创新方向和市
场发展策略。
因此，企业作为市场重要竞争主体，进入市场后，除了要建立现代企业制度以外，还应该做好
几项关键性的市场战略：
一、掌握信息占领市场
从一定意义上说，现代市场经济就是信息经济，占领市场是企业生存和发展的前提，市场竞争
非常激烈，市场变化纷繁复杂，哪个企业最快、最全面、最可靠地掌握市场的供求及其变化趋势的
信息，哪个企业就能够做出正确决策，占领市场，取得主动，夺取成功。因而，通过现代管理信息
的互联网应用文化理念，快、准、灵地掌握市场信息，是企业占领市场、开拓市场、适应市场的需
要，取得营销胜利的一个重要手段。对市场信息的有效吸纳可以提高企业领导人的知识水平和判断
能力。企业要本着“指导于生产，服务于营销”的原则，运用高科技现代化技术手段，向企业决策
者提供国内外市场同行业同类产品的产量、出厂价格、市场分布、市场容量和市场走势等信息，使
企业的决策者能及时地进行产品的市场分析和预测，适时地调整产品的结构，确定产品流向，制定
出正确的市场开拓战略方案，从而提升企业的市场营销能力和核心竞争力。
二、创新发展开拓市场
习近平主席在党的十八届五中全会上提出的“把创新摆在国家发展全局的核心位置”、“把创新
作为引领发展的第一动力”等重大论断，是马克思主义关于创新理论的最新成果，是“科学技术是
第一生产力”重要思想的创造性再发展。因此，创新作为发展的第一动力，决定着我国企业未来的
发展思路、发展方向和发展程度；决定着企业的发展速度、规模、结构、质量和效益；决定着企业
充分利用国内外先进科学技术的能力和实力。因此，只有依靠科技创新，才能增强企业的竞争能
力。科学技术作为第一生产力，在企业发展中的作用十分明显。企业科技进步关键在于自主创新，
在于提高自主创新的能力。这是提高企业竞争力和抗风险能力，实现转型升级的重要支撑。引导企
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业观念创新、管理制度创新、企业文化创新、品牌创新、决策机制创新、服务理念创新和市场战略
创新，开拓市场，赢得客户群，实现企业快速发展。
三、开发新产品领先市场
企业要在国内外市场经济大潮中永继不败，则必须开发新产品，树立品牌战略意识。开发新产
品是企业提高市场占有率，保持其市场主导地位的重要途径。企业开发新产品一定要把产品结构调
整到比较合理和基本适应市场需求的程度，要有预见性和贮备性，使新产品有龙头地位和辐射能
力，特别是要注重市场定位，把技术等级能否出现投资效益和规模效益放在首位，要把“新、奇、
优、廉”作为企业开发新产品的指导方针，以新的外观、包装、质量、性能满足客户的需要，保证
新产品的开发成效。也就是说，开发新产品要坚持二个原则：一是产品必须独特，有明显的优点；
二是新产品价格合理，客户能够接受。这样才能扩大市场占有率，才有利于增强企业在市场竞争中
的后劲，使企业永远立于不败之地。在开发新产品时，一定要特别注重从延伸产品方面多做一些创
新的工作，如提供新的维修项目、采用新的付款方式、开展新的培训与指导工作等，这样就可以在
与大企业的竞争中突出自己的比较优势。
企业核心竞争力，是指企业拥有核心技术、核心产品、核心服务、市场优势等综合的强势产销
体系。核心竞争力是企业生存、发展、占领市场、走向世界的关键因素，是企业生命力强弱的基础
条件。企业要持续不断地对品牌予以关注，围绕品牌的核心价值观不断创新，不断巩固企业品牌在
消费者心目中的形象。可见，企业要发展壮大，必须实施品牌战略，提升核心竞争力。只有实施品
牌战略，创建优势品牌产品才能吸引顾客，不仅有利于占领国内市场，还有利于为走出国门，占领
世界市场创造基础条件。自中国加入 WTO以来，不仅中国的出口商品在最大程度上获得市场进入机
会，并享受到有力的竞争条件，中国企业也获得了开展跨国经营的良好环境。中国企业可以利用最
惠国待遇，从国际市场上购买所需的原材料，利用更广阔的市场，在竞争中充分把握机遇加速发
展。因而，企业必须实施品牌战略，以品牌优势开创发展壮大占领国内外市场的基础条件。经
四、保持质量立足市场
企业进入市场，最重要的就是质量竞争。质量，作为企业的第一生命，是增加产品竞争力的砝
码，质量是品牌的生命，是品牌的灵魂。没有质量，品牌就如“无水之源”，失去了根本立足点。
优秀品牌的一个显著特征就是能提供更高的可依靠的质量。企业要以质量争夺市场，就必须做到提
供给客户的产品是优质名牌产品，保证质量永不滑坡，贯彻 ISO9001质量标准，树立“质量第一，
客户至上”的现代市场经营观念，建立完善、简洁的质量管理体系，把质量作为企业的核心目的，
把高质量产品和服务作为企业竞争取胜的武器。
五、取信客户保住市场
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企业取信客户，除了要提供优质产品外，还要为客户提供优质服务，主要是做好三方面工作：
一是售前微笑服务；二是售中主动服务；三是售后跟踪服务。销售过程要坚持“三保”，即保证质
量、保证数量、保证发运时间，并对“商务”方面的函电要及时处理。现代市场经济就是信用经
济，信用是市场经济的生命和灵魂，是现代企业赖以生存和发展的基础。因此，对于企业来说，诚
实守信，就能形成巨大的吸引力从而不断赢得生存和发展的机遇，其信誉度就会不断提高。使客户
对企业有一个全新的认识，从而拉近企业与客户的距离，使客户理解、支持、配合企业的各项经营
