2021-2026年中国自动化设备行业渠道选择策略制定与实施研究报告.ppt

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SINCE 2021 - 2026 华 研 智 库 2021-2026年中国自动 化设备行业渠道选择 策略制定与实施研究 报告 BUSINESS RESEARCH REPORTRESEARCH REPORT + 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一章 企业渠道选择策略概述 • 第一节 研究报告简介 • 第二节 研究原则与方法 • 第三节 企业发展战略的重要性及意义 • 第四节 制定实施企业发展战略的作用 • 第五节 企业失败的原因及提高胜率的策略  第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测 • 第一节 行业监管体制与主要特征 • 第二节 2020-2021年自动化设备行业发展情况分析 • 第三节 2020-2021年自动化设备行业竞争格局分析 • 第四节 2021-2026年自动化设备行业发展前景及趋势 • 第五节 2021-2026年自动化设备行业发展面临的机遇 • 第六节 2021-2026年自动化设备行业存在风险与挑战 • 第七节 2021-2026年自动化设备行业发展建议及策略  第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 • 第一节 企业战略规划管理特点 • 第二节 企业渠道选择策略规划的制定原则 • 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 • 第四节 影响渠道选择策略的主要因素  第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 • 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 • 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 • 第三节 构建渠道选择策略研究体系 目 录 # Catalog 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… • 第四节 科学制定渠道选择策略规划 • 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 • 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 • 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策  第五章 2021-2026年自动化设备行业营销及渠道发展趋势预测 • 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 • 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 • 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 • 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） • 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 • 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 • 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 • 第七章 全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 • 第一节 企业战略规划执行体系研究 • 第二节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司渠道选择策略实施  第八章 构建实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 • 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 • 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能 • 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 • 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 • 第五节 持续变革是渠道选择策略的精髓  第九章 盛世华研总结 4 渠道选择策略研究报告简介 渠道选择策略研究原则与方法 企业发展战略的重要性及意义 制定实施企业发展战略的作用 企业失败的原因及提高胜率的策略 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 一个企业如果想要永远利于不败之地，它 必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展 战略。企业战略是企业根据其外部环境和 内部资源和能力状况，为求得生存和长期 稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对 企业发展的目标、达成目标的途径和手段 的总体谋划和参考；企业战略是为了获得 持久优势而对外部机会和威胁以及内部优 势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定 企业经营成败的一个极其重要的问题，还 要看企业经营发展战略的选择是否科学， 是否合理。如果经营发展战略选择失误， 那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆 输。所以企业经营发展战略实际上是决定 企业经营活动的一个极其关键的和重要的 因素。 企业渠道选择策 略概述 ## 第第一一章章 5 本行业渠道选择策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总 署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据， 综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数 据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对行业渠道选择策略进行了 全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括： 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于 不败之地不败之地，，更好的生存与发展更好的生存与发展，，就必须尽可就必须尽可 能全面准确地了解与本行业有关的信息能全面准确地了解与本行业有关的信息，，从从 而做出最科学有效的决策而做出最科学有效的决策。。行业研究和战略行业研究和战略 研究是揭示行业发展的重要工具研究是揭示行业发展的重要工具，，通过深度通过深度 的行业研究和战略研究报告的行业研究和战略研究报告，，及时了解行业及时了解行业 动态动态、、未来发展趋势未来发展趋势，，及全面系统及全面系统、、实用高实用高 效的战略效的战略，，对企业的经营对企业的经营、、发展与壮大发展与壮大，，起起 着越来越重要而关键的作用着越来越重要而关键的作用。。 渠道选择策略研究报告简介 第一节 � 自动化设备行业市场调研 � 企业渠道选择策略的基本类型与选择 � 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 � 制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 � 未来中国企业渠道选择策略探讨与建议 � 企业全方位推进 “渠道选择策略 ”及实施路径探讨 � 构建企业实施渠道选择策略 “管理、保障、调整 ”等机制的措施 � …… 企业渠道选择策略研究原则与方法 第二节 6 壹 真实原则 只有真实的信息资料 才能做出正确的判断， 真实是研究分析的第 一要素。 reality principle 思辨原则 行业研究要在各种可能 性中选择未来必然性的 结果，且在不断被验证 中，是一个很有挑战的 工作，行业研究的成果 要经得起推敲。 Speculative principle 逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业 研究的灵魂，没有逻辑 的研究最多只能说是一 堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框 架下，提供客观真实全 面的观点支撑，才算是 一个好的行业研究报告。 Logical principle 全面原则 行业研究需要坚持全面 原则，所谓的全面指信 息搜集的全面性、分析 过程与方法的全面性、 思考的内容的全面性等 等，只有做到全面思考 与分析才能做出有价值 的结论。 Comprehensive principle 客观原则 能够客观与准确的描述 行业发展的过去、现在 与未来并不易，但做研 究需要谨记研究的客观 是基础，是能够为投资 者做决策的前提条件。 Objective principle 贰 叁 肆 伍 7 历史资料 研究法 调查研究法 归纳与演绎法 比较研究方法 倒推法和 穷举法结合 企业渠道选择策略研究原则与方法 第二节 法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对行业及市场进行深入研究。本报告主要研究方法有： 8 随着市场经济逐步一体化，世界各国 之间经济贸易往来日趋频繁，导致国 际市场竞争越来越激烈，企业未来面 对越来越多的竞争者，适应当前经济 发展环境，创新企业的管理模式、制 定切实有效的企业发展战略、采用科 学合理的经营模式是增强企业在市场 中竞争资本的有效途径，是决定企业 经营活动成败的关键性因素。 企业发展战略是对企业各种战略的统 称，一定时期内对企业发展方向、发 展速度与质量、发展点及发展能力的 重大选择、规划及策略。企业战略可 以帮助企业指引长远发展方向，明确 发展目标，指明发展点，并确定企业 需要的发展能力，战略的真正目的就 是要解决企业的发展问题，并帮助企 业实现快速、健康、持续的发展。发 展战略是作为企业经营发展战略一个 重要的必不可少的策略，也是企业实 现自己的理性目标的前提条件。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 9 企业为了实现自己的所谓生存、盈利、 发展的理性目标，就必须要首先选择 好经营发展战略，经营发展战略如果 选择不好的话，那么最后的结果就可 能是企业的理性目标难以实现。目标 有赖于战略，战略服务于目标，这是 贯穿于企业的全部经营活动的一个重 要规律，因而企业经营发展战略是企 业目标得以实现的重要保证。 发展战略是作为企业经营发展战略一 个重要的必不可少的策略，也是企业 实现自己的理性目标的前提条件。 企业要长久地高效发展，一个极其重 要的问题，就是要对自己的经营发展 战略作出正确的选择。如果经营发展 战略选择失误了，那么其结果必然是： 即使是企业在某一段时间里具有较强 的活力，但是最终却很难成为百年老 店，只不过是一种过眼烟云式的短命 企业。发展战略是企业经营发展战略 一个重要的必不可少的策略，也是企 业长久地高效发展重要基础。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 10 在现实经营活动中，企业具有活力的 一个关键性因素，就是企业要有效地 发挥自己的比较优势，而比较优势的 发挥，则在于自己对经营发展战略的 选择，即在经营发展战略中充分体现 自己的比较优势。也就是说，一个企 业到底有什么样的比较优势，就应该 发挥自己的比较优势，在经营发展战 略中充分体现自己的比较优势。如果 一个企业选择了不能体现自己比较优 势的经营发展战略，那么这个企业最 后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发 展的问题。 发展战略同样如此，是企业充满活力 的有效保证。 一个企业的负责人按照什么准则来安 排企业的日常经营活动？只能是依据 企业经营发展战略，企业的日常经营 活动必须要服从于自身的经营发展战 略，任何人都不能随意更改企业已经 决定的经营发展战略。企业只有有了 一个很好的经营发展战略，使得所有 的人都能按照经营发展战略安排自己 的日常经营活动，才能保证企业既充 满活力，又能够有序发展。正是从这 个意义上讲，我们强调企业经营发展 战略实际上是企业的行动纲领。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 11 在企业的发展过程当中贯彻实施发展 战略，保持企业的市场竞争力以及健 康的经营环境，维持企业竞争优势的 可持续性。企业可以依靠本身的核心 竞争力来产生和扩展新的商业机会， 可以使企业降低成本，显著提高企业 的运营效率，从而提高企业的市场竞 争力和占有率。因此，实施发展战略， 是企业扩展市场、高效持续发展的有 效途径。 公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公 司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公 司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略， 执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会 迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则， 要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难 以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落 甚至消亡。 发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略 并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。 行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变 化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的 话，这个企业就能长期发展下去。 企业发展战略的重要性及意义 第三节 12 分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外 部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应 的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略 目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管 理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科 学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企 业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 13 由于企业明确了企业的利益相关者、竞争 者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从 而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市 场变化，有利于企业改进决策方法，提高 风险控制能力和市场应变能力，进而有利 于提升企业的持久竞争力。 1 市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。 定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能 不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为 社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足 客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持 续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公 司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临 的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定 发展战略，就是为公司进行市场定位。 2 制定实施企业发展战略的作用 第四节 14 1 2 公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略 实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明， 公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化 风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明， 实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部 控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内 部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实 现发展战略提供了坚实保障。 由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需 求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性 和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划 的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源 价值最大化。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 15 01 0 2 由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业 的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚 力和向心力。 制定实施企业发展战略的作用 第四节 如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这 和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的 能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个 有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过 组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见 的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结 构、矩阵结构等。 16 从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济 形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈 碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消 费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利 于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的 企业标识。 九、有助于建立品牌形象，明确目标市场 由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使 各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极 主动地完成目标。 十、有助于激励员工积极主动地完成目标 制定实施企业发展战略的作用 第四节 17 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、 社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就 面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； • 很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场 • 大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略 • 大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场 18 殊不知 As everyone knows 当大家都能发现的机会， 可能最好的时机已经错 过； 风口有可能是利益集团 人为操控的，你进去就 是买单者； 行业最火热时，应该准 备逆周期调节，开始收 缩，保证现金流，为接 下来的衰退做准备； 行业进入寒冬时，才是 逆势扩张的最好时机， 因为这个时候成本最低， 机会最多，可以为公司 占据最有利的地位； 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 01 02 03 04 19 纵观行业变迁、商海浮沉 太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！其他失败的原因还有： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 • 衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 • 严重多元化，缺乏用户心智定位 • 商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 • 企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假 • 对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业 • 重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 20 通过以上总结 我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中， 发现众多企业普遍存在的问题： 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 • 没有系统的研究方法 • 行业信息没人搜集、整理 • 对市场没有系统全面的调研 • 对政策不了解，没有深入的解读 • 对行业趋势判断不清晰 • 没有成熟的战略规划 • 组织管理体系混乱 21 一、企业失败的原因 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析 能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变 得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好 的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在 市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 22 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自 身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众 多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份 以上的专题策略研究报告供每个热爱学习、研究的人学习， 也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业 单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规 律，并根据规律制定策略。 企业失败的原因及提高胜率的策略 第五节 2020-2026XXXX 行业调研及前景 趋势预测 # 第二章 23 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 行业概述  第二节 2020-2021年行业发展情况分析  第三节 2020-2021年行业竞争格局分析  第四节 2021-2026年行业发展前景及趋势  第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇  第六节 2021-2026年行业存在的制约因素  第七节 2021-2026年行业发展建议及策略 一、行业定义与分类 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业概述> 工业自动化是指机器设备或生产过程在不需要人工直接干预的情况下，按预期的目标实现测量、操纵等信息处理和过程控制的统称。