增员的八大好处
7
好处一：增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的市场
我们是多么落寞和孤寂，成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望时无人分担，自己成功的经验无处传播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越窄，不利于你的发展。
正所谓“只顾做保单，越走越孤单；天天当伯乐，心情真快乐！”
8
好处二：增员带给你更多成功机会
一个营销员一天六访，只能向六个人宣传保险，而100
个营销员一天就可以向600个人宣传保险。 宣传面广了，老
百姓的保险意识就会逐渐提高，展业环境将会逐步宽松，寿
险市场就会更加广阔，你自己的成功机会也就更多了。
尤其是我们现在的寿险市场，还处于初级阶段，老百姓
的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误会和抱有
某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的，因此，我们必
须借助大多数的力量才能成功。
9
好处三：增员让保险事业稳健发展
楚汉相争，项羽再强，还是没有打过拥有各种人才的
刘邦团队，最后落了个乌江自刎的下场。寿险事业也是如
此，一个人的能力毕竟有限， 只有拥有庞大的组织队伍，
保险事业才能稳健发展， 才能为更多的人提供风险保障，
这样的好事难道你不想做吗？
10
好处四：增员是提升业绩的不二法门
新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往
能给老业务员带来新 气息和新启迪，也能给团队带来新的
血液和活力。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共
同开发市场，共同提升业绩。
FYP=人力×人均保费
11
好处五：增员可以为更多人提供就业机会
保险讲责任，论人性，需恳谈和服务，这就需要大量
人员。一个营销员若能造福一百个家庭，那么一百个营销
员就能造福千万个家庭。我为众人服务，众人助我成功，
增员其实也是在帮助更多的人解决就业问题，在帮助更多
的有识之士提供施展才华的舞台。人我两利，这样的好事，
何乐而不为？
12
好处六：增员可以帮你突破禁区业务
个人人际关系毕竟有限，为求打入某些行业取得业绩，
光靠自己可能不行。如果靠增员借力，应用化身原理，进
入某些行业或区域将是事半功倍的明智之举。
13
好处七：增员是发展团队的必由之路
“问渠哪得清如许，为有源头活水来”。没有活水，清潭
也会变污池，少了新人，团队就不可能发展。长此以往，主
管威信降低，属员士气不振，有怎么能取得好的业绩呢？
14
好处八：增员是所有人晋升的通途
有谁不想当将军？有谁不想体验一下当主管后的
鲜花和掌声？有谁不想在首年佣金、续期佣金之外再
拿到一份只有主管才享有的津贴？只要增员，这一切
都属于你！
15
业务员的创业轮廓
17
一、请简要描述你曾增到的最佳增员
对象特征，并说明原因。（表1）
年 龄：
教育情况：
增员来源：
婚姻状况：
其 他：
18
二、请简要描述你曾增到的最差增员对象特征，并说明原因。（表2）
年 龄：
教育情况：
增员来源：
婚姻状况：
其 他：
19
三、请列出五至七项理想准增员对象特征
（如年龄、性别、教育情况等）（表3）
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
20
四、增员对象的选择
1、哪些人不适合做这一行业？
经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）；
外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近；
看问题消极负面，不愿看到别人的优点；
年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系；
家属强烈反对，自己无自主权；
对学习新事物和自我成长没有兴趣；
21
1、哪些人不适合做这一行业？
语言表达不清晰；
不愿参加部门的早会和夕会；
自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯；
文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记；
性格内向，不愿结交更多朋友；
心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；
22
2、哪些人适合做这一行业？
有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；
有追求独立自由和高品质生活的欲望；
有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）；
自己或背后有较好的人脉关系；
能吃苦耐劳，有较强的事业心；