与管理活动，成为企业忠诚的客户。只有真正赢得客户，提高客户对企业的满意度和忠诚度，企业
才能在日趋激烈的市场竞争中更好更快地开拓市场，才能保证企业经济效益的平稳、健康、可持续
增长，在更长远的时间跨度上获得最大利润。
六、制定营销策略争夺市场
企业在制定产品营销策略的时候，第一，要确定“看准市场，主动出击，以销定产”的营销思
路，尽快适应国内外市场变化和市场竞争的需要。利用互联网大数据，掌握市场信息，开展三步工
作。一是，进行行业评估，纵观与本产品市场相关的产品与服务，抓住重点策略，突破难点，确定
目标市场；二是，了解竞争对手的现状，如竞争背景和动机，克服自身薄弱点，寻找市场出击点；
三是，分析新的竞争对手的经营战略，落实启动点，实现增长点。也就是说要搞好市场调查研究，
进行三个比较，即产品策略的比较、价格策略的比较和促销策略的比较，使制定出的产品营销策略
更能适应产品的竞争市场。第二，企业还要采取超前经营、超前开发、多元经营、规模经营等多种
符合现代企业制度要求的有效措施，来增强主导市场的能力，这样就会参与市场竞争，站稳脚跟，
以自身实力向更远的目标市场发展。
七、塑造形象赢得市场
塑造企业形象绝不是靠简单的广告和新闻宣传，一定要做到科学和系统地持续不断地沟通和协
调，在内在素质上进行塑造，然后再通过科学性与艺术性相结合的信息传播，把企业的良好形象扩
散出去，重点是打造产品形象，产品包括质量水平、特色、式样、品牌、包装、安装、送货、信
贷、担保、售后服务等一系列内容的总和。产品在激烈的竞争中要保持较高的市场占有率，就必须
在产品还未上市，甚至还未生产出来之前，就做到未雨绸缪。这样有助于企业的产品和服务赢得顾
客的信赖；有助于增强企业的凝聚力和吸引力；有助于企业获得社会各界的支持以及政府相关部门
的重视和帮助；有助于企业在竞争中赢得优势，从而获得更好的经济效益和社会效益。
八、培育人才强化市场
现代市场经济时代，商战即是人战。人才是知识和技能的载体，是一切开发活动的基础和源
泉。企业的发展不仅要靠人来把握驾驭，而且要靠有能力的人才向前推动，使其发展。人才的智
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力、素质、潜能、创造力是企业市场竞争胜负的决定因素，因此，企业需要培育一大批通晓国际规
则、具备跨文化沟通能力和战略思维及世界眼光的人才来强化市场，使企业在竞争过程中始终保持
领先地位，走可持续发展道路。
第二节 紫外光固化材料企业市场拓展的创新路径分析
随着我国社会经济快速发展，企业的市场发展状况对企业综合效益的影响力逐步提升。在这样
的情况下，企业一方面要通过技术和资源创新来提高生产和供给的效率，尽可能多地节约相应的成
本，另一方面要通过相应的市场拓展方式来扩大产品的供给量和供给范围，从而提升自身的市场综
合实力。而对于企业来说，市场的基础和决定性作用也决定了市场拓展工作的重要性。然而就目前
企业市场的实际发展情况来看，虽然企业有力地保持了原有市场的稳定，但是在新市场开拓方面仍
然比较滞后，存在实效性差的问题。基于此，要加大对企业市场拓展创新路径的分析研究，以优化
企业的市场发展空间。
一、影响紫外光固化材料企业市场拓展的因素
从市场营销的实践层面上来说，企业市场拓展的内容主要可以分为内部业务营销和外部市场开
拓两部分内容。而在实际的企业市场拓展过程中，影响市场拓展的因素主要有以下三方面。
（一）内部业务营销
所谓的内部业务营销主要是指企业对内部业务进行梳理和宣传，从而提升内部员工尤其是销售
人员对企业内部业务的认知度，从而更好地开展市场拓展工作。对于企业来说，市场拓展之所以受
内部业务营销的影响，主要是由于内部业务营销直接关系到内部思想是否统一，营销的组织结构是
否合理，是否能够更好地适应客户的需求等等，从而直接影响到市场拓展的效果。
（二）产品
企业市场拓展的本质在于开拓企业产品的销售范围和销售量，从而提升企业的综合经济效益，
使企业能够更好地生存和发展。随着用户对于产品需求的多样化，企业能够生产和提供满足用户需
要的产品直接影响到市场拓展的效果。并且产品对市场拓展的影响力是很大的，如果企业无法提供
用户所需要的产品，那么企业的市场拓展将会很难取得实效性。
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（三）用户需求
作为市场主体，企业的社会价值取决于是否为用户提供其所需要的产品或服务，只有满足了用
户的需求，才能够证明市场拓展的实效性，也才能够为更深入地开展市场提供良好的支撑。并且随
着市场竞争的日趋激烈，企业能够满足用户需求也逐渐成为其能否战胜竞争对手的一个关键点。
二、创新紫外光固化材料企业市场拓展的路径
通过上述分析可以看出，目前影响企业市场拓展的因素有很多，并且对于市场拓展的作用方式
也不尽相同，因此，企业要根据自身的实际情况制定和实施相应的创新企业市场拓展的路径。具体
来说，企业需要从拓展思想、客户需求、价格制定等方面着手进行。
（一）做好内部营销工作
内部营销是拓展市场的重要前提和基础。企业在组织开展市场拓展之前，首先要对拓展人员进
行产品或服务方面的培训，使其对产品或服务的特点有一个准确的了解和认识，并熟悉其能够给用
户创造的价值，从而奠定市场拓展的基础。同时，企业要优化组织结构，强化内部营销体系建设，
提升企业自身对市场变化的适应力，准确把握用户需求情况，从而提升市场拓展的实际效果。
