纸包装机械市场前景预测与薪酬绩效设计策略研究报告.pdf

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纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、2023-2028 年纸包装机械市场前景及趋势预测 ...................................................................................4 纸包装机械行业监管情况及主要政策法规 ...................................................................................4 所处行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4 行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................4 行业主要法律法规和政策 ....................................................................................................5 主要法律法规、行业政策的影响 ........................................................................................8 我国纸包装机械行业主要发展特征 ...............................................................................................8 进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................8 （1）技术壁垒 ................................................................................................................................8 （2）人才壁垒 ................................................................................................................................8 （3）资金壁垒 ................................................................................................................................9 （4）品牌壁垒 ................................................................................................................................9 行业周期性、季节性特征 ....................................................................................................9 （1）行业的周期性 ........................................................................................................................9 （2）行业的区域性 ........................................................................................................................9 2022-2023 年中国纸包装机械行业发展情况分析..........................................................................9 世界包装机械行业发展概况 ................................................................................................9 我国包装机械行业发展概况 ..............................................................................................10 我国纸包装机械行业发展概况 ..........................................................................................11 2022-2023 年我国纸包装机械行业竞争格局分析........................................................................12 行业竞争格局 ......................................................................................................................12 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................13 （1）（艾迈奇）.................................................................................................13 （2）府中纸工株式会社 ..............................................................................................................14 （3）温州中科包装机械有限公司 ..............................................................................................14 （4）浙江正润机械有限公司 ......................................................................................................14 （5）苏州赛腾精密电子股份有限公司（603283） ..................................................................14 （6）苏州斯莱克精密设备股份有限公司（300382） ..............................................................14 （7）江苏新美星包装机械股份有限公司（300509） ..............................................................15 （8）杭州中亚机械股份有限公司（300512） ..........................................................................15 企业案例分析：鸿铭股份 .............................................................................................................15 公司行业竞争地位 ..............................................................................................................15 公司技术水平及特点 ..........................................................................................................15 鸿铭股份的竞争优势 ..........................................................................................................16 鸿铭股份的竞争劣势 ..........................................................................................................18 公司创新和新旧产业融合情况 ..........................................................................................19 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测................................................................20 包装产业处于大发展时期 ..................................................................................................20 （1）世界包装产业发展情况 ......................................................................................................21 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 2 （2）我国包装行业发展情况 ......................................................................................................21 纸包装市场前景可观 ..........................................................................................................21 （1）纸包装是包装产业的发展方向 ..........................................................................................21 （2）世界纸包装市场需求稳步提升、国内纸包装市场持续快速发展 ..................................22 纸浆模塑制品发展迅速 ......................................................................................................22 终端行业持续快速发展 ......................................................................................................23 （1）消费类电子市场 ..................................................................................................................23 （2）珠宝首饰市场 ......................................................................................................................23 （3）化妆品市场 ..........................................................................................................................24 （4）餐饮外卖市场 ......................................................................................................................24 2023-2028 年我国纸包装机械行业发展前景及趋势预测............................................................25 行业发展前景 ......................................................................................................................25 （1）下游行业持续快速发展，包装机械市场需求广阔 ..........................................................25 （2）劳动年龄人口下降，劳动力成本上涨 ..............................................................................25 （3）国家和地方产业政策的支持 ..............................................................................................25 行业发展趋势 ......................................................................................................................26 行业利润水平变动趋势及其原因 ......................................................................................26 影响行业发展的不利因素 ..................................................................................................26 （1）品牌影响力与国外知名厂商相比仍存在一定差距 ..........................................................26 （2）国内包装机械行业高端技术人才储备相对缺乏 ..............................................................27 