目录
目录................................................................................................................................1
第一篇 环境分析篇..................................................................................................2
第一节 汽车行业市场营销环境.......................................................................2
第二节 企业分析...............................................................................................3
第二篇 产品篇........................................................................................................4
第一节 市场定位...............................................................................................4
第二节 产品介绍...............................................................................................7
第三节 竞争对手对比分析...............................................................................9
第三篇 定价篇........................................................................................................11
第一节 定价目标.............................................................................................11
第二节、定价实施和控制...................................................................................14
第四篇 效果预测篇................................................................................................16
第一篇 环境分析篇
第一节 汽车行业市场营销环境
一、政治环境
1、近年来，国家陆续推出了汽车补贴政策，汽车下乡政策，还有汽车贷款政策，
小排量车的减征购置税等，很有利的促进了我国汽车行业的发展。
2、产业政策，汽车产业政策重点从生产环节向销售环节转变，以便更好地发挥
汽车产业的支柱作用。国家通过制定一系列的产业政策来鼓励企业发展小质量、
低价位、经济适用型的汽车消费品并支持企业自主开发或者利用外国技术开发具
有自主知识产权的乘用车产品。
3、汽车产业作为国民经济的支柱产业，国家的强有力的政策支持，完善的鼓励
汽车消费的政策出台，为汽车行业的发展提供了一个坚实的基础和平台。
二、经济环境
