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汽车物流企业短视频运营策略研究报告.pdf

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汽车物流企业短视频运营策略研究报告 1 内容目录第一章前言 ....................................................................................................................................................3 第二章 2023-2028 年汽车物流市场前景及趋势预测 .................................................................................3 第一节汽车物流行业监管情况及主要政策法规 ................................................................................3 一、行业主管部门及监管体制 ......................................................................................................4 二、行业主要法律法规及产业政策 ..............................................................................................4 第二节我国汽车物流行业主要发展特征 ..........................................................................................10 一、行业主要进入壁垒 ................................................................................................................10 （1）物流网络壁垒 ......................................................................................................................10 （2）客户资源壁垒 ......................................................................................................................11 （3）人力资源壁垒 ......................................................................................................................11 （4）信息技术壁垒 ......................................................................................................................11 二、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................11 （1）物流规划与物流资源布局 ..................................................................................................12 （2）物流运营管理 ......................................................................................................................12 （3）物流作业与监控 ..................................................................................................................12 三、行业特有经营模式 ................................................................................................................13 （1）个性化订制 ..........................................................................................................................13 （2）自营与外包结合 ..................................................................................................................13 四、行业周期性、季节性和区域性特征 ....................................................................................13 （1）周期性及季节性 ..................................................................................................................13 （2）区域性 ..................................................................................................................................14 五、行业与上下游行业的关联性 ................................................................................................14 第三节 2022-2023 年中国汽车物流行业发展情况分析....................................................................14 一、物流行业市场概况 ................................................................................................................15 二、汽车物流市场概况 ................................................................................................................15 （1）商品车物流 ..........................................................................................................................16 （2）在用车物流 ..........................................................................................................................20 第四节 2022-2023 年我国汽车物流行业竞争格局分析....................................................................22 一、行业竞争状况 ........................................................................................................................22 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................24 三、汽车整车两端物流服务主要企业 ........................................................................................25 第五节企业案例分析：三羊马 ..........................................................................................................26 