银行从业个人贷款精讲讲义.doc

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本章知识框架图： 第一节 个人贷款的性质和发展 　　 一、个人贷款的概念和意义 　　 (一)个人贷款的概念(①①①①①) 　　 个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本 外币贷款。个人贷款业务属于商业银行贷款业务的一部分。在商业银行，个人贷款业务是以 主体特征为标准进行贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体 是个人，这也正是个人贷款业务与公司业务相区别的重要特征。 　　 　　 (二)个人贷款的意义(①) 　　 个人贷款的意义可以从金融机构和宏观经济两方面来说。 　　 从金融机构的角度看，个人贷款的意义在于：①开展个人贷款业务可以为商业银行带 来新的收入来源，包括正常的利息收入和相关的服务费收入；①个人贷款业务可以帮助银行 分散风险。出于风险控制的目的，商业银行最忌讳的是贷款发放过于集中，无论是单个贷款 客户的集中还是贷款客户在行业内或地域内的集中，个人贷款都不同于企业贷款，因而个人 贷款可以成为商业银行分散风险的资金运用方式。 　　 从宏观经济的角度看，个人贷款的意义在于：①个人贷款业务的发展，为实现城乡居 民的有效需求，极大地满足广大消费者的购买欲望起到了融资的作用；①对启动、培育和繁 荣消费市场起到了催化和促进作用；①对扩大内需，推动生产，带动相关产业，支持国民经 济持续、快速、健康和稳定发展起到了积极的作用；①对商业银行调整信贷结构、提高信贷 资产质量、增加经营效益以及繁荣金融业起到了促进作用。 　　 由此可见，开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满 足城乡居民的消费需求、繁荣金融行业、促进国民经济的健康发展。 　　 二、个人贷款的特征(★★★★★) 　　 (一)贷款品种多、用途广 　　 这实际上是相对于公司贷款而言的。目前，个人贷款的品种丰富，既有个人消费类贷 款，也有个人经营类贷款；既有自营性个人贷款，也有委托性个人贷款；既有单一性个人贷 款，也有组合性个人贷款。 　　 (二)贷款便利 　　 目前，客户可以通过银行营业网点的个人贷款服务中心、网上银行、电话银行等多种 方式，了解、咨询银行的个人贷款业务；还可以在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款 服务中心或金融超市办理个人贷款业务。这为个人贷款客户提供了极大的便利。 　　 (三)还款方式灵活 　　 目前，各商业银行的个人贷款可以采取灵活多样的还款方式，如等额本息还款法、等 额本金还款法、等比索进还款法、等额累进还款法及组合还款法等，而且客户还可以根据自 己的需求和还款能力的变化情况，与贷款银行协商后改变还款方式。 　　 (四)低资本消耗 　　 中国银行监督管理委员会于2012年6月8日颁布的《商业银行资本管理办法(试行)》已 于2013年1月1日生效实施。《商业银行资本管理办法(试行)》对个人贷款的风险权重由 l00％ 下调至75％，而住房抵押贷款的一套房风险权重为45％、二套房风险权重为60％。然而，一 般公司类贷款风险权重目前为100％。因此，与公司类贷款比较，低资本消耗是个人贷款最 明显的特征。 　　 　　 三、个人贷款的发展历程(★) 　　 个人贷款业务是银行伴随着我国经济改革和居民消费需求的提高而产生和发展起来的 一项金融业务。它的产生和发展既较好地满足了社会各阶层居民日益增长的消费信贷需求， 又有力地支持了国家扩大内需的政策，同时也促进和带动了银行业自身业务的发展。到目前 为止，我国个人贷款业务的发展经历了起步、发展和规范三个阶段。 　　 (一)住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展 　　 20世纪80年代中期，随着我国住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和金融体系的 变革，为适应居民个人住房消费需求，中国建设银行率先在国内开办了个人住房贷款业务。 　　 (二)国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展 　　 1999年2月，中国人民银行颁布了《关于开展个人消费信贷的指导意见》。(三)商业银行 股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展2010年2月12日，中国银行业监督管理委员会颁 布了《个人贷款管理暂行办法》。这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规，强化了贷款 调查环节，要求严格执行贷款面谈制度，有助于从源头上防范风险。 第二节 个人贷款产品的种类 　　 一、按产品用途分类(★★★★★) 　　 按照产品用途的不同，个人贷款产品可以分为个人消费类贷款和个人经营性贷款等。 　　 (一)个人消费类贷款 　　 个人消费类贷款是指银行向申请购买“合理用途的消费品或服务”的借款人发放的个人 贷款，具体来说，是银行向个人客户发放的有指定消费用途的人民币贷款业务，用途主要有 购买个人住房、汽车，一般助学贷款等。 　　 个人消费类贷款包括；个人住房贷款、个人汽车贷款、个人教育贷款、个人住房装修 贷款、个人耐用消费品贷款、个人旅游消费贷款和个人医疗贷款等。 　　 1．个人住房贷款 　　 个人住房贷款是指银行向自然人发放的用于购买、建造和大修理各类型住房的贷款。 个人住房贷款包括自营性个人住房贷款、公积金个人住房贷款和个人住房组合贷款。 　　 (1)自营性住房贷款 　　 自营业个人住房贷款，也称商业性个人住房贷款，是指银行运用信贷资金向在城镇购 买各类型住房的自然人发放的贷款。 　　 (2)公积金个人住房贷款 　　 公积金个人住房贷款也称委托性住房公积金贷款。该贷款不以营利为目的，实行“低进 低出”的利率政策，带有较强的政策性，贷款额度受到限制。因此，它是一种政策性个人住 房贷款。 　　 (3)个人住房组合贷款 　　 个人住房组合贷款是指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修房屋时， 可以同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款，从而形成特定的个人住房贷款组 合。 　　 2．个人汽车贷款 　　 个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。个人汽车贷款所购车辆按 用途可以划分为自用车和商用车。自用车是指借款人申请汽车贷款购买的、不以营利为目的 的汽车；商用车是指借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车。个人汽车贷款所购 车辆按注册登记情况可以划分为新车和二手车。二手车是指从办理完成机动车注册登记手续 到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。 　　 3．个人教育贷款 　　 个人教育贷款是银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资 金需求的贷款。根据贷款性质的不同，个人教育贷款分为国家助学贷款和商业助学贷款。 　　 国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全日制高等学校中经济确实困难的 本专科学生(含高职学生)、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期 间的学费和日常生活费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金’’给予财政贴息的贷款。国 家助学贷款实行“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”的原则。 　　 商业助学贷款是指银行按商业原则自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生 学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。商业助学贷款实行“部分自筹、有效担保、 专款专用和按期偿还”的原则。 　　 4．个人住房装修货款个人住房装修贷款是指银行向自然人发放的、用于装修自用住房 的人民币担保贷款。个人住房装修贷款可以用于支付家庭装潢和维修工程的施工款、相关的 装修材料和厨卫设备款等。 　　 开办住房装修贷款业务的银行有签订特约装修公司的，借款人需与特约公司合作才可 以取得贷款；有些银行则没有作此项规定。 　　 5．个人耐用消费品贷款 　　 个人耐用消费品贷款是指银行向个人发放的用于购买大额耐用消费品的人民币担保贷 款。该类贷款通常由银行与特约商户合作开展，即借款人需要在银行指定的商户处购买特定 商品。 　　 6．个人旅游消费贷款 　　 个人旅游消费贷款是指银行向个人发放的用于该个人及其家庭成员(包括借款申请人 的配偶、子女及其父母)参加银行认可的各类旅行社(公司)组织的国内、国际旅游所需费用的 贷款。借款人必须选择银行认可的重信誉、资质等级高的旅游公司，并向银行提供其与旅游 公司签订的有关协议。 　　 7．个人医疗贷款 　　 个人医疗贷款是指银行向个人发放的用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时资 金短缺问题的贷款。个人医疗贷款一般由贷款银行和保险公司联合当地特约合作医院办理， 借款人到特约医院领取并填写经特约医院签章认可的贷款申请书，持医院出具的诊断证明及 住院证明，到开展此业务的银行申办贷款，获批准后持个人持有的银行卡和银行贷款申请书 及个人身份证到特约医院就医、结账。 　　 (二)个人经营性贷款 　　 个人经营性贷款是指银行向从事合法生产经营的自然人发放的，用于定向购买商用房 以及用于满足个人控制的企业(包括个体工商户)生产经营流动资金需求和其他合理资金需 求的贷款。个人经营性贷款包括个人商用房贷款、个人经营贷款、农户贷款和下岗失业小额 担保贷款。 　　 1．个人商用房贷款 　　 个人商用房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买商业用房的贷款。目前，商用房 贷款主要是为了解决自然人购买用以生产经营用商铺(销售商品或提供服务的场所)资金需 求的贷款。 　　 2．个人经营贷款 　　 个人经营贷款是指用于借款人合法经营活动的人民币贷款，其中借款人是指具有完全 民事行为能力的自然人，贷款人是指银行开办个人经营贷款业务的机构。 　　 3．农户贷款 　　 农户贷款是指银行业金融机构向符合条件的农户发放的用于生产经营、生活消费等用 途的本外币贷款。 　　 4．下岗失业小额担保贷款 　　 下岗失业小额担保贷款是指银行在政府指定的贷款担保机构提供担保的前提下，向中 华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)的下岗失业人员发放的人民币贷款。 　　 　　 二、按担保方式分类(★★★★★) 　　 根据担保方式的不同，个人贷款可以分为个人抵押贷款、个人质押贷款、个人信用贷 款和个人保证贷款。其中个人抵押贷款、个人质押贷款和个人保证贷款相对于个人信用贷款 有本质的区别，它们都属于非信用贷款。 　　 (一)个人抵押贷款个人抵押贷款是各商业银行最普遍的个人贷款品种之一，它是指贷款 银行以借款人或第三人提供的、经贷款银行许可的、符合规定条件的财产作为抵押物而向个 人发放的贷款。根据《中华人民共和国担保法》第三十四条规定，下列财产可以抵押：①抵 押人所有的房屋和其他地上定着物；①抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产；①抵 押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地面定着物；①抵押人依法有权处分的 国有的机器、交通运输工具和其他财产；①抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒 沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权；①依法可以抵押的其他财产。 　　 (二)个人质押贷款 　　 个人质押贷款是指个人以合法有效的，符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取 得一定金额的贷款。根据《中华人民共和国物权法》第二百二十三条规定，可作为个人质押 贷款的质物主要有：①汇票、支票、本鬈；①债券、存款单；①仓单、提单；①可转让的基 金份额、股权；①可转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；①应 收账款；①法律、行政法规规定的可以出质的其他财产权利。质押物大多是一种方便转移的 财产权利，而不是“固定”的财产。这是因为质押和抵押的显著区别是质押需要转移对财产的 占有，而抵押各种财产权利是很方便进行转移的。 　　 (三)个人信用贷款 　　 个人信用贷款是指银行向个人发放的、无须提供任何担保的贷款。个人信用贷款主要 依据借款申请人的个人信用记录和个人信用等级确定贷款额度，信用等级越高，信用额度越 大，反之越小。我们 El 常接触的信用卡在没有余额的条件下的支付就是一种银行对个人的 信用贷款。 　　 (四)个人保证贷款 　　 个人保证贷款是指银行以银行认可的，具有代位清偿债务能力的法人、其他经济组织 或自然人作为保证人而向个人发放的贷款。个人保证贷款手续简便，只要保证人愿意提供保 证，银行经过核保认定保证人具有保证能力，签订保证合同即可，整个过程涉及银行、借款 人和担保人三方，贷款办理时间短，环节少。如果贷款出现逾期，银行可按合同约定直接向 保证人扣收贷款，出现纠纷可通过法律程序予以解决。 　　 第三节 个人贷款产品的要素 　　 一、贷款对象(①①①①①) 　　 个人贷款对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请者必须是具有完全 民事行为能力的自然人。 　　 　　 二、贷款利率(①①①①①) 　　 贷款利率是借款人为取得货币资金的使用权而支付给银行的价格，利息是货币所有者 因暂时让渡一定货币资金的使用权而从借款人那里取得的报酬，实际上就是借贷资金的“成 本”。利息水平的高低是通过利率的大小表示的。 　　 利率是一定时期内利息额与本金的比率，公式表示为：利率一利息额／本金，它是衡 量利息高低的指标，有时也被称为货币资本的价格。利率通常分为年利率、月利率和日利率， 分别用百分比、千分比、万分比表示。根据资金借贷性质、借贷期限长短等，可把利率划分 为不同种类：法定利率和市场利率、短期利率和中长期利率、固定利率和浮动利率、名义利 率和实际利率。 　　 其中，固定利率是指存贷款利率在贷款合同存续期间或存单存期内，执行的固定不变 的利率，不依市场利率的变化而调整。基准利率是指带动和影响其他利率的利率，也叫中心 利率。基准利率的变动是货币政策的主要手段之一，是各国利率体系的核心。 　　 贷款期限在1年以内(含)的实行合同利率，遇法定利率调整不分段计息，执行原合同利 率；贷款期限在1年以上的，合同期间遇法定利率调整时，可由借贷双方按商业原则确定， 可在合同期间按月、按季、按年调整，也可采用固定利率的确定方式。 　　 2012年7月，中国人民银行进一步扩大了利率浮动区间，贷款利率浮动区间的下限调整 为基准利率的0．7倍。 　　 三、贷款期限(①①①①①) 　　 贷款期限是指从具体贷款产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。不同的个人贷款 品种的贷款期限也各不相同。例如，个人住房抵押贷款的期限最长可达30年，而个人经营类 贷款中，个别的流动资金的贷款期限仅为6个月。 　　 经贷款人同意，个人贷款可以展期。l 年以内(含)的个人贷款，展期期限累计不得超过 原贷款期限；1年以上的个人贷款，展期期限累计与原贷款期限相加，不得超过该贷款品种 规定的最长贷款期限。 　　 　　 四、还款方式(①①①①①) 　　 各商业银行的个人贷款产品有多种多样的还款方式。客户还可以根据自己的收入情况， 与银行协商，转换不同的还款方法。通常有以下几种： 　　 (一)到期一次还本付息法 　　 到期一次还本付息法又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随 本清。此种方式一般适用于期限在1年以内(含1年)的贷款。 　　 (二)等额本息还款法 　　 等额本息还款法是指在贷款期内每月以相等的额度平均偿还贷款本息。每月还款额计 算公式为： 　　 　　 遇到利率调整及提前还款时，应根据未偿还贷款余额和剩余还款期数计算每期还款额。 等额本息还款法是每月以相等的额度偿还贷款本息，其中归还的本金和利息的配给比例是逐 月变化的，利息逐月递减，本金逐月递增 　　 (三)等额本金还教法 　　 等额本金还款法是指在贷款期内每月等额偿还贷款本金，贷款利息随本金逐月递减。 每月还款额计算公式为： 　　 　　 等额本金还款法的特点是定期、定额还本，也就是在贷款后，每期借款人除了缴纳贷 款利息外，还需要定额摊还本金。由于等额本金还款法每月还本额固定，所以其贷款余额以 定额逐渐减少，每月付款及每月贷款余额也定额减少。 　　 (四)等比累进还款法 　　 借款人在每个时间段以一定比例累进的金额(分期还款额)偿还贷款，其中每个时间段 归还的金额包括该时间段应还利息和本金，按还款间隔逐期归还，在贷款截止 Et 期全部还 清本息。此种方法又分为等比递增还款法和等比递减还款法，通常比例控制在0至(+／一 l00) ％之间，且经计算后的任意一期还款计划中的本金或利息不得小于零。此种方法通常与借款 人对于自身收入状况的预期相关，如果预期未来收入呈递增趋势，则可选择等比递增法，减 少提前还款的麻烦；如果预期未来收入呈递减趋势，则可选择等比递减法，减少提前还款的 麻烦；如果预期未来收入呈递减趋势，则可选择等比递减法，减少利息支出。 　　 (五)等额累进还款法 　　 等额累进还款法和等比累进还款法类似，不同之处就是将在每个时间段上约定还款的 “固定比例”改为“固定额度”。客户在办理贷款业务时，与银行商定还款递增或递减的间隔期 和额度。在初始时期，银行会根据客户的贷款总额、期限和资信水平测算出一个首期还款金 额，客户按固定额度还款，此后，根据间隔期和相应的递增或递减额度进行还款的操作方法。 此种方法又分为等额递增还款法和等额递减还款法。等额累进还款法和等比累进还款法相似 的特点是当借款人还款能力发生变化时，可通过调整累进额或间隔期来适应客户还款能力的 变化。如对收入增加的客户，可采取增大累进额、缩短间隔期等办法，使借款人分期还款额 增多，从而减少借款人的利息负担；对收入水平下降的客户，可采用减少累进额、扩大累进 间隔期等办法使借款人分期还款额减少，以减轻借款人的还款压力。 来源233网校 　　 (六)组合还款法 　　 组合还款法是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方 式。根据借款人未来的收入情况，首先将整个贷款本金按比例分成若于偿还阶段，然后确定 每个阶段的还款年限。还款期间，每个阶段约定偿还的本金在规定的年限中按等额本息计算 的方式计算每个月的偿还额，未归还的本金部分按月计息，两部分相加即形成每月的还款金 额。目前，市场上推广比较好的“随心还”和“气球贷”等就是这种方式的演绎。这种方法可以 比较灵活地按照借款人的还款能力规划还款进度，真正满足个性化需求。自身财务规划能力 强的客户适用此种方法。 　　 (七)按月还息、到期一次性还本还款法 　　 按月还息、到期一次性还本还款法，即在贷款期限内每月只还贷款利息，贷款到期时 一次性归还贷款本金，此种方法一般适用于期限在1年以内(含1年)的贷款。 　　 　　 五、担保方式(①①①①①) 　　 个人贷款可采用多种担保方式，主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种形式。抵 押担保是指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。质押担保 是指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。质押担保分为动产 质押和权利质押。区别抵押和质押最主要最简单的方法是判断是否转移对法定财产的占有， 若银行需要借款人或第三人的财产转移到银行的控制下，则是质押担保，否则就是抵押担保。 　　 保证担保是指保证人和贷款银行约定，当借款人不履行还款义务时，由保证人按照约 定履行或承担还款责任的行为。保证人是指具有代为清偿债务能力的法人、其他经济组织或 自然人。简单来说，保证人就是对银行的一种“保证”，保证当借款人无法偿还贷款时，保证 人去承担还款的责任，使银行不至于遭受损失。根据《担保法》的规定，下列单位或组织不 能担任保证人：国家机关、学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体；企 业法人的分支机构、职能部门。企业法人的分支机构如果有法人书面授权，可以在授权范围 内提供担保。 　　 　　 六、贷款额度(①①①①①) 　　 贷款额度是指银行向借款人提供的以货币计量的贷款产品数额。例如，按照国发 (2010310号文，对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的家庭(包括借款人、配 偶及未成年子女)，贷款首付比例不得低于30％；对已利用贷款购买住房，又申请购买第二 套以上住房的，贷款首付比例不得低于50％。 本章知识框架图： 第一节 个人贷款目标市场分析 　　一、市场环境分析(①①①①①) 　　市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。环境力量的变化，既可 能给银行的市场营销带来机会，也可能对银行形成某种风险威胁。因此，银行在进行营销决 策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分 的调查和分析。 　　(一)银行进行市场环境分析的意义 　　全面、正确地认识市场环境，监测、把握各种环境力量的变化，对于银行审时度势、趋 利避害地开展营销活动具有重要意义。 　　①银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势；①银行进行市场环境分析，有利于掌 握微观情况；①银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会；①银行进行市场环境分析， 有利于规避市场风险；①银行进行市场环境分析，有利于把握行业发展趋势。 　　由于营销环境中大部分因素都是银行的不可控制因素，它们不同程度地影响着银行的发 展方向和具体行为，有的因素还直接影响着银行组织结构和内部管理。因此，了解这些因素 对于规避市场风险是十分必要的。 　　(二)银行市场环境分析的主要任务 　　银行市场环境分析的主要任务如图2—1所示： 　　 　　银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到 “四化”。 　　1．经常化 　　就是要把银行的市场环境分析作为一项经常性的工作来对待，而不是等到银行陷入困境 或需要作出某项决策时再进行临时突击性的调查分析。 　　2．系统化 　　就是要把市场环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。每家 银行可以在实践中根据自己的情况与经验来加以确定。 　　3．科学化 　　就是要用科学的方法来收集资料、筛选资料和研究资料，尽量避免主观因素和因循守旧 因素的影响。 　　4．制度化 　　就是要从资料的收集、整理加工、流转使用和归档保管等方面建立起一定的工作制度和 责任制度。 　　(三)银行市场环境分析的内容 　　1．外部环境 　　外部环境包括宏观环境和微观环境。 　　(1)宏观环境 　　宏观环境具体可分为：①经济与技术环境。包括当地、本国和世界的经济形势，政府各 项经济政策，技术变革和应用状况。①政治与法律环境。包括政治稳定程度，政治对经济的 影响程度，政府的施政纲领，各级政府机构的运行程序，政府官员的办事作风，社会集团或 群体利益矛盾的协调方式，法律建设，具体法律规范及其司法程序等。①社会与文化环境。 包括信贷客户的分布与构成，购买金融产品的模式与习惯，劳动力的结构与素质，社会思潮 和社会习惯，主流理论和价值等。 　　(2)微观环境 　　微观环境具体可分为：①信贷资金的供求状况。①客户的信贷需求和信贷动机。客户的 信贷需求包括三种形态，分别是已实现的需求、待实现的需求和待开发的需求。信贷客户的 信贷动机，可概括为理性。动机和感性动机。①银行同业竞争对手的实力与策略。首先，要 明确信贷市场的潜在进入者。外资银行将是最重要的潜在竞争对手。分析和预测未来进入者 的数量和规模、竞争对手市场的大小、竞争对手在客户心目中的形象等，了解竞争对手的定 位及其目标市场，从而确定自身的竞争策略。其次，要分析现有同业竞争对手的营销策略。 由于同一类金融产品的差异性较小，大部分银行将通过营销手段展开竞争，因此，要密切关 注对手营销策略的变化。 来源233网校 　　2．内部环境 　　内部环境包括银行内部资源分析和银行自身实力分析。 　　(1)银行内部资源分析 　　通过了解银行的重要资源及其利用程度，将银行已有资源与营销需求相比较，确定自身 的优势和劣势，将银行自身的优势和劣势与主要竞争对手进行比较，以确定自身在哪些范围 内具有比较大的营销优势。