2012 年全国高校市场营销大赛
营销策划案
题目：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨秦皇岛市场拓展营销策划书
参赛队员姓名：邢恩阳 林凯 张华宇
参赛院校：河北科技师范学院欧美学院
指导教师：卢锡慧 金大伟 联系方式：18713516252
企业名称：秦皇岛娃哈哈公司 联系人姓名： 邹丹丹
联系方式：13933957341 作品完成时间：2012 年 11 月 30 日
摘要
杭州娃哈哈集团有限公司自成立以来，自力更生，艰苦奋斗，经过了 20 余年
的发展，已经成为中国最大、世界第五的饮料商，取得了令世人瞩目的成就。他
们依托雄厚的实力、精尖的技术和强大的生产能力在统一和康师傅之后推出了自
己的“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”，添加独特蜂蜜配料，口味馨香浓郁，主打时尚和保健
功能，一经进入市场，立即引起消费者的好评。
然而，越来越多的厂家开始进入秦皇岛的冰糖雪梨市场。康师傅拥有价格更低，
广告密度高的优势；统一拥有率先推出冰糖雪梨、促销力度大的优势。这两大品
牌和其他较小品牌对娃哈哈的市场份额造成一定冲击，在秦皇岛市场尤其如此。
为了扭转这一局面，巩固自身地位，并逐步提高销售额，我们特针对秦皇岛
市场重旅游、有季节性、大学生人群庞大的特点，以及娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的自
身问题，制定了全新的营销战略。娃哈哈必须依靠自身渠道完善，公司经验丰富，
实力雄厚的优势，重点突出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的自身特色，着手在产品名称，
外形，广告，人员推广等促销手段方面提升销售水平。在稳定和巩固原有销售终
端的同时，开拓宾馆、餐馆；大中型企业单位、事业单位；日常消费者；高校大
学生等全新市场，全面提高市场认知度和品牌竞争力，之后稳步提升销售量，提
高市场占有率，将利润额提升到新的高度，达到更好的市场影响效果，为今后的
营销工作打下坚实基础。
娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨未来主要在四个方向重点发展。其一，大力开发旅游市
场，主推宾馆、餐馆方面，尽快对其形成占领；其二，努力提高公关水平，与大
中型企业单位、事业单位形成采购合作；其三，开展市区街头人员促销，设立平
面广告等促销形式；其四，在高校中设立促销点，使用多种促销宣传方式，提高
知名度。预计前期稳定和巩固市场占有率，后期力图稳步提升销售量，提高市场
占有率，提高利润额，并达成更好的市场影响效果，为今后的营销手段打下坚实
基础。
本策划认真分析秦皇岛市的内部和外部市场环境，完成制定企业营销策略的
目的；同时，在几个不同的角度介绍和分析娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的组织和营销策
略，规划相应的具体的行动方案以及评估标准，以保证计划的有效实施。
目录
一、 市场分析…………………………………………………………………1
（一） 企业目标和任务……………………………………………………1
（二） 市场现状和策略……………………………………………………1
1、市场现状 ……………………………………………………………1
2、战略描述 ……………………………………………………………2
（三） 主要竞争对手及其优劣势…………………………………………2
（四） 营销外部环境分析…………………………………………………3
1、法律法规 ……………………………………………………………3
2、成本 …………………………………………………………………3
3、竞争 …………………………………………………………………4
4、技术 …………………………………………………………………4
5、社会因素 ……………………………………………………………4
（五） SWOT 分析 …………………………………………………………4
1、优势(Strengths)……………………………………………………4
2、劣势(Weaknesses) …………………………………………………5
3、机会(Opportunities) ………………………………………………7
4、威胁（Threats）……………………………………………………7
二、 营销策略…………………………………………………………………8
（一） 营销目标……………………………………………………………8
（二） 目标市场描述………………………………………………………8
（三） 营销组合描述 ……………………………………………………10
1、产品/服务(Product)………………………………………………10
2、分销（Place） ……………………………………………………12
3、定价（Price） ……………………………………………………17
4、促销(Promotion) …………………………………………………19
三、 活动计划 ………………………………………………………………22
（一） 活动日程安排 ……………………………………………………22
1、职能…………………………………………………………………22
2、具体安排……………………………………………………………23
3、预算…………………………………………………………………24
（二） 评估流程 …………………………………………………………25
1、绩效评价指标………………………………………………………25
2、收集数据方式………………………………………………………25
附件 1 娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨市场调查问卷…………………………………26