2023-2028 年我国纸包装机械行业面临的机遇与挑战................................................................27 面临的机遇 ..........................................................................................................................27 （1）装备制造的部分技术已接近国际先进水平 ......................................................................27 （2）自动化设备的持续升级换代 ..............................................................................................27 （3）我国劳动力成本持续上升产生的替代效应 ......................................................................27 面临的挑战 ..........................................................................................................................27 （1）装备制造的普及需要较长时间 ..........................................................................................28 （2）人才吸引力不足 ..................................................................................................................28 三、纸包装机械企业薪酬绩效设计原理和方法........................................................................................28 薪酬管理的内容和目标 .................................................................................................................28 薪酬管理的内容 ..................................................................................................................28 薪酬管理的目标 ..................................................................................................................29 要明确薪酬设计的三个基本原则 .................................................................................................29 公平原则 ..............................................................................................................................29 成本原则 ..............................................................................................................................29 合力原则 ..............................................................................................................................30 薪酬绩效具体设计方法 .................................................................................................................30 薪酬机制的基本框架 ..........................................................................................................30 薪酬机制具体设计步骤 ......................................................................................................30 （1）明确各岗位薪资总额 ..........................................................................................................30 （2）确定底薪、绩效考核工资、分红比例等。 ......................................................................31 薪酬管理在人力资源薪酬管理中应用的问题 .............................................................................34 缺乏薪酬管理理念 ..............................................................................................................34 薪酬管理效果未能得到发挥 ..............................................................................................34 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 3 缺乏系统的绩效考核体系 ..................................................................................................34 薪酬管理在企业人力资源管理中的应用措施 .............................................................................35 加强人力资源与薪酬管理的有效融合 ..............................................................................35 制定岗位激励的措施 ..........................................................................................................35 健全人才配置制度 ..............................................................................................................36 薪酬机制的注意事项 .....................................................................................................................37 工资不宜频繁变更 ..............................................................................................................37 考核工资不是一成不变的 ..................................................................................................37 太阳底下发工资 ..................................................................................................................37 不能直接从原有底薪中拿钱考核 ......................................................................................37 把固定工资调整为绩效考核和提成？ .........................................................................................38 管理层用 KSF 薪酬绩效模式.............................................................................................38 普通员工用提成制（或提成+KSF） ................................................................................38 以一餐厅厨师长的薪酬模式为例 ......................................................................................39 四、纸包装机械企业《薪酬绩效设计策略》制定手册............................................................................40 动员与组织 .....................................................................................................................................40 动员 ......................................................................................................................................40 组织 ......................................................................................................................................41 学习与研究 .....................................................................................................................................42 学习方案 ..............................................................................................................................42 研究方案 ..............................................................................................................................42 制定前准备 .....................................................................................................................................43 制定原则 ..............................................................................................................................43 注意事项 ..............................................................................................................................44 有效战略的关键点 ..............................................................................................................45 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................47 战略结构组成 ......................................................................................................................48 战略制定流程 ......................................................................................................................48 具体方案制定 .................................................................................................................................49 具体方案制定 ......................................................................................................................49 配套方案制定 ......................................................................................................................51 五、纸包装机械企业《薪酬绩效设计策略》实施手册............................................................................52 