快餐店营销实战
在这之前，很多人一直惯性的把品质服务及干净舒适的环境
摆在影响快餐店营业额最重要的位置上，但是这种靠内部品
质、服务、环境对营业额的维持，需要很长时间的顾客认可、
以及连锁店的数量倍速增加，方可达到好的效果。
就拿员工的朝气和成就感来说吧，光靠提升品质和展现亲切
自然的服务和加上清洁舒适的环境、晋升的机会等等，这些
远远都比不上与强大的品牌对手争夺市场份额及占领市场更
具有成就感。所有的人都会眼看着由于市场营销的注入，一
家餐厅的生意由差到好，由亏本到盈利的快速有效增长所产
生激烈商战的魅力。
所以我认为，所有店内的最高标准品质服务，包括店内的培
训都是为市场营销服务的，由于这种观念的转变能激起全体
人员的激情，因为他们有了更高的挑战和目标，从努力学习
到行动都是为了达到完成整体最高的目标。这种乐趣是所有
的人都能想象和感受的到的。这种成就感是所有的人愿意承
受和感受的，也是体现人生价值的最有意义工作。
由于这种快餐连锁营销采用了一切都从最高目标去要求内部
的品质服务、环境及店内设备全体人员等等。更注重于加强
内外部一切可利用、可合作、可影响提升营业额的资源，这
种方法已成功的整顿提升了多家餐厅，甚至改变、提升了许
多员工的思想及认识人生道路。
整合营销
所谓营销，是指有计划、有策略、有组织、有目的的持之以
恒的为市场目标而付出的行动。市场营销致力于营造长期有
效的市场氛围，笼罩并且占领市场。所以对市场营销的决策
者要求具有最长远的目光、最深刻的感受力、举一反三及灵
活多变的应变能力，而不是拘限于一朝一夕。很多目光短浅
的人说：“我们明天一定要把营业额做高”，孰不知这需要多少
个昨天、前天、大前天甚至一周、两周、一月、两月的付出
做铺垫，才能见成效。尽管我们不能否定有效的隋机调整所
产生的短期效益，当然我们也不能说：“今天要为明天做准
备”，我们要时刻应对不同的市场变化及市场定位，做出建设
性的调整，才能让“营销”达到最佳效果。
其实按我的理解市场营销本身就必须是一套完整全面的方案；
也不是偶尔一举；更不能有短期的思维及行为。那么，你首
先要明白你想要得到的究竟是短期的成效还是长期的市场？
短期市场就如治国平天下之道中的霸道：“修行厉法，富国强
兵，使民怀刑畏威以法服人，此霸道也。”治国平天下之霸道
就如企业经营中的为一时暴利而放弃有利于长远发展的质量
服务和眼光短浅吝啬的放弃有利长远的软性宣传及品牌塑造。
我们时刻要清醒，或许一时的成就取决于当时的无竞争或某
一个亮点，但当竞争开始或亮点褪色的时候。我们需要的是
一个长远的、有利益的十年或百年计划，而不是短期的成效。
行霸道者以力服人，力消即衰，力尽而亡。就如秦国行治国
之霸道，力尚足控制秦国，但一推广到天下，没几年时间强
大的大秦帝国就已毁于一旦。
对于销售来说，最重要的是你要清楚的知道你的顾客究竟是
谁，尽管曾经有人把梳子成功推销给和尚，但其实真正购买
使用的人是拜佛的香客,其运用的是侧面销售和连带销售的新
思路让我们能从中总结出旁敲侧击和连带销售对营销的重要
性，是营销的构成点。对于餐厅营销来说，也有其直接顾客、
间接顾客、连接顾客、我们不仅要直面宣传、侧面影响、更
要懂得“含沙射影”、“润物细无声”等渗透性的具有感染力、影
响力的思想氛围；使顾客对我们的企业产生莫名的眷恋。我
们要把消费者的思想当种子种植，用企业文化的沃土培植其
成长。可我们还必须清楚以下几点：
1. 你卖什么
2.你的顾客是谁
3.你所销售的产品适合在哪种环境/氛围（店内装璜及员工服
务）
4.你所销售的产品服务、文化理念适合在哪种地段
5.你现在所处的位置及周边的顾客详情
当你明白以上五点以后，你就可以针对第一点把你所卖的产
品做专、做精、做大。使产品更专业化、更规模、更具特色。
针对第二点；要透彻分析你的顾客是谁并不容易，要让他们
成为忠实的顾客更难。首先你必须了解你的顾客是谁,那么我
们必须从店内做顾客分析、沟通、调查来获取顾客的来源,例
如顾客是因为产品品牌而来,那么你必须继续做好你的品质服
务及品牌维护,如果是因为广告宣传而来,那么我们可考虑哪
方面更节约、更有效的去做广告；如因周围的大商场或超市,
那你就要去构思与超市、商场的合作点；如是大型书城或娱
乐场所,那么我们要加强与他们的联系,达到顾客共享,如是因
住宅较近或交通方便的原因,那我们需要多做与社区有关的宣
传及发放优惠券等有效行为。根据以上分析,我们就可以发现
我们的顾客来自哪里。以此类推，这样就可以让我们更直接、
更快速、更有效的找到我们的顾客源泉。我们都知道人有感
性及理性之分。而具有人性化的软性宣传对两者都有效，对
感性的人我们在行动和情感中交流，感化并贴近他们；对理
性的人我们可以影响、软化他们的思想。也即“思想销售”。最
后我们必须收集所有的顾客资料，并详细填写，资料来自于
餐厅内部、学校、幼儿园、周边单位、社区甚至过路的行人。
针对第三点，如果你所销售的产品或这个行业适合儿童，就
