（营销技巧）营销总案
05/09
【目录】
第一章、城市慨况 ..........................................................................4
一、总体慨况 ..........................................................................4
二、地理位置 ..........................................................................4
三、气候状况 ..........................................................................4
四、行政区划 ..........................................................................4
五、城市发展 ..........................................................................4
六、经济发展 ..........................................................................6
七、城市特点 ..........................................................................7
八、兴义市各区域概述 .................................................................10
第二章、房地产市场概述 ...................................................................13
一、房地产投资分析 ...................................................................13
二、房地产销售、开工、竣工面积情况 ...................................................14
三、兴义市近期土地供应分析 ...........................................................14
四、兴义市各城区房地产发展现状 .......................................................15
五、楼盘供应楼盘状况 .................................................................16
六、主流产品特征 .....................................................................18
七、市场推广 .........................................................................18
八、销售执行 .........................................................................18
九、重点楼盘分析 .....................................................................19
第三章、商业市场现状 .....................................................................22
一、桔山片区高档酒店状况 .............................................................22
二、桔山片区中低档宾馆 ...............................................................23
三、兴义市娱乐场所调查状况 ...........................................................23
第四章、购房者需求调查 ...................................................................24
一、消费者购房关注因素 ...............................................................24
二、消费者本项目区域印象 .............................................................24
三、消费者购房目的 ...................................................................25
四、消费者购房关注因素对比 ...........................................................25
五、消费者建筑类型选择 ...............................................................25
六、消费者面积选择 ...................................................................26
七、消费者购房能力 ...................................................................26
第五章、项目 SWOT分析 ....................................................................27
一、项目 SWOT总述 ....................................................................27
二、项目各业态分析 ...................................................................28
第五章、项目功能分区定位 .................................................................29
一、方向定位策略 .....................................................................29
二、项目突破难点 .....................................................................29
三、裙楼定位方向 .....................................................................30
四、案例解释 .........................................................................30
第六章、各功能区产品细节建议 .............................................................43
一、裙楼可销售商业部分 ...............................................................43
二、快捷酒店(1~3F，4~12F灵活考虑)....................................................43
三、5A级写字楼(12F起预计到 24Ｆ).....................................................43
四、私产公馆(32F从上往下销售，根据销售状况灵活处理)..................................43
第七章、开盘前营销节点 ...................................................................44
一、闪亮登场 .........................................................................44
二、火爆开盘 .........................................................................45
三、震撼品质 .........................................................................47
四、高端推介 .........................................................................48
第八章、开盘前策略与主题 .................................................................50
一、前期营销计划 .....................................................................50
二、品牌策划 .........................................................................50
三、人员配备 .........................................................................51
四、价格策略 .........................................................................51
第九章、开盘前执行细案 ...................................................................55
一、业态定位 .........................................................................55
二、现场包装 .........................................................................55
三、媒体计划 .........................................................................56
四、销售道具 .........................................................................56
五、售房部开放 .......................................................................56
六、价格确定时间节点 .................................................................57
第十章、开盘后营销策略 ...................................................................57
一、持续跟踪 .........................................................................57
二、拉帮结派 .........................................................................58
三、尊祟服务 .........................................................................59
四、完美收官 .........................................................................60
五、其它说明 .........................................................................61
第十一章、销售激励与保证 .................................................................61
第十二章、品牌维护 .......................................................................61
第一章、城市慨况
一、总体慨况
兴义市位于贵州省西南部，辖 1市、7县,自治州首府驻在兴义市,本州西部
