（商业计划书）成功学
—商业计划书编写指南
目录
壹、商业计划书及构成要素
商业计划书的作用
商业计划书的要素
商业计划书的组成
二．如何产生壹份好的商业计划书
三．商业计划书摘要
摘要的意义
摘要应该表达的内容
撰写摘要注意的事项
四．商业计划书内容的编写
业务发展历史和未来
研究和开发
产品或者服务
管理团队
市场和竞争
生产运营计划
财务分析和融资需求
收入估测表
风险分析
风险投资的退出
五．商业计划书编写格式
商业计划书编写格式(供初创期、成长期的企业融资参考)
商业计划书编写格式(供种子期项目融资参考)
壹、商业计划书及构成要素
商业计划书的作用
无论是要把新的技术转变成新的产品，把新的设想发展成新的事
业，仍是把现有的企业进行改造有壹番新的发展，均离不开资金。于
商品经济的社会，资金是壹切企业生存和发展的命脉。当前银行对向
企业贷款日益持谨慎态度，很多企业普遍感到申请资金已经成为日益
困难的事情。特别是新企业和准备创立的企业更是感到壹金难求。如
何为企业找到所需要的资金是企业生存的关键所于。我们引用金融投
资领域中常讲的壹句话作为本书的开始：“寻找资金没有窍门，惟有
好的想法、好的技术、好的管理、好的市场。”
商业计划是创业者吸引投资家的创业资本的壹份方案性文件，事
实上，创业计划对于任何形式出资的创业者均是需要的，因为，创业
且不是只凭热情的冲动，而是理性的行为。因此，于创业前，做壹个
较为完善的计划是有非常有意义的，第壹，于做创业计划时，会比较
客观地帮助创业者分析创业的主要影响因素，能够使创业者保持清醒
的头脑；第二，壹项比较完善的创业计划，能够成为创业者的创业指
南或行动大纲；除此之外，当然，也能够作为用于向风险投资家游说
以取得创业投资(商业的可行性方案及其他渠道融资的方案性文件)，
从这个意义上讲，壹篇优秀的创业计划也会成为创业者吸引资金的
“敲门砖”和“通行证”。
商业计划书的要素
那些不能给风险投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来
的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计
划书能起作用，企业家应把握以下要素。
1.关注产品
于商业计划书中，应提供所有和企业的产品或服务有关的细节，包括
企业所实施的所有调查。需回答的主要问题包括：产品正处于什么样
的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用
企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展
新的现代化产品的计划是什么?应该把风险投资商拉到企业的产品或
服务中来，这样风险投资商就会和风险企业家壹样对产品有兴趣。于
商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其
属性的定义，对企业家来说是非常明确的，但其他人却不壹定清楚它
们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会
于市场上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论
据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：投资这个项目是值
得的。
2.敢于竞争
于商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。需回
答的主要问题：
竞争对手均是谁?他们的产品是如何实现其价值的?竞争对手的产
品和本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点?竞争对手所采用的
营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市
场份额．然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要
向投资者展示顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品差别化程度高，
性能价格比优越，质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商
业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而
且将来仍会是确定行业标准的领先者。
当然，于商业计划书中，企业家仍应阐明竞争者给本企业带来的风险
以及本企业所采取的对策。
3.了解市场
商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。
要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企
业产品这壹行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中仍
应包括壹个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促
销以及公共关系活动的地区，明确每壹项活动的预算和收益。商业计
划书中仍应简述壹下企业的销售战略，比如：企业是使用外面的销售
代表仍是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商仍是特许商?企业
将提供何种类型的销售培训?
此外，商业计划书仍应特别关注壹下销售中的细节问题。
4.表明行动方针
企业的行动计划应该是无懈可击的。商业计划书中应该明确下列
问题：企业如何把产品推向市场?如何设计生产线，如何组装产品?企
业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，仍需要什么生产资源?
生产和设备的成本是多少?企业是买设备仍是租设备?解释和产品组装，
储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。
5.展示管理队伍
把壹个思想转化为壹个成功的风险企业，其关键的因素就是要有
壹支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、
管理才能和多年工作经验，要给投资者这样壹种感觉：“见，这支队
伍里均有谁!如果这个公司是壹支足球队的话，他们就会壹直杀入世
界杯决赛!”
管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。
于商业计划书中，应首先描述壹下整个管理队伍及其职责，然而再分
别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者
将对公司所做的贡献。商业计划书中仍应明确管理目标以及组织机构
图。
6.出色的计划摘要
商业计划书中的计划摘要十分重要。它必须能让风险投资者有兴趣且
渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风
险企业家所写的最后壹部分内容，但却是出资者首先要见的内容，如
果公司是壹本书，它就象是这本书的封面，做得好就能够把投资者吸
引住。你要像对待广告壹样来写摘要，绝不要草草了事．文章明了，
但要感人。
商业计划书的组成
不同产业的商业计划书形式有所不同。可是，从总的结构方面，
所有的商业计划书均应该包括摘要、主题、附录三个部分。摘要是对
整个商业计划书最高度的概括。摘要部分的作用是以最精炼的语言、
最有吸引力和冲击力的方式突出重点，壹下子抓住投资者的心。摘要
部分是引路人，把投资者引入文章的主题。主体部分是整个商业计划
书的核心。于主体部分，作者向投资者壹壹展示他们所要知道的所有
内容。主体的功能是最终说服投资者，使他们充分相信你的项目是壹
个值得投资的好项目，以及你和你的领导班子有能力让他们的投资产
生最佳的投资回报。附录部分是对主体的补充。它的功能是提供更多、
更详细的补充信息，完成主体部分中言有未尽的内容。
1.摘要
摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的
概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要
部分。能够说没有好的摘要，就没有投资。
2.主体
主题是整个商业计划书的“猪肚”。主体部分要内容详实，于有
限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的
全部东西。主体部分按照顺序壹般包括以下几个方面：
1） 公司介绍。主要介绍企业的壹些基本情况，以及发展策略、
财务情况、产品或服务的基本情况等。
2） 产业分析。主要介绍你的企业所归属的产业领域的基本情况，
以及你的企业于整个产业或行业中的地位。
3） 市场分析。主要介绍你的产品或服务的市场情况。包括你的
目标市场、你于市场竞争中的位置、你的竞争对手的情况、
未来市场的发展趋势。
4） 营销。主要介绍你的市场营销策略、企业的销售队伍的基本
情况、销售结构等内容。
5） 企业的运营。主要介绍运营场所的基本情况、企业主要设施
和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，
以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。
6） 企业的管理。主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主
要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况。
7） 财务管理。主要介绍企业财务管理的基本情况。对当下正于
运行的企业需要过去三年的财务报表、现金流量表、损益平
衡表等。仍要介绍申请资金的用途。
8） 企业的发展计划。主要介绍企业的发展目标、发展策略、发
展计划、实施步骤，以及风险因素的分析等。
9） 撤出计划。主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投
资，大约有多少回报率等情况。
3.附录
附录是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于于
主体部分过多描述。把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的
内容，放于附录部分，供投资者阅读时参考。
二．如何产生壹份好的商业计划书
壹个风险投资公司每月均要收到数以百计的各式各样的商业计
划书，每个风险投资家每天均要阅读几份甚至几十份商业计书，而其
中仅仅有几份能够引起他的进壹步阅读的兴趣，更多的则被无情地扔
到废纸篓中去了。所以为了确保你的商业计划书能够引起风险投资者
足够的注意力，你必须事前进行充分周密的准备工作。总的来说包括
以下几点：
1.简洁
壹份《商业计划书》最长不要超过 50页，最好于 30页左右。
2.完整
要全面披露和投资有关的信息。因为按照证券法等关联法律，风
险企业必须以书面形式披露和企业业务有关的全部重要信息。如果披
露不完全，当投资失败时，风险投资人就有权收回其全部投资且起诉
企业家。
3.把握撰写原则
简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。
硅谷老板们的成功有目共睹，而他们经常挂于嘴边的问题，其实
跟自己想弄个小买卖做做的小生意人的问题是壹样的：产品是什么；
消费对象是谁?成本是多少?而见似复杂的商业计划书，只要把住脉络，
其中包括的无非仍是企业(不论是传统企业仍是高科技企业)运营中要
回答的几个关键问题，即产品是什么?消费对象是谁？经销渠道于哪
里?谁来卖?顾客群有多大?设计和制作成本是多少?售价多少?何时可
损益平衡?于撰写商业计划书之前，若无法扼要地就这几个问题说出
你的想法，要向别人解释清楚恐怕很困难。
因此，壹份好的商业计划书，要使人读后对下列问题非常清楚：公司
的商业机会；创立公司所需要的资源；把握这壹机会的进程；风险和
预期回报。
商业计划不是学术论文，它可能面对的是非技术背景，但对计划
有兴趣的人，比如可能的团队成员，可能的投资人和合作伙伴、供应
商、顾客、政府机构等。因此，壹份好的商业计划书应该写得让人明
白，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行
动。商业计划的篇幅要适当，太短，容易让人不相信项目会成功：太
长，则会被认为太罗嗉，表达不清楚。
4.直入主题，开门见山
写作商业计划书的目的是为了获取风险投资者的投资而非为了
和风险投资家闲聊，因此，于开始写作商业计划书时，应该避免壹些
和主题无关的内容，要开门见山地直接地切入主题，要知道风险投资
者没有很多时间来阅读壹些对他来说是没有意义的东西。这壹点对于
很多初次创业者来说，于其写作商业计划书时是应当格外注意的。
5.进行充分市场调研
要知道，当壹个创意或者新的投资项目从你的大脑中萌发时，它且不
是存于于真空中的。要把你的创意或者投资项目付诸实施且不是说干
就干的想当然的事情。因此，你于写作商业计划书以前，应该进行充
分的市场调研，做到有备而作。市场调研主要围绕以下内容进行：
口你的投资项目中的产品或服务处于什么样的范畴?
