2021-2025 年中国军用嵌入式软件行业
出口转内销市场策略
制定与实施研究报告
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2021-2025 年中国军用嵌入式软件行业出口转内销市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................7
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................7
第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................8
一、研究原则 ..................................................................................................................................8
二、研究方法 ..................................................................................................................................8
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ..................................................................10
第二章 市场调研：2020-2021 年中国军用嵌入式软件行业市场深度调研............................................11
第一节 军用嵌入式软件概述 ..............................................................................................................11
第二节 我国军用嵌入式软件行业监管体制与政策法规 ..................................................................12
一、所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................12
二、行业主管部门与监管体制 ....................................................................................................13
三、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................13
四、行业主要法规和政策对企业经营发展的影响 ....................................................................19
第三节 我国军用嵌入式软件行业主要发展特征 ..............................................................................19
一、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................19
（1）资质壁垒 ..............................................................................................................................19
（2）技术壁垒 ..............................................................................................................................19
（3）人才壁垒 ..............................................................................................................................19
（4）资金壁垒 ..............................................................................................................................20
（5）行业经验壁垒 ......................................................................................................................20
二、行业特点及特有的经营模式和盈利模式 ............................................................................20
（1）嵌入式行业技术门槛较高 ..................................................................................................20
（2）客户集中度相对较高且以国有单位为主 ..........................................................................21
（3）产品研发难度大，研制周期长 ..........................................................................................21
（4）上下游之间合作关系较为稳定 ..........................................................................................21
（5）研制阶段零星定制，定型后批量釆购 ..............................................................................21
三、行业发展的周期性、区域性和季节性 ................................................................................21
（1）周期性特征 ..........................................................................................................................21
（2）区域性特征 ..........................................................................................................................21
（3）季节性特征 ..........................................................................................................................22
四、所处行业与行业上下游业之间的关系 ................................................................................22
（1）与上游行业的关联性 ..........................................................................................................22
（2）与下游行业的关联性 ..........................................................................................................23
第四节 2020-2021 年中国军用嵌入式软件行业发展情况分析........................................................23
一、国内软件行业运行情况 ........................................................................................................23
二、软件行业各细分领域运行情况 ............................................................................................24
三、我国重点城市软件产业发展情况 ........................................................................................25
四、嵌入式软件产业发展情况 ....................................................................................................25
五、军用嵌入式软件产业发展情况 ............................................................................................25
第五节 2020-2021 年我国军用嵌入式软件行业竞争格局分析........................................................25
一、行业市场化程度 ....................................................................................................................25
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二、行业竞争格局 ........................................................................................................................26
三、同行业主要参与者情况 ........................................................................................................27
（1）江苏雷科防务科技股份有限公司 ......................................................................................27
（2）长沙景嘉微电子股份有限公司 ..........................................................................................27
（3）北京中科海讯数字科技股份有限公司 ..............................................................................27
（4）北京捷世智通科技股份有限公司 ......................................................................................27
（5）四川赛狄信息技术股份公司 ..............................................................................................28
四、同行业主要参与者对比情况 ................................................................................................28
第六节 企业案例分析：智明达 ..........................................................................................................37
一、智明达行业地位 ....................................................................................................................38
二、智明达在行业内的竞争优势 ................................................................................................38
三、智明达在行业内的竞争劣势 ................................................................................................42
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................42
一、嵌入式计算机市场的现状和发展趋势 ................................................................................42
（1）全球市场 ..............................................................................................................................43
（2）中国市场 ..............................................................................................................................44
二、军用嵌入式计算机市场的现状和发展趋势 ........................................................................46
（1）我国国防科技工业正处于快速发展阶段，军工产业增长空间巨大 ..............................46
（2）信息化已成为我国当前军事现代化的重点 ......................................................................47
（3）军工领域采购放开，政策推动初现成效 ..........................................................................48
三、下游市场应用分析 ................................................................................................................48
（1）机载市场 ..............................................................................................................................48
（2）弹载市场 ..............................................................................................................................49
（3）舰载市场 ..............................................................................................................................49
（4）车载市场 ..............................................................................................................................50
（5）其他市场 ..............................................................................................................................50
第八节 2021-2025 年我国军用嵌入式软件行业发展前景及趋势预测............................................51
一、我国综合国力日益提升，国防工业快速发展 ....................................................................52
二、信息化是国防军事装备重要发展方向，通过电子设备升级提升战斗力已成为必然趋势
........................................................................................................................................................52
三、国家高度重视自主创新，引导企业在军工电子核心领域取得突破 ................................52
四、政策鼓励支持，引导并推动国防科技工业发展 ................................................................52
五、行业利润水平的变动趋势 ....................................................................................................53
六、影响行业变化的不利因素 ....................................................................................................53
（1）部分核心元器件国产化程度不高 ......................................................................................53
（2）研发需要配置较多的资源 ..................................................................................................53
第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................54
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................54
一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................54
二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................54
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................55
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................56
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................57
一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................57
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二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................59
三、对策建议 ................................................................................................................................60
第三节 外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................61
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................61
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................61
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................61
四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................61
五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................62
六、产品附加值低 ........................................................................................................................62
七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................62
第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据 ..........................................................................63
