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美学营销之顾问式销售
一级课程
《闲情偶寄》
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“ 人之衣，不贵精而贵洁，不贵丽而贵雅，不贵与家相称，而贵与貌相宜。”
然人有生成之面，面有相配之衣，衣有相配之色。
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目录要点
1、消费心理
2、客户风格
3、货品风格
4、人货对接
5、美学连带
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第一节 消费心理
穿 衣 服 的 目 的
实 用
地 位
性
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中国人形象困惑程度及时间调查
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重点
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性能消费
品牌消费
个性消费
营销方法的重心转移
美学作为一种战略手段成为新的营销典范
重点
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用户体验四要素
品牌
适用性
内容
功能性
产品
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每个人都穿衣服，衣服与人的知识教养一样，都在显示着人们的心灵思想。
服装语言就像说话一样，每个人都有他特有的“字库”并且运用个人不同的音调和语义！
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七大服装价值观（嗜好）
1)理论价值观：喜欢较真，喜欢探究事物的原理，喜欢知性的风格，内敛的颜色，实施的面料。
2)宗教价值观：搭配中留有宗教装饰的痕迹。
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3)社会价值观：最大的体现是顺从、群体性，意识盲目追求，二是落后于时代，很少考虑我能做什么，考虑的是大家在做什么，大家都在穿，所以我穿，大家不穿，所以我也不穿。
4)政治价值观：社会官员中较多。重视社会地位和阶级性。
5)经济价值观：追求服饰的实用性和性价比
6）审美价值观：追求服饰的和谐：穿着好看。最好卖，最容易受到海报的吸引。
7）探索价值观：追求个性的、实验性。
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传统模式
美学营销模式
（交互式服务方式）
产品卖点
产品买点
推销产品为导向
满足顾客需求为导向
关注销售业绩、成交金额
关注顾客穿着效果、满意程度
关注销售技巧、产品知识学习
注重顾问技巧、专业技能提升
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服饰美学营销时代
对店铺人员的重新定位——服饰导师
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美学营销时代营销人员两大核心能力
一、专业搭配的能力：
服饰风格识别能力
顾客风格的识别能力
二、专业服务能力：
服务及沟通技巧。
职业素养：帮顾客建立信心
重点
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第二节 客户风格
重点
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客户风格是有什么决定？
客户的视觉？
客户的嗜好？
客户的穿着？
重点
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1
2
3
4
重点
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古典的、优雅的、大气的、肤色白的、苗条的、可爱的、个性的、时尚的、圆润的、肤色黑的、知性的、娇小的、肤色适中偏白、胖瘦适中的、健康的、骨骼感的、大五官、五官适中、摩登的、内涵的、面部清晰的、面部柔和、浪漫的、帅气的、肤色适中偏黑、平和的、亲切的、有亲和力的、前卫的、内敛的、典雅的、智慧的、脸型偏大、脸型偏小、异域的、感性的、理性的、端庄的、柔美的、高贵的、自然的、活泼的、现代的、性感的。
──判断风格第一步，视觉与感觉分开
重点
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画出下面描述的人
高贵的
大五官
骨骼感的、肤色白的
重点
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重点
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重点
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重点
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重点
这个图要修大
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清晰度
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风格（style)管理视窗
小的
面部清晰
大的
柔和
大的
清晰
小的
面部柔和
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风格（style)管理视窗
小动
大静
大动
小静
动静变化
斯文
个性
大小变化
小
巧
的
大
气
的
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分析其特征
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动静变化
客户赞美词组管理
小静美学赞美话术
小巧的、甜美的、可爱的、清纯的、小家碧玉的
小动美学赞美话术
小巧的、个性的、俏丽的、动感的
大静美学赞美话术
大气、优雅、端庄、知性、内敛、婉约精致
大动美学赞美话术
大气、现代、摩登
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人的风格看什么?