待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；
看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；
23
3、最佳准增员对象
1、教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、
推销员、公关小姐、白手起家的创业者、个体户、全职太太
经营服务行业的高级职员等。
24
增 员 战 斗 营（四）
增 员 面 谈
（ 创 业 说 明 ）
39
一、新人进公司前最关心的问题
这是一个什么样的行业？
泰康是一家怎样的公司？
进公司后我将要做什么？
我能从中得到什么收获？
40
二、这是一个什么样的行业？
1、寿险推销工作的十大特点：
朝阳行业，前景看好；
产品永不过时，源源不断；
自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力；
收入不封顶，凭能力和付出；
时间自由，主要由自己支配；
可以建立良好的人际关系网；
个人综合素质不断提高；
有完善的训练计划和成长机会；
有良好、透明的升迁制度；
有自我挑战的发展空间。
41
1、泰康事业与上班族的比较
受年龄、学历、性别、经历限制
具备基本条件就可
加盟条件
依公司营业状况而定
自订
年终奖金
固定
一分耕耘一分收获
收 入
有被裁员或炒鱿鱼之虑
不受影响
景 气
特定市场
无限大
市 场
依公司规定
自订
退休时间
看主管脸色
掌握在自己手中
升迁制度
公司给予（也许有职业灾害）
佳，自己决定
工作环境
朝九晚五（由公司决定）
弹性大
上班时间
上 班 族
泰 康
项 目
42
2、泰康事业与上班族的比较
服务公司
服务人群
使命感
很难
大量提供机会
提携后进
无法预期、感受
可预期、可感受
成就感
须背景、人际关系
立足点平等
平等点
不敢有太多的理想
敢想、敢要且达的到
自我理想
难以想像，须懂得巴结
掌握在自己手中
前途
不知为谁忙
为自己而忙
忙
受公司的限制
非凡的自由
休息时间
老板怕你能力比他强，或许压制你
可以超越主管
能力
上 班 族
泰 康
项 目
43
3、泰康事业与传统事业的比较
遭遇的因素多
心态问题（愿不愿意）
困 难 度
从头开始、自我摸索
有成功途径可循
经营条件
劳资对立
同一理想、同一目标
员 工
股东多、意见多、困扰多
有实无名、困扰少
合 伙
亲友插手难
亲友帮忙容易
助 力
固定、比员工时间长
弹性大
经营时间
用金钱买经验
用时间买经验
经 验
多
少
技 术
大
0
创业资金
传 统 事 业
泰康 事 业
项 目
44
4、泰康事业与传统事业的比较
生意愈大愈忙碌
有钱有闲
束 缚
少
减少社会问题，是慈善事业
社会功能
无、若有也低利润
依客户成长而成长
重复消费
难、增加投资风险
简单、容易、迅速
开 分 店
时有屯货、退货现象
无形（免屯货、退货）
商 品
赊欠、退货问题较多
可选择，不赊帐
客 户
大
只有放弃，没有失败
失 败 率
相忌
相助
同 行
传 统 事 业
泰 康 事 业
项 目
45
三、泰康是一家怎样的公司？
公司发展史
资产规模
业务范围
公司股东
公司荣誉
企业文化
经营理念
人才战略
理想抱负
46
泰康保险的十大优势：
公司专业化
资本国际化
人才国际化
管理国际化
机制先进化
形象专业化
商品领先化
培训终身化
服务品牌化
价值最大化
47
四、进公司后我将要做什么？
1、主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾）；
2、拜访准主顾（接触及说明，坚持每天六访）；
3、完成签约（促成，收取保费）；
4、递送保单，售后服务（保全契约）；
5、每日填写准主顾卡、增员卡、保户卡；
6、积极主动增员；
7、按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训等；
8、完成公司交办的其他工作。
48
五、我能从中得到什么收获？
1、各级业务人员的福利待遇
15000元
120000元
120000元
经 理
10000元
50000元
50000元
主 任
5000元
20000元
20000元
正式业务员
---
---
30000元
试用业务员
团体住院医疗保险
团体一年定期寿险
团体人身意
外伤害保险
险别
级别
49
2、丰厚的收入报酬
推销利益：首年度佣金、个人年终奖金
服务利益：续年度佣金、 继续率奖金
增员利益：增员奖金、增才奖金
管理利益：管理津贴、组年终奖金、
经理津贴、职务津贴、
部年终奖金
育成奖金：育成津贴、辅导津贴、
增部津贴
17项
收入来源！
50
3、终身的培训机会
新人岗前培训
新人衔接训练
新人转正培训
见习主任培训
主任晋升培训
主任研修培训
成长训练
兼职讲师PTT培训
经理晋升培训
经理研修培训
51
寿险业将带给你：
未来的百万富翁！
未来的管理精英！
未来的翩翩学者！
52
我的增员市场在哪里
( 缘 故 增 员 法 ）
53
一、缘故法的正确定位
所谓缘故，是指凡是与你有过一面之交、一面之缘的人都称为缘故，而非仅仅是指你的亲戚朋友或同学、同事、同乡、同好。
54
二、缘故市场大搜索
1、成交或未成交之客户
