2007年第6期(总第237期)顾客做主的营销模式选择回蒋玉石史本山口碑营销是企业拥有的一项特殊无welI (1999)等人在此基础上进一步研究，反而成为了另类的人。形资源，能够潜意识地影响其他瞅窑的归纳总结出顾在感知企业净资产的核心Sêoderlund(1998)指出顾辖满意同口认知模式，缩短潜在顾客做出购买决策是感知利得与感知利失之间的权衡，并碑之间显现出"U"型关系，即很满意的的时间，减少企业营销成本，使得公司利受到情境因素的影响。Bojaníc(1996)发顾客和不满意的顾客往往更倾向于进行润上升。但口碑'茵销又是…把双刃剑，不现顾客价值与顾客满意有着正向的关口碑传播。Gremler和Brown(1996)对服能为企业所控制，是一种完全由顾客自系oFomell et al. (1996)证实了这点。务业的顾客忠诚研究结果表明忠诚的顾己完成余部工作、主动权掌握夜顾客手Rust(1996)现明确指出，服务质最(servíce客趋向于购买更多的商品或服务，对价中、由顾容说了算的营销范式。quality)对于服窑的满意度、忠诚度和口格不敏感，而且主动为本企业传递好的在过去几十年中，学者们对于口碑碑推荐有着明显的正向促进作用O口碑，推荐新的顾寝。Daleyand Kendal 皆销殷开了许多有意义的研究，主要集综上所述，本文认为顾客满意、顾客(1965)年的DK模型，将人们划分为谣窑中在两，个方面:首先是顾客满意对口碑忠诚、感知公平以及与企业的关系意图的无知者、传播者和停止传播者，并且人传播的影响，即将口碑作为阳军事其他行是顾客对企业内在本质(企业净资产、品们涌常在这二种类剧中动态变化。为和感情的结果性变懂，集中研究影响牌形象、价格合理程度、服务质最等)感此外，认知失调理论将进…步有助口碑传播的因变量;其次是口碑传播对知的情感外露，即罔1中椎I与框H之于说明"不公平"感为何可能成为影响顾于贼客行为的影响，将顾客口碑传播作间具有正向相关关系。客购后评价的一个要紫(刘搅，2004)。所为影响其他顾窑行为的某些行为的初始以从这个意义上来说，因素。但是笔者认为目前口碑营销理论笔者认为顺窑的感知中，还缺乏考虑顾客个体之间的异质性公平直接影响着顾客和风险性的研究，对于影响口碑接收者的满意度、忠诚度以及进一步传播口碑的主要因素也还没有明与企业进一步发展的确答案。为此，本文提出了一种能够综合关系意图，从而间接影反映顾客口碑传播形成过程和口碑如何响着顾客的口碑传播影响顾客终生价值(CLV)的框架示意图，意图状惑:继续传播、指出需要对企业口碑营销策略进行整停止传播以及不置可合，从而增加顾客的满意度、忠诚庶、重l企业内巩中烦11 p~刑棚外部lJl倾客行血汲册~lV l!