（二）准确把握用户需求
一方面，企业要对市场用户对紫外光固化材料的需求情况有一个深入且全面的把握，从而解决
“市场需要什么样的紫外光固化材料”这一问题，另一方面，企业要注意差异化的用户需求掌握，
即不同用户规模对于紫外光固化材料的需求情况是不同的，因此，企业要根据用户的类型来对需求
进行准确的分类，从而提升市场拓展的针对性和实效性。当然，企业也可以根据自身的生产和供应
情况来进行产品的研发和推广，进而引导用户的需求，同时还可以对客户的需求进行相应的预测，
为企业提供第一手的客户需求信息。
（三）采取科学、合理的价格策略
价格是影响企业与用户之间关系的关键因素，一旦企业所制定的价格标准高于用户的心理预
期，就会导致企业市场拓展难度的增加，因此，企业要对价格实施科学、合理的管理策略，从而为
市场拓展的开展创造有利的条件。企业在开展市场拓展过程中，要明确价格分类的重要性，并积极
做好价格制定工作，确保价格的科学、合理。科学、合理的价格既可以降低用户的购买成本，促进
销售，同时也可以保证品质，提升企业的市场形象。首先，企业要制定严格的价格管理制度，对于
那些不合理的加价行为予以取缔，保证市场价格的稳定；其次，企业要实行分类价格的策略，即按
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照消费的特性实行促销价格和季节性价格等分时价格的方法，调整市场的合理性。
（四）企业要注重良好品牌的塑造
对于企业的市场拓展来说，树立优质品牌无疑能够增强企业的市场竞争力和优越性。
（五）密切注意市场发展情况
对于企业来说，良好的市场变化敏感度能够提升企业市场拓展的方向感和有效性，从而节约企
业战略调整的成本。一方面，企业要注重行业的政策变化，紧跟国家相关政策的步伐，保持发展的
时代性，另一方面，企业要加大对市场发展尤其是竞争对手发展情况的关注，在行业发生相应变化
后，要及时对自身的市场拓展策略进行优化调整，以保持自身发展的长期稳定和持续。同时，企业
要加大对一些重要产品的研发，为市场拓展提供更多的可选择方案，让拓展人员有更多的资源可以
给用户推介。
三、企业市场营销策略创新
作为一个好的企业，企业营销策略创新是相当有必要的。由于各类企业的效仿创新和竞争意识
不够强烈，再加上对一些障碍的认识的不够清醒，使得这种分散性企业在现在的市场经济当中结构
不是很完整。其次就是现代市场经济中需要的个性化、细分化特征日益凸显出来，这也为企业提供
了更加广阔的生存发展空间，也是对企业目标市场的定位提出了挑战。再次，我们看到目前我国的
一些企业普遍存在着人力资源不足，资金匮乏，企业科研力量薄弱，企业信息方面欠缺，企业管理
层次上落后，也包括国家政策方面的扶持不足等问题，制约了我国企业的发展和技术创新。因此，
我国企业应必须创新。
（一）营销渠道创新
网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物。它具有范围广、
速度快、成本低、任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等的获取世界信息及平等的展示自
己的优点。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现面对面的沟通，便于企业针对消
费者的个别需要，提供个性化服务。
（二）营销观念创新
树立“绿色营销”观念
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积极引导消费者在产品消费、使用过程中减少污染，在产品的销售过程中，注意节约资源，从
而使经济效益和环境、生态有机结合起来，形成企业的可持续发展。其次，应树立“全球营销”观
念。
建立全球营销观念，积极开拓国际市场
世界经济进入全球化阶段，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、
市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩大同时也说明了潜在市场需求的扩大。对我国企业
而言，这是难得的扩大市场份额和提高实力的机会。这就要求我国企业具有全球市场营销观念，着
眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。
在生产社会化、消费多元化的今天，要求企业实现市场营销战略的创新，保持企业自身发展的
优势，是企业树立品牌，加强消费影响力的方式。顺应时代变化，是实现企业盈利和长久发展的重
要手段。
四、小结
随着紫外光固化材料行业发展的深入，企业所面临的市场竞争压力逐步增加，竞争对手数量和
实力的不断增强严重威胁到了企业的生存和发展，基于此，要通过多种方式来提升企业的经营管理
效益。市场拓展作为企业实现自身价值的重要途径，要根据企业供给和市场用户资源需求来进行相
应的深化，以提升企业在行业市场发展中的影响力，不断拓宽企业发展的路径，为企业的发展壮大
提供强有力的支撑。当然，企业市场拓展工作并非一件易事，需要通过多种方式和策略加以解决，
因此，企业要制定切实可行的市场拓展创新路径，以迎合快速变化的市场需求。
第三节 2020-2025 年中国紫外光固化材料企业市场创新开发战略建议
一、紧盯竞争对手战略，增加产品竞争力
迈克尔·波特指出，“竞争优势是一个企业在竞争市场上行为效益的核心”。处于激烈市场竞争