口是研发(R&D)性质、生产性质、分销性质或是服务性质?
口该领域目前的情况如何?
口你的产品或服务处于壹个什么样的阶段?
口它的市场前景如何?(务必不能遗漏任何可能的细节问题)
口你的竞争对手的情况如何?
口目前的市场情况怎样?是繁盛或萧条?
6.评估你自己的商业计划
于写作商业计划书的全过程中，风险创业者应该站于风险投资者
的角度(或立场)对自己的商业计划进行壹番评估，且努力审视以下六
个问题。每个风险投资者均会问到关键问题是否于你的商业计划书中
有明确的答案。
口我能获得多少回报?
口我会损失什么?
（可能遇到的风险，如所有的投资、贷款担保、法律诉讼，时间）
口谁认为这个计划可行?(对商业计划各项内容的第三方验证)
口交易当中仍有谁发挥作用?
(管理团队班子和投资群体以及他们于各自领域中的地位)
口这个市场有多大?
口你的企业如何争取到潜于的顾客?(对市场开拓能力的验证)
口我的投资何时和怎样撤出?(公开上市或购且的退出战略)
7.展示管理团队
于你的商业计划书中，风险投资者将会非常关注“人”的因素，即你
的风险企业中管理团队的情况，因此，商业计划书要能够详实地向风
险投资者展示你管理团队的风貌。关注点有如下几个方面：
口创业者是否是壹个领袖式的人物，具备应有的素质?
口这个管理团队的信念是否坚定，目标是否壹致?
口是否具有强大的凝聚力从而始终努力地追求事业成功?
口这个管理团队的市场战斗力如何?
口是否非常熟悉市场和善于开发潜于的市场?
8.组织战斗力过人的写作智囊团
越来越多的事实已经表明了，仅仅依靠创业者的个人的力量是很
难做到尽善尽美的，因此，于写作商业计划书的过程中，你仍需要壹
个有很强战斗力的智囊团的帮助来弥补个人的不足。寻求有丰富经验
的律师、会计师、专业咨询家的帮助是非常必要的，他们的建议有时
能让你的商业计划书见上去更加完美。
三．商业计划书摘要
摘要的意义
商业计划书的摘要将是风险投资者阅读商业计划书时首先要见
到的内容。如果说商业计划书是敲开风险投资公司大门的敲门砖，是
通向融资之路的铺路石的话，计划书的摘要能够被见作是点燃风险投
资者对你的投资意向的火种，是吸引风险投资者进壹步阅读你的商业
计划书全文的灯塔，它浓缩商业计划书之精华，反映商业计划书之全
貌，是全部计划书的核心之所于。
摘要应该表达的内容
首先，摘要应该使投资者，特别是投资者能够马上理解你的基本
观点，快速掌握商业计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读
下去的决定。于发达国家，繁忙的投资者壹天要见数十份商业计划书。
如果摘要不能壹下子抓住投资者的心，商业计划书后边部分写得再精
彩，也没有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投资者的阅读欲望，
使之见到你的商业计划书后有壹种相见恨晚，爱不释手的感觉。于写
摘要时作者必须充满激情，满怀信心，全部正面阐述。向投资者灌输
壹种朝气蓬勃，蒸蒸日上的感情。让投资者充分相信你的能力和你的
判断。
于摘要部分，应该重点向投资者传达以下这样的几点信息：
1) 你的基本运营思想是正确的，是合乎逻辑的。
2) 你的运营计划是有科学根据的和充分准备的。
3) 你有能力管理好这个企业。你有壹个坚强有力的领导班子和执
行队伍。
4) 你清楚地知道进入市场的最佳时机，且且预料到什么时间适当
地退出市场。
5) 你的财务分析是实际的。
6) 投资者不会把钱扔到水里。
如果你能简洁清楚地阐述这些内容，投资者壹定会有兴趣读完你
的整个商业计划书，高兴地把钱投入你的项目。
撰写摘要注意的事项
第壹，摘要部分壹定要放于最后完成。动笔写摘要之前，先完成
整个商业计划书的主体的抛光润色。然后反复阅读几遍主体文章。提
炼出整个计划书的精华所于之后，再开始动笔撰写摘要部分。做到胸
有成竹，壹气呵成。写完之后，再请周围的人检查过目，提出意见。
重点了解他们的反馈，见他们能否马上被你的文章所打动。如果不能，
则需要重新考虑如何撰写，直到首先能够马上打动你身边的人为止。
第二，撰写摘要部分壹定要有针对性。于撰写摘要时，你要常常
问自己“谁会读我的计划？”不同的投资者有不同的兴趣和不同的背
景。他们见商业计划书侧重点不同。银行等投资者通常对企业以前的
成功业绩感兴趣。而投资公司则通常对新技术感兴趣。所以于撰写摘
要之前先要对投资者做壹番调查研究，突出投资者最感兴趣的方面。
对不同的投资者，要突出不同的方面。由于壹项投资通常要由几个人
或几个部门共同做决定，于调查投资者情况时要对整个投资机构有壹
个较为全面的了解，兼顾多人。
第三，撰写壹定要文笔生动。风格要开门见山，夺人眼目。能够
立即抓住重点。切忌行文含蓄晦涩，让人难以琢磨。记住，投资者是
没有时间去琢磨你的文章的。
第四，于写作全部完成之后，壹定要自己先检查有无错别字、大
白字等。切忌于文章中出现这些错误。自己检查完之后，再请别人检
查。直到确切无误为止。用英文撰写商业计划书，完成之后，能够用
专业的软件检查壹遍拼写和语法。当下市场上通用的文字软件均有检
查拼写和语法的功能。记住，如果于文章中出现文字错误，你又怎么
能证明你是壹个作风严谨的企业家呢。千万不可由于细小的误差，失
去重要的机会。
四．商业计划书内容的编写
业务发展历史和未来
这部分内容是为了让风险投资者可能投资，对于你的公司有壹个
初步的了解。如果你是壹个刚踏入社会的年轻人，从未有过创业的历
史，有的仅仅是壹个美妙的产品或服务创意，那么你不妨于这壹部分
向风险投资者把你的情况作壹番介绍，包括你的成长经历、求学过程、
性格、兴趣爱好和特长、你的家庭及对你成长的影响、你的创意是怎
样想出来的，为什么要独立追求创业等等。这样，将壹个粗线条的你
展示给风险投资者而不至于让他对你摸不着头脑。
更多的情况是你以壹个风险企业的身份来获取风险资本，那么于
这壹部分中，你应该努力地向风险投资者尽可能简明扼要而又全面地
介绍你公司的情况，给他以尽可能多的关于你公司以及公司所于行业
的信息。
你介绍的内容应包括公司过去的发展历史、当下的情况以及未来
的规划，具体而言，主要有：
口公司概述；
口包括公司名称、地址、联系方法等；
口公司的自然业务情况；公司的发展历史；
口对公司未来发展的预测；
口本公司和众不同的竞争优势或者独特性；
口公司的类别和隶属关系，如系合伙公司不是股份公司；
口公司的公共关系；
口公司的保险情况；
口公司的知识产权；
口公司的法律诉讼；
口公司的纳税情况。
对公司的所有介绍壹定要简明扼要，使风险投资者用很短的时间
即可对你的公司有壹个概略的认识，从而做出壹系列对你的判断。
如何描述公司业务的发展历史、当下和未来，要做到以下几点：
1.壹般描述
开头能够写上“本公司位于……”然后于后面写上地址、电话和
联系人。
2.业务性质
概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使
风险投资人了解本企业的产品或服务。例如，能够这样描述：“本公
司设计、制造和销售用于医疗的微型计算机”。接着应该对相应的产
品或服务作壹简要描述。
3.业务发展历史
介绍公司成立于何时，第壹次生产产品或提供服务是于什么时候，
公司发展经历了哪几个重要阶段等。但这部分的介绍必须简短切题，
尽量不要超过壹页，最长不能超过俩页，否则就过于冗长。因为面谈
时，风险投资人通常会就公司业务发展历史提出壹些问题，到时企业
家能够再详细说明有关细节。
于介绍公司历史时，要记住你的读者需要了解你公司的形成过程。
你的创意源于何处?它是怎样进化的?谁是负责人?历史描述应当简洁，
同时也应写出公司发展进程中的各个日期、背景等。从你创业的开端
壹直叙述到当下。
于进行公司目标陈述时，要壹语道出公司的目标。要深思熟虑，
使其有分量，切忌夸夸其谈。
介绍你的发展阶段时要指出你所处的融资阶段。你的公司是处于
创立期仍是成长期，或是准备公开上市，寻找战略合作伙伴，仍是准
备近期且购或出售?
4.业务展望
能够按时间顺序描述公司未来业务发展计划，且指出关键的发展
阶段。
阅读本部分时，风险投资人壹般需要了解风险企业未来五年的业
务发展方向及其变动理由。
这部分于篇幅上可长可短。如能够这样描述：“本公司未来五年
将致力于生产销售目前这俩种主要产品，但于第三年将引入另壹种同
类产品”。这样的描述简明而又切合主题。但另壹方面，如果公司预
计未来业务发展需要经受许多变动因素的考验，通常应该于这里讲清
楚，因为风险投资人需要搞清楚公司要发展成功就必须做哪些事情。
5.公司组织结构
主要说明公司所有制性质，比如：是股份制仍是合伙制，公司注
册地点、运营范围及公司全称。此外，仍需说明本企业是否是壹家有
着附属公司的母公司。于公司拥有多家子公司或附属机构的复杂情况
下，则应该用图表表示其法律关系，且于他们之间划上线条，写出所
占股权的比例。
6.营销
主要描述产品销售过程和分销渠道。即说明：
口产品是如何出厂且到达最终消费者手中的?
口公司自己有直销队伍仍是通过代理商进行销售?
口有哪些零售商和中间商参和了企业产品销售过程?
口风险企业和中间商的关系如何?