培训与实施准备 .............................................................................................................................52 试运行与正式实施 .........................................................................................................................52 试运行与正式实施 ...............................................................................................................52 实施方案 ..............................................................................................................................53 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................53 增强实施保障能力 .........................................................................................................................54 动态管理与完善 .............................................................................................................................55 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................56 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................56 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 4 一、前言 同样的工资，别人家的员工拼命干，你家的员工拖着干。 这就是薪酬绩效激活员工自驱性后，带来的组织变化。 那么，怎么设计合理的薪酬绩效，不仅能够激活员工工作动力，而且还能合理控制公司成本 呢。 下面，我们先从纸包装机械行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 二、2023-2028 年纸包装机械市场前景及趋势预测 纸包装机械行业监管情况及主要政策法规 所处行业及确定所属行业的依据 按照不同分类指引下的行业所属情况如下： 发布单位 行业分类标准 所属行业 国家质量监督检验检疫总局 和国家标准化管理委员会 《国民经济行业分 类》（GB/T4754- 2017） 专用设备制造业（C35） -其 他专 用设备制造（C3599） 中国证券监督管理委员会 《上市公司行业分类 指引》（2012 年 修 订） 专用设备制造业（C35） 国家统计局 《战略性新兴产业分 类（2018）》 2.高端装备制造产业 智能制 造 装备产业 重大成套设备 制造 行业主管部门及监管体制 专用设备行业由国家发改委及工信部承担宏观管理职能，其主要负责制定产业政策，指导技术 改造。中国轻工机械协会、中国包装联合会及其下设的中国包装联合会包装机械委员会等行业性组 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 5 织承担包装机械行业引导和服务职能，主要负责产业及市场调研、规范行业行为、对会员企业提供 服务以及代表会员企业向政府部门提出产业发展建议和意见等。 行业主要法律法规和政策 国家和地方出台了一系列鼓励政策，大力推动该行业加快发展，具体情况如下表： 序号 文件名称 颁布单位 发布时间 有关内容 1 《国务院关于 加快培育和发 展战略性新兴 产业的决定》 （国发 〔2010〕32 号） 国务院 2010 年 10 月 战略性新兴产业是引导未来经济社会 发展的 重要力量。发展战略性新兴产业 已成为世界主 要国家抢占新一轮经济 和科技发展制高点的重 大战略。针对高 端装备制造产业，需强化基 础配套能 力，积极发展以数字化、柔性化及系 统 集成技术为核心的智能制造装备。 2 《信息化和工 工信部 2013 年 8 月 到 2018 年， 两化深度融合取得显著成 业化深度融合 专项行动计划 （2013-2018 年）》 效，信息化条件下的企业竞争能力普遍 增强，信 息技术应用和商业模式创新有 力促进产业结构调 整升级， 工业发展质 量和效益全面提升， 全国两 化融合发展 水平指数达到 82。 3 中国制造 2025 国务院 2015 年 5 月 到 2020 年， 制造业重点领域智能化水 平显著提 升， 试点示范项目运营成本降 低 30%，产品生产 周期缩短 30%，不良 品率降低 30%。到 2025 年， 制造业重 点领域全面实现智能化， 试点示范 项目 运营成本降低 50%，产品生产周期缩短 50%，不良品率降低 50%。 4 中国食品和包 装机械工业 “十三五” 发 展规划 中国食品 和包装机 械工业协 会 2015 年 9 月 坚持稳定规模、调整结构、提升水平、 保障食 品安全的发展思路，把技术创 新、智能化、信 息化、绿色安全、高效 节能及重要成套装备作 为食品和包装 机械行业的发展重点。全面推进智 能制 造、绿色制造和优质制造， 努力实现中 国制 造向中国创造转变、中国速度向中 国质量转 变、中国产品向中国品牌转 变。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 6 5 《“十三 五” 国家战 略性新 兴产业 发展规 划》（国发 [6 7]号 ） 国务院 2016 年 11 月 大力发展智能制造系统。加快推动新一 代信息技 术与制造技术的深度融合，开 展集计算、通信与 控制于一体的信息物 理系统（CPS） 顶层设计， 探索构建贯 穿生产制造全过程和产品全生命周 期， 具有信息深度自感知、智慧优化自决 策、精准控制自执行等特征的智能制造 系统，推 动具有自主知识产权的机器人 自动化生产线、数 字化车间、智能工厂 建设， 提供重点行业整体解决 方案， 推 动传统制造业智能化改造。建设测试平 台，完善智能制造标准体系。 6 《关于加快 我 国包装产 业转 型发展 的指导 意 见》 工业和 信 息化 部、 商 务部 2016 年 12 月 提升包装智能化水平。以互联网和物联 网技术为核 心， 建立设计、制造、技术 与标准的开放共享机 制， 推动生产方式 向柔性、智能、精细转变， 大力 推广集 协同制造、虚拟制造及网络化制造等为 一 体的先进制造模式， 构造智能包装生 态链。大力开 发网络化、智能化、柔性 化成套装备和高性能包 装机械手、包装 机器人等智能装备， 加快智能化包 装设 备及生产线技术标准研制， 自主攻克优 化设 计、智能检测、在线计量和协同控 制等包装成套装 备共性技术， 积极应用 具有传感、判断与执行动 作的智能端， 研发包装专业软件和嵌入式系统， 着力 提高主要包装工序自动化程度和高速 包 装生产线及各类先进检测设备的制造水平。 7 《智能制造 发 展规划 （2016- 2020 年）》（工 信 部 联 规 [ 2016 ] 349 号） 工业和信 息化部 2016 年 12 月 加快智能制造装备发展。聚焦感知、控 制、决 策、执行等核心关键环节， 推进 产学研用联合 创新，攻克关键技术装 备， 提高质量和可靠 性。面向《中国制 造 2025》十大重点领域，推 进智能制 造关键技术装备、核心支撑软件、工业 互联网等系统集成应用， 以系统解决方 案供应商、 装备制造商与用户联合的模 式，集成开发一批重 大成套装备， 推进 工程应用和产业化。 8 中国包装工 业 发 展 规 划 （ 2016- 2020 年） 中国包装 联合会 2016 年 12 月 “十三五”期间，全国包装工业年均增 速保持与 国民经济增速同步， 到“十三 五”末，包装工业 年收入达到 万亿 元，包装产品贸易出口 总额较“十二 五”期间增长 20%以上，全球市 场占有 率不低于 20%。做大做强优势企业， 形 成 年产值超过 50 亿元的企业或集团 15 家以上，上 市公司和高新技术企业实现 大幅增加。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 7 9 《高端智能再 制造行动计划 （2018-2020 年 ） 》 工业和信 息化部 2017 年 11 月 到2020 年， 突破一批制约我国高端智 能再制造 发展的拆解、检测、成形加 工等关键共性技 术，智能检测、成形 加工技术达到国际先进水 平；发布 50 项高端智能再制造管理、技术、 装备 及评价等标准；初步建立可复制推广 的 再制造产品应用市场化机制；推动 建立 100 家 高端智能再制造示范企业、 技术研发中心、服 务企业、信息服务 平台、产业集聚区等，带动 我国再制 造产业规模达到 2,000 亿元。 10 《国家智能制 造标准体系建 设指南》 （2018 年 版） 中国工业 和信息化 部、国家 标准化管 理委员会 2018 年 8 月 指出“智能制造”是落实我国制造强 国战略 的重要举措，加快推进智能制 造，是加速我 国工业化和信息化深度 融合、推动制造业供 给侧结构性改革 的重要着力点，对重塑我国 制造业竞 争新优势具有重要意义。 11 《关于推动 先 进制造业 和现 代服务 业深度 融合 发展的实 施 意见》 国家发改 委、中国 工业和信 息化部等 15 部门 2019 年 11 月 到 2025 年， 形成一批创新活跃、效益 显著、质 量卓越、带动效应突出的深度 融合发展企业、平 台和示范区， 企业生 产性服务投入逐步提高， 产 业生态不断 完善，两业融合成为推动制造业高质 量 发展的重要支撑 12 《关于进一 步 加强塑料 污染 治理的 意见》 （发 改 环 资 〔2020〕80 号） 国家发展 改革委、 生态环境 部 2020 年 1 月 到 2020 年底，我国将率先在部分地区、 部分领域 禁止、限制部分塑料制品的生 产、销售和使用， 全国范围餐饮行业禁 止使用不可降解一次性塑料吸 管； 相关 城市、景区景点的餐饮堂食服务禁止使 用不可降解一次性塑料餐具；到 2025 年，地级 以上城市餐饮外卖领域不可降 解一次性塑料餐具 消耗强度下降 30%。 13 《中共中央 关 于制定国 民经 济和社 会发展 第十 四个五年 规 划和二〇三 五年远景目 标 的建议》 中国共产 党第十九 届中央委 员会 2020 年 10 月 发展战略性新兴产业。加快壮大新一代 信息技术、 生物技术、新能源、新材料、 高端装备、新能源汽 车、绿色环保以及 航空航天、海洋装备等产业。 推动互联 网、大数据、人工智能等同各产业深度 融合， 推动先进制造业集群发展， 构建 一批各具特 色、优势互补、结构合理的 战略性新兴产业增 长引擎，培育新技 术、新产品、新业态、新模 式。促进平 台经济、共享经济健康发展。鼓励企 业 兼并重组，防止低水平重复建设。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 8 14 《国务院关 于 加快建立 健全 绿色低 碳循环 发展 经济体系 的 指导意见》 国务院 2021 年 2 月 鼓励企业开展绿色设计、选择绿色材 料、实施 绿色采购、打造绿色制造工 艺、推行绿色包 装、开展绿色运输、 做好废弃产品回收处理， 实现产品全 周期的绿色环保。 主要法律法规、行业政策的影响 2020年 10月 29日，中国共产党第十九届中央委员会第五次全体会议通过的《中共中央关于 制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》指出要发展战略性新兴 产业，加快壮大高端装备等产业。中国经济正向高质量发展阶段迈进，高端装备制造业的发展壮 大，对促进实体经济的高质量发展具有重要的促进作用。因此，预期近期出台的行业政策不会对企 业经营资质、准入门槛、运营模式、所在行业竞争格局等方面产生重大不利影响。 我国纸包装机械行业主要发展特征 进入行业的主要壁垒 （1）技术壁垒 包装专用设备的制造，集中应用伺服数控、机电一体化、机械精加工等技术，为技术密集型产 业。设备的生产，无论是功能设计、非标准零件精加工还是装配工艺，都需要较长时间的技术积 累，行业初入者在短时间内很难掌握全部核心技术。因此，中小型包装机械生产厂商基本不具备相 应的综合技术实力，难以进入包装机械生产领域。目前，包装机械行业内仅有少数生产厂商具有较 强的自主创新能力，可以根据不断变化的市场和客户需求的演变，开发出能够满足市场需求的新产 品，并率先占领市场，构成较高的技术壁垒。 （2）人才壁垒 包装专用设备的生产涉及复杂的设计和制造工艺，其生产工艺复杂、生产周期较长，对研发科 技人员和一线技术工人的素质、经验要求非常高。此外，这些人员在企业的沉淀、磨合需要一个较 长的过程，行业外企业要进入本行业，短期内也较难培养出一批具备足够经验的研发、生产技术人 员。包装机械行业作为一个专业细分领域，其市场研究、供应链管理、市场策略制定和执行、销售 管理等方面，都需要专业的人才和高效的管理团队，新设企业难以迅速建立，因此，具有较高的人 才壁垒。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 9 （3）资金壁垒 包装专用设备的生产需要较大的资金投入：高精密的零件需要先进的加工设备，而装配和测试 等环节需要生产场地较大，因此生产设备、厂房等固定资产的构建等资金投入较大。资金是进入包 装机械生产领域的壁垒之一。 （4）品牌壁垒 包装生产企业对于设备的选购主要依赖历史经验以及相关生产厂商的市场影响力。由于包装机 械针对的是企业客户，而非大众客户，品牌的创建不是通过广告等手段在短期内即可做到，它需要 良好的产品品质、持续的技术创新、完善的服务体系，并经过时间积累和历史沉淀，才能最终赢得 广大客户认可。因此已经获得包装专用设备生产市场认可的企业形成了品牌优势，对拟进入本行业 的企业形成了一定品牌壁垒。 行业周期性、季节性特征 （1）行业的周期性 包装机械应用的下游行业范围十分广泛，涵盖电子电器、食品、烟草、饮料、医药等行业，这 些领域绝大部分受经济周期的影响较小，因此包装机械行业的需求较为稳定，没有呈现明显的周期 性特征。 （2）行业的区域性 经过 30余年的发展，我国包装印刷工业已打破原来以大城市为中心的点状格局，形成了四大 包装印刷产业带：一是以深圳、东莞、广州、汕头为中心的珠三角包装印刷产业带；二是以上海、 浙江、江苏为中心的长三角包装印刷产业带、三是以京津冀为中心的环渤海地区包装印刷产业带； 四是以四川、云南、陕西为中心的西部地区包装印刷产业带；此外，尚有以中原崛起为背景的中原 包装印刷产业带和以振兴东北老工业基地为背景的东北包装印刷产业带。为与上述包装印刷产业带 相配套，包装印刷设备制造企业也具有明显的区域性，主要集中于上述地区。 