内部资源分析涉及人力资源、资讯资源、市场营销部门的能力、 经营绩效和研究开发。 　　(2)银行自身实力分析 　　银行自身实力分析的内容包括：①银行的业务能力。银行对金融业务的处理能力、快速 应变能力，对资源的获取能力以及技术的改变和调整能力。①银行的市场地位。银行的市场 地位主要通过市场占有率来反映。①银行的市场声誉。银行的市场声誉属于无形资产，主要 包括优质的服务、合理的收费和快速的业务等。①银行的财务实力。充足的资本可以提供有 力保障，使经营管理人员的营销计划能够付诸实施，而且具备充足的资金实力，也是在竞争 中保持市场地位的保证。①政府对银行的特殊政策。一般情况下，政府对各家银行是平等的， 但在特殊情况下，政府有时也可能有所倾斜。①银行领导人的能力。领导人的能力强，可以 赢得良好的对外形象和同业中应有的地位；反之，领导者的能力低或进取心不强， 　　将导致银行业务的萎缩。 　　(四)市场环境分析的基本方法 　　银行主要采用 SWOT 分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S(Strength)表示优 势，W(Weak)表示劣势，O(Opportunity)表示机遇，T(Threat)表示威胁。运用这种方法可以 制定出切合银行实际的经营目标和战略。 　　 　　二、市场细分 　　市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个概念。 它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经 营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。 　　(一)银行市场细分的定义(①) 　　所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响 顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分 类过程。每一个需求特点相似的消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，不 同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望存在着明显差别，而属于同一细分市场的消费 者，其需求与欲望则非常相似。 　　对于银行来说；由于市场具有不确定性，银行经营者不可能一成不变地在一个区域内开 展业务，同时，不同的金融产品也有不同的服务对象，这就要求银行必须把市场和客户再分 成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合的位置。 　　(二)银行市场细分的作用(①) 　　①有利于选择目标市场和制定营销策略。针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策 略，同时，在细分的市场上信息容易了解和反馈，一旦客户的需求发生变化，银行可迅速改 变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，从而提高银行的应变能力和竞争力。 　　①有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求。①有利 于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。 　　(三)市场细分的原则、标准与战略(①①①①①) 　　1．市场细分的原则 　　①可衡量性原则。即银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的，各考核 指标可以量化，这也是市场细分的基础。 　　①可进入性原则。即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。 　　①差异性原则。即每个细分市场的差别是很明显的，细分市场的标准必须能让银行明确 划分客户市场和市场范围，每个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。 　　①经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，并且商 业银行在这一市场是有利可图、可以盈利的。 　　2．市场细分的标准 　　个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素 等。 　　①人口因素是指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教 信仰等。 　　①地理因素是指客户所在地的地理位置。按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银 行通常采用的方法。 　　①心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。对单个客户而言，个性不同、对金 融产品的需求就会有很大差异：个性保守的客户选择金融产品时，总是以安全、可靠和风险 小的品种为主；反之，个性激进的客户，则甘愿冒险，追求较大利益。 　　①行为因素是指客户的行为变数，如客户对金融产品和服务的态度以及使用情况等。 　　①利益因素，即按客户利益动机的不同细分市场，客户在购买银行产品时所追求的利益 是不同的。 　　3．市场细分的策略 　　银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差 异性策略两种。 　　①集中策略。即银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选 择一个子市场作．为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力 和财力投入到这一目标市场。 　　①差异性策略。即银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中 选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的 营销组合。差异性策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。其缺点是 成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行所采用。 　　 　　三、市场选择和定位(①①①①①) 　　(一)市场选择 　　1．市场选择的意义 　　①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。 　　①市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保 持下去。 　　①市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。一旦银行确定其所能承担的营销风险 水平，就可以在此基础上选择目标市场。 　　①市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的 客户群上。①市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。 　　2．市场选择标准 　　在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，综合考虑以下几个因素：①符 合银行的目标和能力；①有一定的规模和发展潜力；①细分市场结构的吸引力。 　　银行在选择目标市场时，应在综合考虑上述因素的基础上，选择既符合自身资源和竞争 优势又具备良好的市场盈利前景的细分市场作为目标市场。 　　(二)市场定位 　　1．银行市场定位的含义 　　所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置，考虑当前客户 的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场 上确立恰当的位置。 　　2．银行市场定位的原则 　　①发挥优势。银行进行市场定位的目的之一是提升优势，因此定位时应坚持优势原则。 　　①围绕目标。银行在进行市场定位时应考虑全局战略目标，并且银行的定位应该略高手 银行自身能力与市场需求的对称点。这种定位就是一种隐含目标驱动，它能最大限度地发挥 银行的潜力，并不断使这种潜力达到最大化。 　　①突出特色。银行在进行市场定位时，一方面要突出外部特色，即银行根据自己的资本 实力、服务和产品质量等确定一个与其他银行不同的定位；另一方面要突出内部特色，在同 一银行甚至同一城市中的一家银行，也可以根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不 同的特色设置分支机构。 　　3．银行市场定位的步骤 　　银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求分析的基础上。具体地说，银行个人贷 款产品的市场定位过程包括识别重要属性、制作定位图、定位选择和执行定位四个步骤。 　　①识别重要属性。银行个人贷款产品定位的第一步是识别影响目标市场客户购买决策的 重要因素，包括所要定位的个人贷款产品应该或者必须具备的属性，以及目标市场客户具有 的某些重要的共同表征。在识别重要属性时，首先需要研究的是识别突出表征和目标市场要 求的特殊利益，然后可用这些表征制作定位图。其中，最重要的是客户对这些相关特征所提 供利益的感觉。 　　①制作定位图。具体的定位图制作过程涉及统计程序，即在认定表征之后，将这些表征 集合到几何维度的统计程序中去，由程序得出所需要的定位图。变量可以是客观属性，也可 以是主观属性，但必须都是“重要属性”。 　　由于银行个人贷款产品的同构性越来越强，在产品功能上，银行即使能通过金融创新发 明一种产品来满足客户的某种需求，但是银行产品的易模仿性使其很难保持这种产品的功能 优势。因此，银行要保持一种产品的竞争优势只能是通过该产品的附加价值来保持，银行在 制作市场定位图时，可选择的维度可以是银行的实力、服务质量和信誉等因素。 　　①定位选择。按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定 位方式分为三种：a.主导式定位。有些银行在市场上占有极大的份额，控制和影响其他商业 银行的行为，同时，可以凭借资金规模充足、产品创新、反应速度快和营销网点的广泛优势， 不断保持主导的地位，这类银行可以采用主导式定位。b．追随式定位。某些银行可能由于 某种原因，如刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主 导型的银行进行强有力的冲击和竞争。这类银行往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段。 c．补缺式定位。处于补缺式地位的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于 一个或数个细分市场进行营销。 　　①执行定位。银行如何定位需要贯彻到所有与客户的内在和外在联系中，这就要求银行 的所有元素——员工、政策与形象，都能够反映一个相似的并能共同传播希望占据的市场位 置的形象。 　　4．银行市场定位策略根据发展需要，银行可以有多种市场定位策略，这些定位策略涉 及银行经营的不同方面，但它们之间并不矛盾，可以同时并存。 　　①客户定位策略。这是目前各家银行使用较多的一种定位策略。根据客户的资产规模、 业务需求和个性偏好定位，可以与客户快速达成一致。这种定位要求银行必须有较多的产品 品种可提供，或者适用于开发创新成本低的某类产品，否则将增加产品开发成本，减少利润 空间。 　　①产品定位策略。虽然银行产品具有同质性，但有可能表现出价值含量的不同。抓住产 品属性的特点，进行产品优势定位，可以节省成本，提高收益。 　　①形象定位策略。这是银行的一种整体定位。根据银行自身的特点，区别于其他金融机 构而设计自身形象。力图通过种形象获取大众的注意力。 　　①利益定位策略。这种定位要兼顾两个方面的利益。一方面，银行强调产品可以给客户 带来较大的收益，吸引客户使用该行的产晶；另一方面，应考虑到银行的当期收入和长远利 益，这是一种真正“双赢”的定位。在这种定位思想的指导下，银行要基于一种综合效益的考 虑适当降低定价，通过量的突破实现自身利益的增加。‘ 　　①竞争定位策略。面对竞争对手，要认真加以分析，多作对比宣传。与对方相比，找出 差异并确定自己的定位。 　　①联盟定位策略。共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供 增值服务，提供客户消费相关信息，扩展银行对客户服务的功能，增强竞争能力。 　　 第二节 个人贷款客户定位 　　一、合作单位定位(★) 　　(一)个人住房贷款合作单位定位 　　1．一手个人住房贷款合作单位对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。 目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。 　　2．二手个人住房贷款合作单位 　　对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。两者之间其实是贷款产品的 代理人与被代理人的关系。 　　3．合作单位准人 　　银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其 他资质进行严格的审查，银行经内部审核批准后，方可与其建立合作关系。审查内容主要包括以下几项：① 经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；①税务登记证明；①会计报表；①企业资信等级；①开 发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；①企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。 　　(二)其他个人贷款合作单位定位 　　1．其他个人贷款合作单位 　　除住房贷款之外的其他个人贷款产品大部分与消费息息相关。因此，在消费场所开展营销，有利于获 得客户，效率较高。在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息 或推荐客户。通常的做法包括以下几种： 　　①银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。 　　①银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进 行客户初评，还可为客户提供在线服务。这一合作方式能够有效加强沟通、提高效率，可在合作密切、业 务量大的合作方之间采用。 　　2．其他个人贷款合作单位准入 　　银行在挑选经销商作为合作单位时，必须对其进行严格的审查。只有经银行内部审核批准合格的经销 商，方可与其建立合作关系。 　　二、贷款客户定位(★) 　　客户定位，是商业银行对服务对象的选择，也就是商业银行根据自身的优劣势来选择客户，满足客户 需求，使客户成为自己忠实伙伴的过程。 　　银行一般要求个人贷款客户至少满足以下基本条件： 　　①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～65周岁(含)。 　　①具有合法有效的身份证明(居民身份证、户13簿或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等。 　　①遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在中国人民银行个人征信系统及其他 相关个人信用系统中无任何违约记录。 　　①具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力。 　　①具有还款意愿。 　　①贷款具有真实的使用用途等。 　　除了具备上述基本条件外，不同的贷款产品对客户定位的要求也是不一样的，比如有的贷款产品要求 客户能够提供银行认可的抵(质)押物或保证人作为担保，而个人信用贷款则不需要。此外，各家银行对个 人贷款客户的定位也有所区别。 第三节 个人贷款营销渠道 　　一、合作机构营销(★★★★★) 　　(一)个人住房贷款合作机构营销 　　1．一手个人住房贷款合作机构营销 　　对于一手个人住房贷款而言，较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方 式。这种合作方式是房地产开发商与贷款银行共同签订《商品房销售贷款合作协议》，由银 行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购买房屋作抵押，在借款人 购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。 　　2．二手个人住房贷款合作机构营销 　　对于二手个人住房贷款而言，商业银行最主要的合作机构是房地产经纪公司。银行经内 部审核批准后，方可与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。 　　(二)其他个人贷款合作机构营销 　　除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关，因此，在消费场所开展营销， 有利于获得客户，效率较高。对于经销商而方，他们想的就是如何在提供方便的同时给消费 者更多的利益诱惑，从而提高产品的销量。因此，商业银行要加强与经销商之间的合作。在 这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或推荐客 户。 来源233网校 　　二、网点机构营销(★) 　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为 止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。 　　(一)网点机构营销渠道分类网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有以下几 个方面： 　　①全方位网点机构营销渠道。它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。 　　①专业性网点机构营销渠道。专业性网点机构有自己的细分市场，如有的网点机构侧重 于房地产的抵押贷款业务等。 　　①高端化网点机构营销渠道。这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客 户提供一定范围内的金融定制服务。 　　①零售型网点机构营销渠道。此类机构不做批发业务，专门从事零售业务。随着一家银 行在同一城市批发业务的集中营销管理，支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道。 　　(二)“直客式”个人贷款营销模式 　　所谓“直客式”个人贷款营销模式，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠 道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉的客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷 款需求。 　　以个人住房贷款为例，这种“直客式”营销模式让客户可以摆脱房地产商指定银行贷款的 限制，购房者完全可以自主地选择贷款银行。直接接触银行，而不是通过开发商或中介公司 间接地办理业务，免去了中间诸多收费环节，让客户买得放心、贷得明白。它的特点在于买 房时享受一次性付款的优惠，主要包括房价折扣、少交税费，保险、律师和公证一站式服务， 各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制等。 　　与此同时，“直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求，做熟悉的客户，从而有效 防止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，开展全方位、立 体式的业务拓展。 　　“直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力“助推器”，成为银行 提升个人贷款业务竞争力的重要手段。 　　 　　三、电子银行营销(★) 　　电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的 重要渠道。 　　(一)电子银行的特征 　　①电子虚拟服务方式。电子银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行， 而不是采取“面对面”的传统柜台方式。 　　①运行环境开放。电子银行是利用开放性的网络作为其业务实施的环境，而开放性网络 意味着任何人只要拥有必要的设备就可进入电子银行的服务场所接受银行服务。 　　①模糊的业务时空界限。客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同 质的服务。 　　①业务实时处理，服务效率高。实时处理业务，是电子银行同传统银行的一个重要区别。 　　①设立成本低，降低了银行成本。 　　①严密的安全系统，保证交易安全。 　　(二)电子银行的功能 　　①信息服务功能。通过银行网站，银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。银 行可以将信息发送给浏览者，客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息。 　　①展示与查询功能。用户可以通过查询银行的网站主页了解银行的情况，也可以查询自 己的账户和交易情况。 　　①综合业务功能。网上银行可以提供各种个人、企业传统金融服务，能够为客户提供各 种信息并处理客户的各种资料报表等。 　　对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和 审查。(三)电子银行的营销途径 　　①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。 　　①利用搜索引擎扩大银行网站的知名度。搜索引擎的出现极大地方便了客户对信息的查 找，同时也给银行宣传自己的产品和服务创造了绝佳的机会，因而成为最经典、最常用的网 络营销方法之一。 　　①利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传。 　　①利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势。银行可以自主地将有价值的信息 及时发布在自己的网站上，将信息服务与银行的其他服务有机地结合在一起。 　　①利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量。 　　①利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。电子邮件推广的价值主要表现在两 个方面，一是它可以作为金融产品或服务的促销工具；二是它方便了和客户的交流。 　　总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出 去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠 道是银行竞争制胜的武器之一。 第四节 个人贷款营销组织 　　一、营销人员(★) 　　(一)银行内部分工金和架构 　　一般情况下，银行的组织结构包括风险管理部、营销部门、产品部门，在这些基础部门 之上设立财务会计部、人力资源部、管理信息部、信息科技部等，各家银行部门名称可能有 所不同，但部门职责都相同。银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。各家银行只有一 个总行，即银行的总部。 　　(二)银行营销人员分类 　　在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、 一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。 　　通过调查和归档，我们对中国银行业营销人员作如下分类： 　　①从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员； 　　①从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理； 　　①从职业分：职业经理、非职业经理； 　　①从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理； 　　①从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理；①从市场分：市场开拓经 理、市场维护经理、风险经理； 　　①从级别分：高级经理、中级经理、初级经理； 　　①从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。 　　(三)银行营销人员能力要求 　　营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自 信心、豁达大度、坚韧性和进取心等；销售技能主要是观察分析能力、应变能力、组织协调 能力和沟通能力等；除具备良好品质和销售技能外，营销人员还需要掌握一定的专业知识， 例如相关的企业知识、产品知识、市场知识、客户知识和法律知识等。 　　