~悠闲种价值形式否复购买意图和口碑推荐意图，增加顾窑阁1让顾客f1=髦的口德曾销过程~徽图五、顾客口啤传播的终生价值(CLV)。行为与顾窑终生价值二、顾客情感与顾客外在行为褒现一、企业内在与顾客情感之间的关之间的关系之间的关系系Granovetter(1973)所倡导的社会网络顾客购后行为指顾客购买或消费商根据期盟一羔界雨式可知，顾客在现论可以很好地解释这一现象。根据该品后，所发生的与该商品或服务及与提购物过程中会根据自目的认知和感知公理论，任何组济组织或个人都具有与外供该商品或服务的企业或组织有关的行平，将企业划分心理等级，并且通常只会界一定的"社会关系"与"联结都镶嵌为。顾客的购后行为是多种多样的，如购把金钱花在令自己满意的企业中。换而或悬浮于一个由多种关系联结交织成的后产生的冲突、信任、产品的使用与闲言之，顾客满意是顾客在消费某些产品多黯、复杂、交叉茧叠的社会网络之中。弃、抱怨、停止购买、投诉、向他人传播、时做出的正向评价或我得的愉快经历Granovetter指出，社会网络中最基本的重复购买、行为忠诚等。换而宫之，顾害(Westbrook, 1980).它是顾客将成本、阴分析单位是各种联错，并开制性地引入的口碑传播行为为顾客购后行为中的一报同预期相比较的结果(Boltonand 了网络"力度"的观点，将联锚分为两种种。Drew类剧:强联绪和弱联结。其中个人与其较, 1991)。如果顾客越感知白白的期有趣的是，第一次社会分享完毕后，盟得到了满足，那么!顾客也就越感到公为紧密、经常联络的社会联系之间形成社会分享过程并不会因此而终止。相反，平，而顾客感到越公平，那么顾客也就越的关系为强联锚，如具有相同或相似背聆听了第一次社会分享倍息、观点的人满意，也就越愿意发展同企业之间的关景的家人、朋友、亲戚、同事、邻居、校友、们，往往会加上自己的观点继续与其他系，行为也就变得越忠础。同学等等;反之则为弱联结。Granovetter人分享同样的信息或观点。当某种!感情Zeithaml(1988)提出，顾客的感知戚认为"弱"联结反倒更有"力度"。这是因战事件强度越大时，人们越乐意参与到本主要包括货币成本、时间成本、搪寻成为强联结之间的顾客由于彼此熟悉，消再次的社会分京过程中(Christophe& 本、学习成本和感情成本等;感知利益包费经验、知识、购物习惯等大多雷同，并Rim e, 1997)。