自主经营
让种子生根发芽
了解自己和自己的队伍
团队发展的四个阶段
管理者最大利益点——组织共同体，其他都是服务于组织共同体
组织共同体
情感共同体
利益共同体
价值
共同体
《基本法》、伦理关系
士组织归属、制度维护
彼此关心、上下支持
相互鼓励、情感建设
共同参与、共同投入
风险共担、利益共享
共同的价值观和愿景
核心文化
营业部自主经营四个方面
增员报纸广告的启示：
1、部经理领头羊作用未凸现
2、队员对部经理的认同度低
明确现阶段我们的主要工作
1、关注营运基金的使用与效果
2、关注资源的统筹与协调
3、关注基本动作的固化与落实
主要工作
1、关注营运基金的使用与效果
11年
13年
亿
亿
保费的成长：
13年
亿
亿
税前收入的成长：
11年
13年
120万
101万
运营基金的成长：
11年
业务平台的提升缺乏营业部管理水平的支撑！
>
>
1、关注营运基金的使用与效果
单位：元
13年月均营运基金前十 13年月均营运基金成长率前十
姓名 13年月均 排名 姓名 13年月均 12年月均 提升 排名
均值 2312 - 均值 2312 2369 -3% -
6218 1 2131 937 123% 1
6137 2 701 365 92% 2
5371 3 1273 671 90% 3
5147 4 2034 1177 73% 4
5119 5 5371 3277 64% 5
4719 6 1280 799 60% 6
4347 7 4244 3004 41% 7
4244 8 5119 3664 40% 8
3812 9 5147 4123 25% 9
3462 10 6137 4934 24% 10
1、关注营运基金的使用与效果
市区运营基金损失均值为1120元.
影响运营基金的主要因素的是13月保费继续率！
标准：系数大于1为达标
活动率>65%，调整系数大于1
继续率>90%，调整系数大于1
单位 部 月均运营基金 排名 获得率 月均损失
市区 2312 - 68％ -1120
江汉 6218 1 70% -2716
江岸 6137 2 84% -1194
江岸 5371 3 88% -711
江南 5147 4 83% -1060
江南 5119 5 83% -1120
先锋 4719 6 84% -869
汉阳 4347 7 90% -477
江夏 4244 8 78% -1231
江汉 3812 9 79% -1000
新阳 3462 10 80% -862
1、关注营运基金的使用与效果
单位：元
市区早夕会扣款均值为2349元，高于营运基金水平！
差勤扣款前十中，活动率均未进入前十，说明差勤扣款与活动无直接关系！
我们不能从自己的队伍来获取管理基金！
差勤扣款与营运基金、有效活动率对比表
单位 部 早夕会扣款 排名 营运基金 排名 有效活动率 排名
市区 2349 - 2312 - 62% -
先锋 梁子军 8069 1 3027 12 58% 39
江汉 严明 5195 2 6218 1 59% 35
江南 陈汉东 4660 3 5147 4 62% 23
先锋 魏建宏 4613 4 4719 6 64% 14
江南 周强 3562 5 2611 15 62% 24
江夏 高亮 3236 6 3179 11 62% 21
先锋 阮汉香 3211 7 818 36 57% 42
江南 张华强 3205 8 1919 26 64% 16
江南 黄汉成 3119 9 1868 27 59% 37
先锋 黄艳 2825 10 2793 14 60% 31
激励费用是营运基金的主要开支！
1、关注营运基金的使用与效果
运营基金目前的使用方式
基础经营：打印纸、墨盒、办公用品，耗材消费
激励费用：开单奖、增员奖励
职场布置
营业部活动支出：圣诞、家属联谊、钻石表彰、会议费用（营业部例会总结、主任例会）等
培训、学习：差旅费用
1、成立工会统筹管理运营基金和差勤扣款
主管和绩优人员组成工会（3个人以上）；工会决定运营基金和差勤扣款的使用方向和方法；部经理有签字权
2、严格差勤扣款的管理
扣款的依据是指纹考勤机；分公司明确考勤扣款流程
3、运营基金和差勤扣款使用需要配合分公司经营重点和节奏
4、费用使用必须公示
明确运营基金和差勤扣款的使用原则
1、关注营运基金的使用与效果
2、关注资源的统筹与协调
制度性资源：
基本法、FNA配额、运营基金、差勤扣款、钻石部、钻石组、综合开拓···
费用性资源：
首周方案、圣诞夜费用方案、钻石方案···
荣誉性资源：
IDA、区域双百部、总部高峰会、钻石年会···
资源用到你身上就是你的！
如果没有用到你身上，就与你无关！
2、关注资源的统筹与协调
资源是一种投入，而不是你的收入来源
错误的利用资源套取短期利益＝慢性自杀
坚决打击FNA套利行为和假保单
市区FNA转正留存
甲午海战的启示
市区退保率
13月退保率 一年内新人退保率 自保件退保率
FNA 非FNA FNA 非FNA FNA 非FNA
31% 10% 31% 20% 43% 31%
3、关注基本动作的固化与落实
功能组
面谈评估项目
工具表检查
日常管理
增员选择
辅导训练
销售支持
绩效管理
出勤情况
差勤扣款使用
早、夕会
增员功能组组建和运作
增员计划、方案制定和追踪评估
营业组早会
一对一辅导
陪同拜访
营业部主顾开拓
行销工具管理
激励方案制定与推进
主任绩效分析会议
考勤表
早、夕会行事历
活动量管理工具
个人增员计划表
训练需求调查问卷
主管周辅导计划表
营业部培训行事历
竞赛方案
竞赛评估反馈表
季度经营目标和重点工作表
月度工作总结和计划表
多样的主顾开拓+多种形式的产说会
明确现阶段我们的首要任务
—建立自主经营的核心业务模式
部经理的首要任务：
建立自主经营的核心业务模式
实现路径
效 果
降低业务伙伴的销售难度
提升业务伙伴的从业信心
首要任务是建立自己合适的核心业务模式
主顾开拓
陌拜
转介绍
电销
客户联盟
共同展业顾问式
产说会形式
部产说会
社区产说会
家庭产说会
新人产说会
个人版产说会
+
明确现阶段我们的首要任务
自主经营
总有一款适合你！
收入模型公式：
现状描述
意愿不高
拜访量少（时间占比低于30%）
促成技能不足
无法处理甚至害怕客户拒绝
保额销售技能不足，产能不高
且无法有效提升
关键环节
效率提升的标志
卖给谁
谁来卖
卖什么
怎么卖
主顾开拓
促成
明确现阶段我们的首要目的
一切为了快速提升队伍的收入！
营业部自主经营的法宝是：建立营业部自主经营的功能组支持系统，打造营业部坚不可摧的后勤补给运输线。
结论：
自主经营是团队不断胜胜利的法宝，是团队成功的核心！
主顾
训练
产说会
团队的领袖要拒绝给自已无法高速发展找任何理由
人是理由化的动物
而非理性化的动物
萨特名言：
