2021-2025 年中国功能性糖醇行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国功能性糖醇行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8
一、研究原则 ..................................................................................................................................8
二、研究方法 ..................................................................................................................................8
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10
第二章 市场调研：2020-2021 年中国功能性糖醇行业市场深度调研....................................................11
第一节 功能性糖醇的基本概念 ..........................................................................................................11
一、功能糖简介 ............................................................................................................................11
二、功能性糖醇简介 ....................................................................................................................11
三、部分产品简介 ........................................................................................................................12
（1）木糖醇 ..................................................................................................................................12
（2）山梨糖醇 ..............................................................................................................................12
（3）麦芽糖醇 ..............................................................................................................................12
第二节 我国功能性糖醇行业监管体制与法律法规 ..........................................................................13
一、行业所属类别及界定依据 ....................................................................................................13
二、行业主管部门和行业监管体制 ............................................................................................13
三、行业法律法规及政策 ............................................................................................................14
四、主要进口国的有关进口政策 ................................................................................................16
第三节 我国功能性糖醇行业监管体制与发展特征 ..........................................................................16
一、行业技术水平及特点 ............................................................................................................16
二、行业主要壁垒 ........................................................................................................................17
（一）技术壁垒 ............................................................................................................................17
（二）客户资源壁垒 ....................................................................................................................18
（三）市场准入壁垒 ....................................................................................................................18
（四）环保壁垒 ............................................................................................................................18
（五）资金壁垒 ............................................................................................................................18
三、行业特有的经营模式 ............................................................................................................19
（一）原材料与半成品采购相结合 ............................................................................................19
（二）多产品化生产经营 ............................................................................................................19
（三）B2B 与 B2C 销售模式相结合 .......................................................................................19
四、行业的周期性、区域性、季节性特征 ................................................................................19
（一）周期性 ................................................................................................................................19
（二）区域性 ................................................................................................................................19
（三）季节性 ................................................................................................................................20
五、功能性糖醇行业与上、下游行业之间的关联性 ................................................................20
（一）上游行业的发展对本行业的影响 ....................................................................................20
（二）下游行业的发展对本行业的影响 ....................................................................................20
第四节 2020-2021 年中国功能性糖醇行业发展情况分析................................................................21
一、全球功能性糖醇行业发展概况 ............................................................................................21
（1）世界功能性糖醇行业发展历程 ..........................................................................................21
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（2）全球功能性糖醇市场概况 ..................................................................................................22
二、我国功能性糖醇行业发展概况 ............................................................................................22
（1）市场规模情况 ......................................................................................................................22
（2）区域分布 ..............................................................................................................................24
（3）进出口情况 ..........................................................................................................................24
第四节 2020-2021 年我国功能性糖醇行业竞争格局分析................................................................25
一、市场竞争格局 ........................................................................................................................25
二、行业内主要企业情况 ............................................................................................................25
第五节 企业案例分析：华康股份 ......................................................................................................26
一、华康股份的市场地位 ............................................................................................................26
二、华康股份的竞争优势 ............................................................................................................27
三、华康股份的竞争劣势 ............................................................................................................30
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................31
一、未来全球功能性糖醇市场需求情况 ....................................................................................31
二、功能性糖醇产品下游市场需求分析 ....................................................................................32
（1）口香糖行业需求 ..................................................................................................................32
（2）糖果巧克力行业需求 ..........................................................................................................34
（3）焙烤食品行业需求 ..............................................................................................................36
（4）保健食品行业需求 ..............................................................................................................37
