2021-2025年中国云计算行业外销企业转型内销市场发展策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国云计算行业 出口转内销市场策略 制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................8 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国云计算行业市场深度调研............................................................11 第一节 云计算行业概述 ......................................................................................................................11 第二节 我国云计算行业监管体制与发展特征 ..................................................................................12 一、云计算所属行业分类及依据 ................................................................................................12 二、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................12 （1）监管机构 ..............................................................................................................................13 （2）自律组织 ..............................................................................................................................13 三、行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................13 （1）主要法律法规 ......................................................................................................................13 （2）主要政策 ..............................................................................................................................16 四、对企业经营发展的影响 ........................................................................................................17 五、网络安全审查对企业经营业绩的影响 ................................................................................18 第三节 2020-2021 年中国云计算行业发展情况分析........................................................................18 一、云计算行业市场情况 ............................................................................................................18 （1）私有云市场情况 ..................................................................................................................18 （2）公有云市场情况 ..................................................................................................................21 （3）混合云市场情况 ..................................................................................................................24 二、云计算行业核心技术 ............................................................................................................28 （1）虚拟化技术 ..........................................................................................................................28 （2）软件定义网络 ......................................................................................................................29 （3）软件定义存储 ......................................................................................................................30 （4）超融合系统 ..........................................................................................................................30 （5）容器技术 ..............................................................................................................................31 第四节 2020-2021 年我国云计算行业竞争格局分析........................................................................32 一、国内云计算竞争企业情况 ....................................................................................................32 （1）华为云 ..................................................................................................................................32 （2）新华三 ..................................................................................................................................32 （3）阿里云 ..................................................................................................................................32 （4）深信服 ..................................................................................................................................32 （5）优刻得 ..................................................................................................................................33 （6）卓易信息 ..............................................................................................................................33 二、国际云计算竞争企业情况 ....................................................................................................33 （1）微软 ......................................................................................................................................33 （2）亚马逊 ..................................................................................................................................33 （3）VMware................................................................................................................................33 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （4）Nutanix .................................................................................................................................34 （5）RedHat..................................................................................................................................34 三、云计算行业壁垒 ....................................................................................................................34 （1）资质壁垒 ..............................................................................................................................34 （2）技术壁垒 ..............................................................................................................................35 （3）资金与规模壁垒 ..................................................................................................................35 （4）品牌壁垒 ..............................................................................................................................35 （5）人才壁垒 ..............................................................................................................................35 （6）行业经验壁垒 ......................................................................................................................36 第五节 企业案例分析：青云科技 ......................................................................................................36 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................36 二、公司竞争优势 ........................................................................................................................43 三、公司竞争劣势 ........................................................................................................................45 第六节 2021-2025 年我国云计算行业发展前景及趋势预测............................................................45 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................45 （1）产业政策密集出台，为行业发展提供了良好的宏观环境 ..............................................45 （2）传统企业积极开启数字化转型，混合云成为最优解决方案 ..........................................46 （3）5G 推动万物互联，云计算应用场景进一步拓展 ............................................................46 二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................47 （1）云计算行业发展依赖高端人才，人才短缺问题日益凸显 ..............................................47 （2）云计算市场竞争较为激烈，公有云行业普遍尚需一定时间才能扭亏为盈 ..................47 （3）技术水平有待进步，市场培育仍需时间 ..........................................................................47 三、行业未来发展趋势 ................................................................................................................48 （1）云计算渗透率不断提升，市场规模快速增长 ..................................................................48 （2）传统企业上云加速，开启云计算新一轮增长周期 ..........................................................48 （3）多云部署实现不同厂商优势互补，正在成为未来上云趋势 ..........................................49 （4）混合云降低企业基础设施投资，逐步成为主流部署模式 ..............................................49 （5）云网融合重要性凸显，成为云服务商差异化竞争关键 ..................................................49 （6）5G 和物联网驱动算力下沉，云边协同应用空间广阔 ....................................................50 （7）超融合架构优势持续扩大，迎来黄金发展时期 ..............................................................51 （8）软件定义存储突破传统架构桎梏，开创存储新未来 ......................................................52 （9）容器技术日趋普及，成为云计算下一代发展热点 ..........................................................53 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................54 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................54 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................54 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................54 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................55 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................56 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................57 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................57 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................59 三、对策建议 ................................................................................................................................60 第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................61 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................61 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................61 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................61 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................61 