品类管理之
商品结构调整策略
讲师：陈厚华
2022/12/31 1
当前民营超市现状
2022/12/31 2
我们怎么办
不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不
能以单店、小店的经营、管理模式来经营
管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以
参照其它门店的经营方法来经营连锁门店
3
2022/12/31
民企超市面临的主要问题
4
2022/12/31
商品结构的困惑
很多老总喜欢去巡
查卖场，几乎每天
都能在各卖场看见
他们的身影。但是
他们遇到一个麻烦
是:
• 咋看卖场里面商
品都琳琅满目的，
怎么能看出哪块
的商品构成有问
题呢？
2022/12/31 5
布局调整及陈列
• 1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购
物的机会
• 2、陈列调整：品项品种的个性化陈列：洗化调味类等
采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针轵类
采用挂钩陈列法，其中毛巾采用折叠菱形陈列法。塑料
制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法，卫生间、
厨房用品采用用途先后陈列法
• 3、制订门店、端架、堆头的平面图及考核规定：80%
堆头与20%端架归采购部出售，剩余20%堆头与80%端
架归门店陈列使用，门店必须做到陈列以下商品：DM
商品、30商品中的敏感商品、当令商品、节假日商品、
高毛利商品、定牌商品。
2022/12/31 6
目标品类对于门店的重要性
• 为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客
？都是中低客层？
• 梧桐招凤凰，好的平台招揽好的人才，好的品类招
来好的顾客
• 高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店不
同的顾客层次
• 不同门店的目标品类决定了门店不同的客层
2022/12/31 7
8
角色 产品组合 货架安排 定价 促销
目标性的
30%
所有的规格
-品类的细分
-品牌
-规格
固定的、主要的
货架位置，保证
足够的货架库存
-领导性的价格，
最好的价值
-主要的品牌规
格
-高频率
-多种方式
常规性的
40%
选择品牌
-品类的细分
-主要的品牌
-主要的规格
好的货架位置，
足够的货架库存
主要的品牌规格
与竞争对手一样
-一般频率
-多种方式
偶然性的
/季节性的
20%
季节性品牌
-品类的细分
适当的货架空间，
足够的货架库存
与竞争对手价格
接近
-按季节/时间需
要
-多种方式
高档品
10%
选择品牌
-知名的品牌
-主要的规格
适当的货架空间，
展示，专柜
针对高端客户的
高端价格
较少促销
品类角色
2022/12/31
解决商品结构的几个关键点
控制或标准（预估表）
对商品流动率的考核
费用与销售的关系
关注度原则
采购部都应该有一套商品结构调整的流程和标准；
营运部都应该有一套商品陈列标准；
这就是最基础的品类管理。
2022/12/31 9
正常加价20-30％的基础上低价高加，高
价低加的原则
• （1）促销价格5-10％
• （2） 竞争价格5-8％
• （3） 品种等级价格：差价10-15％
• （4） 淡旺季价格，旺季：15-20％，
淡季：20-30％
• （5）分拣与统货价格：统货价格原则上
不执行，分拣差价10-15％
10
2022/12/31
数据化管理的八大突破点
一、给我们的数据化管理配个八抬大轿
报表体系化
销售支撑性
利润结构性 商品结构优化 盘点精细化 库存控制化
异常最小化
管理逻辑化
2022/12/31 11
案例分析：
如何客观确定门店营业额目标？
• 阳光超市位于阳光超市位于AA省的县级城市孟城县，超市成立省的县级城市孟城县，超市成立
于于20122012年年1111月，目前只有一家店，超市经营面积月，目前只有一家店，超市经营面积
为为40004000平米，地理位置略偏，离主商圈平米，地理位置略偏，离主商圈11公里，公里，
开业后由于没有知名度，经营较为艰难，每日营开业后由于没有知名度，经营较为艰难，每日营
业额只有业额只有3-53-5万元，毛利率为万元，毛利率为10%10%
• 孟城县为孟城县为AA省的一个比较小的县城，县城内人口省的一个比较小的县城，县城内人口
1010万，约万，约3300033000户县城家庭，乡镇及农村人口户县城家庭，乡镇及农村人口2020
万，约万，约7000070000户家庭户家庭
• 问题是：每天问题是：每天3-53-5万的销售，万的销售，10%10%的毛利率是这家的毛利率是这家
门店正常的销售和毛利吗？如果不是，这家门店门店正常的销售和毛利吗？如果不是，这家门店