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则 ..........................................................................63
一、科学性 ....................................................................................................................................63
二、实践性 ....................................................................................................................................63
三、前瞻性 ....................................................................................................................................63
四、创新性 ....................................................................................................................................63
五、全面性 ....................................................................................................................................64
六、动态性 ....................................................................................................................................64
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据 ..........................................................................64
一、国家产业政策 ........................................................................................................................64
二、行业发展规律 ........................................................................................................................64
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................65
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................65
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素 ..................................................................................65
一、影响出口转内销市场策略的主要因素 ................................................................................65
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素 ........................................................................66
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区 ....................................................................67
第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程 ..........................................................69
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作 ..........................................................69
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点 ............................................................................69
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作 ....................................................................69
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ..................................................................70
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容 ................................................................70
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤 ........................................................................71
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容 ................................................................72
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系 ......................................................................................72
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................73
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................73
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................74
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................74
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................74
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................75
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划 ......................................................................................75
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................75
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二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................76
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................76
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................77
五、科学制定出口转内销市场策略 ............................................................................................77
六、降低风险 ................................................................................................................................77
第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项 ..................................................................................78
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点 ....................................................................78
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项 ............................................................................78
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点 ............................................................................79
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误 ....................................................................80
五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划 ........................................................................81
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面 ............................................................81
第六章 2021-2025 年中国军用嵌入式软件企业出口转内销市场策略探讨与建议................................83
第一节 外销军用嵌入式软件企业转型内销发展策略 ......................................................................83
一、深入了解国内市场 ................................................................................................................83
二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................83
三、转变经营策略 开发内销渠道 ..............................................................................................83
四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................84
五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................84
六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................84
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................84
八、军用嵌入式软件业内销应人才策略 ....................................................................................85
第二节 外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................86
一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................86
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................86
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................87
第三节 军用嵌入式软件企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ......................................................87
一、心胸障碍 ................................................................................................................................87
二、观念障碍 ................................................................................................................................88
三、人才障碍 ................................................................................................................................88
四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................88
五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................88
六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................89
七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................89
八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................89
第四节 军用嵌入式软件业内销策略中的十大市场规律 ..................................................................89
一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................90
二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................90
三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................90
四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................90
五、服务也很重要 ........................................................................................................................90
六、与国际接轨 ............................................................................................................................90
七、终端革命 ................................................................................................................................90
八、善于“识势”.............................................................................................................................91
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九、核心竞争力 ............................................................................................................................91
十、合适的经营战略 ....................................................................................................................91
第七章 2021-2025 年中国军用嵌入式软件企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
........................................................................................................................................................................92
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市场策略实施 ..............92
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................92
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................92
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................92
第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ..........................................93
一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................93
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................93
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................94
第三节 构建出口转内销市场策略保障体系：增强实施保障能力 ..................................................94
一、注重战略风险防控 ................................................................................................................94
二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................95
三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................95
四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................95
五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................95
六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................96
第四节 构建出口转内销市场策略动态调整机制：完善出口转内销市场策略的主要措施 ..........96
一、完善出口转内销市场策略 ....................................................................................................96
