感
恩 平
和
哭的时候没人哄，我学会了坚强；怕的时候没人陪，我学会了勇敢；
烦的时候没人问，我学会了承受；累的时候没人可以依靠，我学会了自立......
就这样我找到了自己，
原来我很优秀，更可贵的是，世界上，我只有一个，只有一个我！
渐渐地，我成熟了，知道了人是被逼出来的，
只有压力才有动力，因为没有更大的不如意，
所以现在的不如意也是幸福的！
想要成蝶的蛹就要破茧，想要重生的凤凰就要蘖磐，
就要坚强，即使独自悲伤，也不要去乞求怜悯，
嗟来的是廉价的，赶上的是便宜的，
在追求美好的同时不要失去自我，要始终做我自己，
只有自己才拥有自己全部的风格，谁也模仿不了，真实的你没有盗版！
相信自己可以撑起属于自己的那片蓝天~是马就应去驰骋草原，
是鹰就该去翱翔天宇，而我只需要做好我自己！
生活所迫又怎样，环境不好又怎样，困难在大又怎样，这一切都需要你自己去打拼！拼不出
来就找个地盘老实呆着！这社会谁会可怜你啊！
谁不是从挨打过来的，谁不是从孙子混过来的吖。不能主宰别人就管好自己，给自己个机会
去重生，被逼出来的你才是蜕变的英雄，把握好这个机会，去展示全新的自己，
我永远都相信“爱拼才会赢”
爱上等于哀伤，宁可高傲的发霉，也不低调的凑合。
无聊时看看书，孤独时找个最好的朋友聊聊，
多疼疼自己，健康是一切的本钱。
不要过分去强求不属于自己的东西，
因为那样毫无意义，潇洒的放下该放下的，
去活出自己的精彩！
企业文化：海纳百川 厚德载物
企业精神：坚持不懈 持之以恒
企业信条：付出总有回报
用人原则：给猴子式的人物一颗树 给老虎式的人物一座山
目 的：最大限度利用人才
大 方 针:乾坤共存,大众之志,四海同铸，海宸之魂
目 标：规范化 系统化 置业化
三 公：公平 公正 公开
三 声：歌声 掌声 口号声
三 水：口水 汗水 泪水
三 统 一：统一思想 统一行动 统一认识
三 商：情商 智商 胆商
三 心：事业心 责任心 上进心
三 不 倒：考不倒 讲不到 问不倒
四 能：组织能力 协调能力 应变能力 创新能力
五 商：智商 情商 逆商 领导商 德商
公司销售人员八心：爱心 忠心 孝心 诚心 信心 恒心 热诚心 包容心
四 一 定：
一定要居安思危 增强忧患意识 一定要戒焦戒躁 艰苦工作
一定要加强学习 勤奋工作 一定要加强团结 勤奋工作
一种素养：外树形象 内修素质
学习方针：比 学 赶 帮 超
早会开始口号：
今天是快乐的一天，今天是播种的一天，今天是收获的一天。
让我们一起来打造卓越，缔造传奇。
这里是人生的黄埔军校，每天清晨我们象渴望战斗的战士一样醒来，快乐的
投入到一天的战斗中临睡以前回想今天所做的一切，是否有助于实现我们的长远
目标，物竞天择，强者生存，是残酷的自然法则，如果我们生在草原我们是狮子，
如果我们生在森林我们是老虎，如果我们生在天空我们就一定是那飞的最高的雄
鹰。
我们自信，我们无畏，我们满腔热忱，我们满怀喜悦迎接新的一天。
坚持不懈，直到成功，坚持不懈，一定成功。
我们是最棒的,我们是最棒的,我们是 耶~~~~
早会结束口号：
我觉得健康，我觉得愉快，我觉得大有作为，所以我来了，我看到了，我征
服了，耶~~~
公司独创的销售模式
1、主动寻找市场 2、使用人海战术
3、地毯式的搜索 4、打破以往的销售模式
公司对销售人员的规则
1、良好的职业道德 2、崇高的敬业精神
3、较高的专业知识 4、较强的判断能力
超级销售人员的五大特征
1、精力异常充沛 2、充满自信
3、勤奋诚信(相信自己、相信职业、相信公司)
4、经常渴望对金钱
5、有一种将困难和挫折当成挑战的勇气
公司优先出单的标准:
1、留电话 2、带客 3、带单
2、4、咨询电话 5、上门推销
选择公司的六大理由
1、独特的营销理念 2、专业的销售队伍
3、短、频、快的销售方针 4、严格的半军事化管理
5、业内良好的口碑 6、公司实力的品牌保障
机会来临时有两种人
1、准备好一切等待机会的人
2、机会来临之前放弃逃跑的人
成功销售人员守则
1、良好的形象 2、诚恳的态度
3、热情的服务 4、机敏的头脑
公司内的员工等级
一流的员工解决问题 二流的员工面对问题 三流的员工逃避问题
一流的员工主动创新 二流的员工被动创新 三流的员工拒绝创新
一流的员工靠让客户喜欢自己成交产品
二流的员工靠服务态度成交产品
三流的员工靠产品本身成交产品
四流的员工靠价格成交产品
一流的员工可以满足客户说不出的要求
二流的员工能够满足客户的要求
三流的员工不能满足客户的要求
公司的服务公约
客户至上 服务为本 热情周到 礼貌待客
精通业务 准确高效 举止端庄 用语文明
环境优美 客户方便
公司对员工的要求
形象问题:男孩阳光 女孩端庄
语气问题:抑扬顿挫 温文尔雅
表情问题:面带笑容 亲和力强
专业问题:一步到位 百问不倒
礼节问题:不卑不亢 彬彬有礼
方法问题:了解需求 把握心理
公司的五字真言
微笑多一点 理由少一点 嘴巴甜一点 脾气小一点
效率高一点 观察细一点 度量大一点 做事多一点
公司售楼人员待客要求(七个字)
1、礼(礼貌待人) 2、勤(勤于服务)
3、快(动作快捷) 4、精(精通业务)
5、细(工作细心) 6、静(环境安静)
7、洁(干净清洁)
影响人际关系的八大心理因素
1、怯懦心理(怯场) 2、猜疑心理(相信一切)
3、逆反心理(唱反调) 4、冷漠心理(高傲)
5、贪财心理(是就是不是就不是) 6、排他心理(不可有最可怕)
7、作战心理(做人要真诚) 8、自卑心理(自信心)
合格的推销员
1、勇于负责 2、善于在工作中发现快乐
3、用积极的心态面对困 4、难强烈的责任意识
5、养成终身学习的好习惯
置业顾问需要增强的意识
1、增强政治意识 2、增强大局意识
3、增强危机意识 4、增强责任意识
置业顾问必备的九大能力
1、做业绩的能力(活跃、三天不签单、制造紧张气氛)
2、总结和学习的能力(每个月总结自己过关、交友、业务)
3、承受压力助力反弹的能力
4、带领团队领袖群龙的能力 5、和一切人打交道的能力
6、无中生有的能力 7、当教授的能力
8、保护自己的能力 9、爱的能力
成功要素
1、自信 2、自省 3、勇气 4、胸怀 5、积极理性的态度
马斯洛的五大人生需求
1、生理需求 2、安全需求
3、爱与归宿需求 4、尊重的需求
5、自我实现价值的需求
销售圣心决
内心真诚 自我日新 面带微笑 着装整洁 举止高雅 谈吐自信
态度积极 学习认真 待人热情 作为专精 家庭和睦 生活喜乐
置业顾问语言阶段
言多必失 初级主任 言多不失 合格主任 言多必得 优秀主任
销售人员需要的能力
承压能力 分析能力 沟通能力 适应能力
学习能力 领悟能力 应变能力 创新能力
洞察能力 总结能力 抗逆能力
公司新同事生存法则
法则一：学习行业知识和客户知识
法则二：摆脱功利性的思想
法则三：善于看到公司与身边人的闪光点
团队中最受欢迎的人
1、出自真心的主动帮助关心别人
2、要谈论别人感兴趣的话题
3、多赞美你周边的同事
4、不要批评要提醒
5、不要抱怨要采取行动
6、多提建议少提意见
7、学会微笑、赞美
8、对别人的成就感到高兴，并真心给予祝福
9、激发别人的梦想
置业顾问综合素质的五个能力
1、与狼共舞的能力
2、笨鸟先飞的能力
3、放弃的能力（取舍）
4、鹦鹉学舌的能力
5、善于捕捉信息的能力
如何做优秀卓越的员工（史发宏）
1、不断提升自己的业务能力→将三板斧细化
2、保持健康积极向上的心态（心里素质）→想问题以大局
3、未来世界属于不断创新的人→有就说出来
4、任何组织活动追求高度忠诚→领会意图
七个不掉链七个跟上（（史发宏）
1、谈客不掉链业务跟上
2、配合不掉链业绩跟上
3、团队不掉链扩招跟上
4、服务不掉链素质跟上
5、业绩不掉链目标跟上
6、签单不掉链配合跟上
7、自己不掉链学习跟上
三种意识四个正确（史发宏）
1、居安思危意识
2、市场淘汰意识
3、强化学习意识
1、正确对待走与留
2、正确对待工作
3、正确对待公司的意图
4、正确贯彻公司的执行力
让自己成长的六个问题（史发宏总监）
1、今天你笑了吗？
2、今天你放松了吗？
3、今天你有压力吗？
4、今天你进步了吗？
5、今天你收获了吗？
6、今天你完成目标了吗？
修好一颗心（史发宏）
1、要有惭愧心 2、要有慈悲心
3、要有欢喜心 4、要有孝顺心
5、要有信仰心 6、要有般若心
7、要有柔软心 8、要有精进心
9、要有平等心 10、要有谦虚心
11、要有自尊心 12、要有和谐心
13、要有忍辱心 14、要有道德心
15、要有感恩心 16、要有尊敬心
17、要有包容心 18、要有诚信心
19、要有勇敢心 20、要有恒长心
21、要有惜福心 22、要有大愿心
23、要有仁爱心 24、要有忠义心
25、要有正直心 26、要有利人心
27、要有专注心 28、要有结缘心
29、要有喜舍心 30、要有无我心
31、要有诚挚心 32、要有随喜心
如何做好职业顾问和楼盘经理（史发宏）
1、如何做人
⑴正直磊落
⑴重视人德
⑴重视修养
2、如何做事
首先做什么
⑴人归其位，尽职尽责
⑴富而教之
其次怎么做
⑴重人才有利于团队壮大，不戴有色眼镜
⑴重制度有利于团队发展
⑴重信用有利于团队竞争
⑴重平衡有利于团队平稳
3、如何做官
⑴具备多种才能
⑴严格要求自己
⑴注意个人形象
⑴杜绝物质诱惑
⑴加强学习力度
⑴勤政敬业
⑴目光远大
三从四德（史发宏）
1、三从
⑴服从公司安排
⑴听从领导指挥
⑴顺从客户建议
2、四德
⑴个人品德
⑴职业道德
⑴家庭美德
⑴社会公德
团队早会如何开？（史发宏总监）
1、内容丰富团队
2、活力带动团队
3、激情感染团队
4、语言打动团队
5、主题激励团队
6、总结分析团队
7、安排充实团队
8、团队早会一般控制在 50 分钟左右
形象与礼貌礼节（史发宏）
1、穿——外表形象
2、动——走姿、坐姿、站姿
3、坐——如何坐、怎么坐、往哪坐
4、气——口气⑴味道⑴语气⑴神气
5、打招呼问候（早、中、晚）——鞠躬礼仪
6、握手
打造一个拴心留人的环境
1、以德服人 2、以法管人 3、以利诱人
4、以爱感人 5、以情动人 6、以心领人
7、以作风引导人 8、以公平对待人 9、以素质培养人
学会给自己投资（史发宏）
1、个人形象投资——职业经理
2、学习方面投资——厚积薄发
3、时间方面投资——积累经验
4、情感方面投资——培养人脉
5、事业方面投资——获得成功
如何成为优秀的能力（史发宏）
1、不忘初衷虚心学习的员工
2、自动自发没有任何借口的员工
3、责任意识强的员工
4、爱护企业和企业成为一体的员工
5、不自私为团队着想的员工
6、随时随地都具备热忱的员工
7、不墨守陈规经常创新的员工
8、能做正确的价值判断的员工
9、有自主经营能力的员工
10、 能得体支持上司的员工
11、 有气担当企业经营重任的员工
“顾问式销售”的三大角色
1、专家的角色
专家角色意味着售楼代表贯彻的了解相关专业知识，在销售过程中能为客户
解决和解答各种疑难问题。成为客户的好参谋，好帮手。
2、长期盟友的角色
长期盟友角色要求售楼代表将以为客户看作一个可以不断开发的资源，而不
是一次买卖的对象。
3、组织者的角色
组织者角色要求售楼代表善于将公司的各种资源，尤其是后台的资源组织到
售楼前台，来满足客户的需求。
售楼代表主动出击可分为三个层次
推荐楼盘要作到“三个主动”
1、热情主动的态度 2、主动于客户沟通 3、主动推荐成交
跟进客户时作到“两个不要”
1、不要在客户面前表示不满，而要了解客户拒绝的原因。
2、不要穷追不舍，而要进行多方面，多层次的沟通，在获取客户的好感和信任
的基础上来推动成交。
售楼代表做到“三个继续”
1、继续跟踪和维护与客户之间的关系。
2、继续了解了客户的售后需求和问题。
3、继续开发客户的后续资源和关系客户。
将刻板的工作态度转变为热情友善的态度。
热诚：不厌其烦，热情有礼，有问必答，不虚不假，专业精神，说到做到。
服务营销的两项重要法则：
口碑效应:
口碑效应是由于消费者在消费过程中得到的满足感，荣誉感而形成对外逐步
递增的口头宣传效应。
倍增效应:
服务是为了满足客户的需求，满足了一批客户在客户与其朋友亲戚介绍的时
候便回无形之间创作很多的客户源，这个就是倍增效应。
房产基础知识
多 层：是指 7 层以下的住房模式。
小高层：是指 7 层至 12 层的住房模式，是介于多层和高层之间的。
高 层：是指 12 层至室外楼高 100 米以下的住房模式。
超高层：是指室外楼高超过 100 米的住房模式。
跃 层：一套住宅占有两个楼层，有内部楼梯连接上下层，也就是所谓的“复式
楼”。
复 式：概念上是一层，但层高比普通住宅高可在局部掏出夹层，用楼梯连接上
下。
错 层：指一套住宅的各种功能用房在不同的平面上，用三十到六十厘米的高差
进行空间隔断，层次分明，立体性强，但未分成两层，适合大面积住宅。
塔 楼：以公用电梯楼梯为核心，布置多套住房的高层住宅，通俗的说塔楼以电
梯楼梯为布局核心，进到楼层之后向四面走都可以直接进入户内。
板 楼：板楼是对建筑结构的构筑物的称呼，板楼一般建筑层数
房地产结构:
1、土木结构 2、砖木结构 3、砖混结构
4、框架结构 5、剪力墙结 6、构铆柱结构
住宅分类:
1、商品房 2、安居房 3、微利房
4、解困房 5、经济适用房
房地产销售购房客户心理
理智型：这类投资者通常文化水平都比较高，见识比较广，性格冷静、稳重，
遇事善于分析思考，他们不易被推销员的鼓动性言辞所打动，但他们非常愿意聆
听推销员的介绍，对于疑点要追问到底，这类投资者可以说是最成熟的投资者，
