Swire Beverages
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處理异议技巧
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课程目标
1. 能找出真正的异议
2. 學習如何處理异议
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甚么是异议
對计劃, 建议或產品本身有所顧慮, 或問題而作出反對, 這就是异议
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減低异议發生的机會
持有良好的客户資料
在计劃拜访前, 熟讀有关資料
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“真” ”假”异议
真异议 = 從客户的立場所表達出來真正/重要的疑慮
假异议 = 表達出來的疑慮並非真正的問題所在
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為了找出真正的异议, 我們需要”考驗”這些由客户提出的疑慮
處理异议4 步曲:
測定
了解
求証
處理
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測定(真异议)
第一步:
重覆聽到的异议, 然後問有沒有其它
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了解异议
第二步:
清楚了解客戶提出的异议及其背的疑慮 – 以便成功完成整个拜访
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求 証
第三步:
確保双方都了解疑慮所在, 並針對地處理
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處 理
第四步:
解決問題, 令客户滿意地接受我們的建议
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處理异议有效的方法
找出客户曾經歷类似的經驗
其它客户成功例子
較小型的測試, 確保消費者接受
突出事情的迫切性, 即使面有疑慮
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總结
我們愈熟練處理异议的技巧, 當面對异议時, 我們的成功机會便愈大
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