二、完善企业出口转内销市场策略的有效措施 ........................................................................97
三、企业出口转内销市场策略创新调整的重要性 ....................................................................97
第五节 持续变革是出口转内销市场策略的精髓 ..............................................................................98
第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................99
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................99
一、企业失败的原因 ....................................................................................................................99
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................100
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................101
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................101
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................101
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................101
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................102
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................102
六、小结 ......................................................................................................................................102
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................103
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第一章 企业出口转内销市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本军用嵌入式软件行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国
国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等
公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方
法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国军用嵌入式软件业市场发展进行深入的调研和分
析的基础上，对军用嵌入式软件行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可
落地执行的实战解决方案，其中包括：
军用嵌入式软件行业市场调研
企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国军用嵌入式软件企业出口转内销市场策略探讨与建议
企业全方位推进“出口转内销市场策略”及实施路径探讨
构建军用嵌入式软件企业实施出口转内销市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为军用嵌入式软件行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未
来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对军用嵌入式软件行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，
您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部
署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本军用嵌入式软件行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较
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研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对军
用嵌入式软件行业进行深入研究。
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
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4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让
企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞
争能力。
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第二章 市场调研：2020-2021 年中国军用嵌入式软件行业市场
深度调研
市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 军用嵌入式软件概述
军用嵌入式计算机以软硬件结合的方式，并通常以模块、插件或设备形式嵌入到武器装备系统
内部，使武器系统具备智能完成各项任务的功能，并具有可靠性高、实时性强、灵巧化的特点，被
广泛应用于武器控制、指挥控制和通信系统仿真等作战与保障系统中，通过智能化替代人工操作完
成搜索、识别、瞄准、攻击等各种军事任务，提高武器的作战效能。随着信息技术的迅猛发展，武
器装备的信息化水平已成为战场力量对比的主要标志之一，能否利用好越来越多的信息已成为战争
成败的重要因素。嵌入式计算机作为武器装备智能核心，在武器装备智能化中具有无可替代的地
位。
美国作为军用嵌入式技术的先行者，自 20世纪 60年代起，就开始为武器系统设计各种类型的
嵌入式计算机，到 80年代，其先进的武器系统已基本完成了嵌入式计算机的装配。在信息战场
上，嵌入式技术与应用对象紧密的结合，使高科技武器装备的各个系统均需要嵌入式技术的支持，
因此，发展军用嵌入式计算机在当今世界已成为各国国防工业发展的必经之路和大趋势。未来，随
着国防和军队的信息化、数字化、现代化程度的不断提高，对军用嵌入式计算机的需求也不断增
长。
军用嵌入式计算机作为应用于军事领域的嵌入式计算机系统，它除了具有嵌入式计算机的普遍
特性外，还具有自己独特的使用特点和技术特点，主要包括：
（1） 可靠性高：军用嵌入式计算机不同于一般的计算机，它应用于武器装备中，因此可靠
性要求较高，产品的设计和生产都要满足可靠性的要求，必要时还要进行冗余设计；
（2）环境适应性强：武器装备往往处于恶劣应用环境中，因此军用嵌入式计算机须具有在高
温、低温、冲击、震动、沙尘、霉菌、盐雾等恶劣环境下工作的能力；
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（3） 电磁兼容性：军用嵌入式计算机需符合电磁兼容国家军用标准的要求;
（4） 寿命保障性要求高：军事装备的研制周期较长，通常服役周期也较长,因此军用嵌入
式计算机需要保证具备较长的使用寿命；
（5）器件等级较高：军用嵌入式计算机需要采用工业级、军品级等等级较高的元器件，以满
足军事装备在各种恶劣环境下可靠工作的要求；
（6） 定制特性：因武器装备的多样性及形状差异性，军用嵌入式计算机外形和外围用户接
口电路多样，产品以用户定制为主。
未来我国军用嵌入式计算机的技术发展趋势是：①采用低功耗、高性能的多核、多处理器系
统；②采用高性能数据交换技术；③采用支持多核、软件分区运行的实时嵌入式操作系统；④关键
核心芯片、实时嵌入式操作系统的国产化，进一步的军用嵌入式计算机整体国产化等。
第二节 我国军用嵌入式软件行业监管体制与政策法规
一、所属行业及确定所属行业的依据
根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2012年），军用嵌入式软件所属行业为“C39计算
机、通信和其他电子设备制造业”;根据国民经济行业分类（GB/T4754-2017）,军用嵌入式软件所
属行业为“C39计算机、通信和其他电子设备制造业”。
根据国务院《进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》及工业和信息化部、国家
发展和改革委员会、财政部及国家税务总局共同发布的《软件企业认定管理办法》，公司符合软件
企业的认定条件，于 2014年 6月 27日获得了四川省经济和信息化委员会颁发的《软件企业认定证
书》。
2015年 2月 24日，国务院发布《关于取消和调整一批行政审批项目等事项的决定》，取消软
件企业认定及软件产品的登记备案。该项行政审批取消后，由软件行业协会进行软件企业评估和软
件产品评估（“双软评估”），并颁发《软件企业证书》和《软件产品证书》。
嵌入式计算机模块技术是微电子技术进步的标志。嵌入式计算机模块技术已经广泛地应用于军
事、工业、农业和日常生活中的各个领域当中，它的发展对各个应用领域都有重要的影响力。根据
《战略性新兴产业分类（2018）》，军用嵌入式软件产品属于“1、新一代信息技术产业”之“
下一代信息网络产业”之“新型计算机及信息终端设备制造”；同时，根据军用嵌入式软件
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产品生产流程以及交付形态，公司产品是将开发的软件嵌入到硬件当中，因此军用嵌入式软件属于
“1、新一代信息技术产业”之“新兴软件和新型信息技术服务”之“新兴软件开发”。
因此，军用嵌入式软件属于《战略性新兴产业分类（2018）》行业分类的“1、新一代信息技术产
业”，为战略性新兴产业的重要支撑产业。
二、行业主管部门与监管体制
军用嵌入式软件产品应用于我国的国防军事领域，主管部门为工业与信息化部下属的国防科技
工业局、中央军事委员会装备发展部以及国家保密局。
三、行业主要法律法规及政策
为规范我国军工行业发展运营，国家相关部门出台了一系列的法律法规及规范性文件，其中主
要内容如下：
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为推动嵌入式计算机行业及其核心元器件的发展，相关部门制定了一系列产业政策和发展规
划，其中主要内容如下：
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为推动软件行业尤其是嵌入式软件行业的发展，相关部门制定了一系列产业政策和发展规划，
其中主要内容如下:
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四、行业主要法规和政策对企业经营发展的影响
国家相关部门出台的一系列的法律法规及相关政策文件，规范了我国军工行业和软件行业的发
展运营，推动了我国军用嵌入式计算机行业健康发展，同时也为未来国防科技工业深度发展提供了
良好的政策环境。军用嵌入式计算机模块产品符合国家战略性新兴产业政策与行业政策，这对企业
提升军品科研能力、生产能力有一定的促进作用。同时，有利于企业充分发挥军工技术、设备和人
才优势，充分参与国防科技工业的深度发展。
第三节 我国军用嵌入式软件行业主要发展特征
一、进入本行业的主要壁垒
（1）资质壁垒
军工电子领域是嵌入式计算机应用的重要领域之一，随着国家相关政策的颁布，越来越多的企
业陆续参与到国防军工领域，但通常应具备相关资质。资质对军品供应企业从技术水平、产品质
量、研发能力、内部控制、管理体系等提出一系列综合评定要求，新进入行业的企业很难在短时间
内获得监管部门的资质认可。众多资质认证的存在，也使得新进入的企业难以在本行业进行大规模
扩张，保证了行业内发展成熟企业的核心竞争力。
（2）技术壁垒
嵌入式技术是包括嵌入式芯片处理器等硬件技术、实时操作系统技术、应用软件开发技术等相
关技术相紧密结合的一门综合性计算机应用技术。其多学科交叉的特点，使企业在系统开发方面需
积累丰富的硬件、软件、FPGA、热设计、抗振性、电磁兼容性、可靠性等综合性知识技术体系。由
于涉及技术领域广泛，初入行业的企业无法在短期内获得足够的技术和人才经验积累。除此之外，
嵌入式计算机通常作为配套产品应用于各个应用领域，因此，需要参与配套项目的嵌入式计算机产
品提供方对各行业有较强的前瞻性判断力和较强的技术研发能力。初入行业的企业无法在短时间内
积累丰富的技术知识，也无法研发出高质量且符合各领域需求方要求的军用嵌入式计算机产品。
（3）人才壁垒
嵌入式计算机是软件和硬件的综合体，产品的开发需要由系统设计工程师、硬件工程师、软件
（底层驱动、上层应用）工程师、FPGA工程师、测试工程师、结构工程师、工艺工程师、可靠性
工程师等的紧密配合，各工程师既要熟悉嵌入计算机的原理，也要精通专业分工所需的技能。同
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时，由于嵌入式计算机与相关应用行业联系紧密，这要求研究开发人员了解具体的行业，提出针对
性的解决方案，研发出符合应用场景的产品。因此，行业需要电子信息、计算机科学、软件工程、
通信技术和行业应用等知识的相互融合，对人才的素质要求较高，这些人才需要有业内长期的实践
才能积累相应的经验和能力，因此，对新入行业的企业形成了较高的人才壁垒。
（4）资金壁垒
国防军工客户对嵌入式计算机产品的安全性、可靠性、技术先进性都提出了极高的要求，这就
使得相关产品的承研承制单位需要不断投入大量的资金进行研发升级并对现有产品质量进行不断改
进。另一方面，产品的研发研制还具有一定的不确定性，同时，最终产品形成收入回款周期一般较
长。以上各方面的影响，导致行业内的参与者需要具备一定的企业规模和资金实力。这对一般企业
进入军用嵌入式计算机领域形成了一定的资金壁垒。
（5）行业经验壁垒
一方面，由于军用嵌入式计算机具有定制化的特点，产品的生产制造应与下游行业客户的需求
紧密联系，因此生产企业需要对下游行业的业务规则、流程及应用环境有较深刻的理解。另一方
面，项目在前期预研、产品定型、生产等环节都需要较长的周期，为达到下游客户可信任的行业经
验要求，项目承接企业应当具备一定数量的项目经验与产品研发积淀。公司目前主要服务的国防军
工电子领域的客户，对嵌入式系统的安全性、稳定性要求较高，更加关注公司的项目经验与成功案
例。因此，行业经验壁垒较高。
通过提供长期、良好的产品和服务，企业才能在下游行业领域建立起良好的用户关系与口碑，
拥有稳定、忠诚的客户群体，而这些将是新进入行业的企业难以在短时间内弥补的差距。
二、行业特点及特有的经营模式和盈利模式
（1）嵌入式行业技术门槛较高
嵌入式系统的开发对综合性的研发实力有较高要求，技术门槛较高。参与从事该业务的单位，
一方面需掌握硬件开发的技术，另一方面还需具备软件开发的能力，同时还需兼顾硬件和软件的联
调工作。相关硬件设计的合理性、制造工艺水平，软件的质量、底层系统软件稳定性等，均会对嵌
入式产品最终的质量产生影响。因此，嵌入式行业对技术的要求，既不侧重于硬件开发、设计技
术，也不侧重于软件开发、设计技术，而是软硬件技术兼顾的综合性技术开发实力，行业技术门槛
较高。
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（2）客户集中度相对较高且以国有单位为主
军用嵌入式计算机产业链自下而上大致可分为军方、整机厂、分系统商、核心模块供应商、元
器件供应商，相互之间的业务层级明确，从下游往上游依次传递产品需求，从上游至下游依次交付
合格产品。在我国现行国防工业体系下，各大军工集团占有支配性地位且专注于各自领域，整机和
系统级产品一般由军工集团及下属单位负责。军工电子产品，尤其是应用于现代化武器作战平台上
的嵌入式计算机模块、板卡和系统产品，一般都为定制化产品，客户明确且高度集中。
（3）产品研发难度大，研制周期长
军品的研制与生产需经过立项、方案论证、工程研制、定型等阶段，从模块到整机各层级的研
发均遵循上述流程，研发过程严谨，研发周期长，而且只有核心模块、分机、系统依次定型后，整
机方可定型。对军品研制环节中的企业而言,不仅要承担本企业的研发风险，还要共同承担产业链
整体的研发定型风险。
（4）上下游之间合作关系较为稳定
军工行业资质、技术等壁垒较高，且基于稳定性、可靠性、保障性等考虑，军工产品一般均由
原研制、定型厂家保障后续生产供应。此外，由于整机、系统、模块乃至核心元器件间存在兼容性
问题，因此整机一旦定型即具有较强的路径锁定特性。如果已配套于客户定型项目的产品生产过程
中，因所用元器件及模块停产等各种原因需要更换相关部件，则需要逐级履行严格的报批、验证程
序，经批准后方可更换。因此行业上下游之间合作关系稳定。
（5）研制阶段零星定制，定型后批量釆购
在型号项目的研制阶段，客户采购产品主要用于系统级和整机产品的调试验证，因此该阶段采
购具有零星定制的特点。随着产品技术状态逐步稳定，在整机定型后，军方按计划采购军事装备以
部署列装部队，因此后续采购订单会陆续下达，规模亦较前期研制阶段相应扩大。
三、行业发展的周期性、区域性和季节性
（1）周期性特征
嵌入式计算机行业不存在明显的周期性特点。
（2）区域性特征
军用嵌入式计算机的应用涉及到的军工及其军工电子产业门类众多，各地军工产业布局各有侧
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重，基本在全国各地区都有武器装备制造基地的布局。同时由于军用嵌入式计算机自身重量与体积
较小，不存在运输半径问题，且军工客户更关注产品质量，因此，国内嵌入式计算机的发展和使用
不具有明显的区域特性。
（3）季节性特征
军用嵌入式计算机行业的生产企业主要面向军工客户，提供定制化嵌入式计算机产品和解决方
案。生产企业所生产的产品主要为军品，其本身不受季节性因素影响。但是，生产企业所属军工行
业，受客户年度预算编制和下达、配套商响应、交货和结算习惯等一系列的因素影响，客观上下半
年的销售情况总体好于上半年。此外，受上半年传统节假日相对集中的因素影响，行业内配套生产
企业下半年销售收入占比一般高于上半年。
四、所处行业与行业上下游业之间的关系
军用嵌入式软件所处军用嵌入式计算机行业产业链情况如下：
（1）与上游行业的关联性
行业上游主要为电子元件、集成电路等硬件设备以及系统软件行业。上游原材料的升级换代直
接推动了嵌入式计算机技术水平的提高。同时，由于行业内的定制化特点使价格保持平稳，供给相
对分散，供需基本平衡，价格保持稳定。
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上游基础硬件市场整体竞争比较充分，产品供应较为充裕，其中通用元器件和外部设备的国产
化率较高，国内生产集成电路芯片的厂商也正快速发展，提高了集成电路芯片的国产化率。受近年
来市场需求的影响，上游通用元器件和集成电路等生产厂商大规模扩产并逐渐提高产能，原材料价
格基本保持稳定。
（2）与下游行业的关联性
目前，军用嵌入式计算机下游需求领域较广，包括机载、弹载、舰载及车载等市场。随着国家
经济和政治实力的增强，对国家安全的重视程度日益提高，对国防军工领域的投入不断加大，其中
相当一部分都投入到战斗机、导弹、舰艇等高尖端武器的采购中，高尖端武器的采购量增加将相应
带来了对嵌入式计算机的需求。下游行业对嵌入式系统的强劲需求对本行业的发展形成强大的拉动
作用。同时，下游行业对嵌入式计算机的先进性、可靠性要求比较高，使得嵌入式行业厂商必须不
断加大在新产品开发和技术创新方面的投入，以便更好地满足下游行业客户的需求。
第四节 2020-2021 年中国军用嵌入式软件行业发展情况分析
一、国内软件行业运行情况
伴随着我国经济的持续增长，国内软件行业规模近年来增长迅速。
工信部发布的 2019年软件和信息技术服务业统计公报显示，2019年全国软件和信息技术服务
业规模以上企业超 4万家，累计完成软件业务收入 7,18万亿元，同比增长 %。2012至 2019
年,软件业务收入年均复合增长率达到 %,远超同期国内生产总值 %的复合增长率水平。
受人工成本上涨等因素影响软件行业利润规模增速低于收入增速，2019年软件和信息技术服
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务业实现利润总额 9,362亿元，同比增长 %；人均实现业务收入 万元，同比增长 %。
二、软件行业各细分领域运行情况
（1）软件产品收入实现较快增长
2019年，软件产品实现收入 20,067亿元，同比增长 %，占全行业比重为 %。其中，
工业软件产品实现收入 1,720亿元，增长 %，为支撑工业领域的自主可控发展发挥重要作用。
（2）信息技术服务加快云化发展
2019年，信息技术服务实现收入 42,574亿元，同比增长 %，增速高出全行业平均水平 3
个百分点，占全行业收入比重为 %。其中，电子商务平台技术服务收入 7,905亿元，同比增长
%；云服务、大数据服务共实现收入 3,460亿元，同比增长 %。
（3）信息安全产品和服务收入稳步增加
2019年，信息安全产品和服务实现收入 1,308亿元，同比增长 %。
（4）嵌入式系统软件收入平稳增长
2019年，嵌入式系统软件实现收入 7,820亿元，同比增长 %，占全行业收入比重为
%。嵌入式系统软件已成为产品和装备数字化改造、各领域智能化增值的关键性带动技术。
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三、我国重点城市软件产业发展情况
软件产业具有人才密集型特点，软件产业也基本聚集在资本和人力资源较为集中的城市。2019
年，全国 4个直辖市和 15个副省级中心城市实现软件业务收入 59,636亿元，同比增长 %，占
全国软件业的比重为 %。全国软件产业收入最高的十个城市依次为深圳、南京、杭州、广州、
成都、济南、西安、青岛、武汉和厦门。
四、嵌入式软件产业发展情况
2019年嵌入式软件产业收入为 7,820亿元，较 2013年的 4,680亿元，累计增长 %，年均
复合增长率为 %，与 GDP增速基本一致。如果保持该复合增长速度，预计到 2022年以后，嵌
入式软件产业收入将突破万亿元。
五、军用嵌入式软件产业发展情况
由于军用设备和服务具有较高的保密要求，暂无法获知军工领域的嵌入式软件业务收入规模。
但财政部数据显示 2010-2019年我国的国防支出预算年复合增长率达到 %，2013-2019年嵌入