正常的销售和毛利是多少？正常的销售和毛利是多少？
2022/12/31 12
目前阳光超市的销售分析
开业后阳光超市的每日来客数为开业后阳光超市的每日来客数为20002000人左右人左右
客单价客单价2020元左右元左右
销售额＝来客数销售额＝来客数××客单价客单价
店销售额＝店销售额＝20002000人人×20×20元元//人＝人＝4000040000元元
2022/12/31 13
超市每日来客数=商圈家庭户数*渗透率
*每周（月）购物次数/周（月）
2022/12/31 14
开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右
阳光超市目前的市场渗透率是多少？
这个渗透率正常吗？
2022/12/31 15
目前阳光超市的来客数分析
涉及县城内人口为涉及县城内人口为100000100000人，约人，约3300033000户，户，
按照第一商圈渗透率为按照第一商圈渗透率为50%:50%:
3300033000户户**50%*250%*2次次//周周=4714=4714人次人次//天天
涉及乡镇及农村人口为涉及乡镇及农村人口为200000200000人，约人，约7000070000户，户，
按照第二商圈渗透率为按照第二商圈渗透率为10%:10%:
7000070000户户**10%*210%*2次次//月月=467=467人次人次//天天
也就意味着阳光超市每天来客数应在5181人
5181人/日*30元/日=155430元/日
2022/12/31 16
商品结构的诊断、分析、调整方法
1.框架判断调整法
2.目标客层的品类分析调整法
3.价格带与销售额的二维分析调整法
4.Ａ、B、C分析调整法
5.商品纵、深评估调整法
6.商品销售考核指标分析调整法
7.商品差异化分析调整法
8.历史分析调整法
9.资源对比调整法
2022/12/31 17
采购问题
• 不了解自己的供应商；
• 不了解自己管理的品类；
• 不了解自己管理的商品；
• 不了解自己管理商品的功能；
• 不了解购买商品的顾客；
• 不了解顾客的购物习惯；
2022/12/31 18
营运问题
• 订单不及时，导致商品缺失；
• 门店没有大局意识，凭个人好恶控制商品
的进出；
• 只关注低价畅销商品，不关注机会商品；
2022/12/31 19
系统问题
• 没有深刻认识系统的重要性；
• 引进系统更多的考虑是价格因素；
• 没有注重系统对经营的支持；
• 系统没有有效升级换代，很多功能无法有
效使用；
2022/12/31 20
什么是数据分析
？
数据分析是通过对经营数据的分析，了解现状、
提出改进措施及建议，为企业经营管理战略、策
略、政策、经营优化等提供重要依据，促进企业
核心竞争能力的建立，确保企业的可持续发展。
那么我们如何来定义数据呢？
2022/12/31 21
数据分析六步曲
明确目的
• 先决条件
• 提供方向
数据收集
• 数据库
• 其他媒介
数据处理
• 清洗、转
化、提取、
计算
数据分析
• 统计分析
• 数据挖掘
数据展现
• 图表→表
格→文字
报告撰写
• 框架清晰
• 明确结论
• 提出建议
以上数据分析用Excel可以完成，在做数据
分析时需要有熟练使用Excel的能力。
2022/12/31 22
数据分析常见的问题
您在做数据分析中常见的问题
有哪些？
请您坦诚的发表您的想法。
2022/12/31 23
库存管理的几种状态
暂时正常
畅销缺货
有销售无
库存 负库存
高库存
未动销
24
2022/12/31
A商品 B商品 C商品 D商品 E商品
日均销售 25 14 17 0
今日库存 2 0 -3 138 51
2022/12/31 25
销售和库存的关系
• 有销售无库存或库存不足订货周期销售表现形式
• 畅销缺货：定义:商品状态正常，库存量<4,库存天数<7天
（生鲜，联营不含）
• 负库存：定义:电脑库存<0
• 有销售有库存表现形式
• 有销售但是库存不够—缺货
• 有销售但是库存过大---高库存
• 高库存定义:食品非食品单品库存数量超过50，可销天数
>100天
• 有库存无销售表现形式
• 未动销定义:食品超过30天未销售，非食品超过60天未销
售，正常状态商品
26
2022/12/31
商品分析
单品销售
单品库存
单品毛利
商品分类结构分析管理
畅销商品
滞销商品
销售占比
商品周转
2022/12/31 27
供应商分析
进货总量规模
毛利
促销支持
缺货情况
商业贡献
商品数量周转
2022/12/31 28
我们需了解的常用的计算公式
• 以下公式均为含税
• 毛利额=销售额*毛利率
• 毛利率=平均毛利率=毛利额/销售额（=1—（成
本 / 售价）*100%）
• 商品周转率=月营业额(成本) / 月平均库存额
（期初+期末）/2
• 库存周转天数=30（31）/商品周转率
• 交叉比率=商品周转率*商品毛利率
• 贡献度=部门销售构成比*部门（单品毛利率）
