第一部分 促销分类
一、以消费者为中心的促销
（1）代价券：代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送 给
顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指 定的
商店里实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的
优惠，但另有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换 成货币的“自
动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。九 十年代开始的时候，
北京的一些商店开始使用代价券，但规模远不及美国的商店里那么普
遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、 食、用”系列代价券，其券面
优惠的数额分别为 20 元、10 元和 20 元。
（2）附加交易：附加交易是一种短期的降价手法，其具体做 法
是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这 种方
法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，例如在
北京的“必胜客”饼屋，客人如果在规定的店堂比较 清静的时间里用
餐，根据不同的用餐量，顾客可以得到不同的免 费饮料。
（3）折扣：折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣 的
幅度一般从 5%至 50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生 怀
疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外，也可以标在
打了折扣的商品的陈列地点。
（4）回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实 现，
而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的 包装上
或是直接印在产品的包装上，例如酒类的回扣标志一般都套在瓶口。
消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标 签寄回给制造
商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票 给消费者。
（5）有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一， 因
为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意 去尝
试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金
额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高 有奖销售的
可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督 抽奖现场，并
在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。
（6）样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品 和
现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者 赠送
小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿
到商店里请顾客直接品尝。P*G 公司曾在北京大量赠送 “潘婷”洗发
液的样品，以加强消费者对这种产品的认识。
（7）现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了 解
产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场 上现
场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工
具和保健用品等。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄 广告的费用，
并使顾客身历其境，得到感性认识。
（8）竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面 的
竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问 题。
竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地
点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节 目来完成竞
赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣 传企业和产品
的目的。
（9）礼品：企业也可以利用一些机会和场合来发放作为礼品 的
本厂的产品，以提高企业及产品的知名度。当然，有时企业只 花费
很少的经费在展览会或其它场合发放印有厂名的公文包、提兜等，不
过这也是很经济的扩大企业知名度的方法。
（10）让利展销：展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年
来很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时，其 价
格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买便宜
商品的欲望，所以如果展销商品的水准较高的话，厂家的 销售额能
够达到相当的水平。
二、以企业及组织为中心的促销
生产企业除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外， 也
在与中间商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是： 商业
折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。
（1）商业折让：如果零售单位向公众发放了代价券，那么， 在
代价券的有效期内，生产企业在向发行代价券的零售单位出 售产品
的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业与销售单位的
这种商业折让活动一般都以签署合同的形式来做 为保证。
（2）批量折让：批量折让是指生产企业与中间商之间或是 批发
商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免 费的同种
商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量
折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买 量。
（3）商业折扣：企业与中间商之间或批发商与零售商之间 的交
易中，也时常使用一定比例的价格上的折扣，这种折扣因 为是分销
渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需
求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。
（4）费用补贴：零售商在配合生产企业进行促销活动时， 有时会增
加一部分的成本，这些成本有时花费在广告上，有时 花费在店堂中
商品的陈列，为此，生产企业一般要给予中间商部分补贴。当中间商
自己从生产企业的仓库里将产品运至销售 地点时，他们也能收到生
产企业所给予的费用补贴。
第二部分 节日促销活动策划思路分析
——以五一节为例
五一节,是春节长假后的第一个黄金周,是旺季来临的标志,是全
年营销的第一场大战役.五一节迎来了消费者消费欲望的复苏.随着春
深夏至,季节性消费,换季消费开始抬头.
一、五一节的主力消费群体
1.婚庆消费(婚宴酒饮,喜糖及炒货类,床品及厨具类)
2.长假旅行消费(箱包旅行包, 摄影器材,旅行用品)
3.近郊春游消费(饮料类,即食品类,休闲食品类,户外用品, 运动用
品,园艺用品)
4.家庭换季消费(夏凉家纺入季,厚暧家纺出季,防晒型化妆品入季、
夏凉家电入季,服装收藏防蛀品类,雨具,调味品)
5.福利消费(夏季消夏用品团体福利消费)
我们促销始终应围绕一个理念, "促销不仅是卖我们可卖的商品,
更是要卖顾客 要买的商品"只有超市的促销迎合了顾客的消费心理才
能成功.基于此,我们要依据五一节 主要消费群体的需求,挖掘供应商
潜力,合理组织相应的促销商品群.