附件 2 娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨“梨悦我心”街头促销方案…………………27
附件 3 娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨“梨悦我心”高校促销方案…………………28
附件 4 娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨致贵公司的一封信……………………………29
参考文献
娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨秦皇岛市场拓展营销策划书
一、 市场分析
（一）企业目标和任务
杭州娃哈哈集团有限公司作为一家成立于 1987 年的企业，可以在短短二十余
年的发展时间里成为中国饮品行业的首位，国际饮品行业第五名，显示了企业独
特的发展方式和强劲的发展动力，证明了自身举足轻重的市场地位。
自 2011 年起，秦皇岛市场开始了一场以梨汁饮料为主的商战。娃哈哈企业实
力雄厚，技术先进，销售渠道完善，在梨汁饮料市场中占据重要地位。然而，统
一和康师傅这两大品牌，打入市场较娃哈哈更早，销售经验更丰富，广告动作更
大，促销手段更多，日益冲击着娃哈哈的市场份额。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨有其他
品牌所没有的特色，同时存在着很多问题，以至于限制了自身的长足发展。
娃哈哈要想在冰糖雪梨这一产品类型中有所突破，就必须依靠自身渠道完善，
公司经验丰富，实力雄厚的优势，推出全新“娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨”营销策略，重点
突出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的特色，并着手在产品外形、广告、人员促销等手段方
面提升销售水平，并进一步完善销售渠道，稳定终端零售商；同时，发掘已有市
场潜力，大力开拓全新市场，以获得更高销售利润。
（二）市场现状和战略描述
1、市场现状
秦皇岛各品牌冰糖雪梨市场占有率图
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
康
师
傅
统
一
娃
哈
哈
今
麦
郎
赵
州
栗
子
园
河
南
与
众
广
州
广
贝
品牌
占
有
率
占有率
目前，秦皇岛市场上冰糖雪梨产品众多，其中著名品牌有康师傅、统一、娃
哈哈，市场占有率各为 32%、22%、24%。另外还有众多企业也在参与冰糖雪梨市
场的竞争，如今麦郎、赵州、栗子园、与众、广州广贝等分食 22%。由此可见，
冰糖雪梨产品的品牌众多，市场竞争尤为激烈。
2、战略描述
在秦皇岛市场，娃哈哈必须依靠自身渠道完善，公司经验丰富，实力雄厚的
优势，重点突出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的自身特色，着手在产品外形，广告，人员
推广等促销手段方面努力提升销售水平。在稳定和巩固原有销售终端的同时，开
拓旅店、宾馆；大中型企业单位、事业单位等全新市场；深度发掘日常消费者、
大学生群体等已有市场，全面提高市场认知度和品牌竞争力，之后稳步提升销售
量，提高市场占有率，将利润额提升到新的高度，达到更好的市场影响效果，为
今后的营销工作打下坚实基础。
在四个方向重点发展：其一，大力开发旅游市场、主推宾馆、餐馆方面，尽
快对其形成占领；其二，努力提高公关水平，与大中型企业单位、事业单位形成
采购合作；其三，开展市区和旅游胜地人员促销，开展多种促销活动；其四，在
大学校园中开展促销活动，提高产品知名度。
（三）主要竞争对手及其优劣势
1、康师傅“传世新饮·冰糖雪梨”
（1）优势：
A、价格较低，当其他品牌价格为 3 元时，康师傅定价 元
B、平面广告密集程度高
C、包装丰富多样（450ml/900ml/ 瓶装、310ml 罐装、利乐包装）以便供
消费者选择
D、康师傅所有食品产品都没有独立品牌名，并与酸梅汤、酸枣饮品共同构成
“传世新饮”产品系列，具有规模效应，市场认知度和认同度高
（2）劣势：
A、畅销容量为众多品牌中的最小
B、假冒伪劣产品多，山寨产品多（康帅傅、康师父）造成一定不良影响
2、统一“冰糖雪梨”“一口润心田”
（1）优势：
A、三大品牌中率先推出“冰糖雪梨”，抢得先机
B、促销手段最多样，电视广告丰富，网络视频网页推广突出，街头人员促销
随处可见
（2）劣势：
A、“瓶盖门”事件。瓶盖内出现过黑斑，对品牌产生过一定影响（2011 年 10
月）。
B、口感略偏酸，消费者反映不佳
（四）营销外部环境分析
1、法律法规
食品饮料行业是“十二五”规划发展的重点行业之一， 国家相关政策的支持 将
为食品饮料行业的发展带来巨大的机遇。国家制定相关政策引导本行业健康发展。
《中华人民共和国食品卫生法》《食品添加剂卫生管理办法》《食品添加剂生产
企业卫生规范》《食品添加剂使用卫生标准》等法律和规定，规范了食品在生产，
储藏，运输，销售等方面对卫生、添加剂、管理方式等，以及对从业人员的卫生、
素质等方面，制定了详细的制度和标准，旨在引导食品行业健康发展。
2、成本
冰糖雪梨的成本主要来源于原料采购、包装费用、人工费用和储运费用等几
个方面。大部分冰糖雪梨生产厂商在成本方面相近，因此，单独一瓶产品的售价
就与产品的容量直接相关。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨由于独特蜂蜜配方，成本略高，
加之上述几项，平均每瓶成本约 元。而康师傅冰糖雪梨为 450ml 装，不含蜂蜜，
容量更小，成本约为 元，因此可以取得更低市场价。
3、竞争
冰糖雪梨的这一产品的竞争极为激烈。目前市场上的主要品牌有娃哈哈、统
一、康师傅，市场份额较小的有今麦郎、栗子园、赵州等。众多饮料生产厂商都
将目光投向这一产品。而激烈的竞争也在产品特色、占领和开拓分销渠道以及价
