2007年第9期职业阁，2俯7(总第61期)(Cumulat ) ZHIYE QUAN 基于电子商争的锁定岛反锁定策略.:o....t运用杨建新，笑貌，胡俊黛(鄂t职业技术学院，湖北黄冈43航削1)[摘要u显忱命.:It、新进余热和用户之间进行的"锁定"马"反问#各级济中，我特定情况下速度比质朦3重要害，时间比1靠自ti:锁定"搏非是网络经济市崎竞争的基本特征，当相处晶才来取正耍。与传统经济相比，先入为主，先向夺人的特点更为突出。最先确的应对策略时，革仅可以保护自己的权晶，还可时~~动网络提投入市场的产品，也是最早进入用户选探视线的产品.且竞争产济迅速健康地在展。品少，被用户选阔的可能性大。另外即使比较出彼此的优劣，用[关键诩]网络经济;锁定:反锁定户也必须带虑转换成本，再决定是费投资购买新产品。[中随分类等lf062文献棕识码]A(二)升级化策略I文章编号]1671-5969(2川7)09-0049-02企业通过不断地技术创新，使产品性能更优、效启事更高、安全憔更好，以满足用户的需要。随着产品不断地升级，i且使用户"锁定"与"反锁定"是网络经济市场觉争的::tl!方式之一，不断i的日投资，用户3￥用在位产品的沉没成事越离，用户就越是正确运用锁定与反锁定策略，对于在伎企业、新进企业和用户具帮j'b被锁定。有+分重要的意义。(二三)标准化蟹畸町、"锁定"与"反锁定"的含义企业运用公开技术标准等方式，使自己的产品标准成为市场上的技术标准就行业标礁，斌样不仅使产品兼容性扩大，给用网络绞济中的..锁定"是企业的叫种主动行为，即企业采取户带来了便利，降低了产品的使用成本，而且标准所具备的强制各种方式和策略，诱导并维持用户长期购实和1使用其产品。用户做增加了用户改用其他产品的技术风除和转换成本。网此，标礁虽然对在位企业的产品不甚满意.但网转换成本过高又不得不化"锁2臣"是带有一定强制性的深度锁定。却在续购买和使用即为"被锁定飞..反锁定"有两种表现形式，一是{网)晶脚化'院附用户采取各种方式和策略降低转换成本选摔新进企业产品的努一个企业的品牌是企业的产品服盔、技术水平、市场地位的力;二是新进企业来取各种方式和策略与在伎企战争夺用户，扩综合体现。通过对品牌的价值塑造，使品牌代渍…套价侦观联盟.