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岗位说明书系列
大卖场 KA 经理职责
（标准、完整、实用、可修改）
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大卖场 KA 经理职责
Hypermarket KA Manager Duties
说明：为规划化、统一化进行岗位管理，使岗位管理人员有
章可循，提高工作效率与明确责任制，特此编写。
大卖场 KA 经理
KA经理即重点客户经理或大客户经理，一个新潮的称谓，
多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以 KA 经理，意味着
你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理
规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA 经理，接触的
都是 KA 客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客
户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范
的管理，更专业的操作和更优秀的采购、卖场管理人员。从
一定意义上来说，“KA 经理”的称谓，代表着身份、资历和能
力!KA经理负责的KA客户通常是公司销售与利润的主要来源。
因此 KA 经理在公司内部也是备受重视的。随着中国零售格
局的日益变化，大卖场正以迅猛的速度向各个城市扩张，沃
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尔玛、家乐福、好又多等等连锁卖场往往一开就是几十、上
百家，销售愈来愈向 KA 倾斜的态势日益凸现。谁掌握了终
端谁就掌握了主动，掌握了主动就创造了先机!KA 卖场的有
效与高效管理成为又一轮营销大战新的激战点，KA 卖场可以
创造品牌与销售的神话，而神话的缔造者就是 KA 经理!剑拔
弩张，重任在肩，KA 经理，你准备好了吗当你满怀信心，气
宇轩昂的走进大卖场时，你知道 KA 卖场欢迎你吗你知道 KA
卖场对你的期望与要求是怎样的吗
概括的来说，KA 经理是企业与 KA 卖场合作关系的建立、
维护与促进者，透过 KA 经理的努力，协调平衡公司与 KA 卖
场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目
标、期望和利益分享，使公司与 KA 卖场的合作不断深入和
紧密!那么为了达成以上目标，KA 经理要怎样行使职责，充
当什么样的角色才能与 KA 卖场良好配合，实现期望呢下面，
我们来看看大卖场对 KA 经理的角色期望:
首先，KA 经理必须是一个资源保障者。
这里的资源是指广义的:包括促销活动、费用支持、形象
包装、广告投入、新品等等，凡是有利于卖场形象与销售业
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绩的都视为资源。卖场对厂商有利益要求的，而这利益的获
取与实现，靠 KA 经理与公司内部的积极沟通争取资源来获
得满足。记住，无论 KA 经理多么能干多么善言，如果承诺
的利益价值不兑现，KA 卖场是不会认你的!所以要获取卖场
的支持和配合，你首先必须有能力为其提供相应的资源保障，
帮助你所负责的 KA 卖场达成其关心和需要的目标，在给予
的同时要求，这样才能给卖场想要的得到你所需的。不然，
空口白话是没人会买你的帐的。
第二，KA 经理必须是一个问题解决者。
只要有合作进行，就不可避免的会出现这样或那样的问
题:人的问题、帐的问题、库存问题、订单问题……，大大小
小、形形色色，工作的进展就是靠不断解决问题实现的。可
以说，KA 经理的存在就是为了解决问题的!有了问题不能回
避，因为根本躲不掉，你不解决，它就一直摆在那里，成为
前进路上的拌脚石。面队各种各样的问题，KA 经理应该冷静
沉着，分析根本找出问题的突破口，合理调配人力运用资源，
与卖场积极沟通。当 KA 经理面对问题的态度是积极的，主
动的，正面的，往往 KA 卖场的回报也是相应的。一个不能
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或不会解决问题的 KA 经理，你的 KA 之路走不远了!
第三，KA 经理必须是一个专业提供者。
因为 KA 经理负责的是有着规范严格管理的大卖场，其
采购、管理人员的素质也是比较高的，因此对 KA 经理也提
出较高的专业要求，你必须是你这个公司的产品专家和技术
顾问，你必须清楚表达，让卖场了解你们的优势与特点，你
越专业越能让卖场信服你信服你的产品。另外，专业还包括
KA 经理对自身行业动态的了解，竞争对手的分析，如果你对
卖场操作和管理有一定的见解，那更是一个惊喜，你将博得
KA 卖场采购、管理人员更多的信任与尊重。在这方面，宝洁、
联合利华、雀巢等大公司是做得比较出色的。例如宝洁的 KA
经理，他会为你分析洗发水的销售趋势，目前洗发水的市场
格局、新品知识，还会为你介绍不同的陈列产生的视觉效果
和销售结果，介绍展示专业新颖的陈列道具，如何控管洗发
水的库存他也有非常棒的建议，这样的 KA 经理谁不欢迎工
作不是单纯的机械执行，在工作中发挥多一些的附加值，让
自己的专业知识和视线更深远更广阔一些，你会发现多了赞
赏和喜爱的目光，少了沉闷的程序与压力，学会更多的专业
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吧!你会有不断的惊喜!