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................62 六、产品附加值低 ........................................................................................................................62 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................62 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................63 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................63 一、科学性 ....................................................................................................................................63 二、实践性 ....................................................................................................................................63 三、前瞻性 ....................................................................................................................................63 四、创新性 ....................................................................................................................................63 五、全面性 ....................................................................................................................................64 六、动态性 ....................................................................................................................................64 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................64 一、国家产业政策 ........................................................................................................................64 二、行业发展规律 ........................................................................................................................64 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................65 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................65 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................65 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................65 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................66 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................67 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................69 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................69 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................69 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................69 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................70 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................70 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................71 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................72 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................72 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................73 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................73 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................74 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................74 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................74 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................75 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................75 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................76 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................77 五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................77 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 六、降低风险 ................................................................................................................................77 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................78 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................78 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................78 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................79 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................80 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................81 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................81 第六章 2021-2025 年中国云计算企业出口转内销市场策略探讨与建议................................................83 第一节 外销云计算企业转型内销发展策略 ......................................................................................83 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................83 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................83 三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................83 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................84 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................84 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................84 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................84 八、云计算业内销应人才策略 ....................................................................................................85 第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................86 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................86 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................86 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................87 第三节 云计算企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ......................................................................87 一、心胸障碍 ................................................................................................................................87 二、观念障碍 ................................................................................................................................88 三、人才障碍 ................................................................................................................................88 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................88 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................88 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................89 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................89 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................89 第四节 云计算业内销策略中的十大市场规律 ..................................................................................89 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................90 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................90 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................90 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................90 五、服务也很重要 ........................................................................................................................90 六、与国际接轨 ............................................................................................................................90 七、终端革命 ................................................................................................................................90 八、善于“识势”.............................................................................................................................91 九、核心竞争力 ............................................................................................................................91 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................91 第七章 2021-2025 年中国云计算企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 ..............92 第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............92 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................92 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................92 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................92 第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................93 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................93 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................93 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................94 第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................94 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................94 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................95 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................95 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................95 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................95 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................96 第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........96 一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................96 二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................97 三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................97 第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................98 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................99 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................99 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................99 