企业通过 引进自动化技术，可实现提高生产效率、保证产品质量、节省人力成本和确保安全等目的。 工业自动化设备主要指应用于移动终端、新能源、汽车、硬盘、医疗健康和物流等领域的自动化加工、检测、控制系统及相关仪器设备。自动 化设备的制造具有较高的技术含量，通常融合了机械系统、电气控制系统、传感器系统、信息管理系统及网络系统等技术。自动化设备能有效 提高生产制造的效率和可靠性，减少生产过程对人工的依赖，因此在国民经济各领域被广泛应用。 （1）行业主管部门 智能装备制造业的管理体制为国家宏观指导下的市场竞争体制，宏观调控职能归属于国家发改委、科技部以及商 务部，行业主管部门为工业和信息化部。上述监管部门主要通过研究制定产业政策、提出中长期产业发展导向和 指导意见等履行宏观调控和管理职能，行业内的企业基于市场化原则自主经营。智能装备制造业无准入限制。 （（22）自律性）自律性组织组织 智能装备制造业的行业自律协会为中国机械工业联合会等。中国机械工业联合会的主要职能为：制定并监督执行行 业的规范，规范行业行为；为政府制定行业的发展规划、产业政策；协助管理本行业国家标准，负责本行业标准的 组织修订与管理；开展行业统计调查工作；参与质量管理和监督工作；本行业的科技成果鉴定等。 二、行业监管体制和主管部门 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 本行业需要根据客户的工艺及技术要求的变化，不断地更新产品设计。从产品安装调试以及后期的运行维护，都需要专业的技术支持和服务，存在着较高 的技术及调试安装经验壁垒。同时，由于工业自动化设备种类繁多，工艺复杂、专业性强，因此本行业大部分企业都实行按订单生产的模式。另外，市场 信誉和完善的安装服务体系在本行业中极为重要，往往也是客户下订单时考量的重要因素。国内具有一定规模及品牌知名度的工业自动化企业都建立了相 对完善的销售和安装服务体系，为客户提供售前、售中到售后的全面整体解决方案技术支持和服务。企业间的竞争更多体现在技术、服务、解决方案设计 等一系列综合实力上，因此企业在工业自动化及以工业机器人为核心的整体解决方案设计、制造、安装调试、操作培训、维修服务等方案上的综合整合能 力对企业来说至关重要。 三、行业的经营模式 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 智能制造装备是先进制造技术、信息技术和智能技术在装备产品上的集成和融合，因此，先进性和智能性是 其两大主要特征。发达国家有着上百年的工业发展史，工业基础雄厚，技术积累丰富，材料、工艺和制造手 段先进，促进了其智能装备制造业的发展。 我国工业化进程起步较晚，作为一个正在培育和成长的新兴产业，我国智能制造装备产业仍存在突出问题， 主要表现在：技术创新能力薄弱，新型传感、先进控制等核心技术依赖向国外厂商进口，制约了行业的快速 发展；同时，产业组织结构小、散、弱，缺乏具有国际竞争力的骨干企业。此外，我国工业产业基础薄弱， 高精度和超高精度数控机床加工能力较弱，为智能装备提供基础零部件、元器件、材料的工艺水平与工业发 达国家相比存在较大差距，制约了行业水平的快速提高。基于此，我国智能装备制造业的多数市场参与者集 中于自动化设备制造子行业，以为客户提供自动化设备的设计研发生产为主营业务。 但是，随着新一代信息技术和制造业的深度融合，我国智能制造发展取得明显成效，以高档数控机床、工业 机器人、智能仪器仪表为代表的关键技术装备取得积极进展，水平持续提高；智能制造装备和先进工艺在重 点行业不断普及，离散型行业制造装备的数字化、网络化、智能化步伐加快，流程型行业过程控制和制造执 行系统全面普及，关键工艺流程数控化率大大提高；在典型行业不断探索、逐步形成了一些可复制推广的智 能制造新模式，为深入推进智能制造初步奠定了一定的基础。国内厂商奉行本土化竞争策略，在制造成本、 销售渠道、客户业务理解和客户服务能力等方面具有优势，在长期的市场竞争中产生了一批设计研发经验丰 富、服务质量良好、配套能力强的自动化设备生产商，占据了一定的市场份额。 27 四、行业技术水平 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 28 五、行业周期性、区域性和季节性特征 （1）行业的周期性特征 本行业设备可用于多领域制造业，在一定程度上会受宏观 经济环境影响，会随着宏观经济周期的波动而波动。但由 于本行业仍处于快速发展阶段，加上自动化应用于几乎所 有涉及人工作业的制造业领域，因此单独受某个领域周期 性波动的影响较小，一定程度上降低了行业的周期性。 （2）行业的区域性特征 工业自动化水平主要取决于经济的发达程度，因此， 我国经济较为发达的沿海地区对工业自动化需求较 为旺盛，如珠三角、长三角、京津冀等地区。近年 来，随着制造业由沿海城市向内地转移，越来越多 的内地企业也逐渐开始进行自动化升级。 （3）行业的季节性特征 本行业无明显季节性特征。 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 本行业的上游行业主要为零部件供应商，包括控制系统、伺服器、谐波减速器、驱动器、传感器、金属铸件以及其他非核心部件制造企业等；下游应用领域几乎囊括所有涉及人工作 业的制造业行业，如汽车、电子电气、铸造、橡胶及塑料制品、食品工业等。行业内的系统集成商会根据下游客户的需求进行自动化方案设计及相关装备采购，对相关系统进行优化 集成后，最终为客户提供一整套可满足其实际生产需求的自动化整体解决方案。 目前控制系统、伺服机、驱动器、减速器等关键零部件多由外国企业把持， 但近年来关键零部件企业之间的竞争日趋激烈，大部分产品价格呈现稳中 有降的趋势；与此同时，具有行业优势地位的企业可以利用自身采购的规 模优势与上游企业进行谈判，进而获得低于同行业的产品价格、稳定的货 源和可靠的产品质量。 钢材是公司产品的基础原材料，市场供应充足，受宏观经济影响，近几年 钢材价格呈下降走势。 传感器及其他非核心部件等工业制成品行业处于高度竞争状态，厂商众多， 竞争激烈，产品普遍供大于求，大部分产品价格呈现下降的趋势。 其他生产注塑机辅机设备所需原材料和零部件供应市场较为成熟，发展稳 定，能够满足本行业的发展需求，不存在重大波动。 上游行业的发展状况对本行业的影响 下游行业涵盖了几乎所有涉及到人工作业的工业制造业行业。 工业制造业的发展与自动化程度有着重要的关联性，因为工业 机器人是工业制造业完成自动化升级改造的必需设备和基础设 施，工业制造业企业新建自动化生产线或对原有生产线更新都 会对本行业产生很大的需求。当前及未来数年内，我国仍是全 球的制造中心，工业制造业发展情况良好，这种格局决定了工 业制造业企业对本行业设备采购的稳定需求，为本行业的发展 提供了良好的市场基础。 下游行业的发展状况对本行业的影响 六、上下游产业链及对行业的影响 第一节 行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第一节 行业监管体制与主要特征> 智能装备是一种集机械系统、运动系统、电气控制系统、传感器系统、信息管理系统等多 种技术于一体，能够减少生产过程对人力劳动的依赖，显著提高生产精度、生产质量和生 产效率的设备，已经被广泛应用于汽车制造、消费电子产品制造、工程机械制造、医疗器 械制造、仓储物流等多个领域。智能装备制造业为一国工业生产体系和国民经济各行业直 接提供技术设备的战略性产业，具有产业关联度高、技术资金密集的特征，是各行业产业 升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体现。近半个世纪以来，在劳动力成本 持续上升、自动化技术水平不断提高的共同作用下，全球智能装备制造业发展迅速。 从细分行业来看，智能装备制造业可分为三个子行业：上游为关键零部件子行业，主要生 产精密减速机、伺服系统及机器人控制器等核心部件；中游为工业机器人本体子行业；下 游为自动化设备子行业。自动化设备行业主要依据客户的需求进行自动化设备的研发设计 与生产制造，为客户提供完整的智能化生产解决方案。我国智能装备制造业发展历史较短， 技术力量相对薄弱。上世纪80年代中期，随着发达国家大量应用工业自动化生产设备，我 国开始逐步加大对工业机器人的研究支持，1985年国家将工业机器人列入科技攻关发展计 划。上世纪90年代我国企事业单位研制出平面关节型装配机器人、直角坐标机器人、焊接 机器人等多种自动化设备。经过20多年的发展，目前我国已开发出了弧焊、点焊、码垛、 装配、检测、注塑、冲压和喷涂等多种功能的自动化设备。 30 一、智能装备制造业发展概况 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 与发达国家相比，我国智能装备制造业技术水平仍存在差距，尤其在关键零部件如伺服电机、精密减速机、机器人控制器等方面的核心技术积累和自主生产能力较弱。关键 零部件产业被国外厂商把持使得零部件价格居高不下，提高了国内自动化单元产品和自动化设备的生产成本，削弱了国内厂商的综合竞争力。目前，世界主要智能装备制造 企业，如西门子（SIEMENS）、ABB（AseaBrownBoveriLtd.）＞发那科（FANUC）等国际巨头均已进入国内市场，其凭借深厚的技术储备、丰富的项目经验、强大的研 发团队等优势基本垄断了我国智能装备的高端市场。机器人、先导智能、赛腾股份、赢合科技等国内厂商经过多年发展也已经积累了一定的技术储备和项目经验，经过多年 发展，国内厂商整体销售规模不断扩大。 未来智能制造装备发展的趋势方向是自动化、标准化、集成化和信息化，而完整的智能工厂必须包括：智能仓储系统、智能搬运系统、智能机械设备、智能感知网络和信息 整合平台等。智能化工厂可以解决工厂、车间和生产线以及产品的设计到制造实现的转化过程，有效地降低了设计到生产制造之间的不确定性,提高产品的合格率和可靠性， 缩短生产周期，实现效益最大化。 31 一、智能装备制造业发展概况 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 智能装备制造业产业链中，下游以自动化设备生产商即系统集成商为主，他们主要面向终端用户及市场应用，根据不同的应用场景和用途并根据客 户的需求针对性地进行系统集成和软件二次开发。公司定位于产业链中的自动化设备生产商，是整个智能装备行业必不可少的环节。 相较于机器人本体供应商，系统集成业务需要具有产品设计能力、对终端客户应用需求的工艺理解、相关项目经验等，提供可适应各种不同应用领 域的标准化、个性化成套装备。系统集成业务处于工业机器人及自动化产业链的下游应用端，为用户提供设计方案，要具有产品设计能力、对终端 客户应用需求的工艺理解、相关项目经验等，提供可适应各种不同应用领域的标准化、个性化成套设备。与标准产品的供应商相比，系统集成业务 还要具有产品设计能力、项目经验，并在对用户行业深刻理解的基础之上，提供可适应各种不同应用领域的标准化、个性化成套装备，是整个产业 链中必不可少的一个环节。 二、工业自动化系统集成业务概况 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 33 三、行业近三年来的新发展情况 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 2015年首次提出的“中国制造2025”是中国政府实施制造强国战略第一个十年的行动纲领， 其中提出了通过“三步走”实现制造强国的战略目标。此后，2016年发布的《智能制造发展规 划（2016-2020年）》为“十三五”期间我国智能制造的发展指明了具体方向。《规划》提出 了2025年前推进智能制造的“两步走”战略：第一步，到2020年，智能制造发展基础和支撑 能力明显增强，传统制造业重点领域基本实现数字化制造，有条件、有基础的重点产业智能 转型取得明显进展；第二步，到2025年，智能制造支撑体系基本建立，重点产业初步实现 智能转型。 对于智能制造行业，“中国制造2025”战略要推动的是智能化和信息化升级，而非仅仅实现自 动化。因此，自“中国制造2025”提出以来，智能制造领域的技术逐步升级迭代，新技术方向 为智能制造通过传感、机器视觉等系统的应用，形成大数据的采集、反应和对未来的预测， 在产品的开发和制造、产品的设计和制造、产品的质量和管理体系三方面形成有效闭环。同 时，中国互联网发展水平领先全球，大量终端消费需求已经或即将被互联网化，这种趋势下 就会倒推企业加快制造端的互联网化和智能化改造，互联网化的改造也是近年来智能制造行 业技术改进的重要方向。 在此基础上，有竞争力的业内企业正采用一系列的先进技术实现生产乃至整条供应链的数字 化，构建智能工厂。这些技术包括大数据分析解决方案、端至端的实时规划和互联、自控系 统、数字挛生等。凭借这些技术，效率得以提升，企业能够批量生产高度定制化的产品。 另外，过去30年，全球制造强调的是速度、精度和使用寿命，但新一代消费者对快速迭代 产品需求在持续上升，如不断更新的苹果等智能手机风靡全球就是一个非常好的佐证，因此 在新的需求趋势下，制造业将更关注用户体验和定制化需求，如何能够满足客户需求，将客 户产品理念快速转化为设计方案和产品成为了业内企业在业务模式设计时需要重点考虑的因 素。 34 四、行业市场规模现状 第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 智能装备制造业包括工业机器人、智能仪器仪表、自动化成套生产线、智能检测与 装配装备、智能物流与仓储装备、数字化车间、智能工厂等工业自动化行业，一国 工业自动化水平的高度直接体现了其智能装备制造能力。 在全球范围内，自动化设备替代人力劳动生产的趋势不断推进，自动化设备销售量 逐年提高。根据美国市场研究公司TransparencyMarketResearch的数据显示， 2018年全球工业自动化市场规模2,亿美元，且在2018年至2027年期间，将以 %的复合年增长率增长，到2027年底，全球工业自动化市场的价值预计将达到 4,亿美元。 在我国人口红利逐步消失、产业结构优化升级、国家政策大力扶持三大因素影响下， 我国工业自动化将持续提升，智能装备制造业未来发展前景广阔。随着“中国制造 2025”战略的提出，我国装备制造特别是智能装备制造业，“十三五”期间全面迎来发 展的机遇。根据中国工控网《中国自动化及智能制造市场白皮书》数据显示，我国 自动化及工业控制市场规模已经从2004年的652亿元增长至2019年的1,865亿元。 随着“中国制造2025”战略目标的逐步实现，我国装备制造特别是智能装备制造业有 望迎来进一步发展的机遇。 35 一、行业竞争格局 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 我国自动化行业经过数十年的发展，已经出现一批具有较强自主创新能力的优秀企 业，凭借产品创新、响应速度及个性化服务，正逐步形成较强的市场竞争力。但由 于起步较晚，国内企业市场份额方面与国外厂商相比仍存在差距。从市场规模来看， 目前外资企业占据了自动化设备市场约70%的市场份额。 与国内企业相比，国外企业在技术、品牌及资金方面具有较大优势，但在成本、服 务及响应速度方面存在一定劣势，因此国外企业加快了本土化进程，通过建立独资 或合资企业，逐步缩小了成本、响应速度、服务等方面与国内企业的差距。 在非标自动化设备领域，研发设计需考虑客户的生产线、生产工艺、生产环境等因 素，并根据客户定制要求进行零部件、模块的选配和组合，因此对厂商的配套设计 能力、项目执行经验、客户服务能力的要求较高。国外企业受上述能力的制约，在 我国非标领域占比相对较低，而国内多数非标自动化设备制造商选择专注于一个或 少数几个领域，在我国非标领域占有一定的份额。 苏州赛腾精密电子股 份有限公司 苏州赛腾精密电子股份 有限公司主要从事自动 化生产设备的研发、设 计、生产、销售及技术 服务，为客户实现生产 智能化提供系统解决方 案，主要产品包括自动 化组装设备、自动化检 测设备及治具类产品， 总部位于江苏省苏州市。 赛腾股份的工业自动化 设备主要应用于消费电 子领域。 无锡先导智能装备股 份有限公司 深圳市赢合科技股份 有限公司 沈阳新松机器人自动 化股份有限公司 江苏北人机器人系统 股份有限公司 无锡先导智能装备股份有 限公司主要从事自动化成 套装备的研发、设计、生 产和销售，主要产品包括 薄膜电容器设备、锂电池 设备、光伏自动化生产配 套设备等，总部位于江苏 省无锡市。先导智能生产 的产品主要应用于节能环 保及新能源产品领域。 深圳市赢合科技股份有 限公司主要从事锂离子 电池自动化生产设备的 研发、设计、制造、销 售与服务，主要产品涵 盖锂离子电池生产线上 主要设备，包含涂布机、 分条机、制片机、卷绕 机、模切机、叠片机六 大类设备及相应配套的 辅助设备，总部位于广 东省深圳市。赢合科技 生产的产品主要应用于 锂离子电池领域。 沈阳新松机器人自动化 股份有限公司主要从事 工业机器人及自动化成 套装备系统的研发、制 造，公司主要产品包括 工业机器人、物流与仓 储自动化成套装备、自 动化装配与检测生产线、 交通自动化系统等，总 部位于辽宁省沈阳市。 机器人生产的产品主要 应用于汽车、工程机械、 3C等领域。 江苏北人机器人系统股 份有限公司主要提供工 业机器人自动化、智能 化的系统集成整体解决 方案，主要涉及柔性自 动化、智能化的工作站 和生产线的研发、设计、 生产、装配及销售，主 要产品包括柔性自动化 焊接生产线、智能化焊 接装备及生产线、激光 加工系统、焊接数字化 车间、柔性自动化装配 生产线、冲压自动化生 产线以及生产管理信息 化系统等，总部位于江 苏省苏州市。江苏北人 的产品主要应用于汽车、 航空航天、军工、船舶、 重工等领域。 二、行业主要企业 第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 37 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业未来发展趋势 人口结构变化，促使对自动化设备需求提升 据国家统计局数据显示，中国15-64岁劳动年龄人口比重自2011年开始下降， 绝对数量也自2014年开始出现负增长。这种人口转变趋势在劳动力市场上反映 为劳动力短缺的现象。 随着劳动年龄人口的逐渐减少，国内制造业职工平均工资也快速提升，2019年 人均工资达到万元，是2009年同期的倍，年化复合增长率%， 制造业企业用工成本处于快速提升阶段。 因此，我国经过30多年高速经济发展，目前进入了经济结构调整时期，经济增 速放缓，且随着社会人口老龄化问题的日益突出和年轻一代观念意识的转变 ,劳 动力市场成本逐渐攀升，利用廉价的劳动力竞争的模式亟待改变。在此背景下， 由于劳动力的稀缺，人工成本必将进入上升通道，从而使得机器替代人工成为 长期的发展趋势，未来对自动化设备的需求将持续提升。 38 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业未来发展趋势 产业结构优化升级，促使企业加快提高生产自动化程度 自动化成套装备是指以机器人或数控机床为核心，以信息技术和网络技术为媒 介，将所有设备高效连接而形成的大型自动化柔性生产线。它是高端装备的典 型代表，是发展先进制造技术，实现生产线的数字化、网络化和智能化的重要 手段，是实现产业结构优化升级的工业基础，其最大优势在于解决生产的高效 性和一致性问题，成为产业结构调整不可或缺的一环。 在后工业时代，高技术产业和服务业日益成为国民经济发展的主导部门，工业 由低端向高端发展，技术密集型和高端装备产业的占比加大。在调结构过程中， 实现转型的企业将能获取更多的市场机会和优惠政策，与之相反，高耗能、高 污染、低效率的企业将面临淘汰的境地。激烈的市场竞争将会促使企业加快提 高生产自动化程度，工业企业通过大量运用自动化、智能化装备，来实现提高 生产效率和市场竞争力的效果。可以预见，自动化装备作为实现先进制造业的 基础和前提，必将在汽车、电子、机械、医药、电力设备、交通运输、能源、 化工等诸多行业中有着广阔的发展空间。 39 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业未来发展趋势 国家政策支持智能装备制造业做大做强，未来发展机遇良好 自动化装备产业是为国民经济各行业提供技术装备的战略性产业，是先进制造 业的基础，是各行业产业升级、技术进步的重要保障和国家综合实力的集中体 现，为此，我国从政策上支持智能装备制造业做大做强，给装备制造业提供了 巨大的市场空间。工业和信息化部、财政部联合制定的《智能制造发展规划 （2016-2020年）》等政策规划。未来5-10年，我国智能制造装备产业将迎来 发展的重要战略机遇期，行业有望保持快速增长趋势。 40 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业未来发展趋势 高端装备领域国产化需求迫切，技术实力成为未来竞争的关键要素 经过多年发展，我国智能装备制造业取得了长足进步，装备自给率虽有提高， 但仍面临着核心技术储备不足，产品主要集中在中低端领域，高端装备领域国 产化水平低的严峻形势。 高端装备领域是以高新技术为引领，处于价值链高端和产业链核心环节，决定 着整个产业链综合竞争力的战略性新兴产业，是推动工业转型升级的引擎。大 力培育和发展高端装备制造业，是提升我国产业核心竞争力的必然要求，是抢 占未来经济和科技发展制高点的战略选择，对于加快转变经济发展方式、实现 由制造业大国向强国转变具有重要战略意义。为此，《国务院关于加快培育和 发展战略性新兴产业的决定》中，将高端装备制造业作为七大战略新兴产业之 一，助力高端装备制造业快速发展，高端装备领域国产化需求迫切。 在这样的背景下，掌握自动化核心技术，推进高端装备国产化成为我国自动化 行业增强综合竞争力，力争做大做强的必由之路。因此在政策鼓励、市场需求 迫切的情况下，未来业内企业的竞争将体现为技术积累的竞争，技术实力将成 为未来竞争的关键要素。 41 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业未来发展趋势 行业竞争日趋激烈，业内有竞争力的设备商将拓展数字化工厂等高端 业务，增强客户粘性 长期以来，外资厂商凭借其技术优势在我国自动化设备行业中占有主导地位。为应对日渐成熟的国内厂商发 起的挑战，以西门子（S i e m e n s L t d）、A B B（A s e a B r o w n B o v e r i L t d）、库卡（K U K A）、发那科 （F A N U C）、安川电机（Y A S K A W A）为代表的国外厂商开始强化在国内市场的布局。虽然国际知名自动 化厂商凭借先进的技术水平、丰富的项目经验以及雄厚的资本实力，在我国自动化设备市场占据了较高的份 额，但随着经验的积累和产业政策的支持，我国自动化设备制造业的发展深度和广度逐步提升，以自动化成 套生产线、智能控制系统、工业机器人、新型传感器为代表的智能装备产业体系初步形成，一批具有自主知 识产权的重大智能装备实现突破。目前，我国国内企业已经能生产大部分中低端自动化设备，基本满足电子、 汽车、工程机械、物流仓储等领域对中低端自动化设备的需求。同时，国内还涌现了少数具有较强竞争力的 大型自动化设备制造企业，它们拥有自主知识产权和自动化设备制造能力，能够独立研发自动化设备高端产 品，产品性能和技术水平与国外同类产品相近，部分产品的核心技术已经达到国际先进水平。随着未来行业 竞争的进一步加剧和行业整合的展开，预计自动化设备行业的行业集中度将逐渐提高，行业竞争日趋激烈， 掌握核心技术资源、综合服务能力的厂商将有较大机会从竞争中胜出。 另一方面，工业4 . 0的核心是智能制造，智能制造的精髓是智能工厂， “中国制造2 0 2 5 ”战略亦要推动的制造 业智能化和信息化升级，而智能工厂能有效的实现生产的智能化、信息化。在智能工厂中，机器社区将自行 组织，供应链将自动相互协调，未加工的产品将向机器发送完成其加工所需数据，然后由后者将其变成商品， 产品的开发和制造、产品的设计和制造、产品的质量和管理体系三方面形成有效闭环，各机器组直接在统一 的信息化系统调度下进行工作，生产效率将得以进一步提升。在未来的竞争中，业内有竞争力的自动化设备 提供商将向数字化、信息化领域拓展，向客户提供整体智能工厂规划方案。由于自动化设备、生产线定制化 程度较高，与信息化系统的匹配工程复杂，因此在智能工厂规划方案确立实施后客户较难以低成本的方式变 更作业设备，设备提供商对客户的粘性、不可替代性将大大增强。为此，在未来行业竞争日趋激烈的背景下， 业内有竞争力的设备商将拓展数字化工厂等高端业务，增加其在价值链上的不可替代性和客户粘性。 42 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 一、行业发展机遇 （一）国家政策大力支持 加快发展智能制造，是培育我国经济增长新动能的必由之路，是抢占未来经济和科技发展制高点的战略选择，对于推 动我国制造业供给侧结构性改革，打造我国制造业竞争新优势，实现制造强国具有重要战略意义。自2010年《国务院 关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》中将高端装备制造产业定义为我国国民经济的支柱产业以来，其后陆续 制定了《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南》、《高端装备制造业“十二五”发展规划》、《智能制造装备产业 “十二五”发展规划》等一系列指导文件，国家对于智能装备制造业尤其是高端智能装备制造业研发和生产的政策支持力 度不断加大。 “中国制造2025”中提出到2020年,制造业重点领域智能化水平显著提升，试点示范项目运营成本降低30%，产品生产周 期缩短30%，不良品率降低30%。到2025年，制造业重点领域全面实现智能化，试点示范项目运营成本降低50%，产 品生产周期缩短50%，不良品率降低50%。《智能制造发展规划（2016-2020年）》提出在2025年前，推进智能制造 发展实施“两步走”战略：第一步，到2020年，智能制造发展基础和支撑能力明显增强，传统制造业重点领域基本实现 数字化制造，有条件、有基础的重点产业智能转型取得明显进展；第二步，到2025年，智能制造支撑体系基本建立， 重点产业初步实现智能转型。 国家政策的支持为智能装备制造业的发展提供了稳定的发展环境，推动了我国自动化设备产业的快速发展。 43 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 一、行业发展机遇 （二）我国制造业转型升级的推动 经过改革开放30多年的快速发展，我国装备制造业取得了令人瞩目的成就,形成了门类齐全、具有相当规模和技 术水平的产业体系。