看大小——脸+五官；
看动静——脸的清晰度；
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学习要点
风格判断第一步——视觉感觉要分开
人的视觉风格——80%看一个人的面部特征
风格的俩个重要的指标——大小、动静
大小主要看——脸型的大小和五官的大小
动静主要看——脸部的清晰度
顾客风格管理视窗——顾客风格管理管理工具
顾客赞美词组管理——找到视觉特点，赞美感觉特点
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第三节 服饰风格
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衣服的色要换
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摩登的
现代的
异域的
优雅的
柔美的
浪漫的
奢华的
运动的
个性的
淑女的
可爱的
前卫的
帅气的
都市的
田园般的
自然的
绚丽的
罗曼的
考究的
古典的
风格总汇
这里拿两张我们品牌的大小动静4件衣服出来
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风格（style)管理视窗
大气的、斯文的
（同上）
大气的、个性的
（同上）
小巧的、斯文的
（色彩柔和、色差小
款式简约、面料
精致、弱光泽）
动静变化
小巧的、个性的
（色彩鲜艳、色差大
款式个性、面料
粗糙、强光泽）
小巧的
大气的
大小变化
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分析服饰的特征
换我们的衣服
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换我们的衣服
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大静
大动
小静
小动
风格（style)管理视窗
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大气的、斯文的
大气的、个性的
小巧的、斯文的
小巧的、个性的
风格（style)管理视窗
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学习要点
服饰的风格分析要点——视觉是感觉的原因
服饰风格视觉三要素——色、形、质
看大小——外轮廓（廓形）内轮廓（图案、扣子、兜等装饰）
看动静——色、形、质，只要一个明显动则动
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第四节 人货对接
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什么是风格？
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分析风格管理视窗的作用？
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1.五官的大小决定服装饰物的大小
2.五官的清晰度决定服装的个性化
3.五官的清晰度决定服装的个性化
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转训要点
如何呈现着装风格？
大小：外对外 内对内
动静：动配动 静配静
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销售中的色彩搭配
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找出红色进行排序
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色调图：
明度：深浅
纯度：艳浊
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鞋
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转训要点
色彩是风格的一个重要部分
色彩管理工具 色调图
认知色调图 浅深艳浊（上浅下深，左浊右艳）
色彩对接关系 深对深 浅对浅 柔和对柔和 清晰对鲜艳
（白皮肤—淡 黑皮肤—深 先分白和黑再看清晰度
如果说判断出一个人肤色偏浅那她大面积可穿浅
如果说 判断出一个人肤色偏深那她大面积可穿深色
白不清晰的适合穿粉色
白又清晰的适合穿艳色
结论:清晰度高的人才适合穿艳色，而不是穿皮肤白的就适合穿艳色
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如何完成跨类别连带
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服装搭配思路
明确结果
确定单款
组合搭配
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转训要点
单件服装对接不是最重要的，搭配结果就最重要
通过单件服装找到搭配方向，明确结果动静调和
大小不可跨越，动静可以相对跨越
动 加法 控制最终结果偏动
静 减法 控制最终结果偏静
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总结销售步骤
