KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、KTV 行业市场分析及预测 ....................................................................................................................3
KTV 行业市场基本情况 ...................................................................................................................3
KTV 行业现状分析 ................................................................................................................4
传统 KTV 行业发展情况 ......................................................................................................4
迷你 KTV 行业发展情况 ......................................................................................................5
线上 KTV 行业发展情况 ......................................................................................................5
2022-2023 年我国 KTV 行业市场深度调研....................................................................................5
市场供求及其变动状况 ........................................................................................................5
KTV 行业市场需求状况 ........................................................................................................6
当前市场容量和消费概况 ....................................................................................................7
中国 KTV 行业市场痛点分析 ..............................................................................................8
我国 KTV 需求市场特征 ......................................................................................................8
影响我国 KTV 消费的主要因素 ..........................................................................................9
Z 世代更倾向于沉浸式娱乐场所.......................................................................................10
2022-2023 年我国新型 KTV 行业市场深度调研..........................................................................10
“新型 KTV”表现形式 ..........................................................................................................10
“新型 KTV”背后的发展逻辑 ..............................................................................................11
疫情后 KTV 将何去何从 ....................................................................................................12
2022-2023 年我国 KTV 行业市场竞争格局分析..........................................................................13
KTV 行业竞争格局分析 ......................................................................................................13
KTV 行业来自行业外竞争分析 ..........................................................................................14
KTV 行业品牌竞争情况分析 ..............................................................................................14
当前 KTV 行业竞争策略分析 ............................................................................................16
KTV 行业企业核心竞争力分析 ..........................................................................................17
2022-2028 年 KTV 行业整体发展趋势..........................................................................................19
发展形势 ..............................................................................................................................19
发展方向 ..............................................................................................................................20
发展趋势 ..............................................................................................................................20
消费趋势 ..............................................................................................................................20
2022-2028 年 KTV 行业主要发展趋势..........................................................................................21
新生代走向台前，客群愈加年轻化 ..................................................................................21
推动人才队伍建设，提升从业人员素养 ..........................................................................21
注重消费体验，创新引发质变 ..........................................................................................21
净化版权环境，摒除发展枷锁 ..........................................................................................21
门店小型化趋势 ..................................................................................................................22
品牌化趋势 ..........................................................................................................................23
连锁化趋势 ..........................................................................................................................24
KTV 重视消费体验 ..............................................................................................................24
管理专业化 ..........................................................................................................................25
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
2
人才多元化趋势 ................................................................................................................25
三、如何打造一个成功的 KTV 品牌策略及建议 .....................................................................................26
企业品牌战略规划 .........................................................................................................................26
品牌战略规划的基本内容 ..................................................................................................26
品牌战略规划的五大核心 ..................................................................................................26
企业制定品牌战略规划的方法 ..........................................................................................27
打造一个成功的品牌的核心 .........................................................................................................27
产品 ......................................................................................................................................27
体验 ......................................................................................................................................27
（1）产品体验 ..............................................................................................................................28
（2）服务体验 ..............................................................................................................................28
（3）氛围体验 ..............................................................................................................................28
场景 ......................................................................................................................................28
塑造品牌策略 .................................................................................................................................29
价值提炼 ..............................................................................................................................29
（1）感知价值 ..............................................................................................................................30
（2）符合认知 ..............................................................................................................................31
（3）前因后果 ..............................................................................................................................32
（4）一看就懂 ..............................................................................................................................32
（5）有效信息 ..............................................................................................................................32
（6）善用数字 ..............................................................................................................................33
（7）朗朗上口 ..............................................................................................................................33
（8）难以验证 ..............................................................................................................................33
价值呈现 ..............................................................................................................................34
（1）视觉文案 ..............................................................................................................................35
（2）原材料工艺 ..........................................................................................................................36
（3）服务传达 ..............................................................................................................................36
（4）利益承诺 ..............................................................................................................................37
峰值体验 ..............................................................................................................................37
（1）提升感官享受 ......................................................................................................................38
（2）打破消费脚本 ......................................................................................................................39
（3）提供标准化的定制服务 ......................................................................................................39
（4）增加刺激性 ..........................................................................................................................40
行为设计 ..............................................................................................................................40
（1）行动成本 ..............................................................................................................................40
（2）决策成本 ..............................................................................................................................41
四、KTV 企业《打造成功品牌策略》制定手册 ......................................................................................42
动员与组织 .....................................................................................................................................42
动员 ......................................................................................................................................42
组织 ......................................................................................................................................43
学习与研究 .....................................................................................................................................44
学习方案 ..............................................................................................................................44
研究方案 ..............................................................................................................................44
制定前准备 .....................................................................................................................................45
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
3
制定原则 ..............................................................................................................................45
注意事项 ..............................................................................................................................46
有效战略的关键点 ..............................................................................................................47
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................49
战略结构组成 ......................................................................................................................50
战略制定流程 ......................................................................................................................50
具体方案制定 .................................................................................................................................51
具体方案制定 ......................................................................................................................51
配套方案制定 ......................................................................................................................52
五、KTV 企业《打造成功品牌策略》实施手册 ......................................................................................53
培训与实施准备 .............................................................................................................................53
试运行与正式实施 .........................................................................................................................53
试运行与正式实施 ...............................................................................................................53
实施方案 ..............................................................................................................................54
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................54
增强实施保障能力 .........................................................................................................................55
动态管理与完善 .............................................................................................................................56
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................57
六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................57
一、前言
谈到企业品牌战略规划，我们可以将之分为基本内容和核心两个部分，这对于想要打造品牌的
企业来说，具有十分重要的意义和价值，从根本上说，就是要解决企业发展中遇到的发展瓶颈，从
而突破企业品牌发展的困境。
那么，打造一个成功的品牌的核心是什么？如何塑造品牌策略？
下面，我们先从 KTV行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、KTV 行业市场分析及预测
KTV 行业市场基本情况
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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KTV 行业现状分析
KTV一直都是以唱歌的形式来吸引消费者，但是，单一的模式在激烈的竞争面前很容易受到市
场波动的影响，KTV今后的发展趋势会越来越追求高档化、舒适化、规模化。连锁经营可造成规模
经济，使得营运成本大幅度降低，且让品牌曝光率增加，增加消费者的心理认知，通过管理智能专
业化，使服务流程可一致化及标准化，有效的提高获利能力。在未来的 ktv趋势中，应发展新技术
以改进服务质量，还有引进更先进的视听设备，使消费者可以享受更好的服务。
数据显示，2021上半年，全国量贩式 KTV中，18-21岁年龄段的用户数同比下降 %，消费
额同比下降 %，然而，与年轻人对 KTV的冷落截然相反的是，2021上半年，全国 60-70岁的量
贩式 KTV用户数同比增长 %，订单量同比增长 %。从 KTV下午时段的客流来看，老年群体
的数量比年轻群体的占比多出了 20%，老年人逐渐成为 KTV消费份额主力人群。
根据企查查数据显示，2016-2019年由于国内经济的发展，加上大力发展娱乐产业，使得我国
KTV相关企业新增注册量呈现上升趋势，到 2019年中国 KTV相关企业新增注册量上升至 7762家。
2020年由于新冠疫情的影响，中国 KTV相关企业新增注册量下降至 5178家 %，2021年 1-11
月中国 KTV相关企业新增注册量仍然维持下降趋势。
事实上，传统 KTV的转型升级尝试已经开始。目前市面上已出现把水疗、影吧、自助餐、健身
房、网游、化装舞会、氧吧等多种元素融入 KTV的项目，并取得了一定成效，未来这些元素将进一
步融合。
有专家表示，KTV将有可能发展为综合娱乐平台，随着互联网视听技术进一步发展，个人自我
意识觉醒，线上线下充分融合，卡拉 OK歌曲形式将更加丰富多彩，例如手机点歌、唱歌视频分
享、KTV看演唱会直播、家用点歌机风靡等。另外音乐培训教育、个人录音室等下游产业也有望进
一步发展。
另一方面，移动互联网浪潮带来了更多样的娱乐方式，消费的选择层出不穷，唱歌不再是人们
最主要的娱乐休闲活动。《2020年中国在线 K歌社交娱乐行业发展洞察白皮书》显示，至 2019
年，在线 K歌行业月活跃设备数已达 2亿。天眼查数据显示，截至 2020年，行业用户规模已突破
10亿人。
传统 KTV 行业发展情况
传统 KTV的发展历程主要分为萌芽期、快速发展期、低迷期和转型期四个阶段。中国的 KTV初
始形态为卡拉 OK厅，经过数十年的发展，KTV从小众娱乐活动进入了大众消费时代。由于多元娱
乐形式冲击及三公消费禁令的推行，使 KTV业态进入低迷期。2016年至今，KTV行业开始迈入转型
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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期。
KTV行业的上游主要为软硬件系统供给商和内容版权授予商；内容版权由中国音像著作权管理
协会授予。在中游的传统 KTV企业主要有钱柜、欢聚、纯 K、好乐迪、百乐迪等，下游用户主要可
以通过线上和线下两个渠道获取。
中国传统 KTV的商业模式相对单一，主要是是通过提供 K歌服务并附加酒水小食等周边业务获
利。这种单一的商业模式并不利于营收的良好増长
迷你 KTV 行业发展情况
迷你 KTV行业的发展经历了 3个阶段，萌芽期、快速发展期和洗牌调整期。第一台迷你 KTV诞
生于 2 0 1 3年，由于当时市场的接受能力较弱，迷你 KTV并未产生较大反响，直至 2015年，迷
你 KTV才开始实现批量生产。2016-2018年，迷你 KTV开始进入快速发展期，资本纷纷入场。目
前，迷你 KTV盲目投放，粗放运营等问题开始突显，业态增速开始放缓，迷你 KTV行业处于洗牌调
整期。
迷你 KTV看似是轻资产投入，但相比于收入来说，其成本费用较大。在成本端，迷你 KTV的设
备、运费、安装费、版权费和维修费等投入不菲，此外，由于迷你 KTV投放区域较为繁华，租金也
相应较高
线上 KTV 行业发展情况
线上 KTV的发展历程主要分为萌芽期、快速发展期和稳定发展期三个阶段。由于 2012年线下
KTV步入低迷期，线上 KTV开始出现，唱吧的面世代表了线上 KTV行业开始萌芽。其凭借不受时
间、地域限制，使用功能和体验场景更多样，曲库更丰富、消费更透明等优势获得了年轻人的拥
蹙。目前，线上 KTV处于稳定发展期，市场形成了唱吧和全民 K歌占据主要市场的稳定的竞争格
局。
2022-2023 年我国 KTV 行业市场深度调研
市场供求及其变动状况
相对于整个传统歌舞娱乐业，KTV业态的传统经营模式则受到市场更严苛的考验，迅速步入转
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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型升级的调整期。根据数据显示，2020年中国 KTV行业营业收入下降至 598亿元，同比下降
%.
