众豪星空汽车销售服务有限公司
经
销
商
目录
第一章 开利星空经销商发展战略分析 ................................................3
第二章 众豪星空二网经销商发展战略分析 ........................................7
第三章 众豪星空二级网络经销商战略制定 ........................................8
第四章 经销商具体战略 ....................................................................22
第一章 开利星空经销商发展战略分析
贵州衆豪星空于 14 年初加盟开利星空，于 6 月 29 日正式开业。
现将一年来上流渠道沟通的情况和了解的开利星空发展二网战略进
行分析。
一、部门分析：
我们前期接触到的部门主要有开利星空体系和开利中国体系构成，
开利星空体系负责全国专营店体系，开利中国负责车城和产业园。但
是随着开利星空这半年多来的结构调整和变化，现在已经改变。目前
是成立了新的天津开利车城运营公司，将开利车城和专营店及电商平
台全部业务囊括。
二、在贵州的布局分析：
1、贵州四扬是开利星空在贵州的第一家专营店，展厅位于小河，售
后由四扬的售后完成修理，全年从开利销车 13 台左右。
2、贵州贵阳衆豪，是开利星空在贵州第一家最正规的前店后场形式
的正规专营店，目前已经从开利星空进购车辆 23 台。
3、贵州遵义津案之星，是 14 年下半年开利在贵州的前店后场专营店。
4、开利各层级的市场人员下来洽谈过很多次，预计还会继续在贵州
开店。
三、目前专营店加盟模式分析：
1、60 万元加盟费
2、10 万 1 年服务费
3、专营店加盟必须拥有前店后场模式
4、授权使用开利星空的品牌、名称、logo
5、提成享受一定的金融支持
6、提供售后的索赔服务和配件支持
四、开利星空开发二级网络经销商阶段：
第一阶段：（李文霞总经理）：
1、对所有符合要求的专营店都实现非中规车金融支持。制度四种金
融支持模式，较爲科学和阶梯式权限审核，（展车金融、单车金融、
总额授信、三方协议金融），但是由于操作过程中，受专营店的反馈
压力较大，都采取了特批模式对专营店开放，致使金融模式未正规落
实，同时依靠前帐回款，后才发车模式，收取利息。导致资金盘面铺
展太大，且对经销商的不回款惩罚力度不足，导致大多数经销商回款
延期过多。
2、建立了网络服务系统，但是各专营店各自爲营，不予理睬，没有
实现对专营店数据信息的监管。
3、仿效中规 4S 店建立了很多的表单发聩体系，同样是因爲没有足够
的惩罚力度和支持力度，导致无人响应和反馈。
4、开啓过 1 次服务平台培训、1 次市场销售培训、1 次售后奔驰车技
术培训。收取了较高的培训费，但是讲师能力和效果都不理想。
5、未提供任何可行的售后支持。
6、着重于专营店的开发，不承诺任何总代理形式。
7、总结：在该阶段，开利星空还是在以开发新的专营店占点爲主，
由于体系的不健全和人员的缺乏，以及对专营店的支持和管理都很不
到位，导致专营店都有被欺骗和各自爲营的想法。这就是我们战略中
要思考的，是先开再管，提升开店速度，还是边开边管，提升开店质
量。
第二阶段：（张志刚总经理）
1、取消了寄售模式，并开始追欠款经销商回款。
2、体系以外的车辆不再垫款。
3、售后继续未提供任何的支持。
4、大力发展电商平台，对开利星空官网进行了重新的制作，开啓网
络销售，实体店提车返点模式。
5、联合保险、京东、天猫等一系列电商平台，配套网络营销服务。
此举也爲我们带来了不少的客户。但真正从开利星空进车不多，开利
星空从内部人员到实体店，都没有把控住后台平台资料的外泄。