1、经济要素是汽车工业腾飞的基础。自改革开放以来，我国的经济始终处在高
速发展的轨道上，国民经济水平不断提高。在经济高速增长的前提下，耐用消费
品市场也将保持一种快速增长的趋势，特别是我国的汽车市场。
2、十五期间国家将继续实施扩大内需、西部大开发和城镇化战略，都为我国汽
车行业的发展提供良好的环境。几年的发展中我国的汽车行业国际竞争力也逐渐
加强，在各方面显示突出的优势。
3、2008 年开始，从美国开始的金融危机席卷全球，全球范围内经济受到冲击，
美国等全球主要国家汽车产业受到了严重打击，相比之下，中国在全球汽车市场
的影响力几近翻番。
三、技术环境
1、市场技术得到不断提高，并以此建立自主品牌。各企业将自主开发
或者利用外国技术开发具有自主知识产权的汽车产品，提高自主研发能力
2、产品结构趋于合理，术水平和管理水平稳步提升
3、可持续发展对技术创新的需求：倡导环保、节能
第二节 企业分析
一、公司介绍
东南汽车，是由台湾最大的汽车企业－－裕隆企业集团所属的中华汽车公司
与福建省汽车工业集团公司福州汽车厂合资组建而成，注册资本 6030 万美元，
总投资 9982 万美元，闽台双方各占 50％股份，是迄今为止经国家正式批准成立
的最大的海峡两岸合资汽车企业。经过 8 年多的努力，已累计推出 20 多万车辆
“东南得利卡”、“东南富利卡”、“东南菱帅”、“东南菱绅”等四大系列 66 款车型，
2003 年 10 月二期扩建工程竣工投产以后，产能提升至为双班年产 12 万台。三、
四期工程即将拉开帷幕，未来产能将提升至双班年产 30 万台。实现销售收入 83
亿元，实现税利 10 亿元，在全国设有 435 个销售网点、7 家车辆中转站及 247
个特约维修站，其辐射区域已包含国内所有经济发达地区及主要都会城市。东南
汽车公司在创立的同时，带动吸引了 30 家台湾中华汽车公司的优秀配套零部件
企业（配套厂）也跨海来到其周边安家落户，同步建设形成一个占地 2900 多亩、
总投资达 亿美元的东南汽车城，呈现出“众星拱月、航母编队”的发展态势。
东南汽车城拥有完整的冲压、焊装、涂装、总装四大工艺，是一个自前段工序配
套件至后段工序整车组装都具自主发展能力的具有国际先进水准的专业汽车生
产基地。
二、东南汽车 SWOT 分析
（1）、优势分析
相①、东南汽车城内集中完备的配套体系，实现“精益化生产管理”以及复杂的股
权关系，构成了东南汽车发展模式的三大特色。
①、在东南汽车城内分布许多零部件配套厂，为东南汽车提供近一半的国产化零
部件，提升了东南汽车成车的国产化率，也提高了成本竞争力。
①、东南汽车是目前国家正式批准的最大的两岸合资汽车生产企业，而其复杂的
股权关系也成为其特色之一。
（2）、劣势分析
①、.厂址在我国的东南部,不利于产品在全国的流通,长江三角洲才是汽车的集
散中心
①、品牌知名度和其他各种名牌有一定的差距,比较东南在全国范围内还算是个
比较新的品牌。
①、三菱的汽车出现过几次严重的构造缺陷而导致回收,所有作为东南的合作伙
伴对东南也有一定的影响。
（3）、机会分析
①、金融危机暴发以来，我国政府出台了一系列刺激消费的政策，汽车产业振
兴政策是非常重要的一项内容，支持汽车金融公司发行金融债券等方面作出明确
规定，这无疑成为汽车金融公司发展的助推器。
①、消费者习惯是影响汽车贷款业务的一个十分重要的因素，这对汽车金融公
司的发展是一个很好的信号。
①、针对国内汽车金融公司组织结构不完善的问题来说，国外一些发展成熟的
汽车金融公司的成功经验可以很好地解决这一问题。
（4）、威胁分析
①、从企业外部环境来看，消费习惯又成为威胁的一个很重要的因素。因此汽
车金融公司想要获得长足的发展，消费者消费习惯的问题是不容忽视的。
①、下半年我国货币政策的趋紧似乎已成定数。