一、三羊马市场地位 ....................................................................................................................26 二、三羊马竞争优势 ....................................................................................................................27 三、三羊马竞争劣势 ....................................................................................................................36 第六节 2023-2028 年我国汽车物流行业面临的机遇与挑战............................................................36 一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................36 （1）国家产业政策支持 ..............................................................................................................37 （2）交通基础设施不断完善 ......................................................................................................37 （3）交通发展智能化水平不断提升 ..........................................................................................37 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 2 二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................37 （1）物流运营成本上升影响行业整体利润水平 ......................................................................37 （2）高端物流人才匮乏 ..............................................................................................................37 （3）行业内价格竞争依然存在 ..................................................................................................38 第三章汽车物流企业短视频运营策略 ......................................................................................................38 第一节如何做好短视频运营 ..............................................................................................................38 一、账号基本设置 ........................................................................................................................38 二、抖音的审核机制 ....................................................................................................................48 三、如何做好内容 ........................................................................................................................49 四、内容推送时间 ........................................................................................................................65 五、dou+投放 ................................................................................................................................69 六、抖音变现 ................................................................................................................................71 第二节企业号的运营 ..........................................................................................................................77 一、企业号认证 ............................................................................................................................77 二、企业号的规划定位 ................................................................................................................77 三、视频内容的运营 ....................................................................................................................77 四、网络与现实的互动 ................................................................................................................78 第三节企业短视频内容制作建议 ......................................................................................................78 一、挖掘自身企业特点创作 ........................................................................................................78 二、设定相应的目标 ....................................................................................................................78 三、内容制作创新 ........................................................................................................................78 四、有推广也要有互动 ................................................................................................................78 第四节打好内容基本功 ......................................................................................................................79 一、初期账号养号 ........................................................................................................................79 二、涨粉 ........................................................................................................................................79 三、视频技巧 ................................................................................................................................79 第五节品牌短视频营销策略方法建议 ..............................................................................................80 一、先抓住客户，再卖产品 ........................................................................................................80 二、深度运营，持续得到客户的关注 ........................................................................................80 三、将客户变成“合伙人”.............................................................................................................80 第四章汽车物流企业《短视频运营策略》制定手册..............................................................................81 第一节动员与组织 ..............................................................................................................................81 一、动员 ........................................................................................................................................81 二、组织 ........................................................................................................................................82 第二节学习与研究 ..............................................................................................................................82 一、学习方案 ................................................................................................................................82 二、研究方案 ................................................................................................................................83 第三节制定前准备 ..............................................................................................................................84 一、制定原则 ................................................................................................................................84 二、注意事项 ................................................................................................................................85 三、有效战略的关键点 ................................................................................................................86 第四节战略组成与制定流程 ..............................................................................................................88 一、战略结构组成 ........................................................................................................................88 二、战略制定流程 ........................................................................................................................89 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 3 第五节具体方案制定 ..........................................................................................................................90 一、具体方案制定 ........................................................................................................................90 二、配套方案制定 ........................................................................................................................92 第五章汽车物流企业《短视频运营策略》实施手册..............................................................................93 第一节培训与实施准备 ......................................................................................................................93 第二节试运行与正式实施 ..................................................................................................................93 一、试运行与正式实施 ................................................................................................................93 二、实施方案 ................................................................................................................................94 第三节构建执行与推进体系 ..............................................................................................................94 第四节增强实施保障能力 ..................................................................................................................95 第五节动态管理与完善 ......................................................................................................................96 第六节战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................96 第六章总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................97 第一章前言如今互联网时代，短视频作为一种新型的传播形式，频可以呈现之前图片及文字无法达到的种种效果，也为汽车物流提供了新的思路。