6、总结;从该阶段开始，开利星空遍进入了整合的模式，对专营店的
支持基本停滞。仅仅依靠各自独立的专营店，是无法实现其电商模式
的。故在试运营一段时间后，马上停止了第二阶段运营。
第三阶段：（天津团队和无锡团队的分家与合并）
1、进行人员的深化改革，啓用很多学生来组建独立的电商团队和网
络销售团队，并迅速整合港口资源，建立并运行了开利星空经销商电
子平台，全国走访，邀请经销商加入开利星空经销商平台，集资源与
团购活动与一体。仿淘宝平台。
2、整合三包资源，不再将三包作爲开利星空对专营店独有的优势，
面向全国经销商销售三包。这对我们的售后体系是一个很多的机会和
挑战。
3、电商平台的后台数据直供起网络电话运营团队，销量在 30 台/月。
4、重点打造其开利车城，较之前的几个阶段而言，该阶段的发展和
应对迅速了很多。
5、对专营店的支持力度始终未见。
第四阶段：（预估）
1、以经销商平台的良性运营，来整合和控制天津港口车型资源，同
时也可整合和控制经销商资源。
2、建立车城良性运营模式，来实现区域性的辐射。
3、整合售后配件资源，来实现售后保障，以此更好的管控全国经销
商市场。
弊端：
1、对二网经销商支持力度不够。
2、目前像中规车一样实现针对二网的垄断式的管理和控制，变成了
开放式的销售。
3、售后的支撑力度很不到位。
4、行政办事效率低下。但相关管理配套设施是做的不错的。值得借
鉴。
第二章 贵州衆豪星空二网经销商发展战略
分析
至装修开始，衆豪店在孟关就备受关注，不少借应聘之名摸虚
实，也有很多地州、区县经销商不断来店里寻求合作。
前期总经理热衷于开二网，开利星空也热衷于在贵州地州开店，
董事会也对于争取开利星空的省代理，还是自己开发，举棋不定。同
时没有制定出合符市场的游戏规则，没有二网经验，导致一直未开发
二网经销商。而当初意向较好的，第二次回访时候都已经自主开店。
最终，在 9 月以衆豪星空会员店的形式，制定出了 60 万保证金
形式的衆豪星空会员店加盟体系。然而，仿开利模式的会员店体系并
没有很好的运行，没有车源和各方面的支持，实在无法让体系正常运
作。
故我们需要设计一套不断完善的二网经销商体系。
第三章 众豪星空二级网络经销商战略制定
通过以下几个问题的分析，我们将新的战略制定的前提、需要的
支持、还有遇到的困难都分析出来，使制定出来的战略更贴切实际，
更加符合贵州的发展。
一、为什么我们贵州衆豪星空要发展二级网络经销商板块：
1、有利于实体终端提升品牌。
若要实现衆豪的品牌化发展，区域二级网络经销商能够给我们带
来多方面的利益。可以为我们提供衆豪星空在各地州市整体的展现形
象。用实体店的形式来迅速换取知名度和好的品牌效应。
2、以实体的品牌服务换来消费者良好的口碑
由于地域的各种因素，我们与各地州市的经销商相比，他们在某
些方面具有一定的优势，他们能够代表衆豪星空直面消费者，能够快
速地对消费者出现的问题与顾虑做详细的讲解与沟通；所以，建立衆
豪星空的区域二网经销商，能够为我们在解决消费者问题上提供时间
优势、空间优势、关系优势。
3、以此来提升销量
建立起多元化的分销渠道，对我们的销售是有百利的。作为一个
销售型公司，销量至关重要。当区域二级网络经销商建立完成后，将
实现以贵阳众豪星空实体店销售为销售终端，各地州为批发形式销售，
将实现薄利多销模式，实现减少库存，降低风险，迅速销售的目标。
从市场近些年的变动来看，由于价格的不断透明化，价格优势逐渐在
削减，单台车辆销售利润逐步下降，这就更需要地州的分销渠道来进
行销量上的配合。不光是销售车辆，更重要的是车辆的分销和流通速
度。
4、建立区域化抱团模式。
前面说到经销商的建设能够为企业带来销量上的提升，从而使之
企业得以生存。随着港口市场不断地向内陆市场前移，目前重庆车城、