处于云贵高原西部边缘,全州地势西高东低,以丘陵为主.总面积 2915 平方公里，
城区规划面积 平方公里，总人口 26万人，少数民族占总人口的 54%,居住
着汉、布依、苗、回、彝族等 13个民族. 1987年兴义市撤县建市，表明经济发
展由农业经济为主转变为以工业经济为主。通过 20年的发展，工业经济在经济
中已居于主导地位。
二、地理位置
兴义地理条件优越，兴义市位于贵州省西南部，地处黔滇桂三省（区）结合
部，东经 104°32′—105°11′，北纬 24°38′—25°23′，是黔西南布依族苗族
自治州州府所在地和全州政治、经济、文化、信息中心，距贵州贵阳 357公里,
距云南昆明 362公里,距广西南宁 525公里，位于南（宁）贵（阳）昆（明）经
济圈的中心，地理区位优越，素有“三省通衢”之称。辖区国土面积 平
方公里，耕地面积 万公顷，森林覆盖率 %。
三、气候状况
兴义市在东经 140度 32分至 150度 11分，北纬 24度 38分至 25度 23分之
间，区位优越，辐射面广，国土面积 2915平方公里，属于低纬度高海拔地带，
具有亚热带季风气候特征。夏无酷署，冬无严寒，雨量充沛，日照长。年平均气
温 14-19度，降雨量 1300-1600毫米，无霜期 300天左右。
四、行政区划
兴义市辖 4个街道（黄草、桔山、坪东、下五屯）、17个镇（郑屯、鲁屯、万屯、
顶效、马岭、清水河、威舍、乌沙、白碗窑、三江口、鲁布格、捧乍、七舍、敬
南、泥凼、仓更、巴结）、5个乡（雄武、洛万、沧江、则戎、猪场坪），373个
村、17个社区。
五、城市发展
2001 年起，兴义城市化步入新一轮的大发展时期。按照兴义第三轮城市
总体规划的要求，市委明确提出“高起点规划、高标准建设、高效能经营、
高水平管理”的总体思路，一手抓旧城改造，一手抓新城开发，不失时机地
加快推进城市化，取得了重大突破，建成了瑞金大道、兴义大道、兴义广场、
坪东广场、兴义机场等一大批城市标志性工程，城市中心区面积拓展至
平方公里，城区人口发展至 万，城市化率达 37％，初步构建了现代中
等城市的基本框架、人口规模和城市实力。依托城市的牵引和带动，各小城
镇尤其是政府机关所在地小城镇基础设施及配套功能不断完善，一批明星乡
镇、旅游名镇、工业重镇和经济强镇正在加速崛起，基本形成了以兴义城区
为中心、各小城镇为支撑的城镇发展格局，基本形成了以铁路、公路、航空
为重点的大交通优势，以水电、火电、煤炭为重点的大能源优势，以程控交
换、移动通讯、国际互联网为重点的大通信优势，初步奠定了兴义作为黔滇
桂结合部中心城市的基础地位。
结合兴义第三轮城市总体规划，市委、市政府确定，本世纪头二十年，
兴义城市化大体上分两步走：前十年打好基础，到 2010 年，基本建成黔滇
桂三省区结合部现代化中心城市的总体框架。后十年高速发展，到 2020 年，
基本建成黔滇桂三省区结合部的现代化中心城市。全市上下要积极行动起来，
紧紧抓住兴义城市化步入高速发展期的有利时机，按照“两步走”的战略部
署和“高起点规划、高标准建设、高效能经营、高水平管理”的总体要求，
统筹兼顾，因势利导，推进新一轮的城市大发展，按照最佳人居环境城市和
优秀旅游城市的标准，把兴义建成中国最佳人居环境城市、全国优秀旅游城
市和黔滇桂结合部的现代化中心城市.兴义市城市建设将分两步走：到 2010
年，基本形成黔滇桂三省区结合部现代中心城市的总体框架，城市规划建成
区实际居住人口达到 30 万，用地规模接近 30 平方公里，城市化率超过 50％；
到 2020 年，城市实际居住人口接近 50 万，用地规模突破 40 平方公里，城
市化率超过 60％，基本形成三省区结合部现代中心城市的城市规模和综合
实力。
六、经济发展
1、城市生产总值
连续三年，黔西南州地区的经济发展保持了比较旺盛的发展势头，年增长率都达
到两位数，并超过了全国平均水平,但是地区经济基数相对较低，发展增长速度
相对较高，符合三线城市经济发展的特点。
194
0
100
200
300
400
500
600
700
贵
阳
市
六
盘
水
市
遵
义
市
铜
仁
地
区
毕
节
地
区
安
顺
市
黔
东
南
州
黔
西
南
州
黔
南
州
2007年贵州省城市生产总值表
生产总值（亿元）
黔西南州地区的经济总量 2007年在贵州省排名第八名，仅好于安顺市，属于经
济欠发达地区。
黔西南近几年G D P走势分析
%
%
%
0
20
40
60
80
100
120
140
160
180
2005年 2006年 2007年
%
%
%
%
%
%
%
%
%
%
——
2、固定资产投资状况
年份 2004年 2005年 2006年 2007年
投资额（亿元）
增长幅度 ----- % % %
从 2005年开始，固定资产投资增长率都超过了当年地区国民生产总值的增长幅
度，固定资产的投资对拉动当地的经济起到重要作用。
3、经济发展小结
兴义市 GDP高速增长。地处于三省交界处，资源丰富，属于三线城市。
可支配收入增加，城市化率不断提高，房地产需求旺盛。
城乡收入差距过大，在城市化进程加速的时期将对整个市场消费产生重要影
响。本地区居民的消费能力相对较高。
七、城市特点
1、交通状况
交通枢纽：黔西南州地处珠江上游黔、滇、桂三省区结合部，是三省物资集散地
和商贸中心。兴义距贵阳、昆明 300多公里，距南宁 500公里，位于南(宁)贵(阳)
昆(明)经济圈的中心地带和贵阳、昆明、南宁三个省会城市的三重辐射圈内，区
位优势突出。
城市交通混乱：主要是红绿灯少，
行人交通意识差，车辆随意穿行。
2、矿产资源
兴义矿产分为三个部分：水电、煤及黄金
水电总资源 1000万千瓦以上，目前还不到 600万
煤储量 196亿吨，是贵州重要的能源基地
黄金储量 1000吨以上，被称为金州
总体就来是一个资源型地区
3、旅游资源
有国家级风景区马岭河峡谷、万峰林、
万峰湖，仙鹤坪等自然风光，也包括水
电站周边因围山成湖的片区。
文化旅游资源也较多：有历史名人何应钦，少数民族文化是一大特色；
旅游开发还在初级阶段，尤其在市场推广与营销方面还有待提高，对省外的
辐射力相当有限。
4、城市消费
酒店业住宿情况较好
夜生活比较多，酒吧、KTV生意较好
馆子生意也较好
餐饮娱乐场所不太注意卫生，几乎每处都有苍蝇，说明客人对消费环境的要
求还不高
物价较高
八、兴义市各区域概述
黄草坝街道：
是黔西南州和兴义市机关驻地。面积 平方千米，辖 10个社区、4个行政村。
常住人口 万，流动人口 2万余人。在明天启年间（1621-1627年）因盛产名
贵中药材金钗石斛（又名黄草）而得名。清雍正 5年（1727年）设普安州判于此，
乾隆 11年（1746年）建石城，民国时期，先称义和镇、后称黄草镇。1992年撤
区建镇、2003年撤镇建办。
桔山街道：
面积 平方千米，辖 4个社区、23个行政村，总人口 万人。原为桔山
镇、2003年撤镇建办。
坪东街道：
位于市区西北部，距市中心 千米。面积 平方千米，辖 3个社区、21个
行政村，总人口 万人。原为坪东镇、2003年撤镇建办。
下五屯街道：
位于市区南部，距市中心 2千米。面积 平方千米。辖 3个农村工作室，1个
社区，21个行政村，总人口 万人。解放前为永康乡，1953年改设下五屯区，
1992年撤区建镇、2003年撤镇建办。
威舍镇：
距市区 30千米。面积 平方千米，辖 3个居委会，8个行政村，总人口
万余人。
清水河镇：
位于兴义市北部，距城区 31千米。辖 2个办事处，16个行政村，总人口 万
人。面积 平方千米。原名品甸镇、1999年 7月更名为清水河镇、因清水
河风景区得名。
顶效镇：
位于兴义市的东北面，距市区 11千米。国土面积 平方千米，辖 2个居委
会 14个行政村，总人口 万人。
马岭镇：
位于兴义市东北部，距市区 13千米。面积 平方千米，辖 2个办事处 1个
居委会 12个行政村，总人口 万人。
乌沙镇：
位于兴义市区西北部，距市区 13千米。面积 134平方千米，辖 4个办事处，21
个行政村，总人口 3万人。
白碗窑镇：
位于兴义市西南面，距市区 31千米。面积 平方千米。辖 2个办事处 1个
居委会 13个村，总人口 万人。
七舍镇：
位于兴义市西南部，距市区 32千米。面积 平方千米，辖 2个办事处 11个
行政村 万人。原为七舍区，1992年撤区建镇。
捧乍镇：
位于兴义市西南部，距市区 53千米。面积 148平方千米，辖 4个办事处，2个居
委会，22个村，总人口 3万余人。
鲁布格镇：
位于兴义市西南部，距市区 60千米。面积 平方千米，辖 1个办事处 8个
村，万人。
三江口镇：
位于兴义市西南面，距市区 87千米。面积 平方千米，辖 8个行政村，总人
口 万人。
郑屯镇：
位于兴义市东部，距市区 22余千米。面积 平方千米，辖 3个办事处 15个
行政村 万人。
万屯镇：
位于兴义市东北部，距市区 24千米。面积 平方千米，辖 4个办事处 20
个行政村，总人口 万人。
鲁屯镇：
位于兴义市东北部，距市区 34千米。面积 平方千米，辖 9个村，万
人。
巴结镇：
地处兴义市东南部，距市区 36千米。面积 平方千米，其中水域面积
平方千米。辖 4个办事处 18个行政村，总人口 万人。
敬南镇：
位于兴义市西南部，距市区 20千米。面积 156平方千米，辖 3个办事处 19个行
政村，总人口 万人。
泥凼镇：
位于兴义市南部，距市区 42千米。面积 平方千米，辖 1个居委会，4个
办事处 17个村，万人。
仓更镇：
位于兴义市东南部，距市区 60余千米。面积 平方千米，辖 2个办事处 11
个村，万人。
则戎乡：
位于兴义市东南部，距市区 12千米。面积 平方千米，辖 3个办事处 18个
村 万人。
雄武乡：
位于兴义市西北面，距市区 42千米。面积 平方千米，辖 8个行政村，
万余人。
沧江乡：
位于兴义市南部，距市区 80余千米。面积 平方千米，辖 2个办事处 9个行
政村，万人。
洛万乡：
位于兴义市西南部，距市区 80余千米。面积 平方千米，辖 10个行政村，
万余人。
猪场坪乡：
位于兴义市西南部，距市区 45余千米。面积 平方千米，辖 3个办事处 15
个行政村 万人。该乡原为七舍区下辖乡，1992年撤并建后独立成乡。
第二章、房地产市场概述
一、房地产投资分析
房地产投资与固定资产投资及G D P的比值
3%
3%
4%
6%
%
%
%
%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
2004年 2005年 2006年 2007年
房地产投资/固定资产 房地产投资/G D P
从 2005年开始，地区房地产投资进入到飞速发展的时期。从 2005年开始，每年
以超过 40%的速度递增，从图表可以看出当地的房地产市场是从 2005年才开始真
正进入到商品房销售时期。
二、房地产销售、开工、竣工面积情况
本地房地产市场需求旺盛。2006年和 2007年基本当年开工、竣工的项目市场全
部都能消化，而 2008年 1-6月份，从数据上显示，目前销售的部分房屋属于上
年的存量房，说明市场的需求量比较旺盛，且呈现出市场供小于求的态势，市场
亟待供量以满足市场需求。
三、兴义市近期土地供应分析
兴义市 2006年 1月-2008年 9月份的土地招拍挂情况一览表
编
号
地块位
置
出让时
间
拿地
方
出让价
（万/
亩）
土地面
积（亩）
预计建筑
面积（平
米）
已经销售面积（平方
米）
本项目所在的区域供应情况
1 桔山片 2006年 30 60 72000
37
0
10
20
30
40
50
60
70
2006年 2007年 2008年（1-6
月）
近两年销售面积与开工、竣工面积对比分析
开工面积 竣工面积 销售面积（万平米）
区
2
桔山片
区
2007年 50 85 120000
全市全年土地供应情况表
4 兴义市 2006年 40 397500 370000( 销售面积）
5 兴义市 2007年 67 667000 660000（销售面积）
6 兴义市 2008年 87 512200
515800（1-6
月销售面积)
从 2006年开始，桔山片区的土地供应量数年增加，同时出让价格也水涨船高。
而桔山片区作为城市发展的重点片区，未来该区域的房地产市场将产生较激烈的
竞争。
四、兴义市各城区房地产发展现状
兴义市房地产发展主要以住宅开发为主，商业地产开发为辅。商业地产（在
此仅指底商+住宅形式）。
住宅开发按城市的方位分为五个版块，即桔山片区、坪东片区、黄草坝片区、民
航片区、下午屯片区
1、桔山片区版块由于邻近政府重点发展的区域——兴义市经济开发区，致
使此版块的房地产市场发展迅速，其近两年的楼盘开发量占整个市区开发总量的
40%，楼盘品质也越来越人性化、智能化、景观化。近年来，兴义市的城区建设
将重点置于桔山片区及下午屯片区，努力打造环境一流、配套设施完善、生活便
捷的桔山片区居住社区及行政商务区。通过近几年的建设，随着富康城市广场、
金水湾、金地首座、施达新世纪花园等高品质楼盘的建成.以及中心广场、会展
中心的落成和大型超市的入驻,使老城区的居民渐渐将居住地迁移到此，尽而带
动了整个桔山片区的房地产发展及房地产需求旺盛的势头，顺而带民航片区版块
的住宅市场。众多房地产商看重桔山区版块的房地产市场，纷纷在此圈地开发.