抖音更是目前热度最高的平台之一，日活跃达到了 6亿+，拥有巨大的流量池，如能通过短视频的传播方式进行宣传，将成为巨大的变现途径。那么如何才能获得这巨大的流量和财富密码呢？下面，我们先从汽车物流行业市场进行分析，然后分析汽车物流行业痛点及短视频需求，以及最重要的：短视频运营策略、技巧及建议。相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。第二章 2023-2028 年汽车物流市场前景及趋势预测第一节汽车物流行业监管情况及主要政策法规根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订版），汽车物流所处行业门类为“G交通运输、仓储和邮政业”，汽车物流所处行业为“G58装卸搬运和运输代理业”；根据国家汽车物流企业短视频运营策略研究报告 4 统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），汽车物流所处行业为“G58多式联运和运输代理业”。一、行业主管部门及监管体制（1）行业主管部门以整车物流运输为核心业务的第三方物流企业，由于业务环节较多，涉及多个部门管辖。其中，国家发改委负责行业的宏观管理，主要负责研究拟订物流行业发展战略、方针政策和总体规划。交通运输部、工信部、商务部、海关总署以及各级政府的相应职能部门对物流行业中各环节进行协同监管。 2005年，为加强对全国现代物流工作的综合组织协调，促进现代物流全面快速协调健康发展，经国务院批准，建立全国现代物流工作部级联席会议制度，国家发改委为联席会议牵头单位，包括了国家发展改革委、商务部、铁道部、交通部、信息产业部、民航总局、公安部、财政部、海关总署、工商总局、税务总局、质检总局、国家标准委、中国物流与采购联合会、中国交通运输协会共 15个部门和单位。全国现代物流工作部级联席会议主要负责全面掌握全国现代物流发展情况，分析发展中存在的问题；综合协调涉及现代物流发展的政策、战略和规划；统筹推进现代物流标准化、信息化、统计指标体系、人才培养等基础性工作；指导各省、自治区、直辖市人民政府及其职能部门的现代物流工作；协调解决涉及相关部门的有关问题，促进部门协作配合，实现信息共享，建立长效机制，全面推进现代物流工作。（2）行业协会汽车物流行业和商贸物流行业的指导和服务职能由行业相关协会承担。与这两个物流行业关系较紧密的协会主要有中国物流与采购联合会和中国交通运输协会。中国物流与采购联合会是经国务院批准设立的物流与采购行业综合性社团组织，主要职责是推动中国物流业的发展，推动政府与企业采购事业的发展，推动生产资料流通领域的改革与发展，完成政府委托交办事项。汽车物流分会和公路货运分会是中国物流与采购联合会下属的两个分会，负责推动汽车物流与公路货运物流的可持续发展。目前，公司为中国物流与采购联合会汽车物流分会理事单位。中国交通运输协会由国家发展与改革委员会主管，是国内最早成立的全国性行业协会之一，主要任务是促进在交通运输和物流两方面的在研究咨询、国际交流与合作、人才培训。二、行业主要法律法规及产业政策（1）行业内主要监管法律法规汽车物流企业短视频运营策略研究报告 5 （2）行业内主要产业政策汽车物流企业短视频运营策略研究报告 6 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 7 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 8 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 9 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 10 第二节我国汽车物流行业主要发展特征一、行业主要进入壁垒（1）物流网络壁垒汽车物流企业只有具备一定规模物流网络，才能提供全流程的服务，实现规模效益。随着我国 “一带一路”、长江经济带等国家战略的深入开展，“渝新欧”国际铁路联运大通道的贯通，以及人民生活水平不断提高，我国中西部地区汽车消费市场快速增长，各大汽车企业逐渐将销售重心转向中西部二三线城市。结合汽车销售重心的变化，物流企业需要不断构建并完善物流网络，保证商品车汽车物流企业短视频运营策略研究报告 11 物流服务的准确性、安全性和即时性，以便更好的适应消费市场变化。布局合理且广泛的物流网络能更科学的实现货物的装载和存储，降低铁路和公路空返率，达到成本的有效管控。物流网络的布局和扩张需要相当长的时间和大量的资金投入。拥有覆盖全国主要区域的物流业务网络，是提供较大规模物流服务的必备条件。在高端物流服务领域，缺乏规模经济标准的物流企业，不具备覆盖全国主要区域的物流业务网络，无法满足客户对综合物流服务的需求。因此，小型运输企业难以在全国进行广泛的布局，对缺乏行业经验和资本积累的潜在竞争对手形成了进入壁垒。（2）客户资源壁垒汽车物流行业订单源头来自于汽车制造企业，而汽车制造行业集中度较高且呈现持续上升态势。因此，能否与汽车生产厂家建立良好的关系，开展广泛合作是汽车物流运输企业生存发展的关键。大型汽车制造企业对物流保障、质量、时间、成本等方面都有非常严格的要求，物流企业在进入汽车制造企业的物流供应体系前，汽车制造企业会对进入物流企业进行严格的评审，通过评审后，方能成为其物流供应商，这一过程需要花费大量时间。一旦选定合格的物流供应商后，汽车制造企业不会频繁的进行更换。由于难以在短时期内获得客户充分认可，较大程度上制约新进入者介入特定物流服务领域累积客户资源。（3）人力资源壁垒汽车物流将运输、仓储、装卸、加固、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。融合了多个领域的专业知识，作业过程复杂、信息量大，每个环节均需要大量的专业人员进行处理。目前，国内的汽车物流人才大多数是在企业的长期经营实践活动中培养形成，行业内复合型的物流战略、物流规划等专业人才相对匮乏，制约了业务的发展。潜在竞争者难以吸引相当规模的人力资源加入，同时也难以在短期内自行培养形成充足的人力资源，这对潜在竞争者的进入形成较大阻碍。（4）信息技术壁垒物流业务的发展与信息技术发展息息相关，通过信息化建设，能够实现物流信息资源的共享、合理配置，达到路线和成本的双优化。特别是随着运输规模的扩大，运输线路的拉长以及多式联运的普及，借助信息技术来降低物流企业自身的管理成本、提升服务质量愈加的关键。物流企业对信息技术的掌握是通过长时期的运营测试将自身的业务流程、业务规模相匹配，寻找符合自身的成本优势运输路线和服务区域，构建起相应的物流网络。因此，对于大量的中小型运输企业而言，由于通常仅提供单一的仓储、运输等较为传统的物流服务，缺乏对运输路线的全局规划和经营积累，要掌握物流网络优化的信息化技术存在一定的壁垒。二、行业技术水平及技术特点物流行业技术主要体现在物流规划与物流资源布局、物流运营管理、物流作业与物流作业监控三方面。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 12 （1）物流规划与物流资源布局国内大型汽车制造企业附属的控股或参股的企业及独立于汽车制造商并具备规模的第三方汽车物流企业更侧重于围绕和依托国家汽车产业政策和国家交通运输产业政策在物流规划与物流资源布局方面进行行业布局。行业技术表现为：在上述层面上，行业技术更多的表现为政策、标准和方案等智力成果，并且以行业标准和商业秘密的方式呈现居多。（2）物流运营管理行业内具有物流运营和物流管理职能的各物流商，均会依托各自在物流规划与物流资源布局方面的优势，设计更切合自身运营与管理的物流模型，在覆盖自身体系的基础上，争取与政府监管、物流客户、供应商等上下游之间建立更为广泛的物流信息交换和物流作业交接通道，行业技术表现为：在上述层面上，行业技术一方面表现为制度、标准和方案等智力成果，并且以业务合同附件形式呈现居多，另一方面表现为各物流商开发应用的信息系统管理软件。