第四，KA 经理应该是资讯的援助者。
这是一个资讯的时代，没有人会拒绝有价值的资讯，而
且希望资讯的来源途径越丰富越好，只有掌握更多更新的资
讯才有发言权。从卖场的角度来讲，需要的资讯包括各类销
售数据、行业动态、竞争者形势等等，以便调整工作重点与
步骤，做不同时期的战略布署和战术安排。而这些资讯的获
取，KA 经理是非常重要的援助者。KA 经理往往对业内和同
行及市场的动态保持高度的敏锐和密切关注。事实上，KA 经
理为卖场提供的资讯往往是对自己有利的。(不利的负面资讯
大概没有哪个 KA 经理愿意对卖场讲吧)。无形的在共同分享
资讯的时候，KA 经理为自己的公司和产品作了广告宣传，强
化了自身优势巩固了采购的认知。象金**食用油在年初的时
候为 H 卖场的全国采购提供的业绩回顾，细致到该系统的每
个月每家门店每种品类每个规格的油种的进/销/存的动态资
料和全国 KA 卖场的进货、销售排名对比，这份资料的数据
传递了巨大的信息量，同时无声地向 KA 卖场宣言:我是小包
装油的龙头老大!在制定新年度的商品政策时，采购自然会考
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虑不同厂商的地位与影响，可以说，KA 经理有能力提供更多
的资讯就有可能获得更多的支持!
第五，KA 经理应该是沟通的促进者。
KA 经理接触的多是 KA 卖场的实际操作人员和执行者，
是中游的主导者，当出现重大问题或进行重要联盟关系缔结
时，往往会涉及到各自的上司甚至是老板出面。这时候，KA
经理应该为高层的会晤创造沟通的良好时机与环境。创造得
恰当，可以宾主尽欢，问题迎刃而解或重大联盟关系建立;反
之，很可能关系僵化，合作停滞甚至断交。这其中的微妙与
分寸拿捏可是一门学问，KA 经理要细心揣摩用心体会。在 C
系统的年度合同谈判中，F 油的全国销售总监与 C 系统采购
副总为 %的年度返利争执不下，其实只要几句圆润的话缓
和一下气氛，就可以 OK 定板了，F 油的 KA 经理在关键的时
候说了一句:你们这是强盗作风。哗!风雨骤变，乌云翻滚，C
副总发令全国:所有门店清除 F 油!这直接的后果是:在大半年
的中止合作期间，F 油损失了在 C 系统高达 5000 多万元的
销售;更遗憾的是给后来的合作留下了阴影，总有那么一点疙
疙瘩瘩的感觉。所以 KA 经理要格外小心，因为这损失的几
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千万可是你负责的 KA 系统的业绩哟，这么大个坑，不可能
填平的。所以在关键的场合关键的时候，想清楚你的每句话
每个字，翻云覆手之间可能就是一个新天地，受益或受伤的
都是你!