但是与世界先进水平相比，我国高端装备制造业仍存在较大差距。主要表现在：创新能力 较弱，核心技术和核心关键部件受制于人；基础配套能力发展滞后，装备主机面临“空壳化”；产品可靠性低， 产业链高端缺位等。《中国制造2025》中指出，我国制造业是支撑我世界大国地位的重要基础，然而与世界先 进水平相比，我国制造业仍然大而不强，在自主创新能力、资源利用效率、产业结构水平、信息化程度、质量 效益等方面差距明显，转型升级和跨越发展的任务紧迫而艰巨。 纵观发达国家工业化进程，自动化设备作为提高生产效率的关键手段，其与工业制造技术相结合，在传统装备 制造业生产方式的革命性变革进程中起到至关重要的作用。当前，世界经济竞争格局正在发生深刻变革和调整。 加速培育和发展高端装备制造业，既是构建国际竞争新优势，掌握发展主动权的迫切需要，也是转变经济发展 方式，推进产业结构升级的内在要求。因此，大力推广自动化设备也将是我国制造业转型升级的必然途径，这 一转型升级过程将为我国自动化设备生产行业提供良好的发展机会和广阔的市场空间。 44 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 一、行业发展机遇 （三）我国劳动力成本持续的替代效应 在目前我国刘易斯拐点隐现，劳动力成本持续上升的背景下，自动化设备能够提高产品质量、提升生产效率及节约劳动力成本的综合优势逐渐凸显。 随着我国自动化设备的技术水平和设备质量不断提升，在可预见的未来，消费电子产品制造、汽车及其零部件制造、医疗器械制造、机械设备制造、 仓储物流等领域以自动化设备投入取代劳动力投入的趋势将更加显著，自动化设备行业的发展前景日趋光明。 （四）下游产品市场的持续增长 智能制造设备的下游客户目前主要包括消费电子制造、汽车及零部件制造等行业。以消费电子为例，经过多年的发展，我国消费电子产业已形成长三 角、珠三角等产业集群，产业区域优势明显，目前我国已拥有完整消费电子产业链，加工工业发达，拥有全球大部分消费电子行业产能。 2019年，规模以上电子信息制造业增加值同比增长%，快于全部规模以上工业增速个百分点。2019年全球智能手机出货量亿部，2011年 至2019年复合增长率%。2019年全球平板电脑出货量亿台，下降%。2019年全年电子信息产业固定资产投资完成额比上年增长 %。 下游产品市场的持续增长将有效带动智能制造行业的发展，为智能制造行业的发展提供了有效的支撑。 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 一、行业发展面临的制约因素 行业发展面临的制约因素主要分析如下： 中国人口红利的消失，不仅体现在加 速老龄化上，也体现在劳动力的减少 上，尤其是年轻劳动力的减少；“全球 化红利”目前也在减弱；政府主导型的 投资红利，不可持续的矛盾越来越突 出了。过去30余年，中国通过改革开 放有效地释放了这些红利，实现了经 济的快速发展。但是，随着内外环境 的变化，“传统红利”正在递减。 （一）传统红利正在递减 我国智能制造侧重于技术追踪及技术 引进，在高端电子装备制造、极限制 造、生物制造和芯片制造等基础研究 和共性技术研究领域投入不足，原始 创新匮乏，制约了我国智能制造的推 进。而且，智能制造领域高端人才及 复合型人才需求缺口较大，加重了对 国外智能制造装备和技术的依赖。此 外，我国企业智能化水平参差不齐， 普遍不高。 （二）转型升级的难度较大 近几年，随着中国人口红利逐步消失、 原材料和人力成本不断攀升，中国制 造业赖以生存的全球竞争优势正在逐 步丧失。同时，传统落后的生产管理 模式也已经无法满足日益多样化的市 场需求，中国制造业的发展正在面临 着严峻的挑战。 （三）优劣势正在发生变化 目前我国智能装备难以满足制造业发展的需求，我国90%的工业机 器人、80%的集成电路芯片制造装备、40%的大型石化装备、70% 的汽车制造关键设备、核电等重大工程的自动化成套控制系统及先 进集约化农业装备严重依赖进口。船舶电子产品本土化率还不到 10%。关键技术自给率低，主要体现在缺乏先进的传感器等基础部 件，精密测量技术、智能控制技术、智能化嵌入式软件等先进技术 对外依赖度高。 （四）装备和技术严重依赖进口 随着企业的不断开发和发展，其对人才需求方面出现了人才总量不断 扩大、人才结构不断优化的要求，人才远远不能满足行业发展的需要。 主要存在整体文化水平不高，人才结构有待改善，高层次人才缺口大， 核心竞争力弱的问题。特别是产品开发和生产方面缺乏高、精、尖的 专业科技人员，产业运营方面也缺少能力卓越的管理人才，需要大量 的高层次人才、高技能人才、创新型人才、复合型人才以及高、精、 尖的核心技术人才。 （五）高素质人才缺乏 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 二、行业发展面临的制约因素 XXXX所处的智能装备制造业属于完全竞争行业，业内企业是在对客户 行业和客户需求深刻理解的基础上，凭借其设计研发能力和项目经验， 根据客户需求自主设计、研发自动化设备，并依据产品设计方案采购 零部件，执行设备、生产制造。由于生产所需的机器人本体、伺服电 机、伺服驱动器等部件主要由对外采购取得，因此与关键零部件制造 商和自动化单元产品制造商相比，自动化设备制造商对设备的配套设 计研发能力、项目执行经验、客户行业理解深度和客户服务能力的要 求较高。 以ABB（AseaBrownBoveriLtd）、库卡（KUKA）、发那科 （FANUC）、安川电机（YASKAWA）、西门子（SIEMENS）、通用 电气（GE）、美国国家仪器有限公司（NI）为代表的国际厂商凭借其 在关键零部件和机器人本体制造领域的领先优势，占有了高端自动化 设备市场较大的市场份额。我国自动化产业起步较晚,自动化设备生产 商数量众多，但多数企业规模偏小，技术水平较低，从而导致低端设 备加工装配领域竞争激烈，而有能力涉足核心技术较集中、对策划能 力、设计能力、配套能力要求较高的高端自动化设备领域的企业较少， 在与国际厂商的竞争中处于不利地位。 行业集中度低，业内企业规模偏小 作为技术密集型行业，智能制造行业对于专业技术人才的需求 相当强烈。对于快速发展的智能制造行业来说，在专业技术人 才上投入的重要性甚至超过了对生产设备的投入。 由于我国智能装备制造行业发展相对滞后，行业发展时间较短， 人才培育和积累不足，致使相关专业人才严重匮乏；而智能装 备制造行业对人才的综合素质和技术水平要求较高，因此专业 人才短缺制约了行业的快速发展。 专业技术人才短缺 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 三、行业发展的挑战 我国智能装备关键部件的生产技术落后于发达国家，以精密减 速机、伺服系统为代表的关键部件长期依赖于向国际厂商外采 购。核心零部件受制于国外供应商的现状对国产自动化设备的 生产成本产生了影响，一定程度上制约了自动化设备在国内的 普及。 关键部件依赖国外采购 由于智能装备制造行业对技术水平要求较高，要求技术综合性 较强，行业整体水平的提升需要相关配套行业协调发展。虽然 我国的基础材料等产业近年来已取得了一些进步，但限于国内 相关产业起步较晚、高技术人才缺乏、产业自主创新能力较弱 等因素，尤其是部分高端精密零配件的配套能力较弱。 高端精密器件的配套环境较弱 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测>第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 三、行业发展的挑战 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 49 影响企 业发展 的重要 因素 （1）品牌因素 发达国家和地区的经验表明，当一国的人均GDP超过3,000美元后，居 民消费将由功能型向享受型转变，在产品的质量与功能有保障的前提 下，消费者将更注重品牌体验。随着中国经济持续高速增长，2008年 中国的人均GDP已超过3,000美元。消费观念的升级使得品牌消费逐渐 成为城镇居民的消费习惯，与此同时我国城镇人口比例由2000年的 %增长至2013年的%。消费观念的升级和城镇人口比例的 提高共同带动了服装尤其是知名优质品牌的消费，从而为具有品牌优 势的品牌企业提供了更广阔的市场空间。 （2）销售渠道因素 销售网络是品牌服装赢得市场、提高品牌知名度和提升产品附加值的关 键因素。核心商圈的优质百货商场渠道资源较少，且商场选择品牌的门 槛较高，入驻的同一类别的产品数量有限；而开设品牌专卖店的核心商 圈的优质商铺也较为稀缺，且需要较强的品牌知名度作为支撑。电子商 务的普及虽然在一定程度上降低了销售渠道壁垒，但是对于服装产品， 尤其是价位较高的品牌服装，消费者需要通过实体店感知尺码、面料， 这种需求较普通成人服装更大，因此实体店对于品牌服装来说难以替代。 因此，建立具有一定深度、广度的销售网络，对企业来说至关重要。 （3）研发设计及质量控制因素 IPD有四个核心理念：①把产品开发作为投资来管理、②基于市场驱 动的产品研发、③快速高效地推出产品、④在设计中构筑质量和成本 优势。 华为正是通过持续、深入推进IPD，不断提升了产品研发的效率和效 果，也看到了这四个理念给企业经营带来的巨大好处，进一步坚定 了任总、干部和员工推进IPD的决心，使得华为的管理、技术和产品 水平再不断提升。 （4）管理因素 行业的产业链较长、销售渠道多元化，因此企业的供应链管理非 常重要，重点表现为对市场信息的及时反馈、零售终端的进销存 管控以及配货能力。 目前成熟企业通过引进ERP等管理系统和网络技术，已逐步实现 了与零售终端信息的对接，充分整合采购、生产、仓储、配送直 至销售环节的信息资源，提高供应链管理效率。 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 一、影响企业发展的重要因素及建议 中国消费市场不仅以其庞大规模而闻名，更以其非比寻常的变化速度引人注目。企业需要运用多种方式，快速适应中国消费市场。特别是跨国公司 有必要进行大幅调整，同时把它们从中国学到的经验教训推广到在其他国家经营的业务中去。公司应当具备的关键能力包括：以客户为中心，数字 化驱动，灵活敏捷、积极面对快速转型，招募、留住合适的人才，承担组织相应的社会责任。私营部门和公共部门领导人在开发这些能力时应重点 考虑事项具体如下： 50 （一）以客户为中 心的价值取向及基 于数据的个性化产 品与服务 （二）价值链主要 组成部分的数字化 策略 （三）敏捷性及应 对频繁变化的能力 （四）招揽合适的人才、 留住合适的人才 （五）着眼于可持续发 展，承担企业社会责任， 重视社会参与 （六）在构建这些能力 时，企业应当考虑的关 键因素 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 二、未来企业应当具备的主要能力 51 无论市场如何变化，线上与线下如何互动融合，归根到底 还是手段和方式的变化，并没有改变“商品= 服务+产品”的 本质，新技术固然可以大大降低成本，提高效率，但是零 售的周转还需通过适销的商品和良好的服务来完成，通过 商品和服务为顾客创造价值依然是企业经营的本质。 （四）回归商业本质 中国工业化阶段已进入后期，也就是快速工业化时期，一些制造业 产品，包括一些产业需求增长的空间越来越小，更多需要考虑结构 调整，其实是动能转化的过程，从过去依靠在传统产业领域大规模 投资，转向更多在新兴产业领域发展，把更多投资转向发展空间和 需求空间更大的新兴产业部门。 （三）动力变革 提高效率其实就是提高生产率，包括劳动生产率、资本产出率及技术进步贡 献率、全要素生产率等，都属于效率重要的指标。需要优化制造业部门的结 构，去产能是解决供给侧的低效率问题，通过减少供给过剩部门的生产能力， 甚至是资产规模来优化配置资产，把低效率部门的资产转到更高效率部门的 资产，实际上最终对制造业部门来讲是一种结构优化。 （二）效率变革 质量变革重点是提高供给体系的质量，提高产品质量，更好满足 消费者新变化的需求。生产要素质量的提高是提高产品质量的基 础性工程，还要提高技术和产品的质量标准。激励好企业生产高 质量产品，获得更好的效益和发展，这是重要的机制。 （一）质量变革 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 52 （五）协同创新发展，进行系统变革 以新消费增长为驱动的变革需要从根本上改变传统思维方式，从理念、机制、模式、组织、文化等方面 进行 协同创新及系统化建设，以消费者价值为导向，从供给侧和需求侧双向发力，围绕效率升级，打造关键 性竞 争能力，即供应链能力，业态布局能力、品牌建设能力、全渠道能力，构筑不断引领，持续迭代的成长 平台 （六）顺应消费升级，聚焦潜力业态 顺应消费升级及年轻人成为消费主流的大趋势，企业应紧密结合市场最新发展趋势和运营 模式，洞察年轻人新的生活方式和消费习惯，使产品和服务朝着 “品质、品味、品格 ”的方 向升级，打造具有竞争力的业态组合，重构商业消费新生态。 （七）重构供应链，推进经营模式转型 企业在发展策略上，要量力而行，渐进性投入，探索性发展，实现平稳过渡。鉴于当前市 场仍然区域分割严重，市场集中度不高，难以形成规模效应，企业间可以通过横向联合， 建立联合采购来打破区域代理制造成的市场封闭，形成规模化的采购力量。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 53 1 2 3 互联网时代下 “网络购物 ”已经成为时 代发展的必然现象。服装产业应该积 极的把握互联网时代，积极的建设线 上服装市场，用来满足消费者网上 “ 快购物 ”的需求。夯实线下的实体店， 满足消费者实际体验需求。 （八）确保线上线下联 合发展 互联网环境下，对消费者思维以及审美观 念都产生了影响。只有切实的将消费者需 求作为企业发展的根本，才能够聚集消费 者的眼球，促进企业在新时代下长效稳定 的发展。积极的转变服装设计的观念，做 到与时俱进，积极的建立客户沟通机制。 （九）以消费者需求为主 建立健全消费者沟通机制能够有效的搭建 企业与消费者沟通的平台，不仅能够留住 消费者，并且可以根据消费者的反馈，及 时的调整服饰产业，切实做到迎合消费者 需求的服饰产业。 （十）建立健全消费者 沟通机制 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠 科技的创新和运用。 54 01 02 03 04 创新推动企业更 高质量发展 自主创新 +品牌 基于消费升级的技术 革新模式 尝试业态创新和 品牌创新 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 四、惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜 基于竞争力分析后，对我国企业的从差异化战略，成本优先化战略和细分市场战略上，提出以下一些建议。 01 02 03 07 06 05 04 • 增强设计能力，形成有代表性的差 异化产品。 • 注重产品质量，从面料的选择到加 工质量，满足中国消费升级的要求。 • 创立中国本土知名品牌。 • 当企业规模增大，产品线多样化后，可 以考虑一站式模式，即店铺里提供适合 不同年龄层的男女服装。 • 可以从细分市场入手，开发适合细 分市场顾客的产品，占有市场份额。 • 控制库存成本 适应新零售的模式，通过客户画像等大数据信息，精准营销，建立 线上线下相融合的营销方式和渠道。 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 五、企业竞争战略建议 56 强调对现有核心能力的识别，是因为 企业在制订多元化战略时，应该致力 于寻找自身核心能力可发挥作用的经 营领域。 （一）识别现有的核心能力 在进行多元化经营时，要着力培育核 心技术。 （四）核心能力得益核心技术 企业文化是企业生存和发展的灵魂。 独特的企业文化为挖掘企业核心竞争 力建立了必要的内部环境和基础。 （二）核心能力靠企业文 化持续 从现有核心能力出发，可以衍生许多 的新业务单元，超越传统的市场界限 和产业界限，形成多元化发展格局。 （五）核心能力的延展 联想学习型组织的方式有：（1）从合作中学习。 （2）向竞争对手、同行或不同行的优秀企业学 习。（3）向用户学习。（4）从联想自身的过 去学习。 （三）核心能力源自学习型团队 企业要寻找核心竞争力的生长点，在实际操作中 还要学会洞察市场，要能在市场中找出有生命力 的产品；还要仔细考察包括顾客、同行、原材料 供应商、销售商和替代品在内的竞争对手。 （六）采取整合机制 （1）内部开发。 （2）外部购买。 （3）建立战略联盟。 （七）获取新的核心能力 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 六、构建企业核心竞争力 57 （四）更新营销理念 （五）注重服务质量的提高 （一）改变传统观念 （二）降低营销成本 （三）拓展营销渠道 （六）以客户为本，满足个性化需求 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 七、市场营销战略的新策略 顾客是企业赖以生存的基础， 只有拥有庞大的客户群， 不断吸引新的客户， 才能够实现企业的长远持续的发展。因此在市场营销策略中要注重发 展顾客满意营销， 需要运用一定的方式方法， 全面提高顾客的满意度， 从而实现企业市场营销的顾客满意营销。对于如何实现企业的顾客满意营 销， 本文提出以下几个建议， 以期能够为企业的顾客满意营销提供一些借鉴。 58 （一）善于倾听顾客的 建议或意见 （二）提高企业的服务意识 （六）及时处理和反馈客户 的意见或建议 （三）保证企业的产品质量 （五）增强员工的职业 素养 （四）制定合理的产品价格 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 八、实现顾客满意营销的建议 按照现代成本管理七个职能，建立严谨的成本管理科学体系。 (1)成本预测。根据目前经营状况和发展目标，利用定量和定性及用因果分析 法，对企业未来成本水平和变动趋势进行预测。 A B (2)成本计划。根据成本预测及其可控性，编制计划期内成本总目标和各级分目标，健全成本目标控制体系。例如把行业成本费用要素主要项目编制好计划项目表。其中可以按照可控成本和不可控成本分类。 C (3)成本决策。根据成本计划或既定的目标，在成本预测的基础上，拟定出各种降低成本的可行性方案，通过对各方案进行分析计算，从中选出经济效益和社会效益最佳的方案。 D (4)成本预算。是保证成本决策所确定的最优方案得以在实际中贯彻执行，研究实现目标的途径和方法。 E (5)成本控制。为实现经营目标，就必须对企业的生产活动加以控制。就是对企业在生产经营活动中所 发生的各项耗费，以及影响成本的各种因素加以管理，发现其与目标成本的差距，及时采取相应的措 施加以调节和干预，以保证成本目标的实现。它按控制时期的不同分为事前控制和过程控制。F (6)成本分析。构建成本控制信息体系，对实际发生成本与标准成本之间产生差异的性质因素以及每种原因造成的 影响，揭示成本差异的构成，针对具体情况采取相应的调控措施，及时纠正偏差。 成本管理科 学体系 G (7)成本考核。构建成本考核体系，完善激励和约束机制。对可控指标执行情况与预算的差距，明确责任，实 行奖惩，以确保成本计划顺利完成。根据各单位各部门，规定不同的考核指标，按期进行考核评比，确保成 本考核时效性。 59 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年自动化设备行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 九、建立严谨的成本管理科学体系 企业渠道选择策略规划 制定原则及依据 # 第三章 60 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 企业战略规 划管理特点 1 第二节 企业渠道选 择策略规划的制定 原则 2 第三节 企业渠道选 择策略规划的制定 依据 3 第四节 影响渠道选 择策略的主要因素 4 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一 些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期 内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量 的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是， 战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为3~5年或更长。而战略 规划则是为达到其战略目标而采取的行为。 企业战略规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战略目标实施过程中出现的问题和变化及 时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的 管理咨询公司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点： # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第一节 企业战略规划管理特点 > 第一节 企业战略规划管理特点 * 一、长远性 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发， 全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性 和合理性。 二、竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战 略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而 帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。 三、全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社 会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第二节 企业渠道选择策略规划的制定原则 > 第二节 企业渠道选择策略规划的制定原则 * 前瞻性是企业发展战略的 根本特性，没有前瞻性就 不称其为战略。 三、前瞻性 0201 0306 05 04 一、科学性 科学性反映所拟定大战略 符合客观规律的程度。 二、实践性 战略实质上是实践性的东 西，而不是单纯思想性的 东西。 创新是引领发展的第一动 力，是建设现代化经济体 系的战略支撑。 四、创新性 战略目标是一种整体性要求。它虽 着眼于未来，但却没有抛弃现在； 它虽着眼于全局，但又不排斥局部。 五、全面性 公司所面临的外部环境一直在变 化，随着战略目标的逐步实现及 调整，人力资源规划也需要及时 做出相应的调整。 六、动态性 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过 程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策， 针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我 国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产 业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计 划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的 重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。 企业渠道选择策略要合理运用产业政策。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 * 一、国家产业政策 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些 不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它 们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同 的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发 挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更 像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业 务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的IT行业。 企业渠道选择策略要建立在行业发展规律的基础上进行。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 * 二、行业发展规律 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而 企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 * 三、企业资源与能力 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经 营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略 的核心。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第三节 企业渠道选择策略规划的制定依据 > 四、可预期的战略目标 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响 企业渠道选择策略定位的因素有： # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 一、影响渠道选择策略的主要因素 01 02 03 03 企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位， 确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效 益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础 02 企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方 向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品， 根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。 