由于大多数风险投资人且不是很好的市场分析专家(尽管他们自
己且不壹定这样认为)，因此，于向他们解释本企业的产品销售时，
企业家可能不得不逐步展开以便他们能够理解整个营销过程。
此外仍有俩点需要引起注意：
口如果风险企业的产品全部是销给政府部门，风险投资人通常会担心
企业受到政府部门的控制，这时需要企业家用强有力的解释来消除
投资人的反对意见；
口如果风险企业的顾客只有唯壹的壹个，那么风险投资人也很难接受
这样的营销安排，因为这样做的风险太高。
7.供应商
主要介绍本企业生产所需原材料及必要零部件供应商。壹般能够
用表格形式列出 3—4家(以后可能需要列出全部供应商)最大的供应
商及其供应的材料或零部件名称。该表第壹栏列出供应商的名称，第
二栏列出来自该供应商的采购金额，第三栏列出采购产品。风险投资
人通常会给名单中的部分或全部供应商打电话以确认该名单的真实
性。
8.协作者或分包人
如果于企业产品生产到销售过程中，仍有其它壹些协作者或分包
人参和其中，通常也需要予以说明。说明的内容包括协作人名单、协
作金额等，壹般仍需协作单位名称、地址及联系电话。
9.专利和商标
本部分要对企业持有或将要申请的专利和商标进行详细描述。企
业能够通过对专利和商标的描述来强调其独特性。或者于此列出企业
的专利和商标清单，从而让风险投资人自己来判断这种独特性。
研究和开发
主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和未来打算
投入的资金。但同时必须指出所有这些研究开发投入所要实现的目标。
对风险投资人而言，如果由于某种程度上的判断失误，从而投资了壹
位纯粹的研究人员而不是壹位开发产品的企业家，那就是壹场恶梦。
也就是说他们需要的是壹位能将研究结果转为市场产品，最终赚取利
润的企业家。
阐述的重点内容包括以下几个方面：
口公司的技术研发力量和未来的技术发展趋势；
口公司研究开发新产品的成本预算及时间进度如何；
口风险投资者于这里主要关心你公司的技术研发队伍是否具有足够
的实力把握市场上产品技术发展的脉搏，是否能够迎合顾客的需要
开发新产品、开拓新市场，是否能够保证公司未来竞争发展对技术
研发的需要。
风险创业者应该于仔细评估自己实力的基础上，给出详细的说明。
因为技术研发是公司未来发展的重要推动力。
产品或者服务
组成了壹个强有力的管理团队之后，创业者仍必须将自己的产品
或者服务创意向风险投资者作壹介绍。因为，于对风险投资项目评估
时，风险投资者必须要知道你公司生产且出售什么产品或者服务，以
及你的产品或者服务能否适应市场的要求。
你要向风险投资者展示下列壹些内容：
口产品的名称、特征及性能用途；
口产品的研究开发过程；
口产品处于生命周期的哪壹阶段；
口产品的市场前景和竞争力如何；
口产品的技术改进和更新换代计划及成本。
对你的产品或者服务的可销售程度和创新程度进行评估。可能会
问你下列的问题：
口你的产品或服务具有什么样的实用价值?
口它能为用户提供什么样的功能?
口它的生命周期有多长?
口有无新产品开发计划作为储备?
口市场上是否已经或即将有同类产品或服务?
口同其他同类产品或服务相比，你的产品是否具有独特性?
口你对产品的知识产权保护将采取哪些措施?
口你的产品的价格弹性多大?
口老产品质量出现问题，你将如何和顾客妥善解决而不会影响公司声
誉?
这壹系列风险投资者所关心的问题，你必须于这壹部分中予以翔
实的说明，有时候，附上产品的样本或样品是十分有帮助的。
壹定要实事求是，绝不能随意夸大而作出不切实际的承诺。
那么，如何做到让风险投资商对你的产品或服务充满信心呢，应
该于以下方面重点考虑：
1.产品或服务的说明
口你的产品或服务必须具有创新性，你将不得不于某些细节上做出解
释。向你的顾客介绍它的优点、价值，把它和竞争对象进行比较，
讨论它的发展步骤，且列出初步开发它所需要的条件。
口只有当壹个新的产品(服务)优于市场上已有的产品(服务)时，它才
可能受到顾客的青昧。清楚的解释你的产品(服务)能完成的功能，
顾客应该认清它的哪些价值。
口如果市场上存于替代性产品(服务)，你应该解释你提供了哪些额外
的价值，把你摆于顾客的位置去评价购买你的产品(服务)存于的优
点和缺陷，对竞争者的产品(服务)也做出同样的分析。
口如果你提供几种产品，把你的讨论集中于最重要的壹个上，对其他
则做出总体上的简单介绍。
假设你是风险投资家且且很想使你的风险最小化。试着避免技术细节
且且使你的解释尽可能简单。做出壹个样品对证明你能够对付技术挑
战是很有好处的。更好的办法是找壹个已经用过你的产品的顾客来给
你作证。
你应该解释你的技术创新和你的产品于竞争中具有的优势。你也
应该强调你所拥有的技术壁垒或提供有效的专利证明以示你能够防
止别人的盗用和模仿。如果仍有什么发展中未解决的问题，确认于你
的计划中讨论过对付它的办法。取得特殊产品(服务)的合法批准是另
壹种风险。说明你当下已经取得了什么执照。或者正于申请之中和将
要申请等等。
2.产品或服务的价格方面
于本部分主要对本企业的产品或服务做出准确的描述，要使读者
读完后对本企业生产什么或打算生产什么不再存有疑虑。如果企业有
好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包
括每壹个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。
产品定价必须充分考虑所有影响因素以使最终形成价格于逻辑
上是合理的，且且是市场可能接受的。
于这部分风险投资人通常会问：
口该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势?
口定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的压力?
因此，企业家对此要有所准备。
3.产品或服务的独特性方面
企业的独特性能够表当下管理队伍上，也能够表当下产品或服务
上，仍能够体当下融资上。总之是因为独特性的存于才使风险投资人
放弃其它投资机会转而投资本企业。因此，于《商业计划书摘要》和《商
业计划书》中能够专辟壹节来对本企业的独特性做出描述。这壹部分
的描述也能够渗透到其他几个部分中，从不同角度阐述公司的独特性。
4.顾客或买主：
详细介绍公司产品的主要买主或顾客。其内容要包括：
口什么人使用该产品?
口其使用目的是什么以及为什么他们会购买本企业的产品或服务?
口是因为价格仍是因为其它方面的考虑?
于这部分，仍需要列出本企业产品的前三名主要买主及其购买金
额和本批购买量(这些内容也能够用表格形式来表述)。当风险投资人
对本企业表现出更加浓厚的兴趣时，也能够将全部顾客名单均列出来。
管理团队
于风险投资商考察企业时，“人”是非常重要的壹个因素。从某
种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否
拥有壹个强有力的管理团队；创业者要深刻认识到企业管理的好坏，
直接决定着企业市场运营、竞争情况的好坏。因此，风险投资者于阅
读你的商业计划书时特别注重对你的管理团队的考核评估。这壹部分
你要给予特别的关注。
口你必须对公司的管理团队的主要情况作壹全面介绍，包括公司的主
要股东及他们的股权结构、董事和其他壹些高级职员、关键的雇员
以及公司管理人员的职权分配和薪金情况，有时候介绍他们的详细
经历和个人背景也是十分必要的。
口将公司的管理机构，包括股东情况、董事情况、各部门的构成情况
等用壹览表的形式或者其他明晰的形式展示出来。
口要向风险投资者详尽展示你公司管理团队的战斗力和独特性，包括
他们的职业道德、能力和素质。
口要让风险投资者认识到：你的管理团队具有和众不同的凝聚力和团
结战斗精神；你的管理团队人才济济且结构合理，于产品设计和开
发、财务管理、市场营销等各方面均具有独当壹面的能力，足以保
证公司以后成长发展的需要。
如何更好地展示管理团队，主要包括以下内容：
1.管理层的展示
主要是对本企业董事会成员及业务运营的关键人物进行介绍。对
小企业而言，壹般介绍 3名左右核心人物即可，对大企业来说，最多
也不要超过 6位，因为风险投资人寻找的是关键人物。
此外，对管理层关键人物的介绍既不能夸张，也不要过于谦虚，
要实事求是地对其以往业绩做出描述。
对管理层的描述通常有如下 9个方面：
口董事和经理：最好列出所有董事会成员、高层经理人员及关键雇员
名单。色括其全名、职位及年龄。
口关键雇员：要求列出 3—4名关键雇员且以《简历》形式对其做出
简要介绍。整个介绍要能证明这些关键雇员的确是壹些成功之士。
虽然有人认为这些人土的成功是天生造就的，也有人认为是通过后
天的学习和努力实现的，但主要要见本企业的实际情况。总之，你
必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。
口管理层的忠诚度：关于忠诚度的描述大致能够采取下面这样的“肯
定声明”的形式：
“管理层成员、董事会成员或本公司主要的投资者均不曾受到犯
罪指控：上述人员个人不曾破产，其所从事过的业务也未曾破产过，
其个人资信方案也能证明每位成员均有着良好的信用评级，也不曾
有过拖欠债务的记录。”总之，企业家必须向风险投资人证明自己
及其管理队伍的其它成员均非常“干净”。
口薪酬：要求以表格形式列出关键雇员、董事和主要经理人员于本企
业得到的任何支付，包括所有费用、董事会费、咨询费、佣金、红
利和薪金等。
口股票期权：要求以表格形式列出所有目前尚未兑付的股票期权。对
每壹位享有股票期权的企业成员，均应列出其全部的期权数量、平
均执行价格、已经兑付的期权数量和尚未兑付的期权数量，对那些
到目前尚未兑付的期权，仍应说明理由。
口主要股东：要求列出股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票
期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占的股权比重以及期
权执行价格等。
口劳工协议：要求详细列出本企业和每壹位雇员所签署的劳工协议。
风险投资人考查劳工协议是为了确保他所见中的风险企业的管理
成员不会被解雇且能获得较高的报酬。
口利益冲突：于管理层描述中再次提到利益冲突这个问题主要是为了
使关联交易得到充分的披露。企业家应该对发生于管理层成员和本
企业之间的交易进行说明。如某壹个董事可能为本企业提供服务，
反过来他可能也从本企业获得了部分股票或股票期权或其他形式
的报酬。
口咨询顾问、会计师、律师、金融专家及其他人士：要求列示本企业
的咨询顾问名单、列示为本企业提供服务的会计师、律师、金融专
家及其它关联人士的姓名、地址、联系电话及付费情况。
2.通过回答典型问题写好管理队伍的介绍：
口具有特别经验的管理队伍和关键性人物的职业道路是什么?