如：对寿险有兴趣的客户、准客户；常说买不起保险的
客户。
2、亲戚朋友
如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自己
的朋友等。
3、通过孩子认识的人
如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、朋
友的父母亲友等。
55
4、通过配偶认识的人
如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
5、同学、校友、战友
从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓鱼、唱歌、跳舞等。
56
7、过去及现在的邻居
如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常
在家门口碰到的人等。
8、从前一起工作过的同事
如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争
对手等。
9、日常生活认识的人
如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、
干洗店及一切消费的地方的人等。
57
10、其他行业的推销员
如：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、商场营
业员等。
11、每天乘车认识的人
如：固定路线的乘客、司机等。
12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。
13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的
校友通讯录等。
58
14、影响力中心推荐的人
如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们
推荐的人等。
15、参加各类社团认识的人
如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、妇联、
桥牌协会、教会等。
16、其他
如：因特网的网友、自己上门的人、投缘的陌生人、及
一切合适的人员等。
59
三、结论
一个故事的启示：
将你的思维打开一条缝，你就会产生源源不断的灵感。
60
我的增员市场在哪里
（ 推 介 人 增 员 法 ）
61
一、与推介人面谈要点
1、寒暄赞美、感激激励
2、提出要求
3、描绘工作内容
4、展望发展机会
5、选择标准
6、推介方向引导
62
1、寒暄赞美、感激激励
王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对我的照顾与帮助！
2、提出要求
王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！因为业务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介绍几位合适的人选？
63
二、具体内容及话术
3.描绘工作内容
这个人如果合适的话，他将在一家先进且有宏伟发展蓝图的中国本地公司工作，他每天主要的工作内容就是会见一些新的朋友，帮助这些朋友设计与选择最佳的家庭理财规划和人生风险防范计划，并为这些朋友提供优质服务；当然，为了保证出色完成工作任务，他每天也必 须参加公司的团队活动，比如：各项培训、晨会、夕会、会报等活动，以此来 提升锻炼自己。
64
4、展望发展机会
这位新人进公司以后， 他将被有计划地栽培训练， 只要他积极努力， 肯吃苦， 肯付出， 他会得到一个很好地发展。 不但可以晋升为主任、经理， 甚至可以成为职业经理人。 这位新人进公司后初期的年薪约有2-3万,以后每年约有20%-50%的加薪幅度。
65
5.选择标准
我要求这位新人必须具备以下条件：
年龄在25—45岁之间；
高中以上文化程度；
居住在本市，最好是已婚者；
人缘好，能力强，最好有业务经验；
勤奋、虚心好学，有一定的企图心。
我们将先与他初步面谈，如果他觉得有兴趣，而我们也觉得合适，我们再进一步给予职前教育，一直到双方满意才
签约。
66
6、推介方向引导
你觉得在你的朋友当中，有谁怀才不遇的？
在你的朋友当中，谁最有可能成为天生的业务代表？
你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业或想转业吗？
你朋友当中有谁以经常出差为苦的吗？
在你的朋友当中，有谁在家族企业中工作而无法出人头地吗？
你知道哪家公司不景气而裁员吗？
你知道有哪家公司重新改组吗？
你知道有谁对其工作有职业倦怠感吗？
你知道有人想找工作吗？
67
6、推介方向引导
你知道有谁想创业吗？
你知道有谁被调职而感到不快吗？
你知道在你的朋友当中有谁的家人刚毕业吗？
你知道最近有哪一家公司刚搬家吗？
你知道有谁想迫切增加收入的吗？
68
三、结束语
启示：乔吉拉德250定律
每一个人都是一个增员市场！
69
增 员 面 谈
（初 次 面 谈）
25
一、初次面谈的目的
获取被增员者重要的背景资料；