2022-2023 年中国纸包装机械行业发展情况分析 世界包装机械行业发展概况 全球包装机械市场规模较大，根据 GlobalIndustryAnalysts发布的报告数据，2020年全球包 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 10 装机械设备市场规模约为 415亿美元，预计到 2026年该市场规模将达到 459亿美元。目前，包装 机械制造主要集中在美国、欧洲、日本、中国等国家和地区。而纸包装机械作为包装机械重要细分 行业之一，随着近年来食品、饮料等快速消费品、电子、家电、医药、轻工等下游行业的快速发 展，产销实现了高速增长，根据中国报告大厅的数据，2015年至 2019年，全球纸包装机械产量的 复合增长率为 %。虽然近年来发展中国家机械制造能力迅速提升，但是由于纸包装机械成套设 备的生产对数控系统、机电一体化设计、精密零件精加工、钢材材质等方面的要求较高，因此意大 利、德国、日本等少数发达国家在纸包装机械生产领域仍具有一定技术优势。 我国包装机械行业发展概况 20世纪 80年代以前，我国包装机械主要从德国、法国、意大利、日本等世界机械设备制造强 国进口。随着我国机械工业的崛起和伴随机械设备结构调整的大环境，国内包装机械企业逐渐突破 了国际生产商垄断竞争格局，机械制造与国外发达国家的水平差距不断缩小，产品的主要技术指标 如工作速度、定位精度、运行稳定性、自动化程度等已经达到或接近国际先进水平。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 11 数据来源：国家统计局 近年来，我国包装机械进口额已经开始出现负增长，国内市场的主导地位已经由我国企业所占 据，越来越多的纸包装生产企业也因此选择国产包装设备，国内印刷包装企业购买国产设备已成为 市场主流和必然趋势。 一方面，世界发展中国家和地区经济的快速增长使得包装机械的市场需求快速提升；另一方 面，发达经济体包装机械成套设备保有量较大，随着经济的进一步复苏，设备更新、机械设备下游 厂商扩建仍将支撑包装机械成套设备的市场需求，全球包装机械需求未来将保持稳步增长，海外市 场空间广阔，我国企业出口的潜力巨大。随着整体实力的不断提高，我国企业越来越多的参与国际 市场竞争，抢占海外市场份额。根据国家海关总署数据，2021年，我国包装机械出口总额为 亿美元，较上年同比增长 %，我国包装机械出口额已重新进入稳定增长的阶段。近几年，发 展中国家经济发展较快，但仍需要通过其他国家进口先进的设备和技术以弥补自身的制造业缺口， 因此，海外市场尤其是发展中国家的市场，在未来较长一段时间内将会成为我国包装机械出口的巨 大市场。另外，美国等发达国家劳动成本越来越高，部分产品进口的利润会比自身生产更高，因此 包装机械出口至发达国家的市场前景较为广阔。 我国纸包装机械行业发展概况 我国纸包装机械行业起步较晚，发展初期在研发、设计、生产与技术方面和发达国家存在相当 大的差距。近年来，在国家产业政策的扶持下，部分企业通过自主创新、引进吸收国外先进技术， 技术水平大幅提高，不断缩小与国外先进技术的差距。目前，我国纸包装机械行业整体技术水平大 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 12 幅提升，销售收入也保持了快速的增长，根据中国报告大厅的数据，2016年至 2021年，我国纸包 装机械产量的复合增长率为 %。 数据来源：中国报告大厅 纸包装机械是指直接用于纸包装产品生产的设备，主要包括切纸机、复合机、模切机、烫金 机、压泡机、开槽机、制盒机、打孔机、封口机等，其中制盒机、复合机、模切机为纸包装机械的 重要组成部分，占比较高。 2022-2023 年我国纸包装机械行业竞争格局分析 行业竞争格局 目前，国外包装机械水平高的国家主要有美国、德国、日本、意大利和英国等，而欧美国家的 包装机械在设计、制造及技术性能等方面则居于领先地位。最近几年，这些国家包装机械设备发展 呈现出新的趋势，工艺流程自动化程度越来越高。目前，纸包装生产流程大量使用电脑设计和机电 一体化控制，提高生产率、设备的柔性和灵活性，增加机械手以完成复杂的包装动作。 公司名称 市场地位 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 13 艾迈奇 艾迈奇从事包盒机、天地盖机、彩盒机、糊盒机、皮壳机和裱衬纸机等设备 的生产与销售， 在自动化包装设备生产领域， 该公司产品的部分指标仍处 于 行业领先地位，在行业内仍具有较高的市场地位。 日本府中 该公司自创立以来， 一直从事纸品加工设备的研发与生产， 在中国和日本 拥 有五间制造工厂，并在亚太及北美地区设有多家销售与代理服务机构。 中科包装 该公司主要从事天地盖制盒机、全自动天地盖纸盒成型机、全自动天地盖折 盒机、全自动制盒机、全自动天地盖糊盒机的生产与销售， 具有一定的市 场 地位。 正润机械 该公司主要从事全自动天地盖制盒机、封面机及配套设备的生产与销售， 在 行业内具有一定的市场地位。 赛腾股份 该公司自成立以来即专注于自动化组装设备、自动化检测设备及治具类产 品的研发、设计、生产、销售及技术服务， 现已成为国内自动化生产解决 方 案领域知名企业之一， 获得了市场认可与客户信任， 在业内具有一定 知名度 和美誉度， 该公司主要客户为苹果公司、广达电脑股份有限公司、 三星电子、 富士康集团等。 斯莱克 该公司为金属包装专用设备制造商，定位于面向全球市场的高端专用成套 设备的设计制造， 为金属包装行业客户提供高端装备以及整体解决方案， 主 要从事成套高速易拉盖、易拉罐生产设备、图像检测等各类系统的研 发、设 计、生产、装配调试及相关精密模具、零备件的研发、加工制造。 该公司主 导产品高速易拉盖及易拉罐生产成套设备填补中国空白,达到国际 先进水 平，产品远销全球二十余个国家和地区,在中国市场占有率超过一 半， 主要 客户为 Crown （皇冠）、Ardagh （阿达）、新加坡美特 MCP 等。 新美星 该公司为液态食品包装机械制造商，致力于为液态产品工厂提供产存一体 化整体解决方案的总集成总承包服务， 该公司的无菌冷灌装技术、无臭氧 矿 泉水生产技术、 80000 瓶/小时吹灌旋一体机、 8-20L 超大瓶吹灌旋一 体机、 工厂管理系统和立体仓库等先进的技术和产品， 在行业内具有一定 的地位， 主要客户为达利集团、农夫山泉、雀巢、娃哈哈等。 中亚股份 该公司为液态食品包装机械制造商， 拥有十一大类百余种各类设备， 包括 吹 瓶机械、灌装机械、后道包装生产线， 同时还为客户提供生产线的规 划、设 计、工程安装、设备生命周期维护等整体解决方案。该公司的产品 已经覆盖 55 个国家和地区以及我国 31 个省市自治区， 中粮集团、伊利 集团、蒙牛乳 业、娃哈哈等国内著名企业， 以及雀巢、可口可乐、百事可 乐等著名跨国公 司均为该公司客户。 鸿铭股份 经过多年发展， 鸿铭股份目前已成为国内同行业领域内研发实力较强、产 品 类型丰富、产品质量优良的自动化包装设备的供应商， 已开发了一系列 国内 外知名印刷包装企业为客户。 主要企业的基本情况 （1）（艾迈奇） 成立于 2008年 2月，注册资本 400万欧元，注册地址为意大利 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 14 VIAVIIIMARZO3,50050,CERRETOGUIDI（FI），主要生产包盒机、天地盖机、彩盒机、糊盒机、皮壳 机和裱衬纸机等。 （2）府中纸工株式会社 成立于 1960年，总部位于日本广岛，该公司自创立以来，一直从事纸品加工设备的研发与生 产及精装礼盒的生产与销售，在中国和日本拥有五间制造工厂，并在亚太及北美地区设有六家销售 与代理服务机构。 （3）温州中科包装机械有限公司 成立于 2013年 03月，注册资本 6,万元，住所位于浙江省温州市平阳县万全轻工基地 家具园区万祥路 301号。该公司主要从事天地盖纸盒设备的研发、生产与销售，主要产品包括天地 盖制盒机、全自动天地盖纸盒成型机、全自动天地盖折盒机、全自动制盒机、全自动天地盖糊盒 机。截至 2022年 9月 14日，该公司共有专利 52项，其中发明专利 10项，实用新型专利 42项。 （4）浙江正润机械有限公司 成立于 2007年 11月，注册资本 5,万元，住所位于平阳县滨海新区平海大道东段 23 号。该公司主要从事包装机械设备的开发与研制，主要产品包括全自动天地盖制盒机、封面机及配 套设备。截至 2022年 9月 14日，该公司共有专利 48项，其中发明专利 5项，实用新型专利 43 项。 （5）苏州赛腾精密电子股份有限公司（603283） 该公司成立于 2007年 6月 19日，注册资本 18,万元，住所位于苏州吴中经济开发区 郭巷街道淞葭路 585号。该公司于 2017年 12月 25日首次公开发行股票并上市。赛腾股份致力于 为客户提供自动化解决方案，集非标自动化领域研发方案设计、精密加工、组装调试、安装培训和 服务支持于一体。解决方案涉及自动化组装线体、包装线、检测设备、工装夹（治）具、智能制造 和智慧工厂整体规划等，具备技术咨询、可行性分析、数据实验、系统设计、程序编写、系统集 成、安装调试等交钥匙工程的能力。产品广泛应用于消费电子、汽车、医疗、家电、日用品、食 品、化妆品等行业领域。截至 2022年 9月 14日，该公司共获得专利 365项，其中实用新型专利 299项，发明专利 60项，外观专利 6项。 （6）苏州斯莱克精密设备股份有限公司（300382） 该公司成立于 2004年 01月 06日，注册资本 56,万元，住所位于苏州市吴中区胥口 镇石胥路 621号。该公司于 2014年 01月首次公开发行股票并在创业板上市。该公司主要从事金属 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 15 包装装备的生产和销售，主要产品包括高速易拉盖及易拉罐生产成套设备。截至 2022年 9月 14 日，该公司获得授权专利 120项，其中实用新型专利 102项，发明专利 15项，外观设计专利 3 项。 （7）江苏新美星包装机械股份有限公司（300509） 该公司成立于 2003年 10月 28日，注册资本 29,万元，住所位于张家港经济开发区南 区（新泾东路）。该公司于 2016年 04月首次公开发行股票并在创业板上市。该公司主要从事液体 包装机械的生产和销售，主要产品包括前处理系统、吹灌旋一体机、吹瓶系统、盖灌装系统、二次 包装系统、物流系统等六大系列。截至 2022年 6月 30日，该公司共获得专利 735项。 （8）杭州中亚机械股份有限公司（300512） 该公司成立于 1999年 2月 8日，注册资本 41,万元，住所位于杭州市拱墅区方家埭路 189号。该公司于 2016年 06月首次公开发行股票并在创业板上市。该公司是一家集研发、制造和 销售于一体的包装机械制造商，主要定位于设计、制造中高端的包装设备，主营产品包括各类灌装 封口设备、后道包装设备、中空容器吹塑设备，并为客户提供包装生产线设计规划、工程安装、设 备生命周期维护、塑料包装制品配套供应等全面解决方案，该公司还在逐步拓展无人零售领域，从 事无人零售设备的研发、生产和销售。截至 2022年 9月 14日，该公司获得国内授权专利 452项， 其中发明专利 189项，实用新型专利 195项、外观设计专利 68项。 企业案例分析：鸿铭股份 公司行业竞争地位 公司产品主要应用于消费类电子包装盒、食品烟酒盒、医药保健品盒、化妆品盒、珠宝首饰 盒、礼品盒、服装服饰盒等各类包装盒及纸浆模塑制品的生产。公司拥有在包装专用设备领域的研 究开发、设计生产和销售一体化能力。经过多年发展，公司目前已成为国内同行业领域内研发实力 较强、产品类型丰富、产品质量优良的包装专用设备的供应商。 未来，随着募集资金投资项目的建成达产，公司业务规模将不断扩大，研发能力将持续增强， 行业地位将逐步提高，市场份额将进一步提升。 公司技术水平及特点 通过持续多年的研发投入和技术积累，公司目前已具有行业较高的技术水平。为贯彻落实《广 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 16 东省人民政府办公厅关于加快先进装备制造业发展的意见》（粤府办〔2014〕50号），不断提高 重大技术装备创新水平，加快推进首台（套）重大技术装备推广应用，广东省工业和信息化厅组织 编写了《广东省首台（套）重大技术装备推广应用指导目录（2019年版）》，2019年 8月，公司 产品入选上述指导目录。2019年 12月 3日，广东省科学技术情报研究所出具《科技查新报告》 （报告编号：201912955），公司研发的“双工位抱盒成型技术”、“快速换模结构及系 统”、“封闭式钣金护罩结构”在已见文献报道中未见有相关内容报道。2020年 1月，公司生产 的 HM-ZD6418全自动制盒机入选东莞市工业和信息化局组织评选的《2019年度东莞市首台（套） 重点技术装备》。2021年 10月，公司生产的 HM-ZD350全自动制盒机入选东莞市工业和信息化局 组织评选的《2021年度东莞市首台（套）重点技术装备》。截至本招股说明书签署之日，公司已 取得专利 285项，其中发明专利 44项、实用新型专利 239项、外观设计专利 2项，公司及子公司 已取得软件著作权 62项。同时，公司拥有专注于包装专用设备行业多年的研发团队，熟悉行业特 点和行业发展趋势，能够及时开发出满足客户和市场需求的产品。 未来，公司将进一步增强研发能力，提升现有核心业务产品的技术水平，开发出更具竞争力的 产品，为客户提供更优质的产品和服务，巩固和扩大自身的竞争优势。 鸿铭股份的竞争优势 （1）技术优势 ①设计开发能力及技术储备情况 鸿铭股份建立了一支专业的技术研发团队，研发内容囊括结构设计、电控设计、软件研发等不 同的技术领域，可以根据客户需求提供优质的产品设计方案。2019年 8月，公司产品入选《广东 省首台（套）重大技术装备推广应用指导目录（2019年版）》。2020年 1月，公司生产的 HM- ZD6418全自动制盒机入选《2019年度东莞市首台（套）重点技术装备》。2021年 10月，公司生 产的 HM-ZD350全自动制盒机入选东莞市工业和信息化局组织评选的《2021年度东莞市首台（套） 重点技术装备》。截至 2022年 6月 30日，公司拥有研发人员 50名，占员工总数的比例为 %，公司的技术人员长期从事研发工作，积累了丰富的实践经验。 鸿铭股份专注于机器高速输送及精确定位、自动供料、自动控制与信息化等技术的研发，通过 对系统科学、信息科技、控制技术与工程理论等跨学科知识、技术的综合运用及跨学科集成，使产 品在控制、调度、管理和决策功能等方面均具有较强的技术水平，攻克了一批具有完全自主知识产 权的关键技术，如多模式成型制盒技术、双工位抱盒成型技术等核心技术，公司已取得专利 285 项，其中发明专利 44项、实用新型专利 239项、外观设计专利 2项，公司及子公司已取得软件著 作权 62项。公司建立了专业、高效的研发制度和管理体系，能快速响应客户不断变化的应用端需 求和行业技术升级趋势。公司凭借技术优势，2018年 12月被广东省科学技术厅认定为广东省工程 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 17 技术研究中心，2019年 8月被广东知识产权保护协会评为“广东省知识产权示范企业”，2019年 11月被国家知识产权局评为“2019年度国家知识产权优势示范企业”。 ②模块化的设计理念 鸿铭股份采用模块化的设计理念，对产品生产过程中的各工序进行拆解，在对一定范围内的不 同功能，或相同功能不同性能、不同规格的产品进行分析的基础上，设计出一系列功能模块，通过 不同模块搭建构成整套包装设备，以满足不同客户的生产要求。各个模块通过组装互联，组成一条 完整的包装生产线。