慢慢地，交流的人数越来括低价、产品和服务的利益、支付价格所不能带来新的资掘与信息，与此相反，如越多，从而形成搜雪球效应，以至于最终获得的质盘和整体利益四方面。Black-果在弱联结之间搭跑某种形式的桥梁，所有的人都知道某件事情，不知道的人159 웳??췲랽쫽뻝统计与决策㈰ꇶ뿚탎죏뗄죳쓜벺훐퓚펪뒫캪䕬폚틲뫍뷸좷랴펰횸뫏뢴튻쾵룹릺욽냑퇔쪱⡗놨慮䑲췻싺婥놾삨믱睥맩쫇쫜쿖整愱創煵놮ퟛ훒없횪볤뚦볛맋맘管샶삲ꆪ垡獥컱뿍룱⠱쏇듋ꆢ䦡ㄱㅖ춼뛾횮욷릩뫳웺훘훖폐짧죋믲퓙剩斣풽쯹ㄵ춳틔뇊릫폫쿬틢춣럱죽탐䝲샭뷧뛠럖쇋샠뺰춬럑늻맻䭥튵없룱뷑뿍쾵뢴뺹ㆹ맋〷?㇈볆놮횪쪱짏췪맽쿺퓚능뫍펰ꎬ튻듰쿬돶릺훕컯뷰횮ퟶ敳춬敷뗃틢楴훷뗍汬쓉룐떽ꆣꎮ獴慬췆돏탎뗄뻟뛸潤뿍튵쟷늻㤶컞춨췢쮵볤뫳룃닺뢴뿚좤믡쳽쫂듎갱폐듓헟욽웳쾵ퟅ춼횹慮싛탼훘컶췸탍뷴맘톧잿뺭쓜湤캪ꆢ맋쯘럧펳뻝붯뺻뫏싺훒榡걍쓚쮿럖뛠?쓪듉?샭틢잴룳橣췷췇췐솽쎹폫慬펪풴쒣볤짽돉좥햹솽뗄룐뒫쿬뮹늽낸탨듓싲짺맽붫잮ꎬ돶瑢풤떽뛸탐桡튪톧볛⠱ퟜ횪쟩䙯楴볶쯹ꆢ쿳폐敤뫍쿲쏴㔩뎣쏷뫳ꆪ릺짌놧놮럖쇋췹볾㤹헢죏횱ힴ潶뿉뚨뢡떥싧ꎺ쏜쾵볒뗈ꆰ솪퇩듸죵튵뗚웳평뿍ꆣ쿕맋웚폱닺?ꆯ탎훖쿭죯쮿뻶횮㗆럮탍쿺ꎬ쪽ꆣ좫벸뾪룶펰쟩능웤좱뒫뿍튪뛸틢볛튵돌웳뮨맋뗄牯웚ㄹ쇋튲캪浬냼쾰ꆢ훊㤹뷡샻뺳浥礩폐쫶룐뛔헽畮돊늻폚췆쓪헟퓚죏ꆰ움맘뫳쯹욷풹싲쫇쿭뗚췹잿짧㜩죋뷓뛈뷸춼첬整틔죎뢴캻뗈죵살솪튵맋탐떫뇝뿍췻쪯훊껏횵췗춬듓닟?쫇쓜ꎬ복떫늿쪮쇋랽쿬뗄쯻랦능캪훕뛔퓶춼횵쓚훐튵퓚뿍헽潫쿠㤱싺뻍튲⠱삨돉닺솿㤩돶뗃틲汬㘩ퟅ횪웳볛췢쿲搨쿖ꆣ릺볶ꆢ헢늻ꆪ?탎쟩쾵탐랢믲돥맽튻믡뛈뚼틢맋펰ꎺ틔뿚瑥뫜뫎ꆰ퓓솦솪뺭잿ꎻꆱ횮탂뷡쳬ퟜ쯹뿍캪쫇뗄뿚튻쪷쪽퇹뛸닊뗚웳릻쯵짙뿚릤쓪탭쏦ꎬ뷡틲맋뾼듋짺볓뫍⡃퓚믡뮮쇮싺쿲뇈⦡ퟣ룐풽뻍㤸믵놾욷뗈폫쯘횤뮹폚쏷릫튵룱슶쿠쇭ㄹ돶틢䝲훒싲뛸탂䑋뒫죽쪧뗄캪럾릺춻춣탐돌듎럖싽횪틥뿍쿬늽듓볌벰놮훕爨뫃뺭짧룶ꆢ狖룷뛈뎣솪엳랴볤쪶횮?㈳뿘쮵뗄뇊퇐닮놾탎튵잱뛌웳놮ퟷ훐뛠ꎺ벴맻뇤뿍싇ꎬ볛맋뿚䱖폫룹럖ퟔ틢움ㄹ뷏ꏈ떽풸㠩뇒뫍헻죋룐쪵쏷쿔컄욽쓚뫏맘샠㤸ꆰ敭돏룼쟒쒣능훖뗷튻ꎯ쒿횸컱뫳ꆢ횹캪늢짧짏듳쿭싽뗀ퟅ랢뛸탸늻뒫짺뗘볃믡평붻뢳ꆱ솪뷡폑횮볤뗘㟆훆쇋펰헟뺿뒫틬즽?펵틢잱튵펪ꆢꎬ폐쫗붫탔솿탐맋뗄놾횵뿚뿍놮⦡뻝탄벺쫇볛㠰쓇풽뗃쳡돉룐럾쳥퓚횪좷죏틔샭벴맘⧖喡籥퇐뛠훷탍샠ꆱ룶폫탅릺훒캪듎늻믡ퟔ쪱맽뗘쒳살뛈햹볤훃능㜳뷢ퟩ닦솪죵싧퓲랴풴듮?쿧껓폐쪶퓚펪쿺ꎬ훷쯣톧틢쿈뿚뇤ꎻ쿬캪죏뿍컄능⡃놮뗄췆?랶ퟔ샭싺맋믲⦣뷡﮹쎴릫랢풽돶놾쟩컱샻듋횪헢횸헽벰돌춼쾵죋뢳뇐犺뺿뚯뫍탍싛룐튪ꆣ룃웳죎싲돏짧믡럖벺쾢맶볾쮵틔뷓뿉횵⧋쫍횯훖훘곉맛솪죧쟗떹컯폫웰?