情报资料工作 2001年第 l期
摘要 文章介绍了信息经纪业的概念，探讨了这一行业的I作内
容和从事这一I作的人所应具备的条件，以及这个行业中最棘手的环
节——报价问题。最后，剖析了从事这项工作应该注意的 8个问题。
关键词 信息经纪业 信息经纪人
1 信息经纪业的概念
随着信息 产业 的
迅猛发展 ，一个新兴的
行 业——信 息经纪业
在世界范 围内悄然诞
生了。它的出现源于当
今人们信息 意识 的迅
速增长，同时 ，也进一
步促进 和满足 了人们
对信息的需求。关于信
息经纪业的概念，至今
尚没有一个统一的定
义。“信息经纪业“这个
称谓 ，也一直没有一个
更 准 确 的 术 语 来 界
定 。有人 曾建议使用
“信息中介”，也有人称
这一行业为 “收费信息
服务”，但 目前在国际
上更多的还是使用 信
息经纪业”这一众所周
知的称谓。事实上，信息经纪业并不经营任何产品，也
不销售信息，他们只是在信息资料与需要信息的客户
之间充当中间人的角色 ，并通过提供服务收取一定的
费用。他们出售的不是信息本身，而是检索信息的技
巧和能力：也就是说，信息经纪业是利用技能和资源
帮助人们解决信息方面问题的行业 ，信息经纪人不是
信息的出售者，而是信息的发现者。
1 信息经纪业的工作内容
2．1 培养客户
信息经纪业的首要工作之一，是培养客户对信息
和信息时代的认识。信息时代的两个最重要的特点是
信息的数量和信息的可得到性。在浩如烟海、无以计
数的大量信息面前，信息经纪业的职责就是采取一切
合法措施，在客户财政预算允许的范围内寻找客户所
需要的信息。这是信息经纪工作的根本。但是，尽管人
们已经开始对获取各种信息感兴趣，可他们对信息的
价值仍然不甚 了解 ，他们不知道检索网上信息要交
费，不知道版权许可费，也不知道为了找到信息线索，
需要在大量的书籍和文件中花费多少难以用金钱衡
量的宝贵时间和努力：因此 ，当人们得知需要为获取
的信息付费时，不免退避三舍。所以，要想事业顺利发
展，就必须注意培养那些能够从你提供的信息中获得
更高利润的客户，如保险公司、投资公司、证券经纪
人、公关机构、律师、广告公司等：
2．1 明确客户信息需求
客户对 自己的真正需求往往是模糊的、不明确
的：他们只知道需要某方面的信息，却并投有意识到
这个领域的信息其实数目庞大，并不都与他们有关：
信息经纪业的工作就是尽可能地把客户的需求范围
缩小、具体化 、准确化。采取关联采访的方式，通过向
客户提出恰当问题来明确其要达到的目的，帮助他们
形成一个清晰的思路 ，并清楚地界定他们的真正需
求，进而制定出最佳服务方案，是信息经纪业最重要
的技能之一 。
1 3 信息检索
信息检索是信息经纪业的支柱和灵魂。具体讲就
是寻技客户所需要的信息。阿上数据库提供了一条最
快捷 、省钱，有时也是唯一满足客户需要的途径：但
是，毕竟目前许多信息还未存人数据库 ，因此 、信息检
索还应包括其它一些传统方式：如电话采访专家和其
他权威人士：查阅图书馆资料 政府研究报告 专业通
讯 、博士论文、行业杂志、企业财务状况报告 ；联络行
业协会等。对信息经纪工作而言，DIALOG、道 ·琼
斯 、NEXIS、新闻网和其他以行业见长的数据库组成
了即时信息检索的核心。
2 4 营销和销售
这是信息经圮业工作的起点和成功的保证。营销
和销售的概念并不相同，营销一般包括为了提供服务
所做的全部事情：市场研究 、产品的包装和设计、宣传
以及销售等，目的是让潜在客户知道这个行业的存在
以及能提供的服务；销售则只是营销的要素之一，目
的是说服人们求助于你，并同意为你所提供的服务付
费：营销策划一个可信的形象，激发人们的兴趣，为销
售创造机会。进行私人接触、直接邮寄宣传册 、拨打销
