2021-2025 年中国电子元器件分销行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国电子元器件分销行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................8
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................8
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................9
一、研究原则 ..................................................................................................................................9
二、研究方法 ..................................................................................................................................9
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................11
第二章 市场调研：2020-2021 年中国电子元器件分销行业市场深度调研............................................12
第一节 电子元器件分销行业的价值 ..................................................................................................12
一、电子元器件产业链的特点 ....................................................................................................12
二、分销商在产业链中的必要性 ................................................................................................12
三、分销商在产业链中的作用 ....................................................................................................13
（1）供应链保障 ..........................................................................................................................13
（2）产品保障 ..............................................................................................................................14
（3）技术支持 ..............................................................................................................................14
第二节 我国电子元器件分销行业监管体制与政策法规 ..................................................................14
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................14
二、行业监管体系 ........................................................................................................................14
三、行业主要法律法规及监管政策 ............................................................................................15
四、行业主要法律法规及监管政策对企业经营发展的影响 ....................................................17
第三节 我国电子元器件分销行业主要发展特征 ..............................................................................18
一、 行业的技术水平及特点 ......................................................................................................18
二、电子元器件分销行业进入的主要壁垒 ................................................................................18
（1）代理资质壁垒 ......................................................................................................................18
（2）客户资源壁垒 ......................................................................................................................19
（3）供应链管理能力壁垒 ..........................................................................................................19
（4）资金规模壁垒 ......................................................................................................................20
（5）人才壁垒 ..............................................................................................................................20
三、行业产业链概述 ....................................................................................................................20
（1）行业上游概览 ......................................................................................................................21
（2）行业下游概览 ......................................................................................................................21
（3）中间环节 ..............................................................................................................................21
四、行业风险特征 ........................................................................................................................22
（1）经济周期波动风险 ..............................................................................................................22
（2）市场开发风险 ......................................................................................................................22
（3）授权取消风险 ......................................................................................................................22
第四节 2020-2021 年中国电子元器件分销行业发展情况分析........................................................23
一、国际电子元器件分销行业发展分析 ....................................................................................23
二、中国本土电子元器件分销行业发展分析 ............................................................................24
三、被动元器件分销行业的特点 ................................................................................................25
（1）强调供应链管理，信息化要求高 ......................................................................................25
（2）被动元器件分销毛利率较高 ..............................................................................................25
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（3）被动元器件分销产业具有较强的抗风险能力 ..................................................................26
第五节 2020-2021 年我国电子元器件分销行业竞争格局分析........................................................26
一、电子元器件分销行业竞争格局 ............................................................................................26
（1）分销商的主要类型 ..............................................................................................................26
（2）行业竞争演变趋势 ..............................................................................................................27
二、电子元器件分销行业内主要企业情况 ................................................................................28
（一）国际电子元器件分销商 ....................................................................................................28
（1）艾睿电子（ARW）.............................................................................................................29
（2）安富利（AVT） ..................................................................................................................29
（3）大联大控股（） ...................................................................................................29
（二）国内主要上市元器件分销商 ............................................................................................29
（1）润欣科技（） ....................................................................................................29
（2）韦尔股份（） ....................................................................................................29
（3）力源信息()..........................................................................................................29
（4）深圳华强()..........................................................................................................30
三、国内主要被动元器件分销商 ................................................................................................30
（一）中国领先被动元器件分销商排名清单 ............................................................................30
（二）中国领先被动元器件分销商的基本情况 ........................................................................30
（1）信和达 ..................................................................................................................................30
（2）天河星 ..................................................................................................................................31
（3）苏州荣采电子有限公司 ......................................................................................................31
（4）首科電子电子元件有限公司 ..............................................................................................32
（5）北京贞光科技有限公司 ......................................................................................................32
（6）深圳市吉利通电子有限公司 ..............................................................................................32
（7）深圳市超利维实业有限公司 ..............................................................................................32
四、同行业可比公司比较情况 ....................................................................................................33
（1）同行业可比公司在生产经营上的比较情况 ......................................................................33
（2）商络电子与同行业可比公司在技术实力等方面的比较情况 ..........................................34
第六节 企业案例分析：商络电子 ......................................................................................................35