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第五节 美学连带
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顾客不喜欢推销，但喜欢购买
我们需要做的就是引导顾客向
购买的方向前进
美学营销时代导购三件事
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美学连带四步曲
1.看风格
2.问需求
3.多套试
4.巧赞美
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美学专业连带第一步
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1.看大小
2.看动静
3.看黑白
看风格
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看
视觉风格适合：
廓形适中偏大 图案大（大小）
款式个性 面料个性 适合鲜艳色 色差大（动静）
深多浅小（黑白）
1.看大小---？
2.看动静---？
3.看黑白---？
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美学专业连带第二步
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主动询问，产品定向
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把生活中能遇到的所有场合进行描述，然后进行分类总结
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场合
职业
社交
休闲
常规职场
一般职场
大社交
小社交
都市休闲
家居休闲
运动休闲
场合分类
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1
2
3
4
5
请根据图片中主人公的着装判断她所处的场合。
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模版1：
导购：欢迎光临，
顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来）
导购：-----小姐，这是我们今年的流行款，非常优雅怀旧，经典弧线中腰设计，精致而特别的褶皱，穿上去非常时尚。
顾客：-----这件衣服多少钱？
分析话术中的有效信息
模版2;
导购：欢迎光临，
顾客：-----（顾客没有说话，在一组服装前停下来）
导购：“小姐，您好！这是我们的米咖系列，色彩比较典雅，款式设计简洁优雅，细节的中腰弧线和褶皱设计非常精致特别，非常适合您知性的气质。请问您喜欢素雅大方一点的款式还是个性一点的？我可以帮您介绍一下”
顾客：-----我还是喜欢简单大方一点的
导购：我觉得这几款就特别适合您-----
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美学专业连带第三步
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多套试的关键点在于
找到
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2
1
4
5
3
6
1、卖点总结
适合的人群
场合
体型的修饰
搭配
面料
流行原素
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2、连带搭配思路
一、纵向搭配思路解析
二、横向搭配思路解析
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美学专业连带第四步
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因为你是…样子
所以你适合…色彩款式
整体…感觉
气质描述
推荐理由
进入情境
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口诀天天背，业绩天天涨
顾客识别口诀：
1看大小 2看动静 3看深浅
连带搭配思路：
纵向搭配：成套
横向搭配：场合
连带销售四步曲：
1看风格 2问需求 3多套试 4巧赞美
一级课程目标
一、推荐试衣 ，相对拿准---试衣率
直接对应法
排除法
一点切入法
二、快速提升高连带---连带率
控制结果，动静调和，成套试衣
建立信任，利用场合，多套连带
三、巧赞美 ，快速促成交– 成交率
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接触期
柔软期
挫折期
僵硬期
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THE END
THANK YOU
解释一下什么是美学营销？
那我们先带着这么疑问开始今天的课程。
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中国的世人写的《闲情偶寄》：很关键：与貌相宜。今天讲课的核心就是看你的穿着有没有与貌相宜。是与脚相宜还是与臀相宜，还是与貌相宜。那么我们设立服装是在与什么相宜。
中国古代很早就有穿衣之道，穿衣的理念。
