辉瑞标准销售模式介绍.ppt

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医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 辉瑞标准销售模式介绍 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 辉瑞医学信息沟通专员的职责 理想医学 解决方案 利益 完成、超额完成销售目标 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 面对快速变化及竞争激烈的医药市场 面对客户不断提高的要求 面对不断增长的销售指标 面对…… 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 辉瑞中国标准销售模式 优选医生优选医生 高效拜访高效拜访 记录与跟进 专业拜访 获得与分享 分析与计划 REPORT & FOLLOW-UP准备和预约 8 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 规范的模式帮助我们更高效的工作 UNIT 1 销售模型 步骤 意义 我是区域的管理者---通过识别高潜力客户提高绩效分析与计划 团队比个人达成更好的结果获得与分享 高潜力客户带来主要生意，计划我的行程使我的拜访更有效准备和预约 关系是建立在满足客户的需求和给客户带来最大价值基础上的专业拜访 记录今天的拜访让我和同事明天的拜访更好总结与跟进 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 辉瑞中国标准销售模式和核心行为 优选医生高效拜访 Effective selling to priority physicians 总结和跟进 Report & Follow-up 专业拜访 Detail Call 分析和计划 Establish、 Analyze & Plan 拜访的过程 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与 医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对 手的相关信息. 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距 （找出关键增长点，观念切入点） 探询传递信息 有效探询医生需求 高效传递核心信 息 1 2 取得客户承诺 取得可衡量承诺 6 预约/准备拜访 设定或调整本次拜访 目标 预约医生，安排本次 拜访行程 7 记录总结跟进 记录重要拜访信息， 更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配 会议 8 共享资源信息 有效利用同事资讯， 制定周拜访行程、 共同拜访策略与会 议计划分享给同事 4 优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜 访计划及更新，制定季度/ 月市场部活动覆盖医生计 划及更新 3 5 获得和分享 Acquire & Share 准备和预约 Prepare & Appoint 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 优选医生高效拜访 Report & Follow- up 总结和跟进 Detail Call 专业拜访 Prepare & Appoint 准备和预约 Establish、 Analyze & Plan 建立资讯、分析和 计划 Acquire & Share 获得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和计划 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 辉瑞中国标准销售模式 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见的” 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施 我们更应关注我们更应关注““冰山冰山””下的行为下的行为 有效探询医生需求，高效传递核心信息 取得可衡量的承诺 6 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议 1 2 3 4 7 5 8 分析、计划分析、计划 1 2 3 4 访前、访后访前、访后 5 8 拜访 6 7 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长 与医院基本信息.回顾既往 的市场活动与竞争对手的相 关信息 识别生意机会 分析医生级别与既往活动的 匹配度. 分析医生观念上的 差距. （ 找出关键增长点， 观念切入点） 优选医生/计划 优选医生，制定季度/月 拜访计划及更新，制定季 度/月市场部活动覆盖医 生计划及更新 共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访 行程、共同拜访策略与会议计划， 分享给同事 建立、完善、回顾 医院和客户资讯 获得同产品组同事的信 息分享季度和月计划 获得同区域组同事的信 息分享月周工作计划 制定季度/月市场活动 覆盖客户计划，并每 周更新 分析实际拜访和既往活 动与客户级别匹配度 通过目标营销分析客户 观念上的差距 分析出为了达到预测目 标的客户数量 1 2 3 4 回顾区域医院市场潜力 、销售进展与预测的差 距 回顾既往市场活动的有 效性 优选客户 制定季度/月拜访计 划及每周更新 回顾竞争产品销售和活 动信息 MICS 的核心行为和亚行为 建立资讯、分析和计划 获得和分享 