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................100 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................101 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................101 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................101 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................101 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................102 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................102 六、小结 ......................................................................................................................................102 第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................103 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业出口转内销市场策略概述 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本云计算行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计 局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提 供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛 世华研监测数据及知识体系，在对我国云计算业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对云计 算行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其 中包括： 云计算行业市场调研 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 未来中国云计算企业出口转内销市场策略探讨与建议 企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨 构建云计算企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为云计算行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口转 内销市场策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对云计算行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业 及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功 投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本云计算行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对云计算行业 进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让 企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞 争能力。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 第二章 市场调研：2020-2021 年中国云计算行业市场深度调研 市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 云计算行业概述 根据美国国家标准与技术研究院（NIST）的定义，云计算是一种按使用量付费的模式。这种模 式下，用户通过与服务提供商的少量交互，即可随时随地便捷地通过网络访问进入可配置的计算资 源共享池，根据需求调用网络、服务器、存储、应用软件和服务等各种资源。 按客户部署方式分类，云计算可分为公有云、私有云及混合云三类，其中公有云以供应商提供 服务的方式进行交付，私有云以供应商提供软硬件产品的方式进行交付，所以公有云市场和私有云 市场可以从供应商端统计明确的市场规模。而混合云是指客户同时存在多种云架构，可能拥有多个 供应商以及多种交付形式，所以混合云的市场规模与公有云、私有云出现交叉不易统计，但可以从 客户端统计企业使用混合云架构的比例。三种部署模式的具体定义如下： （1）公有云：云服务提供商部署 IT基础设施并进行运营维护，将基础设施所承载的标准化、 无差别的 IT资源提供给公众客户的服务模式。公有云的核心特征是基础设施所有权属于云服务 商，云端资源向社会大众开放，符合条件的任何个人或组织都可以租赁并使用云端资源，且无需进 行底层设施的运维。公有云的优势是成本较低、无需维护、使用便捷且易于扩展，适应个人用户、 互联网企业等大部分客户的需求。 （2）私有云：云服务商为单一客户构建 IT基础设施，相应的 IT资源仅供该客户内部员工使 用的产品交付模式。私有云的核心特征是云端资源仅供某一客户使用，其他客户无权访问。私有云 模式下，IT基础设施的所有权属于该客户，但既可以由使用方自行部署、运维，也可以外包给专 业服务商进行托管。由于私有云模式下的基础设施与外部分离，因此数据的安全性、隐私性相比公 有云更强，满足了政府机关、金融机构以及其他对数据安全要求较高的客户的需求。 （3）混合云：用户同时使用公有云和私有云的模式。一方面，用户在本地数据中心搭建私有 云，处理大部分业务并存储核心数据；另一方面，用户通过网络获取公有云服务，满足峰值时期的 IT资源需求。混合云能够在部署互联网化应用并提供最佳性能的同时，兼顾私有云本地数据中心 所具备的安全性和可靠性，并更加灵活地根据各部门工作负载选择云部署模式，因此受到规模庞 大、需求复杂的大型企业的广泛欢迎。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 按服务层次分类，可分为 laaS、PaaS和 SaaS三个层次： （1）IaaS（基础设施即服务）：云服务商搭建和运营 IT系统基础设施（包括机房、网络、磁 盘柜、服务器等），以服务的形式向客户提供计算、存储、网络等基础计算资源，用户可以在这些 基础 IT资源上运行操作系统、应用程序等软件。IaaS的优点是：用户无需自行搭建耗资巨大的 IT 基础设施，也无需对复杂的基础设施进行管理，而是租用云服务商的计算资源，降低了机房租赁、 设备购置、运维管理等成本支出；此外，通过租赁 IaaS服务，用户可以便捷地根据需求调整资源 使用量并按量付费，一方面易于根据业务发展而扩展 IT资源用量，另一方面也易于应对峰值 IT资 源需求，降低资源闲置造成的浪费。 （2）PaaS（平台即服务）：云服务商在底层 IT资源的基础上搭建和运维软件开发平台，向客 户提供丰富的应用开发工具、应用运行环境、以及应用托管、运维等服务。PaaS的优点是：开发 者可以便捷地获取各类成熟的软件开发、测试、运维的工具，简化开发流程，减少重复性工作；企 业可以通过 PaaS实现 SaaS的集成，实现数据互联互通。 （3）SaaS（软件即服务）：云服务商在云端开发应用或将现有软件迁移上云，以订阅模式向 客户提供应用程序。用户在订阅云服务商的软件服务之后，通过云终端设备接入网络，然后通过网 页浏览器或编程接口直接使用这些软件。SaaS的优点是：一方面进一步降低软件使用的技术门 槛，用户无需管理底层 IT基础设施，无需开发和运维应用程序，甚至无需在本地环境中安装软 件，而是直接使用软件；另一方面也改变了软件购买模式，由传统的使用前一次性付费更改为定期 订阅模式，并可以使用一个许可证在不同终端设备上登录使用，减少了软件使用的前期投资，降低 了软件使用门槛。适宜以 SaaS模式提供的软件通常具有庞大复杂、结构模块化、多租户、交互性 弱等特点，典型的应用包括企业资源计划系统（ERP）、客户关系管理系统（CRM）、人力资源管理系 统（HRM）、财务管理系统、团队协作工具等。 第二节 我国云计算行业监管体制与发展特征 一、云计算所属行业分类及依据 根据中国证监会发布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订）分类，云计算属于信息传 输、软件和信息技术服务业中“165软件和信息技术服务业”。 二、行业主管部门及监管体制 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 （1）监管机构 软件和信息技术服务业的主要监管部门是工信部，工信部对全国软件产业实行行业管理和监 督，组织协调并管理全国软件企业认定工作，主要负责拟定产业发展战略、方针政策、总体规划和 法规，并组织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级，推进 信息化和工业化融合；指导行业技术创新和技术进步,以先进适用技术改造提升传统产业，组织实 施有关国家科技重大专项，推进相关科研成果产业化，推动软件业、信息服务业和新兴产业发展。 电信行业的主管部门是工信部和各省、自治区、直辖市设立的通信管理局。工信部内设电信管 理局，主要负责依法对电信与信息服务实行监管,提出市场监管和开放政策;负责市场准入管理，监 管服务质量；保障普遍服务，维护国家和用户利益；拟订电信网间互联互通与结算办法并监督执 行；负责通信网码号、互联网域名、地址等资源的管理及国际协调；承担管理国家通信出入口局的 工作；指挥协调救灾应急通信及其它重要通信，承担战备通信相关工作。各省、自治区、直辖市通 信管理局是对辖区电信业实施监管的法定机构，在国务院信息产业主管部门的领导下，依照《中华 人民共和国电信条例》的规定对本行政区域内的电信业实施监督管理，其监管内容主要包括：对本 地区公用电信网及专用电信网进行统筹规划与行业管理、负责受理核发本地区电信业务经营许可 证、分配本地区的频谱及码号资源、监督管理本地区的电信服务价格与服务质量等。 （2）自律组织 云服务经营自律委员会是信通院牵头成立的云计算行业自律组织。云服务经营自律委员会旨在 制定云服务经营自律规范、引导云服务企业合规经营；研究云服务经营自律评估标准，推动相关自 律评估工作；发挥好企业和政府之间的桥梁和助手作用，做好政策宣贯和培训工作；从社会团体角 度不断探索云服务行业多方参与的协同治理模式，促进云服务行业健康发展。 数据中心联盟是工业和信息化部信息通信发展司指导下成立的行业自律组织。联盟以实用化、 公平性、效率和共享合作为原则，展开数据中心、云计算、大数据和移动互联网等领域的标准研 究、宣传推广、培训、测评及相关工作，旨在促进行业技术及服务模式创新，推动行业法律、政 策、知识产权和标准完善，倡导行业自律，促进行业健康快速发展。 三、行业主要法律法规和政策 （1）主要法律法规 时间 发文单位 文件名 主要相关内容 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 2020 年 4 月 国家互联网信息 办公室、发改 委、工信部、公 安部、财政部、 商务部、中国人 民银行、国家市 场监督管理总 局、国家广播电 视总局、国家保 密局、国家密码 管理局 《网络安全审查办法》 确定关键信息基础设施运营者采购网络 产品和服务，影响或可能影响国家安全 的，应进行网络安全审查及其审查程序 2019 年 7 月 国家互联网信息 办公室、发改 委、工信部、财 政部 《云计算服务安全评估 办法》 为提高党政机关、关键信息基础设施运 营者采购使用云计算服务的安全可控水 平，制定了云计算服务安全评估办法 2018 年 10 月 工信部 《基于云计算的电子政 务公共平台安全规范》 从服务分类、应用部署、数据迁移、应 用开发设计、运行保障管理等方面为政 务云制定了标准 2017 年 7 月 工信部 《电信业务经营许可管 理办法》 修改不适应改革要求的内容，建立电信 业务信息化管理平台、信用管理制度、 信息年报和公示制度、失信名单和惩戒 制度，完善事中事后监管体系，促进利 企便民 2017 年 4 月 国家互联网信息 办公室 《个人信息和重要数据 出境安全评估办法（征 求意见稿）》 确立了对个人信息及重要数据出境的安 全评估制度 2017 年 1 月 工信部 《关于清理规范互联网 网络接入服务市场的通 知》 提出对 IDC、ISP、CDN 等业务的市场 监管规划，为完善市场秩序提供指导 2016 年 11 月 工信部 《关于规范云服务市场 经营行为的通知（公开 征求意见稿）》 明确云服务经营相关法律法规，在经营 资质、技术合作、质量保障、境外联 网、管理责任、数据保护等方面对云服 务经营者提出要求 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 2016 年 11 月 全国人民代表大 会常务委员会 《中华人民共和国网络 安全法》 全面规范网络空间安全管理方面问题， 要点包括以法律形式规定不得出售个人 信息，严厉打击网络诈骗，明确网络实 名制，重点保护关键信息基础设施，惩 治攻击破坏我国信息基础设施的境外组 织和个人等；确定了关键信息基础设施 的运营者米购网络产品和服务，可能影 响国家安全的，应当通过国家网信部门 会同国务院有关部门组织的国家安全审 查 2016 年 6 月 国务院 《外商投资电信企业管 理规定》 对于外商参与我国电信行业提出规范性 要求，对经营范围、注册资本、出资比 例、资质条件、申请材料等问题进行明 确规定 2016 年 6 月 国务院 《中华人民共和国电信 条例》 对电信行业提出指导性监管意见，明确 要求提供电信服务的公司和个人取得电 信业务经营许可证 2015 年 12 月 工信部 《电信业务分类目录》 （2015 年） 针对云计算业务形态，在 IDC 业务中明 确互联网资源协作服务业务的概念 2015 年 10 月 工信部 《云计算综合标准化体 系建设指南》 制定由“云基础”、“云资源”、“云服务” 和“云安全”4 个部分组成的云计算综合 标准化体系框架，提出 29 个标准研制 方向 2013 年 7 月 工信部 《电信和互联网用户个 人信息保护规定》 针对电信业务经营者和互联网信息服务 提供者，明确了电信和互联网用户个人 信息的保护范围、用户个人信息收集和 使用原则、代理商管理、安全保障制 度、监督检查制度等问题 2012 年 12 月 全国人民代表大 会常务委员会 《全国人民代表大会常 务委员会关于加强网络 信息保护的决定》 对垃圾电子信息治理、网络身份管理、 网络服务提供者和网络用户的义务与责 任、政府有关部门的监管职责等作出了 明确规定 2012 年 11 月 工信部 《关于进一步规范因特 网数据中心业务和因特 网接入服务业务市场准 入工作的通告》 明确 IDC、ISP 两项业务经营许可证申 请条件和审查流程，同时进一步明确 IDC、ISP 申请企业资金、人员、场 地、设施等方面的要求 2010 年 1 月 工信部 《通信网络安全防护管 理办法》 建立通信网络分级、备案、安全风险评 估、检查等制度，加强应对通信网络安 全威胁 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 （2）主要政策 时间 发文单位 文件名 主要相关内容 2018 年 7 月 工信部 《推动企业上云实施指 南（2018-2020）》 提出到 2020 年，云计算在企业生产、 经营、管理中的应用广泛普及，全国新 增上云企业 100 万家 2018 年 7 月 工信部、发改委 《扩大和升级信息消费 三年行动计划（2018- 2020 年）》 推动中小企业业务向云端迁移，到 2020 年形成 100 个企业上云典型应用 案例 2017 年 11 月 国务院 《关于深化“互联网+先 进制造业”发展工业互联 网的指导意见》 提出到 2025 年实现百万家企业上云， 鼓励工业互联网平台在产业集聚区落 地，推动地方通过财税支持、政府购买 服务等方式鼓励中小企业业务系统向云 端迁移 2017 年 6 月 中国人民银行 《中国金融业信息技术 “十三五”发展规划》 提出“十三五”金融业信息技术工作的指 导思想、基本原则、发展目标、重点任 务和保障措施，强调稳步改进系统架构 和云计算应用研究 2017 年 3 月 工信部 《云计算发展三年行动 计划（2017-2019 年）》 提出云计算产业发展规划：到 2019 年，我国云计算产业规模达到 4,300 亿 元，突破一批核心关键技术，云计算服 务能力达到国际先进水平，对新一代信 息产业发展的带动效应显著增强，云计 算在制造、政务等领域的应用水平显著 提升 2016 年 12 月 国务院 《“十三五”国家信息化 规划》 要求提升云计算自主创新能力，培育发 展一批具有国际竞争力的云计算骨干企 业，尽快关键技术和核心软硬件上取得 突破；鼓励互联网骨干企业开放平台资 源，加强行业云服务平台建设，支持政 务系统和行业信息系统向云平台迁移， 建设基于云计算的国家科研信息化基础 设施，打造“中国科技云” 2016 年 11 月 国务院 《“十三五”国家战略性 新兴产业发展规划》 提出网络强国战略，推动物联网、云计 算、人工智能等技术向各行业全面渗透 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2016 年 7 月 中共中央办公 厅、国务院办公 厅 《国家信息化发展战略 纲要》 明确云计算在国家信息化发展战略中的 核心地位 2016 年 7 月 银监会 《中国银行业信息科技 “十三五”发展规划监管 指导意见（征求意见 稿）》 要求银行业金融机构稳步开展云计算应 用，到 y 十三五”末期，面向互联网场 景的重要信息系统全部迁移到云计算架 构平台，其他系统迁移比例不低于 60% 2016 年 7 月 国务院 《“十三五”国家科技创 新规划》 提出大力发展云计算技术及应用，构建 完备的云计算生态和技术体系，支撑云 计算成为新一代 ICT 基础设施，推动云 计算与大数据、移动互联网深度耦合互 动发展 2015 年 8 月 国务院 《促进大数据发展行动 纲要》 推动大数据与云计算、物联网、移动互 联网等新一代信息技术融合发展 2015 年 4 月 质检总局、国家 标准化管理委员 会 《信息安全技术云计算 服务安全能力要求》 描述了以社会化方式为特定客户提供云 计算服务时，云服务商应具备的信息安 全技术能力 2015 年 1 月 国务院 《关于促进云计算创新 发展培育信息产业新业 态的意见》 计划到 2020 年，云计算应用基本普 及，云计算服务能力达到国际先进水 平，掌握云计算关键技术，形成若干具 有较强国际竞争力的云计算骨干企业 2013 年 8 月 国务院 《关于促进信息消费扩 大内需的若干意见》 持续推进电信基础设施共建分享，统筹 IDC、云计算基础设施布局 2012 年 7 月 国务院 《“十二五”国家战略性 新兴产业发展规划》 提出“十二五”期间，包括云计算和互联 网数据中心在内的新一代信息技术产业 销售收入年均增长达到 20%以上的发展 规划 2012 年 6 月 工信部 《关于鼓励和引导民间 资本进一步进入电信业 的实施意见》 鼓励民间资本依法进入电信业，积极拓 宽民间资本的投资渠道和参与范围 2012 年 2 月 科技部 《中国云科技发展“十二 五”专项规划的通知》 将研究和建立云计算数据中心评测方 法，发展数据中心虚拟化和节能等云计 算关键技术作为“十二五”的重点任务 四、对企业经营发展的影响 云计算作为前沿信息技术和创新商业模式的代表，能够有效促进数据资源按需供给和充分利 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 用，降低企业 IT设施部署成本，优化传统软件开发模式，推动上层软件服务模式革新，聚合海量 存储和计算资源，为人工智能、大数据、物联网等前沿科技产业的发展提供重要支撑，是信息化时 代经济发展的助燃剂和科技进步的重要基础。我国政府高度重视云计算行业，不断出台支持政策， 完善法律法规，组织标准制定，推动云计算创新发展，对企业业务经营具有显著积极影响。 