二、确定促销期间
五一节相对其它大节来讲消费规模较小,商品需求面窄,所以五一
的促销期间不宜太长,我们建议在 8-12 天之间.考虑到部分顾客五一
出游,及信息传递至顾客所需的时间,所以促 销期应安排在 4 月 28
日起至 5 月 8 日止为宜.
三、确定促销目的
虽说促销就是为了促进销售, 但精确的讲其中还是有一定的区别.
因为促进销售一般来讲主要有两个途径,一是以现有顾客群体为基础,
促销重客单价的提升;二是以提升客流量为目的,意在扩大超市影响力.
再有其它的如和对手竞争,积压库存变现,新品系列推广等.五一节关
系到超市全年营销的影响力, 所以我们建议应以扩大超市当地影响力
为出发点, 以此 为目的组织此次促销, 也就是说要以提升客流量为主.
在促销商品的选择上要注意其对顾客 的影响力和降价的力度, 并且
要重视宣传面的广度要有所扩大. 同时组织好换季商品及应季 商品
的备货和店面展示,客单价相应会有所增加.当然因实际情况不同,还
要仔细的进行前 期数据分析,发现可提升的空间.
四、确定促销主题和主力商品群
促销主题是超市向顾客的诉求重点, 是引起顾客消费心理共鸣的
主要工具. 五一节促销主题有几个主流.
1.以酬宾让利为主题的低价形象诉求;
2.换季购物为主题的新品推广诉求;
3.以促销活动的主要形式为主题的促销诉求. 将诉求目的标语化
便构成了促销宣传广告上 的促销主题.
4.是以长假休闲购物为主题;
5.是以春游,旅游为主题. 如:五一酬宾 惊喜狂购(数十种名优商品
的大幅降价,以家庭消费品为主) 劳动光荣 低价有礼(数十种名优商品
的大幅降价,以家庭消费品为主) 开心度长假 低价总动员(出游用品,
饮品,休闲食品,即食品特价) 清凉一夏 低价风暴(夏凉家纺,夏凉家电,
防晒型化妆品,饮料) 欢欢喜喜庆五一 清清爽爽过夏季(夏凉家纺,家
电,化妆品,饮料) 五一乐翻天 购物拿大奖(有奖销售,刮刮卡等) 购物
有乐趣 吃上再拿上(游戏互动促销 大规模的品尝买赠活动)
第三部分 超市促销活动及其制定要点
一、超市促销活动准备要点及注意事项
1.谈判技巧。
（1）谈判前做好充足准备：
①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、
很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；
①准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促
销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）
曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判
制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、
数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。
①话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广
宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；
谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要
求和异议，大家集思广益作出应答方案。
（2）其他技巧：
①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、
不耐烦、兴奋等；
①不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；
①欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即
使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步
会让对方更有“成就感”；
①掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之
前又提出另一个较低要求给对方选择；
①谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；
①如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。
（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式
和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标
准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。
2.准备工作注意事项。
（1）准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各
项工作到位。
（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人
员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明
方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。
（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避
免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场
混乱，给店方造成不便。
（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促
销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严
重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。
（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最
好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不
得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店
方赠送一部分礼品。
3.人力安排
（1）人员的选定：
a 具备良好的身体素质和积极乐观的心态
b、具有全面的化妆品知识及其销售经验
c、必需具备良好的心理素质。能做到在工作中不抱怨、不指责、不
批评，不充当个人英雄，有团队团结协同作战的精神，
d、具备定心定性、不斤斤计较、团结奋进、开拓创新、有敢于竞争、
善于竞争的心理素质。
e、有灵活应变、迎接挑战、尽职尽责开拓进取精神。
f、有凝聚力。积极、配合、团结、有牺牲小我完成大我的精神。
（2）上岗前人员的培训