一、公司的竞争优势 ....................................................................................................................35
二、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................45
三、关于客户需求预测的竞争优势及与原厂之间保持密切联系的具体沟通机制和有效性46
四、保持、提升与原厂、客户间粘性的竞争优劣势、保持持续经营能力和具体措施 ........48
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................54
一、电子元器件行业概述 ............................................................................................................54
二、电子元器件主要分类 ............................................................................................................54
三、被动元器件主要分类 ............................................................................................................55
四、被动元器件的特点 ................................................................................................................56
五、电子元器件行业市场容量及变化情况 ................................................................................57
（1）电容市场情况 ......................................................................................................................57
（2）电感市场情况 ......................................................................................................................58
（3）电阻市场情况 ......................................................................................................................60
（4）射频器件市场情况 ..............................................................................................................60
第八节 2021-2025 年我国电子元器件分销行业发展前景及趋势预测............................................61
2021-2025 年中国电子元器件分销行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
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一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................61
（1）国家政策对产业发展的支持 ..............................................................................................61
（2）中国元器件产业快速发展壮大 ..........................................................................................61
（3）下游产业市场规模提升，产品精密化、复杂化程度提高 ..............................................62
（4）产业链上下游集中度提升将推动分销行业整合 ..............................................................62
二、商络电子面临的挑战 ............................................................................................................62
（1）人才供需矛盾突出 ..............................................................................................................62
（2）资金规模制约行业发展 ......................................................................................................63
三、电子元器件分销行业发展方向 ............................................................................................63
（1）深化供应链服务 ..................................................................................................................63
（2）线上交易推动授权分销商业务下沉 ..................................................................................63
（3）走向全球化运营 ..................................................................................................................63
（4）产业并购整合加速行业集中度提升 ..................................................................................64
四、电子元器件分销行业利润情况及变动原因 ........................................................................65
（1）分销行业对产业链的贡献 ..................................................................................................65
（2）市场供需状况 ......................................................................................................................65
（3）2017-2019 年行业变动情况................................................................................................65
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................67
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................67
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................67
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................67
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................68
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................69
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................70
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................70
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................72
三、对策建议 ................................................................................................................................73
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................74
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................74
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................74
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................74
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................74
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................75
六、产品附加值低 ........................................................................................................................75
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................75
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................76
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................76
一、科学性 ....................................................................................................................................76
二、实践性 ....................................................................................................................................76
三、前瞻性 ....................................................................................................................................76
四、创新性 ....................................................................................................................................76
五、全面性 ....................................................................................................................................77
六、动态性 ....................................................................................................................................77
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................77
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一、国家产业政策 ........................................................................................................................77
二、行业发展规律 ........................................................................................................................77
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................78
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................78
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................78
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................78
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................79
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................80
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................82
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................82
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................82
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................82
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................83
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................83
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................84
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................85
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................85
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................86
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................86
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................87
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................87
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................87
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................88
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................88
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................88
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................89