(四)银行营销售人员训练 　　“没有经过训练的营销人员是银行人才资源最大的浪费”，如今这种观点越来越成为多数 人的共识。银行最佳营销团队应是：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系 ——更多授权一～团队高．绩效；反之，不花时间训练——技能低——互不信任——工作量 增加——压力增大——无法授权——失败的一群人。从世界500强企业看，公司员工培训一 般分为五个层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。 　　由于营销职业的特殊性，银行营销人员经常面临过大的压力。因此，压力管理也显得格 外重要，银行应经常组织减压训练。 　　二、营销机构(★) 　　(一)银行营销组织职责 　　我国银行的营销组织职责与银行目前采用的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担 着不同的营销职责。 　　总行的主要职责是管理，诸如制定营销战略；进行市场细分；制定营销制度；牵头营销； 客户管理系统、客户服务和产品开发；推动全行营销；建立对外门户网站；建立海内外营销 网络，与海内外同行建立合作关系。 　　分行的主要职责是区域市场的管理，诸如上传下达；研究、细化营销方案；协调、推动 营销；实施对营销人员的管理；细化总部出台的营销制度；收集和发布本区域的营销信息； 负责本区域的重要行业、关键客户的业务；本区域的广告策划和宣传；分销渠道建设；处理 公共关系；与当地行业合作。 　　支行主要负责实施具体营销，诸如客户开发与维护，直接进行业务谈判；实现交易，为 客户提供服务；收集和反馈客户信息，处理客户异议；进行市场调查，了解市场环境，为银 行进行营销活动做好准备工作；客户风险的具体管理；建立营销队伍。 　　(二)银行营销组织模式选择 　　①职能型营销组织。当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相 同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，采取这种组织形式最为有效。 　　①产品型营销组织。对于具有多种产品且产品差异很大的银行，应该建立产品型组织， 即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。 　　①市场型营销组织。当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群 体时，可以采用这种营销组织结构。这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而 有利于银行开拓市场，加强业务的开展。 　　①区域型营销组织。在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将 业务人员按区域情况进行组织。该结构包括：一名负责全国业务的经理，若干名区域经理和 地区经理。 　　 　　三、营销管理(★★★★★) 　　(一)银行营销管理的概念 　　银行营销管理是为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构 思、定价和促销的过程。它包括计划、组织、领导和控制等，目的是满足客户需求，为客户 创造价值，为银行带来增值。 　　(二)银行营销管理的框架 　　银行营销的基础理论是核心概念和营销观念，说明银行营销首先要理解该理论，并加以 应用。 　　从战略理论来讲，银行营销的起点是了解客户需求，进行需求分析，依据需求分析进行 市场细分和市场选择，从而确定目标市场。通过上述选择，最终确定银行的市场定位，满足 目标客户。 　　从策略理论来讲．银行常用的个人贷款营销策略主要包括产品策略(Production)、定价 策略(Price)、营销渠道策略(Place)和促销策略(Promotion)，即4P 理论。 　　根据上述的战略和策略理论来确定自己的管理理论，保证银行营销从营销计划、营销组 织、营销领导和营销控制等多方面在实际市场运作中有效实施。 第五节 个人贷款营销方法 　　一、品牌营销(★★★★★) 　　(一)银行品牌营销的概念 　　品牌营销是指将产品或服务与其竞争者区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们 的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种 营销活动。品牌是银行的核心竞争力，是让一家银行在同业中卓尔不群的标志，有了该标志， 即使品牌经理离去，甚至银行行长变更，对银行品牌的影响也不会很大。从某种程度上说， 品牌可以看成银行保持竞争势的一种强有力的工具。 　　 　　(二)银行品牌营销的意义(①) 　　国际市场上的普遍规律是20％的强势品牌占据着80％的市场，并且市场领袖品牌的平均 利润率为第二品牌的4倍。对于银行业来说，品牌营销有着更重要的作用。一方面，目前多 数消费者对于金融产品的认知还不深，判断能力还比较差；另一方面，金融产品同质化现象 比较严重，各家产品差异不大，使得消费者不愿花费太多精力去比较，往往凭直观感觉和朋 友建议来选择。在这种状况下，品牌美誉度对吸引顾客和留住顾客起着非常重要的作用。 　　近年来，银行品牌竞争的氛围逐步浓厚，不同品牌形象在公众心目中的差异也日趋明显， 人们在选择银行服务时将进一步重视银行品牌。可以说，银行品牌竞争时代正在来临，品牌 将成为今后业务兴衰的关键之一。做好商业银行的品牌营销是提升其核心竞争力的一个重要 策略。 　　(三)品牌营销的要素(①①①①①) 　　要做好品牌营销，以下五个要素十分重要： 　　①质量第一。任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。 　　①诚信至上。人无信不立，同理，品牌失去诚信，终将行之不远。 　　①定位准确。提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费 者，然后使其转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。 　　①个性鲜明。对于一个产品一定要在充分体现独特个性的基础上力求单一和准确。单一 可以赢得目标群体较为稳定的忠诚度和专一偏爱；准确能够提升诚信指数，成为品牌营销的 有力支撑点。 　　①巧妙传播。有整合营销传播先驱之称的舒尔茨曾经说过：在同质化的市场竞争中，唯 有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。 　　 　　(四)银行品牌营销途径(①①①①①) 　　①改变银行运作常规。品牌的创立来自银行的整体行动，方向一致，才会有卓越的品牌， 这是因为银行每一个产品都是品牌的延伸，每一个员工都是品牌的造就者，每一个客户都是 品牌的传播者。 　　①传播品牌。好品牌不是放在银行行长的办公室里，而是树立于客户的心中。 　　①整合品牌资源。银行品牌间是否存在有机的内在联系，是决定银行品牌管理效率高低 的关键。 　　①建立品牌工作室。商业银行的品牌制造需要足够的时间和精致的包装。在产品同质化 严重和模仿速度快的现状下，只有迅速建立品牌工作平台的银行才能赚取更多的利润。 　　①为品牌制造影响力和崇高感。银行要利用各种方式为品牌创造更多的附加值，以扩大 品牌的影响力和崇高感。 　　 　　二、策略营销(★★★★★) 　　(一)银行营销策略内涵 　　银行营销策略是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以枣得 生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。 　　有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一。银行作为经营货币的特殊企业，以 经营利润最大为目标，要实现经营利润最大化，银行的经营活动就不可能脱离营销策略，营 销策略是指导银行开展具体营销业务的指路明灯，而营销手段则是沿着这个指路明灯向营销 目标奋进。只有将目标和手段进行有机结合，银行才能对不断变化的环境作出系统和有效的 反应，保证其经营活动得到不断发展。 　　(二)银行营销策略 　　根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行可以通过以下几种策略 来达到营销目的： 　　1．低成本策略 　　低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本 竞争者。在顾客对价格十分敏感的情况下，竞争基本上是在价格上展开的，此时成本领先战 略特别奏效。 　　2．产品差异策略 　　以差异性为基础的营销策略力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性 为基础，将它运用到市场竞争中。当银行运用对客户需求有价值的方法把自己与竞争对手区 别开来，且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异性服务的数目时，差异化策略 就特别奏效。 　　3．专业化策略 　　当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化策略可能 就是它唯一可行的选择。专业化战略旨在专注于某个服务领域，瞄准特定细分市场，针对特 定地理区域。 　　4．大众营销策略 　　所谓大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目 标大、针对性不强、效果差。 　　5．单一营销策略 　　单一营销策略，又称一对一的营销。它针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或 服务，有条件地满足单个客户的需要。这种营销方式的特点是针对性强，适宜少数尖端客户， 能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本高。 　　6．情感营销策略 　　情感营销是在单一营销的基础上注人人性化的营销理念，它不局限于满足客户的一次性 需要，而是用情感打动客户的心，把客户终生套牢，一生一世甚至几代人成为一家银行的忠 实客户。 　　7．分层营销策略 　　所谓客户分层，是指银行依据客户需求的差异性和类似性，把整个市场划分为若干客户 群，区分为若；干子市场。分层营销是现代营销最基本的方法。 　　8．交叉营销策略 　　简单地说，交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。交叉 营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的 产品越多，被挽留的机会就越大。 　　 　　三、定向营销(★★★★★) 　　银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的 交流渠道，这就是银行的定向营销。 　　在银行与客户的交流阶段中，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和 保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立 品牌效应为主要目的。那么，后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。 　　目前，我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差，单从这一点上看，国外的银行做 得比较好。很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客 户发送信件、E—mail，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品。 　　银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色 通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得更大的突破。 第一节 个人贷款管理原则与贷款流程 　　一、个人贷款管理原则(★★★★★) 　　(一)全流程贷款管理原则 　　全流程贷款管理强调将有效的信贷风险管理行为贯穿到贷款生命周期中的每一个环节。 　　信贷管理不能仅大致地分为贷前管理、贷中管理和贷后管理三个环节。贷款人要从加强 贷款全流程管理的思路出发，将贷款过程管理中的各个环节进行分解，按照有效制衡的原则 将各环节职责落实到具体的部门和岗位，并建立明确的问责机制。 　　(二)诚信申贷原则 　　诚信申贷主要包含两层含义：一是借款人恪守诚实守信原则，按照贷款人要求的具体方 式和内容提供贷款申请材料，并且承诺所提供材料是真实、完整、有效的；二是借款人应证 明其信用记录良好、贷款用途和还款来源明确合法等。 　　贷款申请人应秉承诚实守信原则向贷款人提供真实、完整、有效的申贷材料，这有助于 从立法的角度保护贷款人的权益，从而使贷款人能够更有效地识别风险、分析风险，做好贷 款准人工作，在贷款的首个环节防范潜在风险。 　　(三)协议承诺原则 　　协议承诺原则要求银行业金融机构作为贷款人，应与借款人乃至其他相关各方通过签订 完备的贷款合同等协议文件，规范各方有关行为，明确各方权利义务，调整各方法律关系， 明确各方法律责任。 　　协议承诺原则一方面要求贷款人在合同等协议文件中清晰规定自身的权利义务，另一方 面要求客户签订并承诺一系列事项，依靠法律来约束客户的行为。一旦违约事项发生，则能 够切实保护贷款人的权益。 　　(四)审贷分离原则 　　审贷分离是指银行业金融机构将贷款审批与贷款发放作为两个独立的业务环节，分别进 行管理和控制，以达到降低信贷业务操作风险的目的。审贷分离的要义是贷款审批通过不等 于放款。 　　贷款人应设立独立的贷款发放部门或岗位，负责审核各项放款前提条件及确认贷款资金 用途。采取贷款人受托支付的，贷款人应审核支付申请的信息是否与商务合同相符；采用借 款人自主支付的，贷款人应对借款人提交的贷款支付要素进行确认。 　　(五)实贷实付原则 　　实贷实付是指银行业金融机构根据借款人的有效贷款需求，主要通过贷款人受托支付的 方式，将贷款资金支付给符合合同约定的借款人交易对象的过程。实贷实付原则的关键是让 借款人按照贷款合同的约定用途使用贷款资金，减少贷款挪用的风险。 　　实贷实付为全流程管理和协议承诺提供了操作的抓手和依据，有助于贷款人防范信用风 险和法律风险。 　　(六)贷后管理原则 　　贷后管理是指商业银行在贷款发放以后所开展的信贷风险管理工作。贷后管理原则的主 要内容是：监督贷款资金按用途使用；对借款人账户进行监控；强调借款合同的相关约定对 贷后管理工作的指导性和约束性；明确贷款人按照监管要求进行贷后管理的法律责任。 　　 　　二、贷款流程(★★★★★) 　　(一)贷款的受理与调查 　　1．贷款的受理 　　(1)贷前咨询银行通过现场咨询、窗口咨询、电话银行、网上银行、业务宣传手册等渠 道和方式，向拟申请个人贷款的个人提供有关信息咨询服务。贷前咨询的主要内容包括：个 人贷款品种介绍；申请个人贷款应具备的条件；申请个人贷款需提供的资料；办理个人贷款 的程序；个人贷款合同中的主要条款，如贷款利率、还款方式和还款额等；获取个人贷款申 请书、申请表格及有关信息的渠道；个人贷款经办机构的地址及联系电话；其他相关内容。 来源233网校 　　(2)贷款的受理程序 　　①接受申请个人贷款申请应具备以下条件： 　　第一，借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境 外自然人； 　　第二，贷款用途明确合法； 　　第三，贷款申请数额、期限和币种合理； 　　第四，借款人具备还款意愿和还款能力； 　　第五，借款人信用状况良好，无重大不良信用记录； 　　第六，贷款人要求的其他条件。 　　①初审 　　贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要审查借款申请 人的主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与规范性。 　　经初审符合要求后，贷款受理人应将借款申请书及申请材料交由贷前调查人进行贷前调 查。2．贷前调查 　　贷款人受理借款人贷款申请后，应履行尽职调查职责，对个人贷款申请内容和相关情况 的真实性、准确性、完整性进行调查核实，并形成调查评价意见。 　　(1)调查的方式和要求 　　贷款调查应以实地调查为主、间接调查为辅，采取现场核实、电话查问以及信息咨询等 途径和方法。贷款人应建立并严格执行贷款面谈、面签和居访制度。通过电子银行渠道发放 低风险质押贷款的，贷款人至少应当采取有效措施确定借款人真实身份。 　　(2)调查的内容 　　贷款调查包括但不限于以下内容：借款人基本情况；借款人收入情况；借款用途；借款 人还款来源、还款能力及还款方式；保证人担保意愿、担保能力或抵(质)押物价值及变现能 力。 　　(3)调查中应注意的问题 　　①核实借款人提供的材料是否齐全，原件与复印件是否吻合，身份证件是否由有权部门 签发，是否在有效期内，各种材料之间是否保持一致等。 　　①核实借款人提供的个人资信及收人状况材料的真实有效性，判断借款人还款资金来源 是否稳定，是否能够按时偿还贷款本息。 　　①落实其家庭住址及居住稳定情况，包括房产证明、房屋租赁或买卖合同以及居委会或 派出所出具的贷款人居住证明等。 　　①对借款人的申请资料内容齐全性进行检查，检查资料是否存在不应有的空白项。 　　 　　(二)贷款的审查与审批 　　1．贷款审查 　　贷款审查应对贷款调查内容的合法性、合理性、准确性进行全面审查，重点关注调查人 的尽职情况和借款人的偿还能力、诚信状况、担保情况、抵(质)押比率、风险程度等。贷款 风险评价应以分析借款人现金收入为基础，采取定量和定性分析方法，全面、动态地进行贷 款审查和风险评估。贷款人应建立和完善借款人信用记录和评价体系。 　　2．贷款审批 　　贷款人应根据审慎性原则，完善授权管理制度，规范审批操作流程，明确贷款审批权限， 实行审贷分离和授权审批，确保贷款审批人员按照授权独立审批贷款。对未获批准的个人贷 款申请，贷款人应告知借款人。 　　个人贷款的审批流程如下： 　　(1)组织报批材料 　　(2)审批 　　贷款审批人应对以下内容进行审查： 　　①借款人资格和条件是否具备； 　　①借款用途是否符合银行规定； 　　①申请借款的金额、期限等是否符合有关贷款办法和规定；①借款人提供的材料是否完 整、合法、有效； 　　①贷前调查人的调查意见、对借款人资信状况的评价分析以及提出的贷款建议是否准确、 合理； 　　①对报批贷款的主要风险点及其风险防范措施是否合规有效； 　　①其他需要审查的事项。 　　(3)提出审批意见 　　贷款审批人对个贷业务的审批意见类型为“同意”、“否决”两种。 　　(4)审批意见落实 　　(5)贷款审批中需要注意的事项 　　贷款审批中需要注意的事项包括： 　　①确保业务办理符合银行政策和制度； 　　①确保贷款申请资料合规，资料审查流程严密； 　　①确保贷款方案合理，对每笔借款申请的风险情况进行综合判断，保证审批质量； 　　①确保符合转授权规定，对于单笔贷款超过经办行审批权限的，必须逐笔将贷款申请及 经办行审批材料报上级行进行后续审批； 　　①严格执行客户经理、业务主管、专职审批人和牵头审批人逐级审批的制度。 　　(三)贷款的签约与发放 　　1．贷款的签约 　　贷款人应与借款人签订书面借款合同，需担保的应同时签订担保合同。借款合同应明确 约定各方当事人的诚信承诺和贷款资金的用途、支付对象(范围)、支付金额、支付条件、支 付方式等。 　　借款合同采用格式条款的，应当维护借款人的合法权益，并予以公示。按合同约定办理 抵押物登记的，贷款人应当参与。贷款人委托第三方办理的，应对抵押物登记情况予以核实。 以保证方式担保的个人贷款，贷款人应由不少于两名信贷人员完成。 　　2．贷款的发放 　　贷款人应加强对贷款的发放管理，遵循审贷与放贷分离的原则，设立独立的放款管理部 门或岗位，落实放款条件，发放满足约定条件的个人贷款。借款合同生效后，贷款人应按合 同约定及时发放贷款。 　　 　　(四)支付管理 　　贷款人应按照借款合同约定，通过贷款人受托支付或借款人自主支付的方式对贷款资金 的支付进行管理与控制。 　　采用贷款人受托支付的，贷款人应要求借款人在使用贷款时提出支付申请，并授权贷款 人按合同约定方式支付贷款资金。贷款人应在贷款资金发放前审核借款人相关交易资料和凭 证是否符合合同约定条件，支付完成后，应详细记录资金流向，归集保存相关凭证。 　　采用借款人自主支付的，贷款人应与借款人在借款合同中事先约定，要求借款人定期报 告或告知贷款人贷款资金支付情况。贷款人应当通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式， 核查贷款支付是否符合约定用途。 　　个人贷款原则上应当采用贷款人受托支付的方式向借款人交易对象支付；属于下列情形 之一的个人贷款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式：①借款人无法事先确定具体 交易对象且金额不超过30万元人民币的；①借款人交易对象不具备条件有效使用非现金结算 方式的；①贷款资金用于生产经营且金额不超过50万元人民币的；①法律法规规定的其他情 形。 　　 　　 　　(五)贷后管理 　　个人贷款支付后，贷款人应采取有效方式，对贷款资金使用、借款人的信用及担保情况 变化等进行跟踪检查和监控分析，确保贷款资产安全。贷款人内部审计等部门应对贷款检查 职能部门的工作质量进行抽查和评价。 　　1．贷后检查 　　①对借款人的检查 　　①对担保情况的检查 　　①对抵押物的检查 　　①对质押权利的检查 　　2．合同变更 　　(1)基本规定 　　①合同履行期间，有关合同内容需要变更的，必须经当事人各方协商同意，并签订相应 变更协议。 　　①合同变更事宜应由合同当事人(包括借款人、担保人等)亲自持本人向身份证件办理或 委托代理人代办。 　　(2)合同主体变更 　　在合同履行期间，须变更借款合同主体的，借款人或财产继承人持有效法律文件，向贷 款银行提出书面申请。 　　(3)借款期限调整 　　期限调整指借款人因某种特殊原因，向贷款银行申请变更贷款还款期限，包括延长期限、 缩短期限等。 　　(4)分期还款额的调整 　　提前还款包括提前部分还本和提前结清两种方式，借款人可以根据实际情况决定提前还 款的方式。 　　(5)还款方式变更 　　借款人若要变更还款方式，需要满足如下条件： 　　①向银行提交还款方式变更申请书； 　　①借款人的贷款账户中没有拖欠本息及其他费用； 　　①借款人在变更还款方式前应归还当期的贷款本息。 　　对经审批同意变更担保的，贷款银行应与借款人、担保人签订变更担保协议或重新签订 担保合同，办理抵达（质）押登记变更等有关手续。 　　3．贷款的回收 　　(1)贷款支付方式 　　贷款的支付方式有委托扣款和柜面还款两种方式。 　　(2)还款方式 　　贷款回收的原则是先收息、后收本，全部到期、利随本清。一般来讲，短期贷款到期1 周之前、中长期贷款到期 l 个月之前，贷后管理人员应向借款人发送还本付息通知单以督促 借款人筹备资金按时足额还本付息。 　　4．贷款风险分类和不良贷款的管理 　　(1)贷款风险分类 　　商业银行应按照《贷款风险分类指引》，至少将贷款划分为正常、关注、次级、可疑和 损失五类，并及时根据其风险变化情况调整分类结果，准确反映贷款质量状况。 　　(2)不良贷款的认定 　　按照五级分类方式，不良个人贷款包括五级分类中的后三类贷款，即次级、可疑和损失 类贷款。 　　(3)不良贷款的催收 　　对不同拖欠期限的不良个人贷款的催收，可采取不同的方式如电话催收、信函催收、上 门催收、通过中介机构催收，以及采取法律手段，如律师函、司法催收等方式督促借款人按 期偿还贷款本息，以最大限度降低贷款损失，有担保人的要向担保人通知催收。 　　(4)不良贷款的处置 　　抵押物处置可采取与借款人协商变卖、向法院提起诉讼或申请强制执行依法处分。 　　5．贷款档案管理 　　(1)贷款档案的内容贷款档案主要包括：①借款人的相关资料；①贷后管理的相关资料。 　　(2)档案的收集整理和归档登记 　　银行贷款经办人根据个人贷款归档要求，在贷款发放后，收集整理需要归档的个人贷款 资料，并交档案管理人员进行登记。 　　(3)档案的借(查)阅管理 　　当已归档保存的个人贷款档案发生借出、借阅、归还时，档案管理员应根据有关的档案 管理规定，要求借阅、查询人员填写有关的登记表并签字，对于借阅有关贷款的重要档案资 料，必须经过有权人员的审批同意。 　　(4)档案的移交和接管 　　根据业务需要，有关个人贷款档案需要移交给其他档案管理机构或部门时，进行档案的 移交和接管工作，移交和接管双方应根据有关规定填写移交和接管有关清单，双方签字，并 进行有关信息的登记工作。 　　(5)档案的退回 　　借款人还清贷款本息后，一些档案材料需要退还借款人。 　　 第二节 个人贷款业务风险管理 　　一、信用风险识别与评估(①①①) 　　(一)个人客户信用风险识别与评估 　　1．个人客户信用风险来源 　　当借款人或信用卡持卡人由于收入下降、失业等原因导致清偿能力下降，难以归还银行 贷款时就产生了信用风险。市场价格波动也会引发信用风险。宏观经济周期性变化也是影响 银行信用风险的重要因素。 　　2．个人客户信用风险评估衡量 　　长期以来，国际金融界对信用风险衡量日益关注，先后研发出专家判断方法、模型分析 方法等。专家判断法是一种最古老的信用风险分析方法，它是商业银行在长期信贷活动中所 形成的一种行之有效的信贷风险分析和管理制度。 　　