格制定和促销手段等方面展开。另外更有众多国际知名饮料品牌在近年来涌入中
国市场，对中国饮料市场造成了巨大冲击。
4、技术
娃哈哈与市场上众多生产厂商采用的生产方式相同，为使用浓缩梨汁勾兑，
同时添加其他物质的方式生产。这样的生产方式有成本低、技术易操控的优点。
但是同时也会在生产卫生，添加物质安全等方面引起消费者质疑。这就要求生产
者对产品质量严格把关，提升产品口感和保健功能，杜绝事故，提升在消费者中
的公信力。
5、社会政治
近年来，随着经济的发展，让消费者对健康的生活的要求越来越高，这也是催
生冰糖雪梨市场火爆的原因。各生产厂家无一不宣传冰糖雪梨“生津止渴，润肺养
生”，以切合消费者的心理需求。同时，娃哈哈为了使自己与其他产品产生区别，
又分别加入了时尚、便利等元素，使冰糖雪梨的内涵更加丰富，更大的满足消费
者的需求。
（五）SWOT 分析
1、优势(Strengths)
（1）发展时间长，实力雄厚
娃哈哈成立于 1987 年，较其他品牌更早，最开始即从事生产和销售饮料业务，
发展至现在已经成为中国第一、世界第五的饮料生产商，积累了长期的饮料生产
销售经验，拥有强大的资金和设备支持，拥有完善的销售渠道。正是如此，娃哈
哈才能在较短时间内完成对蜂蜜冰糖雪梨的研发、生产和迅速铺货，并占领市场。
（2）销售渠道完善
近年来，尽管康师傅、统一等饮料厂商发展迅速，但是在销售渠道完善程度、
销售终端数量方面，娃哈哈依然是最强大的。娃哈哈推出蜂蜜冰糖雪梨之后，利
用自身强大完善的销售渠道，迅速铺货，占领了三四线市场，并逐渐向一二级市
场渗透。
（3）“蜂蜜”配方独特，馨香浓郁，保健功能更佳
娃哈哈的冰糖雪梨是唯一一个将“蜂蜜”加入冰糖雪梨中，使之获得新的保健功
能的饮品。蜂蜜可以通便清新，养颜健体，因此，娃哈哈的冰糖雪梨不但有很好
的润肺止渴的功效，在养颜去毒方面更有其他品牌冰糖雪梨所没有的功效。所以
在保健功能方面，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨更加受到消费者青睐。
2、劣势(Weaknesses)
（1）没能突出“蜂蜜”的独特性
娃哈哈拥有独特的“蜂蜜·冰糖雪梨”配方，保健功能较其他品牌更佳，但是却
没能鲜明自身特点，仍然在冰糖雪梨的大市场中通过宣传“冰糖”和“雪梨”的功效来
促销。虽然加入了时尚元素，体现保健与便捷的结合，但是对自身“蜂蜜”特点鲜明
度不够，降低了人们了解其所应有的功效。
娃哈哈电视广告 15 秒版广告词
冰糖蜂蜜炖雪梨，润肺又清新，不用自己炖。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，传统配
方，时尚品味，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨，生活更滋味！
（2）促销手段缺乏，形式单一
娃哈哈目前对于蜂蜜冰糖雪梨的广告投资主要集中于电视广告。与康师傅和
统一经常开展室外促销活动、铺设大型室外广告等促销形式相比，娃哈哈蜂蜜冰
糖雪梨促销形式较单一。同时，通过百度搜索有关“娃哈哈冰糖雪梨”网页图片和视
频，其数量远远少于康师傅与统一，而在图片的第一页面中所有瓶装冰糖雪梨图
片竟然没有娃哈哈，分别为康师傅、统一和广贝等品牌。由此可见，娃哈哈网络
宣传力度相差距离较大。（数据截止至 2012 年 11 月 30 日）
以“××冰糖雪梨”为关键字，在百度中的搜索结果
品牌 网页个数（单位：万个） 视频个数（单位：个）
统一 320 430
康师傅 32
娃哈哈 8
（3）销售终端开发力度不够
娃哈哈拥有完善的分销渠道，但是在秦皇岛市场仍有很大市场未能得到有效
开发。秦皇岛旅游产业发达，宾馆、餐馆等服务业在产业结构中占有重要地位。
每当夏日，宾馆、餐馆中客流量巨大，加之天气炎热，产生很大消暑市场需求。
笔者走访了分布于北戴河各街区的 22 家宾馆，表示需要消暑饮料的有 14 家，其
中又有 6 家明确表示，如果能够为其提供冷柜，则会作为销售商代为销售娃哈哈
蜂蜜冰糖雪梨。如果依照此比例推算，娃哈哈在秦皇岛宾馆、餐馆市场开发潜力
巨大。
但联系秦皇岛地区代理商，了解到公司每年提供的冷柜早已下放，没有更多
的冷柜，因此只能眼看着市场出现空白而无法有效占领。
（4）包装单一、瓶身视觉效果影响顾客购买
娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨瓶身设计精美，容量为主流的 500ml。但是在与康师傅
450ml 装的对比中发现，第一视觉不能发现二者容量的差别。此时，康师傅较低的
价格则会在第一时间吸引消费者注意。并且因为瓶身较矮较粗，在与其他品牌
500ml 装冰糖雪梨的对比中，仍然不能显示出容量的优势，容易使消费者产生错觉，
以至于产生选择偏差。
以下是娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨与统一、康师傅和今麦郎的包装对比图片：
（5）价格优势不明显
娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨目前市场价格为 3 元每瓶，与统一、今麦郎、栗子园等
品牌价格相等。这种定价既不能显示出娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的保健功能优势，也
无法形成与众多品牌产品的价格优势。
3、机会(Opportunities)
（1）旅游市场亟待开发
宾馆、餐馆众多是秦皇岛作为旅游城市的一大特色。如果能够在旅游市场注
入足够资金使其得到深度开发，一定能够极大的带动娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的销量，
并且提高品牌知名度和市场影响力。
（2）大中型企业单位、事业单位购买能力强
近年来，大中型企业单位、事业单位对员工健康更为重视，尤其防暑降温工