模块化设计使得生产线的柔性化程度较高，可以使公司以接近大批量生产的效 率和成本满足客户个性化需求，具有较强的灵活性和适应性，同时也大大提升了鸿铭股份的设计及 生产效率。同时，公司与基于模块化设计研发协同管控能力建设相关的信息化和工业化融合管理体 系符合《信息化和工业化融合管理体系要求》 （GB/T23001-2017），并于 2018年 12月 28日 取得上海质量管理科学研究院颁发的《两化融合管理体系评定证书》。 （2）产品优势 公司生产的 HM-ZD2418、HM-ZD6418、HM-ZD6435、HM-ZD350、HM-ZD240、HM-ZD600系列包装设 备等均为自主研发，上述产品可实现进纸、过胶、进灰板、贴四角、定位、抱盒、包边、折耳和折 入成型等包装工序自动完成，并适用于不同尺寸大小的纸质包装盒的生产，在国内外市场具有一定 的竞争实力。 （3）品牌优势 公司多年来扎根于包装专用设备行业，通过多年稳定的产品品质赢得了国内外众多印刷包装企 业的认可。公司还积极参加国际著名的行业展会，积极塑造良好的品牌形象。2015年 1月，公司 被评为“广东省著名商标”。 公司良好的品牌形象不仅降低了公司与现有客户间的交易成本，保证了公司产品销售工作的顺 利开展，同时对于公司创新产品的推广及拓展新的客户和市场具有重要的作用。 （4）客户优势 公司已积累了一批业务关系稳定的优质客户。近年来，公司与裕同科技、美盈森、金箭印刷、 重庆海派、新洲印刷、铭丰包装、 （印度尼西亚）、 GoldsunPackaging&PrintingJointStockCompany（越南）等国内外印刷包装生产企业建立了长期合 作关系。鸿铭股份通过及时的订单交付及良好的售后服务能力帮助客户提升了产品竞争力。 （5）制造加工优势 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 18 对于包装专用设备制造企业而言，机器配件加工能力是设计研发最终能否实现的基础，也是衡 量企业综合竞争实力的重要因素。目前，公司拥有数十台先进的精密加工设备和检测设备。 公司注重提高技术工人的素质及操作技术的积累，对关键岗位的技术人员给予具有竞争力的薪 资和员工福利待遇，以保持技术人员的稳定及操作技术的传承。借助上述软硬件优势，公司能够制 造出高精度和高难度的零件，确保设备装配精度，最终保障设备品质。 另外，上述设备加工群组基本涵盖了公司产品中大部分零配件的主要加工工序，无需过多依赖 外协加工，这种制造覆盖能力也提高了公司设备产品交货周期的灵活度，特别是对于客户的紧急订 单需求，公司能在生产系统中开辟绿色加工通道，在较短时间内满足客户需求，加强与客户间的合 作紧密度，有利于建立长期合作关系。 （6）服务优势 公司的服务覆盖设备整个生命周期，而非单纯提供后期服务。公司组建了专业的售后服务团 队，可以直接为客户提供安装、调试及售后日常维护等服务。设备的效率对于客户组织生产具有重 要的意义，保障设备持续稳定的运转效率是设备提供商的重要责任，公司将设备生命周期维护理念 融入到充分细致的前期沟通、高品质设备的生产和快速的服务响应之中，从而减少了设备的维护频 率和维护成本，并使设备维护更为便捷，在客户中享有较高满意度。 （7）人才及管理优势 公司拥有一批专业化和经验丰富的人才队伍。公司核心管理层已从业多年，积累了丰富的行业 研发、生产、销售、市场开拓经验及广泛的社会资源，深谙国内外包装专用设备市场的发展特点及 趋势，能准确把握市场需求，开拓市场，并持续进行技术创新和管理创新。 公司重视人才的培养和储备，通过基层员工团队建设的不断加强，已培养一批具有高度责任 心、先进专业技能和执行力较强的专业人才。 鸿铭股份的竞争劣势 （1）产能不足 一方面，随着下游产业的快速发展以及中高端制造装备需求的快速增长，公司产品的市场前景 良好；另一方面，近年来，公司不断加强与国内外纸质包装盒生产企业的深入合作，随着海外市场 拓展力度的加强以及公司销售规模快速增长，现有的产能已无法充分满足来自市场的订单需求。公 司拟通过本次募集资金，引进关键设备，提高规模化生产能力，提升市场份额，增强公司在国内外 市场上的综合竞争能力。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 19 （2）融资渠道单一 包装专用设备业是技术密集、资金密集型行业，资金规模的大小直接影响企业的产能和规模效 益。与国际同行相比，公司在经营规模和资本实力方面还存在着较大的差距。尽管公司经过十几年 的发展，不断壮大，但资产规模仍较小，融资渠道尚显单一。长远来看，这种完全依靠自我滚动发 展取得资金的方式如不能得以改善，将限制公司的生产规模及承接大订单的能力，最终制约公司的 发展。 （3）与国际厂商相比，存在品牌劣势 包装机械的品牌知名度及美誉度以及行业口碑是下游客户选择供应商的重要标准。特别是在包 装品质日益受到人们关注的情况下，品牌影响力往往成为知名印刷包装企业选择包装机械供应商考 量的关键指标之一。公司一直坚持自主研发，不断提高产品质量，在下游客户中建立了较好的品牌 影响力，但在市场竞争中，相对于国际知名品牌厂商仍存在一定的劣势。 （4）与国际厂商相比，仍存在技术劣势 国际厂商中如日本府中，成立时间较久，已具有一定的技术积累。虽然公司在成立之初就将技 术研发作为立身之本，但是受限于发展历史较短，现阶段自主研发创新能力有待提高，与少数发达 国家纸包装生产企业相比，在主要技术指标方面，如纸盒最大成型尺寸可达 L740*W460*H230mm、 最小成型尺寸可达 L85*W40*H15mm、面纸高度可达 940mm、灰板高度可达 880mm，公司纸盒最大成 型尺寸可达 L660*W450*H260mm、最小成型尺寸可达 L80*W50*H15mm、面纸高度可达 750mm、灰板高 度可达 850mm，公司在技术指标、自主设计、产品创新等方面与部分国外厂商仍存在一定的差距。 （5）高学历技术人才不足 截至 2022年 6月 30日，公司研发技术人员 50人，其中本科学历 14人，占比 %，大专 学历 22人，占比 %，中专及以下学历人数为 14人，占比 %，公司研发技术人员总体学 历偏低。由于包装专用设备是技术密集型行业，因此公司存在因研发技术人才学历不高而导致的未 来持续创新能力受限，不能紧跟市场发展需要开发出符合需求的包装专用设备的风险。 公司创新和新旧产业融合情况 1.鸿铭股份具有较强的技术创新能力 公司自成立至今高度重视科技创新，始终坚持“以客户需求为导向”的创新理念，经过多年的 科技创新掌握了多模式成型制盒技术、双工位抱盒成型技术、参数化智能调节技术、丝印局部涂胶 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 20 技术、高精度图像定位技术、大行程微位移纸台升降技术、高速精密凸轮成型技术、多位置拉模折 边技术等核心技术，取得了“一种自动制盒机”“纸盒自动定位加工方法及实施该方法的装置” “一种纸盒成型定位加工的控制方法及定位控制系统”等 44项发明专利，于 2019年分别被广东知 识产权保护协会、国家知识产权局评为“2019年广东省知识产权示范企业”、“2019年度国家知 识产权优势示范企业”，获得广东省或东莞市首台（套）重大科技装备认定 3项，公司核心竞争力 不断增强。 公司系国家高新技术企业，具备原始创新能力并拥有自主知识产权。报告期内，公司重视研发 投入，研发投入分别为 1,万元、1,万元、1,万元和 万元，占同期营 业收入的比例分别为 %、%、%和 %。同时，公司不断进行产品技术创新与专利技 术和软件著作权的有效转换，报告期内，公司申请专利 92项，获得授权专利 57项，获得软件著作 权 50项。 2.鸿铭股份具有较强的产品创新能力 公司是一家集研发、生产和销售于一体的包装专用设备生产商，主营产品包括各种自动化包装 设备和包装配套设备。公司多年以来在包装专用设备领域深耕细作，坚持产品的持续创新，自主研 发出了 HM-ZD2418、HM-ZD6418、HM-ZD6435、HM-ZD350、HM-ZD240、HM-ZD600等系列包装设备，上 述产品可实现进纸、过胶、进灰板、贴四角、定位、抱盒、包边、折耳和折入成型等包装工序自动 完成。同时，公司自主研发的包装盒连线生产线可以将包装盒生产设备与压泡机、皮壳机、组装 机、装纸托机、装盒机、盖盒机、称重机、品检机、装袋机、装箱机串联起来，以适应不同类型、 结构、形状、尺寸的包装盒的自动化生产。 3.坚持技术创新的发展战略 公司建立了完善的技术研发体系，把技术创新上升到企业战略的高度，拥有省级工程技术研究 中心，着力打造创新与质量并重的研发体系，培养了一支具备竞争力的技术研发团队。目前，公司 正在开展 9个与包装专用设备生产技术相关的研发项目。 技术创新是公司发展的力量和源泉，公司将坚持技术创新的发展战略、不断提高研发与创新能 力，重点开发高效、节能、模块化的产品，从而进一步提高公司的市场占有率。 2023-2028 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 21 包装产业处于大发展时期 （1）世界包装产业发展情况 包装市场的成长与包装产业的发展密不可分。由于包装具备产品保护、附加值提升、推广促销 等多重功能，其应用领域涵盖货物、物品流通的每一个环节。伴随着世界经济的恢复和现代商业、 物流产业的快速发展，全球包装产业规模正稳步增长。根据 SmithersPira公司发布的《包装的未 来：到 2030年的长期战略预测》报告显示，2015至 2019年，全球包装行业市场规模从 8,438亿 美元增长至 9,147亿美元，2020年，受新冠疫情的影响，全球包装行业市场规模为 8,599亿美 元，预计未来该市场将逐渐回暖，至 2030年市场规模将达到 万亿美元。 近年来，随着宏观经济规模的大幅提升以及包装产业的发展，以中国为代表的发展中国家和地 区已经日渐成为全球包装产业的主要生产国和消费市场。根据世界包装组织统计数据，2009年以 来，亚洲地区包装产业规模超过北美和西欧地区，成为全球包装产业最大生产和消费市场。 （2）我国包装行业发展情况 经过 30多年的建设发展，我国包装工业已建成涵盖设计、生产、检测、流通、回收循环利用 等产品全生命周期的较为完善的体系，分为包装材料、包装制品、包装装备三大类别和纸包装、塑 料包装、金属包装、玻璃包装、竹木包装五大子行业。“十二五”期间，包装产业规模稳步扩大， 结构日趋优化，实力不断增强，地位持续跃升，在服务国家战略、适应民生需求、建设制造强国、 推动经济发展中的贡献能力显著提升，我国作为世界第二包装大国的地位进一步巩固。 目前，包装工业已位列我国 38个主要工业门类的第 14位，成为中国制造体系的重要组成部 分。根据中国包装联合会发布的《2021年全国包装行业运行概况》，2021年，我国包装行业规模 以上企业（年主营业务收入 2000万及以上全部工业法人企业）8,831家，较 2020年增加 648家， 累计主营业务收入 12,亿元，同比增长 %。 纸包装市场前景可观 （1）纸包装是包装产业的发展方向 纸包装产品，与金属、塑料、玻璃、木材包装产品相比，废弃物较少、安全卫生、易于自行分 解和回收再利用，是公认的“绿色包装产品”。从经济性的角度来看，产品采用的纸包装占产品总 成本比重相对较低，原料来源也更为广泛，便于物流搬运，具备良好的物理机械性。目前，纸包装 已成为仓储、运输、消费必不可少的包装容器，是现代商业和贸易使用广泛的包装形式之一。作为 绿色包装、经济包装，纸包装对其他包装产品有良好的替代效应，使用范围越来越广，环保性、经 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 22 济性也将使得纸包装的需求更加旺盛，是未来包装产业的发展方向。 2020年 1月 19日，国家发展改革委、生态环境部公布《关于进一步加强塑料污染治理的意 见》（发改环资〔2020〕80号）（以下简称《意见》），到 2020年底，我国将率先在部分地区、 部分领域禁止、限制部分塑料制品的生产、销售和使用，到 2022年底，一次性塑料制品的消费量 明显减少，替代产品得到推广。在商场、超市、药店、书店等场所，推广使用环保布袋、纸袋等非 塑制品和可降解购物袋，鼓励设置自助式、智慧化投放装置，方便群众生活。伴随上述《意见》的 逐步深入实施以及外卖、快递等新兴行业的快速发展，纸包装需求将快速增长。 （2）世界纸包装市场需求稳步提升、国内纸包装市场持续快速发展 纸包装行业以食品、饮料等快速消费品，衣服、鞋子等耐用品，电子、家电、医药、轻工等行 业为主要服务对象，这些行业正处于快速发展期，因此，纸包装行业在未来较长一个时期内属于朝 阳产业。 根据 VerifiedMarketResearch发布的报告数据显示，2020年，全球纸包装及纸板包装市场规 模约为 2,亿美元，预计在 2028年将达到 2,亿美元，全球纸包装市场规模较大且将持 续保持增长趋势。 包装产业是我国国民经济的重要组成部分，也是商品经济发展程度高低的重要标志性行业之 一。纸包装行业作为包装产业的重要细分市场，在整个包装产业中发挥着举足轻重的作用。根据中 国包装联合会统计数据，2021年全国纸包装行业规模以上企业累计完成主营业务收入 3,亿 元，同比增长 %。 随着全球消费品消耗增加及人口增长，城市化和工业化进程的加快以及贸易范围的扩大也促进 亚太地区纸包装的消费。另一方面，我国人口基数大，经济保持快速增长，居民收入的提高对各类 快消品及电子、家电等行业的产品需求增加，对这类产品的精美包装需求应运而生。这些需求都将 持续促进纸包装的消费，所以未来几年全球纸包装市场规模将呈现出持续快速发展态势。 纸浆模塑制品发展迅速 随着环保政策的不断落实以及消费者环保意识的增强，无污染、无公害的“绿色包装”受到越 来越广泛的关注与重视。塑料制品，尤其是发泡聚苯乙烯（EPS），虽然具有价格低、包装性能良 好等特点，广泛应用于包装领域，但其缺点也日渐显现，如对环境造成严重的破坏，已成为人皆恶 之的“白色污染”。在纸包装领域，随着人们对纸浆模塑制品（以下简称“纸塑”）研究的不断深 入，纸塑包装产品得到了快速发展。 纸浆模塑制品是以一次纤维或二次纤维为主要原料，并用特殊的模具使纤维脱水成型，再经干 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 23 燥和整型而得到的一种包装材料。纸塑制品由于在生产过程无废水、废气排出，所用原材料主要为 来源丰富、价格低廉的废纸或纸浆，并且纸塑制品在完成其对商品在仓储、运输、销售等流通过程 中的缓冲防震保护使命后，其废弃物如普通纸一样可循环利用，即使弃于自然环境中也易于分解。 这些优点使其可广泛应用于消费类电子、珠宝首饰、化妆品、一次性餐具等诸多领域。目前，已在 国内设立纸塑生产基地的企业主要包括裕同科技、永发印务等。 纸塑包装制品作为纸包装行业的新兴包装产品，随着其生产工艺的不断完善、应用领域的不断 拓展，将具有较大的成长性及持续发展空间。根据 GrandViewResearch数据显示，2020年全球纸 浆模塑包装市场价值为 亿美元，预计到 2028年将达到 亿美元，2021-2028年的复合 年增长率将达到 %。 终端行业持续快速发展 近年来，包括消费类电子、珠宝首饰、化妆品、餐饮外卖等行业在内的众多下游行业的快速发 展直接拉动了对包装产品的需求，主要包装产品生产企业规划建设新工厂或新生产线以扩大产能， 进而带动了对包装设备的需求。 （1）消费类电子市场 在电子信息制造业中，消费电子产业的发展尤为迅速，手机、平板电脑、可穿戴设备等新产品 持续涌现，硬件技术和软件技术持续进步，产业链不断完善。