我们都知道一个社会的发展都会经历几个阶段，第一个阶段是很穷，穷的人希望富，富的人希望什么？贵！（就像很多人买房子都希望住到富人多的地方。），那么大家知道贵以后会是什么样？享受生活？其实就是一个字：雅。穷、富、贵、雅。这是社会发展的必然课程。当你走到那个时候，你会发现中国的房地产未来的广告会和雅有关联。
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1、消费心理：目前消费者在购买服装时的心理特质是什么，现在人们在买衣服的时候都想到了什么，都在买什么，所以作为企业来讲，进行产品研发的时候，你要想到什么，你的方向是什么。比如在做陈列的时候，你会陈列出一个什么样的意向，然后吸引消费者进店。
2、客户风格：判断消费者形象的规律的一个数据；看你在顾客进店的第一时间能不能判断出她适合穿什么衣服。当然也帮助大家了解自己的风格。还有一个就是VIP顾客数据的维护。
3、货品风格：衣服的构成；你看衣服的时候你是从那外角度看的
4、人货对接：搭配的初级进入；人和货品的对接关系
5、美学连带：将所学融入自身公司的销售步骤。
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人为什么要穿衣服？遮丑、吸引异性、保暖、身份象征？保暖？很奇怪，有个名族在北极是裸体的。遮羞：有些名族是来不穿衣服的，大家都不觉得不穿衣服是件羞耻的事情。身份象征：多数男装是在往身份的象征上靠。
穿衣服的
第一个目的是实用，实用里包括很多例如保暖、遮羞、舒服等，都是功能性。
第二个目的是地位，就是服装它特别能体现一个人的身份和地位（例：国家行政学院）。
第三个目的：性，美丽的背后是性的吸引。这些是我们穿衣服的目的，当然也是我们做服装的目的。
美丽的背后是性的吸引，美丽也要有方法，怎样把美丽转变为魅力，青春有青春的资本，老年有老年的资本。（老年千万不要自我放弃）
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消费者目前对于形象困惑的变化数据。纵向的代表心理波动的振幅，横向代表不同的时间，三种颜色的线条代表的是三个年龄段。
随着中国经济的发展，人们对形象的要求达到蓬勃的状态。
从图上看出早晨的7、8地点，中午12、1点，晚上的7、8点人的心理波动最大。
1、说明人对服装的要求和场合有关系，而场合主要体现社会角色。
2、说明做服装不仅和美有关系，还和我们的身份、场合有关系。
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代表中国不同的时代，所以研究服装一定要研究社会。
第一个时代：买的是功能性；
第二个时代：买的是流行性，以我和大家穿的一样为荣，说明我跟上了时代的潮流；
第三个时代：个性的时代：以我和大家穿的一样为耻。
所以这是时代的变迁，所以给大家销售造成非常大的难度，你不仅要分析消费者的风格个性，还要结合流行，而在以前你只要分析时代在流行什么就行。而我们现在要分析流行的同时还要分析流行的东西适合不适合她。
为什么有些人穿衣服一直都不好看，因为她一直在模仿别人的风格。而每个人的形象是不一样的，穿在别人身上好看，在你身上就不一定好看，他跟你长的不一样。
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这是三个时代，重点
第一个时代：性能消费时代；
第二个时代：品牌消费时代（所以随着社会的发展，人们对品牌会有一种认同，品牌代表一种潮流、代表一种信誉，代表很多保证，但当品牌越来越多的时候，人们发现个性才是最重要的。）；案例1:日本一朋友来北京秀水街买A货，背了一个香奈儿真的。买包的说：你这包正好看，真像是真的。我朋友说：我这就是真的。卖包的说：你真土，现在谁还背真的。所以这个说明现在的人们对品牌的这种违规变的越来越弱，所以我们现在的服务在不断加强。光靠一个品牌的logo，已经无法让顾客那么忠诚。案例2：像香港的一个很高档的商场美凯服一样。对（王菲）那样的服装才能留得住一个客房，但是当你的导购推一车衣服进去的时候，面对的困惑的是：怎么保证你推荐给重要顾客的衣服是适合她的。如果你推荐50件衣服，只有2件满意的时候，就有流失的可能，她会开始对你们服务的专业性产生怀疑。
第三个时代是个性消费时代，所以我们在强调一次，研究服装一定要研究社会，服装的发展和社会是同步的，服装只是社会的代言人。案例：所以了有一个建筑大师记者问她你死了以后500年再活过来你最想得到的一样东西是什么，她说是一本时装杂志。所以你现在看十年前的时候是什么，和现在完全不同。
个性化消费时代，美学可以解决个性化消费需求。美学可以解决个性需求。
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个性化消费时代，发现，卖货变得越来越负责，程度越来越难，问题越来越多，客户的问题是怎么延生的。你们发现客户的问题有四个方面，
功能性（面料是不是吸水、排汗、掉色、如何打理、保养）。
品牌（品牌背景、创立、克群特色、价位）、
内容（货品风格的分析，客户的互动）。
今天分享的就是如何进行货品风格的分析，用美学的方法。
美是可以量化管理的、所以可以复制——即美学量化管理。案例（有的销售很强，但是这个人今天请假业绩就做不好，大家就想让她分享一下，她说我只是一种感觉说不出来，说明不能复制）
今天学习的主要内容：学习美学量化工具的运用。找出每个人的特点、风格。落实到终端。
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在这个美学的阶段，开始尊重所有人的价值观，越来越像人，不是简单的像个机器人，人的价值观更得到体现。你的客户中有哪些分类，你是怎样类型的人。这是心理的问题。心理分析：