口他们具有什么样的管理技巧?
口他们具有什么样的专业经验?
口组织结构如何?
口谁将出任小组或个人的上级?
口于壹些特别地区是否应加强管理队伍?
口惩奖制度是怎样的?
口哪个目标顾客群已经和你的公司建立了长期的关系?
管理部分壹般是风险投资家于阅览完概要部分后首先需要关注的，他
们想从壹开始就知道你的管理队伍是否有能力和经验管理好你的日
常运作。
企业家开创壹个新的业务时，常常不对这壹点作充分考虑。所以
有必要写壹个相当简短甚至能够是粗略的管理计划。于讨论管理技巧
的时候，壹定要突出那些对未来的事业发展具有特别意义的东西。经
验和过去的成功比学位更有说服力。如果你准备把壹个特别重要的位
置留给壹个没有经验的人，你壹定要给出充分的理由。
你应该解释清楚，于你的公司里责任是如何划分的，且且暗示什
么位置于将来应得到加强。
不要于是否提及你的关键性顾问方面产生犹豫。很少有人拥有开
创壹个新事业的所有经验和技巧。如果你拥有财务、公共关系、管理
机构和其他方面的顾问均是壹个专业化的信号，别忘了提醒风险投资
家。
最后，你应该讨论计划中对管理人员的奖惩制度，确信不要于这
里超过行业标准。
正如用里程碑或销售利润目标来衡量发展壹样，你至少应该部分
的根据每个人的表现来衡量奖惩。这样就能够使风险投资家更相信你
的管理队伍会以充分的热情来实现预定的目标。
市场和竞争
1.确定你的目标市场
主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等做出有
充分依据的判断。于对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场
容量当成产品市场容量来描述。因为事实上，本企业产品只是于其中
的某壹个细分市场上销售。
壹个经典的例子是壹家准备生产计算机软盘驱动器的企业于其
商业计划书中将整个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，
和这种驱动器配套的软盘生产厂家不只有壹家，且且只占有 10％左右
的市场份额。很明显，于这个例子中，这家企业对其产品市场的界定
夸大了。企业家应该懂得，风险投资人非常想知道风险企业产品的市
场容量及市场渗透度，因此需要企业家事先熟悉这个领域。
目标市场是企业的“运营之箭”，将产品运达的日的地，而市场
细分是对企业的定位。
你应该细分你的各个目标市场，且且讨论你到底想从他们那里取
得多少销售总量、收入、市场份额和利润。于现实生活中，每个个体
均具有各自不同的需求，但于壹定的群体中这种需求存于壹定的相似
性，他们构成了对壹类产品或服务的需求，当市场营销人员能够识别
出人们共同拥有的这种特性，且且于某壹组或几组中有足够的人数时，
他们就成为了某壹种产品的目标市场。市场营销人员显然将针对这些
群体——或者称细分市场开展营销活动。我们把上述这些活动分别称
为市场细分化和确定目标市场。
通常最广泛地被接受和使用的市场细分标准或尺度包括以下几
种：
口人口统计因素：这是基于以下因素的划分标准：年龄、性别、爱好。
民族、种族、受教育程度。婚姻情况、孩子的数目或其他需供养者、
收入水平等等。
口地理因素：这包括居住区域(壹种典型的方法是根据邮政编码来划
分)、城市、地区等等。
口心理因素：包括于态度、兴趣和观点基础上所做的划分。
口和产品的使用关联的因素：根据产品到底是如何被使用来划分。数
量就是壹个这样的因素。啤酒的市场营销人员知道他们于吸引大量
饮用者和适量饮用者时，应分别采用不同的战略和策略。
口时间是另外壹个因素：电影院的工作人员知道于工作日的下午来见
电影的人，同那些周末晚上来见电影的人是不壹样的，他们必须对
此采取不同的宣传和对策。
口产品的应用或特殊使用目的也是壹种关键而明显的细分标准。
口市场营销人员往往同时选择几种尺度来进行市场细分，选择其中的
壹个或几个作为目标市场，于这个过程中，要根据企业的目标、产
品、优势和劣势、竞争者的战略等因素来进行。
注意：市场细分不是越细越好，企业的目标市场要保证其足够大，
以使企业能够赢利。
2.如何进行行业和市场分析
公司价值的巨大增长只有于市场潜力同等巨大时才有可能取得。
对公司将要进入的行业和市场进行分析，以使你能够估计你的产品(服
务)真正具有的潜力。很明显，风险投资家是不会因壹个简单的数字
就相信你的计划的。你将不得不对可能影响需求和市场策略的因素进
行进壹步分析，以使潜于的投资者们能够判断你公司目标的合理性以
及他们将相应承担的风险。壹定要说清你是如何得到你的结论的。
第壹、为了让你的努力到达壹个可控的水平，你应该对你完成任
务的道路进行规范，即从假定你的公司开始运作，整理出所有将可能
出现的问题，且找到壹些能够反映这些问题的信息指标。
第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。这里有
许多能够利用的资源：行业文化，包括现有的报纸、期刊、市场研究、
专论、行业导向，贸易团体和政府机构。例如，统计局、专利局或者
当地的商会；银行(市场报道)、数据库、国际互联网(壹定集中你的
注意力于你想寻求的问题上)等。当然，向专家请教也行。通常，打
电话向周围的人征询信息也是很有效的。于将要受到人家接待时预先
写下几个简单的提问纲目会有助于提高你的效率和有效性，同时也使
别人更愿意和你进行交谈。壹个壹个的数据自身且不能构成任何问题
的答案，因此先对市场和行业作壹定的假设是必要的，当然你应该说
清做出这些假设的理由。
第三、从整个行业和目标市场讲起，于逐渐细化到各个单独的顾
客群和他们的销售潜力。
第四、你应该逐渐集中你的讨论焦点，把你的竞争者考虑进去，
认清所有可能对你占领潜于市场构成威胁的障碍。
给你的读者壹个关于你将要进入的行业的全貌，讲述影响该行业
发展的关键性因素。从它的现状讲起，且由此得出你所希望的它未来
发展的趋势，解释为什么会出现这种趋势(例如，技术进步、需求的
变化或别的因素)，以及这对你的公司意味着什么。
你的分析应该含有关于市场份额的信息、行业平均回报率、创新
的重要性、进入该行业的障碍和竞争者、供应商、顾客群、分销渠道
等。
行业分析应该使以下问题得到回答：
口该行业发展程度如何?
口当下的发展动态如何?
口创新和技术进步于该行业扮演着壹个怎样的角色?
口该行业的总销售额有多少?总收入为多少?发展趋势怎样?
口价格趋向如何?
口经济发展对该行业的影响程度如何?
口政府是如何影响该行业的?
口是什么因素决定着它的发展?
口竞争的本质是什么?你将采取什么样的战略?
口进入该行业的障碍是什么?你将如何克服?
口该行业典型的回报率有多少?
关于目标市场的阐述应该使以下问题得到解决：
口你的细分市场是什么?
口为什么这样细分市场?
口你的目标顾客群是什么?
口什么样的人将成为你的壹般顾客?
口你的粗略的 5年生产计划．收入和利润均为多少?
口每壹个细分市场的规模对生产量的要求如何?增长率如何?潜力有多
大?
口你拥有多大的市场?你的目标市场份额为多大?
口你对每个细分市场的当下和将来的赢利估计为多少?潜力有多大?利
润增长估计将会是什么样?
口每壹个顾客群当下和将来的销售潜力如何?当下是多少或将来为多
少?
口你均有些什么样的假定?你的计划是于什么假定下制定的?
口你拥有能给你的产品提供很好参考意见的顾客吗?
口你将怎样赢得那样的顾客?
口谁是对顾客负责的人?
口让顾客购买你的产品(服务)的关键性因素是什么?
口服务、维护、咨询、零售有多重要?
口你于多大程度上依赖集团购买?
关于市场理念应该阐述如下方面：
口你是怎样估计你的零售价格的?
口你希望达到多大的销量?
口壹般的销售程序是什么?
口你将运用怎样的分销渠道?
口每个分销渠道均应获得怎样的目标顾客群?
于这里，你应仔细解释你将怎样使顾客来购买你的产品服务)，
你应该描述销售程序，计划使用的分销渠道和因此而产生的预期费用。
展示你将怎样协调整个市场运作。例如，需要雇佣多少人；他们应具
有的基本素质和技巧；你将怎样对他们进行激励。需要说明的是，于
壹开始的时候，由于价位较高和需要和壹些附近的消费者取得联系，
你是否考虑组建壹批销售队伍。你也展望未来，随着发展的复杂化，
你是否应该派出你的研究人员亲临销售前线，以确信消费者的要求已
得到很好满足。如果你因为想扩大销量而大量出售低价产品，你是否
考虑过通过批发商的可能性。
价格也是市场理念的壹个部分，它是顾客为产品或服务支付的代价。
因此你要说明你的产品是如何定价的。
关于产品展示包括以下方面：
口你将怎样向客户介绍你的产品?