①、国内信用体系不健全，缺少个人信用评价体系。坏账、呆账的比例很高，
恶意逃贷情况严重。
第二篇 产品篇
第一节 市场定位
一、 产品名称及其内涵
东南汽车旗下蓝瑟翼神 、 系列，作为东南三菱在今年最重要的
一款新车，蓝瑟翼神于 2009 年九月正式上市，体现了消费者心目中需求“尽
享风尚”。
蓝瑟翼神从一个角度折射出企业的本土化意识，暗示了企业针对客户群的内
在特点，本身就是一个较好的营销手段，在普通的消费者看来，“蓝瑟翼神”的名
字不仅与其产品本身的外观和性能相联系，而且与这两款车的市场定位、
产品气质紧密联系在一块，是消费者由衷的发出认同感。
二、目标市场定位
1、目标群体
“蓝瑟翼神”的消费者是属于新潮个性的，他们是：追求精致舒适生活的
外企或者国企的基层骨干，是对事物有独到见解、从容不迫的 IT 技术人员、
是努力工作。追求成功、小有成就的小企业的主管。总而言之，他们是一
群热衷享受，追随自我感觉的的时尚现代有品位。当代企业未来的新兴力
量，热爱生活、乐观进取的一群有品位的年轻人。
2、河南省汽车消费现状
（1）、 河南汽车总销量：增幅达 58%以上
河南市场 2009 年乘用车上牌量达 万辆，较 2008 年的 万辆，
增长了 %，其中，郑州市 2009 年乘用车上牌量为 100696 多辆，较 2008
年的 67891 辆，同比增幅达 %，另一个汽车消费大市平顶山的消费量
为 2009 年，平顶山市限额以上批发零售贸易业汽车累计销售 17828 辆，同
比增长 %；销售总额累计实现 158922 万元，同比增长 %；累计实
现零售 16047 辆，同比增长 %，零售 总额 148212 万 元，同比增长
34%，平顶山市民用汽车拥有量从 57514 辆增加到 198018 辆，年均增长
%。若按年均增长 %速度推算，到 2010 年平顶山市民用汽车拥有量
将达到 238633 辆
(2）、月度销量走势
2009 年 2 月、9 月、11、12 月单月销量都超过了 3 万台。这其中，2
月份作为往年销售的淡季，却能创下 34303 万辆的佳绩，应该说与 2009 年
年初国家出台的一系列利好于车市的政策有很大关系，如实行燃油税、
以下乘用车购置税减半等，都刺激了人们的购车热情。同样，12 月的单月
销量达到了 37921 辆，创下历年单月销量的新高。也是受 及以下排量
购置税减半政策的影响，不少车主为赶上政策“末班车”而扎堆购车，直接推
高了 12 月份的销量。
（3）、细分市场特点：A 级车占据半壁江山
从数据中可以看出，2009 年全年汽车销量中 A 级车占到了整体销量的
52%，足见 A 级车在河南消费者中的受青睐程度。事实上，今年的 及
以下排量购置税减半政策，使得中级车中 车型成为真正的“黄金排量”，
再加上，中级车以其优越的性能，丰富的配置，出色的安全性，多功能性
以及适中的价格成为众多中原购车者的首选。
（4）、销量前十名品牌：
2009 年河南省乘用车销量前十名的汽车品牌中，北京现代、东风日产、
上海大众、奇瑞汽车、一汽大众全年销量都在 2 万台以上，北京现代依然
是“独领风骚”，以年销量 万余辆的业绩领跑中原，而其中奇瑞汽车成为
唯一跨入“2 万辆俱乐部”的自主品牌企业。
（5）、车型销量十前名
2009 年河南省销量前十名的车型中，伊兰特悦动、北斗星、伊兰特名
列前三，其中，七款车型的销量都在万辆以上。
第二节 产品介绍
一、 产品介绍
蓝瑟翼神拥有非常出色的车身尺寸，长宽高分别 4570mm、1760mm、1490mm，
2635mm 的轴距已经超过很多同级别车型作为东南三菱在今年最重要的一款
新车，蓝瑟翼神于 2009 年月正式上市。现在这款新车已公布预售价，5 款