• 动销率=有销售的单品数 / 该品类有效的单品数
• 滞销率=1—（有销售的单品数 / 该品类有效的
单品数）
2022/12/31 29
未动销商品解决方案
• 每月检查未动销商品
30
2022/12/31
动销率
• 分析多种途径
• 品类动销率
• 品类动销率以最小分类划分，某销售区间
单品数/分类库存单品数字
• 厂商动销率
• 厂商动销率以厂商划分，分析厂商销售区
间销售单品数/厂商库存单品数字
• 动销率的计算方法
31
2022/12/31
动销率超过100%
说明的情况：动销率超过100%说明了在
某个时段该分类的销售品项数高于目前现
有库存的品项数，说明了该分类出现了品
项数的流失现象。
322022/12/31
动销率低于100%
（1）情况的说明：从数据的表面上看，该类
商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在
一定比例的滞销单品；
（2）造成的原因
33
2022/12/31
动销率原因
34
>100% 查找畅销品是否淘汰
确定分类是否还有低销售单品
适当引进新品
考虑季节性因素，前期季节性商品销售过季淘汰属
于正常范畴
<100% 查看分类未动销和低销售商品占比
分析价格带重复商品
分析低销售和滞销商品进行淘汰
新品未动销不含此范畴
2022/12/31
我们来看了解一下数据究竟要分
析些什么？
2022/12/31 35
数据分析与商品调整的关系
• 销售数据的回顾与分析是商品调整的基础；
• 商品调整结果是销售数据回顾与分析的必
然。
销售数据的
回顾与分析
商品调整
必然
基础
2022/12/31 36
说说商品零销售
• 货架上有货
1、陈列位置不对
2、标价不清或无标价
3、商品残损或太少
4、价格不合理
5、消费者不熟悉
6、被其他商品遮挡
• 货架上无货
1、在仓库里，未上架
2、季节性商品
3、已损耗，但未报损
4、已撤架，待退货
5、质量问题不宜再售
6、数据库问题
2022/12/31 37
每日销量数据报告
来客数来客数 客单价客单价
平均单价平均单价 平均数量平均数量
销售额销售额
~~ 3~43~4
2022/12/31 38
每日销量数据报告
• 通过“动线布局”； “磁铁效应”；“排
面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购
买商品平均数量来达到提升客单价的目的，
既可以有比较明显的效果又可以节省费用
平均单价平均单价 平均数量平均数量 客单价客单价
2022/12/31 39
每日销量数据报告
平均单价平均单价 平均数量平均数量 客单价客单价
2022/12/31 40
行业ABC和双ABC定义
• 将商品分为ABC三类，有效了解商品结构和商品现状，并通过双ABC分析，了
解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略；
• A是销售占比50%的商品
• B是销售占比40%的商品
• C是销售占比10%的商品
• 通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型：
• A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品
• AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品
• AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势
• AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品
2022/12/31 41
• B是今年新品，销售不错
• BA是去年是A类商品，今年是B类商品，有所下滑
• BB是今年和去年都是B类商品
• BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力
度促销，可培养
• C类是刚上市商品，没有经过促销
• CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除
• CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除
• CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能删除
行业ABC和双ABC定义
2022/12/31 42
品类销售提升四步法
• 单纯的新旧品汰换，品类整体销售提升在3%以内，特
点是手法平稳，没有其它后遗症；
• 被汰换的部分商品，留出空缺，扩展A、B类商品的排
面，品类整体销售提升在5%-7%之间（只适合ABC结
构较差的商品类别，且通常只能一次性使用此方法）；
• 单个门店可以从整家公司的A、B类中获取好的单品，
