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按照客户需求卖保险
——顾问式销售
------妈妈：“你快吃这红萝卜”
------小男孩：“不吃，我不吃！”
------妈妈：“这红萝卜含丰富维生素，快吃吧”
------小男孩：“不吃我不吃”
------妈妈：“它含有丰富的钙、钾、铁等物质”
------小男孩：“不吃我不吃”
------妈妈：“你吃了它身体会变得更加健康”
------小男孩：“不吃我不吃”
------妈妈：“你不吃的话你就吃不到后面的点心。”
------小男孩：“这样啊，那我吃”
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求是一切销售的前提
寿险行销的
“一个中心”和“三个基本点
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
卖给誰？
卖什么？
怎么卖？
什么是顾问式销售？
客户需求
提出
问题
解决
问题
顾问式销售
可以使客户说更多表现更多
可以使客户更能理解你说的内容
可以使客户遵循你的逻辑去思考
可以使客户做出有利于你的行动
所谓顾问式销售技巧就是建立在问题模式上的解决客户销售中“需求”、“满足需求”等所有问题的一种实战销售技巧。
不要试图说服客户， 客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己。我们的工作就是了解客户在关注什么。站在他们的立场，感受他们所遇到的问题。并从他们的角度看问题。
－摩托罗拉-
顾问式销售的特点
传统销售流程
顾问销售流程
建立信赖
沟通需求
产品说明
激励促成
40%
30%
20%
10%
建立信赖
澄清需要
产品说明
自然促成
40%
30%
20%
10%
清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。
客户需求分析
需求分析的目的
1、获得信任
2、获得需要
3、获得承诺
获得信任
什么是信任?
信任是一切的基础；
信任是别人对你人格最大的肯定！
信 任
如何获得信任 ?
如何获得信任，请回答以下问题：
你是否知道你在说什么？--技能、专业知识
你将推荐给我最好的东西吗？--客户导向
你诚实吗？--诚实，正直
你或你的公司能实现你的诺言吗？--可信赖性
你将严守我与你分享的秘密信息吗？--客户导向，可信赖性
“信任”是客户与供应商之间关系不可或缺的部分，它增加了双方的长期收入和利益。
按逻辑顺序排列出问题次序
1、有没有/可不可能有问题（或机会）？
2、问题在哪里？
3、为什么存在？
4、我们能做什么？
5、我们应该怎么做？
获得需要
Needs 需要
Action 行动
Wants 想要
事实性问题
感觉性问题
追求快乐
逃避痛苦
开始面谈
唤醒需求
确定需求
结束面谈
需求分析的步骤
问题的严重
程度
解决问题所
需成本
买
不买
问题大到需要行动了吗？
目前家庭财务
及保障状况
￥10000
买
不买
￥10000!!!你一定是在骗我!!
对策成本
问题的严重程度
意外及医疗
费用
￥10000
买
不买
问题够大？
退休基金
父母赡养
子女教育金
房屋按揭
问题的严重程度
对策成本
家人生活费用
通过日常的聊天找到需求
让客户自己说为什么要买
需求引导可以借助工具
需求是购买的理由
需求分析的目的
需不需要保障?
需要什么样的保障?
需要多少额度的保障?