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................89
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................90
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................90
六、降低风险 ................................................................................................................................90
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................91
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................91
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................91
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................92
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................93
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................94
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................94
第六章 2021-2025 年中国电子元器件分销企业出口转内销市场策略探讨与建议................................96
第一节 外销电子元器件分销企业转型内销发展策略 ......................................................................96
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................96
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................96
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................96
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................97
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................97
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六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................97
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................97
八、电子元器件分销业内销应人才策略 ....................................................................................98
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................99
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................99
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................99
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ..........................................................................100
第三节 电子元器件分销企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ....................................................100
一、心胸障碍 ..............................................................................................................................100
二、观念障碍 ..............................................................................................................................101
三、人才障碍 ..............................................................................................................................101
四、内外贸营运模式不同 ..........................................................................................................101
五、销售渠道不畅 ......................................................................................................................101
六、缺乏自主品牌 ......................................................................................................................102
七、缺乏融资渠道 ......................................................................................................................102
八、税务问题导致销售成本增加 ..............................................................................................102
第四节 电子元器件分销业内销策略中的十大市场规律 ................................................................102
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ......................................................................................103
二、中国传统文化是一座金矿 ..................................................................................................103
三、品牌战略不能缺失 ..............................................................................................................103
四、低成本打造强势品牌 ..........................................................................................................103
五、服务也很重要 ......................................................................................................................103
六、与国际接轨 ..........................................................................................................................103
七、终端革命 ..............................................................................................................................103
八、善于“识势”...........................................................................................................................104
九、核心竞争力 ..........................................................................................................................104
十、合适的经营战略 ..................................................................................................................104
第七章 2021-2025 年中国电子元器件分销企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
......................................................................................................................................................................105
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ............105
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ..................................................................................105
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ..........................................................................105
三、营造全员全链条参与环境 ..................................................................................................105
第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ........................................106
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................106
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................106
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................107
第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ................................................107
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................107
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................108
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................108
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................108
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................108
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................109
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第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ........109
一、完善出口转内销市场策略 ..................................................................................................109
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ......................................................................110
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ..................................................................110
第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ............................................................................111
第八章 盛世华研总结 ................................................................................................................................112
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................112
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................112
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................113
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................114
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................114
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................114
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................114
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................115
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................115
六、小结 ......................................................................................................................................115
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................116
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本电子元器件分销行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国
国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等
公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国电子元器件分销业市场发展进行深入的调研和分