五、网络安全审查对企业经营业绩的影响 2020年 4月，国家互联网信息办公室、发改委、工信部、公安部、财政部、商务部、中国人 民银行、国家市场监督管理总局、国家广播电视总局、国家保密局、国家密码管理局联合发布《网 络安全审查办法》（2020年 6月 1日生效），指出确定关键信息基础设施运营者采购网络产品和服 务，影响或可能影响国家安全的，应进行网络安全审查及其审查程序。 第三节 2020-2021 年中国云计算行业发展情况分析 一、云计算行业市场情况 （1）私有云市场情况 在全球市场中，目前没有全球的市场规模统计。但私有云凭借其在数据安全、网络稳定、自主 可控等方面的优势，受到全球大型企业和政府机构的欢迎。随着全社会对隐私问题的重视程度不断 提高，越来越多的大型组织选择私有云作为其业务和数据迁移上云的主要途径，私有云迎来快速发 展机遇。根据 RightScale2019年云计算状态调查，2019年主要私有云产品渗透率相较 2018年进 一步提升。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 在中国市场中，随着中国云计算技术的逐渐成熟和理念的不断推广，越来越多的大型企事业单 位认识到云计算模式的优越性，逐步将底层 IT基础设施迁移上云，而数据安全性、私密性较强的 私有云成为大型企事业单位上云的重要选项。在大型组织上云需求的驱动下，私有云市场快速成 长。根据信通院数据统计，2019年中国私有云市场规模为 645亿元，预计 2023年将达到 1,447亿 元，2019~2023年复合增长率达 22%。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 从私有云市场结构来看，软件和服务占比稳步提升。根据信通院数据统计，2018年国内私有 云硬件市场规模为 371亿元，占比 %，较 2017年下降 %；2018年国内私有云软件市场规模 为 83亿元，占比 %，较 2017年上升 %； 2018年国内私有云服务市场规模为 71亿元，占 比 %，较 2017年上升 %。 目前整体私有云市场规模较大，但实际上市场参与者的技术水平参差不齐，整体技术水平仍有 待提升。已经应用私有云的企业中，%的企业认为运维系统功能不完备是目前应用私有云存在 的主要问题，比 2016年上升了 %，云服务商所提供的运维系统仍然有较大的优化空间；其次， %的企业表示私有云基础功能不够完备，无法满足部分实际需求；另外，资源调配能力及效 率、互操作性、安全性以及可用性等也是私有云服务商未来需要着力提升的方向。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 私有云市场的参与者技术体系多样，在虚拟化的范围、功能的完备性、管理运维系统的完善程 度、是否支持 PaaS服务、是否可拓展至混合云等方面，具有很大差别。Wikibon在 2015年，提出 了“真私有云”（TurePrivateCloud）概念，其与传统的“私有云”的区别在于整合产品各方面的 完整性，包括价格、敏捷性和服务广度等性能特征。“真私有云”正成为一个独特的市场领域，主 要来自超融合基础设施、软件定义存储等产品。Wikibon认为"真私有云”立足于超融合系统，这 些系统高度自动化，并作为本地计算、存储和网络资源池加以管理，而这些资源已经过优化，将基 础设施作为单一的管理实体整合起来。 目前超融合系统作为创新的 IT架构，能够有效降低数据中心基础设施复杂程度，受到政府、 金融、教育、制造、电信等行业客户的广泛青睐；软件定义存储具有易于扩展、便于管理、成本低 廉、灵活度高、可快速集成等优势，也受到大型企业和政府机构客户的认可，加速替代传统企业级 存储产品。 （2）公有云市场情况 全球公有云市场在政策扶持、技术升级等多种因素驱动下持续高速增长。根据 Gartner数据统 计,2019年全球公有云市场规模为 1,883亿美元，预计 2023年可达到 3,597亿美元，2019-2023年 复合增长率约为 18%。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 从全球公有云结构来看，IaaS是增速最快的细分市场，SaaS是占比最大的细分市场。根据 Gartner数据统计，IaaS市场 2019年规模为 439亿美元，占公有云市场规模比例约为 23%，预计 将继续保持高速增长，2023年市场规模将达 971亿美元，2019-2023年复合增长率约为 22%；PaaS 市场主要面向软件开发者，相比 IaaS和 SaaS客户群体较小，2019年规模为 349亿美元，占公有 云市场规模比例约为 19%，预计 2023年市场规模将达到 749亿美元，2019-2023年复合增长率约为 21%；SaaS市场作为最为成熟的云计算层级，渗透率已达较高水平，增速相对较低，2019年规模为 1,095亿美元，占公有云市场规模为 58%，预计 2023年市场规模将达到 1,877亿美元，2019-2023 年复合增长率约为 14%。 国内公有云市场起步较晚，但伴随着我国互联网产业腾飞，市场规模迅速扩大。根据信通院数 据统计，2019年我国公有云市场规模为 689亿元，预计 2023年将达到 2,307亿元，2019~2023年 复合增长率为 35%。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 从市场结构来看，我国公有云市场与全球市场存在显著差异。laaS为规模最大、增速最快的 细分市场，带动公有云整体市场高速发展，2019年市场规模为 453亿元，在总体市场中占比为 66%；SaaS市场也是我国公有云市场的重要组成部分，2019年市场规模为 195亿元，在总体市场中 占比为 28%；PaaS发展相对滞后，2019年市场规模仅为 42亿元，在总体市场中占比为 6%。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 （3）混合云市场情况 混合云由于兼顾了公有云和私有云两者优势，便于企业更为灵活地调度 IT资源，受到全球企 业广泛欢迎。根据 RightScale调查数据显示，84%的受访企业采用了多云战略，其中，采用混合云 的企业比例由 2018年的 51%提高到 2019年的 58%。 相较全球市场，中国混合云市场尚处于发展初期，采用混合云的企业比例较低。根据信通院调 查数据，2016年我国采用混合云的企业在所有企业中占比为 %,2019年已达 %，上升 %； 2016年我国采用混合云的企业在全部上云企业中的占比为 %，2019年已达 %，上升 3%。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 资料来源：信通院 目前中国企业采用混合云的首要原因是减少基础设施投资。在企业应用混合云原因的调查 （2018年）中，因减少基础设施投资而选择混合云的企业占比最高，达到 %。企业通过将并发 量较大的应用迁移到混合云中的公有云上，来满足峰值处理需求，同时减少相应基础设施的投资。 其次，%的企业因资源拓展速度快而应用了混合云。此外，企业应用混合云的原因还包括:增加 平台可靠性（%）、提高平台安全性（%）和同业内已有典型应用案例（%）等。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 但目前缺少适合的解决方案、现有技术不够成熟导致了部分企业没有采用混合云架构。根据信 通院的调查，目前的 %的企业认为网络连接不够稳定是其应用混合云面临的主要挑战，与 2017 年相比提高了 %；其次，%和 %的企业分别认为基础功能不完备和服务可用性差是其应 用混合云面临的问题。其他挑战还包括：产品/服务种类不丰富（%）、资源调配能力及效率低 （%）和异构虚拟化实现困难（%）等。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 对于网络连接不稳定的问题，在企业混合云平台间网络连接方式的调查中，VPN和专线是目前 市场上占比最多的两种网络连接方式，中小企业倾向于采购 VPN，而业务量较大的企业则通常选择 专线实现网络连接。其他受关注的网络连接方式 SD-WAN，占比为 %，信通院发布了《云网融合 产业发展白皮书》，认为云计算业务的开展需要强大的网络能力的支撑，网络资源的优化同样要借 鉴云计算的理念，需要更好地优化网络结构，以确保网络的灵活性和智能性.在白皮书中重点关注 了 SD-WAN在云计算的应用情况。 在混合云管理方面，单独管理各平台仍是企业目前最主流的混合云管理方式。在企业混合云管 理方式的调查中，采用单独管理各平台方式的企业占比最高，达到 %。 其次，%的企业通过统一管理各平台的方式部署混合云。但受访企业希望通过统一的混合 云管理平台提高运营效率，统一管理平台的占比有逐步升高的趋势。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 资料来源：信通院 二、云计算行业核心技术 云计算技术是一套不断演进的前沿底层技术合集，通过虚拟化、软件定义存储、软件定义网络 等技术，将物理 IT资源进行虚拟化，并整合到资源池中并进一步通过资源分配、访问控制等自动 化资源管理技术，真正实现灵活配置、管理 IT资源的能力。 （1）虚拟化技术 虚拟化技术是一种计算机资源管理技术，可实现底层物理资源的池化，从而弹性地分配给用 户。例如，通过软件将一台服务器进行逻辑分区，从而模拟出多台虚拟机同时运行，然后在这些虚 拟机中安装操作系统和应用软件，并根据需要配置内存、CPU、硬盘、网卡等资源，这样就可以将 一台服务器的资源交由多位用户同时使用，而不再需要为每位用户单独分配物理服务器。 虚拟化的意义在于，可将原本固定的物理资源进行拆分，对计算机资源进行更加灵活的组合和 调配，从而提高资源利用率和管理灵活度，节约服务器空间和用电成本。 虚拟化技术的出现，实现了大规模的 IT资源调用下资源利用效率的提高和边际成本的降低， 让 IT资源的共享在商业层面具备了可行性，为云计算模式奠定了核心技术基础。 虚拟化技术始终保持发展演进，在初期阶段主要代表是虚拟机技术，结构如下: 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 （2）软件定义网络 软件定义网络属于网络虚拟化技术，其通过分离网络的数据转发功能和路径控制功能，实现了 对网络资源的灵活调配。计算机网络拥有两大功能：一是数据的接收、存储和转发，二是数据传输 路径的选择和控制。传统网络设备同时完成这两大功能，用户难以对内部软硬件结构进行调整，因 此导致厂商捆绑销售、采购成本高企、业务需求无法快捷满足、网络资源无法共享、数据传输路径 无法进行全局优化等问题。而软件定义网络技术将这两大功能进行分离，网络设备仅负责数据转 发，而由独立的服务器承担路径控制功能，统一下达指令给网络设备。 软件定义网络的优势包括：①提高了网络控制的灵活性，可从全局的角度优化数据传输路径， 实现网络资源的高效利用；②可定制网络参数并进行实施配置，对新业务响应更快;③实现网络虚 拟化，促进网络计算和存储资源整合;④将网络软件和硬件解耦，降低了对高性能网络设备的依 赖，从而可以使用相对廉价的架构实现网络功能；⑤通过网络自动化部署和故障诊断，实现故障快 速修复，减少人工干预，降低运维费用。 软件定义网络帮助大型数据中心实现网络传输路径优化和负载均衡，使得数据交换更为迅速， 同时通过软硬件解耦降低了网络设备的采购成本，推动了云计算的进一步发展。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 （3）软件定义存储 软件定义存储属于存储虚拟化，是由 VMware2012年提出的概念，此后 Gartner、IDC、EMC、 HP、DELL等机构都提出了各自对软件定义存储的阐释，但尚未形成行业统一的标准。根据云计算 开源产业联盟的定义，软件定义存储是指将存储物理资源通过抽象、池化整合，并通过智能软件对 存储资源进行管理，实现控制平面和数据平面的解耦，最终以存储服务的形式提供给应用，满足应 用按需（如容量、性能、服务质量、服务等级协议等）使用存储的需求。 软件定义存储的优势包括：①提供块/文件/对象存储接口，支持异构，可实现统一池化管理， 从而打通众多异种存储资源，降低管理难度，提高存储资源的利用效率；②采用分布式存储架构， 提供在线扩展性能和容量的能力，理论上存储资源的规模没有上限；③软件与硬件完全解耦，从而 可以利用价格低廉的设备实现过去仅有高端设备才具备的性能，降低基础设施构建成本；④可通过 软件根据设定的策略进行自动化管理，极大地降低运维复杂程度和管理成本。 软件定义存储技术突破了传统存储方式的性能瓶颈、拓展难题和运维困境，满足了云计算时代 数据爆炸式增长带来的存储需求，进一步扩大了云计算相对于传统 IT架构的优势。 （4）超融合系统 根据中国数据中心联盟标准的定义，超融合是以虚拟化为核心，将计算、存储、网络等虚拟资 源融合到一台标准 x86服务器中形成基准架构单元，并通过网络聚合多套单元设备，实现模块化的 无缝横向扩展，形成统一资源池的创新 IT架构。IT架构包括计算、存储、网络等众多组件，传统 的融合系统是将各个组件进行物理上的集成，减少了在采购和安装调试过程中设备选型和适配的问 题，但用户仍需要对各个组件进行单独管理，后续运维难度很高；而超融合架构综合虚拟化、软件 定义存储等技术，通过虚拟化平台将服务器、存储、网络等资源共同池化，以软件定义的方式控制 和管理底层硬件,用户只需要在软件层面进行控制，而无需再对底层硬件进行管理。 超融合的优势包括：①一体机的形式减少了初期安装调试的复杂性，软件定义的自动化管理降 低了后期运维难度，将 IT管理人员从简单枯燥的工作中解放出来；②资源的池化提高了硬件使用 效率，软硬件的解耦使得以标准化硬件取代高性能硬件成为可能,从而降低了整体投入成本；③集 群的架构设计使得超融合系统资源或性能不足时仅需增加节点即可扩大资源量和提高性能，可以实 现快捷简便的拓展，适应业务增长的需求；④分布式架构避免了单点故障带来的数据损失，应用的 多主机故障切换保证发生故障时业务仍能持续推进，从而提高了 IT架构整体的可靠性。 超融合系统整合计算、存储、网络等方面的前沿技术，以一体化解决方案缓解了海量计算和存 储任务给大规模云计算数据中心带来的运维管理挑战和成本上涨难题，助推云计算行业实现新的突 破。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （5）容器技术 容器技术是一种轻量级的操作系统层虚拟化技术。传统的虚拟机技术需要为服务器上运行的每 一个虚拟机都安装单独的操作系统，因此占用了大量的 IT资源；而容器技术则在操作系统层上创 建容器，这些容器共享同一个操作系统内核而无需重复安装，但每个容器仍然可以像虚拟机一样单 独限制各类 IT资源并设置单独的 IP地址和管理账户,实现与虚拟机类似的功能，从而实现了 IT资 源利用效率的提高。采用容器技术的计算机相较采用传统虚拟机技术的计算机可以服务更多租户。 相对于全系统虚拟机技术而言，容器技术具备众多优势:①无需重复搭建操作系统,总体资源占 用量较少；②直接在主机操作系统上运行，无需借助虚拟化软件层模拟，资源利用率较高且性能更 强，甚至可以与主机自身媲美；③资源占用较少，可以实现快速部署和启动；④不再需要搭建多个 操作系统占用内容，因而能够提供较虚拟机方案更好的服务器整合；⑤以代码形式部署封装后的运 行环境和配置，简化配置并实现跨平台部署；⑥使开发环境与服务器实际部署环境更为一致，提高 应用开发效率。 容器技术的成熟，进一步改善了计算资源的利用效率，提高了云计算带来的经济效益，促进云 计算模式更为广泛的应用。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 第四节 2020-2021 年我国云计算行业竞争格局分析 一、国内云计算竞争企业情况 （1）华为云 华为成立于 1987年，是全球领先的 ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商。华为 FusionCloud提供整套私有云解决方案，包括为数众多的产品组件和模块，主要包括智能分布式存 储 FusionStorage和云操作系统 FusionSphere，此外还提供融合基础设施一体机 FusionCube。华 为推出 FusionBridge混合云解决方案，使用统一的标准 OpenStackAPI接口，实现跨云网络自动互 通、统一镜像能力，提供统一资源视图和服务目录。 （2）新华三 新华三隶属于紫光集团，作为数字化解决方案提供商，拥有计算、存储、网络、安全等方面的 数字化基础设施整体能力。新华三的云产品聚焦于私有云领域，主要提供 IaaS产品与服务。新华 三提供包括软件定义分布式存储、融合基础架构 UIS、SDN、NFV在内的产品线。新华三融合一体机 包含 UIS9000、UIS8000、UIS-Cell3000、UIS-Cell4000、UIS-Cell6000等系列产品，出厂预装了 UIS超融合 软件，以领先的虚拟化技术和上层开放可对接第三方云管平台的设计为特征。 （3）阿里云 阿里云创立于 2009年，是中国领先的云计算科技公司，为 200多个国家和地区的企业、开发 者和政府机构提供服务。阿里云的公有云服务在全球 18个地域开放了 49个可用区，为全球数十亿 用户提供可靠的计算支持。阿里云在 2016年发布专有云 ApsaraStack系列，支持企业客户在自己 的数据中心部署飞天操作系统，并应对不同规模和体量的业务将飞天体系分层次轻量化，推出 4款 产品 ApsaraStackEnterprise>ZStackforAlibabaCloud、ApsaraStackInsight和 ApsaraStackAgility。 （4）深信服 深信服是一家专注于企业级安全、云计算与 IT基础架构的产品和服务供应商。深信服为客户 提供以业务为中心的私有云解决方案，产品包括企业级云 aCloud、超融合架构、软件定义统一存 储 aStor-EDS、解决方案、桌面云 aDesk等。深信服 aCloud的基础构架采用自研的超融 合架构，通过统一的管理平台管理，并提供部分 SaaS产品；深信服超融合产品采用通用的 x86服 务器和交换机硬件，利用软件定义技术实现计算、存储、网络和安全的完全资源池化。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 （5）优刻得 云计算服务商优刻得科技股份有限公司，自主研发并提供计算、网络、存储等基础资源以及构 建在这些基础资源之上的基础 IT架构产品，以及大数据、人工智能等产品。公有云是公司自成立 以来的核心业务，秉持中立原则，依托位于亚太、北美、欧洲等地的全球 32个可用区以及北京、 上海、广州、深圳、杭州、成都、厦门等地的国内线下服务站，服务于互动娱乐、移动互联、企业 服务、金融、教育机构、新零售等行业客户。 （6）卓易信息 江苏卓易信息科技股份有限公司专注于云计算业务，拥有自主知识产权的云计算设备核心固件 技术以及云平台技术，为云计算设备厂商、政企等客户提供固件开发以及云服务。云服务方面公司 主要面向政府、企业等客户，采用公司云平台架构，为客户提供定制化软件开发或标准化应用软件 产品、软硬件整体解决方案，同时提供配套计算资源租赁、运维等服务。 二、国际云计算竞争企业情况 （1）微软 微软于 2014年起开始布局混合云市场，包含公有云 Azure及匹配的 AzureStack云产品，内部 架构高度一致，相比其他公有云厂商具备显著优势。AzureStack混合云解决方案是 Azure公有云 在本地数据中心的延伸，使用相同的 AzureResourceManager应用部署模式、自助服务门户和 API，提供与 Azure一致的混合云平台和体验。客户可使用 Azure的移动服务、容器及微服务架构 来更新和扩展本地应用，可以在 Azure公有云和 AzureStack的本地环境中，使用一致的 DevOps开 发运维流程。 （2）亚马逊 AmazonWebService（以下简称 AWS）成立于 2006年，是亚马逊旗下的云计算服务提供部门， 是公有云 IaaS商业模式的开创者。亚马逊在全球 21个地理区域运营着 66个可用区，北京区域和 宁夏区域是中国境内的两个的 AWS区域。AWS在 2017年与 VMware合作推出混合云解决方案 VMwareCloudonAWS。 （3）VMware VMware是全球虚拟化和云架构解决方案的龙头企业，其软件产品覆盖计算、云计算、网络连 接和安全性、以及数字化工作空间等领域，致力于帮助客户降低成本和运营费用、确保业务持续 性、加强安全性。VMware依托公司软件优势发展超融合业务，以纯软件形式向客户交付超融合软 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 件系统。