约定下次见面时间
总结约访内容
再次确认需求
建议行动
获得推荐介绍
获得承诺
不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：消费阶段(0-25岁)
第二阶段：婚姻家庭阶段(25-60岁)
第三阶段：退休养老阶段 (60-80岁)
*
第一阶段：消费阶段
类别
市场特征
关键词
消
费
阶
段
少
儿
市
场
孩子是家庭的中心，家长投保意愿强
教育费用、结婚成本攀升，家长压力大
早储备
有未来
一个母亲的账本——怀孕期
怀孕期营养费
12000元
怀孕期辅助药品
3000元
怀孕期用品
5000元
怀孕期交通费
4000元
怀孕期产检费
2000元
分娩医疗费
8000元
准备婴幼儿用品
5000元
其他费用
1000元
合计
40000元
生个孩子3-5万随便花
一个母亲的账本——幼儿期
幼儿园托费
500-3000元
奶粉
300-500元
饭费
400-800元
才艺费
200-1000元
幼儿衣服
100-300元
玩具
100-300元
零食
100-300元
外出游玩
100-500元
合计
1800-6700元
上学之前每年2万随便花
一个母亲的账本——教育期
伙食费
500-1000元
零花钱
200-500元
学习班
200-1000元
各类才艺
200-1000元
大小玩具
100-500元
服装
100-1000元
外出游玩
100-500元
其他
100-2000元
合计
1500-7500元
教育期每年1-2万随便花
现在供一个孩子完成学业的基本费用是多少呢？
幼
儿
园
5万？
小
学
5万？
中
学
5万？
婴儿
5万？
大
学
10万？
第二阶段：婚姻家庭阶段
类别
市场特征
关键词
婚
姻
家
庭
阶
段
青年市场
风险意识弱
挣的少，花的多，缺少理财、规划的意识
强制储蓄
婚姻准备
中年市场
家庭责任感强，是家里的经济支柱
需偿还各种贷款，储蓄是重要方式
事业上升期，工作压力大家庭关系有不确定性
家庭责任
未来储备
婚姻稳定
结婚创业要准备多少钱
1、房子、装修
０－１００万
2、车子
1 －30万
3、家电及家具
３－20万
4、办喜事、度蜜月
３－１０万
5、恋爱时吃喝玩乐
３－１０万
6、自助创业
10 - 30万
合 计
20-200万
家庭责任要准备多少钱
1、一日三餐
20 - 40万
2、房屋汽车贷款
0 －100万
3、赡养老人
5－20万
4、休闲娱乐
5－１０万
5、日常医疗
0－2０万
6、日常支出
10 - 30万
合 计
40-220万
这个阶段我们的人生压力是最大的，既要偿还贷款，又要抚养子女赡养老人，还要对未来的养老和医疗进行储备，而这些的前提都必须有稳定的婚姻关系作为保证。
解读新婚姻法
婚前财产≠共同财产
共同财产≠随意支配
离婚≠可获得索赔
“同居”≠婚外恋
婚前财产不会因为婚姻延续而转化为夫妻共同财产
过去司法解释规定，对于一方婚前所有的财产，如双方共同生活达到一定期限的，视为夫妻共同财产。而按现行法律规定，夫妻一方所有的财产，如无特别约定，仍归一方所有。在这一点上，将自12月27日起施行的《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题的解释(一)》的有关规定与婚姻法保持了一致。
对共同财产进行重大处分时夫妻双方应协商一致
最高人民法院公布的司法解释明确规定，非因日常生活需要而对共同财产进行重大处分时，夫妻双方应协商一致。将于12月27日起施行的《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题的解释(一)》规定，对于夫妻共同财产双方均有权进行处分。因日常生活需要而作出处分决定的，任何一方的决定即当然地代表双方的共同意思表示。非因日常生活需要而对共同财产进行重大处分时，双方应协商一致。
离婚时无过错方不能向“第三者”索赔
如果夫妻双方因为“第三者”插足导致离婚，无过错方只能向自己的配偶索赔，而不能向“第三者”提出损害赔偿请求。这是最高人民法院在今天公布的司法解释中明确规定的。首先这项请求只能由无过错方向自己的合法配偶提出，不得向婚姻关系以外的其他人提出。其次，必须是因为是对方的过错导致离婚的。如果不提出离婚请求或者人民法院依法判决不准离婚的，便无权提出此类损害赔偿请求或其请求不能得到支持。
“同居”不等于婚外恋
新婚姻法中的“同居”曾被许多人误解，将重婚、婚外恋纳入此范畴。这次司法解释给予了明确规定：“有配偶与他人同居”的情形是指有配偶者与婚外异性，不以夫妻名义，持续、稳定地共同居住。“有配偶与他人同居”不同于重婚和婚外恋。重婚是犯罪行为，指有配偶而重婚或明知他人有配偶而与之结婚，同居应是以婚姻名义的，应受刑法制约。违反纪律、道德界限，搞婚外恋、通奸则属于纪律和道德谴责范畴。判断是否为“有配偶与他人同居”就要看双方关系在时间上的持续性、关系的稳定性和是否居住生活等方面。
第三阶段：退休养老阶段
类别
市场特征
关键词
退
休
阶
段
老
年
市
场
关注自身养老、理财、健康等需要
保证老有所养，准备为自己留笔钱，让自己退休后的生活更加悠闲
健康医疗
从容养老
2人× 3顿×１０元/顿×365天/年×20年 =
438000 元!