每个人都穿衣服，衣服与人的知识教养一样（穿衣服体验修养、身份），都在显示着人们的心灵思想。穿衣服就像说话一样，有人说的总是粗话、俗语。有的是东北方言、有的是四川辣子。
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人穿衣服有七大心理嗜好：
1、理论价值观：喜欢较真，喜欢探究事物的原理，喜欢知性的风格，内敛的颜色，实施的面料。（特别喜欢问一些探求事物本质的问题，比如说喜欢穿知性的风格，颜色不张扬、面料喜欢自然纤维如棉，麻，丝。）
2、宗教价值观：搭配中留有宗教装饰的痕迹。
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3）社会价值观：共同点：大家穿什么我就穿什么，我一定要表现出我是有团队化，比如今年流行什么，我不管我穿的好不好看。还有一种是什么都不敢穿，因为大家都没有穿。最大的特点是顺从。她很好考虑自己我适合什么她只关注大家都在穿什么，这也是是最好卖的顾客。只要告诉他这是今年最流行的。多巴安就会上升
4）政治价值观：官员中比较多，社会职位比较高的人中体现的比较多，一定要体现他的社会地位。案例：一位穿着十分邋遢的公司培训经理：平时和去了培训员工时也是这样，第一沟通可以吸引异性但行不通说我不需要，转而职业要求（即政治价值观）你看你是公司高级管理人员，每天这样你的员工都看着你呢，你是不是要体现你的角色问题，行的通。
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5）经济价值观：追求服饰的实用性和性价比。买衣服特别注重性价比，老是要求打折打折。特别希望一件衣服可以穿完一生，可以在任何场合穿。
6）审美价值观：追求服饰的和谐：穿着好看。最好卖，最容易受到海报的吸引。这些顾客很好卖，唯一的目的是穿着好看。最易受到广告的吸引。多巴安就会上升。
7）探索价值观：追求个性的、实验性。设计师中比较多。就像江南布衣、例外的风格，研究服装未来的问题，是不是要有两个袖子，是不是可以有十种穿法，是不是可以像麻袋一样？
人的价值观会有一种倾向性，有可能是两种价值观的融合。
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传统模式下和美学营销模式下，大家工作方向的一个升级。做好基础工作的同时更加要做到后面的工作。
传统模式下会很关注产品卖点，导购对产品的卖点记得特别仔细，但是也会碰到导购推销了一大堆，顾客没有反应。这是因为产品卖点有没有吸引她转化成吸引她的买点，是不是她所需要的。对顾客的调查会发现，顾客觉得那些特点都不是这对我的。所以我们要学习将卖点转化为买点的工具。
推销产品为导向——满足顾客的需求导向：会在第五个模块进行介绍。我们目前没有人喜欢被推销，但却喜欢消费。但是为什么不消费，是因为怕被推销。所以我们要引导顾客消费，而而不是推动消费。
关注销售业绩、成交金额——关注顾客的穿着效果：特别是针对我们一些特别重要的顾客和新顾客。
关注销售技巧、产品知识学习——关注顾客技巧、专业技能提升：如果你的搭配能力不提升，那你的连带销售也不会提升。当然搭配能力和连带销售能力的提升都是有方法的。有些人推荐给顾客5件衣服，结果一件都看不中。
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服饰美学营销时代：对店铺人员的重新定位——服饰导师，服饰导师是不受年龄限制，越老越有价值，因为对美的鉴赏能力是不受年龄限制的。（国外一个老太太73还在满世界的工作）
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会说话很重要。你做了，你给客户搭了，还要说出来。案例：有个客户去买衣服，穿好后说，这件衣服是不是有点嫩啊，结果导购说：没关系，你就装下嫩吧，结果那个顾客立马对那个衣服失去了信心。所以我们的职业素养是，首先要帮助顾客建立信心。
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此模块的学习目的：三十秒中之内判断一个人的风格。要一见到你就知道你适合穿什么衣服。
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当顾客进店的时候，我们是不是首先的得判断她适合穿什么衣服？那么我们从什么地方判断顾客的风格呢？穿的不一定适合她,要是她今天随便穿的呢。喜欢的不一事是适合的,试想一下我们是不是都纠结于喜欢和适合之间,衣橱里有多少衣服是没穿过的客户喜欢的经常在变,但一样不太会变就是长的样子。
所有对国际一线品牌的销售人员的调查发现，80%是从顾客的穿着判断顾客的风格的。但是目前中国真正知道自己适合穿什么的是很少的，她的穿着会给你造成误导。工作的准确率就不高。客户的嗜好一定要问，但是我们的客户的嗜好是会变的，是个不稳定的因素。会受到外界影响电影等。但是一定要问，因为我们不是只靠外表活着，也有心理因素。客户的视觉是从最大程度上限制你穿衣风格的因素。因为即便有些衣服是一样的，穿上效果不好看，是因为你们长得不一样，视觉不一样。有些颜色你穿上不好看她穿上好看，因为你们的肤色不一样。有些图案你穿上不好看她穿上好看，因为你们的五官不一样。
*
这儿有四套服装,如果让你选一件相对比较适合你自己的,你会选哪一件?为什么?你觉得为什么适合你?叫两个人上来，让大家描述她们的样子。