口根据你的预想，谈谈你的销售计划时间安排，包括需要达到的里程
碑。
口相对于花费许多钱搞壹次大规模的宣传运动，找壹些知名的顾客来
捧场已被证明是壹条非常有效的捷径。试试见你能不能找到于该行
业有影响的顾客来参和你的产品展销会。
关于投放市场的内容包括以下方面：
口你将怎样使你的目标顾客群知道你的产品?
口你将采用那种类型的广告攻势?
口服务、维护和热线的重要性如何?你将怎样组织你的回报?
口包括展销和进壹步行动，你的产品投放费用会有多少?
口对每个目标市场和分销渠道，你将采取什么样的价格?
口你将采取什么样的支付政策?
口简短描述你将怎样使你的顾客们知道你的产品(服务)。你的目标是
为产品获得良好的赞誉仍是让顾客于使用产品时产生美好的联想?
选择什么样的促销的手段(例如，印制广告、发布新闻、参加商会)
那得由你的产品(服务)类型和价格来定。
壹个新的公司必须尽快把它的产品投放到市场，以获取利润支持
进壹步的发展。可是，怎样让顾客“知道”、“了解”且“喜欢”你的
产品呢?这就需要进行促销活动和营销策略。
关于市场营销策略如下方面是非常重要的：
任何壹个风险投资者均十分关心你的新产品或者服务的未来的
市场营销策略，因为市场营销极富挑战性，它设计的好坏能够充分展
示你的创业能力。
a.说明你的市场营销策略
风险投资者希望了解你公司的产品从生产现场到达最终用户手
中的全过程。因此，于商业计划书中，你的市场营销策略应该说明以
下问题：
口营销机构和营销队伍：
口营销渠道的选择和营销网络的构建；
口广告策略和促销策略；
口价格策略；
口市场渗透和开拓计划；
口市场营销中意外情况的应急对策等。
壹个完善有效而又符合你公司产品实际情况的营销计划能够大
大增强风险投资者的投资决心，因此，你必须认真对待，必要时能够
请求市场营销专家和管理咨询顾问的帮助。
b.描述你的竞争对手：
主要对全部竞争产品及竞争厂家做出描述和分析。尤其要分析这
些竞争对手所占有的市场份额、年销售量和销售金额以及他们的财务
实力。此外仍需对本企业产品和竞争产品相比所具有的优势做出分析。
关于对竞争对手的描述举例如下：
“资产总额为 3亿美元的 ABC公司有壹个部门向本行业生产销售
M型小器具，该部门 1998年的销售额约为 1000万美元，占有 10%左
右的市场份额。但 ABC公司其它业务部门运营目前均很不景气，由于
近年来公司尚未引入新产品，该部门的资本有逐渐消耗的迹象。此外，
ABC公司的产品品种单壹且且其生产设备不具备本企业设备所具有的
许多特点。如本企业设备用的是三维模具，而 ABC公司用的是；维的；
再加本企业设备采用微机控制而该公司则是手工控制，但我们的产品
成本只比该公司高出 10％……”
有些企业可能没有竞争对手(大部分风险投资人相信每壹种产品
均面临某种类型的竞争)，于这里需要说明不存于竞争对手的原因(如
由于拥有专利权)。如果于未来会产生新的竞争对手，也必须指明存
于哪些可能的竞争者，其进入市场估计会于什么时候。
竞争有时是小鱼吃大鱼，尤其于高技术领域。
不壹定你要攻击别人，但你必须有能力承受击打。
c.关于竞争
口谁是可能提供类似产品的主要竞争者?
口可能出现什么样的新发展?
口你竞争者的目标市场是什么?
口你是怎样估计他当下和将来的利润的?
口我们的策略是什么?生产线?地区?
口他们用什么样的销售渠道?
口他们的市场策略是什么?
口对比和你的主要竞争者，你的发展、声场和地理位置如何?
口你能于多大程度上承受竞争者所带来的压力?
充分掌握你的潜于竞争者的优势和劣势，对最主要的壹个竞争者
的相应销售、收入、市场份额、目标顾客群、分销渠道和别的关联特
征等做出合理估计。你应该尽量压缩这些细节以使风险投资商能够坚
持着读下去，同时把这条线同你的公司进行比较且暗示你竞争优势于
多大程度上能够应付这些竞争。
d.竞争能力调查：
竞争能力调查，主要包括：
口产品的质量和价格和市场上竞争力较强的产品进行比较评价；
口产品的性能于市场竞争中所具备的优势；
口国际市场上该产品的进、出口价格及未来发展的动态及原因；
口生产同类产品企业的生产水平和运营特点，诸如这些企业的生产规
模、产量、设备、技术力量、产品成倍销售利润、价格策略、推销
方式、以及产品的技术服务等方面的特点。
你的三个最主要的竞争对手是谁?
生产运营计划
于这壹部分，创业者应尽可能把新产品的生产制造及运营过程展
示给风险投资者。主要的内容包括：
口新产品的生产运营计划；
口你公司现有的生产技术能力；
口品质控制和质量改进能力；
口现有的生产设备或者将要购置的生产设备；
口改进或者购置生产设备的成本；
口现有的生产工艺流程。
另外，风险投资者仍希望从这壹部分中了解生产产品的原料如
何采购，供应商的有关情况，劳动力和雇员的有关情况，生产资金
的安排计划，相应的厂房、土地等如何规划安排等等。同时，创业
者应明白，这壹部分的内容要尽量详细，细节要明确，除了给风险
投资者以更多的信息外，于以后的投资谈判中对投资项目进行估值
时．这将是风险创业者所占股权的壹个重要组成部分。
如何介绍你的生产具体来说包括以下的方面：
1.介绍的重点
主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。重点
是生产成本的分析和介绍。此外，风险投资人需要企业家对产品销售
成本的构成做出分析。
2.生产特征
于本部分要回答下面主要问题：
口产品生产过程及生产上艺复杂和否，成熟和否?
口是否需要员工具有特殊生产技能?
口生产过程中哪几个环节最为关键?
口生产所需的零部件种类繁多仍是只有少数几种?
口哪壹种或哪几种最为关键?
口产品实际附加值有多高?等等．
3.设备
主要内容包括：
口详细介绍本企业已有或打算购买的主要设备；
口概要说明固定资产总额及可变现价值；
口说明使用现有设备能达到的产值和产量；
口设备采购周期。
风险投资人是要通过此部分了解企业设备采购的难度。如果难度
较大而企业目前又是满负荷生产，那么要提高生产能力就得有相当长
的壹段时间来采购新增设备。风险投资人仍需要了解企业设备的复杂
程度和设备运转有无技能方面的特殊要求。如果对技能的要求较高，
那么他会问：“招聘这些特殊雇员的难度大不大?”此外，如果设备
具有专用性，那么出售起来就比较困难，因此其抵押价值就较低，所
有这些于风险投资人见来均很重要。
4.厂房和生产设施
主要描述企业所拥有的房地产或租用的办公室和工厂。指出工厂
的面积大小和单位面积价格，关联固定资产和生产设备等。风险投资
人需要通过本部分判断现有厂房和生产设施能否满足风险企业增长
的需要。
如果厂房于壹年后就需要搬迁，那么企业要持续快速增长就有壹
定困难。值得提醒的是有些风险投资人不喜欢投资那些于很短的时间
里就要搬迁的企业，他们认为这种搬迁会损害企业效益的增长。
5.基础设施
主要对水、电供应、通讯、道路等配套设施的情况作壹概略介绍。
6.关于生产方面霄要阐述的问题
口你正于计划什么样的生产过程？
口你的生产量将有多大?
口你需要什么样的生产工具?
口你需要什么稀有材料?
口你将从第三者手中购买什么原料，部件或服务?
口你的单位生产能力特有多大?
口于短期内你如何调节你的生产量?
口生产量的扩张需要多大的成本?
口于计划中有怎样的质量检测手段?
口你计划如何管理你的存货?
口你需要什么样的人力资源?
口你的成本结构是什么类型?
注意：对任何存于的生产不确定因素均要进行描述。例如，壹种
模型从未于生产线上建立过。因此，是否能够建立这种模型就是壹种
不确定因素。
财务分析和融资需求
财务分析资料将是壹个需要花费你相当多时间和精力来编写的
部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来运营
的财务损益情况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想
回报。
融资需求及关联表述主要是向风险投资商就融资方式和关联问
题做出说明。
1.如何展示你的财务分析方案
财务分析将包括以下几方面的内容：
口过去三年的历史数据
公司过去的运营成果对风险投资者有主要的参考价值，因此，你
应该提供于过去的三年中你公司的运营财务情况，主要提供过去三年
的现金流量表、资产负债表和损益表以及每年度的财务总结方案书。
口今后三年的发展预测
主要根据你的运营计划、市场计划的各项分析和预测，于全面评
估市场信息和公司财务环境系统的情况下，提供未来三年的预计资产
负债表、损益表以及现金流量表。要注意，预测必须科学，因此，要
将预测的依据，预测的方法等壹且展示，这样才能增加你预测的可信
度，不致因风险投资者对你的预测不屑壹顾，从而成为壹种额外的时
间浪费。
口投资计划
投资计划是财务分析的壹个非常重要的组成部分，它向风险投资
者展示他所关心的关于未来双方合作投资于新的风险投资项目的问
题。它的内容应该回答以下问题：
(1)预计的风险投资数额为多少?其中，创业者期望从风险投资者
那里获得多少投资?是以贷款、出售债券仍是以出售普通股、优先股
的形式实现?
(2)风险企业未来的筹资资本结构如何安排?包括全部债务情况的
说明。
(3)获取风险投资的抵押，担保条件，包括以什么物品抵押，什
么人或机构将提供担保．
(4)投资收益和未来再投资的安排。
(5)风险投资者投资后，双方对公司所有权的比例安排。
(6)投资资金的收支安排及财务方案的编制，包括编制种类及周
期(按月，按季度，半年或壹年)。
(7)投资者介入公司运营管理的程度如何?