激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；
发现增员点，动摇现状，刺激需求；
决定下一步面谈内容；
27
二、资料收集的内容
你觉得学以致用吗？是否发挥了你的优势？
你目前从事何种工作？有何收获？
你工作的性质是什么？打算一直干下去吗？
你通常怎么安排下班后的时间？
你通常周末或假日都如何度过？
你有几个兄弟姐妹？他们都在哪里高就？
你觉得保险业有前途吗？为什么？
你有梦想吗？你打算如何实现？何时实现？
28
三、十个增员开门话术
1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？
你理想中的老板是怎样的？
2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么不能？
3、你目前所从事的行业受环境政策影响吗？影响有多大？
4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？
有勇气采取行动吗？
5、你目前的单位是私营企业吗？晋升机制是否公平？
管理是否畅通？
29
三、十个增员开门话术
6、 你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？
你听说过公司倒闭吗？
7、 你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅度吗？
你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得现在或将来有
必要增加一份收入吗？
8、 你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作被他人
肯定了吗？你有足够的学习机会与成长空间吗？
9、 你考虑过自己创业吗？如果有，你考虑哪些行业？
你会担心哪些风险？
10、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？
30
四、引起增员对象兴趣的三个建议
1、收入对你重要吗？ 如果钱不是问题，
你会想要什么？（房子、车子、票子、
妻子、孩子）以你现在的工作收入状
况，何时才能实现这些梦想？
2、以你的工作能力和聪明才智，别人能
实现的梦想你为什么不能实现？（运
用激将法）
3、如果有一项事业，能让你尽早的实现
上述梦想，你愿不愿意从事？
31
五、洞察增员对象的求职动机
找工作
换工作
赚钱
锻炼提升自我
创业
自我实现
针对不同的求职动机采取不同的增员话术！
32
六、初次面谈话术范例
增员场景：
增 员 者：泰康人寿保险公司业务主管陈主任
被增员者：某电脑公司销售主管王林
面谈地点：被增员者的办公室
面谈内容：
陈主任：王先生，您好！百忙之中打扰您，真不好意思。这是我的名片，
请多多指教！
王先生：哦，陈主任呀，你好！
陈主任：王先生，是这样的，我是您的一位好朋友----金健米业办公室的
李卫华介绍过来的。前几天和李大哥在一起聚会的时候顺便提到
了您，李大哥称赞您是一位非常优秀的人，不但为人豪爽，而且
特别爱结交朋友，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识，
让我有机会向你学习学习！
33
王先生：哪里哪里，你太客气了！
陈主任：王哥，我听李大哥说你是专门从事电脑销售工作的，不知道
您从事这份工作多长时间了？
王先生：我大学毕业后就从事这份工作，已经六年时间了。
陈主任：哦，那你本身是学电脑专业的？
王先生：不是，我是学企管专业的。
陈主任：那你当初怎么会想到从事电脑生意呢？
王先生：大学毕业后找工作，没办法，人家介绍的！
陈主任：那你目前在公司担任怎样的职务？
王先生：我是公司的业务主管，主要负责销售工作。
陈主任：那干得很不错哦，你对你们公司的升迁制度还感到满意吗？
王先生：还过得去，没办法啊，私营企业就是这样，慢慢熬吧！
陈主任：不晓得王哥你平时休闲时，都从事哪些活动？
王先生：哦，我每星期有两个晚上的时间到电大教计算机方面的课程，
周末一般带小孩到乡下的父母家去转一转。
34
陈主任：王哥您真不简单，不但生活安排得很有情趣，还能不断地
充实自己，同时对家人有富有爱心，您有几个兄弟姐妹？
王先生：两男两女，一个哥哥，两个妹妹，我是老二。
陈主任：他们都在哪里高就？
王先生：哥哥在工商银行信贷部，一个妹妹自己开了一家礼品店，另
一个妹妹在深圳一家私营企业工作。
陈主任：他们都蛮有成就的嘛！
王先生：哪里哪里，混口饭吃而已！
陈主任：你们平时彼此都有联系吗？
王先生：喔，经常联系，有时节假日大家会相约一起出去玩，或聚在
一起吃顿饭，聊聊天！
陈主任：那你平时是如何做理财规划的？
王先生：没有啦，一个月才一千多块钱，还要养家糊口，能做什么理
财规划！
35
陈主任：那你有没有买保险？
王先生：有啊，两年前我为小孩买了份少儿保险。
陈主任：一年大概交多少钱的保险费？
王先生：大概两千多块吧！
陈主任：当初是什么动机让你为孩子买保险呢？
王先生：小家庭嘛，总要为孩子想一想，好让他将来接受良好的教育。
陈主任：您真是一位负责的好爸爸啊！
王先生：哪里哪里！