这儿有四套衣服，找四个朋友起来用最简单的两个词语说这些衣服分别适合什么人穿。
发现大家的意见不同，因为标准不同。
终端店铺会遇到这种问题：当店铺管理的人忙不过来的时候，找同事帮忙接待一个自己很熟顾客，发现同事对顾客没有感觉，说找一件性感的衣服，结果不知道什么是性感的衣服。因为人对性感的理解不同，感觉不一样。
活动:让大家从这里面写出5个代表视觉的形容词。
这里面有很多词不是视觉词，当你用感觉词建立标准的时候，就没有办法建立标准。
叫了一位女士上去做案例，说出各种词组。肤色黑、肤色偏白、五官小巧是视觉词，性感是感觉词。举例特点。赞同的举手。
判断风格第一步：视觉和感觉要分开。
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画出下面描述的人：高贵的（画不出），大五官（画的都一样）。
说明:有些东西是可以形成统一标准的，视觉可以建立标准。这在终端是很重要的，例如你告诉大家挑六件高贵的衣服、大家找出来的都不一样，而当你说找六件大图案的衣服时，大家都能找出来。所以我们说，视觉是服饰搭配产生的原因。感觉是服饰搭配产生的结果。
这个人和这件衣服还是比较协调
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换一下，就会显得不协调。这是因为这两个人的五官不一样，视觉效果不一样。但有的学员也会说，是因为这两个人的气质不一样，但是我们必须清楚，气质的变化就是因为五官的变化。
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所以我们再给她找一套，发现现在就比较适合她了。所以我们再给她换的时候是有方法的，我知道这个人视觉数据发生变化的时候，他的服装上大的色彩搭配，包括她的款式要朝哪个方向变化，所以我们给她找了一套，变的又适合她了。所以我们要记住：人的服饰风格的信息，有80%都集中在脸上。当然有的人会问，人的身材有没有关系，当然有关系，胖的就穿大号，瘦的就穿小号。但是人穿衣服的数据，80%都集中在脸上。（案例：找一个小静的来拿一个亮皮的包或夸张的鞋还让看是不是只看见长包了说明不适合那为什么所以我们要知道你是什么风格包是什么风格）
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这些是我们采集的一些人的脸部信息，我们在从她们身上找出两个规律，将这些人的脸部从新排序，这两个规律决定了人的视觉风格信息。鼻梁高低、下巴的尖细等细节不影响人的风格。近十年的研究发现，有两个因素决定了人的视觉风格。
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然后重排，分析从上到下，从左到右的变化规律。
从上到下：大小的变化，从小到大的变化。（脸的大、五官的大小）视觉的大小造成年龄的大小感觉不同，其中眼睛决定了图案的大小；
从左到右：是柔和（亲切）到清晰（个性）的变化。五官长的清晰的人（比较个性）。
互动：找几个人上台，对比谁长的清楚，并列举五官长的清晰的人的特点。
总结：1、头发色深、皮肤色白、瞳孔黑。头发色、皮肤色、瞳孔三者之间色差越大，长的越清晰的人穿着的颜色可以越亮，色差可以越明显。这样的人，占消费者人群的30%左右。
2、五官相对不清晰的人（比较亲和）：头发色和皮肤色的色差小。不适合穿色彩艳丽的颜色，尤其是做市场的要特别注意避免。
互动：找女生上台让大家从清晰到最不清晰排序。也可以找穿错的人上来做案例。
要穿大图案、光泽度好的衣服，要将眼睛装饰大（眼妆、框架眼镜）。选框架眼镜，脸长选扁的，脸园的选宽的。
皮肤白的人是不是一定是清晰的？不是！人的清晰度是否可以改变？可以！
中国人的四大标准人群：小的，面部柔和；小的，面部清晰；大的、柔和；大的、清晰。当感觉无法判断的时候就采用排除法。不要去记住那些不清不楚（非标准型人群）的中间人，要去记清楚的人和不清楚的人（标准型人群）。不清不楚的人占50%左右。
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清晰不清晰是指一个人的 头发色 瞳孔色 皮肤色三色的色差 色差越大清晰度就越高 色差越小就模糊
清晰的可以穿色差大对比度强的衣服
不清晰的要穿色彩相近柔和色的衣服
眼睛的大小决定图案的大小
皮肤白的人是不是一定是清晰的？
人的清晰度可不可以改变？怎么改变？
眼镜脸长用扁的 脸圆用宽的
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根据人的大和小、清晰和柔和，把中国人分成四个区域：
小的，面部柔和；
小的，面部清晰；
大的、柔和；
大的、清晰。
这是中国人的四大标准人群。我们在记忆标准型人群的时候，一般会用对应法，例如我们看见一个五官长的很大，面部很清晰的，那么他就是大的，清晰的。如果出现一个两边都靠不上的的，就是中间人群。
当感觉无法判断的时候就采用排除法。不要去记那些不清不楚（非标准型人群）的中间人，要去记清楚的人和不清楚的人（标准型人群）。不清不楚的人占50%左右。当客户进店的时候也不要去记那些不清不楚的人。
这是风格 管理视窗，是美学量化工具。
静：柔和；动：面部清晰。当然在店铺终端的时候不能直接说小静、小动、大静、大动，我们可以转化为我们终端销售的销售词语，例如小巧、大气等。
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写下这些人的视觉和感觉特点。