析的基础上，对电子元器件分销行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可
落地执行的实战解决方案，其中包括：
电子元器件分销行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国电子元器件分销企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建电子元器件分销企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为电子元器件分销行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未
来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对电子元器件分销行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，
您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本电子元器件分销行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
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研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对电
子元器件分销行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国电子元器件分销行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 电子元器件分销行业的价值
电子元器件产业链由上游的原厂、中游的元器件分销商及下游电子产品制造商三个环节构成。
一、电子元器件产业链的特点
其一，原厂集中度高。行业兼具资金密集型和技术密集型特点，市场份额高度集中于少数几家
原厂。以商络电子所从事的被动元器件领域为例，电容市场中，全球前五大原厂合计占据约 80%的
市场份额，电阻和电感市场中，全球前五大原厂合计占据的市场份额均超过 50%。主动元器件同样
如此，目前全球 IC市场份额高度集中于英特尔（Intel）、德州仪器（TI）、高通（Qualcomm）等少
数几家公司，头部公司形成寡头垄断。
其二，应用领域广泛、下游客户分散。电子元器件是现代电子工业的基础，电子元器件的需求
来自于现代经济的各个领域。电子产品制造商应用元器件产品，满足社会各类需求，元器件下游客
户的业务范围涉及领域众多，分布十分广泛。
其三，电子产品制造商对供应链要求高。现代电子产品结构复杂，所用到的电子元器件品种庞
杂，数量众多，而且电子元器件具有“牵一发而动全身”的特点，无论其本身的价格高低，任何一
颗元器件不匹配都可造成整个电子设备无法正常运行。因此，客户对于供应商交付稳定性、及时性
及齐套率有极高的要求。
其四，规模化程度决定供销成本。通过大批量同型号生产，原厂可以大幅度降低单品的单位成
本，小批量生产对原厂十分不经济，单位成本相对很高。出于成本考虑，原厂倾向于大批量出产同
类型元器件，因此具备大规模订货能力的客户能够获得相对较低的采购价格和较强的供货保障。
二、分销商在产业链中的必要性
电子元器件产业链的特点决定了分销商在整个产业链中扮演着连接上下游的重要角色：
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首先，由于上游原厂高度集中，下游电子产品制造商高度分散，电子元器件品类众多、用途庞
杂，整个产业链上、下游高度不对称，原厂受限于有限的销售能力和产品开发意愿，只能集中服务
于少数全球性客户。众多型号的元器件产品在全球范围内推广涉及的绝大部分市场开拓和技术支持
工作需要依赖分销商完成。同时，原厂依赖于分销商的庞大的销售网络，反馈下游需求实时变化的
庞杂信息，及时改进生产计划、确定产品方向。
其次，对电子产品制造商而言，随着电子产品的日趋复杂，对于电子元器件的品类需求更加多
样化，采购过程中往往涉及大量复杂的技术支持、物流、仓储、结算等环节，仅凭其自身的采购部
门很难完成面向每家原厂逐家完成所有电子元器件的采购的任务，必须依赖分销商为其提供整合性
的供应链服务。
再次，国内大多数电子产品制造商的单体采购量往往较为有限，难以从原厂获得有竞争力的交
易价格和其他商务条件，不利于降低自身产品成本和经营风险。分销商通过集合众多电子产品制造
商的采购需求，可以在细分市场获得较大的市场份额,形成一定的规模优势，从而可以从原厂获得
更好的产品和价格支持,进而帮助电子产品制造商降低产品成本，提高资金周转效率，增强在市场
上的竞争力。
因此，分销商已成为电子元器件产业链不可或缺的重要一环。随着电子信息产业复杂程度和规
模的日益增加，分销商业务规模也整体呈现快速增长态势。客户的交易对象主要取决于客户的规
模、采购能力和支付能力。行业大中型客户支付能力和采购能力相对较好，更多由原厂或授权分销
商提供较优的产品供应、技术支持和供应链服务；需求不稳定、支付能力参差不齐的中小微企业，
由各类分销商提供简单的产品销售。目前在电子元器件领域，不足整体电子产品制造商总数 1%的
蓝筹超级客户直接向原厂采购，采购金额约为总体份额的 44%,占总体 99%以上的其余制造商客户通
过分销商渠道采购 56%的份额。
三、分销商在产业链中的作用
（1）供应链保障
电子元器件分销商位于产业链中游，承担着物流、资金流、信息流及商流的传递作用。分销商
利用其广泛的客户资源及行业触角为原厂获取行业信息，拓展市场及推广新产品，向原厂进行稳定
批量采购，提升原厂生产稼动率，降低了原厂的生产成本及营销成本；基于不同物料的生产周期及
需求预测进行备货、建立安全库存，从而匹配不同产品交付周期、平滑行业周期性波动，保障客户
供货稳定性、及时性；获取多品类的产品资源，为客户提供一站式、多品类的采购服务,从而简化
客户的采购供应链、降低客户的综合采购成本。
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（2）产品保障
电子元器件的品类型号极其繁杂，技术性强、专业门槛高，电子产品制造商难以对产品情况有
全面深入的了解，而优秀的分销商通常会建立完善的产品线评估流程，挑选具有未来发展潜力的优
质原厂，并配备产品经理及技术支持人员，为电子产品制造商挑选技术性能匹配、工艺稳定、供应
及时、价格合理，各方面均能满足其需求的产品，从源头上保证产品质量，并通过整合调配大量客
户需求,基于预测进行采购备货，以平滑原厂的生产周期、缩短客户交期并提升库存周转率。
（3）技术支持
面对日益加快的电子行业发展及用户需求变化，电子产品的功能日渐复杂、更新速度不断提
升，对于电子产品制造商而言，需要能够为其提供技术支持服务的供应商，协助其从种类繁多、技
术复杂的电子元器件中挑选合适的物料，从而缩短产品的开发周期，提升产品竞争力。但对于电子
元器件生产商而言，自身的工程技术团队无法服务于数量庞大的客户，电子元器件分销商可以根据
所掌握的上下游信息，为客户提供技术及方案设计的服务支持，并在各大电子产品制造商集中区域
设立服务网点，更加贴近客户，为其提供本地化服务。
第二节 我国电子元器件分销行业监管体制与政策法规
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据《上市公司行业分类指引》（2012年修订），电子元器件分销所属行业为批发业（F51）；
根据《国民经济行业分类》
（GB/T4754-2017）,电子元器件分销所属行业为“F51批发业”大类下“5179其他机械设备及
电子产品批发”。
二、行业监管体系
电子元器件是电子制造业、电子信息产业的重要组成部分，目前我国工业和信息化部负责制定
并实施关于电子元器件行业的政策与规划，对产业布局与产业发展方向进行宏观调控，推进产业结
构战略性调整和优化升级，起草相关法律法规草案，制定规章，拟订行业技术规范和标准并组织实
施，指导行业质量管理工作。
中国电子元件行业协会是由电子元件行业的企（事）业单位自愿组成的、全国性的行业组织，
不受部门、地区和所有制的限制，具有社会团体法人资格。协会宗旨是：贯彻执行党的路线、方
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针、政策；协助政府开展行业管理工作；积极倡导行业自律，诚信经营，规范会员行为，培育维护
良好的电子元件产业市场环境；发挥政府、会员、市场间的桥梁和纽带作用，反映会员诉求，维护
会员和本行业的合法权益，开展国际交流与合作，促进电子元件行业持续健康发展。其下设电阻电
位器分会、电容器分会等多个分会。
中国信息产业商会分销商分会是电子元器件授权分销商、IDH/ODM/OEM、行业服务单位和电子
元器件生产商自愿结成的非盈利行业分会，是中国信息产业商会下属的二级分会，并接受中国信息
产业商会的领导。主要宗旨为推动授权电子分销服务体系在中国发展，致力于可信电子元器件供应
链建设。
三、行业主要法律法规及监管政策
随着我国经济的持续高速发展，电子元器件相关产业对国民经济增长的推动作用越来越明显，
在国民经济中的地位也越来越重要，为国家重点支持的产业。近年来，国家相关部委出台了一系列
的关于支持电子元器件相关行业结构调整、产业升级、促进下游行业消费、规范行业管理以及促进
区域经济发展的政策法规。主要法规和政策性文件如下：
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四、行业主要法律法规及监管政策对企业经营发展的影响
电子信息产业是现代经济的核心支柱产业。近年来，面对国际贸易形势及产业分布等因素影
响，电子信息产业在国家经济中的地位凸显，国家一直以来坚持发展自主产业，对电子信息产业保
持鼓励态度，电子信息产业取得了较大的发展成绩。
电子元器件分销商从元器件生产商进行采购，并向电子产品制造商进行销售，是产业链重要的
中间环节，分销产业的快速成长有利于电子信息产业上下游的高效对接，加快产业快速成长。同
时，在元器件生产国产化进程持续加速的背景下，中国分销商的成长也有利于更好地服务国内原
厂，为国内电子信息产业的持续升级提供帮助。
国家对电子信息产业的支持有利于行业规模的进一步扩张，有助于行业健康有序发展，为企业
经营发展提供良好的外部环境。
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第三节 我国电子元器件分销行业主要发展特征
一、 行业的技术水平及特点
分销商作为上游原厂和下游电子产品制造商的连接纽带，其竞争地位取决于能否根据原厂和电
子产品制造商双方的现状和未来发展趋势，将双方的需求和供给信息准确传递给对方，一方面将原
厂的元器件产品推广给适当的电子产品制造商，另一方面根据电子产品制造商的业务情况为其寻找
合适的元器件，帮助其尽快完成产品的开发和生产。为此，分销商需要建设一整套信息系统，对行
业、客户及供应商等多维度信息进行收集、整理、分析，并向上下游及时传递。
此外，分销商需要通过相对准确的需求与供给预测，辅之以动态安全库存体系，保证客户服务
水平，最大程度减少资金占用、降低库存风险、提高供应链运行效率，以最小的资金成本实现供应
链的高效运转；需要建立供应链网络及库存优化模型，对客户的需求进行统计分析，根据分析结
果，合理配置库存，从而最大限度地贴近服务客户，响应客户需求，提升客户服务水平，降低库存
及物流成本；还需配备仓库管理系统，从而提高仓库作业效率，降低人工作业带来的品质风险。
二、电子元器件分销行业进入的主要壁垒
我国电子元器件分销行业经过多年的发展，具有一定规模和竞争力的行业核心企业初步确立了
行业领先地位，行业的进入壁垒开始显现，主要体现在以下几方面：
（1）代理资质壁垒
代理权是分销商从原厂以合理价格直接取得元器件产品、技术支持、供应保障、品质保证等的
权利。对于优质的分销商而言，能够按照具有竞争力的价格、及时稳定向客户提供具有质量保障的
货物是决定其竞争力的核心要素，而这离不开原厂代理权的保证。
由于全球知名原厂数量少且产能有限，原厂通常具有严格的授权管理体系，对其代理商的选择
标准非常严格。分销商进入原厂的销售体系后，原厂存在一套针对代理商的考核体系，激励代理商
不断提高业务能力。分销商一般需要具备较强的市场开拓能力和服务能力、丰富的客户资源、优质
的管理能力以及良好的公司信誉和资金实力，经过一定时间的筛选认证周期后，方可取得代理资
质。此外，为避免同一区域内过度竞争，原厂对区域内授权数量有所控制，目前各大原厂在收缩和
精简其在大中华区的代理商数量。
由于取得知名原厂代理权是决定分销企业的业绩和未来发展的直接因素，需要分销商长时间市
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场耕耘和积累，是难以短期内被追赶甚至超越的，这构成了行业的代理资质壁垒。
（2）客户资源壁垒
客户决定了分销商的业绩情况。电子产品是精密度较高的商品，在专业化分工和生产链条日益
精细化的背景下，大型电子产品制造商为保证产品的质量，原材料供应需可追溯，精确到原材料的
具体生产工厂、批号、生产时间等，这对于分销商的供应链管理提出了较高的要求；同时,优质客
户也对分销商的技术支持、信息传递、品质及交付保障等均提出了相对较高的要求。虽然优质客户
要求较高,但其业绩水平和成长空间可为分销商提供长期的业绩保障，有助于分销商规模、业绩的
持续成长。因此，分销商客户资源的优质程度决定了分销商自身的发展前景。
分销行业有严格的客户管理体系。在原厂端，实行新客户报备制度，即当分销商确定与客户进
行合作后，会向原厂进行报备，一般来说，该原厂的其他分销商不会就该原厂的产品与该客户展开
业务合作；在客户端，大中型电子产品制造商通常有严格的“合格供应商”管理制度，即分销商必
须经过严格的资质认定（认定时间通常在半年以上）才有资格向客户供应产品，且具体某一家原厂
的某条产品线的供应资格往往是排他性的。这套客户管理体系使得所有的物料都可追溯，并且有效
地规避了恶意竞争，保障了分销商、原厂和电子产品制造商三方的权益，积极引导分销商持续投入
资源开发新客户以及更好地服务老客户。
行业内大型分销商通过与优质客户的多年合作，双方对彼此之间的流程、要求、物料储备等充
分了解，具备较高的默契度，建立了充分的信任和低成本的沟通方式，达成了较为稳定的合作关
系，进而形成行业的客户资源壁垒。
（3）供应链管理能力壁垒
分销商是产业链的重要一环，通过整合产业链资源，降低整体产业链的运行成本，提高产业链
的周转效率，更有效地服务上下游，这是分销商的核心价值所在。
被动元器件对于分销商的供应链管理能力要求更为苛刻。相对于主动元器件，被动元器件品类
繁多，用量巨大，单笔交易涉及的交易数量十分庞大；应用领域广泛，客户众多，分销商需面对由
数百乃至数千家客户组成的交易网络；单价较低，单颗产品的价格多数在几厘到几分钱，但在电子
产品中不可或缺，单价不到一分钱的被动元器件完全有可能决定单价数千元的电子设备能否顺利出
货。被动元器件在电子产品零部件中往往数量占比在 70%以上而金额占比在 10%以下，客户对价格
变动的敏感度较低而对交货及时性、交付齐套率的要求较高，供应链管理能力是客户选择分销商核
心关注点。因此，分销商需要建立强大的供应链管理体系，系统性地处理包括客户信息获取、客户
需求预测、库存仓储调配、备货管理、物流周转、资金流转等问题。这一体系既包括 IT等软硬件
系统，也包括采购、销售、仓储、物流等业务环节，还需要长时间业务经验、原厂关系、客户关系
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的积累，并形成本行业的壁垒。
此外，由于不同电子产品制造商的各种产品对被动元器件的要求存在很多细微差别，使得被动
元器件品种繁多。客户会根据自身的生产计划向分销商提供采购预测并要求分销商备货，分销商据
此向原厂采购并形成库存，若客户的生产计划发生变化，有可能导致分销商库存积压甚至将库存降
价处理。因此，分销商需要对客户采购预测的时间和数量进行分析，既确保向客户及时足量供货，
又保证自身的库存安全和资金安全，这建立在对客户、行业以及产品的长时间经验积累基础上，从
而进一步增强了本行业的供应链管理能力壁垒。
（4）资金规模壁垒
分销商的供货稳定性是其核心能力之一，分销商往往需要根据市场总体供求情况预测备货或根
据重点客户需求提前备货，以保证为客户及时足量供应元器件产品。
建立安全库存需要分销商准备一定规模的资金。随着业务规模的上升，虽然分销商可以通过加
强科学管理、综合调配等方式降低对资金的需求量，但是整体资金规模需求不断提高是其必然结
果，分销商的资金实力和融资能力也成为发展的必要条件。同时，分销商为客户提供的账期通常会
长于上游为分销商提供的账期，从而产生一定的资金压力。资金规模在一定程度上成为行业新进入
者的壁垒。
（5）人才壁垒
元器件分销业务是对企业专业技术能力、供应商管理能力、客户管理能力、信息系统建设能
力、资金管理能力等的综合考验，需要从业者具备相应的专业知识、产业背景、行业经验，及强大
的信息整合和管理能力，本土分销商正处在快速发展阶段，行业人才供给并不充分，因此拥有足够
数量、专业的人才是进入该行业的另一壁垒。
三、行业产业链概述
电子元器件行业的基本特点是原厂少、品种多、电子产品制造商多，这一特点决定了原厂和电
子产品制造企业必须以分销行业为桥梁。原厂除了直销的超大型客户之外，还需要优秀的代理商协
助覆盖其他大中小型客户以及开拓重要细分行业。为了加大市场开拓力度，原厂通常会寻求具有一
定技术实力、资金规模及品牌形象好的代理分销商作为长期合作伙伴，主要原因包括：（1）下游
客户的订货规模大小不一，代理商可大批量订货，满足批量生产的需求；（2）原厂制造商一般难
以满足下游客户的赊账要求，代理商可提供一定的融资服务和较长的账期；（3）代理商在市场上
活跃度和灵活度更大，对市场动向更敏感，具备更强的市场开拓力度，有利于扩大市场份额；
（4）代理商可对下游客户进行技术支持和售后服务，有利于满足客户个性化需求，增强客户黏
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性；（5）代理商可对下游客户提供物流服务支持，缩短供货时间。
图：电子元器件供销产业链
（1）行业上游概览
电子元器件分销行业的上游企业是电子元器件制造厂商，该行业属于资金密集型和技术密集型
行业，其主要特点之一是市场份额高度集中。原厂的支持力度对分销商能够以具有吸引力的价格和
技术服务争取到优质客户具有重要意义，原厂的产量、质量稳定性也对分销商的业务有决定性作
