农网建设规划
报告大纲
一、“农村包围城市”是我们今天的必然选择。
二、农村拓展、路在何方？
三、开拓创新、携手同行！
世界各国城镇化的进程各不相同，从20%到40%的城镇化率，英国经历了120年，法国是100年，德国是80年，美国是40年，前苏联是30年，日本是30年，而中国仅仅用了22年。中国城镇化进程，以每年制造两个波士顿城的速度进行。
1978年到2004年，中国城镇化水平由%提高到%，城市人口由亿增加到亿。
中国快速的城镇化产生了巨大的保险需求
根据联合国粮农组织提出的标准， 恩格尔系数在59%以上为贫困， 50-59%为温饱， 40-50%为小康， 30-40%为富裕， 低于30%为最富裕。
农村市场规模巨大
全国68万个行政村，村均300户、约1300人
每户一份意外卡100元，3万意外险保费
每年每十个家庭一份福满10000万元，即30万元福满保费
每年每十个家庭一份康宁1000元，即3万元保费
每村一个业务人员，每年佣金收入最少2万元，第二年、第三年后呢？
农村市场还处于市场开发的初级阶段
竞争对手数量；
从业人员数量；
其他金融机构竞争；
当下是开发农村市场的最好时机
国家政策支持（新农合、新农保、农村金融服务创新）；
集团公司的支持；
总公司的支持与推动；
我们开拓农村市场的优势
品牌优势；
综合保险集团优势；
政治资源优势；
没有包袱、轻装上阵。
报告大纲
一、农村包围城市是我们今天的必然选择。
二、农村拓展、路在何方？
三、开拓创新、携手同行！
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XX模式
通过政府营销，整合资源利用政府政策支持和配合，借助政府下发相关政策性文件，迅速健全架构，有效发挥农村村委干部的影响力中心作用，在广大农村地区以开展政策性保险、短期意外险等服务快速切入，的一种农村业务发展模式。
县政府
乡政府
村委会
惠民服务
办公室
联络人
营销服务部
营销员
设立
指定
“借壳”
沟通、协调
“借势”
沟通、合作
县公司
基本法管理
利益分享
要求
要求
政府公关
XX模式
提出“三讲、三通、三下乡” （讲政治、讲专业、讲服务；乡乡通、片片通、村村通；实现人员下乡、产品下乡、服务下乡）的五、六级服务站的内涵指导思想，依托各乡镇政府的号召力，直接通过各村村委会影响力人员作为公司的保险协管员，建立了适合自身的增员模式和网络，吸纳了不少当地社会精英的加入。
县政府
乡政府
村委会
五级网点经理
业务经理
推荐
县公司
推荐
沟通
直辖
五级网点经理
业务经理
直辖
育成
政府公关
政府公关
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XX模式的独特之处
根据队伍和市场的特点，选择以保费低廉、简单易卖的卡单作为业务的突破点。同时，由组训到村中召开说明会，利用村中的广播和宣传栏进行宣传，配合驻村服务专员开展业务。在短时期内迅速产生了效果，扩大了影响力。
县政府
乡政府
村委会
主管
驻村服务专员
组训
推荐
支持+服务
县公司
推荐
沟通
直辖
主管
驻村服务专员
直辖
育成
政府公关
政府公关
几种方式的共同点
充分利用政府或财产险等外部资源；
抢占制高点，建立影响力中心；
充分利用农业险、短期意外险等金额小、理赔概率高的险种占领市场；
高度重视服务。
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农村市场与城市市场的区别
品牌认知：销售人员的个人“品牌”比公司品牌更重要；
经济条件：农村的经济整体还比较薄弱，收入稳定性差；
消费习惯：农村的“人情社会”更注重口碑；
如何开发农村市场
什么样的人去做？
用什么方式去做？
做什么样的产品？
提供什么样的服务？
用这种方式做、提供这样的服务需要配套什么资源？
怎么找这样的人？
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关于基本法的思考
基本法是一种利益分配机制，是按照价值贡献的大小进行分配；