美团数据显示，2021上半年，全国量贩式 KTV中，18-21岁年龄段的用户数同比下降 %，
消费额同比下降 %，然而，与年轻人对 KTV的冷落截然相反的是，2021上半年，全国 60-70岁
的量贩式 KTV用户数同比增长 %，订单量同比增长 %。从 KTV下午时段的客流来看，老年
群体的数量比年轻群体的占比多出了 20%，老年人逐渐成为 KTV消费份额主力人群。
根据企查查数据显示，2016-2019年由于国内经济的发展，加上大力发展娱乐产业，使得我国
KTV相关企业新增注册量呈现上升趋势，到 2019年中国 KTV相关企业新增注册量上升至 7762家。
2020年由于新冠疫情的影响，中国 KTV相关企业新增注册量下降至 5178家 %，2021年 1-11
月中国 KTV相关企业新增注册量仍然维持下降趋势。
我国现存 KTV相关企业 万家。其中，从区域分布来看，湖南以 5844家 KTV相关企业排名
第一，江苏、云南分别有 4378家、4018家 KTV相关企业，排在第二、三名。此后依次为山东省、
湖北省、四川省等。
从城市分布来看，长沙位居榜首，有 1829家 KTV相关企业。深圳、苏州分别有 KTV相关企业
1235家、1170家。此后依次为岳阳市、泉州市、西安市等。
KTV 行业市场需求状况
是什么原因造成 KTV数量快速下降?一方面是因为在科技迅速发展和时代不断变迁的大背景
下，人们的娱乐活动变得越来越多样化，KTV不再是唯一的选择。一方面是因为在科技迅速发展和
时代不断变迁的大背景下，人们的娱乐活动变得越来越多样化，KTV不再是唯一的选择。除此之
外，线上 K歌在网络和一些小型设备的加持下也进一步对 KTV造成了冲击。KTV最大的一个特色便
是 K歌，但如今在科技的加持下，人们轻而易举就能够在家中实现 K歌。
随着经济的发展，我国人民的生活水平有所提高，人们也越来越想要追求精神方面。和近几年
兴起的剧本杀、桌游相比，KTV并不是所有人都能参与。喜欢唱歌的人一直抓着话筒不放，不会唱
的就一直低头玩手机，最后体验感好的，只有那些“麦霸”们。
根据 90、00年轻消费者的特性,KTV目前也正在从传统单一、同质化严重的情境中走出,逐渐
演变成 KTV+模式,旨在通过全新的形式来吸引年轻的消费人群。
如 K歌+火锅、K歌+影音、K歌+沐足等多元组合,搭配高端潮流与科技质感的装修风格,让大众
看到 KTV在转型上的积极尝试。而包厢场地更大、集合大型酒吧夜场特色的派对 K更是发展迅猛,
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深受年轻人追捧。
随着 KTV场所联网化推进,以及 AI、VR等新技术的应用,智能化、互动化是 KTV今后的重要转
型方向。
当前市场容量和消费概况
从近些年的情况来看，KTV生意越来越不好做，已经成为了不可否认的事实。
KTV行业的崛起
资料显示，上世纪 80年代，改革开放的春风吹满了祖国的大地，而来自各地的流行音乐也迎
来了发展的春天，在一股追星热潮的带动之下，群众的演唱热潮异常高涨。
俗话说有需求就意味着有市场，到了 20世纪 80年代末，随着现代科技下的文化娱乐形式——
卡拉 OK在中国大陆出现，新鲜的娱乐方式很快就得到了大众的欢迎，成为 80、90年代的共同记
忆。
可多年过去，现在的 KTV只剩下“冷清”二字。显然，曾深受追捧的 KTV显然已成为过去，年
轻人似乎已经“抛弃”了 KTV。
“你上次去 KTV是什么时候？”笔者向多位年轻人询问关于这个问题的答案，得到的回复基本
是“好久没去了”、甚至于大部分人表示“我都忘了上一次去是什么时候”……
那么，为什么传统 KTV会遭到年轻人嫌弃呢？笔者总结了下述 2大原因。
第一个原因就是：互联网游戏的崛起。
互联网手游的崛起迅速占领市场，赢得了众多“年轻群体”的喜爱，其中不乏大量女性玩家，
较之 PC端、手游可谓是“男女通吃”，年轻人开始把娱乐方式转移到了手机游戏上，逐渐忽略了
比较“费钱”的 KTV娱乐方式。
第二个原因：网上 k歌方式的出现。
而且，在很多的互联网 K歌平台出现后，更使得年轻人涌入网上 K歌领域。毕竟相比于传统的
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K歌模式，网上 K歌还有其他社交的功能；传统 KTV是关起门来唱，不符合当代年轻人“求关注”
的潜在心理需求。
KTV已经被老年人群体“攻占”
业内人士分析认为，相对于整个传统歌舞娱乐业，KTV业态的传统经营模式则受到市场更严苛
的考验，迅速步入转型升级的调整期，而且在消费群体上，大有向老年人倾斜的趋势。
过去我们总认为 KTV是年轻人的场子，但这几年风向却发生了翻天覆地的变化：KTV白天时
段，一半以上的包厢都被老年人“承包”了。
对于商家来说，KTV白天场虽然比较便宜，但有客户来消费自然不能拒绝。如今，相比于年轻
人市场，很多商家开始注意到老年人的 K歌需求，为此有的商家甚至还特意推出吸引老年人的折扣
活动，这是整个 KTV行业十分重要的转折点。
从各方面数据来看，中老年群体是 KTV在未来很长一段时间的主要服务对象，因为这一代人在
经历风风雨雨后，现在好不容易过上好日子。而如今，他们的儿女也已经成家，自己也到了享受人
生的时候，去 KTV消费，能让他们寻回青春年代时“失去的美好”。
综上所述，KTV行业发展已经出现全新的变化，作为服务商家，如果不能及时做出改变，那么
很可能就会被这次的浪潮所“推翻”。事实上，无论是任何行业，最终也只有顺应行业发展的企
业，才能顺利转型。
中国 KTV 行业市场痛点分析
成本增加，投资回收周期不断延长
传统 KTV行业的运营成本主要分为房租成本、版权成本等，其中，由于 KTV的占地面积较大，
选址要求较高，房租成本成为 KTV最大的成本支出，然而，近年来房租价格增幅较快，房租成本在
月运营成本中的占比从 2016年的 25%上涨至 2021年的 33%，极大地增加了 KTV从业者的负担。此
外，由于打击盗版的力度加大，音乐版权费用也是一笔大支出。
作为一个重资产运营的行业，连年上涨的成本使企业的投资回收周期不断延长，行业吸引力显
著减弱。
我国 KTV 需求市场特征
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银发经济迎来，高消费时代不再
由于中老年群体的消费有限，其消费习惯使传统 KTV行业整体呈现出低盈利的普遍现象。《商
界》数据显示，60后在 KTV的高频消费者中占据 70%，但其在 500元以上的消费人群占比中只有
9%;然而，在高消费群体中占据 4成的 90后，在高频率群体中仅占 %。
《商界》的调查报告显示，年轻人不再热衷 KTV关键词中，“喝酒”、“玩手机”、“尴
尬”、“消费性价比低”等关键词提及频率较高。
影响我国 KTV 消费的主要因素
在各种因素的共同作用下，现在的传统 KTV行业面临着诸多挑战。
根据相关数据显示，2020年中国 KTV行业营业收入下降至 598亿元，同比下降 %。行业整
体客流量下降了 70%-80%。
企查查的数据显示，截至目前我国现存的 KTV企业数量为 万家。今年上半年新增企业
1652家，同比下跌 %；注吊销 万家，同比增长 %。
首先是疫情的影响。
在新冠疫情的影响下，很多公共场所的活动都受到了严格的限制，对于 KTV这种封闭式的公共
场所更是如此，很容易成为病毒传染的重要方式，所以从 2020年开始，很多地方都出台了相关政
策限制 KTV的接客量。业务量的骤降，使得大量 KTV入不敷出，高昂的场地成本和设备成本让许多
商家难以承受，逐渐选择退出 KTV行业。
其次是历史积累的原因
几年前，团购 APP之间靠低价来争夺市场的烧钱大战引发了产业格局的巨大变革。传统线下
KTV行业也被加入了这场低价竞争，带来的结果反而是利润被进一步摊薄。
同时，随着新消费的崛起，资本将目光投向餐饮、医美等新赛道。曾经靠着资本涌入而构建了
全新经营模式的量贩式 KTV逐渐成了 60后爱去的“夕阳行业”。
再次是线上 KTV的冲击。
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线上 KTV APP的出现对传统线下 KTV冲击是非常大的，事实上这种冲击早在 2012年开始就逐
渐产生，只不过那时并不具备威胁。从 2015年开始，伴随着线上各种唱吧以及 KTV软件的不断崛
起，线上 KTV用户越来越庞大，KTV的线下客流量开始受到线上客流量的冲击，出现了明显的下
滑，甚至出现了 KTV关店潮。
最后是共享 KTV的发展和年轻人娱乐方式多样化的影响。
借着前几年共享经济的“春风”，共享 KTV得到一定的发展，进一步冲击了传统 KTV的市场。
同时，现在年轻人在娱乐方式的选择上更加多样化，例如，根据美团数据显示，DIY手工坊，剧本
杀，VR，桌游等参与感和体验感更强的娱乐休闲品类的消费量增速超过了 KTV。年轻人的休闲方式
不再只有一种，他们喜欢更强的娱乐性和更好的体验感。
Z 世代更倾向于沉浸式娱乐场所
如今社会在进步，时代在发展，娱乐种类更是丰富多彩，KTV 早已不在是年轻人聚会的唯一选
择了，主题乐园、沉浸式游戏、轰趴馆等线下娱乐场所的兴起，进一步瓜分了 KTV 原来的消费主
体。以剧本杀为例，游戏设定就是需要所有人参与以及投入进去，比起 KTV 一个大包厢只有两三
个麦克风，仅有少数人参与，剧本杀的参与感和氛围感更加强。
根据美团《2021 实体剧本杀消费洞察报告》的数据显示，2021 年，仅线下剧本杀行业预计将
有 150 亿市场规模，超七成剧本杀玩家为 30 岁以下的年轻人群，超 63% 会在两周内消费剧本杀
1 次以上，将近一半用户消费频次在一周 1 次及以上。
2022-2023 年我国新型 KTV 行业市场深度调研
新型 KTV，数字化基础上带有“共享”特征的体验再现
“新型 KTV”表现形式
而当下的“新型 KTV”，其表现形式是是什么呢？
一是“迷你”KTV。
迷你 KTV精准解决了消费者对于消费地点、参与人数、消费时间等方面个性化需求的痛点。
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如：大量设置在购物中心、电影院等地的一人间或二人间的迷你 KTV，从参与人数、消费市场等方
面以“轻”、“快”、“灵活”等特点迅速占领目标人群。
二是移动 KTV
随着科技的不断发展，汽车和 KTV的结合，产生了新的消费模式。这使得 KTV不再局限于固定
的位置，而是可以在职场人放松、家庭野餐等不同场景都给人不同的体验。
三是线上 KTV
疫情之下很多人被迫居家隔离，确实衍生出许多我们在之前想不到的新的经营模式，如最近比
较火的“线上健身”，这让有些人看到了商机，大量出现线上 KTV的模式。
四是形式更加多样的 KTV模式
也是受到疫情的影响，远程性、直播化、互动性、分享性、现场性的 KTV模式不断出现，随着
AI、VR等先进技术的运用，K歌娱乐正在逐步走向社交化；从较为常见的扫码分享歌曲、弹幕互动
等模式，到现在的多屏连麦合唱、线上互动游戏、线上虚拟包厢等可供消费者远距离进行社交娱乐
的新兴模式。在互动形式上，为完善并提升社交聚会场景体验，开始出现私人定制场景互动玩法，
极大满足了消费者的个性化和多样化需求。
“新型 KTV”背后的发展逻辑
“新型 KTV”背后的发展逻辑是什么呢？
有两条主线：一是数字化；二是共享经济。
首先看，第一条主线：数字化。
我们首先需要明确，这里所提的数字化和“互联网+”的关系，数字化是“互联网+”发展的一
个必然趋势，两者相辅相成，互相依赖，数字化转型的应用范围之一其实是在支撑“互联网+”的
运营与发展，所以，小编觉得这里用数字化去定义更好。
数字化衍生发展为数字经济。作为经济学概念的数字经济是人类通过大数据（数字化的知识与
信息）的识别—选择—过滤—存储—使用，引导、实现资源的快速优化配置与再生、实现经济高质
量发展的经济形态。
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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广义来讲，凡是直接或间接利用数据来引导资源发挥作用，推动生产力发展的经济形态都可以
纳入数字经济的范畴。在技术层面，包括大数据、云计算、物联网、区块链、人工智能、5G通信
等新兴技术。在应用层面，“新零售”、“新制造”等都是其典型代表。