长沙车城、昆明车城都已经在建或建设完成，其给我们贵州市场带来
前所未有的压力，我们只有“拧成一股绳”、“抱团取暖”来与其进行竞
争；同时，在港口前移的过程中，他们也会在贵州市场汽车销售公司
进行筛选，而如果我们建立经销商后，拥有较大的“吞吐量”，定会成
为他们合作的主要对象。就目前的形式看来，不扩张打天下，仅仅想
以守业的心态，是完全守不住的。
5、形成经销商管理渠道从天津到贵州的前移，形成贵州各地区、个
区域的经销商管理渠道网络，最后再将这些网络连成贵州整个的衆豪
控制的网络。同时，加强对经销商的控制，使他们产生各个层面的依
耐感，更好的爲实现衆豪星空的发展提供服务。无论是实体的，还是
虚拟的。
6、规范贵州高端车市场，逐步让大家从打价格战中解脱，最终实现
本土最正规的政府最支持的非中规车暨高端车体系成型。
从目前贵州整体的非中规高端汽车市场来看，乱象丛生、误打误
撞，受市场的变动而发生恶性变化较大，总体来看，贵州非中规市场
中的企业依旧没能发挥到 4S 店高度的能动性。由简单的非中规汽车
销售到 4S 店模式的非中规汽车销售公司差距相距甚远；但是由于港
口的前移，成熟的思想与更诱人的政策前移，为我们贵州市场形成 4S
店或车城的销售模式缩短了很多时间，也表明我们自主发展的时间没
有多少了，贵州非中规市场将在很短的时间内发生巨大的变化，在这
过程中，将会有多家中小型非中规汽车销售公司发展出现瓶颈。同时
留给我们来规范市场的时间也不多了，如果在变化之前我们完成了自
我修炼，那么我们将在变化的时候收获很多利益。整个市场现象将会
出现“小型汽车销售公司为求其生存而‘绑大腿’，而港口前移的公司也
会在贵州市场寻到他们所谓的‘大头’。”
7、为什么不做直营，要做区域二级网络经销商
资金不允许、管理存在弊端、水土不服、当地政策不了解等因素
表明了我们在发展初期不可能做直营；但是在企业经销商发展成熟时，
可以做控股不参理，将公司交由其当地企业或管理团队进行经营。
8、在经销商合作中，“回款问题”会不会阻止经销商的发展
在我们与开利星空合作期间，据我们的了解，开利星空放出给经
销商的车存在很多的回款问题，很多车的款项都没能够得到及时的回。
在这一点，我们相对开利星空有着一定的优势，市场小、空间距离近，
为车辆及款项监控较为清晰，同时我们不能一味地仿照开利星空经销
车展车模式，做到“上一款项不回，下一车辆不允许提车”同时对于延
期回款的附加利息，严格按照展车合同进行。同时，对于回款出现问
题的，除全部最快返回车辆款项外，并在保证金中扣除 5-60 万不等
额度，从而严格地控制回款时间。而且引入评级机制，回款会导致后
续得到的支持和力度降低。
本质上，回款问题的严格控制，是对经销商的发展不会造成太大
的影响，但是会在经销商业务发展商造成很多的困难。
二、如何定义众豪星空区域二级网络经销商
1、经销商定义的升级
在 2014 年 9 月，众豪星空会员店成立发展至今，由于成立当时
各方面的不成熟，当时来自最大的顾虑是我们作为开利星空经销商，
受开利星空制约较大，所以当时建立会员店是适合当时的企业发展现
状的；而今，随着企业的不断成熟，在各领域的竞争力与话语权得到
了很大的提升，同时加上市场的变动，“会员店”模式已不适合现在企
业的发展需要了，所以结合市场、企业本身来分析，众豪星空经销商
定义需得到全面的升级，从而使得适合众豪星空企业的发展。
2、经销商市场表现的提升
在之前受到开利星空的制约，在企业经销商发展时，很多时候都
以会员店的模式告知各地前来进行洽谈的经销商；而今，随着企业在
横向、纵向发展中取得了一定程度的发展，可以考虑到名正言顺地进
行经销商发展，启动众豪星空侠义与广义上称之的经销商，不必太多
地估计开利星空对我们的制约，跳出漩涡做到真正的经销商。
3、启动经销商模式，实现授权