（5）医药工业需求 ......................................................................................................................38
（6）日化用品行业需求 ..............................................................................................................39
（7）水产加工业需求 ..................................................................................................................41
（8）其他行业需求 ......................................................................................................................42
第七节 2021-2025 年我国功能性糖醇行业发展前景及趋势预测....................................................42
一、影响行业发展的有利因素 ....................................................................................................42
（1）社会整体健康观念不断增强，带动功能性糖醇等健康产业的持续发展 ......................43
（2）下游行业稳步发展，为功能性糖醇产业带来更广阔的市场需求 ..................................43
（3）产业政策支持，为功能性糖醇产业的发展提供了良好的宏观市场环境 ......................43
（4）全球范围内的控糖、减糖建议，为功能性糖醇产业的发展提供了广阔的发展空间和
重要的发展动力 ............................................................................................................................44
二、行业技术发展趋势 ................................................................................................................45
（1）功能性糖醇生产设备向绿色节能化、自动化、智能化的方向发展 ..............................45
（2）原料资源综合化利用，产业向“全生物利用、全过程利用、高值化利用”方向发展
........................................................................................................................................................45
（3）功能性糖醇产业链持续拓展，下游应用技术开发成为趋势 ..........................................45
三、功能性糖醇细分市场发展前景分析 ....................................................................................46
（1）木糖醇发展前景及市场需求分析 ......................................................................................46
（2）山梨糖醇发展前景及市场需求分析 ..................................................................................49
（3）麦芽糖醇发展前景及市场需求分析 ..................................................................................52
（4）其他糖醇发展前景及市场需求分析 ..................................................................................52
四、未来发展趋势 ........................................................................................................................53
五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................53
（1）消费者对功能性糖醇认知程度较低，大量潜在需求有待激发 ......................................53
（2）环保政策持续推进，功能性糖醇行业面临环保治污、节能减排的双重压力 ..............53
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................55
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................55
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................55
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................55
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................56
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................57
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................58
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................58
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................60
三、对策建议 ................................................................................................................................61
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................62
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................62
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................62
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................62
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................62
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................63
六、产品附加值低 ........................................................................................................................63
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................63
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................64
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................64
一、科学性 ....................................................................................................................................64
二、实践性 ....................................................................................................................................64
三、前瞻性 ....................................................................................................................................64
四、创新性 ....................................................................................................................................64
五、全面性 ....................................................................................................................................65
六、动态性 ....................................................................................................................................65
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................65
一、国家产业政策 ........................................................................................................................65
二、行业发展规律 ........................................................................................................................65
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................66
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................66
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................66
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................66
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................67
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................68
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................70
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................70
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................70
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................70
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................71
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................71
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................72
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................73
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................73
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一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................74
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................74
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................75
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................75
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................75
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................76
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................76
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................76
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................77
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................77
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................78