随着桔山片区的成熟，政府逐步将城市扩张发展重点放在该区域。
2、坪东片区版块近年来也开发了一些楼盘，但由于该区地处山地、老房较
多,生活环境及市政设施较差，房地产开发成本较大.该区的楼盘开发量占整个市
区开发总量的 5%，且新开盘的少（仅有三和大厦、心意商业广场）。
3、黄草坝片区版块是兴义市的传统商业繁华地区，区内有商业街步行街、
盘江路商业街、街心花园商圈，人流量大，是城区居民日常消费的主要地点。由
于规划、地价及商业发展考虑的原因，此处楼盘多建成底铺加高层住宅的形式。
政府将城市零售商业发展重点放在该片区。由于此处的商业价值高，至使土地成、
过高，且政府规划的原因，此处楼盘的开发量占到整个市区开发总量的 15%,新开
项目(怡天塞纳城、瑞河香槟花园、向阳锦峰大厦)。
4、民航片区和下午屯片区版块是原城市郊区，城乡结合地带，随着环城路
的修通也有部分较高品质的楼盘在此开发——莱蒙帝景、水木清华、荣御天下、
施达丽景湾、蓝天花园、明浩天元、金地白云公馆、施达桂竹园小区、明盛阳光
等。该版块的开发量占 40%左右。
可以看出，兴义市房地产发展主要分布在桔山、民航、下午屯片区三大块，其它
区域（相对来说是老城区）虽然也有楼盘在开发，但大都是一些零星的小盘，而
且其内主要交通比较狭窄、地处山地、环境较差、市政设施不完善，从远期来看，
不存在竞争优势。桔山片区（相对来说是新城区）在规划上比较完善，各个功能
分区明确，道路宽敞，环境优美，生活社区也逐渐趋向成熟，同时又是兴义市的
政府部门集中办公地点——行政中心。
目前民航片区和下午屯片区房地产发展最主要的问题是商业设施不比桔山
片区，生活设施配套没有建设起来，人气一时难聚集，城市居民的认同度还需要
一个时间，这主要看政府今后的工作力度、发展思路及城市发展推进的速度。
五、楼盘供应楼盘状况
建筑面
积
销售价
格
面积范围
区域
项目名
称
位置
开盘时
间 （平方
米）
（元/
平方米）
（平方米）
项目点评
嘉华豪
庭
盘江路
南口
2008年
7月
29,800 2450 三居 138-143
品质高、位置
较好、销售良
好
吉诚尚
都
沙井路
东口
待定
总规待
定
预计
2300
三居 120-140、
四居 160-170、
跃层 170
——
白鹭大
厦
坪东广
场旁
2008年
3月
8,700 2200
三居 132-137、
四居 169-172
品质高、位置
较偏、销售情
况一般
九龙花
园
云南路
中段
2008年
2月
31,000 2198
三居 137-145、
四居 212
品质差、位置
较好、销售较
差
老城区
（中心
城区、
坪东地
区）
水木清
华
民航大
道
预计年
底
230,000 待定
二居 83、三居
105-123、四居
136、复式 250、
品质高、位置
较偏、未开盘
联排 300
金地首
座
瑞金大
道
2008年
4月
60,000 2500
三居 151-161、
四居 189、复式
300
品质高、位置
好、销售良好
蓝天花
园
机场大
道
2004年
3月
350,000 2300
别墅 300-400、
三居 130-148、
四居 145-170
品质较好、位
置一般、销售
良好
金水湾
金水南
路
2008年
5月
70,000 2300
二居 89-91、三
居 123、四居 140
品质较高、位
置较好、销售
良好
富康城
市广场
瑞金路
中段
2008年
3月
80,000 2300
二居 86-88、三
居 105-140、四
居 142-145、跃
层 260
品质一般、位
置好、销售较
好
金钻豪
庭
瑞金大
道
预计
2008年
10月
130,000 2240
三居 107-150、
四居 169、复式
250
品质一般、位
置好、销售较
好
荣御天
下
民航大
道北
预计
2008年
11月
180,000 2200
二居 99、三居
120-130、四居
140-160
品质较高、位
置一般、销售
一般
新城区
（橘山
新区、
下五屯
区）
明胜阳
光
风仪路
2008年
4月
54,000 2080
三居 138-143，
四居 149-156、
复式 218-233
品质较好、位
置较偏、销售
良好
嘉德公
寓
金水路
2008年
5月
37,000 1800
三居 136-148、
复式 207-263
品质较好、位
置一般、销售
良好
施达丽
景湾
机场大
道
2008年
9月
200,000 1780
三居、四居
133-137、复式
148-185、联排
230
品质较差、位
置较偏、销售
良好
世纪宏
源小区
瑞金路
北段
预计
2008年
12月
119,770 待定
三居、四居共528
套、跃层 52套
尚未入市推
广
兴义市在建楼盘多集中在新城区，新城区楼盘均价区间为2000-2300元/平米，
物业类型趋于多样化；
在售的项目基本全部是高层产品，但是客户对多层产品购买意向较强；户型
面积普遍偏大，在 120-160平米之间的三居、四居为市场的主力户型；
市场消化能力较强，目前在售的项目大部分都在 2008年开盘，市场购房需求
比较旺盛；
未来 1-2年市场供应量增加，市场竞争压力较大。
六、主流产品特征
建筑以高层建筑为主，底层架空或者底商，绿地水体景观较少,项目规模
普遍较小，
较少社会配套；
主流户型为三室两厅双卫平层户型；
热销面积为 120平米左右的三室；
销售价格 2200~2300元/平米；
购房动机 90%出于自住，投资型客户较少；
户型的创新已经兀现，但成熟度较差。
七、市场推广
市场推广的模式较为传统，即现场、ＤＭ、户外、刀旗等；
楼盘均没有看房车，体现不出“以客为尊”的理念；
售楼部的设计日渐成熟，而现场的包装与楼盘的结合度不够；
销售中完全没有体现物管服务。
八、销售执行
楼盘与楼盘之间价格差距不大，产品大同小异，同质化程度较高，除莱蒙帝
景和荣御天下 2个楼盘外，其他楼盘无个盘特色。
客户群雷同，市场细分不明显，各盘共有客户量大（个别盘除外）。
未将产品进行细分，让不同的阶层生活在一个社区。
置业顾问具备一定的专业知识，销售管理存在执行的随意性，销售技巧有待
提高。
客户管理与维护基本还处在原始状态。
九、重点楼盘分析
1、蓝天花园
基本指标：
占地面积：300亩
总建筑面积：35万平米（目前为四期）
容积率：
绿化率：38%
建筑密度：%
用地性质：70年土地使用权
产品规划：
1、多层 27栋、高层 6栋、别墅目前 20栋
2、 建筑风格：简约的地中海风格
3、地面停车，共计地上车位 150个，地下车位 70个。
产品策略：
主力户型：100-160平米的三居，180-200平米的四居。
交房标准：毛坯
产品形态：高层、多层（售完）、别墅
销售价格：高层均价 2200-23000元/平米，别墅价格 150万元/套；
点评：
具有大盘优势，社区成规模；
配套包括游泳池、健身会所、商务会所等；
在市场上的知名度和美誉度较高；
景观塑造良好；
是兴义市为数不多的拥有别墅产品的社区。
2、水木清华
基本指标：
占地面积：5万平米
总建筑面积：23万平米
容积率：
绿化率：40%
商业面积：15000平米
用地性质：70年土地使用权
产品规划：
1、28-32层高层 10栋，18层高层 3栋，联排别墅 6栋
2、 建筑风格：现在简约住宅风格
3、车位比：1：1。
产品策略：
主力户型：83平米的二居，105-123平米的三居，136-250平米的四居，300平
米别墅。
交房标准：毛坯
产品形态：高层、多层、别墅
销售价格：待定
点评：
社区设计理念先进，获得全国居住人居奖；
属于城市发展新区，周边配套比较齐全；
绿化面积大，景观设计良好；
人车分流，地面无车行线，理念先进；
预计开盘价格相对较高。
3、施达丽景湾
基本指标：
占地面积：万平米
总建筑面积：20万平米（目前为一期）
容积率：
绿化率：37%
商业面积：2300平米
用地性质：商住用地
产品规划：
1、19层高层 2栋，25层高层 2栋，阶梯状高层 1栋
2、 建筑风格：现在简约住宅风格