专家判断法的最重要特征就是，银行信贷的决策权由银行经过长期训练、具有丰富经验 的信贷人员所掌握，并由他们做出是否贷款的决定。 　　在专家判断法中，“5G”要素分析法长期以来得到广泛应用。在专家判断法中，“5C，， 要素分析法长期以来得到广泛应用。 　　“5C”指借款人道德品质(Character)、能力(Capacity)、资$(Capital)、担保(CoIIateral)、环 境(Condi—tion)。 　　(二)信用评分模型 　　信用评分模型是消费信贷管理中先进的技术手段，是商业银行个人授信业务最核心的管 理技术之一，被广泛应用在信用卡生命周期管理、购车贷款管理、住房贷款管理等领域，在 市场营销、风险管理、客户关系管理等各个方面都发挥着十分重要的作用。 　　(三)个人客户统一授信管理 　　个人客户统一授信管理是指商业银行作为一个整体，对单一客户统一确定最高综合授信 额度，并加以集中统一管理的信用风险管理制度。 　　1．个人客户统一授信管理应遵循的原则 　　(1)统一管理原则 　　(2)全面测算原则 　　(3)分类控制原则 　　(4)动态管理原则 　　2．个人客户统一授信的管理流程 　　对于提供抵(质)押物授信申请的审批，需根据客户所提交的借款申请人及其配偶的收入 证明、财产证明等以及查询得到的征信报告，测算家庭收入偿债比；对于申请无抵押授信的 审批流程，将根据相关资料同时计算家庭收入偿债比和无抵押授信限额。 　　二、风险缓释与控制(★★★) 　　(一)抵质押及担保 　　1．抵押作为风险缓释工具的功能分析 　　(1)增加借款人违约成本，防范抵押风险 　　(2)减少银行风险暴露，降低违约损失 　　2．抵押品价值评估的必要性 　　(1)在贷款发放之前，抵押物的评估价值是银行进行审批决策、授信限额以及贷款定价 的关键因素。 　　(2)在贷款存续期间，抵押品价值是银行判断抵押品对信贷资产保护程度变化的重要依 据。 　　(3)对于发生信用违约，银行需要通过处置抵押品来实现债权保障时，抵押品价值是判 断银行可能收回资金额度的重要参考依据。 　　3．银行加强抵押品管理的主要措施 　　(1)银行内部要建立抵押品内部评估及管理机制 　　(2)建立抵押品全程管理体系 　　(二)催收管理 　　1．催收管理的目标 　　催收管理的目标是利用有限资源，最大限度促使债务人清偿债务，管理对象是未能按照 合同约定日期和金额还款的债务人，催收管理涉及的产品主要包括个人消费类贷款、个人投 资经营类贷款、个人质押类贷款、其他个人贷款及信用卡应收账款等。 　　2．催收管理手段 　　(1)电子批量催收 　　(2)人工催收 　　(3)处理抵质押品 　　(4)以物抵债 　　(5)法律催收 　　3．催收记录催收记录的主要内容应包括客户基本信息、催收时间、信函发送地址／短 信发送手机号码、人工催收对象(债务人本人或家属、同事)、电话接听的状态、债务人的应 答信息及还款承诺、律师催收函记录、移送起诉或仲裁不良贷款记录、移交外包服务商催收 的贷款台账及服务商记录等。 　　4．催收流程 　　(1)早期催收一般会立即触发短信平台发送手机短信进行还款提醒，并在较短时间段内 发送两次以上的短信。经短信催收未产生效果，应在逾期后30天内通过电话的方式进行催收。 对无法通过电话进行联系的持卡人，或承诺还款但仍未还款的持卡人，人工信函催收。 　　(2)中期催收客户失去联系或经短信、电话、信函催收后仍未偿还债务时，需要登门拜 访客户。对于还款意愿低的客户，可直接发送或再次登门递交律师函。 　　(3)不良贷款催收 　　银行采取要求担保机构代偿、执行抵质押品、以物抵债等催收方式进行催收，仍然无效 时则须提出法律诉讼。 　　5．催收评分模型。 　　催收评分模型可以将已经逾期的客户按照其还款的可能性进行排序，催收评分越高，客 户风险越低，还款的可能性越高，催收评分越低，客户风险越高，还款的可能性越低。 　　6．外包催收 　　外包催收可以节约银行催收成本，提高催收效率，但是银行也需要做好对催收外包机构 的管理，防范出现以下风险： 　　(1)声誉风险 　　(2)信息泄露风险(3)道德风险 　　(三)外部合作机构管理 　　1．外部合作机构的主要分类 　　(1)担保类合作方，包括专业担保公司和其他承担担保责任的合作方。(2)公信类合作方， 包括律师事务所、会计师事务所、评估事务所等。(3)中介服务类合作方，包括二手房中介 公司、汽车经销商、保险公司、催收外包公司等。 　　2．外部合作机构的管理要求 　　(1)担保类合作方的管理要求①基本条件 　　①担保贷款债务承受额核定①明确责任 　　(2)公信类合作方管理要求①基本条件 　　①明确责任①动态调整 　　(3)中介服务类合作方管理要求 　　①基本条件①明确责任①风险防控①合理评价(四)资产证券化 　　1．资产证券化的概念 　　资产证券化是指将缺乏流动性，但能产生稳定的现金流的资产，通过一定的结构安排， 对资产中风险与收益要素进行分离与重组，进而转换成为在金融市场上可以出售和流通的证 券的过程。 　　2．资产证券化的影响 　　(1)证券化的出现和发展改变了商业银行提供流动性的方式。 　　(2)证券化也使货币政策对实体经济的影响方式和程序发生了很大改变。(3)证券化的发 展提高了银行向各类借款人提供信用的意愿。 　　(4)信贷资产二级市场的发展，推动了一级市场的迅速发展，并使银行的信贷标准发生 了改变。(5)资产证券化也改变了风险的传递模式，失去监管的证券化成为了金融风险扩散 的直接工具。 　　三、信用风险监控(★★★★★) 　　（一）客户风险监控 　　1．差别管理 　　授信风险越高的客户，贷后检查次数应越多、频率应越高。 　　2．动态管理 　　客户风险状况变化时，贷后管理的频率、措施及考核的方式进行相应调整。 　　3．重点关注 　　对风险级别较高的客户，如贷款金额超过 l00万元(或根据当地市场情况设定)的大额贷 款客户、一人多贷的客户、曾经有过不良记录的客户、有开发商或经销商垫款的客户等，在 风险监控过程中要求提高关注度，纳入重点关注客户清单进行管理。来源233网校 　　(二)资产组合风险监控关键风险指标有四类： 　　1．不良资产率指标 　　不良资产率，一般是指不良资产(次级类贷款+可疑类贷款+损失类贷款)与信贷资产总额 之比。 　　2．贷款迁徙率指标 　　正常及关注类贷款迁徙率一(期初正常贷款中转为不良贷款的余额+关注类贷款转为不 良贷款的余额)／(期初正常类贷款余额+关注类贷款余额) 　　3．不良贷款拨备覆盖率指标 　　不良贷款拨备覆盖率是准备金占不良贷款余额的比例，反映了商业银行对贷款损失的弥 补能力和对贷款风险的防范能力。 　　4．风险运营效率指标 　　主要包括审批处理量变动、审批通过率变动、催收成功率变动等。 第一节 个人汽车贷款 　　一、基础知识 　　(一)个人汽车贷款的含义和分类(①①①①①) 　　个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。 　　个人汽车贷款所购车辆按用途可以划分为自用车和商用车。自用车是指借款人申请汽车 贷款购买的、不以营利为目的的汽车；商用车是指借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目 的的汽车。 　　按照注册登记情况可以将汽车划分为新车和二手车。二手车是指从办理完机动车注册登 记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车。 　　 　　(二)个人汽车贷款的特征(①) 　　个人汽车贷款的特点主要体现在以下几个方面： 　　①作为汽车金融服务领域的主要内容之一，在汽车产业和汽车市场发展中占有一席之地。 由于汽车产业属于资金密集型产业，对资金融通方面的需求较大，除了上游的汽车生产和批 发环节外，作为大额消费品，在汽车销售市场中，汽车贷款日益起到举足轻重的作用。 　　①与汽车市场的多种行业机构具有密切关系。首先，借款申请人要从汽车经销商处购买 汽车，银行贷款的资金将直接转移至经销商处；其次，由于汽车贷款多实行以所购车辆作抵 押，贷款银行会要求借款人及时足额购买汽车产品的保险，从而与保险公司建立业务关系。 　　①风险管理难度相对较大。由于汽车贷款购买的标的产品为移动易耗品，以汽车作抵押 的风险缓释作用有限，其风险相对于住房贷款来说更难把握。特别是在国内信用体系尚不完 善的情况下，商业银行对借款人的资信状况较难评价，对其违约行为缺乏有效的约束力。因 此，汽车贷款风险控制的难度相对较大。 　　(三)个人汽车贷款的发展历程(①) 　　国内最初的汽车贷款业务是作为促进国内汽车市场发展、支持国内汽车产业的金融手段 而出现的，最早出现于1993年。当时受宏观经济紧缩政策的影响，汽车市场销售不畅，一些 汽车经销商开始尝试分期付款的售车业务。 　　银行业的汽车贷款业务萌芽于1996年，当时中国建设银行与一汽集团建立了长期战略合 作伙伴关系。 　　1998年9月《汽车消费贷款管理办法(试点办法)》颁布，是继 l997年出台个人住房贷款 业务的政策之后，中国人民银行推动消费信贷的又一新举措。初期开办仅限于四家国有商业 银行，已有过试点经验的中国建设银行率先完成了业务开办的准备工作，成为中国人民银行 批复开办汽车贷款业务的第一家商业银行，并于当年10月正式推出个人汽车贷款业务。来源 233网校 　　2004年8月，中国人民银行、中国银监会联合颁布了《汽车贷款管理办法》。该办法与 l998 年的《汽车消费贷款管理办法(试点办法)》有很大不同，主要体现在以下几点： 　　1．调整了贷款人主体范围 　　根据《汽车贷款管理办法》第3条的规定，新办法实施后，可以提供汽车贷款的贷款人 包括“在中华人民共和国境内依法设立的、经中国银行业监督管理委员会及其派出机构批准 经营人民币贷款业务的商业银行、城乡信用社及获准经营汽车贷款业务的非银行金融机构”。 　　2．细化了借款人类型 　　《汽车贷款管理办法》为便于对汽车贷款进行风险管理，将借款人细分为个人、汽车经 销商和机构借款人，并首次明确除中国公民外，在中国境内连续居住 l 年以上(含1年)的港、 澳、台居民以及外国人均可申请个人汽车贷款。 　　3．扩大了贷款购车的品种 　　《汽车贷款管理办法》在名称上对汽车贷款进行了重新定位，删除了“消费”二字，另外 在第4条中将可以通过贷款购买的车的品种分为自用车和商用车，明确规定贷款人可以为以 营利为目的的汽车提供供贷支持。 　　(四)个人汽车贷款的原则和运行模式(①①①①①) 　　1．个人汽车贷款的原则个人汽车贷款实行“设定担保、分类管理、特定用途”的原则。 其中，“设定担保”指借款人申请个人汽车贷款需提供所购汽车抵押或其他有效担保，也就是 说个人汽车贷款不允许信用贷款而必须有一定形式的担保；“分类管理，，指按照贷款所购车 辆种类和用途的不同，对个人汽车贷款设定不同的贷款条件，对于自用车和商用车，新车和 二手车各自的贷款条件是不同的；“特定用途”指个人贷款专项用于借款人购买汽车，不允许 挪作他用，相当于专款专用。 　　2．个人汽车贷款的运行模式 　　目前，个人汽车贷款最主要的运行模式包括“间客式”与“直客式”两种。(1)“间客式”模式 “间客式”运行模式在目前个人汽车贷款市场中占主导地位。该模式是指由购车人首先到经销 商处挑选车辆，然后通过经销商的推荐到合作银行办理贷款手续。简单来说，“间客式”运行 模式就是“先买车，后贷款”。 　　(2)“直客式”模式 　　与“间客式”运行模式“先买车，后贷款”相反，纯粹的“直客式”汽车贷款模式实际上是“先 贷款，后买车”，即客户先到银行申请个人汽车贷款，由银行直接面对客户，对客户资信情 况进行调查审核，在综合评定后授予该客户一定的贷款额度，并与之签订贷款协议。客户在 得到银行贷款额度后即可到市场上选购自己满意的车辆。 　　。“间客式”和“直客式”的区别主要体现在整个贷款程序上，而贷款条件和要素等是相同 的。通常来说在“直客式”的模式下，银行能更好地审核借款人的条件而控制自身的风险；在 “间客式”模式下，汽车经销商为了自身的利益通常不会严格审查货款人的条件，甚至有意欺 骗银行。 　　 　　(五)贷款要素(①①①①①) 　　1．贷款对象 　　个人汽车贷款的对象应该是具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家 有关规定的境外自然人。借款人申请个人汽车贷款，须具备贷款银行要求的下列条件：①中 华人民共和国公民，或在中华人民共和国境内连续居住1年以上(含1年)的港、澳、台居民及 外国人；①具有有效身份证明、固定和详细住址且具有完全民事行为能力；①具有稳定的合 法收入或足够偿还贷款本息的个人合法资产；①个人信用良好；①能够支付贷款银行规定的 首期付款；①贷款银行要求的其他条件。 　　需要注意的是，不只是中国公民可以申请个人汽车贷款，外国居民和港澳台居民也可以。 但借款人一定是具有完全民事行为能力的，且有足以偿还贷款的条件，不至于违约。2．贷 款利率。个人汽车贷款利率按照中国人民银行规定的同期贷款利率规定执行，并允许贷款银 行按照中国人民银行利率规定实行上下浮动。 　　3．贷款期限 　　个人汽车贷款的贷款期限(含展期)不得超过5年，其中，二手车贷款的贷款期限(含展期) 不得超过3年。借款人应按照合同约定的计划按时还款，如果确定无法按照计划偿还贷款， 可以申请展期。借款人须在贷款全部到期前30天提出展期申请。贷款银行须按照审批程序对 借款人的申请进行审批。每笔贷款只可以展期一次，展期期限不得超过 l 年，展期之后全部 贷款期限不得超过贷款银行规定的最长期限，同时对展期的贷款应重新落实担保。 　　4．还款方式 　　个人汽车贷款的还款方式包括等额本息还款法、等额本金还款法、一次还本付息法、按 月还息随意还本法等多种还款方式，具体方式根据各商业银行的规定来执行。 　　5．担保方式 　　申请个人汽车贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括质押、以贷款所购车辆作抵押、 房地产抵押和第三方保证等，还可采取购买个人汽车贷款履约保证保险的方式。 　　6．贷款额度 　　所购车辆为自用车的，贷款额度不超过所购汽车价格的80％o；所购车辆为商用车的， 贷款额度不得超过所购车辆价格的70％；所购车辆为二手车的，贷款额度不得超过借款人所 购汽车价格的50％。这也正体现了个人汽车贷款中“分类管理”的原则。 　　汽车价格，对于新车是指汽车实际成交价格与汽车生产商公布价格中的低者；对于二手 车是指汽车实际成交价格与贷款银行认可的评估价格中的低者。上述成交价格均不得含有各 类附加税费及保费等。 　　 　　二、贷款流程 　　(一)贷款的受理与调查(①①①①①) 　　1．贷款的受理 　　个人汽车贷款的受理是指客户向银行提交借款申请书、银行受理到上报审核的全过程。 　　贷款受理人应要求借款申请人以书面形式提出个人汽车贷款借款申请，并按银行要求提 交能证明其符合贷款条件的相关申请材料。提交的申请材料清单包括： 　　(1)合法有效的身份证件，包括居民身份证、户口本或其他有效身份证件，借款人已婚 的还需要提供配偶的身份证明材料。 　　(2)贷款银行认可的借款人还款能力证明材料，包括收入证明材料和有关资产证明等。 　　(3)由汽车经销商出具的购车意向证明(如为“直客式”模式办理，则不需要在申请贷款时 提供此项)。(4)以所购车辆抵押以外的方式进行抵押或质押担保的，需要提供抵押物或质押 权利的权属证明文件和有处分权人(包括财产共有人)同意抵(质)押的书面证明(也可由财产 共有人在借款合同、抵押合同上直接签字)，以及贷款银行认可部门出具的抵押物估价证明。 　　(5)涉及保证担保的，需保证人出具同意提供担保的书面承诺，并提供能证明保证人保 证能力的证明材料。(6)购车首付款证明材料。 　　(7)如借款所购车辆为二手车，还需提供购车意向证明、贷款银行认可的评估机构出具 的车辆评估报告书、车辆出卖人的车辆产权证明、所交易车辆的《机动车辆登记证》和车辆 年检证明等。 　　(8)如借款所购的车辆为商用车，还需提供所购车辆可合法用于运营的证明，如车辆挂 靠运输车队的挂靠协议和租赁协议等。 　　(9)贷款银行要求提供的其他文件、证明和资料。2．贷前调查 　　贷前调查主要包括贷前调查人审核申请材料是否真实、完整、合法、有效，调查借款申 请人的还款能力、还款意愿、购车行为的真实性以及贷款担保等情况，形成贷前调查报告。 　　(1)调查方式 　　贷前调查应以实地调查为主、间接调查为辅，可以采取审查借款申请材料、面谈借款申 请人、查询个人信用、实地调查和电话调查及委托第三方调查等多种方式。 　　(2)调查内容 　　贷前调查人在调查申请人基本情况、贷款用途和贷款担保等情况时，应重点调查以下的 内容： 　　贷前调查人应通过借款申请人对所购汽车的了解程序、所购买汽车价格与本地区价格是 否差异很大和二手车的交易双方是否有亲属关系等判断借款申请人购车行为的真实性、了解 借款申请人购车动机是否正常。通过与借款人的交谈、电话查询、审查借款人提供的收入材 料等方式，核实借款人收入情况，判断借款人支出情况，了解借款人正常的月均消费支出， 除购车贷款以外的债务支出情况等。 　　 　　 　　(二)贷款的审查与审批(①①①①①) 　　关于个人汽车贷款的审查与审批可参照个人贷款部分。 　　 　　(三)贷款的签约与发放(①①①①①) 　　1．贷款的签约 　　对经审批同意的贷款，应及时通知借款申请人以及其他相关人(包括抵押人和出质人等)， 确认签约时间，签署《个人汽车贷款借款合同》和相关担保合同。借款合同应符合法律规定， 明确约定各方当事人的诚信承诺和贷款资金的用途、支付对象、支付金额、支付条件、支付 方式等。贷款发放人应根据审批意见确定应使用的合同文本并填写合同，在签订有关合同文 本前，应履行充分告知义务，告知借款人、保证人等合同签约方有关于合同内容、权利义务、 还款方式以及还款过程中应当注意的问题等。对采取抵押担保方式的，应要求抵押物共有人 当面签署个人汽车借款抵押合同。 　　2．贷款的发放 　　(1)落实贷款发放条件 　　贷款发放前，应落实有关贷款发放条件。同时，需要满足个人汽车贷款的担保条件：申 请个人汽车贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括以贷款所购车辆作抵押、第三方保证、 房地产抵押和质押等。以贷款所购车辆作抵押的，在贷款期限内，借款人须持续按照贷款银 行的要求为贷款所购车辆购买指定险种的车辆保险，并在保险单中明确第一受益人为贷款银 行。 　　(2)贷款发放 　　贷款发放条件落实后，贷款发放人应按照合同约定将贷款发放、划付到约定账户，按照 合同要求借款人需要到场的，应通知借款人持本人身份证件到场协助办理有关手续。贷款发 放具体流程：①出账前审核；①开户放款；①放款通知。 　　 　　(四)支付管理(①①①①①) 　　个人汽车贷款可以采取受托支付和借款人自主支付两种方式发放贷款资金。采用贷款人 受托支付。方式的，银行应明确受托支付的条件，规范受托支付的审核要件，要求借款人在 使用贷款时提出支付申请，并授权贷款人按合同约定方式支付贷款资金。 　　受托支付的操作要点包括：明确借款人应提交的资料要求；明确支付审核要求；完善操 作流程；合理确定流动资金贷款的受托支付标准；要合规使用放款专户。 　　贷款银行应在贷款资金发放前审核借款人相关交易资料和凭证是否符合合同约定条件， 支付后做好相关细节的认定记录。 　　(五)贷后管理(①①①①①) 　　1．贷后检查 　　贷后检查是以借款人、抵(质)押物、保证人等为对象，通过客户提供、访谈、实地检查 和行内资源查询等途径获取信息，对影响个人汽车贷款资产质量的因素进行持续跟踪调查、 分析，并采取相应补救措施的过程。其目的就是对可能影响贷款质量的有关因素进行监控， 及早发现预警信号，从而采取相应的预防或补救措施。贷后检查的主要内容包括借款人情况 检查和担保情况检查两个方面。 　　对借款人进行贷后检查的主要内容包括：①借款人是否按期足额归还贷款；①借款人工 作单位、收入水平是否发生变化；①借款人的住所、联系电话有无变动；①有无发生可能影 响借款人还款能力或还款意愿的突发事件，如卷入重大经济纠纷、诉讼或仲裁程序，借款人 身体状况恶化或突然死亡等；①对于经营类车辆应监测其车辆经营收入的实际情况。 　　对保证人及抵(质)押物进行检查的主要内容包括：①保证人的经营状况和财务状况；① 抵押物的存续状况、使用状况和价值变化情况等；①质押权利凭证的时效性和价值变化情况； ①经销商及其他担保机构的保证金情况；①对以车辆抵押的，对车辆的使用情况及其车辆保 险有效性和车辆实际价值进行检查评估；①其他可能影响担保有效性的因素。 　　2．合同变更 　　合同变更包括提前还款、期限调整、还款方式变更、借款合同的变更与解除等。对于这 一部分内容需要注意每一种合同变更情况下，借款人所需要具备的条件。 　　(1)提前还款 　　提前还款是指借款人具有一定偿还能力时，主动向贷款银行提出部分或全部提前偿还贷 款的行为。提前还款包括提前部分还本和提前结清两种方式，借款人可以根据实际情况决定 采取提前还款的方式。对于提前还款银行一般有以下基本约定：①借款人应向银行提交提前 还款申请书；①借款人的贷款账户未拖欠本息及其他费用；①提前还款属于借款人违约，银 行将按规定计收违约金；①借款人在提前还款前应归还当期的贷款本息。 　　(2)期限调整 　　期限调整是指借款人因某种特殊原因，向贷款银行申请变更贷款还款期限，包括延长期 限和缩短期限等。延长期限即展期，银行通常规定每笔贷款只可以展期一次，展期期限不得 超过1年，展期之后全部贷款期限不得超过银行规定的最长期限。借款人需要调整借款期限 的，应向银行提交借款期限调整申请书，并必须具备以下条件：①贷款未到期；①无拖欠利 息；①无拖欠本金；①本期本金已偿还。 　　(3)还款方式变更 　　个人汽车贷款的还款方式有多种，比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法、到 期一次还本付息法三种。借款人变更还款方式，需要满足如下条件：①应向银行提交还款方 式变更申请书；①借款人的贷款账户中没有拖欠本息和其他费用；①借款人在变更还款方式 前应归还当期的贷款本息。 　　(4)借款合同的变更与解除 　　①借款合同依法需要变更或解除的，必须经借贷双方协商同意，协商未达成之前借款合 同继续有效。①如需办理抵(质)押变更登记的，还应到原抵(质)押登记部门办理变更抵(质)押 登记手续及其他相关手续。 　　①当发生保证人失去保证能力或保证人破产、分立、合并等情况时，借款人应及时通知 贷款银行，并重新提供贷款银行认可的担保。 　　①借款人在还款期限内死亡、宣告死亡、宣告失踪或丧失民事行为能力后，如果没有财 产继承人或受遗赠人，或者继承人、受遗赠人拒绝履行借款合同的，贷款银行有权提前收回 贷款，并依法处分抵押物或质押物，用于归还未清偿部分。 　　3．贷款的回收 　　贷款的回收是指借款人按借款合同约定的还款计划、还款方式，及时、足额地偿还贷款 本息。贷款的支付方式有委托扣款和柜台还款两种方式。所谓委托扣款是指通过一定的账户， 银行直接从中扣除应该归还的款项，柜台还款则是直接通过银行的柜台归还贷款。借款人可 在合同中选定一种还款方式，也可根据具体情况在贷款期限内进行变更。贷款回收的原则是 先收息、后收本，全部到期、利随本清。借款人的还款方式不是固定不变的，在贷款期限内 可以进行变更。 　　4．贷款风险分类与不良贷款管理 　　关于不良个人汽车贷款的管理，银行首先要按照贷款风险五级分类法对不良个人汽车贷 款进行认定。所谓贷款的五级分类法是指将贷款分为五类：①正常：借款人能够履行合同， 没有足够理由怀疑贷款本息不能按时足额偿还。①关注：尽管借款人目前有能力偿还贷款本 息，但存在一些可能对偿还产生不利影响的因素。①次级：借款人的还款能力出现明显问题， 完全依靠其正常营业收入无法足额偿还贷款本息，即使执行担保，也可能会造成一定损失。 ①可疑：借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行担保，也肯定要造成较大损失。①损失： 在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序之后，本息仍然无法收回，或只能收回极少部 分。 　　认定之后要适时对不良贷款进行分析，建立个人汽车贷款的不良贷款台账，落实不良贷 款清收责任人，实时监测不良贷款回收情况。对未按期还款的贷款人，应采用电话催收、信 函催收、上门催收、律师函、司法催收等方式督促借款人按期偿还贷款本息，以最大限度降 低贷款损失，有担保人的要向担保人通知催收。 　　5．贷后档案管理 　　贷后档案管理是指个人汽车贷款发放后有关贷款资料的收集整理、归档登记、保存、借 (查)阅管理、移交及管理、退回和销毁的全过程。 　　贷款档案主要包括借款人相关资料和贷后管理相关资料，在这里需要注意的是，档案管 理的有关资料可以是原件，也可以是具有法律效力的复印件。 　　 　　三、风险管理(★★★★★) 　　(一)合作机构管理 　　1．合作机构管理的内容 　　(1)汽车经销商的欺诈风险 　　在“间客式”模式下，一些银行出于市场竞争的需要，放松对借款人的资信审查要求，贷 款调查仅限于对汽车经销商推荐的借款人的有关资料进行书面上的形式审查。在这种情况下 很容易发生汽车经销商的欺诈风险。 　　汽车经销商的欺诈行为主要包括：①一车多贷；①甲贷乙用；①虚报车价；①冒名顶替； ①全部造假；①虚假车行。 　　(2)合作机构的担保风险 　　合作机构的担保风险主要是保险公司的履约保证保险以及汽车经销商和专业担保公司 的第三方保证担保。 　　2．合作机构管理的风险防控措施 　　根据合作机构管理风险的特征，控制其风险应从汽车经销商、保险公司、合作担保机构 等各主体出发。具体措施有： 　　(1)加强贷前调查，切实核查经销商的资信状况。 　　(2)按照银行的相关要求，严格控制合作担保机构的准入，动态监控合作担保机构的经 营管理情况、资金实力和担保能力，及时调整其担保额度。 　　(3)由经销商、专业担保机构担保的贷款，应实行监控担保方是否保持足额的保证金。 　　(4)与保险公司的履约保证保险合作，应严格按照有关规定拟定合作协议，约定履约保 证保险的办理、出险理赔、免责条款等事项，避免事后因合作协议的无效或漏洞无法理赔， 造成贷款损失情况的发生。 　　