我们需要多少钱养老？
大病保障需要多少钱
疾病种类
治疗康复费用
备注
恶性肿瘤
12-50万
CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保不报销或部分报销项目，同时80%以上进口特效药不在社保医疗报销范围内
急性心肌梗塞
10-30万
需要长期的药物治疗和康复治疗
冠状动脉搭桥术
10-30万
冠状动脉造影属于社保部分费用报销项目，搭桥每条桥4万元，需长期药物治疗和康复治疗
重大器官移植术或造血干细胞移植术
20-50万
心脏移植、肺脏移植不属于社保报销项目，器官移植后均需终身服用抗排斥药物
终末期肾病
10万/年
换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属于社保部分报销项目
重型再生障碍性贫血
15-40万
骨髓移植及长期药物治疗
我们一生患重大疾病的机会高达
资料来源： 世界卫生组织（WHO）
《亚洲•中国篇》统计数据
40岁以后患重大疾病的机会高达
资料来源： 世界卫生组织（WHO）
《亚洲•中国篇》统计数据
一个中心
1、以客户需求为导向
通过保险帮助客户解决问题
想方设法把保单卖出去
2、把无形的产品变成有形的服务
现在消费人群的主要需求是什么呢？
父母为什么给孩子买保险：
1、孩子是父母的一切，父母都希望自己的孩子最优秀。
2、再苦不能苦了孩子，再穷不能穷了教育。
3、父母很关注孩子的健康，希望孩子有很好的健康保障。
4、父母也希望从小培养孩子正确的理财观念和习惯。
5、父母希望积攒的时间短一些，拥有的时间长一些。
为孩子储备的需求
成年以后为什么买保险：
1、家庭的经济支柱，有人在，有未来。
2、医疗、健康问题很重要，有身体才能赚得更多。
3、攒钱、生钱、护钱，收支平衡，为未来做好储备。
4、避免突如其来的风险，为家人造成二次伤害。
5、新婚姻法的颁布，能够获得家庭稳定婚姻圆满。
为家庭储备的需求
中年以后为什么要买保险：
1、老龄化进程的加速，养老问题普遍关注。
2、养老规划犹如爬山，越早贮备越轻松。
3、年龄增长，体质下降，健康问题需要未雨绸缪。
4、为了丰富的晚年生活，旅游、业余爱好基金乘早准备。
5、都只有一个孩子，不管多大都希望他们过的更好。
为养老储备的需求
“吉”至闪亮，“新”光灿烂
我的人生我规划！
我的保险我设计！
谢 谢！
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刘总
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让学员想一想流程是怎样的？
1.建立关系：代理人在一开始与客户保持融洽的气愤，充分沟通，取得信任。
2.唤醒需求：代理人运用各种方法唤醒客户的危机意识，了解家庭保障的观念。
3.发现需求：将需求数据化，进行分析
4.结束面谈：回顾重点，约定下次面谈的时间
流程的重要性：清楚地知道流程，可以帮助一位新代理人主导整个面谈的过程，因为对新人来讲，在与客户的面谈往往不能很好掌控，容易被客户左右或变成不停地回答客户的各种问题，陷入被动。而掌握流程则可以掌握主动，引导客户达成次此面谈的目的。
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3.讲解发现需求的话术设计原理（可请学员朗读），该部分的话术无需全部背出来，但需掌握关键部分的技巧
1）询问“现金需要”和“收入需要”的部分是比较容易获得数据的，但在“资产”的部分客户是会以隐私而拒绝提供数据的；先承诺会为客户保密，如客户仍很反感，可要求客户提供一个总的数字，若客户不愿提供任何资产的数据，可征询客户的意见以左边数字作为保障需求，但要提醒客户这是被高估的需求。
2）保费预算也是必须要获取的资料，如客户没有概念，可提供给客户参考数据，年保费预算在年收入的7%-12%是合理的，既有充足的保障，又不会影响客户的生活质量。也可以提供客户每月的负担数额参考，如“每月500，300元”
3）客户考虑的优先级，如果你发现客户给你的预算无法满足他的保障需要时，必须询问客户“优先顺序”。因为这是客户一生的保障，可能现在无法全部解决，所以先解决客户认为最重要的项目。
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讲师说明：结束面谈的话术
1.总结
2.确认
3.建议行动：代理人所做的工作，让客户安心
4.约访：结束面谈最重要的一步
5.获得推荐介绍