将会员店形式全面的改革，实现授权模式，例如：众豪星空授权
经销商、众豪星空授权售后、众豪星空指定合作伙伴，从而实现经销
商定义的本质化，使得经销商提升到一定的高度。
4、实现统一化、平台化、网状化
在管理方面实现统一化，与众豪星空同步，支持总部的政策；在
信息方面实现平台化，包括经销商统计、资源下发、车型展示、特价
抢购等在平台上全面的展现出来；在销售方面、售后方面实现网状化，
特别是滞销的一些车辆，可以通过各地州市经销商进行销售，实现实
体网状型销售，同时在售后方面，各地经销商实现销售，大修、难修
由总部攻克，从而使得经销商定义得以诠释。将开利星空的专营店模
式和网络经销商模式三步并作两步走，既要谈专营店建设，也要走访
吸收当地区域各种经销商，在 QQ、微信、网络平台三个层面共同维
系。
5、将衆豪星空售后强化并入，实现长期战略合作伙伴。实现不同级
别授权。
在之前会员店建设当中，由于对售后技术的不成熟性，使之当时
在会员店建设时没有考虑到将售后并入到经销商发展中来。现在，我
们将售后并入经销商发展中来，从而使得经销商发展更为成熟，对他
们的控制更加的深入。这样也更有利于经销商的开发和长期维护，例
如：当我们在各地进行市场地毯式拜访时，告知对方不管有没有在合
作的情况下都可以进行售后业务的洽谈，只要卖出去非中规车，介绍
到我公司进行保养维修的，我们将提供一定程度上的返点。同时，由
我们众豪星空经销商销售的车辆，众豪星空总部都进行首保免费。详
细权限及内容后续分解。
6、关于经销商评级制的的建立
在经销商发展初期，建议不启动经销商的评级制度，已开发和维护爲
主。而在经销商发展中期，也就是我们经销商开发阶段初步完成时，
当出现了各地经销商合作伙伴时，需要对经销商惊醒更高层次的发展
时，将推行经销商评级制。
三、哪些可以成为我们经销商发展的对象
1、名车行
像之前兴义干丰会员店一样的客户群，结合市场来考虑，就目前
各地州名车行大多为一些具有成熟的汽车销售经验人士所开，他们对
汽车销售模式非常的了解，同时也善于在市场中打擦边球，对于这部
分客户我们需要谨慎地进行合作，管理模式逐步推行。和这类经销商
合作，他们更关心短期利益，给他们谈合作，进度会较慢，如果支持
力度不够，更难进一步合作，但是可以作爲我们的分销渠道。
2、高端汽车修理厂或支持展厅建售后。
他们拥有成熟的修理技术，只要我们能够全心全意的在销售前端
进行正确的引导定能够使其得到发展。或者支持有销售端口的建售后。
对高端车售后进行授权，加强快修模式。保持技术支持和配件支持。
3、原有 4S 店进行转型
对于这类客户，我们需要拥有敏锐的洞察力与谈判能力，特别是
发现某地 4S 店出现困难，而不是资金困难时，我们可以与其进行沟
通引导他们进行转型。
4、招商
仿照开利星空模式，在各地州是进行招商活动，寻找有实力的进
行跨行投入衆豪星空。但是这一点对于目前公司状况不是最佳的选择
方式，因为招商需要强大的企业平拍支撑与成本投入，在发展初期，
不建议使用此种方式。而在中后期时，可以进行招商活动来提升品牌
价值与经销商选择。
5、远大经销商
通过自身平台、企业文化、各方面优势的提升，吸收到各地州市
远大经销商，这需要多方面的发展，具有一定程度上的难度。主要可
以在车型和售后上予以支持。
7、各种阶梯式加盟体系
在经销商选择方面一定要结合企业发展不同现状进行考虑，做出
适合企业经销商发展的战略规划，实现经销商选择上阶梯式加盟。
四、经销商要什么？
1、利润
显然利润是企业追求的根本，同样也是经销商们追求的根本，只
有企业盈利了，双方实现共赢，才能得到最好的发展。其中分为短期
利益与长期利益。
短期利益：不成熟的经销商利用原有的销售模式，加上企业各种
原因，部分经销商只看到短期利益，只想从单台车销售中得到较大的