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 预约/准备拜访 设定或调整本次拜访或PIM/会 议的目标 预约医生，安排本次拜访行程 探询传递信息 有效探询医生需求， 高效传递核心信息 取得客户承诺 取得可衡量的承诺 记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资 讯 准备下次拜访目标 根 据拜访目标匹配会议 5 6 7 8 回顾医院销售状况， 回顾客户分级和观 念差距 针对计划拜访的客 户设定或调整当次 拜访目标 预约客户 安排本次拜访行程 有效探询客户需求 高效传递核心信息 有效使用推广资料 取得有效的高质量承诺 取得下一次预约拜访的 承诺 记录本次拜访信息 更新与新增客户相关 的资讯 分享给同事 准备下次拜访目标 匹配改变客户观念的 活动 根据拜访目标和客 户预约情况制定拜 访流程，准备推广 资料 准备和预约 专业拜访 总结和跟进 建立与客户长期学 术合作关系 MICS 的核心行为和亚行为 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS MICS“分析和计划”高效的亚行为 ( I ) 分析回顾信息 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 回顾区域医院市场潜力、销售 进展与预测的差距 回顾既往市场活动的有效性 1 随时建立医院、科室和客户资讯，每季度核对最新完善的医院信息，每月核对最近 更新的客户资讯。（匹配 第8步） 每月回顾市场活动实际状况（到会率和客户级别）与活动目标的匹配度。客户对市 场活动的反馈，总结高效活动的经验，对效果欠佳的市场活动，找出没有达成活动 目标的原因。判断活动与客户观念改变和级别改变的相关性。 回顾竞争产品销售和活动信息 每月回顾区域竞争品活动的形式、核心信息、讲者信息、主席信息、活动覆盖客户 和频率， 客户的活动反馈。 每季度回顾医院主要竞争对手的销售进展，增长率，科室，客户覆盖进展，竞争对 手的拜访推广信息。 建立、完善、回顾医院和客户 资讯 每月回顾区域医院市场潜力（ CPA，MS，处方分析数据）及销售进展（SPIDER实际 与预测数据、 TTH增长金额和增长率 ，MAT完成率和增长率）并调整和设定销售目 标，判断分析出实际销售进展与目标的差距。 ， 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 回顾自己区域、医院各产品不同级别的客户数量，反馈分析实际拜访中的客户 覆盖率是否匹配。 回顾既往活动中参会客户级别与活动计划是否匹配，（注高潜力客户，分析活 动内容，传递信息，讲者，频率，活动形式，会议时间等，是否与客户级别匹 配。） 分析客户现有观念和推广信息之间的差距。 通过客户诊疗过程找出关键增长点，通过客户描述找到观念切入点，制定有 针对性的行动方案（拜访计划和市场活动）。 识别生意机会 分析客户级别与既往活动的匹配度 分析客户观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 分析实际拜访和既往活动与 客户级别匹配度。 通过目标营销分析客户观念 上的差距 分析出为了达到预测目标的 客户数量 2 找出区域、医院各产品优先需要改变观念的具体客户（关注高潜力客户）。 分析出为了达到预测目标需要的各产品不同级别客户数量。 . MICS“分析和计划”高效的亚行为 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 拜访谁？ 以什么频率拜访？ 邀请谁参加会议？ 这些医生都是我应该 关注的吗？哪些是我 的目标客户呢？ 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS • 处方医生：按照潜力和支持度分为A、B、C、D 四级 • 非处方客户：称为N类 – 决策者 – 采购部门 – KOL – 科室成员 • KOL可能与处方医生或非处方客户重复 医生分类 KOL 处方医生 非处方 客户 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS • 衡量医生在某已知市场的处方量 • 可能指标: • 市场处方量/月 • 病人数/周 • 衡量医生在已知市场上某一给定产品 的处方量 • 可能指标： • 产品处方量/月 • 产品偏好 支持度 潜 力 支持度 潜 力 潜力 支持度 处方医生分级 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS •高潜力 •低支持度 •低潜力 •低支持度 •低潜力 •高支持度 •高潜力 •高支持度 • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •• • • • • • • • • • • 支持度 AB CD 潜 力 处方医生分级 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 潜 力 支持度低 高 高 A 防御 B 进攻 C 维持 D 观察 低 处方医生拜访策略 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS A - 防御策略 设法阻止竞争对手的进攻 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用 请其分享用药经验，邀请做会议讲者/ 主席，或在会议中发言 帮助提高学术水平 及时传递产品新信息、新证据 请其介绍其他客户 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS B – 进攻策略 探询客户对疾病治疗的关注点 寻找辉瑞产品能满足客户治疗需求的信息点 