作尤为看重。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨有着比其他品牌更佳的保健功能，如果能够宣
传这一特点，做好公关，打开大中型企业单位、事业单位市场，则可以建立全新
销售渠道，极大的带动其在秦皇岛这一地区的销售。
（3）利用品牌优势发掘日常消费者市场
日常消费者具有随机购买的特点，如果能够利用娃哈哈本身的品牌知名度优
势，在人流量较大的商业区和旅游旺季的旅游胜地中设立促销点，增加出现在日
常消费者视野中的频率，辅以多种宣传促销手段，就能够提高市场知名度，从而
促使销量的增长。
（4）抓准需求心理发掘大学生群体市场
大学生群体在秦皇岛市场也是一个十分重要的群体，他们年轻有活力，数量
众多。如果能够在原有的超市、便利店、食堂等大学生可以购买到喜爱饮料的场
所之外开拓新的更加便利的购买途径，则可以更大限度的开发现有大学生市场，
深度发掘品牌和产品潜力。
4、威胁（Threats）
康师傅和统一在冰糖雪梨方面依靠多元的促销手段不断扩大销量。今麦郎凭
借较高的品牌知名度，也开始在冰糖雪梨市场中占据重要位置。赵州、广贝、栗
子园等品牌在夹缝中生存、谋求扩大自己的份额。这些品牌都会对娃哈哈蜂蜜冰
糖雪梨构成威胁。一旦有企业在秦皇岛市场发现旅店、宾馆；大中型企业单位、
事业单位的巨大市场潜力，并投入资金开发，将会对秦皇岛冰糖雪梨市场格局产
生巨大影响，也将极大的冲击娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在秦皇岛的地位。
二、 营销策略
（一）、营销目标
1、旅店、宾馆市场
初期积极占领北戴河部分中等接待能力宾馆、从餐馆 20 家，中后期巩固市场，
并开始逐步拓展其他各区各县宾馆、餐馆市场。预计全年销售量达到 78000 瓶。
2、大中型企业单位、事业单位市场
先期转变部分二级经销商经营对象，逐步开始开拓大中型企业单位、事业单
位市场，中后期不断完善为企、事业单位的相关服务，不断巩固和开拓新的大中
型企业单位、事业单位市场。预计全年销售量达到 8000 箱。
3、日常消费者市场
在人流量较大的商业区和旅游旺季的旅游胜地设立促销点，逐步融入市民的
日常生活习惯，提高市场认知度。初期通过各种促销活动引起日常消费者注意，
后期不断巩固在日常消费者中的心理地位，提高市场知名度。预计全年销售量达
到 55000 瓶。
4、大学生群体市场
在大学校园中设立促销点，开展多种促销宣传活动，提高在大学生人群中的
出现频率，影响大学生的购买方向。初期提高市场知名度，中后期通过各种宣传、
促销手段拉动销量增长，预计全年销量达到 46000 瓶。
（二）、目标市场描述
1、识别特征
旅游：海港区、北戴河以及各县旅游景点各大中型宾馆、餐馆。
大中型企业、事业单位：整个秦皇岛地区的大中型企业单位、事业单位。
日常消费者：日常出门购物的消费者，包括青少年到中老年年龄段。
大学生群体：秦皇岛各高校在校大学生。
2、独特的需求、态度和行为
旅游：热爱旅游的人必然热爱健康，因此，将旅游业与娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨
相结合可谓相得益彰。暑期和新生入学时期，秦皇岛三区四县宾馆、餐馆人流量
巨大，将产生巨大的消暑饮料消费需求。如果能够充分地将这一市场开发，则能
够极大的促进娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨销售量的增长。
大中型企业单位、事业单位：正规的大中型企业单位、事业单位对员工健康
极为注重，防暑降温饮品必不可少，价格作为参考条件之一很重要，但是对饮料
的功能性也尤为重视。虽然秦皇岛地区大中型企业单位、事业单位较其他地区较
少，但是如果能够积极地开发并形成合作，每年大中型企业单位、事业单位产生
的消费数额也将十分可观。
日常消费者：日常消费者具有随机购买、各年龄段均有的特点，其中中老年
人对“糖”字有所顾忌，或口味障碍，“蜂蜜雪梨”的更名则避免这一情况，更加突出
其保健性，贴近中老年人群体口味和需求。促销上尽量增加出现在消费者视野范
围内的次数以增加消费者熟悉度。逐步增加街头促销点，增设平面广告，配置人
员进行促销推广，能够有效的增加消费者的购买几率。
大学生群体：大学生年轻、有活力，热爱健康、喜好出行。虽然他们在校内
购物较为方便，但是还不能达到随手即能获得想要饮料的程度。尤其同学结伴逛
街、旅游离开校门或逛街、旅游归来刚刚进入校门时，最需要清新解渴的饮品。
在校门设立促销点，增加出现在学生视野内的出现频率，辅助宣传和促销手段，
就能够达到较好的销售业绩。
3、 市场定位
旅游：定位为为消费者提供最便捷的解渴、消暑、养生饮品，时刻与游客相
伴，增添旅途乐趣。
大中型企业单位、事业单位：定位为职工提供健康养生的消暑饮品，增添家
庭和睦欢乐气氛，为单位谋求更高利益。
日常消费者：定位为解渴消暑，润肺养生的功能饮料，既可以当做零食解渴
消暑，也可以作为润肺养生的饮料饮用。其中中老年人消费群体则定位为，适合
中老年人饮用的养生去火，润肺保健饮品。
大学生群体：定位为解渴消暑，具有时尚、健康元素的随身饮料，旅游、逛
街、出行的最好伴侣。
（三） 营销组合描述
1、产品/服务(Product)
①名称：娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨在包装上弱化了“蜂蜜”而突出了“冰糖”，这就忽
略了“蜂蜜”的独特性和保健性。应尝试将产品更名为“娃哈哈蜂蜜雪梨”，更加突出
蜂蜜的保健性，避免“糖”字，更加贴近中老年人心理，并尝试进入这一市场。
①配方：娃哈哈蜂蜜雪梨的配方是其他品牌所没有的，独含蜂蜜，增添了梨汁
饮料的保健功能，不但润肺止咳，还具有养颜健体的功能。这种独特的配方可以
作为娃哈哈蜂蜜雪梨在保健功能方面宣传的重点。
①包装：娃哈哈蜂蜜雪梨的包装应予以改进。
不对瓶身形状进行任何修改，仅将娃哈哈蜂蜜雪梨包装纸向一侧旋转，将四
棱柱的一条棱正对消费者。此方案生产成本小，不增加容量，不改变瓶身，仅增