利益，而没有考虑到企业未来的发展与变化。
长期利益：部分经销商由于拥有丰富的空闲资金，同时拥有较为
长远的眼光，在企业发展中注重企业品牌建立、售后服务、消费者反
馈等；这类经销商将是我们考虑的优质经销商。
最好的结果是，我们的战略和政策，既能够满足经销商短期的需
求，又能够和我们一起建造这个体系，共同建立长期利益。
2、免费展车
在以往与各家前来拜访的经销商交谈中得知，谈得最多的就是展
车支持的程度，很多经销商把保证金与展车支持直接纳入谈判条件。
3、车价优势
在于干丰会员店合作期间，曾多次因为车价过高而又没有现车的
情况下流失了大量的客户，车价优势是经销商提高销量的动力，只有
在车价上得到优势了，才能成为经销商们稳定的上流渠道，同时也能
在管理方面提供很多优势。
4、品牌的当地独家代理
希望能够成爲当地唯一一家代理我们品牌的经销商。
5、售后授权和售后专利
由于汽车市场的不断演变，很多汽车销售公司已经逐渐了解汽车
市场，售后将成为汽车市场未来发展的重心。所以很多经销商已经注
重售后授权问题，适当成熟的汽车销售公司已经做好了做售后的准备。
在这个层面引导。
6、完善的配套服务
包括金融、保险、理赔等，经销商们都希望拥有较强的平台服务
能力，为经销商们提供便捷、快速、有效的服务平台。
6、保证金不收或少收
在之前的经销商洽谈当中，经销商提得最多的就是保证金少收，
适当交一点，或者说到不交保证金，占股的形式合作。就目前公司情
况和企业品牌价值，保证金的收取是必然的，因为保证金能够预防很
多风险，同时提高经销商的管理能力。在此我们可以根据阶梯式招商
模式，逐步调整保证金模式。
7、市场情报
各地经销商由于地域性与信息的后置性，很多经销商对于市场了
解不够及时与深入，从而希望得到总部提供及时的市场情报。
8、拥有完整的体系建设
对非中车的不熟悉导致了希望拥有成熟的培训体系、销售体系、
管理体系、售后体系来支持。
五、经销商能为我们带来什么
1、销量
首先是销量的增加，虽然在经销商上利润与终端相比，略微少，
但是其速度快、运作环节少。
2、滞销车辆销售
在销售中难免会出现个别车辆难以销售，此时我们可以通过经销
商渠道惊醒此车销售，能够迅速的将车辆信息发往各地区，让各地经
销商进行车辆的销售，有利于危机车辆的处理。
3、让我们更深入地了解当地市场
由于空间性，我们对各地市场的变化与情况了解速度慢，当建立
经销商后，能够第一时间了解当地市场与消费者习惯，从而制定全局
的企业定位于发展远景。同时提升我们车辆、售后、品牌的市场占有。
4、提升品牌的信誉度与降低落地风险
当我们建立经销商后，能够全面地提升企业的信誉度度，同时能
够消除消费者在购买车辆时所带有的各种顾虑。能够避免很多在企业
发展中遇到的各种风险。
5、为我们企业战略发展提供有利条件
为企业产业链发展提供有利条件，为打造成为通源模式提供强有
力的实体支持。
6、提高我公司竞争力
随着汽车市场的不断发展，竞争愈演愈烈，目前港口正逐步前往
内陆城市寻找商机，逐步进行企业扩张，而此时我们建设经销商，能
够为我们在于竞争对手博弈当中提供优势，同时提升我们在市场上的
话语权。
7、附加价值
为公司在与各类企业合作中提高信誉度。
8、保证金的运用
保证在某些时候可用作企业良性危机处理，但是需进行合理的管
控与把握。如按阶梯收取四成或者五成，多出来的两成可循坏使用。
9、能够提高售后产值
车辆市场占有的提升，而我们又打造爲非中规售后服务的领头羊，
经销商的建立，固然能够为我们售后提升大量的产值。
六、我们能给经销商带来什么
1、完整的售后体系
在贵州高端非中规市场中，因市场的特殊性，造使以往的非中规
汽车销售公司在建立时未能考虑到售后的重要性，或因资金本身的不
足，使得在贵州市场高端非中规汽车销售中，售后未能得到及时的补