中的企业能否获取较竞争对手更为有利的竞争优势，是其能否生存、发展至关重要的问题。目前，
企业可紧盯第一的战略，尽快增加产品竞争力，并尽量缩小与其在产品、质量、服务、营销策略等
方面的差距，力求做到战术上的自我创新。
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二、利用市场渗透战略，不断发展新的客户
对已成功开发的产品，通过不断改进产品质量、降低产品成本、提高服务质量以及采取灵活的
定价策略来提高竞争力，从而在现有的市场上扩大产品销量，促使现有客户更多地购买公司产品，
同时也吸引竞争者的客户购买公司产品，或刺激没有使用过公司产品的客户加入到购买者行列。
三、实行市场开发战略，不断开辟各种市场创新源
企业应紧盯市场消费需求趋势，进行市场开发，不断开辟各种市场创新源。
四、持续提高产品质量，建立完善覆盖范围的服务体系
树立用户第一的观点，即从产品的研发、生产、销售各个环节，尽可能地将能够预见到的用户
“不满意”因素，从产品的循环体中除掉。同时，通过服务延伸，完善产品质量跟踪、反馈、调整
系统。只有将市场营销战略真正引伸到影响客户的价值链，才能让客户得到更多的实惠，也才能提
高产品的吸引力和客户的忠诚度。
五、实施线上线下结合，深度拓展国内国外市场
电商市场具有全球化、交易连续化、成本低廉化、资源集约化、信息及用户海量化的优势，不
仅能够帮助企业及时快速调整发展决策和指导生产计划，而且能帮助传统制造业充分挖掘线上、线
下可用资源，快速接收用户反馈信息，为客户提供产品快速开发及迭代服务，以响应市场需求，从
而保持竞争优势。由此建议企业在运营管理中大力实施电子商务战略，实施线上线下结合，深度拓
展国内国外市场。
六、在市场开发中将渗透、撇脂等多种战略结合
渗透战略是安索夫矩阵中针对原有市场，原有产品提出的战略举措，也是产品生命周期针对成
熟市场的营销策略，企业在现有市场规模较大，还存在着强大的竞争潜力；同时产品的需求价格弹
性较大，可以通过降低价格，增加需求量；大批量生产还能进一步降低生产成本。通过有效实施渗
透战略可以让企业占有比较大的市场份额，通过提高销售量来获得企业利润，也较容易得到销售渠
道成员的支持，同时，低价低利对阻止竞争对手的介入有很大的屏障作用。
对于新市场，单一的产品和服务不足以支撑新市场开发战略的实施，因此应进一步加大产品研
发力度，开发新产品，以满足国际市场开拓的需要，实施撇脂战略。实行这种策略企业必须使新产
品和服务的卖点比新市场上现有产品的卖点显著，可以有效吸引目标消费群体，通过有效实施撇脂
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策略公司达到短期最大利润目标，有利于企业的竞争地位的确定。
第四节 强化机制和队伍建设 为企业市场拓展提供有力保障
建立一系列与市场相适应的激励机制，这是“走出去”的“加速器”。为此，在市场拓展中，
必须要加强市场开发机制和队伍建设，努力营造良好的市场拓展环境，为企业市场拓展提供有力保
障。模
一、在市场拓展中要加强机制建设
市场开发靠的是行之有效的运行机制，没有一套好的机制做保障，开拓市场就是一句空话。具
体地说：一是要结合自身企业外拓市场的实际，制定完善鼓励市场拓展的配套激励机制。按年初制
定的目标，把指标分解、责任落实到人。二是要建立资源共享机制。特别是建成建设集团与公司及
各厂之间的比较健全完善市场开发网络，实现市场信息、营销渠道、区域市场服务资源的共享。三
是要建立对外合作机制。通过对外合作，“近联强企”，提高竞争力。
二、树立主动性市场理念是市场创新的核心内容
面对日益严峻的市场竞争形势，企业只有实施市场创新战略，树立和塑造职工的主动性市场理
念，爱护已有市场，开辟新的市场，才能不断地拓展企业的生存和发展空间。因此，企业在制订了
经营战略时务必要重视市场战略的研究和开发，必须以市场为中心来安排自己的经营活动，尤其要
强化企业全员主动性市场理念的树立和培养。
那么什么是主动性市场理念？就是指企业内在地有着尊重老市场和争夺新市场的冲动，主动地
去爱护和开拓市场，而不是被动地接受市场的机遇和挑战。也就是说，在市场问题上，企业完全是
非常主动的，在确定自己的所有经营行为的时候，都首先考虑到了市场状况，把市场看作决定自己
所有经营活动的最根本性依据。
那么如何树立主动性市场理念？树立主动性市场理念不是空洞的，而是有具体内容的。为了赢
得市场，企业加强内部管理，进行管理体制、经营机制和运行模式等方面的改革，是为争夺市场而
进行的前期工作，也可以认为是企业主动性市场理念的内容之一，而把握争夺市场的有效方法，使
企业能充分利用各种方法和机制实现对市场的有效争夺，则是树立主动性市场理念具体体现 。一
般来讲，企业利用市场机制争夺市场的有效方法包括价格机制、质量机制、效用机制、品牌机制、
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资源机制、服务机制、客户机制和技术机制等。
主动性市场理念的两个重要内容是爱护老市场和开拓新市场。企业在开发新市场的同时，要主
动地爱护老市场，尊重原来的老客户。现在有不少企业都存不注重爱护市场的倾向，尤其在市场状
况良好的情况下，就忽视了市场的爱护，结果导致了市场的萎缩，而市场萎缩之后，要想重新恢
复、占领和开发，还需要一定时期，从而造成这些企业的发展处于波动状态。