01 目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求 的产品，才能生存下去。 66 对于渠道选择策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于渠道选择策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发 展战略误区有： # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 二、诱发企业渠道选择策略失败的三因素 67 03 02 01 1、对竞争环境没有充 分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽 略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。 每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争 的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战 略目标及与现状的一致性、风险观念、经营 理念、组织结构、企业文化、营运历史、营 销战略、潜在能力。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自 身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不 相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减 了企业的价值基础。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割， 并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企 业组织结构的要求超出了其适应范围。 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市 场中的快速发展。那么企业渠道选择策略的规划需要规避哪些误区呢? # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 > 第四节 影响渠道选择策略的主要因素 三、企业渠道选择策略规划需规避的误区 68 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变 中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多 种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分 散企业经营风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、 冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经 过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产 品，在本行业、本地区小有名气之后，就急 忙开始实行多元化发展战略。 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管 有效性存在，却只能维持生存，因而，我 国有相当一部分企业经营者过于迷信规模， 以为有规模必有效益，而且认为只有多元 化，才能实现规模化。 企业制定渠道选 择策略的内容、 方法步骤、流程 # 第四章 69 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作  第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容  第三节 构建渠道选择策略研究体系  第四节 科学制定渠道选择策略规划  第五节 制定渠道选择策略需注意事项  第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题  第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 科学的制定公司渠道选择策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司渠道选择策略规划及需要具 备的条件。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 > 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 一、公司制定渠道选择策略规划要点 70 要建立和健全公司渠道选择策略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大 力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 1 要科学编制公司渠道选择策略 公司渠道选择策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标 是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具 体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。 2 要综合分析评价影响渠道选择策略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司渠道选择策略制定 的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开 深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。 3 企业渠道选择策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定渠道选择策略的准备工作总结如下： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 > 第一节 公司制定渠道选择策略规划要点与准备工作 二、规划企业渠道选择策略前的准备工作 71 03 02 01 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的 问题。一定要把握并解决好这类问题， 只有解决好这类问题才不会有重大失 误，才会实现跳跃式发展 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好， 也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略 决策是否有毛病。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条 件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、 道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问 题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻 进一个局部问题里出不来。 对于企业渠道选择策略的规划，其相关的针对人员需要对公司渠道选择策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司渠道 选择策略的规划内容有： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 一、公司制定渠道选择策略规划的主要内容 72 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 二、正确制定企业发展战略的步骤 73 05 04 03 02 01 3、对企业自身的潜在 价值进行评估 4、评价和选择进入市 场的报告 5、制定企业渠道 选择策略规划 1、制定企业的 初步目标 2、对企业自身的 资源进行分析 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内 容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 > 第二节 公司制定渠道选择策略规划的主要内容 三、企业渠道选择策略规划包含的不同内容 74 1、企业总体的渠道选择策略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项 目 (附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要 )、 战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企 业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实 现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管 理等主要职能部门的战略规划。 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 一、研究体系构建与实施的内涵 75 精心设计流程，突出战略制定的广泛性、 层次性和互动性 三是科学制定发展战略 0201 0306 05 04 一是整合内外部资源做好 顶层设计 按照 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭 环战略研究体系 二是运用多种方法开展 内外部形势分析 ，运用PEST、波特五力、SWOT等战 略分析工具，搭建环境分析方法体系 通过设置以业务管理为主导的管控体系， 科学编制实施五年规划和年度计划 四是有效推进战略实施 通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织 架构，构建开放式研究网络 五是切实加强战略 实施保障 以战略为指导，构建项目策略研究体系，比 如 “一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动 更新 ” 六是建立常态化经营策 略研究与调整机制 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 二、整合内外部资源做好顶层设计 76 1 基本思路 围绕企业渠道选择策略，可以以 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略 ”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、 分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供 决策支持服务。 2 工作机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加， 部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 3 工作目标 一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会； 二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略； 三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整； 四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点 地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企 业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 构建闭环的战略研究体系： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 三、构建闭环的战略研究体系 77 一是要开展形势分析， 明确“我们在哪里” 二是制定战略策略目标， 明确“我们要去哪里” 三是推动战略实施， 明确我们怎么去，包 括战略规划与滚动规 划的制定、年度计划 的制定、战略实施的 手段等 四是提升战略实施的 保障水平，确保战略 实施效果 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 四、及时跟踪分析研判内外部形势 78 一是运用各种外部环境研究工具 P E S T分 析 方 法 ， 是 通 过 政 治 ( P o l i t i c s )、 经 济 ( E c o n o m i c )、 社 会 ( S o c i e t y )和 技 术 ( T e c h n o l o g y )因 素 的分析，从总体上把握公司业务的宏观 环境，评价战略的影响，并指导具体项 目的经营策略研究。 二是搭建外部环境分析的工作体系 针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点， 以及时性、准确性和针对性的基本要求，成 立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、 快速反应、动态调整的研究模式 四是及时跟踪了解热点事件发 展态势 对重点热点问题开展会诊式剖析，形 成开放式研究平台。在对周期宏观判 断基础上，从成本、供需、金融等因 素出发，对价格走向进行判断。 三是设立规范标准的信息监测流程 各地区分别安排一位研究人员全职负责 监测工作，每位监测人员确保监测信息 的全面、不重复、不遗漏。对信息源和 信息存储方式进行规范统一。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 > 第三节 构建渠道选择策略研究体系 四、及时跟踪分析研判内外部形势 79 内部分析就是发现优势与劣势  要合理选取对标对象， 科学建立对标指标体系， 全面对标发展规模、发 展潜力、发展速度、管 理效率。 一是通过对标分 析寻找差距  通过SWOT分析，以矩阵 形式列举出内部的优势、 劣势与外部的机会和威胁， 将各种因素互配综合分析， 形成若干个备选战略方向， 判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条 件、优势与风险做出选择 二是运用分析工 具进行自我解剖 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大 量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过 调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案 进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方 案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发 现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用 相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭 借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策 方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中 要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 一、掌握科学的决策方法和程序 80 企业在做渠道选择策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 二、遵循科学原则，建立竞争优势 81 其次是实事求是原则 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要 符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础 实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和 完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比 信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在 实施方案中择优选择。 首先是整体性发展原则。 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作 为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也 要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业 的经营决策。 第五减少副产作用原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产 生一些副作用，因此企业在方案实施前要明 确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副 作用降低到最低值。 第六坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企 业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业 研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和 力量。 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高 企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏 锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的 可持续发展。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 三、提高决策者素质 82 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的 社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部 环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才 能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 四、全面了解企业环境 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 五、科学制定渠道选择策略 83 03 02 01 1 )在战略制定过程中 ，建立以公司领导为决策层，战 略发展中心为核心团队，各部门 广泛参与的战略制定小组。各部 门以先期的形势分析为基础，结 合自身业务特点，从新项目机会、 现有项目业务情况、与发展环境 融合度、自身优势发挥程度等多 个方面出发，形成初步战略目标。 2 )战略制定本身是一项系统工程 以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等 各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略， 要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战 略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一 级战略形成支撑。 3 )充分利用各种场合宣传贯彻 公司发展战略 让全体员工认清形势、统一思想、形成合 力，确保战略得到有效贯彻落实。 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程 度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略 中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经 营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩 序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障 企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更 是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控 制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助 企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的 因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业 在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 > 第四节 科学制定渠道选择策略规划 六、降低风险 84 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。 一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 一、企业渠道选择策略制定需注意的要点 85 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其 本质是企业领先于竞争对手的前提。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。 企业对于渠道选择策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。 企业渠道选择策略规划的注意事项有： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 二、制定渠道选择策略目标注意事项 86 01 02 03 把总目标的实现划分成若干个时间阶段， 比如长期目标、中期目标和短期目标， 使时间上实现衔接和协调。 3、时间的配套 为完成总目标，需要为各个 管理职能确立的目标。 2、职能目标 要有总的战略目标，分战略 目标和必要的指标体系。 1、企业的目标 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的渠道选择策略体系。 企业渠道选择策略规划的相关注意要点有： # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 三、制定渠道选择策略规划的注意点 87 在做好以上工作的同时，我们就要 考虑针对该行业市场我们企业的定 位问题。 3、产品目标市场，产品价格的 定位策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机 制战略部署，企业的战略部在制订战略 决策的同时，必须要依据企业发展的阶 段来对自身的营销体系进行策划和调整。 2、营销策略的策划 今日的营销已日渐变成了一 种 “资讯拥有 ”的战争，而不 只是拥有其他资源。 1、整合现有资源和收 集市场情报 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其 相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 四、制定渠道选择策略规划容易犯的错误 88 03 02 01 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业 之大不幸。但企业如果采用了 错误的战略，则其危害更大。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企 业常见的错误战略。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种 发展战略。 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 五、不同阶段企业渠道选择策略的规划 89 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。 企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感 为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组 织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式 来学习建立自己企业的价值观。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业 可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官 僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的 了解，以规划出完整的发展战略。