对于这种投资者，推销员应更详细的介绍房地产的有关情况，耐心解答疑惑，并
尽可能的提供有关证据，力争合理性说服客户。
冲动型：天生好冲动，并容易受到外界影响，往往会在很短的时间内，未经
深思熟虑，便轻易作出重大决策，而且反复无常，对待这类投资者，除了进行必
要的介绍外，应一开始就大力推销房地产的特色和实惠，促使其尽快作出投资决
策。一但其不打算投资购买，应特别注意应付得体，尽量避免因他的激动情绪，
而影响到了其他的顾客。
优柔寡断型：缺乏决策能力，遇事犹豫不决，反复不断，不易做决定，如：
本来觉得四楼不错，一会儿又觉得五楼好了。对待这类投资者，推销员态度一定
要坚决，赢得客户的信任，然后根据顾客的特点和要求帮助顾客进行选择。
自尊型：自尊心特强，他们往往不了解商品有关的情况，却装的十分精通，
建筑结构和房地产行情，他们往往也很希望商品售价能尽量低廉一些，但又装得
对价格满不在乎的样子，对待这种投资者应该在维护自尊的前提下，向客户客观
介绍情况，切忌揭穿西洋镜。
盛气凌人型：通常是一些大款，经常摆出一副趾高气昂的样子，对这种投资
者，推销员可以不卑不亢，在尊重顾客的前提下，寻找突破点。
喋喋不休型：生性多疑，因而遇事过分小心，事无巨细都要通过深思熟虑，
在整个过程中他们会喋喋不休的提出各种各样的问题，有时甚至离题太远，对于
这种投资者，推销员应紧紧抓住主动权，谈话不能让客户牵着走，一旦客户的询
问离题，应立刻设法将它引入正题，后用明确坚决的措施说明产品的特点和顾客
的实惠，促使顾客尽快做出决策。
沉默寡言型：性格内向，平时极少言语，接受推销时反应冷漠。问题很多，
回答用词十分简短，对这类投资者，推销员应主动向其推销介绍情况，态度要格
外热情，亲切，尽量避免冷场，要设法使用近似拉家常的方法，了解其工作，家
庭，以及了解其对房地产的真正需求。
畏首畏尾型：缺乏对购买风险的决策力，遇事总是缩手缩脚，状态重重，不
敢下决心，对这种人我们应该主动关心他们，热情并且有耐心，做介绍和解答问
题，可以突出行业的业绩，信誉以及对房地产产品的担保，要让这类人觉得你是
可以信赖的人，然后帮助他们作出购买的决策决定，
神经过敏型：生性多疑，缺乏分析能力，遇事总往坏处想，对待这种投资者，
推销员应言行谨慎，少说多听，神态冷静，并对重点问题进行解释。
借故拖延型：房地产投资推三推四，籍此拖延时间，主要有两种原因，一是
他确实打算购买，但有些要求不便说明，二是他根本不打算购买，只是表面上装
模做样，问这问那，对于这种投资者，我们应尽快了解他真正的动机，迅速做出
反应，以免受其拖延。
斤斤计较型：遇事都想占便宜，买东西喜欢讨价还价，哪怕是便宜一分一厘
地计较，而可以采用软硬兼施的犯法，也就是一方面强调本产品的优惠之处，另
一方面创造一种气氛，适当给加一些心理压力。
求神问人型：应该向他们讲解房地产布局和该类房地产的优缺点，正确运用
建筑风水理论，分析化解他们心中的顾虑，用建筑科学的方法，分析房地产的质
量，不应对简单的迷信方式将他们拒之门外。
心态分析
销售：是企业说服和诱导潜在客户购买某项商品或服务从而实现的企业营销目标，
并满足顾客需求的活动过程，包括出售产品也包括销售信念的发布。
五种销售心态:
事不关己型：没有明确的目标，缺乏主观上的努力性
方针：1、严格的自我管理。2、奖罚制度。
顾客导向型：只关心顾客不关心自己的销售。
方针：学会说服和诱导客户。
强力销售型：只关心销售的效果，成就感太强但同时也有点急于求成，忽略顾客，
引起反感。
方针：站在客户的角度上考虑问题，加强客户的沟通，
销售技巧型：即关心销售效果也关心顾客的满意程度。
满足需求型：对销售目标和顾客的需求，达到极大的关心，最大限度的满足顾客
的实际需求，而且也极大的关心销售目标。
五种顾客心理
漠不关心型：缩短交流时间，只传递信息。
软心肠型：先做朋友后谈生意。
放 卫 型：处处提防，小心翼翼（保守，主要是受过骗）
方针：推销意识不能太强，先让顾客产生信任，推销自己在推销产品。
干 练 型：即关心自己的购买行为，也关心销售人员。
方针：大量摆出事实，证据，让顾客自己判断。
寻求答案型：即关心自己的购买行为，也关心与销售人员的关系。
方针：真心帮助顾客解决问题。
五证两书两合同
五 证：
1、国有土地使用证
2、建设用地规划许可证
3、建设工程规划许可证
4、建设工程施工许可证
5、商品房预售许可证
两 书:
1、商品房使用说明书
2、商品房质量保证书
两合同:
1、商品房买卖合同
2、产权商铺租赁、回购合同
购买房屋都是签订什么合同（协议）
1、交定金签认购协议书
2、交全款签商品房买卖合同、物业合同。
楼市发展历史
阶段一：1980~1988 年 试点
目的：住房商品化 社会化
三大改革
1、出售新旧公房
2、住房商品化
3、租金改革
阶段二：1988~1994 年 住房集中化
阶段三：1994~1998 年 深化城镇住房制度改革，公积金制度，集资建房。
1995年 安居工程
阶段四：1998~2003 年 停止住房实物分配实行住房货币化
1998年 个人住房贷款 建立物业管理 加强地价
阶段五：2003~2007 年 调控房产市场 建立住房保障
阶段六： 2007 年 开始强化住房保障
国家历年来楼市调控政策
2006 年《关于调整住房供应结构稳定住房价格意见的通知》（国十五条），
要求新开工商品房 90 平方米以下面积占总面积的 70%以上。
市场反应：房价继续上涨，涨幅相对平衡，中小户型房增加。
2007 年《关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知》和《关于加大闲置
土地处置力度的通知》
市场反应：当年市场价格暴涨啊，地王频现，政策出台后，2008 年，全年
出现明显下跌。
2008 年《关于促进房地产市场健康发展的若干意见》松绑二套房贷。
市场反应：其他金融政策全线松绑，2009 年楼市复苏后大涨。
2009 年《完善促进房地产市场健康发展的政策措施》（国四条），个人住房
转让营业税征免时限，由两年恢复到五年。
市场反应：短期内现望，二手房成交量下降，2010 年春节后楼市复苏。
2010 年《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》（国十一条）要求二套
房贷款比例不得低于 40%。
市场反应：继续产生高价地王，三月后房价飙升。
业 务 员 基 本 业 务
派单三部曲：
一、自我介绍，介绍产品，带客户
“那这样吧，先生，小姐，百稳不如一见。我还是亲自带你到我们售房部详
细的了解一下，相信一定会给你一个惊喜，也许过去看看了解一下，会换取您一
生的好环境。”（三次要求）
二、三次要求不行，在留电话
“先生，小姐，看您实在很忙，那我们明天约好了在售楼部参观了解，请问
您的联系电话是 138 的还是 139 的？”（三次要求）
三、带客，留电话失败，也要在一次介绍，自我推销，加深印象
“先生，小姐，我们的房子卖的很快，希望你带上资料赶快的去免费参观一
下，若有什么不清楚的，请赶快找 XXX 咨询。”
留电话五大杀手锏：
一、开门见山
“请问先生，小姐贵姓？联系电话是？”
二、在一次介绍，缓兵之计
“先生，小姐，联系电话我们才能周到全面的为你服务，对吧？电话是多少？
138 的还是 139 的？”
三、以诚动人，永不放弃
“先生，小姐，没关系的，留下电话是对你有益无害的，这样我们才可能及
时准确的把房地产信息和我们售楼部的情况传递给你，对你现在或以后买房子都
会有很大的帮助，你不会拒绝我们的诚心服务吧？”
四、再次介绍，永不放弃
“不买房没关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，象你这样的成功人
士，是值得我尊重和学习的，改天还要登门拜访呢，希望您能留个电话，给我一
个学习和进步的机会。”
五、哀兵必胜，最后要求
“先生，小姐，我是某学校的实习学生，我们的工作是要考核的，我现在就
差两个电话档案，否则我今天的工作就是零分，这会影响我今后的工作分配，请
先生，小姐还是留一个联系电话吧。”
派单大致过程：
面对客户时，走上去，而后和客户大概保持 3 到 5 米左右开始走派单步伐，
派单步伐分为三大步，首先第一步左脚上前，而后右脚横立于客户正中间偏右
约 45º，最后左脚上前立于客户右侧，呈斜跨包围型，身体稍向前倾，面带微笑，
宣传单拿于右手手肘之间，而后对客户进行讲解，首先讲解的是宣传单上的东西，
所以说外出派单一定要把宣传单了解清楚，彻底，这样便于同客户讲解，而后客
户进行了简单的了解，能带客尽量带客，带客不成留电话，顽强程度一定要高，
要让客户记住或者认识你，这个是最主要的目的。
宣传单公司内部称为：转账支票。
九 大 步 骤 详 解
一、开场白（寒暄、摸底、拉关系）
目的：了解客户三大信息：家庭组成成员、经济收入来源、决策权）
效果：消除客户戒心，同客户成为朋友。
注意：应热情、大方，但是见好就收，个别客户不要太过。
二、沙盘介绍
目的：让客户了解项目规划、环境、配套、软件硬件。
效果：让客户觉得生活方便，升值潜力大，喜欢上地段，位置以及小区环境。
注意：不要夸大，盲目吹嘘。
三、户型推荐
目的：让客户了解户型，给自己制造机会将缺点包装，凸现出户型的优点。
效果：喜欢上这个户型，感觉户型确实方便。最好的效果让他觉得这个户型
就是给他量身定做的。
注意：根据摸底的实际情况进行推荐。
四、介绍销控
目的：制造紧迫感，并且让客户了解房子还有多少，还有哪个楼层，适合他
的房子还有多少。
效果：紧张，房子要抓紧买不买的就买不到了。
注意：把握住一个度，太过了就不好了。
五、实地看房
目的：让客户了解房屋位置，风景。并创造机会继续抄作（地段、户型、装
修）
效果：喜欢上户型，感觉这个就是我的房子，非常完美，非要不可。
注意：时间不要过长，时间太长，弊端会一一暴露。
六、算价
目的：进一步摸底，了解经济状况，凸出优惠幅度。
效果：让客户觉得钱不多，实惠划算。
注意：只算到按揭，客户不提出算下利息不要算利息。
七、三板斧
１、升值保值（为什么买房）
目的：激发客户的购买欲望。
方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点，理念。
效果：让客户明白房子不会降价，只会一直上升，买房同等于赚钱。
２、入市良机（啥时候买房）
目的：说买房的问题，什么时候买？晚买不如早买，现在就买。
方法：主要强调国家政策同时制造一种紧迫感。
效果：现在不买房，今后依然会涨，到时候花的钱更多。
３、性能价格比（在哪里买房）
目的：针对价格是否过高，现价是否合理。
方法：在谈客的时候要一直强调价格是综合因素所决定的并且说出我
们的配套等等合理的地方。
效果：客户觉得价格不高，合理，意向性更强，不在从价格方面做纠缠。
八、具体问题具体分析
目的：垃圾客户关系，博得客户的信任，并且进一步抄作。
效果：让客户更加信任你，觉得你是最好的，需要你的帮助并且消除购房的
疑惑。
注意：这个环节是最紧张的环节，需要很高的灵活度和应变能力，可能一个
问题解决不好就会崩，价格是一大难题，要掌控把握住客户，抓住客
户心理。
九、逼定
目的：成交客户。
方法：帮助客户做决定。
要决：稳、准、狠。
注意：在客户实在逼定不下来的时候需要一个小配合，或者个别客户还需要
一个冷静的空间，要视情况而定。
九大步骤过渡语
一、开场白过渡到沙盘介绍
大哥，既然我们认识就是朋友，xx 会尽我最大努力帮您选择一套适合您的
房子，一定会让你满意而归，这样吧！大哥，你看那边是我们的（平面图，沙盘，
鸟瞰图）我给您简单介绍一下，您对我们 XX（小区，大厦，商场，写字楼）有
个直观的了解,待会看房子的时候可以更清楚一些,来,大哥您这边请。
二、沙盘过渡到户型推荐
大哥,您来看这个就是您所需要的 XXX 户型。
三、户型推荐过渡到销控
大哥，您看这个是我们的销售控制表，我刚才给您推荐的就是这个户型，你
可以看见…
四、户型推荐过渡到看房
大哥，俗话说的好，听到的是模糊的，看到的是清楚的，感受到的是真实的，
走，我陪您到实地去看下，好的话就把他定下来，我们的定金是 1 万。
五、看房如何过渡到算价（假逼）
走，大哥，咱们回去算一下，行的花我们就把它定下来。（继续寒暄，摸底，
拉关系）
六、看完房到售房部如何进行沙盘销控二次炒作
大哥，您过来看一下，这是我刚刚带您到这边走了一遍，你看这个就是您的
（房子，商铺，写字楼）
七、销控沙盘之后如何过渡到算价
来，大哥，这边坐一下，我给您详细算一下，行的花我们今天就把它定了，
你也不用来回的跑了是不？还省事。我们的定金是 2 万。
八、算价如何过渡到逼定（拉关系）
你看，大哥，这是我给您算的这套房的价格，怎么样？不贵吧，我们就把他
定下来，我们的定金是两万。
九、算价----客户考虑时如何回答----进入三板斧----逼定
大哥，您说你要考虑我可以理解，毕竟你投入的不是几十元，几百元，而是，
几十万或者上百万，当然，你要考虑值与不值的问题(进入三板斧进行炒作)----最
后转为逼定，真的没有问题的，我们就把它定下来。我们的定金是两万，走我们
现在就去取或者转账。
十、升值保值讲完客户仍然未定下来如何过渡到入市良机----逼定
真的，大哥，人家说把握机会永远是投资的关键，俗话说：“机会就象小偷，
来的时候无声无息，走的时候损失惨重。”到那时候，你后悔也来不及了，因为世
界上没有后悔药，在说了您不是什么时候都能买得到好房子的，并且现在国家政