3、车位数量：400个。
产品策略：
主力户型：133平米的三居，137平米的四居，148-185的复式和跃层，230-300
平米的顶层平层，送平台。
交房标准：毛坯
产品形态：高层
销售价格：1780元/平米
点评：
典型的走低价路线启动市场；
距离本项目比较近，将来与本案产生直接竞争。
楼盘小结：
蓝天花园和施达丽景湾与本地块距离较近，在未来将与本项目产生竞争；
产品设计以高层为主，蓝天花园和水木清华有部分别墅产品，可有效地提升
整个项目的品质；
蓝天花园和水木清华注重生活配套建设，这也是两楼盘的一大亮点。
第三章、商业市场现状
一、桔山片区高档酒店状况
酒店名称 民航酒店 酒店名称 黔山度假酒店
房间数量 109个 房间数量 86个
平均房价 300 平均房价 260
平均入住
率
70% 平均入住
率
80%
员工素质 高 员工素质 一般
服务质量 比较规范 服务质量 一般
房间质量 较好 房间质量 较陈旧
威胁指数 ★★★ 威胁指数 ★★★
其他 带别墅 其他 旅游客户较多
酒店名称 海钰酒店 酒店名称 新天地酒店
房间数量 个 房间数量 个
平均房价 平均房价
平均入住
率
％ 平均入住
率
％
员工素质 员工素质
服务质量 服务质量
房间质量 房间质量
威胁指数 威胁指数
其他 3星级,筹备中,5月底开
业
其他 暂停营业
酒店名称 皇家大酒店 酒店名称 兴义宾馆
房间数量 房间数量 70个
平均房价 平均房价 240
平均入住
率
平均入住
率
60％
员工素质 员工素质 一般
服务质量 服务质量 一般
房间质量 房间质量 陈旧
威胁指数 威胁指数 ★
其他 装修中,开业 其他
酒店名称 君兰大酒店
房间数量 个
平均房价
平均入住
率
员工素质
服务质量
房间质量
威胁指数 ★★★
其他 正在装修中,准备改名金州翠
湖酒店 开业
二、桔山片区中低档宾馆
主要宾馆及酒店有：
谦和宾馆 富豪酒店 湘黔宾馆 恒宇宾馆 杭义宾馆
调查结论：
桔山片区共有七家中高档宾馆、酒店，其余均为招待所或旅馆。其中对我们
构成区酒店其主要客户为兴义政府机关、企事业单位会议以及市民平常休闲聚会
人群，辅以部分往来兴义办事的商务散客。兴义城区酒店的盘江宾馆及荣佳宾馆
位于老城区中心。
由于兴义新型旅游城市发展，其配套设施如酒店、办公楼等进一步完善。兴
义旅游，商务活动必将出现一派前所未有的气象，前往兴义观光、旅游、商务洽
谈人流数量将大大增加，而兴义酒店潜力的巨大则是显而易见了。
综上所述，我公司认为兴义致星级酒店的建设和市场定位是准确的，市场潜
力巨大。整个项目可操作性也很强，方式也很多。只要后期管理跟上投资回报是
丰厚的。我们对此很有信心。
三、兴义市娱乐场所调查状况
桔山片区-神气路
名称 1+1 名称 金碧辉煌
经营类别 KTV 客房 经营类别 高档 KTV 客房
名称 金皇宫 名称 88号
经营类别 KTV 经营类别 慢摇吧
名称 王府 名称 创意酒吧
经营类别 高档 KTV 经营类别 酒吧
名称 乐百卡 名称 不见不散
经营类别 酒吧 经营类别 KTV
名称 香格里拉 名称 真爱一佰
经营类别 KTV会所 经营类别 酒吧
名称 恋恋红尘 名称 佐岸音乐
经营类别 KTV 经营类别 会所
名称 盛世会所 名称 水逸天下
经营类别 KTV 经营类别 桑拿、足疗、按摩
该区域是娱乐场所聚集地,但高档娱乐会所,只有金碧辉煌、王府两家、水逸
天下,慢摇吧仅此 88号一家,而且还是山寨版,其余均为中低档次娱乐场所.
以上结论得出桔山大道对开发高档娱乐场所有巨大市场.(KTV、慢摇吧、高
档健身馆、高档 Spa馆)。
第四章、购房者需求调查
我们针对消费者购买住宅商品的消费行为设计了调查问卷，并进行了实地消
费者问卷调查，共发放问卷 110份，有效问卷 101份。通过这部分消费者问卷可
以总结一般性规律，为项目开发工作做参考。
一、消费者购房关注因素
价格因素；
地理位置；
交通环境；
工程质量；
小区环境；
教育配套
二、消费者本项目区域印象
部分被访者的日常生活与该区域联系较少，感觉距离较远，但如果在公共交
通、周边商业配套、社区园林景观上有所改善，还是可以考虑；
部分群体认为本项目区域具有升值潜力，可以接受；
还有一部分群体，认为本项目区域自然环境较好，适合居住。
三、消费者购房目的
分析：
47%的客户都是首次购房，改善住房条件的客户占到了 36%，说明当地市场对房屋
的需求是刚性的，未来市场的发展应该还有空间。
四、消费者购房关注因素对比
受访者购房目的对比
47%
36%
5%
4% 3% 5%
首次购房 改善条件 为父母 为子女 投资 其它
分析：
价格是客户最关注的因素，被走访客户的 22%客户都选择的价格条件，其次客户
最关心的是地段和交通条件。可见，价格和地段对本项目的影响比较大。
五、消费者建筑类型选择
分析：
多层的需求占到市场的 49%。目前市场上提供的多层产品有限，未来是本项目入
市产品的机会点。
六、消费者面积选择
受访者建筑类型选择对比
49%
14%
30%
7%
多层 小高层 高层 别墅
分析：
购房客户普遍可接受的面积，集中在 110-130平米，同时 130-150平米的接受程
度也比较高。因此，在进行户型设计的时候应该多考虑大户型。
七、消费者购房能力
分析：
20-25万的总价是市场最能接受的总价承受范围，其次 24%的客户选择了 25-30
万的区间。说明能够承受 20-30万总价的客户还是目前市场的主力客户群。
八、消费者购房能力
受访者购房承受能力对比
17%
32%
24%
6%
4%
10%
7%
15万以下 15-20 20-25 25-30 30-35 35-40 40万以上
九、消费者调查结论
部分消费者在一定程度上认可本区域，这使项目有机会通过富有吸引力的产
品吸引更多消费者的目光 。
项目的物业组合、户型设计、定价方案等诸多方面都需要考虑当地消费者的
偏好 。
注重提升项目品质，完善生活配套设施。
房地产投资额占 GDP和固定资产投资的比例较小，房地产开发处于初级发展
阶段，兴义市房地产仍有一定的发展潜力。
兴义市房地产消费仍以自住为主，属于刚性需求，房价泡沫不多。
受全国楼市整体氛围的影响，兴义市房价涨幅会有所放缓，但出现大跌的可
能性不大。
第五章、项目 SWOT分析
一、项目 SWOT总述
S：优势：地段，业态、品牌
W：劣势：户型面积大，酒店名称未定，周边商业气氛差
O：机会：多样业态，以降低风险
T：威胁：荣御天下、莱蒙帝景、水木清华、塞纳城等大体量楼盘集中放量，打
破市场供需关系，形成的供大于求关系，从而致使市场恶性价格竞争，影响本案
的销售价格和进度。
二、项目各业态分析
1、商业分析
S：优势
★铺面方正
全为正一层（正面背面）
W：劣势
★人流差
★无法形成商圈
★周边商业目前还不发达
O：机会
★片区中心
★夜晚休闲人气较旺
T：威胁
★酒店开业前几乎不能出租，短期没有收益
2、住宅分析
S：优势
★位置较好，识别性强，容易找到
★酒店配套，会提升项目品质
★视野开阔，不会像井底看天
★开发商品牌
★部分硬件配套（智能化、建材、电梯）
★物管服务跟得上
W：劣势
★面积太大，限制了 90％以上的住宅客户
★不是小区，没有绿化
★没有小区必有的配套（如儿童乐园、球场等）
★室内大梁大柱，空间利用及视觉效果差
★部分房间必须间接采光
★房间过大，空间浪费
★全幕墙设计，光污染及能耗高
★室内设计不利于空气流通
★电梯前室无采光通风，公摊费高
O：机会
★做多样业态降低风险
★与酒店联动
（比如购买者自动成为酒店 VIP客户）
★与富康家居联动
（享受家居城的特别优惠）
★与不夜城联动
（自动成为不夜城 VIP）
T：威胁
★同时面市楼盘品质高
（荣御天下、莱蒙帝景）
★面市时间为传统销售淡季
★面市时无样板房、无装修好的大厅等
现场实景，说服力有限
★多业态必然影响统一性，单一业态没
有市场容量，很难权衡
第五章、项目功能分区定位
一、方向定位策略
1、打破原来为卖商场而卖商场的做法，给商场一个明确的定位，并提供后续的
