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XX银保期缴业务情况调研
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XX期缴业务总体情况
XX期缴业务推动分析
对我司期缴推动的启发
目录
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单位：万元
XX市场10年银保期缴业务平台逐月上升，远高于09年同期
数据来源：同业公会报表
10年各公司更加重视内涵价值较高的期缴业务，XX市场银保期缴业务平台大幅提升，远高于09年4000万左右的月度期缴业务平台，除年初外，基本每月月度期缴业务平台均超过1亿，且逐月上升。
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开展期缴业务的公司越来越多，基本每家主体都开展期缴业务。
同业各公司期缴业务均实现大幅增长，期缴占比大幅提升；我司期缴业务出现负成长，期缴占比下滑。
重视期缴业务的主体越来越多，期交保费和占比均大幅增长
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XX人寿和国寿期缴份额提升明显，我司下滑到市场第六位
太保和XX期缴份额最大，合计占期缴市场的近40%的份额。
2010年6月以来，XX人寿上市期缴新产品XX款，国寿推出期缴专项推动方案，期缴业务平台大幅提升，期缴市场份额和排名均大幅提升；我司期缴排名下降幅度较大，下滑到市场第六位。
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2010年开始大多数公司单独考核期缴业务、而且计划较09年大幅提升，各公司对期缴的重视程度越来越大，竞争越来越激烈。
国寿、平安、泰康、XX期缴达成情况良好，均已超额达成全年期缴计划；我司达成落后序时进度。
大多数公司期缴达成情况良好，已超额达成全年期缴计划
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主要同业期缴主打产品形态（1/2）
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主要同业期缴主打产品形态（2/2）
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期缴产品销售情况小结
一、缴费期短
短期缴费比较适合银行的理财习惯，也利于冲保费规模，大部分主要同业销售的银保期缴主打产品为3、5年期缴费；部分还是即可期缴也可趸交的产品，缴费灵活，便于客户选择。
二、保障期短
银保产品轻保障重短期收益，除平安IC项目外，其它主打的银保期缴产品保障期一般不超过10年，10年以内是客户比较容易接受的理财年限。
三、主打产品类型相似，集中为三类：
1、一类是提供生存金（每年或隔年领取）、满期金和身故保障的分红型两全险，如平安金裕人生、太保红福宝、友邦年年宝，但这类产品同质性强，我司盈盛C、盈盛D属于此次产品。
2、一类是提供满期金和身故保障的分红型两全险，如国寿鸿盈两全、XXXX款、安裕丰财Ⅲ两全、幸福聚福宝两全，这类产品销售情况良好。
3、提供生存金（每年或隔年领取）、满期金和身故保障的分红型年金也是主打险种类型之一，如国寿美满人生，但这类产品保费不高。
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XX期缴业务总体情况
XX期缴业务推动分析
对我司期缴推动的启发
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单位：万元
6月起XX银保期缴业务取得突破，保费实现大幅增长
数据来源：同业公会报表
上半年以前，XX期交保费主要来源于在农行推动SFP项目销售个险期交产品，期交保费平台稳定在五百万左右。
6月，XX推出银保期交新产品，配合其它动作的推动，XX期交业务去的突破，业务平台上升到四千万左右，表现尤为突出。
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XX网点活动率、网均产能指标均远高于我司
除1、2、3月外，XX网点活动率均高于50％，8月达到76％，9月有所下滑；我司网点活动率一般在百分之二十多，XX网点活动率远高于我司。
XX网均产能和期交网均产能均较高，其中期交活动率达到20万左右，我司期交网均产能一般在3万左右，XX指标远高于我司。
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XX客户经理人数超过三百，人均网点数一般在左右，实行网点精耕细作，网均产能也较高；而我司客户经理人均网点超过3，网点活动率、网均产能也较低。
XX客户经理超过三百，人均网点不超过2，实行网点精耕细作
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4
31
38
11
80
活动网点
银行渠道
规模保费
（万元）
期缴保费
签约网点
网点人力
农行
7356
2012
122
118
工行
3874
56
120
65
建行
3210
509
105
58
招行
2730
2000
87
66
中行
1361
33
36
16
数据来源：同业交流
因XX与农行是战略合作伙伴，农行渠道一直是XX的主渠道，XX保费主要仍来源于主渠道农行渠道。
XX新筹建渠道招行渠道表现良好，是期交业务的主要贡献渠道。XX7月筹建招行时，从我司引进渠道经理和客户经理，对我司招行渠道业务造成一定影响。
XX9月业务主要来源于农行，新渠道招行期交表现优秀
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XX上市
XX上市前XX期交主要销售财富两全，XX上市后，XX产品结构发生较大的变化