策…
十一、入市良机客户还是没有定下来的话又怎么样过渡到性价比
您看，你也已经转了这么长时间了是吧，我们周边的几个楼盘…
十二、三板斧过后怎么过渡到具体问题具体分析
大哥，XX 给你说了这么多，那你为什么定不下来？你可以给 XX 说一下，
买不买没有关系。（如客户说贵，偏，价格高，市场等问题）真的没有问题我们
去转账。
十三、具体问题具体分析过渡到逼定
逼定一定要狠，要顽强，要有见钱的欲望，成交的欲望，建立在炒作比较到位，
关系拉到位的基础上，往死里逼，在不行要保留钱物等，多多易善）。
一、开场白（寒暄、摸底、拉关系）
当客户走进售房部后，或多或少的都会有点紧张的感觉，我们售楼人员在给
他们卖房子的同时是拿提成的，这个是人人都知道的事，特别是在 08 年金融危
机的时候提成高达百分之几，当时可以说是卖一套房子两千三千很正常，发了一
部分人，有很多的售楼人员为了卖一套房子，欺骗客户，讨好客户等等的手段，
给售楼人员留下了一个很不好的名声，虽然现在不这样了，但是人们还是对售楼
人员有很大的戒心，所以说消除戒心就变的相当的重要。
有很多的客户戒心是非常强的，要注意方法，不要总是盯着客户的口袋，那
样不只消除不了客户的戒心，反而会叫客户觉得你和他打交道纯属为了在他口袋
里面掏钱，那样成交就会变的异常的困难，怎么样才能消除客户的戒心呢？那么
首先就要先和客户变成朋友，然后进一步在变成兄弟姐妹，销售人员的话客户十
句听一句，但是朋友的话十句听九句也是这个道理，要和客户成为朋友，那么拉
关系就显得比较重要了，下面有几个拉关系的技巧和大家分享一下。
１、对客户建立一种真正的兴趣（帮助客户的兴趣），不要光盯着他的口袋。
２、找到某种共同的基础（如：客户是搞装潢的那么你是学装潢的或者你的
家人也是搞装潢的）
３、真心真意的称赞或表扬客户，但不要太频繁，否则他会感到你在故意恭
维他，只有两人容易被对方的恭维所迷惑，自尊的和自高自大的。
４、让客户笑起来，让他感到开心，但不要弄巧成拙。
５、经常微笑，要有眼部动作，如果只是嘴角动一下看起来会很虚假。
６、鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样，你会对得到的大量信息而感到
惊讶
７、经常保持目光接触，显示出诚意。
８、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近，但不要太频繁，
否则会叫人烦。
９、取得共识，明确告诉客户你要做什么，接触他的担忧拆掉他的防护墙。
１０、用权利争得客户对你的信任。
１１、给客户讲故事，用感情去叙述。
１２、注意礼仪礼节。（自始至终）
１３、如果你有什么要求，径直提出，不要等对方提出。
１４、人们都愿意与自己意气相投的人打交道，所以应当与客户保持一致。
１５、记住，你有两只耳朵和一张嘴巴，请以此比例运用。
１６、主动模仿客户的言行。
１７、主动透露一点个人信息并鼓励客户也这样做。
１８、可以与客户有轻微的身体接触，但不要粗鲁频繁。
与人谈话十忌
1、打断他人的谈话或抢他人的话题。
2、忽略了使用概括的方法，使对方一时难以领会你的意图。而且语言乏味，
拖泥带水，重复着无谓话题并乐此不疲。
3、注意力分散，使别人再次重复谈过的话题。
4、连续发问，让人觉得你过分热心和要求太高，以至难以应付。
5、对待他人提问漫不经心，使人感到你忽略和轻视对方。
6、随便解释某种现象，轻率的断言，借以表现自己是内行。
7、避实就虚，含而不露，让人迷惑不解。
8、不适当的强调某些与主题风马牛不相及的细枝末节，使人厌倦或感到窘
迫。
9、当别人对某话题兴趣不减时，你却感到不耐烦，立即将话题转移到自己
感兴趣的方面去。
10、 将正确的观点、忠肯的劝告佯称为是错误的和不适当的。使对方怀
疑你话中有戏弄之意。
交谈中避讳
世间没有十全十美的人，凡人皆有长处，也难免有短处，人总是有自尊
心的，往往不愿别人触及到自己的某些缺点、隐私、不愉快的事情等。因此，在
谈客时，置业顾问须讲求避讳。对客户设计到一些敏感的、特殊的事情时应多为
对方着想。
1、生理上的缺陷。说话时都要避开人的生理缺陷，不得已采取间接表达方
式。如：对腿不方便的人应客气的说：“您腿不方便，请先坐下。”
2、家庭不幸。像亲属死亡、夫妻离异等，如果不是当事人主动提及，不宜
唐突说起。
3、人事的短处。在为人处事方面的短处，不体面的经历和现状，这些都是
不希望他人触及的敏感点。
4、“入乡随俗。”“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”这对于社交成败
至关重要。不止在谈判时应注意，在平常生活中也应当注意。
5、问话不宜探及其个人隐私，让人不知如何作答，使交流出现尴尬，客户
听而生厌。
寒 暄：
1、以轻松的话题与客户沟通交流
2、和客户共同探讨感兴趣的话题
3、讲述客户所关心的事情
4、倾诉客户的职业与间接，专注倾听
摸 底：
1、了解客户居住（确定客户来源）
2、了解客户从事的职业
3、了解科客户的经济状况
4、了解清楚家庭状况及组成的部分
5、了解清楚客户买房的用途
拉关系：
1、学会赞美见好就收
2、适时用打击巧妙利用
寒 喧 篇
寒喧主要收集客户资料，了解客户的需求。通过对客户家庭的组成结构、主
要居住的人员；客户的主要收入来源，资金实力的强弱；客户需求的面积，投入
多少资金；客户对交通、配套的要求，对环境和区域发展的要求等各方面住处的
收集，更好、更有针对性的引导客户，把握客户，推销产品。
在与客户见面的第一时间，需要以高昂的服务热 情，给客户一个良好的印
象，在寒喧的过程中让客户能有宾至如归的适意心情，以便和你融洽的勾通。建
立良好的关系基础，并有三分钟成为朋友的意识与客户勾通和收集客户的资料。
寒喧可以选择的话题：
气候：季节变化，风、雨……
环境:自然环境，社会风气……
新闻:报纸、电视、杂志……
教育：学校、师资、学费……
旅行：风景、民俗、交通工具……
朋友：与各方面的关系；
家庭：亲属、子女、住房；
收入：工资、资金、隐性收入……
健康：疾病、长寿、胖、瘦；
投资：邮市、股市、其它投资工具；
职业：工作场所，工作性质；
经历：成长、成功；
嗜好：读书、音乐、棋牌、球类；
观念：价值观、道德观、完美观；
衣食住行：流行、式样、价格、品牌；
通过以上话题的沟通、交流、收集尽量多的客户资料。
在这个过程中要注意不要触及到客户的隐私等等的问题，有相当一部分的客
户买房子并不是给自己买的，或者说买了之后不想叫其爱人知道，假如一碰触到
这个方面应及时的改变话题。
当秘书介绍置业顾问给客户后，应当跟对方寒暄，若只向他点点头，或者只
是握下手，通常会被理解为不想与之深谈，不愿与之介绍。在外面碰上老客户，
也应当与他寒暄两句。若视而不见，不置一辞，难免显得自己妄自尊大。寒暄时
应删繁就简，不要过于程序化。
寒喧摸底的方式方法：
1、以轻松、愉快的方式，自然、融洽的气氛，来建立相互的关系。在于客
户的出次接触中，可以通过拉家常的方式展开交流，尽量选择轻松话题或客户感
兴趣的事情，耐心倾听客户的经验谈，甘苦谈，了解其事业、家庭的情况，以及
今后的希望和打算。从言谈中寻找与客户的共同点，以共同点为开端，慢慢地接
近。
2、恰当称呼对方，通过反复的称呼会让对方有亲切的感受，并且能过微笑
营造良好的气氛，在言谈中表现得谦虚有理。
3、在寒喧之后，便应转入销售流程。如何进入，在寒喧过程中灵活掌握，
引入正题。（销售流程）
寒喧的重要性：
寒喧的过程，起到给客户第一印象的作用，收集客户资料的作用，拉近客户
关系的作用。
1、推销工作第一道难关就是出次见面能留下一个良好印象，在客房内心树
立一个良好的信任度。
2、拉近关系的重要性在于，客户对推销员的介绍十句听一句，对朋友的介
绍十句听九句，之后的介绍推销过程才能顺利展开。产品的描述才能详
尽，客户的印象才深。
3、只有更好的收集客户的方面信息，才能有针对的，有目的，有方向的引
导客户，把握客户、因势利导的推动客户的思路，随推销员的思路走。
（注意不能流露推销的痕迹）
寒喧的方式方法：
1、以轻松、愉快的方式，自然、融洽的气氛，来建立相互的关系。在于客
户的出次接触中，可以通过拉家常的方式展开交流，尽量选择轻松话题
或客户感兴趣的事情，耐心倾听客户的经验谈，甘苦谈，了解其事业、
家庭的情况，以及今后的希望和打算。从言谈中寻找与客户的共同点，
以共同点为开端，慢慢地接近。
2、恰当称呼对方，通过反复的称呼会让对方有亲切的感受，并且能过微笑
营造良好的气氛，在言谈中表现得谦虚有理。
3、在寒喧之后，便应转入销售流程。如何进入，在寒喧过程中灵活掌握，
引入正题。（销售流程）
摸 底 篇
收集客户资料也就是我们通常所说的摸底，摸底可以分为以下几种，销售人
员在进行摸底的时候一种方法不成完全可以在换一种方法。
1、正面摸底
这种摸底方式是最常见的，也是最直接的一种摸底方式，但是碰到比较刁钻
的客户，或者碰到有自己的隐私的客户会直接伤害到对方，导致谈判的艰难，同
时也会导致成交的困难。但是假如和客户的关系达到了一定的程度，也是最有效
最舒服的一种方式。
如：置业顾问：先生，请问您在什么地方工作啊？
客 户：公安局的。
2、侧面摸底
这种摸底方式相对来说是比较婉转的摸底方式，可以叫客户有一定的选择余
地，想说的说，不想说的可以避过去。但是有利必有弊，用这种摸底方式的话，
往往得不到客户的真正信息，得到的信息相对模糊，或者说在一定的成分上有虚
假成分，客户往往会用玩笑的口气来应付过去。
如：置业顾问：先生，今天怎么没有上班？
客 户：今天休息（国企或正规大企业）
天天都休息（领导）
今天不忙（做生意的）
3、问答式摸底
这种摸底方式和正面摸底差不多却有那么一点区别，相对来说呆板一些，但
是却是最有效的一直摸底方式，运用这种摸底方式的话有一个前提，就是客户和
你达成了一种共识，两个人之间有必须解决的问题，或者他对你有所托需要你的
帮助的时候，才可以使用，否则容易将销售氛围搞僵，适得其反。
如：职业顾问：先生，您今年多大？
客 户：30
职业顾问：以前贷过款么？
客 户：没有。
4、聊天式摸底
这种摸底方式最主要的是让客户去讲，让客户去说，只要你能够打开客户的
话夹子，那么你会对你得到的大量的客户信息而感到惊讶，鼓励客户去讲，讲他
自己，讲他家人，讲他自己的发展历史，碰到奔放一点的客户，他甚至会告诉你
什么时候和情人约过会，有几个情人等等隐私性比较强的事情。
5、赞美式摸底
这种摸底方式就对职业顾问的要求相当的高了，主要还是叫客户不好意思，
他不好意思了就会说了，既可以拉进客户的距离，同时也可以知道客户的资料，
是一个一举两得的摸底方式。但是这也要职业顾问有相当高的素质、灵活度、以
及应变能力，否则会弄巧成拙。
如：职业顾问：先生，看您这么有气质的，是哪个局的领导啊，肯定是高层
干部吧。
客 户：哪有，哪有，公安局普通的小职工而已，怎么可能是领导呢？
赞 美 篇
能巧妙的赞美客户,可以说你就掌握了与准客户 交往的通行证。在寒喧中巧
妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有有赞美别人的能力，只要我
们主动说常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不要花钱，只需
动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。
作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时还要学会
真诚、自然，有事实根据地赞美别人。
人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都令对
方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感。
从‘你’‘我’变成‘我们’。因为人人皆喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则
要注意：
1、出自内心，不可信口开河，矫揉造作，一旦对方察觉你的言不由衷，满
口虚伪，往后的路就很难走了。
2、具体、不抽象，与其说：“小姐，你长得好漂亮呢！”不如说：“小姐，你
长的好漂亮，尤其这对眼睛乌黑发亮，大而有神，真令人羡慕！”
3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须
拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。
4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。
5、适可而止，见好就收，见不好也收。、
赞美别人，应有感而发，诚挚中肯。因为它与拍马屁、阿谀奉承，终究是有
所区别的。
赞美别人的第一要则：就是要实事求是，力戒虚情假意，乱给别人戴高帽子。
离开真诚二字，赞美将毫无意义。
赞美别人的第二要则：需要因人而异。男士喜欢别人称道他幽默风趣，很有
风度。女士渴望别人注意自己年轻、漂亮。老年人乐于别人欣赏自己知识丰富，
身体保养的好。孩子们爱听别人表扬自己聪明、懂事。适当的道出他人内心之中
渴望获得的赞赏，适得其所，善莫大焉。这种“理解”，最受人欢迎。
赞美别人的第三要则：是话说的自自然然，不露痕迹，不要听起来过于生硬，