a: 上岗前公司企业文化、劳动纪律、公司工作流程等方面的培训。
b: 上岗人员基本知识的培训。必需全面熟悉掌握公司各大品牌的产
品有哪几种系列、品种、品名、规格、价格、核心成分、亮点、卖点、
及其物料配赠
c:上岗前 POP、海报、基本喊麦、舞蹈等方面的培训。
（3）促销队人员的组建：领队 1 人、方案制作人 1 人、促销多面手
5--6 人。
领队职责：
a: 执行公司的指令。做好公司、中央促销队与客户三方的沟通工作。
b: 全面负责全队人员的日常管理工作安排、传达指示、鼓舞士气，
培养成员工团队精神，增强组织凝聚力。确保整个活动的成功与完整
性
c: 做好活动方案前的各项准备工作，与客户的沟通、方案的确定、
活动细节要求、目标回款及活动后回款协议的签订。
d: 及时反馈客户销售信息及思想动态，坚定客户对公司的忠诚度，
建立 XXX 公司品牌在客户销售过程中占据主导地位。
方案制作人职责：
a:协同领队前期与客户进行方案前的沟通，根据客户现有实际状况与
资源实地与客户研究并确定方案。
b:方案确定后，以最快的速度进行实地制作，效果达到客户满意后，
联系厂家制作并负责发至现场。
c:活动确定后，对促销活动现场进行环境及气氛的渲染，制作现场活
动标语、调配好现场的色彩、条幅、背景、搭台、帐篷、气模表演、
音像、旗帜、气球等等布置，营造好促销气氛，组织人在店方圆 100
米外检查，目标是让顾客在门店 50 米的时候就明确知道门店在做活
动了。
d:负责活动期间喊卖词的书写及音乐的播放
促销人员职责：
b:不折不扣服从活动现场当中的一切工作安排
c：全面掌握每次活动方案细节，做好活动前的准备工作。
d:协助客户做好前期的会员邀约工作，必要时进行活动前 DM 单张的
发放工作
e: 盘点货品、赠品、试用妆和宣传资料，要根据活动内容把这些要
准备好
f: 活动进行前一天晚上，对活动现场进行清理整顿，划分活动重点，
根据活动要求摆放产品，进行陈列布置，主要把销售气氛要做出来.
做好后续的销售准备工作。
（3）上岗前基本配备
a:上岗人员服装要求服装整齐统一
b:促销拱形门一个、促销专业行架一套、卡通人两个、促销展棚两个、
吉郎专业促销 POP 书写笔、易拉宝两个
4.促销活动现场执行注意事项
（1）促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到
场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主
管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对
促销人员进行现场辅导。
（2）促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频
回访，检核库存，确保库存安全。
（3）促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销
目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与人数、品牌
形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、
使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不”开
始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销
的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消
费者等）。
(4)管理：
（a）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚
制度；
（b）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认
真工作作出检核打分，并通知当事人；
（c）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、
宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。
(5)告知是促销成功的关键：
（a）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：
（b）店内货架上有促销告知信息：
（c）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；
（d）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销
售位置；
（e）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上 5 个告知点的布
置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有
力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
二、卖场生动化
（一）什么是卖场生动化
1、卖场生动化是指在零售点，经由厂家、经销商和零售商的共
同努力，达成以下方面的销售势态：
1）以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货
管理和终端促销品布置，展示良好的品牌形象，营造出消费者强烈的
感官刺激和售卖环境，以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。
2）以营业员的直接推荐造就良好口碑。
3）以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。
2、展开卖场生动化行动的目的：
强化品牌形象，塑造品牌光环，形成各单独售卖场的局部竞争优
势，拉动局部业绩增长，局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。
（二）为什么要实施卖场生动化
1、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争
夺每一个顾客，是各种品牌必争之地。
2、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值最直观的体现。我
们必须保证窗口的明净亮丽，否则何以相信物有所值。
3、我们已展开强大的广告优势，同时我们必须做到产品看得到、
看得清、看着好的售点配合。否则，广告意味着浪费金钱。
4、直接争夺 60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售卖
现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。
5、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长 20%；产品占据最