加视觉面积，以达到对其他品牌的视觉优势，争取在第一时间以“等价格 大容量”
吸引消费者。简易示意如下图：
娃哈哈蜂蜜雪梨摆放位置调整前后与统一冰糖雪梨对比，现实示意图：
现用包装 调整后包装
①冷柜：目前，娃哈哈为终端零售商提供免费冷柜，在五月份开始投放终端市
场销售场所。超市等需要预付押金，在娃哈哈的冷柜中只能放置娃哈哈产品。十
月份公司回收冷柜，并将冷柜押金退回。终端零售商只需要提供冷柜必要的保养
和用电费用。
走访宾馆、餐馆时，其负责人也反映缺乏冷柜，如果能够提供冷柜，可以十
分顺利的开展合作。因此，限制娃哈哈在旅店、宾馆市场发展的一个重要方面就
是冷柜数量缺乏。秦皇岛娃哈哈公司需要加大冷柜的投放数量。冷柜可以从其他
地区调运，也可以申请总部增加冷柜制作数量和配送比例，以解决此项问题。
①宣传海报与赞助活动：街头促销点和高校促销点都需要设计美观、感染力强
的海报，以便宣传。同时，高校内也可以张贴海报，以达到更好的宣传效果。
在高校中有很多学生会和社团组织进行的各种活动，娃哈哈蜂蜜雪梨可选择
部分参与人数多，宣传效果好，与娃哈哈蜂蜜雪梨产品文化结合紧密的校园活动
进行赞助，以便在校园促销中达到更好的效果。
2、分销（Place）
新增渠道：虽然娃哈哈销售渠道已经较为发达，但在加强和巩固的同时，仍
有需要完善的方面。尤其在秦皇岛地区，应当针对本地区的特点，制定更加详细
的细分渠道策略，以达到更高的市场占有率和覆盖率。
① 旅游市场：
A、考察和选择接待能力中等的宾馆和餐馆，为其提供免费的印有“娃哈哈”标
识的冷柜，派发时收取适当押金，冷柜返还时退回押金。
B、保证冷柜尽量做到供应充足。供应不足时，筛选更有影响力，人流量更大
的旅馆宾馆合作。产生的冷柜供应缺口，在第二个销售周期补充到位。
C、由二级供货商供货，保证宾馆、餐馆在零售时与超市等零售商不会产生较
大差价，以保证在这一渠道的销售量。
D、暑期宾馆、餐馆客流量巨大，要保证供货充足，随叫随到。
E、为宾馆、餐馆赠送印有娃哈哈标识的遮阳伞，遮阳帽等促销品。其中，遮
阳帽依照一定比例，根据各宾馆、餐馆人流量确定每日限定数额，实行免
费领取供应。游客出行佩戴“娃哈哈”遮阳帽产生广告效应。遮阳帽即将赠
送完毕前向公司申请调拨库存。每次的供应比例限额如下表：
宾馆日接待能力对应遮阳帽配额表
日接待能力 配额（单位：顶）
100 人以下 100
101——150 人 200
151——200 人 300
201 人以上 400
F、每个街区配备一名专业销售人员，协调宾馆、餐馆进行铺货、理货活动，
随时解决可能出现的问题，并及时将问题汇总，向上汇报，以促进销售策
略的及时调整。
G、根据宾馆、餐馆规模制定相应比例的销售数量奖励标准。达到标准的销售
单位进行奖励。销售量与对应奖励标准如下表：
宾馆、餐馆月销量对应奖励标准表
销售量（单位：瓶） 奖励标准 奖品
300——500 一级 返利 3%
501——900 二级 返利 5%
901——1500 三级 返利 7%
1501 以上 四级 返利 10%
①大中型企业单位、事业单位：
A、认真考察各个二级经销商，参考人脉、公关能力等条件，在其中选择一批
进行引导和培养，使之侧重于对企、事业单位的集体销售方向。
B、对秦皇岛地区内各企、事业单位类型充分分析汇总，总结各自特点，制定
专门针对向企、事业单位销售的销售额标准，加大对完成团购销售的奖励
力度。具体如下表：
销售对象特点及对应销售奖励标准表
类型 特点 销售奖励标准 奖品
事业单位
政府部门
对价格不敏感，
采购量中等
一级：100 件，二
级：200 件，三级：
300 件以上
一级：返利 5%，
二级：返利 7%，
三级：返利 10%
国营大中型企业
对价格不敏感，
采购量大
一级：150 件，二
级：300 件，三级：
450 件以上
一级：返利 7%，
二级：返利 10%，
三级：返利 12%
私营大中型企业
对价格敏感，
采购量略小
一级：50 件，二级：
100 件，三级：150
件以上
一级：返利 3%，
二级：返利 5%，
三级：返利 7%
C、合理调配仓储库存。在保证供应超市、宾馆、餐馆等零售终端的同时，根
据与单位谈判情况灵活的调配仓储库存，保证在签订合作协议时，能够按
照协议，在要求时间内将一定量的货物送达。
D、供货价格浮动控制。国企或事业单位对价格要求相对较低，私营企业对价
格较为敏感。对企、事业单位的供货价应在二级经销商供货的价格之下略
微变化，以保证能够用一定的价格手段应对其他品牌对这一市场的冲击。
E、完善票单系统。对企、事业单位认真对待，完善发票、收据等票单的填制
以及配送。保证对买家负责，让买家放心，同时依法利税。此行为前期有
利于开拓市场，中后期有利于巩固和拓展市场。
F、为每个专门的企、事业单位销售代理商配备专业的谈判人员，以便在与企、
事业单位合作时，从完善条款修订、监督条款执行等方面，为巩固双方稳
定合作提供智力支持。同时将出现的问题汇总，及时向营销经理汇报，以
促进营销方案灵活实施。
①日常消费者（街头促销点）：
A、考察秦皇岛地区各地人流量情况，在主要商业区和旅游旺季的旅游胜地，
设置街头促销点。尽量避免与康师傅冰糖雪梨的直接对抗。笔者选择市中
心 6 处促销点，旅游胜地 4 处促销点，在地图中标注如下，以供参考：
B、合理调配仓储库存。调遣专门的货车，动用仓储，随时为街头促销点进行
配货，并保证与超市、旅店、宾馆等终端零售商供货不冲突。
C、供货货源来源于二级经销商，进价低，便于促销活动实行。
D、每个促销点配备一名促销人员，公司为促销点提供统一的美观的遮阳伞、
宣传单、海报、人员服装、便携耳麦等促销必须用品，打造专业促销点、
促销人员。
E、每个街区配备一名管理人员，负责随时解决出现的问题，并汇总问题向上
级汇报。同时记录每个促销点销售情况，参考不同促销员个人情况，以半
天为时间段，随时调整促销点设置位置和促销人员设置。
F、以一个星期为时限，定期全面总结街头促销情况，视具体情况调整促销手
段、促销点位置、促销人员布置、海报内容、宣传广告语等，并在实际操