车型售价分别为： 万的 舒适版， 万的 舒适版，
万 的 豪 华 版 以 及 售 万 的 豪 华 运 动 版 和 万 的
旗舰运动版。
二、 品牌定位
在中高档汽车市场，“蓝瑟翼神”一直是性能和口碑比较不错的车型，也是
东南三菱最为看重的产品，上市之初，就在市场上广受追捧，在这种情况
下，公司有及时推出新型的款式吸引市场关注。
鉴于“蓝瑟翼神”和东南三菱的其他款车在造型和风格上的不同特点，东南三
菱对这款新车进行了差异化定位：“蓝瑟翼神”的品牌定为“活力激扬、尽享
风尚”是一辆年轻、时尚、时尚人群的精致小车。
三 、设计理念
（1）、造型
国产车型外观设计上与进口没有太大的区别，类似鲨鱼般的前脸透露出一
种霸气。国产蓝瑟翼神整体外观与进口版本差别不大，基本保持了原滋原味的设
计。它的头部采用了仿“鲨鱼”的经典照型，显得强悍精干而有个性。整车的设计
手法符合当下流行的简练流畅风格，与之前的车型形成了鲜明的对比。
（2）、动力
蓝瑟翼神搭配了 自动尊贵版 4B 系列 原装进口发动机发动
机和 CVT 变速箱的动力，与这两款变速箱匹配的是 5 挡手动变速箱和带 6 速运
动模式的原装进口 INVECS-III CVT 变速箱。CVT 变速箱换挡平顺并且拥有镁合
金材质的换挡拨片，运动感十足。前后悬挂分别采用麦弗逊和多连杆式独立悬挂，
并搭配了前后副车架和稳定杆，整体驾控表现达到国产中级轿车的较高水准，
秒实现 0~100km/h 加速，蓝瑟翼神独有的 INVECS-III 智能型车辆电子控制系统
也是一大特点
（3）、油耗
采用三菱的 MIVEC 技术，而且进排气同时采用 MIVEC 技术，动力性能不
错。 发动机最大功率 112kW/6000rpm，最大扭矩
90km/h 定速油耗约 。比其他同类型的车发动机耗油分别下降 13%和 8%左右。
（4）、配置
蓝瑟翼神的中控台简洁明快，而按钮的阻尼也非常不错，尤其是音响位
置的功能键手感很好，阻尼柔和、键程很短，采用了两种内饰配色，一个
是具有运动风格的全黑内饰，另一个则是居家感较强的深浅搭配。三幅式
方向盘手感称不上多么运动，但尺寸并不算大，握感比较合适；多功能键
可提供音响以及巡航系统的控制，同时，顶配的翼神带有铝合金材质的换
挡拨片，这与进口款的完全一样，仪表盘也同样如此。
翼神与进口版在手刹周围的位置上是有变化的。它取消了杯架上的长
方形顶盖；省去了倒车雷达的开关以及座椅加热功能，另外，在后备箱内
的低音炮也不见了。
（5）、其他
蓝瑟翼神在设计之初就采用高于权威机构 E-NCAP 五星及 J-NCAP 六
星等安全评价标准：大量运用了比高强度材料更加坚固的超级强度材料，
“RISE”高刚性安全车体设计，为车内乘客搭建强有力的安全防护系统。
“RISE”高刚性安全车体设计，高强度材料的运用，车体采用八角形断面前
车体大梁设计，通过前部和后部的防撞缓冲区来吸收、分解车身的冲击能
量，有效保护乘客的安全，蓝瑟翼神在车身侧面和后面关键部位大量采用
比高强度材料更加坚固的超高强度材料
第三节 竞争对手对比分析
一、竞争对手一：东风雪铁龙世嘉
世嘉在定位上与蓝瑟翼神非常相似，是一款典型的运动型家轿，世嘉的外观
设计非常出色，与此前的雪铁龙车型不同，世嘉在设计上更加接近海外版车型设
计，也具有浓郁的法兰西风情。和蓝瑟翼神一样，都属于要张扬个性的产品。两
款车型在车身尺寸上都非常接近，蓝瑟翼神要稍大一些，而在内部空间上基本不
相上下。
世嘉采用 PSA 在国内使用 和 的发动机组合，并且搭载 5 速手动和 4 速
手自一体变速器。发动机动力输出上蓝瑟翼神显然要更胜一筹，同时四速自动变
速箱还是世嘉的短板，不过世嘉的动力组合非常成熟，在维护费用上会比蓝瑟翼
神要低一些。
