农 村 市 场 的 开 拓
市 场 分 析
我国有9亿农民， 占总人口的70%，9亿人口中投保人数占%
2007年全国县域保费收入亿元，占全国总保费的%
县域人身险保费收入亿元,占全国人身险保费的%,而农村人身险保费收入占县域保费的20%
市 场 现 状
认为保险不是生活必需品,加之农村收入水平低,农民保费负担能力有限
我国传统的以家族、家庭为核心,养儿防老的陈旧观念
农民对健康、风险意识淡薄,对天灾人祸信奉“宿命论”
传统的储蓄观念,农民宁愿把钱放在银行也不愿买保险
市 场 现 状
代理人的误导、相互诋毁的行为，导致农民对保险缺乏信心，抱有观望态度
部分保险公司没有推出适合农民的产品
代理人也不愿向农民销售低保费高保障的产品
农民普遍受教育的程度底，对保险的意义与
功用理解不够深刻
市 场 拓 展 八 步 曲
第一步：沙场点兵
对网点经理的挑选必须细致到位，以德为先。此人要有良好的口碑、较大的影响力，坚强的意志、强烈的责任感和对新事物有较好的接受能力
一般而言有“三类人才”、“四大员”为佳选，“三类人才”即一类：乡镇干部，如村支书、主任、妇女主任、会计；二类：知识分子，中小学教师、卫生院医生、邮政、农信的员工；三类：个体经营者。“四大员”即乡村卫生员、兽医员、电工员、治安员
选人应注意事项
夸夸其谈、口若悬河的人不要，这种人光说不练，无实干精神
盲从，无主见的人不要，这种人意志不坚定，风吹两边倒，遇到困难溜之大吉
选对一个好的网点经理等于成功了一半
选人后应强化培训
在选好网点 经理后，培训也必需紧随其后
网点经理的培训不能仅局限在一般的观念心态、业务技能方面，更 多放在网点建设、人员辅导、市场拓展方面
网点经理的快速成长期三到六个月，需要参加新人培训、衔接教育、辅导训练、网点基础建设等
网点经理确立和成熟后，需要稳固网点，进行氛围宣传
市场拓展八步曲
第二步：安营扎寨
做好网点成立和在当地氛围营造的工作。有了场所和宣传广告后，才产生影响，为后期工作做铺垫
网 点 设 立
网点位置不一定选在交通要道、繁华地段
网点门面的大小根据实际情况而定
网点成立时，一般邀请当地领导出面参加，可用鞭炮鼓乐营造声势
网 点 广 告 宣 传
在村部 或人流集中地段设咨询台
在村部或人流集中地段开辟保险宣传栏，定期更换内容
利用村部小广播，每天 每村定时播报“保险超市”、保险小常识、理赔案例等
利用农村赶集的机会，办各种活动，营造声势，扩大影响
在主要巷道做墙体广告，确保村民天天能看到“青岛中兴保险代理，老百姓自己的保险超市”
在村小卖店的门口,可挂宣传板,内容可以有中介理念,产品介绍
在宣传到位后，形成一定的效果，需要扩军备战，壮大队伍
市 场 拓 展 八 步 曲
第三步：扩军备战
在网点成立三到六个月后，网点经理需要进行增员甄选，壮大队伍
在增员时，一般要求村村有业务员，小村庄一名业务员可服务二到三个村
增员后，对业务员必要的培训和辅导相当重要，许多业务员忙于农活，不乐意出外培训
网点经理做好动员工作，帮助处理好家庭问题，使业务员多参加培训，提高专业知识和展业水平
有条件的网点，一周可召开二到四次晨会，做好追踪和辅导，不断训练队伍，提高服务技能
市场拓展的八步曲
第四步:千军操练
在人员基本稳定的情况下,以网点为单位,由网点经理负责引导,带领业务员进行市场实作,收集客户资料,提升展业技能
此做法的原 因是：农村业务员普遍存在胆小、专业技能相对差，做了人情单后，客户匮乏，离司走人。
此做法的目的在于：集体开拓给业务员壮胆，锻炼队伍，提高业务素质，积累客户。
网点经理在操练时，可根据每人的性格的不同，以个性互补为原则，按排二人一组，进行展业
市场实作时,网点经理每天追踪入户家数,在一周至半个月将所有村民投保的情况收集完毕
在完成以上工作后,立即行动。
市场拓展八部曲
第五步：全面围攻
在收集好村民档案，对村民情况有了大致的了解后，圈定一部分人作为重点目标，展开一系列与保险有关的信息宣传，直至最后签单成功
全面围攻的形势多种多样，有电影宣传会、健康讲座、保险知识讲座、大、小产说会
在各种会议运作上，大体流程如下：
村部沟通
邀约客户
会前准备
会中运作
会后追踪
市场拓展八步曲
第六步：重点突围
在经过几次观念宣导后，对于优质客户
可采用跟踪拜访、说明会、酒会等形势重点突
破
重点突破的 大多是高端客户，有经济势力,有影响力
这部分人员参加邀请酒会、产说会时应注意以下几个问题:1、经过分析后，有经济能力，对保险较认可，才可被认定为受邀约的客户2、邀约时要慎重热情3、酒会或产说会中务必要进行现场签单促成工作。4、现场签单后，收款时间最多不超过3天。只要有村民签单，则可以以点带面，连锁
突破
市场拓展八步曲
第七步：连锁爆破
通过已签单的客户形成影响力中心，利用从众心理，以点带面在村民中形成连锁爆破的效应，逐一突破、横扫全村
突破的顺序：以签单客户为轴心，以乡邻关系为半径，波及全村；
突破的对象：与签单客户关系好，经济相同，有共同需求和心理特征的村民；
突破的方式：借力使力，以签单客户为索引，利用从众心理，营造大家投保氛围。
市场拓展八步曲
第八步：扫尾清场
在按照以上流程完成一个村的业务的业务拓展后，对于没签单的客户做好跟踪工作，直之保费全部收回，完成清场扫尾工作
扫尾清场的时间一般较长，直至目标群体全部投保。
注意:扫尾工作出了收取保费外，更重要的是做好后期的服务和理赔工作。
农村市场的拓展是一项长期、艰巨、挑战性强的工程，只要把战略、战术运用到位，操作流程的处理到位，相信农村市场的全面拓展将指日可待
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