目前我国数字经济产出已经从 2016年的 万亿元增长到 2020年的 万亿，占 GDP的比
重从 %上升到 %；尤其在后疫情时代，数字经济已经成为带动经济增长的重要力量。
数字经济助力“新型 KTV”发展的逻辑在于：通过促进数字技术的应用，充分发挥海量数据和
丰富应用场景优势。一方面，能够借助技术优势，在保证产品和服务质量的同时，降低产品和服务
的边际成本和交易成本；另一方面，能够跨越时空的局限，为更多的消费者提供个性化的服务。
其次看，第二条主线：共享经济。
近年来，我国共享经济迎来了难得的发展机遇期。国家信息中心发布的《中国共享经济发展报
告（2022）》显示，2021年我国共享经济市场交易规模约为 36881亿元，比上年增长约 %。从
市场结构上看，生活服务、生产能力、知识技能三个领域共享经济交易规模位居前三，分别为
17118亿元、12368亿元和 4540亿元。从发展速度看，办公空间、生产能力、知识技能三个领域交
易规模较上年增长 %、14%和 %。
共享经济对于“新型 KTV”的加成，首先是通过促进效率的提升进而降低交易成本，极大激活
了庞大的社会消费需求；共享经济所产生的外溢效应，有利于实现对于消费群体的广覆盖。
最后，还需要注意两点！
一是传统的 KTV不会消亡，有研究表明：中老年客户群体正在逐渐取代青少年成为传统 KTV市
场的主要消费群体。
二是需要注意市场规则的确定和未来监管层面的问题仍不容小觑。
疫情后 KTV 将何去何从
经过 3年疫情的影响，整个 KTV行业都在加速‘蜕变’，迎来一波新的创新和发展
濒临破产、经营不善的 KTV门店以更快的速度退场，而一批优秀的、受到市场认可的 KTV连锁
品牌快速扩张，也推动着整个行业继续向前。
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很多人从小就喜欢唱歌，唱歌也是每个人都喜欢做的事情，唱歌不仅能够起到传情递感的效
果，同时也能够感染很多人，有时候歌声就是一种魅力的体现。
新型 KTV悄然兴起，疫情当下 KTV将何去何从
KTV是一个很早就有的娱乐产业，不管是在县城小巷还是高楼林立的大都市都有 KTV的身影，
可是最近几年疫情的影响，首当其冲的就是线下 KTV等一众娱乐场所，如果不转型就会走向消亡。
虽然可能疫情结束线下 ktv不会消失，但是传统的 KTV模式一定会大打折扣。
现在很多人比较喜欢自己在家里娱乐或者能够实时娱乐，可以看到市场是有很多的迷你 ktv。
并且也有很多人消费，但是即便如此很多人还是愿意自己或者极少数的朋友一起去唱歌玩耍。
由此市场上也诞生了很多车载 ktv，配合汽车产品实现 ktv的效果，还有一下迷你的 ktv彩灯
话音桶，可以很方便的创作出 ktv的效果，如此仅仅是几个要好的朋友一起在家里也能够实现 K歌
的效果。并且设备铺设也很方便，去几次 KTV的钱就足够了。
当然要是遇到晚上或者休息日，真的有空的时候，又想要专业一点的操作，也可以去邀约朋友
一起在全民 K歌等一些软件唱歌，现在很多移动产品做的都很便捷和完善，线下 ktv也是用的相关
软件系统实现的功能，现在人们也很忙，并且没有专门的时间聚在一起去玩，所以使用移动软件会
显得更加的便捷。
当然线下实体 KTV的体验是无法替代的，毕竟也有很多服务和设施可以直接体验的，当然面对
新方式的兴起，必然需要做一些改进来应对。并且很多年轻人的娱乐方式也比较多元化，沉浸式的
剧本杀，手工 DIY等也在不断分割市场。
2022-2023 年我国 KTV 行业市场竞争格局分析
KTV 行业竞争格局分析
KTV 行业内同质化严重，不具有核心竞争力，因此在线上 K 歌和迷你 KTV 出现后导致其受到
重创。
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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KTV 行业来自行业外竞争分析
在 2016年的时候，有很多新兴的互联网娱乐出现，对 KTV行业造成了很大冲击。因为拥有了
更多的娱乐选择，所以人们为了满足好奇心，纷纷将目光放在了其他地方，这让 KTV的地位受到了
动摇。特别是短视频平台出现，改变了很多人的娱乐习惯，不少人在闲下来之后，选择拿起手机刷
刷视频，还不需要支付任何费用，所以去 KTV消费的人越来越少。更重要的是，很多 K歌软件诞
生，人们如果拥有 K歌需求，可以通过手机满足需求，KTV自然受到了冷落。
到了 2018年，国内进一步对知识版权进行管控，越来越多的人拥有了版权意识。在这样的情
况下，KTV想要收录歌手的歌曲，就必须提前购买版权，并且要对没有拥有版权的歌曲进行下架。
在长沙地区，很多 KTV在扩充曲库的时候，需要支付一定的版权费，每天支付的终端版权费高达
元，这也就是说，如果一个 KTV想要收录 1000首歌曲，每年就需要支付 300多万的版权费，
这就导致运营成本急剧增加，利润空间被大大压缩。
而到了 2020年的时候，全球爆发了公共卫生事件，很多行业都受到了巨大冲击，人们也只能
停工在家。而 KTV属于公共场所，相关部门明令禁止人们聚集，所以 KTV的客流量大幅缩减。对于
一个娱乐场所来说，没有了人流量的支持，很难获得较高的收益，所以很多 KTV入不敷出，经营者
为了减少损失，只能含泪关闭。
KTV 行业品牌竞争情况分析
从野蛮生长到艰难求生，KTV只用了 20年的时间。
2014年前后，随着钱柜在国内多家店的倒闭，KTV行业的冬天已然来临。新近公布的《中国音
乐产业发展总报告》显示，仅 2016年，传统 KTV数量断崖式减少近 60%。2020年，受疫情等因素
叠加影响，KTV行业整体客流量下降了 70%-80%。根据天眼查数据，截至 2021年 3月，我国现存的
KTV企业仅剩 万家，注销或吊销的企业多达 4万家，几乎相当于现存数量的 2/3。同 2015年巅
峰时的 12万家相比，这个数据堪称腰斩。
KTV行业这些年走的下坡路，有娱乐消费市场需求变革的原因，KTV主力消费人群也在悄然变
化。互联网浪潮席卷下，传统卡拉 OK场所业态在娱乐形式、体验上正面临巨大挑战。但衰落的仅
仅是跟不上时代步伐的业态，人们唱歌和娱乐的需求从未褪去。业内人士认为，未来，“派对模式
KTV”有望成为新的娱乐消费模式，并为业态复苏注入动力。
“钱柜”一度是时尚、品味的代名词
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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中国的卡拉 OK兴起于上世纪八十年代末，当时开在广州的中国内地第一家卡拉 OK厅，招待的
多是外宾和有身份的人物。很快，这种新鲜的娱乐方式蔓延开来，进入普通老百姓的生活。那个年
代本无夜生活，卡拉 OK的兴起，照亮了很多人的夜。
紧接着，北京东郊也有了第一家卡拉 OK歌厅。很快，北京的卡拉 OK厅越开越多，饭店里、酒
楼里，甚至街边、胡同里都有。据北京市文化局统计，截至 1993年 9月，北京市共有注册歌厅
282家，到 1995年，包括歌厅等在内的新型文化娱乐场所已达 1400多家。1995年 1月，来自台湾
的钱柜在大陆的第一家 KTV落户上海，用了两年的时间火遍了整座城市。
我们后来所熟知的“量贩式卡拉 OK”，是从日本传来的。日语中的“量贩”有“大量批
发”、“自助”等含义，量贩式的卡拉 OK强调薄利多销，其中最能体现这一特点的是其附设的食
品超市。2000年，麦乐迪 KTV在北京落地，带来了“量贩式卡拉 OK”。后来，钱柜、好乐迪、银
柜、喜乐迪、音乐之声等一大批 KTV相继开办，普通老百姓成了消费主流群体，KTV从小众走向大
众时代。
而钱柜成为其中佼佼者，当年的钱柜朝外店，装修洋气、时尚，更有丰富实惠的自助餐吸引了
众多年轻消费者，甚至还有不少明星如王菲、那英等也时常光顾，一时风头无两。
钱柜朝外店的巅峰时期是 2005年到 2009年，当时包间需要提前两天预订，预定电话经常是占
线的状态，工作日也会每晚客满，月收入高达 1000万。那些年，钱柜是一家 KTV，也是时尚、品
味的代名词。
钱柜黯然离场，KTV数量断崖式减少
歌声涨落中，变化悄然而至。2014年开始，钱柜在北京的店陆续关闭，2015年 1月，朝外店
倒闭。曾经的 KTV行业龙头，如今只剩下在惠新东桥附近的最后一家门店。不只是北京，钱柜在其
他城市的经营同样惨淡。《中国音乐产业发展总报告》显示，仅 2016年，传统 KTV数量断崖式减
少近 60%。
2015年，团购 APP拼低价来争夺市场，令 KTV行业竞争进入白热化状态，最终的结果就是很
多 KTV的传统品牌被迫离场。最关键的是，KTV的价格多年来不仅没涨，还要比之前下降很多。收
不到利润，只得退出。
而 2020年的疫情，对已经步履维艰的 KTV行业来说，无疑是雪上加霜。央视发布的数据显
示，2020年，受疫情等因素叠加影响，KTV行业整体客流量下降了 70%-80%，年轻群体流失，高消
费不再，仅仅依靠老年顾客，连覆盖租金都十分困难。
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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2020年 2月，北京娱乐会所热门榜中排名第一的“K歌之王”的《总经理致全体员工的一封
信》在网上热传。信中称，2019年的效益与前几年相比，差距之大，令人咂舌，本来准备在 2020
年大展拳脚，但是“疫情影响下持续闭店的状态让公司现有的财务承受巨大压力”。因此，“K歌
之王”与全部 200多名员工解除劳动合同，启动破产清算。这家店的股东正是王思聪，当年王公子
一晚上消费 250万元的新闻曾震惊了不少人。
中国文化部认可的官方数据——《2020年中国歌舞娱乐行业报告》显示，2020年中国卡拉 OK
场所业态场所总数为 47235家，同比下降 %。2020年中国卡拉 OK场所业态营业收入为 亿
元，同比下降 %。受新冠疫情冲击，卡拉 OK场所业态营收呈断崖式下跌态势。
疫情高峰期 KTV基本都是闭门歇业状态，疫情缓和期恢复缓慢。客源减少，无人消费，温莎
KTV董事兼总经理魏崴带领全体员工紧急筹备一个月，在官方
当前 KTV 行业竞争策略分析
KTV消费进入“派对时代”
曾经的 KTV消费主力，已经渐行渐远。KTV火爆或是落寞，都是时代的选择。
KTV行业自媒体平台“环球娱乐”创始人、KTV娱乐品牌梦想要有（北京）文化 CEO袁珂，曾
经也在钱柜任职多年，他在接受北青-北京头条记者采访时表示，整个行业的消费趋势发生了变
化，消费人群也在更新换代，这些无形中都给这个行业造成了压力。
“20年前 KTV鼎盛时期的核心消费人群，到今天也都 40、50岁甚至 60岁了，也就是说现在
已经是大叔、大爷级的了，基本都是喝不了酒、熬不了夜、歌也唱不动了。”
而现在年轻一代的消费群体，一步入社会，接触的休闲娱乐方式是海量的——相比去 KTV唱
歌，很多年轻人更愿意在手机上刷视频、打游戏消磨时间。如果想唱歌，线上的各种在线 K歌 APP
诸如唱吧、全民 K歌、酷狗唱唱等应有尽有。显然，线上 KTV分流了消费者。2016年开始，商
超、步行街、机场等人流密集区域出现了迷你 KTV，让 K歌变得更加随意、便捷。
袁珂介绍，如今娱乐消费市场需求发生变革，主力消费人群向年轻群体偏移。为满足主流消费
群的喜好与心理，如今诞生了“KTV+酒吧”的深度融合体——PARTY派对模式。简而言之，派对模
式是歌舞多元娱乐形式的创新演绎，沉浸式的装修风格满足不同消费需求的同时，也让娱乐过程充
满新鲜感，为年轻消费者娱乐提供了新选择。
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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“派对式 KTV”与量贩式 KTV最大的不同在于，包厢里除了可以唱歌、吃饭、喝酒，还可以打
台球、玩游戏，比如桌球游戏，甚至还可以玩拳击、打高尔夫、游泳。此外，还有 DJ互动、演艺
互动，甚至有大型的包厢还可以攀岩，娱乐内容非常丰富。
“派对模式 KTV融合了酒吧劲爆的场景，疫情之后，尤其是今年增长趋势是爆发式的。如果说
20年前是‘钱柜时代’，2010年前后是‘纯 K时代’（升级版的钱柜），到了 2020年，就是‘派
对时代’。”
KTV不会消亡，只是以另一种形态存在