（3）物流作业与监控行业内各物流商在物流作业层面，一方面要接受主机厂或上级物流管理商的物流作业规范和标准的约束，另外一方面也会在自身体系内建立体系内跨客户的物流作业规范和标准，并以此规范内部作业模块之间或与下级物流作业商之间的物流作业规范和物流作业交接标准，其行业技术表现为：汽车物流企业短视频运营策略研究报告 13 在上述层面行业技术第一方面表现为各类与物流作业组织、物流资源组织相关的方案、标准等智力成果;第二方面表现为各类基于互联网基础上的应用系统,用以记录物流作业和监控物流作业的各类智能化设备和系统；第三方面表现为经过优化更符合物流作业组织和物流效益的物流资源及其辅助系统。三、行业特有经营模式（1）个性化订制汽车物流是以整车作为物流服务标的物，按照客户订单对交货期、交货地点、品质保证等的要求进行快速响应和准时配送。整车物流已从简单的商品车运输变化为以运输为主体，仓储、配送、末端增值服务为辅的新型物流。汽车物流企业根据客户需求，为其量身定制物流方案，在保证货物及时、安全交付的基础上，尽可能的为客户降低物流成本。（2）自营与外包结合时效和成本是汽车生产厂家对物流企业的基本要求。为实现汽车生产至销售实物的流转畅通，需要依托完善的物流网络，这需要大量的人力、物力及时间投入。在市场中占据主导地位的国内大型汽车制造企业附属的控股或参股的企业，由于其可以依附于汽车生产厂家获得稳定的订单，导致其在网点布局、运力投入方面投资意愿偏弱。因此，为降低成本、提高效率，这类企业通常会将部分甚至全部订单外包给具有一定实力的第三方物流企业。对于任何一个物流企业而言都难以拥有绝对的优势线路或网点布局，为保证汽车在不同区域、不同季节的顺畅流转。在非优势线路或区域上选择外协商既能专注自身核心业务的发展又能满足客户要求。四、行业周期性、季节性和区域性特征（1）周期性及季节性汽车产销是汽车物流行业的服务主体，其市场规模及变化情况直接影响着汽车物流行业的发展汽车物流企业短视频运营策略研究报告 14 变化。两者波动趋势基本一致。而汽车制造业与国民经济的发展规模、速度密切相关，随着国民经济周期而出现波动。汽车行业普遍实现以销定产，通常春节以及 7、8月为汽车销售淡季，物流业务也相对平淡。而从 9月份开始，迎来车市旺季，物流市场也随之进入相对高峰期。（2）区域性汽车物流企业选址受各大汽车制造企业在地理位置上布局影响，跟随其服务的厂家而设置相应的物流网点。我国已在东北、华北、华东、华中、华南、西南形成六大汽车产业集群，与之对应也形成了以大型汽车物流公司为核心的汽车物流群。五、行业与上下游行业的关联性汽车物流所处行业上游为铁路、公路等交通运输业及交通基础设施经营行业、提供燃油动力的石化业、以及提供货物存放的房地产行业；下游主要为汽车制造企业及啤酒、饮料等存在物流需求的快速消费品生产企业。汽车物流所处行业上下游情况: 第三节 2022-2023年中国汽车物流行业发展情况分析汽车物流企业短视频运营策略研究报告 15 一、物流行业市场概况物流是指物品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、回收、信息处理等基本功能实施有机的结合。物流行业原本只是制造业的一个环节，但日益复杂的资源整合需求使得现代物流行业逐步走向专业化并独立发展。物流行业发展至今，由于经济活动对物流效率的要求越来越高，导致行业内部的分工也在不断加快。根据运输方式和运输工具的不同，物流可分为公路运输、铁路运输、水路运输和航空运输。随着现代国民经济和专业化分工的不断发展，单一的铁路、公路、水路运输或者不同运输方式的简单组织已经不能满足现代企业对成本、安全、效率的物流需求。一票货物通过公路、铁路、水路等两种以上的运输方式完成运输已非常普遍，专业化的多式联运服务作为第三方物流服务的方式随之应运而生。根据《国家标准(物流术语)》(GB/T18354-2006)多式联运是指：联运经营者受托运人、收货人或旅客的委托，为委托人实现两种或两种以上运输方式的全程运输以及提供相关运输物流辅助服务的活动。多式联运以不同的交通运输方式和信息技术为基础，在满足物品流通需求的同时，提高运输效率与运输质量来满足客户对商品运输的专业化、定制化的需求，将服务全过程的系统总成本降到最低水平，成为现代物流网络运作的主体和纽带。同时按照服务对象的不同，物流企业又可以分为通用型物流企业和专业服务型物流企业。前者可以提供跨行业的物流服务，涉及物流产品的种类较多；后者则是基于某行业产品的特性，提供专业的物流服务，如汽车物流、IT物流、钢铁物流、石化物流等。根据国家质检总局和国家标准委员会联合发布的《物流企业分类与评估指标》(GB/T18354),按照业务类型的不同，物流企业共分为三类：运输型、仓储型和综合服务型。二、汽车物流市场概况汽车物流是物流领域的重要组成部分，具有与其他物流种类所不同的特点，是一种复杂程度较高的物流活动，须按照客户订单对交货期、交货地点、品质保证等的要求进行快速响应和准时配送。根据《汽车物流术语》(GB/T31152-2014)，汽车物流是指汽车整车、原材料、零部件、售后服务备件，从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。汽车物流在汽车产业链中起到桥梁和纽带的作用。汽车物流是实现汽车产业价值流顺畅流动的根本保障。从服务对象角度考虑，汽车物流可以分为整车物流、零部件物流和售后备件物流。公司主营业务是以整车物流为核心，为整车提供全程物流和两端作业综合物流服务。整车物流又可细分为商品车物流和在用车物流。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 16 （1）商品车物流 A、商品车物流发展现状汽车产销是汽车物流行业的服务主体，其市场规模及变化情况直接影响着汽车物流行业的发展变化。根据中国汽车工业协会数据显示，中国汽车产量由 2008年 932万辆上升至 2020年的 2,万辆，产销率基本都维持在 98%到 102%之间。2010年之前汽车产业增长速度达到 %,2010年到 2017年处于增速回落的过程，年均增长速度只有 %。经济发展是我国汽车产业发展的根本原因。随着经济不断发展和壮大，我国的消费结构也在发生变化。在解决了温饱问题后，居民消费由原来的吃穿为主的生存性消费向住、行、教育、旅游等方向发展。汽车成为出行的重要工具，走进普通百姓的生活。强大的市场需求保证了汽车销量持续稳定增长。 2017年我国汽车产销量创立新高。2018年，我国汽车累计产销 2,万辆和 2,万辆，同比下降 %和 %。其中乘用车产销 2,万辆和 2,万辆，同比下降 % 和 %。2018年汽车行业出现首次下滑，主要原因是：a、宏观经济因素方面：GDP缓降、经济结构延续分化趋势、投资和消费双下降、中美贸易摩擦等；b、市场因素方面：2017年购置税优惠提前释放购车需求、二手车销售冲击、国家第六阶段机动车污染物排放标准实施等因素导致汽车销售受到一定压力。从长期来看，新车销售放缓是必然趋势。但预计未来较长时间内，每年仍将保持超过 2,500万台的新车销量。汽车产销规模的变化将必然影响汽车物流市场的变化。 B、未来发展趋势 a、汽车消费量仍将保持长期增长自改革开放以来，我国经济快速发展，人均 GDP保持了较快增长，从 1978年的 385元增加到 2020年的 72,447元。与此同时，我国的汽车保有量也跟随人均 GDP不断提升。如下图所示：虽然我国近两年汽车销量增长有所波动，但从全球角度看，未来我国的汽车销售空间仍然很大。根据世界银行公布的全球部分国家 2019年千人汽车保有量及人均 GDP数据来看，千人汽车保有量总体与人均 GDP呈正相关，但通过比较与中国人均 GDP相近的国家可以发现，中国的千人汽车保有量处于较低水平，不及马来西亚、俄罗斯和巴西等国家的二分之一，这说明未来中国汽车消费需求仍存在较大增长空间。 b、公路合规整治，铁、水路运输迎来扩张契机长期以来，公路运输以其灵活、方便、快速响应等特点，尤其是能实现“门到门”运输的优势，汽车物流企业短视频运营策略研究报告 17 占据着我国商品车运输市场主要份额。但在正常情况下，公路运输的成本高、货损多，尤其是单挂车实现大批量运输较为困难，而且公路运输单台车的排放大，污染重，不利于环境保护，同时轿运车多为改装车辆，安全隐患较大，对公路破坏程度较高。2016年 7月国家发布强制性国家标准《汽车、挂车及汽车列车外廓尺寸、轴荷及质量限值》（GB1589-2016）,随后《车辆运输车治理工作方案》相继出台，要求汽车物流企业合规合法运输车辆，“双排变单排，单排变标准”，使单次运输车辆由原来的 22-25台减少为 6-9台。整个治理周期为 2016年 9月 21日至 2018年 6月 30日，共一年零 9个月。2018年 7月 1日起按照新国标全面实施。轿运车治理之前，由于运输车辆普遍超限超载导致运价机制被破坏，公路运价低，铁水运价优势难以体现。2018年 7月 1日以后，违规车得到全面禁止，轿运车单车装载能力大幅减弱，公路运价逐步上调，尤其对 800公里以上中长距离的影响更为显著，铁水长距离运输的价格优势将得到凸显。在国内汽车市场产销量增幅双双收窄的背景下，汽车行业竞争加剧，各大汽车厂商降低物流成本已是必然趋势，公路运输成本的上涨使其不得不重新规划物流方案，将更具成本优势的水运及铁路作为长距离保障性运输。发展整车多式联运已成为当前乘用车企的重要任务，应不断提升铁路、水路运输能力，提高乘用车长途运输的铁路、水路运输比例，充分发挥综合运输体系中各种运输方式的比较优势，从而降低物流成本。