经营服务，给客户树立“买得好，做得活，生意久，回报高的信心。
2、规避住宅塔楼的单一功能模式，有效分层，从而避免单个业态市场份额不足
的矛盾。
二、项目突破难点
裙楼商业——定位困惑
1、人流量不大：排除了大型百货、大型超市、 大型电器卖场、通讯及电脑卖场
2、不能影响项目整体较高的形象：排除农贸市场、花鸟市场等档次较低的卖场
3、做专业卖场中建材装饰类：一是已经太多，二是这种卖场的运输车太烦
4、为了保证投资的收益，而人流量又不足，个体的消费能力必须较强才能满足
5、满足上述条件就只有餐饮娱乐类，但又不能和酒店抢客源
三、裙楼定位方向
1、此处为桔山新区心脏，未来城市中央，影响力至少是桔山新区整体片区
2、新区缺少的是能提供给大众的大型购物与休闲场所，购物本产品不能满足，
但休闲能。
3、与老城相比，新城恰恰没有一个娱乐中心，休闲娱乐还要到老城消费
4、新城新片区，客户相对有钱，消费能力强
5、与酒店恰恰是互补，更容易形成氛围
四、案例解释
重庆得意世界
得意世界：位于重庆较场口，紧临重庆心脏解放碑，四周酒店林立，商场众多，
以前也只是做装饰城，销售装饰材料，因中心区限制货车进入，运输不便，导致
生意清淡。后经过民间自发形成不夜城，生意红火，－1～＋5F全部出租，并且
带动周边餐饮、宾馆、快捷酒店、甚至停车位的生意上了一个新台阶。
图为证:自助 KTV及电玩城
保利电影院
真爱：一夜情好去处
钱柜：大学生坐台，真的烧钱！
芭芘：吧丽好靓，适合打望
来的美女多：88号
红河谷：老哥老歌
－1F零点：经常有网络美女秀
拼客聚会，群友聚会
全国有名的 SOHO：宁愿站也要玩
异人去处：老友
三千盏：酒吧街中的茶楼
其它业态：露天吧 1
其它传统 KTV
共生共荣
兼容其它业态能力强
裙楼商业业态定位结论——不夜城
若干家酒吧
一家电玩城
一家网吧
一家露天吧
若干家ＫＴＶ
一家小型超市
一家快餐店
一家Ｄ厅
塔楼定位：困惑
因为套型面积太大，总价较高，并且使用费用也较高，并且是框架梁柱设计，
若全做住宅，一是使用上并不人性，二是无市场容量保证；
如做写字楼，产品品质能得到保证，但不大的市场份额已经被金地首金占了
先机且分去了部分，也不能保证市场容量；
目前的反腐工作，导致有灰色收入的政府人员有钱不敢购置不动产，有效客
户群减少，造成本产品有钱的不敢买，没钱的买不起的尴尬局面。
塔楼定位：出路
做一个综合体，满足不同的功能；
分层控制业态，让功能间的相互干扰做到尽可能的小；
业态与酒店形成互补，做写字楼，并且让酒店成为写字楼进驻单位的签约酒
店，享受折扣；
做私产宫馆，弱化居住功能，强化商务功能；
做快捷酒店，做投资品，吸引门面剩余客户投资，提供投资分析指南。
快捷酒店
此快捷酒店提供了五星级酒店的补充，比五星级更便宜，但也能享受五星级
的服务，作为投资客，可以打擦边球；
快捷酒店提供给写字楼客户的一般客户，重要的客户到五星级酒店；
快捷酒店提供时钟房，午休房，弥补星级酒店服务空白；
快捷酒店为不夜城的部分客户的特殊需要提供一个相对便宜的去处。
并不对五星级酒店的客房产生多大的冲击，因为住五星的，不会住快捷酒店，
住快捷的，也住不起五星酒店。
写字楼
地方识别性强，好找，交通便利具有先天优势；
产品设计本身就是按写字楼要求，便于使用；
外形气派，能够提升进驻企业的形象；
五星级酒店配套是最大的利好；
与不夜晚城配合，可以解决写字楼的接待及日常就餐的需要，并且提供各档
次的收费，节约客户成本；
停车方便，车位足够。
私产公馆
面积决定了总价，高端人群对于住的理解并不仅仅是吃饭睡觉，而是一种身
份与层次的像征。
只有这部分人群，才会要求住的舒适度而非功能度，所以房间尺寸要求大；
对服务特别看重，要求体现品味，强调圈层；
满足接待功能，并能从来访客人的赞许中得到满足；
考虑保姆房；考虑书房与衣帽间的独立性。
第六章、各功能区产品细节建议
一、裙楼可销售商业部分
在施工设计中就先考虑以下需要
娱乐不夜城-1~＋1F
将公共区域设置成露天吧，还可实现销售收入
提供公共区域的装修，按不夜城风格设计
提供户外的大型霓虹灯导示牌
提供墙上的大型彩色ＬＥＤ屏幕，并通过后期广告收回成本
如有可能，对未销售的门面进行重新划分，以利于客户使用
消防设计应该满足今后的使用功能
隔音处理技术措施有先行的必要
二、快捷酒店(1~3F，4~12F灵活考虑)
快捷酒店在塔楼底部，初步定为 3层；
应该尽快设计出酒店的平面布置方案；
考虑每层设置一个服务间，考虑按层设置的可能性，即购买一层就可以开一
家快捷酒店；
分析上下水的布置对架空层的影响；
分析卫生间的通排风对上层的影响；
分析厨房取消烟道后对上层的影响；
三、5A级写字楼(12F起预计到 24Ｆ)
基本按五Ａ级写字楼标准配备
提供本楼局域网，并通过后期广告收回成本，组建社区论坛及社区聊天室
提供室内写字楼装修的必要消防接口
每家考虑２部电话线及２根网线
提供 1500进户防盗门
提供一年期的办公电脑软件维护服务
提供背景音乐一到两个节点
四、私产公馆(32F从上往下销售，根据销售状况灵活处理)
提供可视对讲系统（彩色），烟感、温感、瓦斯感应、窗磁及紧急报警系统；
提供 1500带门磁的防盗门；
提供背景音乐的一个节点入口；
探讨电梯出口的第二次刷卡论证（免打扰服务）
提供酒店的ＶＯＤ视频点播接口
第七章、开盘前营销节点
本项目市场推广推广计划分为开盘前期与后期两大阶段
环绕主线：
开盘前：闪亮登场——火爆开盘——震撼品质——高端推介
开盘后：持续跟踪——拉帮结派——尊祟服务——完美收官
一、闪亮登场
1、不同寻常的销售现场
根据我们的构想，把销售现场包装成一个体验式的现场，客户进了销售现场感觉
是进了五星级酒店的茶吧，置业顾问的服装也向酒店服装靠拢，现场的预算也全
电脑打印，目前这个工作已经进行，不必多述。
2、不同寻常的亮相：露天电影闹全城
要想达到在短时间内在全城知晓、而又不能花太多费用，所以必须采取“短平快”
的亮相方式。短，就是要在短时间内让客户知道有这个项目的存在，并且知道这
个项目要推出了；平，就是花费价格不高；快，就是要很快让本亮相方式成为人
们的谈资。
因此，我们考虑露天电影方式，据我所知，应该还没有楼盘采用这个方式，而我
们亮相的时间恰恰是夏天，时间也好；我们项目又在广场，地点也佳；广场人本
身人气就很旺，加上放电影，人气会更旺；天时地利人和，完全可以用惊艳的方
式出台。
具体做法是：亮相的那周三、四，采用大喇叭配合大篷车，在兴义街上巡游，告
诉市民周五、周六、周日晚上（要提前确定好天气预报）都可以到桔山广场看免
费的露天电影，并免费送饮料（或者纯净水），到时候在放电影之前，先播放我
们的多媒体光盘，或者用幻灯制作也行。连续三天，保证能轰动全城。
注意：电影一定要是大片，每天晚上一到两部。
3、配合：桔山片区的腰鼓队在放电影之前先打腰鼓，以吸引人气。
4、售楼部：正常接待，至电影结束。
5、由于本项目定位以中高端客户群为主体，在项目蓄势期我们需要掌握尽可能
多的客户资源，为节省客户储备时间我们建议：
与通讯公司联系获取通讯月消费 500元以上客户联系方式；
20万元以上车主联系方式；
乡镇重点企事业单位联系方式。
二、火爆开盘
1、要保证客户的累积量
由于不夜城商铺是我们第一次真正意义上的面对市场，为了保证火爆场面，必须
保证一定的客户累积量，我个人认为，至少来访客户的累积量达到商铺个数的五
倍左右，而交诚意金客户在商铺个数的两倍以上（因为这个诚意金是可以退的），
这样才能保证开盘当天客户的到场量。
2、推行分时段优惠政策
考虑两种情况下的优惠，一是要保证先期客户有更多的优惠，早交诚意金，就会
得到更多的优惠，比如 1～30号优惠 5万，31～60号优惠 3万，61～90号优惠 1
万，以此类推。
3、采取措施保证意向客户当天来现场
有些客户交了诚意金，但并不在当天来现场下定，怎么办？因此我们在上述优惠
的情况下，还要给当天来现场的客户一个另外追加的优惠，比如再追加 5000元，
这样，交了诚意金的客户，就会为了这个优惠而当天来现场，从而保证了现场的
人气。