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................78
六、降低风险 ................................................................................................................................78
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................79
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................79
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................79
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................80
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................81
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................82
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................82
第六章 2021-2025 年中国功能性糖醇企业出口转内销市场策略探讨与建议........................................84
第一节 外销功能性糖醇企业转型内销发展策略 ..............................................................................84
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................84
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................84
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................84
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................85
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................85
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................85
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................85
八、功能性糖醇业内销应人才策略 ............................................................................................86
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................87
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................87
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................87
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................88
第三节 功能性糖醇企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ..............................................................88
一、心胸障碍 ................................................................................................................................88
二、观念障碍 ................................................................................................................................89
三、人才障碍 ................................................................................................................................89
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................89
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................89
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................90
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................90
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................90
第四节 功能性糖醇业内销策略中的十大市场规律 ..........................................................................90
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一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................91
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................91
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................91
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................91
五、服务也很重要 ........................................................................................................................91
六、与国际接轨 ............................................................................................................................91
七、终端革命 ................................................................................................................................91
八、善于“识势”.............................................................................................................................92
九、核心竞争力 ............................................................................................................................92
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................92
第七章 2021-2025 年中国功能性糖醇企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ......93
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............93
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................93
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................93
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................93
第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................94
一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................94
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................94
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................95
第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................95
一、注重战略风险防控 ................................................................................................................95
二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................96
三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................96
四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................96
五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................96
六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................97
第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........97
一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................97
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................98
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................98
第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................99
第八章 盛世华研总结 ................................................................................................................................100
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................100
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................100
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................101
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................102
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................102
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................102
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................102
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................103
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................103
六、小结 ......................................................................................................................................103
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................104
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本功能性糖醇行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家
统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布
和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结
合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国功能性糖醇业市场发展进行深入的调研和分析的基础
上，对功能性糖醇行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实
战解决方案，其中包括：
功能性糖醇行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国功能性糖醇企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建功能性糖醇企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为功能性糖醇行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出