现实情况表明，凡是爱护市场的企业，即使在市场回落的时候，它们也仍然有很大的市场份
额，并能保持企业的持续稳定发展。因此，在当前面对全球经济衰退及实体经济效益下滑的形势
下，石油石化基建行业一定要树立主动性市场理念，主动地爱护我们的市场，增强企业的发展后
劲。
三、全员参与市场开发体系的建立健全是市场创新的关键
近几年来，市场竞争日益激烈，很多企业把市场创新放到与企业管理思想创新、组织创新、制
度创新、技术创新、人才创新和文化创新同等重要的地位上。但在实际操作过程中，很多企业仍然
存在着“市场开发是企业领导和市场开发部门的事”的传统思想，企业内部没有形成全员参与市场
的理念，不利于市场信息的搜集、反馈、老市场的巩固和新市场的开发和占领，从而制约了企业的
发展。
“解决企业一切问题的根本出路在于发展，而发展的重要途径在于市场开发。”这是很多水利
水电企业在市场开发的摸爬滚打过程中领悟到的一条至理名训。企业上下只有真正以市场为中心，
形成有利于开拓市场的激励机制，才能激发和保护广大员工主动找市场、揽项目的积极性。同时，
企业在制度建设、危机意识教育、市场理念的培育等方面，要注重对企业职工全员参与市场理念的
培养，让企业员工充分认识市场的紧迫形势和奋斗目标，认清只有外闯市场才是生存的唯一出路，
牢固树立“企业生存靠市场，开拓市场靠大家”， 以实际行动主动研究市场，开拓市场，企业的生
存空间才能越来大，效益才会越来越好。
四、市场激励机制和人本主义是实施市场创新战略的保证
在实施市场开发创新战略过程中，企业要采取有效措施努力营造“鼓励创新，敢于尝试、风险
共担，快乐工作，勿忘原则”的人文环境，让从事市场开发的人员觉得自己是最优秀的，是企业发
展最需要的，尽量让他们快乐地工作，激情地创造和创新。同时，企业也要建立“重奖励，轻罚
款”、“重平等，轻等级”、“重团结，轻形式”的市场激励管理机制。在福利待遇、晋升提干、职称
评定、评先褒优等方面，企业应该把市场开发人员与企业生产人员和技术人员同等看待，或者给予
更好的待遇，让市场开发人员融入到企业“和谐、温馨、尊重个性、激励创造、实现多赢”的文化
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氛围之中。尤其是要在市场开发战略中贯彻以人为本的精神，关注市场开发人员的身心健康，彰显
人性化管理，为他们创造和谐、安全、激励及平等的工作环境，以保证每一个市场开发人员都能轻
装上阵，以饱满的热情和高昂的斗志投入到市场开发工作中。
企业只有结合自身技术优势和特点准确界定市场定位，树立主动性市场理念，建立健全全员参
与市场开发体系，并在市场创新战略中嵌入激励机制和融入人本主义情怀，这不但对企业本身、市
场开发和管理人员及客户和服务对象都有积极的影响和促进作用，从而不断地增强企业的市场竞争
能力，拓宽企业的发展空间。
五、要培养打造素质过硬的市场拓展人才队伍
企业的竞争可以说是人才的竞争，企业发展必须实施人力资源开发战略，着力在外拓人才队伍
建设上下功夫。
六、要充分激发全员拓展市场的积极性和主动性
市场开发与拓展战略为发挥潜能、共闯市场指明了方向。在市场拓展中，领导干部要以身作
则，带头闯市场。在市场开发上，实行领导分工包片负责，率先垂范。通过领导干部的带头示范作
用，激发职工拓展市场的积极性和主动性，形成工作“合力”。同时，建立“有利于拓展市场，有
利于企业发展，有利于个人收入”的市场开发激励长效机制，进一步提高全员拓展市场的积极性和
主动性。势
实践证明：要想“走得更远”，必须树立新的市场经营理念，勇于进取，敢于实践创新，只有
这样，才能为企业可持续发展，开辟更加广阔的市场空间。
第五节 不断总结市场开拓的经验
一、明确的目标是前提
明确的发展目标，清晰的工作思路，是实现公司科学发展的重要前提。
二、技术和人才是市场发展的两个立足点
立足于提升综合服务能力，特别是在紫外光固化材料领域要做到全面发展、率先发展、人无我
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有、人有我优，为实现企业各项事业的全面协调可持续发展奠定坚实的基础。立足于发展依靠人
才，充分挖掘现有人才潜力，塔建各类人才成长平台，实现人与企业的共同发展。全方位发展技
术，提升综合施工能力，是保证企业持续发展的重要力量。只有提升技术装备水平，才能增强核心
竞争力，实现市场的稳定和发展。科研组织、管理力量进一步加强。集中资金办大事的能力切实增
强。明确企业技术发展总体思路，向深度发展，靠幅度提升，确保公司综合技术实力国内领先。
企业应致力于实施人才开发和科技创新战略，切实增强企业综合竞争实力。建设熟悉市场、善
于经营，能够参与外部竞争的经营管理人才队伍；建设勇于创新、善于学习，能够推进技术开发与
应用、增强公司核心竞争力的专业技术人才队伍；建设技能高强、爱岗敬业，能够解决生产技术实
际问题的技能操作人才队伍；培养造就一批符合公司发展要求，在国内有知名度的专家型人才、复
合型人才和高技能人才。
三、服务质量是关键
不断推进技术储备、科研攻关、新技术推广和成果转化工作。注重新技术、新工艺与解释技术
的综合应用，促进技术水平和综合能力的快速提升。
四、不断拓展市场发展空间
按照市场开发思路，逐步做大做强。寻求市场信息，挖掘潜在市场，不断开拓市场，进一步扩
大发展空间。