作中灵活运用。
①高校促销点
在燕山大学、里仁学院、河北科技师范学院、欧美学院、建材学院、环境
学院、东北石油学院、东北大学、秦皇岛职业技术学院、北戴河外国语学院等
10 个高校设立高校促销点。
其他操作与街头促销点一致。
3、定价（Price）
（1）旅店、宾馆：拟定旅店、宾馆参考供货价如下表：
宾馆、餐馆参考供货价表
购买量 定价
1——20 箱 36 元/箱
21——50 箱 35 元/箱
51——80 箱 34 元/箱
81 箱以上 33 元/箱
（2）大中型企业单位、事业单位：大中型企业单位、事业单位每次购买数量较
大，订货以“箱”为单位，因此可以按照较为便宜的批发价格出售。供应大中型企业
单位、事业单位的主要是一级经销商，暂定 37 元/箱，根据单位订购数量，灵活变
动价格。拟定企、事业单位参考供货价如下表：
企、事业单位采购优惠表
销售量 定价
1——50 箱 37 元/箱
51——100 箱 36 元/箱
101——150 箱 35 元/箱
151——200 箱 34 元/箱
201——250 箱 33 元/箱
251——300 箱 32 元/箱
301 箱以上 31 元/箱
（3）街头促销点：街头促销点主要为零售，较少出现整箱购买，但考虑促销成本，
仍然定价为 3 元/瓶，此价格与统一冰糖雪梨超市零售价相等，并且娃哈哈蜂蜜雪
梨口味更佳，保健功能更强，所以在售价方面已经十分具有竞争力。如遇购买整
箱的消费者，暂定 40 元/箱。
（4）高校促销点：定价策略与街头促销点相同。
4、促销(Promotion)
（1）宾馆、餐馆“清凉夏日游”活动：旅店、宾馆的娃哈哈蜂蜜雪梨售价按照超市、
便利店等终端零售商价格制定，为每瓶 3 元。我们策划发起“清凉夏日游”活动，
每购买 3 瓶娃哈哈蜂蜜雪梨，赠送印有“娃哈哈”字样的遮阳鸭舌帽一顶，以便顾客
在秦皇岛游玩时，能够保持清爽，同时为娃哈哈集团进行了广告宣传。如果有整
箱购买情况，则一次性赠送 5 顶遮阳帽。
此次活动从主要六月开始，九月份结束，实行四个月。人员不需要娃哈哈公
司单独配置，只需要经营宾馆、餐馆的负责人安排相关的销售人员在销售时注意
此项活动，并按照规定进行即可，因此节约了大量人力成本。
娃哈哈公司需要每个星期委派人员到宾馆、旅店调查销量和鸭舌帽剩余情况，
了解赠品鸭舌帽是否物尽其用，并及时补充赠品，保证活动正常进行。委派人员
返回公司后汇报调查情况，由公司灵活调整促销策略。
（2）大中型企业单位、事业单位“节假日团购”活动：开拓大中型企业单位、事业
单位市场主要依靠优质的产品、完善的售后服务、和谐的合作关系等。另外，经
销商个人的人脉关系，公关能力发挥的作用也不可小视。企、事业单位一般每次
购买数量巨大，因此可以在价格上给予一定的优惠。
（3）街头促销“梨悦我心”活动 ：在秦皇岛的街头促销活动定名为“梨悦我心”，制
作小型宣传条幅悬挂于促销台前，以达到醒目提示的宣传效果。我们为街头促销
制定了三种灵活操作的促销活动，以促进销量的增加和消费者对娃哈哈蜂蜜雪梨
的认识。具体如下：
①“买两瓶，加一元赠第三瓶”活动：在街头促销活动中发起买两瓶赠送第三瓶
的活动，即可以 7 元买到价值 9 元的三瓶娃哈哈蜂蜜雪梨。如果顾客购买的更多，
则重新计数。此项活动仅实行于购买三瓶的情况，为消费者节约 2 元资金。此项
活动由街头点促销员操作，并严格按照此项活动仅限于购买三瓶情况的要求执行。
购买第四瓶时，仍旧为原价的 3 元每瓶。
此项活动的资金支持由娃哈哈公司提供。
①“购买两瓶赠送娃哈哈蜂蜜雪梨钥匙挂件”活动：按照原价购买两瓶娃哈哈蜂
蜜雪梨之后，可以免费得到促销员赠送的“娃哈哈蜂蜜雪梨钥匙挂件”一个。该钥匙
挂件外形为“娃哈哈蜂蜜雪梨”形状的卡通形象，高 3 厘米，塑料制造，加装挂链，
可以挂在钥匙上，也可以作为手机链，小巧可爱。
该活动实行于一次性购买两瓶娃哈哈蜂蜜雪梨情况。如果顾客参加“加一元赠
送第三瓶”活动，原则上不可同时参与“买两瓶赠送钥匙挂件”活动。如果顾客对该
钥匙链非常喜欢，可以由促销员灵活操作，赠送该消费者一枚钥匙挂件，以增加
消费者对品牌的感情。
娃哈哈公司需要每天派遣管理人员到各个促销点调查销量和钥匙挂件剩余情
况，了解赠品钥匙挂件是否物尽其用，并及时调用库存补充赠品，保证活动正常
进行。管理人员返回公司后汇报调查情况，由公司根据汇报的情况灵活调整促销
活动策略。此项资金由娃哈哈公司负责。
①“美梦成真”活动：在每个促销点设立大型“娃哈哈蜂蜜雪梨”塑料瓶一只，与
娃哈哈蜂蜜雪梨包装大小比例为 5:1，高为 105 厘米。促销点促销员为前来购买冰
糖雪梨的顾客提供纸笔，顾客可以写下自己的心愿，这好之后投放到巨型“娃哈哈
蜂蜜雪梨瓶”中。经过一个月的积累之后，在街头当众随机抽取纸条，当众宣读，
在最短时间内帮助纸条主人将愿望实现，并且通知纸条作者前来领奖。不方便领
取的可由娃哈哈公司送达。奖品金额限定为人民币 5000 元以内。
巨型娃哈哈蜂蜜雪梨瓶即是装载顾客纸条的容器，也是促销点的有力宣传道
具。尤其当众随机抽取纸条，当众宣读，当众帮助纸条主人完成心愿，可以作为
促销噱头。
每个促销点放置一只巨型娃哈哈蜂蜜雪梨瓶，每个月进行一次“美梦成真”活动。
任何在娃哈哈蜂蜜雪梨促销点购买过产品的顾客都可以写下自己的愿望，向巨型
瓶中投放纸条。购买产品数量不限，每位顾客都有均等机会的投放一次。
娃哈哈每天派遣相应街区的管理人员来检查“美梦成真”活动是否正常进行，如
果发现问题，及时总结汇报，请示上级指示。并在未来的促销活动中及时调整此
项活动的实施方式。此项活动实现顾客梦想的资金由娃哈哈公司负责。
（4）高校促销点“梨悦我心”活动：在高校促销活动与街头促销活动同样定名为“梨
悦我心”，有利于逛街或出行的同学在遇到街头促销点时能够很容易的与自己学校
的促销活动联系在一起，体现了活动的系统性，增加大学生群体对活动的印象。
同样制作小型宣传条幅悬挂于促销台前，以达到醒目提示的宣传效果。我们为高
校促销制定了六种灵活操作的促销活动，以促进销量的增加和消费者对娃哈哈蜂
蜜雪梨的认识。具体如下：