世嘉在售价上也有优势，起步售价 万元，比蓝瑟翼神低了一千元，另外世
嘉的经销商优惠在 5 千元左右，而蓝瑟翼神因为是新车上市，基本没有什么优惠，
所以在价格上要高出一些，不过考虑到排量上的差距，这个价格差距还是可以接
受的。
二、竞争对手二：福特福克斯
作为一款运动型轿车，蓝瑟翼神的外观与定位非常相符，活力四射。相比之
下，福克斯虽然也是也时尚为主打的车型，不过显然要内敛不少了。所以，论外
观，蓝瑟翼神更容易赢得年轻消费者特别是喜爱运动的消费者青睐。
与福克斯相比，蓝瑟翼神在动力上还是有一定优势的，三菱原装全铝进口
发动机+CVT 的组合明显要胜过福克斯的 发动机和 4 速手自一体的动力组
合，无论是在动力的输出上和燃油经济性上，蓝瑟翼神都要。
在配置方面，以两个品牌的 舒适型车型为例，蓝瑟翼神多配备了倒车雷达、
前雾灯和膝部气囊，而福克斯的优势则在于侧气囊，两相比较，蓝瑟翼神还是稍
稍占优。
福克斯与蓝瑟翼神基本上处于同一价格水平，福克斯的起步售价为 万元，
当然上市多年的福克斯在实际销售时有一万元以上的优惠，而低价上市的蓝瑟翼
神在短期内价格不会松动，甚至可能出现加价买车的现象。
三、竞争对手三：东风本田
在车身尺寸方面，三菱蓝瑟翼神完全超越了思域，车内横向空间方面更加具
有优势。而在轴距方面，东风本田思域达到了 2700mm，优于翼神，在车内腿部
空间要更加宽敞。
动力方面，思域仅仅只有 可以选择，在最大功率和最大扭矩方面，思域与
蓝瑟翼神基本相当，和 蓝瑟翼神海事有段距离。在变速器方面，三菱
蓝瑟翼神配备的是 6 速 CVT 变速器，在保持动力输出的同时，又达到了降低油
耗的目的。而思域之配备了 5 速自动变速器。
在配置方面，蓝瑟翼神倒车雷达、前雾灯等都有装备，在实际使用过程中更方便。
思域虽然未配备倒车雷达，但配备的发动机防盗锁止系统为车辆安全提供了有效
的保证。
在价格方面，两款车几乎处于同一价位区间内，不过因为思域的上市时间较长，
所以有较多优惠活动，而低价上市的蓝瑟翼神价格则较为坚挺。
第三篇 定价篇
第一节 定价目标
一、定价背景概述
汽车价格，是消费者一直重点关注的话题。广大消费者一直关注汽车价格，
大体有三方面的原因：一是汽车消费者越来越成熟，对价格因素关注越来越多，
消费者希望在新产品频繁上市的今天，得到一款性价比最高的车型；二是因为车
价降个没完没了，消费者找不到所谓合适的出手机会；三是价格本身就是消费者
日常消费最关注的因素之一，而且消费者一直期望国内车价与国际早日接轨。
1、企业经营状况分析
广东与车同行有限公司成立于 2010 年 3 月 16 日，拥有固定资产 500 万元。
企业经营状况良好，但由于汽车行业发展迅速，竞争非常激烈。由于公司刚刚成
立，生产成本比较高，在价格上缺乏竞争优势，因此要从企业成本与行业平均成
本出发，制定一个具有竞争优势的报价。
2、市场竞争情况分析
据有关资料统计，全国及国外的知名汽车公司多不胜数，而且产权清晰，技
术先进，职工素质较高，成本上占很大优势，还有部分企业资金雄厚，技术先进，
这些企业都对本企业有很大威胁。本企业要掌握竞争对手的报价偏好，制定有利
企业，又能获得较好经济效益的报价方案。
二、影响定价目标的因素
1、汽车成本
一般来说，一辆车的成本包括设备、产权的均摊成本、进口零部件的成本、
国产化部分的制造成本、工时和管理成本、纳税成本五大块。我们通常所说的成
本一般指的是进口零部件和国内的制造成本。这两块占了成本的绝大部分，但在
最终售价中占多大比例就说不清楚了。工时、管理和纳税成本基本是固定的，而
人力成本在我国相对更廉价。各个企业相差比较大的是设备、产权的均摊成本，
新引进的，产量又小的，均摊成本就大，而像“老三样”生产时间最少的也都 10