(二)操作风险管理1．操作风险的内容(1)贷款受理和调查中的风险 　　①借款申请人的主体资格是否符合银行个人汽车贷款管理办法的相关规定。 　　①借款申请人所提交的材料是否真实、合法。①借款人的欺诈风险。 　　①借款申请人的担保措施是否足额、有效。 　　(2)贷款审查和审批中的风险．①业务不合规，业务风险和效益不匹配。 　　①不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放。 　　①审批人对应审查的内容审查不严，导致向不具备贷款发放条件的借款人发放贷款，贷 款容易发生风险或出现内外勾结骗取银行信贷资金的情况。 　　(3)贷款签约和发放中的风险 　　①合同凭证预签无效、合同制作不合格、合同填写不规范、未对合同签署人及签字(盖 章)进行核实。①在发放条件不齐全的条件下发放贷款，未按规定办妥相关评估、公证等事 宜。 　　①未按规定的贷款额度和贷款期限、贷款的担保方式、结息方式、计息方式、还款方式、 适用利率、利率调整方式和发放方式等发放贷款，导致错误发放贷款和贷款错误核算。 　　(4)贷款支付管理中的风险 　　①贷款资金发放前，未审核借款人相关交易资料和凭证。①直接将贷款资金发放至借款 人账户。 　　①在未接到借款人支付申请和支付委托的情况下，直接将贷款资金支付给汽车经销商。 ①未详细记录资金流向和归集保存相关凭证，造成凭证遗失。 　　(5)贷后管理中的风险 　　①未对贷款使用情况进行跟踪调查，逾期贷款催收、处置不力，造成贷款损失。 　　①贷后管理和贷款规模不相匹配，贷后管理力度偏弱，贷前调查材料较为简单，贷后往 往只关注借款人按月还款情况；在还款正常的情况下，未对其抵押物的价值和用途等变动情 况进行持续跟踪监测。①未按规定保管借款合同、担保合同等重要贷款档案资料，造成合同 损毁。 　　①他项权利证书未按规定进行保管，造成他项权证遗失、他项权利灭失。2．操作风险 的防控措施 　　(1)掌握个人汽车贷款业务的规章制度。(2)规范业务操作。 　　(3)熟悉关于操作风险的管理政策。 　　(4)把握个人汽车贷款业务流程中的主要操作风险点。 　　(5)对于关键操作，完成后应做好记录备查，尽职免责，提高自我保护能力。(三)信用风 险管理个人汽车贷款信用风险主要表现为借款人还款能力的降低和还款意愿的变化。另外， 借款人的信用欺诈和恶意逃债行为也是对贷款资金安全威胁很大的信用风险。1．信用风险 的内容(1)借款人的还款能力风险借款人的还款能力是个人汽车贷款资金安全的根本保证。 借款人能否按时足额偿还贷款本息，根本上要依靠借款人及其家庭的收入来源，或者其他的 再融资渠道，这就是所谓的还款能力。(2)借款人的还款意愿风险借款人的还款意愿是信贷 资金安全，特别是个人汽车贷款资金安全的重要前提。 　　2．信用风险的防控措施(1)严格审查客户信息资料的真实性。(2)详细调查客户的还款能 力。 　　(3)科学合理地确定客户还款方式。 　　对于贷款期限在1年以上的，原则上应采取等额本金或等额本息还款方式。对于符合贷 款条件的客户，如其资金周转存在一定的周期性，在准确把握其还款能力的基础上，也可以 选择按月还息、按计划表还本的还款方式，但在此种还款方式下的借款人必须在贷款发放后 的第4个月开始偿还首笔贷款本金。 第二节 个人教育贷款 　　一、基础知识 　　(一)个人教育贷款的含义和分类(①①①①①) 　　个人教育贷款是指银行向在读学生或其直系亲属、法定监护人发放的用于满足其就学资 金需求的贷款。根据贷款性质的不同，个人教育贷款可以分为国家助学贷款和商业助学贷款。 　　1．国家助学贷款 　　国家助学贷款是由国家指定的商业银行面向在校的全 El 制高等学校中经济确实困难的 本专科学生(含高职学生)、研究生以及第二学士学位学生发放的，用于帮助他们支付在校期 间的学费和 Et 常生活费，并由教育部门设立“助学贷款专户资金”给予财政贴息的贷款。它 是运用金融手段支持教育，资助经济困难学生完成学业的重要形式。 　　国家助学贷款采取“借款人一次申请、贷款银行一次审批、单户核算、分次发放”的方式， 实行“财政贴息、风险补偿、信用发放、专款专用和按期偿还”的原则。其中，财政贴息是指 国家以承担部分利息的方式对学生办理国家助学贷款进行补贴；风险补偿是指根据“风险分 担”的原则，按当年实际发放的国家助学贷款金额的一定比例对经办银行给予补偿；信用发 放是指学生不提供任何担保方式办理国家助学贷款；专款专用是指国家助学贷款仅允许用于 支付学费、住宿费和生活费用，不得用于其他方面，银行以分次发放的方法，降低一次发放 的金额，予以控制。 　　中国工商银行、中国农业银行、中国银行和中国建设银行为中国人民银行批准的国家助 学贷款经办银行，负责办理国家助学贷款的审核、发放和回收等工作。为保证国家助学贷款 政策的顺利实施，由教育部、财政部、中国人民银行和国家助学贷款经办银行组成全国助学 贷款部际协调小组，负责制定国家助学贷款政策，确定中央部委所属高校年度国家助学贷款 指导性计划。 　　2．商业助学贷款 　　商业助学贷款是指银行按商业原则，自主向个人发放的用于支持境内高等院校困难学生 学费、住宿费和就读期间基本生活费的商业贷款。商业助学贷款实行“部分自筹、有效担保、 专款专用和按期偿还”的原则。 　　与国家助学贷款相比，商业助学贷款财政不贴息，各商业银行、城市信用社和农村信用 社等金融机构均可开办。 　　 　　(二)个人教育贷款的特征(①) 　　从各国发展情况来看，个人教育贷款具有其他个人贷款所不具备的一些特点，主要体现 在以下两个方面：一是具有社会公益性，政策参与程度较高；二是多为信用类贷款，风险度 相对较高。 　　(三)个人教育贷款的发展历程(①) 　　在我国，个人教育贷款是作为支持教育事业发展的政策性举措推出的。从2000年9月1日 起，国家助学贷款在全国范围内全面推行，所有普通高等学校均能申办国家助学贷款，此项 业务经办机构范围也有所扩大，成为四大国有商业银行均可办理的业务。 　　2002年2月，三部委联合出台了个人教育贷款开办的“四定三考核”政策，即对国家助学 贷款业务要定学校、定范围、定额度、定银行，并按月考核经办银行国家助学贷款的申请人 数和申请金额、已审批借款人数和贷款合同金额、实际发放贷款金额等指标。 　　2003年，在经过两年的快速发展后，个人教育贷款的风险问题开始显现。为抑制不良贷 款的增长，2003年8月，中国人民银行出台助学贷款“双20标准”，即国家助学贷款违约率达 到20％，且违约学生达到20人的高校，经办银行可以停止对其发放助学贷款。据此，多所高 校因违约率高，均被暂停办理国家助学贷款业务。如何理顺运行机制，促进国家助学贷款业 务健康规范的发展，成为各管理机构和经办机构共同面对的一个亟待解决的问题。 　　2004年初，为扭转助学贷款业务停滞不前的状况，中国人民银行、中国银监会和教育部 联合下发了《关于加强和改进国家助学贷款工作的通知》，提出停止执行“双20标准”等政策 措施。经过半年的酝酿，教育部、财政部、中国人民银行和中国银监会等又正式出台了对国 家助学贷款政策进行重大调整的几条措施，包括通过招投标方式确定国家助学贷款经办银行、 实行助学贷款风险补偿制度和改变财政贴息方式等。此后，各管理部门、银行和高校等迅速 开始新政策的实施工作。8月，完成了中央部属院校招标工作，中国银行中标成为 ll5所中央 部属院校国家助学贷款业务的经办银行，各地方院校的招标工作也在此后陆续展开。来源233 网校 　　2006年7月11日，教育部与中国银行签署了《中央部门所属高校国家助学贷款业务合作 协议》。 　　2006～2010学年，中国银行将继续独家承办 ll5所中央部属高校的国家助学贷款业务。 　　2010年5月24日，中国银行又继续中标成为中央部属高校2010～2014学年国家助学贷款 业务承办银行。 　　(四)贷款要素(①①①①①) 　　1．国家助学贷款的要素 　　(1)贷款对象 　　国家助学贷款的贷款对象是中华人民共和国境内(不含香港特别行政区和澳门特别行政 区、台湾地区)普通高等学校中经济确实困难的全日制本专科学生(含高职学生)、研究生以及 第二学士学位学生。借款人申请国家助学贷款，须具备贷款银行要求的下列条件： 　　①具有中华人民共和国国籍，并持有合法、有效的身份证件。 　　①家庭经济确实困难，无法支付正常完成学业所需的基本费用(包括学费、住宿费和基 本生活费)。 　　①具有完全民事行为能力(未成年人申请国家助学贷款需由其法定监护人书面同意)。 　　①学习刻苦，能够正常完成学业。 　　①诚实守信，遵纪守法，无违法违纪行为。 　　①贷款银行规定的其他条件。 　　(2)贷款利率 　　国家助学贷款的利率执行中国人民银行规定的同期限贷款基准利率，不上浮。如遇中国 人民银行调整贷款利率，执行中国人民银行的有关规定。 　　(3)贷款期限 　　原国家助学贷款管理办法规定国家助学贷款的期限最长不得超过8年，新国家助学贷款 管理办法规定借款人必须在毕业后6年内还清，贷款期限最长不得超过10年。贷款学生毕业 后继续攻读研究生及第二学位的，在读期间贷款期限相应延长，贷款期限延长须经贷款银行 许可。 　　(4)还款方式 　　薪国家助学贷款管理办法的还款方式包括等额本金还款法、等额本息还款法两种，但借 款人须在借款合同中约定一种还款方法。 　　学生在校期间的贷款利息全部由财政补贴，毕业后开始偿还贷款本息，原国家助学贷款 管理办法规定学生自毕业之日起开始偿还贷款本息，新国家助学贷款管理办法规定首次还款 日应不迟于毕业后两年。 　　(5)担保方式 　　国家助学贷款的担保方式采用的是个人信用担保的方式，也就是不需要提供任何的抵押、 质押或者保证人担保。 　　(6)贷款额度 　　新国家助学贷款管理办法规定的贷款额度按照每人每学年最高不超过6000元的标准，总 额度按正常完成学业所需年数乘以学年所需金额确定，具体额度由借款人所在学校的总贷款 额度、学费、住宿费和生活费标准以及学生的困难程序确定。 　　2．商业助学贷款的要素(1)贷款对象 　　商业助学贷款的贷款对象是在我国境内高等院校就读的全日制本专科生、研究生和第二 学士学位学生。贷款银行可根据业务发展需要和风险管理能力，自主确定开办针对境内其他 非义务教育阶段全日制学校在校困难学生的商业助学贷款。 　　借款人申请商业助学贷款，须具备贷款银行要求的下列条件： 　　①具有中华人民共和国国籍，具有完全民事行为能力，并持有合法身份证件。 　　①无重大不良信用记录，不良信用等行为评价标准由贷款银行制定。①必要时需提供有 效的担保。 　　①必要时需提供其法定代理人同意申请贷款的书面意见。①贷款银行要求的其他条件。 　　(2)贷款利率 　　商业助学贷款的利率按中国人民银行规定的利率政策执行，原则上不上浮。借款人可申 请利息本金化，即在校年限内的贷款利息按年计人次年度借款本金。如遇中国人民银行调整 贷款利率，执行中国人民银行的有关规定。 　　(3)贷款期限 　　商业助学贷款的期限原则上为借款人在校学制年限加6年，借款人在校学制年限指从贷 款发放至借款人毕业或终止学业的期间。对借款人毕业后继续攻读学位的，借款人在校年限 和贷款期限可相应延长，贷款期限延长须经贷款银行许可。 　　(4)还款方式 　　归还贷款从借款人离校后次月开始，贷款可按月、按季或按年分次偿还，利随本清，也 可在贷款到期时一次性偿还。 　　(5)担保方式 　　申请商业助学贷款，借款人须提供一定的担保措施，包括抵押、质押、保证或其组合， 贷款银行也可要求借款人投保相关保险。 　　以资产作抵押的，借款人应根据贷款银行的要求办理抵押物保险，保险期不得短于借款 期限，经借款人确认后，将保险单项下因保险事件发生而对保险人享有的保险金权益转让给 贷款银行，无须另行签署转让合同，保险单不得有任何有损贷款银行权益的限制条件，保险 所需费用由借款人负担。在保险有效期内，借款人不得以任何理由中断或撤销保险，如保险 中断，贷款银行有权代为投保，费用由借款人负担；如发生保险责任范围以外的损毁，借款 人应及时通知贷款银行，并落实其他担保，否则，贷款银行有权提前收回贷款。 　　以第三方保证方式申请商业助学贷款的，保证人和贷款银行之间应签订“保证合同”，第 三方提供的保证为不可撤销的连带责任保证。 　　(6)贷款额度 　　商业助学贷款的额度不超过借款人在校年限内所在学校的学费、住宿费和基本生活费。 贷款银行可参照学校出具的基本生活费或当地生活费标准确定有关生活费用贷款额度。 　　 　　 　　二、贷款流程 　　(一)贷款的受理与调查(①①①①①) 　　1．国家助学贷款的受理与调查 　　国家助学贷款的受理是指从借款人向学校提出申请，学校初审，银行受理到上报审核的 全过程。 　　学生(申请人)在规定的时间内向所在学校国家助学贷款经办机构(以下简称学校机构)提 出申请，领取国家助学贷款申请审批表等材料，如实完整填写，并准备好有关证明材料一并 交回学校国家助学贷款经办机构。 　　 　　学校在全国学生贷款管理中心下达的年度贷款额度及控制比例内，组织学生申请借款， 并接受学生的借款申请。学校机构对学生提交的国家助学贷款申请材料进行资格审查，对其 完整性、真实性和合法性负责，初审工作在收到学生申请后一定时间内完成。此项工作完成 后，学校机构进行一定时间的公示，并对有问题的申请进行纠正。初审工作无误后，学校机 构在审查合格的贷款申请书上加盖公章予以确认，将审查结果通知学生，并编制国家助学贷 款学生审核信息表(以下简称信息表)与申请材料一并送交助学贷款经办银行。 　　2．商业助学贷款的受理与调查(1)贷款的受理 　　贷款受理人应要求商业助学贷款申请人填写贷款申请表，以书面形式提出贷款申请，并 按照银行要求提交相关申请材料。申请材料清单如下： 　　①借款人的合法身份证件，包括身份证、户口簿或其他有效居留证件原件，并提供以上 证件的复印件。①贷款银行需要的借款人与其法定代理人的关系证明。①贷款银行认可的借 款人或其家庭成员的经济收入证明。①借款人为入学新生的，提供就读学校的录取通知书或 接收函，借款人为在校生的提供学生证或其他学籍证明。①借款人就读学校开出的学生学习 期内所需学费、住宿费和生活费总额的有关材料。①以财产作抵(质)押的，应提供抵(质)押 物权证和有处分权人(包括财产共有人)签署的同意抵(质)押的承诺，对抵押物须提交银行认 可的机构出具的价值评估报告，对质物需提供权利凭证，以第三方保证担保的应出具保证人 同意承担不可撤销连带责任担保的书面文件及有关资信证明材料。①借款人和担保人应当面 出具并签署书面授权，同意贷款银行查询其个人征信信息。①银行要求提供的其他证明文件 和材料。 　　贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请表及申请材料进行初审，主要审查借款人的 主体资格及借款申请人所提交材料的完整性与规范性。如果借款申请人提交材料不完整或不 符合材料要求规范，应要求申请人补齐材料或重新提供有关材料；如果不予受理，应退回贷 款申请并向申请人说明原因。经初审符合要求后，贷款受理人应将借款申请表及申请材料交 由贷前调查人进行贷前调查。 　　(2)贷前调查 　　贷前调查主要由银行贷前调查人审核申请材料是否真实、完整、合法、有效，调查贷款 申请人的还款能力、还款意愿的真实性以及贷款担保等情况。 　　①调查方式。贷前调查应以实地调查为主、间接调查为辅，采取现场核实、电话查问以 及信息咨询等途径和方法。贷款人应建立并严格执行贷款面谈制度。 　　①调查内容。贷前调查人在调查申请人基本情况和贷款用途等情况时，应重点调查以下 内容：材料一致性的调查；借款人身份、资信、经济状况和借款用途的调查；担保情况调查。 　　贷前调查完成后，贷前调查人应撰写调查报告，提出是否同意贷款的明确意见及贷款额 度、贷款期限、贷款币种、贷款利率、担保方式、还款方式、划款方式等方面的建议，并形 成对借款申请人偿还能力、还款意愿信用状况、担保情况、贷款用途以及其他情况等方面的 调查意见，连同申请资料等一并送交贷款审核人员进行贷款审核。 　　 　　(二)贷款的审查与审批(①①①①①) 　　1．国家助学贷款的审查与审批 　　(1)贷款的审查 　　经办行在收到学校提交的信息表和申请材料后，由贷款审查人负责对学校提交的信息表 和申请材料进行合规性、真实性和完整性审查。贷款审查人认为有差错或遗漏的，可要求学 校进行更正或补充。贷款审查人审查完毕后，在“国家助学贷款申请审批表”上签署审核意见， 连同申请材料等一并送交贷款审批人进行审批。 　　(2)贷款的审批 　　贷款审批人应对以下内容进行审查：①对贷款申请审批表和贫困证明等内容进行核对； ①审查每个申请学生每学年贷款金额是否超过6000元，具体金额根据学校的学费、住宿费和 生活费标准以及学生的困难程度确定；①学校当年贷款总金额和人数不超过全国学生贷款管 理中心与银行总行下达的该校贷款年度计划额度；①其他需要审查的事项。 　　贷款审批人应该根据审查情况在“国家助学贷款申请表”上签署审批意见，对未获批准的 贷款申请，应写明拒批理由，并告之借款人；对需补充材料后再审批的，应详细说明需要补 充的材料名称与内容。 　　2．商业助学贷款的审查与审批关于商业助学贷款的审查与审批可参照本书第3章个人贷 款部分。 　　 　　(三)贷款的签约与发放(①①①①①) 　　1．国家助学贷款的签约与发放 　　(1)贷款的签约 　　对经审批同意的贷款，高校会收到经办银行的“国家助学贷款学生审查合格名册”。贷款 发放人根据贷款审批意见确定应使用的合同文本并填写合同，在填写或打印有关合同文本过 程中，借款合同应符合《合同法》的规定，明确约定各方当事人的诚信承诺和贷款资金的用 途、支付对象(范围)、支付金额、支付条件、支付方式等，应做到贷款额度、贷款期限、贷 款利率和还款方式等有关条款要与贷款最终审批意见一致。 　　合同填写并复核无误后，贷款发放人应负责通知学校组织借款人签订“国家助学贷款借 款合同”等协议文件，需担保的应同时签订担保合同，并提交经办银行。贷款发放人应要求 借款人当面签订借款合同及其他相关文件，但电子银行渠道办理的贷款除外。 　　(2)贷款的发放 　　放款部门在放贷前要确定有关审核无误，然后进行开户放款。国家助学贷款实行借款人 一次申请、贷款银行一次审核、单户核算、分次发放的方式。其中，学费和住宿费贷款按学 年(期)发放，直接划人借款人所在学校在贷款银行开立的账户上；生活费贷款(每年的2月和8 月不发放生活费贷款)，根据合同约定定期划入有关账户。贷款发放后，业务部门应依据借 款人相关信息建立“贷款台账”，并随时更新台账数据。 　　2．商业助学贷款的签约与发放(1)贷款的签约 　　对经审批同意的贷款，应及时通知借款申请人以及其他相关人(包括抵押人和出质人等)， 确认签约的时间，签署书面借款合同和相关担保合同等协议文件。签约流程主要包括填写合 同、审核合同和签订合同三部分。关于商业助学贷款的签约与发放可参考本书第3章个人贷 款部分。 　　(四)支付管理(①①①①①) 　　1．国家助学贷款的支付管理对国家助学贷款而言，学费和住宿费贷款，银行应当采用 贷款人受托支付方式，向借款人交易对象 (即借款人所在学校)支付，按学年(期)发放，直接 划入借款人所在学校在贷款银行开立的账户上。 　　银行应要求借款人在使用贷款时提出支付申请，并授权贷款人按合同约定方式支付贷款 资金。银行应在贷款资金发放前审核借款人相关凭证是否符合合同约定条件，支付后做好有 关细节的认定记录。对生活费贷款，银行可以采用贷款人受托支付方式直接划入借款人所在 学校在贷款银行开立的账户．上，再由学校返还借款人；银行也可以采取借款人自主支付的 方式，根据借款人的提款申请，按照合同约定定期划入借款人在贷款银行开立的活期储蓄账 户。银行应当通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式，核查贷款支付是否符合约定用途。 　　贷款支付完成后，应详细记录资金流向，归集保存相关凭证。2．商业助学贷款的支付 管理 　　商业助学贷款的支付管理方式与国家助学贷款基本相同，所不同的是，商业助学贷款可 以一次性放款，也可以分次放款。 　　对学费和住宿费贷款，银行应当采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象(即借款人 所在学校)支付，直接划人借款人所在学校在贷款银行开立的账户上。 　　银行应要求借款人在使用贷款时提出支付申请，并授权贷款人按合同约定方式支付贷款 资金。银行应在贷款资金发放前审核借款人相关凭证是否符合合同约定条件，支付后做好有 关细节的认定记录。对生活费贷款，银行可以采用贷款人受托支付方式直接划入借款人所在 学校在贷款银行开立的账户上，再由学校返还借款人；银行也可以采取借款人自主支付的方 式，根据借款人的提款申请，按照合同约定定期划入借款人在贷款银行开立的活期储蓄账户。 银行应当通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式，核查贷款支付是否符合约定用途。 　　贷款支付完成后，应详细记录资金流向，归集保存相关凭证。 　　 　　(五)贷后管理(①①①①①) 　　1．国家助学贷款的贷后管理 　　(1)贷后贴息管理 　　①经办银行在发放贷款后，于每季度结束后的 l0个工作日内，按照“中央部门所属高校 国家助学贷款贴息资金汇总表”汇总已发放的国家助学贷款学生名单、贷款金额、利率、利 息，经合作高校确认后上报总行。①全国学生贷款管理中心在收到各贷款银行总行提供的贴 息申请资料后的 l0个工作日内，将贷款贴息统一划人总行国家助学贷款贴息专户，由总行直 接划入各经办行贴息专户。 　　①各经办银行在收到贴息经费后即时人账。 　　(2)风险补偿金管理 　　①经办银行于每年9月底前，将上一年度(上年9月1日至当年8月31Et)实际发放的国家助 学贷款金额和违约率按照各高校进行统计汇总，并经合作高校确认后填制“中央部门所属高 校国家助学贷款实际发放汇总表”上报分行，分行按学校和经办银行汇总辖内上报信息后， 在5个工作日内上报总行，由总行提交全国学生贷款管理中心。 　　①全国学生贷款管理中心在收到经办行总行提交的“风险补偿金申请书”、“中央部门所 属高校国家助学贷款实际发放汇总表”、“中央部门所属高校国家助学贷款风险补偿确认书” 后20个工作 El 内将对应的风险补偿金支付给贷款银行总行。 　　①总行将风险补偿金划拨至各分行，各分行在收到总行下拨的风险补偿金的当日将其划 人对应账户。 　　(3)贷款的偿还 　　①每年借款学生毕业离校前，学校应组织借款学生与经办银行办理还款确认手续，制订 还款计划，签订还款协议。借款学生自取得毕业证书之 El(以毕业证书签发日期为准)起，下 月 l 日(含1日)开始归还贷款利息，并可以选择在毕业后的24个月内的任何一个月开始偿还贷 款利息，但原则上不得延长贷款期限。①如借款学生在学校期间发生休学、退学、转学、出 国、被开除学籍等终止学业的事件，学校应在为借款学生办理相关手续之前及时通知银行， 并要求学生到银行办理归还贷款或还款确认手续。经办银行在得到学校通知后应停止发放尚 未发放的贷款，并采取提前收回贷款本息和签订还款协议等措施，主动为学生办理相关手续。 提前离校的借款学生办理离校手续之日的下月1日起自付贷款利息。休学的借款学生复学当 月恢复财政贴息。 　　①借款学生毕业后申请出国留学的，应主动通知经办银行并一次性还清贷款本息，经办 银行应及时为其办理还款手续。 　　(4)贷款的催收 　　①各经办银行应建立详细的还贷监测系统。 　　①各经办银行要加强日常还贷催收工作，做好催收记录，确认借款人已收到催收信息。 　　①各经办银行应按季将已到还款期的借款学生还款情况反馈给学校，学校负责协助经办 银行联系拖欠还款的借款学生及时还款。 　　(5)贷后档案管理 　　①各经办银行在与借款学生签订还款协议后，需将相关信息补录入零售信贷系统。在收 到借款人毕业后发回的“国家助学贷款毕业生资料确认书”后，应及时在系统上进行资料更新。 　　①各经办银行需严格按零售贷款档案管理办法管理国家助学贷款相关档案。2．商业助 学贷款的贷后管理 　　商业助学贷款的贷后管理是指贷款发放后到合同终止前对有关事宜的管理，包括贷后检 查、贷款的偿还、贷款质量分类与风险预警、不良贷款管理及贷后档案管理等工作。 　　(1)贷后检查 　　贷后检查是以借款人、抵(质)押物、保证人等为对象，通过客户提供、访谈、实地检查 和行内资源查询等途径获取信息，对影响商业助学贷款资产质量的因素进行持续跟踪调查、 分析，并采取相应补救措施的过程。其目的就是对可能影响贷款质量的有关因素进行监控， 及早发出预警信号，从而采取相应的预防或补救措施。贷后检查的主要内容包括借款人情况 检查和担保情况检查两个方面。 　　①对借款人进行贷后检查的主要内容包括：借款人是否按期足额归还贷款；借款人的住 所、联系电话有无变动；有无发生可能影响借款人还款能力或还款意愿的突发事件，如卷入 重大经济纠纷、诉讼或仲裁程序，借款人身体状况恶化或突然死亡等。 　　①对担保情况进行检查的主要内容包括：对房产等抵押物的检查，包括检查房产等抵押 物的存续状况和使用状况；有无使抵(质)押物价值减少的行为，了解抵(质)押物市场价格的 变化，必要时进行重新估 　　价，并对可变现性进行判断；检查抵押物的权属，抵押人有无擅自转让、出租、重复抵 押或其他处分抵押物的行为；抵押物的保险单是否按合同约定续保；抵(质)押物的保管是否 存在漏洞；其他可能影响担保有效性的因素 　　(2)贷款的偿还 　　借款人应按借款合同约定的还款计划、还款方式及时、足额地偿还贷款本息。贷款偿还 的原则是先收息、后还本，全部到期、利随本清。 　　借款人要求提前还款的，应提前30个工作日向贷款银行提出申请。每笔贷款只可以展期 一次，展期的原则按贷款通则规定执行。 　　(3)贷款质量分类与风险预警 　　银行要在贷后检查的基础上建立贷款质量分类制度和风险预警体系。(4)不良贷款管理 　　关于不良个人教育贷款的管理，银行首先要按照贷款风险五级分类法对不良个人教育贷 款进行认定。所谓贷款的五级分类法，是指根据贷款的偿还情况和能力等将贷款分为五类： 正常、关注、次级、可疑、损失。认定之后要适时对不良贷款进行分析，建立个人教育贷款 的不良贷款台账，落实不良贷款清收责任人，实时监测不良贷款回收情况。对未按期还款的 借款人，应采用电话催收、信函催收、上门催收、律师函、司法催收等方式督促借款人按期 偿还贷款本息，以最大限度降低贷款损失，有担保人的要向担保人通知催收。