人是理性人，都会追求自身利益的最大化；
传统基本法的设计出发点是通过组织扩张（做大直辖、育成）实现利益的增长；
传统基本法产生的弊端：
重增员、轻留存；
代继之间的血缘关系导致管理的错位；
层级的不断增多导致利益的不断衰减；
目前基本法的支出现状
%
%
%
%
占FYC比例
6846345
1348150
2178888
3319307
金额
小计
职务津贴
部育成津贴
部管理津贴
部管理利益
%
%
%
占FYC比例
35035898
17826578
17209321
金额
小计
组育成津贴
直接管理津贴
组管理利益
%
%
%
占FYC比例
12612717
7002587
5610130
金额
小计
育才奖金
增员津贴
增员利益
%
%
%
%
占FYC比例
32056927
4590492
4702235
22764200
金额
小计
个人季度奖金
长期留存奖金
创业津贴
个人业务利益
2911年前九个月全系统共产生FYC22204万，间佣总支出为FYC40%：
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农网基本法应具备的特点
扁平化层级；
行政化+量化的考核与管理；
将管理及组训人员纳入基本法，实现低成本扩张；
理想中的农网架构
乡镇网点经理由公司直接招聘，各团队之间不存在育成关系，只存在推荐关系；
乡镇网点经理和县支公司共同负责驻村专员队伍的组建，网点经理和所辖驻村专员之间存在管理利益，但不存在血缘利益；
每村只能有一名驻村服务专员。
县支公司
乡镇网点经理
乡镇网点经理
乡镇网点经理
驻村服务专员
组训
各类人员的职责分工
县支公司（一把手、个险经理）
网点经理：
驻村服务专员：
组训：
XX农网基本法的启示
四级机构经理室
乡镇网点经理
乡镇网点经理
乡镇网点经理
每村1人的XX主任
行销系列业务人员
只存在推荐关系，网点经理降级后，管理利益自然消失；
XX主任终身责任底薪；
网点经理年终奖加入管理考核；
网点经理维持考核没有个人业绩要求；
报告大纲
一、农村包围城市是我们今天的必然选择。
二、农村拓展、路在何方？
三、开拓创新、携手同行！
政策先行
树立政府营销理念，选择合适政策切入点，利用政府政策支持，借助政府相关资源，为抢占县域市场营造良好的发展环境
产品切入
与财险做好相关政策性险种对我司销售人员的开放的衔接工作；因地制宜多元化开发短期意外险、家庭保障卡单、学生公益保险等服务快速切入产品
管理后援到位
强化管理者投入产出观念，提升成本意识 ；快速搭建简单化、高效率的培训体系；切实提升理赔等客服效率和质量
队伍快速高效组建
结合当地实际，“以舆论为导向、专业为基础、服务为根本”来引导营销员增员理念，明确队伍发展思路，包括队伍架构、增员目标市场的选择和路径等
强势拓展县域市场
开拓县域市场需要高度关注的问题
四级机构主要负责人的甄选至关重要，其直接决定了公司在当地市场的业务和队伍规模以及公司品牌和口碑
县域、农村市场的特点决定了“零现金”的实现依然困难重重，这种情况之下更需要富有智慧的务实解决之道
公司在县域、农村大都具有较高的品牌知名度和美誉度，保费获取成本相对低廉
但在县域、农村地区，一旦出现侵害消费者权益的情况，则可能导致公司在该地区的彻底、持续和不可恢复的溃败
四级机构是公司服务和销售的终端，其每一个管理流程和动作都需要各级机构精心设计和持续完善，并借助信息技术予以实现
涉及到四级机构的任何管理流程和动作都需要以“是否有利于提高客户满意度、是否有利于提高四级机构工作效率”为标准
人员和资金
（风控）
品牌和声誉
服务和管理
未来对农网发展的一些支持
专门的农网基本法
后援流程的优化
新筹四级机构经理培训
县域组训培训
制度
培训
产品
短期意外险
储蓄型险种
养老险
产品销售说明光盘
产品销售手册
支持
全国总计有68万个行政村、9亿农民、500万名包括村党支部书记和村主任，村均人口1300人。
五级网点经理负责所辖团队的晨会经营、协助驻村业务经理进行宣传并召开产说会；
对主管的要求：每天一个电话、每周一次陪访、每月一次聚会；支公司每周一次主管例会