陈主任：以您的观点来看，您觉得保险业有前途吗？
王先生：应该还好吧！
陈主任：为什么这样说呢？
王先生：一般人都需要保险，我经常在外出差，其实沿海地区老百姓的
保险意识很强，而且我听说保险业务员的收入很高。
36
陈主任：是这样的，其实保险在世界上已经有300多年的历史了，尤其
现在的风险比过去多得多，象车祸、火灾、疾病、意外啦，那
么多的风险隐藏在身边，让每一个现代人都感到买保险的需要。
（举一个发生在身边的真实的保险故事）
其实您的保险观念很正确！王哥，能否请教您一个问题，如果
钱不是问题的话，您会有什么梦想要去实现？
王先生：买一栋漂亮的房子，然后开一部好车，带上自己的老婆孩子去
周游世界，让生活更加幸福，大概是这样的吧！
陈主任：王哥，您真是一位有抱负的现代人，但如果以您目前的收入状
况来看，您觉得这种梦想容易实现吗？
王先生：别开玩笑了，这只是梦想罢了，哪能轻易实现！
陈主任：你目前一个月的收入大约有多少？
王先生：大约1500来块钱。
陈主任：这样说来，你的家庭经济开支还是蛮紧张的！
37
王先生：没办法啊，为了生活，还是要做啊！
陈主任：有没有改善的机会啊？
王先生：很难啦，以后慢慢再说吧！
陈主任：据我所知，近几年很多行业都不景气，很多企业、 工厂都纷
纷破产倒闭，不知道你们电脑行业是否也遭受波及？
王先生：多少有一点吧！
陈主任：你打算一直从事这一行吗？
王先生：沉默
陈主任：如果今天你不从事电脑销售工作的话，你可能会从事哪方面的工作？
王先生：应该是管理方面的吧，因为我是学企管专业的。
陈主任：如果现在有一份工作，不仅能够将你的所学和你的业务专长结合在
一起，也就是说，管理和推销一起运用，让你表现得更出色，而且又
能大幅增加你的收入的话，你愿不愿意从事？
王先生：当然好啊，请问那是一份什么样的工作？
陈主任：就是保险行销事业啊！（转入说明阶段）
38
增员常见拒绝问题处理
70
问题一：我很忙，恐怕没有时间做保险！
回答： 1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你这样
忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给
你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗？
2、是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，
何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如
果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤
出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？
3、任何人一天都有24小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成
就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济价值的
机会。每个人都有时间，问题是你觉得值不值得用在保险行销上，
寿险营销事业是一个极具绝佳潜能的机会，而只要运用零碎的时间
投资在这一项事业上，成功之后你将会有足够的时间做你想做的事，
你觉得这样的事业值得你花时间吗？
71
问题二、我的朋友很少，可能很难签到保单！
回答：1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过
系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、
同学等，每个人都需要保障。如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一
些对象。其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想
起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和
他们一起发展的！
2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的
朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成
功（例如…….)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认
识朋友的方法。
3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友
很少只不过是你一下子没有想起来吧！
72
问题三：我的口才不好，恐怕搞不好保险！
回答：1、你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障利益告
诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！