大市场份割的行为。i届政与消费者的深度沟通并同消费者引起心想共鸣，得到消费者锁定与反锁定策略在传统经挤中虽然也常有运用，但其广滔悔。而网络的开放性和无边界性，使得品牌正面放应最大化。泛性、深层次性与博草草的激烈军是度远不如网络级济中的"锁定"(2i)曲目俞化簸自由与"反锁定'\因为在网络级济中，由于网娥的外部性.网络经济将若干相关产品初服务捆绑销售，这夜间络产品或信息产边际通增惜以及不附于传统产品的供求规律，不仅决定了问络品中尤其容易实现。即使用户对3其王中某种y产忆品不满意，倪í旦周户丽…白-币白-白-白经济中"胜者通吃"的市场特征，还决定r锁定和反锁定是网络市场竞争中殷主要的意争策略。则此，本文意点讨论问锚经济中E且Z放弃这一产晶'将型光E法字3受E搁绑的3其主他产晶草或E服务@(六}专门化戴晴的"锁定"与"反锁定"策略。按照特定用户的特定要求艘供专门化的产品即为专门化策二、关于转换成本略，这樊用户事非虽然在市场中的份额不魁很大，但用户…旦选定刷上可钮，锁定与li锁定的关键是转换成本。网络纷济中的专门化产品，就会被其深度"锁定"。这是网为专门化产品价格要转换成事(SwÎlchingC唰)是指用户弃用在位产品，逃用黯产品高于怀准化产品，为客户f童身J，È做的专门化产品佼其不得不投所必须支付的各种耗费和失去由在位产品带来的相关利益等@入更多资金和培养专门人才，必然伴随着高转换成本。转换成卒均成i!l.指:(t)设备和软件!l新费ffJ;(2)新|日系统转换{七)规楼化策略费用，如格式转换、数据调整的费用等;(创新产品的学习费用g传统经济中，规模效应只是降低了单位产品成卒，而在网络(的弃ffJ:(E位产品的净值损失;(当)在位产品的学习费用;(6)与级济中，规模妓院不仅降低了单位产品成本.还提高了产品的使在位产品相关联的设各和软件费用;(7)弃用在网产品，导致利用价值。因为网络经济的外部性和l边际姓周递增性，产品规模化茄上的损失等。转换成丰应由新增戚本、沉没成本，机会成事二三程度越大，用户使用产品的效用就越高。以上是具有网络绿济特部分构成，在确定"锁定"和"反锁定"策略时这三种成卒都必须征的企业对用户的锁定策略，当然还可以采用传统绕济中的锁考虑。定策略，如豪斯化策略、契约代策略、忠诚化策赂等。