式软件产业规模复合增速将近 9%。因此，预计我国军用嵌入式软件的市场规模增速较快。
由于军用嵌入式软件与嵌入式硬件共同组成嵌入式计算机模块或相应系统，一方面不单独发挥
作用，另一方面在销售时通常不单独计价，因此本招股意向书分析军用嵌入式软件所属行业情况
时，重点分析军用嵌入式计算机行业情况。
第五节 2020-2021 年我国军用嵌入式软件行业竞争格局分析
一、行业市场化程度
我国坚持积极推进中国特色的国防发展战略，为吸收先进科技成果和先进生产力为国防建设服
务，国家积极鼓励民间资本进入军工领域，充分发挥市场化分工协作的比较优势。各大军工集团及
下属单位主要负责整机及相关系统的研制与生产，民营企业更多专注于专业化的小型系统级产品、
核心模块和核心元器件的研发与生产，少量民营企业也进入到涉密程度较低的整机生产领域，军工
集团与民营企业形成了有利的补充与良性互动关系。由于保密等因素影响，外资参与军工领域的竞
争较少，程度也不深。军用嵌入式计算机作为军事装备信息化的基础和关键核心技术之一，国家出
台了大量的政策给予鼓励和支持，目前正处于前所未有的快速发展期，装备采购体制的改革在军用
嵌入式计算机的采购中体现也最为显著，现已逐步采用市场化模式进行采购。
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但整体上，由于军用嵌入式计算机行业进入壁垒较高，行业市场化程度虽高,但竞争较为缓
和，主要原因包括：①严格的科研生产许可审查条件和审查流程对新进入者形成了较高的资质壁
垒；②由于涉及技术领域的尖端性和广泛性、产品定型程序的复杂性、对产品质量要求的严格性，
行业对拟进入企业具有较高的技术壁垒；③军工企业对配套商的选择有一整套缜密的认证程序，配
套厂商通过其认证并进入其合格供应商名录有一定的难度，形成了市场壁垒；④军品前期研发周期
长、研发投入大、研发风险高，对新进入企业有较高的资金壁垒；⑤整机厂根据军方订单生产，生
产和销售都具有很强的计划性特征，各级配套商依据上级单位的计划生产和销售，产品销售价格受
市场供求关系波动的影响较小等。
二、行业竞争格局
军用嵌入式计算机产品因其应用领域的特殊性，出于保密及技术安全的考虑，国外企业和产品
进入受到很大限制。业内参与产品研制的生产厂家主要包括国内规模较大、实力雄厚的军工型科研
院所及少数具备军品供应资质的民营企业。在武器装备高端配套产品领域，各军工集团在其利益范
畴内，优先选择自身集团旗下科研院所进行产品配套；而民营企业受限于军品资质及竞争压力，只
有少数企业参与到中高端配套产品竞争行列。
现阶段在中国军用嵌入式计算机领域的两类竞争主体的情况如下：
第一类主要为国内大型国有军工企业的下属单位。该类竞争主体自计划经济时期就从事军用嵌
入式计算机的研制与生产，大多具有某一军事领域的行业背景，在行业中具有先天的竞争优势。同
民营企业相比，国有军工企业下属单位从事嵌入式计算机的研制时间比较长，拥有丰富的产品研发
经验，配套型号比重较大，工程经验相对丰富，生产规模也相对较大，且由于配套时间长，这些企
业已经和最终用户建立了较为稳固的合作关系，对后续项目的争取也有一定的优势。
第二类是逐渐进入军用嵌入式计算机市场的民营企业。最近几年来，由于军事采购领域的逐渐
开放，一部分民营企业利用自己的营销优势、资金优势、市场意识和军品大发展的有利环境不断占
领军用嵌入式计算机市场，成为一股有力的竞争力量。虽然国内军用嵌入式计算机市场的厂商众
多，但产品市场定位各不相同，涵盖的军用领域也不完全一样，在同一细分市场，相关厂商之间的
技术、产品同质化程度相对较低。
整体上，由于军工领域对新技术的应用需求较多，更新速度基本紧跟国际先进技术发展水平，
使得民营企业利用自有技术更新快、管理灵活、服务好、性价比高的特点在行业中具有一定的竞争
优势。近年国家加大军工企业的改革力度，伴随相关政策的推进实施，具有自主研发实力的企业将
有机会逐步参与高端系统配套产品的竞争，打破传统国有军工科研单位的垄断地位。
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三、同行业主要参与者情况
中国军用嵌入式计算机系统的市场上代表厂家主要有两类。第一类是长期从事军用嵌入式计算
机研制生产的国有企业，具体为中国十二大军工集团的下属单位。第二类是最近几年来由于军事采
购领域的逐渐开放而进入的优质民营企业，如雷科防务、景嘉微、中科海讯、捷世智通、四川赛狄
等。
（1）江苏雷科防务科技股份有限公司
江苏雷科防务科技股份有限公司（以下简称“雷科防务”）成立于 2002年 12月 11日，主要从
事嵌入式实时信息处理、复杂电磁环境测试与验证及评估、北斗卫星导航接收机、雷达以及微波信
号分配管理及接收处理业务，其中嵌入式实时信息处理业务是公司当前重要收入来源，2019年该
项业务营业收入占比达 %。公司主要产品包括雷达系统、卫星导航、处理系统、模拟系统、
存储系统、板卡级产品等。2010年 5月 28日，雷科防务成功登陆深圳证券交易所中小板，简称：
雷科防务，证券代码：002413。
（2）长沙景嘉微电子股份有限公司
长沙景嘉微电子股份有限公司（以下简称“景嘉微”）成立于 2006年 4月，已形成嵌入式图形
显控板卡、单板计算机、加固电子产品、集成电路以及微波射频等产品系列，图形显控领域产品是
公司主要收入来源，2019年该项营业收入占比达 %。公司承担了多项国家重点项目的科研、
生产及配套服务任务，产品广泛应用于高可靠性要求的航空、航天、航海、车载、工控等专业领
域。2016年 3月 21日，景嘉微成功登陆深圳证券交易所创业板，简称：景嘉微，证券代码：
300474。
（3）北京中科海讯数字科技股份有限公司
北京中科海讯数字科技股份有限公司（以下简称“中科海讯”）成立于 2005年 7月 18日，长
期专注于声纳领域相关产品的研发、生产和销售，主要为客户提供信号处理平台、声纳系统、水声
大数据与仿真系统、无人探测系统等声纳领域相关产品。公司产品主要应用于国家特种电子信息行
业声纳装备领域，声纳装备主要作用为水声目标探测与识别、水声通信与数据传输、水声导航与测
绘等。信号处理平台为其主要收入来源，2019年该产品营业收入占比接近 90%。2019年 12月 6
日，中科海讯成功登陆深圳证券交易所创业板，简称：中科海讯，证券代码：300810。
（4）北京捷世智通科技股份有限公司
北京捷世智通科技股份有限公司（以下简称“捷世智通”）成立于 2003年 7月 12日，主要从
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事嵌入式计算机软硬件产品的开发和销售，产品广泛应用于军工电子、轨道交通、电力控制等行
业，涉及网络安全、信号处理、通信系统、云计算及云存储、工业控制等相关技术领域。嵌入式计
算机产品是公司当前最主要的收入来源，2019年该项业务营业收入占比达 %。2013年 10月
16日，捷世智通成功在全国中小企业股份转让系统挂牌，简称：捷世智通，证券代码：430330。
（5）四川赛狄信息技术股份公司
四川赛狄信息技术股份公司（以下简称“四川赛狄”）成立于 2003年，长期专注于数字化、信
息化领域中基于高速嵌入式处理器、高速数据采集、数字中频、智能航电技术的开发与研究。产品
系列有：高速 DSP并行处理系列、高速 PowerPC运算平台系列、数字图像处理与跟踪模块、软件无
线电/数字中频处理平台系列等，公司产品已成功应用于电子（信息）系统、雷达、数字通信、自
动控制、图像处理与跟踪系统、虚拟仪器、测试测控设备等领域。其中，高速处理平台，2019年
在其营业收入占比超过 %。2017年 12月 18日，四川赛狄成功在全国中小企业股份转让系统
挂牌，简称：四川赛狄，证券代码：872496。
四、同行业主要参与者对比情况
报告期内，公司与主要竞争对手的产品布局、产品技术特点、技术水平、销售渠道、销售策略
及规模的差异情况如下：
（1）智明达与主要竞争对手在产品布局的对比
智明达与主要竞争对手的产品布局对比情况如下：
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（2）智明达与主要竞争对手产品技术特点对比情况
上表为各可比公司公开材料中披露的产品和技术特点，但受军工保密特点限制，该类单位均未
披露其详细的产品信息。但从产品来看，均各有侧重。智明达与主要竞争对手均基于自身特点形成
了自身技术路径，并衍生出符合自身技术特点的发展路径。
（3）智明达与主要竞争对手在产品技术水平的对比
在技术水平方面，由于智明达产品具有高度定制化的特征，其产品的技术指标以及参数等与主
要竞争者存在一定的差异。从研发投入方面与主要竞争对手比较情况如下表：
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从上表可看出，同行业中智明达、景嘉微以及捷世智通的研发投入占营业收入比重均较高，雷
科防务、中科海讯以及四川赛狄研发投入占营业收入比重较低。
此外，客户认可度也能在一定程度上反应公司技术水平。公司通过优良的产品以及优质的服
务，已与中国电子科技集团有限公司、中国航空工业集团有限公司、中国电子信息产业集团有限公
司、中国航天科技集团有限公司以及中国兵器工业集团有限公司等主要军工集团的数十家下属科研
院所建立了长期稳定的合作关系。
公司在为客户提供产品以及服务的同时，技术水平也在不断提高。
（4）智明达与主要竞争对手在销售渠道的对比
智明达与其竞争对手在军品业务方面的销售渠道大致相同。军品业务均以各大军工集团及下属
科研院所为主要客户，部分企业还存在有装备发展部为直接客户的情形。智明达主要客户为各军工
集团下属科研院所，暂无直接销售给装备发展部的产品。
同时，智明达具有产品种类丰富，客户数量众多的特点，使得智明达不会对单一客户产生依赖
性，该特点也促进智明达不断拓展产品范围，以满足不同客户的需求。
（5） 智明达与主要竞争对手的销售策略对比
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销售的驱动要素方面，公司紧跟军方及各大科研院所的型号产品及预研方向进行产品和技术的
研发，通过跟踪型号产品研发的全过程，从而获得型号产品定型后的批产订单，形成以研发驱动的
销售模式。
客户管理方面，智明达根据客户的行业排名、发展潜力以及项目数量等因素对客户进行分类，
将行业排名靠前，规模较大的客户分为 A类；将发展潜力较大，项目质量较好，预计未来会有更多
项目的客户划分为 B类；将项目质量次优、规模较小的客户划分为 C类。对于 A类及 B类，智明达
投入较多的销售资源以及研发资源，从而可以提升公司的销售效率，提高公司市场竞争力，促进公
司发展。
此外，公司确保承接的项目均能投入足够的资源，按照客户的质量要求以及时间节点要求交付
产品，从而提高客户的信任度以及满意度。
由于军工企业的特殊性，智明达无法获取各竞争对手的具体销售策略。但产品均以定制化、非
标产品为主，在研发驱动方面具有一定的相似性。
（6） 智明达与主要竞争对手的规模对比
报告期内，智明达与主要竞争对手的营业收入、净利润、总资产以及净资产对比情况如下：
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根据上表，由于智明达暂未上市，其经营规模相比上市公司雷科防务、景嘉微以及中科海讯较
小，但相比捷世智通以及四川赛狄较大。
第六节 企业案例分析：智明达
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一、智明达行业地位
军用嵌入式计算机行业中主要参与者为国内大型国有军工集团下属单位及具备军品资质的民营
企业。由于军工行业的特殊性，公司无法获知公司在国内的市场占有率等信息，因此仅能对公司在
行业中的竞争地位做定性描述。
一方面，与大型国有军工集团的下属单位相比，公司依托灵活生产机制、有效的激励措施，在
响应速度、人才激励等方面有一定的优势。
另一方面，国内军用嵌入式计算机市场的民营厂商较多，但各自产品范围、市场定位、配套客
户各有侧重，涵盖的军用领域也不完全一样，在同一细分市场中，各自产品技术同质化程度相对较
低，形成了差异化竞争，呈现既竞争又相互合作的关系。
作为一家民营企业，公司自设立以来即专注于军用嵌入式计算机模块的研发、生产与销售，多
次参与国家重点型号项目武器装备的配套研发与生产，并获得多个领域客户的认可，在行业内拥有
一定的知名度。在参与客户项目的同时，公司紧盯行业技术发展动态，不断完善并提升自身在嵌入
式计算机技术中的技术实力，为客户提供最优化的嵌入式计算机产品的解决方案，进一步提升公司
在行业内的核心竞争力与行业影响力。
二、智明达在行业内的竞争优势
在国家经济实力增长的基础上，我国军事战略发生变化，随着国防支出逐步增长、装备从保证
数量到保证质量，我国的军力逐步变强，武器装备的信息化水平作为战争成败的关键，面临发展的
黄金时代。公司紧抓历史发展机遇，不断通过研发新技术以使产品适应与更多领域，在行业中脱颖
而出，实现了跨越式发展,在技术研发、客户资源、技术人才、产品质量、客户服务、资质等方面
具有一定的竞争优势，具体如下：
1、较强的研发能力和技术实力
公司通过近二十年的技术与行业经验积累，掌握并具备了能实现多种功能和能应用于多个领域
的军用嵌入式计算机模块的核心技术，形成了一套完整的研制生产流程和产品质量控制与追溯体
系，在嵌入式计算机模块的可靠性、安全性、维修性、测试性、保障性、环境适应性、电磁兼容
性、国产化、低功耗、小型化等方面有丰富的设计和实施经验。公司产品功能覆盖数据采集、信号
处理、数据处理、通信交换、接口控制、高可靠性电源、大容量存储与图形图像处理等。截至本招
股书签署之日，公司通过自主研发取得专利 31项、软件著作权 158项，形成大量拥有自主知识产
权且经过客户使用验证的关键核心技术。公司的研发优势如下：
数据采集方面，公司具有时钟热备份和自动快速切换技术、大带宽快速跳频技术、多通道高精
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度同步采集技术、多通道高精度同步采集技术、射频直采技术、捷变频收发技术、快速跳频技术、
大带宽滤波技术、微弱信号放大技术及微弱信号滤波技术和小信号采集技术。
信号处理方面，公司具有综合信号处理分析技术和自动化测试技术，可提供基于 FPGA、DSP
或 GPU的信号处理解决方案。
数据处理方面，公司具有嵌入式高性能缓存管理技术、嵌入式高可靠性热设计技术、嵌入式多
核并行处理技术。
通信交换方面，公司具有嵌入式多协议高速总线交换管理技术，具备 SRIO、PCIE高速交换嵌
入式计算机模块软硬件设计能力。
接口控制方面，公司具有基于光纤通道的总线传输技术，研制了基于以太网、CAN、UART、
I2C、GJB289A-97、HB6096-SZ-01等接口的成熟自主知识产权 IPcore解决方案。
高可靠性电源方面，公司具有军用嵌入式电源组件技术军用嵌入式电源组件技术，可根据需求
定制符合国军标试验要求的电源模块，模块具有重量轻、体积小、效率高、抗干扰能力强、安装方
式灵活等特点，为武器装备提供高可靠性电源产品。
大容量存储方面，单板级存储容量达到 TB级，读写速度达到 GB/s级，具有快速导热技术、存
储介质快拆技术、高可靠文件系统技术、大容量存储介质管理技术、PCIE端点间数据高速直传技
术。
图形图像处理方面，公司具有嵌入式综合视频和图像处理技术、图像无损压缩技术、人工智能
定位技术、低功耗图像跟踪与识别技术、图像编解码技术、军用高可靠高帧率显示技术。
综上，公司具有较强的研发能力和技术实力，能为客户提供优质的解决方案和高可靠性的产
品，满足客户需求。为公司不断开拓新的业务领域，不断获取客户订单奠定了重要基础。
2、 优质且稳定的客户资源优势
依托强大的研发能力和技术优势，公司高品质的产品和全方位的服务在竞争中脱颖而出，逐步
积累了大量的项目经验，得到了行业客户的信赖，并迅速占领了一定市场份额。目前公司在机载、
弹载、舰载及车载等细分领域均形成了良好的口碑和声誉，得到了下游用户的认可，拥有了一大批
稳定的军品客户。另一方面，配套产品一旦定型并在系统中广泛应用，就融入了我国的国防体系，
为维护军事装备的技术稳定性和整个国防体系的安全性，军方一般不会轻易更换该类产品。如果更
换定型整机中的某个模块，则需要逐一重新履行模块-系统-整机的复杂鉴定审批程序。鉴于此，整
机或系统的升级、技术改进和备件采购对模块配套商存在一定的技术路径依赖。因此，公司在军用
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嵌入式计算机模块领域的先发优势将在较长期间内保持，并构成公司客户资源核心竞争优势。
3、 深刻的行业理解和认知
目前公司研发人才涉及的专业领域包括：硬件、软件、FPGA、电源、硬件测试、软件测试、结
构、工艺、振动仿真、热设计、可靠性等。公司核心团队成员均来自重点高校、科研院所或国内知
名企业，且大多在各自专业领域具备十年以上研发经验。
公司研发核心团队了解国内军用嵌入式计算机行业现阶段的技术水平以及关键点，能够较好的
把握最终用户的真实需求以及未来发展趋势，进而可针对性地进行产品设计。同时，由于公司军用
嵌入式计算机模块广泛应用于机载、弹载、舰载、车载等领域，为实现产品的定制化需求，需要在
逻辑算法、软硬件开发、工程设计等多个领域具备较强的研发实力，公司核心团队所具备的复合背
景和人员的有机组合正好满足了这一要求，成为公司保持竞争优势的重要因素。
4、严格的产品质量控制优势，契合军用市场需求
军工产品的应用环境较为复杂，需要经受高低温度、高低气压、振动、湿热、电磁干扰等极端
环境的考验，因此其对配套的嵌入式计算机模块产品的质量和可靠性要求非常高。公司深刻理解客
户需求，将恶劣条件下的高可靠性作为产品研发生产过程中最重要的把控方向。公司通过质量管理
体系建设，规范过程监督并实施持续改进；通过缜密的软硬件设计、工程设计来保证产品的设计可
靠性，并保证产品具有良好的温度适应性、抗振动冲击、电磁兼容性等特性；同时通过规范原材料
采购体系、科学的工程工艺实现方式和严格的出厂前系列试验检验，保证产品的质量制造可靠性。
质量管理体系方面，公司将国军标管理体系进行了流程化，将管理要求固化在日常的工作流程
中，严格执行对质量管理体系的过程监督和持续改进，建立了严格的项目质量管理、供应商管理、
技术状态管理、质量追溯管理等质量管理体系。
设计可靠性方面，公司研发流程符合国军标体系研发管控过程，研发过程中的硬件、软件、逻
辑、结构、测试等并发进行，提升了开发效率，且研发流程不断完善，质量控制融入流程之中，打
造了项目开发最优路径；公司每个项目经过多个内部评审，且均有配置管理工程师来负责技术状态
的管理。同时公司专门设置了开发支撑部、测试部和工程部以保证产品在技术上的先进性和稳定
性、测试的独立性和制造工艺的可靠性。
制造可靠性方面，公司引进了全自动装配生产线，包括全自动电装、点胶、装配等各种设备，
有效减少了人为因素对产品质量的影响。公司建立了供应商管理体系，并严格执行物料质量控制与
供应商体系建设；外协工序采取战略合作模式，公司全程监督；项目测试均为定制方案，包括定制
测试设备和软件，测试内容覆盖全面，自动化程度高；测试设备覆盖高低温、温冲、温度循环、振
动、冲击等，并在场地、周转和服装等环节实施了严格的防静电控制。
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5、 全方位一体化的服务
行业特性决定了公司的客户对时间节点控制、快速反应能力和产品质量保障等要素的高标准。
为此，公司聚焦主业，精耕细作，致力于在售前、售中、售后提供全生命周期、全方位一体化的服
务。
售前阶段，公司选派优秀的工程师与客户深入讨论，了解客户需求和项目的具体细节，一方面
增强了在短时间完成产品设计的可行性，另一方面也可以帮助客户挖掘需求，有利于公司对后续产
品发展趋势的准确把握。
售中阶段，由于军方发出订单需履行的内部程序较为复杂，发出订单后又具有“按时间节点完
成任务”的硬性要求，因此军工企业在供货及时性上承受较大压力。公司通过长时间的发展，具备
了对自身供应链的有效管控，以及形成了柔性生产机制，因此能在客户的订单来临时，可以集中各
方资源立即投入生产并按时提交合格可靠的产品，为客户进一步对军方及时供货奠定基础。
在售后服务阶段，公司具备快速响应和较强的问题解决的专业能力。在下游客户产品出现问题
时主动响应客户需求，并积极为客户提供使用培训，协助解决联调问题，同时积极配合客户项目的
顺利推进。
上述全方位的服务模式使公司与客户的关系更加紧密，公司在做好自身产品和服务的同时，使
客户可以集中精力做系统级产品的研发、生产，很大程度上也增强了客户对公司的信赖与黏性。
6、 资质优势
由于军工制造行业的特殊性，出于保密及技术安全的需要，相关部门要求企业须具备相关资
质。公司目前已取得相关资质，一定程度上形成了公司对于新进入行业内暂未获取相关资质企业的
竞争优势。
7、 专业的研发团队
经过多年的发展，公司构建了专业齐全、层次清晰、经验丰富的研发人员团队，形成了以核心
技术人员以及总师为核心，其他研发人员共同参与研发的人才梯队，各个专业的技术骨干有着多年
的从业经验，具有较强的技术攻关能力和丰富的工程研制经验。
8、质量管理优势
公司已经建立了完善的质量管理制度，通过品质控制体系以及供应商评估与控制体系，保证质
量管理覆盖产品研发、物料采购、生产调试、成品检验、交付运输和售后服务全过程，并不断加强
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产品的工艺技术研究和提升，确保产品制造质量稳定。公司为进一步提升产品开发过程的管控，以
及规范和优化产品生产流程，建立了 ERP信息化管理系统，通过持续地优化和改进，产品开发效率
得到提升，产品质量得到进一步保障。
三、智明达在行业内的竞争劣势
1、 整体生产能力不足
近年来，国家相关部门出台的一系列的法律法规及相关政策文件，推动了我国军用嵌入式计算
机行业及其核心元器件的健康发展，同时也为未来国防科技工业的发展提供了良好的政策环境。根
据公司的研发投入与业务情况，预计未来公司有进一步扩张的需求。但是，公司现有研发场地、生
产场地、生产设施及人员配备已难以满足公司业务的进一步扩张的需要，公司急需增加固定资产投
入以及引进项目开发人员。公司本次发行募集资金之一主要用于生产场地与设备的购置，通过产能
的扩张有效弥补现有生产能力的不足。
2、 融资渠道单一
公司目前正处在快速发展阶段，针对未来的发展方向，已经制定了清晰的发展战略。相关战略
目标的实现有赖于必要的资金支持，以便进一步提升公司在研发、市场拓展以及服务能力等方面的
行业地位；同时，由于军用嵌入式计算机领域固有的经营特点，应收账款及存货占用了公司较多的
流动资金。目前，公司主要的融资渠道是银行借款，由于公司固定资产规模较小，可供抵押的资产
较少，利用银行借贷融资的能力有限。随着公司业务规模的不断扩大，有限的融资能力将与公司不
断增加的营运资金需求产生矛盾，发展所需资金不足已成为制约公司进一步实施扩张战略的瓶颈，
公司需要寻求更为多元的融资渠道。
3、 生产自动化仍需提高
由于公司产品高度定制化的特点，部分订单具有“数量少、批次多”的特点，因此生产过程难
以实现流水线标准化生产。但随着公司业务规模的不断扩大，对具有一定共性特征的生产环节如自
动化测试等提高自动化程度，则可进一步提高公司的生产能力。
第七节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测
一、嵌入式计算机市场的现状和发展趋势
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（1）全球市场
现代工业对控制系统的可扩展性、可管理性和易用性提出了越来越高的要求，促使常规控制系