在北京，量贩式 KTV依然有其消费群体，只是数量无法跟 10年前、20年前比。在大众点评
上，按人气排名靠前的有纯 K国贸店、工体店、钱柜惠新店，麦乐迪，温莎、金库、魅等排名稍微
靠后。它们的共同特点是价格不高——以中包房为例，3小时无酒水套餐不超过百元，甚至有的 8
小时不超过百元。
在大众点评上，“K歌之王”显示正常营业，人均消费 2044元，但这并不是当年的那个“K歌
之王”。据客服称，“K歌之王”的客人暂时被安排到了这里，店里一楼是蹦迪，二楼是包房。
目前量贩式 KTV做得不错的就是纯 K。纯 K是当年钱柜出走的团队做起来的，被称为“升级版
的钱柜”，但也进入瓶颈期——在互联网浪潮席卷，以及 KTV向多元化娱乐场所转型的背景下，客
源流失非常大，利润也不比从前。
钱柜北京惠新店已和台湾钱柜没有任何联系，虽然其系统经过了更新、改造，但在业内已没有
原先的影响力了，只不过现在因为不亏损还可以支撑运营。
KTV行业的衰落不可避免，主因是行业的发展趋势、产业环境、消费习惯、人力等多方面因
素，疫情只是加速了这个过程。但任何时候大众都有唱歌、娱乐的需求，KTV不会消亡，只是会以
另一种形态继续存在。
KTV 行业企业核心竞争力分析
聚焦在竞争的年代谈竞争，对个体和企业而言都是一个较敏感而又不得不面对的问题，因为它
关系到在前进路上将遇到各方强劲的"敌对"博弈，是"生死存亡"或是"继续精彩"可能只是一念之间
的距离。
对于 KTV娱乐大行业而论，竞争可谓四面八方而来，当下互联网的介入已让行业领导者措手不
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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及，在布兵调整的阶段更需要敏锐地捕捉互联网思维的本质，它就像水分子，接触后便可以衍生出
无数个水分子体，这不仅仅是在经营中需要带入环环相扣的链接模式，更为重要的是当所有 KTV逐
渐加入到互联网的行列中时，经营者们依然处在高度竞争的大环境中。因为互联网提供的只是一个
链接平台，但如何更好地为己所用还要看 KTV行业专家们是如何做到智慧开发的。互联网是一个端
口，当端口进入主体并能够顺畅运行依然还有赖于主体本身的结构——KTV自身内部硬件与软件的
优质结构。 无论处在什么年代的竞争环境，万变不离其宗，企业紧抓时代脉搏，把握市场风
向，并不断优化内质结构，形成品牌的独特风格，建立品牌的灵魂与自信，做到知己知彼，相信在
以商业经济为主导的市场环境架构中，KTV文化娱乐业依然能在沙漠中开出春天璀璨之花。
第一个阶段 无竞争阶段
KTV在最初的发展阶段，属于无竞争阶段。这个时期，市场属于空白区，当一家 KTV进入一个
地区，由于当地市场的空白，在大众娱乐相对困乏的今天，大众消费的需求在短期的教育引导后迅
速激发。在这个阶段，KTV属于供不应求，无需刻意经营，只要开了就会很火。
第二阶段 硬件竞争
在一个地区随着一家火爆 KTV的出现后，看到巨大市场机会的投资者迅速跟进。新的进入者为
打败先入者，一般都会在装修、设备上进行大的投资。因为新店装修更好、设备更佳，所以很快可
以在竞争中取得优势，这个阶段是大家比装修、比音响，谁家硬件好就不会愁顾客不上门。这个阶
段， 很多管理经营者都会认为自己家生意不好是因为隔壁家的店是新装的、设备是新换的。
第三阶段 服务竞争
硬件的优势是很容易被模仿的，随着竞争的加剧，各地装修高大尚的 KTV已经比比皆是。KTV
的经营者这时才认识到只有高档的装修、专业的音响是不够的，这些外在的东西会被别人轻易的抄
袭。一旦被模仿自己的竞争优势将荡然无存。
这时期通过加强现场服务、培养员工服务意识、对重点顾客进行 1对 1服务、会员顾客消费访
问等等，旨在通过提高服务品质留住顾客的手段被各家店所采用，通过服务打造企业核心竞争力是
这个时期的特点。
第四阶段 管理竞争
目前很多店都处于这个阶段，装修投入了巨款、音响也是最好的、也很重视服务，但是经营者
发现，豪华高档的装修没经营一年半载就感觉有些破烂，花了很多钱买的顶级音箱出来的声音还不
如普通便宜的，服务也是抓严了好两天，一放松又回去了，高层的意图到了下面就变了样，除了打
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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价格战营销方面也没什么别的手段…….等等，这时的老板才发现自己的管理队伍在管理方面并不
专业，自己的中层干部也起不到承上启下的作用，才感觉到原来是管理出了问题。
专业化、流程化、系统化的管理体系一直都是被个人的管理经验所替代着。这个阶段如果哪家
店能率先的完善管理体系，建立了标准的系统，那么就可以领先其他对手。
第五阶段 品牌竞争
品牌竞争是增强企业竞争力的高级手段，是区隔企业价值的重要手段。同样的店，有了品牌顾
客认可度将大幅提高。一家 KTV必须要将前面的硬件、软件、管理做到位才有可能成功打造一个品
牌，所以品牌竞争的前提保障是完善的管理+品牌意识。
第六阶段 整合竞争
资源整合是通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共
同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为系统，取得 1+1大于 2的效果。资源整合是
KTV发展战略和市场需求对有关的资源进行重新的配置，以期增强企业的核心竞争力。现在社会不
在于你拥有多少资源，而在于你整合资源的能力，缺人才、缺管理、缺资金、缺品牌，只要你懂得
整合，这些都将不再是你成功的障碍。
2022-2028 年 KTV 行业整体发展趋势
发展形势
KTV是提供卡拉 OK视唱及酒水服务的娱乐场所，大致可分为传统式 KTV与量贩式 KTV。两者相
同之处在于都具有硬件系统(点歌服务器、音响、电视、投影机等)，软件系统(收银系统、订房系
统等)，配套(沙发茶几等);不同之处主要在于量贩 KTV采用小时计费，传统 KTV按包间大小计价。
尽管 KTV行业已不复当年盛况，市场增长持续放缓，步入成熟期的存量阶段，但作为日常娱乐
消费的重要组成部分，KTV依旧受到广大年轻人的喜爱。不过，与增量阶段不同，存量期的 KTV行
业更强调运营、创新等，如此才能迎合新时代年轻人的口味。
要说 KTV行业的发展形势，那就不能不提到这次的疫情。这次疫情是灾难性的，也是所有人始
料未及的一次突发事件，这次疫情对包括 KTV在内的很多行业造成了巨大影响。
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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除了大家都能切身感受到的经济损失之外，很多人说因为这次疫情将会死掉很多 KTV，我觉得
更准确的说法应该是，疫情加快了行业洗牌的进程，加速淘汰一批原本还可以勉强活着的一些
KTV，这次疫情淘汰的主要是一些盈利能力弱的，现金流短缺，无品牌、无竞争力的单体店，
有些老牌 KTV企业近些年没能跟上市场的脚步，及时的做出调整，在 90后甚至 00后成为 KTV
的主流消费人群的时候，无论是经营模式、营销套路还是服务创新，都在延续着 20年前的套路，
这类保守传统的 KTV最近两年在经营上本就举步维艰，这次疫情也是倒逼 KTV企业转型升级的一次
契机。
发展方向
随着 KTV场所联网化推进,以及 AI、VR等新技术的应用,智能化、互动化是 KTV今后的重要转
型方向。根据 90、00年轻消费者的特性,KTV目前也正在从传统单一、同质化严重的情境中走出,
逐渐演变成 KTV+模式,旨在通过全新的形式来吸引年轻的消费人群。
KTV本质上是以空间为场景的娱乐活动，而传统 KTV对空间场景的利用较为单一，尤其是年轻
消费人群逐步占据消费核心，传统 KTV无论是场景、结构、视觉、互动都没有优势。未来 KTV的发
展方向以多元化、智能化、数字化为主。
发展趋势
KTV一直都是以唱歌的形式来吸引消费者，但是，单一的模式在激烈的竞争面前很容易受到市
场波动的影响，KTV今后的发展趋势会越来越追求高档化、舒适化、规模化。连锁经营可造成规模
经济，使得营运成本大幅度降低，且让品牌曝光率增加，增加消费者的心理认知，通过管理智能专
业化，使服务流程可一致化及标准化，有效的提高获利能力。
消费趋势
根据 90、00年轻消费者的特性，KTV目前也正在从传统单一、同质化严重的情境中走出，逐
渐演变成 KTV+模式，旨在通过全新的形式来吸引年轻的消费人群。
如 K歌+火锅、K歌+影音、K歌+沐足等多元组合，搭配高端潮流与科技质感的装修风格，让大
众看到 KTV在转型上的积极尝试。而包厢场地更大、集合大型酒吧夜场特色的派对 K更是发展迅
猛，深受年轻人追捧。
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随着 KTV场所联网化推进，以及 AI、VR等新技术的应用，智能化、互动化是 KTV今后的重要
转型方向。
2022-2028 年 KTV 行业主要发展趋势
新生代走向台前，客群愈加年轻化
90后甚至 00后新生代，在文化娱乐上的消费占比已超过 80后及 70后，表现在歌舞娱乐行
业，消费者年龄层也逐步向 90后及 00后转变。
• 从歌舞娱乐行业消费频次与消费支出上看，新生代已然成为消费主力军，也是当今行业各业
态的重要目标客群。
推动人才队伍建设，提升从业人员素养
KTV行业正处在转型升级重要阶段，而专业人才的应用和储备是推动转型升级深入发展的关
键。
• 行业培训体系搭建和逐步完善，不仅促使行业内部突破固有思维和模式，更能在外部提高行
业社会认可度，树立良好社会形象。
注重消费体验，创新引发质变
随着经济社会发展，民众生活水平提升，消费升级特征突显，同时伴随其他娱乐形式分流效
应，倒逼场所经营必须注重消费体验。
• 未来业态发展融合化、商家服务智能化、营销管理数字化创新结合将为行业发展赋予质变。
净化版权环境，摒除发展枷锁
近年来在多方努力下，中娱协与音集协在政府部门的指导下，达成了在卡拉 OK领域“坚持集
体管理”、“坚持二合一”、“坚持权利人使用人平等协商的原则共识。
• 未来 KTV行业的版权许可问题得到科学、合理解决，将打破十几年来束缚行业发展的桎梏。
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门店小型化趋势
KTV小型化
在 17年初美亚歌发布的当年行业趋势分析与预测中，我的预测是 KTV将向两极化的方向发
展。一种是主打社交、定制、聚会的高端品质类 KTV（这两年主要以派立方、V秀（百嘉乐）、包
括一些连锁品牌的高端店，温莎的 W，广东的堂会的名堂、活力无限的上层、欢歌的凯莱、方糖的
黑桃 K等等，）；一种就是小而精，低成本、标准化、走连锁快速发展模式的品牌(唱吧麦颂、魅
KTV)
我们看到，最近两年国内一些老牌 KTV企业，一直也在探索 KTV新的发展思路，包括上面说到
这几家都推出了自己的高端品牌，希望有所突破。但是以前我在分享的时候就和大家说过，这种主
打社交的高端时尚类 KTV，对于团队、资源等综合能力的要求比较高，当你耗尽心血打造好一家
店，再开一家店或多家店的时候，首先你必须要先打造好一个管理团队（总部）拥有一套完善的管
理系统，除了总部优秀专业的团队之外，门店内对人员的要求同样很高。
所以这类门店不适合做规模化连锁发展，更适合那些有情怀的投资人去精雕细琢出一个完美作
品，或者连锁企业打造品牌影响力的高端产品。这类店最大的问题是复制难，所以这类店很难快速
复制，我们看到的目前这些高端品牌店要么是单店，就算是连锁也大多都是个位数的门店。
小型化门店的优势
低投入（准入门槛低）：唱吧 13万 1个房间，魅 K 18万-20万 1个房间。一般小型店包厢数
大多在 20间-30间左右。
人员少：1:的人员配比，一个 20间包厢的店，总人力 11人，据说魅 K还更低一些，做
到了 1:。
运营成本低：人员少人力成本低，包厢少物业成本低，标准化运营，人员模板化要求，对人员
的专业能力要求不高，员工只要执行力强就可以，一切都是按照预设的标准化走，谁来干什么（岗
位清晰），怎么干（标准化流程）很清晰，没有特别强的专业性要求。在当下 KTV市场如果投资过
高，运营成本过高，就会导致保本点过高，需要绝对客流数以及单批消费高才能盈利，一旦效率跟