对于水运，受限于自身条件，水运在未来汽车物流行业中虽仍会保持增长，但不会占据主导地位。对于铁路而言，铁公联运、铁水联运将是打破制约铁路、公路以及水路继续发展的重要手段，也是国家鼓励多式联运发展的政策导向，从相互竞争转变为优势互补、协同发展，才是未来汽车物流发展的方向。目前，国内汽车物流三大运输形式中公路运输份额最高，在干线运输方面,公路运输份额达到 70%以上。在公路治超大限后，由于铁、水路运输具有安全经济、远距离、大批量等优点，最终将引导企业更多地选择铁、水路运输方式，其需求势必会进一步增加。这将为具有多式联运优势的第三方物流企业提供更多的市场份额。三种整车运输方式优劣势比较如下: 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 18 三种运输方式各具特点，且具有一定的互补效应。但就整车物流运输而言，是以整车作为物流服务标的物，需要按照客户对交货期、交货地点的要求进行快速响应。而水路运输与其他两种运输方式相比，在及时性和交货地点上存在天然劣势。在国内整车运输方面，公路、铁路运输更具优势，特别是针对采取公铁联运的多式联运方式。 A）铁路在长距离、大批量方面优势明显不同的运输方式有自身适用的运输距离，根据国家统计局统计，2011-2019年，我国公路运输、铁路运输货物运距如下图：整车物流运输每台车的平均运距基本均在 1,000公里以上，采取铁路运输相比公路运输更具优势。目前商品车铁路运输主要采用 JSQ5型商品汽车运输专用车和 JSQ6型双层凹底商品汽车运输专用车进行运输，单个车厢可装载 8至 14辆汽车，铁路运输为 29辆编组，单次可实现约 300辆汽车运输。而公路运输方面，随着《车辆运输车治理工作方案》等政策的相继出台，要求汽车物流企业合规合法运输车辆，“双排变单排，单排变标准”，使单次运输车辆由原来的 22-25台减少为 6-9 台。相比公路运输而言，铁路运输在大批量运输上更具优势。通过铁路运输，有助于减少主机厂生产库存压力，提升运输效率。为加快车辆周转率降低库存及降低仓储费用，越来越多的汽车生产厂家青睐于选择将大批量的商品车从主机厂通过铁路干线发运至后端火车站场周边的专用汽车中转库，再根据各地经销商需求运送至各个网点。通过铁路一次运输实现大批量商品车的转运，而通过设立中转库充当蓄水池，增加整车厂的制造弹性，满足下游经销商及时配送的需求。这样的模式既解决商品车多数量、长距离汽车物流企业短视频运营策略研究报告 19 运输问题，又弥补铁路运输较比公路运输时效滞后以及公路运输受天气变化运量不稳定等问题。未来随着铁路布局网络的完善，该种模式带来的优势将愈加明显。 B）以铁路为主的多式联运方式具备成本优势以公铁联运方式运输整车的核心环节为铁路运输，整车物流运输每台车的平均运距基本均在 1,000公里以上，超过公路运输整车方式。单位铁路成本价格较公路运输方式相对低廉，对于长距离、大批量的整车运输需求有一定优势，推广以铁路运输为核心的公铁联运方式运输整车将有助于减低综合物流成本。 C）铁路运输在安全、节能降耗及受气候影响上具有一定优势安全是铁路运输的根本，商品车铁路运输车厢采用封闭式设计，与整车公路运输开放式装载相比，发生安全事故的风险较小。同时铁路运输优势符合现代物流环保性特征，在多种交通运输方式中，铁路运输单位能耗仅为汽车的 1/9，飞机的 1/6，1条铁路的运输能力和 5条 4车道高速公路的运输能力相当，节能环保优势明显，符合绿色物流发展趋势。此外，铁路受天气、季节等自然条件的影响较小，运行速度和正点率较高，能够保持运行的经常性和连续性。物流环节的连续性对主机厂的生产节奏和销售周期起到直接制约作用，是主机厂市场竞争力的关键组成部分。 D）以铁路为主的多式联运方式符合国际汽车物流趋势美国汽车物流以铁路运输为主，与中国形成鲜明对比。造成中美两国汽车物流中铁路占比差异的主要原因是：1）美国比中国拥有更多的铁路资源，体现为货运结构中铁路运输方式的占比较大；2）美国铁路货运运费显著低于卡车，因美国汽车进出口量大、市场较远、运距长，铁路运输相比公路运输具有更为明显的成本优势；3）同时，由于美国铁路呈现区域垄断的格局，铁路公司议价能力较强，铁路公司的汽车物流业务往往具有较高的毛利率。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 20 对比中美两国汽车物流中铁路占比差异原因，随着未来中国铁路网布局优化完善，差异原因将逐步弱化，中国汽车物流亦将朝以铁路为主的多式联运方向发展。根据《铁路“十三五”发展规划》，到 2020年，全国铁路营业里程达到 15万公里，基本形成布局合理、覆盖广泛、层次分明、安全高效的铁路网络。货运能力基本满足跨区域能源、资源等物资运输需要，重载、快捷及集装箱等专业化运输水平显著提高，“门到门”、快速送达的全程物流服务体系初步形成。铁水、铁公、铁空等多式联运比重大幅提升。 c、铁路运量上升带动汽车物流两端作业释放需求通过铁路从事商品车全程物流的最大难点是两端作业。铁路运输通常要比公路的“门到门”运输多两次装车和卸车，造成货物损失的机会增多。同时，受限于铁路两端土地资源的供给，对两端集站和分拨的公路运力均提出了更高要求。中铁特货作为铁路部门专门设立的汽车承运机构，为将自身有限的资源与管理能力集中于整合社会资源（运力、仓配等）等环节，通常将两端作业环节采取外包的形式。而随着铁路运输商品车比重的提升，铁路两端作业要求的提高，这势必给专业通过公铁联运方式从事商品车物流运输的物流服务商创造了巨大的市场机遇。（2）在用车物流在用车物流主要指为正在使用的车辆提供物流服务。在用车呈现出零散分布状态，个人二手车出售、互联网二手车企业、汽车租赁企业、自驾游托运需求均是在用车的来源，其中二手车物流构成了目前在用车物流最主要需求，而自驾游托运是在用车物流另一个增长点。 A、二手车物流 a、二手车物流现状在用车物流市场最主要构成为二手车物流市场，二手车成交数量直接带动在用车的物流市场。美国拥有全球最大的汽车市场，纵观其二手车市场的运行规律，也是经历了从小而散到规模化，从规模化到信息化，从信息化到互联网化的逐步演进发展过程。发展至今，美国已经具有比较完善的二手车产业链条。自 2005年起，美国二手车的年销量稳定在 3,500-4,500万辆之间，是新车年销量的三倍。虽然近几年我国二手车销量与新车销售量的差距在逐渐缩小，但新车销量仍为主导，是二手车销量的倍左右。未来，随着商品车不断投放市场，二手车的基数将不断增加，发展趋势将与美国趋同。 2015年至 2019年全国二手车交易量逐年递增，2019年全国二手车交易量达到 1,万汽车物流企业短视频运营策略研究报告 21 辆，受新冠疫情停工停产影响，2020年交易数量略有下降，2015年至 2020年年均复合增长率为 %。 2015年至 2019年全国二手车交易金额逐年递增，2019年全国二手车交易金额达到 9, 亿元，受新冠疫情停工停产影响，2020年交易金额有所下降，2015年至 2020年复合增长率仍达到 10%。随着全国各区域二手车流通壁垒逐步消除，二手车全国自由流通越来越便捷，这一利好因素促使国内二手车交易在过去几年中，转籍比例呈逐年上升趋势（除 2020年受新冠疫情影响外）。 2020年转籍比例达到 %（剔除 2020年 2月转籍比例受新冠疫情降至 %的影响），由此可以推算，2020年转籍车辆数量达到万辆，并且随着新车的不断入市，二手车物流市场规模会随之相应增加。 b、二手车物流发展趋势根据中国汽车流通协会《2019年全国二手车市场分析》，西南地区（四川、重庆、云南、贵州）二手车交易量估计约为万台，交易量位于全国前列。从全国范围来看，2015 年-2019年全国二手车交易金额复合增长率达到 %。历年的转籍比例也在不断提高，从 2015 年 %提升至 %。2019年四川转籍比例为 %。在用车物流市场快速增长的环境下，二手车交易量和不断提高的二手车转籍比例为公司在用车业务顺利实施提供了良好的市场基础。在用车呈现出零散分布状态，个人二手车出售、互联网租车或二手车企业的调拨、自驾游托运需求，均是在用车的来源，区域分布广泛，集中程度较低，随机性程度高。目前，在用车采取的运输方式主要是通过公路发运，多是利用返空货车夹带运输，并非采用专用轿运车进行运输。采用公路运输运量偏小，长距离跨区域运输能力偏弱，并且安全性不能得到很好保障。在用车多式联运物流方式突显出优势，能实现批量集结、长距离运输，并采用专用运输工具，能较好保证时效。在这一背景下，在用车物流方式正在发生变化，不再单纯依靠公路运输，多式联运物流方式逐渐成为在用车物流重要选择。中国汽车流通协会《2019年全国二手车市场分析》显示流出活跃的前五大省市分别为北京、四川、天津、浙江、上海，而二手车的转籍主要流向是从经济较发达地区流向经济欠发达地区。前五大流通活跃省市对应的流入省市如下： B、自驾游物流随着生活水平的提高，自驾游逐渐成为广大游客所青睐的旅游出行方式，旅行者可以自由安排线路景点，自由控制时间。比起背包客搭飞机、火车、再转乘长短途汽车，或者骑摩托车，自驾车是轻松的旅行方式，既省却了周转的苦恼，又相对舒适惬意，时间由自己掌握，成为众多旅行者的首选方式。