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带领大家一起说出各个区域的三至四个有针对性的赞美词
中间人群找主要特点进行赞美，你给我的感觉婉约中又不失灵动
通常赞美词组结合核心气质词。
漂亮、有气质等属于通用的赞美词；可爱、摩登等属于针对性赞美词。客户喜欢你要用针对性的赞美词。漂亮是哪种类型的漂亮，气质是哪种类型的气质。有些公司做商品企划的时候喜欢运用：可爱优雅、摩登风格，喜欢把各区的形容词混在一起，让人难以理解。回到公司可以让店铺的导购将这些形容词转化成口语化的赞美词。
案例，老师自己去店铺买东西，对方夸他有气质，但却说不出具体是什么气质。
脸的大小决定服装版型的大小，眼睛的大小对应的是服装细节的大小：图案、纽扣。脸的清晰度，三色色差，决定服装的色差。
比如说同样一个款西方的人群可以用大的扣了，而中国人要用小扣子，因为中国多数人的眼睛是比西方人的小。
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顾客赞美词组管理时，通用性和针对性的赞美词要分开。互动：找人上台，评价她的服装是否合适。当你提出一个人的着装不合适的时候你的思路一定是准确的并要表达的出来。
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如何看衣服，服装的构成，分析服装的时候的角度。
不管品牌的定位是什么，都应该存在大小、动静的穿插。
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这两个瓶子体现的是：一个是静的，一个是动的。
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这两个瓶子一个是小的，一个是大的。
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视觉上两件衣服共同点都是大的。
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上面是小的 下面是大的 左边是静的 右边是动的 左边的色彩柔和 右边的色彩鲜艳
每一个品牌不管定位是什么风格的都会有小大动静，所以要分出我们品牌的小大动静
大家看这是不是我们品牌的大小动静的不同呢
小静区和小动区的服装特点写出来
服装的视觉三要素：颜色、款式、面料。（形色质），所有的服装感觉都是从视觉三要素影响得来的。服装的故事都是由形色质完成的。
出问题大的地方往往在衣服的色差和光泽上，目前很多人对色彩和光泽用的很差。中国人大部分适合黑灰配、黑米配。
案例：有个顾客要求优雅点的款式，所以你选择了色差小的，结果她要求时尚点的，那你就将色差调大一点。（所以每个客户都是在调形色质）
浪漫一点的：色差小点。知性的：黑灰搭。时尚的：黑白搭。如果一个动区的客人你给了她一个亮皮包她说那从来不用这种亮的，那你还可以给她包的图案动的，如果也不喜欢还可以推荐色差大的，因为这三个包都是这个动区的。所以说如果你在销售过程中你的第一个客人不接受，那思路一定要准确。灰黑是知性的
陈列时注意：喜庆、促销的，（速度热烈)橱窗搭配色差强烈；情人节：色差小点。所以一定要记住不是在调感觉而是在调视觉，视觉一但发生变化感觉一定发生变化。
举例：绿色，带蝴蝶结、大圆点的衣服，适合五官清晰、眼睛大的人。
任务:新品到店后，分析每件服装，每件服装背后都站着一个人。新款到点的时候就可以分析适合的人群，不用等着顾客。
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色 区域用的同一个色但色彩的深浅也不同 柔和的人穿柔和的红 清晰的人穿鲜艳的红
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款式特别、另类
现场学员服装点评动静区别有什么不同 是款式不同 一个是简约的 一个是复杂动感的
斯尔丽服装分类点评
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包的不同
衣服的不同
任务:新品到店后，分析每件服装，每件服装背后都站着一个人。新款到点的时候就可以分析款式适合的人群，不用等着顾客到店了才分析。
你所有的感觉的产生都是来自视觉的问题，如果衣服让你觉得
分析服装的三个方面，形色质在销售过程中触成了消费者不同感觉的东西。
因为人有大小，所以服装也有大小。
服饰风格管理视窗
只需分出大致的形象性，不需要太过精确，店铺销售的时候，对人群、服饰进行分类的时候也是，只要分出一个大致的倾向性就行。只有对高级VIP服务的时候才需要很精确。
记忆是有规律和方法的
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是不同事物“类似属性”的组合体现，风格就是把类似的特点进行对接的过程。就是把两个很象的东西放在一起进行叠加，类似特点越多它的冲激力就会越大，个性的形体就越强。
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静配静 动配动 静的柔和的人服装搭配用减法，越减越简约。 动的清晰的人服装搭配用加法，越加越动感。
人穿衣服好看最高境界，衣人合一，不知哪好看
动的人穿 静的老气、没精神，静的人穿动的俗气，没品质。动的人穿衣范围大一下，可以通过搭配和加配饰来达到，静的人想穿动的可以适度跨越，通过化妆造型来达到。但都有个度
大小跨越相对较难