更不能“一视同仁，千篇一律”。
最后应当指出的是：在人际交往之中不要“老王卖瓜，自卖自夸”，应当少
夸奖自己，多赞美别人。除了必须进行的自我评价之外，猛夸自己，认定自己一
贯正确，举世无双，是极不理智的做法。
倾 听 篇
面带微笑——人们常说：“没有笑脸的人不要开店。”微笑会使两个陌生人成
为朋友，这点尤为重要
礼貌谦虚——值得你倾听的人。必定也值得你用眼睛去注视他。另外把你的
注意力集中在他说话的内容上，也是不错的方法。
认真听取，适时赞同——赞成对方所说的话，可以轻轻的点点头，表示赞许。对
他们所说的话感兴趣时，要展露一下你的笑容。利用身体语言，如头部、臂部的
摆动表达你的意思，可以使对方感到心情愉快，增加谈话效果。
自然大方——每个人谈话时身子都要稍稍前倾，当对对方所说的感到有兴趣
时，都会很自然的倾身向前，以表示仔细聆听。对于无聊的并不感兴趣的话题，
都会不自觉的退回自己的身子。聆听的最好姿态是在椅子上坐着，稍微向他那边
倾身，不要像在家看电视那样坐在椅子里。好的姿势是倾听的必要条件。
控制情绪，不要插话——自己的思维不要超过对方的讲话速度。通常我们都知道，
思维速度要比讲话快五倍。如果他讲话不连贯，一下子找不到合适的词，千万不
要插嘴。这种帮助一点也不会让人高兴。他会感到很难为情，因为这反映出他的
思维反映不够快。
不要争辩，专心倾听——不要感情用事地和他争辩，或有心理上的抵触情绪，
这是专心倾听别人讲话的障碍。
注意实质——只注意听他讲的东西，而不要过分注意他的人。作为一个聆听
者，你必须注意他在说什么，并作出反应，而不要去研究他的行为举止，长相如
何，这会影响你倾听的程度。
视觉干扰，尽量排除——注意听讲，不要做其他任何可能与倾听无关的东西。
服务行业在处理客人投诉时更需要倾听。认真做笔记，让投诉者有被注意的满足
感。
巧妙提问，增强好感——凭借着你所提的问题，让地方知道你是在很仔细地
倾听他的谈话。
不要打断，适时插问——每个人都喜欢别人从头到尾安静地听倾听他的谈话，
而且更喜欢被引出话题，以便借此展示自己的价值。忠于对方所讲的话题，无论
你多想将话题转移到其他的事情去，达到你和他对话的预期目的，但还要等待对
方讲完之后，在岔开话题。
提出意见——对方说完话时，你可以再重复一下他别说的某一个部分，这可
以证明你在注意听他所讲的话。
二、沙盘介绍
沙盘介绍思路——总分总的思路
总：开发商、项目的整体规划
分：1、地理位置（交通地段）
2、外部配套设施
3、政府政策
4、项目规模
5、项目规划
6、项目卖点
7、周边环境（各小区情况）
总：项目今后的发展（主要物业）
沙盘在以下方面进行解述：
1、位置（项目所在位置，区域环境状况，区域规划前景，交通状况，生活方便
度。科，教，文，卫分布）
2、配套（小区内配套，市政配套，商业配套，银行会所配套，使用收费标准及
比较，配套的可吃素发展性。）
3、建筑单体（建筑风格，外形，建筑形式，比例，尺度，材质，色彩，结构）
4、户型（分区，功能，开间，进深，视野，家具布置，通风排水，采光，室温
调节）
5、设备（品牌，装修标准，材质，环保，节能，科技含量）
6、规划（主要技术，经济指标，规划特点，日照，通风，小区内道路）
7、小区内交通（人车分流，交通干扰，车库车位，管理费用，停放位置，车速
快慢）
8、价格（开盘价，起价，均价，最高价，折后价，性价比）
9、结构（结构特点，施工方法，材质，造价，抗震性，防水性，防火性，耐磨
性，防噪性）
10、使用年限（土地使用年限，所有权年限，各种材料的使用年限，房屋保修年
限，价格转移年限，材料维护）
11、面积（功能，大小，合用性，经济性，紧凑性）
12、分摊（公摊）（分摊面积，部位，构成率）
13、物业管理（物业公司、时间服务内容、服务成本、服务的可延续性、服务收
费标准）
14、绿化（绿化规模、绿化形态、绿化功能、绿化率）
15、日照时间（规范要求、质量、间距、外立面与日照）
16、通风（朝向、主导风向、垂直气流、平面气流）
17、节能（采暖系统、保温材料、外墙耗能）
18、隔音（噪声、隔音能力及措施、声源控制）
19、私密性（视线干扰、公私分离、干湿分离、动静分离、洁污分离）
20、优惠措施（价格优惠、赠品）
21、开发商（实力介绍、信誉介绍、开发项目介绍）
22、付款方式（一次性、按揭、公积金、分期）
23、施工管理（建筑单位、资质、监理单位、验收单位）
24、施工进度（开工日期、建筑时限、开发中期交房日期）
25、合作单位（建筑单位、设计单位、管理单位、销售公司、物业公司）
沙盘延伸介绍：
1、 社会的生活方式。
2、 开发商的知名度，信誉度和品牌。
3、 占地面积和建筑面积。房屋建筑规格和设计理念、结构。小区规划及小区
绿化，美化，环境。
4、 地段、地点、区域、大环境、交通、购物（汽车站、地铁站、火车站、机
场、菜市场、超级市场、百货商场、学校、医院、体育场、娱乐场所、展
览厅、电影院、饮食场所、消防队、公安、银行、邮局）购物，娱乐，生
活要便捷。交通便利，节约时间，以及未来周边的改建和建筑设施。
5、 小区整体规划与设施（建筑风格、景观设计、绿化购物、休闲、健身、医
疗、学校、车位）
6、 地段人口，城市占地面积城市历史的发展，出过什么名人以及旅游文化等。
7、 付款方式、条件、效率和方便性。
8、 时效性、政策性。
9、 管理的专业化（管理的水平、保安、维修保养、收费）小但精致、便于管
理、大但齐全、方便生活。临街商铺，有商业气氛并安全安全性能。
产品延伸价值
1、销售服务（售前、售中、售后服务）
2、付款方式、付款条件
3、销售人员素质
4、顾客对产品价值的认知度和心境感受
5、顾客的满意度
6、环境氛围等要素
7、各种销售的创意发挥
8、公司文化和品牌
9、产品核心价值：功能，款式
10、顾客的心境感受（舒适感、身份与地位的象征）
11、形成价值：技术，包装
挖掘产品价值的着眼点：
1、 客户需要
2、 节省金钱
3、 节约时间
4、 增加财富
5、 省事方便
6、 通俗易用
7、 避免冒险
8、 节省精力
缩写字母：
CBD：中央商务区
CID：中央信息区
CLD：中央生活区
CCD：中央文化区
CUD：中央别墅区
沙盘介绍时，不要忘了同客户的互动，经常的问客户“是不是？”“您说呢？”
等等话语，同客户达成一个配合，初步的让客户对你的话达成潜意识里的信任。
举止大方，要体现出大气和霸气出来，引导着客户进行介绍，让客户跟这你的思
路走，沙盘介绍涉及的东西比较多面也比较广，进行介绍的时候同炒作一起进行
可以达到意想不到的效果。并且，眼神要真诚，不要冷落每一个人，在进行介绍
的时候一定要每说一句话，抬头于客户进行对视，时刻注意客户的眼睛的走向，
不要只记得介绍自己的。要注意客户的眼睛，客户的眼睛看到哪，你讲到哪，然
后在引导着客户按自己的方向走。学会判断哪一个是主谈判者，哪个是买房子的
进行分析，有时候有的客户进来了会叫一个帮手，而买房子的在旁边听着，学会
正确的判断，然后重点炒作。如果是夫妻两人来买房子的话，要判断出两口子谁
有决策权，而后重点炒作。
三、户型推荐
从客户方面着手
⑴、了解客户所喜欢的楼层
⑴、家庭居住情况
⑴、心中户型的大小
⑴、客户所承受的经济范围
⑴、楼层选择
⑴、单元选择
户型从三个方面讲
1、动静分区 2、干湿分区 3、洁污分区
也可扩展的来讲
装修 风水 景观
对于户型包括
1、了解清楚朝向
2、开间、进深、层高、大小
3、各个空间的用途
4、掌握如何对户型的利用和改动
居家风水
新居家风水观
很多因素会影响住宅分为两种：1、外面的气流大部分是与大自然之风的吹
动有密切的关系，其所造成之影响，较重要的：有家庭不 安宁、夫妻容易吵架、
情爱难谐无法有圆满结局、或事业不顺利破破财连连。2、内局会影响健康方面
及感情，血光之灾及病痛。
住宅四周环境的变化影响住宅风水大约占百分之七十左右。第二个因素是内
局的及规划能改善大约占百分之三十左右。所以外局及住 宅本身的互动所产生
之变化，大致上有一百多种的风水格局，对个人的感情、生活及事业、财运都有
直接且强大的影响。
住宅的吉凶，以内局来论，大部分的因素，都是压迫感，气流不通、散热不
良才会造成很多家内不安宁及口舌之争。如果住宅通气顺 畅，规划恰当，当然
家内平安。如格局错误，对住宅财运不顺，夫妻容易吵架，也会造成身体的不适
及文昌位之影响……等。可见住宅内 局之规划也是非常重要而不可忽视的。
厨房之布置
1、 厨房的火炉不可对大门――主女人身体不顺、肠胃病、不聚财、头痛。
2、 厨房的火炉不可对冰箱――主家内身体不顺、六亲常吃药。
3、 厨房的火炉不可对卧室门――主夫要失和、脾气暴躁、易神经质。
4、 厨房电器类不可放置大多――主住者腰酸北痛、头痛、胃痛。
5、 阳台走道不可对火炉――主不聚财、背痛、高血压
卧室之布置
1、 卧室门不可对明镜――主夫妻失和、精神衰弱。
2、 卧室门不可对床头――主神经痛、头痛。
3、 室床头不可对明镜――主疑心病重、恶梦、神经痛。
4、 化妆台明镜不可对浴室门――主夫妻失和、容易发脾气。
5、 浴室门不可对床头――主痛风、风湿、头痛。
6、 床头不可靠在浴室墙――主腰背痛、风湿痛。
7、 床头不可被梁压――主精神不振、神经质。
8、 卧室明镜不可由太多－主心神不定、疑心病。
书房之布置
1、 书柜不可太高压床――主身体虚弱
2、 书柜不可压迫书桌――主心神不定、劳心头昏。
3、 书桌不可压在梁下――主心神散乱。
4、 书房灯光不可太强――主容易疲劳。
5、 书房电器类不可太多――主头痛、心神不专。
6、 书房墙面不可乱贴偶像――主精神错乱、恶梦、疑心病。
但凡中国人都很重视居所，若是经济能力许可，必定要购房置业，认为只有这样
才能安居乐业，才可生根立命，否则便会有漂泊无依的失 落感。每个人都希望
选择一所风水好的房子来居住，但却不知如何选择？下面向各位介绍挑选住宅时
应考虑的一些风水问题，供参考。
（一）风宜柔和
最理想的居住环境应有柔和的轻风徐徐吹来。清风送爽，才符合风水之道。倘若
发觉房屋附近风大，十分急劲，那便不宜选购了，因为即 使那房屋真的有旺气
凝聚，也会被疾风吹散。风水学最重视"藏风聚气"，但风势强劲的地方肯定不会
是旺地！需要注意的是，风过大固 然不妙，但倘若风势过缓，空气不大流通，
亦绝非善地！
（二）阳光充足
阳宅风水最讲究阳光空气，所以选择房屋，不但要空气清爽，而且还要阳光充足。
若是房屋阳光不足，往往阴气过重，会导致家宅不宁， 不宜居住。
（三）地势宜平
倘若房屋仅次于斜坡之上，那么在选购时便要特别小心，因为从风水角度来看，
地势平坦的房屋较为平稳，而斜坡则颇多凶险！如房屋的 大门正对一条很陡的
山坡，那便不应选作居所，因为不单家财泄漏，而且还会家人离散，一去不回。
一般来说，斜坡上的房屋易漏财，而 斜坡下的房屋则易损丁。房屋位于急冲而
下的斜坡底，因煞气太急太劲，往往会导致人口伤亡。
（四）衙前庙后不宜
府衙门（特别是警署及军营）的前面，以及寺院道观的后面均不宜居住。原
因是衙门杀气重，倘若住在它的对面，便会首当其冲，承 受不起便会有人口伤
亡；寺庙是阴气凝聚之处，住得太近则并不适宜。
（五）楼层的选择
一座大厦的外在环境、山形道路吉者，其住客通常都以吉论。但是由于存在
着命相与层数之五行的问题以及磁场信息对人体产生的影 响，在同一大厦的同
一座楼内，不同的楼层，居住者的贫富会有差距。那么如何选择楼层呢？
首先我们必须先对天干地支有所了解,甲子年、丙子年、戊子年、庚子年、
壬子年，这些年份的生肖是属鼠，在五行方面属水。
乙丑年、丁丑年、已丑年、辛丑年、癸丑年，这些年份的生肖是属牛，在五
行方面属土。
甲寅年、丙寅年、戊寅年、庚寅年、壬寅年，这些年份的生肖是属虎，在五
行方面属木。
乙卯年、丁卯年、已卯年、辛卯年、癸卯年，这些年份的生肖是属兔，在五
行方面属木。
甲辰年、丙辰年、戊辰年、庚辰年、壬辰年，这些年份的生肖是属龙，在五
行方面属土。
乙巳年、丁巳年、已巳年、辛巳年、癸巳年，这些年份的生肖是属蛇，在五
行方面属火。
甲午年、丙午年、戊午年、庚午年、壬午年，这些年份的生肖是属马，在五
行方面属火。
乙未年、丁未年、已未年、辛未年、癸未年，这些年份的生肖是属羊，在五
行方面属土。
甲申年、丙申年、戊申年、庚申年、壬申年，这些年份的生肖是属猴，在五
行方面属金。
乙酉年、丁酉年、已酉年、辛酉年、癸酉年，这些年份的生肖是属鸡，在五
生方面属金。
甲戌年、丙戌年、戊戌年、庚戌年、壬戌年，这些年份的生肖是属狗，在五
行方面属土。
乙亥年、丁亥年、已亥年、辛亥年、癸亥年，这些年份的生肖是属猪，在五
行方面属水。
其次我们还必须了解楼层与五行的关系
一楼和六楼属于北方，属水。故楼宇的第一层和第六层属水，尾数是一或六
的层面，亦是属水，如十一楼、二十一楼、三十一楼等等 。
二楼和七楼属于南方，属火。故楼宇的第二层和第七层属火，尾数是二或七
的层面，亦是属火，如十二楼、二十二楼、三十二楼等等 。
三楼和八楼属于东方，属木。故楼宇的第三层和第八层属木，尾数是三或八
的层面，亦是属木，如十三楼，二十三楼、三十三楼等等 。
四楼和九楼属于西方，属金。故楼宇的第四层和第九层属金，尾数是四或九
的层面，亦是属金，如十四楼、二十四楼、三十四楼等等 。
五楼和十楼属于中央，属土。故楼宇的第五层和第十层属土，尾数是五或十
的层面，亦是属土，如十五楼、二十五楼、三十五楼等等 。
楼层选择
五行的每一元素不是独立存在的，而是互相依赖，也是互相制约的。这就是