大陈列能促进销量增长 30%；上佳的宣传品配合能促进销量增长
20%；营业员的直接推荐能促进销售增长 60%。
6、由于口碑的传播效应，卖场生动化对业绩的促进力，数倍于
直接产生的效应。
（三）如何实施卖场生动化
1.产品陈列规范
1）抢占第一位置，所谓第一位置具有以下特点：1）产品能最大
限度地进入消费者视野；2）消费者第眼就能看到产品； 3）消费者
最方便拿到的地方；4）高度以中等身材（170cm 左右）消费者双眼
平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。
2）占据最大陈列空间：1）每个品项的产品连续 4 盒以上的并排
摆放将取得较理想的视觉；2）必须遵守“竞争优势”原则，不管在任
何情况下，陈列必须大于一切竞品；3）紧靠陈列：各品项的产品必
须上下左右紧靠一处陈列，不能被其它品牌隔开；4）主导产品占公
司所有产品陈列空间的 50%以上的陈列面积。
3）包装平行：同一类型包装水平陈列；产品垂直：同一品名不
同包装垂直陈列。上轻下重：轻的包装放在上面，重的在下；借光：
摆在同类畅销产品旁边。
4）先进先出：必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。
5）三种不可饶恕的错误：1）背陈列在货架或柜台的底层；2）
与杂牌混居； 3）断货，无异于自杀。
6）落地陈列、堆头等完成陈列后，故意拿掉几（罐）产品以留
下空隙方便顾客拿取，同时借此显示商品好卖。
2.产品清洁度规定
1）产品视觉清洁：1）码放整齐，划一；2）陈列产品外包装齐
整完好，破损者不准上架；包装变色或染上污点者不准上架；无出厂
日期（保质期）标识或标识模糊不清者不准上架。
2）保证产品的触觉清洁：随时除去在包装上的灰尘、污点、污
垢等。
3）产品周转期（不同产品而定，下举例为 18 个月保质期）：1）
距保质期余 8 个月系产品清洁度危险警示期，必须将此类产品调往畅
销地区销售；2）距保质期余 4 个月系产品清洁度高度危险期，此类
产品必须撤架，以作促销品等手段在非销售渠道上消化；3）过期产
品必须在最短时间内予回收。
3.宣传品的使用
1）位置显眼，如卖场进门处；视线水平；不被其它物品遮掩。
2）外观洁净，褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除。
3）宣传品使用：主销什么产品配什么宣传品为主。
4）POP 必须张贴在售点内。
5）不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。
6）促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除。
4.客情关系的建立
1）经理/店长：与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础，
必须做到他们对产品的完全认可和各种工作的有力支持。可以用各种
小礼品或赠品笼络关系。
2）营业员：与营业员保持良好的关系，保证营业员对本产品的
高度关注。
a）保证在自己监管不到的时候，营业员帮助及时补货和要货；
b）可以方便查询各种销售数据和库存数量，保证安全库存；
c）保证营业员推荐本产品，教会他们一些产品知识。
三、促销活动计划与安排
1.选择合适的卖场。
（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈
列、让利、宣传、定价等；
（2）人流量大。形象好，地理位置好；
（3）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群
一致。
2.制定有诱因的促销政策。
（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负
面影响；
（2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），避免降价抛货之嫌，
否则结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消
费群。
（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位
必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不
可取）。如可口可乐公司的副品牌雪碧在二三级城市很受欢迎，而醒
目是该公司推出的又一新品牌。定位也是在二三级市场。醒目上市与
雪碧捆绑销售，在二三级市场取得了良好效果；
（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本
公司产品 XX 元。赠该超市购物券一张；买该超市商品 XX 元，赠本
公司产品一份。
（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。
（1）广宣品设计原则
①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。
运动饮料宣传品基调——与体育赛事结盟、活力、迅速补充体
力；
中低价食品宣传方向——更实惠、更大克重、更营养；
儿童用品宣传风格——产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的
诉求方式。
①POP 上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，
使消费者在 3 秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。
①师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等“藉口”。
①写清楚限制条件。如限购 5 包／人、周末促销、限量销售、售
完为止、xx 号之前有效等。
（2）赠品选择原则
①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太“生僻”的赠品，消费者不
知道用途或用途太窄，难以接受）。
①高形象。低价位。如挂表、围裙、T 恤、计算器等。
①最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。
①与目标消费群的特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪
念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。
4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。
促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：效果
预估——根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带
来的影响作出促销期间销量的预估；费用预估——根据销量预估配备