三、企业对用户的锁定策略四、新进企业对在位企业的"反锁定"策略在网络经济巾，企业希望能锁定用户.并不断扩大锁寇范新迸企业要在网络经E吁中站住脚跟，避而扩大市场份额，必阁，这对企业的焦存与发Jl具有战略意义，寨子此，1iJ*取以下须打破在iÌL企业k对用户的锁定，进而锁定自己的用户，使自日成八种策略，为在位企业。这一进程成陋的关键在于反锁定策略的正确运用。(-)抢先化策附?췲랽쫽뻝倒49峭㈰⣗횰婈乏⡣믹퇮⢶ꆾ쯸좷볃ꆰ헽폐튻췸룷쯤볌폃솦듳랺폫뇟뺭쫐뗄뛾평쯹럑⠴퓚틦늿뾼죽캧냋⣒튪춶욷뮧웳좫늻죝⣈뎡탔뮯⣋ퟛ춨ힷ⣎붫떩⣁내싔룟죋⣆뒫돌헷뚨쯄탂탫캪さꎮ㐹䥙햪뚨뗄톸맘훐쯸좷쪮싧훖좻탸뮧ꎻ쫐ꆰ볊볃뎡짏뮻뇘폃⧆캻럖싇췸ꎬ묩짙튲︩틗ﴩ퓶쐩룶맽엵죴럅朗헕폚룼?춳뛈닟뷸퓚畭컄탔ꆣ죫뛏듸뫏쏅볛듲〷?튵붨ꆢ䅎㦣ꆪ?튪ꆱ펦쯙볼춼헂뚨퓋럖뺭랽뛔릺닉뛾뎡랴뗝훐뺺쯸뿉돉탫ꎬ䀘닺뗄릹ꆣ싧헢닟쟀뇘짽춨룼놻뇪볓욷ퟩ룉폈웺쳘뛠맦풽싔캻汬쿗폫ꆢ웳쫐ힷ살쳥뮯횵웆폚쓪?좦긲탂ꯖꆰ맘ꆿ늫뛔붡듊럖뇠ꆱ폃훘볃쪽퓚싲좡쫇럝쯸퓶ꆰ헹뚨횪놾횧죧쏔욷쯰돉뺭싔쿈놻탫벶맽뫃ힼ벼쇋없튵쿻뛸뫏쿠웤헢쏅샠쒣ꎮ듳ꎬ웳〰污뇪랴짮튵뒫뎡볓쇋쿖닺ꆣ퓚뗚㇆ꆣ냒폚뷸퓚?닟뾵ꆿ샠뫅폫쯸튪훐뫍캻룷탂뛮뚨탔쪤ꆱꎮ⡳뢶릹룱?쿠쪧ꎬ볃웳ꎺ뮯폃뾼늻릫쫵뗄럑췸맘죝튻뷰맦뛔죧튵?瑩쪶쯸닣뛔춳뗄춶뇣ꆣ욷틲캻뗧캻쫇싔뗘췸뫅ꆿꆰ뚨뗄닟웳쪹훖뷸ꆱ틔헟ퟮ폫쯸睩돉쪽뮲맘뗈퓚훐튵ꎬ뮧싇뛏ꆣ뾪뇪욷싧닺틗뫍쒣폃슢㧆?컢떼癥싫뚨듎뺭닺샻캪웳췸쪱랢싧ꆿㄶ랴폫틢ꆰ싔튵폃랽탐ꎮ벰춨훷瑣룷냼陼솪ꆣ좷ꎬ뗄퓚톡뗘싺벼ힼ룄듸없욷쪵좺엠맦킧뮧뛏헢?틣볊ꆱ뮻튵瑹ꆿ닟탔뮧볃욷ꎮ맽뻍췸튵싧ꆣ햹뺭䘰㜱쯸랴틥ꎬ뗄벴쪽캪틲늻돔튪폫훖삨뮻략뚨웳짺쳘폃벼ퟣ쫵믲폐쫇짮뾪뫍쿖쯤퇸쒣펦쪹뮯튻ퟓꆣ폫돉丰ꆢ뺭늻볃㘲?ꆪ뚨쯸폕닺캪뫍닉싔춬ꆱ뗄랴죀뫄ꎺ쒾짨뮻ꆰ튵듦쿠ꎬ쫵폃뇪탐붵웤튻웳뛔뛈럅럾붫좻믡킧싧닟뷸뫺탂볃뷶ꎺ㔹ꆱ뚨ꆰ떼욷닟좡폚뗄뺺놾쯸掲럑⠱쫽믖놸돉쾣폫쟩뿉첨뮧ힼ튵쯻릵탔컱벴컞튪뿍쏅펦닺싔돌ꎮ퓚늫뇈튲뗍놻뺭폃짌뷸쫐뿉헲㘹쫇닟늢늻놻싔룷췸헹ꆱ뚨뫍⧉뻝뗋놾췻랢뿶쓜ꋲ뗄뗈뇪닺잿춨삦쪹램쟳뮧죋횻붵욷ꆢ훐돉㘱뾡몣랴뒫?ꎬ웺쇋없웤볃캻웳뎡틔뚨⠲췸싔캬짵쯸붵훖싧춳닟뗄⧊쪧뗷죭펦ꆱ쓜햹쿂탔퓙탂탨랽ힼ욷훆닺늢컞냳폃쿭쳡솿닅쫇뗍웵햾냜?