五行相生相克的道理，其相生的次序是：火生土、土生金 、金生水、水生木、
木生火。
相克的次序是火克金、金克木、木克土、土克水、水克火。在选择楼层时应
注意：楼宇的五行，对居住人之命中五行，有相生和相助 作用的为吉。相反，
有相克作用，则作不吉论。如果楼宇的层数五行生主命，助主命，吉论。克主命，
作不吉论。而主命五行克层数五行 ，中等论。
试举一例说明如下：某人生肖属猪，五行属水，居住在一楼或六楼，则水可
助其主命水，吉论；居住在四楼或九楼，则金生其主命水 ，吉论；居住在五楼
或十楼，则土克其主命水，凶论；居住在三楼或八楼，则木泄其主命水，凶论；
居住在二楼或七楼，则火被其主命水 克制，中等论。
家居布置四大忌
近几十年来，西方国家对《易经》开始了深入的研究，人们用科学的态度去
引入证书中的数据、逻辑及哲学，因而，风水学说也产生 了现代化的演译。
风水学问，其实并非高深莫测，艰深骓明。其原理不外随着方位之不同，形
成不同的气流及磁场。人们接收到不同的磁场，因而产生 吉凶祸福。
从科学的角度及态度而言，如果我们顺着环境变化而去配合生活上需要，亦
可达到风水之效。所以风水学亦称为环境学、心理学和设 计学的一部分，这就
是强调人与环境的配合。
家居常见的风水大忌
1．窗台作床，危机四伏
由于居住环境问题，许多住宅都将窗台用作睡床。这样便可以物尽其用，增
加睡床的宽度。虽然这些方法可以充分利用窗台的面积， 但当睡眠时一不小心，
便会弄破玻璃或造成人命伤亡的惨剧。尤其是儿童之睡床更不应该太靠近窗台，
因为他们好奇心重，往往会被窗外 事物所吸引而窗外望或爬出窗框，就会酿成
危险意外。所以，儿童的睡床位置是最好摆放于靠近墙角位。同时，屋内的窗不
要太多或太低 ，只要在室内空气流通就没有问题。由于睡床太贴近窗口，若窗
与街道太近，睡眠时就像睡在街道上一般。遇到行雷闪电或灯光照射，会 因而
导致睡眠不足和心理恐惧。其实风水亦是心理学和环境学，只要恰当地改善环境
去迎合风水之道，便不是迷信的事情。
2．床头靠空，缺乏安全
睡床是用作休息的地方，若床留空，则缺乏安全感，会有不舒适的感觉。所
谓留空是指没有背山或靠山的意思。当我们熟睡或做萝的 时候，身体就会不知
不觉地四周移动，头部可能走出睡床范围因而受伤。
3．饰物凶猛，影响脾气
大多数人士当旅游的时候，都习惯买些当地特产或手工艺品作为记念。例如：
陶瓷器具、木雕制品、巨型折扇、羊皮牛角甚至木刀木 叉等装饰物品。他们会
将那些装饰物品陈设于客厅或室内。
以气氛营造而言，摆置一些含有戾气的饰物，如日本军刀、凶鹰猛虎、鬼怪
面谱等，都会使人脾气暴躁，容易冲动。相反，挂吉祥饰 物会增添喜气和带来
财运。故家居摆设切莫标奇立异，犯了风水大忌。 再者，饰物的形态也很
重要。中国人讲（意头）的，倘若在牡丹花不开，骏马垂头丧气，何来花开富贵、
马到成功，何来大吉利是呢 ？
从风水的角度看，摆放不同装饰物品都有其作用，但要视乎方位位置而定吉
凶。那么，家中应该摆放那些饰物才乎合风水之道呢？这 是没有规定的，原则
上，不是奇形怪状，更不要过量的堆砌，否则，便成为（风水道具场）了。
一般来说，福禄寿三星、九鱼（如）图、牡丹花、孔雀开屏等吉祥饰物或图
画，都适合每个家庭的。其栩栩如生的造型，不但可为住 所带来吉祥之气，还
可以点缀家居美观。 如果每天都望着挂在墙壁上那些肃杀的画像或悲伤文
字时，就会产生幻想和触景伤情。儿童床前张贴海报壁画亦要注意，生动有趣、
启发益智，图案形象不可有恐惧感觉。
4．炉灶方位影声财运
许多人对住宅的风水只注重客厅和睡房的布置，而忽略厨房的重要性，所谓：
（门、主、灶）即大门口、主人房和炉灶位置。厨房是 经常要用水和火的地方。
《易经》有所谓水火既济，意思是指水和火是饮食必须之物，有了火和水的调理，
便达到阴阳调和。因此，要达 到（既济）的状况，才能家运顺畅，人口安宁。
根据五行生克的理论，东方属木，南方属火，故炉灶宜朝向南方火旺方位为
佳。
其实，炉灶朝向东方或南方是非常符合五行方位的。因为古时用来烧饭的燃
料，不外乎野草及柴枝，当烧饭时灶口朝向东方便可以配 合风向，容易生火。
厨房炉灶要坐煞向吉才可达到风水原则。如果位于吉方，则家中人口健康，
夫妻感情融洽。相反，婚姻骓得美满，经常争吵或体弱多 病。
其次，厨房内的摆设，如灶位、洗碗盆、碗碟框等都要摆放正确位置。炉灶
最忌被水笼头冲射，很容易染上痢疾和肠胃病。若洗碗盆 和炉灶成一直线，则
为水火不容，会影响夫妻感情和健康。若炉灶摆放位置与水笼头成曲尺型（L
型），则可避免水火冲射，亦符合风水 之道。
住家卧室风水
注重夫妻浪漫情调的人，大都特别注意卧室之布置，如果不了解风水法则，
而凭一己之喜好，往往弄巧成拙，花钱找罪受，有鉴于此 ，现提供一些卧室布
置的风水禁忌，供大家参考：
1. 床单被单有大花者多会生女，如有龙凤，宜先见天，否则会有被压迫的
感觉。
2. 如有巷冲、路冲，是为不吉。
3. 卧室最好在光线明朗、空气流通者为佳（如光线太暗，则宜白天点灯）；
光线明朗会使人心情快乐，空气对流，会让身体健康。
4. 卧室内颜色千万不可漆粉红色，会使神经衰弱，而且夫妻多口角，因此
闹出悲剧者不在少数。
5. 卧室颜色忌五花十色（不要滚花油漆）。
6. 卧室窗口勿挂风铃，易使夫人头昏晕，心浮气躁（饼图案不吉、圆床不
吉、天花板圆形不吉）。
7. 卧室地皮应浅色（太深似入地狱）。
8. 卧室地皮最好不铺地毡，容易潮湿生霉气、伤气管，尤其铺长毛毡更不
利。
9. 卧室之厕所不可冲床位（冲头－头痛，冲肩－脖子痛，冲腰－坐骨神经、
肾，冲脚－脚酸，正冲－腹中有病。
10.卧室不可跨在屋内外之横墙下（楼上增建者较有此现象，会使心不安）。
楼层系数对应的五行数
吉利楼层数（尾层数）
1----6 属水 在北方 水
2----7 属火 在南方
3----8 属木 在东方 金 土 木
4----9 属金 在西方
5----0 属土 在中央 火
五行：金、木、水、火、土
五行相生：金生水 水生木 木生火 火生土 土生金
五行相克：众胜寡故水克火 精胜坚故火胜金
刚胜柔故金克木 专胜散顾木克土
实胜虚故土克水
户型推荐包括 2 个方面
户型介绍 户型包装
1、户型介绍
通过了摸底后对客户有了一个相当的了解，对于客户要什么样的房子有了自
己的看法，这个时候就要给客户推荐一个适合他的住房，这个就是所谓的户型介
绍，简单的说就是根据实际出发帮助客户选择一个适合他的住房。这也是一个筛
选的过程，当然客户看房子的户型不只看那么一个户型，要抓住客户心里在众多
的房子之中选择一个主要介绍给客户。
2、户型包装
和沙盘一样是总分总的思路来进行包装
户型包装介绍思路——总分总的思路
总：户型朝向、入户门、客厅、餐厅、厨房、卧室、卫生间的位置。
分：1、各个部位的作用
2、各个部位的组合
3、对生活带来的便捷
4、如何合理利用户型
5、如何装修户型
总：户型的实用性、合理性
世界上没有十全十美的人，也没有十全十美的物品，当然，房子也没有完全
好的，并且在有些时候，可能现有的一些户型，不能满足客户的一些需求，这个
时候就需要进行改动，这就需要销售人员的一个炒作了，比如：卧室多要怎么说，
卧室少要怎么说，一个卫生间要怎么说，两个卫生间要怎么说。这些都是户型包
装里面所包含的，用长处来弥补短处，或者把短处也说成长处，让客户觉得，这
个户型住起来就是方便，舒服。多数时间我们是用装修来弥补户型上的不足，用
各式各样的装修手法来对户型进行修复，还有一些比较隐形的问题就比如 1 楼潮
或者碱性比较大，那么完全可以说是让其铺上层地暖，一切的问题就都可以解决
了。
有很多的客户所需要的户型是大套的，可能，现有的房源没有客户所需要的
户型，那么就需要进行两套房子的打通，门对门，还是背靠背，还是上下两层，
户型同户型不一样，房子和房子也不一样，这个时候就要销售人员自己进行总结
了，门对门如何打通？背靠背如何打通？上下两层如何打通？灵活的运用，灵活
的改动，将不合适变为合适，不方便变为方便。在推销这样的房子之前，你要试
探性的进行摸底，看他对这样的房子有没有什么反感的感觉，并且在进行改动的
时候最好可以带动客户一起进行改动，多询问客户的意见，在改动方面和客户达
成一致，这样客户就会把这个房子当成自己的去描绘。每一种方向的改动必须要
准备三套方案以上，以备不时之需。
不管如何改动，如何包装，达到最好的效果就是，让客户喜欢上这个户型，
并且开始在脑海中描绘自己在装修这样的房子的时候，自己会如何去装，这样就
达到了效果了。为今后的销售的路线会铺垫一个相当好的前提和效果，客户也会
真心喜欢上这个户型，在看别的户型的时候不经意间就会拿这个户型来进行比较，
比来比去还是这个户型好。
四、介绍销控
销控表全名：销售状况控制表。主要的作用就是给客户来制造紧迫感，让客
户紧张，让客户觉得这个房子我要是不买的话就没有了，同样的介绍销控也是按
照总分总的思路去介绍。
销控表介绍思路——总分总的思路
总：销控的整体规划，状况（如：贴红点代表什么，贴绿点代表什么）
分：1、各式户型介绍
2、开盘时间的介绍
3、销售状况的介绍
4、客户所看的户型销售状况的介绍
5、举出销售例子（如本来想买房子结果回去说考虑一个小时后来房子卖
掉了，又哭又闹又上吊的）
总：最近销售的状况
通常销控表是两份，自己手中有一份，楼盘有一份，自己手中的这一份是可
以作假的，但是楼盘的销控却是真实的，合理的运用好自己手中的销控表也是不
错的给客户制造紧张气氛的方法。
销控其实不只是这么一个简简单单的表格，一个简单平面销控，它还包含了
沙盘销控（模型销控），看房销控(实地销控)，三板斧销控（大环境销控）这三
个部分。
沙盘销控（埋下潜意识）：
在讲沙盘的同时，讲到小区的内部环境的时候，总是要讲到位置楼层户型的，
在这里稍微制造一点紧迫感，效果是相当不错的。
如：先生，您看这个就是我们 X 期的住房，主要是由 XXX 户型和 XXX 户
型组成的，我们 X 期的住房出售的速度是非常快的，特别是我们 XXX 户型，在
短短的 XXX 时间内基本已经售完了（或销售了多少套了），您要是考虑我们这
个户型的话，那么就要抓紧时间给自己选一套，今天看能定下来那我们就定下来
吧…而后继续讲沙盘介绍。（销售的快的户型，在前期同客户沟通的时候，提前
猜一下，最好的就是，这个户型便是客户所需要的户型。）
看房销控（制造真实感）：
在看房的过程中，去房子的路上和回售房部的路上，在这一段时间内很多的
销售人员不知道该干什么，该说什么，然后就开始了拉家常，这段时间内通常都
是拉关系，摸底来进行的，但是在这个过程中，你要是稍微做一下销控，那么客
户的紧迫感就会变的真实起来，可以让这种紧迫感得以延续，而后在客户的潜意
识里根深蒂固。
如：先生，你看，我们旁边的这栋楼就是 X 号楼，面积是 XXX 和 XXX 的，
现在基本已经没有了，还有那么几套，那边的那个房子就是和你所看的 XXX 户
型是一样的，现在基本都没了，当初我们刚刚开盘的时候，基本上就给抢光了。
以聊天的形式给客户进行销控，这样看样子是没有任何的问题的时候，并且
这个时候客户也是处在一个比较轻松的环境中，那么客户就更容易接受这个事实，
也更加容易相信销售人员所说的话。在无意中将我们的房子卖的快的事实，传入
客户的脑袋里。
三板斧销控（大势所趋）
我们在谈判的时候，谈到三板斧，特别是在进行到升值、保值这个部位的时
候，肯定是要提到刚性需求的，在提到刚性需求的时候,就是很好的进行销控的
机会,把握住这个机会,进行销控炒作,这个是相当好的一个机会,可以稳定客户的
心,叫客户进一步的确定思想,现在就买,为下一步入市良机和最后一步逼定打下
了良好并坚实的基础。
如：大哥，您看国家预测，到 2025 年，中国将拥有 25 座超级城市，平均每
座城市拥有 2500 万人口，到 2040 年中国农村将只有 4 亿人，比目前减少 5 亿人，
而这些农村人口进城首先拉动的就是住房需求，在如此强烈的刚需下，住房的价
格肯定不会降，而对于我们 XX 市场也一样，首先农村人口要往城市转移，那
么 XX 的住房需求肯定供应不上，就想我们 XXX 项目也一样，我们的住房将卖
的非常快…而后继续进行升值保值的炒作。
本身，三板斧就是为了进行炒作而出现的，而在三板斧内在加入销控的话，
可以起到进一步刺激客户心里的作用，也可以让客户的紧迫感觉增加的更加强烈。
让客户坚信自己的理念，稳定客户的心----今天便定。并且说中国人都有一个跟
风的习惯，巧妙的利用这个人性的弱点，在最后一步进行逼定的时候将事半功倍。
五、实地看房
客户在售房部了解完楼盘大致的情况后，会提出去现场实地看房。
看房的目的有三大项：
1、工地实情、工程进度、预计发展。
2、实物房型、面积结构、采光景致。
3、实物样板、家庭装潢、功能布置。
看房应注意：
1、让客户看到闪光点——优势
2、采光度、进光度
3、空气的畅通
4、看到户外景色
5、看房的时间不要太长
看房时间：
上午看房——针对楼盘东侧房源
下午看房——针对楼盘西侧房源
晚上看房——混水摸鱼
看房步骤：
客厅到餐厅到厨房到卧室到卫生间
看房小结：
在出了售房部之后，就正式的步入了实地看房这一步，总体来说就是带着客
户去看下房子就可以了，但是在看房和看房回来的路上，拉关系，摸底，销控，
和沙盘都是非常重要的，不要不耐烦，假如说客户看的房子多了，跑的地方多了
也不要抱怨或者发牢骚，一分付出一分收获，当你带着客户跑的地方多了后，客
户自然而言的就对你产生了一种感激的感觉，只要有了这种感觉，对于下步要进