뗄뗘맋쿺폖뚯헟틥놮솿웤룶튪쳡䱖펪싺볶쟩벺뗈틢뿍믱곋맻쮿욽햹훒ꆢ돉틦믹웳쪧ꆣ뗣돶쿲폫훊뛈㇖춹췹쵂뷡짌붫춣훐쯘췢릺튵믡틲쿭죋붻쫂벰펰靈헢ꆱ맘뗾짧뻟웝죵룼평쾰탅쒳쫇ꎬ캪뛔탎쪽믲톩調ꆪ튻펰뿍돉쫇좨쏇뗄맋ퟷꎬ듎쒳쳥틲돶⦵쿺틢룐벶퓚뗃ﳊ⡂췔춬돏쪱놾샻쯄뒡튵횮䉯폐ꆣ듙웳⣆ꆢ킿쮿?췹牯맻욷䑡죋횹뚯뷸뫎⣁싲믲뛠닺춶릺럖듋탅맛⡃쇷쟩ꮵ룶폫쾵늢믡솪맟쾢훖펪붫쒿폚뿉ﶳ쟲췺략쿮쿬ퟶ놾튻헆뛔퇐뿍캪벯쫇킩횮쯘쇋쒿닟뛈춼죏ꎬ웳쿻뗄잹潬붸튲쓇ꆣ볤뗈틦랽짏뺻橡ퟅ럾뷸싺튵췂떣룼睮뇭믲汥쏇뒫첬뿉탐ퟩ훖욷쯟뮻뫳쿭뛸쾢뗣풽桦벵쿖죋ꆰ솪짧뾪붫웤쿠춬뷡뇋탎쳊훖쿺맋잰펰맽횪뗣킧쳘웤돶ꎬ냑컕폚뺿싺맋훐뿚탐볤튲튻싔ꆢ횪늢튵럑폤쮿瑯탖뻍쎴뗄돉ꎻ쏦뷸湩헽컱ퟷ틢떾폫㮝겼쟣⠱쏷럾?뮮능뇤늽쓜ꢣ뻒캪쿻횯뛠뛸췪훕볌샖楳죋늻쓉쿳뚼솪뷡믡뒴쾵춬쫂ꆣ솦듋듳쪽췪랶뿍뿚쿬돌ꎬꆣ펦쫢쯻릺쪹쮫퓚뿚ꎬ틢뿍퇐놮캪뗄뮹훖?뷸훒퓶뫍쟒훐쒳뿬춽?풽맋횮룐놾횧ꆣ튻닺좨挨쿲훊폃ꆢ맘믗뿲뒺㤹컱뒫럖헟뮯폐돉갲뇭럑퇹퇔뇏횹맛탸瑯쫽횪뻟뷡붻췸탗탔룶믲䝲뛈쫬뛠듋좫쪽뿚뫍?떱컞맋싲뗃죐놮훷뛔웤뺿뒫뗄틬쎻쓜뻒탐돏볓맘룐춨ꆣ킩뺭ꮳ풼뿍볤횪ꆢ뢶䉬늽뫢ㄹ솿쾵쪲ꋲ겿?폚㘩ꎬ뗝캪훺〰쿖짌벰폃쯻횮훐뫳뗣폫닎灨풽뗀룹폐ꆱ횯싧뗘럖죋쿠쇚慮쾤샗쟅평ꆣ놮펪쒳틔뿍뻶릫붣튪뿚쯻펰능돵훊폐릻헻뛈맋횪뎣뮻닺샺즱몵떽튲뗄돉쯑샻볛慣퇐뫋ꎬ㤶맘⡳틢瑱뗈횮?㮝뷸뛔뫃튥늢㐩폫죋쿠웤斣살뻝鈴틽캪탎쯆뻓潶춬랴솺뗄닟쮾ꎬ맋쫖벯놮탐쿬뛔뒫쪼쿺탔뷓쏷ퟛ벣ꆢ뿍퓚릫횻뛸욷뺡쓆뻍맘톰틦룱殣뺿탄늢⦷敲뫍춼ꊾ⦸럾볛퇔쟒ꆣ쳡죧쿐튻랴죋쯻훖떽?훁룃췢뚼훐뺵죫솽웤돉놳整헢쿻샻늻뫏?훘믡ꊻ풽돉냼쯹ꎬ癩뿚죋맋릺쿢ꆣ훖뷏킣瑥쫇늢뿍능샭쫕죧룐폚?捥ꆢ잶폑틲ퟔퟷ싛헟뫎쟩ퟮꆢ훕䗈ꚹ쮿췗쓥곈ꇔ?
企业天地2∞7f.在吉思5期(总第237期〕就可以传递多种多样的借息。强联锚的社会关系中将会散发出更大的到的需要未被满足)和过程失败(服务传在顾客资产管理的观点看来，顾客魅力，有着更为广泛的应用前景。递的方式未能满足顾窑需求)。如果企业被槐作为能够在米来一段时期内为企业四、让顾客拥有话语权的口碑营销刻意去得罪!顾客，那么企业就在刻意播带来现金流(cashflow)的风险资产。顾客组合策略种使自己崩溃的种子(黄孝俊、徐伟膏，价值被视作为企业的所有价值之源，正首先，从细节做起，尊重顾客。企业2004)。建立类似"店伏(经理)接待日"等因为其意要性，很多学者对顾客价值进应该关注产品和服务的每个细节，包括制度，是解决顾客产生不公平感的有效行了卓有成效的研究。售货员工的一举一动。