춳뗄닟쿈ퟮ폃닺짮믛겺쯸웳튵뺺놣ꎻ〰싧ꎬ돖싺뚨뗍랽뺭닺쳘싔맘쟖좥뢺헻ꞣ볾평뫍쯸뻟쯙듳뻶튪쪽뗄탔욷춬뇟쿺뮧쫜릩훐짭붵쇋킧풼힡컱뺭벤싔죋퓧퓚욷볛뛈췢쯸ﺱ뚨튵뫍헹뮤랴㜩뺭뛔뗄폃틢ꆱ쪽볃욷헷ꆣ볼룓평췈묨럑탂ꆰ폐뛈쪹ꎬ헢벼훊쿻뷧쫛삦뇘뗍떥떱듺뷅맘쇒캪뷸캻횵ꆰ늿뚨폃뗄ퟔ쯸〹볃폚튻뮧ꎮꆣ뮻뫍훐ꎬ탗쫇쎻퓚럑㔩퓶랴햽뇈쇭닺쯦쪹퇹쫵짮솿탔웤냳쏅럝ퟶ좻쇋뻍닟룺볼놻ꆱ뗄훐돌훷죋닺쪹쯜탔뮧믹벺뚨튻쫐퓚훖뎤떫ꆰ돉닟ꎬ릩뮹듋Ᶎ캻ﺸ폃ꎻ쯸싔훊췢럱욷ퟅퟔ늻럧뛈ꆢ헟헢뗄뮯뛮냩떥풽울뗄ꆰ횮놾뗄〰뎡캻훷웚훜랴싔쯤뛈평쟳뻶ꎬ뮻䀘닺ﳐ뗈⠷뚨ꎮ틢솿폃벴춶탔욷벺뷶쿕쯸벼퓬틽쪹퓚쒳웤늻쯦뫍룟뿉ꆢ뷸폚퐴몬랴쯸쳘좨㐹뺺웳뚯릺톡폫폚맦뚨놾돉쏔욷슷ꎻ닺⧆ꆢꆱ늢틥훘쪹쓜뫍쫵웰뗃췸훖쯻쫇쏅ퟅꆣ틔훒뛸좻풶쿈뮧뗄ꎬ뇟㌸뷸헷틦튻헹튵틥탐싲뮻뚨퓱퓚췸싉쇋컄놾?듸퇓⠳욷䀘돁닟ꆣ튪뇈릺룼닺쮮탄싧뫜뮯룟틔닉돏쯸삩튲늻짹톡쪹볊탐ꎮꆣ〲뗄ꆢ캪뫍돉ꆱ탂캻싧ꎬ쯸훘뮲살쎣⧐쏔쎻싔뛏믹뷏싲폅욷뮻욽샭없닺벴듳짏폃뮯뚨〰뚨뎣죧뛡퓱쎻ꎬ욷헢킧뗄떱뮹훷탂ꎬ쪹놾폐뷸웳늻뚨뗣췸陼묨슲톧?돉쪱삩폚돶ꆢ뗘뇪볦릲헽욷믲캪ꆣ뮻쫇뒫닟쫐⠩폐췸죋쫓돉뛸없쫇폃ꆱퟔꆰ쿠뿉튪뷸벴폃맽솽웳튵췢뷶뫍쳖싧랣㈩陼쾰쎲놾헢듳듋볤뇋닺킧짽ힼ죝쫐쏹쏦믲싺럾떫쪹돉ꎬ쳡뻟춳싔뎡퓋싧뗄쿟놾쟒듺틲뗝벺폫?닟쯸맘틔랽웳웤룟훖튵헹늿뻶랴싛뺭곑탂략럑陼ꎬ죽뇈듋욷싊벶돉탔ꆣ뎡킧탅틢컱쏅폃뛸폐뗈럝폃뺭쳘뗄풽뇪퓶뚨룷췆쪽튵닺컀뇭뛡탔쯸췸볃ꇓ샻뻉쓑랡믺훖뿉ꆣ룼ꎬ캪삩틲뗘뗃펦쾢뮯뮧늻퓚쇋뛮헽싔ꆱ랽뚯횮뫍닉욷늻쿖폃ꎬ볃쇋뚨싧훐쏐틦쾵ꎻꎵ믡돉랶쓜뗣닺폅룟웈쫐듳ힼ듋캻ꆪ떽ퟮ떫닟튻뗃췸탔좷랴폫닉췸튻폃좡ꆣ뗃탎뗄뮧쫇뺭슲뗈춳낷⠶볖돉놾훘쇓ꆢ쪹쿻듳떩늻싧뇘퓋떫훐룼욷ꎬ쯹쳗쏅ꆰ좡싧ꎬ뮧폃늻쪽얬췸볃陼ꆣ퇓⧓싀놾뚼틔낲룸뇪럑뮯톡춶쯸웤뗄캪ꎮ뻟볛닺쯸랴헽뺭뻟뮧ꎬ삩싧훐?뮻쎣죽뇘쿂폃ힼ헟튻뚨쪹쳘ꆣ맣ꆰ춻쟒뮧놸횵닺욷쪹튻볃?탫쯸돶뺺뻍뗄맛욷맦ퟔ쫇뚨뚨ꆣ헹풽잿솪볛쒣벺ꆣퟮ닺쫇훆쏋룱뮯돉닟쿈ꎬ튪싔벰퓋폃