用。
同时，相对而言，分销商更加贴近电子产品制造商，其对原厂的支持是原厂获取市场信息、加
快新产品推广速度不可或缺的重要一环。尤其是在中小企业市场，该市场中的企业虽然单笔订单量
小，但产品更新速度快、需求多样化、对元器件价格敏感度低、比大企业具有更大的成长潜力，日
益受到原厂的重视。但是，原厂很难直接面对数量庞大的中小企业，必须通过分销商开拓这部分市
场。因此，分销商与原厂是相互依存的关系。
（2）行业下游概览
电子元器件分销行业的下游行业是电子产品制造行业，呈现典型的二元结构，即“少数大型电
子产品制造企业（如 3C生产企业）＋大量的电子产品中小企业”。电子产品制造商的经营状况将直
接影响电子元器件分销商的经营业绩。但大型授权分销商与原厂关系紧密，掌握货源，能够提供有
竞争力的价格，因此双方存在较大的博弈空间。对以中小客户为目标市场的分销商而言，中小企业
的缺点在于单笔业务量不大、经营不稳定，但其数量众多，需求多样化，可以在产业周期和地域上
相互抵消风险，单个客户对分销商的影响较小，而且，中小企业无法直接向原厂采购，必须通过分
销商采购，因而分销商能够获得较大的谈判优势。因此，分销商与电子产品制造商之间也是互相依
存的关系。
（3）中间环节
从产业链中所处的位置可知，位居中游的分销商、代理商对上游原厂设计业者而言，可弥补原
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厂本身服务的不足，使原厂得以集中全力于设计、研发、制造，加上分销商借由涵盖全面市场的经
销网络，可为原厂构建最经济有效的销售渠道，节省其销管费用并协助其快速进入市场，以提高市
场占有率。
对下游客户而言，分销商可快速提供其所需电子元件及技术，以减少相关成本，降低经营风
险。另一方面，中游的渠道经销代理商可整合下游需求统一向上游制造商采购，再搭配灵活的存货
管理及多样化的经销代理品牌，将产品配售给下游客户，如此上、中、下游业者分工，可有效提升
整体电子产业的运作效率。
四、行业风险特征
（1）经济周期波动风险
电子元器件是现代电子工业的基础，是当今一切现代信息技术设备和系统的核心元件，广泛应
用于包括计算机、家用电器、通讯设备、工业自动化设备、仪器仪表、办公自动化、物联网、军工
等在内的国民经济各领域，电子元器件产品的市场需求不可避免地会受到宏观经济波动的影响。受
到金融危机的影响，近年全球经济形势低迷，分销行业增速放缓。如果未来宏观经济无法走出低谷
或出现较大波动，将对分销商的经营业绩造成较大不利影响。
（2）市场开发风险
电子产品市场随着技术发展和消费需求的变化，产品升级和转型速度非常快，市场热点切换迅
速。在未来的业务发展中，如果分销商在市场发展趋势的判断方面出现失误，没有能够在快速成长
的电子产品应用领域推出适合的产品和服务，或者重点研发推广的产品和应用没有给公司带来足够
的订单，则其经营业绩将会受到较大的不利影响。
（3）授权取消风险
能否取得原厂优质产品线的授权对于分销商的业务发展至关重要，分销商若无法持续取得重要
产品线的原厂授权，或已有产品线授权被取消，可能对其业务经营造成重大不利影响。但由于电子
行业的原厂数量少、供应市场份额集中，但产品型号众多、应用行业广泛，因此原厂一般专注研
发、生产，有限的销售力量集中服务于少数战略性大客户，其余的销售主要依靠专业的分销商来完
成。除非分销商资金断裂，原厂很少和分销商终止合作，并且不会和分销商争夺客户。
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第四节 2020-2021 年中国电子元器件分销行业发展情况分析
被动电子元器件是电子元器件的一个重要类别，分销业务是电子元器件产业链的重要一环，因
此，被动电子元器件分销行业与整个电子元器件产业具有密不可分的关系，具备产业共性的同时又
表现出自身的特征。
一、国际电子元器件分销行业发展分析
自 20世纪 30年代至今，国际电子元器件分销行业已有近百年的发展史，市场发展较为成熟。
近年来，随着电子信息行业的快速发展，产业分工精细化、复杂化程度日益提升，分销商在产业链
条中扮演着愈发重要的角色，集中度不断提升。从国际三大元器件分销商艾睿电子、大联大控股、
安富利对外披露的营收情况来看，单体收入规模均已超百亿美元，合计收入规模连续多年超 600亿
美元。
国际分销巨头的快速发展源于内生增长和外延扩张两个方面。
从内生增长的角度，过去十余年是整个电子产业飞速发展的黄金年代，电子产业因专业化分工
深化而持续快速增长，智能手机、智能化家电、汽车电子、网络通信等终端产品不断创新，分销产
业作为电子产业的纽带，始终处于景气周期。
从外延扩张的角度，并购重组是国际分销商快速成长、扩大业务规模的重要方式。以艾睿电子
为例，从上世纪 80年代开始，艾睿电子通过并购方式持续扩大规模，整合美国电子元器件分销企
业，开拓欧洲和亚太区市场。进入 21世纪,艾睿电子进一步开展大规模并购交易，扩展了自己的全
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球元器件和计算机系统业务，进入一体化通信领域，并将逆向物流和寿命末端管理纳入到的产品寿
命周期服务中；2018年，艾睿电子营业收入全球排名第一。
二、中国本土电子元器件分销行业发展分析
中国本土电子元器件分销产业起步于上世纪 90年代，至今已经历四个主要发展阶段：
第一阶段：上世纪 90年代之前，中国本土电子元器件制造品类较全，但技术水平低，高端元
器件几乎完全依赖进口，分销产业由国营电子器材公司垄断，按计划体制运行；
第二阶段：上世纪 90年代至本世纪初，分销行业逐渐允许社会资本参与，民营分销产业开始
萌芽，早期从业者大量通过香港进口元器件，逐渐形成了深圳华强北、赛格等集聚市场，业务形态
以独立分销商为主，国际分销商也在 90年代中后期进入中国大陆市场；
第三阶段：本世纪初至 2015年，伴随着国际电子产品制造商在大陆的投资建厂及本土电子产
业的发展，本土分销行业不断成长，部分独立分销商转型，新成立的授权分销商参与其中，本土分
销商吸收国际经验，逐步形成了完整的产品分销链条，市场蓬勃发展；
第四阶段：2015年以来，产业链上下游头部效应显现，各大原厂通过联合、并购的方式降低
成本、扩大规模，渠道管理策略的变化促使分销商不断发掘自身潜力，分销产业逐渐出现集中趋
势，部分分销商登陆资本市场，优质分销商具备的竞争能力凸显。
根据估测，中国 TOP25元器件分销商的营收合计水平在 2016-2018年间保持持续上升，三年间
累计增长达 %。
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三、被动元器件分销行业的特点
被动元器件为电子元器件的一个重要类别，被动元器件分销行业在遵从元器件分销行业整体共
性的同时，也基于被动元器件的特点表现出一些显著差异。
（1）强调供应链管理，信息化要求高
基于被动元器件品类繁多、价格低廉、用量巨大、应用领域广泛、客户众多、客户对价格的敏
感度较低而对交货及时性和交付齐套率的要求较高等特点，分销商不可能仅仅依靠获取单个大客户
的某颗物料供应资格来维持整个公司的运转，而需要建立强大的供应链管理体系，系统性地处理包
括客户信息获取、客户需求预测、库存仓储调配、备货管理、物流周转、资金流转等问题。分销体
系的建设既包括 IT等软硬件系统平台的搭建、升级，也包括采购、销售、仓储、物流等业务环节
的持续完善，更需要长时间业务经验、原厂关系、客户关系的积累。
（2）被动元器件分销毛利率较高
由于主动元器件的专用性更强，需要原厂提供更多的技术支持，整个产业链对原厂的依赖度较
高，相比之下，被动元器件的通用性更强、应用范围更广，分销商相对原厂的独立性较强，而且由
于被动元器件的“大米”属性，在客户物料成本中占比很低但又不可或缺，客户更关注供应保障而
非价格，愿意为获得供应链保障支付一定的成本，因此具备较强供应链服务能力的被动元器件分销
商可以获得较高的毛利率。此外，由于被动元器件品种多、用量大但单价极低、客单价小，而分销
商为完成单客交易所付出的销售费用相对固定，因此销售费用率较高，客观上也要求分销商获取较
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高的毛利率。
（3）被动元器件分销产业具有较强的抗风险能力
被动元器件的应用范围更加广泛，深入到电子产品的各个细分领域，下游市场非常广阔，单一
下游市场的风险变化对分销产业的业绩影响较小。同时，因全面切入电子信息产业，被动元器件分
销商对市场信息的掌握更加全面，可以迅速了解到下游电子产品市场长期发展趋势和短期扰动，实
时调整经营策略，经营灵活，业务切换成本较低，抗风险能力相对较强。
第五节 2020-2021 年我国电子元器件分销行业竞争格局分析
一、电子元器件分销行业竞争格局
（1）分销商的主要类型
电子产业的庞大规模和高度分工催生出提供各类型服务的分销商。根据提供产品、服务的种类
和方式来划分，分销行业参与者大致可以分为以下几个类型：
①授权分销商
授权分销商，也称代理商，指取得原厂授权后，向客户提供原厂品牌产品供应和服务的分销
商。授权分销商主要面向行业内具有一定规模采购需求的电子产品制造商，分销品类较为齐全。授
权分销商产品直接来源于原厂，相较于其他类型的分销商具有显著的价格优势，并通过高效的供应
链管理能力来保障大中型客户的及时稳定供货，提升了产业反应速度、降低了产业链综合成本，是
连接电子元器件产业上下游的重要纽带。目前，全球前三大分销商艾睿电子、大联大控股、安富利
均属于授权分销商。
②独立分销商
独立分销商指未取得原厂授权，主要通过向代理商或其他独立分销商采购，提供销售服务的分
销商。独立分销商由于采购渠道并非直接对接原厂，价格优势较小，且一般不具备较强的供应链管
理能力，无法满足大中型客户稳定供货的要求，服务于规模较小的客户，或满足大客户的临时、零
星采购需求。
③目录分销商
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目录分销商指从事以产品目录作为传播信息载体，并通过网络、邮寄、当面派发等多种渠道向
目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动的分销商。目录分销商主要面向电子产品制
造商的研发部门、创业团队、科研机构、实验室、学校及电子产品爱好者等客户群体，为其研发、
实验等活动提供特定的元器件产品，提供产品品类齐全、但数量较少、且价格高昂。
④电商平台
电商平台指通过互联网手段，收集客户需求并匹配供应的网络平台分销商。电商平台物料来源
主要是代理商、其他分销商及部分取得授权的原厂，主要满足广大小微长尾客户的物料需求。
各类分销商的经营特点如下：
商络电子为国内领先的电子元器件授权分销商，并在被动元器件领域建立了自己的显著优势。
（2）行业竞争演变趋势
①本土分销商竞争格局
随着国内电子信息产业的持续发展，电子元器件产业链对分销商供应链服务、技术服务、信息
系统支持等要求不断提高，原厂对授权分销商的市场开拓能力、管理规范度等要求持续上升，这将
推动分销商进行业务升级、转型。
大型授权分销商基于在品质保障、价格优势及供货稳定等领域的产品供应优势，随着电子元器
件行业的发展不断成长；并伴随着产业信息透明度的不断提高,以及其自身供应链管理能力和信息
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化程度的提升，进一步挤压中小型授权分销商及独立分销商的市场空间。大型授权分销商还可以通
过 IPO、并购等资本行为进行快速扩张。
独立分销商由于资金、业务实力较弱，难以满足客户对供货质量、产品价格、供应规模等的综
合要求，市场份额将被压缩，部分独立分销商将转型为授权分销商。
目录分销商针对的客户群体和提供的服务类型显著区别于其他类型分销商，未来仍将作为分销
行业的一种类型稳定发展。
电商平台显著降低了小批量、标准化业务的交易成本，将逐步占领部分独立分销商的部分市
场，将成为广大小微客户群体交易的重要交易方式。目前，授权分销商已开始逐步进入该市场，成
为其线下交易的有力补充。
②与全球分销商竞争格局
目前，本土分销行业竞争的一类重要参与者为来源于北美、中国台湾等地区的全球分销商，如
艾睿电子、安富利、大联大控股等。全球分销商在中国的客户主要为国际知名的电子产品制造商，
这些电子产品制造商往往采取“海外研发+中国生产”模式。相对而言，中国本土电子产品制造商
往往表现出个性化要求多、技术需求复杂多变、要求快速反应等特点，这些需求特点难以与全球分
销商基于全球架构的业务支持体系相衔接，因此，全球分销商难以满足众多本土客户的研发配合、
弹性供给、快速反应等多样化、全流程需求。
相比之下，本土分销商基于对境内电子产品制造业的深刻洞察，能更好地理解境内客户对供应
商的业务需求，在业务机构布局、人力配备、信息系统建设等方面进行有针对性的安排，从而为客
户提供更好的服务。但是，本土分销商也存在一定的短板，其中较为突出的是资金规模小、资金成
本高、产品线数量少、信息系统建设起步较晚等问题。这些问题，既有赖于本土分销商通过时间和
业务量的积累逐渐自我完善，也有赖于通过外部渠道如资本市场等提升资金实力、降低资金成本，
丰富产品线，完善信息系统建设。
从国际电子元器件分销产业的经验来看，随着电子产品市场的不断成熟及产业链分工的持续深
化，分销商集中趋势也愈发明显。国际分销商龙头如艾睿电子、大联大控股等均是通过优质的服务
能力及持续并购不断提升市场份额，进而形成并保有长期的竞争优势，预计本土分销商也将重复国
际市场的发展历程。
二、电子元器件分销行业内主要企业情况
（一）国际电子元器件分销商
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（1）艾睿电子（ARW）
艾睿电子，美国电子元器件分销商，在纽约证券交易所上市，总部位于美国科罗拉多州，成立
于 1935年，财富 500强公司，是工业和商业用户电子元件和企业计算解决方案的产品、服务和解
决方案全球供应商，2019年营业收入近 300亿美元。
（2）安富利（AVT）
安富利，美国电子元器件分销商，在纳斯达克交易所上市，总部位于美国凤凰城，成立于
1921年，财富 500强公司，也是全球最大的电子元件、计算机产品和嵌入技术分销商之一，为客
户提供半导体、互连、被动和机电等元件，以及工程设计链和供应链服务，2019年营业收入近 200
亿美元。
（3）大联大控股（）
大联大控股，台湾电子元器件分销商，在台湾证券交易所上市，总部位于中国台北，前身成立
于上世纪 70年代，经历多次整合，是亚太区市场份额领先的电子元器件分销商，为客户提供解决
方案、技术支持、仓储物流与 IC电子商务等增值服务，满足不同客户需求，2019年营业收入约
175亿美元。
（二）国内主要上市元器件分销商
（1）润欣科技（）
上海润欣科技股份有限公司成立于 2000年，注册地位于上海市，分销的 IC产品以通讯连接芯
片、射频和功率放大芯片和传感器芯片为主。
（2）韦尔股份（）
上海韦尔半导体股份有限公司成立于 2007年，注册地位于上海市，以自主研发、销售服务为
主体的半导体器件设计和销售公司，主要从事设计、制造和销售应用于便携式电子产品、电视、电
动车、电表、通信设备、网络设备、信息终端等领域的高性能集成电路。
（3）力源信息()
武汉力源信息技术股份有限公司成立于 2001年，注册地位于湖北省武汉市，自设立以来主要
从事 IC等电子元器件的推广、销售及应用服务。
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（4）深圳华强()
深圳华强实业股份有限公司成立于 1994年，注册地位于广东省深圳市，为产业链上的各环节
提供线上线下交易服务、产品服务、技术服务、交易信息服务和创新创业配套服务。
三、国内主要被动元器件分销商
根据国际电子商情对国内分销商的估测，中国 TOP10分销商的被动元器件分销规模均已超过
10亿元，商络电子在 2018年 TOP10被动元器件分销商销售业绩中位列前三。
（一）中国领先被动元器件分销商排名清单
《国际电子商情》自 2018年起开始公开对外披露中国被动元器件分销商的排名情况。2018-
2019年，《国际电子商情》公开披露中国被动元器件分销商的排名情况如下：
根据《国际电子商情》，除上述公布排名的企业外，2018年，北京贞光科技有限公司、深圳市
吉利通电子有限公司、苏州荣采电子有限公司、首科電子电子元件有限公司的被动元器件销售规模
较大，在行业内处于较为领先的地位；2019年，深圳市超利维实业有限公司、北京贞光科技有限
公司、深圳市吉利通电子有限公司的被动元器件销售情况在行业内处于较为领先的地位。
（二）中国领先被动元器件分销商的基本情况
（1）信和达
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（2）天河星
（3）苏州荣采电子有限公司
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（4）首科電子电子元件有限公司
（5）北京贞光科技有限公司
（6）深圳市吉利通电子有限公司
（7）深圳市超利维实业有限公司
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注：以被动电子元器件为主的分销商未披露相关财务、业务数据。
报告期内，商络电子坚持以客户为中心的理念，持续提升供应链服务能力，与 TDK（东电
化）、Samsung（三星电机）、Yageo（国巨）、顺络电子、TE（泰科）、乐山无线电等行业领先原厂构
筑了长期共赢的合作关系。在行业整体受到较大扰动的情况下，商络电子行业排名始终维持较好的
位置。2018年，商络电子在被动元器件分销行业的排名为行业第二名；2019年，商络电子该项排
名为行业第三名。
四、同行业可比公司比较情况
（1）同行业可比公司在生产经营上的比较情况
国内上市的电子元器件分销企业为力源信息、深圳华强、韦尔股份、润欣科技。根据公开披露
信息，商络电子与同行业可比公司在原厂授权情况的比较如下：
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（2）商络电子与同行业可比公司在技术实力等方面的比较情况
公司主要从事被动电子元器件的分销业务，报告期内收入占比均超过 74%。与公司同属被动电
子元器件分销商的信和达、天河星目前尚未上市，无法获取其财务数据。
商络电子与国内上市电子元器件分销企业的业务指标比较情况如下：
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商络电子与国内上市电子元器件分销企业其他参数的比较情况请参见本招股意向书“第八节财