其解决方案 VMwarevCloudSuite整合了 VMwarevSphereHypervisor和 VMwarevRealizeSuite云计算管理平台，其中 vSphere是 VMware的虚拟化软件，主要支持 IaaS层 虚拟化的工作；vRealizeSuite提供便于开发人员使用的基础架构（支持虚拟机和容器）以及适用 于混合云和多云环境的通用方法,并支持主流公有云。 （4）Nutanix Nutanix是全球领先的超融合基础架构提供商，以一体机和软件两种形式向客户交付超融合产 品。Nutanix成立于 2009年，并于 2011年率先推出超融合产品，是超融合市场的开拓者之一。 Nutanix公司目前的核心产品为 Acropolis和 Prism两大家族系列产品，其中，Acropolis是基础 超融合设备平台，包含了服务器虚拟化、存储、网络层虚拟化等；Prism是云管平台，提供统一管 理界面使得虚拟化、设施管理、运维更有效率。 （5）RedHat RedHat是世界领先的开源解决方案供应商，提供产品包括混合云基础架构、中间件、敏捷集 成、云原生应用开发以及管理和自动化解决方案。RedHat在云计算技术方面提供包括 Kubernetes、OpenStack、OpenShift在内的多项著名开源技术，其整体解决方案将这些开源技术 融入了自己的模块中。2018年 IBM为了构建更有竞争力的混合多云平台，以 340亿美元收购了 RedHat。 三、云计算行业壁垒 （1）资质壁垒 根据工信部 2015年《电信业务分类目录》，第一类增值电信业务下含互联网资源协作服务业 务，即“利用架设在数据中心之上的设备和资源，通过互联网或其他网络以随时获取、按需使用、 随时扩展、协作共享等方式，为用户提供的数据存储、互联网应用开发环境、互联网应用部署和运 行管理等服务”。该项互联网资源协作服务业务也即通常意义上所指的公有云业务，因此，从事公 有云业务需要申请相关经营许可证。监管机构对申请企业资质的审核较为严格，获取经营资质难度 较高。 同时，根据 2016年《外商投资电信企业管理规定》，外国投资者投资中国电信业，须“同中国 投资者在中华人民共和国境内依法以中外合资经营形式，共同投资设立的经营电信业务的企业”， 且“经营增值电信业务（包括基础电信业务中的无线寻呼业务）的外商投资电信企业的外方投资者 在企业中的出资比例，最终不得超过 50%”。因此,外商在中国经营电信企业，必须与中国企业合资 经营，行业进入难度较高。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 （2）技术壁垒 云计算行业具有较高的技术壁垒，主要体现在核心技术复杂艰深、更新迭代速度快、定制化开 发和专业化服务需求强等方面。首先，云计算核心技术范围广泛，涵盖计算虚拟化、软件定义网 络、软件定义存储、超融合架构、容器、数据库、微服务、DevOps、高可用、云安全等众多领域， 且技术难度较高、对产品性能影响较大，只有拥有全面深入技术储备的公司才能提供稳定高效的云 产品和服务；其次，云计算处于新一代信息技术前沿，创新理念和技术层出不穷，企业需要准确把 握技术发展趋势，持续进行技术创新；最后，云计算落地过程中，不同行业用户对云计算产品存在 个性化需求，云计算厂商需要根据客户要求快速进行针对性的研发并不断提升产品质量水平，这一 方面对企业产品更新速度提出了较高的要求，另一方面也要求企业掌握产品底层技术，确保技术独 立自主。因此本行业存在较高的技术壁垒。 （3）资金与规模壁垒 云计算中的公有云属于资金密集型且具有显著的规模效应。主要原因包括：①基础设施的布局 需要大量资本投入且回收周期很长，在目前激烈的价格战竞争下，只有头部云服务商才能募集到充 足的资本，保证长期运营和持续的研发投入；②云计算技术和产品研发需要大量的资源与人力投 入，只有行业先行者和大型云服务商才有能力独立研发底层技术，进行全产品线布局，提供一站式 解决方案，从而更好地满足客户需求；③用户数量的提高可摊薄前期基础设施的购置投入并提高与 供应商的议价能力，显著降低平均成本，从而使云服务商有能力进一步降低报价吸引更多客户，形 成良性循环。因此,公有云行业拥有较强的资金和规模壁垒，新进入者在发展初期可能需要大规模 的资本投入并面临长时间的亏损。 （4）品牌壁垒 云计算产品是上云企业整体 IT架构的核心，其运行稳定性和数据安全性直接影响企业经营和 管理效率，对企业的重要性不言而喻。企业级用户在选择供应商时较为谨慎,关注产品的性能、可 拓展性、稳定性及可靠性，偏好市场份额领先、技术创新能力较强、产品质量突出、行业口碑较好 的企业，且会对其认可的品牌形成一定忠诚度。因此，对于新进入者而言，云计算行业具有较高的 品牌壁垒。 （5）人才壁垒 云计算行业是创新商业模式和前沿信息技术的融合，具有较高的专业性，云服务企业的发展需 要大量专业知识扎实、行业经验丰富的研发人员、销售人员和管理人员。但与此同时，云计算行业 作为新兴行业，发展时间较短，高等教育人才培养滞后，导致行业存在较大的人才缺口。行业外的 企业难以在短期内建立起一支了解市场需求、掌握核心技术的人才团队，因此，进入本行业面临较 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 高的人才壁垒。 （6）行业经验壁垒 云厂商需要服务互联网、电子商务、金融、教育、医疗、交通、政府等众多行业的机构客户和 广大个人客户，用户个性化需求较强。云厂商只有深入了解用户真实需求、理解应用场景特征、针 对性地进行产品研发并提供差异化的解决方案，才能真正满足客户需要。行业的新进入者缺乏在长 期经营实践中积累的行业经验，难以在短期内推出对现有厂商构成实质性竞争的产品和解决方案。 第五节 企业案例分析：青云科技 一、公司的市场地位 1、私有云领域 （1） 私有云行业参与者多样化，暂无全市场权威市场份额排名 根据信通院数据统计，2019年中国私有云市场规模为 645亿元，市场规模较大。但私有云市 场具有庞大的生态体系，包含部件提供商、基础架构提供商、独立软件开发商，系统集成商等。其 中云计算厂商主要提供基础技术能力，硬件厂商和电信运营商主要提供服务器等设备、网络资源、 数据中心服务，独立软件开发商、系统集成商等提供分销、交付、垂直行业解决方案或特定应用开 发等服务。目前暂无关于整体私有云市场的权威市场份额与排名等相关数据。 （2） 私有云行业技术参差不齐，新兴产品成为发展方向 在私有云核心架构上，市场参与者的技术水平参差不齐，整体技术水平仍有待提升。根据信通 院《中国私有云发展调查报告（2018年）》，相关厂商在运维系统功能不完备、私有云基础功能不 够完备、资源调配能力及效率、互操作性、安全性以及可用性等方面，仍存在较大提高空间。根据 IDC《中国私有云建设市场预测，2019-2023》，传统私有云平台缺乏标准化或者一致性，大量的一 次性设计产品带来了管理和扩展的复杂性，并阻碍了新的服务交付。未来的私有云产品和解决方案 应在同质化硬件基础上运用软件定义的架构，并提供标准化的私有云服务组合，并与共享云平台实 现无缝集成。 超融合系统和软件定义存储产品作为私有云部署的领先架构，受到了 IDC、Gartner等权威机 构的广泛关注。据 Gartner《HypecycleforICTinChina2017》报告，未来 5-10年新一代数据中心 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 基础架构朝着软件定义和超融合架构方向发展，SAN/NAS存储逐渐被软件定义的存储所替代，超融 合架构已经被市场和客户接受，将成为数据中心基础架构的核心。 （3） 青云科技在超融合系统细分市场的市场份额与行业地位 超融合系统作为新兴产品，同样也是青云科技的核心贡献收入产品（云平台与超融合）。青云 科技在超融合系统市场中具有较高的市场份额，尤其是在没有传统软件、硬件产品基础和客户覆盖 的创新型企业中，具有优势地位。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 根据 IDC发布的《中国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告，2019Q4》，超融合方面， 2019年青云在超融合整体市场中份额为 %，位列行业第六，仅次于华为（%）、新华三 （%）、深信服（%）、联想（%）和戴尔 EMC（%）。 2019年中国超融合市场格局 数据来源：IDC 根据 Gartner于 2019年发布的《中国超融合市场竞争格局》，中国的超融合市场正快速发展， 中型企业为主要买家，大型企业正逐步评估和应用，超融合覆盖范围正在进一步扩大。面对高速增 长的超融合市场，青云入选超融合市场竞争格局七家重点关注企业之一。 中国超融合市场企业的分类特征与发展趋势（排序不分先后）: 厂商分类 重点关注企业 市场策略特征 大型 IT厂商 华为、新华三、深信 服、 戴尔 EMC、VMware 利用已有传统硬件、软件产品的销售渠 道与客户覆盖 纯超融合产品厂商 Nutanix、SmartX 专注于产品的差异化竞争优势 云计算厂商 青云、Easystack 提供云计算综合部署方案 中国超融合市场七家重点关注企业基本情况（排序不分先后）: 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 序 号 厂商 核心特征与竞争策略 行业覆盖 1 华为 1、 利用已有市场覆盖和品牌获得超融合市场； 2、 拥有丰富的产品线，并建立包括 Oracle、SAP、 VMWare、Microsoft和 Redhat在内的生态； 3、 拥有公有云服务，可提供混合云解决方案； 4、 仅支持华为自有 x86服务器 未提及 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 序 号 厂商 核心特征与竞争策略 行业覆盖 2 新华三 1、 利用已有服务器、网络等硬件产品的客户覆盖， 在中型企业中拥有强大优势； 2、 作为 HPE服务器系统的独家分销商，支持自有品 牌服务器和 HPE服务器，同时可销售 HPE的超融合产品 SimpliVity。 政府、教育、医 疗、制造业 3 深信服 1、 利用网络安全产品在中端市场简历的渠道网络， 帮助公司赢得早期的成功； 2、 利用安全方面技术优势，丰富超融合产品的安全 功能； 3、 超融合是深信服云计算战略的核心，2017年以来 大幅增加相关的研发投入。 教育、政府、制 造业 4 青云 1、利用公有云的经验，提供丰富的云计算功能，嵌入 了来自公有云的更多功能，包括软件定义网络、智能运 维、安全功能和应用商店； 2、 支持 SD-WAN服务，在客户分支机构、边缘计算等 场景中，使客户具有更好的网络体验； 3、 可提供混合云解决方案。 金融、交通、制 造业、政府 5 SmartX 1、 以自主开发的分布式块存储为业内所熟知； 2、建立了开放的生态系统，提供从服务器硬件，虚拟 化到云管理平台的多供应商支持； 金融、医疗、制 造业 6 Easysta ck 1、 基于开源的 OpenStack平台； 2、 集成了 Kubernetes控制平面，并基于微服务模式 对计算、存储和网络进行管理。 教育、医疗 7 泽塔云 1、 除了典型的 HCI用例之外，还专注于 GPU虚拟 化，形成 GPU云解决方案； 2、 与网络设备供应商、独立软件供应商和系统集成 商合作，开发销售渠道网络。 教育、政府、金 融、 制造业（4）青云科技在软件定义存储细分市场的市场份额与行业地位 软件定义存储产品是公司高速增长的重点布局产品，在块存储和对象存储细分市场初步取得一 定成绩：根据 IDC发布的《中国软件定义存储及超融合市场跟踪研究报告,2019Q4》，2019年第四 季度，青云科技在块存储市场的份额为 %，位列行业第四，仅次于华为（%）、新华三 （%）和星辰天合（%）；在对象存储市场的份额为 %，位列行业第七，仅次于华为 （%）、星辰天合（%）、新华三（%）、杉岩数据（%）、紫光西部数据（%）和 IBM（%）。 2019年四季度中国软件定义存储-块存储细分市场格局 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 数据来源：IDC （5）其它新兴产品的行业地位 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 云计算技术具有不停演进的特征，目前容器技术日趋普及，将成为云计算下一代发展热点，各 大云服务商均着力布局。同时，根据信通院《云计算与边缘计算协同九大应用场景》，云边协同将 成为主流模式，这种协同模式下，云计算在向一种更加全局化的分布式节点组合新形态进阶。 但目前这些领域尚未形成较大的市场规模，暂无相关市场份额与排名数据。公司的容器产品 KubeSphere®容器平台获得云原生计算基金会和中国信息通信研究院的“可信云&Kubernetes”双认 证，其它获得认证的公司还有新华三、中兴通讯、阿里云、腾讯云、金山云、灵雀云、博云等企 业。 2、 公有云领域 当前，国内公有云市场竞争激烈，行业头部厂商如阿里云、腾讯云、天翼云、AWS、金山云 等，依靠全面的产品布局、雄厚的资金实力和规模效应带来的低成本着力进行市场扩张，已取得市 场优势地位，占据大部分市场份额。 公司公有云业务规模较小，参考信通院发布的《云计算发展白皮书（2020）》，2019年中国公 有云 IaaS市场规模为 亿元，由此可得公司云服务业务市场份额为 %。尽管从市场份额 来看，青云科技在公有云单一市场未占据领先优势，但青云科技公有云的相关技术仍具有较强实 力。未来公司对于该项业务的核心定位是将其作为混合云战略的一部分，形成具有独特竞争优势的 高度一致体验的混合云解决方案进行交付。 3、 混合云领域 目前暂无权威的混合云市场规模数据，主要原因是混合云是客户端的 IT架构，不易从供应商 端进行区分和统计。供应商相同的产品或服务，可能被客户用于纯公有云、纯私有云部署，也可能 被客户用于混合云架构，统计机构较难统计具体的规模，但可以从客户端调查企业中采用混合云架 构的比例，例如：根据 RightScale调查数据显示,2019年全球大型企业采用混合云的企业比例为 58%，采用比例较高;据信通院调查数据，019年我国采用混合云的企业在所有企业中占比为 %， 目前比较低。 全球的混合云市场发展相对较早，微软于 2014年起开始布局混合云市场，研发私有云产品 AzureStack，与其公有云 Azure统一架构，大幅提升用户体验。亚马逊一方面建立自有混合云解决 方案，另一方面与 VMware合作，推出 VMwareCloudonAWS服务，形成全面的混合云体系；IBM于 2018年以 340亿美元收购 RedHat，强化混合云服务。 相较全球市场，中国混合云市场尚处于发展初期，采用混合云的企业比例较低，未来仍有较大 发展空间。但混合云作为云计算行业发展演变的重要趋势，已成为国内各个云计算厂商争相布局的 方向：阿里云一方面拥有自研 ApsaraStack的私有云产品，另一方面与 VMware合作，共同提供混 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 合云解决方案；华为于 2020年整合公有云、私有云部门，统一技术路线，并推出统一架构的混合 云解决方案华为云 Stack；深信服基于自身托管云服务，提供混合云解决方案；新华三与紫光云或 第三方公有云合作提供混合云解决方案；金山云在公有云有一定优势的背景下，推出金山私有云 （KingStack）,并建立混合云解决方案。 与海外微软 Azure提出的“统一架构和统一体验”的混合云核心主张相一致，青云同样始终坚 持云产品与云服务的一致性，于 2015年即提出来统一架构混合云体系的技术主张，并付诸实践。 作为业内率先布局混合云业务的厂商，公司立足于公有云、私有云一体化 IT架构，实现混合云快 速部署，为客户提供一致性使用体验，打通多云数据孤岛，降低后续运维管理难度；同时，公司依 托 SD-WAN技术，形成了强大的云网融合服务能力，帮助客户实现各业务节点的高速互联,在市场上 形成了独特的竞争优势。 二、公司竞争优势 （1）技术实力上，核心技术自主可控，关键指标表现突出 公司深耕云计算领域 8年，长期致力于技术研发创新和产品应用实践，技术实力雄厚。 在技术自主性上，公司独立设计产品架构，自主编写核心底层代码，在国家信息技术安全、数 据私密重要性不断提升的背景下保证技术独立自主，避免了潜在的安全隐患；在技术产品化方面， 运行稳定性、运维便捷性、功能完备性均具有突出优势；在技术服务方面，实现了对产品代码的深 入掌握,具备了按客户要求快速更新、灵活交付的能力，提高了客户满意度，强化了市场竞争力； 在技术性能指标上，公司产品核心指标也具有一定优势，与竞争对手的对比详见本招股意向书“第 六节业务与技术”之“八、青云科技核心技术及研发情况”之“（一）主要产品与服务的核心技 术”之“2、上述核心技术相比于同行业公司同类或相似技术的异同”。 （2）技术架构上，以统一架构实现一致化交付与管理 随着云计算在全社会的不断深入应用，传统企业上云将成为云计算行业增长的核心动力，开启 云计算新一轮增长周期。对于传统企业，混合云逐步成为主流架构，企业利用公有云的弹性资源供 给满足并发量较大的应用的峰值处理需求，可有效减少私有云所需的 IT设施投资。 在传统企业上云和混合云趋势下，公司以统一架构实现公有云、私有云和混合云的一致化交付 与管理，在混合云领域有独特的优势。统一架构为客户提供一致的使用体验和运维管理，显著降低 运维难度，并实现多元环境的打通，便于数据和应用的迁移，减少了产品拓展所需要的研发投入， 以较低的开支实现了更具价值的技术成果；同时，公司依托 SD-WAN技术，形成了强大的云网融合 服务能力，帮助客户实现各业务节点的高速互联。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 （3）产品布局上，拥有丰富产品线，具有长期发展潜力 公司长期以来依靠自主研发获得核心技术，始终保持在前沿领域的研发投入，始终根据市场的 发展，进行前瞻性战略布局。公司不断丰富产品线，不同产品随着技术的成熟、行业的进步，逐步 为公司贡献收入，以此获得长期的发展潜力。 除了贡献核心收入的云平台和超融合系统，公司的软件定义存储产品伴随着社会存储需求的爆 炸性增长，也迎来了高速的增长，预计将成为公司新的重要收入来源之一。公司面对未来容器技术 的成熟商用趋势，不断完善升级容器平台产品，为未来的行业升级做准备；在 5G和物联网的发展 背景下，果断布局物联网和边缘计算平台，以统一架构，进一步打造“广义混合云”，发展集云、 网、边、端于一体化的综合服务能力。 （4） 销售能力方面，解决方案灵活，在重点行业获得稳定客户资源 公司核心技术自主，云产品和云服务高度标准化、模块化，在统一技术架构下，可快速组合形 成解决方案。公司根据客户业务特点进行针对性的研发，提供定制化的解决方案，从而充分满足客 户需求，显著改善了产品的使用体验,强化了公司的市场竞争力，有利于公司业务规模的进一步扩 大。 得益于突出的技术优势、全面的产品布局和卓越的服务能力，公司在对产品性能要求高的银 行、保险、交运、能源、政务等行业率先取得显著优势，已实现众多标志性项目商业落地，并与光 大银行、中国银行、招商银行、泰康人寿、阳光保险、中国国航、国家电力投资集团、国网黑龙江 电力公司、西部矿业集团、中国石油集团、顺丰速运等行业领先企业保持了长期稳定合作关系。未 来，公司有望凭借现有业务的标杆效应实现对重点行业的进一步渗透，迅速扩大业务规模，实现业 绩快速增长。 （5）客户服务方面，由于技术完全自主可控，产品交付与服务能力突出 公司高度重视产品交付与服务工作，客户满意度较高。公司建立了一支经验丰富、能力突出的 售后支持服务团队，覆盖架构设计、软件开发、产品交付、部署实施、系统测试、使用培训、项目 验收、更新升级、问题咨询、故障修复全流程。 由于公司核心技术均为自主研发，产品和服务均高度自主可控，所以在售后的故障排除、技术 指导、产品控制等方面具有强大的服务水平，为客户提供全面的技术咨询和支持服务，帮助客户从 传统 IT架构快速、流畅迁移上云，获得稳定的客户关系。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 三、公司竞争劣势 （1）行业资金投入巨大，公司资金实力需待补充 云计算行业需要较大的资金投入，一方面由于核心技术发展快、范围广泛，企业需要进行全产 品线布局并提供全面的解决方案，因此需要较大的研发投入；另一方面，云服务业务需要大量购买 或租用服务器、交换机等电子设备，且具有明显的规模效应，因此对企业的资金实力要求较高。公 司的资金实力逊色于阿里云、腾讯云、华为云、AWS等行业大型企业，需要充足资金进一步增强公 司业务规模的发展、技术人才的引进和销售网络的延伸。 （2）公司发展时间较短，品牌影响力需待提升 云计算是蓬勃发展的新兴产业，受到产业各界高度关注。