口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对功能性糖醇行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对
行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、
成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本功能性糖醇行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
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法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对功能性
糖醇行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国功能性糖醇行业市场深度
调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 功能性糖醇的基本概念
一、功能糖简介
功能糖是一类具有特殊功效的糖类碳水化合物，主要包括功能性低聚糖、功能性膳食纤维和功
能性糖醇。功能糖的功效主要体现在对人体微生态的调节方面。功能糖一般为人体难消化或者不消
化的成分，这些成分进入人体以后能够选择性刺激人体的结肠生理功能。一方面促进体内有益菌的
生长和繁殖，解决人体由于生理功能失调导致的便秘、腹泻等问题；另一方面促进人体对某些微量
元素的吸收，保持人体健康。同时，功能糖很难或者不能被人体消化吸收，具有低热量、低能量的
优良特性，故可在低能量食品中发挥作用，可以最大限度地满足那些喜爱甜品而又担心发胖者的需
求，并可供糖尿病人、肥胖病人和高血糖病人食用。
由于功能糖特殊的保健功能，将功能糖添加到食品中制成对人体健康有益的功能食品，成为了
食品行业发展的重要趋势之一。目前功能糖已经形成以功能性糖醇、功能性低聚糖和功能性膳食纤
维等为主的完整体系，其应用范围也愈加广泛。在欧美等发达国家，功能糖成为人们日常生活中必
备的甜味剂，普遍应用于包括食品、乳品、饮料、焙烤、医药、饲料等在内的各个领域。
二、功能性糖醇简介
功能性糖醇是功能糖的一种，主要指含有两个以上羟基的多元醇，大部分功能性糖醇最突出的
特性是具有与蔗糖类似的化学和物理性质，但热值较蔗糖低，对酸、热有较高的稳定性，且多数情
况下不致龋齿，是良好的低热值食品甜味剂。1999 年国际食品法典委员会（CAC）批准木糖醇、山
梨糖醇、麦芽糖醇、乳糖醇四种功能性糖醇作为在食品中可按生产需要使用，不受限制的食品添加
剂。联合国粮农组织和世界卫生组织下的食品添加剂联合专家委员会（JECFA）批准，对木糖醇、
山梨糖醇、麦芽糖醇、乳糖醇四种功能性糖醇的每日允许摄入量（ADI值）1不做限定。
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目前，功能性糖醇产品有十几种，主流产品主要有木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇、甘露糖醇
等。上述功能性糖醇产品由于具有优良特性，并符合当前天然、健康的主流消费趋势，目前已经作
为食糖的替代品，在食品、饮料、医药等行业中得到了广泛应用。
三、部分产品简介
（1）木糖醇
木糖醇别称为 1，2，3，4，5-戊五醇，分子式为 C5H12O5，分子量为 。
木糖醇是功能性糖醇中最主要的一个品种，是一种低热值型的甜味剂。外观为白色结晶颗粒或
结晶性粉末，甜度相当于蔗糖，极易溶于水。华康股份生产的主要是晶体木糖醇。
木糖醇低热量，入口时有清凉感，能促进双歧杆菌增值，保湿性好，耐热性较高，对酸、碱稳
定。木糖醇在自然界中分布范围很广，广泛存在于各种水果、蔬菜、谷类中，但含量很低。商品用
木糖醇通常是使用玉米芯、半纤维素等原料进行加工制得，是一种天然健康的甜味剂。木糖醇由于
不易引起体内葡萄糖水平的变化，对于调节人体血糖水平、改善脂肪构成、提升葡萄糖耐量等具有
一定帮助作用，因此是糖尿病患者较为理想的代糖类食品。此外，木糖醇在口腔中不会被引致龋齿
的微生物利用，能有效改善口腔 PH 值，防止牙齿被酸蚀，从而起到防龋齿的作用。木糖醇自 20
世纪 60 年代起广泛用于食品生产，目前已广泛用于食品、医药、日化等领域。
（2）山梨糖醇
山梨糖醇，别称山梨醇，分子式为 C6H14O6，分子量为 。山梨糖醇是功能性糖醇市场
规模最大的一个品种，易溶于水，微溶于乙醇和乙酸，有清凉的甜味，甜度为蔗糖的 50%~70%。山
梨糖醇有液体和晶体两种形态。山梨糖醇具有多元醇的特性，可以被氧化、脂化、脱水，耐酸、耐
热性能好。晶体山梨糖醇稳定性好，熔点高，具有良好的抗吸湿性等特性。此外，山梨糖醇还具有
保持食品香气的功能，可作为甜味剂、赋形剂、防腐剂等使用。目前，山梨糖醇已广泛应用在食
品、医药、日化等领域。
（3）麦芽糖醇
麦芽糖醇，分子式 C12H24O11，分子量为 。麦芽糖醇是功能性糖醇中主要的一个品
种，为白色结晶性粉末或无色透明的中性粘稠液体，易溶于水，难溶于甲醇、乙醇，甜度为蔗糖的
85%~95%，热值仅为蔗糖的 5%。华康股份生产的主要是晶体麦芽糖醇。
麦芽糖醇具有耐热性、耐酸性、保湿性等特点，是一种良好的功能性甜味剂。目前，麦芽糖醇
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已广泛应用在食品、医药、保健品等领域。
第二节 我国功能性糖醇行业监管体制与法律法规
一、行业所属类别及界定依据
根据《国民经济行业分类》（GB/T 4754—2017），功能性糖醇主要产品及行业分类如下：
二、行业主管部门和行业监管体制
功能性糖醇行业属于食品工业的子行业，受到相关政府部门监督管理及行业协会自律监管。行
业行政主管单位包括国家发展和改革委员会、国家市场监督管理总局、国家卫生健康委员会等部
门，以上相关部门在各自职责范围内依法对功能性糖醇、果葡糖浆的生产销售实施监督管理。本行
业的自律监管机构主要包括中国生物发酵产业协会、中国食品添加剂和配料协会。
（1）国家发展和改革委员会
国家发展和改革委员会是华康股份所在行业的主管部门，主要职责包括拟订并组织实施国民经
济和社会发展战略、中长期规划和年度计划，统筹协调经济社会发展；负责制定行业相关的产业政
策和发展规划；指导行业内的技术改造及审批和管理投资项目等。
（2）国家市场监督管理总局
国家市场监督管理总局主要职责是负责市场综合监督管理，负责市场主体统一登记注册，负责
组织和指导市场监管综合执法工作，负责反垄断统一执法，负责监督管理市场秩序，负责宏观质量
管理、负责产品质量安全监督管理，负责特种设备安全监督管理、负责食品安全监督管理综合协
调、负责食品安全监督管理等。总局设立食品安全协调司、食品生产安全监督管理司、食品经营安
全监督管理司、食品安全抽检监测司等机关单位具体负责食品安全的相关工作。
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（3）国家卫生健康委员会
国家卫生健康委员会食品安全标准与监测评估司组织拟订食品安全国家标准，开展食品安全风
险监测、评估和交流，承担新食品原料、食品添加剂新品种、食品相关产品新品种的安全性审查。
（4）中国生物发酵产业协会
中国生物发酵产业协会（原中国发酵工业协会）主要职能为提出行业发展计划、研究行业的发
展动态、组织推广应用与生物发酵工业相关的新工艺、新技术、新设备、新材料、新包装，开发新
产品、调整产品结构等。
（5）中国食品添加剂和配料协会
中国食品添加剂和配料协会是经国家批准注册登记的全国性食品添加剂和 食品配料行业唯一
的全行业组织，以促进行业稳定、健康发展为目的。推动行业 生产、流通、应用、管理、科研水
平的不断提高及国际交流的扩大，加强行业自 律，推动行业诚信建设，为促进行业稳定、健康地
发展，保障食品安全，进一步 提高人们的生活质量作出贡献。
三、行业法律法规及政策
功能性糖醇所处行业的主要法律法规以及行业标准如下：
功能性糖醇行业、淀粉糖行业是国家鼓励发展行业，为支持本行业的发展， 政府颁布了一系
列的产业政策，主要政策情况如下：
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四、主要进口国的有关进口政策
木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇等功能性糖醇产品主要出口至美洲、欧洲、东南亚、大洋洲等国
家和地区。功能性糖醇产品作为食品添加剂，出口至上述国家和地区时需遵循当地国家的相关法
律，接受其海关及相关食品监管部门的检查，以确保符合该国食品标准，保证食用安全。前述国家
和地区针对公司产品的相关进口政策主要如下：
第三节 我国功能性糖醇行业监管体制与发展特征
一、行业技术水平及特点
功能性糖醇是一个技术难度较大、设备要求较高、专业性较强的高新技术行业。我国功能性糖
醇行业起步比较晚，但经过数十年发展，我国功能性糖醇行业在生产水平、技术水平、科研水平等
方面均取得较大提高。目前，功能性糖醇生产的主要关键技术包括水解技术、加氢醇化技术、色谱
分离技术和结晶技术等。
（1）水解技术
水解是指通过酶法或酸法将玉米芯、淀粉等原料转变成葡萄糖、麦芽糖、木糖的化工单元过
程。水解是提取木糖的关键技术，水解程度直接影响木糖的纯度。目前行业内采用的多为低压水解
釜水解。近几年来，行业内也已开始探索连续水解技术。
（2）加氢醇化技术
加氢醇化是指葡萄糖、麦芽糖、木糖等原料与氢气通过催化剂连续不断地进行化学反应，从而
生成功能性糖醇的过程。按生产设备不同可分为釜式间歇式生产工艺、外循环半连续加氢工艺、连
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续化管式加氢生产工艺；按技术类型不同可分为催化加氢法、电解氧化还原法和生物发酵法。目
前，木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇等大多数功能性糖醇的氢化均采用高压釜式间歇式生产工艺、催
化加氢法进行加氢醇化。近年来，功能性糖醇行业装备水平大大提高，通过使用新型催化剂及高
温、高压、间歇氢化技术，使得功能性糖醇生产过程对催化剂和氢气的消耗大幅下降，副反应减
少，从而提高了功能性糖醇的转化效率和产品纯度。
（3）色谱分离技术
色谱分离是一种利用特制树脂对多组分混合物进行分离提纯的先进工艺技术，具有分离效率
高、能耗小、操作强度低等优点，因而在木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇等功能性糖醇产品的生产中
得到广泛应用。
（4）结晶技术
结晶是指浓缩到一定浓度的功能性糖醇溶液通过一定的结晶条件得到纯净晶体，再通过洗涤干
燥，得到结晶产品的过程。结晶技术是晶体木糖醇、晶体山梨糖醇、晶体麦芽糖醇等晶体功能性糖
醇的生产关键技术。目前功能性糖醇的结晶方式主要有负压低温结晶、真空干燥结晶、喷雾干燥等
方法。
二、行业主要壁垒
（一）技术壁垒
功能性糖醇行业技术难度较大、设备要求较高、专业性较强，工艺相对复杂，存在较高的技术
壁垒，主要体现在两个方面：
（1）功能性糖醇的生产需要大量的专有技术。目前，半纤维素提取木糖技术、甲醇裂解制氢
工艺、间歇氢化还原技术、模拟移动床色谱分离技术、真空结晶技术等是行业内比较先进的生产技
术，对企业的技术储备要求较高，新进入的企业短时间内难以掌握。
（2）功能性糖醇的生产中需要大量实际生产操作及管理经验，除了相应的专有技术外，生产
企业还需对硬件设备、质量控制进行高效管理。生产过程中对压力、温度、反应时间等最佳参数的
设定，必须经过长时间的反复摸索才能掌握。功能性糖醇生产是资本、技术、管理高度结合的体
现，短时间内难以复制，构成了较高的行业进入壁垒。
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（二）客户资源壁垒
功能性糖醇产品广泛应用于食品、饮料、医药、日化等下游领域，上述下游行业均为我国国民
经济的重要组成部分，行业产品与居民生活息息相关，行业市场规模较大，已形成具有明显竞争优
势的头部企业。因此，功能性糖醇行业下游行业客户多为规模庞大、综合实力雄厚的企业。
下游客户对功能性糖醇产品供应商的资金实力、产品品质、产品稳定性、订单响应时间、生产
能力、研发实力等具有较高要求，功能性糖醇产品供应商需通过下游客户的审核和一定时间的考核
期后才能成为其合格供应商。此外，下游大型客户由于其本身订单量大、质量要求高，更换供应商
可能面临较大的产品风险，因此其更倾向于从已建立长期稳定合作关系的功能性糖醇产品供应商处
采购。因此，功能性糖醇生产企业与下游大型客户之间的合作关系通常较为稳定，行业新进入者与
潜在进入者很难在短时间内取得下游大型客户的认可并与其建立稳定的合作关系。这些因素使得功
能性糖醇行业具有明显的客户资源壁垒。
（三）市场准入壁垒
功能性糖醇与消费者健康息息相关，对产品质量、安全性有着非常高的要求，其生产、销售也
具有严格的准入和监管机制。《食品安全法》、ISO22000、ISO9001、ISO14001 等食品安全法规、标
准、技术规范、指南和准则对食品及其添加剂的生产、使用、销售等各个环节有着严格规定，新进
入的企业必须在硬件、软件方面均达到相应的技术水平才能取得生产经营许可。因此，新进入者难
以快速打开市场，功能性糖醇行业在市场准入方面具有较高壁垒。
（四）环保壁垒
功能性糖醇产品在生产过程中会产生一定的废水、废气、废渣，生产企业需要对其进行严格环
保处理后才可以排放。“十三五”期间，随着国家经济增长模式的转变和可持续发展战略的全面实
施，各项环境标准、清洁生产标准不断推出，环保要求不断提高。功能性糖醇行业生产企业需要不
断加大环保投入，以满足国家的环保政策需求，从而构成了功能性糖醇行业的环保壁垒。
（五）资金壁垒
功能性糖醇产品生产过程复杂，对生产设备要求较高且需配备先进的自动控制系统，生产企业
也往往需要根据各自的技术工艺特点对生产线进行定制，因此功能性糖醇行业生产线的建设成本较
高，在新建项目的投资期内需要投入大量资金。经过多年发展，我国已成为全球最大的功能性糖醇
生产国，功能性糖醇行业内的领先企业通过多年经营积累，资金实力较雄厚，在新建生产线、生产
线技改、研发创新等方面具有较为明显的资金优势，对行业新进入者与潜在进入者形成了较为明显
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的资金壁垒。
三、行业特有的经营模式
（一）原材料与半成品采购相结合
功能性糖醇生产的主要原料为玉米芯、半纤维素、淀粉等。其中，木糖醇的生产既可以以玉米
芯、半纤维素为原料起点，先制取木糖，再进一步生产木糖醇；也可以通过外购木糖为原料，以木
糖为原料起点生产木糖醇。
（二）多产品化生产经营
目前，大部分功能性糖醇生产企业不仅只生产单一品种的功能性糖醇，而是采用多产品线的方
式进行生产经营。一方面是因为多种功能性糖醇产品的生产原料相同，技术工艺之间也有一定程度
的共通性；另一方面，采取多产品线经营的模式，也有利于降低单一功能性糖醇产品价格波动的风
险，提高企业的抗风险能力。
（三）B2B 与 B2C 销售模式相结合
木糖醇、麦芽糖醇等功能性糖醇，既可作为食品、医药的添加剂销售给下游行业企业，用于进
一步生产，也可直接作为终端产品销售给终端消费者。不同的经营模式需要采取不同的产品策略、
营销策略。华康股份采用的主要经营方式是以 B2B 模式为主、B2C 模式相结合的形式，作为食品
添加剂提供商，将功能性糖醇产品提供给食品、饮料、医药、日化等下游行业客户，同时将少量木
糖醇等功能性糖醇直接作为终端产品销售给终端消费者。
四、行业的周期性、区域性、季节性特征
（一）周期性
功能性糖醇主要下游市场为食品、饮料、医药、日化用品等与生活息息相关的行业，需求较为