不上或者客流量不足，就会导致亏损。
更大众化的消费目标人群就意味着有更多的消费人群基础，大众消费的单次消费额虽然不高，
但是大众消费更多体现的是人们对于娱乐的刚性需求。
基于以上我们看到的更低的准入门槛，更大众化的目标消费人群，更容易复制的管理，最终使
得小型店更有效率、变化调整更为灵活，更有利于调动员工积极性，便于管理（员工入股），同时
选址的场景也更多（社区型、商场型、门面型、附加配套型）。从而使得无论是单体的个人小资本
的投资人、还是现有成型的这些 KTV连锁品牌的战略方向调整，或是那些携资本入场的跨界而来的
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搅局者都将会更倾向于此类 KTV的投资。所以说 2020年 KTV行业发展趋势中第一个趋势就是 KTV
的小型化发展。
品牌化趋势
KTV品牌化
同样一瓶矿泉水、在同样的地方卖，杂牌 2块，农夫山泉 3块，依云 10块？
烤鸭：全聚德最普通的烤鸭 268元，而其他品牌的烤鸭可能只要 168、98、58、同样是鸭子如
果你在街边小店吃饭，老板和你说，我们有烤鸭 30元一只特便宜，要不？
在过去 KTV市场处于成长爆发期的时候，大家对品牌没有过多的概念，只要是 KTV外观看着不
错，能满足顾客需求就可以，那个时期属于我有什么，顾客就买什么的时期，消费者没有选择权，
所以那时候有品牌和无品牌的区别没有特别明显，有品牌可以天天爆满，没品牌也没少多少。有品
牌的可以价格稍高，没品牌的我也可以薄利多销。
所以那个时候很少有 KTV企业特别注重品牌，或者说没有多少人专注在品牌打造这件事上，很
多 KTV在本地区形成一定的品牌影响力，也都是多年顺其自然的发展自行沉淀下来的。
一、市场倒逼 KTV企业必须关注品牌
曾几何时，这种格局发生了根本改变！这些年一方面消费者的品牌意识在不断增强，一方面
KTV的同质化越来越严重，KTV之间依靠硬件去竞争也越来越无力。2020年品牌打造将会成为更多
KTV投资人的选择，从而希望自己的企业品牌形象得到提升，也能让品牌效益更加可观。
二、消费者品牌意识日渐增强。
过去消费者对品牌的认识和选择受消费能力和认知水平所限，在选择去哪家消费的时候更多就
是考虑性价比，装修档次、去的方便性等因素。如今，消费者消费能力提升，对品牌产品的认知度
和依附力增强。有品牌影响力的 KTV的市场占有率将逐渐增大。
三、KTV品牌化的竞争力日益强大。
国内一些知名品牌在企业品牌化的运作上已经卓有成效，他们通过品牌的渠道推广扩大品牌知
名度，他们通过参与一些大的社会活动提升品牌的美誉度，因此他们品牌符号日益深入消费者印
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象。从而深入人心。并逐渐跟非品牌拉开了距离。有很多 KTV投资人很不理解，竞争对手的店面硬
件没有我好，自己的管理团队也不算弱，并没看到明显差距，可是对手的生意就是比他好，这种情
况就有可能是自己在品牌建设上落后了竞争对手。其实做品牌简单点说就是让你的产品的某一些
点，深深的嵌入到消费者的大脑，当消费者有 K歌需求的的时候，或者几位朋友吃饭后说要唱歌的
时候，你会不假思索的立即想到这家 KTV.这就是抢占消费者心智。
整个国内 KTV行业的品牌是非常多的，要想持续发展自然要尽快的突出个性和特色，品牌之间
的特色差异绝对不能少，这样可以让品牌门店在市场上轻松站稳脚跟，具备更强的竞争力和发展潜
力。
连锁化趋势
KTV连锁化
前面讲到 KTV目前面临的问题（同质化、专业化缺失、客户流失、人才短缺，包括我们的成本
越来越高），如何解决这一问题，KTV人要站在提高 KTV运营的效率上，经营核心就是 KTV品牌连
锁化、标准化、规模化。所以，租个小门店就能开店的时代即将过去了，想做生意就要选择有实力
的品牌进行合作，才能在竞争激烈的 KTV市场生存下去。尤其对于新进入这个行业的人，选择一家
实力的连锁企业将是首选。
就趋势来讲： 连锁 KTV品牌拥有标准和效率，满足人们对稳定品质的需求，站在消费者角度
来讲，大的连锁品牌，让他们选择更信赖。站在企业的角度来讲，想要更好的的发展，必然需要靠
连锁经营不断扩大规模。品牌入住商场等地，比单店要有很多优势。但是目前面临的问题是，中国
地域差异很大，需要他们更好的挖掘价值、适应当地市场；而新的年轻群体 95后、00后，更喜欢
追求个性化的不同体验，传统的连锁门店已经不能满足他们的需求；所以连锁品牌在提供稳定出品
的同时，增加地区特色，才能更好占领市场。
中国 KTV业走向连锁化的发展趋势已经明确。接下来也将是中国连锁加盟 KTV品牌巨大的机会
期，同时，也意味着各大 KTV连锁品牌来到了竞争最激烈的时候。
未来，单枪匹马的小店将面临淘汰，而 KTV连锁企业将借助品牌和规模优势赢得更多红利。
KTV 重视消费体验
随着人们生活水平的调高，人们对美好生活的追求期望值提高，新一代的消费群体目前在选择
KTV时，不再仅仅只是追求装修的是否豪华，价格是否实惠，他们更在乎这家 KTV的娱乐氛围、服
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务感觉、出品品质、音响效果这些所带来的消费体验感。
针对这一转变， KTV的经营者们需要通过提高门店的娱乐性、互动性，在水吧、厨房出品以
及精细化服务等多方面进行升级打造。
更好的、更安全健康的食材将逐渐取代劣质有害食材。那种几块钱就能勾兑一桶“果汁饮
料”，劣质的酒水，垃圾食品的袋装小吃终将被淘汰。质优价宜的好产品将越来越赚钱，只注重价
格的 KTV必将被市场淘汰！
管理专业化
管理就是为了把有限的资源进行合理的分配或最优的组合来实现最大的效益。任何一家商业性
质的企业的最终目标都是为了追求经济利益的最大化，所以有效的管理就具有了举足轻重的地位。
可是这么多年，由于 KTV前期处于行业发展的机遇期，爆发式的增长，使得我们 KTV企业很少
有人愿意去搭建企业自己的管理系统，开门客人就蜂拥而至的市场，也很少有老板愿意为打造管理
而进行投入。最近这几年 KTV的市场逐渐的进入了行业发展的成熟期，市场开始进入到激烈的竞争
格局。企业主包括管理者已经开始意识到管理的重要性，那些依靠传统的江湖式管理的企业与那些
搭建起专业管理系统的企业的差距越来越大。
早在 2014年，我就在当年的行业发展趋势报告里写道，2014年是 KTV管理者学习的一年。其
实美亚歌之所以在那一年创办了“美亚歌管理学院”，也正是基于当时的预测，相信中国 KTV行业
必将走向管理规范化、经营系统化这条道路上来。
随着行业竞争加剧，ktv企业要想立于不败之地，专业化管理是必由之路。
人才多元化趋势
随着我们 KTV业的不断发展，行业内对专业人才的需求将大大的提升，KTV的模式要升级，
KTV的硬件要升级、KTV的管理要升级，这些势必会产生对人的升级需求。
以前我们需要的可能只是一个可以带班的店长，可是随着行业竞争的加剧，企业要立于不败，
不再仅仅有个能排班次、处理客诉、安抚员工的店长就能应付的来。绩效管理要做、目标管理要
做、市场分析要做、人力资源管理要做、员工培训要做、企业文化要做、短视频营销要做、微信推
广要做、客户服务要做、私人订制布场要做、派对策划要做,.......要做的事情太多，而这些你指
望一个店长能做到吗？显然不行，要想有竞争力，就一个词：“专业”！
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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2020年将有越来越多的跨界管理人才将进入 KTV行业，KTV行业传统的一批管理者将会优胜劣
汰，很多不能提升能力转变思维的管理者将面临淘汰。
当一家 KTV企业发展到一定阶段，例如：从单店到多店，从多店到连锁。传统的 KTV管理人员
基本上是从一线服务人员晋升上来，这些管理者大都经过多年的门店历练，具有一定的带店能力，
但是由于基础薄弱（KTV行业管理者中具有高中学历已经算高学历），并且大多数未受过专业管理
类学习训练，所以当企业发展到一定阶段，基本不能适应现代企业管理需要。
在上面的情况出现后，基本上 2个方案解决，第一，就是企业或个人通过系统化的学习得到提
升，在国内一些大型连锁企业，对于跟随企业多年，并具有忠诚度的高管，大多采用安排外出学
习，甚至去读 EMBA，支持员工成长。另一种就是通过引进跨行业的人才，满足 KTV企业日益增强
的人才需求。尤其是一些总部岗位，例如：人力资源、企划、市场营销、客服、财务、甚至操盘公
司整体业务的总经理。
有人会说，那些人没有做过 KTV，不适合！那你错了，首先目前这个行业很多新进入的企业或
个人恰恰能带来很多新的思维，专业化的东西。反倒是有很多做了十几、二十年的所谓老资历的
KTV人，固步自封，不能适应当前的 KTV发展，逐步被市场淘汰。
三、如何打造一个成功的 KTV 品牌策略及建议
企业品牌战略规划
品牌战略规划的基本内容
品牌战略规划的基本内容包括品牌定位，服务群体的年龄阶段，消费者的文化阶层，以及该阶
层消费者的一些特殊偏好。另外，需要建立核心利益和战略规划，最终要把什么样的理念和情感诉
求传递给消费者，然后选择与整个品牌形象风格相匹配的场景和颜色进行包装和设计。当然，还包
括品牌定位，品牌战略，品牌设计，品牌形象，品牌文化，品牌命名，品牌故事，商业模式，盈利
模式，产品策划。
品牌战略规划的五大核心
品牌战略规划的核心是对行业形势的判断，战略规划的目的在于明确品牌的价值和方向，以下
是总结的品牌战略规划的五大核心。
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①、提炼品牌的核心理念，作为企业的灵魂，贯穿整个品牌的所有经营活动
②、建立品牌化模型，优选品牌化战略；通过整合所有的资源，实现品牌价值的提升
③、规范品牌识别系统，并把品牌识别的元素执行到企业的所有营销传播活动中去
④、进行理性的品牌延伸扩张，避免“品牌稀释”的现象发生，追求品牌价值更大化
⑤、加强品牌管理，避免“品牌危机”事件的发生，从而累积丰厚的品牌资产
企业制定品牌战略规划的方法
当做品牌战略规划时，往往不是一个人去做，因为现在是一个公众平台，一个人的思考难免会
有局限。所以，大多数人都要进行头脑风暴，甚至有些企业会把这一品牌的战略规划放在特别重要
的位置，在进行规划的时候要多开几次会，让很多相关人才各抒己见，然后制定出全面的品牌战略
规划。
关于企业品牌战略规划，美御结合国内优秀策划团队，在六百多个实际策划案例中，总结数十
种战略规划模式，从品牌定位到客户成交，真正帮助企业做好品牌战略规划，获得有效的流量，提
升品牌转化！
打造一个成功的品牌的核心
在今天这个不断变化的时代，我们该如何打造一个成功的品牌呢？
核心有三：产品、体验、场景。
产品
要做好一个品牌，产品是第一位的。那么在品类陷入同质化竞争之时，如何形成差异化，打造
自己的核心竞争力呢，这就要靠体验了。
体验
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好的体验，具体呈现在产品体验、服务体验和氛围体验之中。
（1）产品体验
体验可以增加产品的价值感知，赋予品牌与其他同类的差异化，同时它还能通过消费仪式感的
注入，唤醒用户参与，激活用户内心感受。
（2）服务体验
现在火锅难赚钱，为什么？主要是竞争激烈，消费者很难感知到差异化，所以每家店兢兢业业
地做，也就赚取一个行业平均利润。
那么海底捞又是怎么崛起的呢？核心就是通过它的极致服务体验，跟其他火锅拉开了差距，创
建了品牌。
这一点毋须多言，相信大家都体验过，海底捞的种种奇葩服务动不动就在社交媒体刷屏，从而
赢得了口碑。
雷军说，什么是口碑？口碑就是把事情做过头。海底捞就是这么干的。
据一项用户调查，海底捞的就餐满意度高达 %，%的受访用户表示愿意再次光临。
%的受访用户表示每月至少光顾一次海底捞。而且，海底捞的这种极致服务与关爱，不仅体现
在顾客身上，更体现在自家员工身上。并进而作为一种制度创新，进入了海底捞的组织中去，形成
了一个系统。单点的创新对手可以模仿、跟进，但系统的创新就成了品牌的独特优势和护城河，这
就是为什么海底捞你学不会。
（3）氛围体验
如果你创业做一个品牌，不管你选择卖什么，做什么品类，市面上都有无数同类型的企业。
不去创造体验，你就无法形成差异化，无法提高价值感，无法创造口碑，无法与消费者建立连