当客户提及竞争产品的特性时，依客户观念阶段进行澄清 邀请参加会议, 增加对产品及公司的了解 适当邀请做会议讲者 帮助提供学术支持 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS C – 维持策略 就客户对疾病治疗的关注点和认可的辉瑞产品特性提供进一步支持的证据 提醒、鼓励持续使用 及时传递产品新信息，新证据，增加对产品的了解 帮助提高学术水平 请其介绍客户 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS D – 观察策略 利用等待时间拜访 利用院内会，PIM覆盖 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 处方医生覆盖率和拜访频率要求 C A B D 每月拜访频率 每月覆盖率 ≥ 60% ≥ 90% ≥ 90% ≥ 20% ≥ 1 ≥ 4 ≥ 4 按需要拜访 每季度覆盖率 ≥ 80% 100% 100% ≥ 60% 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS AB CD 低 高 支持度 低 高 每月拜访频率 每季度的覆盖率 销售策略 每月的覆盖率 90%90% 60% 80% 100% 100% 60%20% 4 次4 次 防御进攻 1 次 维持 必要时 观察 潜 力 处方医生分级和策略总结 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 非处方客户覆盖率和拜访频率要求 库管、采购、门诊/病房药 房组长、检验科、护士长 每月拜访频率 每季度覆盖 率 ≥ 80% ≥ 1 ≥ 2 必要时拜访 院办领导、药剂科主任、 非处方KOL 医务科、医教科 ≥ 80% 每月覆盖率 ≥ 50% ≥ 50% 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 每天拜访数量和会议要求 – 每天拜访数量 = 当月总拜访数量÷实地工作天数 总拜访数量包括： 1. 日常拜访 2. PIM和市场活动前后或会议中和某客户“一对 一”地讨论产品 – PIM会议: 每周至少一次 每天拜访数量要求 ONC销售团队 ≥10 其他销售团队 ≥12 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 优选客户/计划 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 制定季度/月拜访计划 及每周更新 制定季度/月市场活动 覆盖客户计划，并每 周更新 3 针对需重点关注的高潜力客户确定季度和月拜访目标和拜访次数，制定推动客户 治疗观念的季度和月计划， 并每周更新。 根据需重点关注的高潜力客户现有观念， 市场部的产品推广策略，有效拜访覆 盖的频率，和竞争产品的推广活动，制定所推广产品的季度和月市场活动覆盖计 划，如会议，讲者培训等，并每周更新。 优选客户 优选客户-以预测目标为导向，按照各产品各级别客户目前数量及需要开拓的客户数量； 选出需重点关注的高潜力客户。 MICS“分析和计划”高效的亚行为 (III) 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 要求 • 每个季度初做计划，优选出客户，对每个 选出的客户制定拜访计划 • 每月更新 • 计划要得到DM的认可 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 设定目标 制定策略 环境分析 关键目标达成领域 行动计划 持续跟进 计划的内容 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 时间 工作内容 每季度 制定季度生意计划 回顾上季度的Targeting 设定下季的目标 确定下季的关键目标达成领域 制定策略和主要的推广活动 优选出下季需重点关注的高潜力客户 为优选出的客户制定季度的拜访和活动计划 每月 跟进销量和季度POA 回顾每个产品的销售达成情况 回顾你已完成的拜访和活动，确保你的方向与季度初制定的目标保持 一致 在你的行动计划中记录得到的新的重要信息 确定这个月你需要重点关注的客户 确定这个月计划的PIM和活动需要哪些客户参加 每周 制定周拜访计划 确定每天的行程 去哪家医院哪个科室见哪些客户 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 共享资源信息 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议计划 分享给同事 获得同区域组同事的信息， 分享月周工作计划 4 获得同产品组同事的信息， 分享季度和月计划 获得同产品组同事的资讯，从季度和月计划中，确定出每周的工作行程、目标、 拜访计划（区域同事间的行程计划进行衔接，优化区域医院目标客户的覆盖范围 和有效的拜访频率）会议活动（包括所覆盖客户的医院，科室，级别，讲者，传 递信息，会议地点，时间，负责人，跟进计划。）同时分享给同事。 获得同区域组同事、KAM、PM的拜访客户所有信息，制定出针对关键客户的共同拜 访的行程，分享给同事。 MICS“分析和计划”高效的亚行为 (IV) 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS Effective selling to priority physicians 优选医生高效拜访 Report & Follow- up 总结和跟进 Detail Call 专业拜访 Prepare & Appoint 准备和预约 Establish、 Analyze & Plan 建立资讯、分析和 计划 Acquire & Share 获得和分享 1 2 3 3 4 5 6 7 8 分析和计划 1 2 3 4 Call 的管理 5 6 7 8 辉瑞中国标准销售模式 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 预约/准备拜访 设定或调整本次拜访目标 预约客户，安排本次拜访行程 5 在每次拜访前，回顾医院目前的销售进展。