统逐渐被以嵌入式计算机为核心的计算控制系统所替代。嵌入式计算机正不断渗透各个行业，目前
各种各样的新型嵌入式计算机在应用数量上已经远远超过通用计算机。同传统的通用计算机不同，
嵌入式计算机通常面向特定应用领域，根据应用需求定制开发，并随着智能化产品的普遍需求渗透
到各行各业。近年来，通讯、信息电器、医疗、军事等行业巨大的智能化装备需求拉动了嵌入式计
算机的发展。根据 TransparencyMarketResearch《嵌入式市场-2015-2021年全球行业分析、容
量、份额、增长、趋势以及预测》报告显示，到 2021年全球嵌入式系统市场容量预计将达 2,331
亿美元。全球范围内对符合要求和精确运作的先进设备，以及对多核技术处理器和嵌入式图形的需
求日益增加，推动了嵌入式计算机行业整体市场的增长。2014-2021年全球嵌入式系统市场容量分
析及预测情况如下：
近十年来，嵌入式计算机相关技术得到了飞速的发展：微处理器从 8位到 16位、32位甚至 64
位，从支持单一品种的 CPU芯片到支持多品种的，从单一内核到除了内核外还提供其他功能模块
（如文件系统、TCP/IP网络系统、窗口图形系统等），并形成了包括嵌入式操作系统、中间件在内
的嵌入式软件体系。硬件技术的进步也推动了嵌入式系统软件向运行速度更快、支持功能更强、应
用开发更便捷的方向不断发展。而 SOC技术的出现则进一步促进了嵌入式软件与硬件系统的融合嵌
入。SOC被称为系统级芯片或单一芯片系统，是指将完整系统集成在一款电路芯片上，其中包含有
嵌入式软件的全部内容。SOC技术改变了传统嵌入式系统的设计观念，是微电子技术发展的一个新
的里程碑，并已成为当今超大规模 IC的发展趋势，为 IC产业提供前所未有的广阔市场和发展机
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遇。
随着嵌入式计算机应用的不断深入和产业化程度的不断提升，新的应用环境和产业化需求对嵌
入式计算机提出了更加严格的要求。在新需求的推动下，嵌入式操作系统内核不仅需要具有微型
化、高实时性等基本特征，还将向高可靠性、自适应性、构件组件化方向发展，支撑开发环境也将
更加集成化、自动化、人性化。
（2）中国市场
中国的嵌入式计算机行业在政府的重视与扶植、信息产业与传统产业的融合机遇、中国制造业
的良好基础等外部条件的影响下面临着良好的发展环境与机遇。在我国嵌入式行业发展过程中，政
府已充分认识到它对社会各个应用领域的发展所起到的重要作用，并在政策、资金等方面给予了大
力支持。近年来，国务院、国家发改委、科技部、商务部等多个部门陆续颁布实施的行业政策与规
划，已将嵌入式计算机产业作为国家重点发展的产业之一。目前，嵌入式计算机的研制和应用已经
成为我国信息化带动工业化、工业化促进信息化发展的新的国民经济增长点。
根据工信部中国电子信息产业发展研究院统计，2017年中国嵌入式计算机行业市场规模为
2,145亿元人民币，2011-2017年中国嵌入式系统行业市场规模年复合增长率达到 %。嵌入式
技术作为智能终端产品核心已经渗透到了社会的各个领域和人们的生活，随着我国现代化建设进程
的持续推进以及物联网的到来，嵌入式技术将在下游领域得到更广泛使用，其未来市场规模也将同
步增加。
2011-2017年中国嵌入式系统市场容量情况如下:
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我国嵌入式系统应用快速发展有以下原因：首先，伴随着芯片技术的发展,单个芯片已经具有
比以前更强的处理能力，从而使得在单个芯片中集成多种接口成为可能；其次，为满足下游应用的
需要，产品在稳定性、成本、更新换代等方面的要求进一步提高，使得嵌入式计算机在下游产品中
的应用变得更为广泛，逐渐成为关注的焦点。未来嵌入式系统将会进一步走进产业的多个领域，并
成为推动整个产业发展的重要力量。嵌入式产品应用行业分布情况如下：
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我国嵌入式计算机应用行业分布广泛，下游行业包括工业控制、消费电子、通信设备、军工电
子、安防监控等。随着我国各行业技术的更新迭代发展，信息化浪潮将带动大数据、云计算等电子
信息行业得到进一步发展，相关各类智能终端设备的需求也将进一步释放。嵌入式技术作为智能终
端设备的核心技术之一，将被应用到更多领域。
二、军用嵌入式计算机市场的现状和发展趋势
目前，在国家经济实力整体增长的基础上，我国的军力由弱到强、军费由少到多、装备从保证
数量到保证质量，现阶段正是我国军工产业发展的黄金时代。我国未来的强军事业将更加注重聚焦
实战、更加注重创新驱动，到 2020年，信息化建设将取得重大进展，统筹推进武器装备发展、现
代后勤建设、信息基础设施等方面的建设工作，为国防和军队最终实现现代化奠定基础。现代信息
技术不仅显著提高了军队指挥作战的效率，而且极大提升了军队获取战场信息的丰富度，有效的获
取、处理和利用信息成为了现代战争中各方争先抢占的战略制高点。国防信息化不仅表现为武器装
备的升级换代，更是战争形态的深刻变革与军事思想的迭代更新，是继枪炮取代冷兵器、军队机械
化之后第三次军事革命。嵌入式计算机作为军事装备信息化的基础，目前处于前所未有的快速发展
期，并且装备采购体制的改革在嵌入式计算机的采购中体现最为显著，现已采用完全市场模式采
购，民营企业作为军用嵌入式计算机市场的重要生力军，受益将最为明显。
（1）我国国防科技工业正处于快速发展阶段，军工产业增长空间巨大
首先，长期以来，我国国防投入维持较低水平，国防装备的质量及性能与西方军事强国仍存在
一定差距，迫切需要发展现代化国防力量。据斯德哥尔摩国际和平研究所统计，2019年中国军费
开支占 GDP比重 %，美国占比其 GDP比重 %，俄罗斯 %。与美国等发达国家相比，中
国的国防开支占 GDP的比重均相对较低，增长的空间巨大。
其次，随着我国综合国力的日益提升，已具备了大力发展国防工业的经济基础，我国的国防工
业自本世纪开始进入快速发展阶段。据财政部数据，2010-2019年我国的国防支出预算年复合增长
率达到 %。
最后，为了顺应现代战争形态的变化，满足信息化战略的需要，2015年我国提出了第 11次裁
军计划，共涉及 30万人，并于 2017年底基本完成。在此背景下，军队的科技、装备等将成为未来
战争的决定性力量之一，因此军队的武器装备更新换代势在必行，以此可带动国防装备行业的进一
步发展。
2010-2019年中国国防支出预算及增幅情况如下:
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（2）信息化已成为我国当前军事现代化的重点
国防信息化是为了适应现代战争，特别是信息化战争发展的需要而建设的国防信息体系。20
世纪 90年代以来的海湾战争、科索沃战争、阿富汗战争、伊拉克战争四次现代战争中，美国掌握
了信息战的绝对优势，取得了巨大成功，并且推动了全球部队信息化建设的步伐和速度，武器装备
的数字化和信息化成为军队现代化的重要标志。
2015年 5月发布的《中国的军事战略》白皮书多次提及“信息化”，其中既有对现代战争总体
趋势的概括，也有对具体兵种、后勤与武器装备建设等工作的明确要求，反映了信息化在军队现代
化建设中举足轻重的地位。同时，在部署深化国防和军队改革时国家也重申，构建能够打赢信息化
战争、有效履行使命任务的中国特色现代军事力量体系是改革的努力目标。由于历史原因，中国军
队信息化起步相对较晚，目前整体仍处于由机械化向信息化转变的过程中，相关资料显示，我军战
略预警、军事航天、防空反导、信息攻防、战略投送、远海防卫等力量建设都还处于起步阶段，与
真正的军事信息化强国有一定差距，装备信息化建设迫在眉睫，未来提升空间巨大。
随着国防信息化建设的不断深入，各类武器装备中的电子产品价值比重不断增长。根据《中国
航空报》：近年来，航电系统在飞机出厂成本中的比例直线上升，航电系统研发成本已占先进作战
飞机研制总成本的 30〜40%,并且保持着持续扩大的趋势。随着信息化装备的大量应用与电子系统
在武器装备中价值占比的不断提高，国防信息化建设的市场需求将显著快于我国国防经费的增长。
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（3）军工领域采购放开，政策推动初现成效
军用嵌入式计算机在军工产品供应体系中大部分属于配套的产品。在过去，从事军用嵌入式计
算机科研生产的单位主要集中在少数国有军工生产企业和各军工集团下属科研院所。随着相关政策
的陆续出台，逐步推动了军品科研生产能力结构调整，扩大军工单位外部协作，积极引入社会资本
参与军工企业股份制改造，完善武器装备科研生产准入退出机制，推进武器装备科研生产竞争，加
强军工重大试验设施统筹使用，完善协同创新机制，推动技术基础资源共享，发展典型产业等。
随着国家对军工领域的逐步放开，鼓励民营企业参与军工项目，传统的军品供应链被逐步打
破，不仅各大军工集团之间可以互相配套，部分民营公司也逐步列入军品合格供方的行列。智明达
作为军用嵌入式计算机市场的重要生力军之一，将明显受益于行业整体的发展和行业体制改革的快
速推进。
三、下游市场应用分析
嵌入式计算机在军工领域的应用包括武器控制、指挥控制与通信系统仿真等作战与保障系统
等。智明达嵌入式计算机模块产品主要面向机载、弹载、舰载、车载等领域，具体包括军用飞机、
导弹、坦克装甲车、舰艇、陆军单兵及地面、测试设备等武器装备领域。主要下游市场应用分析如
下：
（1）机载市场
航空工业是国家战略性高技术产业。进入 21世纪以来，我国将空军和海军的现代化建设及装
备升级列为我军重点发展方向，2015年“战略空军”定位首获官方确认标志着我国空军发展即将
进入崭新阶段。目前中国空军已进入大力发展“战略空军”阶段。但目前我国空军的远程奔袭、大
区域巡逻、防区外攻击能力仍然有限，未来十年，我国国防建设对四代以上战斗机和大型运输机的
需求将极为旺盛，且海军对军用飞机也有大量需求。
军用嵌入式计算机广泛应用在军机的雷达、通信、导航、识别、电子对抗、光电探测、飞行控
制、干扰投放、供电管理、外挂管理等设备中，需要完成数据采集、信号处理、数据处理、通信交
换、接口控制、高可靠性电源、大容量存储与图形图像处理等系统，我国军用飞机更新换代和新增
列装需求将极大的促进机载嵌入式计算机产品的发展。
一方面，我国军机数量与质量的提升，为军用嵌入式计算机行业的发展提供了市场基础。据
FlightInternational《WorldAirForces2020》显示，在数量方面，我国军用飞机占全球军机总数
的 11%，排名世界第三；美国的军用飞机数量占全球军机总数的 18%，排名第一。在质量方面，当
前我国军机正处于更新换代的关键时期，未来 10年现有大部分老旧机型即将退役，新一代机型将
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逐步成为装备主力，并将形成一定规模的列装，运输机、轰炸机、预警机及无人机等军机也将有较
大幅度的数量增长及更新换代需要。
另一方面，针对战机的系统改造、升级为现役飞机升级核心计算机系统、提升飞机战斗力、延
长武器平台服役期限，提供了一种现实而有效的手段。上世纪起，世界各国主流空军开始对部分战
斗机换装新的座舱和航空电子设备等,此后，
由于战机核心计算系统及其他方面的改进，其作战能力大大提高，并延长了战机的服役期限。
据 FlightInternational《WorldAirForces2020》显示，我国军用飞机中有部分为服役时间较长的
机型，为了延长单一型号军机不断适应新的战场需要，我国也针对主要机型进行了不断升级，通过
不断升级生产了多款同一型号机型的后续升级军用飞机。因此我国现役主流军机未来除了部分将逐
步淘汰外，也有部分机型将会继续进行升级改造，为军用嵌入式计算机提供了市场基础。
作为高科技军机实现各种先进功能的保障，未来单架飞机所需的嵌入式计算机比传统飞机将大
幅增加，机载嵌入式计算机市场将随着军用飞机信息化的不断提高而拥有较大的市场空间。
（2）弹载市场
导弹武器以其优越的作战性能，在世界近年的局部战争中显示出了日趋重要的地位和作用。从
近代的“两伊战争” “海湾战争”可以看出，导弹都在其中发挥了重要的作用，展现了它巨大的
发展潜能。目前，我国现役导弹与部分发达国家还存在一定差距，但随着我国对国防建设的不断加
大投入，我国的导弹武器也在近些年得到了快速的发展。近年来，我国针对性的在海、陆、空三大
军种之外，成立了中国人民解放军火箭军，该军种主要由以弹道导弹为核心的攻击和防御体系构
成，成为我国国防事业的重要里程碑，也体现了导弹工业在我国军工产业的地位正在稳固提咼。
随着我国国防政策逐步转为积极防御政策，在未来的军事竞争中对于导弹新增列装和各项性能
要求都会进一步提高，现役导弹也会根据新的性能要求逐步更替。除此之外，随着我国国产导弹技
术近年来的稳步提升，导弹市场需求的逐渐打开，我国导弹制造总量将会进一步提高。例如，导弹
中的主动式寻的制导具有“发射后不管”的能力，需要具备无线电控制、自动雷达、红外或激光导
引、无线电引信等设备，而嵌入式计算机是该类设备的主要部件，因此随着导弹数量扩大及其更新
升级，弹载嵌入式计算机市场将同步增长。
（3）舰载市场
随着我国国家实力的提升和经济的发展，海洋的重要性日益凸显，我国海军将按照近海防御、
远海护卫的战略要求，逐步实现近海防御型向近海防御与远海护卫型结合转变，构建合成、多能、
高效的海上作战力量体系，提高战略威慑与反击、海上机动作战、海上联合作战、综合防御作战和
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综合保障能力。21世纪以来，空军和海军的现代化建设及装备升级被列为我军重点发展方向，国
防经费支出也开始向空军和海军倾斜。
据美国国防部发布的《中国军事和安全发展报告（2018）》，我国现有舰艇中包括航空母舰、驱
逐舰、护卫舰、轻型巡洋舰等各类型舰艇上百艘。虽然近年来我国驱逐舰、护卫舰和潜艇等舰艇的
数量和质量都在快速提升，航母也已开始列装我国海军，但我国目前海军力量与世界传统军事强国
还存在一定差距，因此在未来较长一段时间内中国海军仍有大量更新换代驱逐舰、护卫舰、潜艇以
及建造大型舰船的需求。随着我国加强对海洋权益的维护，海军向蓝水海军的发展，未来海军将需
要信息化程度更高的舰艇。
现代军用舰艇及行政执法船舶体积庞大、设备复杂，操作员全面了解舰艇及外部情况难度较
大，嵌入式计算机产品可用于舰艇中的电子战系统，通信系统，光电系统，定位导航系统，敌我识
别系统等方面，并将各种系统关键信息传递至操作员，方便其做出决策。此外，舰艇的核心计算系
统结构复杂，单个舰艇对嵌入式计算机的需求量较大，新型舰艇及舰艇的升级改造对先进的嵌入式
计算机产品均有较大的需求，我国现代化海军的建设为舰载嵌入式计算机提供了广阔的市场空间。
（4）车载市场
陆军是我国传统国防的主体，地面市场嵌入式计算机主要应用于坦克、装甲车等车载武器装
备。
以坦克和装甲车为代表的军用车辆为陆军的核心力量。20世纪 90年代，我国的坦克和装甲车
仍然相对传统，21世纪以来，我国加大了对坦克和装甲车的投入，将我国陆军打造成为高度机械
化和信息化的现代化国防力量。近 10年来中国陆军积极更新武器装备，同时大幅减少装备品种，
保留功能多、具有升级潜力的装备。作为解放军陆军的核心战斗力量，现有坦克和装甲战车进行核
心计算系统升级，对其攻击能力和战场生存能力将发挥重要作用。以火力瞄准为例，在敌我双方移
动过程中如何实现精确瞄准一直是难题，在火控系统中加装嵌入式计算机模块可有效解决该问题，
实现精确打击。除此之外，嵌入式计算机在武器系统中的炮控系统、车辆辅助防御系统、通信系
统、定位导航系统等方面也有大量应用。因此，先进的嵌入式计算机在坦克和装甲战车的更新换代
及新增列装市场拥有良好的市场需求。
（5）其他市场
军用嵌入式计算机除被用于机载、弹载、舰载及车载等领域外，还被应用于其他领域，如星
载、单兵作战设备及其他雷达应用领域。
① 星载领域
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卫星作为我国的战略性资源，目前已在多领域得到了广泛建设及运用。嵌入式计算机主要应用
于卫星需要的，如：应答机、传感器、遥测发射机等部件。根据忧思科学家联盟（即，
TheUnionofConcernedScientists）截止 2019年 4月，美国目前已拥有全球最多的卫星数量，且远
远超过中国和俄罗斯拥有的卫星数量。由上述可知，中国与美国的卫星数量差距较大，未来还具有
一定的发展空间。2016年国务院发布的《中国北斗卫星导航系统》白皮书指出计划在 2020年前后
建成由 35颗卫星发射组网的北斗全球系统并向全球提供服务。我国向卫星大国的发展计划，也将
带动嵌入式计算机在航天市场的发展。
② 单兵作战设备
现代战争中，单兵就是一个信息处理单位和一个火力点。在我国大幅裁军的背景下，军队未来
势必朝着单兵战斗力提高的趋势发展。据美国国会研究服务局（即，
TheCongressionalResearchService）及美国国防部长办公室下属人力数据中心（即，
UnitedStatesDepartmentofDefense-DefenseManpowerDataCenter）数据显示：我国有效军事人数
比美国现役军人更多，相比之下，美国在人少的情况下尚能完成全球军事战略的布局，可见其在单
兵素质和单兵精良装备方面的具有较好的优势。美国单兵的标准配置包括个人防护、生存保障、武
器装备、夜视装备等四大方面。以美国陆军步枪手负荷为例，除了单兵武器外，士兵一般标配夜视
仪、北斗、掌上电脑、侦察设备、生化武器检测仪等。其中，夜视装备是利用光电转换技术的军用
夜视仪器，单兵携带的传感器提高了战士在全天候各种能见度下的杀伤力和生存度，而嵌入式计算
机能实现对夜视仪的变倍、聚焦、视频切换、云台俯仰/旋转高稳定性控制等功能。除此之外嵌入
式计算机还广泛应用于单兵北斗、掌上电脑、侦察等设备中。由此可见美国单兵装备信息化程度较
高,而我国军队在第 11次裁军的大背景下，也将通过提升单兵信息化装备水平来提高单兵作战素
质，以满足未来信息化战争的需要。
③ 其他雷达应用
雷达在战场上发挥着探测与发现敌情及指导作战的巨大作用。随着探测目标的不断进步发展，
雷达装备技术也随之同步发展，雷达典型技术大致经过了电子管与非相参、半导体与全相参、集成
电路与全固态及相控阵、多功能与自适应及目标识别的四个阶段。我国目前有源相控阵雷达已位于
世界雷达技术发展前列，据《ForecastInternational》预测，中国雷达市场将从 2011年的
亿美元增长到 2020年的 亿美元，而嵌入式计算机作为实现雷达技术升级换代的主要技术之
一，其市场规模也将跟随同步增长。
第八节 2021-2025 年我国军用嵌入式软件行业发展前景及趋势预测
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一、我国综合国力日益提升，国防工业快速发展
军用嵌入式计算机主要销售给国内各大型国有军工集团，并由军工集团集成于军用飞机、舰
艇、坦克、装甲车、导弹等武器装备后，再装备各军兵种。武器装备的资金投入水平取决于国家军
费预算，为国家的刚性支出，一般情况下较难降低，且我国由于长期坚持以经济建设为中心，国防
投入相对有限，国防装备的质量及性能均与西方军事强国存在一定的差距，因此迫切需要发展现代
化国防力量。随着我国综合国力的日益提升，已具备了大力发展国防工业的经济基础，近年来，我
国国防经费预算在国防经费上投入增长较快，并高于同期 GDP增长率,我国的国防工业正处于快速
发展阶段。
二、信息化是国防军事装备重要发展方向，通过电子设备升级提升战斗力已成为必然
趋势
随着中国成为世界第二大经济体，经济总量持续攀升，发展与之相匹配的现代化国防力量势在
必行。国防和军队现代化建设提出当今信息化条件下的一体化联合作战，要求陆、海、空、天战场
诸军兵种的侦察探测、指挥控制和火力打击系统有机融合、全向互通，以快捷、灵敏、高效的信息
优势达成决策和行动。嵌入式技术与应用对象紧密结合的特性，使其能够更具针对性有效支持武器
系统智能化运作，赢得未来信息化战争，军用嵌入式计算机产品市场空间巨大。另外，军工领域嵌
入式产品需求的快速增长与嵌入式技术发展形成协同推进作用，促进嵌入式计算机行业的发展。
三、国家高度重视自主创新，引导企业在军工电子核心领域取得突破
我国政府高度重视科技进步和自主创新。把“自主创新能力显著提高，科技进步对经济增长率
大幅上升，进入创新型国家行列”作为实现全面建设小康社会奋斗目标的要求，并且明确指出：
“提高自主创新能力，建设创新型国家。这是国家发展战略的核心，提高综合国力的关键。在国家
层面的高度重视，引导并促进了军工电子行业内的核心产品、关键共性技术、重大工程的完成，并
逐步成为我国科技发展核心动力。”
四、政策鼓励支持，引导并推动国防科技工业发展
现代科技的发展速度日新月异，为了吸收先进科技成果和先进生产力为国防建设服务，自
2005年以来，国务院及相关主管部门相继出台一系列政策，引导社会资本进入国防科技工业建设
领域，鼓励相关技术的开发及产业化，并充分发挥市场化分工协作的比较优势，形成有利的补充与
良性互动关系，有效推动国防科技工业健康、快速的发展。
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五、行业利润水平的变动趋势
嵌入式计算机企业的利润水平与其提供产品的技术水平有着密切关系。一些附加值较低或技术
门槛较低的嵌入式计算机产品，参与竞争的企业数量较多，竞争激烈，相应的利润水平相对较低。
一些附加值较高、技术门槛较高或存在较高的行业准入资质的嵌入式计算机产品，参与竞争的企业
数量有限，相应的利润水平整体相对较高。
公司所在的军用嵌入式计算机行业由于其技术门槛较高，且存在严格的资质要求，从未来的发
展趋势看，由于技术含量和资质壁垒较高的固有特点难以很快改变，军用嵌入式计算机细分领域将
会保持相对平稳的利润率水平。
六、影响行业变化的不利因素
（1）部分核心元器件国产化程度不高
核心元器件是军用嵌入式计算机的重要组成部分，其研发和生产是军工电子行业中最为关键和
核心的领域，而国内在该领域起步较晚，早期主要以仿制进口电子元器件为主，部分产品国产化率
较低。
武器装备作为国家国防安全的重要装备，使用进口电子元器件对武器装备的生产及使用都存在
保障困难及安全等隐患。因此，我国已在大力推进进口电子元器件的国产化替代，构筑国家国防安
全体系。虽然，我国已在元器件国产化替代方面加大投入并取得了很大进展，但是由于设计水平、
生产工艺与国际先进水平还存在一定差距等因素，导致部分核心元器件国产化程度不高。
（2）研发需要配置较多的资源
军用嵌入式计算机产品应用于各项武器装备，技术水平要求较高，且前期研制具有研发周期
长、研发投入高、研发风险大等特点。对于行业内企业来说，一方面为推动研发进展，实现技术突
破，需要组建涉及多个细分领域的高水平研发团队，相应配置研发资源；另一方面由于研发成功之
后的定型周期较长，也存在不确定性，企业可能面临较长时期内无法盈利的风险，需要企业投入大
量资金保证研发的顺利进行和企业的正常运转。
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第三章 企业出口转内销市场策略的基本类型与选择
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 外贸企业开展“出口转内销”的战略
国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策
略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦
好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策
略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。
一、“出口转内销”的含义
一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市
场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意
义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口
转内销”不仅局限于上述行为。
传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，
主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策
略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是
出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。
二、外贸企业出口转内销的必要性
2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力
外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大
型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转
内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的
售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。
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3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值
过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量
再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自
己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会
摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生
存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。
4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络
几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健
全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低
以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。
三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力
1．国内市场是企业打造品牌的根基所在
中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获
取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而
这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对
此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美
国沃尔玛的零售价格是 美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美
元，却替美国企业创造出 9美元的价值。
在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的
综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流
动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增
加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建
设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等
品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际
声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品
牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企
业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。
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2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场
在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放
早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于
人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，
以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽
有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康
的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来
说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和
资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标
市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和
发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现
内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力
的企业。
四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析
1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前
景
我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进
经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。
居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内
贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。
2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障
外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只
能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成
本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体
系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺
流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进
行大规模的固定资产投资。
外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些
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国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品
质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产
的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。
另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了
这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的
产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上
学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。
由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方
面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，
提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的
品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广
阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努
力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一
项长期战略。
第二节 我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析
一、出口转内销遇到的障碍分析
我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自
主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。
(一)内销渠道不畅
外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对
外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格
按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业
开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是
企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方
式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，
自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的
是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大
量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经
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验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。
外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要
征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业
更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，
这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设
置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。
(二)缺乏自主品牌和自主知识产权
我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品
牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不
关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是
缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所
以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。
我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉
及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国
外贸企业必须面对的问题。
(三)缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员
和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须
进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人
才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资
金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其
提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。
(四)国内信用环境较差
我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度
等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货
商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外
贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸
易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付
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款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货
款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企
业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。
二、内销会花费加工贸易企业大量的成本
（一）内销手续的繁琐
1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规
定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围
内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准
证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内
销批准证。
2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数
据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原
进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请
企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在
估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性
质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同
时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进
口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由
裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。
3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物
属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先
到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需
要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。
4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时
候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的
知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。
（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用
国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为
加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通
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路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生
产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大
型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品
供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加
工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送
需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。
（三）内销需承担更高的进口环节税费成本
企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税
手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可
以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工
货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。
缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口
之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品
所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月
11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11
日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而
申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生
产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，
这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使
用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。
三、对策建议
由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家
实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当
前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、
服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等
方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切
实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开
拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商
品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。
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第三节 外贸企业出口转内销的困境
一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱
外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计
等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内
市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外
销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念