第六，KA 经理应该是公司与 KA 系统的合作平台提升者。
在不断的合作往来中，厂方的价值与地位是处在 KA 卖
场的动态考察之中的。每一年，卖场都为根据前一个销售年
度的业绩、利润贡献、配合沟通程度、共同价值的实现度来
设定厂商排名与等级，从而确定在新的合作年度给予不同程
度的支持，包括陈列、SKU、促销、结帐等等方面。那么这
个排名与等级的成绩单就是 KA 经理的考试成绩，你是否有
能
力为公司考到高分，巩固公司的终端地位，提升合作平
台，推动公司良性积极的运作你当认真思考!因为种种原因，
并不是每个厂家都能有雀巢、宝洁那样的实力，轻易占据绝
对的优势，先天不足后天补，只要用心就会创造成绩。在笔
者几年的工作经历中，见证过很多优秀的 KA 经理，他们凭
着良好的综合素质、勤奋的敬业精神、热情的工作态度，为
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原本并不强大的公司在 KA 卖场的实力与地位提升作出了积
极的贡献。我们可以根据以上六大职责的必备性和难易程度
用以下图形来表示 KA 经理的工作职责:
KA 经理们，对着图，审视一下自己的工作，你处在哪个
层次和位置当你有能力到达塔尖时，我们为你喝彩!你是公司
出色的员工，你是受欢迎的 KA 经理，你是最棒的!要顺利实
现以上的职责，KA 经理必须具备相当的素质与能力，只有具
备良好的素质与能力，你才有可能成为一个合格的，受欢迎
的 KA 经理:
一、KA 经理必须具备的基本素质
1、得体的外在形象
窈窕淑女，君子好逑;儒雅绅士，淑女也好逑!每个人对
美好的事物总会有天然的好感。当然并不是说 KA 经理一定
要美若天仙貌似潘安，那是造化不是必然。大多数人的容貌
是平凡普通的，但是你可以让自己有礼貌、有涵养、有气质、
有风度，在浅薄的美与得体的举止之间，我们更接纳后者。
KA 经理代表着一个大公司的形象，你必须时时注意自己的言
行举止。一个受欢迎的 KA 经理是一个衣着得体、举止文雅、
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谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象向 KA 卖场
的采购和管理者传递着公司的光芒。
2、良好的内在涵养
内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA 经
理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。这包括
一定的知识水平，正直诚实的品德，机智稳重的处事作风、
责任心和创造力等等。知识水平不仅指你所受的教育拥有的
文凭，更重要的是你丰富的职业经历和专业知识，这是你的
含金量所在。同时，良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重
与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以
德服人”正在于此。在与大卖场交往的过程中，你机智稳重的
处事作风能够掌控局面常会化险为夷。总之，你的涵养越丰
富自然越有人格魅力，人格魅力越大当然更能受到尊重与欢
迎，自然你的工作开展会顺手得多。
二、KA 经理必须具备的能力
俗话说，没有那金刚钻就别揽那瓷器活。没有几刷子能
耐，还真做不了 KA 经理。简单来说，一个合格的 KA 经理必
须具备以下几种能力:
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1、沟通能力。
KA经理每天要与卖场的相关人员打交道，处理各类问题，
怎样跟不同的人打交道解决问题，都要靠沟通。没有沟通不
了的人，也没有解决不了的问题。“沟通无极限”，就看你有没
有沟通的能力了。不光对外部卖场沟通重要。同时，在公司
内部，各个部门的平行沟通，上下级的沟通也很重要，因为
KA 经理必须依赖公司内部各个团队的支持才能更好的开展
工作。所以沟通非常非常重要!!
2、协调能力。
这是一个关于 balance 的问题，平衡是一种至高的境界。
厂方与卖场是紧密的合作者、战略联盟及利益共同体，但从
另一个角度来看又是矛盾的对立方。因为双方都希望付出得
最少而获得更多。这中间的协调者就是 KA 经理，他既要满
足客户的需求又要顾及公司的利益并且让它们合理化。这根
指挥棒就在 KA 经理的手中，指挥得当，就是和谐的天籁之
音，不然就是不中听的噪音。给 KA 经理一个建议就是，多
听听卖场和公司内部的声音，敏感的找到接近的音符，将它
灵活组合运用，一定会有收获。
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3、谈判能力。
不管是沟通还是协调，事实上就是形形色色、大大小小
的谈判，你必须具备相应的谈判能力，因为不管是合同谈判、
促销协议、问题解决还是新品陈列等等，你都必须要争取到
公司需要的。因为你代表公司，所以你必须要赢，最起码不
输底线。同样的，在公司内部，你必须透过跟老板、上司、
同事的谈判获得你要给予卖场的资源。KA 经理随时都在经受
谈判能力的考验，这是你必须具备的起码能力。一个谈判能
力差，老是输在谈判上，不能为公司争取支持的 KA 经理，
几乎是没有出路的。
4、管理能力。
包括了对客户管理、团队人员的管理、工作程序的管理、
数据信息的管理、目标考核的管理等诸多方面，具备良好的
管理能力才能使团队高效的运转，资源得到合理调配，事务
有条不紊的进行。在对客户的管理中要注意的是注重系统性、
条理性，在合适的时间，找合适的人处理具体的事，面对不
断发生的新的变化和需求，KA经理必须合理安排和调配人员，
分清轻重缓急，提高管理能力，让一切尽在掌控之中。
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在当前激烈的竞争环境中，压力与动力并存，机遇与挑
战同在，随着 KA 卖场的发展、壮大、整合，我们的 KA 经理
将扮演越来越重要的角色。那么，听听来自大卖场的声音，
适当调整自己的方向和做法，做个受大卖场欢迎的 KA 经理
吧!
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