针对本次拜访的目标客户，现有治疗观念， 对疾病和治疗方案的关注点，既往拜访和活动的记录，竞争产品的关系，找出客户治 疗观念上的差距。 设定或调整本次拜访目标，与季度/月拜访目标一致。 提前与客户沟通好拜访客户的，时间、地点、目的,，向客户说明预约拜访对他/ 她的益处，获得客户认同。 针对客户观念，拜访目标和预约的拜访时间，地点，制定拜访流程，包括计划探 询的问题，问题提出的顺序，可能得到的回答，可能出现的反对意见处理，缔结 的目标，并根据计划的拜访目标和流程准备推广资料，样品。推广资料应针对客 户观念，符合市场推广策略。 根据预约的结果及日拜访计划，安排具体的拜访路线。 回顾医院销售状况，回顾 客户分级和观念差距 针对计划拜访的客户设定 或调整当次拜访目标 预约客户 根据拜访目标和客户预约 情况制定拜访流程，准备 推广资料 安排本次拜访行程 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (I) 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在拜访过程中平衡好学术推广行为和客户长期学术关系的建立。 （关注医生学术兴趣，科研发展方向、学术活动-------） 根据关键增长点和观念切入点， 探询客户现有患者构成，治疗观念，和临床治疗中需 要解决的问题。 根据拜访目标和客户观念，使用推广资料证实，包括DA，单页，产品说明书，临床 试验原文，医学报刊，会议记录（尤其问与答）样品，品牌提示物。 探询传递信息 有效探询客户需求，高效传递核心信息 6 建立与客户长期学术合作 关系 有效探询客户需求 高效传递核心信息 有效使用推广资料 针对客户观念的差距和治疗需求，有步骤地传递推广信息，推广信息应与拜访目标 和市场策略一致。 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (II) 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 在缔结结束时，针对客户对推广信息的认可程度，明确陈述适用患者群，处方剂量， 疗程，及其它注意事项，适时向医生提出可衡量的承诺，并且与医生达成共识。 取得客户承诺 取得可衡量的承诺 7 在拜访结束前，通过向医生提出各种建议包括：承诺送文献、送样品、确定下次讨 论主题等等，来创造出下一次预约拜访的机会，取得预约拜访承诺。 取得有效的高质量承诺 取得下一次预约拜访的承诺 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (III) 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 记录总结跟进 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议 8 记录本次拜访的资讯：包括传递信息，客户反馈，客户关注点，提出的问题，反对意 见，竞争对手等信息，本次解决的客户观念上的差距，使用的推广材料，对下次拜访 内容的承诺，分析未达成拜访目标（计划内的）原因。 记录本次拜访信息 更新与新增客户相 关的资讯 更新医院，科室的信息：医院规模等级，床位数量，特色科室. 更新客户信息，包括基本 信息，分级，治疗观念。新增医院，科室和客户信息。 回顾季度会议计划，结合下次拜访目标，为客户匹配相应会议。匹配改变客户观念 的活动 分享给同事 把拜访记录通过系统分享给同事，并把重要信息通过电话，Email， 同产品组同事，可通 过销售周会讨论、同事间电话沟通的方式分享。 准备下次拜访目标 设定下次拜访的目标： 根据本次拜访与客户达成共识和需要进一步讨论的议题设 定目标。确定下次目标时间，并且调整拜访计划。 MICS“拜访管理”高效的亚行为 (IV) 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 1 2 3 4 MICS 的核心行为和亚行为 建立资讯、分析和计划 获得和分享 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 5 6 7 8 准备和预约 专业拜访 总结和跟进 MICS 的核心行为和亚行为 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 8 个核心行为中的 6 个行为是客户“不可见 的” 一个卓越的拜访成果建立在一系列销售行为的有效实施 我们更应关注我们更应关注““冰山冰山””下的行为下的行为 有效探询医生需求，高效传递核心信息 取得可衡量的承诺 6 回顾销售预测、达成、增长与医院基本信息 回顾既往的市场活动与竞争对手的相关信息 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议 1 2 3 4 7 5 8 分析、计划分析、计划 1 2 3 4 访前、访后访前、访后 5 8 拜访 6 7 医学信息沟通专员区域培训医学信息沟通专员区域培训 基本销售技巧基本销售技巧 DEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESSDEVELOPING PEOPLE ACCELERATING BUSINESS 谢 谢 大 家 ！ 谢 谢 十二月- 2210:46:0510:4610 :46十二月-22十二 月-2210:46 10:4610:46:0 5十二月-22十 二月- 2210:46:05 2022/12/27 10:46:06