接。一句话，无体验，不品牌。
而没有品牌，那么你就是无数同类型中的一个路人甲，你只能每天起早贪黑，在每一个能想到
的环节节省成本，你才有可能获得一个行业平均利润。
场景
电商的大发展，对线下商场来说是致命的。所以今天的线下商场，都在从单纯的购物功能，向
吃喝玩乐买一条龙的体验消费发展。
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因此对于企业来说，必须考虑到社区店和商场店的不同，因为这是两种完全不同的消费场景。
其核心人群和消费需求都会有所差异。
这个公式就是——地段获客、产品留存、体验激活、场景变现（提高变现效率），口碑裂变。
塑造品牌策略
大多数商家只关注引流，但是靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目的，如何能顾让顾
客留下来才是重中之重。
打造一个新的品牌，在如今不是个简单的事，不是产品好，找个好地段就行；也不是装修具有
网红风格就能火；更不是请几个 KOL做做推广就 OK了……可以说这些都只是表象而已。
成功的品牌具备以下三个层面：
产品价值感的打造
顾客体验感的设计
品牌价值观的输出
那么，如何把以上三个落到实处呢？
这其实是一个系统性的工程，它包含四个层面的内功打造，分别是：
价值提炼
价值呈现
峰值体验
行为设计
价值提炼
如果你走在马路上，稍微观察下街边门店的广告语，你可能会经常看见这样的宣传语：
大口吃肉，大口喝酒！（某烧烤店）
巧手艺，好味道！（某川菜馆）
没有撸串解决不了的事，如果有，那就再撸一次！（某东北烧烤）
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湘鄂情怀，各式特色！（某湘菜馆）
快乐煮义！（某麻辣烫店）
带你回家的火锅（某火锅店）
渝色天香（某川式火锅）
这些口号不乏很有情怀的文案，但这些口号对于消费者而言，带来了什么呢？提供了什么有价
值的信息呢？
很抱歉，这些口号都是无效信息，只是一些自以为是的自嗨而已，并不能帮助消费者提供有效
信息，也就难以让产生进店消费的决策。
价值提炼分为两个方面：一是选择哪一个价值作为我们的战略基点，二是如何基于价值提炼口
号。
什么才是好的口号？
如何才能提炼一句具有真正价值的口号呢？
提炼一句具有价值的战略口号，要满足以下 8个要素：
感知价值
符合认知
前因后果
一看就懂
有效信息
善用数字
朗朗上口
难以验证
（1）感知价值
商业的本质是价值交换
而价值是需要被顾客感知的，顾客无法感知的价值不能称之为价值，那是无效价值。
感知价值完整来讲是顾客感知价值，客户感知价值指的是：客户所能感知到的利得，与其在获
取产品或服务中所付出的成本进行权衡后，对产品或服务效用的整体评价。
客户价值的两个重要因素：一是客户对所获取的价值的感知，二是客户对所付出成本的感知。
客户眼中的价值是怎样的呢？
很多企业都试图增加价值，但是如果客户没有感受到他正在获得价值，这家公司的努力就无法
得到客户忠诚的回报。
价值是客户的选择，也是其忠诚度的晴雨表。
打算购买某种产品或服务的客户会纵观一遍他们的选择，找出他们可能敢考虑购买的所有品牌
和产品，建立一个可供选择的集合。最后，客户会购买他感觉提供最多的产品或者服务。
价值是由顾客决定而不是由企业决定，是顾客可感知价值。
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因此，企业为客户设计、创造、提供价值时应该从客户导向出发，把顾客对价值的感知作为决
定因素。
当然，以上是比较官方正统的说法。
简单点讲，所谓的价值就是企业提供的产品能够解决消费者的某一个需求，并且能够说明为什
么我们能够比竞争对手更好的解决这个需求，形成与竞品的显著区隔。
现在我们再来看下面这两句口号：
大口吃肉，大口喝酒！
巧手艺，好味道！
这样的口号没有体现出独有的价值，也就是没有说明为什么我们能够更好的解决你的需求。对
于消费者而言，就是没有强烈的购买理由，也就不足以形成购买决策。
举几个我们给客户提炼的价值口号：
不卖隔夜肉串，当天串当天卖！（串串香）
小火慢熬三小时，牛油火锅就是香！（牛油火锅）
不加一滴水，原汁生滚才是真的鲜！（海鲜）
十八种原产香料调制，咖喱当天现熬味更佳！（泰国餐厅）
以上所有提炼出来的口号，都是深挖客户产品的各个价值点，然后选择一条符合企业战略资源
投入，又能够让消费者感知的到价值作为品牌的战略口号。
打造品牌，就是扫描消费者的心智中的价值区域，找到符合产品品类的高感知价值点，占据为
品牌的特性，然后压倒性投入资源，抢夺高价值感知区域，形成品牌势能。
（2）符合认知
所谓符合认知就是说，我们提炼的品牌战略口号要能够符合消费者的心智认知，如果与消费者
的认知相违逆，或者认知不强，那就不行。
比如说，“小火慢熬三小时”是符合高感知价值认知，消费者心智中存在着“小火”“慢熬三
小时”的代表着“好”的意思，认为牛油火锅的锅底会更香，进而形成强势的购买理由，提高消费
者购买的决策效率。
但是如果你说“小火慢熬三十小时”，这就不符合消费者的认知了，消费者会认为“三十小
时？这汤早就熬酸啦！”导致消费者对品牌价值的质疑，也就难以形成购买决策。
再举一个例子，我一个朋友是做产后康复的，给她提炼的口号是：
排透 101个关节，满月发汗找 XX。
“排透 101个关节”，这个战略口号的核心价值在于“排透”“101个”。
在消费者的认知中，“排透”意味着专业技术强，“101个”表示数量多，全身的关节都能够
排到，也就认为我们的技术更专业，更让人信服。
那么，其他的产后康复品牌都是哪些口号呢？比如，XXX，专注产后康复；XXX，专注产后康复
21年！
这些虽然也算是价值点，都不如“排透 101个关节”更能说服人，更能感受价值所在。
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（3）前因后果
前因后果是什么意思呢？这算是一个技巧，并不是必须的。
认真看下我们给客户提炼的口号：
小火慢熬三小时，牛油火锅就是香！（牛油火锅）
不加一滴水，原汁生滚才是真的鲜！（海鲜）
大家发现规律了没，所有的战略口号，都是采用“原因+结果”组成的，前面要证明为什么你
的品牌（产品）能更好解决消费者的问题，后面是结果，好在哪里。
“小火慢熬三小时”这是原因，“牛油火锅就是香”这是结果；“不加一滴水，原汁生滚”这
是原因，“才是真的鲜”是结果。
所以，提炼战略口号采用“原因+结果”的格式。
（4）一看就懂
一看就懂，这没什么好说的，战略口号一定要简单易懂，不要让消费者去思考这句话到底什么
意思。
当然这不包含价值观的广告语，比如说苹果的广告语，你记住几个了？
你可能一个都没能记住，那是因为苹果的广告语的目的并不是让你记住，而是让你感受。
感受什么呢？
感受苹果“科技与人文”的艺术气息，让你感受作为这个星球最好手机的王者霸气。所以，苹
果的广告语并不需要让你记住，只需要让你感受他的品牌调性。
然而可惜的是，大多数品牌并没有苹果强势的品牌势能，也没有碾压竞争对手的产品力，却也
学着苹果自以为很有情怀、格调的广告语。
如果你不具备苹果的品牌力与产品力，就不要学苹果的文案！
（5）有效信息
所谓有效信息，就是能够帮助消费者提高决策效率的信息。
“不卖隔夜肉串”，不仅提供了有效信息，还明确告诉了消费者价值所在，提高顾客的购买转
化率。
“小火慢熬三小时”“当天现熬味更佳”这些内在的原理一样，都是有效信息，能够帮助顾客
提高购买决策的效率。
大口吃肉，大口喝酒！（某烧烤店）
巧手艺，好味道！（某川菜馆）
没有撸串解决不了的事，如果有，那就再撸一次！（某东北烧烤）
湘鄂情怀，各式特色！（某湘菜馆）
快乐煮义！（某麻辣烫店）
带你回家的火锅（某火锅店）
渝色天香（某川式火锅）
而以上这些口号呢，都是无效信息。
为什么呢？
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因为这些口号都只是在告诉你，我是干嘛的，消费者接收不到任何有价值的信息。那么，再举
一个包含有效信息，却没有足够价值的口号吧。
前几天，我的社群里有人问了一个问题：“每口都是好牛肉”，这句口号好不好？
“每口都是好牛肉”这是一句有效信息，它告诉消费者，我们的牛绒品质是非常好的。但严格
来说，这也是一句自嗨的口号，你怎么证明你的牛肉是好的呢？
远不如“每天一头牛，新鲜不隔夜”来得直接。所以，这是一句有效信息，但不是一句有价值
的战略口号。
（6）善用数字
“善用数字”，这是一个技巧，并不是必须的。
为什么用数字会更好呢？因为采用数字能够清晰、有力的传达价值感。
“小火慢熬三小时”换成“小火慢熬”，就不够清晰有力；“排透 101个关节”换成“排透关
节”，就没有那么强的价值传达明显。
不是所有的口号都一定要包含数字。
（7）朗朗上口
朗朗上口，就是说你的口号能够让消费者更容易记住，同时更容易传播。
最好提炼的口号还能够与我们日常生活中的“俚语”“俗语”相结合，把战略口号嫁接到“俚
语”中，自然更容易的口口相传，降低营销的传播成本，这就是华与华的播传理论。
但朗朗上口并不是最核心的，最核心还是要体现价值感，其次才是传播的低成本。另外，播传
理论并不是一定要原话照搬才叫“播传”，而是你看了之后就马上懂，并且能够准确传达给别人。
这样例子还很多，再如劳斯莱斯的广告语，“在时速六十英里时，这辆新款劳斯莱斯汽车上的
最大噪声来自它的电子钟”。
你听了，不会照搬，但是你转述不会错很多学市场营销的人，总是盲目拿华与华的“播传”理
论去评判一切广告语。
但是你把华与华自己的案例广告语拿出来，其实本质应该就是我说的这些理解，不要错误理解
了。
如华与华自己的案例：
“掌握关键保鲜技术”（恰恰瓜子）
“掌握好原材料，原味福建菜”（莆田餐厅）
你想想，你会原话照搬吗？你肯定不会啊！
所以，朗朗上口的标准在于，如果你提炼的战略口号能够嫁接“俚语”，更加口口相传是最
好。如果做不到，那你提炼的口号只要让人看了之后，给他人转述的意思不会出错也就可以。
还是那句话，口号的提炼，感知价值才是最重要，其他的都是次要的。
（8）难以验证
难以验证，这是最后一个新增的标准，这是什么意思呢？
意思是说，你提炼的价值，作为消费者是难以验证的，因为一旦验证，就可能引发很多麻烦。
比如说：
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“乐百氏，27层净化”
“晒足 180天，厨邦酱油美味鲜”
“一头牛仅供六客”
“小火慢熬三小时”
“18种原产香料调制”
这些所传达的价值点，对于最终呈现给消费者的产品来说，都是难以验证的。
你怎么知道：
乐百氏真的是“27层净化”，难不成你要到工厂里去验证？
厨邦酱油晒足 180天，又怎么验证，待在晒制厂，守 180天么？
一头牛只供六个客人，怎么证明呢？
小火慢熬三小时，同样无法验证。
这里不是说，消费者验证不了，所以你可以随便说。而是说如果消费者可以轻易验证的价值
点，可能就容易引发争议。
比如说，面包的馅和胚面，各自占一半；但你能说：我的面包，一半都是馅嘛？
不能，因为消费者购买的时候，要是说你的馅就没有一半，就容易引发争议。
当然，能够验证的价值点是最好的，比如说番茄火锅，你就可以说“一个锅底，六个番茄”，
因为你可以当着顾客的面放入六个番茄（当然，假设是这样操作的）。
所以，如果你的价值点能够被顾客清楚验证是最好的。如果不能清楚验证，那就容易引发消费
者争议，会很麻烦的。
所以，品牌价值口号的提炼要满足以上 8个要素，分别是：
感知价值
符合认知
前因后果
一看就懂
有效信息
善用数字
朗朗上口
难以验证
一句好的价值口号是一个品牌的核心所在，也是能够直接提高消费者的购买转化率，还能够降
低营销传播的成本。
运用以上 8个要素，提炼一句超级价值口号，是建立强势品牌势能的第一步。
价值呈现
当我们提炼出了价值口号、确定了价值定位之后，更为重要的就是如何把我们的价值做出延
展，把价值呈现给我们的顾客。
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因为如果你只是把价值提炼出来，消费者完全感受不到你的价值所在，那你其实就是在空喊口
号、名不符实，从而认为你的店铺就是“一般般”。
所谓战略就是采用压倒性的资源，聚焦在我们提炼的价值点上，围绕价值点展开协同的动作要
素，把我们所拥有的价值点做深做透且放大，最终获取消费者的认知优势，占据消费者的心智资
源。