稳定，消费水平受国家宏观经济波动影响较小，不存在明显的周期性特征。
（二）区域性
在区域分布方面，经过多年发展，我国功能性糖醇制造行业呈现出一定的地域集中分布特征。
从地区上看，我国功能性糖醇制造业主要分布在华东、华北、东北等地区。
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在销售方面，晶体功能性糖醇主要作为功能性食品配料、甜味剂、添加剂应用于食品、医药、
日化制造业等下游行业，应用范围较广，在销售方面并无明显的区域性特征。液体功能性糖醇由于
物流成本较高，因此销售半径通常在几百公里以内，具有一定的区域性特征。
（三）季节性
在原材料采购方面，淀粉市场供应充足，半纤维素系工业企业生产过程中的副产物，行业内企
业通常按需采购，不存在明显的季节性特征。玉米芯是玉米种植业的副产品，与玉米成熟、收获时
间相关，通常在每年 11 月份后大量上市，价格相对较低。玉米芯易于存储，生产企业一般在每年
11 月至次年上半年进行大量集中采购，具有一定的季节性特征。
在生产、销售方面，功能性糖醇行业的下游行业主要为食品、医药、日化等，总体来说，需求
无明显的季节性特征；功能性糖醇的主要原材料易于储存，企业的生产安排也不存在受季节性明显
影响的情况。不过，因为我国下半年节日较多，糖果巧克力、培烤食品等休闲食品销量相应较高，
带动对功能性糖醇等上游产品的需求。因此，功能性糖醇下半年的销售量通常略高于上半年。
五、功能性糖醇行业与上、下游行业之间的关联性
功能性糖醇产业链大致可以分为三个环节：上游是玉米种植业及化工业，主要由淀粉、玉米
芯、木糖、半纤维素等原料的供应商组成；中游是功能性糖醇生产商；下游则是由食品、饮料、医
药、日化等行业客户、贸易客户及终端消费者组成。
（一）上游行业的发展对本行业的影响
功能性糖醇产品以淀粉、玉米芯、半纤维素为原料。其中，淀粉主要由玉米制成，玉米芯系玉
米种植业的副产品、半纤维素系工业企业生产过程中的副产物。淀粉、玉米芯的价格受玉米主要产
地的播种面积、受灾程度、当年产量及国际市场行情等多方面因素影响。目前，我国淀粉供应充
足，系充分竞争市场；玉米芯供应量稳定，价格主要受原材料运输半径范围内的需求变化所影响。
近年来，淀粉、玉米芯等原材料的价格有所波动，对功能性糖醇企业的利润水平有一定影响。此
外，作为功能性糖醇生产原料的半纤维素多为其他企业在粘胶纤维生产过程中的副产物，供给相对
稳定，对本行业的影响较小。
（二）下游行业的发展对本行业的影响
功能性糖醇行业的下游包括食品、饮料、医药、日化等行业制造商、贸易客户及终端消费者。
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随着社会整体食品安全意识的增强，下游食品、饮料、医药、日化行业对上游功能性糖醇行业的原
料采购、生产、销售等各个环节提出了更高的要求，促使功能性糖醇生产企业不断提升质量控制水
平。未来随着人们生活水平的不断提升和健康意识的持续增强，食品、饮料、医药、日化用品消费
将不断增长，从而刺激和推动上游功能性糖醇行业的持续健康发展。
第四节 2020-2021 年中国功能性糖醇行业发展情况分析
一、全球功能性糖醇行业发展概况
（1）世界功能性糖醇行业发展历程
功能性糖醇作为一种天然甜味剂，开发生产的历史较早。在气候寒冷的北欧地区和俄罗斯等
国，当地居民很早就利用白桦树液制取“桦糖”代替白糖食用，其味清凉甜美胜于蔗糖。“桦糖”
的主要成分木糖醇，即是功能性糖醇的一种。不过，当时主要采用传统的桦木蒸煮法来生产木糖
醇，该方法不仅要消耗大量森林资源，而且产品收率低，难以大规模生产，致使功能性糖醇行业初
期发展缓慢。
进入 20 世纪后，欧洲企业通过对淀粉进行深加工，开发高附加值产品，各类功能性糖醇产品
相继开发问世。欧洲也因此成为功能性糖醇大规模生产的发源地，功能性糖醇产量逐步增长。
20 世纪 70 年代后，随着功能性糖醇的大规模量产，其替代食糖作为甜味剂、提高免疫功
能、促进人体健康等保健功能越来越为人们所了解，功能性糖醇产品、保健品等相关产品逐渐走
俏，需求量不断增长，整个产业也随之快速发展。
20 世纪 80 年代后，功能性糖醇产品应用领域持续拓展，开始广泛用在食品、饮料、医药、
日化用品加工等领域。其中，木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇、乳糖醇四种功能性糖醇被国际食品法
典委员会（CAC）批准为“在食品中可按生产需要使用，不受限制”的食品添加剂，代表着功能性
糖醇产品已获得全球消费者的广泛认同，市场空间进一步扩大，全球功能性糖醇消费量继续保持快
速增长。
进入 21 世纪后，随着以中国为代表的亚太地区功能性糖醇工业的迅速发展，开始打破功能性
糖醇市场被欧美国家所垄断的局面，亚太地区逐步取代欧洲成为全球最大的功能性糖醇产地。
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（2）全球功能性糖醇市场概况
随着社会整体消费观念的改变和生活水平的提高，人们的饮食消费逐渐由温饱型向营养型、保
健型转变。在这种背景下，功能性糖醇作为低热量、不致龋齿、对人体健康有益的甜味剂，越来越
受到人们的喜爱，被广泛用于食品、饮料、医药、日化等领域，直接推动了功能性糖醇产业的持续
发展。根据国外权威市场研究 机 构 Meticulous Research 1 在 2017 年 7 月 发布 的 《
Polyol SweetenersMarket-Global OpportunityAnalysis and Industry Forecast（2017-2022）》
数据预测，2022 年全球功能性糖醇市场规模将达 亿美元，2017 年至 2022 年期间的年复
合增长率为 %，保持稳定增长态势。
经过数十年发展，全球功能性糖醇行业市场集中度不断提高。在木糖醇方面，全球木糖醇生产
企业主要包括丹尼斯克、华康股份、山东绿健、山东福田等。根据中国生物发酵产业协会的证明文
件，2018 年华康股份木糖醇产量约占同期国内木糖醇产量的 48%，排名第一；约占同期全球木糖
醇产量的 %，排名第二。
二、我国功能性糖醇行业发展概况
（1）市场规模情况
自上世纪 80 年代以来，我国功能性糖醇行业整体保持良好增长趋势。2006年至 2017 年，
随着我国功能性糖醇行业实力的持续提升以及市场需求的不断扩大，我国功能性糖醇行业总体呈现
稳定增长趋势。根据中国食品工业协会发布的《中国食品工业年鉴》数据，2006 年我国功能性糖
醇产品产量仅为 60 万吨，到 2012 年已达到 160 万吨。2012 年后，我国功能性糖醇产量总体较
稳定。从长期来看，随着人们对健康生活及个人护理产品需求的不断提升，木糖醇、山梨糖醇等产
品的市场需求将进一步扩大，进而推动我国功能性糖醇产量的进一步提升。
2006 年至 2017 年我国功能性糖醇产量（万吨）
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数据来源：《中国食品工业年鉴》（2015-2018 年）
从功能性糖醇细分品类来看，在我国功能性糖醇行业中，山梨糖醇的规模最大，2016 年产量
达 131 万吨，占功能性糖醇产品总量的 %；其次是麦芽糖醇，2016 年产量为 14 万吨，占
功能性糖醇产品总量的 %；木糖醇和甘露糖醇 2016 年产量均为 6 万吨，占功能性糖醇总量
的比例均为 %；其他类型的功能性糖醇共计 2 万吨，占功能性糖醇总量的比例为 %。
2016 年我国各类糖醇产量占比
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数据来源：《中国食品工业年鉴 2017》
（2）区域分布
经过多年发展，我国功能性糖醇制造行业呈现出较明显的地域集中分布特征，拥有较强的产业
集群效应。从地区上看，我国功能性糖醇制造业主要分布在华东、华北等地区。目前我国产能较大
的功能性糖醇制造企业多集中在上述区域内。其中规模较大、实力较强的生产企业主要包括浙江省
的华康股份，山东省的山东福田、山东绿健、山东天力药业有限公司等。
（3）进出口情况
我国是全球功能性糖醇产品的重要生产国，每年有相当部分的功能性糖醇产品出口至全球各
地。同时，因为在高品质晶体功能性糖醇领域的技术水平落后于欧美发达国家，因此也会从上述地
区进口一定的功能性糖醇产品。2000 年以后，随着我国功能性糖醇行业技术水平的不断提高，功
能性糖醇产量持续增加，进口量整体呈下降趋势，出口量整体保持上升态势，并在木糖醇、山梨糖
醇等领域开始占据主导地位。
2012 年至 2019 年中国主要功能性糖醇产品进口量（吨）
数据来源：Wind 资讯
近年来，我国木糖醇、山梨糖醇等产品出口整体呈现平稳增长趋势。其中，木糖醇出口量由
2012 年的 11,523 吨增长至 2019 年的 43,935 吨，年均复合增长率达 %；山梨糖醇出口量
由 2012 年的 30,465 吨增长至 2019 年的 89,127 吨，年均复合增长率达 %。
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2012 年至 2019 年中国主要功能性糖醇产品出口量（万吨）
数据来源：Wind 资讯
第四节 2020-2021 年我国功能性糖醇行业竞争格局分析
一、市场竞争格局
经过多年发展，全球功能性糖醇行业市场集中度不断提高。在木糖醇方面，全球木糖醇生产企
业主要包括华康股份、丹尼斯克、山东福田、山东绿健等。在晶体山梨糖醇方面，主要生产企业包
括华康股份、罗盖特、明月海藻集团、山东绿健等。
二、行业内主要企业情况
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第五节 企业案例分析：华康股份
一、华康股份的市场地位
华康股份是一家集研发、生产与销售为一体的现代化大型功能性糖醇生产企业，生产规模与综
合实力位居行业前列，现已成为全球主要的木糖醇和晶体山梨糖醇生产企业之一。2017 年、2018
年、2019 年及 2020 年 1-6 月，公司木糖醇产量分别为 21, 吨、34, 吨、
34, 吨及 15, 吨。其中，2018年公司木糖醇产量约占同期国内木糖醇产量的 48%，
占同期全球木糖醇产量的 %。2017 年、2018 年、2019 年及 2020 年 1-6 月，公司晶体山梨
糖醇产量分别为 9, 吨、20, 吨、25, 吨及 13, 吨，产量居于同期国
内晶体山梨糖醇行业企业前列。华康股份在巩固木糖醇和晶体山梨糖醇行业领先地位的同时，牢牢
把握行业发展契机，积极拓展其他多种功能性糖醇及淀粉糖产品的生产能力。2017 年、2018 年、
2019 年及 2020 年 1-6 月，华康股份晶体麦芽糖醇产量分别为 6, 吨、3, 吨、
8, 吨及 3, 吨，果葡糖浆产量分别为 107, 吨、97, 吨、95,
吨及 35, 吨，形成了相应的协同效应。
华康股份在糖醇行业内拥有良好口碑，具有较强的品牌优势，是糖醇产业领域的领先企业。华
康股份是中国生物发酵产业协会副理事长单位，是木糖、木糖醇、麦芽糖醇、淀粉糖等十余项国家
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标准及行业标准的起草单位之一。华康股份已通过 ISO9001、ISO14001、ISO50001、ISO22000、
OHSAS18001、FSSC22000、浙江制造等多项体系认证。华康股份糖醇检测中心获得中国合格评定国
家认可委员会（CNAS）实验室认可证书，符合 ISO/IEC17025 认证，生产技术和产品质量达到国际
先进水平。华康股份先后被评为 2016-2017 年度全国食品工业优秀龙头食品企业、2017 年中国轻
工业食品添加剂及配料行业十强企业，并获得衢州市政府质量奖。2018 年 11 月，华康股份凭借
木糖醇产品的市场优势以及领先的市场占有率，成功入选工业和信息化部及中国工业经济联合会发
布的《第三批制造业单项冠军企业和单项冠军产品名单》，其生产的食品用木糖醇被评为“单项冠
军产品”。
华康股份生产的木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇、果葡糖浆等产品广泛应用于食品、饮料、日化
等下游行业，具有较高市场认可度。截至目前，华康股份已与玛氏箭牌、亿滋、不凡帝、费列罗、
好时、好丽友、可口可乐、百事可乐、康师傅、农夫山泉、娃哈哈、蒙牛等国内外知名食品饮料行
业企业建立良好的长期合作关系，产品销往国内市场及欧洲、美洲、亚洲等全球主要国家和地区。
二、华康股份的竞争优势
1、完整的产业链优势
经过多年发展，华康股份已围绕木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇、果葡糖浆等构建了相对完整的
产业链。在产业链上游，通过布局木糖生产，保障了木糖醇的原料稳定供应，从源头上确保了产品
质量，并有效化解了木糖价格上涨带来的成本压力。在产业链中游，通过致力于功能性糖醇、淀粉
糖产品的技术创新和工艺改进，促进了生产效率及产品品质的提升。在产业链下游，通过构建相对
完善的销售渠道，确保公司产品有效覆盖了国内及欧洲、美洲、亚洲等世界主要功能性糖醇消费市
场。
在产业链上游，华康股份通过下属全资子公司焦作华康、联营企业雅华生物开展木糖的生产。
焦作华康以玉米芯为主要原料生产木糖；雅华生物以半纤维素为主要原料生产木糖。这不仅有效保
障了木糖的稳定供应，从源头上确保了产品质量，而且有效化解了木糖价格上涨带来的成本压力，
有助于华康股份保持长期、稳定、持续的盈利能力。
在产业链中游，华康股份一直致力于功能性糖醇、淀粉糖产品的研发、技术创新和工艺改进。
华康股份通过先进的生产工艺、完善的质量管理体系，确保产品质量的稳定性与可靠性，华康股份
已通过 ISO9001、ISO14001、ISO22000、ISO50001、OHSAS18001、FSSC22000、浙江制造等多项体
系认证。华康股份糖醇检测中心获得中国合格评定国家认可委员会（CNAS）实验室认可证书，符合
ISO/IEC17025认证，产品质量达到国际先进水平，在功能性糖醇行业内拥有良好口碑，形成较强
的品牌优势。
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在产业链下游，华康股份以浙江为中心，在境内外构建了相对完善的销售渠道，确保公司产品
有效覆盖国内及欧洲、美洲、亚洲等全球主要功能性糖醇消费市场，与玛氏箭牌、亿滋、不凡帝、
费列罗、好时、好丽友、可口可乐、百事可乐、康师傅、农夫山泉、娃哈哈、蒙牛等国内外知名食
品饮料行业企业建立了良好的长期合作关系。
华康股份通过构建完整的产业链，有效保障了公司核心产品木糖醇原料的稳定供应，有助于降
低生产成本，提升产品质量和公司经营业绩，有助于华康股份保持长期、稳定、持续的盈利能力。
2、突出的行业地位优势
华康股份在功能性糖醇行业内拥有良好口碑，具有较强的品牌优势，是功能性糖醇产业领域的
领先企业，经过多年发展，现已成为全球主要的木糖醇和晶体山梨糖醇生产企业之一。2017 年、
2018 年、2019 年及 2020 年 1-6 月，公司木糖醇产量分别为 21, 吨、34, 吨、
34, 吨及 15, 吨。其中，2018年公司木糖醇产量约占同期国内木糖醇产量的 48%，
占同期全球木糖醇产量的 %。2017 年、2018 年、2019 年及 2020 年 1-6 月，公司晶体山梨
糖醇产量分别为 9, 吨、20, 吨、25, 吨及 13, 吨，产量居于同期国
内晶体山梨糖醇行业企业前列。2018 年 11 月，华康股份凭借木糖醇产品的市场优势以及领先的
市场占有率，成功入选工业和信息化部及中国工业经济联合会发布的《第三批制造业单项冠军企业
和单项冠军产品名单》，其生产的食品用木糖醇被评为“单项冠军产品”。
华康股份在巩固木糖醇和晶体山梨糖醇行业领先地位的同时，牢牢把握行业发展契机，积极拓
展其他多种功能性糖醇及淀粉糖产品的生产能力。2017 年、2018年、2019年及 2020年 1-6月，
华康股份晶体麦芽糖醇产量分别为 6,吨、3,吨、8, 吨及 3, 吨，果
葡糖浆产量分别为 107, 吨、97, 吨、95,吨及 35,吨，形成了相应的
协同效应。华康股份先后被评为 2016-2017年度全国食品工业优秀龙头食品企业、2017 年中国轻