根据 Statista数据显示，全球消费 类电子的收入规模由 2017年的 9,204亿美元增长至 2020年为 10,128亿美元，预计 2020年到 2026年持续保持增长趋势，到 2026年将达到 11,357亿美元。 近年来，以华为、OPPO、小米等为代表的国产手机及平板电脑企业强势崛起，成为消费电子制 造业的重要增长点。同时，随着 5G的全面商用以及国家政策的大力推动，未来 5G手机渗透率将持 续提升，推动新一轮换机周期的出现，将推动消费类电子行业持续发展。 消费类电子行业的持续发展，将带动纸质包装盒需求的增加，进而推动包装盒生产设备需求的 增加。 （2）珠宝首饰市场 随着国民经济的飞速发展和居民可支配收入水平的不断提高，昔日属于奢侈品的珠宝首饰日渐 “平民化”，特别是翡翠、铂金、黄金和钻石，成为继住房、汽车之后我国居民的又一大消费热 点，并呈现出持续繁荣态势。目前，我国珠宝消费已经进入繁荣期。中国的奢侈品消费增长稳居世 界前列，中国珠宝首饰行业年销售总额连续多年高速增长。据 Euromonitor数据显示，2015年以 来，我国珠宝首饰市场稳步增长，市场规模由 2015年的 6,073亿元增长至 2019年的 77,073亿 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 24 元。2020年受新冠疫情影响，我国珠宝首饰市场规模出现一定程度的下滑，但随着我国疫情逐步 得到控制以及经济持续复苏叠加以婚恋需求为例的抑制需求释放，预计 2021年中国珠宝首饰市场 将突破 7,600亿规模。同时，随着消费水平不断提升，珠宝首饰消费将持续扩容，预计 2025年中 国珠宝首饰市场规模将达到 8,534亿元。 未来几年，随着我国经济的持续稳步发展，国民收入的不断提高，珠宝首饰的消费还将不断增 长。我国珠宝首饰产业的持续稳定发展，将带动我国珠宝首饰盒需求的不断增长，同时考虑到国内 人工成本的持续上升及包装盒生产设备的良好的性价比优势，预计未来我国珠宝首饰包装盒生产设 备的需求将不断增长。 （3）化妆品市场 随着我国国民经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，依托庞大的人口基数，中国的化妆 品市场快速发展。根据国家统计局数据，2015-2020年，我国化妆品零售额从 2,亿元增长 至 2020年的 3,亿元，复合增长率为 %。 随着化妆品市场的竞争越来越激烈，为了在市场竞争中占据一席之地，化妆品的包装成为行业 关注的焦点。化妆品的包装足够时尚新颖，才能吸引消费者。同时，化妆品包装还是品牌独特形象 的象征。随着消费者可支配收入的增长和护肤意识的提高，越来越多的消费者开始青睐高端产品， 以追求更独特的使用感受和更好的使用效果。 因此，未来几年，随着化妆品市场的发展，化妆品外包装盒及其生产设备将迎来良好的发展前 景。 （4）餐饮外卖市场 餐饮外卖市场是全球去塑政策首要针对的领域之一，主要通过环保纸塑产品替代现有相关塑料 及发泡产品。近年来，随着互联网消费习惯渗透至人们生活的各个方面，我国网上外卖市场规模不 断增长。首先，外卖场景不断延伸，已由住宅区、办公楼、高校等场景延伸至酒店、医院等；其 次，用户年龄段不断拓宽，消费主力一般为在家不愿或不能做饭的年轻人、公司白领和高校学生， 但是，随着生活节奏的不断加快和外卖的进一步普及，外卖用户年龄段不断拉宽；最后，低线城市 渠道下沉，除三四线及以上城市外，低线城市的外卖用户规模不断扩大。 美团等外卖平台已经开始使用环保纸塑产品，外卖市场的迅速增长将为餐具类环保纸塑产品提 供广阔的市场空间。国家发改委、生态环境部发布的《关于进一步加强塑料污染治理的意见》明确 提出，到 2025年，地级以上城市餐饮外卖领域不可降解一次性塑料餐具消耗强度下降 30%。上述 意见对于餐饮行业的堂食服务、外卖服务的塑料餐具限制使用都提出了严格且明确的要求，也驱动 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 25 了环保纸塑等环保纸包装行业的发展。 2023-2028 年我国纸包装机械行业发展前景及趋势预测 行业发展前景 （1）下游行业持续快速发展，包装机械市场需求广阔 我国宏观经济近十年来保持高速增长，已经成为世界第二大经济体，根据国家统计局统计初步 核算，2021年，我国国内生产总值达到 万亿元，较上年增长 %，成为推动全球经济增 长的中心之一，同时也是全球最大的消费市场之一。得益于整个宏观经济健康、稳定、快速的发展 以及国家颁布的多项产业调整和振兴发展计划，国民经济中绝大部分行业均实现了稳步增长，包括 茶叶、烟酒、鞋、首饰、化妆、消费电子等行业在内的众多下游行业的快速发展为我国包装机械工 业的快速增长起到了巨大的带动作用。随着我国在全球经济格局中的地位和作用日益凸显以及我国 宏观经济的持续稳定增长，未来这些下游行业仍将继续带动包装机械行业在经营模式、产品结构、 技术研发、生产制造等环节取得更大的发展，同时也将为包装机械工业提供更为广阔的市场空间。 （2）劳动年龄人口下降，劳动力成本上涨 随着我国劳动人口数量的下降，劳动力成本快速上升，低成本的人力优势逐步减弱，劳动密集 型的生产企业人力成本日益增加，装备制造已经变成劳务密集型的传统产业转型、新旧动能转换及 供给侧改革的主要方向。根据国家统计局数据显示，2015年我国劳动年龄人口（16-59岁）数量为 91,069万人，2021年我国劳动年龄人口（16-59岁）数量为 88,222万人，复合增长率为%， 2015年到 2021年，我国劳动年龄人口（16-59岁）占总人口的比例呈下降趋势。 2015年至 2021年，我国制造业就业人员（规模以上企业就业人员）平均工资连续上升，复合 增长率为 %，劳动力市场呈现招工难、招工贵的特点，企业为降低用工成本，弥补劳动力高成 本带来的短板，必须加快生产制造升级的速度，高端装备制造业将会迎来快速增长时期。 此外，由于受诸如新型冠状病毒肺炎（COVID-19）等疫情的影响，人员隔离、工人停工，各行 各业尤其是制造业企业都将面临即刻复工与严防疫情扩散的双重压力，通过装备制造，无人工厂、 无人车间将会不断涌现，对于缓解人工短缺，应对疫情等特殊期间具有重要作用。 （3）国家和地方产业政策的支持 2010年以来，国务院、工业和信息化部、中国食品和包装机械工业协会、中国包装联合会陆 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 26 续出台了多项政策，以促进装备制造业的发展。国家的上述一系列措施和政策将在相当长的时期内 促进本行业的健康、快速发展。 行业发展趋势 我国包装机械行业发展潜力巨大，2016年 12月，工业和信息化部与商务部联合发布《关于加 快我国包装产业转型发展的指导意见》（工信部联消费[2016]397号），指出“提升包装智能化水 平。以互联网和物联网技术为核心，建立设计、制造、技术与标准的开放共享机制，推动生产方式 向柔性、智能、精细转变，大力推广集协同制造、虚拟制造及网络化制造等为一体的先进制造模 式，构造智能包装生态链。大力开发网络化、智能化、柔性化成套装备和高性能包装机械手、包装 机器人等智能装备，加快智能化包装设备及生产线技术标准研制，自主攻克优化设计、智能检测、 在线计量和协同控制等包装成套装备共性技术，积极应用具有传感、判断与执行动作的智能端，研 发包装专业软件和嵌入式系统，着力提高主要包装工序自动化程度和高速包装生产线及各类先进检 测设备的制造水平。”随着科技的不断发展与进步，未来微电子、电脑、工业机器人、图像传感技 术和新材料等在包装机械中将会得到越来越广泛的应用，各企业亟须学习和引进新技术，向生产效 率高、自动化程度高、可靠性好、灵活性强、技术含量高的包装设备进军。 行业利润水平变动趋势及其原因 由于行业内不同厂商有不同的技术要求和标准，因而各厂家的品质有所不同，在市场上的品牌 影响力也有所区别，产品价格、产品结构、产品功能也不同，因此，不同厂商的毛利率差异也比较 大。 包装专用设备由于技术含量高、产品附加值高、国内有生产能力的企业较少，因此毛利率水平 整体较高。考虑到行业门槛，国内包装机械行业主要由少数供应商占据主导格局在一段时间内不会 发生重大变化，因此将继续维持较高的毛利率。 影响行业发展的不利因素 相比于下游产业的快速发展，我国包装机械行业仍存在一些不足之处，制约了其进一步发展： （1）品牌影响力与国外知名厂商相比仍存在一定差距 包装机械是纸盒生产的关键设备。因此，包装机械的品牌知名度及美誉度以及行业口碑成为了 下游客户选择供应商的重要标准。特别是在包装品质日益受到人们关注的情况下，品牌影响力往往 成为知名包装企业选择包装机械供应商考量的关键指标之一。 品牌影响力的培育需要较长的时间，而我国包装机械中高端产品的主要市场长期被国外厂商占 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 27 领。目前，国内很多企业尚处在模仿国外产品，或是只能够生产某些部件、通用机型的阶段，能够 自主研发中高端产品，技术一流，管理过硬，品牌知名的国内企业较少。鸿铭股份一直坚持自主研 发，不断提高产品质量，在下游客户中建立了较好的品牌影响力，但在市场竞争中，相对于国际知 名品牌厂商仍存在一定的差距。 （2）国内包装机械行业高端技术人才储备相对缺乏 包装机械集中应用了计算机数控、电气控制、机械部件的精密制造等先进技术，属于技术密集 型行业。在包装机械中高端市场，由于下游行业对产品工艺水平、质量性能以及综合服务能力等方 面要求具有较高的市场准入壁垒，我国对包装机械相关专业性人才的培养和输送尚不能满足行业发 展的需求。因此，高端技术人才的短缺成为鸿铭股份发展过程中亟待解决的重要课题。 2023-2028 年我国纸包装机械行业面临的机遇与挑战 面临的机遇 （1）装备制造的部分技术已接近国际先进水平 改革开放 40年来，中国在装备制造方面取得较大技术进步，尤其是感知技术、控制技术、信 息处理技术、工业通信网络技术、复杂制造系统、数控技术与数字化制造等，在新型传感器、控制 系统、高端加工中心、制造管理系统、自动化成套生产线等方面的应用部分已经接近国际先进水 平，能够不断满足下游企业的更高要求，甚至带动下游企业的技术提升。 （2）自动化设备的持续升级换代 我国处于从制造大国向制造强国的转变时期，制造企业对产品品质的要求不断提高，对自动化 设备升级换代的需求将更加强劲。同时，随着包装行业的快速发展，各种新技术、新工艺不断涌 现，促使自动化设备不断进行升级换代。许多旧的生产设备由于功能性贬值，在未达到更新年限的 情况下也会被淘汰，从而对自动化设备的需求产生较大的推动作用。 （3）我国劳动力成本持续上升产生的替代效应 在我国人口结构的不断变化，劳动力成本持续上升的背景下，自动化设备能够提高产品质量、 提升生产效率及节约劳动力成本的综合优势逐渐凸显。随着我国自动化设备的技术水平和设备质量 不断提升，在可预见的未来，越来越多的下游行业以自动化设备投入取代劳动力投入的趋势将更加 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 28 显著，自动化设备行业的发展前景日趋光明。 面临的挑战 （1）装备制造的普及需要较长时间 装备制造的普及存在以下不利因素：首先，装备制造的初始资本投入较高，对于大部分中小企 业的市场吸引力不足。其次，装备制造需要人机交互，配套配置人才要求较高，为使机器人良好运 作需要的前期培训时间较长。最后，装备制造在精度、功能等方面已经达到了比较成熟的水平，但 在性能稳定性、柔性方面仍然相对落后，一定程度影响了其普及速度。 未来，随着原材料供应商竞争加剧，装备制造操作程序简化，中小企业能够在不牺牲短期生产 灵活性的基础上实现产能和效率提升，装备制造普及程度将上升。 （2）人才吸引力不足 目前大型装备制造企业多由欧美日资公司主导，我国装备制造企业在激烈的竞争环境下承受较 大压力。由于行业起步较晚，技术水平落后等原因，国内厂商的规模、资金、技术和管理等方面与 国际大型厂商相比存在一定差距，对高端管理人才及技术人才吸引力相对不足。 未来，随着国内教育和科研水平的提高，本土企业的快速发展，与国际大型厂商的待遇逐渐缩 小，人才吸引力逐渐上升。 三、纸包装机械企业薪酬绩效设计原理和方法 随着我国经济的不断发展，对于当前的企业发展而言，由于社会体制的改革，企业的工作效率 也因此有了更高的要求。所以，在我国企业人力资源管理的发展过程中，要根据所存在的问题制定 解决方案，并且运用合理的薪酬管理进行发展，这对企业的发展提供了一定的参考作用，让其在发 展的过程中能够有所借鉴。 薪酬管理的内容和目标 薪酬管理的内容 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 29 薪酬管理主要指的是对于员工的薪酬确定、发放与调整的过程，这种管理方式不仅关系企业员 工的自身利益，还与企业的运营活动有着很大的关系与影响。公司在实施人力资源管理和薪酬管理 等工作的过程中，由于薪酬管理工作的内涵非常丰富，而薪酬管理体系设计主要指的是对公司的薪 资水平进行结构设计，而薪酬日常管理工作主要指的是公司内部對工资做出详细的计划与调节等管 理工作，通过上述工作就形成了一个比较完善的工资管理系统。薪酬管理的标准也要在企业内部进 行公开，保障每一位工作人员都能了解到薪酬的标准和结构，避免在企业开工资或是薪酬管理的时 候有员工产生一些不良的情绪。 薪酬管理的目标 薪酬管理工作在进行的过程当中，主要有绩效目标、公正目标、合理目标这几项，唯有企业在 实施薪酬管理工作的过程当中实现了这几个目标，才有可能保证企业薪酬管理的合法性和企业价 值。首先，企业薪酬管理工作的绩效目标会站在企业工资投入、产出这两个角度进行运营，保证企 业人力资源管理工作的正常运作。而在企业薪资管理运作的整个流程当中，应当控制企业的成本投 入，尽可能运用最少的成本来赢取更多的效益，保障企业薪酬管理的有效性和可能性。薪酬管理的 合法目标是指企业在运营的过程当中，薪酬管理制度必须要按照国家发布的法律法规来进行制定， 不能按照企业自身的进展与国家的法律法规相背离，只有这样才能保障薪酬管理制度具有科学性与 专业性，最大限度地保障员工自身的利益。 要明确薪酬设计的三个基本原则 公平原则 《论语·季氏》道：“闻有国有家者，不患寡而患不均，不患贫而患不安” 。 应用到企业也是一样，你永远不会嫉妒马云比你有钱，但同事老张多发了两百块钱，你会嫉妒 的要死。 尤其是同一岗位员工，唯恐别人比自己多拿。但在实际工作中，一定有人干得好，有人干得不 好，怎么平衡内部矛盾呢。 这就需要制定一套员工认可的绩效考核标准，多劳者多得。比如办卡数量、客户投诉率等，让 少拿钱的人没话说，多拿钱的人有明确的赚钱方法。 成本原则 很多企业设计薪酬，习惯性就薪酬研讨薪酬，实际上薪酬设计关于企业的整体运营战略。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 30 海底捞的人工成本明显比同行要高出 30%以上，而租金却远低于同行。 说明了海底捞的运营策略非常清晰，只选择地段相对较好租金便宜的铺位，投入重金在“服 务”上，形成企业核心竞争力。 所以，一般情况我们给企业设计薪酬，先确定薪酬成本占据企业运营成本的百分比，比如营业 额的 30%作为人员工资。 然后根据当地工资标准，确定各岗位的收入上线，最后反算到具体的岗位工资，这样能最大限 度的保证企业人力成本的控制，也能保证员工的实际收入不至于无法控制，避免出现业绩增长员工 丰收，老板反而亏损的情况。 合力原则 每个老板都希望员工能拧成一股绳，大家劲往一处使，齐心协力。问题是企业的劲应该往什么 地方使呢。员工拧成一股绳，绳子是什么。