以替代单纯的新旧品汰换，销售提升效率可达25%-
30%，或者从其它类似门店获取缺失的A、B类商品，
销售提升效率可达10%-15%。但上述两种方法如果执
行力到位只能使用一次。
2022/12/31 43
案例分析—用ABC手法分析缺货原因
A类
B类
C类
A类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失
的75%; 缺货比例控制 -3%
B类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失
的24%; 缺货比例控制 3%
C类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失
造成的销售损失的1%; 缺货比例控制
10%
每年因商品的缺货所造成的销售
损失占公司总销售的7%~11%
2022/12/31 44
数据异常的沟通
沟通是统一思想的唯一有效方法
沟通可以了解真实，整合大家的思路，减少误解，增加谅解
沟通可以使公司文化彻底灌输到最基层
沟通可以确保每个成员都清晰了解工作具体要求
沟通是一项技巧，一切用数据说话，是体现素质及能力的平台
沟通可以解决流程所不能解决的问题，提高效率，体现快速反应机制
2022/12/31 45
相互影响关联图
品牌不响
品种不对
包装不良
分量不足
人气不够
交通不便
装潢不佳
布局不畅
制度不严
操作不当
服务不周
设备不行
价格形象
排面陈列
库存安全
促销策划
市场信息
物流配送
人力储备
生产计划
工作效率
防损意识
食品安全
顾
客
不
满
顾
客
不
来
顾
客
不
干
战
胜
对
手
领
先
对
手
压
迫
对
手
2022/12/31 46
价格结构分析
货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。
如下表所示：
代码 分类名称 已售平均单价 待售平均单价 比率% 说明
白酒 太高
红酒 偏低
啤酒 偏高
果酒 太低
……
2022/12/31 47
商品A 商品B 商品C
月销售量 192,960 1,011,540 83,044
日均库存量 90,048 910,386 96,888
周转天数 14 27 35
周转次数
商品D 商品E 商品F
月销售量 58,662 55,176 48,160
日均库存量 23,464 16,552 4,818
周转天数 12 9 3
周转次数
2022/12/31 48
周转天数太短带来的危害
2022/12/31 49
卖场调整策略重点
毛利率太低
销售金额不高
销售数量太低
商场人气不足
2022/12/31 50
商品销售分析表
• 销售占80%的前20%商品毛利及库存量/
库存天数
• 销售占80%的前20%商品各自占全店及部
门比例
• 销售占20%的商品毛利及库存量/库存天数
• 无销售商品库存量/库存天数
2022/12/31 51
52
顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设
立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。
每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单
品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来
进行销售。
设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、
中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个
类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合的深度。
2022/12/31
53
饮料类 品项数 动销数 动销率%
碳酸饮料 65 61
果汁饮料 45 37
奶饮料 42 32
图例：商品适销率分析
通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞
销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。
2022/12/31
54
是否属当令商品？
定价是否合理？
促销、企划是否实施到位？
TG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范？
是否极限对其功能、食用食疗做足了宣传？
2022/12/31
55
新品引进与滞销单品淘汰
新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：
【遵循】进价 = 预定售价-预定毛利的法则，确保
证单品毛利空间，可杜绝成为供应商新品销售的
试验场，按市场需求主动调整商品构成。
滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理
念，否则会导致C类商品一大堆，销售点分散，
供应商支持变弱。
2022/12/31
56
新品引进的五种方法
按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进
按其品类短缺属性进行新品补充
按其价格带优势进行新品选择
按高周转销售特点进行新品选择
按其产品市场表现抢眼进行新品选择
2022/12/31
57
盈亏平衡点
销售收入=总成本，即净利润为零时；
销售收入＞成本费用，则有盈利
销售收入＜成本费用，则出现亏损
根据盈亏平衡点分析模型具体你可以
采取哪些措施控制亏损，获取盈利？
根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；
根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法：
2022/12/31
库存天数— 畅销、滞销商品
现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体
销售排行中的后5%砍掉显然是太粗燥的，判断
商品畅滞销的标准不是商品卖了多少，而是商品
是多长时间卖的！商品在单位时间的高周转才是
畅销商品的主要特征。
那我们下一步准备怎么做呢？
2022/12/31 58
合理库存是销售与利润增长的保障
库存天数必须小于综合账期。制定各大类
商品库存天数结构，综合库存天数在25－35
天左右。
要考虑综合账期因素，过长则结构不合理，滞
销品多，
结算压力大。过短则增加收货频率、
库房人员工作量增加，人力成本也会增加。
但所有标准都不是绝对的。
库存天数应为
60天
太长了！应为
15天！
伙计们，别
吵了。合理
范围是20－
35天
2022/12/31 59
数据管理决策带来充分的依据
酒水饮料 20天 家庭用品 50天
清洁用品 22天 文化用品 52天
休闲食品 28天 休闲用品 52天
干性副食 26天 大小家电 35天
食 品 24天 鞋 35天
冷冻冷藏 15天 非季节服饰 35天
熟 食 3天 季节服饰 50天
鱼 课 15天 百货 45天
蔬果杂粮 10天
面 包 3天
肉 课 7天
生 鲜 7天 合计全店 28天
2022/12/31 60
毛利贡献率分析
毛利贡献是衡量商品的贡献的综合指标
毛利贡献率等于销售额占比与毛利率的乘数
例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，A商品毛
利贡献为？？？？B商品销售占比10%,毛利率5%, B商
品毛利贡献？？？
2022/12/31 61
供应商业绩分析表
11、同一品类厂商销售排行榜、同一品类厂商销售排行榜
22、同一品类厂商畅销、同一品类厂商畅销//滞销排行榜滞销排行榜
33、同一品类厂商毛利排行榜、同一品类厂商毛利排行榜
44、同一品类厂米效贡献度、同一品类厂米效贡献度
55、同一品类品牌排行榜、同一品类品牌排行榜
2022/12/31 62
缺货产生原因
1）订单不准；
2）厂商送货不
及时、延迟送
货；
3）店面上货不
及时；
4）厂商暂时无
货；
5）资金出现问
题或付款不及
时；
6）商品促销力
度过大，商品
热销；
7）库存管理不
力；
8）厂商配合不
力；
9）与供应商在
信息方面的沟
通不及时；
10）数据库数
据严重不符，
电脑数据不准
；
11）品牌频繁
更换、供应商
频繁更换；
12）合同条款
未及时签署；
2022/12/31 63
商品缺货率与门店的商品销售成正比
销 售 越 快 缺 货 越 快
缺
货
率40%
缺
货
率25%
缺
货
率20%
缺
货
率15%
周
转
最
快25%
次
快
的 25%
较
慢
的 25%
流
转
最
慢
的 25%
2022/12/31 64
解决缺货的主要策略
销售量
增长
合理库存
保证
陈列
正确
补货
正确
陈列设计正确
按照要求陈列
没有无效空间
畅销商品标注
预测正确
门店订货及时
货架补货及时
陈列正确2022/12/31 65
门店跟催缺货流程
员工要及时下订单，三审原则；
店长要关注畅销商品的缺货状况；
店长对缺货商品的跟踪
店长必须实时监控门店的商品缺货状况；
2022/12/31 66
各部门有效配合共同解决缺货
• 门店课长、店长必须每日检查排面、库区存
货；
• 课长及店长应及时、审核订单和催货；
• 门店每周查询《畅销商品缺货表》；
• 门店课长、经理检查、稽核，避免缺货现象
的发生；
• 课长采购应积极协助门店的催货及与供应商
的协调；
• 门店各部门有效配合，严格执行缺货商品排
面处理程序；
2022/12/31 67
缺货管理卡的运用
• 商品缺货应将相应位置空开，禁止将缺
货的位置以其它商品补满（禁止拉排
面）；
• 正面：很抱歉，此商品暂时缺货，给您带来
的不便敬请谅解.