简单点说，战略是选择做什么，战术是要怎么去做。你的重心是什么，你就必须花更多的资
源、时间、精力去做它。
那么，到底怎么把价值呈现给消费者，让消费者对我们的价值感知强烈呢？
6个关于价值呈现的方式分别是：
视觉文案
原材料工艺
服务传达
利益承诺
（1）视觉文案
首先，第一要点就是视觉的文案，很多企业已经提炼出价值口号，但他们不好意思把这句价值
口号放在自己的门头上，觉得放在门头上会显得很 LOW。
很多老板不仅仅在门头上不敢放上价值口号，即使在墙壁上、桌子上也是不敢放上这句话，觉
得放在墙面的灯箱海报上会显得没有格调，巴不得一个字都不要出现才好。
这种思维可以说就是无知的体现，因为这就是放弃了与消费者建立强认知的机会。
在广告学里有个词叫做重复曝光效应，这是一种心理学现象，人会因为自己熟悉某个东西而产
生好感。如果一个东西常常出现在你眼前，你也会自然而然的有记忆。
举例来说，如果你经常出现在某人面前，别人会因此比平常更加喜欢你。这背后的道理是，人
们会重视自己生活圈内的人事物。
把重复曝光效应运用最极致的营销人就是叶茂中大师，叶茂中给知乎、马蜂窝，以及现在还在
大量广告投放的易车网的广告，你会发现都有一个特点：品牌名以及广告语多次重复的出现。
叶茂中说：
之所以粗暴，是因为重复才是最佳的记忆方法。用最有效的方法去达成商业目的是无可厚非的
事情。
虽然，我们并不需要向叶茂中 15秒的视频广告中，多次洗脑观看者，但必要的价值口号曝
光，达到重复曝光的效应是必须的。
因此，价值口号必须在以下几个物料中体现：
门头
店内墙面灯箱海报
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菜单
桌面水牌
多次的重复曝光，能够让顾客记住我们的价值口号，从而占据消费者对于品牌的心智。
我们在给我们的客户牛油火锅提炼出价值口号：“小火慢熬三小时，牛油火锅就是香！”就要
求老板在门头上、店内的电视海报上都要突出这一句口号。
价值口号的视觉文案呈现，最出彩的就是巴奴火锅了。巴奴的价值口号是：“服务不是我们的
特色，毛肚和菌汤才是。”
巴奴把这句话直接印在了门头上，而且非常显眼，只要到了巴奴的门店，你肯定会看到这句
话。
而做的最为极致的，是我见过的长沙的炊烟时代，从门头、明档厨房玻璃、墙面、视频、上菜
的盘子……重复出现它的价值口号，可以说，无论你在任何一个角落，你都能看见这句提炼出来的
价值口号。
“小炒黄牛肉，代表湘菜走进联合国”，无论你在哪个角落，你都能看见这句话。
（2）原材料工艺
你的产品好，你就一定要说出来，你不说出来消费者是不会知道的。
还是举牛油火锅的案例，我们根据牛油火锅为出发点，设计了“牛油三绝”的产品线，其中一
绝是麻辣牛肉。
我们就围绕麻辣牛肉打造产品价值感，突出麻辣牛肉的制造工艺，传达给消费者产品的品质
感。
除了工艺，还要体现原材料的新鲜性或者原材料的独特性。
比如，我们给串串的客户的方案是把骨汤熬制的汤底直接换成农夫山泉，因为骨汤的熬制，即
使汤底很好，消费者也看不到、感受不到。
而一旦采用农夫山泉就可以当着顾客的面前倒入，用完的瓶子堆砌起来，消费者一进门就看到
满满一排的农夫山泉，自然而言就会觉得我们的产品更干净、更有价值。
再比如我们的另一个客户是做泰国餐厅的，他们的优势在于咖喱是纯正的，而且是当天现熬
的。我就要求老板咖喱现熬的过程要明档化，并且顾客一进门就能看到我们的员工在熬制咖喱，强
化价值感知。
（3）服务传达
比如牛油火锅的服务员在上锅底时，我们会让服务员强调一遍我们牛油锅底是纯牛油制作的。
并且告知消费者纯牛油制作的锅底，把锅底的汤汁滴在桌面上，短时间内凝结成白色固体的就是纯
正牛油制作的，不能凝固的就不是纯牛油制作的。
然后，还会设计专属的服务员动作，在上锅底后，如果是第一次消费者的客户，我们要求服务
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员行少先队礼，并且说：我们向毛主席起誓，我们的牛油锅底全部都是纯正牛油制作的，祝您用餐
愉快！
（4）利益承诺
就是我们提出了价值口号，那就是一种面向消费者承诺，为了保证品牌承诺的有效性，为了让
消费者监督我们，承诺把利益让渡给消费者。
简单的比较粗暴的就比如大渝火锅的口号：“不新鲜就退货！”
比如说，我们的串串客户的价值口号是“不卖隔夜肉串，当天穿当天卖”，为了实现这句价值
口号，我们承诺：晚上 10点以后，每串仅 元（原价 元/串）；11点以后，每串 元；
12点以后，每串 元。
峰值体验
提炼了价值口号，也有了具体呈现价值的场景，这样还远远不够。
价值的提炼，价值的呈现更多的是提高转化率，吸引的是首次到店消费的流量，然而想要让顾
客重复的消费，就必须让顾客的消费体验难以忘怀、记忆深刻。
高感知的产品价值+记忆深刻的消费体验，才能够让消费者重复消费，口碑分享，带动老带
新。
体验经济时代，除了产品和服务，人们更关注情感体验和自我实现。而体验的核心就在于打造
消费者峰值体验。在你的记忆中一定有某些时刻难以忘却，历久弥新，这种感觉就是“峰值体
验”，而这种体验是可以被“设计”的！
那么，峰值体验怎么打造呢？
在此之前，我们讲一下人们关于记忆的逻辑是什么。
人的记忆分为语义记忆和情境记忆，比如说通过不断地广告宣传，你能记住“怕上火，喝王老
吉”“今年过节不收礼，要收只收脑白金”，这些广告语，都属于语义记忆。
而情境记忆是什么呢？
比如说第一次约会、第一次上台表演，收到老师的表扬，犯了重大的失误…这些基于情境产生
的记忆。
情境记忆比语义记忆更为重要、更为有效。比如说，品牌的广告语打得再响，不如消费者亲自
去体验一次；一句好的广告语，不如明档的厨房；一句优美的广告语，不如一张具有食欲的图片。
所以，属于语义记忆的广告语必须配合价值场景的展现才有意义，否则单纯的价值口号是没有
用的。
打造顾客的“峰值体验”，可以从以下 4点切入：
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提升感官享受
打破消费脚本
提供标准化的定制服务
增加刺激性
（1）提升感官享受
想象以下的场景:
看到金黄的烧鸡，你就开始流口水；
闻到咖啡的浓香，就想来一杯温暖的咖啡；
听着美妙的音乐，也会情不自禁地跟着哼唱；
吃到好吃的食物，已经禁不住把它买下来了；
……
不知不觉中，你已经被产品的感官体验征服了。
在感官一次又一次的刺激下，心智已经悄然变化，逐渐从被动变成了主动。不得不承认，感官
体验的诱惑真的是太大了，甚至超越了我们对品牌的执着。
在营销策划中，一定要把消费者的感官体验放在重中之重。感官体验都是围绕着人最基本的
“视觉”、“听觉”、“嗅觉”、“味觉”、“触觉”五种感官来开展的。
我们重点讲讲视觉和痛觉。
1）视觉
视觉是消费者的第一感官，包括颜色、形状等。
所以，我们在给新品牌做策划时，一定要有能够具备视觉识别的主色调。比如想到王老吉是红
罐的，想到瑞幸咖啡是蓝色的。
同理，品牌也必须具备高识别度的品牌主色调，但大多数品牌并没有如此强的意识。
除此以外，装修场景的风格，也至关重要。比如说同样都是江浙菜，绿茶的装修风格就是典型
的江南水乡的风格，而外婆家的装修的风格在江南文化的基础上更加的时尚。
我们的牛油火锅的客户就是 80年代的复古风，形成品牌场景风格区隔，打造心智上的差异
化。而另外一个连锁品牌客户“鱼小妖”，除了打造出经典的江南水乡的风格之外，所有的女性服
务员都是蒙着面纱，这也直接成了深圳必打卡的网红餐厅。
视觉感官体验包含品牌色调、logo的设计，店内环境，服务员的穿着等都是视觉体验的一部
分，好的视觉体验，能够直接提高进店的转化率，传播率。
2）听觉
听觉可以帮助我们识别事物，比如某种动物、某个明星的歌声。听觉，也会影响到我们的情
绪，把不同的声音一次又一次传达到消费者的感官中，可以帮助消费者“因声识物”，或因得到美
好的视听体验而提升消费兴趣。
这也就是为什么高德地图用林志玲的声音，有缘网采用石班瑜（周星驰的御用配音）的声音。
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餐椅行业中，比如太二酸菜鱼的等位叫号，以及上菜时的那一声贱贱的、很二的“比鱼好吃的
酸菜来了！”，就具备很强的识别性。
3）嗅觉
根据科学研究表明，在人类全部感官中，嗅觉是最敏感的，也是同记忆和情感联系最密切的感
官。
嗅觉的制胜之道就是“以味诱人”。
如果你经过钢管厂小郡肝串串香，小龙坎火锅的门前，就会闻到一股火锅香味喷鼻而来，让你
经不住就想往里进。
4）味觉
美食讲究色香味俱全，前两个感官是初体验，最后一环“味”才是消费者购买的决心，味觉在
美食产品中的重要性已经不言而喻。
5）触觉
触觉运用不多，触觉简单点就是手感，设计质感、设计都是触感体验的组成部分。
（2）打破消费脚本
人们做一件事是有预期的，比如说你在酒店上个厕所，你的预期可能就是一般的马桶、墙壁刷
的乳白。但如果这个酒店的厕所是仿造古代的公主房，或者说是国外的总统房，你是不是一下子就
打破了你的预期，让你记忆深刻。
在消费体验中，如果的某些行为打破了消费的预期，也可以打造令人难忘的一刻。
比如说上次去广州吃遇见小面，吃完之后碗底出现了“再来一碗”的字样，于是你问服务员是
不是真的，服务员说是真的，然后给你一张抵用券，你可以现在就用，也可以下次消费使用。
“再来一碗”的随机惊喜，就是打破了你的预期，这比你直接打五折，要有趣得多，也让人在
消费体验中更愉悦。
我们给牛油火锅的建议是在餐桌的墙壁上放置 80年代的电话机，只要有人拿起电话，就会出
现内置好的语音，语音内容是恭喜您，你获得了一份冰粉！
这样的设置就是设置随机的、意外的惊喜，如果你直接说进店送一份冰粉，那可能没什么感
觉。但是如果在顾客进餐过程中意外的获得了一份，那感觉就完全不同的，顾客会觉得那是意外的
收获，从而拥有更好的体验，难忘的一刻。
打破脚本其实就是创新，打破产品的脚本，打破场景的脚本，打破体验的脚本……一旦打破消
费者认知中的脚本，就能产生让人难以忘怀的一刻，形成对品牌的独特记忆。
（3）提供标准化的定制服务
何为标准化的定制服务，标准化和定制化能够相存嘛？
所谓标准化就是在顾客在消费中，针对某几个特定的场景提供服务，而定制化的服务就是根据
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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设定好的场景，根据顾客的属性提供独有的服务。
针对特定场景提供定制化服务，让顾客获得更加愉悦的消费体验，形成独特的品牌记忆的同
时，也更能获得传播曝光度。
（4）增加刺激性
除了提升感官享受、打破消费脚本、提供标准化的定制服务，还可以增加顾客的刺激性。
刺激性的事件，往往能够让消费者肾上腺素增加，当人经历某些刺激（例如兴奋，紧张等）分
泌出这种化学物质，能让人呼吸加快，而此时此刻的情景记忆就会非常的深刻。
比如说，西贝的“亲嘴打折节”，让人在大庭广众之下亲吻，就会让参与其中的顾客增加了刺
激性，也就能让其记忆深刻。
当然你也可以举办各种美食比赛，比如说“挑战变态辣”，在一分钟之内吃完多少个辣椒，就
可以免单等。
比如说，也可以与服务员活动，最简单的就是石头剪刀布，赢了就免单等等。让顾客参与进
来，获得刺激性，也可以让顾客获得有别于其他的门店的体验。
总之，让顾客获得超预期的体验，是顾客口碑分享，重复消费的根本，除了以上四点，还有其
他的方式也能够让顾客获得难以忘怀的体验。
行为设计
每一个消费行为的发生，都要满足三个要素，分别是：动机、能力、触发。
让消费行为发生，除了让顾客感知到产品超值之外，就是降低购买行为的门槛，降低消费者的
购买成本。
行为设计有两大核心的思维：
降低顾客的行动成本
顾客行为路径的优化
让消费行为发生的成本主要有两种：
（1）行动成本
比如你在家，肚子饿了，不想做饭，也不想下楼，那么，商家要是提供了外卖服务，那么就降
低了消费者的行动成本。
现在的电商也是一样，手机上动动指头，一键下单，明天坐等收货，这也是降低了行动成本。
再比如家具城、电器城提供送货上门服务，这都是为了降低消费者的行动成本。
更是因为微信支付的学习成本低，发红包嘛，谁不会呢？还很有乐趣！
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
41
（2）决策成本
如果经常去一些小门店的湘菜馆，他们的菜单都是没有图片的，一排密密麻麻的菜名，这对于
选择困难症的人就是灾难。