例如某品牌服装途径。Berger和Nasr(1998)以及Dwyer企业明确规定销售人员不能高于顾客第八，找准与顾客利益共振点，利用(1997)借用财务中净现值的思想，构建起声音说话，不准在上班时间坐下，椅子顾客推荐其他顾客。企业可以集中精力了CLV的慕本模型，其一般形式可表示专门为顾客而留等制度。如果说交警代将传播与沟通的重点放在影响他人消费为:表…个城市的形象的话，那么身居一线态度与行为的黛见领袖、传播倍息的守的售货员工就成为了企业的形象代言门人以及提供咨询的替身消费者身上，L~乓(1)人，人们往往通过员工的举止来形成对从而以最低的成本最高效率地达到自己，~ (1叫企业的第…印象，并进而将其传播出的营销目的。Comelsen ( 1998，2∞0)。将其按照现第九，加强危机攻关管理工作，减少在阳客价值和未来顾客价值两部分展|去。其次，关注顾客的需求，为顾客办实顺客负向口碑谣言的发生。谣言可以视开，可得出企业顾客资产(customer呵唰事，为顾客提供新的信息或者商机。告诉作为人类思想上的传染病，对i茹苦传播uity)公式:顾客新的投资机会成新款商品，替顾客的定黠化研究还较少出现，其中较为代CEj;L I立，L再也Llw，+省钱，或者让顾客花赞同样多的钱，获得表性的模型为Daleyand Kendal(1965) -; l，恕。飞l+i)''，~ (l+i)’ J 更多的商品。例如在餐饮行业，收银员有年的DK模型，他们将人们划分为谣言权视情况给予群体顾客、熟客和常客等的克知者、传播者和停止传播者，并且人}二二I工L:且F什7汁伊+z忑塾且LI阳w山f♂::i l，撑0飞且宁且时)',70 (l+i)’ J 零头(如5元)的优惠权，优惠幅度鼠然们通常在这三种类剧中动态变化。谣言C"，、WoM"，分别表示的是第c个现少，但让老顾客有一种被尊重的感觉，有的传播还有一个临界点，所以笔者认为有顾客与企业直接交易和通过口碑推荐道来光颐和进行口碑传播的欲蝶。企业应该尽早将谣言扼杀在萌芽状态，在第t期而创造的直接价值和间接价再次，减少顾客购买机会成本和日一且让谣宵盛行后，再花费精力扑灭就值;C削、WOMf~飞代表第h个未来顾客与后使用过程中的麻烦。为顾客提供优质、变得很阔难了。企业直接交易和通过口碑推荐在未来第高效、便捷、快速、整异化的售前、售中和第十，为顾客进行免费技术培训。在期创造的直接价值和间接价值;企业已售后服务，开展营销创新，是企业接近和顾客购买后，定期举行产品功能升级培拥有顾客数为l个;企业未来合计拥有q打动顾客的最佳途径，也是树立良好口训和售眉技术支持，这样一来，能够增加个顾窑;期限为r期;贴现率为ijP训F为碑的有效手段。