设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需
求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。
二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变
内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级
增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销
商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是
商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。
对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这
个过程对外销企业是个很大的挑战。
三、营销团队能力不足，营销人才缺乏
由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管
理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市
场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺
失，影响了出口企业转向内销的进程。
四、出口依存度高难以适应国内市场
我国中小规模以上的企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非
常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦
国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的
产品。
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五、品牌销售渠道建设及推广困难
中国是出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌
生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一个品牌的
建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。
要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售
网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企
业来说，这是一个艰巨的挑战。
六、产品附加值低
我国中小业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，
在国际市场上很容易发生价格竞争。以服装行业为例，目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以
设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还
有一定的差距
七、内销市场竞争激烈
中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外资企业涌入使国内市场竞争进
一步加剧。以服装行业为例，在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，
加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。
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第四章 企业出口转内销市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业出口转内销市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业出口转内销市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业出口转内销市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业出口转内销市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响出口转内销市场策略的主要因素
一、影响出口转内销市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业出口转内销市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业出口转内销市场策略失败的因素
对于出口转内销市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于出口转内销市场策略
误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业出口转内销市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业出口转内销市场策
略的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定出口转内销市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定出口转内销市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定出口转内销市场策略规划要点
科学的制定公司出口转内销市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企
业来说，需要了解如何制定公司出口转内销市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司出口转内销市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司出口转内销市场策略
公司出口转内销市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展
战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内
所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在
每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响出口转内销市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司出口转内销市场策略制定的关键因素。只有对公
司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过
程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业出口转内销市场策略前的准备工作
企业出口转内销市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针
对企业制定出口转内销市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
一、公司制定出口转内销市场策略规划的主要内容
对于企业出口转内销市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司出口转内销市场策略规划
的主要内容有正确的认识。一般来说公司出口转内销市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业出口转内销市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业出口转内销市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业出口转内销市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的出口转内销市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建出口转内销市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业出口转内销市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分
区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提
供决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为出口转内销市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定出口转内销市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做出口转内销市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞
争优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定出口转内销市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
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第五节 制定出口转内销市场策略需注意事项
一、企业出口转内销市场策略制定需注意的要点
企业对于出口转内销市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际
情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定出口转内销市场策略目标注意事项
企业对于出口转内销市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划
出适合企业的发展战略体系。企业出口转内销市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定出口转内销市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的出口转内销市场策略体系。企业出口转内销市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定出口转内销市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发展。
1、盲目追求投资
当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱
投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产
倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴
的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，
审时度势，量力而行。
2、盲目追求增长速度
除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速
成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。
其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管
理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。
3、盲目追求多元化经营
多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮
流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元
化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，
也并不是任何形式的多元化对企业都适用。
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五、不同阶段企业出口转内销市场策略的规划
企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺
应市场的发展趋势。
1、企业在资金积累阶段
在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的
员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管
理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战
略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存
与发展。
2、企业在人才积累阶段
企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值
观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值
观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不
完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不
要害怕人才超越老板自我。
3、企业在发展成熟阶段
企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围
内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业
组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。
六、制定企业出口转内销市场策略要考虑的不同方面
企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展
战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。
1、技术对企业发展而言是重的
企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃
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的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术
之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。
2、探析企业整体发展问题很重要
企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的
问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的
基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都
遭难。
3、探析企业发展的基本问题很重要
树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶
也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这
些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措
施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。
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第六章 2021-2025 年中国军用嵌入式软件企业出口转内销市场
策略探讨与建议
第一节 外销军用嵌入式软件企业转型内销发展策略
调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中
国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部
分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创
造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品
牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到
底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。
一、深入了解国内市场
企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进
行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产
品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进
入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、
品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。
二、分析自身资源和能力
市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口
型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设
计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计
能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足
设计能力的关键因素。
三、转变经营策略 开发内销渠道
外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产
中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的
品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架
构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销
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品牌更受欢迎。
有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必
须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老
板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。
四、加强技术创新能力和自主品牌建设
创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低
价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内
争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小企业品牌建设的引导和扶持，形成其
自主品牌建设的长效机制。
我国出口型企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销
战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加
值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式
的转变。
五、借助新型展贸中心开拓市场
以服装行业为例，受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批
发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”
商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010
年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸
中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型
出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商
品的认受性和知名度。
六、坚持国内市场与国外市场双向发展
坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的
强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现
出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。
七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化
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推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网
络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电
子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢
的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网
上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台
展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。
八、军用嵌入式软件业内销应人才策略
其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场
上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长”
的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计
人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑
选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复
制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴
别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。
其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马
如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄
锐之后，一到战场就万事见分晓了。
因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发
挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。
其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后
让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额
度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是
“英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同
时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦
信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是
分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。
其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚
王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源
包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企
业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业
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要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的
“品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。
综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业
老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内
销市场的运作开辟康庄大道。
第二节 外销企业转内销的营销策略
一、着力自主建设与经营品牌
品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企
业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消
减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进
入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更
易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。
消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾
向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬
性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经
传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感
有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内
销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。
二、系统梳理、规划和开拓营销渠道
外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业
可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。
第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大
区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销
商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销
售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟
的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业
应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种，
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首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场
的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全
国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团
队。
三、进行营销组织变革，建立内销营销团队
外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系
中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系
中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸
体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。
建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体
系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。
1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构
建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务
客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。
2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策
略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算
方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。
3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对
于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面
改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支
持。
第三节 军用嵌入式软件企业顺利运作国内市场须面对的障碍
一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内
销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以
下三大障碍。
一、心胸障碍
企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做
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品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。
二、观念障碍
从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的
认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个
“生产部”能够完成的事情。
另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必
须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的
“良方”。
三、人才障碍
在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与
能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。
值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，
万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。
如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期
行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神
话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。
四、内外贸营运模式不同
由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出
口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批
量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多
为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投
入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的
厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。
五、销售渠道不畅
外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加
工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后，
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面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难
打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开
市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收
名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更
加举步维艰。
六、缺乏自主品牌
外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如
果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅
要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌
在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。
七、缺乏融资渠道
外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变
经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计
或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销
售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然
而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避
风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要
障碍之一。
八、税务问题导致销售成本增加
外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴
设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项
税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价
格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。
第四节 军用嵌入式软件业内销策略中的十大市场规律
一、正确理解品牌及品牌的重要意义
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从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复
之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决
心打造品牌。
二、中国传统文化是一座金矿
中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力
从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把
金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。
三、品牌战略不能缺失
品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市
场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或
“登塔”，以站得更高，望得更远。
四、低成本打造强势品牌
习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑
造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。
五、服务也很重要
要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金
量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将
成为中国品牌崛起的重要路径之一。
六、与国际接轨
中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际
接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在
运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。
七、终端革命
零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层
次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进
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场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及
甚至是束手无策。
八、善于“识势”
“识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之
势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机
遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中
国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。
九、核心竞争力
核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销
必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。
十、合适的经营战略
中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出
市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正
确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的
机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描
述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。
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第七章 2021-2025 年中国军用嵌入式软件企业全方位推进“出
口转内销市场策略”及实施路径探讨
第一节 构建出口转内销市场策略推进体系：稳准推进公司出口转内销市
场策略实施
构建出口转内销市场策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
一、结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发出口转内销市场策略工作实施方
案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进
行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质
量、有成效地开展。
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制
1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务
部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各
项措施部署落地。
3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好
工作部署调整和典型经验的总结和推广。
三、营造全员全链条参与环境
1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道
工作进展和取得的成效。
2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推
动形成全员参与的良好氛围。
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3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典
型做法。
4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现
及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第二节 构建出口转内销市场策略管理体系：增强公司战略管理能力
一、有效的战略管理组织
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资
源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。
首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战
略管理工作，履行相应职责。
战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合
素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观
政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规
和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保
证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨
询意见。
战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包
括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市
场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投
资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。
为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会
会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。
另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的
专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内
外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调
整。
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整
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战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
三．战略落地要构建有效的执行保障体系
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，