售电话、定期保持联系、参加商含活动、举办宣传演
讲 、通过商业网或新闻网进行新闻发布、做电视报刊
广告等 ，都是基本营销和销售活动的主要 亡作内容。
2 5 客户培训
教授客户上网查找信息，是信息经纪业的重要工
作之一。过去，这项工作基本上是由数据库的创造者
或者网上系统的所有者来完成，如今，管理者们开始
社
科
信
息
需
隶
与
服
务
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社 ：
许 ：把目光转向了信息经纪人士。培训客户使用国际互联
堂 网、万维网和其它网上系统查找信息，并不能对信息
：经纪业构成威胁，相反，客户随着在网上亲自查找信
：息次教的增多，会越来越 了解这个行业，体会到它的
：驻务和技术的重要性，鄢么当他们再遇到大型、复杂
服 -的信息查寻任务时，就会毫不犹豫地求助于你
务 上述种种，只是信息经纪业工作的一部分。实际
上，信息经纪业的工作林林种种 、无所不包，如定题信
息提供 ，文件传递服务，报警服务 (或称电子剪报服
务、选择性信息传播)，信息重组 包括汇集资料、准备
：书目、将图书资料编目分类 、图书索引、图书馆管理，
：以及就图书馆或信息中心的设计进行磋商等；此外还
有市场定位 、信息采集、上门服务等工作。
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3 恼●妊鳃人所需具鲁豹五大要素
信惫经纪事业成功与否，人是最重要的因素之
一
。 成功的信息经纪人必须具备以下 5个因素：
(1)智力 这是最重要的圜素。信息经纪人必须头
脑灵活，富于创造性。早庸的人在这一领域是无法找
到位t的；还要有良好的记忆力，能在短时间内了解
大量资料并记牢。还要具有应变能力，能够随时调整
思路，以应付同时出现的不同课题和客户，回答不同
项目的问题：
(2)性格 要具有交际能力，善于发现客户的需
要，并能通过谈话和提建议来帮助他们明确需要；还
要有教力和好奇心，遇到困难善于寻找解决的途径，
对任何事情都感兴趣 ，博学多识 ，通夸博古．知识底蕴
丰厚 ，能应付多领域的课题。
(3)能力 信息经纪业属于商业世界，通常是用业
绩而非文凭来衡量人的糖力 ．客户也更看重工作业
绩，如曾经承担过哪些项 目、为哪些客户提供过服务、
结果如何等，而非工作者的学历
(4)背景和培 过去的工作背景和培训经历是
从事信息经纪工作的资本和起点 ，过去的同事、老板、
顾客都有可能成为未来的客户基础。任何行业都存在
信息需求，无论过去从事什么工作，只要具有做信息
经纪人的头脑和素质 ，过去的经验和社会关系都将对
未来的工作有所帮助。
(5)技巧 电脑操作，尤其是网上信息检索是信息
经纪业的基本工具：学会使用电脑、掌握网上检索技
巧是事业成功的保证。此外还应具有打电话、查找国
书馆贷料 、推销与谈判、成本计算和报价 、签约和收
费、提交报告等多方面的技巧。
4 报价与签约
计算成本和报价是信息经纪业最难做的事情。信
息本身是模糊的，完成每个项目的成本也是不同的．
投有人知道应该是多少。报价过高会失去客户 ．报价
过低叉不够支付花费。因此，尽可能多地了解客户所
在的行业，并用专业和竞争的方式来指导定价是十分
情报赘料工作 200l仨第 1期
必要的。
定价应该有两个阶段：一是估算成本和利润 ，这
是基础价。二是考虑客户的承受能力 ，依此决定实际
定价。估算基础价没有固定的格式 ，也不可能有精确
的预算，最好的方法是用整数计算。基础价通常包括：
成本费、人工费和不可预见因素 ，它既包含了开销 ，又
包含了利润。估算成本的项目一般包括：网上即时检
索费 (包括连接费、高速附加费、显示费、打印费等)、
电话联络和采访费、查阅传统资料费、购买特殊资料