在这里需要掌 握各种可能使用的贷款催收方式。 　　(5)贷后档案管理 　　贷款发放后，应根据贷款种类分别建立信贷台账。贷款台账可以采取电子台账或手工台 账的形式。 　　 　　三、风险管理 　　(一)操作风险管理(①①①①①) 　　1．操作风险的内容 　　(1)贷款受理和调查中的风险 　　贷款的受理与调查是个人教育贷款流程的一个重要环节，这一环节的主要风险点有：① 借款申请人的主体资格是否符合银行个人教育贷款的相关规定。 　　①借款申请人所提交材料的真实性，包括借款人的身份是否真实、贫困证明是否真实有 效、成绩是否优秀等。 　　①对于商业助学贷款而言，借款申请人的担保措施是否足额、有效。包括担保物所有权 是否合法、真实、有效；担保物共有人或所有人授权情况是否核实；担保物是否容易变现， 同区域同类型担保物价值的市场走势如何；贷款额度是否控制在抵押物价值的规定比率内； 抵押物是否由贷款银行认可的评估机构 　　评估；第三方保证人是否具备保证资格和保证能力等。 　　①未按规定建立、执行贷款面谈、借款合同面签制度。①授意借款人虚构情节获得贷款。 　　(2)贷款审查和审批中的风险①业务不合规，业务风险和效益不匹配。 　　①不按权限审批贷款，使得贷款超授权发放。①贷款调查，审查未尽职。 　　①将贷款调查的全部事项委托第三方完成。 　　①审批人对应审查的内容审查不严，导致向不具备贷款发放条件的借款人发放贷款，如 向关系人发放信用贷款或向关系人发放担保贷款的条件优于其他借款人，贷款容易发生风险 或出现内外勾结骗取银行信贷资金的情况。 　　(3)贷款签约和发放中的风险 　　①合同凭证预签无效，合同制作不合格，合同填写不规范，未对合同签署人及签字(盖 章)进行核实。①在发放条件不齐全的条件下发放贷款，如贷款未经审批或是审批手续不全， 各级签字(签章)不全；未按规定办妥相关评估、公证等事宜。 　　①未按规定的贷款额度、贷款期限、贷款的担保方式、结息方式、计息方式、还款方式、 适用利率、利率调整方式和发放方式等发放贷款，导致错误发放贷款和贷款错误核算。 　　①借款合同中采用格式条款未公示。 　　(4)支付管理的风险 　　①将学费和住宿费的贷款资金全额发放至借款人账户。 　　①未详细记录资金流向和归集保存相关凭证，造成凭证遗失。 　　①未通过账户分析、凭证查验或现场调查等方式，核查贷款支付是否符合约定用途。 　　(5)贷后与档案管理中的风险 　　①未对贷款使用情况进行跟踪调查，逾期贷款催收、处置不力，造成贷款损失。①未按 规定保管借款合同、担保合同等重要贷款档案资料，造成合同损毁。①他项权利证书未按规 定进行保管，造成他项权证遗失、他项权利灭失。①对借款人违背借款合同约定的行为应发 现而未发现，或虽发现但未采取有效措施的。 　　2．操作风险的防控措施 　　(1)规范操作流程，提高操作能力 　　①掌握个人教育贷款业务的规章制度。 　　①规范业务操作。 　　①熟悉关于操作风险的管理政策。 　　①把握个人教育贷款业务流程中的主要操作风险点。 　　①对于关键操作，完成后应做好记录备查，尽职免责，提高自我保护能力。 　　(2)完善银行、高校及政府在贷款管理方面的职责界定在业务实践中，应当明确高校及 政府管理部门在借款学生资质审核、风险防控等方面的职责，充分挥各方优势，从而提高银 行的风险管理能力。 　　(3)规范并加强对抵押物的管理对于商业助学贷款还要规范并加强对抵押物的管理。借 款人以自有或第三人的财产进行抵押，抵物须产权明晰、价值稳定、变现能力强、易于处置。 银行在实际操作中要注意： 　　①抵押文件资料的真实有效性、抵押物的合法性、抵押物权属的完整性、抵押物存续状 况的完好性等。 　　①贷款抵押手续的相关程序规范，原则上贷款银行经办人员应直接参与抵押手续的办理， 不可完全交由外部中介机构办理。 　　①谨慎受理产权、使用权不明确或当前管理不够规范的不动产抵押，包括自建住房，集 体土地使用权、划拨土地及地上定着物、工业土地及地上定着物、工业用房、仓库等。- 　　 　　(二)信用风险管理(①①①①①) 　　1．信用风险的内容 　　(1)借款人的还款能力风险 　　借款人的还款能力是个人教育贷款资金安全的根本保证。借款人能否按时足额偿还贷款 本息，根本上要依靠借款人及其家庭的收入，或者其他的再融资渠道，这就是所谓的还款能 力。 　　(2)借款人的还款意愿风险 　　借款人的还款意愿是个人教育贷款资金安全的重要前提。目前，诚实信用、公平有偿的 市场契约原则在人们的思想中还没有根深蒂固，对此也缺乏有效制约机制和惩罚措施，因此， 贷款的偿还情况很大程度上取决于借款人的还款意愿。 　　(3)借款人的欺诈风险 　　借款人恶意欺诈、骗贷等现象，是个人教育贷款信用风险的重要表现形式。(4)借款人 的行为风险借款人可能因违规、违法等行为受到处罚，如被学校开除，或因学习成绩不好， 未能拿到毕业证书或学位证书，毕业后找不到工作等。这是个人教育贷款业务中比较独特的 一项风险内容。 　　2．信用风险的防控措施 　　(1)加强对借款人的贷前审查 　　加强对借款人的贷前审查有助于从源头上控制个人教育贷款的信用风险，其审查要点包 括： 　　①对以学生父母为借款人的，要审查其收入的真实性，要对借款人的基本情况进行分析， 分析其所处行业的发展趋势等因素，判断其职业的稳定性和收人的可靠性等，并在此基础上 制订合理的还款计划；对于借款人是学生本人的，要审查学生本人的基本情况，如学习成绩、 在校表现等，对其所学专业的就业情况也要有一定的了解，对其未来收入进行合理的预测。 　　①通过入学通知书等判断贷款申请的真实性和合法性，防止借款人利用上学欺骗银行， 套取资金；要对借款人目前的家庭情况、居住地址、工作单位和通讯方式等资料进行核实， 并定期回访或联系。 　　(2)建立和完善防范信用风险的预警措施 　　科学的风险预警机制是防范信用风险的关键。风险预警机制就是组建一个专门的组织机 构，利用一定的监测工具，确定若干科学细化的指标网络。 　　(3)完善银行个人教育贷款催收管理系统 　　借款学生毕业后，经办银行要实施严格的贷后风险监测，一旦发现借款学生不及时还款 或不与银行联系，银行贷款清收部门应立刻与学生所在单位联系和交涉，督促其还款。 　　(4)建立有效的信息披露机制 　　信息的公开披露是实施有效监管的基础，同时也能起到约束作用。建立信用披露制度， 定期在大众传媒报道失信人员黑名单，使那些失信的人有所收敛。 　　(5)加强学生的诚信教育 　　学校应当加强对学生的诚信意识教育，加强学生的法制教育，把培养大学生的人格修养 与诚信教育结合起来，并且要加强讲信用光荣、不讲信用可耻的诚信教育，坚持正确的舆论 导向，强化借款人的还款意愿，形成良好的社会信用文化。 第三节 其他个人消费贷款 　　一、个人住房装修贷款(★★★★★) 　　个人住房装修贷款是指银行向自然人发放的、用于装修自用住房的人民币担保贷款。个 人住房装修贷款可以用于支付家庭装潢和维修工程的施工款、相关的装修材料和厨卫设备款 等。 　　开办住房装修贷款业务的银行有签订特约装修公司的，借款人需与特约公司合作才可以 取得贷款；有些则没有作此项规定。 　　(一)贷款对象 　　个人住房装修贷款的贷款对象需满足以下条件：①具有完全民事行为能力的中华人民共 和国公民或符合国家有关规定的境外自然人；①有当地常住户口或有效居留身份，有固定和 详细的住址；①有正当职业和稳定可靠的收入来源，信用良好，具备按期偿还贷款本息的能 力；①提供贷款银行认可的财产抵(质)押或第三方保证，保证人为贷款银行认可的具有代偿 能力的个人或单位，承担连带责任；①银行规定的其他贷款条件。 　　(二)贷款利率 　　按中国人民银行规定的贷款利率政策执行。 　　(三)贷款期限 　　一般为1～3年，最长不超过5年(含5年)，具体期限根据借款人性质确定。以抵押担保方 式贷款的，贷款期限最长不超过10年。 　　(四)贷款额度 　　各银行规定有所区别。有的银行规定个人住房装修贷款金额不超过人民币20万元。 　　 　　二、个人耐用消费品贷款(★★★★★) 　　个人耐用消费品贷款是指银行向自然人发放的、用于购买大额耐用消费品的人民币担保 贷款。 　　所谓耐用消费品，通常是指价值较大、使用寿命相对较长的家用商品，包括除汽车、住 房外的家用电器、电脑、家具、健身器材、乐器等。 　　该类贷款通常是银行与特约商户合作开展，即借款人需在银行指定的商户处购买特定商 品。特约商户通常与银行签订耐用消费品合作协议，该类商户应有一定的经营规模和较好的 社会信誉。 　　(一)贷款对象 　　个人耐用消费品贷款的贷款对象需满足以下条件：①具有完全民事行为的中华人民共和 国公民或符合国家有关规定的境外自然人，且年龄在18～60周岁；①有正当职业和稳定的经 济收入，具有按期偿还贷款本息的能力；①有贷款银行认可的财产抵押或质押，或有足够代 偿能力的个人或单位作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人；①购买商品的目的是为了 本人或自己家庭使用；①信用良好，且有诚意做分期或一次性还款；①银行规定的其他条件。 　　(二)贷款利率 　　个人耐用消费品贷款的利率执行中国人民银行规定的同档次贷款利率。(三)贷款期限 　　个人耐用消费品贷款期限一般在1年以内，最长为3年(含3年)。将至退休年龄的借款人， 贷款期限不得超过退休年限(一般女性为55岁，男性为60岁)。以抵押担保方式贷款的，贷款 期限最长不超过10年。 　　(四)贷款额度 　　个人耐用消费品贷款起点一般为人民币2000元，最高额不超过 l0万元。借款人用于购买 耐用消费品的首期付款额不得少于购物款的20％～30％，各家银行规定有所不同。 　　 　　三、个人旅游消费贷款(★★★★★) 　　个人旅游消费贷款是指银行向自然人发放的、用于借款人个人及其家庭成员(包括借款 申请人的配偶、子女及其父母)参加银行认可的各类旅行社(公司)组织的国内、外旅游所需费 用的贷款。 　　(一)贷款对象 　　个人旅游消费贷款的贷款对象需满足以下条件：①具有完全民事行为能力的中华人民共 和国公民；①有当地常住户口或有效居留身份，有固定和详细的住址；①有正当职业和稳定 可靠的收入来源，信用良好，具备按期偿还贷款本息的能力；①有银行认可的财产抵押或质 押，或有足够代偿能力的个人或单位作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人；①必须选 择银行认可的重信誉、资质等级高的旅行社(公司)；①银行规定的其他贷款条件。 来源233 网校 　　(二)贷款利率 　　个人旅游消费贷款的利率执行中国人民银行规定的同档次贷款利率。 　　(三)贷款期限 　　各银行对个人旅游消费贷款的贷款期限的规定有所区别，一般为 l～3年，最长不超过5 年(含5年)，具体期限根据借款人性质分别确定。 　　(四)贷款额度 　　个人旅游贷款通常要求借款人先支付一定比例的首期付款，通常为旅游费用的20％以上， 各银行规定有所区别。具体贷款额度可根据各地实际消费水平及担保情况确定，贷款最高限 额原则上不超过10万元人民币。 　　 　　四、个人医疗贷款(★★★★★) 　　个人医疗贷款是指银行向自然人发放的、用于解决市民及其配偶或直系亲属伤病就医时 的资金短缺问题的贷款。 　　(一)贷款对象 　　个人医疗贷款的贷款对象需满足以下条件：①具有完全民事行为能力的中华人民共和国 公民；①有当地常住户口或有效居留身份，有固定和详细的住址；①具有良好的信用记录和 还款意愿，在商业银行及其他金融机构无不良记录，遵纪守法，没有违法行为；①有正当职 业和稳定可靠的收入来源，具备按期偿还贷款本息的能力；①能够提供银行认可的合法、有 效、可靠的担保；①银行规定的其他贷款条件。 　　(二)贷款利率 　　个人医疗贷款的利率按中国人民银行公布的同期利率执行。 　　(三)贷款期限 　　一般情况下，个人医疗贷款的期限最短为半年，最长可达3年。 　　(四)贷款额度 　　个人医疗贷款的额度通常按照抵(质)押物的一定抵(质)押率确定。例如，有的银行规定 以个人医疗寿险保单质押的，贷款额度最低不低于3000元，最高不得超过保单现金价值额的 80％。 第一节 个人商用房贷款 　　 一、基础知识(★★★) 　　 (一)个人商用房贷款的含义 　　 个人商用房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买商业用房的贷款。 　　 (二)个人商用房贷款要素 　　 1．贷款对象 　　 商用房包括商铺、住宅小区的商业配套房、办公用房(写字楼)，贷款支持的商用房须 满足以下条件： 　　 商用房所占用土地使用权性质为出让，土地类型为住宅、商业、商住两用或综合用地； 商用房为一手房的，该房产应为已竣工的房屋，并取得合法销售资格；商用房为二手房的， 应取得房屋所有权证及土地使用权证。 　　 同时，借款人须具备以下基本条件： 　　 ①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～65(不含)周岁之间；外国人以及港、 澳、台居民为借款人的，应在中华人民共和国境内居住满一年并有固定居所和职业，同时还 须满足我国关于境外人士购房相关政策； 　　 ①具有合法有效的身份证明、户籍证明(或有效居留证明)及婚姻状况证明(或未婚声明)； 　　 ①具有良好的信用记录和还款意愿； 　　 ①具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力； 　　 ①具有所购商用房的商品房销(预)售合同或房屋买卖协议； 　　 ①已支付所购商用房市场价值50％(含)以上的首付款(商住两用房首付款比例须在45％ 及其以上)，并提供首付款银行进账单或售房人开具的首付款发票或收据； 　　 ①在银行开立个人结算账户； 　　 ①以借款人拟购商用房向贷款人提供抵押担保； 　　 ①两个以上的借款人共同申请借款的，共同借款人限于配偶、子女和父母；对共同购房 人作为共同借款人的，不受上述规定限制； 　　 ①贷款人规定的其他条件。 　　 2．贷款利率 　　 个人商用房贷款利率不得低于人民银行规定的同期同档次利率的 倍。 　　 3．贷款期限 　　 个人商用房贷款期限最短为 l 年(含)，最长不超过 l0年。 　　 4．还款方式 　　 个人商用房贷款可采用按月等额本息还款法、按月等额本金还款法、按周(双周、三周) 还本付息还款法等还款法。 　　 5．担保方式 　　 申请商用房贷款，借款人需提供一定的担保措施，包括抵押、质押和保证等，还可以 采取履约保证保险的方式。 　　 6．贷款额度 　　 贷款额度不得超过所购商用房价值的50％，所购商用房为商住两用房的，贷款额度不 得超过所购商用房价值的55％。 　　 二、贷款流程(★★★) 　　 (一)商用房贷款的受理与调查． 　　 1．贷款的受理 　　 贷款受理人应要求商用房贷款申请人以书面形式提出贷款申请，填写借款申请表，并 按银行要求提交相关申请材料。申请材料清单如下： 　　 ①借款申请表； 　　 ①借款人及其配偶有效身份证件、户籍证明(户口簿或其他有效居住证明)、婚姻状况证 明(结婚证、离婚证、未婚声明等)原件及复印件； 　　 ①个人收人证明。 　　 ①借款人与售房人签订的商品房销(预)售合同或房屋买卖协议原件； 　　 ①所购商用房为一手房的，须提供首期付款的银行存款凭条或开发商开具的首期付款的 发票原件及复印件；所购商用房为二手房的，须提供售房人开具的首期付款的收据原件及复 印件； 　　 ①拟购房产为共有的，须提供共有人同意抵押的证明文件；抵押房产如需评估，须提供 评估报告 　　 原件； 　　 ①贷款人要求提供的其他文件或资料。 　　 2．贷前调查 　　 个人商用房贷款调查由贷款经办行负责，贷款实行双人调查和见客谈话制度，在调查 申请人基本情况、贷款用途、收入情况和贷款担保等情况时，应重点调查以下内容： 　　 ①借款申请人所提供的资料是否真实、合法和有效，借款行为是否自愿、属实，购房行 为是否真实，并告知借款人须承担的义务与违约后果； 　　 ①借款人收入来源是否稳定，是否具备按时足额偿还贷款本息的能力，收入还贷比是否 符合规定；在计算借款人收入时，可将所购商用房未来可能产生的租金收入作为借款人收入。 　　 ①通过查询银行特别关注客户信息系统、人民银行个人信息基础数据库，判断借款人资 信状况是否良好，是否具有较好的还款意愿； 　　 ①贷款年限加上借款人年龄是否符合规定； 　　 ①借款人购买商用房的价格是否合理，是否符合规定的条件； 　　 ①借款人是否已支付首期房款，首付款比例是否符合要求； 　　 ①双人现场核实借款人拟购买的房产是否真实、合法、有效。 　　 (二)商用房贷款的审查与审批 　　 1．贷款的审查 　　 贷款审查应对贷款调查内容的合法性、合理性、准确性进行全面审查，重点关注调查 人的尽职情况和借款人的偿还能力、诚信状况、担保情况、抵(质)押比率、贷款风险因素、 风险程度等。 　　 2．贷款的审批 　　 贷款人应根据审慎性原则，完善授权管理制度，规范审批操作流程，明确贷款审批权 限，实行审贷分离和授权审批，确保贷款审批人按照授权独立审批贷款。 　　 贷款审批人应对以下内容进行审查： 　　 ①贷款资料是否完整、齐全，资料信息是否合理、一致，首付款金额与开发商开具的发 票(收据)或银行对账单是否一致，有无“假按揭”贷款嫌疑； 　　 ①借款人是否符合条件、资信是否良好、还款来源是否足额可信； 　　 ①抵押房产是否合法、充足和有效，价值是否合理，权属关系是否清晰，是否易于变现； 　　 ①贷款金额、成数、利率、期限、还款方式是否符合相关规定。 　　 (三)贷款的签约发放与支付管理 　　 对审批和签批同意的贷款，签约人对借款合同和借据载明的要素核对一致后，签署个 人购房借款／担保合同，并将贷款资料交贷款经办行综合管理员。综合管理员负责落实审批 签批意见后，将‘审批签批意见落实的证明材料交签约人。签约人核实审批签批意见落实的 证明材料后，签署借据。综合管理员按规定要求办理贷款发放手续。在贷款资金发放前，银 行应该审核借款人相关交易资料和凭证。关于个人商用房贷款的签约与发放的详细流程请参 照本书第3章个人贷款部分。 　　 个人商用房贷款须采取受托支付的方式，借款人须委托贷款经办行将贷款资金支付给 符合合同约定用途的借款人交易对象。银行应要求借款人在使用商用房贷款时提出支付申请， 并授权贷款人按合同约定方式支付贷款资金。受托支付完成后，贷款经办行应详细记录资金 流向，归集相关凭证并纳入贷款资料归档保存。 　　 (四)贷后管理 　　 个人商用房贷款贷后管理相关工作由贷款经办行及信贷管理部门共同负责。贷款经办 行贷后管理内容包括客户关系维护、押品管理、违约贷款催收及相应的贷后检查等工作。信 贷管理部门负责贷后监测、检查及对贷款经办行贷后管理工作的组织和督导。个人商用房贷 款的贷后管理除了参照本书第3章 　　 个人贷款贷后管理部分的相关内容外，还应重点关注以下内容： 　　 贷款经办行贷后管理和检查工作具体包括： 　　 ①定期了解借款人客户信息变化情况； 　　 ①定期查询银行相关系统； 　　 ①至少每年检查一次抵押房产状况及价值、权属是否发生变化；如发生影响抵押房产价 值变化的重大因素，可能造成抵押房产的债权保障能力不足时，应及时重评抵押房产价值； 　　 ①检查违约贷款违约原因，是否存在违规操作行为； 　　 ①定期检查大额贷款及“一人多贷”借款人是否能按时偿还贷款本息，是否存在影响贷款 按时偿还的因素； 　　 ①及时对违约贷款进行催收，对通过电话等通讯方式无法联系到的借款人进行上门催收； 　　 ①检查逾期贷款是否在诉讼时效之内，催收贷款本、息通知书是否合规、合法。 　　 三、风险管理(★★★★★) 　　 (一)合作机构管理 　　 1．商用房贷款合作机构风险内容 　　 商用房贷款合作机构风险主要包括：开发商不具备房地产开发的主体资格、开发项目“五 证”虚假或不全(“五证”是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、 建筑工程施工许可证、商品房预售许可证)；估值机构、地产经纪和律师事务所等联合借款 人欺诈银行骗贷。 　　 2．商用房贷款合作机构风险的防控措施 　　 (1)加强对开发商及合作项目审查 　　 (2)加强对估值机构、地产纪纪和律师事务所等合作机构的准入管理 　　 (3)业务合作中不过分依赖合作机构 　　 (二)操作风险管理 　　 1．商用房贷款操作风险的主要内容 　　 (1)贷款受理与调查中的风险 　　 这一环节的风险点主要表现在以下几个方面： 　　 ①借款申请人的主体资格是否符合银行商用房贷款管理办法的相关规定，包括是否具有 完全民事行为能力；户籍所在地是否在贷款银行所在地区；是否有稳定、合法的收入来源， 有按期偿还本息的能力等。 　　 ①借款申请人所提交的材料是否真实、合法，包括借款人、保证人、抵押人、出质人的 身份证件是否真实、有效；抵(质)押物的权属证明材料是否真实，有无涂改现象；借款人提 供的直接划拨账户是否是借款人本人所有的活期储蓄账户等。 　　 ①借款申请人的担保措施是否足额、有效，包括担保物所有权是否合法、真实、有效； 担保物共有人或所有人授权情况是否核实；担保物是否容易变现，同区域同类型担保物价值 的市场走势如何；贷款额度是否控制在抵押物价值的规定比率内；抵押物是否由认可的评估 机构评估；第三方保证人是否具备担保资格和担保能力等。 　　 ①未按规定建立、执行贷款面谈、借款全员面签制度。 　　 ①授意借款人虚构情节获得贷款。 　　 (2)贷款审查与审批中的风险 　　 (3)贷款签约与发放中的风险 　　 (4)贷款支付管理中的风险 　　 (5)贷后管理中的风险 　　 2．商用房贷款操作风险的防控措施 　　 (1)建立并严格执行贷款面谈制度 　　 (2)提高贷前调查深度 　　 (3)加强真实还款能力和贷款用途的审查 　　 (4)合理确定贷款额度 　　 (5)加强抵押物管理 　　 (6)完善授权管理 　　 (7)加强贷款合同管理 　　 (8)加强对贷款的发放和支付管理 　　 (9)强化贷后管理 　　 (三)信用风险管理 　　 1．商用房贷款信用风险的主要内容 　　 (1)借款人还款能力发生变化。这款能力是指在客观情况下借款人能够按时足额还款的 可能性。 　　 (2)商用房出租情况发生变化。主要包括所在地段经济发展重心转移、大范围拆迁等情 况。 　　 (3)保证人还款能力发生变化。如保证人的资格和担保能力发生变化、还款意愿不足等 情况。 　　 2．商用房贷款信用风险的防控措施 　　 (1)加强对借款人还款能力的调查和分析 　　 (2)加强对商用房出租情况的调查和分析 　　 (3)加强对保证人还款能力的调查和分析 第二节 个人经营贷款 　　 一、基础知识(★★★) 　　 (一)个人经营贷款的含义 　　 个人经营贷款是指用于借款人合法经营活动的人民币贷款，其中借款人是指具有完全 民事行为能力的自然人，贷款人是指银行开办个人经营贷款业务的机构。 　　 (二)个人经营贷款的贷款要素 　　 1．贷款对象 　　 个人经营贷款的对象应该是具有合法经营资格的法人企业或个体工商户。 　　 借款人申请个人经营贷款，需具备银行要求的下列条件：． 　　 ①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～60周岁(不含)之间。 　　 ①具有合法有效的身份证明、户籍证明(或有效居住证明)及婚姻状况证明。 　　 ①借款人具有合法的经营资格，能提供个体工商户营业执照、合伙企业营业执照或企业 法人营业执照。 　　 ①具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力。 　　 ①具有良好的信用记录和还款意愿，借款人及其经营实体在银行及其他已查知的金融机 构无不良信用记录。 　　 ①能提供贷款人认可的合法、有效、可靠的贷款担保。 　　 ①借款人在银行开立个人结算账户。 　　 ①贷款人规定的其他条件。 　　 2．贷款用途 　　 个人经营贷款的用途为借款人或其经营实体合法的经营活动，且符合工商行政管理部 门许可的经营范围。 　　 3．贷款利率 　　 个人贷款利率需同时符合中国人民银行和总行对相关产品的风险定价政策，并符合总 行利率授权管理规定，个人经营贷款可在基准利率的基础上上浮或适当下浮。 　　 4．贷款期限 　　 个人经营贷款期限一般不超过5年，采用保证担保方式的不得超过1年。贷款人应根据 借款人经营活动及借款人还款能力确定贷款期限。 　　 5．贷款还款方式 　　 个人经营贷款可采用按月等额本息还款法、按月等额本金还款法、按周还本付息还款 法。 　　 6．担保方式 　　 申请个人经营贷款，借款人需提供一定的担保措施，包括抵押、质押和保证三种方式。 　　 7．贷款额度 　　 个人经营贷款的额度由各商业银行根据贷款风险管理相关原则确定。 　　 二、贷款流程(★★★) 　　 (一)个人经营贷款的受理与调查 　　 1．贷款的受理 　　 贷款受理人应要求个人经营贷款申请人填写借款申请书，以书面形式提出个人贷款申 请，并按银行要求提交相关申请材料。申请材料清单如下： 　　 ①个人经营贷款申请表。 　　 ①借款人及其配偶有效身份证件、户籍证明、婚姻状况证明原件及复印件。 　　 ①经年检的个体工商户营业执照、合伙企业营业执照或企业法人营业执照原件及复印件。 　　 ①个人收入证明。 　　 ①能反映借款人或其经营实体近期经营状况的银行结算账户明细或完税凭证等证明资 料。 　　 ①抵押房产权属证明原件及复印件。 　　 ①贷款采用保证方式的，须提供保证人相关资料。 　　 ①贷款人要求提供的其他文件或资料。 　　 2．贷前调查 　　 (1)调查方式 　　 贷前调查应以实地调查为主、间接调查为辅，采取现场核实、电话查问以及信息咨询 等途径和方法。贷款人应建立并严格执行贷款面谈制度。 　　 (2)调查内容 　　 个人经营贷款调查由贷款经办行负责，贷款实行双人调查和见客谈话制度。调查人对 贷款资料的真实性负责。 　　 (二)个人经营贷款的审查与审批 　　 银行的授信审批部门负责在调查人提供的调查资料基础上，对贷款业务的合规性审查。 贷款审查应对贷前调查人提交的个人经营贷款调查审查审批表、贷款调查内容的合法性、合 理性、准确性进行全面审查，重点关注调查人的尽职情况和借款人的偿还能力、诚信状况、 担保情况、抵(质)押比率、风险程度等，分析贷款风险因素和风险程度，调查意见是否客观， 并签署审批意见。 　　 (三)个人经营贷款的签约与发放 　　 详细内容请参照本书第三章个人贷款部分。 　　 (四)个人经营贷款的支付管理 　　 《个人贷款管理暂行办法》规定，对于借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超 过30万元人民币的个人贷款和贷款资金用于生产经营且金额不超过50万元人民币的个人贷 款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式。 　　 (五)个人经营贷款的贷后管理 　　 个人经营贷款贷后管理相关工作由贷款经办行负责，管理内容包括客户关系维护、押 品管理、违约贷款催收及相应的贷后检查等工作。信贷管理部门负责贷后监测、检查及对贷 款经办行贷后管理工作的组织和督导。 　　 个人经营贷款的还款方式有多种，比较常用的是等额本息还款法、等额本金还款法和 到期一次还本法三种，在贷款期限内，借款人可根据实际情况，提出变更还款方式。 　　 三、风险管理(★★★★★) 　　 (一)个人经营贷款的合作机构管理 　　 为了有效规避个人经营贷款合作机构——担保机构给银行贷款带来的风险，银行应采 取如下防控措施： 　　 1．严格专业担保机构的准入 　　 基本准入资质应符合以下几方面要求： 　　 ①注册资金应达到一定规模。 　　 ①具有一定的信贷担保经验，原则上应从事担保业务一定期限；信用评级达到一定的标 准。 　　 ①具备符合担保业务要求的人员配置、业务流程和系统支持。 　　 ①具有良好的信用资质，公司及其主要经营者无重大不良信用记录，无违法涉案行为等。 　　 ①此类担保公司，原则上应要求其与贷款银行进行独家合作，如与多家银行合作，应对 其担保总额度进行有效监控。 　　 2．严格执行回访制度 　　 存在以下情况的，银行应暂停与该担保机构的合作： 　　 ①经营出现明显的问题，对业务发展严重不利的； 　　 ①有违法、违规经营行为的； 　　 ①与银行合作的存量业务出现严重不良贷款的； 　　 ①所进行的合作对银行业务拓展没有明显促进作用的； 　　 ①存在对银行业务发展不利的其他因素。 　　 (二)个人经营贷款的操作风险管理 　　 对于个人经营贷款的操作风险，除参考本章第一节中商用房贷款的操作风险点外，还 应特别关注借款人控制企业的经营情况变化和抵押物情况的变化。 　　 (三)个人经营贷款的信用风险管理 　　 1．个人经营贷款信用风险的主要内容 　　 (1)借款人还款能力发生变化； 　　 (2)借款人所控制企业经营情况发生变化； 　　 (3)保证人还款能力发生变化； 　　 (4)抵押物价值发生变化。 　　 2．个人经营贷款的防控措施 　　 (1)加强对借款人还款能力的调查和分析； 　　 (2)加强对借款人所控制企业经营情况的调查和分析； 　　 (3)加强对保证人还款能力的调查和分析； 　　 (4)加强对抵押物价值的调查和分析。 第三节 农户贷款 　　 一、基础知识(★★★) 　　 (一)农户贷款的含义 　　 农户贷款是指银行业金融机构向符合条件的农户发放的用于生产经营、生活消费等用 途的本外币贷款。 　　 (二)农户贷款要素 　　 1．贷款对象 　　 农户申请贷款应当具备以下条件： 　　 ①农户贷款以户为单位申请发放，并明确一名家庭成员为借款人，借款人应当为具有完 全民事行为能力的中华人民共和国公民； 　　 ①户籍所在地、固定住所或固定经营场所在农村金融机构服务辖区内； 　　 ①贷款用途明确合法； 　　 ①贷款申请数额、期限和币种合理； 　　 ①借款人具备还款意愿和还款能力； 　　 ①借款人无重大信用不良记录； 　　 ①在农村金融机构开立结算账户； 　　 ①农村金融机构要求的其他条件。 　　 2．贷款利率， 　　 农村金融机构应当综合考虑农户贷款资金及管理成本、贷款方式、风险水平、合理回 报等要素以及农户生产经营利润率和支农惠农要求，合理确定利率水平。 　　 3．贷款期限 　　 农村金融机构应当根据贷款项目生产周期、销售周期和综合还款能力等因素合理确定 贷款期限。 　　 4．还款方式 　　 农户贷款还款方式根据贷款种类、期限及借款人现金流情况，可以采用分期还本付息、 分期还息到期还本等方式。原则上一年期以上贷款不得采用到期利随本清方式。 　　 5．贷款额度 　　 农村金融机构应当根据借款人生产经营状况、偿债能力、贷款真实需求、信用状况、 担保方式、机构自身资金状况和当地农村经济发展水平等因素，合理确定农户贷款额度。 　　 二、贷款流程(★★★) 　　 (一)贷款的受理与调查 　　 农村金融机构应当要求农户以书面形式提出贷款申请，并提供能证明其符合贷款条件 的相关资料，建立完善信用等级及授信额度动态评定制度。 　　 贷前调查包括但不限于下列内容： 　　 ①借款人(户)基本情况； 　　 ①借款人收入支出与资产、负债等情况； 　　 ①借款人(户)信用状况； 　　 ①借款用途及预期风险收益情况； 　　 ①借款人还款来源、还款能力、还款意愿及还款方式； 　　 ①保证人担保意愿、担保能力或抵(质)押物价值及变现能力； 　　 ①借款人、保证人的个人信用信息基础数据库查询情况。 　　 (二)贷款的审查与审批 　　 农村金融机构应当遵循审慎性与效率原则，建立完善独立审批制度，完善农户信贷审 批授权。 　　 贷中审查应当对贷款调查内容的合规性和完备性进行全面审查，重点关注贷前调查尽 职情况、申请材料完备性和借款人的偿还能力、诚信状况、担保情况、抵(质)押及经营风险 等。 　　 (三)贷款的发放与支付 　　 农村金融机构应当遵循审贷与放贷分离的原则，加强对贷款的发放管理，设立独立的 放款管理部门或岗位，负责落实放款条件，对满足约定条件的借款人发放贷款。 　　 有下列情形之一的农户贷款，经农村金融机构同意可以采取借款人自主支付： 　　 第一，农户生产经营贷款且金额不超过50万元，或用于农副产品收购等无法确定交易 对象的； 　　 第二，农户消费贷款且金额不超过30万元； 　　 第三，借款人交易对象不具备有效使用非现金结算条件的； 　　 第四，法律法规规定的其他情形。鼓励采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象进 行支付。 　　 采用借款人自主支付的，农村金融机构应当与借款人在借款全同中明确约定；农村金 融机构应当通过账户分析或现场调查等方式，核查贷款使用是否符合约定用途。 　　 (四)贷后管理 　　 农村金融机构应当建立贷后定期或不定期检查制度，明确首贷检查期限，采取实地检 查、电话访谈、检查结算账户交易记录等多种方式，对贷款资金使用、借款人信用及担保情 况变化等进行跟踪检查和监控分析，确保贷款资金安全。 　　 农村金融机构贷后管理中应当着重排查防范假名、冒名、借名贷款。 　　 农村金融机构应当在贷款还款日之前预先提示借款人安排还款，并按照借款合同约定 按期收回贷款本息。 　　 对确实无法收回的农户贷款，农村金融机构可以按照相关规定进行核销，按照账销案 存原则继续向借款人追索或进行市场化处置，并按责任制和容忍度规定，落实有关人员责任。 　　 农村金融机构应当建立贷款档案管理制度，及时汇集更新客户信息及贷款情况，确保 农户贷款档案资料的完整性、有效性和连续性。 第四节 下岗失业小额担保贷款 　　 下岗失业小额担保贷款是指银行在政府指定的贷款担保机构提供担保的前提下，向中 华人民共和国境内(不含港、澳、台地区)的下岗失业人员发放的人民币贷款。 　　 政府指定的担保机构是指中国人民银行《下岗失业人员小额担保贷款管理办法》中规 定的，下岗失业人员小额担保贷款担保基金会委托的各省(自治区、直辖市)、市政府出资的 中小企业信用担保机构或其他信用担保机构。 　　 下岗失业人员小额担保贷款遵循“担保发放、微利贴息、专款专用、按期偿还”的原则。 贷款对象特殊，主要为下岗失业人员再就业提供金融支持。 　　 一、贷款对象 　　 下岗失业人员小额担保贷款的贷款对象需满足以下条件：①中华人民共和国境内(不含 港、澳、台地区)身体健康、资信良好、具备一定的劳动技能的下岗失业人员；①年龄在60 周岁以内，具有完全民事行为能力；①具有当地城镇居民户口；①持有“再就业优惠证”，同 时具备一定劳动技能，具有还款能力；①在银行均没有不良贷款记录。 　　 二、贷款利率 　　 生2008年1月1日起，小额担保贷款经办金融机构(以下简称经办金融机构)对个人新发 放的小额担保贷款，其贷款利率可在中国人民银行公布的贷款基准利率的基础上上浮3个百 分点。其中，微利项目增加的利息由中央财政全额负担；所有小额担保贷款在贷款合同有效 期内如遇上基准利率调整，均按贷款合同签订日约定的贷款利率执行。 　　 非微利项目的小额担保贷款，不享受财政贴息。微利项目小额担保贷款，由中央财政 据实全额贴息(不含东部七省市)，展期不贴息。 　　 三、贷款期限 　　 期限最长不超过2年，借款人提出延长期限，经担保机构同意继续提供担保的，可按中 国人民银行的规定延长还款期限一次。延长期限在原贷款到期日基础上顺延，最长不得超 过 l 年。 　　 四、贷款额度 　　 下岗失业人员小额担保贷款额度起点一般为人民币2000元，对个人新发放的小额担保 贷款的最高额度为5万元，对符合现行小额担保贷款申请人条件的城镇妇女，最高额度为8万 元，对符合条件的妇女合伙经营和组织起来就业的，可将人均最高贷款额度提高到 l0万元， 还款方式和计、结息方式由借款双方商定。 第一节 个人抵押授信贷款 　　一、基础知识 　　(一)个人抵押授信贷款的含义(①①①①①) 　　抵押是指债务人或者第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为债权的担保。债务 人不履行债务时，债权人有权依法以该财产折价或者以拍卖、变卖财产的价款优先受偿。债 务人或第三人为抵押人，债权人为抵押权人，提供担保的财产为抵押物。 　　个人抵押授信贷款是指借款人将本人或第三人(限自然人)的物业抵押给银行，银行按抵 押物评估值的一定比率为依据，设定个人最高授信额度的贷款。 　　个人抵押授信贷款的抵押物一般为借款申请人本人或第三人(限自然人)名下拥有房屋 的所有权，且产权处于自由权利状态下的住房或商用房。 　　 　　(二)个人抵押授信贷款的特点(①①①) 　　1．先授信，后用信 　　借款人向银行申请办理个人抵押授信贷款手续，取得授信额度后，借款人方可使用贷款。 2．一次授信，循环使用 　　借款人只需要一次性地向银行申请办理个人抵押授信贷款手续，取得授信额度后，便可 以在有效期间(一般为一年内)和贷款额度内循环使用。个人抵押授信贷款提供了一个有明确 授信额度的循环信贷账户，借款人可使用部分或全部额度，一旦已经使用的余额得到偿还， 该信用额度又可以恢复使用。 　　3．贷款用途综合 　　个人抵押授信贷款没有明确指定用途，其用途比较综合，个人只要能够提供贷款用途证 明即可。 　　 　　(三)个人抵押授信贷款的要素(①①①①①) 　　1．贷款对象 　　个人抵押授信贷款的贷款对象需满足以下条件： 　　①具有完全民事行为能力、年满 l8周岁的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境 外自然人。 　　①借款申请人有当地常住户口或有效居留身份。 　　①借款申请人有按期偿还所有贷款本息的能力。 　　①借款申请人无重大不良信用记录。 　　①借款申请人及其财产共有人同意以其自有住房抵押，或同意将以原住房抵押的个人住 房贷款(以下简称原住房抵押贷款)转为个人住房抵押授信贷款。 　　①各行自行规定的其他条件。 　　2．贷款利率 　　个人抵押授信贷款项下的单笔贷款利率按中国人民银行规定的贷款利率政策执行。 　　3．贷款期限 　　抵押授信贷款有效期限最长为30年。以新购住房作抵押申请抵押授信贷款的，有效期间 起始日为“个人住房借款合同”签订日的前一日。将银行原住房抵押贷款转为个人抵押授信贷 款的，有效期间起始日为原住房抵押贷款发放日的前一日。抵押授信贷款下单笔贷款届满日 不可超出抵押授信贷款有效期间届满日。 　　4．还款方式 　　①可根据借款人的经济情况和还款计划，选择最合适的还款方式。具体可采用等额本息 还款法、等额本金还款法等。 　　①个人抵押授信贷款项下的各笔贷款，可采取委托扣款方式或柜面还款方式偿还贷款本 息。借款人可以根据需要选择还款方式。提前还款目前一般采取柜台还款方式。 　　5．贷款额度 　　(1)贷款额度的确定 　　①以所购新建商品住房作抵押的，贷款额度一般不超过所购住房全部价款的70％。 　　①以所购再交易住房、未设定抵押的自有住房作抵押或将原住房抵押贷款的抵押住房转 为抵押授信贷款，贷款额度根据抵押住房价值和抵押率确定。 　　抵押住房的价值须由银行认可的评估机构进行评估。将原住房抵押贷款转为抵押授信贷 款的，如抵押住房价值无明显减少，可根据原办理住房抵押贷款时确定的房屋价值确定抵押 住房价值。 　　抵押率根据抵押房产的房龄、当地房地产价格水平、房地产价格走势、抵押物变现情况 等因素确定，一般不超过70％。 　　贷款额度计算公式： 　　贷款额度＝抵押房产价值×对应的抵押率 　　如经贷款银行核定的贷款额度小于原住房抵押贷款剩余本金的，不得转为抵押授信贷款。 　　①以在银行的原住房抵押贷款的抵押住房设定第二顺序抵押授信贷款的，可根据上述① 款的规定确定贷款额度。 　　(2)可用贷款额度的确定 　　有效期内某一时点借款人的可用贷款额度是核定的贷款额度与额度项下未清偿贷款余 额之差。可用贷款额度根据贷款额度及已使用贷款的情况确定，其中以银行原住房抵押贷款 的抵押住房设定第二顺序抵押授信贷款的，可用贷款余额是核定的贷款额度与原住房抵押贷 款余额、额度项下未清偿贷款余额之差。如果当地房地产市场价格出现重大波动，贷款银行 应对抵押房产价值进行重新评估，并根据评估后的价值重新确定贷款额度。 　　 　　二、操作流程(★★★★★) 　　(一)贷款的受理与调查 　　1．贷款的受理 　　各级分支机构应通过现场咨询、窗 H 咨询、电话银行、网上银行、业务宣传手册等渠 道和方式，向拟申请个人抵押授信贷款的个人提供有关信息咨询服务。借款人申请个人抵押 授信贷款，应向贷款银行提交以下资料： 　　①借款人身份证明材料及婚姻状况证明材料； 　　①借款人偿债能力证明材料； 　　①房屋权属证明材料； 　　①抵押房产共有人同意办理抵押授信贷款的声明，如抵押房产共有人在有关合同文本上 签字，则无须提供原住房抵押贷款的借款合同原件； 　　①贷款用途证明文件； 　　①贷款银行规定的其他文件和资料。 　　贷款受理人应对借款申请人提交的借款申请书及申请材料进行初审，主要审查借款人的 主体资格及借款人所提交材料的完整性与规范性。如果不予受理，应退回贷款申请并向申请 人说明原因。如果借款申请人提交材料不完整或不符合材料要求规范，应要求申请人补齐材 料或重新提供有关材料。经初审符合要求后，贷款受理人应将借款申请书及申请材料交由贷 前调查人员进行贷前调查。 　　2．贷前调查 　　贷前调查是对借款人提供的申请材料的真实性、完整性、合法性、有效性，以及借款人 信用情况、还款能力、抵押房产价值及原有住房抵押贷款的履约情况进行评估和调查。 　　贷前调查可以采取与借款申请人面谈、电话访谈、实地考察、通过行内外有关信息系统 调查等多种方式进行。 　　贷前调查人必须至少直接与借款申请人(包括共同申请人)面谈一次，可以在签订(预签) 合同时进行。 　　贷前调查完成后，贷前调查人应对调查结果进行整理、分析，撰写贷前调查报告，提出 是否同意贷款的明确意见，送贷款审核人员进行贷款审核。 　　(二)贷款的审查与审批 　　1．贷款的审查 　　贷款审查人员负责对借款人提交的材料进行合规性、真实性、完整性审查。 　　①以购买住房或未设定抵押的已有住房作抵押申请抵押授信贷款的，贷款审查人按照个 人住房贷款审查的规定进行审查，同时对抵押授信贷款额度、有效期间、贷款用途、需落实 的贷款支用等进行审查。 　　①将在银行原住房抵押贷款转为抵押授信贷款的，贷款审查人对借款申请人提交的材料 的完整性、合规性和真实性进行审查，重点审查贷前调查人对抵押房产价值、借款人原贷款 履约情况及还款能力的调查和分析意见。 　　①贷款用途真实、明确、合法。贷款审查人认为需要补充材料和完善调查内容的，可要 求贷前调查人进一步落实。贷款审查人对贷前调查人提交的材料和调查内容的真实性有疑问 的，需安排其他贷前调查人进行核实或重新调查。 　　2．贷款的审批 　　贷款审批人应对以下内容进行审查：①借款人资格和条件是否具备；①借款人提供的材 料是否完整；①贷款额度、有效期间和贷款用途等是否符合规定；①抵押房产价值、抵押率 的确定是否符合规定，以及由此确定的贷款额度是否准确、合理；①贷款主要风险点的防范 措施是否有效；①其他需要审查的事项。贷款审批人在对上述内容进行认真审查的基础上， 按照规定对抵押授信贷款额度、有效期间进行审批，并在借款人“个人抵押授信贷款申请表” 上签署审批意见。 　　信贷业务部门应根据贷款审批人的审批意见做好以下工作： 　　①对未获批准的借款申请，贷前调查人应及时告知借款人，将有关材料退还，并做好解 释工作，同时做好信贷拒批记录存档。 　　①对需补充材料的，贷前调查人应按要求及时补充材料，并重新履行审核、审批程序。 　　①对经审批同意或有条件同意的贷款，信贷经办人员应及时通知借款申请人并按要求落 实有关条件后办理合同签约和贷款支用等。 　　(三)贷款的签约与发放 　　对经审批同意的贷款，应及时通知借款申请人以及其他相关人，确认签约的时间，签订 书面借款合同等协议文件。其流程如下所示：填写合同一审核合同一签订合同一抵押登记手 续的办理一申请支用一支用审查一支用核批一相关文本、凭证签署及贷款发放。 　　抵押授信贷款应建立台账进行贷款额度的管理，可通过个人贷款系统提供的专门报表实 现。在此之前，贷款银行可建立手工台账进行贷款额度的管理。贷款银行应及时记录贷款额 度情况，在借款人每次申请支用贷款时，必须查阅台账，对贷款额度和可用贷款额度进行核 实和确认。 　　(四)支付管理 　　贷款人应按照借款合同约定，通过贷款人受托支付或借款人自主支付的方式对贷款资金 的支付进行管理与控制。《个人贷款管理暂行办法》规定，对于借款人无法事先确定具体交 易对象且金额不超过30万元人民币的个人贷款和贷款资金用于生产经营且金额不超过50万 元人民币的个人贷款，经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式。 　　贷款人采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象支付的，贷款人应要求借款人在使用 贷款时提出支付申请，并授权贷款人按合同约定方式支付贷款资金。 　　(五)贷后管理 　　1．合同内容变更 　　(1)基本规定的变更。合同履行期间，有关合同内容需要变更的，必须经当事人各方协 商同意，并签订相应变更协议。在担保期内的，根据合同约定必须事先征得担保人书面同意 的，须事先征得担保人的书面同意。 　　(2)借款期限的调整。在合同履行期间，贷款银行应允许借款人向其申请缩短或延长借 款期限。贷款银行需审查申请调整期限的贷款是否拖欠贷款本息及相关费用，如有此类问题， 应要求借款人先归还拖欠的贷款本息及相关费用后方予受理申请。 　　贷款银行应根据新计算的分期还款额调查、审查借款人的还款能力，并由相关责任人出 具调查及审批意见。 　　贷款银行应审查所调整期限是否符合贷款管理规定，如属延长期限的，则原贷款期限与 延长期限之和不得超过抵押授信贷款约定的最长贷款期限。 　　调整后累计的贷款期限达到新的利率期限档次时，从调整日起，贷款利率按新的期限档 次利率执行，已计收的利息不再调整。． 　　(3)利率调整。贷款期限内，如遇法定利率调整，按中国人民银行和贷款银行总行有关 利率管理规定调整。 　　2．贷后检查 　　(1)检查要求。按照规定及时对抵押授信贷款进行风险分类。对正常、关注类贷款可采 取抽查的方式不定期进行，对次级、可疑、损失类贷款采取全面检查的方式，每季度至少进 行一次贷后检查。贷后检查应形成书面报告，经信贷主管或负责人签字后及时归档。 　　(2)检查的主要手段。贷后检查的主要手段包括监测贷款账户、查询不良贷款明细台账、 电话访谈、见面访谈、实地检查、监测资金使用等。 　　(3)检查的主要内容。贷后检查的主要内容包括借款人依合同约定归还贷款本息情况； 借款人工作单位、住址、联系电话等信息的变更情况；借款人职业、收入、健康状况等影响 还款能力和诚意的因素变化情况；担保变化情况，包括保证人、抵押物、质押权利等；其他 可能影响个人住房贷款资产质量的因素变化情况。 　　(4)有关风险事项的处理程序。贷后检查中发现存在违约及其他风险事项的，经办人应 及时向部门负责人汇报，制订相应的处理方案。属于重大风险事项的，还应及时报告信贷风 险管理部门和上级银行业务主管部门。发现借款人未按照合同约定的还款计划及时、足额偿 还贷款本息的，将该笔贷款计人不良贷款管理与处置程序进行处理。 第二节 个人质押贷款 　　一、基础知识 　　(一)个人质押贷款的含义(①①①①①) 　　个人质押贷款是自然人以合法有效、符合银行规定条件的质物出质，向银行申请取得一 定金额的人民币贷款，并按期归还贷款本息的个人贷款业务。 　　按照《物权法》第223条规定，可作为个人质押贷款的质物主要有：①汇票、支票、本 票；①债券、存款单；①仓单、提单；①可以转让的基金份额、股权；①可以转让的注册商 标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权；①应收账款；①法律、行政法规规定可 以出质的其他财产权利。 　　 　　(二)个人质押贷款的特点(①①①) 　　1．贷款风险较低，担保方式相对安全由于借款人需将价值充足、变现性强的权利凭证 质押给银行，银行贷款风险较低，担保方式相对安 　　全。此类贷款的风险控制重点是关注质物的真实性、合法性和可变现性，因而银行在对 借款人的信用评价方面可以有所省略。 　　2．时间短、周转快 　　个人质押贷款一般是急用，要求效率较高，办理时间短，手续简便。 　　3．操作流程短 　　个人质押贷款一般在柜台办理，按照网点授权大小进行审批，同行开出的权利凭证办理 质押贷款便于核实，效率较高。同城同业、异地同业的权利凭证核实手续还要共同遵守，以 防止欺诈风险。 　　4．质物范围广泛 　　按照《物权法》第223条规定，个人有处分权的很多权利凭证都可以出质。 　　(三)个人质押贷款的要素(①①①①①) 　　1．贷款对象 　　个人质押贷款的对象主要需要满足以下两个条件：①具有完全民事行为能力的中华人民 共和国公民或符合国家有关规定的在中国境内居住的境外自然人；①提供银行认可的有效质 物作质押担保。 　　2．贷款利率 　　个人质押贷款利率按中国人民银行规定的同期同档次期限贷款利率执行，各银行贷款利 率可在中国人民银行规定的范围内上下浮动。以个人凭证式国债质押的，贷款期限内如遇利 率调整，贷款利率不变。 　　3．贷款期限 　　对于个人质押贷款的贷款期限，一般规定不超过质物的到期日。用多项质物作质押的， 贷款到期日不能超过所质押质物的最早到期日。 　　4．还款方式 　　个人质押贷款还款方式包括等额本息还款法，等额本金还款法，任意还本、利随本清法， 按月还息、分次任意还本法，到期一次还本付息法等，各银行规定略有差别，具体还款方式 由贷款银行与借款人协商确定并在借款合同中约定。 　　5．贷款额度 　　各家银行对个人质押贷款额度的规定不尽相同，对于不同质物的个人质押贷款，其贷款 额度也有所区别。 　　 　　二、操作流程(★★★★★) 　　个人质押贷款的操作流程主要包括贷款的受理与调查、审查与审批、签约与发放、支付 管理和贷后管理。业务操作重点在于对质物真实性的把握和质物冻结有效性的控制。 　　(一)贷款的受理与调查 　　经办人员接到客户提出的质押贷款申请后，应对质物的有效性、真实性进行调查。检验 质物是否已经冻结或设定质权，票面记载的事项与银行内部的记录是否一致。 　　借款人应提供本人名下的个人活期存款账户作为贷款收款账户。经办人员应核实借款人 提供的贷款收款账户户名、身份证号，与借款人身份证件记载的内容核实一致。整理贷款申 报审批资料送交贷款审核人员进行贷款审核。 　　经办人员在完成上述受理和调查工作后，应及时对质物进行质权设定。将“个人质押贷 款申请表”连同质物凭证原件、借款人身份证原件／复印件交本网点负责人或业务主管审批。 　　(二)贷款的审查与审批 　　审批人员收到材料后，对于符合网点审批质押贷款权限和要求的，可以由网点负责人或 业务主管在本网点的审批授权范围内进行独立审批。对不符合网点审批要求或不在网点审批 权限内的，超出网点审批权限的或者网点无质押贷款授权的，根据申报材料和银行个人贷款 业务审批操作的有关规定审批。 　　(三)贷款的签约与发放 　　经办人员应按照审批意见，指导客户填写“个人质押贷款合同”等协议文件。 　　对于网点审批的，执行质权设定／贷款发放和贷款结清／解除质权必须换人操作。本网 点经办受理调查业务的柜员不得进行贷款发放操作，网点负责人或业务主管应指定其他柜员 办理贷款发放手续。 　　贷款发放人员应核对质物凭证、“个人质押贷款合同”的相关要素内容是否一致，核对无 误后完成开立账户、划款等账务处理。 　　(四)支付管理 　　贷款人应按照借款合同约定，通过贷款人受托支付方式或借款人自主支付方式对贷款资 金的支付进行管理与控制。 　　《个人贷款管理暂行办法》规定，对于借款人无法事先确定具体交易对象且金额不超过 30万元人民币的个人贷款和贷款资金用于生产经营且金额不超过50万元人民币的个人贷款， 经贷款人同意可以采取借款人自主支付方式。 　　贷款人采用贷款人受托支付方式向借款人交易对象支付的，贷款人应要求借款人在使用 贷款时提出支付申请，并授权贷款人按合同约定方式支付贷款资金。贷款人应在贷款资金发 放前审核借款人相关交易资料和凭证是否符合合同约定条件，支付后做好有关细节的认定记 录。贷款人应当通过账户分析、凭证查验或觋场调查等方式，核查贷款支付是否符合约定用 途。 　　(五)贷后管理 　　1．贷后检查 　　借款人基本情况检查内容具体包括借款人工作单位、住址、联系电话等信息的变更情况， 并根据检查结果及时更新借款人的信息。质物检查内容主要包括：质物冻结的有效性检查； 质物的保管是否存在漏洞等。 　　2．