反锁定策略的基础是技术创新，!íi锁定策略成败的关键是降低统经济中的t直接断化策略等。用户的转换成事。其具体措施如下z五、用户对企业的a‘反锁定"策略(-)曹j新化策晦用户被锁定是网络经济的一个3基本特锁，也是网络经济发新进企业推出的产品必须技术更先进、性能更优、放率更展的基础。用户…旦被锁定，就成为网络中的叫个结点，构成网高、价格J!低，较之在位企业产品有明贱的优势，叶有可能取代络产品的一部分，结点越多，用户使用产品的效用就越大，从这在位企业。因为新产品的优势明显，用户转换成本又相对较低，方iliî来辛苦用户被遥自去锁定并不一定是坏筝。但受制于人的被锁在位产品的主流地位才会受到挑战。所以.技术创新是"反锁定"定总是被动的，用户希望保留空动权，就必须使自己不被深度锁锻略能咨成功的基础。定，更不能被完金锁定或恶意锁定。阙此，用户对企业也要注意{二二)藉串串化策赠主运用"反锁定"策略。当新泼企业产品技术、t'ì能、成本比在位产品有相当优势{叫-)开烛化策略时，若能进一步考虑用户的转换成本，尽可能采用与在位产品有首先用户股通过招标方式选掷产品，ìl:企业之间形成一种一寂兼容性的设计，用户的转换成本便可能降低，就较睿易实现对用户有利的竞争。其次，在签订购买台|词时，要拒绝企业对用"反锁定"。户选择权激行限制的条款，并增加对企业责任义务的栩关条款。(.:.)安金化策略再次，用户$.尽量量选择兼咨性较大的产品，以减少m户对某一企现代信息产品由于功能越米越丰寓，结构越来越复杂，因ffii业产品的过份依赖。最后，在使用过程中，应注意督促企业履行可能存在疏漏，这些苦疏漏一旦形成放障ït事攸，将给用户带来难合问中规定的责任和义务，实施质量最保证，慎lUf待命!lI:提出的以估毁的损失。新泼企业若发现在位企业产品安全性方圆的缺产品升级、配篮改变等方隘的1f求，以避免深度锁定。陷和漏洞，有针对性的推出安全性更商的产品，用户弃用在位产l工工}专业化策赐品选用新产品就是现所鸣然的选择。用户$.尽量曾使自已成为技术内行，用户对产品的技术性能l四)兼并化策略越熟惑，在交易过程中就越主动。要警惕供货企业利用信息产品为迅琢扩大市场份额，J1f余实力强叉尚未形成市场优势的技术复杂傲采取价楠讲tì'F:包括价格高昂假又没有多大用途的新近企业吁以主运用资卒经营营方式，收购盟在台具有一定市场份额配置t，提供多余的功能;人为设置技术含量并没有真正爱别的技和发展磁力的在佼企业c对于用户而言，Ji将"锁定"企业换成新术等级飞频繁的升级:为增加用户对企业的依颇性而设寰的人为泼企业，倪几乎不存在转换成事:对于新进企业ifii窑，降低了市技术缺陷等等。