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我们先不管狗的品种，花的品种，首先视觉上要平衡，一对夫妻
就是帮助大家找到不同事物类似特点的工具。
1.五官的大小决定服装饰物的大小（大眼睛如果你给她穿个碎花就显的眼镜特别凶）
2.五官的清晰度决定服装的个性化
3.五官的清晰度决定服装的个性化（脸大的人如果你给她穿很合身那她的脸就显的更大
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限定时间，每个人都去剪红色，剪3厘米*3厘米。以组为单位进行贴红色，然后按一定的规律贴好强先展示出来，不用限定贴的方式
色彩分 深和浅 艳和浊 暖和冷
上暖 偏黄为暖色 红橙黄偏暖
下冷 偏蓝为冷色 紫蓝绿偏冷
共同点 五官脸型都不大 眼睛都小 清晰度都偏高所以衣服色彩对比度大
不同点 左边的皮肤白 右边的皮肤黑
1.皮肤的深浅决定深浅色的面积大小
2.脸部清晰度决定能否穿到鲜艳色以及色差大小
每个人都有自己适合的橙黄绿青蓝紫只是要看你适合是加白还是灰还是黑
给一个长的皮肤白晰面部柔和 要求上衣和裙子不可以是一个色（色差 深浅的面积大小
给一个长的皮肤偏黑高清晰度的人
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举例
明确的是人的风格特点 确定的是搭配目标
先把自己搭好 不然你怎么帮别人搭好 老师案例哥园艺公司要设计一个车道 介绍的设计师不会开车怎么设计
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简单实用可复制，是我们开发工具时的根本思路，但是简单不意味着浅薄，可复制更不意味着易于模仿，针对服装企业一线的营销，我们知道化繁为简的必要，更希望通过我们的课程让导购领会万变不离其宗的妙处。
现在让我们看看这四步的操作方法
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看大小是指
看动静是指——静 就是典雅的 温柔的 知性的 简约的，动则是个性的，夸张地，视觉冲击力大的，富于变化的
看深浅是指——肤色，发色、唇色、瞳孔色，不仅看深浅，还能看出各个人体色之间的色差大小
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宁静适合的服饰风格是 服装的外轮廓适中（大小）、图案、装饰物、领子袖子钮扣等要夸张、大，由于宁静的五官非常清晰，适合穿到鲜艳色，（动静）
它适合穿鲜艳色、而且从颜色的配比上看，适合深色多浅少（深浅）
1.场合信息
2.色彩
3.风格
第一、要有问的意识
第二、要懂得问的技巧
我有一个朋友，告诉我这么一件事，她婆婆去市场里买杏，相邻的两个摊贩是这么招揽生意的：第一个说，大妈您买什么？在得知要买杏子后，就迫不及待说，我的杏子又大又圆，说着就要给秤上放 她婆婆摇摇头 走了； 第二家 也是一样的开场白，但是在得知了老太太想买杏之后，接着问 您想买什么样的杏子 老太太说 我儿媳妇怀孕了 想吃酸的，于是这个卖家介绍说，我这儿有两种杏 一种又大又甜，另一种酸甜可口，老太太明显动心了。然后又说，吃杏好呀， 对孩子好 生下来的孩子保证白白胖胖的 您可真有福气 ——这位卖杏的大姐就是深谙美学营销专业连带四部曲呀，用专业达到连带 卖顾客的需求 问到顾客的真实需求，结合客观需求，迅速找到卖点 对应对方需求 产品才是针对他的 而不是 只想卖出自己的货品
询问客户是为那个场合购买衣服
询问客户的色彩偏好——当然，有时候我们发现顾客的心理偏好色彩跟它适合的服饰色彩并不一致，这个时候要根据顾客的类型，决定从多大程度上尊重他的偏好，既不能盲目完全服从，也不能完全置之不理
询问客户对风格的偏好，个性的，夸张的，优雅的，活泼的
询问客户需要那种品类的服装
问需求的注意事项“
一般来说导购都不愿意违背顾客的意愿，拿真正适合客户的推荐衣服，怕得罪客人，这要分情况来看，如果客户的偏好非常明显，而且是很强势的，喜欢就拿走，我们要重点说服的时那种没有准确态度，以及虽然有偏好，但是拿了它所偏好的试穿之后明显效果不好的，这时候我们可以在为顾客保留部分偏好的前提下，提供更符合顾客风格的东西
常规职场多数是穿套装
一般职场是要简单拆套 穿裙装要穿肉色的丝袜
大社交 隆重的场合男士要穿黑色西装 女士要穿性感 要暴露 来源于以前的贵族配带珠宝显身份 中国可以穿旗袍和中山装 手抓包 露脚指的高底凉鞋
小社交
1.常规职场
2.都市休闲
3.小社交
4.一般职场
5.家居休闲
第一个导购案例就是只讲了款式的时尚 客户在想我适合吗
第二个导购案例就是已经对货品和客户做了一个分类 然后在问了客户的嗜好 一对客户做出一个判断 二了解客户的嗜好
消费者最关心的就是自己
如何说服客户试穿
如何说服客户继续试穿 传统的只是FAB介绍 脱离的对顾客需求的关照，而 美学营销 是基于客户的心理、嗜好、风格特征的准确把握， 找到服装卖点 加以推荐
我们知道大多数品牌在新品上市的时候都会有新品介绍手册，但是导购往往跟我们反映用处不大，因为设计师的思路话术都比较生涩，没法用。但是如果我们用一种简单的工具思路将每一款新品适合的人群，和集中的卖点都整理出来，时不时会给我们的导购很大的帮助。
成套搭配思路是指
不同色彩搭配思路——在它适合的色彩趋于内，浅柔，尽量多推荐颜色
不同场合搭配思路——休闲蓝色背心，成功，连带其他场合下的衣服
不同品类搭配思路
促销连带搭配思路
服装搭配不在于单件而在于结果
学以致用 世界最远的距离是知道并做到
