销售人员薪酬管理规定
1、目的：为建立合理而有效的销售激励机制，保证销售人员拥有适当的收入水平，
充分调动销售团队的工作积极性，促进公司经济效益增长，特制定本条例。
2、范围：本规定适用于公司处于一线销售工程师。
3、权责：由公司经理负责进行本规定的编制和适时修订，保证其适宜性和有效性。
4、内容：
销售人员的薪酬结构
在试用期过后，对已经转正的销售人员，其薪酬结构是：
底薪+销售提成+津贴+福利
其底薪的数额由公司根据员工的学历、工作经验和能力表现确定，在下表中选择：
（表一）
底薪档级 第一档 第二档 第三档 第四档
底薪数值 1800 元/月 2200 元/月 2500 元/月 3000 元/月
季度销售
任务额度
（万元）
30 50 70 100
底薪的发放形式
底薪＝月度底薪（底薪数值的 80%）+ 季度绩效工资（底薪数值的 20%）
其销售提成见下文第 节之规定。
公司首先与该类销售人员签订年度销售任务合同，然后根据其季度销售任务
额度确定其季度绩效工资。销售人员的年度销售任务（以销售合同额为指标）由
公司领导根据对其学历、经验和工作能力的综合判断，及其上年度实际完成销售
额来确定。
相关说明：
A、销售人员每月月度底薪作为工资固定发放，不受考核影响，只与本人当月
出勤情况挂钩；
每月标准底薪=底薪数值×80%
B、季度绩效工资=本人底薪数值×20%
季度实发绩效工资与销售人员本季度绩效工资系数 K1 挂钩，即：
季度实发绩效工资 =季度标准绩效工资×K1
K1 由公司针对销售人员的季度绩效考核结果确定，考核内容应包括：员
工本季度销售任务指标完成情况（占 80%）、销售基础工作完成情况（指
销售三表，附后。占 15%）、本人阶段工作态度（占 5%）等。具体考核
指标由公司经理审定。
针对销售人员在一年中前面的季度销售任务完成不佳，后面的季度将销售
任务补充完成的情况，可根据具体情况在后面的季度补发前面季度因销售
额不足原因而扣发的季度绩效工资。
4. 3 销售业绩的核算方法
根据公司业务的特点，销售人员的销售业绩按其所完成的销售合同额来统计。
针对公司代理产品销售额的平均毛利率达到 20%计算，毛利率超过 20%或
不足 20%者对其销售业绩进行折算。即：
销售人员某段时期内销售业绩总额=
∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷20%）
非公司代理产品的销售额的平均毛利率达到 10%计算，毛利率超过 10%或
不足 10%者对其销售业绩进行折算。即：
销售人员某段时期内销售业绩总额=
∑（该段时期每个销售合同额×该项目毛利率÷10%）
关于销售毛利率等基本概念及计算方法
销售利润=销售收入－销售成本－销售税金－销售费用
销售成本= 软硬件成本 + 工程成本 + 维护成本 + 公司调节成本
销售费用=销售费用+佣金，销售费用是指针对本项目所发生的销售费用；
软硬件成本的核算，以实际采购价格为准；
工程成本以公司内部招标后确认的工程价为准。
因延迟回款带来的资金占用成本；
维护成本：
根据销售内容可以分为：笔记本电脑类、PC 类、服务器类、综合布
线、弱电工程、网络安全设备、数据存储设备、数码产品。
笔记本电脑、数码产品、网络安全设备、数据存储设备分为：在保修
期内的与保修期外的。在保修期内维护成本为项目利润的 1%，在保
护期外的维护成本为项目利润的 2%.
PC 电脑、服务器分为：在保修期内的与保修期外的。在保修期内维
护成本为项目利润的 2%，在保护期外的维护成本为项目利润的 3%.
综合布线类、弱电工程分为：主要设备在保修期内的维护成本为项目
利润的 3%，不在保修期内的维护成本为项目利润的 4%.