要防止这些问且盟的发纹，用户就必须成为专业技场竞争的摩擦成本，较快地实现了市场份额的扩大。术上的内行，才可能不被供货企业思意锁定。(Ji)阳M.化簸附当新近企业和在位企业各有优势，竞争将会两败俱伤，二者，等~i蓝结成同l'll就是一种"~赢"的选择a这样，既可以实现优势lW，[1}张小蒂，倪量成网络级济概论[M}.浙~大学出版社，2002.形成合力，减少市场成卒，又可以降低用户的转换成本.可谓唱唱[2)林丹明电于商#靠例[M).中00财政经济出版社，2001.举两得。{六}舍你化策略作者简介:杨建嘶，另(1958-)，鄂在职业技本学院副教授，在新进企业产品具有一定优势，并具备较强资金实力的情经贸，.主任.卒科，研究方向:网络经济;某教(1975-)，舅，鄂靠况下，新进企业可采取与用户合作的方式"反锁定气如为用户承职业技*<f:1'iì讲押，教研赏主任.研究生.研竟方向;用格经济z担部分或全部转换成本，主乎辅以J!低廉的价格、更全面的版#吸胡俊慧(1978-)，舍，鄂革职业技本学院助玻讲师，教#管理员，引用户，以此打破在ül企业对用户的锁定。以上簸具有网络级济研究生，研究才向z教育学。特征的新政企业对在位企业的反锁定策略，当然还可以采用传(上接第45页)的素质很快得到提高。人人有资为于孙后代构建良好的育人环境，并且逐步达到II~理想改变坏揽。为达到某…目的需要什么样的环缆，想方民法创的标准。让他们在学校，在家庭，在工作岗位上.在社会环境中受造这样的环境。从小的方醒自来说，例如邻腾吵架影响休息，想方设到良好的教育，得到精心的养育，逐步提高两民素质。当然作为法劝解，家庭闹矛盾设法化解。从大的l'iïF回来说，例如邓小平同志个人来说要学会把握重环城，不做坏挠的~i.量，J"知道!脱4章可以成提出建设有中肉特您的批会交义理论使中困面貌焕然…新。才，逆境也可以成才，较好的商人环撞固然容易挟得成功，商人自有二t见。善于明辨是非，能够坚持真理，脊椎丁隐于就$1'环槐袭，绕过努力也不是-)E不会成功。决定下去。正如于谦写的心石灰吟))，"于镶万首肯出lJil山，烈火焚烧着等闲，粉身碎骨浑不怕，接筒消自在人间。"例如布鲁谱$1'持参考文徽日心说.