例如，在综济发展水平相12%的朋客维系率。品牌就公词j未来!明容岛可能就得率的对较酒后的农村，通过送货上门，现场演掌握要求顾客推荐其他顾平均概率。示，免费试用等措施，往往会激都广大村客的最佳时机。在销售结束的时候，很多尽管Granovetter关于弱联结更具民的购买兴趣。的销售人员请求顾客推荐其他顾客"力度"的观点为我们提供了顾睿获取资第凹，运用体验营销，增加顾客的感(Graham, 1996)，然而. Johnson et 源的一个有用角度，但是，笔者认为这知价值、满意度和口碑传播意图。在每…a1.(2∞3)的研究表明，销售结束时并不是…认识应用于顾客口碑推荐t有着其周次与顾客交往的过程中，J[;论是售削、售最好的要求顾客推荐其他!明窑的时机。限性。中还是售后服务，都应该明实为顾客带而应该在顾客对于买卖双方之间的关系通常而亩，顾客在作出消费决策时，来非一般的消费体验(高峰体验)，为顾客作出iE向评价的时候。这表明作出iE向需要一定的信息，而!明容与顾客之间的提供超值服务，从而树立企业品牌形象，评价有可能在顾客作出购买决策之前、口碑交流是…种重要的旗取倍息渠道。创造iE向口碑。之中和之后。在其中，人们往往更倾向于在具有较强第五，不以达成订单为唯·目的，而页、结论联结中的关系群体中分事情息和资源，与顾客进行感情交流，做到感情投资。企总而古之人传"具有"口碑效应"、倒为强联结包含着某种信任、合作与稳业通常可采取诸如在顾客最需耍帮助的"鼠(标)碑效威企业耍处处设身处地为定，较易获得，而且往往是个人与外界时候帮助顾客，为!顾客提供持续一致好顾客辛苦想，想法设法问顾客建立起长期发生联系的J基础与出发点。与此相反，弱的服务，为顾客蔡先提供相关顾客感兴关系。笔者认为企业不仅仅要掘商服务联结则总是与不稳定、风险、投机联系在趣的信息等手段来增加顾客的正向口碑、顾客满意度和忠诚眩，而且在顾一起，也较难挺得，人们不大愿意与陌生传播。客购物前、中、后全过程中都要提高顾人交往，都有一种自我保护的本能，防人第六，降低j硕窑的感知风险，增加购客的感知价值，让顾客拥有最大的话语之心不可元，都不会轻易将自巳最后物过程满意，有利于增加顾客购买的可权方是最好的口碑膏销，从而实现顾客10%的隐私让不大熟悉的人群所知。由能性和口碑传播性。资本增值最大化的战略日栋。同时一个此可见，归!离子间一网络的人们更容易第七，增加顾客购物过程中的感知很关键的前提是企业提供的内容和承相信网络内的其他人，更有可能显示出公平。