所以，现在的菜单设计必须要降低顾客的决策成本，有图有文，有重点产品有边缘产品。
而所谓行为设计，就是顾客从进门到离店过程中，可以拆分成几大步骤，每一个步骤代表一个
触点，而每一个触点就代表顾客的一次体验。甚至从顾客产生需求开始，到顾客离店之后的行为路
径，都可以纳入用户行为路径设计的范畴。
1）顾客产生需求
当顾客产生吃饭的需求的时候，率先考虑的是吃什么，比如吃中餐还是西餐，还是火锅……然
后在考虑到哪一家吃，吃哪一个品牌，比如顾客选择要吃串串香火锅，到底是去马路边边去吃，还
是去班花去吃。这就是所谓的消费者是用品类来思考，用品牌来表达。
所以，当顾客选择去吃串串香火锅的时候，你必须传达出一个明确的购买理由，来让消费者选
择你。
如果顾客并没有明确的品牌选择，就会通过两种方式作为辅助决策：
一种直接问朋友，让朋友推荐；一种是上美团大众点评，看看哪家的口碑好。
第一种就要求品牌方设计一句广告语，让顾客为你做口碑传播；而第二种就要求商家在第三方
的平台上做好门店价值的展示，比如门店环境、产品照片的展示，以及商家针对顾客评价的策略性
回复。
2）顾客路过店门前
大多数人不明白的是，门店所付的租金不仅仅是购买房屋所占据的空间，而是购买的流量，如
果你的门店无法带来流量，空间再大也没有什么卵用。
而门前的自然流量就是你的租金所自带的。那么，自然流量一定的情况下，门头呈现的价值感
知度，直接决定了你的进店量，直接决定了转化率。
3）顾客进店时
顾客进店时的第一印象很重要，直接决定了顾客的好感度，所以，在顾客进店时，你设计的动
作是哪些呢？
4）顾客点餐与上菜
能够让顾客感受到服务的差异化以及价值的感知，必须通过服务员来传达，而服务员能够与顾
客接触的节点，就在与点餐以及上菜这个环节上，如何通过差异化的设计，让顾客有着完美的体验
至关重要。
5）顾客消费过程中
顾客消费过程中，要能够让顾客产生良好的体验感，能够一起参与到商家组织的活动中来。
6）顾客结账时
顾客结账时，你要设计什么样的行为，让顾客结束整个流程的结束。
每一个触点就是一次体验，如何让顾客的购买体验更好，这些才是复购的核心。
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
42
以上，是主要的针对顾客行为路径的部分优化设计，目的是留住顾客。
这里强调的一点是，大多数商家只关注引流，但靠体验驱动，靠复购支撑的行业，引流不是目
的，如何能顾让顾客留下来才是重中之重。
大多数商家只关注引流，而忽略了能够留存顾客的体验感设计，这就是用户行为路径优化升级
的意义所在。
最后总结一下，体验经济与个性化时代，打造品牌的“行为设计”营销方法四步骤：
价值提炼：提炼出属于品牌的价值口号，提升客户的品牌感知度与转化率
价值呈现：把核心的价值通过场景的协同分解，让顾客能够感知到价值所在
峰值体验：让顾客拥有难以忘怀的消费体验，形成口碑传播，重复消费
行为设计：提高顾客的决策效率，优化顾客的行为路径，造就完美体验
当然，完成以上四步骤，才有接下来的媒体推广、网红探店、促销活动。
但没有前期的品牌设计，没有顾客的体验设计，盲目的推广、促销都是战略前瞻性无效动作，
只能一时起效，无法带来长久的品牌势能。
四、KTV 企业《打造成功品牌策略》制定手册
在明确“打造成功品牌策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进
行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
动员与组织
在决定制定“打造成功品牌策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽
可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效
提升企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“打造成功品牌
策略”
召开专门会议就推行“打造成功
品牌策略”作出决定
2
成立公司“打造
成功品牌策略”
建设领导和制定
小组
确定公司“打造成功品牌策略”
建设小组的人员及分工。公司应
当在设立战略委员会，或指定相
关机构负责公司发展战略管理工
作，履行相应职责。
动员
3
进行建立“打造
成功品牌策略”
思想动员
召开公司建立“打造成功品牌策
略”思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
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的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“打造成功品
牌策略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“打造成功品牌策略”的意义
与方法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
KTV 企业打造成功品牌策略制定与实施手册
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构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
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业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
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实施不够到位 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
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任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“打造成功品牌策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位
基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异
性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业
现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“打造成功品牌策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由
于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信
息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根
据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需
求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
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境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“打造成功品牌策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、
用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场
份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
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战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
方案
制定
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
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2
科学编制公司
“打造成功品牌
策略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“打造
成功品牌策略”
方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“打造成功品牌
策略”方案的研
讨和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
根据公司实际情况制定
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
商业模
式方面
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
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企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
市场方
面
营销方
面
产品方
面
运营方
面
企业文
化方面
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
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配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
五、KTV 企业《打造成功品牌策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
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后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“打造成功品牌策略”工作实施
方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细
化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成
效地开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
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构建执行与推进体系
构建“打造成功品牌策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
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增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“打造成功品牌策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能
真正形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
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战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
六、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
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人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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