杨志刚
2010年6月24日
如何开好销售例会
销售例会
• 你认为？
什么是团队？
• Functional team: An organizational group that reports to a single boss and
that may or may not work together to meet the group's goals.
• Cross-functional team: A group made up of team members from different
functions across the organization whose time is dedicated partially to the
team's efforts and partially to other functional responsibilities.
• Tiger team: A group made up of team members from different functions
across the organization whose time is totally dedicated to the team's efforts.
• Ad-hoc team or task force: A temporary group put together to solve a
particular problem or explore a particular opportunity.
• Committee: An ongoing group that develops and monitors a particular
philosophy, policy, or set of practices.
Leading teams
Anne Donnellon
Harvard Business School Press
高效团队
• High-performing team:
1. a group of people with complementary skill
who interact to achieve a common
objective
2. a group of people committed to a common
purpose, common performance goal, and
an approach for which they hold
themselves collectively responsible
会议的概念
------《哈佛经理手册》
•单击此处添加文字内容
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•会议是指三个或三个以上的人
(其中一个为主持人)，为发挥
特定功能而进行的一种面对面
的多向沟通。
《哈佛经理手册
》
会议的特定功能
------《哈佛经理手册》
• 其特定功能，即指下列五项功能中的某一项或某几项：
提供信息；
汇集信息；
解决问题；
宣传政策；
培育训练。
销售例会
总结会
成绩检查会
问题解决会
信息收集会
计划会
协调沟通
培训会
动员会
Yes
推诿会：
多检讨自已，少责备他人
逼宫会：
搞得领导冷汗直冒
诉苦会
批斗会
聊天度假会
内部会
No
销售例会需要
准时：负责人先到场
准备：10分钟的思考，目的
反馈：上次会议回顾
发言： 3分钟的发言
总结：确定下一步行动计划
记录：重点内容
重视：总经理适当关注
会议前
准备 内容
目的
会议负责人要求
• LEADS
• Listen: to others to understand their thoughts,concerns and aspirations.
• Empower: others by giving them responsibility backed up by trust,training
and support.
• Adapt: to changing situations and always be ready to listen to and
implement new ideas.
• Deliver:high-quality results by setting clear goals and objectives which are
linked to end results.
• Self-understand: as the more you can understand yourself and your
impace on others, the easier it is for you to manage yourself and adapt your
style to bring out the best in others.
Performance management
(UK) Pam Jones
上海交通大学出版社
了解你的团队
• Is your team climate sunny or stormy
•People are allowed to take initiative
•Team work flourishes
•People understand their contribution
•There is a clear direction and good
communication
•Workload is distributed evenly, taking
account of individuals' skills and abilities
•Skills, abilities and motivation of team
members are recognised
•Physical work environment is conducive
to good performance
•People feel boxed in
•There is friction and lack of appreciation
between team members
•People have little understanding of their
role
•There are conflicting goals and mixed
messages.
•Work is spread unevenly amongst the
team
•There is little understanding of what
makes team members tick.
•Physical environment prevents good
performance
Sunny Stormy
销售例会目标
•交流
•回顾上次会议达成
计划的执行情况
•信息发布
•销售人员上周工作
总结，及下周初步
计划
•分析
•销售任务的细化跟
踪（AOP），执行
情况分析
•根据AOP的执行情
况，分析项目状态
清单表，调整确定
下一步行动计划
（此部分可以提前
私下交流）
• 讨论
•重点问题讨论，寻
求解决方案，或记
录在案寻求其他部
门的帮助
•销售人员调整下周
计划
•总结
•会议内容及计划，
包括未尽事宜的下
一步安排及目标
信息交流 资源协调
团队建设 目标实现
交流阶段
周工作总结及下周初步计划
销售人员对上一周的工作进行总结，可以总结最重要的事，
或最值得分亨的事等。对下一周计划做出个人的初步安排，
以供分析、讨论阶段进行调整。
信息发布
公司需要发布的各种管理业务信息，产品的调整，注意事项
等。需配合其他部门的工作。
回顾
包括上次会议决定要达到的目标或进程，环境变化的影响，
或调整结果。
分析阶段
------工具的使用
•用好好用的表格，才会有效果
分析阶段
------销售进度分解表
分析阶段
------销售进度分解表
• AOP：指按年或月分解的销售目标
• 年度AOP年初制定后一般不会更改
• 月度AOP每月底可以对下月的进行调整，一般建议销售人员自已确定，按月
确定后一般不做调整，各公司视管理情况，可以按周跟踪
• 当月度AOP与实际相差较大时，应分析差异原因，落实到项目，可加大对成
功率较低项目的关注度，寻找突破口。
• X Actual：实际值
• compeleted%： 实际与目标的比值
• 回款额：实际收到的合同款
• 销售额：已签订的合同额
• 部门/团队：销售人员
分析阶段
------项目状态清单
使用->理解->用好：
1.严格按要求格式填写，内容完整，方便汇总查询。
2.对于项目状态填写，应能反映出销售人员跟进的具体工作。
3.充分利用自动筛选功能，提高浏览效率；如关注某个销售
未来一个月的预期合同额，可选择该销售名称，预计签约时
间；如果金额较少，可继续查投标时间，以此类推。
4.关注重要项目：近期签合同，投标项目。
5.逐层挖掘，步步分析：当某销售项目50%以上概率较少时，
可在小概率的项目中寻找资源，不局限于本人。
项目状态清单
../../Enrich's%20Doc/Market/%E5%8F%91%E5%B8%83%E7%BC%96%E5%8F%B7%E6%96%87%E4%BB%B6/ARY-QMS4-SC-002%E9%A1%B9%E7%9B%AE%E7%8A%B6%E6%80%81%E6%B8%85%E5%8D%95%E8%A1%
讨论阶段
•项目跟踪实施过程中问题
•公司管理协调问题
•可要求其他人员加入
•经验分享，实战演练
•销售负责人给予指导
•销售人员调整周计划
•其它需要解决的问题
总结阶段
•主持人应对整体会议做总结汇总发言，概括会议内容及下一步
计划，包括未尽事宜的安排。
•会后最好将会议的整体内容进行概括性总结，列出重要内容，
并发送给各销售人员，当然如果会议过程中已经很明确各项内
容，也无须再次发送邮件。
总结阶段
目标明确 思路清晰 利于实施
注意事项
•做好准备
•防止跑题
•决定的事
•不要再浪费时间
•给别人说话机会