反面：缺货时间、订货时间、预计到货时间
2022/12/31 68
正面
反面
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负库存分析
为什么会产生负库存？
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日销售报表
月销售报表
销售明细报表
未销售商品报表
商品排行榜——ABC销售报表
商品大中小类别排行榜
贡献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比
变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和POP
缺货/补货报表
收货/退货/调拨报表
14天无销售报告
库货大于60天商品
负库存报告
单品进销存报表等
重点分析门店4周无销售的商品，并采取相应措施。
重点查询及分析的报表
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订 货 参 考 公 式
（订货周期 +厂商到货所需天数 + 各种因素所造成
延误到货天数）×日均销量 – 订货时库存 – 在
途数量 +单品最小陈列数量
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库存控制 缺 货
缺货＝损失
缺货的原因：
避免缺货
发生缺货怎么办？
直接的损失是销售
间接的损失是顾客
未能预料的销售额增加
延误或供应商不送货
订货不足
未能及时订货
盘点不准
选择有信誉的供货商
使用订货公式订货
做好销售预算
良好的订货计划
将排面空下来（红点），必要时由两个管理层决定
使用缺货提示卡，告诉顾客此货暂缺
停下其他工作，去订货
结 论 保证不缺货 2022/12/31 73
库存控制 杜绝商品积压
积压=损耗
积压的原因
产生的原因
解决办法
商品积压导致品质变化
挤占公司资金减少活力
浪费人力在滞销品库存管理上
订货量过大
促销商品销售较差
商品季节问题
商品价格问题
消费习惯问题
商品陈列问题
库存管理问题
精准订货、促销前后评估、季节商品销售趋势把握、市调、客群分析、
陈列检查、仓库检查、滞销品关注及检查机制落实
针对问题、严格检查、落实制定、每日关注
结论 减少积压商品库存直至消失
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高效商品结构的目标
• 增加产品的多样性（增加产品的深度和广度，更全面
满足顾客需求的产品）
• 降低产品的重复性（功能和卖点类似，销售份额低，
生意贡献小，占据资源的产品）
• 调查数据证明:增加多样性产品、减少重复性产品后，
70%的顾客认为品种数增加了，20%的顾客认为品种数
没有改变；
高效商品结构效果
实施品类
品类单品数 品类销售额
之前 之后 数量变化指数% 销售变化指数
卫生巾 336 133 40% 120%
牙膏 229 167 73% 117%
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商品结构调整三步曲
第1步; (基础搭
建)
第2步; (框架建
设)
第3步; (完善结
构)
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商品结构调整三步曲
• 第1步; (基础搭建)
• 规范门店订单流程责任到人.除新品第一单和快讯惊爆商品
订单由采购负责.其他所有商品订单由各门店店长负责,前
两个月由采购助理协助审单(公司只奖不罚),第三个月公司
对门店缺货进行考核;
• 清理门店目前所有畅缺商品采购和门店店长同时开展工作
;
• 清理门店滞销商品工作由营运督导根据滞销商品报表到各
店检查每周在总经理会议上报告采购进行解决;
• 根据各门店实际情况,制定各门店的A类商品由采购和门店
店长共同制定, A类商品由门店店长根据市调情况变价,其
他商品由采购定价;
• 采购和各门店店长对竞争对手同时进行市调提出引进计划,
经讨论后确定引进的新品;
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商品结构调整三步曲
第2步; (框架建设)
• 完善门店畅缺商品的清理工作及滞销商品清理工作;(责任
到人)
• 落实订单流程;(责任到人)
• 根据采购和各门店店长对竞争对手进行市调的情况,采购提
出引进新品的计划时间;(责任到人)
• 对门店商品价格同时进行清理;
• 完善——（检查和监督体系）；
第3步; (完善结构)
• 根据第1步和第2步的完成情况进行巩固,同时细划和完善
商品结构;
• 落实——（检查和监督体系）；2022/12/31 78
序号 工作内容 完成时间
是否
完成 未完成原因 备注
1 卖场布局调整
2 落实A类商品管理
3 商品结构优化
4 促销工作
5 培训：商品结构（采购）/陈列（营运）
6 服务训练及管理
建议各店做出行动计划
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当前民营超市的经营建议
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• 高度重视数据分析，了解数据分析的内容，才能够
从分析中找出问题进行全面改善，才能快速提升经
营能力，让顾客更加喜欢我们，建立最忠诚的顾客
群，创造更好的业绩。
• 希望通过学习，能够使我们的经营和管理能力得到
快速提升，从简单的拍脑袋做事的方法，转变为通
过数据分析，有计划、有策略的实施科学的经营管
理工作，使我们的业绩得以全面提升。
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祝大家取得优秀的成绩！
谢谢大家!
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