必须营造可爱、童趣一些的氛围，包括你的员工在给顾客的
感觉上都必须具备童趣及可爱亲切的精神面貌；如果适合于
情侣，你需要的是制造一些浪漫、朦胧的感觉。
针对第四点，如果你的产品适合学生，你需选择在学校附近，
如果你的产品适合家庭，你需选择社区周边，以此类推，有
目的性的选择。
针对第五点，你必须时刻关注及了解你的顾客的变化及周边
环境的改变，并有效的及时调整餐厅的营运状况及活动。
下面为比较有效的“入侵”儿童、学生顾客的思想的一些方法，
与学校、幼儿园之间的合作就我们可以从以下几点入手：
1.春季运动会我们可以给老师赠送饮料，从而引导学生消费我
们的饮料以及更多的产品。
2.期中、期末考试给优秀班级体或个人提供奖品，要求学校在
大会上颁发，从而提高企业的知名度。
3.定期举办主题绘画比赛，贴出展览，一方面宣传了企业文化，
为今后的活动做铺垫，另一方面也可吸引参加比赛的小朋友
再次来观看他们展览的画并带动消费。
4.举办店内参观活动，锻炼孩子吃苦耐劳的精神，以此贴近我
们之间的距离，引导孩子亲手制作产品并购买品尝自己的劳
动成果，制作的同时也可以对我们的卫生及品质放心，从而
对我们的企业产生好的印象。活动结束后让孩子写下参观后
的感受，选出优秀作品给予适当奖励或投报，如果能发表，
借助媒体宣传的效果将会更显著。
5.天气热的季节举办“我与 环保秀”活动，各学校选出有创意
的孩子用旧报纸、纸等杂物动手制作服装，以比赛的形式或
汇演的形式联系主题演出。
6.定期举办生日会，以月为单位，可以在餐厅报名、学校宣传
报名也可以打电话邀请，根据实际情况考虑收费的标准，活
动内容一定要丰富多彩、有意义。
7.夏季大节，如五一、六一，联系大型幼儿园或学校在餐厅外
围举办大型文艺汇演活动，联系离餐厅较近的公园带去游玩，
也属于大型定餐。
8.餐厅内的教育性游戏及学习舞蹈等活动更不可忽视，内容要
丰富，如生活常识、感恩父母等内容，不仅让孩子得到了学
习锻炼，同时也让家长感觉到孩子不仅在这吃的好，玩的好
的，同时还通过学习与锻炼得到成长。
9.餐厅的情感交流版面设计要温馨。让顾客为其亲朋好友留下
祝福、心愿等。
10.建立校园联络员团队，人选是周边学校性格比较活跃、有
人缘的同学，主要是帮餐厅派发每月的优惠券，学生卡的办
理以及生日登记和宣传新产品或传达最近的活动等。
11.以双赢的形式与旅行社、书店、网吧、影院、移动公司等
大单位进行合作，在对方张贴或发放宣传资料，或联系福利
发放的定餐活动，最重要的是顾客共享。
下面我们把九月做为案例分析：
九月，我们面临两个传统的，相对来说比较重要的节日：教
师节、中秋节。首先我们可以为这两个节日做些准备，我们
可推出教师特惠餐或赠送贺卡及贵宾卡，还可以准备饮料去
学校慰问等；中秋节也可推出家庭套餐送月饼或准备一种能
与中秋节相关联的产品加强宣传力度等。在此之前我们可以
打印出各类优惠政策与优惠券订在一起铺商圈、社区及餐厅
周围发放，目的是吸引顾客的眼球，让其了解我们的优惠政
策及活动细节以突显与其它餐厅的不同之处，从而选择我们。
九月份各校都已开学，我们必须坚持时刻准备在九月上中旬
要去拜访各校、各幼儿园的核心人物，不必谈任何活动，只
是带些贵宾卡及纪念品去拜访，目的，加深与各单位的感情，
使其对我们留下更深刻的印象，同时也可以使今后的活动更
轻松的进行。幼儿园方面也不可松懈，接待员要有计划地去
各园教健康舞蹈，宣传企业文化；中下旬可在餐厅做一些中
小型活动，例如：绘画比赛、店内参观等。每周一、三、五
在各中小学校门口发放优惠券。当然，我们平时一直在做的
也同样要坚持，每周至少四天有计划的铺社区、商圈，并进
行追踪，尤其每周五的优惠券都应确保有新意，如打印“凡周
末在本餐厅消费的小朋友即可参加“欢乐带动跳”活动与接待姐
姐一起在游戏中快乐着，在快乐中学习着、锻炼着，参与的
小朋友还可得到精美礼物”字样的宣传单与优惠券订在一起，
使优惠券更具吸引力及新鲜感，同时也宣传了我们的活动。
当然，以上所有一切都建立在餐厅内部的品质、服务、卫生
达到最精准的地步，万众一心，草木皆兵，只有把这种思想
深入到餐厅每一个员工的脑子里，确定一个目标并为此奋斗，
让餐厅内外同步进行，为此，我们需要做的是全力以赴。
其实，任何市场营销及策划方案都在于餐厅的定位及周围的
环境，没有任何一项“死”的计划。众所周知“孙子乒法”乃兵法
圣典，读者从古到今以亿万计都不为过之，领悟者有多少、
能成将军的有多少、能打胜利的又有多少、能正奇两用因地
制宜的又有多少、能战无不胜、攻无不克者更是寥寥无几。
所以我们要根据餐厅及市场的各方面因素（因地制宜）对我
们的计划随时做出改变及调整，只有这样，才能真正把一个
餐厅激活。
我们需要的不仅是丰富多样化更有新意的优惠卷、也不仅仅
是低廉的价格，更重要的是把以上所有例子想法紧扣起来，
密切联系加以运用，并持之以恒才能最有效的提升一个餐厅
的市场占有率。