4、前期签订客户做媒子
开盘当天，为了营造现场的销售火爆，让那些犹豫的客户尽早下定，必须要制造
现场销售很好，不定就会失去机会这样的紧张氛围，因此一定要不时有客户签订
大定（即交钱不退），或者合同。
而我们商铺前期已经有一部分客户交了钱，但并没有签订正式的认购协议或者合
同，因此用优惠与礼品逼他们当天当场来签订合同，就会造成这个门面很好卖的
紧张感。
5、现场销售与气氛一定要做好
首先，要保证开盘当天热闹而不烦乱。客户当天来现场，现场氛围很紧张，但也
是井然有序，因此要有一定的小节目，这样来的人可以一边看房，一边欣赏节目，
而买商铺的人进入大厅选房，其它等候的客户在外面看节目，一次我们放五组客
户进场。
其次，做好现场销控。每签约一个，都要现场唱票，给大厅里边的客户制造紧张
感，让犹豫的客户赶紧落单；同时把销控表放在室外背景台的旁边，主持人用话
筒念出已经签约的商铺编号，专门做销控的人就现场在销控表上做销控，这样逼
那些在外面还未进入大厅的人，给他们制造紧张感。
再次，为了保证现场的客户不因为先期签约而离开，要保证未签订和已经签订的
客户都能在现场呆到开盘结束，对那些客户，我们会在现场结束后派发礼品，签
约的礼品最大最高级，其次是交诚意金来现场但没有签约的，另外就是现场的普
发礼品（现场有奖问答礼品），所以前期礼品都有三个档次。
最后，为了保持现场气氛的热烈，每唱一个销控，腰鼓队就擂一次鼓，给当场的
人更增加一次紧张感。
6、注意事项
有两点必须是要引起注意的：一是销控绝对不能乱，否则造成重复销售，就得双
倍返客户的定金；二是定价有些左右为难。如果定价高了，后期客户难下定，如
果定价低了，前期已经交钱的客户给他们优惠，公司是否觉得有些不划算，毕竟
是已经交过钱的了，所以价格试探一定要做好。
7、开盘阶段的媒体选择
第一，是利用我们三个户外（街心花园、现场附近、以及城市广场屋顶）做一次
内容更换，即由前期的形象广告，变为开盘广告。
第二，我们要在报纸上打广告，计划在周四，周五上《黔西南日报》的封面或者
封底的半版，但我不想采用传统的半版。而是要采用竖半版，这样一是节约了费
用，同样也能达到整版的效果。
第三，在街心花园 LED电子屏，就是现在富康城市广场做广告的那个地方，我们
会投入标版广告，约 10秒，而不会像现在富康的长篇广告。
第四，开盘前两天(即周四周五)，还会发两次短信息，群发短信方式，提醒我们
来访客户，同时也提醒高端客户(前期要把这些客户的资料搞到手)。
最后一份媒体安排，就是售房部开放起，都会在电视台打标版广告，而开盘前一
周，会追加游动字幕广告。
另外，有一个新闻炒作的问题，就是在面市前和开盘后，分别由记者写一篇文章，
之前报道这个重点项目的进展情况，并且告诉市场要面市了，可以配合新闻加效
果图方式，或者现场来访量人多的照片；之后是报道火爆销售的场景，配以图片。
电视台也可以类似的炒作，但必须要上在黔西南新闻节目中，费用就是给记者红
包。
三、震撼品质
住宅入户大堂：
1、整体安排
根据施工进度计划，裙楼就施工完毕了，这个时候，住宅一层入户大堂的模
板早已经拆出，因此建议此时进行大堂的正式装修施工，给出一个半月，最多两
个月的施工时间，保证入户大堂在国庆期间正式对外开放。
此时正值国庆期间，由于今年是建国 60周年，是一个大庆，因此必然政府会有
很多活动，甚至有些活动也会在桔山广场进行(我们也可以游说政府在这个广场
搞活动)，我们就可以配合政府，搞一次大型的活动，或者通过赞助，或者通过
我们自己搞的活动，让桔山广场成为国庆节期间市民游玩的好去处。
2、放量单位
在此期间，我们会推出快捷酒店投资品，一是前期购买商铺的客户，肯定会有一
部分还没有完全消化完毕，我们会把前期商铺清铺，再给客户推出比商铺投资回
报更高的城市快捷酒店。
在前期大堂设计的时候，就要考虑快捷酒店能否借用大堂一个侧面，并且也要考
虑大堂写字楼功能，即在大堂有一个地方是要作用标明各层单位的分布情况。
3、媒体计划
本阶段媒体推广主题：
“品质看得见摸得着”
“比商铺更好的投资在哪里？”
媒体选择：
报纸：连续一周的软文，每次半版，最好做个冠名，同时让客户收集，比如全部
收集起，可以到售房部换取一件礼品，这样会让“洛阳纸贵”；如果收集起这几
份报纸，并购买公司的快捷酒店投资品，还可以充抵一定的房款（比如 5000），
报纸上还可以打出“这份报纸值 5000”的鲜明广告，这样的话，更会成为城市这
些天的新鲜话题，口碑就出来了。
电视：会做连续五天的专题，专门介绍这个城市快捷酒店投资品，会邀请部分专
家学者（或者说所谓的专家学者），会请部分电台人员到外地参观学习考察（比
如考察七天连锁等），并邀请政府相关人员参与讨论，形成这一个时段的房地产
业的专业谈资。
户外：更换画面，重点从投资的角度宣传本项目。
4、销售执行
置业顾问会进行培训，培训相关投资品的知识，比如股票、债券、黄金、期货、
商铺及快捷酒店投资分析方面，重点是用数据说话，要让每个销售人员，能够引
导这些高端投资客户，给他们分析出各种投资品的回报，然后再推荐这个酒店投
资品。
ＤＭ单页会专门做一个这方面的单品。
5、其它
投资广告内容要过广告审查这一关，这是其一；还有本身项目是按住宅报建，能
否大肆宣传投资，如何能让政府部门对此事少加监管，是要通过甲方与政府协调。
四、高端推介
企业搭台，政府唱戏：
以前政府的招商引资，经常是“政府搭台，企业唱戏”，现在我们相反其道
而行之，“企业搭台，政府唱戏”，具体地说，说是由企业出钱出策划方案，由政
府来为我们做推销。
1、如果开房交会，我们提出由我们出钱举办一个“兴义中期城市规划研究会”，
出面请相关的专家与政府相关部门领导，一起研讨这个城市未来的城市发展
之路，就在房交会期间举办，并且电视新闻会做现场报道，跟着这个新闻，
我们也会做相应的专题报道。
2、如果政府不开房交会，我们会请相关专家，做一个城市经济高峰研讨会，那
就不仅仅是对房地产，而是对整个城市经济发展做研讨，同样请相关人员，
同样做相关报道。
3、不管是什么样性质的研讨会，我们都会探讨“城市综合体”这个话题，研究
这个“城市综合体”对未来城市格局所产生的影响，对城市消费产生的影响，
当然我们这个楼盘，就会作为“城市综合体”的范例被列入研讨内容之一。
4、研讨会结束后，我们会邀请专家学者、政府官员、新闻媒体到我们的现场参
观，并全程录像。
5、我们的媒体宣传方式如下：
新闻媒体的炒作(含报纸和电视)
黔西南日报的硬广告(半版四次)
高峰论坛的背景板：即承办单位为富康集团
短信息及游动字幕广告
销售执行：只是国庆促销，可能要赞助晚会的一部分内容，但具体赞助方式
应该以看得见的方式进行，比如组织团队进场，统一着装和举牌（类似于拉
拉队），不主张赞助冠名权。
第八章、开盘前策略与主题
一、前期营销计划
前期的营销计划中，能保证甲方所要求的销售进度，在商铺方面甚至可以超
过这个进度，计划到十月底，基本完成商铺的清售工作。
而塔楼是按不同的功能分层，我方并不主张一次性把所有的功能介绍完毕，而是
逐渐推出相应的功能，一波接一波，让客户对本项目的认识逐渐加深，对项目的
认同感逐渐加强。
而为了不让其它功能意向的客户流失，对需要其它功能而我们又没有推出的，
我们会为他们设计储值卡，当客户数量达到一定程度的时候，我们再根据储值卡
的数量推出相应功能的房型，比如要求做住宅的多，可能会先推出住宅，而不是
一尘不变的。储值卡带有增值功能，也是最好的调查客户的方式，对我们怎么样
分层，起到决定性作用。
所有前期没有买房，但又想看后期我们的房再决定的客户，如果他们前期已
经交了订金的钱没有退，但也没有买房，都可以自动转为储值卡功能，尽最大可
能地留住意向客户。直到项目结束还没有购买本楼盘的，可以按银行贷款利息支
付给他（她）利息，项目结束时连本带利一并归还。
二、品牌策划
事实上，楼盘销售得好，口碑也好，就是开发商最好的品牌，品牌的策划也莫过
于此，在销售中做出品牌才是硬道理。
当然，我们也可以通过另外的方式为开发树立品牌添砖加瓦。
在管理上，推行质量认证体系，比如 ISO9001、ISO14001等；