相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、
预估销量，准备相应的促销人员预算。
5.规定业代回访频率，维护活动效果。
如果促销期大于 1 天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、
陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必
要在促销方案中将产品的备货、陈列、广冒品布置落实到具体人身上
（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频
回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。
6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。
以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避
免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实
到人，规定完成时间。
例：某乳品企业计划于 10 月 1 曰-7 日在星光超市做买乳品赠礼
品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项促销活动组，
包括项目经理 1 名、活动组人员 2 名、促销主管 1 名（为突出此次促
销活动的效果，礼品、广宣品专案单独订购制作）。
7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、
奖罚规定。
促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：
活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的
促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣
品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不
知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人……
以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，
引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的
局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，
对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时
甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分
工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保
证整个活动如期顺利展开。
8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检
核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。
（1）业务代表回访要来及工作日报表——填表人：业代：内容：回
访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报
人：项目经理／销售经理。
（2）促销员工作日报表——填表人：促销员；内容：各人当日赠品
领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信
息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。
（3）促销日报表——填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内
容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回
数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。
（4）促销效果检核表——填表人：指定促销检核人员（如项目经理、
销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店
方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。
（5）奖罚单——按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖
罚。
（6）促销费用支出单——包括推头费、促销费、促销员工资单等。
三、超市促销活动总结要点
(1)促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。
(2)促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。
(3)现场照片。
(4)活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。
(5)竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意
见、建议汇报。
(6)项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前
后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次
活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利
益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。
(7)活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教
训，提出改良意见。
(8)对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等
进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作
效绩进行考评、奖罚。
四、超市促销执行方案内容：
1.背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势……意
在向上司说明促销活动的必要性。
2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品
项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。