工业食品添加剂及配料行业十强企业。
3、丰富的产品结构优势
通过对行业的多年深耕，华康股份持续研发、投产新产品，不断完善和丰富产品线。华康股份
在巩固木糖醇行业领先地位的同时，积极拓展山梨糖醇、麦芽糖醇、果葡糖浆等多种功能性糖醇及
淀粉糖产品的生产，满足客户的多样性需求，形成协同效应。丰富的产品结构为华康股份带来了多
方面的竞争优势。
华康股份利用与国内外知名食品与饮料行业企业已建立的良好的长期合作关系，促进新产品的
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销售，实现横向发展。报告期内，华康股份的山梨糖醇生产线建成投产，借助与玛氏箭牌、亿滋等
客户业已建立的长期合作关系，华康股份山梨糖醇销售额从 2017 年的 亿元快速增长至
2019 年的 亿元，对增强华康股份的持续盈利能力形成积极的正面作用。
华康股份不断优化产品结构，在晶体木糖醇、晶体山梨糖醇、晶体麦芽糖醇等高技术含量、高
附加值的领域布局发力，提升高附加值产品在收入中的占比，从而有效提升华康股份的盈利水平。
丰富而优化的产品结构，使得华康股份可根据客户的需求提供差异化的产品，充分满足全球客户和
合作伙伴多样化的产品需求，增强为下游客户的服务能力，提升公司的综合竞争力。
木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇、果葡糖浆虽然均为功能性糖醇、淀粉糖产品，但市场价格的波
动趋势并不完全相同。华康股份通过多元化的产品结构，尽量避免企业营收随单一产品价格的变化
而出现剧烈波动，有助于降低经营风险，增强持续盈利能力，为公司的稳健发展提供了有力支持。
4、领先的技术和研发优势
华康股份高度重视技术研发，将技术研发能力视为增强公司市场竞争力的核心要素，在功能性
糖醇、淀粉糖领域积累了较强的技术和研发优势，具体体现为：
华康股份为高新技术企业，2005 年被认定为浙江省级企业技术中心，2019 年被认定为国家企
业技术中心、中国轻工业糖醇应用技术重点实验室。多年来，华康股份一直致力于功能性糖醇产品
的研发、技术创新和工艺改进。华康股份一贯重视与高校及相关科研院所进行研发合作，长期以来
与浙江大学、浙江工业大学等知名院校建立了紧密的产学研战略合作关系。华康股份于 2017 年成
立了“华康-浙江工商大学糖醇应用研发中心”，2018 年成立了“浙江省博士后科研工作站”。
华康股份是中国生物发酵产业协会副理事长单位，主导、参与起草了多项国家和行业标准，是
木糖、木糖醇、麦芽糖醇、淀粉糖等十余项国家标准及行业标准的起草单位之一。经过多年持续研
发投入，华康股份先后承担国家火炬计划、浙江省专利战略推进项目、衢州市指导性科技项目计划
等多项国家、省、市级科研项目或重大课题，取得了丰富的研发成果，研发成果转化获得中国专利
优秀奖、中国轻工业联合会科学技术进步奖一等奖、浙江省专利优秀奖等多项奖励，华康股份功能
性糖醇技术创新团队在衢州市重点创新团队周期考核中考核优秀。截至 2020年 6 月 30 日，华
康股份共获得授权专利 69 项，其中授权发明专利 20 项，授权实用新型 49 项。
经过多年的团队建设和生产实践，华康股份培养了一批在功能性糖醇领域具有较高的技术水平
及丰富行业经验的专业技术研发人员。此外，得益于良好的人力资源及考评激励机制，华康股份研
发团队保持相对稳定，确保了华康股份技术及产品研发的持续性和稳定性。
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5、众多长期合作的优质客户资源优势
经过多年发展，华康股份已建成立足中国、面向全球市场的产品销售网络，覆盖国内大部分地
区以及世界主要发达国家和地区，成功开拓了国内外众多知名客户，具备较强的客户资源优势，主
要体现为：
华康股份主要客户为玛氏箭牌、亿滋、不凡帝、费列罗、好时、好丽友、可口可乐、百事可
乐、康师傅、农夫山泉、娃哈哈、蒙牛等国内外知名食品饮料行业企业，且与其建立了良好的长期
合作关系。该等客户作为行业领先企业，品牌知名度高，业务规模大，其在选择供应商时更加注重
供应商的综合实力，注重功能性糖醇质量的稳定性及供货的可靠性，而非完全追求采购成本的最低
化。因此，与该等客户建立长期合作关系，不仅体现了华康股份较强的产品竞争能力及品牌影响
力，而且有利于华康股份进行新产品的市场拓展，提高持续盈利能力。
功能性糖醇、淀粉糖产品对安全性、供货稳定性要求较高，客户基于产品质量稳定的要求以及
更换成本等方面考虑，一旦确定合作关系后，通常不会轻易更改，客户黏性相对较高。华康股份与
众多国内外知名食品与饮料行业企业建立的长期合作关系，有助于保持华康股份的持续盈利能力。
华康股份的主要客户来自于食品、饮料、日化等与人们日常生活息息相关的行业。随着全球经
济的增长、生活水平的提高以及人们消费理念的升级，预计这些行业也将持续增长。华康股份的主
要客户作为行业领军企业，其业务规模较大，增长稳定，为华康股份的产品带来了广阔的市场空
间。
6、专业、稳定的团队优势
华康股份已打造出一支经验丰富、素质优良、具有现代经营意识的管理团队，主要成员保持了
较高的稳定性。华康股份管理团队具有多年从事功能性糖醇行业经营管理的经验，对功能性糖醇行
业发展认识深刻，市场敏感性强，能够根据市场竞争状况及公司实际情况，坚持管理创新，逐步建
立健全了一整套适合企业自身发展特点的管理模式。同时，华康股份建立了良好的激励机制，管理
团队和核心员工绝大部分直接或间接持有公司股份，有利于增强团队的积极性和凝聚力。此外，华
康股份销售团队具有多年从事糖醇产品销售运作的经验，基于对功能性糖醇产品的深入理解，搭建
与下游客户接触的桥梁，不断进行市场开拓，与国内外主要客户建立了长期稳定的业务沟通及合作
关系。
三、华康股份的竞争劣势
1、华康股份母公司所在地距高端人才聚集地区较远
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华康股份母公司及主要生产经营场所位于浙江省衢州市开化县华埠镇，地处浙西，距上海、杭
州等高端人才聚集地区相对较远。虽然华康股份已通过在杭州设立子公司、强化公司研发创新机制
等方式增强对人才的吸引力，但华康股份母公司及主要生产基地所在地距高端人才聚集地区较远的
客观情况，仍可能对华康股份快速吸纳高端技术人才的能力造成制约。
2、融资渠道单一
随着华康股份对糖醇产业链的深入开发，公司产品线日益丰富，资产规模逐步增加，为了满足
迅速成长的业务规模和市场需求，公司急需扩大现有的研发创新投入、生产设施和运营规模，目前
华康股份主要依靠自身积累和银行融资筹集资金，难以迅速筹集到充足资金推进新产品开发及规模
化生产。发展资金不足，融资渠道单一已经成为制约华康股份快速发展的瓶颈。
3、产品的应用技术开发不足
在糖醇新品与新应用领域的开发过程中，其应用技术开发十分重要。糖醇等食品添加剂应用技
术的重点是复配技术和制剂化技术，多个产品的复配应用可提高食品添加剂的功效，如抗氧剂、甜
味剂和增稠剂往往并不单独使用，而是多种产品复配后产生协同效应，达到用量少、效果好的目
的。新剂型可以使某些产品具有独特效力，同时扩大应用范围。国外糖醇企业的研发能力较强，且
十分重视对糖醇应用技术的开发，对糖醇的工艺技术和新领域的应用均进行深入研究，并对研究成
果采取完善的知识产权保护措施。
与国际同类型企业比较，华康股份虽然在糖醇制备的生产工艺等方面达到国际先进水平，但在
营养食品产业中的糖醇应用技术研究相对落后，导致糖醇产业链下游产品应用技术服务相对欠缺，
影响了华康股份糖醇产品在下游产业链中应用的进一步拓展。
第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、未来全球功能性糖醇市场需求情况
目前，功能性糖醇已广泛应用在食品、饮料、医药、日化等与日常生活息息相关的下游行业
中，具有广阔的下游消费市场。此外，由于功能性糖醇产品多用于食品、饮料、医药、日化等日常
消费产品的生产，故其市场消费量保持相对稳定的持续增长，为功能性糖醇制造行业提供了稳定增
长的市场需求。
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一方面，随着中国、印度、东南亚等发展中国家及地区的经济水平不断提升、人均可支配收入
不断提高、健康意识逐步增强，人们对具有保健功能的食品、饮料等功能性糖醇下游市场产品的消
费量将不断增长，从而带动功能性糖醇市场的增长。另一方面，随着对功能性糖醇功能的不断研究
和开发，功能性糖醇产品在各领域的应用逐渐拓宽，应用范围不断拓展。除了传统的食品、饮料、
医药领域之外，功能性糖醇也开始应用于化工、蓄电池等行业中，用于合成树脂、表面活性剂、化
工醇、泡沫聚酯、蓄电池极板的制造，这也为功能性糖醇行业带来了新的发展机遇。未来随着功能
性糖醇应用领域的进一步扩大，市场对功能性糖醇产品的需求也将得到显著提升，从而推动全球功
能性糖醇产品市场规模的持续稳定增长。
根据 Meticulous Research 预测，未来全球功能性糖醇市场需求将呈现持续增长态势，到
2022 年全球功能性糖醇产品市场规模预计将达到 亿美元，这为我国功能性糖醇制造行业的
稳步发展提供了良好的外部市场环境。
根据国际糖业组织（ISO）《Sugar Yearbook 2019》的数据，2018 年全球食糖消耗量约为
17,244 万吨。为对抗糖摄入量过多的风险，近年来全球范围内的控糖、减糖趋势日益明显。由于
功能性糖醇是国际公认的安全的食糖替代品，能够安全的代替食糖，有助于功能性糖醇行业市场规
模的持续扩大，成为功能性糖醇行业发展的重要动力，功能性糖醇行业面临巨大的市场空间和广阔
的发展前景。
二、功能性糖醇产品下游市场需求分析
功能性糖醇的应用领域非常广泛，目前除用于食品、饮料、医药、日化等行业外，还可用于蓄
电池及其他化工行业。目前，美国、欧洲及亚太市场是全球主要的功能性糖醇消费市场。受益于全
球经济的平稳增长、人们健康观念的不断增强以及食品、饮料、医药、日化等下游行业的持续发展
等因素，以及功能性糖醇作为国际公认的安全的食糖替代品所具有的诸多优势，功能性糖醇产品的
市场需求广阔。
（1）口香糖行业需求
口香糖是以天然树胶或甘油树脂为胶体基础，加入糖浆、薄荷、甜味剂等调和压制而成的一种
供人们放入口中嚼咬的糖。伴随着人们对天然、健康产品的推崇，口香糖也在不断发展和调整，从
而满足人们对健康的需求。由于木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇在口腔中不易被产生龋齿的微生物利
用，并能有效改善口腔 PH值，防止牙齿被酸蚀，起到防龋齿的作用，因此木糖醇、山梨糖醇、麦
芽糖醇等功能性糖醇在口香糖中得到了广泛应用。
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作为最受欢迎的休闲食品之一，口香糖市场规模多年来保持持续增长。根据国外市场调研公司
Hexa Research1的数据，2017 年全球口香糖市场规模为 亿美元，受益于人们对于口腔健
康日益重视及释放压力需求等因素的影响，未来全球口香糖市场仍将进一步增长，预计到 2025 年
将增长至 亿美元，年复合增长率为 %。
2017-2025 年全球口香糖市场规模及预测（亿美元）
数据来源：Hexa Research
在区域市场方面，根据国际知名市场调研公司 Euromonitor International2的数据，2017
年，亚太地区口香糖市场规模位居第一，在全球市场占比达到 %，紧随其后的是拉美、西欧
和北美地区，各地区市场规模的全球占比分别为 %、%和 %。
2017 年全球口香糖各区域销售金额占比
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数据来源：Euromonitor International
目前，欧美等发达市场口香糖的销售金额基本保持平稳，新兴市场呈现显著增长趋势，中国已
成为全球第二大口香糖市场。不过，我国人均口香糖消费量与欧美发达国家相比仍存在较大差距，
市场潜力巨大。未来，随着我国人均消费水平的不断提高，作为日常快消品的口香糖产品消费量预
计也将持续增加，从而带动功能性糖醇等上游产品需求。
（2）糖果巧克力行业需求
糖果巧克力是重要的休闲食品之一，主要包括水果硬糖、牛轧糖、奶糖及酥糖、巧克力等。近
年来，随着消费者对品质和健康的更强烈追求，低热量糖果、低热量巧克力逐渐成为当今糖果巧克
力市场上的消费热点和开发重点。功能性糖醇作为食糖的安全替代品，可有效降低产品所含热量，
且不易引起龋齿。因此，功能性糖醇在糖果巧克力行业得到了广泛应用。
随着人们生活水平的提高，全球糖果巧克力消费量持续增长。根据 HexaResearch 的数据，
2017 年，全球糖果巧克力行业（不含口香糖）市场规模达到 1,亿美元，预计到 2025年将
增长至 2,亿美元，年复合增长率为 %，保持持续平稳增长。
2017 年至 2025 年全球糖果巧克力市场规模及预测（亿美元）
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数据来源：Hexa Research
在我国，糖果巧克力行业作为传统的休闲食品支柱产业之一，近年来保持持续增长，市场规模
不断扩大。根据《中国食品工业年鉴》，2012 年至 2017 年，我国糖果巧克力行业企业主营业务收
入由 亿元增长至 1, 亿元，年复合增长率为 %，保持着持续稳定增长的趋势。
未来随着人们生活水平的提高及消费者购买力的增长，预计我国糖果巧克力市场将会进一步扩大，
这也为功能性糖醇产品提供了广阔的下游市场需求。
2012 年至 2017 年中国糖果巧克力行业企业主营业务收入（亿元）
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数据来源：《中国食品工业年鉴》（2013-2018 年）
（3）焙烤食品行业需求
焙烤食品是以面粉和酵母为基本原料，添加盐、糖、油脂、乳品、鸡蛋、水和添加剂等，经过
一系列复杂的工艺手段焙烤而成的方便食品，主要包括糕点、面包、饼干等，在人们的日常饮食中
占据着重要地位。功能性糖醇添加在焙烤食品中，不仅能改善产品口味，而且能在体重控制、肠道
健康、口腔健康、食品品质改良等方面起到作用，因而在焙烤食品行业中起到越来越重要的作用。
焙烤食品行业对功能性糖醇的需求量持续增长。
焙烤食品既可以作为主食，又可以作为休闲和节日食品，是食品工业的重要行业，也是近年来
食品工业的发展重点，前景广阔。在欧美国家，焙烤食品一直是当地居民的早餐及主食，欧美也成
为全球最大的焙烤食品市场。中国等亚太国家由于焙烤食品行业发展时间相对较短，加上传统饮食
结构的差异，人均消费远低于西方国家，未来存在较大的提升空间。近些年，我国消费者对焙烤食
品的认知度不断提升，市场规模总体呈扩大趋势。根据《中国食品工业年鉴》，2012 年至 2017
年，我国焙烤食品行业企业主营业务收入由 5, 亿元增长至 7,亿元，年复合增长率
为 %，呈现持续稳定增长的趋势。
2012 年至 2017 年中国焙烤食品行业企业主营业务收入（亿元）
数据来源：《中国食品工业年鉴》（2013-2018 年）
未来，我国焙烤食品的市场容量预计将进一步扩大。一方面，随着居民可支配收入的提升，焙
烤市场需求将进一步提升；另一方面，随着焙烤食品从一、二线城市居民逐渐向三、四线城市以及
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农村市场渗透，预计我国的焙烤食品市场将持续增长，这也为功能性糖醇产品带来了广阔的市场需
求。
（4）保健食品行业需求
保健食品是指能调节人体机能，适用于特定人群食用，不以治疗疾病为目的，但长时间服用可
使人受益的一种功能性食品。自 20 世纪 90 年代以来，随着消费者自我健康意识的快速提高及各
国政府对健康产业的推动，全球保健食品市场一直保持较快的发展速度。
具备味甜、热值低、稳定性高等特点的糖醇产品，是保健食品理想的矫味剂和赋形剂，有着良
好的市场前景。木糖醇具有保护牙齿健康、促进骨骼健康、提高机体免疫力、预防上呼吸道感染、
降低心血管疾病的发病风险等积极作用。与木糖醇一样，山梨糖醇也具有防龋齿的功效，此外山梨
糖醇是合成维生素 C 的主要原料。麦芽糖醇具有预防龋齿、热量低和维持血糖稳定、促进人体对