2、你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产
品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理，
因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，
人家一定也会说你的口才很好。
3、如果真的如你所说，你没有口才，那么生活中有没有被这个问题所困扰
呢？你希望自己有口才吗？我们会提供很好的培训及教育，只要你愿意
学习，有一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业部的业务
员小王口才以前也不是很好，现在……)
73
问题四：我不喜欢推销工作
回答：1、很多人都不喜欢推销工作，以为推销员给人的印象往往是
死缠烂打，油腔滑调。而寿险营销是在经营自己的事业，
我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一
种本能，就象鱼生下来会游泳一样。假如你觉得某部电影
好看，你会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，你认为公
司的产品好，为什么不能介绍给亲戚朋友呢？
2、为什么你不喜欢推销？是不是因为要沿街兜售，而且是开
口求陌生人，感觉低人一等？其实在我们的日常生活中，
人生处处皆推销。对于寿险营销事业而言，你只要对你的
客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由
客户自己决定。
74
问题五：我对做保险没有兴趣！
回答：1、您这样说，也许是对保险事业有所误解，认为保险推销工作，
就是赚亲戚朋友客户的钱，是做小生意。其实兴趣是在对一项
事物经过详细的了解之后慢慢培养起来的，因此请你深入细致
的了解保险推销工作后再决定是否有兴趣。其实，做保险有许
多乐趣，譬如……
2、你说没有兴趣，难道你每天上班，也是为了你的兴趣吗？谈到
兴趣，我的兴趣是（交友、音乐、运动……)。寿险营销就是为
了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，
实现自己的梦想。从事一项事业要看有没有发展前途，有没有
发展机会，因此只要你了解了寿险营销的真相及潜力，相信你
一定会有兴趣来从事的。
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问题六：我的家人反对我做保险！
回答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的
主要原因是他们的家人可能还不太了解保险事业。假如有机会
的话，可以请你的家人来公司了解一下保险。
况且，最重要的是，你自己对保险这一份事业了解了多少？如
果你认为从事保险事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下
去，而且你的成长和进步也可以慢慢改变家人的想法，甚至与
你一起共同来发展这一份事业。
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问题七：做保险太丢面子！
回答：1、刚开始时我也有这种感觉，我以为做保险是一门推销产品
的小生意，有或者是一些女人的职业，后来我才发现有多
专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一项大事
业，事实上我们在经营一桩真正的大生意。
2、如果你要开始一个事业，关心你的人一定会祝贺你，所以
你一定觉得很风光，很有面子。这个事业是一个正正当当
的事业，它等着你来发展，就象开创其他的事业一样。而
在这个事业里，只要你愿意学习，愿意付出时间，一定可
以成功，那时你就真正很风光，很有面子了！
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问题八：这个事业不适合我做！
回答：我自己刚开始的时候，也不知道这个事业是否适合我做，但当我
深入了解以后，才发现一项事业不能说适合哪个人，只要认为这
份事业对自己来说是一次难得的创业机会，我们就应该尝试尝试，
况且那么多人都证明了这份事业很适合他们，我想应该给自己一
个机会。
而你这样说，可能因为你认为做保险只是成为一个沿门求售的推
销员，其实你只要按照公司教给的正确方法去做，你一定可以成
为一位成功的寿险顾问、理财专家。正如没有人生下来就是医生
或律师，这是学习、训练所带来的结果。
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问题九：我很满意现在的收入，不想再搞其他的！
回答：我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，而做保险
除了自己可以赚钱，更重要的是可以帮助他人赚钱，我们身
边的很多人都需要这个机会。再者，做保险的很多收获是金
钱买不到的。例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；金钱能买