公司调节成本：
公司调节成本只针对以下三类项目，用于调节项目计算毛利率以及销售人
员的项目业绩统计值：
公司代理的产品项目；
纯服务类（或服务类成分占很大比重）的项目；
公司认为需要投入的重点项目。
由公司经理针对具体项目确定其公司调节成本，一般按项目销售合同额
的一定百分比统计。
项目毛利率=项目利润÷项目合同额
关于业绩核算的特别说明
其它主要由于公司经理的客户资源和商务努力所争取到的项目，在公司经
理申明的条件下，不计入对应销售人员的业绩，或仅按一定比例计算销售
人员业绩；
非公司代理产品的销售额占个人销售总额的 50%以上的，超过部分将按
照 30%计算入个人销售总额；
凡由销售人员本人的资源和努力所获得的、在本人所负责的销售区域内的
项目，全部计入本人销售业绩；
由于本人为他人提供资源上的帮助，所取得的非本人所负责的销售区域内
的项目业绩，由双方协商各自的业绩分配权重。
销售提成
销售提成与项目实际销售收入和计算毛利率挂钩，以项目为单位核算。
销售提成比例
公司销售提成比例与项目计算毛利率挂钩。
A、公司代理产品
针对公司代理产品和非代理产品，两种提成比例见下表。
销售利润率 X 提成比例
公司代理产品
非公司
代理产品
公司代理产品
非公司
代理产品
X<20% X<10% 没有提成 没有提成
20%≤X＜30% 10%≤X＜20% 销售利润 10% 销售利润 10%
30%以上 20%以上 销售利润 15% 销售利润 15%
针对该类销售的提成比例，公司经理有±5%的调节权。
针对公司内部人员介绍项目的提成分配
公司内部人员是指除公司销售部门人员以外的所有员工。
公司内部人员介绍的项目必须和归口销售部门销售人员挂钩。
针对内部人员所有的奖励都是基于该项目成功签订合同后。
内部人员介绍项目简单信息给销售部门人员的，经销售部门人员确认之前
没有跟进该项目，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的 5%奖
励给公司内部人员
内部人员介绍项目信息给销售人员，同时引见相关客户主管人员（低层）
给销售人员认识的，一旦项目成功，原则上不低于该销售人员提成的 10%
奖励给公司内部人员
内部人员介绍项目信息给销售人员的同时，引见相关客户关键人员（中高
层）给销售人员认识，并配合业务人员进行项目关系跟进的，原则上不低
于该销售人员提成的 30%奖励给公司内部人员。
内部人员由于和客户关系密切，直接把单以销售部门人员名义签下来的，
可以提业务提成的 75%，对口销售人员不介入该项目；也不算业绩和提成，
该内部人员直接接受业务考核。
公司为鼓励销售人员超额完成年度销售任务，针对其超额完成年度任务 20%
以上的部分，销售提成比例对应提高 10%.
销售提成考核及支付办法
销售人员的销售业绩提成分两部分发放，第一部分（占 50%）在每个具体
销售签完销售合同并全部回款后立即支付，第二部分在年底考核后支付。
具体见下文。
针对每个具体项目，销售人员回收到除质保金外的款项后，公司付给其销
售提成总额的 50%；
财务部负责每月针对当月 15 号前回款的项目，在 25 号前计算出销售提成，
并按规定支付给销售人员，逾期一天，公司给予 5‰的补偿；
销售人员的提成金额，税金自负.
销售提成的年底考核支付部分，按以下公式计算：
年底实发销售提成
= 全年销售提成的计算值-员工年薪扣罚金额 -员工费用比超高扣罚金额
其中：
员工年薪扣罚金额——是指当员工未完成年度销售任务时，公司要扣
回其年薪差额。
员工年薪扣罚金额 = 员工所享有的标准年薪—员工应发年薪
员工应发年薪根据其全年所完成的销售合同额（折算后）查表二，取
线性插值，即得到应发年薪。
员工费用比超高扣罚——只针对全体销售人员中全年单位销售额销
售费用比率最高的一个人，扣罚金额为 2000 元。
4. 5 销售人员试用期薪资
新入职销售人员一般以二个月为试用期，试用期内每月发放固定工资，工
资标准由公司经理确定。
试用期满后，由个人提出申请，公司经理批准，决定对其采用底薪档级。
若新入职销售人员在三个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司应对
其降薪，并综合考察其所跟踪的有价值的项目信息，本人的能力潜质、工
作态度、销售基础工作完成情况，不合格则予以辞退；
若新入职销售人员在六个月内没有销售业绩或者销售业绩低，则公司一般
应予以辞退。
试用期发放电话费补贴，但不享受社保等福利；试用期合格转正后即可享
受公司所有福利。
试用期内不签订员工季度销售任务合同。
补充规定
若出现非新入职的销售人员在某一个季度内销售业绩低于 10％，则其本
人应写出书面原因说明，公司判断是否采取下一季度降薪的措施；若其出
现连续两个季度销售业绩低于 30％的情况，则自其第三季度起一定要采
取降薪，必要时公司还应予以劝退。若销售人员在被降薪后的季度内销售
业绩良好，公司自下一季度起恢复其原有薪酬水平。
当某个销售部门在同一年度内连续出现 N 人次季度销售业绩（以销售合
同额统计）低于 10％时，扣罚部门负责人一个季度全额工资的 20%. N 的
取值为部门已转正销售人员人数的 40%.
附件：1、客户拜访周报表（每星期六中午 12：00 之前提交）；
2、客户基本资料填报表（每月 10 日、25 日提交）；
3、出差登记表（每月最后一个工作日提交）。