阿里巴巴、腾讯、百度、金山软件、 亚马逊等互联网巨头，华为、新华三、联想、VMware等传统大型 IT软硬件提供商，以及中国电 信、中国移动等国有电信运营商，纷纷进军云计算产业，积极布局云计算领域。公司作为一家中立 第三方云计算厂商，与上述行业龙头相比成立时间相对较短，品牌影响力尚需提升，是目前业务发 展不利因素之一。 （3）公有云行业中，公司市场份额较小，规模效应尚未体现 由于公有云行业规模效应明显，国内外头部企业通过初期投入大量资金，占据了市场较多份 额，目前具有较强的成本优势，在价格上有更大的降价空间。公司在公有云市场的份额相对行业头 部厂商仍然较小，规模效应仍未充分体现，成本相对较高。目前公有云服务较为标准化和同质化， 行业竞争激烈，价格为客户的核心关注要素，公司竞争劣势明显。未来公司的云服务业务不再推动 独立的快速扩张，关注大型传统企业客户的长期稳定需求，避免与头部企业直接竞争价格敏感的互 联网企业客户，将云服务业务作为混合云战略的必要组成部分。 第六节 2021-2025 年我国云计算行业发展前景及趋势预测 一、行业面临的机遇 （1）产业政策密集出台，为行业发展提供了良好的宏观环境 近年来，我国政府对云计算的关注程度不断提升。一方面，云计算是前沿信息技术和创新商业 模式的交汇，推动 IT资源按需供给和高效利用，承载各类关键软件应用，支撑大数据、物联网、 人工智能等新兴领域发展，促进产业上下游高效对接和协同创新，推动传统产业转型升级，是新一 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 代信息产业发展的核心驱动力；另一方面，云计算作为涉及国家信息安全的战略性新兴产业，其核 心技术自主可控、核心数据安全私密的重要性愈发提高。 当前，云计算已经上升至国家战略层面，中央和地方政府高度重视，纷纷出台扶持政策，引导 产业持续健康发展。政府充分扮演产业发展引导者的角色，支持软件企业向云计算转型，培育骨干 龙头企业，推动产业生态建设；同时，大力推进工业云、政务云等细分领域云应用，支持基于云计 算的创新创业。此外，政府加快云计算基础设施建设，支持企业、科研院所和高等院校持续进行核 心技术研发，完善云计算标准体系，深入开展云服务能力测评。产业政策的大力扶持，为云计算产 业的发展提供了良好的外部环境。 （2）传统企业积极开启数字化转型，混合云成为最优解决方案 进入新世纪以来，数字化转型的必要性逐步成为传统企业的共识。一方面，互联网的快速发展 重构了全社会生产经营和信息交互方式，数字化转型可帮助企业适应外部环境的变化，构建自身核 心竞争力；另一方面，企业规模随着经济发展逐步扩大，用人成本也不断攀升，数字化转型可帮助 企业顺应内部精细化管理的需求，改进工作模式，全面提高管理效率。 在数字化转型的过程中，上云是企业实现转型的重要路径。上云是指，在互联网环境下，企业 将硬件、软件、数据等重要 IT资源迁入云端，实现 IT基础设施的集中管理和快速部署，弹性拓展 底层平台，灵活调动 IT资源，从而减少冗余硬件、软件的购置费用及人员雇佣成本，大幅降低企 业资本投入和运营成本。 随着云计算的技术的逐步成熟，传统企业也逐步接受了云计算部署模式。众多政府机构和金 融、能源、交运、制造、零售等行业企业开始采用云计算取代传统 IT架构，成为了云计算行业新 的机遇。 考虑到传统行业客户对灵活性、稳定性及信息安全性的要求，形式多样、部署灵活的混合云模 式已成为传统行业客户的主流选择需求。 （3）5G 推动万物互联，云计算应用场景进一步拓展 5G技术，即第五代移动通信技术，是最新一代蜂窝移动技术，具有高速率、高可靠、超带 宽、低时延、低功耗等特征，可提高数据传输速率、减少延迟、降低成本、提高系统容量并实现大 规模设备连接。随着全球科技和产业界对 5G研发的不断深入，5G技术已经逐步走向成熟，并开始 进入商业化阶段。2019年 5月，工信部向中国电信、中国移动、中国联通、中国广电发放 5G商用 牌照，中国正式进入 5G商用元年。 随着 5G通信技术逐步成为现实，物联网使用场景将得到极大拓展。长期以来，物联网的发展 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 一直受到网络技术局限的限制，出现时延过长、功耗过高、连接数量不足等问题，无法满足自动驾 驶、工业互联网等众多应用场景的落地要求，且往往带来负面的用户体验。5G通信技术的出现， 将打破物联网发展的瓶颈，促进物联网应用场景的拓展，进而极大提高数据处理和存储的规模。 云计算厂商将通过提高边缘计算能力，发展云边协同技术，积极参与到物联网的繁荣之中，有 望进一步实现应用场景延伸、市场规模增长和业务收入提高。 二、行业面临的挑战 （1）云计算行业发展依赖高端人才，人才短缺问题日益凸显 云计算是典型的知识密集型行业，人才是行业竞争的关键，企业技术壁垒的构建、产品功能的 完善和营销渠道的构建都要求企业打造一支具有深厚技术积累和丰富行业经验的人才团队。然而， 作为近年来刚刚发展起来的新兴行业，云计算行业发展时间较短，人才储备相对短缺，难以满足行 业企业发展的需求。同时，随着行业竞争日趋激烈，行业企业纷纷加大力度从外部吸引人才，进一 步加剧了业内人才短缺现象。 （2）云计算市场竞争较为激烈，公有云行业普遍尚需一定时间才能扭亏为盈 随着众多巨头进入云计算领域，行业竞争越发激烈，价格战逐渐升级，尤其公有云行业更为明 显。亚马逊 2016年 11月，宣布全面下调主力产品 EC2的价格，其中，中国（北京）区域作为降价 重点，最高降幅为 10%；阿里云 2017年 11月 22日，在云栖大会•广东分会上再度宣布大幅降价， 包括云服务器的 ECS企业级实例、RDS数据库及 CDN服务,ECS实例优惠 40%，CDN服务降幅为 25%，价格再一次刷新行业低点。在销售端价格不断下调的压力之下，云计算公司一方面普遍尚需 一定时间才能扭亏为盈,一方面纷纷持续进行技术研发、进一步完善客户服务和改善产品性能，形 成差异化竞争力。 （3）技术水平有待进步，市场培育仍需时间 IT基础设施承载着现代企业的关键业务和核心数据，其运行稳定性直接影响着企业业务的正 常经营，数据安全性则关系到企业的商业机密和终端用户的个人隐私，许多企业对云计算模式的技 术水平、稳定性和安全性存在谨慎态度。在已采用云计算模式的企业中，尤其是私有云和混合云方 面，也反映了运维系统功能不完备、资源调配能力及效率低、网络连接不够稳定、异构虚拟化实现 困难等问题。 企业上云也是一个复杂的过程，需要更换底层 IT基础设施，涉及到海量数据的迁移、内部应 用的云化、业务系统的重构等方方面面的事宜，迁移过程中的稳定性、多云和混合 IT环境的管理 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 等问题尚未得到很好的解决，需要云服务商不断提高技术水平，满足市场需求。 三、行业未来发展趋势 （1）云计算渗透率不断提升，市场规模快速增长 云计算作为创新服务模式和前沿信息技术的融合，能够实现算力的精细化运营，有效节约企业 IT基础设施投资，降低 IT运维难度，相较传统 IT架构具有显著优势，吸引众多企业迁移上云。 同时，各国政府纷纷出台政策扶持云计算产业发展，组织云计算行业标准制定，引导云服务商进一 步开发行业应用，鼓励政府部门优先采用云服务，鼓励企业积极运用云计算。随着云计算政策环 境、企业认知、技术及基础设施的不断成熟，云计算产业已进入发展快车道。其中，私有云受益于 政务、金融、教育、交通、能源、医疗等传统行业客户对云计算的逐步接受和对数据安全的高度重 视，市场规模增长提速;公有云在互联网产业繁荣发展和传统企业对于混合云需求不断提升的双重 驱动下持续高速增长。 （2）传统企业上云加速，开启云计算新一轮增长周期 自 2010年以来，智能手机快速普及，驱动游戏、视频、社交等移动互联网行业蓬勃发展。移 动互联网公司大多为创业公司，具有历史包袱较轻、IT技术能力突出、价格敏感性强、业务增长 迅速等鲜明特点，而云计算低成本、可拓展等优势恰好满足了移动互联网公司的需求。因此，在过 去十年中，移动互联网公司在云计算行业客户中占到较高比例。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 然而，随着产业经济的不断深入发展，云计算行业发展的驱动力量已经由移动互联网企业转向 传统企业。一方面，近十年来持续高速发展的移动互联网产业，如游戏、直播、视频等领域的增速 自 2017以来均出现一定程度的下滑，单一的移动互联网产业已经无法支持云计算行业进一步增长 的需要。另一方面，随着云计算的技术的逐步成熟、产品安全稳定性的充分验证、国家政策的着力 推广以及数字化转型需求的日趋强烈，移动互联网产业之外的传统企业也逐步接受了云计算部署模 式，众多政府机构和金融、能源、交运、制造、零售等行业企业开始采用云计算逐步取代传统 IT 架构。随着云计算在全社会的不断深入应用，传统企业上云将成为云计算行业增长的核心动力，开 启云计算新一轮增长周期。 与互联网企业有所不同，传统企业对稳定性及信息安全性的要求要更高，公有云无法完全满足 其上云需求，私有云、混合云架构成为主流。同时传统企业既有 IT架构通常更为复杂，相当长的 时间内将保持部分传统 IT架构，多云和混合 IT环境的管理等问题较为突出，上云周期更长，对云 计算的稳定性、兼容性、灵活性的要求也相应更高,因此对云计算厂商的服务能力提出了更高的要 求。 （3）多云部署实现不同厂商优势互补，正在成为未来上云趋势 多云部署正日趋成为企业用云的主要策略。一方面，云服务商趋向差异化发展，在不同细分领 域具备独到的竞争优势（如产品、价格、性能等），企业趋向于采用多个公有云或私有云，实现不 同厂商的优势互补，以构建总体最优的 IT架构；另一方面，采用单一供应商的云服务会导致故障 风险过度集中、对单一供应商依赖程度过高等问题,通常不符合企业内部采购制度的规定。根据 RightScale2019年云状态报告，在雇员超过 1,000人的大型受访企业中，有 84%的公司采用了多云 策略，多云部署已成为企业迁移上云的主流模式。 （4）混合云降低企业基础设施投资，逐步成为主流部署模式 多云部署包括多个公有云、多个私有云和混合云三种细分部署模式，其中混合云占主导地位， 成为最受企业欢迎的上云模式。根据 RightScale2019年云状态报告，在雇员超过 1,000人的大型 受访企业中，有 58%采用了混合云部署模式；根据信通院数据统计，采用混合云部署的中国企业占 比从 2017年的 %提高至 2019年 %,占比稳步上升。信通院调查数据显示，减少基础设施投资 是企业采用混合云的首要原因，企业利用公有云的弹性资源供给满足并发量较大的应用的峰值处理 需求，可有效减少私有云所需的 IT设施投资。混合云的其他优势还包括资源拓展速度快、平台可 靠性和安全性强等。 （5）云网融合重要性凸显，成为云服务商差异化竞争关键 根据云计算开源产业联盟的定义，云网融合能力是指基于云专网提供云接入与基础连接能力， 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 通过与云服务商的云平台结合对外提供覆盖不同场景的云网产品（如云专线、SD-WAN），并与其他 类型的云服务（如计算、存储、安全类云服务）深度结合，最终延伸至具体的行业应用场景，形成 复合型的云网融合解决方案。云网融合的典型应用场景包括混合云（企业本地私有云、本地数据中 心、私有 IT平台与公有云资源池之间的高速连接）、同一公有云的多中心互联、跨云服务商的云资 源池互联等。 云网融合的重要性已得到云服务商和企业用户的广泛认同。一方面，随着云计算产业逐步进入 成熟期，云计算厂商大量涌现，垂直领域产品竞争激烈，云计算厂商迫切需要通过提高云网之间的 协同能力以实现差异化竞争；另一方面，随着企业对云计算应用的逐步深入，单一公有云或私有云 难以充分满足企业业务需求，多云混合成为企业上云的必然阶段，对云网融合能力提出了更高的要 求。 （6）5G 和物联网驱动算力下沉，云边协同应用空间广阔 随着 5G通信技术的逐渐成熟和物联网应用的日趋丰富,边缘计算的理念逐渐兴起。根据 Gartner的定义，边缘计算描述了一种计算拓扑，在这种拓扑结构中，信息处理、内容采集和分发 均被置于距离信息更近的源头处完成。边缘计算的核心是在更靠近终端的边缘计算节点进行数据计 算、存储等工作，以便分担海量数据对中心云节点和网络造成的压力。国内外厂商积极推动边缘计 算进一步发展，亚马逊、微软、阿里巴巴、腾讯等云服务商，海尔、三一等制造业企业以及中国移 动、中国电信、中国联通等电信运营商纷纷推出边缘计算产品。 边缘计算的本质是云计算为满足新型计算需求向终端和用户的延伸，其正常运转离不开与云端 的协同。一方面，边缘节点的存储能力有限，经过边缘节点处理的数据仍需要传输到中心云节点进 行存储和备份；另一方面，中心云节点需要汇集所有数据以进行大数据分析和算法模型训练，从而 对边缘节点算法进行迭代升级。云边协同可有效降低云端数据处理压力，减少网络带宽占用，提高 终端设备的响应速度，在 CDN、工业互联网、能源信息化、智能家庭、智慧交通、安防监控、农业 生产、云游戏等场景具有广阔的应用空间。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 （7）超融合架构优势持续扩大，迎来黄金发展时期 超融合是以虚拟化为核心，将计算、存储、网络等虚拟资源融合到一台标准 x86服务器中形成 基准架构单元，并通过网络聚合多套单元设备，实现模块化的无缝横向扩展，形成统一资源池的创 新 IT架构。 超融合在降低成本、简化运维、便于拓展、保障安全等方面优势显著，且对提供 IT架构的厂 商而言，超融合促进了私有云业务的产品化和收入的持续化。一方面，超融合架构创造性地将云计 算的存储、计算和网络功能整合到单一设备中，形成标准化解决方案，简化了传统私有云部署中组 网规划、容量规划、设备选型、设备采购、安装调试等繁杂流程，大幅缩短了私有云 IT架构构建 周期，降低了交付、运维和扩展难度，推动私有云业务由项目制交付转向产品化交付；另一方面， 超融合架构可实现弹性扩容，用户在初次购买时无需超额配置硬件，前期投入较低，但超融合架构 扩容时无法与其他厂商产品兼容，因而客户复购率较高，为云计算厂商带来持续性收入。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 超融合市场持续高速增长，众多领先 IT厂商纷纷进入超融合市场，推出超融合解决方案。国 外的 Nutanix、VMware以及国内的华为、新华三、深信服等公司，为企业提供了丰富的超融合方案 选择。其他厂商则选择通过并购进入超融合市场，大额收购案层出不穷，包括 2015年 10月戴尔以 670亿美元收购 EMC，2017年 1月惠普以 亿美元收购 SimpliVity、2017年 8月思科以 亿 美元收购 Springpath等。 随着超融合技术的逐步成熟及 IT解决方案的不断丰富，超融合架构已成为企业上云的理想路 径，超融合市场已进入黄金发展阶段。 （8）软件定义存储突破传统架构桎梏，开创存储新未来 软件定义存储是一种软件驱动型的存储模式，其将控制平面与数据平面进行解耦，将硬件的可 控成分按需求、分阶段地通过编程接口或者以服务的方式逐步暴露给应用，分阶段地满足应用对资 源的不同程度、不同广度的灵活调用。 当前，随着全社会信息化、网络化、智能化进程的不断推进，数据量以前所未有的速度迅猛增 长，传统集中式存储架构由于资源孤立、数据封闭、管理复杂等众多缺陷，已逐渐难以满足企业对 存储系统灵活扩展、成本降低、运维简化等需求，而软件定义存储作为一种全新存储架构，解决了 传统集中式存储的众多问题，已成为存储领域的发展潮流。首先，软件定义存储采用分布式存储架 构，突破了传统存储的性能瓶颈，从而可以根据业务发展的需要在不干扰程序运营的情况下逐步扩 展容量和提升性能；其次，软件定义存储将软硬件解耦，降低了对高性能高价格硬件和特定厂商的 依赖，同时将底层资源池化，提升了资源利用效率，降低了综合成本；最后，软件定义存储通过软 件自动进行编排调度，根据业务需求快速交付最适宜的存储服务，极大降低了管理难度，减少了人 工操作带来的潜在错误。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 随着软件定义存储优势的显现和相关产品应用的推出，企业在存储方面的支出不断从传统集中 式存储产品转移至软件定义存储产品，据 Gartner预测，2021年将有 35%的企业采用软件定义存 储，2026年将有 75%的企业采用软件定义存储；同时，随着社会数字化转型的不断推进，数据量呈 现爆炸式增长，驱动存储行业整体市场规模快速提升，进一步带动软件定义存储细分领域的发展， 行业市场前景十分广阔。 （9）容器技术日趋普及，成为云计算下一代发展热点 容器是一种轻量级的操作系统层虚拟化技术，其在操作系统层上创建隔离的运行环境，共享同 一个操作系统内核而无需重复安装，但每个容器仍然可以像虚拟机一样单独限制各类 IT资源并设 置单独的 IP地址和管理账户；容器具备应用运行的所有环境变量或配置，屏蔽了底层基础架构的 差异，使应用可以在不同服务器节点的容器中快速迁移而无需重新配置环境。 随着容器技术的不断成熟和生态的逐步完善，容器应用已经逐步推广普及。dotCloud将 Docker技术开源，极大降低了容器技术的使用门槛，使得容器成为一种技术潮流；此后，Google 又向云计算原生应用基金会（CNCF）捐赠了 Kubernetes容器编排解决方案，从而简化了大规模部 署容器的管理难度，为容器的进一步普及铺平了道路。与此同时，容器开源社区逐步走向繁荣，活 跃的社群不断更新各类容器软件，谷歌、微软、阿里巴巴、腾讯等大型云服务商也积极推动容器技 术发展，不断推出细分领域的产品服务。根据信通院数据，容器使用率已经由 2016年的 %提 升至 2017年的 %，预计未来容器在软件开发过程中将得到越来越广泛的应用，容器作为 PaaS 层核心产品，也将成为云计算服务商竞争的焦点。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策 略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦 好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策 略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。 一、“出口转内销”的含义 一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市 场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意 义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口 转内销”不仅局限于上述行为。 传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业， 主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策 略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是 出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。 二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力 外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大 型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转 内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的 售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值 过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量 再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自 己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会 摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生 存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络 几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健 全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低 以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在 中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获 取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而 这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对 此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美 国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美 元，却替美国企业创造出 9美元的价值。 