①“买两瓶，加一元赠第三瓶”活动：操作方式与街头促销点相同。
①“购买两瓶赠送娃哈哈蜂蜜雪梨钥匙挂件”活动：操作方式与街头促销点相同。
①“美梦成真”活动：操作方式与街头促销点相同，但 7、8 月份不进行公开抽
取幸运顾客。在 7 月份未放暑假前和 8 月底未开学前在高校促销点购买娃哈哈蜂
蜜雪梨同样可以参加此项活动，这两段时期的心愿纸条积累到 9 月份进行公开随
机抽取。有参加此项活动的新生家长享受同样活动待遇。
①“勇敢的心”活动：如果有同学一次性买一箱甚至更多，促销员可以帮他做一
件他想做但是他本人又有所顾虑的事或者正需要别人帮忙做的事（比如表白，送
花给女友）。
出现此种情况，促销员可获得活动补贴，每次 5 元，用于占用促销员个人时
间的补偿。活动补贴由娃哈哈公司负责。
①“心有灵犀”活动：每位在高校促销点购买娃哈哈蜂蜜雪梨的同学，不论购买
数量，都可以参与此活动。同学可以在便签上写下想向另外一位或几位同学说的
话，可以使暗恋对象，也可以是想成为好朋友的同学等等，皆可。便签由促销员
代为保存，并记录收信人姓名。如果收信同学恰好来此促销点购买娃哈哈蜂蜜雪
梨，则由促销员将留下的便签转交给这位同学。如果收信的同学有话想要回复给
留言的同学，也可以在促销点留言，由促销员在下一次购买了娃哈哈蜂蜜雪梨之
后，转交给收信人，即之前的留言同学。如此可以往复操作，操作次数越多对宣
传效果越有利。
此活动旨在促进同学之间感情的加深，帮助处理同学间的微妙感情。由于成
本很低，可在各高校中推广，形成校园文化之后，将于娃哈哈蜂蜜雪梨结合，成
为一家独创的促销活动，不可被取代，更可以吸引同学们的眼球，增加产品知名
度，带动销量的增长。
①“喜跃龙门”凭录取通知书免费领取第三瓶活动：在新生开学之际，入学新生
可以凭手中录取通知书，在购买了两瓶娃哈哈冰糖雪梨之后，免费领取第三瓶娃
哈哈蜂蜜雪梨。每张录取通知书仅限免费领取一次。
此活动展现娃哈哈蜂蜜雪梨对新生的欢迎与祝福，同时利用开学之际在第一
时间在同学们心中留下美好形象，配合其他宣传手段，可以促进在接下来的军训
期间较大的拉动销量的增长。
三、 行动策划案
（一）活动日程安排
1、职能
营销经理：设立专职营销经理一名，负责整套营销动作的制定和实行，并且
及时汇总下属管理员向上汇报的情况，及时解决发生的问题，调整营销策略，向
各个促销单位配置货物，保证整套营销战略平稳有序进行。
旅店、餐馆专业销售员：每个街区配备一名专业销售人员，协调宾馆、餐馆
进行铺货、理货活动，随时解决可能出现的问题，并及时将问题汇总，向营销经
理汇报，以促进销售策略的及时调整。
大中型企业单位、事业单位营销员、谈判员：每个专门的大中型企业单位、
事业单位销售代理商配备一名专业谈判人员，以便在与对应的企、事业单位合作
时，从完善条款修订、监督条款执行等方面，为巩固双方稳定合作提供智力支持。
同时将出现的问题汇总，及时向营销经理汇报，以促进营销方案灵活实施。
街头促销管理员：每个街区配备一名管理人员，负责随时解决出现的问题，
并汇总问题向上级汇报。同时记录每个促销点销售情况，参考不同促销员个人情
况，以半天为时间段，随时调整促销点设置位置和促销人员设置。
高校促销管理员：海港区与北戴河区个配置一名管理人员，共两名，负责随
时解决出现的问题，并汇总问题向上级汇报。同时记录每个促销点销售情况，参
考不同促销员个人情况，以半天为时间段，随时调整促销点设置位置和促销人员
设置。
2、具体安排
娃哈哈蜂蜜雪梨活动安排
活动项目
活动
时间
工作目标 活动地点
宾馆、餐馆
“清凉夏日游”
全年
初步开拓秦皇岛旅店、宾馆市场，在游
客随身饮料中占据领导地位
北戴河各旅店、
宾馆
大中型企业单位、事
业单位“节假日团购”
全年
逐步转变一小部分二级经销商的经营
对象，开拓企、事业单位市场
秦皇岛各大中
型企、事业单位
街头促销
“梨悦我心”活动
全年
逐步进入市民消费者视野，提高市场知
名度，大量增加零售额
海港区、北戴河
各促销点
高校促销
“梨悦我心”活动
全年
增加在学生视野出现频率，提高产品知
名度，大量增加零售额
海港区、北戴河
各高校
3、预算
娃哈哈蜂蜜雪梨活动用品预算
内容 用途 数量
单价
（单位：元）
合计
（单位：元）
宣传遮阳伞
街头、高校促销点旅
店、宾馆促销
40 把 80 3200
钥匙挂件
街头、高校
促销点促销
1000 个 300
巨型塑料瓶
街头、高校
促销点促销
20 个 20 400
临时促销台
街头、高校
促销点促销
20 个 50 1000
笔、便签
街头、高校
促销点促销
20 套 5 100
冷柜 宾馆、旅店销售 20 个 1000 20000
遮阳帽 宾馆、旅店销售 3000 顶 4500
随身话筒
街头、高校
促销点促销
20 个 50 1000
宣传海报
街头、高校
促销点促销
50 张 20 1000
高校
活动赞助
高校促销 20 场 400 8000
总计 39500
注：以上费用不包含员工工资
（二）评估流程
1、绩效评价指标
类别 时间 标准
旅店、宾馆 全年 78000 瓶
大中型企业单位、事业单位 全年 8000 箱
日常消费者（街头促销） 全年 55000 瓶
大学生群体（高校促销） 全年 46000 瓶
全年预计销量与利润表
场所
旺季
时间段
旺季
时间天数
数量
预计
每日销量
销量总计 纯利润
旅店、宾馆
6 月下旬至
10 月上旬
112 天 20 家 35 瓶 78400 瓶 93600 元
企事业单位 暑期 15-20 家 8000 箱 144000 元
日常消费者
5 月份至
10 月份
184 天
10 个
促销点
30 瓶 55200 瓶 66240 元
高校促销点
5 月份至 10
月份
132 天
10 个
促销点
35 瓶 46200 瓶 55400 元
总计 299800 瓶 359280 元
2、收集数据方式
（1）娃哈哈公司每天由宾馆、旅店，谈判员，街头促销点管理员整理发现的
和解决的问题，有代表性的问题及时上报。每个星期进行一次管理层会议，根据