在公众形象上，可以做四个方面的内容：
1、捐助希望工程：赞助希望工程，为上不起学的学生提供费用，这种情况是一
次可以捐助好几个，且并不花费较多费用，不一定非得捐助到大学毕业，如
果捐助到高中结束，费用是很省的，一次捐好几个，也能取得较好的社会效
果，电视台也可以当新闻播出，这个活动的最佳时机就是每学年开始的半个
月前后。
2、送温暖工程：可以到敬老院、孤儿院、残疾人福利院等福利机构，给他们送
去相应的东西或者钱，再配以新闻的形式进行宣传，说明开发商的责任感。
3、全民健身，千（万）人长跑：这个活动的影响力很大，设定一定的路线，让
上千人参加长跑，并且给相应的人发奖，奖品设置不重，但相对要多一些，
每个人都应该穿上“富康国际”Ｔ恤衫，新闻配合播报，会有相当好的效果。
4、选美比赛：可以相对长期进行，先报名，再海选，再比赛，经过一些环节（比
如形体、才艺、能力、演讲等），选出名次，第一名就是城市形象代言人，同
时也是富康国际的代言人，还是这个五星级酒店的代言人。这样做的好处是
能够有相当大且相当长时间的影响力，并且也为到我们这儿买房的高端人群
提供一个猎艳的由头（呵呵），不管她们怎么样，我们追求的就是房屋的销售。
这个比赛会有长期的新闻价值，同样会成为市民的谈资，影响力是不必说的。
费用方面由富康公司冠名，其它方面完全可以拉赞助，比如发型由美发美容
院、服装由什么公司赞助、珠宝也可以拉赞助等等，所以实际费用并不高。
三、人员配备
销售人员上岗前必须经过培训，并且还要经过通关方能接待客户，没有通关
的人员待岗，两次没通关的则自动离职。
关于销售人员培训的内容，除了专业知识外，还需要进行下面几个方面的培训。
1、项目所在地城市的历史与今天：这个地区的政治、经济、文化、历史、旅游
资源、消费习惯、行业发展情况等；
2、这个城市对周边的影响力，包括辐射半径、当地成功人士对本城市的印象，
对在本项目所在地置业的态度；
3、当地人讲话的语言、方式、少数民族习惯与忌讳、与当地人交流的待客之道；
4、当地房地产项目的供给、消化情况、产品、推广、服务和销售特点；
5、礼仪培训；
6、化装技巧；
7、团队精神培训与实践（含拓展训练）；
8、专业能力（见附件，采用案例培训法，附件中仅仅是理论）。
四、价格策略
价值决定价格，而不是由成本决定价格，不然就不会有亏本的生意了。在价
格方式，我们采用两种模式定价，一是成本系数法，但只作为参考；另一种是比
较系数法，作为真正定价的依据。
本项目之商铺部分，由于销售周期短，后期价格变动的可能性较小，因此基本上
只有一次定价权。商铺的定价，目前业内流行的计算方法是同地段同品质项目楼
盘，按年租金 6~8%计算价格，即项目的投资回收期在 12~15年（不计算固定资产
本身的涨价幅度）。
塔楼的价格定位相对更关键，一是要考虑不同时期的促销政策，二是越是后
期，越不能伤害前期客户的利益，在不同的情况下，要保持最终价格的平稳上升，
仍然要采取小步快跑的模式
塔楼基本上价格的走势如下所示：
1、价格走势图
实际年月
月份
开盘当
月 第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月 第7个月 第8个月
价格与市场价格
差 -50 -30 0 0 20 50 80 100
2、销售量走势图
实际年月
月份
开盘当
月 第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月 第7个月 第8个月
销售量(%) 20 20 10 20 10 10 5 5
3、累积销售量走势图
实际年月
月份
开盘当
月 第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月 第7个月 第8个月
累积销售比例(%) 20 40 50 70 80 90 95 100
销售量(%)
0
5
10
15
20
25
开盘当月 第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月 第7个月 第8个月
4、对单位价格的影响图
实际年月
月份
开盘当
月
第 2个
月
第 3个
月
第 4个
月
第 5个
月
第 6个
月
第 7个
月
第 8个
月
对价格的影响 -10 -6 0 0 3 5 4 5
１、
２、
３、
４、
５、
６、
结论：
通过对以上几个月销售价格、比例的藕和，最后销售单价会比市场价高 1元/平
方米。
对价格的影响
-12
-10
-8
-6
-4
-2
0
2
4
6
开盘当月 第2个月 第3个月 第4个月 第5个月 第6个月 第7个月 第8个月
特别注意：
一切计划皆不如变化快，尤其是房地产受国家大气候的影响非常巨大，也受
地方政府的相关政策所左右，我不管什么情况，我们都会尽力，以取得成绩
与口碑的双丰收。
另外，在媒体的选择方面，目前还有些犹豫，虽然我们本方案中的主流媒体
选择为《黔西南日报》，但这份报纸在当地老百姓中的订阅量并不大，政府
机关、企事业单位的订阅量究竟有多少也还不得而知，但如果因此而选择在
兴义老百姓中订得比较多的《贵阳都市报》，感觉又与楼盘的定位不相符，
并且普通老百姓也并不是购买我们这个项目的潜在客户，因此就有四个方面
的选择。一是选择上报纸还是上夹报？二是选择上《黔西南日报》还是上《贵
阳都市报》？都还需要再次探讨论证后再最终确定。
还有另一个问题，目前对本项目前期发放ＤＭ单页，如果是全城铺，还是只
铺单位？听说这边有一个刘妈铺单很厉害，我认为到时候与她再行探讨。而
且铺单，会不会对本项目的品质有所影响？目前我们对本地还不完全了解，
需要与甲方一同讨论后再行确定。
总之，本着不走寻常路，但求见效果的原则，在实际操作中注意以客为尊，
不以已为尊，通过一波一波地推广，一个接一个的业主活动，达以一个又一
个的销售高潮
第九章、开盘前执行细案
一、业态定位
初步提案，探讨业态定位()
提供基础数据（见清单，最终提供 ）
确定业态定位，并确定各功能楼层分布()
二、现场包装
A:现场包装——时间结点
确定售房部装修方案，确定导示牌位置及施工单位落实，确定导示施工
工艺
确定售房部(含室外部分)装修完工的时间
确定售房部装修完工后广告及展板完工时间，即销售人员进场时间
售房部各展板及围墙画面的设计初稿，25日确定最终稿，30日上墙
B:现场包装——售房部布置
售房部整体做成体现式售房部
内部装修要求类似于茶吧的感觉
外部统一色块，以显得大气庄重
内部太平淡，要求做出高低层次感觉
把直饮机和咖啡机引入售房部，并提供服务
安装销售软件，用电脑直接打印预算单
做水幕墙，广场那边做导示，重做室外环境
引入物管服务，配备保安和清洁工，统一着装
三、媒体计划
提供各阶段推广计划
开盘前媒体计划确定
户外Ｔ型牌设计初稿
确定城市广场楼顶广告尺寸
确定户外最终设计方案
于售房部开放日发布
四、销售道具
主体模型的制作接近完成
落实各功能平面设计图，提供区域规划图
把上述图纸发给模型公司
招标设计单位，确定住宅大堂及各平面层的设计效果图，并在 前
完成
户型单页、DM、手袋、名片、VIP卡及客户预算单设计初稿，确定月底，
6 月上旬制作完成
看房礼品的选择建议，确定
售房车：探讨售房车的选用，确定 ，设计初稿 ，完稿月底，
制作 6月上旬
多媒体：提供多媒体制作的基础资料，制作单位提供脚本，
提供小样，月底完成初步制作，上旬完成批量制作
~售楼软件调查，月底前确定
五、售房部开放
确定售房部开放方案
(即如何亮相，做什么活动，打什么广告等)
已经开始招聘，~定员定岗
~人员培训
~定做服装
六、价格确定时间节点
售房部开放，积累客户
确定放号方案
正式放号
确定开盘方案
确定开盘前意向价格
确定开盘前价格
开盘
第十章、开盘后营销策略
一、持续跟踪
客户服务：
客户服务其实是做项目品牌，而是做企业品牌，我们主张细水长流再加节点
突破方式，即在日常工作中要随时联系客户，并不仅仅是因为销售的需要，而在
重要的销售节点时，我们要做客户活动，以促进销售。
具体做法如下：