在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的 综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流 动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增 加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建 设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等 品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际 声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品 牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企 业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场 在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放 早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于 人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业， 以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽 有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康 的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来 说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和 资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标 市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和 发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现 内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力 的企业。 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前 景 我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进 经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。 居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内 贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障 外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只 能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成 本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体 系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺 流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进 行大规模的固定资产投资。 外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品 质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产 的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。 另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了 这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的 产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上 学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。 由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方 面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说， 提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的 品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广 阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努 力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一 项长期战略。 第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 一、出口转内销遇到的障碍分析 我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自 主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅 外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对 外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格 按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业 开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是 企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方 式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先， 自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的 是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大 量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。 外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要 征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业 更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次， 这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设 置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权 我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品 牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不 关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是 缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所 以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。 我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉 及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国 外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员 和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须 进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人 才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资 金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其 提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差 我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度 等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货 商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外 贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸 易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货 款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企 业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 （一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规 定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围 内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准 证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内 销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数 据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原 进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请 企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在 估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性 质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同 时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进 口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由 裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物 属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先 到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需 要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时 候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的 知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。 （二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用 国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为 加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生 产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大 型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品 供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加 工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送 需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。 （三）内销需承担更高的进口环节税费成本 企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税 手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可 以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工 货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。 缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口 之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品 所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而 申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生 产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时， 这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使 用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。 三、对策建议 由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家 实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当 前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、 服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等 方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切 实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开 拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商 品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 第三节 外贸企业出口转内销的困境 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计 等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内 市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外 销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念 设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需 求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级 增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销 商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是 商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。 对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这 个过程对外销企业是个很大的挑战。 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管 理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市 场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺 失，影响了出口企业转向内销的进程。 四、出口依存度高难以适应国内市场 我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非 常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦 国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的 产品。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 五、品牌销售渠道建设及推广困难 中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌 生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的 建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。 要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售 网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企 业来说，这是一个艰巨的挑战。 