年了，均摊成本基本可以忽略不计。经过详细的规算，本企业的汽车产品成本大
约为 8-10 万。
2、贸易壁垒
进口零部件的价格很低，把整车的关税定在 40%，而零部件却不到 10%，
这样把进口零部件组装出售，这部分关税就被吃掉了，利润大概有 30%左右。所
以说贸易壁垒垒得越高，国内车价也就越高，利润也更加丰厚。
3、生产环节
一个是老车型，零部件大多国产化，成本已经降低。另一方面生产了多年，
而且有一定的规模，加在每一辆车上的技术转让和设备折旧成本已经很少。但这
样的车整体车价降幅并不大，从而形成了暴利空间。第二个是先进技术的采用。
贾新光认为，这里赚的是一个技术差距利润。比如，一般的车仪表盘都在方向盘
后面，既不方便，也不安全，别克君威就采用了投射式的仪表盘，这样提高了安
全度，也同时提高了价位，每辆车大概贵个一两万元，以这样的形式赚取的利润
是很高的。
4、销售渠道
因为汽车市场还在培植期，厂家对经销商的返利比较大，一般是车价的
3%—5%。对于像奥迪、雅阁、POLO 等紧俏车型，还有不菲的加价。举个例子，
比如一家奥迪的专卖店，一辆车返利 1 万— 万，一年销售 400 辆就 600 万元，
加上加价年利润 1000 万元应该没有问题。经销商的暴利来源于汽车市场整体的
供不应求。
5、汽车消费者需求
只有深入研究消费者的需求、消费者的购买动机、购买心理、购买行为和购
买过程，才能有针对性地向消费者提供适销对路的商品和优质服务，更好地满足
消费者现实的和潜在的需求，实现企业的目标利润
6、竞争者
我国的汽车市场是一个利润丰厚的市场，也就使很多的企业涉足该市场。对
竞争者的分析能有利于我们正确掌握市场动态；有利于应对竞争者的挑战。
7、服务维修
维修和售后服务的费用不像产品那么好分，情况比较复杂。比如，我朋友的
车水箱开锅，去修理的时候，又拆水泵，又拆水箱，故意给折腾了一大堆，把一
个小毛病变一个大毛病。还有一些接触不良什么的小问题，都给你大修一番。对
于不精通车的老百姓来说，汽车修理是一个专业很强的技术性东西，很难弄明白，
只能别人怎么说，就怎么办了。这样的话，期间的费用无形中就增大了。北京北
大行雪铁龙专卖店的一位负责人告诉记者，他们的维修车间每天接待近 100 辆车，
仅仅工时费一年就 400 万元，而维修工人一共 50 多名，工资一年不到 200 万元，
仅就维修获得的利润就不小。
8、零部件销售
消费者在更换零部件的时候一般都要求原厂生产。但这里便有了一个垄断的
问题，原厂生产的零部件不一定是最好的，要不怎么来节约成本，而且形成持续
消费。
三、定价目标
1、利润目标
以获取适度利润为目标，在补偿社会平均成本的基础上，加上 5%的利润作为
产品的价格来获取合理的利润。
2、销售额目标
由于汽车企业竞争过于激烈，因此本企业定下的销售额目标是每月销售 5000 辆。
3、市场占有率目标
刚进入市场首先要达到市场占有率 5%左右，再逐渐增加市场占有率。
4、开业初期的定价目标
开业初期，本企业主要目标是：维持企业生存。面对激烈竞争的市场环境，
为在市场站稳脚跟，本企业首先采用了低价策略，即其商品价格普遍低于正常价
格 10-20%（这也正体现了其超低售价的经营理念）。通过低价策略，打开了市场。
5、之后的定价目标
当消费者正津津乐道的议论着本企业的低廉价格时，本企业却悄悄地提高
了商品的售价，然而此时人们都已在心理上认定了本企业的价格便宜，养成了来
本企业购车的习惯。在保证市场最大占有率的情况下，本企业开始通过销量来实
现最大利润。
四、定价方法
目前本企业所采用的定价方法主要是成本导向定价法和竞争导向定价法。
1、成本导向定价法
本企业的商品价格是以成本价加上一个固定的毛利率。其商品的一般毛利率，