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第五章 盛世华研总结
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略
一、企业失败的原因
我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时
代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。
我们发现，大部分企业：
风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；
风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；
行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；
行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场；
……
殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；
殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；
殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准
备；
殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可
以为公司占据最有利的地位；
……
十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！
其他失败的原因还有：
1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河
2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业
3、严重多元化，缺乏用户心智定位
4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替
5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。
6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。
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7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业
……
通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分
析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：
没有系统的研究方法；
行业信息没人搜集、整理；
对市场没有系统全面的调研；
对政策不了解，没有深入的解读；
对行业趋势判断不清晰；
没有成熟的战略规划；
组织管理体系混乱；
……
然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来
越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管
理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。
二、提高胜率的策略
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工
具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，
起着越来越重要而关键的作用。
作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与
知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策
略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2020-2025年
中国紫外光固化材料行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市
场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制
定策略。
盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成
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功企业家……
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系
一、基于“产业”的研究与决策体系
盛世华研发现，我们在开始研究紫外光固化材料行业之前，我们必须先明白产业的本质是什
么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离
产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因
素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出
基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
二、基于“周期”的研究与决策体系
盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行
业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论
基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行
业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场
规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及
产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。
由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与
战略决策咨询报告》进行阅读。
三、基于“人性”的研究与决策体系
盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在
某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它
的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人
性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、
问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进
2020-2025 年中国紫外光固化材料行业市场创新战略研究报告
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行阅读。
四、基于“变化”的研究与决策体系
这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在
变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无
法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展
机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来
更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以
及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
五、基于“趋势”的研究与决策体系
盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来
说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动紫外光固化材料行业
未来演化的主要因素有哪些？未来紫外光固化材料行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投
资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行
业研究理论和战略决策体系。
您可以在平台上搜索《2020-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进
行阅读。
六、小结
盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是
在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的
可操作性和实战成果。
此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研
究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。
后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，
实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、
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成功企业家……
第三节 致读者：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
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为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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