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 > 第五节 制定渠道选择策略需注意事项 六、制定企业渠道选择策略要考虑的不同方面 90 1、技术对企业发展而言是 重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、 公关术等等。生机勃勃的企业是 “术 ”的世界。 2、探析企业整体发展问题 很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部 的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题 具有本质上的不同。 3、探析企业发展的基本问 题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了， 任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体 状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭 空想象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企 业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充 分发挥其应有的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自 身是否具备这方面的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 一、企业战略规划制定较为随意 91 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推 进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根 源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任 务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 # 第三章 企业渠道选择策略规划制定原则及依据 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 二、企业战略规划实施不够到位 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维 护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面 临各种风险和隐患。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节 目前企业战略规划管理存在的主要问题 三、企业战略规划调整不够及时 92 设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经 验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作 人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。 同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与 挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 一、科学设计企业战略规划 93 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标 之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能 部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应 的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 二、明确战略规划重点目标 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进 新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强 人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地 了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 三、加强企业人力资源管理 94 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就 要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化， 进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进 企业的良性发展。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 四、灵活调整企业战略规划 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存 在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力， 才可以更好地促进企业的发展。 一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企 业战略规划管理提供理论支撑。 另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参 与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。 # 第四章 企业制定渠道选择策略的内容、方法步骤、流程 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节 企业实践战略规划管理的具体对策 五、提升战略规划管理能力 95 2021-2026年XXXX 行业营销及渠道发展 趋势预测 # 第五章 96 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 营销及渠道 发展趋势预测 第一节 2021-2026 年自动化设备行业 营销发展趋势预测 第二节 2021-2026 年自动化设备行业 渠道及终端发展趋 势预测 2021-2026年自动化 设备行业营销及渠道 发展趋势预测 # 第五章 第一节 2021-2026年XXXX行业营销 发展趋势预测 Section 1 prediction of marketing development trend of XXX industry from 2021 to 2026 97 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 98 受益于政府和私营部门对技术的骨干基础设施的大力投资，中国消费 者几乎是在一夜之间就进入了一个互联互通的时代。社交媒体的兴盛 （2016年，在微信亿活跃用户中，%的人每天在微信上花 费超过4小时，用户平均花费时间为66分钟21）、网上购物、以及跨 过信用卡直接从现金交易走向移动支付等现象表明，中国消费者的数 字足迹已经超越了许多发达国家。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 一、数字化生活带来的变革 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 99 全域击破边界 重塑营销生态 全域营销即整合各类可触达的消费者的渠道资源，建立全链路、精准、高效、可衡量的跨屏渠道营销体系。全域营销是以消费者运营为核心，以数 据为能源，实现全链路、全媒体、全数据、全渠道的一种智能营销方式。 整个消费时代的变革，会出现几个明显特征： # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 “多场景 ” “多渠道 ” “碎片化 ”推动消费升 级和变革，进而促使整个品牌诱发全域 营销。 渠道交互 第三 碎片化消费行为 第二 多元化消费场景 第一 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 100 首先简单解析一下什么是全域营销，全域营销有几个特征： 第一，如何建立品牌和消费者之间的关系，一定要回归到营销本质，其实营销的本质无非两点：一是怎样传达、传递产品价值；二是怎样建立、维 护、触达品牌和消费者之间的关系。传统4P模型当中，产品是要满足市场的需求，渠道要迅速占领市场，营销是快速占领用户心智，所以在过去的 零售模式当中，可能比较单一的做产品、做渠道、做营销，但是在新零售的整个模式下，可以发现非常奇特的现象，我们的产品可以作为营销的载 体，例如江小白，把营销植入产品包装设计中；另外大家都在谈直播，直播是作为渠道依附营销最突出的表现。 所以，从产品、渠道、营销在整个全域应用当中，产品既可以作为本身的渠道，同时又可以作为营销的载体，甚至整个渠道也是依附营销做非常多 的变现动作。整个过程当中，需要品牌思考的是怎样让品牌和消费者之间建立更紧密的关联度，所以既然是全媒体，品牌要思考的就是怎样全媒体 覆盖、触达到消费人群，用什么样的载体、用什么样的内容触达？而这个内容需要非常多柔性化的制作和创意的能力，所以这个时候我们可能需要 去考虑如何去针对不同的目标受众实现千人千面的内容生态，需要千人千面的内容生态全媒体触达到目标受众，这是品牌需要在全域营销链路开展 的过程当中需要重视的。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 101 第二，整个消费者和品牌之间的全链路精细化运营需要大量的数据承载，在整个全域营销最重要的特质就是全数据的支撑。新零售最重要的技术应 用的两大技术：一是大数据应用分析；二是AI人工智能。这个部分会考虑到怎样通过消费者更愿意呈现内容形式传达品牌的声音，最终站在消费者 立场提升消费者整体最优购物体验，整个对于品牌来讲是需要持续的沉淀我们的消费者资产，所以最终品牌重视和开展全域营销，为品牌带来消费 者资产持续增长。 接下来我们再深度思考，再理解一下全域营销从两个纵向和横向的维度，从纵向的维度可能回归到营销的本质，全域营销本质是营销，营销本质是 什么？第一，营销本质在帮助品牌传递产品的价值；第二，营销的本质要维护、加深以及触动品牌和消费者之间的关系。围绕这两条线，我们会做 一个解析。 全域营销提的特别多的是通过传递产品的信息以及购买、支付和物流全方位综合的体现产品价值，那么问题来了。 举个例子，比如体验店，通过线下的实体店传递产品的信息，再到线上实现购买和支付的动作以及物流的体验，可以带给消费者整个全链路的综合 的好的消费体验度。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 102 从横向浅析一下全域营销可以拆解成四个阶段：从策略到传播，再到体验，最后到销售变现的动作。在制定全域营销的策略的第一步需要洞察目标 受众，也就是消费人群，同时分析整个市场和行业细分类目的机会点，其次到传播的动作，首先考虑的是如何触达消费者，其次怎样将消费者从认 知人群变为兴趣人群，这个链路打通过程当中实现了品牌的传播。 消费者和品牌之间建立真正信任关系的第一步其实在第三个链路，就是消费者通过体验过后进行的首次购买，这时链路并没有终端，需要对品牌来 讲更多要考虑的是怎样将购买人群转变成忠实用户。在过往经常认为单个的消费者如果能够加强它的复购频次，就能够充分的说明消费者和品牌之 间的粘性是很足的，但是事实上忽略了一点，本身消费者要进行复购动作，还有消费者愿意不愿意为品牌发生，简单理解就是整个品牌情感营销的 关系是不是放大到极致，全域消费变现的过程当中要衡量对某品牌的忠诚度认知度，就是复购次数和以这个消费者为主体关系扩散出去的关系数。 整个关系通过数据化去管理和通过数据化的表达出来，可能以往我们的目标受众是一类消费人群，到现在会聚焦到某一个真实ID，当怎样通过工具 化进行实现营销的时候，在阿里全域营销生态中有工具可以帮助品牌进行变现的。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 103 在整个营销变革过程当中，变革过后品牌需要做什么？需要全面的提升和挖掘品牌自身的潜力，就要思考品牌自身的潜力需要有什么样的的公式来 实现？以往会注重两个元素：消费者，以前是单一链路的人数，但是延展到全域营销的时候要考虑到消费者全链路的人数，再乘以消费者转化率， 这两项指标是以往衡量一个品牌潜力重要的指标项。当下模式下新增了消费者和品牌之间加深的能力，整个品牌潜力提升是这三项能力的整合。 三大BAT公司都在打通子公司、数据公司的数据孤岛。聚焦阿里，现在阿里是真实用户ID超过亿人次，我们会打通电商、本地服务、数字、娱乐、 支付、金融、物流。阿里在建立整个真人识别ID的系统以及通过综合多维分析以及全媒体触达实现自身的消费者识别ID的建立，因为只有这个识别 建立起来才可能打通消费者形态。阿里工具有两大工具可以帮助品牌实现全域营销： 第一，品牌数据银行，对品牌营销洞察和营销规划，以及活动产生的工具再次回流，进行商业持续运维。 第二，品牌号，我们提倡个性化营销和运营，整体来讲会围绕人群触点和内容进行洞察和匹配，全域进行打通。细节运维有机会可以单独做交流。 全域营销有三个核心：第一，需要打通子公司之间的数据孤岛。第二，建立自身的消费者真实身份的识别ID。第三，将这些真实识别ID在数据孤岛 中可视化、可优化、可数据化。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 二、全域营销重塑营销生态 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 104 传统广告总是依靠媒介的力量去影响人，比如央视的招投标。后来的互联网广告开始依靠技术实现精准投放，比如按区域、按收入、按时段投放。 再后来社交媒体的崛起使好的广告能自发传播，而未来最好的广告一定产品本身，最好的产品也一定具备广告效应。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 三、中国营销业态的进化论 媒介为王 内容为王 技术为王 产品为王 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 105 随着数据日益成为新关键资源，拥有数据控制权的公司将获得庞大的影响力和巨大的竞争优势。2017年，在市值最高的10家上市公司中，有6家 （苹果、Alphabet、微软、亚马逊、Facebook和阿里巴巴）均属于数字科技公司。它们构成了前10家企业总市值的66%。 拥有数据与跨平台共享、整合数据之间有着巨大的鸿沟。 如今，企业在不断收集数据，但是相关的数据分析能力和洞察力仍然处于滞后状态。不过，机器学习等新兴技术将有望解决这一挑战，让数据变得 更有用。阿里巴巴、腾讯、百度和京东等公司已经在这方面取得不少进展。到2027年，中国将只有寥寥几家公司控制着大部分消费者数据，并且有 权决定如何将这些数据分享给其他公司。 一方面，这种情况将使消费者受益，因为针对数据的深度分析有助于企业开发更便利的服务，例如，个性化服务、基于信用记录提供贷款等。然而， 相应的风险也不容忽视。少数掌握数据的公司—技术供应商、数字平台和“新零售商”—的预期增长轨迹将导致利润分配状况的巨大变化，使之更有利 于一小部分掌握数据的公司而非品牌企业。中国消费者会发现，中国将涌现出一批数据企业，它们像石油和天然气行业的公司那样提取、加工、提 炼、估值、销售和购买数据，并借此形成一个数字生态系统。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 四、数据将成为关键资源 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 106 手机将变得越来越重要，购物者与零售商在所有方面的接触，包括从浏览到付款到获得服务，这些都有移动手机加入。零售商必须把移动端放到重 中之重，付款方式和个性化主页都是它应该关注的方面。英国百货公司零售商Debenhams的新任首席执行官Sergio Bucher在最近的一次财报电话 中表示：“我相信手机是零售业的新鲜血液。手机不仅将渠道联合起来，还将成为我们与客户建立关系的门户。"我们也看到2018年，手机在零售商 与客户的关系中处于更加中心的位置。这不仅仅是购物者电脑转移到手机浏览和购买，我们看到零售商通过多种服务与移动端购物者进行更多交流： • AI驱动的个性化主页：小型手机屏幕使零售商在个性化主页上展示相关产品变得更加重要，他们将使用AI来实现这一目标。 • 手机端优先计划：由于梅西百货和其他零售商推出新的忠诚计划，我们期望他们采取以移动为中心的方案。那些仍然只提供实体会员卡和优惠券 的零售商需要把这些线上化。 • 移动支付：移动支付在中国最受欢迎，但今年会在欧洲和美国会获得更多的支持。去年11月，微信支付通过与德国支付公司Wirecard的合作关系 在欧洲上线。美国沃尔玛服务和数字加速的高级副总裁Daniel Eckert预测11月份沃尔玛在假期的交易数量将会超过Apple Pay。 • 信息和社交媒体：更多零售商通过沟通和社交媒体应用程序（如微信、WhatsApp和Facebook Messenger）提供服务。在中国，销售人员通过微 信对话与奢侈品消费者进行一对一的交流，而且我们很可能会看到会话式商务的兴起，包括纳入聊天机器人的服务。简言之，2018年手机将巩固其 作为核心渠道的地位，许多购物者通过该渠道与零售商在方方面面进行接触。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 五、手机将处于更加中心的位置 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 107 由于主要消费者的年龄层次对于网络的依赖程度较高，因此利用社交媒体如微博、 微信等进行产品宣传成为时下及未来流行的一种营销手段。通过将品牌活动，产 品上新和促销信息不定期的进行网络曝光和推送，让消费者及时了解到产品更新 和门店活动的最新消息，加深品牌在消费者心中的印象。此外，通过在社交网络 平台与消费者互动，例如晒买家秀，推广微电影等，调动消费者参与品牌活动的 积极性，为线上和线下门店带来更多的流量。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 六、利用新媒体增加产品宣传和促销 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 108 由于90后和00后组成的潮流人群更加聚焦，且00后天生就是互联网的原住民，对 网络有着很高的依赖性。 依靠纸媒、电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速 兴起的社交网络是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 许多消费者会选择听从高影响力的某些KOL的建议，比如微博大V，这些人的意见 对他们来说可能比传统的公司广告更真实。 而对于企业，品牌或者终端店铺其实都可以成为自媒体，打造你的朋友圈，与顾 客进行多方位的互动，形成顾客的忠诚度。 如今获得更好的服务和情感上得到满足才是90后、00后更为看重的。也就是广告 必须从广而告之向售而悦之转变，用心讨好顾客会成为关键点。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 七、自媒体时代兴起 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 109 2017年江南布衣的粉丝经济为其贡献了%的营收，可谓得粉丝者的天下！ UNIQLO 优衣库(大中华区)首席市场官强调，数字时代的粉丝经济就像是谈恋爱，首 先要让消费者爱上品牌，一直很心动。 粉丝经济实际上是把产品的功能隐藏在后面，让情感上升为第一位，所有做商业， 尤其是做品牌营销，一定要领悟到粉丝经济这个真谛。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 八、粉丝经济崛起 品牌所有者和零售商寻求与大V的紧密合作，当购物者寻找在一些产品中决策购买时，大v的意见变得更重要了。大V能够为零售商带来很 大流量，据数字市场情报公司SimilarWeb称：，，，和的所有 美国桌面流量中约13%-18%来自大V推荐，并且移动流量的数字更高。因此，品牌纷纷与有影响力的大V合作。据网络数据公司L2称， 70%的消费品品牌正与Instagram上的红人合作。奢侈品的这种合作高达91%，运动服装的合作高达84%，美容合作高达83%。据营销机 构Mediakix称，各种品牌将在2018年在Instagram影响力市场上投入15亿美元。例如亚马逊，它与德鲁巴里摩尔合作，于2017年10月推出 Dear Drew服装和生活品牌。下图显示婴儿产品和玩具、美妆和个护的品牌也是顾客看重的，它们的市场很重要，但是主导的品牌数量有 限。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 九、大V为有影响力的新品牌寻找发展空间 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 110 随着中产阶级生活方式的不断转变，品牌消费时代正在悄然向个性消费时代转型， 越来越多聪明的消费者正在从迷恋品牌走向按需定制。与此同时，生产环节也从过 去传统小作坊小规模个性生产，到大规模工业化生产，再到目前彰显个体的大规模 个性化生产。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十、按需定制更接近消费者 视觉营销VMD的作用将更加明显！顾客购买的不仅仅是商品，更多是是购买过程的 体验！不注重视觉营销的店铺，业绩将越来越下滑！ 视觉创意能让店铺更有美感，差异化，给消费者更好的购物体验。 优秀的视觉创意能提升消费者对品牌的认知和兴趣，提升品牌影响力和客户对品牌 忠诚度。 好的视觉创意可以助力品牌或者店铺走的更长更远。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十一、视觉营销趋势更加明显 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 111 短视频/IP节目等内容营销方式升温，品牌从内容化、娱乐化方式获取流量 经过一年发展，短视频正从内容创业爆红的风口走向成熟，成为一种当下最流行的 玩法，越来越多的玩家进入到这个行业。视频创作者的增多和内容的丰富，也带动 了可消费内容的增加，短视频的消费时长也在日益上涨。 90后、95后是年轻化用户的分水岭，这一代人是互联网时代的原住民，依靠纸媒、 电梯楼宇广告等传统媒介渠道已不足以引起他们的关注。相反，快速兴起的社交网 络使得围猎90后的社交场是品牌垂直攻略年轻受众的最有效途径。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十二、短视频/IP节目等内容营销方式升温 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 112 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是 常常因为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促 你呢？这时微信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友PK等模式进 行运动激励。一个单纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房， 如果看到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购 买欲望。通过场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务 的销售。 还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析， 企业可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十三、场景化体验渗透产品和服务 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 113 更多的零售商将在2018年使用人工智能技术为客户提供量身定制的个性化互动。 深受打击的传统零售商如百货商店将采用人工智能来展示相关产品和服务，以便 与专业竞争对手进行正面竞争。今年，AI为早期使用者提供其在客户服务方面的 竞争优势，更多零售商将通过量身定制的购物推荐、电子邮件、移动平台、营销 信息（包括视频）和促销活动与客户进行互动。我们看到未来几个月AI技术对个 性化的影响： • 更多的移动浏览和购物将产生大量的地理位置数据，可用于根据购物者的位置 来定位购物者。 • 面部识别技术嵌入到新的iPhoneX中，将为零售商提供认证、识别，并且可以 和消费者交流。 • Amazon Echo等语音声控设备将变得更加普遍，为零售商提供与购物者更亲密 的沟通方式。此外，亚马逊于11月宣布，Alexa skills（语音app）开发人员很快 将能够在基于识别个人用户的声音上，建立个性化的响应。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十四、使用AI技术与消费者互动 第一节 2021-2026年自动化设备行业营销发展趋势预测 114 那么2021年AI技术将会带给我们什么？ • 智能手机的小屏幕将使主页的个性化变得紧迫，促使零售商通过人工智能优化 购物体验。 • 更多零售商将客户在其社交渠道上产生的内容与个性化视频营销结合起来。 • 视觉搜索将为购物者提供寻找他们想要的东西的新途径，这也成为顾客通过社 交媒体链接到购物的跳板。 • 建议和营销广告不仅因不同的消费者而产生转变； 它们会根据消费者的位置 和时间段进行灵活调整，传递旨在特定时刻与消费者产生共鸣的信息。 • 零售商不再考虑解决消费者细分或人口统计问题，而是考虑与其中的一部分进 行沟通。这种个性化可以促进专业零售商的发展，使他们能够与客户建立更深层 次的联系。 包括美国百货公司在内的通用零售商势必会迫切需要人工智能来展示 高度相关的产品和服务（从而销售产品），减少庞大的库存。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第一节 2021-2026年XXXX行业营销发展趋势预测 > 十四、使用AI技术与消费者互动 2021-2026年自动化 设备行业营销及渠道 发展趋势预测 # 第五章 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道 及终端发展趋势预测 Section 2 forecast of the development trend of channels and terminals of the industry from 2021 to 2026 115 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 116 在大数据、人工智能、物流等技术快速发展的背景下，超市、品牌专卖 店等传统零售业态与电商平台深度融合，中国不断涌现出更注重消费者 体验、集餐饮、购物、娱乐、休闲等跨界消费场景于一体的创新模式零 售业态。 未来零售业三个赋能的核心是物流 、体验和商品。在走向无界零售的道 路上，未来或将演化出更多新的业态，但都会基本围绕 “成本、效率、体 验”持续优化。报告预测，线上线下融合、社交电商、以及泛零售品类延 伸扩充将成为未来国内网络零售乃至整个零售市场的重要增长点。 2017年，全球范围内的零售业以惊人的速度在发生变化，而2018年的变 化速度不大可能放缓。购物者将继续寻求新的产品，同时零售商寻求进 一步的合作以保证未来在原有基础上发展他们的产品。我们也认为新技 术将促成新的零售体验，从而推动流量并建立品牌忠诚度。我们看到消 费者和零售商在2018年支持零售业变革的五大关键需求： # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 01 按个人的想法购物：消费者将更多的消费从传统零售转向 新的渠道，因为零售商争相提供新选择并重塑自己的物业。 03 给个人更好的体验：零售商和技术公司将提供新类型的互 动、奖励和经验。 04技术与零售的应用及合作：迅速的行业变革将促使零售商 与技术巨头、物流技术供应商和大V进行合作。 05 更快捷：零售商将利用区块链和3D打印等多元化技术，使 其供应链变得更加智能，从而更适合更具竞争力的市场 02让生活更美好：购物者将更加重视品牌商和技术公司提高 生活质量的服务。 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 117 传统的由生产者、一级批发商、二级批发商、零售商组成的金字塔式的分校渠道具有操控性较 弱；效率低下，不利于有序竞争；层次繁多，信息反馈不及时等缺点。随着市场化程度的提升， 企业逐渐打破了这种销售模式，采用越过一级批发商、二级批发商，直接与终端零售商接触的 扁平化的营销模式，削弱了中间环节的地位，凸显了终端的作用。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 一、营销渠道扁平化发展 加工企业由于企业规模、经营管理水平等差异，必然采取不同的营销模式，随着市场竞争的加 剧，大型企业的销售渠道趋于多元化，在采用传统的间接销售渠道基础上，充分利用网络营销 渠道的优势进行分销，在同一地区采用多种不同的销售渠道；针对同一产品也采取差异化的销 售模式。这种转变一方面弥补了单一销售渠道的不足，另一方面可以更好的满足消费者的需求， 提高企业产品的竞争力。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 二、渠道类型趋于多元化 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 118 消费者作为销售的终端在发生着巨大的变化，人们对个性化的需求越来越旺盛，从单纯的接受 商家推出的产品到根据自己的需求进行定制，这种消费需求的变化也要求生产企业能够满足。 因此定制销售模式是未来发展的一个新的方向和趋势。定制消费模式具有流通环节少，定价较 高等特点，对于企业而言利润空间较大。但加工企业在定制营销方面还处于起步尝试阶段，没 有形成固定成熟的销售模式。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 三、营销渠道终端的个性化 在互联网络高度发展的今天，电子商务成为连接生产者和消费者的便捷的平台，网络营销渠道 为加工企业的发展提供了一个前所未有的平台，企业已经在这方面作出了大胆的尝试并取得了 一定得成绩。通过建立企业网站，网上交易等手段拓展营销渠道。随着“数字经济”概念的深化 和实施，网络营销渠道必然成为企业发展的主要模式。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 四、网络营销渠道发展迅速 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 119 近年来，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生零售的变 化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新的希望— —清华大学工业工程系教授黄四民表示，零售的“界”一直在发生变化，“眼前”能见的“界”大家都 做了，未来的“界”在“眼后”，谁能进入消费者的脑里谁就能赢得零售的未来。 黄四民举例说，比如一百年前，货架的出现把货物推到了顾客眼前，货架就是那时的“界”。如 今，当移动互联网出现，货物不仅仅放在货架上，还能随时随地到你身边，“界”已经不再是货 架了。技术的进步不断突破“界”，也给顾客带来了更好的购物体验。 这一描述正如京东集团董事局主席刘强东所认为的，零售业的未来趋势是“无界零售”。什么是“ 无界零售”？刘强东解释说，“无界零售”其实就是供应链一体化，无论开什么店，背后供应链都 是同样的供应链体系，对一个品牌来讲也同样如此。通过“无界零售”，把背后供应链和产品、 库存、货物变得全部一样，减少品牌商的操作难度。从前端来讲，“无界零售”的核心就是满足 消费者随时随地消费的需求。在国内，通过大量高科技的、新的技术来解决零售问题，可能还 需要5年至10年的时间。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 五、零售业进入“无界”时代 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 120 在产业变革时代，零售业正在发生新变化。一方面，消费场景升级带动了消费需求升级，促生 零售的变化；另一方面，科技带来改变，大数据、云服务、人工智能等新技术赋予传统零售新 的希望。 《商学院》杂志出品人兼主编汪静表示，零售业正围绕三个方面开展竞争：第一是心智，是面 向满足消费者需求的心智之争；第二是效率，最终效率决定服务的品质；第三是科技，科技带 来的改变、应用场景的变化都给传统零售带来了实质性的变化。 业内专家认为，“无界零售”下的智慧供应链，会连接供应链的供需两侧。把零售和制造的两端 有效融合打通，能帮助品牌商提升自身的供应链管理能力，降低成本，提高效率。在产业变革、 技术升级的当下，无论零售产业出现多少种前所未见的全新业态，后端供应链的基本属性始终 没有改变，但是企业对供应链体系的要求正在变得越来越高。 “对于京东来说，‘无界零售’意味着全域、全链路、架构开放、体外增强。”京东集团副总裁、无 界零售赋能事业部总裁林琛解释说。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 五、零售业进入“无界”时代 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 121 其中，全域营销指的是打通京东平台、微信小程序、京东到家以及品牌门店数字化改造后的交易端口等所有交易界面，让用户在不同交易界面内无 缝漫游，实现“一盘人”；京东物流及智慧供应链帮助伙伴有效周转和盘活各交易界面的库存，精准洞察消费需求，智能选址、选品、定价、补货， 高效运营海量商品，实现“一盘货”。同时，作为一个平台，京东的优势更多地集中在云端及网端，架构开放是指将这样的优势通过平台给品牌商和 零售商完整的解决方案，并以体外增强的形式赋能给合作伙伴。 “如今，人货场关系的转移，单一业态难以持续。线下的数据、信息、空间、系统工具有缺失，线上的交互、感知、可控速度、信任有缺失。”京东 时尚生活事业群零售创新业务部系统及创新项目负责人刘家瑞指出，线上线下都需要实现拉新、激活与留存，所以需要线上线下结合，以实现成本 降低、效率提升、体验提升，进而实现到店到家一体化、数据服务一体化、科技信息一体化、线上线下一体化。 大数据、人工智能等新技术将不断推动零售“界”的变化。传统零售作决策的时候，主要依靠比对销售数据和库存数据。如今，还可以通过大数据深 度学习去整合更多数据和信息，作出更准确的判断。 “到2018年年底，‘无界零售’将进一步升级，利用人工识别与用户大数据分析，通过智慧科技的智能实现引客入店、信息补充、转化提升、支付和评 价，甚至是做系统化工具为门店提供一整套赋能解决方案。”刘家瑞说。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 五、零售业进入“无界”时代 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 122 传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化 媒体出现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠 道购物阶段。 在全渠道条件下，购物的主动权掌握在消费者手中，消费者可以借助各社交媒体对零售 商终端进行选择，享受极致的购物体验。从零售商的角度来看，全渠道就是在多渠道的 基础上，对各个渠道进行整合，让各前台、后台的系统实现一体化，为客户提供一种无 缝化体验。从消费者角度来说，全渠道就是可以让消费者在一个渠道挑选产品，在另一 个渠道进行比较，最后再选择第三个渠道进行支付购买。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 六、开始进入全渠道购物阶段 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 123 近两年来，原本在零售业一路“高歌猛进”的电商突然放缓了脚步，将视线放到了广阔的 线下市场。阿里、京东、苏宁等大佬纷纷入局，打造线上线下融合的“新零售”模式俨然 成为了零售业发展的新风向。在今年两会期间，随着零售业代表、委员们的建言，新零 售也成为备受瞩目的热点。 线上线下融合加速 在2018年的政府工作报告中，提到要增强消费对经济发展的基础性作用。报告显示， 过去五年，推动传统消费提档升级、新兴消费快速兴起，网上零售额年均增长30％以 上，社会消费品零售总额年均增长％。消费对经济增长的拉动作用不断增强，消费 贡献率从％提高到％。在对2018年政府工作的建议中，报告提到要推进消费升 级，发展消费新业态新模式。而在去年的政府工作报告中，也提到了“推进实体店销售 和网购融合发展”。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 七、线上线下融合加速产业升级 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 124 实际上，线上线下融合已经成为零售业发展的新趋势。2017年可以说是新零售元年，在 2016年10月阿里集团董事局主席马云首次提出“新零售”概念后，2017年的各大零售企业就 争相在新零售领域跑马圈地。阿里除了发展自身的盒马鲜生，还疯狂开启“买买买”模式， 截至目前，对外投资规模已近800亿元，投资标的涉及银泰、苏宁、三江购物、百联集团、 联华超市、新华都、高鑫零售、居然之家等，涵盖了百货、商超、生鲜电商、无人店等多 种业态。 自打把电商业务卖给京东之后基本上不碰电商领域的腾讯，也开始将目光放到了线下，尽 管起步较晚，但毫不示弱。2017年11月份提出“智慧零售”概念后，年底腾讯就以42亿元入 股永辉超市。而2018年的腾讯更是动作频频，投资领域涉及商超、生鲜、服装等行业：海 澜之家拟出让5%股份引进战略投资方腾讯，步步高与腾讯签署《战略合作框架协议》共 同发展“智慧零售”，构筑“数字化”运营体系，实现零售行业的价值链重塑。除了这两家，腾 讯还与家乐福签署了投资意向书，并联合苏宁、京东和融创投资万达商业。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 七、线上线下融合加速产业升级 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 125 在创新技术助力下，中国网络购物自2011年以来实现了每年超过40%的爆 炸式增长，至2016年，其商品总价值13达到5万亿元人民币(合万亿美元 )14，网络购物在2016年消费者零售总额中的比例达到%，如果仅计算 实物商品，这一比例为%15。到2027年，零售业将通过线上渠道获得 更广泛的影响力，并赋予线下渠道新的职能角色。 到2027年，技术将会极大地重塑中国零售业格局，特别是物联网和人工智 能将促成现实世界活动的“全面数字化”，无人车和无人机将改善物流状况， 增强现实（AR）技术则将有利于提升购物体验。总而言之，零售行业将受 益于客户线上线下购物行为与数据的无缝整合，打造出全面升级的服务体 验。 具体成果如下： # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 线上购物覆盖面更广泛，采 购订单更丰富 变得更为高效的线下零售将 承担起新职能 线下和线上销售之间的无缝 整合 无现金交易和无处不在的消 费可追溯性 1 2 3 4 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 126 案例研究：盒马鲜生—阿里巴巴支持下的“新零售”实验 盒马鲜生是成立于2016年的一家初创公司，获得了阿里巴巴集团约为 亿美元的A轮风险投资18。盒马鲜生零售店集超市、餐厅、配送中 心和在线商店于一体。通过盒马鲜生应用，消费者可以在网上订购食 品，在商店里消费，或者要求盒马鲜生在30分钟内送货到家。消费者 也可以选择在店内购物，然后再享受送货上门服务。支付宝(阿里巴巴 的无现金支付工具)是盒马鲜生零售店里唯一接受的支付方式，为线上 和线下交易生成消费者数据。截至2017年9月，盒马鲜生已经在中国设 立了20家门店。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 八、“全面数字化”将在更广阔的范围上重塑零售业 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 127 传统零售业受到强烈冲击，“新零售”成为发展趋势。所谓传统零售实际上指的就是常见 的以实体店为载体的零售经营模式，即消费者亲自到实体店购买所需物品，并以传统货 币支付为主要支付方式的一种商业模式。实体店零售的另一个优点是消费者可以在实体 店切实感受商品的质量并享受商品的附加服务，从而使消费者可以有效理性地进行消费。 然而，随着时代的发展，生活节奏的加快，消费者生活方式和消费观念以及电子商业和 支付方式呈现多样化的特点。 消费者往往没有时间去实体店亲自购买，便产生网上购物的方式，并且随着支付方式的 多样化，现在的消费者往往偏向于电子支付，例如支付宝、微信等方式。由此“新零售” 时代出现，企业将以电子商务、门店实体、移动互联网为核心，通过融合线上线下以及 物流，实现商品、会员、交易、营销等数据的互通共融，将向顾客提供跨渠道、无缝化 体验。而随着信息化购物设备的普及，新零售时代的零售商业将融入更多科技元素，实 现门店数字化与信息化改造终端，构建更加丰富多样的消费场景。传统零售必须顺应这 一趋势积极布局新零售，加快产业结构的完善与发展，才能不被时代所淘汰。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 九、“新零售”成为发展趋势 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 128 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 九、“新零售”成为发展趋势 6 技术是新零售发展 的第一驱动力 54321 无人零售快速 扩张 “新零售 ”引入多渠 道模式和服务 新零售时代通过数 据驱动制造 新零售重构供 应链 新物种崛起 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 129 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十、实体零售发展趋势 1 2 3 4 5 6 实体零售仍是满足多 样化、个性化需求的 主渠道、主力军 购物中心成为 重要渠道 社区成为流量 主要入口 “经销商”都 将变成 “服 务商” 对便利的需求 促使自动售货 系统快速发展 业态混搭将 日趋普遍 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 130 与之前数十年实体零售业跑马圈地式的商业+房地产的发展模式，与十数年线上零售业形成数家大平台的这种“求大”的发展情况不同，2018年零售终 端将呈现无孔不入的细密分散或者说渗透式的发展趋势。想象一下，坐在家里(不是指坐在电脑前或拿着手机下单)，打开电视看到男女主角的服装、 包袋、饰品觉得很不错，对着电视就可以买买买；打开冰箱，发现里面牛奶没有了，说一句请给我补货，十分钟内离家最近的便利店就把牛奶送上 了门……类似的场景使零售的终端无所不在。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十一、零售终端将渗透式发展 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 131 区块链技术将为更多全球快速消费品（FMCG）和杂货品牌提供跳板，以绕过零售商并直接把产品销售给消费者。快速消费品公司如雀巢公司继续 推行直销模式，试图用经济实惠的补充装和送货上门的方式来降低成本。到目前为止，直接面向消费者销售的产品大部分都属于非食品类别，例如 服装和电子产品。我们预期主要的快速消费品牌和零售品牌将在2018年更全面地采用直销模式。线上，区块链将成为这次扩张的跳板。INS Ecosystem是一家希望将零售商从零售供应链中剔除的公司，2018年该公司将推出区块链驱动的的直销平台。它已经签署了火星（在俄罗斯），利 基特本克塞尔（在俄罗斯）和联合利华食品解决方案（在英国）。线下，我们预计更多的品牌会模仿凯洛格和赫尔希，这两家品牌都于2017年12月 推出位于纽约的直营店。这种直销模式的举措并没有影响电子商务渠道的快速增长： • 直接渠道，包括实体旗舰和二级网站，品牌所有者自己营销来支持品牌建设。 • 成熟的品牌正在采用这些模式，以便与新一波直接直销品牌展开竞争，如美妆产品Glossier，个人护理品牌Harry's和服装品牌Bonobos。 • 包括语音功能应用在内的新技术正在增加需求，在2018年，我们期望看到： • 更多的品牌有选择地在自己的网站和新的中介平台出售产品。 • 品牌所有者对直销模式进行更多尝试，其中包括消费者订阅服务和送餐服务。 • 传统品牌可以选用新模式，从快闪店到餐饮服务再到景点体验。 • 品牌和平台进一步利用区块链技术进行实验，以促进直销。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十二、零售巨头尝试再次推行直销模式 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 132 多感官体验将进入主流零售业，并成为沉浸式品牌故事的一部分。在2018年，我们预计零售商将创建多感官事件作为身临其境的品牌故事。这些体 验将结合虚拟现实技术（VR）、声音、味道、气味和温度。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十三、沉浸式体验成为零售创新的主流 “4D”虚拟之旅 声波和感官装置 虚拟乐趣 4D产品 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 133 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。比如你想坚持跑步，但是常常因 为各种原因半途而废，这时候，你是不是希望有一款工具可以激励、督促你呢？这时微 信就开启了微信运动功能，通过记录用户步数、和好友PK等模式进行运动激励。一个单 纯的跑步运动，变成了一个包含诸多场景的运动体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。比如我们买房，如果看 到的都是毛坯势必兴致大减，而看到样板房就会有“家”的感觉从而刺激购买欲望。通过 场景来打动客户的购买欲望，激发消费者的共鸣，促进产品和服务的销售。 还有就是通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。通过消费者的大数据分析，企业 可轻松整理客户需求、预判客户使用场景，优化产品和服务。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十四、场景化体验渗透产品和服务 第二节 2021-2026年自动化设备行业渠道及终端发展趋势预测 134 当前我国居民消费升级的特征： 1.对商品品质需求的提高， 2.服务性消费快速增长。零售业应顺应消费趋势，加快与“文旅体健养”等产业的深度融合。 一是，购物中心、城市综合体等，加快餐饮、文化、旅游、体育、养老、教育、娱乐等业态 的经营，一些便利店、社区商业也加快餐饮、养老等服务性业态的融合经营； 二是，一些文化、体育等场所融入相关商品的零售； 三是一些旅游景点，加快零售店铺和经营商品的升级； 四是，零售业加强与重大文化、体育等重大赛事、活动的联动，加大相关商品的促销； 五是，零售业和“文旅体健养”等产业加快共同开发相关商品； 六是，一些“文旅体健养”等产业进军零售业。以服务性消费带动商品性消费，以商品性消费促 进服务性消费，推动我国零售业、服务业向更高质量发展。 # 第五章 2021-2026年XXXX行业营销及渠道发展趋势预测 > 第二节 2021-2026年XXXX行业渠道及终端发展趋势预测 > 十五、与“文旅体健养”等产业的深度融合 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 135 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 0 1 0 2 0 4 0 3 第一节 构筑自动化设备线上 线下立体渠道（全渠道） 第二节 案例：快速消费品的 渠道分析与管理 第三节 市场营销在多元化市 场情况下的渠道管理思考 第四节 供应链管理环境下企 业营销渠道策略研究 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠 道）Section 1: build the three-dimensional channel (Omni channel) on and off the line of XXX 136 在快消领域历来有着“得渠道者得天下”的说法，渠道的铺设能够使消费者 在任何可能的地点，任何可能的时间体验到产品。如今，在电商发展的大潮之 下，许多立足于线下渠道发展的企业，开始在线上渠道发力，并取得了很大的 成功，而一些新兴品牌，在则利用线上渠道的发展迅速打开了市场。那么线下 渠道和线上渠道将如何取舍？未来的终端战场又将有何变化？ 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 137 由于电商的火热发展，此前以传统销售渠道为竞争主体的局面逐渐发展成如今线上线下立体竞争的局面。越来越多的传统企业开始涉足电商领域， 例如中粮打造了食品电商平台“我买网”；传统企业进驻天猫、京东等主流电商平台等。另一现象是，借助电商平台，一些新的企业开始展露头角， 例如以坚果类零食为主打产品的电商食品品牌“三只松鼠”等。 而在线下渠道，品牌的竞争也越来越激烈，这一点在商超中表现尤为明显，每年中秋、国庆、春节等重大节日，企业都通过举办各种各样的线下活 动来吸引消费者。 上好佳（中国）有限公司副总裁吴国敏认为：“‘决胜终端’已成为越来越多企业的共识，企业在品牌推广方面除了重视电视广告外，还应做好在零售 终端的品牌露出，终端促销等方面也应做出系统的管理工作。事实上终端的品牌露出是电视广告或者其他媒体广告的延伸（售点品尝对新品牌、新 产品的推广作用大），终端管理是一项系统工作，它包括陈列标准、海报张贴标准、DM摆放标准、库存检查、销量统计、竞争品牌调查等。” 据了解，上好佳销售体系有自主销售和委托经销商销售两种模式，比如，上海地区的绝大多数渠道均以自主销售为主，几乎涵盖了所有商超；而个 别渠道例如网络销售则通过经销商销售。上海以外的省区市则以经销商代理为主，少数商超则依然由厂家自行销售。“采用条块结合的方式，做到以 省为管理单位，实行区域化管理，要求全方位、全渠道、全品项铺市覆盖，做到百货卖百客，给消费者最大的选择权，最方便的购买。”吴国敏如是 说。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 一、线上线下的终端 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 138 电商的出现拉近了企业与消费者的距离，以前只能在个别地区或者个别国家才能购 买到的食品，现在，只要坐在电脑前动动手指，就能够购买到了。