WOMEN MANKID
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目录
一、品牌简介
二、营销环境分析
三、目标市场分析
四、竞争者分析
五、营销策略
六、总结
公司简介
•世界时装行业典范—ZARA
品牌简介
•所属国家：西班牙
•创始时间：1975年
•创始人：阿曼西奥
•所属机构：Inditex集团
1975 198919881976 20011990
1976~198
8年，各大
城市开设
ZARA分店
1988年,
迈出了集
团海外扩
张的第一
步
1989年，
在美国纽
约开设第
一家门店
1990年，
在法国巴
黎开设第
一家门店
2001年5
月23日
Inditex
集团公
开上市
在西班牙拉科
鲁尼亚市开第
一家零售门店
2004 2006
2004年
在香港
开设集
团的第
2000家
门店
2006年在
上海开设门
店，首次进
入中国大陆 快速
发展
之路
创牌期 成长期 发展期
品牌简介—发展历程
ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一
个子公司，它既是服装品牌，也是专
营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。
Inditex是西班牙排名第一，全球排
名第三的服装零售商。 2005年其
全球销售额亿欧元。
截至2006年6月Inditex在全球64个国
家和地区开设了2899家专卖店。
Inditex旗下共有9个服装零售品牌。
品牌简介—品牌特点
1、宏观营销环境
2、微观营销环境
营销环境分析
1、依托母公司 Inditex（西班牙第一）
2、在经济危机中逆势上扬，开拓市场客
户群
3、后起之秀，ZARA成为时尚代名词
宏观营销环境
坚持將关键制造环节留在欧洲，不为
生产成本在发展中国家生产。
原料和成衣都由自己生产，但到目前
为止大约有近50%已经外包。
Zara品牌管理策略：“三不”原则
“不广告、不外包、不打折”。
Zara折扣的种类一般只占总品种的
10%不到，并且一般只打折。
微观营销环境
目标市场分析
目标市场细分
消费者行为分析
目标市场选择
战略定位确定
年龄
3-15
15-25
25-35
35以上
目标市场细分
目标选择理由：
1.市场不断扩大
2.家长对童装设
计质量要求提高
收入较高并且有着较高学
历的年青人目标选择理由：
1.对时尚具的敏感度
2.具备一定消费水平
3.不具备经常消费高
档奢侈品牌的能力。
25-35岁的顾客
收入较高，学历较高的年轻人
具备一定消费能力
具备对时尚的高度敏感度
目标市场选择
一流的形象
二流的产品
三流的价格
ZARA的营销策略调查与分析调查问卷
消费者行为分析
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一流的形象
①卖场形象高档、装修豪华
②陈列由米兰及巴黎的顶级
设计师根据最新流行时尚进
行设计和搭配
③卖场位置城市的核心商业
繁华地段
④服装提供上万种，满足一
站式购齐的愿望
二流的产品
①吸引追求时尚的消费群体
②适宜产品快速进入消费市场
③生产避免制作周期较长或档
次较高的面料
④产品设计不求“形似”只求
“神似”现时段最流行的产品
⑤提前几个月上市销售
三流的价格
①避免占用库存房
②缓解资金压力
③促成二次生产
④满足消费者心理
多款：让商店保持
新鲜
少量：人造的稀缺
快速：保持与时
尚同步
情感需求：
在最短的时间内满
足消费者对流行的
需要
体验需求：
门店就是最好的
广告
“以消费者为主导新理念”颠覆时装传
统
ZARA的战略定位
1、竞争者品牌特点
2、 ZARA竞争优势
竞争者分析
4、皆是时尚服装快速反应者
1、价格定位低于ZARA—30％～50％
2、同样具有高效的配送系统
3、销售渠道多样化
竞争者品牌特点
1、更大的灵活度
2、更少的退货
3、更低的折旧
4、保持引领最新的时尚潮流
ZARA竞争优势：
竞争者对比
在旺季开始时已经生产的商品占整个旺季所产商品的百分比
ZARA ZARA 的竞争对手
已生产的产量 可
自
由
安
排
的
产
量
已
生
产
的
产
量
可自由安排的产量
• 1、快速的设计灵感来源
• 2、“三位一体”的管理模式
• 3、高效的运作模式
• 4、以IT信息技术为核心
• 5、“一站式购物”的销售管理
营销策略
ZARA不是流行时
尚的创造者，而是快速
反应者。ZARA并不
热衷创造潮流，而是对
当前的潮流进行快速反
应，然后，通过营运系
统快速低价地将流行时
尚贩卖给更多的消费者。
到巴黎、米兰等地看高级定制女装秀
参加时装展示会
分析时装杂志
出入咖啡馆/餐厅/酒吧
分析舞会/街头艺人/明星着装
1、快速的设计灵感来源
1、由设计专家、市场
分析专家和采购人
员组成“三位一体
”的商业团队
2、“三位一体”的管理模式
2、各地连锁店依据
与市场专家的交流获
得的信息来确定最终
的订单
最新时装
流行趋势
设计
< 3 周
每年都创造出超过
10,000 项新的式样
生产
商店
商店
商店
… …
10~15 天
与之形成对比，Gap 或
H.&M. 在这一过程上需
花费 3~5 个月的时间
每周两次
其结果是：
库存降低，
存货周转率
达到 12次/年
3、高效的运作模式
IT系统为基础
的协同供应
链运作体系
•服装设计
用信息库追踪流行风
信息标准化优化设计
•生产加工
标准条形码提高效率
信息系统保证快速生产降低库存
•物流配送 •门店销售
先进的物流设施及分销设施
采用公共汽车式的配送模式
每周两次订货及收货
POS汇集顾客喜好
4、以IT信息技术为核心
1、连锁店每周向总部发两次订单， 产品每周更
新两次
2、下个季度出货量最大不会超过20％
3、82%的服装正价销售，款式多样也促使顾客平均
光顾17次
5、“一站式购物”的销售管理
不用太多的促销来建立品牌忠诚度
以快速
变化的
新潮时
装来吸
引消费
者
以强有
力的品
牌形象
来帮助
新品推
介
以商店
和消费
者之间
的沟通
来弥补
缺乏广
告的不
足
不同的商
店拥有不
同的时装：
在某一家
商店找不
到的款式
或许在附
近的另一
家商店中
可以找到
在全世界
一流的地
方开店:
–纽约5th
Av.
–东京
Shiboya
– 巴黎
Champs
Ely sees
– 伦敦
Regent
Street
促销策略
总结
营销战略成就
营销战略缺陷
营销改良建议
全球运筹
策略
差异化的
市场定位策
略
创新的
营销策略
以欧洲制造为主要营
销策略，成功利用消
费者将欧洲制造等同
于高级流行服饰品牌
的印象
定位在中低端的国际
流行服饰品牌,以中高
层消费者为主要客户
群，让消费者无须花
大钱就能追求流行时
尚 ZAR
A
通过利用西班牙、
葡萄牙的廉价生产
资源和邻近欧洲的
地缘优势，大幅降
低产品制造与运输
成本，提升货品上
架时效，并掌握及
时生产方式，及时
把握流行趋势
三大战略成就
价格定位较竞争者高
1
营销战略缺陷
公司战略发展实质性启动速度不快
2 专业部门的人才比较缺乏
3
4
5
衣服的质量并不是太好
产品结构较为单一
营销改良意见
加快联合兼并进程促进发展
招聘年轻且具有创新想法的设计师
提高产品质量增加竞争力
扩展其他产品销售领域
提高价格权重比并适时促销减价