充，而我们能够为他们提供售后保障、技术支撑、业务办理。以售后
授权的形式尽心推进，使得经销商们在销售与售后之间呈现较好的衔
接。
2、质保体系
在消费者固有的思想中，对于购买高端非中规车质保的模糊性使
得消费者们在购买车辆时出现质疑的现象。而我们能够为他们健全的
质保体系，使得经销商和消费者获得真正的利益。
3、金融支持体系
首先、每一家公司在资金流动上往往会在不同的时间段出现困难，
而我们提供经销商三层、两层、一层提车方式，大大地为经销商们较
少了资金的压力。
其次、在汽车销售中大家都了解的每当年底，担保公司或银行贷
款放不下来，使之影响到准客户的流失。而我们将提供与总部合作的
银行，使之能够保证。
4、品牌效应
贵州众豪星空的品牌优势会给各地经销商带优质地客户与提升在
当地市场的竞争力。
5、4S 店培训模式
将完整的 4S 店，集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务
（Service）、信息反馈（Survey）等内容进行培训使其快速有简单的
销售性公司转变成 4S 店模式。
6、确保经销商们的资金与车辆安全
因涉及到高额交易，双方合作必需要建立在双方诚信的基础上，
曾多次出现过款打过去，上流渠道卷款走人的现象，而我们能够提供
个经销商一个稳定的资金与车辆管理平台。
7、众豪自营车
对于我们比较优势的车辆与各地经销商进行分享，为经销商们提
供更多的支持。且拥有其他地方没有的自营体系车辆。
8、全省统一配套服务
提供全面的配套服务及每年战略发展规划。
9、物流体系
提供成熟的、准确的物流或作伙伴保证经销商们在商品输送方面
提供保证。
10、滞销车型实现全网销售
当某家经销商车辆出现销售困难时，总部联系各地经销商，对本
台车进行全网的一个销售，为经销商处理困难。使得经销商优势得到
最大的发挥。
11、信息平台化
现今是一个信息高速传输的时代，在信息与实体之间，我们建立
起可靠的平台，使之为经销商们提供现代化的管理模式与发展模式；
同时为众豪星空正在 筹备的电商模式提供线上线下的支撑，为经销
商们快速实现企业转化与发展。
12、自主进车，期货模式
当经销商发展成熟时，我们可以根据各经销商的需求，通过合法
集资，实现自主海外订车。
七、我们要什么
1、狭义的：利润、保证金。
2、广义上的：市场竞争力、品牌的成型、市场占有等。
3、客户信息网络化。
4、以蝴蝶效应，打造雪球模式，达成蜘蛛网结果。
八、我们的劣势
1、各地区市场的不熟悉，包括汽车销售公司、消费者习惯、低于条
件。
2、竞争对手合作模式不熟悉。
3、资金不宽裕。
4、本身内功修念不够。
5、售后不成熟，技术不稳定。
6、上流渠道制约大。
7、中规上流渠道欠缺。
8、批量进车达不到。
9、培训模式没有。
10、车辆报价无优势。
11、所有资料、宣传都没有。
12、经销商管理经验缺乏。
13、整个信息平台建立没有成熟。
14、自主进车渠道。
第四章 经销商具体战略
一、地点：贵州省八大地州的中心城市。顺序爲：六盘水地区、兴义
地区、安顺地区、遵义地区、毕节地区、铜仁地区、凯里地区、都匀
地区、贵阳地区。
二、方式：
1、一个地区一个地区的详细分析，先做走访前的地毯式的搜索，预
计一个地区一个星期时间，先做好网上信息搜索，再联系好商家，根
据每家的信息分析，选择主谈和次谈的对象。做好有的放矢，列出走
访规划通过后出发。
2、将该区域实现全方位走访，拿到微信、QQ，建立该地区的所有经
销商联系方式，做到信息收集。
3、选择有实力、有意向的对象的直接负责人进行重点谈判。
4、重点放在地州中心城市，也要下经济较好的区县级城市进行走访。
5、对远大店进行走访。
6、回来后一周时间进行制作详细的报告，并制作下周出访地区和计
划。该项列爲绩效考覈指标。