务会计信息与管理层分析”的相关描述。
第六节 企业案例分析：商络电子
一、公司的竞争优势
作为电子元器件分销商，公司对于产业链的核心价值体现在通过持续提升核心竞争力涉及的多
个领域，进而不断提高供应链服务能力，降低整条产业链的运行成本。公司持续提升的核心竞争优
势包括：
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（1）授权品牌优势
原厂的授权是代理商在市场上稳健发展的基石，这些原厂的实力及其与公司合作关系的稳定性
是公司未来持续发展的有力保证。公司在经营发展过程中，始终坚持与知名原厂保持长期良好合作
的业务模式，自成立以来，经过多年的潜心合作发展，已积累了众多优质的原厂授权资质，先后取
得了 TDK（东电化）、Samsung（三星电机）、Yageo（国巨）、顺络电子、TE（泰科）、乐山无线电及
兆易创新等 60余家国内外知名原厂的代理资质。上述一线原厂产品品质可靠、种类丰富，涵盖了
移动通讯、消费电子、汽车电子、物联网、智能设备、工业控制等众多下游应用领域。
通过取得上述国内外知名原厂的代理授权，公司可以按照有竞争力的价格及时取得原厂高品质
的元器件产品，并依托原厂技术、品牌、规模等优势，维持并持续开拓下游中高端产品市场，将原
厂的竞争力转化为公司的竞争力，有利于公司维持高效运转的销售网络，打造核心竞争能力，形成
原厂、客户对公司销售体系长久的依赖关系，建立长期可持续的盈利模式。
原厂研发紧跟世界前沿趋势。原厂与公司之间的技术分享也将对公司自身的信息获取能力、技
术服务能力提升产生积极的效应，公司凭借与原厂之间的合作，不断开拓视野，紧跟世界潮流，实
现自身业务发展与全球化市场、技术革新的对接，持续增强公司的竞争实力，为可持续发展奠定坚
实保障。
商络电子目前各品类获得授权的主要品牌原厂情况如下：
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商络电子积累的众多一线品牌对客户形成了较强的吸引力，构造了被动元器件“超市”，满足
客户通过一站式采购，全面降低综合采购成本的需求，积极促进公司与客户之间的业务合作，形成
了原厂、公司与客户之间的良性循环。
公司重视与原厂之间的合作共赢关系，积极与原厂协作，开发中国市场，得到原厂的较高评
价。近年来，公司获得的原厂颁发的奖项如下：
（2）客户基础优势
对电子元器件产品分销商而言，客户是其运营的基础，客户的认同是分销商核心竞争力的最好
体现。目前，公司为约 2,000家客户提供分销服务，客户涵盖网络通信、消费电子、汽车电子、工
业控制等应用领域，既有业内知名的各行业大客户为公司赢得市场地位和美誉度，又有数量庞大的
中小客户为公司提供长期潜在业务机会，并有效分散经营风险。
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公司在经营发展过程中，始终坚持为客户提供优质服务的经营理念，打造公司与客户长期共赢
的合作模式。经过多年积累，公司目前已经进入国内众多主流电子产品制造商的供应体系，包括京
东方、联宝科技、舜宇光电等，并与其建立了稳定的合作关系。这些大客户规模较大、资金流充
沛、采购量较大、对物料的交期、品质、供应及时性等供应链情况等更为重视，虽然对公司的各项
业务指标要求较高，但能为公司提供相对更好的交易保障。大客户资源为公司发展打下了坚实的基
础，是公司市场竞争能力的最好体现。
中小客户也是公司重点关注的对象。虽然单一中小客户在短期内无法为公司贡献较大的收入和
利润，但长远来看，公司可以在与中小客户接触的过程中发现潜在业务机会，通过陪伴中小企业客
户成长，获得更大的长远收益。而且，中小客户的业务领域更加分散，借助于与中小客户的合作，
公司可以更好地了解整个市场的产品动向，制定长远策略，并有效对冲行业风险。
公司的客户优势还体现在与客户的长久合作关系。目前，公司超过 80%的收入来源于电子产品
制造商，这些客户价格敏感度相对较低而更看重供应链稳定有效，新客户通常需要 1至 3年的合作
来验证分销商的服务质量，在经过考核后，往往会与公司产生较强的粘性。公司三年以上老客户产
生的收入约占总收入的三分之二，且数量逐年增加，体现了客户对于公司服务能力的认可。老客户
不仅是公司收入的稳定来源，公司也随着客户自身规模的扩大而实现收入增长。
商络电子积累的众多优质客户资源对原厂具有较强的吸引力。通过商络电子，2,000家客户的
分散需求得以汇聚，原厂搜集、筛选客户的成本和自身的经营风险均大幅度下降，更有利于公司与
原厂之间长期共赢合作。
根据《国际电子商情》对中国元器件分销商的统计排名，公司位列“2018年中国电子元器件
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分销商排名 TOP25”、“2018年被动元器件代理商前三甲”和“2019年中国电子元器件分销商排名
TOP35”，在行业中具有较高的市场知名度。
近年来，公司获得市场及政府机构的认可情况如下：
(3)供应链管理优势
被动元器件分销商的业务具有产品品种多，客户数量多，保障供应要求高的特点，因而分销商
的供应链管理能力是核心优势的体现。公司在发展过程中高度重视供应链管理，已形成完善的
“采、销、存”供应链体系，通过对从供应商到客户的产品流、信息流和资金流的集成管理，在保
障客户供应的情况下，最小化供应链成本，实现自身收益。
①准确的需求及供给预测
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准确预测客户需求是降低成本费用和及时、高效响应客户需求的关键所在，是分销商核心竞争
能力的体现。为此，公司通过成立计划部门管理客户需求预测、协调公司资源的合理分配，搭建了
供应链一体化的协同机制。一方面，计划部需求预测管理团队基于销售团队获取的客户需求信息，
结合一段时间的订单和历史发货状况，原厂的供应状况，以及影响未来需求的关键因素如趋势、季
节性、促销、宏观经济数据等，运用统计分析、回归分析等工具建立需求预测模型，得到相对准确
的客户需求预测，形成未来的需求计划；另一方面，产品经理和原厂保持密切联系，了解原厂的产
能、稼动率、库存、订单及其变化情况等信息，结合市场、行业的供需信息，运用统计分析工具形
成供应趋势的综合判断。两者相结合，公司得以在供应趋紧时提前增加备货量，缓解供应紧张；当
供应趋松时提前减少备货量，以控制库存。
需求波动是分销商面临的难点之一，克服需求波动带来的成本和服务的压力也是分销商竞争能
力的体现。为此，公司建立了动态安全库存体系，一方面根据历史服务水平、供需状况等设置相应
的安全库存，另一方面也根据需求预测的结果，周期性地对安全库存量进行动态的维护和调整，这
样既保证了客户服务水平,又降低了呆滞物料带来存货跌价的风险。
通过相对准确的需求与供给预测，辅之以动态安全库存体系，公司可以在保证客户服务水平的
前提下，最大程度地减少资金占用、降低库存风险、提高供应链运行效率，以最小的资金成本实现
供应链的高效运转。
②高效的库存管理支持
商络电子以客户为中心，为快速响应客户需求，以总部南京为依托，在深圳、上海、苏州、天
津、香港、新加坡、台湾设有子公司，在北京、青岛、西安、苏州、武汉、合肥、重庆、杭州、厦
门、成都、潍坊、广州、泰国、马来西亚等电子制造集中地设有办事处，并在南京、深圳、香港三
地设立大型仓储物流中心，总面积达 15,000平方米，配备 WMS系统、无线扫描系统、自动贴标系
统，为客户最大限度争取本地化服务、快速物流和价格成本上的比较优势。
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公司应用 LLamsoft供应链网络及库存优化模块，建立客户的需求模型，对客户的需求进行统
计分析，根据分析结果，合理配置三个区域仓储中心的库存，使得各个区域仓储中心能够最大限度
地贴近服务客户，响应客户需求，在提升了客户服务水平的同时，也降低了物流成本。
公司仓库管理系统（WMS）实现库存物料的批次管理、先进先出，自动化贴标设备的引入在提
高仓库作业效率的同时，也降低了人工作业带来的品质风险。
③领先的信息化系统建设
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信息化系统是公司准确搜集产业链信息、预测判断产业链发展动向、向客户提供数以万计产品
供应链服务的基础。公司重视信息化系统建设，以信息化系统为日常管理重要工具，把业务流程数
据化，设计和配置高效的 ERP管理系统，实时演算与运行需求供给计划和业务报告，以满足公司不
断增长的业务需求。
公司不断加大对数字化供应链的建设，通过数字化的手段，以数据为载体，使各部门实时共享
有效信息，提高科学决策能力，从而协同供应商，更高效地满足客户需求。
数字化运营
目前公司核心信息化系统建设情况如下:
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通过信息化平台的建设，公司实现了信息流在各个业务部门之间清晰准确传递，从有效预测客
户需求开始，实施可控的库存管理、降低库存风险、提高存货周转，实现客户、订单筛选，降低客
户应收账款的坏账率、提高回款效率，提高风控水平，有效降低成本，加快客户响应，实现高效的
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供应链决策。
(4)风险控制优势
电子行业发展日新月异，下游用户需求千变万化，对于上游原厂及下游电子产品制造商客户都
带来较大的挑战。商络电子拥有全流程的风险控制措施，从原厂品质、物料管理、客户信用等各个
环节对风险进行管控，保障公司稳健发展。
公司建立了新产品线评估流程，筛选优质原厂，并对物料采购渠道进行严格管控，保障电子元
器件产品的品质；公司通过专业人员及信息系统，对物料供求数据进行运算，从而合理配置缓冲库
存,减少上下游供需波动带来的产业链风险;公司不断完善仓储管理系统，配备无线扫描仪、自动贴
标机等设备，以减少错发、漏发等问题，避免公司业务风险；公司还成立了品质管理部门，负责处
理因原厂因素导致的客户品质问题，减少客户损失，降低原厂及公司风险；公司建立了完善的客户
授信评估流程，有效地排除支付能力较差、信用程度不佳的客户，从源头确保公司交易安全，并购
买信用保险，预防可能发生的坏账损失，交易过程中持续跟踪客户风险信号，通过法律途径及时处
理可能发生的回款风险。
通过上述风险控制措施，公司的坏账损失、库存折损均得到有效控制，为公司稳定健康发展提
供了重要保障，提升了客户服务水平及满意度，维系了良好的供应商及客户关系。
（5）团队优势
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公司具备一支优秀的管理团队。自公司创立以来，核心管理人员一直深耕被动元器件分销领
域，已有近 20年的行业从业经验，对行业的发展有深刻理解，在行业快速发展、变化的今天，为
公司做出正确决策、实现可持续发展提供重要保障。
公司具备一支稳定并不断壮大的员工队伍，目前，公司大专以上学历占公司总人数比例超过
85%，在公司工作年限超过 3年的约 50%，员工对公司价值观及使命的认同，是公司业务保持持续
发展的重要动力，对客户服务质量有着积极的影响，并保障公司战略的快速执行落地。
公司配备了 70余人的专业技术支持工程师（FAE及 AE）和产品经理（PM）团队。团队人员具
备电子、电气、自动化、计算机等专业背景或原厂工作经验，具有较强的专业知识能力和丰富的从
业经验。面对上游原厂，可以迅速掌握产品特性，帮助原厂将产品导入市场；面对下游电子产品制
造商，能更好理解客户需求，帮助客户准确匹配产品，为客户提供全流程的技术服务支持，保证选
型精准、优化客户 BOM成本，并及时解决客户可能出现的品质问题。
服务是赢得客户的重要因素。公司通过搭建优质的管理团队、销售团队、技术团队等，提供优
质的市场化服务，以服务赢得信任，从信任实现共赢。
二、公司的竞争劣势
（1） 优秀人才不能满足公司业务快速增长的需要
电子元器件分销行业对人才有较高要求，AE、FAE、产品经理和供应链管理人员等核心岗位人
员不仅需要有丰富的电子元器件专业知识和经验、良好的沟通和服务能力，还需要有较强的开发上
游供应商和下游客户及整合上下游需求的能力。随着公司规模的不断扩大，对优秀人才的需求越发
迫切，如果不能及时获得相应人才，则有可能成为制约公司快速发展的不利因素。
（2） 融资通道单一，融资结构有待优化
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电子元器件分销行业的企业对运营资金需求相对较大。目前公司的融资渠道主要为银行贷款，
获取的资金量有限。公司正处于快速发展阶段，受制于资本规模限制，难以持续快速增加代理产品
线规模、拓展大型优质客户等。如果不能及时拓展融资渠道，将有可能成为制约公司未来发展的不
利因素。
三、关于客户需求预测的竞争优势及与原厂之间保持密切联系的具体沟通机制和有效
性
1、准确预测客户需求所需要具备的相关具体能力
预测系在获取一定数量的信息样本的基础上，基于专业经验，使用合适的预测方法，做出尽可
能全面、准确的信息分析，进而以分析的结论指导生产及运营实践的行动。因此，准确预测的能力
主要取决于信息搜集能力及信息分析能力，商络电子亦是从这两个角度着手，不断提升需求预测能
力，从而进行更加准确的备化货。
（1）信息搜集能力
①客户信息
客户信息是预测客户需求最直接的信息来源，主要包括客户自身的产品销售预测、物料需求及
计划预测、商络电子在客户端的供货份额等。由于大客户是商络电子主要业务来源，商络电子对客
户信息搜集主要集中于对大客户信息的动态掌握方面，销售人员需要在公司信息系统定期（通常按
月）填报客户情报信息。商络电子通过设立办事处、派驻专职的销售团队、或销售人员定期且高频
的拜访，对大客户的信息进行跟踪收集和及时更新；同时，提供 FAE（现场应用工程师）在大客户
驻点，为大客户的产品开发提供咨询、服务，掌握大客户未来产品发展动向和采购方向。
②原厂信息
原厂信息是调整需求预测的重要信息来源，主要包括原厂的产能、生产稼动率、库存、订单及
其变化情况等信息。通过对原厂供应信息的掌握，判断物料的紧缺情况及客户反馈信息的准确性。
商络电子的产品经理定期且高频拜访原厂，辅之日常电话及邮件沟通，和原厂保持密切联系，获取
信息并及时更新。
③其他综合信息
商络电子庞大的客户群体还包括数量众多的小微企业及分销商。由于小微企业及分销商客户对
行业供需变动反应更加灵敏，因此，这部分客户的销售数据，如销售价格、数量的变化往往也反映
出物料的市场供需波动情况，为商络电子做出需求预测提供辅助。商络电子配备了专门的人员每月
对相关价格及数量波动情况进行分析，判断是偶发性波动还是具备趋势性特征。此外，商络电子还
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会结合宏观经济因素、行业热点情况，调整公司重点发展行业及拟缩减行业，并据此调整物料的需
求预测及备货情况。
（2）信息分析能力
①先进的信息系统支持
信息系统是商络电子处理庞大基础信息数据的重要工具，商络电子购置并开发了供信息记录整
合、分析和展示的 ERP、LLamasoft、BI等软件系统。其中,LLamasoft为领先的供应链设计、规划
和优化软件，可以帮助企业快速建模、优化，并模拟其供应链运作，从而大幅度降低企业的供应链
管理成本，LLamasoft为商络电子的主要预测工具。商络电子通过 LLamasoft的 DG（Dataguru，数
据清洗系统）和 DMG（Demandguru,需求预测系统）两大模块进行预测。DG系统提取客户及物料的
历史交易数据，对历史交易数据进行清洗，排除异常值，如：呆滞料处理数据、促销数据、阈值
等；DMG系统负责对清洗后的数据进行建模，分析物料历史的需求连续性、波动性特征，确认物料
的可预测性；分析物料历史的季节性和趋势性特征；添加外部影响因素，如行业市场变化、终端市
场变化；通过经典算法（如移动平均、指数平滑及时间序列算法等）、机器学习算法（如支持向量
机、随机森林、神经网络算法等）及混合算法（结合经典算法及机器学习算法）等不同算法，输出
最优结果，给出单颗物料未来可能的采购数量、库存水位的建议。
②经验丰富的专业人员
信息系统作为工具对数据进行分析、提出建议后，仍需要专业人员基于丰富的行业经验对具体
情况进行分析判断并作出决策。商络电子管理人员均长期从事电子元器件行业，具有丰富的行业经
验，并配备了专业的需求预测团队。管理人员对重要的原始信息及系统结果进行判断，并对异常情
况分析原因，以实现更加合理、准确地决策行动。
③完善的预测分析流程
商络电子通过市场部门、销售部门和计划部门管理客户需求预测，建立并不断完善信息搜集及
分析流程，具体包括：针对大客户，商络电子的销售人员需要定期（通常为每月）搜集或更新大客
户信息并在信息系统填报客户情报及采购建议，计划部门的需求预测管理团队根据 LLamasoft软件
输出的结果、采购人员根据原厂信息判断客户情报的准确性，得出相对准确的大客户需求预测；针
对数量庞大的中小微客户，由于其需求变动较为频繁，客户自身预测信息准确度较低，且出于成本
考虑，商络电子主要通过历史交易数据、市场及行业信息及大客户和原厂信息从物料角度进行需求
预测，计划部门每月基于 LLamasoft软件对商络电子交易规模较大且通用的物料进行需求预测；根
据大客户及物料滚动预测结果形成未来的需求计划。公司 ERP系统依据需求计划及库存、在途采购
订单等信息，通过 MRP功能输出采购建议，并结合原厂信息进行采购备货。商络电子预测分析流程
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的持续实施及更新完善保证了商络电子预测能力的不断提升。
2、与原厂之间保持密切联系的具体沟通机制和有效性
商络电子与原厂会保持密切的联系，实时分享双方的信息，不断优化供应链，提升效率、降低
成本。商络电子与原厂保持联系的沟通机制包括：定期会议交流、项目会议及日常信息交换。
定期会议包括月度会议、季度会议及年度会议，通常为现场会议，较为正式,商络电子会向原
厂进行正式的信息汇报，主要包括:重点客户服务情况及交易情况、细分行业拓展情况、产品推进
计划及未来业务预测；原厂进行信息分享，如：目前产能、生产稼动率、库存、订单及其变化情
况，产品介绍及培训，未来产品及行业开拓计划，行业趋势判断等。
项目会议主要针对推广、测试、量产的项目或客户，发现业务机会、推动项目、解决问题，采
用形式可能视具体状况采取电话会议、视频会议、现场会议等,如：客户新开发项目，通常每周一
次，针对上周项目进展回顾、项目计划等进行沟通；行业/产品拓展会议，探讨目标客户群、发现
潜在业务机会。