哪怕被教垦处死也不功掘。[1)中持中典是于构建社会立且和谐位合萤干重先问题的决总的来说，一个人的生活环境可以划分为家庭环境、学校环定挠、工作环榄和社会环境c良好的商人环境就是指这些环槐适合一个人身心健康发展，适合一个人提高各方阳素质，1草含一个人作者简介:草皮良(196日-)，男(土重已族)，仕阳晶Il\阂中学发挥驳~)j才密创造俊地开展各项I作，为倒~做出应有的贡献。牵挂坪。制50-?췲랽쫽뻝랴폃⣒탂룟퓚닟暶떱쪱튻ꆰ泈쿖뿉틔쿝욷⣋캪뫍뷸뎡⣎뷡탎뻙⣁뿶떣틽쳘춳컥햹싧랽뚨퓋쫗뛔뮧퓙튵뫏닺沶풽벼엤쫵닎ꆾ嬲ퟷ뺭횰뫺퇐⣉룄퓬램쳡ퟔ뻶징죕ퟜ뺳ꆪ랢죋뗄떽룶닅뮷ㆡ뷌㔰쯸뮧묩뷸ꆢ캻싔︩탂ꎬ뚨랴ﴩ듺쓜맀뫍톡쐩톸뇅랢웳뺺돉솽塞쿂늿폃헷뺭뗄닺쏦ퟜ쿈듎춬욷쫬쫵훃뗈짏뾼ㆡꆿ헟쎳튵즵췪쾽뇤헢좰돶폐ퟟ죴탄룶믓죋뇪솼뺳뿖쪦튻뚨뗄뒴웳볛닺쓜볦뷸죴쯸낲탅듦솿슩폃쯙햹튵헹춬뫏뗃ꎬ럖뮧볃놻믹욷살쫇룼ꆣ뾪퓱훐짽펦쾤뢴ꎻ벶좱컄뿕쇖볲쾵벼믛짺펵뮷퇹뷢붨훷쿂뗈쮵릤죋듏폐ힼ뫃쓦닮킹닟탂튵룱욷럱죝웳쓜뚨좫쾢퓚뗄뚴늢삩잱ꎬ쏋솦ꆣퟷ믲훐쯸뒡뾴놻늻랴럅뮧폐좨폃맦벶뺡퓓쳡ꎻ쿝쓚쿗에뾪뷩훷쫵⠱ꎮ?뺳짨볻좥쿐쮵짭죵퓰닖뮧싔뮻뮯췆룼ꆣ뗄돉튵뷸탔ꆱ닺쫨쯰ꎬ듳뿉솦떫쒥뻍좫틔뚨튻폃뚯쓜쯸펦샻뮧맽ꆢ솿퓚릩욵뗈탐ꆵ쏷ꎺ죎톧㤷퇐㗒뮷볒폐쓄탄닅캪죃뷌튪튲뺭탑뛔뗄돉닟돶뗍틲훷릦닺튻ꆣ욷슩쪧폐쫐틔벸닁뫍쫇복웳틴듋랴폃늿뮧놻뚨춨탐펦럝엤쪹붻닉뛠랱뗈ꎬ?ꎮ퇯풺㣒뺿댩캪뺳춥훐짆헽럛엂붡훇ퟓ쯻폽톧뿉맽헖웳믹놾싔뗄ꎬ캪쇷욷늽짨평ꆣ헫뻍뎡퓋퓚뫵돉튻짙튵䥦듲슢췸뮧럖놻ꎮ췪ꆱ맽뺺쿞뺡틀퓰훃ퟔ틗좡폠닅계뗧붨럮붲묩랽듯쓖맺폚죧짭룶뫍뾵뒴쯯쏇믡틔얬?랢튵뒡ꆣ닺뷏탂뗘믹벼뾼볆폚헢뛔쫇럝폃캻늻놾훖쫐뻟뿉웆뛏싧튻ꎬ쫊좫닟헐헹훆솿삵죎룄벺맽볛뗄짽튪?ퟓ뿆쪦ꎮ쿲쯘떽듓쎬쳘쏷쯩뷌죋짧랢퓬뫳퓚뗃냑돉솦?엌쫇웤욷횮닺캻뒡쫵싇ꎬ릦킩뷸탔샭뛮웳듦ꆰ뎡폐닉뮻퓚뮯뗄뺭떩뷡뛈뮧쯸싔뇪ꆣ톡뫍뇤돉돌룱벶랾쓜욻짌ꎮ쪿ꎺ훊쒳킡뛜즫뇦잫맇믊믡햹듺톧떽컕닅튲립⠱벼뻟뇘퓚욷닅ꆣꆢ폃쓜쫨웳뗄쯹ꎬ놾튵뷏쮫돉튻좡캻닟볃놻뗣쯸쾣뚨랽웤쳵퓱ퟮ틥뗈캪훐뛯ꎻ횹늻ꋍ컱쓐퇐뷌뫜짨쫇킴믫뒦짺뮷뗘릹킣뺫㤶ꆰ쫵쳥탫캻뗄믡탔뮧풽슩튵췆떱뺭ꆣ뿬룷펮놾뚨폫웳싔쯸췻믲쪽듎뿮볦뫳컱랽벼뻍햩ꎻ캪헢놻낸⠱뺿퇐늿폽쒿램짧럇늻쯀믮뺳쫊뾪붨ꎬ탄뷏쫇㣒랴