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 22 在自驾游目的地的选择上，中国西部的旅游资源决定了西部区域是自驾游爱好者最钟爱的旅游区域。西部区域景点丰富，地域辽阔，交通条件较好，很适合自驾游。西部区域的经典旅游路线众多，如川藏线、青藏线、滇藏线、丝绸之路、河西走廊、甘南川线、青海环线、新疆线、四川线、西藏山南线、云贵线。西部地区之所以受到国内长线自驾游客户的青睐，与其旅游景点丰富、地域辽阔等优势不无关系。同时，西部地区道路交通设施的完善，也让长线自驾游客户体验更好。第四节 2022-2023年我国汽车物流行业竞争格局分析一、行业竞争状况汽车物流行业市场化程度较高，不存在准入限制，属于充分竞争行业。各物流企业基于自身定位的不同，竞争的差异化亦较为明显。目前行业中竞争者主要有三种类型：第一类是由国内大型汽车制造企业附属的控股或参股的企业；第二类是独立于汽车制造商并具备规模的第三方汽车物流企业；第三类是其他众多中小型运输企业。三类企业中的代表以及各自经营特点如下：汽车物流企业短视频运营策略研究报告 23 前述三类物流企业中，第一类属于汽车制造企业背景物流企业，在获取业务资源方面有先天优势。这类物流企业依附于所属主机厂，并因此肩负该主机厂物流任务的责任，能够获得稳定的订单来源且形成规模。但介于与主机厂的依存关系，对外扩展客户能力有限。第二类物流企业属于第三方物流企业，进入行业较早，在长期的竞争发展中，形成具有成本优势的运输路线和服务区域，具有一定的资源整合和物流综合管理能力。既可以直接承接主机厂的物流服务，还可以承接其下属物流企业的外包服务。第三类物流企业一般规模较小，绝大多数仅能提供单一的仓储、运输等较为传统的物流服务，与前两类物流企业不构成较大的竞争，主要承接前两类物流企业的业务，提供相应汽车物流企业短视频运营策略研究报告 24 的物流辅助服务。未来，随着汽车物流行业不断整合，行业集中度的提升，该类企业将逐步被兼并或淘汰。二、行业内主要企业（1）北京长久物流股份有限公司北京长久物流股份有限公司是国内规模最大的独立于汽车制造企业的第三方公路运输汽车物流企业，业务板块涉及商品车物流、零部件物流、国际物流、二手车物流及仓储物流等。长久物流成立于 2003年 9月 10日，注册资本 56,万元，于 2016年 8月 10日在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：603569,股票简称：长久物流。根据长久物流年报，2018年至 2020年长久物流收入规模分别为亿元、亿元和亿元，整车运输数量分别为万台、万台和万台。其中乘用车运输数量为万台、万台和万台，商用车运输数量分别为万台、万台和万台。（2）天津安达物流股份有限公司天津安达物流股份有限公司是国内规模较大的独立于汽车制造企业的第三方汽车物流企业，业务板块涉及商品车物流、卷烟综合物流等。安达物流成立于 2011年 8月 30日，注册资本 5,万元，于 2014年 9月 24日在全国中小企业股份转让系统挂牌，股票代码：831159，股票简称：安达物流。根据安达物流年报和官方网站，2018年、2019年和 2020年，其整车运输收入分别为亿元、亿元和亿元。其自有车专用运输车约 150辆，外协运输车约 450辆，2020年全年运输总量约 30万台。（3）西上海汽车服务股份有限公司西上海汽车服务股份有限公司是国内规模较大的独立于汽车制造企业的第三方汽车物流企业，业务板块涉及商品车物流、零部件制造及物流、仓储物流等。西上海成立于 2002年 7月 15日，注册资本 133,万元，于 2020年 12月 15日在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：605151，股票简称：西上海。根据西上海披露的招股说明书和年度报告，2018年、2019年和 2020年，其整车运输收入 8,万元、8,万元和 8,万元。其业务范围主要为广汽本田华南、华北及东北地区的 4S店的整车运输。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 25 （4）中铁特货物流股份有限公司中铁特货物流股份有限公司是国铁集团下属专业运输企业。主要从事商品汽车、大件货物、冷藏货物的铁路运输。是国内规模最大的通过铁路干线进行商品车运输的企业。中铁特货成立于 2003年 11月 4日，注册资本 400,万元。根据中铁特货招股说明书，2018年、2019年和 2020年，其商品汽车物流收入分别亿元、亿元和亿元，汽车运输量分别为万台、万台和万台，按照我国 2018年度、2019年度和 2020年汽车销量计算，中铁特货在商品汽车物流行业的市场份额分别为 %、%和 %。三、汽车整车两端物流服务主要企业公司两端作业服务系基于公铁联运所涉及的铁路场站及区域分拨仓库作业所衍生而来，公司两端物流服务主要竞争对手如下：（1）轿铁物流（上海）有限公司轿铁物流（上海）有限公司（以下简称“轿铁物流”）成立于 2012年 4月 26日，注册资本 10,万元，其业务范围涵盖铁路运输组织、商品车驳运、前后端装卸服务等。（2）吉林省百川物流有限公司吉林省百川物流有限公司（以下简称“吉林百川”）成立于 2011年 4月 22日，注册资本 5,000 万元，其业务涵盖商品车物流、公路铁路装卸、仓储、倒运、城市配送、城际短驳等。（3）重庆晶飞运输有限公司重庆晶飞运输有限公司（以下简称“重庆晶飞”）成立于 2013年 7月 31日，注册资本 1, 万元，其业务范围涵盖普通货运、装卸搬运服务等。（4）辽宁中铁联运服务有限公司辽宁中铁联运服务有限公司（以下简称“辽宁中铁”）成立于 2006年 5月 24日，注册资本 5,万元，其业务范围涵盖普通货运、装卸、仓储等。中铁特货为商品车铁路运输唯一承运的公司，其承接的商品车全程业务运输过程中涉及的两端作业服务均对外采购，为汽车物流市场中两端作业服务的主要来源。根据中铁特货招股说明书， 2018年、2019年和 2020年，中铁特货对外采购的两端作业服务分别为 86,万元、 83,万元和 85,万元，其向三羊马及三羊马两端作业主要竞争对手采购的两端作业服务金额及占比分别如下：汽车物流企业短视频运营策略研究报告 26 2018年至 2020年期间，三羊马为中铁特货最大的两端作业供应商。第五节企业案例分析：三羊马一、三羊马市场地位公司从设立以来一直专注于汽车物流服务，是行业内较早通过多式联运方式从事商品车物流运输的企业。公司始终秉承“方便、高效、安全、快捷”的服务理念，践行“、提高客户竞争力、是公司生存发展的基础，、客户持续信任、是公司的至高荣誉”的经营理念，紧密追踪行业先进技术及发展趋势，致力于成为汽车物流在多式联运领域的领跑者。公司为中国物流与采购联合会理事单位、中国交通运输协会多式联运分会理事单位，是中国物流与采购联合会认证的“AAAA级”物流企业。荣获了汽车物流行业十年突出贡献企业、第三届汽车物流贡献企业、汽车物流创新奖等多项荣誉。公司整车运输优势在于以公铁联运为主的多式联运。由于铁路运输的规模化、集约化效应，形成了同批次大批量车辆集中进入物流生产作业的特点，公司对整车物流全过程生产管理工作的实质是一种多区域、多环节、多作业内容的大规模调度和操作。对于公铁联运整车的任何生产节点公司均具有程序化、流程化、规范化的操作标准，同时因规模化也使公司拥有对生产资源调配、优化的主动权,例如将不同客户同区域的车辆进行集中管理，形成同线路配送等，无论是劳务作业还是公路配送都能形成统筹管理，对生产成本的节约和时效的整合具有独特的优势。基于以上特点，无论客户产生的是全过程或某个节点的物流需求，公司都能提供完善的服务，这种服务的包容性、多样性是公司业务不断深入发展的核心特质。公司既是行业内少数拥有公铁联运全物流链条的企业，又因生产网点布局的完整性成为铁路运输整车节点作业的优秀企业。 2018-2020年，公司节点作业台数稳步增加，公司在该细分市场中处于行业前列。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 27 二、三羊马竞争优势 1、多式联运协同优势公司从设立以来一直以整车物流运输为核心，公司整车运输优势在于通过不同运输方式组合的多式联运。公司从客户承接订单后，根据客户需求设计相应物流方案，通过铁路、公路等多种运输方式优化组合，完成整车由汽车生产所在地或客户指定起始地运送至客户指定地的一站式物流服务。与传统物流企业相比，公司作为全程公铁联运服务商，主机厂客户在将商品车交付给公司时，即将物流责任全部转移给公司，并向公司一次性支付全部运输费用，收取运输发票。与传统运输方式相比，主机厂减少了对外部各环节物流服务商的沟通协调成本，运输更加便捷高效。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 28 公司作为全程公铁联运服务商，在收到主机厂交付的商品车后，即开始着手物流方案的设计、物流资源的整合。公司对整车物流具有全过程方案设计、规划、生产组织的能力，并保持了相当数量的自有员工和车辆参与各环节作业，了解供应商的生产流程和作业实质，通过 VLM信息系统对运输车辆进行全流程管控，实现运输过程的可追踪性。