书，不能买知识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能
买药物，不能买健康；能买仆役，不能买友谊……
但寿险营销事业不仅使你拥有财富，也能使你拥有很多金钱
所买不到的满足。
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问题十：已有很多人做，我现在做太迟了！
回答：1、所谓很多人做只不过是心理感觉吧， 与其说很多人做，还不如
说很多人知道或从事过这一行业， 目前全国的保险公司营销员
加起来还不足100万人，占全国人口的比例和发达国家地区相比
还差得远（举例）。再说，保险业务是越多人做越好做，就象
汽车城、电器街一样。
2、所谓太迟是指那些没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深
入了解保险事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特征，
你就会明白保险在中国现在是旭日东升、刚刚起步的朝阳行业。
在加上我们从成功者身上汲取的经验，使我们对新加盟的营销
员有更好的、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易
做。
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问题十一：我有很多朋友做过但都不成功！
回答：1、别人做不成功，并不代表那个行业不能做！也许是因为方法
技巧不对，或者是努力程度不够。每个行业都有做得成功的
和做得不成功的，这一点也不奇怪，你难道会因此就认为一
定做不成功吗？其实这只是个方法技巧和努力程度的问题，
方法对了，再加上自己的努力，你就会觉得游刃有余。
2、每年那么多学生参加考试进入大学，落榜的总是比考取的多，
难道你会因此而不让你的孩子读书吗？
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问题十二：做保险赚钱太慢了！
回答：1、赚钱快慢是比较得来的，目前随着人们保险意识的增强，购买
保险的人也越来越多，只要你真诚对待客户，你的客户就会越
来越多，你会觉得赚钱真的不难，而且也不慢。（举例说明）
2、一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后，再经一、二年艰
苦经营，也不一定能达到收支平衡，而一般的工作要想月收入
几千甚至上万更难达到。而在保险公司，月收入几千元的比比
皆是，同时也无资金和存货的烦恼，有人形容保险营销员是“一
嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金“。
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问题十三：做保险太麻烦！
回答：1、一个事业麻不麻烦，主要看你对这份工作认同与否，如果你
认为这个事业值得你做，你就会很乐意做而不觉得麻烦了。
2、建立自己的事业，刚开始时总会有些忙碌。如果你问问你身
边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当你的事业走上
正轨之后你就会觉得很轻松。况且趁你现在年轻力壮，努力
三年，轻松一辈子，何乐而不为呢？
3、天天上班麻不麻烦？为了生活，你会天天不厌其烦地工作，
就像结婚也很麻烦，但我们还是得不厌其烦地准备。花三、
五年时间为自己建立一个事业基础，总比年老力衰时为生
活四处奔波划算得多。你难道没有看到很多年迈的人到现在
还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦！
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问题十三：做保险太麻烦！
回答：请问你为什么会觉得累？是工作压力太大，工作时间太长，太
枯燥还是工作性质不适合你的志趣，或是工作没有发展前途？
假如你从事保险这一份工作，改变一下你的工作性质或环境，
可能会让你觉得很有兴趣，你还会觉得累吗？
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问题十五：我听朋友说保险公司经常招人，是不
是保险公司的主管在利用新人赚钱？
回答：1、利用？一般人被利用，是因为他们具备条件，如：有钱，有名气，
有地位，有某些专长或有特殊的人际关系。而加入寿险业的只不
过一些普通人，有什么可利用的呢？况且主管还要花时间去教他
产品知识，销售技能，甚至还要陪新人去展业、做销售。试问：
还有哪一个行业象寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？
2、寿险营销组织架构的建立，我们讲究的是“公平、公开、公正”，
强调“一份耕耘，一份收获”。主管帮助你赚钱，你难道不乐意吗？
至于公司给他的津贴，那是他应得的报酬，并不影响你的收入。
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