六、产品附加值低 我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强， 在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以 设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还 有一定的差距 七、内销市场竞争激烈 中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进 一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军， 加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 一、影响出口转内销市场策略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有： 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略 误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策 略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企 业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司出口转内销市场策略 公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展 战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内 所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在 每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公 司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过 程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状 况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针 对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划 的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业出口转内销市场策略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的出口转内销市场策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分 区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提 供决策支持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞 争优势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定出口转内销市场策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际 情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划 出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第六章 2021-2025 年中国云计算企业出口转内销市场策略探讨 与建议 第一节 外销云计算企业转型内销发展策略 调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中 国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部 分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创 造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品 牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到 底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。 一、深入了解国内市场 企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进 行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产 品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进 入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、 品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。 二、分析自身资源和能力 市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口 型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设 计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计 能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足 设计能力的关键因素。 三、转变经营策略 开发内销渠道 外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产 中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的 品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架 构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 品牌更受欢迎。 有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必 须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老 板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低 价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内 争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其 自主品牌建设的长效机制。 我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销 战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加 值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式 的转变。 五、借助新型展贸中心开拓市场 以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批 发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark” 商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010 年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸 中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型 出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商 品的认受性和知名度。 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的 强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现 出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网 络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电 子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢 的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网 上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台 展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。 八、云计算业内销应人才策略 其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场 上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计 人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑 选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复 制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴 别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。 其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马 如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄 锐之后，一到战场就万事见分晓了。 因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发 挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。 其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后 让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额 度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同 时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦 信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是 分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。 其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚 王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源 包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企 业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。 综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业 老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内 销市场的运作开辟康庄大道。 第二节 外销企业转内销的营销策略 一、着力自主建设与经营品牌 品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企 业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消 减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进 入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更 易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。 消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾 向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬 性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经 传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感 有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内 销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业 可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。 第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大 区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销 商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销 售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟 的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业 应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场 的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全 国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团 队。 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系 中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系 中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸 体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。 建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体 系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构 建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务 客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策 略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算 方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对 于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面 改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支 持。 第三节 云计算企业顺利运作国内市场须面对的障碍 一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内 销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以 下三大障碍。 一、心胸障碍 企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。 二、观念障碍 从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的 认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。 另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必 须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。 三、人才障碍 在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与 能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。 值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解， 万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。 如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期 行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神 话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。 四、内外贸营运模式不同 由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出 口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批 量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多 为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投 入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的 厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。 五、销售渠道不畅 外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加 工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国云计算行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难 打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开 市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收 名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更 加举步维艰。 六、缺乏自主品牌 外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如 果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅 要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌 在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。 七、缺乏融资渠道 外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变 经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计 或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销 售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然 而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避 风