7、二网客户对象详见第三章分析。
8、对已有上流渠道的，要沟通上流渠道的交流。
三、公司初步政策：
1、只做销售部分：
A、不愿意打保证金的。作爲意向合作店。权限爲：可加入衆豪星空
当地 QQ 羣，微信羣；可加入衆豪星空官方经销商资源库选车；提成
方式爲全款接车；可以享受衆豪星空期货定制模式；可以享受衆豪星
空每年度的团购促销计划；享受每周中规和非中规资源的查询和发放；
自营车系列的进购；展厅车辆的调配销售；享受售出车辆的维修和保
养打折优惠和返点优惠。（打折权限爲总公司售后服务经理权限，返
点爲 5%）各项优先权限和优惠权限爲最低。
B、单销售层面，保证金 30 万元。作爲贵州衆豪星空的授权展厅。
权限爲：除享受 A 类所有权限外，还可享受各项权限的优先权，衆
豪星空提供网络服务系统；可在衆豪星空官网留下当地指定授权经销
商信息；享受售出车辆的免首保服务，售出车辆打折权限按照总部副
总级别打折，返点爲 10%；可享受 30 天免息回款的 40%提车模式；
可以享受衆豪星空每年度的港口最低价计划；可以购买衆豪星空认证
的三年六万公里三保质保；可以享受电商客户端客户在该店提车的返
点业务；可以享受衆豪星空品牌和宣传；可以授权使用衆豪星空在当
地的 logo、名称、宣传；可以享受衆豪星空的销售培训体系；经过不
断的评级后，会得到越来越好的价格和金融支持。
义务爲：必须服从衆豪星空的各项下发制度和数据统计；协助衆豪星
空共同开拓当地市场；积极参加各项培训；维护衆豪星空品牌形象；
等
2、只做售后部分：
C、不愿意打保证金。意向合作店。享受车辆定点保养快修店，推荐
车辆给我们返点。享受我们售后的专利产品的购买和使用。享受推荐
大修车辆给我们的返点服务。优先权限最低。
D、保证金 30 万元。指定授权维修服务站。享受 C 类所有权限，同
时，享受配件、培训、专利的服务；享受售后技术的支持，合力打造
最专业的售后授权店。
义务爲：必须服从衆豪星空的各项下发制度和数据统计；协助衆豪星
空共同开拓当地市场；积极参加各项培训；维护衆豪星空品牌形象；
等
3、销售售后都做：
E、不愿意打保证金。意向合作店。权限参照 A 类、C 类中和。
F、保证金 60 万元。这是我们重点推广和打造的部分。要做到每个地
州一家 F 授权店，配合几个授权展厅和快修店，一堆意向店。可享
受 3 成提车金融支持，不断升级后，金融政策会很优厚。
四、众豪星空发展阶段执行与效果
从前面三个章节来看，关于众豪星空经销商发展已事不容缓；同
时通过前期会员店模式与现状进行分析，作出详细的发展规划，就经
销商发展方式为“阶段式发展，阶段下分步走。”暨“三个阶段、九七三
步走。”我们将通过对市场的了解与分析、对公司现状的了解与分析做
出适合我们经销商发展的战略方式。
第一阶段 组建
考虑到公司各环节不够成熟，在很多方面还没有形成良好的发展
形势，所以我们在第一阶段的发展将分为“九步走”，需要在很多方面
得到一定发展后才能对经销商工作进行具体性的推进。第一阶段的发
展至关重要，注定着经销商发展将达到什么样的效果，同时也决定第
二阶段、第三阶段的发展。
第一步：资料筹备
制作宣传册、加盟书、车型资料、售后资料、合作模式等一系列
资料；做到统一的宣传口径、统一的品牌建立方式、统一的服务意识、
统一的培训知识，为第二步做好前提和准备。
第二步：市场调研
在市场调研中，带上统一的资料与具体信息，确保在调研及洽谈
过程中将企业的各种优秀的信息正确地传达至市场的每一个环节；同
时，在对每一个市场进行调研时做出相应的市场分析报告及市场数据
统计。市场调研步骤分为两种思路：1、由外向内集聚，2、由内向外
扩张。
第三步：合作洽谈、确定合作意向
通过前期的市场调查，统计分类出适合合作同时有意向合作的企