3.内容：
时间
地点
执行人
促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制
广宣方式与陈列方式，如手绘 POP 数量及张贴位置、DM 数量
及发放时间和频率、堆头 POP 数量及陈列要求
促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度
管理表单
效果预估
费用预估。
第四部分：国庆节超市促销方案
（一）场内外布置
1、场外：1）巨幅：各分店根据物业实际尺寸联系制作，内容为中秋
节各项 主题促销活动和全场月饼优惠大酬宾的信息；
2）展板：主要公布此次各项主题促销活动的所有内容，传达活动信
息，吸引顾客；
3）橱窗玻璃：设计制作中秋节及国庆节的主题橱窗广告，增加节日
的喜庆气氛；4）大门口上方悬挂大红灯笼。
2、场内：
1）吊旗纸：设计制作以传统佳节“中秋节”及国庆节为主题的一款吊
旗纸，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；
2）牌楼：采购部联系供应商提供赞助中秋牌楼，置于月饼一条街，
突出月饼区域特色布置；
3）收银台布幔：收银台使用红色布幔布置，突出喜庆气氛；
4）手工吊旗纸：在卖场显眼的区域，制作各种主题促销内容的手工
吊旗纸；
5）全场悬挂纸红灯笼布置卖场，制作“月饼一条街”宣传牌，突显传
统的特色，美化购物环境；
6）根据卖场实际情况，适当设计制作一系列广告宣传牌，美化卖场，
传达信息。
（二）活动宣传
1、海报 4 期：
第一期：中秋 1 期手招，时间 9 月 3 日—9 月 16 日、A4、4P 彩色；
第二期：劳保品百货周手招，时间 9 月 10 日—9 月 23 日、A4、4P
彩色；
第三期：中秋节 2 期手招，时间 9 月 17 日—9 月 30 日、A3、12P 彩
色；
第四期：国庆节手招，时间 9 月 24 日—10 月 7 日、A3、12P。
2、场内广播：商场内广播滚动式宣传中秋国庆的酬宾信息，刺激顾
客的购买欲望，增加销售额。
3、堆头促销：场内特别推出 “月饼一条街”、“旅游食品一条街”，并
配上叫卖，方便顾客选购，刺激顾客消费，在场内形成热闹喜气的购
物气氛。
4、人员广告：所有人员必须充分了解此次开展的促销活动，做好每
一位顾客的活动解释工作；
5、报纸广告：6 期。
6、电视广告：3 期
（三）活动内容
第一波：教师节 （2009 年 9 月 4 日——9 月 10 日）
1） 桃李满园 师恩永存
活动时间：2009 年 9 月 10 日
活动内容：为庆祝教师节的到来，答谢广大老师对人类社会作
出的巨大贡献，活动当天凡凭教师证和身份证即可到爱家服务台免费
领取柚子一个，每人限领一份、送完即止。
2）教师节，爱家为您传情达意
活动时间：9 月 4 日—9 月 7 日
活动内容：活动期内，在爱家购物的学生，可免费获得祝福贺卡
一张（您只要在卡片上写上您想对您的老师所说的话，IGA 将于 9
月 9 日前将您的祝福寄到您的老师处）。每单限送 1 张贺卡。（促销
组负责购卡，邮寄）
第二波：中秋节 （2009 年 9 月 11 日——9 月 28 日）
3） 中秋情满 IGA 购物即送“IGA 亲情电话卡”
活动时间：2009 年 9 月 11、12、17、18、19、24—28 日（10 天）
活动内容：也许您与亲人、朋友分别了几个月或者几年，中秋节
到了，别忘给自己的亲人、朋友拨个电话问候一下。活动期间凡在我
商场购物满 38 元的顾客朋友，均可凭购物电脑小票到商场服务台免
费领取面值 8 元的“IGA 亲情电话卡”一张，每单限送两张，使用“IGA
亲情电话卡”可免费拨打长途电话，每天限量赠送、送完即止。
4）IGA 中秋灯谜会
活动时间：2009 年 9 月 27 日、28 日（两天）
活动内容：活动当天，凡在 IGA 消费的顾客朋友凭电脑小票均
可参加中秋猜灯谜的游戏，猜中者奖精美礼品一份！采购部负责落实
猜迷礼品，促销部负责活动现场的布置与活动现场的组织。
5）浓情中秋 好礼相送
活动时间：2009 年 9 月 25 日——28 日（两天）
活动内容：
A、凡于 9 月 25 日、 26 日两天在我商场一次性购物满 28 元即
送迷你月饼一个，每人每单限送 1 份（自制月饼、60 克）。
B、凡于 9 月 27 日、28 日两天在我商场一次性购物满 28 元即送
柚子一个，每人每单限送 1 份。
以上赠品每天限送 200 个，送完即止。
6）中秋月饼一条街
活动时间：2009 年 9 月 10 日——9 月 28 日
活动内容：活动期间推出以中秋月饼、补品、保健品、节日礼蓝
等商品集中陈列，突出一条街的展示特色，以此营造喜庆的节日气氛，
方便顾客选购。促销组负责做好“中秋月饼一条街”的布置与场内外的
宣传，采购部与门店负责商品资料的落实与陈列。
7）大宗购物
活动时间：2009 年 9 月 10 日——9 月 28 日
活动内容：今年不制作八折卡，改做邮信的格式，不写明多少折，
仅是提醒顾客凡到我商场大宗购物，与我们联系，可享受特别优惠。
第三波：国庆节 （2009 年 9 月 29 日——10 月 7 日）
8）“欢庆中秋、国庆 购物抽大奖” 送金月饼
活动时间：2009 年 9 月 10 日——10 月 7 日
活动内容：为回报广大顾客朋友，凡于活动期间在我商场一次性
购物满 18 元，均可凭电脑小票到商场顾客服务中心参与“购物抽奖
中金月饼”活动，您仅需填写好您的姓名、联系方式，身份证号码，
投入到抽奖箱内，即可有机会免费获得我商场送出的价值 3000 元的
金月饼一个。
9）中秋国庆 爱家送大礼
活动时间：2009 年 9 月 17——9 月 30 日
活动内容：在公司第四期促销手招（中秋 2 期手招，时间：9 月
24 日—10 月 7 日）封面上印刷中秋、国庆现金券，现金券面值 10 元，
凡顾客拿到我们的手招，剪下现金券到我商场购物满 100 元可使
用一张，直接省 8 元现金，购物满 200 元可使用两张，现金券不可兑
换现金。
10）买 99 元送 30 元现金
活动时间：2009 年 9 月 31 日——10 月 7 日（八天）
活动内容：为庆祝国庆节的到来，回报广大顾客朋友，活动期间，
凡在 IGA 购买服装、鞋类商品满 99 元即可返回 30 元现金，满 198
元可返回 60 元现金，多买多返，依此类推，欢迎广大顾客朋友前来
选购。（注：此时刚好到了换季的时候，又正值国庆，顾客也为选择
在哪里购买服装而忧郁不决的时候，吸引顾客，不让顾客外流、拉动
人流、推动销售）。
11）黄金周 旅游商品大展销
活动时间：2009 年 9 月 25 日——10 月 7 日
活动内容：活动期间推出以户外旅游小食、护肤品套装等为主
的 30 款特价商品集中陈列，突出国庆旅游特价商品的优越性，促进
销售。分部采购部与百货部负责落实旅游商品资料与陈列，促销部负
责落实现场布置与场内外的宣传。
12）九州同庆国庆日
活动时间：10 月 1 日至 10 月 3 日
活动内容：由采购部联系供应商到门店搞场外促销活动，活跃场
内外气氛。