日常信息交换为沟通频率最高的方式，商络电子的产品经理与原厂的销售人员、研发人员等采
取电话及邮件等沟通方式，实时跟进产品订单、交期、价格、原厂产能、排单情况以及重点客户或
项目情况。
商络电子与原厂的沟通机制可以有效的保证商络电子与原厂间的密切联系及信息的及时传递，
为商络电子了解原厂的供应变化情况，原厂了解下游客户及行业的需求波动情况提供了渠道。
四、保持、提升与原厂、客户间粘性的竞争优劣势、保持持续经营能力和具体措施
商络电子与原厂、客户保持长期合作的措施主要体现在“保质”、“保价”、“保量”三个方
面，以下将从这三个方面分别从客户、原厂角度进行说明。
1、商络电子与客户保持、提升粘性的竞争优势和具体措施
（1） 保质
商络电子对客户的“保质”体现在产品和服务两个方面。
从产品而言，商络电子通过多年积累先后取得了 TDK（东电化）、Samsung（三星电机）、Yageo
（国巨）、顺络电子、TE（泰科）、乐山无线电及兆易创新等 60余家国内外知名原厂的代理资质，
保证向客户提供高品质的产品。同时，为了保证并提升公司代理产品的综合品牌实力，持续向客户
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提供有竞争力的产品组合，商络电子不断优化代理的品牌及产品线，通过严格规范的产品线引进及
评估流程甄选优质电子元器件生产商。
从服务而言，商络电子为客户提供全流程的业务保障。在售前阶段，商络电子协同原厂，为客
户提供各类元器件产品的应用咨询、方案设计支持、样品及小批量供货服务，支持客户的产品设
计、开发流程；在售中阶段，商络电子配备了 FAE团队现场参与、跟踪生产全流程，及时解决因质
量等问题导致生产中断的潜在风险；在售后阶段，商络电子协同原厂、客户，综合分析质量问题的
成因，解决潜在纠纷。商络电子目前已在 21个城市或地区设立子公司或办事处，并在南京、深
圳、香港三地设立大型仓储物流中心。通过遍布主要电子制造商生产基地的服务网点及三大核心仓
库，及时响应客户需求，实现本地化服务优势。
（2） 保量
商络电子对客户的“保量”体现在保证客户需求的稳定、及时供应。
商络电子基于客户信息、原厂信息及其他综合信息进行分析预测得出需求计划，提前向供应商
采购物料，建立动态安全库存，缩短客户获取物料的时间，保障客户生产物料的持续供应，并针对
客户短期需求波动，通过内部调配及外部调货等额外支持工作，给予客户及时供应。
(3) 保价
商络电子与客户的“保价”体现在降低客户的采购成本。
商络电子整合近 2,000家客户的需求，向原厂进行稳定批量采购，可以从原厂获取较优惠的采
购价格，同时，为客户提供多品类一站式的采购服务，无需客户对接众多原厂，从而降低客户的综
合采购成本。以商络电子单个客户(年交易金额超过 1,000万元)平均交易的产品品类数量(系指不
同原厂的不同元器件种类)为例，从 2017年 个上升至 2020年 个，平均交易品种不断
增加。
以商络电子重点客户京东方为例，为更好的服务客户，商络电子建立了专门团队,分区域为京
东方提供研发和后端销售服务，每个区域至少配备一名 FAE及各类专职服务人员；同时，商络电子
为京东方提供大量的元器件样品服务，支持其研发业务；在 2018年电容市场大幅度波动时，商络
电子保证京东方的产品供给，保证京东方不断货。通过多种措施的投入，商络电子确保为京东方提
供的产品质量、价格及供应的稳定性。自 2010年建立合作之日起，商络电子与京东方保持了稳定
良好的客户关系。
2、商络电子与供应商保持、提升粘性的竞争优势和具体措施
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(1)保质
商络电子对原厂的“保质”体现在为原厂寻找并服务优质的客户资源。
商络电子不断开发优质的客户资源，这些客户具有较高的管理水平，且在产品技术、终端市场
的需求预测方面具有较强的判断能力，有助于为原厂提供丰富的行业趋势、产品研发方向等信息，
其自身稳健经营及不断发展能够为原厂带来大量持续、稳定的采购需求，保证原厂生产的稳定性。
商络电子还建立了完善的客户授信评估流程，有效地排除支付能力较差、信用程度不佳的客户，从
源头确保公司交易安全，降低公司及原厂面临的风险。
(2)保量
商络电子对原厂的“保量”体现在根据原厂的供应情况进行稳定批量的采购。
优质的客户资源可以确保为原厂带来大量持续、稳定的采购需求，且随着客户自身的发展而增
长，商络电子通过维护现有优质客户资源、不断扩展新的客户资源，保证对原厂产品的采购需求。
此外，公司集中大量客户需求并基于预测备货进行稳定批量下单，协助原厂进行生产计划安排，平
滑生产周期波动，提升生产稼动率。
（3）保价
商络电子对原厂的“保价”体现为降低原厂的综合产品成本。
商络电子向原厂进行稳定批量采购，提升其生产稼动率，降低了原厂的生产成本；作为原厂重
要的销售渠道，商络电子构筑了同时面对近 2,000家客户的销售网络，原厂通过商络电子实现产品
的销售，而无需自建销售团队，减少了销售费用的支出，同时，由于商络电子代理众多产品品牌，
针对单一客户商络电子可以销售多个品牌的产品，摊薄了单一客户的销售费用，进而摊薄了原厂的
销售费用。以商络电子单个产品线（年交易金额超过 1,000万元）平均交易的客户数量为例，从
2017年 家上升至 2020年 家，平均交易客户数不断增加。
3、商络电子保持、提升与原厂、客户间粘性的竞争劣势和具体措施
（1） 国内分销商相对弱势的地位
商络电子虽然系国内分销商中规模较大的公司，但与已成长百年、年收超百亿美元的艾睿电
子、大联大控股、安富利等国际分销巨头相比，商络电子的规模仍较小，在面对具有全球影响力的
原厂和大客户时，在产业链中处于相对弱势地位。
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虽然商络电子通过各种措施，持续降低产业链运行成本，为维持原厂、客户共同利益做出了贡
献。但是，如果某些原厂、客户追求短期利益最大化，采取低价竞争的策略或转移经营亏损等措
施，会向商络电子传导经营压力，导致商络电子处于收益下降、风险提升的局面，对商络电子与原
厂、客户的合作粘性造成不利影响。
商络电子自设立以来业务规模持续增长，对抗风险的能力得以提升，同时，商络电子不断丰富
产品线、扩展大客户资源，从而降低单一原厂及单一客户对公司的影响。
（2） 行业客户分布不均
分销商在供应链中的优势体现在能够凭借庞大的销售客户群体，分散不同行业及客户的需求波
动风险，从而减少备货损失。但是如果商络电子在部分行业客户集中度过高，或客户采购物料为专
用物料，则难以发挥供应链优势，从而造成损失，并影响客户合作粘性。
商络电子在业务发展过程中始终不断搜集行业及市场信息，分析行业趋势，并对风险较高的行
业或客户的业务进行缩减，虽然在一定程度上影响了客户粘性，但也避免商络电子承担库存或坏账
的风险。目前，商络电子在主要行业不断扩展新的大客户或控制专用料的采购备货，在控制风险的
同时提升客户粘性。
(3) 原厂、客户的单一供货、销售情况
商络电子为原厂提供的大客户资源越丰富，与原厂的关系越紧密，相对应地，在客户端供应的
产品品牌或种类越多，与客户的粘性越强。若商络电子针对某原厂产品仅拥有极少数量的优质客
户，或在客户端仅提供少量品种的物料，则不利于维持与原厂及客户的长期稳定合作关系。目前，
商络电子通过不断开发新的客户，并与客户保持紧密联系，参与更多的客户项目，来争取为客户提
供不同品牌或品类的产品组合的供应，也为原厂提供更多的客户机会。
4、保持持续经营能力的具体措施
长期持续经营能力是商络电子长期竞争优势的综合体现，商络电子未来将围绕长期竞争力涉及
的上述要素，持续提升公司的长期竞争力，进而推动公司长期可持续发展。商络电子推升长期竞争
力的措施包括：
(1)持续开拓市场，扩大市场占有率
第一，庞大的市场网络形成的规模效应是公司实现降低产业链运行成本的重要手段，也是公司
应对市场风险，平滑市场周期的重要方式。在分销商规模相对较小时，如果市场出现短期大幅度波
动的情形，则可能对分销商短期经营业绩产生较大影响，存在陷入资金链断裂的风险。随着公司规
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模持续扩张，公司的销售渠道持续延伸，面对的市场细分领域和客户主体量持续增加，单一产品或
单一领域产生的个别风险将可以由其他产品或其他领域的持续增长对冲，公司的风险承受能力将极
大提升。
第二，分销商在发展初期受单一大客户的影响较大，而随市场占有率的不断提升，公司将降低
对单一客户的依赖；且相应的，随着公司供应链服务能力增强,降低产业链成本水平提升，客户将
更依赖于公司提供高效、稳定、及时的供应链服务。客户和公司之间的合作粘性将因公司市场规模
的提升而持续提升。
第三，持续开拓市场也将是公司吸引优质原厂资源的重要手段。通过新市场、新行业、新客户
的不断开拓，公司将为原厂提供更高效的销售服务和更通达的销售渠道，为原厂节约销售成本，并
提高销售业绩。原厂和分销商的合作将因此更加紧密。
第四，新市场、新产品往往意味着更多的技术服务和更好的销售价格。公司持续在新领域的投
入、扩张，将为公司，也为股东带来长期的回报。
（2） 持续扩大代理范围
原厂是分销商业务重心的另外一端，也是分销商重点服务和开拓的对象。在分销领域，原厂的
授权是公司在市场上稳健发展的基石，原厂的实力及其与公司合作关系的稳定性是公司未来持续发
展的有力保证。
通过扩大合作原厂的数量，增加原厂的授权规模，公司可提供客户的产品种类、产品供应及时
性和产品的价格均得到了保障，客户业务运行成本将可降低，运行效率将提升，形成了天然的业务
壁垒。
同时，与客户资源相似，授权分销商在发展初期往往由一个代理原厂或品牌开始起步，对单一
原厂的依赖较大；但随着公司供应链服务能力持续提升，公司服务和合作的原厂数量、产品种类将
不断增加，单一原厂对公司的影响减弱，更依赖于公司提供的更高效的销售服务、更通达的销售渠
道和广泛的信息反馈。原厂和分销商在一定程度上将形成业务上的互补，构建稳定、长期的互利共
赢关系。
（3） 持续提升信息搜集、分析、判断的效率和准确性，加大信息系统投入
信息是公司运营的基础。公司的日常各项运营操作、重大战略决策和风险控制判断均需依赖广
泛而准确的信息。由于元器件分销的产品种类庞杂、面对的原厂、客户数量众多、涉及的区域较
广，因此，随着公司市场网络的日益庞大，信息的搜集、分析、判断将愈发需要高效的信息化系统
和具备丰富市场经验。
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近年来，公司持续引入行业领先的信息系统，并组织了研发团队，对引入系统与公司实际的运
行过程进行融合、改进，持续提升公司信息系统对实际业务的指导能力。公司在本次募投项目中，
也规划了数字化运营平台建设，计划在未来几年内，全面统筹公司既有的信息系统，进行深入再开
发，通过数字化手段打通供应链上下游各环节，接入客户、原厂、其他单位，以业务为驱动，以流
程为载体，形成供应链智能协同、统合信息流、业务流、资金流、实物流的综合平台；并在平台运
转的基础上，实时获取全局经营态势，使管理者具备及时、准确和全面的掌握市场变化趋势的能
力，为及时识别风险，提前洞察商业机会提供了有效的决策依据。
（4）围绕业务发展主线，持续引入人才
公司近年来，围绕业务发展为主线，持续调整组织架构，引入新的技术、销售人才，为公司的
持续运行增添动力。2018年，公司进一步加强信息系统建设,成立专门子公司南京哈勃，为全公司
提供信息化管理系统服务，专门致力于公司各个部门原有系统的打通、升级工作,并开发、管理公
司的网上交易平台 EMALLo截至 2020年 6月末，公司已有研发人员 20人；2019年，为开拓东南亚
市场，公司新设新加坡商络，截至 2020年 6月末，已有员工 7人；2019年，为拓展主动元器件产
品线，公司新设了业务拓展中心，截至 2020年 6月末，已有员工 9人。
人才的培养和引进是公司持续发展的不竭动力。公司未来将进一步坚持引入人才的战略方针，
以业务发展为导向，持续吸引高素质的从业人员加盟，补充公司经营短板，推动公司更快、更好的
发展。
（4）持续加强资金管理，扩大资金来源，通过资本市场巩固、提高自身发展潜力
①加强资金预算管理，平衡资金和运营规模
为了提高经营效率和管理能力，公司将进一步建立并完善资金预算管理制度，对未来经营进行
提前规划，结合严谨的收支预算，若存在资金缺口的情形，公司将主动调整经营规模，以降低周转
风险。
②加强公司内部管理，加强经营回款
公司将建立严格的客户准入标准，严格执行公司信用政策。公司将安排专门人员跟踪各类客户
的资信状况，定期进行信用评级调整，安排专门人员持续跟踪客户回款情况，加强回款考核管理，
对于逾期欠款的情形，立即采取主动追要、发律师函、采取法律措施等方式，确保回款。
③加强与各类金融机构合作，并通过资本市场进一步提升融资能力
公司将持续扩大资金来源，除将进一步寻求在银行端的资金往来，扩大在各银行的信用评定，
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公司也将通过资本市场进一步提升融资能力，并在与资本市场的互动中，发挥资本对业务的引领作
用，改进自身，提升治理水平，寻求经营业绩、融资能力的双提升。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、电子元器件行业概述
电子元器件是电子信息产业的基础，伴随着电子信息产业的发展而发展。自二十世纪九十年代
起，网络通信、消费电子、汽车电子及工业控制等产业发展迅猛，同时伴随着国际制造业向中国转
移，我国电子信息产业实现了全行业的飞速发展，电子元器件产业作为电子信息产业的重要一环，
产业规模也随之不断发展壮大。目前，电子元器件产业已成为支撑我国电子信息产业发展的重要基
础。根据《中国电子信息产业统计年鉴》，2018年中国电子元器件工业合计营业收入规模约 万
亿人民币。
二、电子元器件主要分类
电子元器件主要包括主动元器件和被动元器件两大类。
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①主动元器件
主动元器件也称有源元器件，指在基板上集合多种电子元器件实现某种特定功能的电路模块，
是电子设备的重要组成部分，承担着运算、存储和信号调整等功能，被广泛应用于工业、汽车、通
讯、消费、军工等领域。主动元器件主要包括微处理器、存储器件、逻辑器件、模拟器件和分立器
件等。
②被动元器件
被动元器件也称无源元器件，是指本身不需要电源而只消耗输入信号电能就可以进行信号处理
和传输的元器件，具备不影响信号基本特征、仅令讯号通过而不加以更改的特性。常见的被动元器
件包括电容、电阻、电感及射频器件等。电容应用于电路中的隔直流通交流、耦合、滤波、协调回
路、能量转换等领域，电阻主要作用是限制电流，电感在电路中主要用来调节和稳定电流与电压，
均是电路的基础组件。
被动元器件的应用领域极其广泛，小到家用电器、大到飞机、高铁的电子设备，都必须使用被
动元器件才能正常工作，是现代经济中的基础产品。
三、被动元器件主要分类
被动元器件主要包括 RCL（“阻容感”，电阻、电容、电感的统称）和射频器件两大类。
①电容
电容的主要作用为电荷储存、交流滤波或者旁路、切断或阻止直流电压、提供调谐及振荡等，
广泛应用于电路中的隔直通交、耦合、旁路、滤波、调谐回路、能量转换、控制等方面。
按照主要原材料的不同，电容主要可以分为陶瓷电容、铝电解电容、薄膜电容、钽电容及其他
类型，其中，陶瓷电容为电容市场最主要产品，产值份额占比约为电容市场需求的 40%-50%，MLCC
为主要陶瓷电容品种，约占陶瓷电容整体市场的 90%。MLCC系商络电子代理的主要电容产品。
从 MLCC的市场分布格局来看，市场相对比较集中，中高端电容产品基本由日本、韩国、中国
台湾垄断，前五大供应商合计占据约 80%的市场份额。1商络电子目前正在为前五大供应商中
Samsung（三星电机）、Yageo（国巨）、TDK（东电化）提供代理服务。
②电感
电感是能够把电能转化为磁能的元器件，主要作用是筛选信号、过滤噪声、稳定电流和抑制电
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磁屏蔽等，主要应用领域包括移动通信、电脑等消费电子领域，及近期快速增长的汽车电子领域。
从电感的市场分布来看，全球前五大供应商合计占据市场约 50%的份额。商络电子目前正在为
前五大供应商中的 TDK（东电化）、Chilisin（奇力新）、顺络电子代理电感产品。
③电阻
电阻是一种在电路中起到限制电流大小作用的被动电子元件。市场上电阻种类较多，其中片式
电阻市场需求量最大，市场份额高达 90%。片式电阻具有体积小、重量轻、电性能稳定、可靠性
高、精度高、高频性能好和阻值公差小等优点，广泛应用于消费电子、汽车电子和网络通信等领
域。
从电阻的市场分布来看，全球第一大供应商 Yageo（国巨）市场份额约为 34%。商络电子目前
正在为 Yageo（国巨）代理电阻产品。2
④射频器件
射频器件是无线连接的核心，是实现信号发送和接收的基础零件，是移动通信的核心组件。在
射频器件中，滤波器占据最大的份额，超过 50%。近年来，以 4G/5G为核心的移动通信网络的快速
发展和智能手机等消费电子产品的快速增长为射频器件领域带来了快速发展的契机。
四、被动元器件的特点
①被动元器件具备“大米”属性
作为电子产业的基础，被动元器件属于刚需产品，在电子产品构成中具有重要的基础作用，一
颗几厘钱的被动元器件可以决定一台几千元的电子设备能否顺利出产。被动元器件产品单价很低，
单一产品用量非常大，以智能手机为例，其使用的被动元器件数量近 1,000颗，占元器件总数的
90%，但合计金额仅占其产品成本约 5%。
被动元器件是电子行业各个领域的基础，对接产业数量极其广泛，价廉而必需，产品特性类似
于大米等粮食作物，行业将其定义为所谓的“大米”属性。因此，下游电子产品制造商对被动元器
件的价格不敏感但对供应链安全性要求很高。
②被动元器件产品具有庞大的品种数量
在电子产品中，各个功能模块的核心是芯片等主动元器件，但周边电路中始终需要电容、电
阻、电感等被动元器件配合其实现各种功能，由于终端用户对于电子产品功能需求的多样性，导致
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了对电子元器件性能需求的差异，因此，被动元器件的品种繁多、用途广泛。仅就公司而言，代理
的被动元器件品种多达 2万种。
③被动元器件产品生命周期相对较长
现代电子产品市场竞争日趋激烈，产品升级换代有赖于主动元器件的快速迭代，主动元器件的
产品生命周期通常较短，消费电子等更新较快的领域表现得尤为明显。相比之下，被动元器件的功