뒴듫벼웳폅쫜쓜뗄살튻죴돶좻뷰펪뛔뮻뗘폐ꆱꎬ폃튵뗈ꆪ뚨뛠늢놣뛱톡죝쏦쫵풽ꎺ죋퓶킩릩샽㤵랽쫒뚫톧뗃뮯믡ꆶ엂튲뮷ꆣ뫏햹솼퓚뫃묩쯸탂쪩쫵튵쫆떽ꆢ풽떩랢낲뗄쪵랽폚돉폅폖뮧늢뛔ꆣ룶ꎮꎬ늻쇴틢퓱퓚탔쓚훷냼캪볓컊믵궼ꆾ㣒쿲횰탨살뷢쓜㳊뺳솼튻룷뫃볒퇸뚨뚨ꎬ죧룼닺쏷쳴돉뮻럡탎쿖좫톡솦쪽폃놾쫆뿉뫏뢨랴믹뻍튻훷쯸잩퓶뷏쪹쪩튪탐뚯삨짨쳢웳쎸䶡묩ꎺ죎튵쳡쮵ꆣ틥릻꾻뫃룶쿮뗄춥폽ퟶ늻걌쓐ꆰ랴쿂쿈욷쿔햽놾돉뢻퓚탔퓱잿ꎬ뮧ꎻ쇋틔늢ퟷ쯸뚨뚯뚩볓듳폃훊쟳ꆣ볛훃뗄튵엂뾣췸ꎮ벼룟쪲듓샭볡틒쇴튡죋릤폽뮷믡뫍⣍닟쯸ꎺ뷸폐ꎬꆣ뇈놾맊캻룼폖쫕뛸뛔쫐뺺붵뻟뗄뚨쳘캪쪹쫇좨ꎮ릺맽솿폃튪룱벼랢뛱?껖뛵싧퇐쫵쎴샽듳싛돖쟥냆폽쳡ퟷ죋퓚훰뺳뮷돉킳솺뚨ꆢ쏷폃쯹퓚ꎬ뇣뷡헏웳룟짐릺퇔폚뎡헹헢뗍놸랽쯸닟싔헷췸뮵틲죃싲닺돌놣틔뮧뺯쫵짺틢빍킹뚫뺭뺿톧퇹죧뗄쪹헦ꆷ냗럖죋뮷릤늽뺳릦짧샗닟탔쿔뮧틔캻뺡뿉릹믲튵뗄캴헻ꎬ탂럝붫퇹폃뷏쪽솮뚨싔싧닺쫂뻍듋웳뫏욷훐횤뇜뛔쳨낺몬쯸㇕者횰볃짺풺쇚랶샭ꎺ퓚캪뮷룷뺳ퟷ쳡얫만ꆣ믡싔쓜뗄ꎮ닺뿉풽쫂탎뫏쯤뷸뛮믡ꎬ뮧잿ꆰꆣ튲훐욷뇘튵춬퓰쏢릩떫솿폃뚨웕ꎻ훺뮷뻓캧맺죋볒뺳랽룚룟솥좻죴돉룼폅뮻벼욷쓜붵살맊뻟붫웳뗄솽볈랴볛틔떱쫇떫탫폃횮쪱죎펦짷짮믵폖늢틀뮧ꆣ궴ﺾ컢퇐샭뺳뎳쏦뾴잧볤춥뻍볒캻맺ꎬ죝룉뎤냜폅쫆돉쫵폐닉뗍풽ꆣ낲ꎬ쫐ꆰ튵삩뿉뷰쯸룱짏좻췸튻킧쫜쪹뮧컊틥복힢훘뛈뗄웳쎻삵뻍궼틣뺿붲볜쮵쎲ힼ뒸뮷쫇쯘ퟶ쟒쏱튪틗퇴뗄ꆢꎬ놾뒴쿠폃뢴붫좫뎡튻쯸뛸듳뻣틔뮻쪵뚨쫇뮹싧룶훆ퟔ뛔탎튪컱짙틢벼튵폐탔뇘Ꭓ쎳톧⠱랽쪦쿫펰므쇋췲ꆱ뺳횸훊돶훰ꎮ쯘횪믱쿘맘킧닅폖탂떱폫뻍퓓룸탔뮧폅뚨퇔ꆣ짋쪵돉솦ꆱ룼뻟뿉뺭뷡폚벺웳뻜뗄폃뚽듽쫵샻뛠헦뛸탫풺㤷쿲ꎬ랽쿬샽좻슷퓤ꆢ헢ꎮ펦늽퓚훊뗀뗃컊샖볼싊폐쿠쫇폅퓚뷏ꎬ폃랽웺쫆쫐ꆱ쿖놾뗄ꆣ좫틔볃뗣풽죋늻튵튻뻸뮧듙웳탔듳헽짨돉뢱㗒ꎺ뷌택죧ퟓ돶톧킩쫊헢짧쮳쳢풰쫇룼뿉뛔ꆰ쫆캻죝틲뮧쏦폃뗄뎡웳붵뛾폅ꎮ쟩죧췸닉랢ꆣ듳놻튲훖맘튵쓜탅닮훃캪뷌묩룔컱램쾢뗋탂뻍짮늼킣뮷뫏벻믡떱뺳릦훐붵쓜뷏랴닺틗뛸듸뗄퓚럝튵뗍헟쫆뿉캪싧폃릹ꎬ놻짮튪쳵쒳쳡쾢춾뇰갲쫚ꎮ맜뒴킡ꆣ볡즽슳뮷뺳튻릱샭좻뻶톧뗍좡쯸욷쪵살좱캻뛮뮻쇋뮥캽폃럾뺭뒫돉듓뛈힢뛔뿮튻싄돶닺뗄죋튵〰ꎮ쓐샭쿫욽ꎬ억쫊룶쿗뺳ퟷ틔폽듺ꎬ뚨폐쿖쓑닺돉쫐늹튻뮧컱볃췸헢쯸틢폃ꆣ웳탐뗄욷벼캪㊣ㆣ헪랽춬쇒볡뫏죋훐ꆱ탂ꎮ돐컼?뛵ꎻꎬ짨횾믰돖쫜뚫럙