老板希望员工自驱动，团队驱动的方向又在哪里。 以上三点，其实问的都是同一个问题，企业的目标是什么。 第一，今年的保底目标是多少，保底目标解决企业基本增长问题； 第二，超出部分给团队分多少，明确分配比例； 第三，每个岗位贡献价值不同，给每个人应该分多少。 把分钱的事情解决了，团队才能拧成一股绳干活，大家多干的都是自己多赚的。出来工作这么 辛苦，有钱赚谁会不拼命呢。 这才是能够让老板解放，团队自驱动的根本点。一套合理的薪酬机制相当于企业的发动机，只 要给油（钱），员工会推着汽车往前跑，而不是像以前一样，老板推着员工跑。也能留住想张姐一 样优秀的员工。 薪酬绩效具体设计方法 薪酬机制的基本框架 公司由于规模大小、店面类型等原因，最终用的薪酬框架会有区别，但大致相同，分为以下几 个部分。 薪资总和=基本工资+绩效考核工资+提出+分红+福利 这里面，基本工资、绩效工资、奖金、工龄一般都会有，根据店面情况会加入超额奖金和分红 等。比如增加新品研发奖励和岗位补贴。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 31 薪酬机制具体设计步骤 （1）明确各岗位薪资总额 以收银员为例，如果是新店，建议参照同街道、同业态、同岗位收银员工资，老店则需要参照 以往收银员工资和同行工资标准设定。 根据企业实际情况，着急用人，可以适当增加工资，但原则上基层员工不超过同行业 20%，高 层员工不超过 30%。 为什么不能太高？ 因为人员工资后期必定根据市场情况水涨船高，不可能降低。过高的用工成本会压缩企业利润 空间，企业没有利润就没办法投入研发和培养员工，最终彻底丧失核心竞争力。 海底捞超同行 30%的高工资，那是因为品牌对租金的议价能力强，可以把租金节省下来的成本 分配到人员工资。其他企业租金、人员、原料三大成本可压缩空间有限，建议还是控制在合理范 围，保证良性发展。 （2）确定底薪、绩效考核工资、分红比例等。 薪资总和=基本工资+绩效考核工资+提成+福利。 大致可以分为浮动工资和固定工资两部分。 浮动工资包含提成、阶段性激励和分红等。 具体数字，根据业绩目标和个人贡献度制定。 固定工资包含基本工资、绩效考核和福利。 福利相对好确定，例如五险一金、孝顺基金、工龄工资，金额基本固定。难点在于基本工资和 绩效考核的比例，以及绩效考核的指标如何设计。 比如经理和招商团队工作差异大，各自绩效考核工资的比例是多少，考核的指标是什么。 要想明确绩效考核比例，首先应该搞清楚什么是绩效考核，为什么要做绩效。 A、为什么要设计绩效考核 薪酬机制设计的目的只有一个，让员工具有自驱性，充分发挥个人才能，让能者多劳，弱者自 然淘汰。 所以，驱动的方向是什么就非常关键。绩效考核就是员工驱动的方向，绩效考核分为两部分， 绩效和考核。 绩效关注结果，与业绩目标直接挂钩，千斤重担人人挑，人人头上有指标。当公司目标和个人 目标一致后，团队才有可能拧成一股绳，否则各干各的，形同散沙。 考核则更关注过程，做过销售得到人都知道，业务人员要想完成业绩，必须先完成足够量的陌 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 32 拜和电话量，不排除个别人运气好，只打了一个电话就完成了任务。 如果单纯看绩效，他是合格的，但傻子都知道，这种情况和守株待兔的概率差不多，过程不对 结果却对的事情，必须要警惕，毕竟做企业不能全靠运气说话。 正确的企业管理，首先要考核员工的关键行为，比如每天拜访量完成率，然后再考核绩效指标 完成情况，保证过程和结果都正确。 绩效关注结果，考核关注过程。过程对了，结果完成了，这样组织才会走向良性发展。 绩效考核就像上大学，老师会在考前画的重点，一般老师画什么我们才去背什么。员工也是一 样，你考核什么员工就关注什么，考核就是企业经营的指挥棒，也是企业战略落地的关键点。 马云讲过，企业战略如果落地不到员工的绩效考核指标，等于空喊口号。 比如公司今年战略目标是拓展新店 100家，老板在台上喊得震天响，底下人的考核指标依旧是 基本功训练、公司文化建设等内功提升，完全与公司战略脱节。你说，这 100家的目标有可能完成 吗。 有人会问，难道非要考核员工吗，有些员工自觉性挺好的，不考核行不行。我们公司去年业绩 也不错，也没有用绩效考核，大家干的挺起劲儿。但是没有考核标准，大家干多干少，干好干坏都 是一个样，优秀人才的价值得不到体现，最后只能流失。 在公司业绩好的时候，大家都赚到了钱，问题一般不会暴露出来。市场环境稍微恶劣，团队负 能量会成倍的扩散，到时候亡羊补牢又何必呢。 另外，一个优秀的团队时刻要有危机感，稳稳当当的拿着死工资，危机感谈何而来，狼之所以 变成了羊，就是标准越来越低了。 一个人对自己没要求，不出三年就会废掉；一个组织对员工没有要求，不出三个月就会倒闭。 我们不能把希望寄托于市场环境好，打铁还需自身硬，严格等于大爱。 真正优秀的企业是对员工收益和成长双重保障的，收益来自于绩效指标达成后的丰厚奖励，成 长则是考核指标持续达标下的个人能力提升。 所以，绩效考核势在必行，重点考虑如何设计的科学合理。 B、如何设计绩效考核 Ø 首先明确各岗位的绩效比例。 还是前文的问题，管理和运营团队工作差异大，各自绩效考核工资的比例是多少，考核的指标 是什么。 根据岗位性质不同，一般把职责分为三种类型。 上山型——50%：50%（业绩部门、高管岗位） 平路型——70%：30%（职能部门） 下山型——85%：15%（技术、研发类） 上山型，适合高管和招商销售团队，因为该岗位绩效考核的重点是业绩完成，所以在绩效考核 中为突出对绩效目标的要求，考核比例最高。 平路型，适合财务、人事等职能部分，这类岗位的稳定性较高，但事务性工作繁杂，需要强化 工作的完成效率，但又没有太多的业绩任务，所以考核指标重点是岗位职责，比例 30%为宜。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 33 下路型，需要稳定性高的岗位，而且人员流失不利于产品更新迭代，所以该类型岗位重点是稳 定，公司波动不宜过高，考核比例 15%最佳。 Ø 其次如何对各岗位进行考核 为了让大家方便理解，我简单的把绩效考核按照职级分为两类，基层员工用考核工资，中高层 用绩效打分表。 为什么要这么分，因为对于基层员工而言，最重要的是听话照做，能把公司安排的事情做好已 经是优秀员工了，过多的个人想法只会破坏团队执行力。 所以直接制定好具体的考核指标，每月定量考核就行，达标奖励，不达标按照标准扣除考核工 资，简单高效。 而中高层作为领导者，经营思维是第一位，他们必须有领导者意识，知道如何提升业绩，如何 带领团队，所以用绩效打分表考核。 月初自己制定计划，老板审核结果，培养干部独立的经营思维，月底按照自己月初制定的计划 考核完成率以及业绩达标率。数据清晰明了，一切以结果导向，久而久之，员工养成了独立思考的 能力，老板在不在区别就不大了。 考核工资操作要点： l 考核价值行为要低标准、严要求； 基础员工之所以是基层，就是因为他们的能力有限，过高的要求只会逼迫他们作假和消极怠 工，回归考核的本质，为了让他们关注成长，先做到再做好。 l 考核工资价值行为 3-5条； 考核指标不宜过多，很多企业恨不得把所有的事情都拿来考核，这就像老师画重点，告诉你整 本书都是重点，还有意义吗。3-5条数量不多，任何人都能记住，方便结果管控。 l 考核标准来源（全勤/盈亏平衡点/核心基本功/核心所需资源）。 每家企业对员工的要求不一而同，所以，针对企业实际制定的考核指标也千差万别，下图为我 服务的两家企业收银员的考核指标，你会发现指标完全不同。 所以，不要去试图抄袭别人的考核指标，各家情况不同，考核指标是基于企业问题、企业战略 等综合因素制定的企业经营指挥棒，需要因地制宜，适合大于更好。 绩效打分表的操作要点： l 每个月月初由各岗位负责任填写计划表，并在月度会议公开汇报； l 月度计划中，所有工作必须清晰可量化，不存在模棱两可的描述性语言，比如努力完成工 作、认真对待客户。 l 月底质询会，对月度制定的每项工作逐项审核，最终打分成绩，以工作完成率计算，比如计 划了 10项工作，最后只完成了 5项，绩效工资就只有一半。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 34 l 绩效工资与职级晋升、奖金提升挂钩，提高员工的自驱性。比如，连续一年绩效考核 90%以 上，方可参加晋升考试的机会；绩效考核全年完成率超 85%以上，方有有资格参与年终分红等。 Ø 最后，重要岗位绩效面谈。 绩效考核指标在制定的过程，由于领导打鸡血、自己爱面子、市场情况发生变化，难免有不合 理的地方。因此月底人事要对重要岗位的人员进行绩效面谈，给到大家倾诉和申诉的机会，消除内 部矛盾，真正做到有人情味的管理。 薪酬管理在人力资源薪酬管理中应用的问题 缺乏薪酬管理理念 根据我国大部分企业的薪酬管理程度上来看，很多企业的薪酬管理理念与制度都还不够完善， 工作人员在工作的过程中也毫无积极性可言。这会在很大程度上影响企业的发展，并在发展的过程 中不能去满足现代经济市场化的发展需求。从具体方面来说，人力资源薪酬管理培训的工作人员通 常都是面向刚被录取的新员工和即将晋升岗位的老员工。而一般的工作人员所培训的时间是非常少 的，尤其是对于相对年老的员工，由于他们的逻辑思维能力、实践操作水平根本就比不过年轻人， 再加上在薪资经理方面的专业知识更新速度比较慢，老员工由于无法主动地去进行训练，所以必然 也会减少了一部分的工作效率。 如果企业在发展的过程当中，能够有效地运用薪酬管理、责任制度等相关的薪酬管理力度，会 在很大程度上加强企业的发展力度。但当前企业的薪酬管理理念并不够完善，会对企业的运营造成 很多的弊端，这也会使企业的工作人员在工作的过程中出现一定的问题。虽然有很多的企业宣称自 身的制度已经依据法律全面改革，但还是存在企业与企业不够分明，行政部门的权利比企业的经济 效益大等现象，从而出现了经济薪酬管理混乱等相关问题。由此可以看出，若是企业的内部缺乏薪 酬管理，这会浪费一定的资源与财产，从而降低了企业发展的效率。 薪酬管理效果未能得到发挥 在对人力资源进行薪酬管理的过程中，企业也运用了很多的激励方式进行薪酬管理，如薪酬激 励、目标激励等，通过这些制度提高员工工作的积极性。可是很多的薪酬管理在运用的过程中都无 法充分地发挥出自己的作用，从而导致激励措施无法提高企业的自身经济效益。在经营的过程中要 以员工为主要的发展理念，完善岗位激励的措施，并在此基础上加大对员工的福利。而根据当前的 薪酬管理制度的使用而言，由于企业的工资在发放的过程中仍然运用国家所制定的制度，企业的工 资增长也会与国家的经济情况、财政收入情况都有着相关的联系。这种分配方式由于企业内部的高 度统一等限制，导致工作人员的竞争斗志大大降低，因为没有利益驱使他们进行工作，从而无法加 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 35 强工作人员对于企业工作的热情，使薪酬管理效果没有得到实际的发挥。 缺乏系统的绩效考核体系 站在企业发展的角度来看，在制定绩效目标或是绩效考核的计划时，由于工作人员对于考核的 政策制定得并不清晰，或者是政策的意义太过于广泛，没有体现出企业薪酬管理的工作重点，这些 问题都会影响到绩效考核体系的效果，导致很多企业在运营的过程当中都没有一定的发展方向。企 业也要为员工搭建一个完整的沟通渠道，让员工在发现问题的时候能够给予一些意见，为企业的发 展提供帮助。这对于企业来讲，也能在很大程度上提高企业发展的效率与薪酬管理质量。但对于企 业当前的发展情况来讲，由于绩效考核的指标不够清晰，不仅无法提高工作人员的积极性，还有可 能会加大工作人员的工作难度，使工作人员的工作负担逐步加重。所以，在制定每一项绩效考核指 标的过程当中，一定要突出考核体系的重点，不能让绩效指标的内容太过广泛，这会导致工作人员 在工作时放不开自己的手脚，没有明确的工作目标。而当企业制定绩效考核的指标时，会站在宏观 的角度上去制定指标，影响了薪酬管理在企业中使用的质量。 薪酬管理在企业人力资源管理中的应用措施 加强人力资源与薪酬管理的有效融合 在企业进行薪酬管理的过程当中，不仅要以公平公正为制定的原则，还要在此基础上加强人力 资源与薪酬管理的有效融合，使员工在良好的工作环境当中进行工作，不仅能让员工感受到企业对 他们的关怀，还会在此基础上提高自己的工作效率，从而在不同的岗位上发挥自身所应有的作用与 能力。企业在进行发展的过程当中，若是能将岗位或者是企业所制定的激励措施进行完善，能够有 效地加强企业绩效薪酬管理的应用。工作人员在工作的过程中一定要以我国法律法规为基础，以此 来达到杜绝工作人员腐败、完善薪酬管理工作、人力资源管理工作的目的。 与此同时，由于每一份工作的工作内容不同，工作人员的实力不同，自然不能运用同样的评价 标准对工作人员的能力进行评判，薪酬管理人员要站在差异性的角度上去分析每一项内容所具有的 相同点和不同点，并根据岗位实际的需要与工作人员的能力等方面进行评价，最大限度地提高工作 人员的效率。在此基础上，还要运用经济性的原则去进行融合，因为在企业生产和经营的过程当 中，薪酬管理与人力资源管理两者都是企业运营所需的要求，只有将两者之间的关系得到一定的缓 和，企业的经济效益才能有效地提高。企业在制定薪酬管理制度的时候，为了能够有效地加强企业 的发展，需要运用可持续发展的原则去制定合理的制度，因为薪酬管理并不是在短时间内进行经营 的，还要在长期的发展过程当中融入企业发展的每一个环节，并在实施薪酬管理的时候运用好可持 续性发展原则，以此来让更多的员工受到一定的鼓舞，从而加强企业在发展过程中的主要能力。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 36 制定岗位激励的措施 为了能够让企业一直活跃地出现在市场上，并在发展过程中不断提升企业发展的能力，企业要 采用人性化的薪酬管理方式进行经营，将以人为本作为企业发展与经营的理念，从而最大限度地加 强企业的实力。且在过程当中，企业也要对员工的诉求进行一定的重视，根据这些诉求来调整相应 的制度与发展方案，运用岗位或是平台等发展空间来让工作人员展现出自己的实力和工作价值。在 针对工作人员进行考试、面试等环节中，一定要根据国家所制定的条例来严格执行，管理人员不仅 要关注应聘者是否具有能够胜任其岗位的专业能力，还要着重看待他们每一个人的特征和发展的潜 能，如若这一关没有看好，那么等到真正工作的时候，就会影响到企业和人力资源管理的工作和发 展。 企业在制定薪酬管理制度的时候，要根据工作人员的实际工作情况给予一定的待遇，不会因为 某一个人的职称高低而盲目给予一定的激励。在企业的发展过程当中，会有很多的称号来辨别工作 人员的能力，职称一般指的就是用来区分某一项专业或是学术水平的等级称号，这能够体现出一名 工作人员自身的专业水平高低。在企业内部运营的过程当中，有很多的员工职称很高，但实际的工 作能力却与这项职称不符合。所以在企业进行人力资源薪酬管理工作的过程当中，通过薪酬管理的 有效运用，能够在很大程度提高人员的工作能力。企业在运用薪酬管理进行绩效考核与激励的过程 当中，若是倾向于工作人员的职称，就会导致很多的管理人员忽略一些普通员工自身的工作业绩与 强度，或者说太过重视职称使员工内部出现一系列的问题，影响企业发展的进度，没有考虑到薪酬 管理的公平性原则与目标。由此可以看出，对岗位薪酬管理进行合理的完善，会让每一位在职的员 工都能享受到公平公正的待遇，这会在很大程度上促进企业自身的发展。 健全人才配置制度 很多的企业要引进新人才，首先要考虑的问题是要通过考试来吸纳具备专门能力和专业知识的 新人员，同时需要借助企业本身的培养使新人适应工作环境，更加明白自身的工作，并由此来提高 自身的综合素质。