行的谈判工作会有很好的一个帮助的效果的。并且在小区里面转的多了，他将对
我们小区有一个更加直观的印象，并加上你不断的炒作，那么客户对小区的喜欢
程度就会逐渐加深，同样假如说客户喜欢上了小区的环境，配套等等方面的话，
不需要你来进行炒作，那么客户自己就会定。
在者到了房子里面的时候，衬托的房子没有必要进行大规模的炒作，只需要
简单的介绍就好。这个时候就要稍微暴露出一点房屋的可有可无的弊端，而后出
来，在到自己主要推销的那套房子去的时候，开门的时候一定要注意自己的话，
你可以说：“大哥，您看这个就是您的房子！”那么客户是有几率真正把这个房子
当成自己的房子的，而后你在进行炒作，这个是一个小细节，可以说每个人看自
己的东西都是好的，老婆除外。那么当客户把这个房子当成自己的房子后，他会
由衷的喜欢，这个时候就不需要你在做太多的炒作了，而后进入现房，进行炒作
的时候，其他的都是次要的，主要的还是进行装修的炒作，设计如何装修，怎么
装修好，用什么材料，等等，不要在房子里停留太多的时间，时间停留的越多那
么暴露出来的问题就越大，实际上，看房的最终目的就是让客户把这一套房子当
成自己的房子。
六、算价
在客户看完房子之后，一般来说客户都会提出回家考虑一下或者说去别的地
方看看，这个时候就需要引导，将客户引导至售房部，来进行算价这一步，并且
给自己创造继续炒作加深印象的机会。
算价格式：
(楼盘名称)
房号:5 期-3-5-401 (房子的位置)
面积: 平方米 (房子的总面积)
单价:3060.~ (每平方米的价格)
总价:316710.~ (面积×单价)
首付(30%):96710.~ (总价-按揭数)
按揭(70%):22 万 (总价×70%取万元整数)
月供(5 年):.~ (各种方法的算法不同)
总息:.~ (月供×总月数-按揭数)
月息: (总息÷总月数)
等额本金递减法：
本金=贷款总额÷贷款时间（月计算）
递减额=月本金×月利率（‰）
第一个月=月递减额×贷款总月数+月本金
第二个月=第一个月-月递减额
最后一个月=月本金+递减额
总息=平均月供×贷款总月数-递减额
月息=总息÷年限
平均月供=[（月本金×2）+（递减额×贷款总月数+递减额）]÷2
平均月供=月本金+（递减额×贷款总月数+递减额）÷2
算价应注意：
1、坐在客户右手边，算价的时候让客户看见。
2、只算到月供在客户不要求的情况下不要主动去算利息。
3、在给客户看价格的时候报总价要加上“才”“也就是”等词语，让客户感
觉价格不高。
4、算价的时候不要冷场。
5、掌心尽量保持一直向上，那样表示欢迎和尊重。
算价小结：
整个算价的过程中，切忌不要冷场，和客户聊天的时候要一边写一边进行算
价，可以在这个过程中进一步的摸底，加入冷场后，可能对你下一步的谈判造成
困难，因为在这个时候给客户了些许的考虑空间，那么变化就会很多，很有可能，
你之前做的所有的炒作、所有的铺垫全部都作废，那么就要做到熟练自己的算价
业务，并且在客户提出一些要求的时候，尽量满足，客户提出异议时，帮助解决，
当客户提出要你给他算一下利息，那么就算出来，而后，利息定然很多，要学会
分析对于利息这个方面的投资回报，有一个好的说辞，完全可以无往不利。在解
决客户的问题的时候完全可以利用三板斧，就比如说在这个利息方面“大哥，您
感觉现在这么几万的利息很多，但是您可以想一下十年前的十万拿到现在可以当
多少钱花了？当时最起码可以买到两套大房子了吧，而现在一套房子在怎么便宜
也都在 25 万以上了吧，而利息才区区 7、8 万，您说您是不是给自己赚钱了？同
样的现在的十万拿到今后可以当多少钱花了？您可以自己算下，这个无形之间是
在给自己赚钱。”炒作的目的达到了，人心得到了，利息过多的问题也解决了，这
样算不算一石三鸟呢？炒作便是这样的。
七、三板斧
有关三板斧的切入
1、想多看看，比较一下
2、回家考虑一下
3、回家商量一下
4、价格太高了
升值保值：
目的：激发客户的购买欲望。
方法：给客户洗脑，灌输新的投资观点。
1、 必须成为客户的投资顾问，提建议，帮客户买房、帮客户投资。
a、与客户交流，询问职业，以此赞美客户。谦虚的态度，最终转入投资顾问的
角色。即：“不管你买不买我的房，或者什么时候买，何地买，我想，我的
建议对你是一定会有帮助的……”
b，消费者不是专家，完全靠你的引导，如个人在购买东西时，都需要专家的指
导，现在而言，广告起了重要的引导方式。
2、买房是一种投资行为，可以增值、保值。
a、资金占用大；
b、可以增值、保值——把人民币贬值讲透（通帐、人民币的贬值）
如：改革开放初期的万元户就是大款，而现在已成为历史名词，原因就是有
严重的通帐。
说法：1 万、2 万贫困户，10 万、8 万刚起步，百万富翁不算富——中国现在大
约有 300 万—400 万左右。
（1）为什么出现通帐膨胀？（理性角度）
a、货币的供应量远远超过经济的增长，钞票越印越多。
b、居民的民意收入较快。
（2）为什么出现通帐膨胀？（通帐有益论）
可刺激经济发展，这是一种政府行为。我国现阶段的积极的财政政策：多发
钱。不用劳神费力，有很高的收益，实现保值、增值——即买房。
什么是好房子？现代人追求的是更好环境，而不是房屋里的东西，包括配套，人
文环境等。
社区化：由规模决定，会所是重要标志，有规模才会有好的物业管理，人的素质，
包括经济实力。
智能化：（是 21 实际住房中非常重要的标志）安全、保卫的智能化。如：可视
对
讲，电视监控等，综合有限系统，红外线监控。
园林化：环保，绿色对健康的重要性，是无形产品，搞艺术性的，公园式的绿化
同绿化只是种草、树二者是不同的概念。园林住宅也是今后的一种趋势。
物业管理：相当于所有商品的售后服务。
住宅的科技化含量：从建筑设计、材料、结构、配套去判断。
品牌化：发展商的实力，发展商的理念
在谈升值、保值时，其方法主要是讲故事，举例子与他产生共鸣。
很多人买房都没有想到买房做投资而只是自己住这个时候就需要引导，以从前的
房子涨价进行引导，举出各种例子。
房子是一种特殊的商品，具有两种功能
1、消费的功能，能满足人们的居住消费需求。
2、升值、保值，投资的功能，房子是唯一具有这种功能的商品。
房子为什么升值、保值？房价从长期来看，处于上涨趋势（集中表现在房价、租
金上涨等重要方面）
买什么样的房子？（三板斧之地段最重要）
买房子可以升值、保值，但增值速度绝不一样，如何选择？
选择标准：1、好地段的房子 2、综合素质高的房子
何为好地段？（有不同的标准）
一、基本看法——市中心的黄金地段：李嘉诚的经典谈。为什么市中心的黄金地
段是好地段？
因为好地段都处于城市的金融商业区，生活配套设施齐备、高档，与人的居
家密切相关，如：商场、菜场、酒楼、医院、学校、银行等一应俱全，生活便利，
真正可以得到一流的生活享受。从某种意义上讲，地段就是生活环境，相当于软
件，同时，大规模的高档配套常常需要几十年、上百年，几十亿、上百亿的资金
才能形成。所以，一个有实力的开放商可以建造漂亮的小区，但是绝对没有能力
让配套、设施完善起来。特别如文化，向大学中学是不能用资金完全解决的，如
北大、清华，深圳这样经济发达的城市，也不可能在两年之内建起这样的氛围，
文化是一种无形产品。
黄金地段的房子需求量特别大，一般而言，是城市政务、商贸金融的中心，
也是一个城市资金信息最密集的地方，办事、经商非常方便，所以有实力的公司
往往会在这里设办事处和办公机构——容易出租、出手。
黄金地段可供选择的住房很少，房子是依附在土地的特殊商品，而土地资源
有限，土地不可再生，能盖房子的土地更少。一般而言，占一个城市面积的
10%～20%左右。按一般规则，该地段土地的用途一般是政务、商务、金融，人
们对市中心住房的要求越来越大，而可供选择的住房越来越少，物以稀为贵 ，
所以供给的有限性和需求的无限性，决定市中心的房子有很高的价格而且容易形
成二手市场和出租市场，由此可见，市中心的地价、房价、租价一定是最高的，
升值的速度也一定是最快的。
方法：讲投资回报、租金分析、了解周边的房价、房租、酒店价格，告诉客
户所有的投资都有风险，分析房屋最大的风险。
强调：物以稀为贵和供求关系！
卖小区或地段不好的房子，一般不可主动谈论地段。当客户提起时：好地段
的房子不只是市中心的地段，对于居家而言，是在城市中二环路左右，交通非常
便利的地段才识最佳选择。市中心对于经商办事处是可以的，但拥挤、噪音、污
染等对选择居家是不可取的。
选择居家的好住所：
1、离市中心有一定距离，去市中心又很方便——适合居家。
2、在此地段可做大规模的社区，因为市中心绝对没有可能做几十亩、几百
亩的大规模社区（土地的有限性决定的）——好房子的标志。
二、高素质的房子——带电梯的高层“
1、结构优势：设计牢固性、抗震性、防渗性、隔音、隔热能力强。
2、配套优势：电梯代表着不会断水、停电。
3、安全性比较高
4、物业管理肯定好
什么样的房子容易出租：
市中心位置较好的土地：可实现商住两用，特别适合外地公司设办事处。
社区化概念的房子：规模大、配套齐、物管好。强调给客户洗脑，管束观念，只
有观念改变才能改变其消费行为。
方法：用生活化的例子，见缝插针的去交流，控制谈判——推销其实就是引导。
投资分析
银行：收益小，利息低。
股票：风险大
基金
做生意：劳神费力
保险：意外才能产生收益
金银：价格不稳
房价上涨原因
1、国家增发过量纸币，保守估计有几万亿人民币。
2、外资大规模涌入。
3、贪官带出去的巨额黑钱洗白后冠冕堂皇的重返中国投资市场
4、地方政府与房地产商勾结一起拉抬房价。
5、银行主动或被动劫持。
6、土地价格上涨。
7、建材价格上涨。
8、福利分房制度取消。
9、房地产能升值保值。
10、旧城改造过程中，拆迁户对房产需求量过大。
11、买房人越来越趋于年轻化，未来的需求提前释放。
12、房地产商捂盘惜售，每天往上涨价，故意制造紧张气氛。
13、农村人向城市集中，落后区向发达区迁移，造成房子供应紧张。
14、银行利率太低，通货膨胀严重。
15、疯涨的房价惊醒了全国人民，使全民渴望有自己的房子，思维指向严重的集
中。
16、中国经济在快速发展，全球金融经济在膨胀，热钱四处涌动，涌到哪里烫到
哪里。
政策调控带来的后果（一刀下去，四道伤口）
第一道伤口：政策不利于低端民生
房贷利息的提高，抬高，让真正有住房需求的人“很受伤”。国家政策这把刀
在割掉投机者利益的同时，也刺伤了普通购房者的购房需求,特别是低端消费群
体的刚性需求,房贷利率是提高并抬高了买房市场的准入门槛,增加了普通购房者
的经济负担,一部分无房产中的中底收入家庭,将被挤出市场,只能暂时放弃买房
计划,并重新陷入观望状态,买不起房的蜗居一族,距离买房的梦想(目的)又远了一
步。
第二道伤口：新政抑制了中端消费
二套房贷不低于 50%的首付，贷款利率不低于基准利率的 倍。这一刀侧
面伤害了广大中产阶级的改善性住房需求。温总理在 2010 年初就说过，要让人
民币活得更有尊严，怎么作到活得更有尊严呢？对于中产者来说，无非就是生活
上的改善，无非就是旧房换新房，小房换大房，然而，当这些改善性购房者在面
对高昂的首付和尴尬的利率时，他们的尊严需求之路又变的任重而道远。
第三道伤口：伤害了二线城市的良性发展
新政的出台，很大程度上是参照，京沪一线城市的现状，应运而生，二线城
市的发展形式，于一线城市完全不可同日而语，李咏先生认为，新政对二线就城
市来说是伤感情的一刀，各州，市也无处可逃，湖南就是一个例证，湖南尤其是
“长株潭”地区的房地产开发具有鲜明的区域个性，其主要体现之一，就房地产行
业对湖南经济的发展不可或缺，湖南的房地产于北京，上海，深圳等一线城市的
发展形式完全不可同日而语的，长株潭融城规划正徐徐展开，在未来的数十年，
将有数十万人来到长株潭城区居住，支援长株潭房地产发展，更有利于众多企业
落户长株潭城区，“房产”将成为加速长株潭“两型社会”建设，加速城市群发展的
产业能量，成为长株潭城市化扩张的催化剂，在整个湖南，尤其是长株潭地区，
房地产价格相对良性，没有泡沫，相对于北京，上海，深圳这些一线城市，每平
方米动辄两三万的起价，长沙房价是比较低的，如此鲜明的区域个性，使湖南房
地产行业，迥异于中国诸多一线城市。
在加上上二线城市的购买者，主要是改善性需求，相比而言，投机泡沫不大，
这次新政恰好抑制了中低端需求，相反放过了那些别墅类，消费的高端人群，因
此政策调整，应该对二，三线城市，区别对待，像湖南这些二，三线城市的区域
政策，不应是打压房地产，而应抓住融城机遇，抓住价格优势，抓住外来资金转
移等机遇，出台鼓励性政策，加速发展房地产业，楼市调控，重拳频出，新政策
出台，是正式对高房价动武，调控货币政策，作为调节楼市的杠杠，用意非常明
显，主要是想打击投机，投资性购房需求，新政策，这一刀砍下去，连带影响不
容小 ，同时留下四道伤口最终政策命中率有多高？还得观望。
第四道伤口：缝上了银行的口袋
个人房贷一直被银行视为优质蛋糕，银行找不到任何一个产品能比个人贷款
更加优质长期的资产，打压性新政的实施，势必对银行的业务，产生很大的影响，
房贷首付提高，抑制了部分的潜在需求，银行在业务的增量上，也会防缓，对于
一些靠维持较低的价格来吸引客户的中小银行而言，提高首套房和二套房的首付，
无疑给商业银行带来了更大的压力，而对于市场地位稳固的大银行来说，也会因
高额的首付而流失掉中低收入的基层客户，新政某种意义上，可以说是缝上了银
行那只吸金的口袋，收缩流动性，只意味着下一次流动的更猛，这不是市场调节