XX上市前，1～5月XX期交主要销售财富两全，占XX银保保费％；XX上市后，XX产品结构发生较大的变化，红上红系列产品占比达到％，其中期交产品XX款保费占比达到％，期交保费和占比大幅提升。
XX上市推动具体措施
周密的前期部署---为了引爆6月XX款的销售高潮，首先在深分内部搭架构，对现有的内外勤管理体系进行优化，理顺了内部的关系，大幅提升了部门的工作效率，其次由分公司领导班子及渠道室进行渠道的拓展及攻关，在维护现有渠道关系的前提下，进一步扩大银代的业务平台，新开招行渠道。
分层有效的培训---5月中旬开始，首先集中部门最优秀的理财经理进行红C话术提炼，然后利用此话术对银代区部级干部进行了红C的通关封闭训练，通过此次培训提升了全体理财经理的技术水平，统一了思想意识和行动路径。
系统有效的督导体系---公司提出了全面提升网点经营能力，由粗放的渠道维护和成本推动，向提升队伍素质和强化网点精细化管理转型：严格基本法的执行和考核，通过制度的优越性进一步激发士气，锻造队伍；强化团队活动量管理，提升客户经理的主动销售能力，提高网点资源的利用效率，增强渠道可持续发展能力；从制度考核上引导队伍适应期缴作战；建立了重点网点、柜员资料信息库，动态分析，经营状况，督导经营人员及时调整经营策略和方法；搜集同业动态信息，随时根据市场调整发展思路。
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XX主打期交产品XX款产品形态（1/2）
投保年龄：30天到69周岁
保险期间：10年、15年、20年、30年
缴费期：3年、5年
分红方式：增额分红
产品责任：
一、满期保险金：
满期仍生存，将按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和给付满期保险金，本合同终止。
二、疾病身故保险金给付：
1、一年内因疾病身故，将无息退还本合同已交保险费，本合同终止；若一年后至交费期满前因疾病身故，疾病身故保险金＝（基本保险金额+累积红利保险金额）×身故时所处的保险年度数÷总交费年度数 ，本合同终止；
2、若于交费期满后因疾病导致身故，按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和给付疾病身故保险金，本合同终止。
三、 特定交通工具意外伤害身故保险金给付 ：
1、若被保险人于交费期满前因以乘客身份乘坐火车、轮船、公共汽车和民航班机，驾驶或乘坐私家车、单位公务或商务用车发生意外伤害事故导致身故，按以下公式给付特定交通工具意外伤害身故保险金，本合同终止：特定交通工具意外伤害身故保险金＝3×（基本保险金额+累积红利保险金额）×身故时所处的保险年度数÷总交费年度数：
2、 若被保险人于交费期满后因该特定交通工具意外伤害事故导致身故，将按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的三倍给付特定交通工具意外伤害身故保险金，本合同终止。
四、 一般意外伤害身故保险金给付：
1、若被保险人于交费期满前因上述第三项以外的一般意外伤害事故导致身故，将按以下公式给付一般意外伤害身故保险金，本合同终止：一般意外伤害身故保险金＝2×（基本保险金额+累积红利保险金额）×身故时所处的保险年度数÷总交费年度数。
2、若被保险人于交费期满后因上述第三项以外的一般意外伤害事故导致身故，本公司将按基本保险金额与累积红利保险金额二者之和的二倍给付一般意外伤害身故保险金，本合同终止。
XX主打期交产品XX款产品形态（2/2）
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XX期缴业务总体情况
XX期缴业务推动分析
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目录
期缴业务推动建议（1/3）：
一、提高客户经理底薪，招聘和留住优秀的人才
我司客户经理底薪1000元，XX生活成本高，1000元无法维持基本的生活，很难招聘到优秀的客户经理。虽然我司一直在做增员工作，但目前客户经理只有90人左右，较去年同期下滑，部分网点无人经营。
XX和泰康客户经理底薪达到3000元，我司低于大多数同业，今年6、7月我司部分客户经理及渠道经理被同业挖角，对我司经营造成影响。
建议公司提高客户经理底薪收入或增加新人补贴，能够让新人在最开始能够维持基本的生活，从而招聘到优秀的新人，充实业务队伍，为业务发展奠定基础。
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期缴业务推动建议（2/3）：
二、网点精耕细作，重点网点驻点销售
XX人均网点在左右，网均产能远高于我司，XX的成功经验表明期缴产品的销售主要还是靠保险公司的客户经理去完成。银行行员由于自身业务精力的限制，无法象保险公司销售人员一样掌握丰富的保险销售知识和技巧，销售成功率会比保险销售人员低；而且行员面对多家保险公司，而销售期缴产品的主体越来越多，行员很可能销售其它公司的产品，我司要加强网点经营，做到精耕细作。
对于重点网点，可能安排我司客户经理驻点销售，抢占客户资源，我们的客户经理必须具备良好的保险基础知识和销售技能，必须经过严格的系列培训。
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期缴业务推动建议（3/3）：
三、推出期缴新产品，丰富产品种类，抢占市场
我司期缴主要为盈盛C、盈盛D，而这类产品同质性强，市场上同类产品多，如平安金裕人生、太保红福宝、泰康金满仓B款，友邦年年宝，几家主要公司均主打此类产品，对我司产生较大影响。
市场上主推提供满期金和身故保障的分红型两全险的只有如国寿鸿盈两全和XXXX款，建议我司推出一款类似XX款的产品，缴费期3或5年、保障期不超过10年的产品，提供满期金和身故保障，丰富产品种类，抢占市场。
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