费、文件寄送费、调研差旅费、复印费、设备意外维修
及更换费等，这些都是外部开销费用；估算人工费是
所用时间来计算的(元／小时)，其项目包括：与客户
会谈时间、打电话时间、策划检索战略时间、网上即时
检索时间、图书馆调研时间 、打印及审核时问、预算时
间、对所有资料进行分析 、选择、汇总和整理时间、撰
写报告时间、与客户讨论结果并修正时间、包装和寄
送时间等。另外有两点需要特别注意：一是在估算的
成本上加毛利，二是每小时人工费的确定：这两点决
定着报价的实际成本。通常的毛利是在成本的25％
50％之间，而人工费则比较复杂，取决于地域、人员水
平、项 目的专业和大小 、客户的承受能力等：
基础价并非最终报价，还应进行第二脐段工作 ：
根据市场的承受能力最后确定实际报价：考虑的因素
包括：客户对该信息需求的急迫程度、你对该项 目需
要的急迫程度、该项目的竞争情况、该客户是否会成
为未来的长期用户等。加上这些因素以后形成的定
价，即可以作为承接项目的真正报价提交给客户 r。
值得注意的是：(1)按市场所能承受的标准收费是获
取最大利润的最佳方式 ‘21预算越大，能提供的增值
服务就越多，收益也就越好；【3)在结果相同的情况下，
尽量选择费用低的信息采集方式 ，如打电话能得到的
信息，就 采用网上检索系统，这样叮以节省开销
通常客户的需求都很急，从接到定单到交付报告
时间非常短暂 几乎没有时间交换协议书 尽管如此，
签定 一份书面阱 苴还是必要的，传真机和电子邮件町
以提供快速传递。协议书的内容取 自同客户的会谈，
基本包括：项日要求 、检索方孟 成果形式 、交付时间、
报价、预付款(报价的一半)、付款方式等一关键是要事
先说清收到预付款后方可开始工作 ，不要等到花费时
间准备了报价以后，才让客户 r解付款条款。协议书
对双方都有好处 ．签字后就不会再为承接项 目的要
求 、费用等问题发生矛盾和误解了。
5 值得注意的几个问题
f1)注意保密性：通常 ，存营销时向潜在客户介绍
过去的成功例子是一个好方法，但要注意、往没有得
到许可的情况下，永远不要把过去的客 同一个特定
的话题联系在一起。因为信息是敏感的， ：多客户不
希望别人知道自己对什么感兴趣。
(2)避免使用“全部 、“完整”之类的形容词。在承
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情报资料工作 2001正第 l鞭
接项 目时不要做出：能“彻底”地检索或能提交“完整”
的报告之类的许诺，这样就不必为一些可能遗忘的事
情而承担责任。
(3)必须具备通过谈话来判断新客户可信程度的
能力对谈话不融洽、可信度低的新客户要学会谢绝。
如果实在需要这份工作 ，必须让其交纳一半预付金 ，
并有权让其提供信用卡资料。
(4)不要向客户保证一定会查到他所需要的信
息。有些行业或部门对外是完全封闭的，从不向外发
布信息，也无资料可查：遇到这种情况只能表示 ：在客
户授权的预算范围内竭力工作，提供真实结果：
(5)做了大量工作后，预感到可能一无所获时，切
忌用完预算中的全部资金，再向客户收费。此时应向
客户提供一份书面材料，写明已经作过的事情 ：花费
的时间 、精力、查阅过的资料等，使其明白资金没有白
花 然后征求客户意见，如同意继续进行．再提出追加
预算，否则停止工作。
(6)要懂得及时退出。信息是无止境的，总会有可
以不断追踪的线索，可以去做的事情 最难做的是约
束自己，及时退出，不要无限制地去做客户预算以外
的研究和探索：
(7)注意掌握时问。新的信息经纪人常犯的 一个
错误就是：没有留下足够的时间来整理、分析、组织资
料：这些工作虽不难，却相当耗时。
(8)不要对从因特网上查到的信息过分相信。因