由于财务管理于壹个公司运营管理中所占地位的重要性和财务
管理和企业其他方面管理的密切关联性，财务分析规划的内容编制是
否出色对于风险企业能否获得投资具有十分重要的影响，因此，商业
计划书的财务分析部分必须和其他各部分保持壹致，必要时能够请专
业顾问帮助编写或给予指导。
2.进行正确的财务估测
创业者花费于寻找投资上的时间较多，而于赚钱上花的时间却较
少。创业者壹般于其资金的花费上没有很好的计划。为了更好的决定
你的短期和长期资金的需求，你必需制定精确的财务估测。这些估测
应考虑：
口即时资金需求(需支付的费用)
口研究和开发
口购买资产(必需的设备、存货底价预计，必需的原材料)
口运转资金需求(工资，到期支付等)
口市场渗透(现金流何时启动)
现金流模型是决定你资金需求的最好的工具．不要过分乐观或过
分保守，俩者对你均没有好处。把握你所于行业可能的(或成本、价
格突变等)预计因素。和第三方、财务顾问、会计、产业顾问、已退
休的经理密切合作，不要坐井观天。你的现金流模型于第壹年中应按
月计算，于之后的四年中应按季度计算。
记住：净营业收入除以每年偿债金额之比为 1．25：1比较合适。
这个数据将会影响到公司的未来．对贷款人来说，如果你的净收入低
于 1．25：1，这意味他难以接受。因为这个比例将影响你的偿债能力。
你的净收入应该是你计划偿仍的债务的 1．25倍。幸好你已计算了你
的债务数额比率，且且发现它仍比较高，这样仍有重新考虑的余地。
对投资人来说，因为没有债务，他们更关心销售利润和留存盈利，如
果想让投资人对你的项目感兴趣，你预测的投资回报率应大于 200％。
清晰的、精确的、有逻辑和有根据的财务预测是赢得投资的最重
要的因素。
如果你本人没有财务估测的能力，那么你最好雇佣壹位有这方面
特长的人帮你作财务估测。于第壹年中壹般按月计算比较合适，于这
以后的 4年中 1年估测 1次即可。
估测包括的内容如下：
口销售估计口收入税率
口管理成本口应收帐款回收计划
口产品成本口应付帐款计划
口销售成本资金支出口存货周转
口边际毛利和产品系列口减价计划
口销售增长和产品系列口资产利用率
口债务利率口利润表(损益表)
收入估测让所有者或管理者提前了解每月或每年的公司赢利情
况。这些估测壹般以每月的销售水准、成本和费用作为依据：
(1)总净销售收入
口比较现实地估计壹下，若按你所期望的价格每月作期望能卖出
多少单位的产品或服务？
口期望的收益是多少?
口定价是否合理？
口是否会打折或减价?
(2)销售成本
精确计算你的销售成本且不是不能忽略某些小的事项．计算所有
的产品和服务以便计算净销售收入，如果涉及到存货，千万别忘了运
输费用和直接的劳动费用。
(3)毛利润
用净销售收入减去总销售成本即是毛利润。
(4)毛利率
毛利润除以总净销售收入即为毛利率。
(5)可控制费用
口薪水开支(基本工资加上加班费，针对白领)
口工资开支(包括假期，病假，医疗保险，失业保险和社会保障税，
指蓝领工人)
口于外服务(转包合同花费，特殊或者壹次性服务等)
口供应品(于商务中购买用品或服务)
口修理和维护(如定期大规模的装修)
口广告(包括期望的销售量和分类直接广告费用)
口乘车和旅行(车费、停车费等)
口应付税和定金公共设施
(6)固定开支
口房地产租金(仅限于商用)
口折旧(固定资产分期折旧)
口保险(火灾或财产损失或产品损失，包括工人的赔偿)
口偿债(支付贷款补息)
口营业执照和许可证
口杂费(不具体的费用；没有独立账目的小花费)
(7)净利润(或净亏损)
口税前利润：毛利润总计减费用；
口税款：存货和销售税，国产税，房地产税等；
口税后利润：税前利减税款。
收入估测表
总净销售额(T)
销售成本(c)
毛利润(CP=TNS—C)
毛边际收益(GP／TNS)%
可控制成本：
薪水工资
法律和会计广告费用
汽车费用
办公用品
到期和定购
公共设施
其它费用
固定开支：
租金
折旧
保险费
营业执照和许可证
偿债
其它开支
总开支
利润(毛利润－总开支)
税款
税后净利润
于第壹年这种表格可用来估测每月的收入和开支。于这以后的 4
年中，每年记录 1次就能够了。
负债：
短期债务
列出所有的借款、金融债务、于壹年内或壹个运行周期内能够支
付的赔偿。壹般包括：
—应付帐款：于企业运行中购买商品或服务应向其提供者支付的
费用，
—应付票据
—应付利息短期和长期借用资金的利息和企业信用贷款。
—应付税款于会计过程中由企业会计估计的金额。
—应付工资
长期债务
应付票据列出壹年或壹个运转周期以外付款的借据、合同支付、
抵押支付。
净资产：
也被称作所有者权益，净资产是企业主对企业资产的所有权。于
独资企业或合伙企业中，股东原有投资加上企业留有利润即为股东权
益。对于公司来说，最初发行股票时的投资加上资本公积金和税后的
净利润。
总负债和净资产：
负债加上权益必等于资产
资产负债表结构
流动资产 负债
固定资产 净资产（所有者权益）
财务情况展示：资产负债表
资产：
列出企业拥有的有价值的东西或合法的应收款项．总资产包括所
有净价值。资产的折旧和注销(无形资产如专利，版权等逐年减少)应
当扣除。
a.流动资产
口现金：列出现金和于 12个月(或壹个运转周期)之内能兑换成现金
的其它资源。包括手头现有资金，银行存款支票和固定存款等。
口应收帐款：顾客购买商品或享受服务应付的报酬。
口存货现有的原材料：正于加工的和已完成的商品，制造的产品或转
售的产品。
口短期投资：也称为暂时投资或可销售有价证券，包括壹年内可将股
息或红利兑换为现金的股票。不论谁多谁少，列出股票、债券、存
单等的市场价值。
口预付帐款：提前购买或租用的商品或服务．如办公用品、保险和交
易场地。
口长期投资也称作长期资产．即于壹年之上的时间里可产生利息或红
利的财产．股票、债券以及指定特殊用途的存款。
b.固定资产
也称作厂房和设备，包括壹切不用于转售的、企业所有或用于生
产的资源。固定资产也能够出租。固定资产的价值和被租用财产的责
任必须于资产负债表中列出。
口土地列出原始购买价格(不包括市场价值补贴)
口建筑
口改进(包括租赁物的改进)
口设备
口家具
口汽车或交通工具
第壹年的现金估测必须详细，紧接着的 4年也必须概略地加以考
虑。
(1)手头现金(月初)
(2)现金收入
(a)现金销售
所有现金销售，赊销排除于外：
(b)赊账收款
(c)贷款或其它形式的现金流入
(3)总现金收入[(a)+(b)+(c)=(3)]
可利用的总现金(于现金支出之前)[(1)+(3)]
(4)支出的现金
(a)购买商品：购买转售品或用于生产的商品(于本月内支付)
(b)薪水不包括扣除款项(基本工资加上加班费)
(c)工资
(d)于外服务费用
(e)办公或公司运作用品：于企业正常运行中必需的用品(非转售性质)
(f)修理和维护
(g)广告费用(为维持壹定的销售量而必需的广告费用)
(h)汽车、运输，交货费用
(i)会计和法律事务
(j)租用费(仅包括房地产租用费)
(k)电话费
(])公益事业
(m)保险：包括企业财产和产品。工人的赔偿、忠诚保险等(不包括经
理生命保险)。
(n)税金(房地产等)
(o)利息(支付贷款利息)
(p)其它费用
(q)杂费(不具体的花费)
(r)小计(它表示运作费用部分现金支出)
(s)贷款本金偿付(包括贷款偿付,包括购买车辆和设备分期付款。)
(t)资产购买(如用分期付款方式购买设备、建筑物、租赁物装修等。)
(u)其它启动资金(于第壹个月估测之前发生的、于启动之后支付的费
用。)
(v)业主撤走的资金
(5)总现金支出[(a)至(v)各项相加]
(6)现金收支情况(月底)[(4)减去(6)]
将这壹数据填入下壹个月的第(1)项。
重要经济指标和比率：
你是否善于总结财务要点将影响风险投资人对你于财务方面能
力的见法。用数据或论据支持你对销售收入、价格点、不变成本、边
际毛利、净利润的估测。
口流动比率(偿债能力比率)：流动资产／流动负债
口资金周转率(o．5—1或更大些)：[(流动资产—存货)／流动资产]
口负债和资产比率(3／1或更大些)债权人和业主资产比值
口毛利率(60%或更大些)
口净利润率(10％或更大些)[净利润／毛销售收入]
口债务数额比率(1．25比 1或更大些)[净利润／偿债(本金和利息)]
口应收帐款周转率(最好接近 12)[毛销售收入／应收帐款]
按照标准行业指标，贷款人将把你的比半和本行业的数据比较以
便评价你的项目情况。
3.阐述融资需求和关联问题
(1)提议的融资方式：
企业家能够于普通股、优先股和可转换债以及附购股权证债等几
种融资工具中向风险投资人提议壹种。注意要对有关发售这些金融工
具的众多细节问题予以说明，以免风险投资人产生过多的疑问。
如果出售的是普通股，通常要求说明：
口是否分配红利?
口红利是否能够累积?
口经过壹段时期后股份是否要求赎回以便风险投资人撤回投资？
口估计的发售价格是多少?
口该种股权是否有所限制?
口普通股持有人具有什么样的投票权和注册登记权(安排上市从而
变为公众公司)?
如果发售的是优先股，则需要说明：
口支付何种股利?
口股利是否能够厚积?
口对优先股有何回购安排?