现如今，中国企业的员工们经过了长期的工作，早已熟悉并掌握企业工作人员的 基本工作过程与规则，对新进的员工来说，在职的老员工所占的主要优势就是比新人工作的时间 久、经历多，而且可以在自身最专长的工作领域内来开展这方面的训练工作，使新员工可以更迅速 地熟悉专业技能，从而重新投入工作岗位上。 从另一方面而言，工作人员的培训机会有所提升，并通过健全人才配置制度的应用，能够运用 最少的资金让已经在职的工作人员去学习新的知识和理论，从而使得工作人员的专业水平有所提 高，使得企业在不断提升人力资源素质的过程中，也能逐步加强自身发展的能力，并运用各种激励 制度与薪酬管理方式来对工作人员进行薪酬管理，从而逐步提升了企业的人力资源管理水平，降低 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 37 了企业的运营成本。企业中的一些在职工作人员在进行培训的过程中，往往只需要提高某一方面的 知识就可以了，不需要像新人一样要进行全面的教育，还需要一个适应工作环境的过程。由此可以 看出，只有健全企业的人才配置制度，才能有效地提高企业的薪酬管理与绩效考核体系，保障每一 位员工都能达到企业用人的标准，最大程度地完善人力资源管理工作。 纵观全文来看，通过将薪酬管理融入人力资源开发的过程当中，能够在很大程度上增添工作的 效率，加强企业人力资源管理的完善性。通过这样的方式，也能让更多的员工投入工作当中，从而 为企业的发展奠定基础。 薪酬机制的注意事项 工资不宜频繁变更 永远没有最好的薪酬机制，老板也总是想优化调整，但是对于员工而言，稳定的收入预期大于 一切，频繁的工资变革，会增加员工的不安全感，甚至无所适从，出现大面积离职。根据我自己的 服务经验，薪酬机制整体变革最快是一年，绩效考核最快是半年（特殊情况除外）。 考核工资不是一成不变的 考核工资就是老板手中的指挥棒，老板指到那儿，员工就关注那儿。公司每年、每季度的战略 主题都会发生改变。因此考核指标也要随之改变，但仍然不建议太过频繁调整，最好的时机是等员 工对原有的指标已经形成了工作习惯，逐步迭代，团队运作才会趋于良性。 太阳底下发工资 很多老板喜欢偷偷摸摸的发工资，尤其喜欢给员工发红包，美其名曰人性化管理。 不患寡患不均，这是人性，不可逆。 把工资放到明面上，你有多大本事拿多少钱，赚的再多别人也无话可说，只会激励那些想赚钱 的人奋进。 悄没声的发红包，不让员工知道彼此的收入情况，大家就真的不知道了吗，人言可畏，悄悄话 多了只会增加团队的负能量。 另外，员工都不知道领导赚多少钱，怎么有动力成为领导，把薪酬制度公开，让员工知道自己 几斤几两，努力之后未来能赚多少钱，永远是最好的留人方式。 不能直接从原有底薪中拿钱考核 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 38 对于员工而言，绩效考核工资不管标准再低，依旧有拿不到的可能性，所以一个原来没有实行 过考核的餐厅，一定不能从底薪中直接拿钱考验，这样很容易引起员工对绩效考核的反感。 一般在落地薪酬制度时，先按比例从底薪中拿一部分，同时也会额外增加一部分考核工资作为 对员工考核达标的奖励。 比如服务员原有工资 3000，实行绩效考核后，基本工资变成 2500，考核工资 500，员工肯定 会有情绪。 为了平息员工情绪，会在考核工资中多加 100-200。只要员工能按照考核指标完成工作，把活 干好了，对于老板而言，多加一两百也是愿意的。这样，员工干好多拿钱，企业盈利老板也开心。 皆大欢喜。 很多老板为发工资发愁，不是不愿意给钱而是担心多发了没用，少发了又闹事，最后薪酬变 “心愁”，一套科学的薪酬机制不仅不会让老板发愁，还会解放老板，激发员工动力。一个自驱性 的员工和一个被老板整天追着干活的员工做出来的工作能一样吗。 因此，做好店面管理，从一套科学的薪酬机制开始，解放自己，激发员工，让优秀的人才发挥 价值，让企业的利润倍增。 把固定工资调整为绩效考核和提成？ 如果用固定工资，生意好时老板很开心，但是员工不开心！生意不好时，员工觉得很舒服，但 是老板会很焦虑，好的企业老板和员工的思维和想法应该是一样的，生意好时大家都很开心，生意 不好时大家都会一起想办法，这样的企业才会有未来，才会得到越来越多的顾客消费。 管理层用 KSF 薪酬绩效模式 1、找出每一个管理者的薪酬绩效指标（这是由公司根据战略需求来设计的）； 2、每一个指标找出利益分配点； 3、超过利益分配点即奖励，低于即少发，做到奖罚分明； 普通员工用提成制（或提成+KSF） 1、提成反推法方法 很多企业现在给员工是固定工资，那么如何才能给员工从固定工资改为“固定工资+提成” 呢？如服务员工资为 3000元，改为提成制具体操作如下： 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 39 1）确认营业提成单位，如桌数 2）从原来工资拿出 20-50%工资出来，如原工资 3000元，30%即 900元； 3）找出指标个人历史月平均营业额数据：如 300桌； 4）反推提成单价：900元÷ 300桌=3元/桌 5）新工资结构=2100元+ 提成 3元/桌 2、提成反推方法 1）确认按营业提成比例； 2）找出指标个人历史月平均数据：如 18000元； 3）预估确认服务提成：如 % 4）测算提成额：18000* %=900元； 5）确认固定工资=原工资 3000元-900=2100元； 6）新工资结构=2100元（固定）+%（提成比例） 当然，提成比例越高，固定部分就会越低，最终多少合理，由各企业根据企业和员工都能接受 又有激励为标准。 以一餐厅厨师长的薪酬模式为例 之前，该厨师长每月拿固定工资 8000元。我们做咨询的时候发现这样一个问题：菜的分量特 别大。后来老板提醒说可以不用这么多量，但是没什么效果。 为什么会这样？因为门店的绩效好坏与厨师长没有半毛钱关系。所以他不在乎材料是不是浪 费，也不在乎门店是不是能赚钱，相反，生意不好的时候他更开心，因为不用干活就能拿到钱。 那现在，我们将他的薪资做了下调整： 首先，将他的岗位职责中与门店利益密切相关的 9个指标与其薪酬相结合。 全店销售额/个人订房销售/全店主推菜销售/人创营业额/客户人均消费/员工培训与考核/员工 主动流失人数/水电费用率/客户满意度 然后，根据历史数据，找出每个指标对应的平衡点 平衡点代表的是员工的利益和企业的利益之间的平衡，对员工来说，这个平衡点是相对容易达 到的。对企业来说，这个平衡点意味着员工比之前创造了更多的收益。 最后，根据平衡点/权重设计相应的薪酬方案 1. 全店销售额，每增加 2000元，奖励 4元，每少 2000元，少发 3元； 2. 主菜销售额，高出平衡点部分*计提，低于平衡点，低出部分按 %少发 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 40 3. 人创营业额，每多 50，奖励 5，每少 50，少发 3元； 4. 人均消费，每上升 ,奖励 元，每少 ，少发 元； 5. 员工流失人数，没流失，奖励 50元，每流失 1人，少发 50； 6. ... 采用 KSF方案之后， 1. 厨师长会关注销售额、水电费用率等一系列与门店利益密切相关的因素 2. 厨师长的每一项工作都有报酬，所以工作更加有积极性，门店生意越好越开心 3. 其他岗位的工资都有不同程度的上涨，餐厅整体工作氛围跟以前相比大有不同 4. 员工流失人数减少 5. 餐厅利润增长了 20% 薪酬绩效变革是企业最难的变革，因为它触动到了员工和老板的利益，触动利益可能比触动人 的灵魂还要难，但就是因为难才是最有价值的，把最难、最核心的问题解决了，很多的问题也就自 然解决了，薪酬绩效就是企业的发动机，发动机的优良将决定和竞争对手的最终差距，事实证明如 果做餐厅不做薪酬绩效，要想利润增长，几乎是不可能的。 四、纸包装机械企业《薪酬绩效设计策略》制定手册 在明确“薪酬绩效设计策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进 行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定“薪酬绩效设计策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战 略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业 发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成 一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽 可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效 提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 41 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “薪酬绩效设计 策略” 召开专门会议就推行“薪酬绩效 设计策略”作出决定 2 成立公司“薪酬 绩效设计策略” 建设领导和制定 小组 确定公司“薪酬绩效设计策略” 建设小组的人员及分工。公司应 当在设立战略委员会，或指定相 关机构负责公司发展战略管理工 作，履行相应职责。 动员 3 进行建立“薪酬 绩效设计策略” 思想动员 召开公司建立“薪酬绩效设计策 略”思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 42 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“薪酬绩效设 计策略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“薪酬绩效设计策略”的意义 与方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 43 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 44 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 45 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 46 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“薪酬绩效设计策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位 基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异 性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业 现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“薪酬绩效设计策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由 于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信 息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根 据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需 求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 47 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“薪酬绩效设计策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、 用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场 份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 48 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 方案 制定 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 49 2 科学编制公司 “薪酬绩效设计 策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“薪酬 绩效设计策略” 方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “薪酬绩效设计 策略”方案的研 讨和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 商业模 式方面 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 50 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 产品方 面 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 51 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 52 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 五、纸包装机械企业《薪酬绩效设计策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 53 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“薪酬绩效设计策略”工作实施 方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细 化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成 效地开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 54 构建执行与推进体系 构建“薪酬绩效设计策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 55 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“薪酬绩效设计策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能 真正形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 56 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 六、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 57 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 纸包装机械企业薪酬绩效设计策略研究报告 58 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。