一周来出现的问题和对手的动作，制定下一周具体营销策略。
（2）发放调查问卷，在市场中进一步加大影响力的同时，在第一时间了解市
场。
附件 1
娃哈哈蜂蜜雪梨市场调查问卷
1、性别 □男 □女
2、年龄 □15 岁以下 □15-25 岁□26-45 岁□46-60 岁□61 岁以上
3、购买饮料时比较看中的是？（可多选）
□ 价格 □味道 □包装 □品牌 □广告效应 □人员推荐
□ 配料 □其他（ ）
4、是否喜欢喝冰糖雪梨？
□喜欢 □可接受 □不喜欢
5、把冰糖雪梨当做？□零食 □解渴
6、每次买？ □一瓶 □几瓶 □一箱 □更多
6、是否注意到娃哈哈的冰糖雪梨比其他品牌稍贵一些？
□注意到了 □没有注意到
7、是否注意到了娃哈哈冰糖雪梨比有些产品多 50 毫升？
□注意到了 □没有注意到
8、是否注意到娃哈哈冰糖雪梨是所有冰糖雪梨饮料中唯一添加蜂蜜的？
□注意到了 □没有注意到
9、综合以上问题，您在购买冰糖雪梨时，您更注重？
□ 价格 □味道 □包装 □品牌 □广告效应 □人员推荐
□配料 □其他（ ）
10、您觉得娃哈哈冰糖雪梨需要改进的方面
□价格 □味道 □包装 □广告人员促销 □配料
附件 2
娃哈哈蜂蜜雪梨“梨悦我心”街头促销方案
一、 活动名称
娃哈哈“梨悦我心”街头促销计划
二、 活动时间
每天上午 9 点至 12 点，下午 1 点至 6 点
三、 活动地点
见营销方案中示意图
四、 人员安排
1、仓库管理员
（1）参与人数：1
（2）工作内容：管理、分发促销产品，账目统计
2、产品运送员
（1）参与人数：1
（2）工作内容：负责将产品运送到制定促销地点
3、促销人员
（1）参与人数：6（七八两个月为 10）
（2）工作内容：负责自己所在地点的每日促销
五、 活动内容
通过街头促销方式，进一步增加消费者对娃哈哈冰糖雪梨的认知程度，扩大品
牌影响力，尽量使消费者对产品的爱好转变为习惯
六、 活动流程
每个促销日由产品运送员将卖台及产品送至各促销点，由促销员开展“买二赠一”
活动、“送钥匙链”活动以及“美梦成真”活动。每日促销结束后有仓库管理员统计销
量汇总报告
七、 经费预算
仓库管理员：每人 70 元/天
产品运送员：每人 130 元/天（含 50 元车补）
促销人员：每人 60 元/天
临促卖台制作费用：每个 50 元
钥匙挂件制作费用：300 元
（附：梦想实现经费具体数额总公司支付，视为广告支出）
附件 3
娃哈哈蜂蜜雪梨“梨悦我心”高校促销方案
八、 活动名称
娃哈哈“梨悦我心”街头促销计划
九、 活动时间
每天上午 9 点至 12 点，下午 1 点至 6 点
十、 活动地点
海港区、北戴河区各高校
十一、 人员安排
1、仓库管理员
（1）参与人数：1
（2）工作内容：管理、分发促销产品，账目统计
2、产品运送员
（1）参与人数：1
（2）工作内容：负责将产品运送到制定促销地点
3、促销人员
（1）参与人数：6
（2）工作内容：负责自己所在地点的每日促销
十二、 活动内容
通过高校促销方式，进一步增加大学生对娃哈哈冰糖雪梨的认知程度，扩大品
牌影响力，尽量使大学生对产品的爱好转变为习惯
十三、 活动流程
每个促销日由产品运送员将卖台及产品送至各促销点，由促销员开展“买二赠一”
活动、“送钥匙链”活动、“美梦成真”活动、“心有灵犀”活动、“勇敢的心”活动、“喜跃
龙门”活动。每日促销结束后有仓库管理员统计销量汇总报告
十四、 经费预算
仓库管理员：每人 70 元/天
产品运送员：每人 130 元/天（含 50 元车补）
促销人员：每人 60 元/天
临促卖台制作费用：每个 50 元
钥匙挂件制作费用：300 元
（附：梦想实现经费具体数额总公司支付，视为广告支出）
附件 4
娃哈哈蜂蜜雪梨致贵公司的一封信
尊敬的领导：
您好！
暑期将至，炽日难耐，怎样才能让您的员工在这种天气为您赢得更高的利润？
怎样才能用最少的钱买到更多更好的消暑品？
娃哈哈蜂蜜雪梨独特添加蜂蜜成分，配合清凉冰糖，古典配方炖制雪梨，新
鲜润肺，解暑降温，让您的员工安然度夏，让您的业务稳步升腾！
员工的清凉就是您的利益；员工的好心情，就是您的好业绩！娃哈哈蜂蜜雪
梨，为了您和您的员工遮阳庇荫！
现订购娃哈哈蜂蜜雪梨量大优惠。长期合作还可得到更多的采购优惠！
企、事业单位采购优惠表
销售量 定价
1——50 箱 36 元/箱
51——100 箱 35 元/箱
101——150 箱 34 元/箱
151——200 箱 33 元/箱
201——250 箱 32 元/箱
251——300 箱 31 元/箱
301 箱以上 30 元/箱
不论采购数量，一律送货上门！
长期合作签署证书采购协议，我们会邀请专业人员对您一对一的服务。
让您用最少的钱，帮助员工度过炎热的夏季。娃哈哈蜂蜜雪梨，竭诚为您服
务。娃哈哈蜂蜜雪梨，愿您与您的员工“清凉一夏”，收获“金秋”！
秦皇岛市娃哈哈公司
2012 年*月*日
参考文献
1、《广告文案写作》，菲利普·沃德·伯顿，世界知识出版社，2006 年，第 1 版
2、《品牌营销学》，郭洪，西南财经大学出版社，2006 年 3 月，第 1 版
3、《消费心理学》，杨海莹 李秋丽，科学出版社，2006 年 8 月，第 1 版
4、《战略管理》，王义高，中国经济出版社，2006 年 12 月，第 1 版
5、《企业战略管理》，杨锡怀 王江，高等教育出版社，2009 年，第 3 版
6、《如何做好销售》，汤姆·霍普金斯著，赵洪珊 瞿文芳译，企业管理出版社，2010
年 6 月，第 1 版
7、《如何制定企业经营计划》，保罗·蒂法尼 史蒂文·彼得森，企业管理出版社，2010
年 6 月，第 1 版
8、《居民消费结构变化存在的问题与对策》，董岫岩，中国论文下载中心，2010
年 6 月
9、《现代市场营销学》，刘艳红 王业军 张延芹，机械工业出版社，2011 年，第 1
版
10、《管理学》，冯国珍，复旦大学出版社，2011 年 3 月，第 1 版
11、《中国经济学年鉴 2012 年》，中国社会科学院经济学部，中国社会科学出版社，
2012 年