业，通过深度的交流将我们企业发展的规划与目标传达给对方，同时
对他们进行深度的了解，包括股东、注册金额、当前销量、所售车型
等，并结合市场做出详细的分析，确保合作能够达到预期的效果。
第四步：确定加盟
通过多次的了解后，双方确定合作，进行签约仪式。60 万保证
金收取后方可进行一些列的工作开展。通过双方时间节点，进行挂牌
仪式，确定正式合作关系。
第五步：售后并入宣传
努力提高售后的能动性，形成真正的优势，为经销商提供健全的
技术后台支撑。另外，在市场调研时，可将售后合作方式同时启动，
对于很多没有建立售后的高端汽车有限公司提出，贵公司所销售的车
辆推荐至我店进行保养维修的，给予 3%至 5%的提成。全力拉开售
后市场占有率。
第六步：展车支持、车价优势、部分金融支持
根据对方市场及公司状况，给予经销商们一定程度的展车支持，
同时在下发给经销商们的资源表上，做到真实有效，不偏高，不偏低，
与市场渠道价格相差小。同时，对于部分车型给予三成提车，为经销
商做好全面的服务。
第七步：各流程规划化
从一开始就形成高标准、高服务、高效率的流程方式，在管理与
资金控制上做好具体细节分析，严防途中出现的漏洞，当出现漏洞时，
第一时间找到最好的方法进行改善，提高双方合作的机动性，为企业
提供良好的服务形象与实力。
第八步：官网试运行
资料传送电子化，开通网上登记平台、选车平台、问题提交平台，
逐步将线下合作方式转移至网上，填充企业数据库。
第九步：目标
经销商组建效果目标为两家，当经销商开发到两家并能够很好地
进行合作的情况下，表明众豪星空经销商组建基本成型，将进入第二
阶段扩张环节。
第二阶段 扩张
第一步：全面展开经销商扩张
当组建成熟时，全面进行经销商扩张，在适当的情况下可进行招
商，为网状化发展提供更多的点。其招商模式可进行高端化，电台、
广宣、户外 LED 等方式，总之第二阶段的主要目的就是进行大面积
的经销商建立。
第二步：售后全部并入经销商轨道
将售后并入经销商轨道，全面实现众豪星空售后服务优势，实现
保养、小修在当地经销商进行处理，大修、难修调至总部进行处理，
必要的时候可派技术专员抵达经销商所在地进行技术指导与难题攻
克。
第三步：提供全面的金融体系支持
除了在展车方面提供三成提车外提供更多的金融体系支持，根据
前期的调研中我们得知，在各地州市往往在年关时，购车贷款放不下
来，同时，经销商们为了节省时间，金融板块都交给了担保公司，而
我们提供给他们合作的银行平台，进入我们体系，为他们省去担保公
司环节，将直接与我们合作银行对接，确保放款速度与时间，同时省
去中间环节的成本。
第四步：滞销车型局域网内全网销售
当某经销商出现滞销车型是，联系总部，总部将车辆详细信息进
项全网全方位的销售，为经销商们排忧艰难，真正地发挥经销商优势。
第五步：授权
正是授予经销商此区域的销售和售后服务权限，体现众豪星空品
牌优势，为经销商们带来真正的优势有良好的企业口碑支撑。
第六步：信息全面平台化
信息全面平台化，第一时间网络更新车辆款式，具体细节，车辆
市场动向，产品走势预测，网络商城等，网络化全面实施。
第七步：目标
经销商组建效果目标为五家，当经销商开发到五家并能够发挥其
经销商作用时，表明众豪星空经销商组建基本成型，将进入第三阶段
体系形成环节。
第三阶段 体系
第一步：评级体制
评级体制全面推行，提高企业和经销商星级服务，占据贵州市场
非中规高端车市场，形成贵州标杆型企业。对陈旧、劣质的经销商惊
醒提升或淘汰。使得经销商实现良性的发展。
第二步：资源共享
总部与各大区域经销商实现资源共享，合作共赢。
第三步：海外购车
根据各地经销商销量及热销车型进行统计和深入分析，走向市场
前端，使其市场以众豪星空为中心，进行车辆预销分析，积累部分资
金，实现批量海外自主购车。
众豪星空经销商管理部