这样的便利性也 成就了一些新兴品牌，三只松鼠便是通过淘宝迅速走红的食品品牌之一。 网络现在的主力军还是80、90后，他们采购的主体还是以自身消费的零售，包装食 品的储存、运输方便，另外，一些地方特产属于地域性产品，最节省成本的方式就 是通过网络来采购。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 二、企业触电便利多 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 139 亚历克斯.博古斯基在《自营销――如何传递品牌好声音》中表示“产品，永远是最强 有力的营销工具，消费者碰到自己喜欢的产品和公司时，他们其实迫切想帮忙代言讲 故事”。 无论是线上渠道还是线下渠道，企业的核心竞争力最终还是产品。相关专家认为，衡 量一个品牌竞争力强弱是看它的消费者口碑如何，现在已经是大数据时代，信息快速 而且透明，企业必须充分认识到这个变化，踏踏实实做产品，用真正的消费者口碑来 赢得市场。 对于企业来说，更好的产品质量、更好的购物体验依然是领域的竞争重点。尽管线上 渠道具有无时间、无空间障碍、成本大幅下降等优势，比较适合年轻的消费群体，但 是，也有很多讲究色香味、水分、新鲜度、保质期等销售的基本条件，实体店则具有 更大的优势。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 三、未来：多形态终端应运而生 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 140 对于线上和线下销售渠道的争论，有观点认为，电商会成为未来的渠道模式，将取 代现有的传统渠道；另一个观点则认为传统的销售渠道依然是未来的主导。吴国敏 认为，线上渠道与线下渠道是优势互补、相互合作的，对一些具有特定目标消费群 体的产品，例如保健营养食品等无法全渠道做宣传推广的，适应部分消费人群，又 不是所有渠道均有铺市，线上是个不容忽视的渠道。 吴国敏表示，不管渠道如何演变，终端竞争不会停止，随着经济发展，商业模式的 变化，终端的运作也会升级。“一方面，随着经济发展，人们的生活水平在提高，销 售渠道也会由省会城市到地级市、县、乡镇直至村庄进行下沉。另一方面，多种形 态终端随着竞争的加强会应运而生，那么势必要提升终端的服务质量，提升业务员、 销售员的综合素质水平，终端服务要优质化、快捷化、标准化、数据化。” # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 三、未来：多形态终端应运而生 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 141 当前，企业的线上线下全渠道营销已经成为必然。目前线上零售已经占据社会商品零售总额的八分之一，在一些品类线上渠道已经成为主要的流通 渠道。业必须要及时转换经营思路，走好全渠道营销之路。 B2C是未来企业营销的重要渠道： 在互联网特别是移动互联网快速发展的今天，线上购买将逐步成为消费购买的主渠道。 线上购买消除了顾客购买的时间限制、空间限制，24小时，随时随地的购买，手机点点到家。未来，线上购买的便利性将会得到更好地体现。 特别是随着物流行业的发展，物流成本的降低、到家效率的提升，必将进一步助推线上零售的快速发展。O2O零售专家张陈勇分析，如果到家成本 降低到三元以内，如果到家时间能够控制在20分钟以内，到家零售必将得到更加快速的发展。 同时，线上零售消除了到店零售的面积限制。一个一万平米的大卖场最多组合10000—20000个商品，相对线上的丰富场景，已远大于线下门店的面 积限制。 面对如此的市场变化、消费变化，企业必须要转换营销思路，要把只是重视线下渠道，转向全渠道；要把被动的全渠道思想，转换为主动的全渠道 思路。及时转移营销重点，适应营销环境的变化。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 142 B2B2B重构企业的在线化渠道模式： 在互联网快速发展的环境下，目前企业的渠道营销模式已经不能适应换联网环境的发展，企业迫切需要运用互联网的链接与数据化手段，搭建 B2B2B的营销模式，建立厂家与经销商、与终端零售商的互联网链接，实现数据化营销。以提升客户紧密联系程度，提升营销效率，提升营销的精 准化。 客户在线化： 在当前环境下，提升渠道营销能力的重要基础是首先要实现客户在线化。必须要首先与经销商、终端客户实现全方位的在线链接。在线交易可以极 大的提升交易效率，使交易可以消除时间与空间的限制，消除业务人员的人为限制。不仅是与客户的订货APP的链接，更重要的是要打通与客户后 台数据系统的链接，从根本上实现数据化、实现数据共享，从而支持效率提升。 在当前的环境下，厂家必须要首先解决好与经销商、与零售小店客户经营的在线化问题，以及后台系统建立问题。这是解决渠道效率、数据化非常 关键的一个环节。只有经销商、零售小店的经营实现了在线化、数据化，才会从根本上解决渠道全链路的效率提升、成本降低、数据化精准营销问 题。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 143 商品在线化： 厂家必须要改变客户、零售小店的订货习惯，通过一切努力，把他的订货由线下转移到线上。只有这样，才会从根本上解决市场全覆盖、深度覆盖， 才能为企业未来的发展奠定基础。 必须要把商品资源、促销资源集中于线上投放。设置完善的业务组合，搭建更有利于经销商选择的线上体验，提供更多吸引客户习惯转移的场景组 合，使经销商、小店店主形成自觉自愿的线上订货习惯。 能否成功实现线上转移，能否实现更加理想的线上效果，关键在于建立精致化的线上运营体系，使客户能够得到极致化的线上订货体验。 营销数据化： 要建立数据化营销的思维，要建立数据化营销的团队，确实以有效的数据化支持，帮助经销商、小店改善提升经营能力。 经销商目前在经营中存在的主要问题点，就是盲目做经营，没有“数”。所以厂家的营销需要以“数”说话。 通过数据化，帮助经销商解决进货的盲目性、销售的盲目性、存货的盲目性，逐步引导其日常经营走上数字化的思维与方法。 数据化关键要开发更多简单、便利的工具。使有关的数据信息一目了然。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 144 管理的数据化： 确保经销商、终端小店持续的业绩提升，对经销商、小店店主，对厂家都是至关重要的。业绩提升的重要 基础就是数据化分析，通过数据化分析，持续优化经销商、小店的经营管理。 要特别重视对品类数据、库存数据、来客数、客单价、商品动销率、毛利率、交叉比率等日常重要的经营 数据的分析。 线上模式可以有多个实现路径： 对大多企业来讲，一讲到全渠道、做线上，可能马上想到的就是淘宝或天猫开店。其实在互联网快速发展 的今天，线上模式已经多元化。企业的全渠道可以有多个实现路径： 企业商城：可以根据企业的实际，创办企业商城，运用企业门户网站，逐步把B端、C端交易导入线上。 微信商城：可以创建自己的微信商城，逐步做大微信营销。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 145 公众号商城：企业要高度重视公众号的建设。公众号对扩大企业传播、产生粉丝影响、逐步导入公 众号商城，将会产生积极的效果。 天猫、淘宝、京东商城：借用天猫、淘宝、京东的流量资源、物流平台，实现线上营销的快速发展。 社群营销：社群营销将成为企业未来营销的重要方向。企业要重视构建自己的粉丝社群，深入研究 粉丝需求，运用合理手段产生消费购买转化。 小程序：小程序将会以其更加的连接灵活性，在线上营销当中产生更多的价值。 与第三方平台合作：目前不论是2B、2C平台都在快速发展。企业要关注这些新模式、新渠道的发 展，寻求合理的合作机制。 C2F：定制模式将会在一些品类得到较大的发展。要结合自己的实际，积极探索定制化发展渠道。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 第一节 构筑自动化设备线上线下立体渠道（全渠道） 146 企业的线上运作需要商业模式、物流模式、运营模式的高度匹配。是一项综合化的渠道调整。 要适应多元化的渠道模式 目前看，未来的快消品渠道必将是更加的分层化、分散化、社会化。未来有价值的渠道可能是渠道商、可能是零售商、可能是B2B、也可能是新 媒体、新社群。适应多元化的渠道市场关键在于转变观念、认清形势。必须要对未来的市场发展要一个清醒的判断，在此基础上，要尽快打破以 往的渠道模式，逐步建立适应新的市场要求的渠道模式。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第一节 构筑XXXX线上线下立体渠道（全渠道） > 四、企业全渠道营销策略 产品多元化是适应渠道多 元化的基础。 产品多元化 组织变革是适应渠道变 革的重要保证。 组织多元化 多元化的渠道模式，必 然需要多元化的营销体 系去支持。 营销多元化 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 Section two: channel analysis and management of FMCG 147 随着我国经济社会的快速发展，人们的生活水平也逐渐提升，快消品作为 人们不可或缺的生活必需品，在人们的购买力逐渐提升的基础上也取得了快速 的发展。我国作为一个拥有13亿人口的人口大国，如何做好渠道管理对于企业 的发展具有重要意义。 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 148 对于产品的销售来讲，销售渠道是实现销售利润的重要途径，快消食品亦是如此。在市 场竞争中，没有哪一家快消食品企业不都希望可以拥有有利的销售渠道。但是从我国快 消食品的发展现状来看，快消食品市场环境中包含了很多的不稳定性因素，出现了诸如 营销体系多级化发展，供应链效率较低，地区限制等各种阻碍快消食品顺利发展的因素， 严重影响了快消食品渠道建设与管理。据相关资料显示，中国企业每年有超过万亿元 用于终端建设与管理，消费品企业每年用于终端的投入大约为其总投入的五分之一。因 此，从快速消费品企业来讲，如何降低终端渠道建设与管理成本，提升企业经营效益， 是当前很多企业亟待解决的一个重要问题，同时也是国家为规范快消食品市场需要做出 的努力。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 > 一、当前快消食品渠道管理的重要性 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 149 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 > 二、快消食品渠道管理策略 （一）减少快消食品渠道冲突， 完善渠道管理 （二）提升终端零售商服务水 平，树立企业品牌 （三）构建快消食品销售网络 渠道 （四）完善退出机制，寻找合 理退出渠道 快消食品销售与其渠道管理是密切相关的，为做好渠道管理工作，应当对产品 的销售地区根据当地实际情况进行合理的划分 因为快消食品在功能上不存在明显的差异，所以，消费者在进行具体选择食品 时，会受到品牌的影响比较大，加之于人们生活水平的提升，一般消费者为了 更好的保障生活质量，会选择知名度较高的产品 在推动快消食品市场稳定发展的因素中，最主要的三个主体就企业、经销商与消 费者。如何实现这三者的有效沟通，将各自的利益最大化是当前快消食品发展的 重要问题。 从快消食品企业的长远发展来看，退出机制对于其生产与发展也是至关重要的。 每一个新产品都有其存在的周期，尤其是随着人们生活水平的提高，对快消食品 的要求也越来越高，导致现在快消食品的更新速度十分快。 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 150 随着社会发展速度的加快，人们生活水平的提升，我国的快消食品市场也表现出不断繁 荣的趋势。但是在激烈的市场竞争中，很多快消食品企业销售渠道管理依然存在着各种 不同的问题。因此，文章主要从四方面分析了提升快消食品渠道管理的策略，望能够为 快消食品企业渠道管理，降低生产成本，提高企业效益提供新的思路。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第二节 案例：快速消费品的渠道分析与管理 > 三、结论 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 第三节 市场营销在多元化市场情况下 的渠道管理思考 The third section is about the channel management of marketing in diversified market 151 为占领更多的市场份额，企业之间的竞争越来越激烈，市场营销渠道也变 得多样化。而企业的销售渠道影响着企业的利润空间，决定着企业的综合竞争 能力。在多元化的市场情况下，企业必须制定完善的机制对市场营销渠道进行 管理，才能够促进企业的长远发展。 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 152 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 > 一、问题分析 目前，我国的许多中小型企业在扩展市场营销渠道 时，都处于被动状态，容易把目光放在短期利益上， 而不顾企业的长远发展。所以在构建市场营销渠道 时，往往缺乏战略性，面对瞬息万变的市场，中小 型企业就会表现出不适应。 （三）缺乏先进的营销理念 在市场营销渠道管理中，最为重要的应该是协同效应。但 是，在企业的市场营销中，由于渠道结构太过单一，导致 企业难以建立起协同效应。 （二）没有建立协调效应 市场占有率决定着企业的发展状况，在多元化的市场环境下，企业不能仅 仅依靠产品质量取胜，还需要建立自己的市场营销渠道网络，并对市场营 销渠道进行科学合理的管理，以促进市场更好的发展。 （一）营销渠道比较单一 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 153 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 > 二、策略分析 现代化的企业在拓展市场营销渠道时，要摒弃落后 的管理理念，突破传统市场营销渠道单一的局面， 增加产品的吸引力，争取更多的顾客。 （三）丰富市场营销渠道 缺乏协同效应会阻碍市场营销渠道作用的发挥，降低市场 营销渠道管理的效率。因此，企业在对市场营销渠道进行 管理时，应建立起协同效应，并建立完善的渠道链关系。 （二）建立协同效应 在传统的企业市场营销渠道管理中，其渠道系统是呈 “金字塔 ”式分布的， 随着市场多元化的发展，企业需要将这种结构逐渐转变为扁平化结构。 （一）优化营销渠道结构 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 154 综上所述，市场营销渠道在很大程度上决定着企业的发展，有序的市场营销渠道 管理，能够增强企业的综合竞争力，为企业争取更多的市场空间。因此，在多元 化的市场情况下，为提高市场营销管理效率，企业应优化营销渠道结构、建立协 同效应，并将电子商务平台利用起来，才能更好的满足市场需求，最终丰富市场 营销渠道。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第三节 市场营销在多元化市场情况下的渠道管理思考 > 三、结束语 2021-2026年中国企 业渠道选择策略探讨 与建议 # 第六章 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策 略研究 The fourth section is the research of marketing channel strategy under the environment of supply chain management 155 供应链管理，是一种协调企业内部和外部的资源，共同满足消费者需求的 管理模式，其本身也是营销管理过程的一种，是对传统营销渠道的创新。本文 主要就供应链管理的含义及意义和企业传统营销渠道的弊端进行研究，进一步 阐述了供应链管理环境下企业营销渠道管理的特征，并提出了促进供应链管理 环境下企业营销渠道管理发展创新的有效策略。 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 156 供应链是指以核心企业为中心，通过控制信息流、物流、资金流等，从采购原材料开始， 制成中间产品以及最终产品，最后通过营销渠道把产品送到消费者手中的过程。它将材料 供应商、制造商、分销商、零售商和最终用户连成了一个整体。供应链管理，一可以改善 货物生产和输送的灵活性和可靠性，最大程度地满足客户的需求；二可以降低企业的生产 成品，减少中间环节不必要的浪费；三可以优化供应链上整体企业的性能，实现企业利益 的最大化。 供应链管理模式强调以最少的成本，实现企业效益的最大化，最大限度地满足人们的需求。 早期的观点认为供应链是企业内部的一个过程，后来逐渐地注意到了企业与企业之间的联 系。现在的供应链管理则是以核心企业为中心，与合作企业在信息交流、资源共享、风险 承担的基础上建立起长期稳定的战略伙伴合作关系，使得每一个联系网中的企业资源都能 够得到充分利用，风险进一步降低，进而实现整体供应链的最优化。供应链管理环境下的 企业营销渠道就是指商品和服务从生产者向消费者转移的通道。企业营销渠道管理是供应 链管理的重要内容，两者相辅相成，在企业的发展中发挥着重要的作用。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 一、供应链管理的含义及意义 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 157 传统的营销渠道主要包括代理商营销、经销商营销。随着市场经济的发展，人们生活水平的提高，人们对产品的要求越来越多，而传统的营销渠道 模式相对来说较为单一，而且在营销的过程中存在很多问题，主要表现在以下方面： # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 二、企业传统营销渠道的弊端 在传统的营销过程中，产品的销售需要经过层层的中间商，这样 一来，使得生产端的控制力严重下降。 （三）生产终端控制力薄弱，市场出现窜货行为 传统的营销渠道系统是一种横跨不同企业的协调虚拟性的组织，在运 行的过程中，由于其虚拟性，所以缺乏有效的监督和管理，并且与制 造商接触的多是那些大型的分销商 （二）营销渠道成员管理不当，工作积极性降低 传统的营销渠道理论认为，渠道是由各个互相独立的机构组成，各个组织 机构间明确分工，责权界定。 （一）营销渠道成员之间恶性竞争，缺乏合作意识 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 158 传统的企业营销渠道是一种企业内部资源配置的“分块式”营销，在产品的生产到转移至消费领域的过程中，不同的企业固定地承担着自己的责任，而 各个企业之间没有形成有效的整合，使得企业很难把握消费者的实际需求，不利于企业的生产发展。供应链管理则是一种跨企业的营销渠道的整合， 其核心是努力构建协作的营销渠道关系，使企业能够在又竞争又合作的环境中提高自身实力和竞争力，进而能够在激烈的市场竞争中拔得头筹。并 且，在供应链管理环境下，各成员企业的合作一般只限于产品及流通方面的职能，不会损害各成员企业的独立性，反而可以增加各成员企业的灵活 性。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 三、供应链管理环境下企业营销渠道的特征 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 159 市场经济的特点在于社会资源的市场配置方式占主要地位，各种利益主体必须通过市场交换来出售产品和获取资源。市场供求关系的变化严重影响 着商业经济的发展。目前，我国大部分商品在供给方面，都呈现出供大于求的现象，但实质上却是有效供给不足，导致大量需求外溢。制造业的产 品质量和销售成为企业发展必须着力解决的问题。选择适当的营销渠道成为企业销售的重点问题，导致商业在现实经济活动中的地位有了很大的提 升。针对目前传统的营销渠道的弊端，结合供应链管理的意义，现提出促进供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的几点策略。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 四、供应链管理环境下企业营销渠道发展创新的策略 （一）构建扁平 式营销渠道结构 （三）适当采取 延迟策略和有效 客户反应策略 （二）加快培养 企业供应链管理 人才 （四）大力促进 供应链信息与营 销渠道协同发展 传统的营销渠道结构为金字塔式，其信息传 递过程较长，导致信息反馈不及时，总体来 说，它制约了整个营销渠道的发展。 延迟策略是营销战略的一种，即将 形式和特征变化尽可能地向后推迟。 一个企业的长远健康发展，离不开 人才。供应链管理环境下，企业营 销渠道的发展创新亦是如此。 信息传递滞后是传统营销渠道存在的一项 重大问题。企业可以大力促进供应链信息 与营销渠道协同发展 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 160 通过上面论述，不难发现，供应链管理环境下企业营销渠道对于企业的发展来说，有着不 可替代的作用。在供应链管理环境下企业可以更好地优化营销渠道，建立营销渠道成员的 协作关系。针对传统的企业营销渠道中，营销渠道成员之间恶性竞争，缺乏合作意识；营 销渠道成员管理不当，工作积极性降低；生产终端控制力薄弱，市场出现窜货行为；多层 次营销渠道结构导致信息传递滞后等问题，我们要积极构建扁平式营销渠道结构，加快培 养企业供应链管理人才，适当采取延迟策略和有效客户反应策略，大力促进供应链信息与 营销渠道的协同发展，以更好的顺应时代的发展，实现企业的互利共赢。 # 第六章 2021-2026年中国企业渠道选择策略探讨与建议 > 第四节 供应链管理环境下企业营销渠道策略研究 > 五、结语 2021-2026年中国企 业全方位推“渠道选择 策略”及实施路径探讨 # 第七章 161 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节 企业战略规划执行体系研究 第二节 构建渠道选择策略推进体系：稳准推进公司 渠道选择策略实施 从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有 专门以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡 计分卡理论，1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它 通过财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指 标和目标值的一种新型绩效管理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高， 需要企业流程再造和信息化工具的支持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往 往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。 国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行 整合框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英 （2011）尝试建立一个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017） 提出了目标、体系和过程三维矩阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情 况及面临的问题，同国外企业还是存在明显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土 不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建立符合中国企业发展的战略闭环管理体 系。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 162 一、国内战略执行管理研究情况 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 163 二、全周期战略闭环管理体系及其构建 （一）依托战略变革，推 动组织变革 战略是企业经营运作的方向和目标， 企业的相关流程运作组织设计都受其 影响和调整，而组织架构则是战略实 施和流程运作的基本平台，也就是说 只有搭建起相应的组织架构后，战略 和流程才有了落脚点。 （二）落实战略分解，提升 企业执行力 组织确定后，要以战略规划为龙头进行战 略分解，使其落地化为各项管理指标在组 织内进行全方位的细分，战略分解可能会 分解很多次，从公司层面分解到各个事业 部群，从各个事业部群分解到各个产品线， 最终要分解到各个部门的关键战术执行任 务上。 （四）建立战略复盘机制， 实现战略闭环管理 企业的战略决策不是一成不变的， 必须根据内外环境的变化而及时调 整，战略复盘作为对战略实施效果 的审视和评估，构成了战略闭环管 理的重要环节。 （三）实施动态监控，强化战 略纠偏 战略任务分解后，要对战略实施情况进行 动态监控，同时将激励机制与关键KPI指 标紧密联系，建立业绩评价体系。 当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作 任务明确指出，国有企业要健全市场化经营机制，通过改革创新、强 身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。 国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充 分发挥战略引领作用，通过强化战略执行过程管控，进而推动国有企 业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，确保重大战略 目标的实现。