的办法，新政并非市场调节，还是要增加供给量和调控结构。目前不少地方反映
楼市新政，调控政策作用，开始显示投机炒房客，迅速抛卖房等现象，出现关于
新政是否能从根本上改变房地产市场状况，李咏先生认为，新政出台，不是市场
调节，而是新政的强制干预。旨在抑制需求，然而无论是从生物学，生理学，心
理学还是经济学来看，抑制都不是疏导压力的良好办法，抑制久了接下来出现的
就是，猛烈的喷发，政策对于需求的抑制事实上只是延缓需求的爆发，然而在这
段被抑制阶段，市场的需求就进入了一个恶性的蓄水期，等膨胀到闸门挤开之处
时，他出现的就是，不可预知的需求，在当前的市场环境下，良好的方式，应该
是增加房产市场的供应量，政府在货币政策上，继续放开步子，重点放在调整产
品结构，对房地产应有一个长期的规划，国家对城镇建设，农村住房建设都应该
有系统，因为几个基本面设变，工业化方面设变，城镇化方面设变，房地产酒会
有需求。
房价肯定不会降原因有以下几点
第一：二三线房价本就不高，二三线现在外在城市扩展的上升阶段，相应的
房地产行业也会迅猛的发展，总的房价走势依然是上升。
第二：新政需求银行在收缩买房消费需求。但目前对开发商的信贷需求并没
有出台打压政策，政策目前只是在抑制消费需求，并没有抑制开发需求，他并没
有收缩房地产的信贷来源，房产商依然可以活下去，依然会有好的资金链。
第三：地方政府也未必会愿意房价下来，地方财政很大意义上是土地财政，如果
房价猛降，必将影响土地盘活，地方财政也势必大受影响，政府想要靠地吃饭，
就不会让买地的人倒下去，同时，李咏先生表示，据他观察，现在一些行业，组
织也在发挥越来越强的作用，比如不动产商动员成员，在市场受打击时，正积极
开展行业互助，互相斥借，他们一边关注新政，拥护新政，但同时也在养精蓄锐，
勤练内功，静侯下一轮需求的“猛兽出笼”
二、入世良机（强调政策）
买房的时间问题，何时买？晚买不如早买。
现在是房地产价格较低的时期。
时机选择与股票一样，低买高卖，把握相对低点，不可能找到最低点。
从消费趋势看，住房已经成为另类消费热，政府采取一系列措施观念变化，
越来越多的意识到住房的重要性。
政府采取一系列房地产措施：
1、住房制度的改革（最重要的）
2、提高公房租金
3、从住房市场来看，供应不了实际需求。表面上看，积压房特别多，卖不出去。
原因：有需求的购买力不够。实际上人们对住房的需求量是很大的。
房价上涨是必然的（大：土地稀缺；小：高速的发展带来人均收入的快速提高，
房价必涨，因为住房存在着巨大的需求市场。）
以前的房子积压是由于消费观念落后，住房消费在家庭整个消费中占比重比
较小，购买力与市场定价脱节造成的，并不是人们不需要房子，但是现在：
1、福利分房取消，所有人只能到市场上去买房
2、政策鼓励居民购买，按揭条件放宽，越来越多的人买得起房。
3、随着投资观念日益成熟，更多的人买房做投资，求保障。所以需求量告
诉膨胀，供不应求，房价必涨
首先，98 年 7 月 1 日取消福利分房。
其次，银行开放为个人住房贷款的日子，投放 xxx 亿资金，住宅市场的需求
旺是一个客观的现实。
在次，按揭法规出台、银行也降息配合。
1、改革开放以来，国家大力鼓励私营经济，从而中国大地上出现了一大批
真正定义上的中产阶级，因为他们没有享受福利分房的份额，所以理所当然的成
了购房的生力军。
2、作为年青人，他们能较快的接受西方的消费观念，提前消费，用将来的
钱享受今天的生活，无疑是一群购房的生力军。
3、由于传统观念中国人都希望自己的子女全在身边，那么以前所住房屋不
能满足家庭成员的增加，从而全家改善居住质量而另购新房，也是不可小视的需
求。
4、改革开放以来，中国人经历了炒邮、炒卡、炒股票、炒期货、炒外汇等
一系列热浪以后才惊讶的发现，这么多年就是白辛苦，一切的一切只是纸上富贵，
曾经拥有，由于政府进一步出面控制金融市场、整顿股市，迫使一部分资金流向
房地产，随着二、三次置业浪潮的兴起，他们的参与必然导致房地产市场的需求，
进一步加大。
综上所述，你现在买房入市是绝对好的机会。
说明：晚买不如早买。
1、现在国家规范房地产市场，只能以成本价格或高于成本价出售。
2、现在随着城市化进程的加快，大量农村人口变为城市人口，供求关系产
生变化，房地产价格大幅上升。
A、国家把房地产作为新的经济增长点
B、购房成为一个新的消息热点。
国家将采取一系列措施，将房地产视为热点。
a、国家以取消福利分房，实行货币分房。
b、提高公有住房房租，迫使老百姓租房不如买房
c、城镇居民收入的增加。
d、实行银行按揭，帮助居民买房，用明天的钱圆今天的梦。
e、政府实行“蓝印户口”，买房人可取得城市户口。
f、银行降息，刺激消费。
从老百姓方面讲：
在消费观念上将发生根本性变化，住房消费将成为老百姓最大的消费，今后，
衡量一个人的生活质量，主要看住房。
中国人理财格言：“买金买银，买屋买田。”
金银不锈不烂，永远值钱，而房屋田地则是不动产，非常可靠。
如今买金买银已经不保值而买田又不可能，那只剩买房可供选择了。
买房是一条风险不大又可以改善自己居住条件的一举两得的投资途径。
商品房房价上涨的原因：
1、首先，这种趋势是土地资源的稀缺性、不可在生性及土地供给的低弹性
和需求的高弹性所决定的。具体的说，人口多土地少，地价每年不断上涨后，趋
势是肯定的。
2、其次，随着城市化水平的提高，必将导致城市人口的持续增加，对住房
需求的压力加大，因此，不论以国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价
格稳中有升带有其客观必然性。
3、再次是由住房建筑成本刚性决定的。建筑安装成本不可能降下来，否则
会影响建筑质量，并且会随着人们对居住质量要求的提高还可能上升。
4、土地费用也不可能降下来，它是地方政府重要的“财源”，随着国有土地
从划调，改为拍卖形式以来，土地价格上涨快速。
目前买房是最佳时机:
政策出台，什么时候买放最佳？成为广大市民最关注的问题之一，有报道称，
受政策影响，二三线城市反常，购房现象出现到五月购房需求可能减弱，李咏先
生认为，根据新政和二三线市场的实际情况，目前为买房最佳时机。
新政主要打击的对象，将是短线炒房的投机者，对首次购房者不会有影响，
对于一个成熟的地产市场，房价持续上涨的总体趋势不会变，新政只能短期内产
生有限效果，一旦压力膨胀，市场消化掉正常后，房价必然 2008 年的报复性反
弹，到时又会迎来新一轮的房价上涨，但上涨也乏力，该是买房的一个平稳的好
时机，等到新一轮房价上涨时又错失机会。
三、性能价格比（针对价格是否合理）
在谈判时始终要贯穿，价格是综合因素决定的。房价成本是钢性的，成本不
降，价格自然不会下降。
强调规模，规模不一（不成正比）、配套不一、物管不一。
强调我们与别人不一样的东西，挖掘楼盘的潜在价值。
同档次的楼盘比较 a、土地费用 b、建筑安装费 c、配套费 d、发展商利润
以情动人。让客户感激，明白销售人员是真心帮助他的
同档次楼宇价格最低：
开始项目介绍就必须给客户高品质的印象，并且物超所值的。价格虽低但整
体规划设计超前。在本地市场无人能敌，于其他城市同档项目相比的价格极低并
通过开发商的精力、实力、开发历史，目前企业现状，说明是长期开发为目的的，
所以价格低品质高。
同档次楼盘价格最低的比较内容：
区域性 舒适性 生态性 整合性 前瞻性 可改性
均好性 完好性 景观性 社区性 居住性 智能性
如何讲地段？
市中心
住房作为投资，决定他投资回报最关键的是什么呢？其实无外乎三点：第一
是地段，第二是地段，第三还是地段。
为什么地段这么重要呢？
1、地段处于城市的金融商业区，生活配套设施齐全、高档，与人的居家密
切相关。如：商场、菜场、酒楼、医院、学校、银行等一应俱全，生活便利，真
正可以得到一流的生活享受。从某种意义上讲，地段就是生活环境，相当于软件，
同时，大规模的高档配套常常需要几十年、上百年，几十亿、上百亿的资金才能
形成。所以，一个有实力的开放商可以建造漂亮的小区，但是绝对没有能力让配
套、设施完善起来。特别如文化，向大学中学是不能用资金完全解决的，如北大、
清华，深圳这样经济发达的城市，也不可能在两年之内建起这样的氛围，文化是
一种无形产品。
2、黄金地段的房子需求量特别大，一般而言，是城市政务、商贸金融的中
心，也是一个城市资金信息最密集的地方，办事、经商非常方便，所以有实力的
公司往往会在这里设办事处和办公机构——容易出租、出手。
3、黄金地段可供选择的住房很少，房子是依附在土地的特殊商品，而土地
资源有限，土地不可再生，能盖房子的土地更少。一般而言，占一个城市面积
的 10%～20%左右。按一般规则，该地段土地的用途一般是政务、商务、金融，
人们对市中心住房的要求越来越大，而可供选择的住房越来越少，物以稀为贵 ，
所以供给的有限性和需求的无限性，决定市中心的房子有很高的价格而且容易形
成二手市场和出租市场，由此可见，市中心的地价、房价、租价一定是最高的，
升值的速度也一定是最快的。
强调：物以稀为贵，供求关系决定的。为什么升值这么快，市中心可供建住
宅的土地少之又少，而郊区可供建的空地很多。
如果说商品房本身是“硬件”，地段则是“软件”。地段其实也就是生活环境，
内中包括交通、商场、餐饮、娱乐场所、体育设施、医疗、金融、文化、邮电及
夜生活等综合因素。
地段之所以重要，是因为人并不是整天住在房子里，而是要上班，要社会交
往、购物，接受社会信息，享受生活乐趣。在当今社会里，向往“陶渊明”式生活
的人并不多。
郊区物业：房子虽然不错，但价格却只是市中心的三分之一不到，但这种房
子成功不在于包装，但他不值这个钱有价无市，脱不了手。郊区的别墅用来度假
还可以，而不能居家，不要让它的包装迷惑了你的眼睛，要真值钱。
既然买房子是投资行为，就要考虑到投资回报、升值、保值。虽然 80%~90%
的只是为了自住，但同时它使你的帐户上有所增长，今年 40 万，明年 50 万，你
肯定愿意。李嘉诚的经验之谈，“地段、地段、还是地段”，他就是靠房地产发家
的。同一个城市中不是所有地段的房子都能同样高的升值速度，同样高的回报率，
只有位于城市中心的房子才有高价值、高回报。
为什么说黄金地段的房子升值快呢？
生活配套设施齐全，生活便利，交通发达，大型商场，好的医院，银行，餐
饮，娱乐等配套设施齐全，住在这里有一流的生活享受。如果说房子是硬件，地
段是软件，地段是生活环境，是软的方面。买房子除了住以外，还要上学，购物
等软件，这些是时间的积累，这些投资非常大，需要几十年，只有住在市中心，
才享有这些，如果远郊就享受不到这些，因为一个发展商可以建很多好的房子但
是没有能力建一个大医院，重点学校吧。
城市中黄金地段需求量大，城市中心服务、商务、经商、办事方便，随着经
济发展，越来越多的人或单位要居住市中心，对市中心黄金地段住房需求无限性、
供给的有限性决定了升值，物以稀为贵。
市中心可供选择的住的地段非常少，房子是一种特殊商品，它是依附在土地
上存在的，市中心的房子主要用于商务、商贸、金融、写字楼等，所以市中心的
房子越来越少。
为什么这房子贵？因为这是唯一一家，市中心房价、地价一定是最高的，所
以升值速度也快。
市中心的地段寸土寸金，这样的地段周围环境和配套设施十分完善，衣食住
行还没扩展到郊外，还不是很方便。
好地段最主要是它升值潜力巨大，因为：
房子这种特殊商品必须依附土地才能体现其相当一部分价值，房子可另建，
但房子下的土地不能在生，土地不能搬走，也就是不可代替的，导致不同地段的
房子同等质量也一样但是价格差异巨大。
土地具有唯一性，它不可在生，特别是市中心的土地，好的地段可供建设之
用的将越来越少，物以稀为贵！所以说客观上好地段的房子一定是卖少见少，所
以它由于供需矛盾所致，升值潜力必然巨大。
好地段、高素质的房子，它的升值潜力是巨大的，升值速度是最快的，因为：
一个城市的资金、信息、商业、金融氛围一定是在这个城市的中心高度密集的地
方。人们的商务活动也大多云集在那快弹丸之地，这就造成了对城市中心土地需
求量的膨胀式的增加。
随着社会进步、经济的发展，人们生活水平的提高。无论是商业和民用用房
的需求加大，在加上当前福利分房的取消，货币分房的诞生要新增有大批的购房
者，所以对市中心土地的需求量还是特别大，人们对住房质量的要求也越来越高。
综上所述：城市中心地段的房子，无论是地价、房价、房租一定是这个城市最高
的。所以说好地段的房子一定是升值速度最快的。
为什么地段重要呢？其实在一个城市里面，并不是所有的地段，所有的房子
都可以有一个好的增值和回报，只有那些位于城市黄金地段高素质的房子才可以
有好的增值回报。
为什么呢？因为一个城市的黄金地段一定是这个城市商业和金融的中心区域。
在这里有着完整的商业和生活配套体系。如：医院、银行、商场、菜市场，生活
非常方便，交通也非常便利，那么要形成这样一个完整的商业与金融体系，投入
要几十亿，甚至有几百个亿，郊区就不一样了，郊区土地很多，空房也很多，人
们很难形成一个二手市场，那么随着经济的发展，越来越多的人需要住在市中心。
因为人们需要享受市中心给自己带来生活上的便利。但是，你也知道，土地是不
可在生的，而市中心可供建住宅的土地更是少之又少，所以市中心的房子肯定要
是升值。
你买房子无论是自住还是作为一种投资，客观上奖都是一种投资行为。因为
你至少要投入几十万、上百万的资金，不象买一件一、两千元的衣服，不喜欢可
以送人、丢掉。既然是投资，那你要考虑投资回报。那么，买房作为投资，决定
它投资回报最关键的因素是什么呢？其实就是三点：第一是地段，第二是地段，