贷款要素变更 　　贷款发放后，如遇基准利率调整，按中国人民银行和商业银行总行有关利率管理规定进 行调整；如借款人提前偿还全部或部分贷款，一般应提前向银行提出申请；关于贷款展期问 题，各家银行视质物的不同，规定也不相同。 　　3．贷款本息回收 　　借款人按“个人质押贷款合同”的约定归还贷款本息，贷款结清后，客户凭结清证明、质 押收据和本人身份证件领回质物。 　　4．档案管理 　　贷款发放后，“贷款转存凭证”的业务部门留存联应该返回信贷部门存档。 第三节 个人信用贷款 　　一、基础知识 　　(一)个人信用贷款的含义(①①①①①) 　　个人信用贷款是银行向自然人发放的无须提供任何担保的贷款。 　　个人信用贷款主要依据借款申请人的个人信用记录和个人信用评级确定贷款额度，信用 评级高可多得信用额度，个人信用评级低可少得信用额度，根据个人信用不同都有一个信用 额度，只是大小不同而已。 　　 　　(二)个人信用贷款的特点(①) 　　1．准入条件严格 　　银行对个人信角贷款的借款人一般有严格的规定，需要经过严格审查。 　　2．贷款额度小．个人信用贷款额度较小，最高不超过 l00万元。对于信用卡来说，有的 额度甚至只有1000元。 　　3．贷款期限短 　　个人信用贷款主要根据个人信用记录和个人信用评级确定贷款额度和贷款期限，而个人 信用记录和个人信用评级时刻都在变化，因此需要时时跟踪个人的信用变化状况，根据个人 信用状况对贷款期限进行相关调整，相对其他产品而言，个人信用贷款期限较短。 　　(三)个人信用贷款的要素(①) 　　1．贷款对象 　　商业银行对个人信用贷款的借款人一般有严格的规定。申请个人信用贷款，首先需要具 备下列基本条件： 　　①在中国境内有固定住所，有当地城镇常住户口，具有完全民事行为能力的中国公民。 　　①有正当且有稳定经济收入的良好职业，具有按期偿还贷款本息的能力；遵纪守法，没 有违法行为及不良信用记录。 　　①在贷款银行开立有个人结算账户(同意借款银行从其指定的个人结算账户扣收贷款本 息)。 　　①贷款用途证明文件。 　　①各行另行规定的其他条件。 　　2．贷款利率 　　个人信用贷款利率按照中国人民银行规定的同期同档次贷款基准利率执行，浮动幅度按 照中国人民银行的有关规定执行。展期前的利息按照原合同约定的利率计付。展期后的利息， 累计贷款期限不足6个月的，自展期日起，按当日挂牌的6个月贷款利率计息；超过6个月的， 自展期日起，按当日挂牌的 l 年期贷款利率计息。 　　3．贷款期限 　　个人信用贷款期限一般为1年(含1年)，最长不超过3年。银行通常每年要进行个人信用 评级，根据信用评级确定个人信用贷款的展期。 　　4．还款方式 　　个人信用贷款期限在1年以内(含1年)的采取按月付息，按月、按季或一次还本的还款方 式；贷款期限超过1年的，采取按月还本付息的还款方式。 　　5．贷款额度 　　银行依据借款人资信等级、特定准入条件，确定不同贷款额度；并按授权权限和不同额 度，报经上级机关审批。对于具体额度的规定，各行差别较大。 　　 　　 　　二、操作流程(★) 　　个人信用贷款的操作流程主要包括贷款的申请与调查、贷款审查与审批、贷款的签约与 发放、支付管理和贷后管理，这与其他个人贷款操作流程基本相同。 　　(一)贷款申请 　　贷款受理人应要求借款申请人填写贷款申请审批表，以书面形式提出贷款申请，并按银 行要求提交相关申请材料。申请材料清单如下：①个人征信记录证明；①借款人本人及家庭 成员的收入证明、个人职业证明、居住地址证明等信用评级表中所涉及的项目资料；①银行 要求提供的其他证明文件和材料。 　　(二)贷前调查 　　(1)贷款银行要核实借款人所提供的资料是否齐全，是否具有真实性、合法性、有效性； 要告知借款人须承担的义务与违约后果；要到借款人单位或居住地双人上门调查核实情况， 与借款人进行面谈。 　　(2)调查人要调查借款申请人是否具有当地户口、当地固定住所和固定联系方式；要调 查申请人是否有正当职业，是否为贷款银行董事、监事、管理人员、信贷业务人员及其近亲 属等关系人。 　　(3)要通过查询中国人民银行个人信用信息基础数据库，调查和核实借款申请人是否有 不良信用记录。通过查询贷款银行个人资信等级评定系统、个人金融业务资料、个人消费信 贷管理资料等，核实借款人在贷款银行的资产负债情况和资信状况，综合考察借款人对贷款 银行的贡献度。 　　(4)要调查贷款用途是否真实明确，是否符合国家法律、法规及有关政策规定。 　　(5)要核验收入证明，调查借款人及其家庭成员收入来源是否稳定，是否具备按时偿还 贷款本息的能力。 　　审查人对贷款申请资料的完整性和合规性负责。审查要点包括：①申请资料是否完整、 齐全，资料信息是否合理、一致；①借款人资信是否良好，还款来源是否足额可信；①借款 人是否属于贷款银行的信贷关系人；①贷款用途是否符合国家法律、法规及有关政策规定； ①贷款金额、利率、期限和还款方式是否符合相关规定。 第一节 概述 　　一、个人征信系统的含义及内容(★★★★★) 　　(一)个人征信系统的含义 　　个人信用征信，也就是个人信用联合征信，是指信用征信机构经过与商业银行及有关部 门和单位约定，把分散在各商业银行和社会有关方面的法人和自然人的信用信息，进行采集、 加工、储存，形成信用信息数据库，为其客户了解相关法人和自然人的信用状况提供服务的 经营性活动。 　　个人征信系统(个人信用信息基础数据库)是我国社会信用体系的重要基础设施，是由中 国人民银行组织各商业银行建立的个人信用信息共享平台。该数据库采集、整理、保存个人 信用信息，为金融机构提供个人信用状况查询服务，为货币政策和金融监管提供信息服务。 　　我国最大的个人征信数据库是由中国人民银行建立并已投入使用的全国个人信用信息 基础数据库系统。该基础数据库先是依法采集和保存全国银行信贷信用信息，其中主要包括 个人在商业银行的借款、抵押、担保数据及身份验证信息。在此基础上，将信息采集的范围 逐步扩大到保险、证券、工商等领域，从而形成了覆盖全国的基础信用信息服务网络。 　　目前，个人征信系统数据的直接使用者包括商业银行、数据主体本人、金融监督管理机 构以及司法部门等其他政府机构。其影响力已涉及税务、教育、电信等部门。根据中国人民 银行《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》和《银行信贷登记咨询管理办法(试行)》的 规定，商业银行等金融机构经个人书面授权同意后，在审核信贷业务申请，以及对已发放信 贷进行贷后风险管理的情况下，可以查询个人的信用报告。金融监督管理机构以及司法部门 等其他政府机构，根据相关法律、法规的规定，也可按规定的程序查询个人信用报告。 　　(二)个人征信系统的内容 　　个人征信系统所搜集的个人信用信息包括个人基本信息、信贷信息、非银行信息、客户 本人声明等各类信息。 　　①个人基本信息。包括个人身份、配偶身份、居住信息、职业信息等。个人的职务、职 称、年收入也都有详细记录，同时每一种信息都标明了获取时间。 　　①信贷信息。包括银行信贷信用信息汇总、信用卡汇总信息、准贷记卡汇总信息、贷记 卡汇总信息、贷款汇总信息、为他人贷款担保汇总信息(信用明细信息包括信用卡明细信息、 信用卡最近24个月每个月的还款状态记录、贷款明细信息、为他人贷款担保明细信息等)等 信息。 　　①非银行信息。指个人参保和缴费信息、住房公积金信息、养路费、电信用户缴费等。 　　个人信用报告是全面记录个人信用活动，反映个人信用状况的文件，是征信机构把依法 采集的信息，依法进行加工整理，最后依法向合法的信息查询人提供的个人信用历史记录。 个人信用报告是个人信用信息基础数据库的基础产品。目前，个人信用报告主要用于银行的 各项消费信贷业务。上线运行的个人征信报告是中国人民银行于2012年8月1日发布的新版个 人信用报告(2011版信用报告)，内容包括个人基本信息、信息概要、信贷交易信息、公共信 息、查询记录五部分。 　　二、个人征信系统的主要功能(★) 　　个人征信系统的功能分为社会功能和经济功能。 　　社会功能主要体现在：随着该系统的建设和完善，通过对个人重要经济活动的影响和规 范，逐步形成诚实守信、遵纪守法、重合同讲信用的社会风气，推动社会信用体系建设，提 高社会诚信水平，促进和谐社会建设。 　　经济功能主要体现在：帮助商业银行等金融机构控制信用风险，维护金融稳定，扩大信 贷范围，促进经济增长，改善经济增长结构，促进经济可持续发展。 　　个人征信系统的社会功能和经济功能相辅相成，互相促进。随着数据采集和个人信用报 告使用范围的逐步扩大，个人征信系统的功能将会逐步提高和完善。 　　三、建立个人征信系统的意义(★) 　　1．个人征信系统的建立使得商业银行在贷款审批中将查询个人信用报告作为必需的步 骤，从制度上控制了信贷风险 　　全国统一的个人征信系统简化了银行收集、审核信用卡及个人贷款申请人信用状况的繁 杂劳动，节约了贷款成本，同时简化了申请人的各种申办手续，有利于银行大力拓展业务， 是从机制上保障银行防范风险的手段。 　　2．个人征信系统的建立有助于商业银行准确判断个人信贷客户的还款能力 　　通过全国统一的个人征信系统对个人信用活动的记录和收集，银行可以了解到每一个贷 款客户在各个银行的历史贷款经营活动状况，帮助银行准确评价一个人的用款、还款能力， 以便在发放信用卡或个人贷款时能够作出正确的决策。个人信用信息的共享，消除了商业银 行的“信贷盲区”，多头贷款的现象得到了遏制。对个人信用还款能力的判断更趋客观，使得 同意或拒绝贷款申请的依据大大增加，降低了银行贷款的经营成本，提高了银行的工作效率。 　　3．个人征信系统的发展，有助于识别和跟踪风险、激励借款人按时偿还债务 　　信用信息有助于放款机构更好地评估和监测风险，增加信贷总量，通过建立按期还款的 信用记录，征信制度可以有效地扩大向边缘借款人的贷款范围。 　　4．个人征信系统的建立有助于保护消费者利益，提高透明度 　　信用的真正危险，不在于它的使用，而在于它的滥用。然而，伴随着个人征信系统建立 和完善，一些法律被制定用来保护消费者，使其能够正确理解信用活动并免受信用提供者不 公正行为的侵害。 　　5．全国统一的个人征信系统可以为商业银行提供风险预警分析 　　该系统可以帮助商业银行在贷后管理阶段动态地了解个人的信用状况变化趋势，及时采 取催收手段或增加信贷产品和服务。在资产保全阶段，该系统可以帮助商业银行查找借款人 的有效资产，了解借款人在其他商业银行的信用活动，重新评估借款人的信用状况，确定资 产保全措施。 　　6．个人征信系统的建立，为规范金融秩序、防范金融风险提供了有力保障 　　个人征信系统的建立使得信用贷款的覆盖面扩大，可在最大限度上扩展客户资源，同时 通过银行对客户资信的评定，使得信用等级高的客户能获得最大额度的贷款。宏观来说，个 人征信系统的建立，有助于实现信用监管，通过提高透明度和效率，从而可以促进经济稳定 增长。通过加强风险分析，促进金融体系的稳定，提高银行监管的效率。 　　四、个人征信立法状况(★) 　　(一)一般征信法规 　　目前，最主要的征信法规之一是《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》。该办法是 根据《中华人民共和国中国人民银行法》等有关法律规定，由中国人民银行制定并自2005年 10月1日起实施的。该办法规定：中国人民银行负责组织商业银行建立个人信用信息基础数 据库，并负责设立征信服务中心，承担个人信用数据库的日常运行和管理。 　　《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》主要内容包括四个方面： 　　①明确个人信用数据库是中国人民银行组织商业银行建立的全国统一的个人信用信息 共享平台，其目的是防范和降低商业银行信用风险，维护金融稳定，促进个人消费信贷业务 的发展。 　　①规定了个人信用信息保密原则，规定商业银行、征信服务中心应当建立严格的内控制 度和操作规程，保障个人信用信息的安全。 　　①规定了个人信用数据库采集个人信用信息的范围和方式、数据库的使用用途、个人获 取本人信用报告的途径和异议处理方式。 　　①规定了个人信用信息的客观性原则，即个人信用数据库采集的信息是个人信用交易的 原始记录，商业银行和征信服务中心不增加任何主观判断等。 　　(二)个人隐私保护 　　为了保证个人信用信息的合法使用，保护个人的合法权益，中国人民银行制定颁布了 《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》《个人信用信息基础数据库金融机构用户管理办 法》《个人信用信息基础数据库异议处理规程》等法规，采取了授权查询、限定用途、保障 安全、查询记录、违规处罚等措施，保护个人隐私和信息安全。 　　商业银行只能经当事人书面授权，在审核个人贷款、信用卡申请或审核是否接受个人作 为担保人等个入信贷业务，以及对已发放的个人贷款及信用卡进行信用风险跟踪管理的情况 下，才能查询个人信用信息基础数据库。 　　个人信用信息基础数据库还对查看信用报告的商业银行信贷人员(即数据库用户)进行 管理，每一个用户在进入该系统时都要登记注册，而且计算机系统还自动追踪和记录每一个 用户对每一笔信用报告的查询操作，并加以记录。商业银行如果违反规定查询个人的信用报 告，或将查询结果用于规定范围之外的其他目的，将被责令改正，并处以经济处罚；涉嫌犯 罪的，则将依法移交司法机关处理。 第二节 个人征信系统的管理及应用 　　一、个人征信系统信息来源(★) 　　我国的个人标准信用信息采集工作主要是通过以下两个渠道汇人中国人民银行的个人 标准信用信息基础数据库的： 　　第一个渠道：当客户通过银行办理贷款、信用卡、担保等信贷业务的时候，客户的个人 信用信息就会通过银行自动报送给个人标准信用信息基础数据库。 　　第二个渠道：个人标准信用信息基础数据库通过与公安部、信息产业部、建设部以及劳 动和社会保障部等政府相关部门、公用事业单位进行系统对接，可以采集诸如居民身份信息、 个人手机费、社保金等非银行系统信用记录情况。 　　个人征信系统采集到上述信息后，按照数据主体对数据进行匹配、整理和保存，即将属 于同一个人的所有信息整合在其名下，形成该人的信用档案，并在金融机构查询时生成信用 报告。个人征信系统对采集到的数据只是进行客观展示，不做任何修改。因此，个人征信系 统数据的准确性有赖于数据提供者数据的准确性。 　　二、个人征信系统录入流程(★★★★★) 　　(一)数据录入 　　商业银行在贷款发放后，各机构录入人员按照借款人提交的申请资料，在录入系统中进 行信息录入。录入资料包括借款申请书、借款合同、购房信息等。录入人员对录入信息的准 确性、及时性和完整性负责。系统可自动生成征信数据的机构则无须人工录入。 　　(二)数据报送和整理 　　商业银行应当遵守中国人民银行发布的个人信用数据库标准及其有关要求，准确、完整、 及时地向个人信用数据库报送个人信用信． 　　征信服务中心对商业银行报送的个人信用信息进行客观整理、保存，不得擅自更改原始 数据。 　　当征信服务中心认为有关商业银行报送的信息可疑时，应当按有关规定的程序及时向该 商业银行发出复核通知，商业银行应当在收到复核通知之日起5个工作日内给予答复。 　　商业银行如发现其所报送的个人信用信息不准确时，应当及时报告征信服务中心，征信 服务中心收到纠错报告将立即进行更正。 　　(三)数据获取 　　个人征信系统通过专线与商业银行等金融机构系统端口相连，并通过商业银行的内联网 系统实现个人信用信息定期由各金融机构提供给个人征信系统，汇总后，金融机构实现资源 共享。 　　 　　三、个人征信查询系统(★) 　　(一)个人基础数据库信用信息查询主体 　　(1)商业银行。商业银行在审核信贷及担保业务申请时，在取得个人书面授权同意后， 可以查询个人的信用报告。另外，商业银行在对已发放信贷进行贷后风险管理的情况下，也 可查询个人的信用信息。 　　(2)根据相关法律、法规的规定，司法部门可以到当地的查询机构申请查询相关涉案人 员的信用报告。 　　(3)公民个人。公民个人可以到中国人民银行征信中心或当地的分中心申请查询本人的 信用报告或代理他人查询信用报告。 　　(二)个人征信查询申请的处理 　　接到查询申请后，查询机构应依法对申请人(指本人、代理人或司法部门经办人员)提供 的资料当场进行审核。申请人提供资料不符合规定的，查询机构应不予受理，并当场告知申 请人不予受理的原因。对于各地查询机构转交的查询申请，征信中心应在2个工作日内予以 处理，并通过专用电子邮箱将查询结果返给各地查询机构。未开通查询终端的查询机构接收 到征信中心返回的查询结果后，应在2个工作日内按照事先约定的接收方式将查询结果反馈 给申请人。 　　申请人可以事先约定的接收方式，包括现场领取和电子邮件或邮寄。 　　1．现场领取 　　现场领取查询结果时，申请人要出示有效身份证件和查询申请表，并在申请表接收人处 签字。 　　本人直接提交查询申请的，不能委托其他人领取。委托他人提交查询申请的，只能由委 托人或代理人前往领取。 　　2．电子邮件或邮寄 　　在信用报告查询收费的相关管理制度出台以前，查询部门提供信用报告查询服务时暂不 收费。 　　(三)个人征信安全管理 　　1．授权查询 　　商业银行查询个人信用报告时应当取得被查询人的书面授权。书面授权可以通过在贷款、 贷记卡、准贷记卡以及担保申请书中增加相应条款取得。 　　2．限定用途 　　《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》明确规定：除了本人以外，商业银行只有在 办理贷款、信用卡、担保等业务时，或贷后管理、发放信用卡时才能查看个人的信用报告。 　　3．查询记录． 　　个人信用信息基础数据库还对查看个人信用报告的商业银行信贷人员(即数据库用户) 进行管理，每一个用户都要登记注册，而且计算机系统还自动追踪和记录每一个用户查询个 人信用报告的情况，并展示在个人的信用报告中。 　　4．违规处罚 　　商业银行如果违反规定查询个人的信用报告，或将查询结果用于规定范围之外的其他目 的，将被责令改正，并处以1万元以上3万元以下的罚款；涉嫌犯罪的，则将依法移交司法机 关处理。 　　5．密码管理 　　商业银行各级用户应妥善保管自己的用户密码，至少两个月更改一次密码，并登记密码 变更登记簿。各查询用户的用户名及密码仅限本人使用，严禁他人使用或将密码告知他人。 　　6．档案管理 　　查询机构要对所有查询相关的纸质和电子档案资料整理归档。档案资料按照一事一档， 编号管理的原则进行。档案资料包括查询申请人提供的查询申请书、有效身份证件复印件、 委托人授权委托书、司法部门签发的个人信用报告协查函或介绍信、查询申请登记表等。 　　 　　四、个人征信系统管理模式(★) 　　(一)个人征信系统的网络流程管理目前，个人征信系统的信用信息主要使用者是金融机 构，通过专线与商业银行等金融机构总部相连 　　(即一口接人)，并通过商业银行的内联网系统将终端延伸到商业银行分支机构信贷人员 的业务柜台，从而实现个人信用信息定期由各金融机构流入个人征信系统，汇总后金融机构 实时共享的功能。 　　(二)个人征信系统的授权管理 　　根据《个人信用信息基础数据库管理暂行办法》规定，商业银行只能经当事人书面授权， 在办理审核个人贷款申请、审核个人贷记卡和准贷记卡申请、审核个人作为担保人、对已发 放的个人信贷进行贷后风险管理和受理法人或其他组织的贷款申请或其作为担保人，需要查 询其法定代表人及出资人信用状况等业务时，才可以向个人信用数据库查询个人信用报告。 　　除对已发放的个人信贷进行贷后风险管理的情况之外，商业银行查询个人信用报告时应 取得被查询人的书面授权。书面授权可以通过在贷款、贷记卡、准贷记卡以及担保申请书中 增加相应条款取得。商业银行应制定贷后风险管理查询个人信用报告的内部授权制度和查询 管理程序。而征信服务中心可以根据个人申请有偿提供其本人信用报告，此时，如果有申请 查询，则须核实申请人身份。同时，查询人员、查询时间、查询原因等，该数据库都有记录。 　　商业银行应当建立保证个人信用信息安全的管理制度，确保只有得到内部授权的人员才 能接触个人信用报告并经常对个人信用数据库的查询情况进行检查，确保所有查询符合规定， 并定期向中国人民银 　　行及征信中心报告查询检查结果。 　　五、异议处理(★) 　　(一)个人征信异议的概念及种类 　　1．异议的概念 　　异议就是个人对自己的信用报告中反映的信息持否定或者不同意见。产生异议的主要原 因包括以下几种： 　　①个人的基本信息发生了变化，但个人没有及时将变化后的信息提供给商业银行等数据 报送机构，影响了信息的更新；①数据报送机构数据信息录入错误或信息更新不及时，使个 人信用报告所反映的内容有误；①技术原因造成数据处理出错；①他人盗用或冒用个人身份 获取贷款或信用卡，由此产生的信用记录不为被盗用者(被冒用者)所知；①个人忘记曾经与 数据报送机构有过经济交易(如已办信用卡、贷款)，因而误以为个人信用报告中的信息有错。 　　异议处理是个人认为本人信用报告中的信用信息存在错误时，可以通过所在地中国人民 银行征信管理部门或直接向征信服务中心提出书面异议申请。 　　2．异议的种类 　　目前，在异议处理工作中常常遇到的异议申请主要有以下几种类型：①认为某一笔贷款 或信用卡本人根本就没申请过；①认为贷款或信用卡的逾期记录与实际不符；①身份、居住、 职业等个人基本信息与实际情况不符；①对担保信息有异议。 　　(二)异议处理方法 　　1．个人处理办法个人对信用报告有异议时，可以向所在地的中国人民银行分支行征信 管理部门或直接向中国人民银行征信中心提出个人信用报告的异议申请，个人需出示本人身 份证原件，提交身份证复印件。如果个人委托代理人提出异议申请，代理人须提供委托人(个 人自己)和代理人的身份证原件及复印件、委托人的个人信用报告、具有法律效力的授权委 托书。 　　个人客户也可持本人身份证向与其发生信贷融资的商业银行经办机构反映。 　　2．银行处理办法中国人民银行征信管理部门应当在收到个人异议申请的2个工作日内将 异议申请转交征信服务中心。征信服务中心应当在接到异议申请的2个工作日内进行内部核 查。征信服务中心如发现异议信息是由于个人信用数据库信息处理过程造成的，应当立即进 行更正，并检查个人信用数据库处理程序和操作规程存在的问题。征信服务中心内部核查未 发现个人信用数据库处理过程存在问题的，应当立即书面通知提供相关信息的商业银行进行 核查。 　　商业银行应当在接到核查通知的 l0个工作日内向征信服务中心作出核查情况的书面答 复。异议信息确实有误的，商业银行应当采取以下措施：应当向征信服务中心报送更正信息； 检查个人信用信息报送的程序；对后续报送的其他个人信用信息进行检查，发现错误的，应 当重新报送。 　　征信服务中心收到商业银行重新报送的更正信息后，应当在2个工作日内对异议信息进 行更正。异议信息确实有误，但因技术原因暂时无法更正的，征信服务中心应当对该异议信 息作特殊标注，以有别于其他异议信息。经过核查，无法确认异议信息存在错误的，征信服 务中心不得按照异议申请人要求更改相关个人信用信息。 　　征信服务中心应当在接受异议申请后 l5个工作日内，向异议申请人或转交异议申请的中 国人民银行征信管理部门提供书面答复；异议信息得到更正的，征信服务中心同时提供更正 后的信用报告。异议信息确实有误，但因技术原因暂时无法更正异议信息的，征信服务中心 应当在书面答复中予以说明，待异议信息更正后，提供更正后的信用报告。 　　转交异议申请的中国人民银行征信管理部门应当自接到征信服务中心书面答复和更正 后的信用报告之日起2个工作日内，向异议申请人转交。对于无法核实的异议信息，征信服 务中心应当允许异议申请人对有差异议信息附注个人声明。征信服务中心将妥善保存个人声 明原始档案，并将个人声明载人异议申请人信用报告。 　　(三)不同类型异议的处理 　　1．个人基本信息存在异议的处理 　　如果个人对信用报告中涉及的姓名、性别、身份证号码等信息有异议，也可以向中国人 民银行征信中心或中国人民银行分支行征信管理部门提交异议申请，如经过核查证实个人信 用报告展示的某些信息有错误，中国人民银行征信中心会督促报送数据的商业银行等机构及 时对错误信息进行修改。如果对个人信用报告中其他基本信息有异议，最简便的方法就是个 人到与个人有业务往来的商业银行更新、更正个人的信息，商业银行会在下一次报送数据时 报送个人更新、更正过的信息。相应地，个人在个人信用数据库的基本信息也会得到更新或 更正。 　　2．对个人养老保险金和住房公积金信息有异议的处理 　　如果个人认为自己的信用报告中反映的个人养老保险金信息或住房公积金信息与实际 情况不符，可以直接向当地社保经办机构或当地住房公积金中心核实情况和更改信息，也可 以向当地中国人民银行征信管理部门提出书面异议申请。 　　3．对个人电信缴费信息有异议的处理 　　如果个人对个人电信缴费信息有异议，可以持个人本人的有效身份证件及电信缴费收据 直接到电信公司核实情况和更改信息，也可以到当地中国人民银行征信管理部门申请异议处 理。如果由于社保信息或公积金信息失真，影响了个人办理贷款或信用卡业务，可请当地社 保部门或住房公积金中心出具书面证明材料。 　　4．对个人结算账户信息有异议的处理 　　如果个人对个人结算账户信息有异议，可以持本人的有效身份证件到开立个人结算账户 的金融机构核实情况和更改信息，也可以到当地中国人民银行征信管理部门申请异议处理。 　　5．个人信用报告漏记了个人的信用交易信息的处理 　　如果个人信用报告漏记了个人的信用交易信息，个人可以通过当地中国人民银行征信管 理部门申请异议处理，中国人民银行征信管理部门或中国人民银行征信中心会要求商业银行 等机构将遗漏的信用交易信息补上。在提交异议申请时，需提供有关交易的详细情况。 　　6．信息滞后导致异议的处理 　　在我国，个人信用数据库是每月更新一次信息，因此，最新的信用信息一般要间隔一个 月以后才会在个人信用报告中展示出来。 　　7．对异议处理仍有异议的处理 　　如果个人对异议处理结果仍然有异议，个人可以通过以下三个步骤进行处理： 　　第一步，向当地中国人民银行征信管理部门申请在个人信用报告上发表个人声明。个人 声明是当事人对异议处理结果的看法和认识，中国人民银行征信中心只保证个人声明是由本 人发布的，不对个人声明内容本身的真实性负责。 　　第二步，向中国人民银行征信管理部门反映。第三步，向法院提起诉讼，借助法律手段 解决