为在网上任何人都可以放上主页，咀及那个主页创立
者所发布的任何信息。对这些信息的准确性适当地持
怀疑态度，能避免提供错误信息 ，这是审慎的信息经
纪人麻尽的责任。
对于我国来说 ，信息经济时代刚刚开始．可以期
望在未来的岁月里 ，人们会更多地意识到即时信息的
作用，更多地领悟到信息经纪人的技能，以及他们给
社会带来的进步一信息经纪业和其他新兴事业一样 ．
没有成功的保证，但总会有人探索，有人成功。
参考文献
1 海佗 ·伯韦尔 伯韦尔信息经纪』、世界名录 美国：Pem
beYton出版 社 ，1995
2 休 一鲁格 ，艾尔弗雷穗 ·格洛斯布伦纳 信息经纪^手册
北京：中信出版社，2000
3 瑞娃 ·巴施 超级 阿络检索员的秘密 美国：[％mberton
版社 ，1998
『作者简介 】张 强．1953丰生，毕业 于亚幸经济 系政站蛭济学专
业 ．现任辽宁社告科学院王靛信 息中· 主任 、副研 完贞=
丰晓 雯，1953年 ，毕业于 中共中央党植 涉外经济 专业 ，现任垃
宁社鲁科 学院文献信 息中·0副主任 、馆 员
申报课题中的几点体会
尹钧科 (北京市社科院 北京 I【]0101)
首先 ，要有勇气：申报课题 ，竞争激烈 ，所以需要
有勇气 ，所谓 狭路相逢勇者胜”，就是这个道理 因
此 ，要想拿到课题，首先要勇于申报课题 ，不必顾忌其
它 。
第二，要在选题上多动脑筋。申报课题能否获准，
选题的好坏是至关重要的。新颖是选题的第一要求：
所谓新颖的选题，一般包括四类：一是尚无人涉足的
学术处女地；二是学科前沿的理论探讨；三是老问题
的新视角考察 、新材料发掘或新技术新方法的运用；
四是海外新理论新观点的推广=其中第一类最具创新
性，属于开辟新的研究领域或研究方向，甚至是创立
新学科的研究项 目，具有填补学术空白的价值：当然，
新颖的选题也不要远离主管部门制定 的课题 申报指
南中所列举的选题范围。
第三，要在申报表的填写上狠下功夫。评审专家
予以评价的惟一根据就是课题申报表，因此，填写课
题申报表时，切不可草率敷衍，应慎重叉慎重，特别要
在重点栏目上下功夫。
所谓重点栏目是指 “立沧依据”、“研究方案”、“研
究基础”、“经费预算”等=其中，在“立论依据”栏内要
充分阐述为什么要申报这个项 目?这项研究有什么价
值和意义。 为此就需充分切实地了解该研究领域或研
究方向 ：国内外的研究状况 ，包括从事这方面研究的
单位或人员、取得的进展 、发展的趋势、已获的成果
等。否则就很难提 出别具新意的课题。同时，还需要对
该项研究的科学理论意义或实践应用前景有深刻的
认识和理解：特别是对前人从未涉足 、属于填补空白
的新研究项 目，其价值和意义，独赖 人的洞察和展
望加以提币。在“研究方案”栏内，要将研究的目标 、内
容、要解决的关键问题以及采取的主要研究方法，要
逐一交代清楚。填写这一栏 目，要言简意明，特别是
拟解决的关键问题”、 率项 目的创新之处”、“预期研
究成果”等 ，一定要说得明确又明确，清楚又清楚。在
“研究基础”栏内，要尽量将与申报项 目有直接关系或
间接关系的已有成果列上。当然．与申报项目风马牛
不相及的成果不要填上，以免引起评审专家的厌恶情
绪：此外 ，在 简表”栏内，要注意课题组成员部分。课
题组规模要依据课题规模而定，而且要形成梯队：一
个项 目的研究，⋯方面是出成果，另一方面是藉以培
养人 ‘，因此，适当吸纳年轻科研^员是必要的。
(摘缟白《中国社奢科学院院报}2000 11．1 6)
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科
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