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 > 第一节 企业战略规划执行体系研究 164 三、结束语 第二节 构建渠道选择策略推进体系 165 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发渠道选择策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工， 各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。 各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。 通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。 各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 第二节 构建渠道选择策略推进体系 166 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 三、营造全员全链条参与环境 01 02 03 04 组织开展员工合理化 建议活动 充分发动广大员工积极参与，征集各 类员工合理化建议，推动形成全员参 与的良好氛围。 加大考核激励力度 加大工效挂钩力度，对工作取得显著成 效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊 贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项 目工作积极性。 大力加强宣传引导 充分利用企业报刊、网站、微信公众号等 各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和 取得的成效。 积极交流推广典型经验 召开战略工作专题推进会，各项目交流分享 工作经验，学习推广典型做法。 第二节 构建渠道选择策略推进体系 167 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发渠道选择策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工， 各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。 各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。 通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。 各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第七章 2021-2026年中国企业全方位推进“渠道选择策略”及实施路径探讨 > 第二节 构建渠道选择策略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 构建企业实渠道选择 策略“管理、保障、调 整”等机制的措施 # 第八章 168 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第二节 构建渠道选择策略管理 体系：增强公司战略管理能 第四节 构建渠道选择策略动态 调 整 机 制 ： 完 善 渠 道 选 择 策 略 的主要措施 第三节 构建渠道选择策略保障 体系：增强实施保障能力 第一节 企业战略规划的动态管 理与实施程序 1 2 3 4 5 第五节 持续变革是渠道选择策 略的精髓 构建企业实渠道选择 策略“管理、保障、调 整”等机制的措施 # 第八章 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 Section 1 dynamic management and implementation procedure of enterprise strategic planning 169 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业 制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业 的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节， 形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有 长远意义。 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 170 伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业 战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且在 经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企 业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳定支持。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 一、战略规划管理的意义 发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展 战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方 向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规 划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资 源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 二、建立健全战略决策体系和责任体系 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 171 战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适 用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五 年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定， 作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持 战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位， 有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。 按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中 国特色社会主义思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公 司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略 协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间 表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 三、加强战略规划动态管理 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 172 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 四、战略规划年度实施程序 四是推进战略执行落实 三是强化战略沟通分 一是战略实施全过程 闭环管理 二是编制年度实施要点 五是开展战略执行评估 六是实行战略绩效考核 七是加强战略监察审计 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 173 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节 企业战略规划的动态管理与实施程序 > 五、加强子企业战略管理 0 1 0 2 0 3 0 4 公司对执行公司重大战略任务的重点子企业， 或战略方向产生明显偏差、战略绩效明显不 符预期的子企业不定期开展战略质询。 加强对子企业的战略质询 公司跨部门、跨企业组成专家评审组，对重 点骨干子企业进行规划评审。 建立子企业规划评审制度 子企业规划在履行完成本企业内部决策程 序后，应按照管理关系及时报战略规划归 口管理部门。 及时进行子企业规划的前置审批 子企业规划是公司战略规划体系的有机组 成部分，对子企业规划进行前置审批、规 划评审和战略质询是公司战略管控的重点 事项。 推动子企业战略管理制度化 第二节 构建渠道选择策略管理体系： 增强公司战略管理能力 174 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点， 具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司 章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可 聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研 究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方 案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应 当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定 之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 一、有效的战略管理组织 第二节 构建渠道选择策略管理体系： 增强公司战略管理能力 175 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是 在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中， 组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法， 可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后3到5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营 脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现 战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样 公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套 坚实的管理体系，任重而道远！ # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节 构建渠道选择策略管理体系：增强公司战略管理能力 > 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 第三节 构建渠道选择策略保障体系： 增强实施保障能力 176 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 一、注重战略风险防控 1 2 3 环境风险识别应对 基于情景分析的战略风险评价 实施战略风险监控与规避 围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和 新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风 险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。 逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防 到位、反应及时、应对有力、损失可控。 第三节 构建渠道选择策略保障体系： 增强实施保障能力 177 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 二、加大业绩考核力度 03 02 01 找到战略实施的关键节点 理清其中的逻辑关系，科学制定战 略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财 务与业务、利益相关者、内部流程、 学习与成长四个维度，共同反应公 司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标 实现战略指标化，开发与战略地图相匹配 的计分卡。 在公司机关部门和重点单位推广 应用基于平衡计分卡的业绩合同 业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键 绩效指标 (KPI )为核心内容的传统业绩合同 三部分组成。 第三节 构建渠道选择策略保障体系： 增强实施保障能力 178 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和 项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 三、优化战略研究组织架构 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合 作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现 跨部门、跨学科的开放合作。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 四、构建开放式研究网络 第三节 构建渠道选择策略保障体系： 增强实施保障能力 179 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来 源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业 务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要 览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 五、加快信息、成果共享与成果转化 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家 团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大 力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节 构建渠道选择策略保障体系：增强实施保障能力 > 六、加强战略研究队伍建设 第四节 构建动态调整机制： 完善渠道选择策略的主要措施 180 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的渠道选择策略规划。 本文针对此问题做了如下的总结： # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 > 一、完善渠道选择策略 01 02 03 03 征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采 取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯 大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了 内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 02 要提出企业渠道选择策略草案 企业渠道选择策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核 心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次 重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气； 要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 01 战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考， 要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。 第四节 构建动态调整机制： 完善渠道选择策略的主要措施 181 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系， 使其灵活性更高。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 > 二、完善企业渠道选择策略的有效措施 01 02 03 03 在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下 功夫。 “一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力 气 ”就是现代企业获利模式的最好写照 ! 02 在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业 要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、 高效的组织管理体系。 01 在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高 产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的， 此时就需要融资来扩大再生产。 第四节 构建动态调整机制： 完善渠道选择策略的主要措施 182 企业业渠道选择策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业渠道选择策略的的创新对于企业的作用有： # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节 构建渠道选择策略动态调整机制：完善渠道选择策略的主要措施 > 三、企业渠道选择策略创新调整的重要性 01 02 03 03 业渠道选择策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力 的魄力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 02 转变企业领导的观念 由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向 自己的旧观念挑战。 01 可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在 水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业 发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 第五节 持续变革是渠道选择策略的精髓 183 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只 会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检 验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定渠道选择策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变 革，才能真正形成最适合、最优的战略。 # 第八章 构建企业实施渠道选择策略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第五节 持续变革是渠道选择策略的精髓 > 盛世华研总结 # 第九章 致读者：商业自是有胜算 to readers: business has its own chance 184 让每个人都能成为 行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很 大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终 的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚 持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做 企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括 你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞 穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的 一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大 你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享 了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 # 第九章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 185 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白 的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早 而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么 ？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行 业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和 产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… # 第九章 盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 186 187 注1  此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果 及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处； 如侵犯了您的权利，请联系我们。 注2  此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一 般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望 大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请 联系我们，并注明出处。 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理 有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护， 部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司 书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使 用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法 律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华 研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后 果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司 有权依法追究其法律责任。 Copyright notice 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场 调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体 系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的 影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映 真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任 何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承 担因使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重 要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华 研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。 Exemption clause Legal statement 法律声明 188 中 国 华 研 智 库 专 业 报 告 提 供 商 更 多 资 讯 ， 请 关 注 盛 世 华 研 网 站 。