第三还是地段！
为什么说地段这么重要呢？
地段好、交通便利、生活方便。任何一个城市，内环以里的主干道临街，一
定是最好的地段
地段好升值潜力大，因为土地不可在生，好地段，高素质的房子卖少见少。
其实在八几年买一套房子也花不了几万块钱，现在市中心买一套房子没有十
几万，二十几万谈也不用谈。
80 年代初，全国城市住房没平米平均售价也只有 200 到 300 元，但是现在
呢？香港的十大首富，都是同房地产有关的，买房子肯定是升值的。
买房可以升值但不是所有饿房子升值幅度都是一样的。好地段、高素质的房
子升值潜力大！
住宅郊区化
在高楼林立的市区，市民终日生活在空间紧逼的“水泥森林”里。噪音、空气、
污染等对他们的健康造成了很大的影响。于是“室有山林趣，门无车马喧”的居家
环境，便成了现在都市人所向往的理想境界。时至今日，人们对“安居置业”的理
解已不在停留在“买房子”这个层次上了。“买房子就是买环境”之说，已成为楼市
中逐渐流传开来的一句新口头禅。
人类对住宅的需求是随着生产、生活水平的提高，观念的变迁而水涨船高的。
住宅郊区化是社会发展到一定的水平后自然产生的。
住在城市中心的核心，其实是追求城市中心便利设施。但市中心的住宅因为
地价贵，因此考虑最多的是户型的紧凑，合理使用每一寸空间，户型以中、小户
型为主。
住宅郊区化的历年认为：住宅远近的指标不是过去的空间距离，而是车程的
大小。现在住宅讲究的不是物理的居住空间，而是应该讲究居住空间，精神空间
和环境空间的和谐结合，而且更加追求人和自然的和谐。
市区人口巨增，而市区面积不变，那么，在同样人口规模的城市面积已经是
原来面积的几倍。因此可以预见，市区面积的扩张就会想几年前的北京、武汉、
成都呈爆炸状的扩张发展。
住宅郊区化是人类居住方式的一次革命，开发商从费劲的动脑筋增加建筑密
度到全方位的整体规划，提高居住素质是顺应人性的一种飞跃。在郊区建造住宅，
由于受到的规划限制少，也不会受到原来城区道路条件的制约，给设计市发挥的
余地就大多了。
住宅郊区化的房地产发达的国家和城市，如在美国，由于交通的高度发达，
人们居住与工作大多数相隔十几公里，美国十分注重居住区的建筑密度，而且在
各区的居住人口密度控制十分严格。
随着工业的发展，企业和人口逐步向城市集中，形成烟雾弥漫，噪声扰人，
水泥硅石遍地的灰色环境，出现了城市沙漠现象，人们离自然越来越远，越渴望
摆脱交通拥挤、环境污染、噪声污染，向往这蓝天、白云、绿地等宜人的自然空
间。
在发达国家里，发展大面积的绿地已成为衡量现代化城市的主要标志之一，
绿地，既改善和美化了环境，有保护了城市空气的新鲜，也减轻了人们对环境污
染的沉重心里负担。
绿化环境创造满目葱绿的宜人条件。绿色是生命的象征，他使人们忘记了疲
劳，开阔了心胸还可以在草坪上散步、谈心、读书、听音乐，也可能为人们聚会、
野餐、游戏、玩耍的理想场所，它使人们心旷神怡充分享受大自然的清新和美妙。
调节小气候在住宅区建草坪，能开阔空间，提高通风、透光机能，在夏天黑色易
侵入的温度是五十五度，而草坪只有三十一度，草坪可能降低附近空气温度约
20%左右。
净化大气。绿色植物可保持和补充空气中氧气来源的重要手段，每公倾草坪
每天吸收九百公斤二氧化碳，放出六百五十公斤氧气。据统计，约一百五十平方
的叶面积可满足一个成年人一天的需氧量，绿化草坪还有吸食、分解、吸引和固
定大气中的大量有害有毒物质，通过光合作用转害为利。
防止噪音。生长茂盛的草坪，草的叶面积相当于它所占地面积的十九倍左右。
茂盛的叶片形成柔软而富有弹性的地表，像海绵式的吸收和阻碍噪声的传播，减
少噪声的危害。
有利于身心健康。
因此“城里上班，郊区居住”以成为二十一世纪全球流行的一种居家趋势。在
郊区由于土地资源充足，有利于成片开发，这里已建有多个大型现代，屋村和住
宅小区。居住于此，不但郊野的环境优美、空气清新，而且小区内也都有大型花
园绿地和各色园林景点。由于郊区的地价便宜且又有成片开发。具有规模成本优
势，因此其楼价也较市区低，容积率也低，迎合了现代都市人的居家需求。
此外，从房产的升值潜力看，郊区的房价升值潜力要比市中心大的多。因为经济
的开发，必然导致城市区域的扩张。现在的郊区说不定几年后就变成了繁华的闹
市区呢？过去人们的购房观念是“宁在市区有一张床，不要郊区一套房”。而现在
的郊区又是什么样呢？因此，未来的郊区住宅无疑将会更受广大市民的青睐！
那什么样的房子增值最快？当然是符合市场需求的房子。现在人们追求什么样的
房子？自然健康的居家环境。
土地供给量逐年减少，拥有大面积绿化的房子更为稀缺。今天不买，今后到
哪里去买？又要花多少倍的价格去买？想 xxx 这样的房子不仅住的舒适，而且极
具升值潜力。今天你还有机会买一套，以最低的价格买到未来的增值前景，可谓
物有所值。
买房无非考虑居住或投资，从居住角度看，现在人们已不仅满足于够住，而
是追求更多的生活享受。首先要求户型设计的合理，大厅、大卧，合理的功能分
区，而这些东西现在已经基本上得到了满足。从这些方面来看，房子与房子贞德
差别不大。但现在人们对房子已经有了更高的要求，最重要的就是对环境的要求。
好的环境能让你身心愉悦，更重要的是体现一种全心的健康生活方式。所以现在
更多的房地产商强调的是绿化率，更多的人买房子是看环境。这是居家发展的必
然趋势，但是现在还有多少土地给你去造绿地？
现在买得到环境好、绿化好的房子，今后买不买的到？即使买的到，又要花
多少倍的价格？什么东西会增值？稀缺的东西，而现在稀缺的不是好户型、好的
外观，而是投入大量的资金、人力，花费大量时间堆积而成的社区环境。
八、具体问题，具体分析
基本上可以经过三板斧的洗脑坚持到这一步的客户，都可以说是准客户了，
到了这一步的客户，相当看好这个楼盘，房子，户型，对一切的都比较满意，但
是有点疑惑或者不解的地方需要进行解决，这些异议有很多的都是虚假的，这个
时候就需要销售人员进行客户的分析，把握住客户的心理，抓住客户真正想了解
的方面进行讲解，有可能客户的异议并不是真正的异议，只是想要借助这个异议
来表达自己的意思，就比如说“物业管理不到位”“房屋质量有问题”“性能效果不
好”等等的异议，实际上这些并不是客户所关心的真正异议，这些异议背后掩藏
着-----“价格过高，想要一点优惠”我们所接触的人很多，要学会判断，抓住客户
真正的心理来进行分析，抓住客户的“脉”，一针见血，一次性解决，只要是解决
了这些问题，那么客户便会下定。
还有些客户会提出一些比较刻薄的问题，让人难以回答，难以应付，鸡蛋里
面挑骨头的感觉，这样的客户就需要你认真的解决了，下面有几种解决客户问题
的方法，可以进行一些参照。
客户意议处理的方法和技巧
1、直接驳正法
⑴态度委婉
⑴针对问话
⑴对固执己见,气量狭小的客户最好不要用这种方法。
⑴勿伤自尊
2、间接否认法（迂回否认法）
以诚挚之心接纳客户的疑议，在以事实或实例蜿蜒否认或驳正。
注意：
⑴、自己对产品了解很多并有独特见解的客户，只能顺其信而智取。
⑴、表达为先是后非对于客户的疑议用：“是…但…”
3、转化法
⑴、采用转化者，本身必须经验丰富，精于销售技巧，
⑴、这种方法应用后，客户反响激烈，转化不当就会弄巧成拙，增加销售阻
力。
⑴、运用这种方法时，必须心平气和。
4、取长补短法
⑴、产品的价格和售价是一致的。
⑴、产品的优点的对客户很重要。
5、反问巧答法
⑴、销售人员认为产品好，客户放心购买。
⑴、如客户认为不好指出不好之处，在进行理由说服。
具体问题，具体分析小结：
虽然具体问题，具体分析才到第八步，没有到最后一步，但是也是对销售人
员的素质要求最高的一步，因为在这一步里面解决客户问题，一个解决不好可能
客户便不信任你，单就无法签，也可能一点解决好了，客户二话不说利马就定，
所以也是最紧张的一步，这个地方销售人员切忌不能心浮气燥，急功近利，要稳
扎稳打，每个客户问题都要经过细致的考虑后，作出答复，不能敷衍了事，否则
将功亏一篑。
九、逼定
这个是九大步骤的最后一步，可以说要抱着“不成功便成仁”的态度，对客户
进行逼定，一定要掌握稳、准、狠三个方面，让客户没有考虑的机会，照死里逼，
就可成交。
成交：帮助客户做决定（销售人员的责任）
客户做决定需要一个犹豫不决的过程，如何逼定？临门一脚。对销售而言，成效
是最终目的。
1、从心态上，要有对成功的追求感，要有对金钱的渴望，只要是合法的，钱是
一个人对社会作出贡献的报酬。
2、逼定要坚决、要狠（不留余地）：“客户出门就是死！”“不是客户死就是你
死。”不要轻易放走一个客户，不要轻易相信客户对你的承诺，让客户在第一
时间交钱定房。
3、要有坚忍不拔，顽强的毅力（心态上），不要轻易放弃：“永远，永远不要放
弃！”
4、掌握技巧：一轮一轮、一次一次的逼定，想浪潮冲击客户，讲一个观点逼定
一次。
如何逼定？
1、第一次逼定——一种试探，引导客户讲话，针对客户提出的问题解决问题。
2、再次逼定——如果客户不提出具体的问题，灌输观点“现在是买房的最好时机”
洗脑后在逼。
3、客户讲考虑、商量的时候把握机会狠逼。
逼定方法:
1、大哥,没问题我们现在就把它定下来.
2、大哥,犹豫不决是人的天性,但在我们这里肯定是错的,每问题的,现在就把它
定下来.
3、先生，犹豫不决是人的天性，但你可以回想一下一以前多次成功的决策肯定
都是果断做出的，这次肯定也不列外，没问题的，我们现在就把它定下来。
4、先生，今后 312 国道你是不用在走了，因为你肯定走一次后悔一次。
5、先生，现在你不定下来，相信你跑遍南京所有的房子可定还是会回到这里来
的，那是这一套肯定是没有了，现在就把这一套订下来，出去看在也补迟。
6、先生，你今天补签，我补会强迫你，但你听我说，这么便宜的价钱，这么好
的户型，这么好的环境，你补可能在南京市找到第二家。
7、先生，既然这么满意，现在就把它订下来。喏！这是合同。
8、先生，身份证带来了没有？没带，那不要紧，号码还记得吧!
9、先生，您那么精明的人，这帐肯定会算，那我们现在就把合同签下来。
10、先生，今天带了多少钱？不多,那不要紧，我们先将房号封下来，您马上回
家拿去钱，这边边给你写合同。、
11、先生，我真的为你遗憾呢？你走出这个大门，回头这个房子肯定是没有了，
这是最后的机会，你一定补能失去他。
12、先生，您看我已介绍得很清楚了，您也很满意，那我就把他定下来，您的身
份征。
临门一脚：
1、恭喜你了先生或女士，你买了这么好的一套房子，等你装修完搬家的时候，7
2、先生或女士，你看我们经理费了这么大的周折帮助你，你一定要请我们经理，
吃个饭。
3、先生或女士，你看什么价位你能接受呢？我在到经理那边给你申请一下，我
尽我最大努力去帮助您，不能因为这一点小事，而让您错过了这么好的机会。
4、先生或女士，不要为了这 1、2 千块钱而失去了几十年可以在这么优美的环境
里面住的机会，我都提你感觉到不值。
如何进行打配合：
所谓的配合，就是指促成客户成交的行为，在进行最后一步逼定的过程中，客户会有一
个犹豫的过程，在这个过程就中就需要来进行一个配合，来让顾客的紧迫心理变的更加厉害，
那么应如何打配合呢？首先配合要体现出是真的来，这样的话，才能让客户有真实感，然后，
配合最好是以简洁，直接有效为目的去进行，不要太长，不要太繁琐，控制好这个中心点。
最后，配合人员过后迅速远离，不要在客户处进行过多的逗留。这样才是一个完整的，有效
的，完美的配合，才能达到效果。
如：销售人员：大哥，您要是能定就把他定下来吧。
客户：我在想一下。
这个时候配合人员上场。
配合人员：对不起啊，X 主任，打扰一下，您们看的是哪套房子？
销售人员：XXX 号房，怎么了？X 主任？
配合人员：我也有个客户在看这个房子，说马上就来定了，这个房子你不要
卖了，马上就卖掉了。
销售人员：那不行，公司有规定谁先交钱谁先定凭什么你的客户马上就要来
你就不让我定？
这个时候最好进行一下争吵…让客户觉得你很在乎他。
配合人员：那行，谁先定是谁的，我现在就给我客户打电话。
配合人员离开两步打一个假的电话，进行一下小的逼定，打电话的时候声音
要大，故意让客户听见，让客户明白。电话打完后，在回到谈判桌子前，进行配
合的最后一步。
配合人员：X 主任，我客户马上就来定，现在已经取上钱了，XX 时间就来
了，你自己看着办。
配合人员迅速离场，而后销售人员在继续进行逼定…
付款程序
一次性付款：
1、 签认购协议，交定金
2、 交款（规定时间内全款到位）
3、 签订商品房买卖合同
4、 房管局登记备案
5、 通知客户拿商品房买卖合同
6、 等待交房
按揭形式付款：
1、 签认购协议，交定金
2、 首付款到位以及按揭资料备全
3、 签商品房买卖合同
4、 房管局登记备案
5、 通知客户到银行签字
6、 等待收款，通知客户取还款明细
7、 等待交房
公积金形式付款：
1、 签认购协议，交定金
2、 到首付，签商品房买卖合同
3、 房管局登记备案
4、 把登记备案的合同（2 份）给客户
5、 客户到款，开收据
6、 等待交房
九大步骤总结:
整个九大步骤,一环扣一环,一波接一波,连接起来,是以成交为核心进行的推销行
为,基本每个步骤走完后就要假逼一次,并针对不同的情况,不一样的客户,所走的
流程也不一样,九大步骤不是死的,也是可以活动的,到时候就是看情况而定,甚至,
任何一步单独拿出来,都是可以成交客户的,假如说当九大步骤练的纯熟之后,不
管遇到什么样的情况,什么样的客户都是可以搞定的,销售之路将会畅通无阻,你
将会成为销售的高手。