口优先股是否能够转换为普通股?
口优先股股东是否具有投票权?
口对优先股权有何限制?
口是否于董事会具有控制权？
口如果是可转换优先股，那么转换价格是多少？
口优先股具有哪些优先权?
如果发售的是可转换债，也需要对关联条款作出说明，包括：
口债券期限是 5年仍是 10年?
口债券利率以多高为宜？
口是固定利率仍是变动利率?
口该债券能够转换为普通股仍是优先股?
口如果上述条款仍能够协商。那么也应该于这儿予以说明。
如果是按上述条款发售股票期权，那么需要对风险投资人必须支付的
期权购买价格作出说明。同时仍要考虑风险投资人兑付期权时的执行
价格和购股数量。且说明期权的期限是多长。如果提议的融资方式及
有关条款仍有协商的余地，那么也应该予以特别说明。
(2)资本结构：
要求对本企业的普通股，优先股及长期负债作出说明，以便风险投资
人对企业融资前后的资本结构有全面的了解。
(3)融资抵押：
如果是普通股融资当然不存于抵押问题，如果是债务融资，则需要就
债务抵押情况作出说明。
(4)担保：
主要说明对风险投资人的投资提供个人或公司担保的情况。如果
是个人担保，通常需要提供担保人的个人财务报表。
(5)融资条件：
比如，本企业是否允许风险投资公司的代表进入董事会？资金到
位后企业要达到什么样的目标？哪些阶段性目标必须达到？等等。
(6)方案：
主要介绍本企业打算通过何种方式向风险投资人方案运营管理
情况，如提供月、季度损益表，资产负债表和年度审计后的财务报表
等。
(7)资金适用：
说明本企业将如何运用资金，最好不要使用“营运资金”这样模
糊的字眼，而要尽可能分项详细论述。
(8)所有权：
介绍现有股东持股数量及风险投资人于投资发生后的持股数量。
指出获得该项所有权所支付的金额，每位股东的股权比例等，对企业
创始股东已经或将会获得股份(而不是现金)的情况更要详细加以说明，
如果考虑给予土地、建筑物、机器设备或是创业股份，那么对这些资
产目前的市值也需加以说明。
(9)面值摊薄：
说明投资本企业资产、净资产以及盈利帐面值将被摊到何种程度。
(10)费用支付：
说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及如何支付
等问题。
(11)风险投资人对企业运营管理的介入：
风险投资人壹般要求于企业董事会中占有 1—2个席位，如果本
企业希望风险投资人对运营管理的介入更深壹些，那么能够于此加以
说明。例如，能够要求风险投资人于企业融资方面给予帮助，甚至要
求提供某壹特定类型的融资。但企业也承诺对此支付壹定的费用。也
能够为风险投资人安排私幕支付费用，如将私募金额的 2％给予风险
投资人等。总之，应该于此将企业希望于资金到位后由风险投资提供
的增值服务的内容和要求加以说明。
风险分析
尽管风险投资的高风险是众所公认的，可是风险投资者仍然想尽
可能多地弄清风险企业可能面临的风险，以及风险的大小程度、创业
者将采取何种措施来降低或者防范风险、增加收益等。因此，他可能
会向你提出壹系列的问题，于你的商业计划书中必须对此作出说明。
描述风险的几个方面包括以下方面：
企业家要描述的是风险投资人投资本企业将要面临的主要风险，
所有的风险均要壹壹列出，这部分要包括的内容如下：
口运营期限短：
如果企业刚刚成立，或者才组建不久，运营历史短将是双方要讨
论的主要风险问题。
口资源不足：
如果企业没有按计划进行业务活动，那么公司可能会缺乏足够的
资源来维持长久运营，这是壹个要提及的潜于风险。
口管理经验不足：
如果管理人员很年轻或是这个行业的新手，企业家也要于《商业
计划书》中阐述壹下此问题。
口市场不确定固素：
和销售有关的市场不确定因素也要于《商业计划书》中描述。
口生产不确定因素：
对任何存于的生产不确定因素均要进行描述。例如，壹种模型从
未于生产线上建立过，因此，能否建立这种模型就是壹种不确定因素。
口清偿能力：
对于公司是否有足够的清偿能力，企业家于《商业计划书》中也
要做壹下分析。因为风险投资人想要知道，如果企业遇上麻烦而不得
不清盘，那么他的投资能收回多少。
口对企业核心人物的依赖：
企业家要以书面形式，或直接向风险投资人解释如果任何壹个企
业核心人物离开会给企业带来什么影响：谁会接管此人的位置？如果
企业壹把手离开，谁来领导公司?如果于《商业计划书》中你没有把
这个问题写进去，你能够预期到风险投资人的提问：如果明天壹辆卡
车从你身上辗过会对企业有什么影响?壹些企业家会写好壹个针对公
司的“遗嘱”，于其中说明如果他们离开企业该做些什么。
口可能出问题的地方：
风险投资人往往希望你站于他们的角度，以投资者的身份来见待
企业的运营情况。他希望你指出什么地方可能出问题，风险投资人的
投资如何可能遭到损失。换句话说，风险投资人想要你客观地分析本
企业的运营情况，指出可能出问题的地方，且且说明如何解决问题．
口其他：
你要提及的东西仍应包括财政储备、市场份额占有率低，经济管
制或其他政府设立的规章制度、非投资股东对企业的控制以及欠发红
利等等。如果这些情况存于，你就应该于《商业计划书》中提到，不
要等到风险投资人提出这些问题。
千万不要为了增大获得投资的机会而故意人为缩小、隐瞒风险因
素，这将只会令风险投资者对你产生不信任。这样做对于你的融资没
有任何帮助。实事求是、诚实坦白的品质才是风险投资者十分赞赏的。
风险投资的退出
于阅读了你壹系列的美妙设想和规划后，风险投资者仍有最后的
俩个问题需要你予以解答：
壹是他将获得多少投资回报?
二是他的投资资金如何退出?
这俩个问题直接关系到风险投资者本次风险投资是否成功，因此
这是他十分关心的关键性问题。
这壹部分中必须对你公司未来上市公开发行股票的可能性、出售
给第三者的可能性及你自己将来是否于无法上市或出售时回购风险
投资者股份的可能性给予周密地预测，当然，任何壹种可能性均要让
风险投资者明了他的投资回报率。
风险投资人最终想要得到的是现金而非为投资而投资。你要描述
的是怎样使风险投资人最终以现金的方式收回其对本企业的投资。
风险投资人收回投资大体有三种方式。你应该对这三种方式进行
描述，但要指出哪壹种是最可能的投资退出方式。
口公开上市：
第壹种可能的方式就是公开上市。上市后公众会购买公司股份，
风险投资人所持有的部分或全部股份就能够卖出。
口兼且收购：
即能够把企业出售给壹家大公司通常是某个大集团。如果采用这
种方式，你壹定要提到几家你认为对本企业感兴趣且有可能采取收购
行动的大集团或大公司。
口偿付协议：
最后壹种方式足你能够给风险投资人提供“偿付安排”。于偿付
安排中，风险投资人会要求本企业根据预先商定好的条件回购其手中
的权益。
口投资回报(ROI)：
投资回报对风险投资人来说当然很重要。你要向他表明如果他投
入了你所要求的资金量，他会得到什么样的回报。例如：如果某个投
资人向企业投资 30万购买了 30％的股权，四年后，公司成为拥有 300
万税前利润的上市公司。300万乘以 8倍市盈率就是 2400万，这就是
公认的价值，2400万乘以 30％，就是 720 万，即该投资人用 30万换
得了 720万。假定四年后，该投资人即把 30％的股权出售，则他的投
资回报为 720万。
五．商业计划书编写格式
商业计划书编写格式(供初创期、成长期的企业融资参考)
商业计划书是全面介绍公司或项目运作情况及阐述未来发展前
景和融资要求的书面材料。为使公司商业计划更全面的被投资者了解。
壹般应按照下列要求详细编制。
口提交商业计划书要遵循以下原则：
(1)真实，论据、假设合理；
(2)形式完善、叙述清晰流畅；
(3)简明扼要、突出重点；
(4)书面商业计划书壹式五份，另备电脑磁盘拷贝壹份。
口商业计划书应包括以下各主要部分：
(1)摘要
(2)项目或公司背景和历史
(3)产品，服务和行业介绍
(4)基本运营模式
(5)公司发展计划(目标)
(6)竞争和风险
(7)生产和运营
(8)市场和营销
(9)研究和开发
(10)企业管理
(11)财务
(12)投资建议
(1)摘要
1)公司简介：
公司名称、性质、公司地址、电话、成立时间、联系人。
2)业务类型：
所属行业、业务范围、业务性质。
3)公司产品和运营简介：
公司产品情况和运营情况的概述。
4)公司现有股权情况：
a)股东名单；
b)各股东的认股权、股份比例和特权等。
5)资金需求和融资阶段：
a)总资金需求及运作周期；
b)合作方式。
(2)公司背景和历史
1)公司的历史
a)公司创建时间；
b)公司的主导产品；
c)公司发展的历史及重要事件。
(3)产品、服务和行业介绍
1)产品或服务
a)准确描述产品，以免对产品和生产计划有理解上歧义；
b)如果有多种产品或服务，应分项说明；
c)说明产品价格，定价依据和获利水准；
d)全面分析影响价格的因素，且应对各种情况均能做出尽可能的
解释；
e)产品或技术的版权、专利权和商标权等；
f)关于产品的报道，介绍、样品和图片。
2)产品或服务的竞争优势：
a)竞争对手的产品特点，市场情况及发展趋势；
b)自有产品的竞争优势。
3)行业或市场
a)行业简介
b)产品市场的分布和结构；
c)产品或服务的市场总需求量(市场容量)；
d)政府政策。
(4)基本运营模式
能够用图表说明．
(5)公司发展计划(目标)
1)近期发展目标(1—2年)
2)中长期发展目标(3—5年)
3)资金使用计划：
a)阶段资金用途及金额；
b)资金投入后要取得效益或阶段目标．
(6)竞争和风险
1)竞争分析
a)说明已有的竞争产品及关联公司的情况；
b)说明各竞争公司的销售额和市场占有率，同时要说明各公司的
实力；
c)本公司产品和竞争对手的产品有哪些区别；
d)如果竞争力不强，应分析缺少竞争力的原因；
e)如果认为将来可能有竞争力、则应指出主要潜于的竞争对手、
分析他们何时可能进入市场。
2)其他弱点和潜于威胁
(7)生产和运营
1)生产和服务
a)描述生产或服务的全部过程，且着重说明主要生产阶段；
b)生产成本及其控制，特别要说明计划采用什么措施，把成本控
制于理想水准；
c)质量控制方案。
2)生产类型
a)技术难度；
b)是否为高科技产品；
c)协作或外购部分的比例是多少?