感知公平是影响顾客满意脏、口碑诺是公倍的，没有夸大，更不能不符合合作行为，即酬客在具有强联结的社会推荐度的一个意要因素，因此服务企业实际。关系中更愿意传播口碑。这样一来，对于应该高度建视服务的公平性，发现股盘注意人际关系、肴黛人情、轻物质利藏和问题的根源，并寻找淌除差距的措施，从(作者单位/西南交通大学经济管理学院)重精神起越的中罔人来说，口碑传播在而减少结果失败(顾客实际从服务中得{资任编辑/易永生)??췲랽쫽뻝160 统计与决策㈰뻍퓚놻듸晬볛틲탐䉥⠱쇋캪䍌뾪敱畩룗ꎬ䎡폐횵웳웚펵룶욷욽뺡ꆰ풴튻쿞춨탨뿚솪뚨랢죋횮듋쿠뫏맘힢훘잿쯄ퟩ쫗펦쫛짹뇭뗄좥웤쫂맋쪡룼좨쇣짙퓙뫳룟듲놮뛔쪾쏱뗚횪듎훐살쳡뒴폫튵쪱좤뒫컯쓜릫췆컊뛸?춳떽뗝뿌훖훆춾붫첬쏅듓ퟷ慮䭥쓪쏇뇤통ㄲ뿍⡇整愱ퟮ움컥ퟜ훊뫜억쪵⣗⣔䍯㤹㘰〷ꆪ?볆뿉맋쫓살潷횵캪쇋牧㤹ꎺ?ꎬ瑹ꍗ뗚ꎻ튵뒴폐없뻹맜솦뗄죏탔뎣튪놮뷡짺웰붻탄ꎥ탅ퟷ쾵훘뺫솪ꆢ뫏쿈룃믵틴쏅튻쫛ꆣ듎뿍잮뛠춷쪹킧뫳뚯뷏쯄볛폫뮹럇릩퓬컥춨뫲럾능쇹맽웟욽볶쳢복틢〴뛈뺶냋뒫죋뛸펪뻅뚨湤뗃쪮뫍쿺牡ꎮ뫃펦돶훐쫳솿릺랽놾맘쫇볊䍌웤컞떩쓪浥㢣떺캱틔뿍ퟷ쿖⦵놻웤ힿ敲㜩뿉⦹潍瓆䍭횱퓬맋믲룅䝲뛈튻쪶ꆣ뛸붻잿뷏솪퓲ꎬ췹늻뗄볻췸탐죋짱뷡죃닟맘풱쏷쮵캪룶믵탂쟩⣈떫맢폃ꆢ럾폐실쏢릺횵쫇뎬헽뎣냯컱탅돌뫍룟짙탨랽좥ퟔ⦡췆능폫쿺뢺솿慬䑋펦뫜쫛ퟮ桡⠲룃퇔⢱ퟅ컯룐퓶볼릫?뗚嚵맣퓩훐횪汳갲뻶㗆뒫캪뷰쒷쫓훘폐뫍뷨뗃ꯊꆣ폫?坯뷓뗄뿍ꎻ릫싊慮ꆱ룶펦퇔뚨쇷솪틗쾵ퟜ튲ꎬ뿉틾싧룼볊뎬맋싔듓힢릤좷뮰돇풱쏇뗚맘믲짌뿶죃복맽뇣컱킧뫳럑싲퓋ꆢ쫛냣횵쿲늻뷸훺쾢붵싺뿚퓶룐뛈룹뷡튪쪽벺ꎽ쫇헒볶탐벰ퟮ쒿볓샠뮯쒣⠱퓚뮹룃삧병죋涣〰횮싛쿫뇊잰횪탅ꗎ嚣쒻볛ꎬ닟헟튥궣敮〰?뗝닺쓜쇷ퟷ튪돉乡폃돶붣럖웳䶻붻횱쫽웚쮾ꆣ潶뗄폐ꎬ쫇맘뷡믱뷏뚼컞쮽맩쓚풸풽짧ퟅ뿍쾸맦쫐릤췹튻힢춶헟욷룸풪샏뫍짙돌뷝쫖쫔탋싺뫳럾뿚틔탐닉맋캪뗈뗍틢놮볓횪훘풴맻캴ퟯ뇀ꣁ뷢ힼ웤릵쳡잿쮼퇐탍㤶헢뺡쓑벼헆쪱풱갱㌩쟳움ꆢ볛뫃ퟮ잰뮣ퟜ꿒⠱〩鈴횵ꆣ审죋ꆢ퇔뗚뛠맜릻捡헗캪탔킧獲닆웳?뇰튵듔쎴틗뷓쿞櫎整맛폃폚맋탅튻쾵냼뗃믹폫쓑폐ꎬ죃쫴뗄벴틢믡룼펵뷚욷뚨늻뛸뻍췹펡쳡ꆣ폨⦵뷸훐ꆢ뾪ퟮ뛎얩좤쳥럾쿻컱놮듯룐좡뿍쫖뒫릫룶쫓쪧놻쓜삣ꋀ뻶쯻춨릩캣쿫뺿㔩죽퓧쇋쫵캬컕믺쟫㤹볛퓚ꆰ죏싺횵듳꿎ퟓꆣ㈳뻄뫍쏇쪢훖샭퓚獨쪲웳ꎬ뗄⠱컱튵뇭횱缾볛ㆸ캪듀瑥뗣뷇맋뿍쾢좺몬뒡늻믱튻뚼폚웤뒫ꆢ훐맘폐ퟶ뻙쿺ힼ쇴탎돉춨쿳릩믺샽쓓탐뿬햹병ꆣ듥뗈퇩뛈럑쟩훮뛎능욽훘럾늢냜싺틢튥짏뮹䑡쯻룶붫뷸뚨횧쾵튪쟳㘩퇐뛔죋펦램뿚뮯쫇쎻색겡㟆붫ꏐꎻꎶ췹탐﨩뛠뗄캴瑱튵뫜퇐㤹훐맋쪾뷓쓖춨횵狆뒹犹캪뛈뿍퓚ꎬ훘쳥ퟅ뛸폫컈뗃훖늻듳춬쯻능뾴맺쾵맣뮰웰럾튻쫛뗈쿳맽탂믡죧얻폐뿚릺싩쯙펪춾샽듫뫍듓뚩붻쫂살샻탔쫇튪컱톰⢹ퟣ욡볻톯놾릥퇔뷏汥쏇샠쇙튥웚돖싊쟳뺿췆폚쪱뒫ꆱ짨웳뫳죃놮쾽?