1、节假日发祝福信息：每逢节假日，都会主动给客户发信息，这部分信息是由
置业顾问根据各自的情况给各自的客户发信息，而不是采用信息群发方式。
因为只有自己的客户，自己才最了解，发信息的目的在于追踪客户背后的客
户，了解客户对楼盘的新想法、新需求；当然，发信息的内容肯定不是以功
利性为表现形式，不做出现促销等内容。
2、促销信息短信群发，不必多述。
3、生日送祝福：送出一份贺卡，一份礼品，控制在 30元以内，以居家生活用品
为宜，这会给客户一个惊喜，从而让客户感动。
4、在元旦，计划搞一个客户新年联谊会，请一台节目，吃一餐饭，让客户带准
客户参加。中秋与国庆是否举办活动，要看当时的客户量而决定，如果有必
要，可以搞一个小范围的客户活动，比如游园等，或者农家乐旅游。
5、探讨在一定时期，举办一个“理财说明会”，由银行或者投资公司部分人员演
进，类似于全球通 VIP客户所享受的能力提升培训课程。
6、为女性举办一次“美容沙龙”，请贵州有名的专家来讲一堂课，可能要与兴义
有名的美容院联合举办，但我们的客户不收费。
7、举办一次“孩子教育研讨会”，比如对上网成瘾的孩子如何教育、对早恋应该
如何引导、对校园暴力如何防范等，不要做“大而全”，而要做“精而专”。
8、交房前举办一次家装知识讲座，和本地有名的装修公司联合，就家装的设计、
选材、施工、后期养护、环保、节能等方面与客户沟通，当然装修公司是最
喜欢这样的，他们也可以趁此挖掘一些潜在的高端客户，因此他们会出钱出
力请相关人员，我们公司不用出任何费用，但口碑是我们公司的。
二、拉帮结派
客户传帮带：
金杯银杯不如口碑，一个项目销售得好不好，能否持续好，客户的维护非常
关键，一定要让客户带他们的朋友来一起购买，因此我们会不适时机地推出“好
邻居”活动，即让客户介绍客户。
1、在门面销售结束后，我们会针对门面客户做一张“好邻居”卡，这张卡对那
些未购房的客户有一定的优惠，这样已经购房的客户介绍给未购房的客户的
时候，他会主动说明凭他这张卡有优惠，显得他（即已经购房的客户）很有
面子。
2、对已购房的客户，介绍成功后，他也会享受到一定的好处，但这主要是体现
在物管服务上比如免除一定时间的物管费。
3、不直接用金钱刺激已购房客户，因为对未购房者而言，会感觉因为已购房客
户介绍而得了回扣，反而让已购房客户很难和朋友相处，所以一个是金钱的
优惠刺激，一个是物管服务的刺激。
4、这个操作的最大难点就是价格系统一定要是由低到高，但优惠下来差不了多
少，举例说明比如前期一个客户购买单价是 2200元/平方米，后来我们涨到
了 2250元/平方米，那么老客户介绍新客户，对新客户的优惠就是 25元/平
方米，没有带新客户的介绍卡的，就严格执行销售价格。如果对新客户的优
惠价格达到甚至超过 50元/平方米，老客户会因为早买而感觉不值，会对老
客户信心损伤。
5、通过对客户送祝福，送生日礼，各种活动，相信客户一定会对我们的服务感
到满意，并且非常乐意给我们推荐潜在客户，我们希望通过客户推荐方式的
销售率后期能达到 50%，整体能达到 30%以上，这已经是通过我们之前的操作
被证明是可能了的。
6、这个活动会在 10~11月份期间举行。
三、尊祟服务
五星级酒店 VIP会员招募：
同样根据施工进度，元旦前项目主体能做到 30层，结合封顶仪式，我们又推出
样板间完美呈现的活动，估计当时酒店的品牌也已经确定，我们可以配合做酒店
VIP会员的招募工作，再加上售楼促销工作，整体来说，这次活动是整个营销过
程中最重要的环节。
样板间的选择会根据前期客户的情况确定，但基本可以确定为私产公馆的最下层，
约在 20~25层之间，我们会提前进行装修，然后在元旦对外开放。
1、富康国际迎新年晚会：由公司组织，客户、客户家人及准客户参加，有吃饭，
有节目，有抽奖，配合促销政策的宣布，希望增加售房部的来访量；晚会上
发布 VIP酒店会员卡招募信息。
2、样板房完美呈现：让购房客户参观，并提出他们的意见与建议，我们会从中
得到信息，并采纳一些建议，对那些建议被采纳的，我们还有礼品相送，这
样就保证了那些购买了的客户同样还随时关注我们这个楼盘，还会带朋友来
看样板房。
3、VIP会员招募：本身购买这个项目的都是高端人群，但酒店开业前也必须要有
高端人群作为 VIP会员，才能保证酒店生意的持续良好的业绩。这个招募是
销售带有储蓄功能的会员卡，但会给我们这个楼盘的业主更多的待遇，比如
别人交 8000抵 10000，购买我们楼盘的业主则会是抵 12000，因为五星级酒
店的会员卡会同时是一个身份的象征。
4、媒体计划：
a) 海报：在元旦前在各相应位置张贴海报，说明富康公司要举办客户新年答谢
晚会，并招募五星级酒店 VIP会员；
b) 报纸：半个版面四次，分两周发布，时间为周四周五，主题依次是：样板间
完美呈现；感谢；巨人的握手；你的五星级酒店！
c) 晚会前一周会在电视台打字幕广告，晚会结束后，会在电视台做一周广告，
最好是能配合做一点新闻。报纸也可以登载一起软文，反映热闹场面。
d) 销售执行：
e) 现场布置：布置对方圣诞的窗饰，室内购买一些圣诞礼品；另外，室外的立
柱与拱门等要布置好。
f) 销售价格会在圣诞至元旦期间搞促销。
四、完美收官
客户活动送大礼：
完美收官就是做到后期进行尾盘（但还不完全清盘）的时候，有必要加大促销的
力度，尽早回笼现金流，也回笼精力，以投入下一个项目的开发，此时就算价格
比前期略低，前期客户也是心态平和，不会感觉失落，因为可供选择的不多了，
再者后期和最早期的销售价格基本差不多，但比高峰期的价格有所回落。
这个期限初步先确定在春节过后的正月，从月初到月底，希望通过本月的促销，
能够完成整体项目 90%以上的销售量。
1、活动举办时间：正月底，促销时间，从春节前三天至正月底；
2、举办内容：已购房客户的抽大奖活动。
3、奖品设置：
a) 对购房客户：一等奖 5000元彩电一名，二等奖 2500元冰箱两名，三等将 1000
左右的高级电饭煲三名。纪念奖：所以购房客户都有纪念品。
b) 对介绍客户来购买的有两种奖励（即伯乐奖）方式：一是按介绍成交的套数
进行奖励，这种情况下是不抽奖的；二是按介绍的套数，参加抽奖，每介绍成功
一套，就有一次的参加抽奖的机会（但并非大奖就是介绍成功最多的人），介绍
成功的越多，抽奖的几率也就越大。但凡介绍成功的，也有普发礼品一份，但普
发礼品不按套数，不是说介绍三个成功，就是三份礼品。
4、推广方式：
c) 海报：在各大卖场或者相应位置，张贴海报；
d) 前一个月至正月底，电视游走字幕；
e) 报纸刊登春节前两次，春节后上班后两次。
f) 活动结束后软文。
5、销售现场：
g) 销售期间布置立柱与拱门
h) 活动抽奖要限制时间，当天来现场者才有机会领取奖品
i) 活动当天应当配合一些小的节目，让抽奖间歇性进行
五、其它说明
1、本推广策划是重活动轻广告，重客户维系轻硬性推介，是本案营销的最大特
点；
2、每次活动期间，现场都要进行一定的气氛包装，比如拱门、立柱、空飘、彩
旗等；
3、随着主体的上升，计划在主体围护上做大型招示布，方便广场及远处人流看，
其作用相当于另一块户外；
4、保安、保洁、财务及售楼车司机都必须统一着装，其中保洁和售楼车司机是
在平常都得上班的，而保安是在周五～周日晚固定时间上班，但做活动的时候则
全天上班。
第十一章、销售激励与保证
开盘前先积累客户，到一定程度再做价格试探，然后开盘，以确保一次成功；
开盘价稳打稳扎，然后慢慢提升，主张小幅快跑；
做好保量与保价的平衡；
做好置业顾问的激励机制，分层提成，再加奖励；
做好客户传帮带工作。
第十二章、品牌维护
不乱承诺，严格执行合同
推行客户传帮带
建立客户档案，定期追踪
生日送礼、销售中的业主活动
价格的梯形长进，不会让前期客户失落
推出增值服务（物管方面及酒店 VIP卡）
善意的提醒！
本楼盘的亮点在于五星级酒店配套，也是价格的支撑，而酒店品牌的迟迟未定，
让客户的心始终是悬起的，什么品牌、什么时候、哪些服务、对购房户的优惠是
什么……，如果早一些确定，所以建立甲方尽快引进五星级品牌，以促进本项目
的销售！
谢谢！
-全文完-