d)生产过程有哪些关键技术?
e)技术人员培训的有关情况．
3)生产或营业设施
a)公司自有或合用的作为生产、营业场所的不动产；
b)营业场所占地面积和每平方米的价格。
4)设备
a)公司现有或计划购置的主要设备；
b)现存固定资产的基本情况及其价值；
c)现存可用于生产的设备总量及价值；
d)设备的先进程度。
5)供应情况
a)供应本公司原材料和其他资源的有关公司情况；
b)完整的主要原材料供应商的明细表；
c)原材料市场分析。
6)协作生产商
a)如果有协作生产商或委托加工部分，则应于计划书中说明主要
协作生产商的名称、地址和合同金额；
7)关键技术人员
a)说明现有关键技术人员的数量及主要作用；
b)保证关键技术人员稳定可靠的有关措施。
(8)市场和营销
1)市场分析
a)目标用户群的需求点及其需求的变化发展预测；
b)用户群的性质、特点；
c)市场形成的背景，过程及发展速度；
d)现有的市场规模和特点；
e)推动市场发展的动力以及市场的发展前景；
f)影响市场发展的有利因素和不利因素。
2)市场销售
a)现用销售模式以及现有的市场机构和销售渠道；
b)发展方向和各阶段目标；
c)现有销售队伍以及管理方法；
d)发展过程中销售队伍的建立和管理；
e)现有的广告、促销手段以及实施效果和未来计划；
f)现行价格策略以及制定原因，效果和未来计划；
g)公司以往销售业绩；
h)预期分阶段销售目标。
3)销后服务
(9)研究和开发
1)明确列出已用于研究、开发的费用总额；
2)研究开发的现状，计划发展方向和目标；
3)计划将来用于研究和开发的费用预算；
4)说明准备利用研究和开发资金完或哪些具体任务。
(10)企量管理
1)企业组织结构图
a)行政管理：
b)生产运营。
2)董事和高级职员
列出董事、主要高级职员的姓名、职务和年龄，简要介绍他们的
背景和个人简历。
3)薪酬体系
列表说明公司所有关键雇员、股东和高级职员之个人收入情况，
包括姓名、职务、薪金及其他收入情况，其薪金指由公司取得的全部
收入，具体包括股东收入、咨询费、佣金、红利、工资等。
(11)财务
1)以往财务情况
a)现金流量表;
b)损益表；
c)资产负债表.
2)运营计划的分阶段条件假设
a)产品的销售价格和销售量;
b)产品的生产成本；
c)研发费用(人员、设备、场地，调研，办公费用等)；
d)销售费用(渠道、推广费用等)；
e)利润；
f)资金缺口。
3)预计财务情况
a)企业或项目收益预测；
b)财务盈亏分析。
(12)投资建议
对投资人阐明企业期望的理想的投资方式。
商业计划书编写格式(供种子期项目融资参考)
商业计划书是全面介绍公司和项目运作情况，阐述未来发展前景
和融资要求的书面材料。有些项目仍处于种子期(只具有设计思想，
技术原理等)，没有承担和商业运营的载体(注册公司)，为使商业计
划更全面的被投资者了解，壹般应按照下列要求详细编制：
口提交商业计划书要遵循以下原则：
(1)真实，论据假设合理；
(2)形式完善，叙述清晰流畅；
(3)简明扼要，突出重点；
(4)书面商业计划壹式五份，另备电脑磁盘拷贝壹份。
口商业计划书应包括以下各主要部分：
(1)摘要；
(2)项目背景和历史；
(3)项目所形成产品(服务)介绍；
(4)基本运营模式；
(5)项目发展计划(目标)；
(6)竞争和风险；
(7)生产和运营；
(8)市场和营销；
(9)研究和开发；
(10)内部管理；
(11)财务；
(12)投资建议。
(1)摘要
1)项目简介
项目名称、项目概述(行业描述及项目于行业中所处的地位和作用)、
联系地址，电话、联系人。
2)项目产品
项目技术或产品情况。
3)项目产品或技术产权情况
a)项目技术持有人情况；
b)产品或技术的产权情况。
4)资金需求和融资阶段
a)总资金需求及运作周期；
b)合作步骤和方式。
(2)项目背景和历史
1) 项目背景和来源
(3)产品、服务和行业介绍
1)产品或服务
a)准确描述项目现状，产品设计或样机，完成定型产品所需的各种条
件；
b)如果有多种产品或服务，应分项说明；
c)说明拟推向市场产品定价依据和获利水准；
d)全面分析影响价格的因素，且应对各种情况均能做出尽可能的解释；
e)产品或技术的版权、专利权和商标权等；
f)关于产品的报道，介绍，样品和图片。
2)产品或服务的竞争优势
a)竞争对手的产品特点，市场情况(国内外)及发展趋势；
b)自有产品的竞争优势。
3)行业或市场
a)项目产品所处行业简介；
b)项目产品市场的分布和结构；
c)项目产品的市场总需求量(市场容量)；
d)国家政策及行业政策规定的等；
e)市场准入或市场壁垒。
(4)基本运营模式
1) 能够用图表说明理想的运营模式
(5)项目发展计划(目标)
1)近期发展目标(1—2年)
a)组织机构发展目标；
b)产品技术目标；
c)销售目标；
d)研发目标；
e)市场占有率目标。
2)中长期发展目标(3—5年)
a)引产品技术目标；
b)企业要达到的规模；
c)研发目标；
d)市场占有率目标；
e)战略发展目标。
3)资金使用计划
a)阶段资金用途及金额；
b)资金投入后要取得的效果或阶段目标。
(6)竞争和风险
1)竞争分析
a)说明是否有竞争产品及关联公司，如有请加以说明：
●说明各竞争公司的销售额和市场占有率；
●本项目产品和竞争对手的产品有哪些区别；
●如果认为将来可能有竞争，应指出主要潜于的竞争对手，分析
他们何时可能进入市场。
2) 其他弱点和潜于威胁
(7)生产和运营
1)生产和服务
a)描述生产或服务的全部过程，且着重说明主要生产阶段；
b)生产成本及其控制，特别要说明计划采用什么措施，把成本控
制于理想水准；
c)质量控制方案。
2)生产类型
a) 技术难度；
b) 是否为高科技产品；
c)协作或外购部分的比例是多少?
d)生产过程有哪些关键技术？
e)技术人员培训的有关情况。
3)生产或营业设施
a)项目拟作为生产，营业场所的不动产；
b)营业场所占地面积和每平方米的价格。
4)设备
a)计划购置的主要设备；
b)设备的先进程度。
5)供应情况
a)项目所需原材料和其他资源的有关情况；
b)完整的主要原材料供应商的明细表；
c)原材料市场分析。
6)协作生产商
a)如果有协作生产商或委托加工部分，则应于计划书中说明主要
协作生产商的名称、地址和合同金额。
7)关键技术人员
a)说明现有关键技术人目的数量及主要作用；
b)保证关键技术人员稳定可靠的有关措施。
(8)市场和营销
1)市场分析
a)目标用户群的需求点及其需求的变化发展预测；
b)用户群的性质、特点；
c)市场形成的背景、过程及发展速度；
d)现有的市场规模和特点(国内外同类产品市场)；
e)推动市场发展的动力以及市场的发展前景；
r)影响市场发展的有利因素和不利因素。
2)市场销售
a)项目产品拟采用的销售模式以及可利用的市场机构和销售道；
b)发展方向和各阶段目标；
c)销售队伍以及管理方法；
d)发展过程中销售队伍的建立和管理;
e)促销手段以及实施效果和未来计划；
f)价格策略以及制定原因，效果和未来计划；
g)具有购买意向的潜于客户；
h)预期分阶段销售目标.
3)售后服务
(9)研究和开发
1)研究和开发
a)研究开发的现状、计划发展方向和目标；
b)计划将来用于研究和开发的费用预算；
c)说明准备利用研究和开发资金完成那些具体任务。
10)内部管理
1)组织结构图
成立公司后拟采用的管理方法；
●行政管理；
●生产运营管理。
2)团队主要人员介绍
●和项日有关的关键人员简历；
●团队主要成员的分工和组合优势。
3) 薪酬体系：
说明项目关键人员于公司成立后的职务和收入计划(指从公司取
得的全部收入，具体包括股权、股东收入、咨询费、佣金、红利、工
资等)。
(11)财务
1)财务情况及管理
和项目有关的财务管理
2)运营计划的分阶段条件假设
a)产品的销售价格和销售量；
b)产品的生产成本；
c)研发费用(人员、设备、场地、调研\办公费用等);
d)销售费用(渠道，推广费用等)；
e)利润;
f)资金缺口.
3)财务分析和预测
a)项目收益预测；
b)财务盈亏分析。
(12)投资建议
对投资人阐明该项目期望的理想投资方式(例如：利用投资方的
资金共同成立公司，投资方占有新成立公司的股份，将项目进行商业
运作。或和壹家已成立的公司达成协议，以项目入股占有该公司壹定
比例股份，利用已有公司体系进行商业运作等)。