能较为稳定，迭代速度相对较慢，产品生命周期较长。
五、电子元器件行业市场容量及变化情况
随着 5G、人工智能、物联网、自动化设备、电动汽车、区块链等产业的快速发展，以及传统
产业的更新和升级，为被动元器件产业持续创造新的市场空间，电容、电感、电阻及射频器件等被
动元器件的需求量将大幅增加，也为分销行业带来新的发展机遇。
（1）电容市场情况
陶瓷电容为电容市场最主要产品，MLCC为主要陶瓷电容品种，约占陶瓷电容整体市场的 90%。
MLCC广泛应用于手机、电脑、家电等消费电子产品，近年来随着消费电子及汽车电子的快速发
展，为 MLCC市场的发展提供了广阔空间，市场规模不断扩大。
消费电子领域贡献了 MLCC约 70%的市场空间。随着产品技术应用的持续升级，包括智能手机
在内的消费电子产品对于产品性能的要求持续提升，推动元器件微型化的同时，市场规模也在不断
增加。5G时代的到来、物联网的集中应用、智能终端的升级换代将合力带动电容需求量的显著增
加。根据前瞻产业研究院估计，5G手机的 MLCC需求量预计比 4G手机增长 50-200%。
汽车电子是 MLCC未来高速发展的另一个重点领域。随着汽车电子化率的提升，汽车电子正向
高端化、精细化发展，高性能元器件市场持续快速成长，市场规模不断扩张。此外，电动汽车替代
燃油汽车也已成为未来汽车市场发展的趋势，各国都在加大对于电动汽车的扶持力度。相比于普通
燃油车 MLCC的 3,000颗平均用量，混合动力和插电式混合动力车所需的数量约为 12,000颗，纯电
动汽车所需的数量约为 18,000颗。电动汽车渗透率的提高，为车用 MLCC产品提供了广阔的发展空
间。
在下游领域持续发展的情况下，全球电容市场稳步扩张，2019年全球电容器市场规模达 222
亿美元，2011-2019年均复合增长率达 %。
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（2）电感市场情况
从应用领域来看，电感主要的快速增长领域包括移动通信、电脑等消费电子领域，及近期快速
增长的汽车电子领域。预计随着各类智能手机、通信设备、汽车电子、无线充电、电气自动化设备
等市场的不断发展，电感市场的需求将会进入一个稳定的增长期。
以智能手机为例，2G时代，单部手机的电感在 20颗左右；而到 4G,单机用量已接近 60-90
颗。预计 5G时代将推动被动元器件市场进一步持续增长，根据前瞻产业研究院估计，5G手机的单
机电感需求量将达到 120颗以上。
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根据预测，全球电感市场仍将保持稳健发展，市场规模稳步提升，预计到 2024年市场规模将
接近 50亿美元，2018-2024年年均复合增长率达 %。
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让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60
（3）电阻市场情况
市场上电阻种类较多，其中片式电阻市场需求量最大，市场份额高达 90%。片式电阻具有体积
小、重量轻、电性能稳定、可靠性高、精度高、高频性能好和阻值公差小等优点，在电子产品不断
迭代更新的今天，广泛应用于消费电子、汽车电子和网络通信等领域。
根据统计，全球电阻市场保持持续增长趋势，2020年市场规模预计将达到 57亿美元，2016-
2020年年均复合增长率 %。
全球电阻市场规模
（4）射频器件市场情况
射频器件是实现信号发送和接收的基础零件，是移动通信及无线连接的核心组件。近年来，
以 4G为核心的移动通信网络的快速发展和智能手机等消费电子产品的快速增长为射频器件领域带
来了快速发展的契机，5G市场的发展将为射频器件领域增添新的市场空间。
目前，网络通信 5G进程正在推进中，5G网络标准和规范逐步完成，主要发达国家和中国的运
营商于 2019年起对 5G网络进行商业部署，5G的大规模投资将成为推动产业创新的重要途径。从
设备投入来看，5G频段较高、波长较短的特点意味着 5G信号穿透性能较弱。为实现深度覆盖，单
站覆盖范围缩小，为保证信息传输质量，基站密度必然大幅提升，宏基站和小基站的大规模布置将
带来射频器件大量增量需求。从终端设备来看，随着“5G”时代到来，智能手机也将迎来一波换机
高峰，产业出货量将大幅提升，利好射频器件市场。
根据估测，目前射频器件市场已发展成为具有约 200亿美元规模的庞大市场。随着 5G频段的
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增加，手机和 WiFi连接的射频前端市场预计将在 2023年达到 352亿美元，2019-2023年年均复合
增长率为 %。
第八节 2021-2025 年我国电子元器件分销行业发展前景及趋势预测
一、行业面临的机遇
（1）国家政策对产业发展的支持
电子元器件产业是现代经济的基础产业，一直受到国家的高度重视和大力支持。随着我国经济
的持续高速发展，电子元器件相关产业对国民经济增长的推动作用越来越明显，在国民经济中的地
位也越来越重要，国家相关部委为了支持电子元器件相关行业结构调整、产业升级、促进下游行业
消费、规范行业管理以及促进区域经济发展，相继出台了《中国制造 2025》、《信息产业发展指
南》、《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》、《“十三五”先进制造技术领域科技创新专项规
划》、《高端智能再制造行动计划（2018-2020年）》等多项政策。国家产业政策对电子元器件发展
的支持，将对电子元器件整体产业发展及其中分销领域的发展产生积极作用。
2020年 3月 4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，会议指出要加快 5G网络、数据中心
等新型基础设施建设进度。新型基础设施建设（新基建）包括特高压、新能源汽车充电桩、5G基
站建设、大数据中心、人工智能、物联网、工业互联网和城际高速铁路和城市轨道交通等领域。这
将为电子元器件行业及其中分销领域的发展带来新的机遇。
（2）中国元器件产业快速发展壮大
随着国民经济的快速发展，中国整体消费市场不断壮大，电子产业作为国民经济的支柱产业，
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受益于消费市场的整体提升，近年来处于快速发展阶段。
近年来，全球电子元器件产业重心逐步向中国转移，全球元器件生产巨头在中国境内设立工
厂，积极开展生产、销售工作。中国本土原厂也随之快速崛起，诞生了一批优秀的元器件生产企
业，如顺络电子、兆易创新、乐山无线电等，部分原厂已在世界元器件竞争格局中占据了重要的地
位。
从全球电子元器件分销行业的历史来看，原厂的发展必然带动分销行业的发展。分销行业的重
要作用之一在于协助原厂进行产品推广，有效沟通至关重要，相同或类似的语言、文化背景是沟通
基础。艾睿电子、安富利等北美分销商的发展离不开当地原厂的雄厚实力，大联大控股等台湾分销
商的发展也与中国台湾联发科技股份有限公司等台湾地区原厂的发展密不可分。随着中国大陆原厂
近年来的快速崛起，本土分销商也必将迎来发展的契机。
（3）下游产业市场规模提升，产品精密化、复杂化程度提高
从终端产品演进路径来看，各类消费产品和工业产品的电子化是大势所趋，从 21世纪初家电
市场的兴起到 PC电脑时代的蓬勃发展，到智能机时代，再到现今汽车电子、物联网的快速发展，
带动了电子制造产业的急速兴起。中国涌现了一批如华为、中兴、联想、海信等国际知名电子产品
制造商，产品内容涉及人民生活的方方面面，终端产品技术的革新意味着单位面积集成的元器件数
量几何级的增加，这导致元器件用量攀升，为分销商业务的持续扩张奠定了行业基础。
（4）产业链上下游集中度提升将推动分销行业整合
随着电子元器件产业的持续发展，产业链上下游的规模快速扩张，无论是上游原厂，还是下游
电子产品制造商均涌现了一批规模较大、竞争力较强的企业。在激烈的竞争过程中，行业对于参与
者的研发、生产、销售能力要求进一步提升，产业链条趋于进一步整合，行业集中度不断提高。
产业链上下游的变化对分销商存在着相似的影响。由于分销商与原厂、客户的业务直接相关，
产业链上下游的集中意味着分销商业务的集中。预计本土分销商的规模和行业集中度也将逐步提
升。
二、商络电子面临的挑战
（1）人才供需矛盾突出
元器件分销对人才的综合能力要求比较高，既要求对专业技术有深入的理解和运用，掌握上下
游行业的技术特点，还要清晰地了解供应商、客户的业务流程、管理模式、决策程序等，准确地理
解和把握客户的需求。目前，人才的紧缺是制约分销行业进一步发展壮大的因素之一。
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（2）资金规模制约行业发展
行业特性要求分销商必须有较大的资金规模和较强的融资能力。本土分销商目前大部分规模较
小，取得资金的成本相对较高，在市场发展的过程中，则会限制分销商取得新的代理权、开拓新的
客户和业务规模扩展，不利于行业企业的健康发展。
三、电子元器件分销行业发展方向
随着分销模式的日渐成熟，分销行业内部竞争愈发激烈，行业参与者为谋求利润的可持续性，
正在尝试业务的转型和升级。从目前的情况来看，行业未来的发展方向如下：
（1）深化供应链服务
元器件分销商位于电子元器件产业链的中间环节。5G、人工智能、云计算、物联网、新能源汽
车等新兴产业正在重塑整个世界格局和人类生活方式，电子元器件是这些产业的基础，其供给和需
求两端的品种、数量、复杂度不断提升，对电子元器件分销行业提出更高要求，客观上需要其提升
供应链服务能力。而随着包括信息系统、物流系统、支付系统、人工智能、大数据分析等在内的各
种新技术的不断应用，元器件分销行业的供应链服务能力也必然不断增强。
（2）线上交易推动授权分销商业务下沉
互联网应用正在从各个角度改变人们的交易方式，使人们的交易更加的透明化、便捷化，减少
交易双方的信息不对称现象。在元器件分销领域，互联网线上交易平台开始出现，在未来的一段时
间可能会逐渐渗透行业之中，对分销行业的未来发展产生较为深刻的长远影响。
从分销格局来看，由于广大长尾客户具有采购量较小、采购频率较低、资金实力较小等特点，
对其服务成本较高，授权分销商更倾向于集中能力服务行业领先客户，而主要由非授权分销商为广
大长尾客户提供供货服务。
互联网交易平台的出现将从技术角度降低服务长尾客户的成本，授权分销商服务能力将进一步
提升，服务领域将进一步下沉，从而在一定程度上压缩独立分销商的生存空间，对其业务产生挤出
效应。
（3）走向全球化运营
长期来看，随着中国电子信息产业实力的增强，全球化布局、全球化调配资源已成为产业发展
的必然选择之一；短期而言，在世界贸易竞争格局发生重大变化的背景下，也要求生产厂商分散布
局，降低贸易波动带来的冲击。
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目前，全球产业调整步伐已悄然开始。分销商位于产业链的中游，在产业调整的过程中，必须
根据原厂、电子产品制造商的布局变化进行适时的调整，这就要求大型分销商调整业务分布，以产
业发展的高度审视分销业务变化，业务由中国走向世界，实现全球化布局。
（4）产业并购整合加速行业集中度提升
从全球电子元器件分销行业的发展历史来看，产业并购整合是大趋势。国际三大分销商艾睿电
子、安富利及大联大控股均为上市企业。自 2010年以来，这些分销商通过资本市场持续加快并购
步伐：艾睿电子收购了 Converge、Verical、RichardsonElectronics的无线与电源部门、
NuHorizonsElectronics本的 ChipOneStop；安富利收购了裕能达（Eurotone）部分资产、
BellMicroproducts、北京合众达（SeedInternationalLtd）分销业务、台湾得毅及其子公司上海
立良贸易、台湾合讯科技；大联大控股并购了友尚、全润、大传。通过一系列的并购整合，加之自
身的内生性发展，艾睿电子的年收入已接近 300亿美元，大联大控股、安富利的年收入已超过 150
亿美元。
中国本土分销行业，目前还基本处于小而散的状态，根据国际电子商情对国内分销商的估测，
中国本土最大的 25家分销商 2018年的销售金额合计仅约 1,400亿元。2019年，中国电子元器件
分销行业在下滑行情中稳步前行，数据显示，2019年中国本土最大的 25家分销商的销售总额为
亿元。其中“百亿俱乐部”从 2018年的 6家上升至 8家，前三名分别是中电港、泰科
源、深圳华强,其合计收入为 亿元，仅为全球前三大分销商销售收入的 %。
从整个产业链的情况来看，欧美分销商的巨大规模得益于其与欧美原厂以及电子产品制造商的
悠久合作关系，台湾地区分销商的发展壮大也与台湾地区强大的电子产品制造能力密不可分。在中
国本土，近年来上游原厂和下游电子产品制造商均快速发展并涌现出一大批实力强大的企业，如华
为海思、兆易创新、顺络电子、中兴通讯、京东方、美的集团等，但在分销行业尚缺乏在体量上与
这些企业相匹配的公司。无论从产业链的发展历史，还是从产业链的安全角度，出现综合实力强大
的本土分销商都是大势所趋，而在这一发展趋势中，通过并购整合做大做强是必由之路，也是国际
分销行业发展历程已经验证的道路。
资本市场为电子元器件分销企业提供了并购整合的优良平台，通过发行股票购买资产的方式并
购优质标的，既可以减轻企业的资金负担，又可以与并购标的共享企业未来发展成果，实现双赢。
目前，我国已经有多家元器件分销企业如力源信息、润欣科技、韦尔股份等完成了 IPO,其中，力
源信息和韦尔股份已通过并购实现了自身规模的快速扩张。随着本土分销商陆续登陆资本市场，行
业内兼并收购不断增加，分销行业的集中度将进一步提升。
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四、电子元器件分销行业利润情况及变动原因
影响电子元器件分销行业利润水平的因素主要包括分销行业对产业链的贡献以及整个市场的供
需状况。
（1）分销行业对产业链的贡献
电子产品制造商的产品制造流程通常包括立项、研发、定型、小批量生产、大批量生产、售后
服务等环节，分销商若能在产品早期阶段即介入并协助客户完成整个产品流程，并通过不断提升供
应链管理能力优化整个产业链的运营效率、促进整个产业链的收益最大化，则可以获得较高的利润
空间。
（2）市场供需状况
从产业周期来看，电子元器件存在周期性循环，产业的利润随供给、需求的周期性变动而循环
调整，中小元器件分销商随周期循环而生灭，而大型分销商可以凭借自身不断提升的供应链管理能
力，在循环中不断成长，维持长期的均衡利润水平。
从经济发展的角度来看，元器件产业不断面向新经济进行调整，社会新产业、新技术和新应用
也将为分销行业的发展带来新的机遇。目前，新兴产业方兴未艾,人工智能、物联网、自动化设
备、电动汽车、区块链等产业正处在产业扩张前期,5G通信即将大规模进入市场；传统产业也面临
更新和升级，如家电变频化、智能化等升级需求持续创造新的市场空间，从而为分销商带来新的利
润增长空间。
（3）2017-2019 年行业变动情况
2017年至 2019年，被动电子元器件产品出现了较大的价格波动，对行业利润、行业格局和未
来发展形成了较为深远的影响，其中尤以 MLCC为代表，基本情况如下：
2016年以前，受台、韩原厂持续价格竞争的影响，MLCC等产品价格始终维持低位，导致全球
原厂扩充产能意愿持续低迷；2016-2018年，日本部分原厂将部分产能切换至新兴的汽车电子、工
业等领域，导致通讯、计算机、消费电子等领域出现较大的产能缺口。与此同时，下游通讯、计算
机、消费电子等传统领域的市场需求仍在继续增长，电子产品制造商、分销商为应对产能缺口而大
幅增加库存，备货周期随之大幅延长。供需形势的变化反映在市场上，2017年下半年起 MLCC部分
品种价格开始上涨，2018年年初起 MLCC产品价格全线上涨并持续至 2018年第三季度，行业内的
分销商因此获得了较高的利润水平。
2018年四季度开始，受到国内外 MLCC等产品的新增产能不断投产和国际贸易局势紧张、区域
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经济下行等负面因素的共同影响，MLCC价格从高位回落，2019年上半年，整个行业均处在去库存
的过程中，MLCC产品价格持续下滑。受去库存、产品价格下降的影响，行业内分销商的利润水平
大幅下滑。
从 2019年第三季度开始至 2019年底，随着包括原厂、分销商、电子产品制造商在内的全产业
链去库存基本结束，MLCC等电子元器件市场开始回暖，需求企稳回升，价格下降趋势放缓，基本
回归至本轮价格上涨启动时的价位。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非
常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦
国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的
产品。
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五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌
生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的
建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。
要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售
网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企
业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，
在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以
设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还
有一定的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进
一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，
加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般