钙的吸收等生理功效。
近年来，保健品市场的快速发展带动了木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇等糖醇市场需求的增长。
伴随人民收入水平的快速提高及“健康中国”战略的实施，我国的保健食品行业稳步发展。根据
《中国食品工业年鉴》，2012 年至 2017 年，我国保健食品行业企业主营业务收入由 2,800 亿元
增长至 5,000 亿元，年复合增长率为 %，呈现快速增长的趋势。
2012 年至 2017 年中国保健食品行业企业主营业务收入（亿元）
数据来源：《中国食品工业年鉴》（2013-2018 年）
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我国保健食品发展空间巨大，根据《中国食品工业年鉴》，我国消费者用于保健食品方面的平
均花费只占其总支出的 %，与主要欧美国家相比还有较大差距。随着“健康中国”战略的持续
推进，我国保健食品产业将迎来更广阔的发展前景，同时也为功能性糖醇行业的发展提供有力的市
场支撑。
（5）医药工业需求
当前功能性糖醇由于味甜、热值低，对酸、热有较高的稳定性等优点，在医药方面主要作为矫
味剂和片剂的赋形剂、优质的输液载体及制药原料使用。例如，木糖醇可作为输液载体与抗菌药、
心脑血管用药、消化系统用药等众多注射液配伍，制成输液；晶体山梨糖醇可直接压片，制备各种
片剂，生产复合维生素制剂、利胆药和缓泻药等。
此外，多种功能性糖醇被列入药物名单，如木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇等，木糖醇具有不需
胰岛素的促进而通过细胞膜、减慢血浆中产生脂肪酸的速度、改善肝功能等多种功效；山梨糖醇可
用于预防心绞痛，治疗充血性心力衰竭和血管痉挛性心绞痛等；麦芽糖醇能促进钙的吸收，可作为
药用饮料，可供动脉硬化、高血压、肥胖病以及骨质疏松症等患者饮用。随着功能性糖醇新的应用
研发的不断出现，预计功能性糖醇在医药领域的应用将会进一步发展。
医药工业是关系国计民生的重要产业，是我国国民经济的重要组成部分。近年来，我国医药工
业保持健康发展，产品品种日益丰富，产量大幅提高，行业规模不断扩大。根据国家统计局数据，
2013 年至 2017 年我国医药工业保持持续增长态势，2017 年市场规模为 27, 亿元，与
2016 年相比略有下降，但仍维持较高水平。
2013 年至 2017 年我国医药工业市场规模情况（亿元）
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数据来源：国家统计局
“十三五”时期是全面建成小康社会决胜阶段，也是我国医药工业整体跃升的关键时期。根据
工信部发布的《医药工业发展规划指南》要求，到 2020 年，我国医药工业要实现规模效益稳定增
长，创新能力显著增强，产品质量全面提高，供应保障体系更加完善，国际化步伐明显加快，医药
工业整体素质大幅提升。行业规模方面，主要目标是主营业务收入保持中高速增长，年均增速高于
10%，占工业经济的比重显著提高。
（6）日化用品行业需求
山梨糖醇、麦芽糖醇等功能性糖醇产品由于具有良好的吸湿性、保湿性，可以添加在化妆品、
清洁用品中起到吸湿、保湿、加香的功效，延长产品的保质期。因此，功能性糖醇被广泛应用在牙
膏、化妆品、漱口剂、洗涤剂、清洗剂等日化用品生产中。
日化用品与居民日常生活息息相关。近年来，随着经济发展及人们生活水平的不断提高，我国
日化用品市场一直保持着稳定增长。根据《中国工业统计年鉴》，2012 年至 2016 年，我国日化行
业规模以上企业销售产值由 3, 亿元增长至 4, 亿元，增幅为 %，年复合增长
率为 %，呈现稳定增长的趋势。
2012 年至 2016 年中国日化行业规模以上企业销售产值（亿元）
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数据来源：《中国工业统计年鉴》（2013-2017 年）
从日化用品的细分领域来看，2016 年肥皂及合成洗涤剂、化妆品、香料香精和口腔清洁用品
规模以上企业销售产值分别为 1, 亿元、1, 亿元、 亿元和 亿元，占
日化规模以上企业销售产值的比例分别为 %、%、%和 %。
2016 年中国日化行业各细分领域销售产值及占比
数据来源：《中国工业统计年鉴 2017》
未来，在消费升级的背景下，随着居民可支配收入的增加，人们追求更高的生活品质和产品品
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质，对于洗涤产品、化妆品、口腔清洁用品等日化用品的品质要求也越来越高。这将带动日化用品
消费的进一步发展，进而带动功能性糖醇等上游产品需求的进一步增长，为我国功能性糖醇产业的
发展提供有力支撑。
（7）水产加工业需求
山梨糖醇有一定的生理活性，能防止类胡萝卜素、食用脂肪及蛋白质的变性，对鱼肉酱等可以
起到长期保存的作用。因此山梨糖醇也被作为冷冻保护剂使用，在水产品加工等领域中得到广泛应
用。比如，鱼糕、鱼卷、鱼丸、鱼香肠、鱼火腿等冷冻鱼糜产品需要在-20℃的低温下长期储存，
加入山梨糖醇可以防止鱼肉蛋白在冷藏过程发生变性，因而对山梨糖醇的需求量较大。
近年来，全球水产品产量一直保持良好的增长态势，根据联合国粮农组织（FAO）发布的《The
State of World Fisheries andAquaculture》（2018）和 Statista1发布的数据，2018 年全球水
产品总产量达 亿吨，较前一年增长 %。根据联合国粮农组织预测，随着中国、印度等亚
洲新兴经济体的快速发展，其国民对水产品的需求将持续增加；同时，欧美等发达国家的消费者也
重视定期消费水产品，以期对健康带来好处。在这些因素的推动下，全球水产品产量预计将持续增
长，到 2030 年增长至 亿吨。
2012 年至 2018 年全球水产品产量（亿吨）
数据来源：《The State of World Fisheries and Aquaculture》（2018）、Statista
中国是全球最大的水产品生产及出口国。根据《中国统计年鉴》，2012 年至 2017 年，我国水
产品总产量由 5, 万吨增长至 6, 万吨，增幅为 %，年复合增长率为 %，
增长稳定。未来随着我国水产养殖业的发展，我国水产品产量有望进一步增长，这也为山梨糖醇等
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功能性糖醇产品带来大量下游市场需求。
2012 年至 2017 年中国水产品产量（万吨）
数据来源：《中国统计年鉴 2018》
（8）其他行业需求
近年来，随着木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇等功能性糖醇的功能不断被人们认识，其应用范围
也在不断扩展。除了在传统的食品、医药、日化、水产加工等领域，功能性糖醇也开始在化工、蓄
电池等领域得到应用。比如，木糖醇可以替代甘油用于防滴膜、蓄电池极板的制造；山梨糖醇可用
于制作泡沫聚酯，还能替代石油用于制造玉米化工醇；麦芽糖醇可在化学工业中作为合成化学品的
原料，用于制造合成树脂、表面活性剂、接触剂等，还可作为保湿剂用于卷烟，以提高烟草的持水
能力。目前，我国功能性糖醇产品在化工等新领域的应用还处于起步阶段。未来随着人们对功能性
糖醇研究的不断深入，其应用范围将持续扩展，新的市场机遇将不断出现，为我国功能性糖醇工业
的发展提供了更加广阔的市场空间。
第七节 2021-2025 年我国功能性糖醇行业发展前景及趋势预测
一、影响行业发展的有利因素
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（1）社会整体健康观念不断增强，带动功能性糖醇等健康产业的持续发展
随着收入水平的提高，社会整体健康观念不断增强，人们在食品消费时更注重健康。此外，随
着生活水平的提高及可选择甜食、糕点等食物种类的增加，肥胖、糖尿病、高血压、高血脂等问题
日益严重，人们已开始关注糖分过量摄入对身体健康带来的危害。根据世界卫生组织的统计数据，
2016 年全球 18 岁以上的成年人中，超重人口 19 亿，占 18 岁以上成年人口的 39%，其中肥胖
人口 亿，占 18 岁以上成年人口的 13%；5 岁以下儿童中有 亿为超重或肥胖；5-19 岁
的儿童和青少年中有 亿为超重或肥胖。在我国，肥胖率也在逐年上升，根据《健康管理蓝皮
书：中国健康管理与健康产业发展报告（2018）》相关内容，蓝皮书课题组分析了我国 8 家健康管
理（体检）中心 132,178 名体检者完成的“国人健康水平影响因素及干预策略研究”数据，结果
显示约 45%的人群为超重或肥胖。
在这种情况下，越来越多的人开始意识到食糖过量摄入的危害，无糖、低热量食品概念逐渐被
消费者接受，低热量、低脂肪、低糖类产品逐渐成为流行趋势，绿色、天然、健康也成为众多食品
品牌的定位。功能性糖醇作为一种既能满足消费者对甜味的喜好，又不会对健康产生重大不利影响
的新型甜味剂，越来越受到食品厂商与消费者的欢迎，逐步成为食品、饮料、保健食品中不可或缺
的健康配料。未来，随着消费健康意识的不断增强，人们对健康生活方式的投入也将持续增加，从
而带动功能性糖醇产品需求量的稳定增长。
（2）下游行业稳步发展，为功能性糖醇产业带来更广阔的市场需求
功能性糖醇因其低热量、不致龋齿、低血糖反应等特点，应用领域广泛，目前功能性糖醇产品
下游应用市场主要为食品、饮料、医药、日化等行业。随着我国国民经济的快速发展和城镇化建设
的加快，我国城乡居民的购买力和生活品质不断提高，带动我国食品、饮料、医药、日化等消费品
市场的持续增长，并通过产业链传导进一步带动我国功能性糖醇产业的快速发展。此外，随着人们
更加注重健康的饮食及生活方式以及“功能食品大众化，大众食品功能化”的趋势，传统的食品制
造商在追逐利润和竞争压力的双重作用下，也开始积极进行产品升级，更多采用功能性糖醇等更健
康的功能性配料来提升产品竞争力，推动功能性糖醇市场需求的进一步增长。
（3）产业政策支持，为功能性糖醇产业的发展提供了良好的宏观市场环境
近年来，国家出台了一系列政策与法规，对功能性糖醇行业给予鼓励和支持，为功能性糖醇行
业的发展提供了良好的宏观市场环境。
2019 年 10 月，国家发改委发布《产业结构调整指导目录（2019 年本）》，将“多元糖醇及生
物法化工多元醇、功能性发酵制品的开发、生产、应用”列为鼓励类项目。
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2016 年，《国民经济与社会发展第十三个五年规划纲要》中将“加强国民营养计划”列入政府
工作计划，有利于倡导公众建立正确的营养健康的食品消费观念，有利于功能性健康食品的市场发
展。
2016 年，中共中央、国务院联合发布《“健康中国 2030”规划纲要》，提出要推进全民健康
生活方式行动，强化家庭和高危个体健康生活方式指导及干预，开展健康体重、健康口腔、健康骨
骼等专项行动，到 2030 年基本实现以县（市、区）为单位全覆盖。开发推广促进健康生活的适宜
技术和用品。对重点区域、重点人群实施营养干预，重点解决微量营养素缺乏、部分人群油脂等高
热能食物摄入过多等问题，逐步解决居民营养不足与过剩并存问题。功能性糖醇作为拥有低热量、
不致龋齿、低血糖反应等多种特性的对人体健康有益的甜味剂，能同时满足消费者对甜味喜好、健
康体重、健康口腔等多方面需求，因此“健康中国”战略的持续推进将带动功能性糖醇市场的进一
步发展。
（4）全球范围内的控糖、减糖建议，为功能性糖醇产业的发展提供了广阔的发展空间
和重要的发展动力
鉴于糖摄入量过多会对健康造成诸多危害，世界卫生组织及各国近年来出台诸多指南或者建
议，对控糖、减糖提供了相应建议。根据世界卫生组织 2015 年发布的《成人和儿童糖摄入量指
南》，世界卫生组织强烈建议在整个生命历程中减少游离糖摄入量，并强烈建议成人和儿童游离糖
摄入量降至摄入总能量的 10%以下。美国卫生公共服务部、美国农业部 2016 年发布的《2015-
2020 美国居民膳食指南》，提出“美国居民每日膳食中来源于食品添加糖的能量供应不应超过总能
量的 10%”的建议，这是美国农业部第一次对食品中糖的添加量设置上限。
我国原国家卫生计生委疾病预防控制局 2016 年发布的《中国居民膳食指南》提出控制添加糖
摄入量的建议，建议成年人每人每天添加糖摄入量不超过 50g，控制在 25g 以下，糖摄入量控制
在总能量摄入的 10%以下。2017 年国务院发布的《国民营养计划（2017－2030 年）》中，明确提
出了“三减三健”的行动计划，将减糖列入国民营养工作重点。国家卫生健康委办公厅 2019 年发
布《健康口腔行动方案（2019—2025 年）》，明确提出开展“减糖”专项行动，“结合健康校园建
设，中小学校及托幼机构限制销售高糖饮料和零食，食堂减少含糖饮料和高糖食品供应。向居民传
授健康食品选择和健康烹任技巧，鼓励企业进行‘低糖’或者‘无糖’的声称，提高消费者正确认
读食品营养标签添加糖的能力。”
近年来全球范围内的控糖、减糖趋势日益明显，有助于作为国际公认的安全的食糖替代品的功
能性糖醇行业市场规模的进一步扩大，为功能性糖醇产业的发展提供了广阔的发展空间和重要的发
展动力。
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二、行业技术发展趋势
随着我国自动化技术、大型化工设备的发展以及对功能性糖醇研究的不断深入，我国功能性糖
醇行业的技术水平不断提升，呈现出生产自动化、原料综合化利用、应用技术向下游产业持续拓展
的趋势。
（1）功能性糖醇生产设备向绿色节能化、自动化、智能化的方向发展
功能性糖醇行业对生产设备有着较高要求。近年来，随着高压进料系统、连续离子交换系统、
薄板换热多效蒸发器、先进的压榨压滤机、薄片过滤机以及全程 DCS 计算机控制系统等应用，我
国的功能性糖醇行业生产技术已经达到国际先进水平。
在国家大力推进环境保护、节能减排及市场竞争日益激烈的背景下，功能性糖醇行业生产企业
必须高度重视生产线的节能技改，不断淘汰高耗能工艺、技术和设备，采用节能环保的新技术、新
工艺，促进煤、电、水资源的有效利用，进一步提高自动化水平，降低消耗及成本。因此，开发高
性能的原料预处理绿色装备、节能减排的深度净化装置以及与各种功能性糖醇生产工艺相匹配的精
细分离提取装备、高效集成反应分离装备和柔性多级耦合晶型控制装备，构建能效管理和设备维护
的一体化平台，打造贴合符合工业 国际标准的绿色制造生产线，实现远程故障诊断和智能化
运维，已经成为行业发展的必然趋势。
（2）原料资源综合化利用，产业向“全生物利用、全过程利用、高值化利用”方向发
展
随着功能性糖醇技术的发展，功能性糖醇行业已从原先单纯以淀粉、玉米芯等为原料进行生产
的方式，转向使用农业初级物、副产物、废弃物等农业生物资源综合利用的方向。在原料方面，目
前部分功能性糖醇生产企业已开始尝试进一步拓展功能性糖醇的生产原料来源，在原先以淀粉、玉
米芯主要原料的基础上，进一步开发以半纤维素等为原料的功能性糖醇生产技术。在副产品方面，
目前部分功能性糖醇生产企业已开始尝试利用功能性糖醇生产过程中产生的玉米芯废渣，木糖母液
等副产品为原料，开发生物质燃料、焦糖色素、新型生物基化学品的生物合成途径等。这些均显著
拓展了产业链，有效提升附加值，实现了对资源“全生物利用、全过程利用、高值化利用”。
（3）功能性糖醇产业链持续拓展，下游应用技术开发成为趋势
与国外发达国家功能性糖醇行业相比，我国功能性糖醇行业起步较晚，虽然经过多年发展，在
功能性糖醇制备的生产工艺（制备参数、提取及得率等）方面已达到国际先进水平，但对功能性糖
醇在食品、饮料、医药、日化等下游行业中的应用技术研究仍较为落后，影响了我国功能性糖醇产
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品在下游行业应用的进一步拓展，不利于我国功能性糖醇产业的长期健康发展。
近年来，在“健康中国”战略的推动下，我国功能性糖醇行业开始积极弥补这一短板，对功能
性糖醇在下游行业的应用进行研究，从原本单纯进行功能性糖醇的制备生产，延伸到食品应用研