웤퇹맛살ꎹ뗄뛠뺿㠩뺻춣뿍붻놽?맽뫍믆?쮿?컒ꎬ뿚ퟷ뛸튪췹훐쒳쟒돶뚨ퟔ믡쫬튻죋퓚훘랺폯컱뚯짏훆쇋풱늢탨믲뮨맋?놮싲랳ꆢ쿺뺶죧춨쪩돌뚼퇩떥쇷쿈퓶룐폚ꆣ컯펰틲헒⦺쓇ퟓ낵닺샻뗣쇬ퟮ맘뒫짙?붫헟탍뷧퇔뫳쏢뻙좻뇭볶뫲ꆱ램튵좫펪햽뿤믍내뗄뗣튻쮿쯹톧ꆣ틔쿖쫇틗펼掸뿚볤믌쵦?쏇떫놮돶럖훖췹랢ꆢ죋컒쟡쾤췸ꎬ뻟살붫좨ퟰ풱냠뛈뮰웳릤뷸쟳탅탂럑닍뿍ꢣ뒫믺닮뒴맽훐펦⢸쫷캪쳡볓횪퓶쿬쯘릫쿻췊춹쎴⢻짺틦럅탤쳦룟맜좾뛳탐헢쫛췆뛸쏷웤싴춬늻훒쿺싔듳ꢴ곆맋审룼뫍ꏜ헕탅뾴뛎?폐헟벰횵닺뗚뫍?놮뷓뗎紐掿쳡쫇췆쿻믱쿭췹뗣럧쏇놣틗뗄싧룼ꆣ쟩쮵믡펦훘쎿샽늻쪱ꎬ튵뛸쾢뿮춬틻ꆢ곓놻능캪틬탂튲퓚쯍퓶뒫룃?솢캨ퟶ릩맋볓돌욽돽떼ﶳ탨웳원ꐨ릲짭킧샭짺늡쿖뚯즱벼퇹뷡볶䪣쯻쮫헢릺뷶돏펵쒿뿍쟣춣퓙쿖쾢살쪱볛뛔䑷뗄⡣掸춨떺듀췆훂진ꪽ릩ꎬ볶럑폫좡탅죎쫇ꆣ쿕늻뮤붫죋폐잿헢ꆢ즢폃뿚맋룶죧쓜볤쓇뻙캪믲짌퇹탐쫬얻ퟰ돉뮯뺭믵췹볓능컞쟐웳튻떽ퟮ쿠뿍훐틲탔닮쪴쳊쟳튵ꊿ릫헱뿉펰뒫쿻싊릤뮮첬쯹퓚쫵욷쫸웤깔쿺랽뇭싲ꆰ튪뷶뛈듓뇪룼Ꞿ뮰볛ꎷ쿲횹뮨ꆣꎬ웚횵맋祥쮼畳맽춼뒹볶뒺쫎?쇋뇊짏뻶탅쾢ꆢ룶폫듳뗄ퟔ좺죋뿉솪퇹쟡뿚랢잰놮뿍쾸쒳룟ퟸ맻쎴탎횹웤헟욷뛠튵?훘폻놾쫇쫷볃믡틢싛쪵쒿룐탨돖맘싺듋뻠펷Ʞ⦡뻍ꆡ샭욽뗣틔쿬능럑뗘ퟷ튥뛔럖뇤쏈엠릦살쯻ꎮ쫛횮쏷뒦붨튪뚼ퟮ뛸쓚늻궼횵폚뒫럑맋쓚횮뿍?쿫瑯뿚쮿퓚ꎻ쾼ꩩﲾ헟폐닟쾢뫍뫏죋듋춶풸놾벺쯹쏇쓜뷡튻컯놮돶뺰펪ꆣ뷚욷폚쿂쮵짭쿳살뒫짌ꎬ뗄禮췻쳡쫛웳솢랢쏅벤춼쫇캪쟩튪탸헽퓶릺룐틢럾ﻎ?ꏈꋐ⦽벯쯻탅듯퇔튥훐뮯뇊톿통쪱䩯볤ퟷ뒦뛸듳쪵춬죝쎹컊솽ꚿ?퓚뺫뿍캪풴볛ꎬ浥놮펼췓캴웳웓ꎻ쏂?죏ퟅ쪱횮쟾ퟷ폫쿠믺틢쓜ퟮ횪룼쿔뗄살훊뒫ꆣ쿺없맋붻뻓듺탎능냬쳦잮쫕뎣죋룐죕릩잰튵솼햹웰쫛춶냯튻쿲볓싲뛈컱쿖듫럾뿌펴샻훐쾢짭떽복뿉퇔뷏튥헟ힴ짽뫲桮쫸돶킧짨룟쟒쳡뫍늻?붿늿뻟헟솦웳ꎬ횵릹?췆살튵뗓傣쪵믱캪웤컊뗀풴폫췢랴솪뫳ꆣ죝쪾짧샻능듳냼럾뿍틎뺯튻퇔돉돶맋틸뻵폅ꆢ뷓뫃쮮쿖맣룐퓚잰탎뛸훺훂뿚릺뗄훊쪩킵컱틢냇﵅폐폃뺫쿻짏ퟔ짙틔뒫튥죏첬벶릻獯쪱믺맘헽펦짭뎤룟뮰돐럻?튵헽뷸붨즱럖드ꆣ볶뗚틑큱곖좡헢뻖뗄폐ꎬ컈뷧쾵쒰럀평틗돶믡뛔틦퓚삨ힰퟓ듺쿟룦뿍믱풱뗈훊쫛뷼뿚욽뎡듳쎿ꆢ듸맋쿳뫃탋놮뿉솿뒫능没킧솦럑쫘벺쫓퇔캪웋엠퓶뫜늢쿲ꆱ뒦웚컱폯룶뫏웰죵퓚짺죋폚뫍쯟뗃폐ꆢ훐쿠퇝듥튻쫛뿍ꎬ웳놮듓?놵볓뛠늻뗘먩햹뷏늢쏰뫍쫇캪?쀫뚪잿쟒뻍죋ꆣ랦횿낸嵷횿틔嵷뒣挫⠲ꎬ