包括设备、产权的均摊成本、进口零部件的成本、国产化部分的制造成本、工时
和管理成本、纳税成本
这种方法，首先保证了本企业的盈利，同时在竞争日趋激烈的市场上，也缓和了
与对手的相互对抗。但如单纯的使用这种方法，则不能适应市场需要的变化，很
容易被对手在价格上占优，因而它同时也采用了竞争导向定价法。
2、竞争导向定价法
本企业的竞争导向定价法在前期相对来说用的比较多。开业初期，采用低价
策略成功的打开了市场后，下一步便是针对主要对手来制定价格。每周三都要派
出大量人员到两个主要竞争对手东风日产、长安马自达采价，然后迅速汇总，星
期四晚上调整价格，迎接双休日的销售高峰。
在竞争导向定价法中，主要运用了随行就市法，以东风日产天籁的价格做为基
础，只是稍微进行下调，从而既保证了价格的优势，也不致使收入过分降低。
然而随着新天籁的出台，本企业在价格上就无法与其进行全面竞争了，也正是这
样，本企业趋向以成本导向定价为主，同时把价格的主要竞争放在了质量、售后
服务类上，这样一方面保证了价格优势，另一方面也突出了本企业的经营特色，
迎合了当前的汽车市场发展趋势。
第二节、定价实施和控制
一、具体实施过程
我国经济发展不平衡，且地域差异较明显，因此对此次制定的新价格具体的
执行程序如下：
1、在一线城市，经济发展程度较高，人们的购买力较强，且追求新颖时尚，故
而应在此次制定的价格基础上向上波动 500；在二线城市，鉴于经济发展水平及
人们的消费习惯，消费者更注重产品的性价比，故新价格统一按已制定的价格执
行，并加大宣传力度，将信息充分传递给消费者。
2、积极在各地的汽车展览会上推销本产品，打造产品知名度。
3、网站推广，通过各大电子商务网站和汽车论坛来进行电子商务。
二、新价格信息的预估反馈
产品价格是与竞争者及顾客博弈的均衡结果，本款产品针对的是中等收入
阶层的年龄在 25~40 岁消费者，为了在竞争激烈的汽车市场进一步扩大市场占有
率，对价格做了新的调整，这一举动必将引起市场竞争者、消费者及经销商的一
系列反应：
1、市场竞争者的反应
对于蓝瑟翼神比媒体预测的价格低这种情况，竞争者可能会采取提高售后服
务质量和降价等策略来提高自身的竞争优势、
2、消费者的反应
蓝瑟翼神的配置并不算低， 万元这个价格区间是目前很多消费者
买车首选的价位，这样的定价将会给同级车型造成不小的压力，而蓝瑟翼神这种
定价也将对消费者产生莫大的吸引力，刺激消费者的购买欲望，增加产品的市场
销量。
3、经销商的反应
首先，由于此次调低价格存在引起同类产品“价格战”的风险，因此，经销商
会存在一定的投机心理，对本产品的销售存在一定的影响。其次本款产品的性价
比较高，降价后将在一定程度上激起购买热潮，销售量的提高，因此，经销商将
会要求增加存货量并会要求更为优惠的返利政策。
三、价格控制
由于产品价格不仅影响着产品的市场地位及消费者对产品的认知程度，更在
一定程度上影响着企业的整体形象和其在公众心目中的满意度，因此，应从以下
方面进行价格控制：
1、加强对经销商的控制，规定产品销售价格的波动范围，禁止其盲目降价，损
害企业整体的价格策略。
2、加强对经销商价格执行的监督力度，防止经销商区域间的价格战。
3、对于网上销售及终端销售的产品，统一标明价格，增强产品价格的可信度。
第四篇 效果预测篇
1、产品初上市，需求的价格弹性较小，竞争者还没有进入市场利用求新心理，
以较低价位和优质的质量刺激消费者，有利于配合产品高质量，高档次等特性，
引起消费者需求，刺激消费。
2、如果初期市场反映良好，新产品易于为市场所接受，可以迅速扩大市场占有
率，而且低价可以打击竞争对手，迅速的占领市场，
3、由于产品定价比较低，产品配置又高，属于低价高质量的产品，能够引起消
费的需求，达到定价目标和企业利润目标。