究，进而拓展到基于营养生物学的功能性食品研发，拓展功能性糖醇产业链，提升产业的国际竞争
力。
三、功能性糖醇细分市场发展前景分析
（1）木糖醇发展前景及市场需求分析
木糖醇作为市场上最主流的功能性糖醇产品之一，主要用于生产口香糖、冰淇淋等大众食品以
代替蔗糖或其他甜味剂。尽管木糖醇的售价高于蔗糖，但因其具有低热量、不致龋齿、低血糖反应
等多种特性，在全球市场广受消费者欢迎，市场需求量巨大。根据国际市场调研公司 Imarc发布
的《Xylitol Market GlobalIndustry Trends，Share，Size，Growth，Opportunity and
Forecasts 2018-2023》数据显示，2017 年全球木糖醇市场规模 亿美元。2018-2023 年，全
球木糖醇市场规模预计年均复合增长率约 %，预计 2023 年全球木糖醇市场规模将达到
亿美元。
2017 年至 2023 年全球木糖醇规模及预测（亿美元）
数据来源：Imarc
在市场价格变动方面，根据 Wind 统计的我国木糖醇出口价格显示，2012 年至今，我国木糖
醇出口价格经历了先降后升的过程。2012 年，我国木糖醇全年出口均价为 3,542 美元/吨。2012
年至 2016 年，受全球功能性糖醇市场竞争激烈等因素影响，木糖醇价格持续走低。2016 年，木
糖醇价格降至谷底，全年出口均价为 2,729 美元/吨。2017 年、2018 年，受国际市场供给紧张等
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多种因素影响，木糖醇价格逐渐开始呈现波动上升趋势。2019 年，木糖醇价格有所下降。2019
年 12 月，木糖醇出口均价为 3,572 美元/吨。
2012 年至 2019 年我国木糖醇出口价格走势（美元/吨）
数据来源：Wind
从地区分布上看，全球木糖醇市场主要集中于亚太、欧洲和北美地区。根据 Imarc 数据，
2017 年亚太地区木糖醇市场规模达 亿美元，占全球总市场规模的 %，位居第一；欧
洲、北美紧随其后，2017 年木糖醇市场规模分别为 亿美元、 亿美元，全球占比分别为
%、%。除此之外，拉美、中东及非洲地区的木糖醇市场规模分别为 亿美元、
亿美元，全球占比分别为 %、%。
2017 年全球各地区木糖醇市场规模占比
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数据来源：Imarc
从下游应用领域来看，口香糖应用处于主导地位。根据 Imarc 数据，2017 年口香糖行业木糖
醇的市场需求为 亿美元，占木糖醇总市场规模的 %；其次是糖果、巧克力等甜食行业，
市场需求为 亿美元，占比为 %；再次是医药及个人护理行业，市场需求为 亿美
元，占比为 %。除此之外，其他领域木糖醇市场需求为 亿美元，占比为 %。
2017 年全球木糖醇各应用领域占比
数据来源：Imarc
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当前，木糖醇市场增长的主要驱动力为：一方面，日益增长的肥胖及糖尿病患者对无糖食品的
需求；另一方面，随着消费者对健康食品需求的增加，木糖醇被更广泛地应用在糖果、焙烤食品及
保健食品领域；此外，鉴于糖摄入量过多会对健康造成诸多危害，近年来世界卫生组织及各国出台
了诸多指南或者建议，对控糖、减糖提供了相应建议，这成为国际公认的食糖替代品功能性糖醇之
一的木糖醇市场增长的重要发展动力。Imarc 预测，随着全球肥胖人数的增长及口香糖、糖果、焙
烤食品及保健食品等下游市场的发展，全球木糖醇市场规模将呈现持续增长态势，预计 2023 年全
球木糖醇市场规模将达到 亿美元，较 2017 年增长 亿美元。
（2）山梨糖醇发展前景及市场需求分析
山梨糖醇主要消费市场为美国、欧洲和亚太地区，伴随着上述地区经济的发展，山梨糖醇消费
量不断增长。根据国际市场调研机构 Imarc 发布的《GlobalSorbitol Market Report &
Forecast，2019-2024》数据，2018 年全球山梨糖醇市场需求达 万吨，未来由于山梨糖醇
在食品、医药、日化等领域的独特作用及其较高的性价比，其市场需求将伴随着食品、医药、日化
等下游市场的发展而持续增加，到 2024 年全球山梨糖醇市场需求将增长至 万吨，与
2018 年相比增幅为 %，呈现出稳定增长的态势。
2017 年至 2024 年全球山梨糖醇市场需求及预测（万吨）
数据来源：Imarc
在市场价格方面，根据 Wind 统计的出口价格显示，2012 年至今，山梨糖醇价格呈现波动震
荡的态势。2012 年，山梨糖醇全年出口均价为 777 美元/吨。2012年到 2016 年，受国际山梨糖
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醇市场需求增加等因素影响，山梨糖醇的价格整体呈现波动上升的态势。2016 年 7 月，山梨糖醇
出口均价升至 883 美元/吨。2017年开始，受行业供给增加等因素影响，山梨糖醇的价格整体有
所波动。2019 年 12 月，山梨糖醇出口均价为 748 美元/吨。
2012 年至 2019 年我国山梨糖醇出口价格走势（美元/吨）
数据来源：Wind；该出口均价计算的是海关代码为 29054400 的出口商品，相关产品包括山梨
糖醇、粉体山梨糖醇等。
从下游应用领域来看，食品、医药、日化等领域对山梨糖醇的消费需求较大。根据 Imarc 数
据，在 2018 年全球山梨糖醇的消费中，医药行业对于山梨糖醇的消费需求最高，占全球总消费量
的 35%；其次是牙膏，其消费需求占全球总销量的 22%；食品及糖果行业的消费需求全球占比为
21%；化妆品及洗漱用品占比为 14%；工业表面活性剂及其它领域的占比分别为 5%和 3%。
2018 年山梨糖醇各应用领域消费需求占比
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数据来源：Imarc
山梨糖醇主要分为晶体山梨糖醇和液体山梨糖醇。晶体山梨糖醇为白色或无色的结晶粉末或颗
粒，易溶于水，有吸湿性，有清凉甜味，甜度为蔗糖的 ~倍，热值与蔗糖相近，但比糖类
代谢慢；液体山梨糖醇为 50%~70%的水溶液，无色、无嗅、味甜。
晶体山梨糖醇主要用于食品生产及医药行业，但因其对生产技术水平要求高、工艺较为复杂，
价格相对较高。液体山梨糖醇约占山梨糖醇整体市场的 90%，主要用于牙膏、洗涤产品、化妆品等
日化行业以及水产品、食品加工业，同时还作为生产维生素 C 及化工醇的原料，因其生产工艺简
单、成本低，价格相对较低。未来随着食品、医药等行业需求的增加，预计晶体山梨糖醇的占比将
逐渐提升。
2018 年全球山梨糖醇市场产品分类占比情况
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数据来源：Imarc
（3）麦芽糖醇发展前景及市场需求分析
麦芽糖醇是较早应用于低热量甜味剂的功能性糖醇之一，主要包括液体和晶体两大类。液体麦
芽糖醇由麦芽糖经氢化还原制得，其经浓缩、结晶、离心、干燥等进一步工序后可得到晶体麦芽糖
醇产品。由于市场价格相对较低，目前麦芽糖醇的市场消费以液体麦芽糖醇为主。晶体麦芽糖醇对
于原料麦芽糖的纯度要求更高，生产工艺更为复杂，生产成本较高，但由于纯度高、不易染菌、可
加工性强、酸热稳定性好、适合长途运输和保存、添加到产品中更能够发挥其独特功能性等特点，
市场需求呈现较快增长态势。目前全球麦芽糖醇的主要生产地有日本、欧洲、美国和中国等。
近年来，全球麦芽糖醇的市场需求量不断增长。一方面，因麦芽糖醇口感较好，且具有良好的
非结晶性，可用于糖果、巧克力、果汁饮料、冰淇淋等产品中以代替蔗糖，使其口感细腻稠和、甜
味可口，因此麦芽糖醇在糖果、巧克力、果汁饮料、冷饮产品行业的使用规模不断增长；另一方
面，与甘油相比，麦芽糖醇吸湿、放湿性能更加平稳，具有良好的保湿性，可以有效延长食品的保
质期，提升化妆品的保湿效果，这也使其在食品保鲜和日化领域的需求持续增长。
（4）其他糖醇发展前景及市场需求分析
除木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇等主要功能性糖醇外，甘露糖醇、赤藓糖醇等其他糖醇也是国
际公认的安全食糖替代品。近年来，随着人们健康意识的提高及肥胖病、糖尿病等现代病问题的日
益突出，加之木糖醇口香糖、功能性糖醇保健品的广泛销售，功能性糖醇“无糖健康”概念开始深
入人心，其保健效果也日益为人们接受。加之近年来全球范围内的控糖、减糖趋势日益明显，直接
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带动了国际公认的安全的食糖替代品——功能性糖醇整体市场规模的进一步扩大。得益于此，近年
来，甘露糖醇、赤藓糖醇等功能性糖醇产品的市场需求也保持持续增长态势。
四、未来发展趋势
未来，我国功能性糖醇市场规模预计将进一步增长。一方面，随着社会整体消费观念的改变和
人民生活水平的提高，人们的饮食消费逐渐由温饱型向营养型、保健型转变，健康食品成为当今食
品市场的消费热点和开发重点。作为重要的无糖、低热量食品原料，功能性糖醇将有望进一步走进
大众生活。我国人口众多，功能性糖醇在无糖糖果与食品添加剂的应用上有着广阔的发展空间。
另一方面，随着功能性糖醇生产规模的不断扩大及对功能性糖醇功能研究的不断深入，功能性
糖醇的应用领域也愈加广阔。例如，山梨糖醇过去主要是作为保湿剂及用于维生素 C 的生产，目
前其已在糖果行业、药片赋形剂方面得到更加广泛的应用；木糖醇由于不易引起体内葡萄糖水平的
变化，对于调节人体血糖水平、改善脂肪构成、提升葡萄糖耐量等具有一定帮助作用，因此也进一
步被开发为保健食品，用于改善 II 型糖尿病所引发的肥胖症、新陈代谢失调等保健治疗；麦芽糖
醇有促进肠道对钙吸收的作用、增加骨量、提升骨强度的性能，因此也进一步被开发为相关保健食
品。随着木糖醇、山梨糖醇、麦芽糖醇等功能性糖醇的功能不断被人们认识，其应用范围将进一步
持续扩展。
此外，我国政府相关部门近年来通过发布《中国居民膳食指南》、《国民营养计划（2017－2030
年）》、《健康口腔行动方案（2019—2025 年）》等文件，对控糖、减糖提供了相关的指南或者建
议，以对抗糖摄入量过多对人们健康造成危害。这有助于作为国际公认的安全的食糖替代品的功能
性糖醇行业市场规模的进一步扩大。
五、影响行业发展的不利因素
（1）消费者对功能性糖醇认知程度较低，大量潜在需求有待激发
近年来，随着木糖醇口香糖等产品的热销，人们开始对功能性糖醇有了一定认识。但由于功能
性糖醇的推广时间较短，相应的营养健康知识还不够普及，较发达国家相比，在国内的认知程度仍
相对较低，制约了功能性糖醇等相关功能性食品市场的发展速度。这需要我国功能性糖醇行业与下
游行业企业合作，对消费者进行产品宣传和市场教育，激活消费者潜在的营养健康需求。功能性糖
醇的推广应用仍需要一定的时间和成本。
（2）环保政策持续推进，功能性糖醇行业面临环保治污、节能减排的双重压力
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随着我国经济增长模式的转变和可持续发展战略的全面实施，我国环境保护、节能减排工作持
续推进，各项环境标准、清洁生产标准不断推出，环保要求不断提高。近年来，虽然功能性糖醇行
业在环保方面投入持续加大，但功能性糖醇行业仍面临着加强环保治污和节能减排的双重压力和约
束。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非
常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦
国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的
产品。
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五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌
生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的
建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。
要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售
网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企
业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，
在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以
设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还
有一定的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进
一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，
加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国功能性糖醇企业出口转内销市场策略
探讨与建议
第一节 外销功能性糖醇企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低
价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内
争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其
自主品牌建设的长效机制。
我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销
战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加
值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式
的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批
发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”
商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010
年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸
中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型
出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商
品的认受性和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、功能性糖醇业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
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要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
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首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 功能性糖醇企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
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品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
五、销售渠道不畅
外贸企业内