依托于完善的物流网络，公司在到站和发站火车站附近均建立物流网点，公司现已建立 78个物流网点，对现有客户全部运输线路实现了全面覆盖，有助于实现前后端作业均由三羊马提供服务，增强前后端协同能力，实现全流程管理。以公司 2020年前十名运输线路为例，公司在对应的发站和到站均建立了物流网点，物流网络对运输线路的覆盖率高达 100%。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 29 正是因为形成了前后端协同能力，三羊马可帮助汽车主机厂减少物流环节的沟通协调难度，解决了汽车主机厂需要每个物流环节协调不同承运商的难题，缩短了不同运输方式、运输环节之间转换时间，提升了作业效率。因此主机厂客户在长期合作中亦倾向于选择同时具备前后端作业能力的供应商。通过前后端的协同作业和定制化的物流方案，三羊马可满足不同客户之间差异化的物流需求，有助于进一步提升服务质量和市场竞争力。 2、物流需求整合优势三羊马作为公铁联运市场长期参与者及组织者，通过汇集长安汽车、东风小康、华晨鑫源等众多主机厂及零散在用车客户运量，通过公路转驳在铁路发运站点进行集结，将小批量物流需求集合成大批量物流需求，并以大组、班列等批量式的运输方式运送到铁路到达站点。通过对不同主机厂的物流需求集结，实现对运输资源的整合，促进铁路运力采购成本降低，为主机厂客户在更经济的成本下采用更快捷、更有保证的大组或班列的发运形式，达到主机厂实现降本增效的目的。（1）不同车型之间的混合装载有助于提升车厢利用率三羊马在对小批量物流需求整合后，凭借专业安全的装载方案设计以及线路优化，能够将各主机厂客户的运输车辆按线路进行混合集约化装载，从而形成整体规模效益，有效地降低了单次、零散发运导致的车厢空置。同时由于主机厂生产的汽车型号、尺寸、重量等存在较大差异，通过不同主机厂不同尺寸车辆的优化组合，可有效实现在铁路车厢有限空间内装载更多车辆，减少车厢空间浪费。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 30 上图为常见轿车和 SUV装载方案示例，由于单个主机厂单次运输车型通常较为单一，与运输单一车型相比，通过不同车型的混合，车厢利用率可提高 10%-20%。（2）不同主机厂客户小批量需求的汇集，有助于形成批量化运输，提升运输效率，降低运输成本近年来，为鼓励物流企业更多采用大批量铁路发运，中铁特货各地分公司对采购定价方式进行了部分调整，具体调整包括按车厢计费相比按车辆台数计费更优惠，发运量达到一定数量后给予一定价格折扣等方面。以 2020年三羊马与中铁特货成都公司签署的采购合同为例，按每车厢装载 11台汽车计算，按车厢计费可比按台计算在单台价格上优惠 %。同时当车辆发运量达到一定数量后，可给予 4%- 5%的折扣。与主机厂自行向中铁特货采购运力相比，三羊马对客户需求整合再集中采购可在单位运输成本上约便宜 20%。通过汇集不同主机厂小批量需求后，一方面在运输价格上可实现集中采购，降低采购成本。另一方面，运量的增加可推动线路的优化整合，同一区域同一运输线路自行形成班列运输，减少与其他货物混合编组，有效提升了运输速度。随着客户物流需求和客户数量的不断增长，这种有效的集合形成了物流资源的二次集并，使客户从成本管理到效率提升都得到有效的保证，并随着生产规模的扩大，物流区域的扩张，在三羊马物流网络内的客户借助这种技术整合，能够不断形成有效的循环或对流，将整体物流生产从各个方面进行了优化，是三羊马实现优势服务的核心技术能力保障。 3、完善的物流网络优势凭借公司多年在物流网络上的布局，公司已构建起以铁路为核心的全国性物流网络。公司在全国的物流网络布局如下: 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 31 三羊马现已在全国建立 78个物流网点，基本形成覆盖全国的物流网络，三羊马现有物流网络对我国除香港、澳门和台湾以外的 31个省级行政区覆盖率为 %。同时三羊马现有物流网络已基本覆盖我国六大主机厂生产基地及主要生产城市，覆盖率达 %。三羊马现有物流网络与我国主要汽车生产基地及生产城市的对应关系如下：汽车物流企业短视频运营策略研究报告 32 在传统的云南、贵州、甘肃、陕西、新疆、西藏、青海等西南和西北地区，由于地形复杂、运距较远、公路返空率高，公路运输企业通常不在上述区域进行布局，而三羊马依托于铁路长距离的竞争优势，率先在上述区域建立物流网络并占领相关市场。截至 2020年末，三羊马在西南地区和西北地区设置 19个和 18个物流基地，对重庆、成都、贵阳、昆明、丽江、大理、兰州、西安、乌鲁木齐、喀什、阿克苏、拉萨、格尔木等主要核心城市进行了覆盖。三羊马现已成为西南和西北区域物流网络布局最广，运输线路最多的第三方民营汽车物流企业。依托于已建成的物流网络，公司一方面可逐步建立并完善自有作业队伍，提升管理效率，减少与客户、铁路场站的沟通成本。另一方面在到站和发站均逐步建立网点，实现前后端作业均由同一供应商提供服务，可有效减少公司之间的协调沟通难度，从而缩短在不同运输方式、运输环节之间转换时间，提升对客户的作业效率。 4、高效率的管理运营优势公司在长期经营过程中形成了高效率的管理运营优势。在多年的作业中，公司已积累丰富的装卸及配送经验，可有效实现装载方案、运输线路的优化。装卸技术的提高需要长期经验积累和持续技术投入，公司配备实力雄厚的生产人员，在核定货物外型尺寸、重量后，能够根据货物参数对已有车辆进行配置并制定相应的专业装载加固方案以适应运输需求，最大程度地保障货物的运输安全。公司已形成上百种装载方案，以适应不同车型快速高效地实现装卸车，并作为自身核心竞争力。此外，公司亦在两端配送中积累了丰厚的运输经验，持续经验的积累有助于公司合理选择运输路线、避免拥堵、减少过路过桥费，实现商品车快速高效到达货物接收方。同时，公司已与数百家供应商建立长期稳定合作关系，依托于与外部供应商长期合作关系，公司搭建了一支由自有人员、车辆和外协商共同组成的专业化作业队伍。外协供应商及自有人员、车辆由公司统一管理，依托于对自有人员、车辆和外协商的有效管理，公司可灵活调拨车辆、人员进行现场作业，在满足铁路运输对作业及时性的要求下，降低管理成本，提升管理效率。 5、客户资源优势汽车物流企业短视频运营策略研究报告 33 客户资源是汽车物流企业最重要的行业壁垒，亦是企业的核心竞争优势所在。目前已形成“大物流企业做解决方案，小物流企业提供运力”的基本分工格局。大物流企业从汽车制造商或其附属物流企业处直接承接订单，它们发挥全国范围物流网络布局的能力，实现车辆的大范围运输，与主机厂长期合作。目前各大汽车物流服务商均有相对稳定的客户源，且客户资源重合度较低。公司与包括长安福特、长安汽车、长安铃木、东风小康、上汽通用五菱、广汽本田、北京现代、一汽大众、郑州日产等在内的多个乘用车汽车生产销售企业建立了直接或间接的稳固合作关系，并在长安、东风小康、上汽通用五菱主要客户中占据有较高的运输份额。公司除拥有主机厂的客户资源优势外，还与中铁特货建立长期稳定的合作关系。中铁特货既作为供应商为公司提供铁路运力，同时还作为客户为公司提供两端作业来源。基于铁路商品车运输特性，除涉及运输作业外，还涉及装卸加固、两端配送等作业。为专注自身优势发展核心业务，铁路运输涉及的两端作业通常外包由专业的物流服务商执行。公司作为中铁特货最大的两端作业服务商，利用自身在多式联运方面丰富的经验积累、网点布局等资源优势，帮助客户在开发市场、建立铁路企业从事整车物流的品牌形象方面起到了重要作用。 6、区域整合形成规模化优势随着近两年汽车销售量相对下降，汽车经销商的现金流普遍趋紧。在汽车销售放缓的背景下，经销商更多采取小批量订货，零散订单、应急订单增多，主机厂物流成本控制压力明显加大，迫切需要对这些中小订单集零为整，形成一定规模以降低车企成本。公司作为第三方汽车物流企业，相较于主机厂下属物流企业,能够承接不同主机厂的零散订单，经整合后形成具有特色的区域线路。（1）西北专线汽车物流企业短视频运营策略研究报告 34 以兰州(东川站)为起点，将兰州以东的非直发订单集并至兰州，借助多品牌服务优势进行不同品牌、不同车型的二次配载。长线进藏、通疆，短线走河西。新疆的零散订单借助环疆铁路的时效优势和多品牌、多车型的服务优势再次进行三次配载发运。最终以达到零散订单配载效率高、铁路在途时效强、季节发运稳定的根本目的。 (2)东北专线分别以沈阳、长春、哈尔滨为起点，区域内多点式公铁联运灵活组合，沈阳铁路直发或长春集结再公路转运至哈尔滨，搭载快运班列的方式辐射黑龙江全境及蒙东区域。具备效率高、成本低、季节发运稳定的特点。（3）西南专线汽车物流企业短视频运营策略研究报告 35 以重庆为起点，通过重庆区域的属地品牌及以远区域的到达品牌进行不同品牌、不同车型的铁路二次配载转运，可辐射黔南区域、云南全境和攀西区域。云南配送除公路运输外，还具备昆明通往大理、丽江的局管内铁路专线，可辐射保山、大理、丽江、香格里拉等区域，进一步节省入云南境后的物流成本。 7、“中转库+末端分拨”经营模式优势商品车运输的主要路径一般是从汽车制造企业运至汽车经销商。商品车属于大批量生产出厂，而 4S店为主的汽车经销商分布分散，且单店汽车需求量相对较小。就汽车制造企业而言有车辆大批量出库及短时仓储需求，就各经销商而言由于汽车销售竞争加剧有快速交货的需求。如何兼顾上下游各方需求，是成功占领市场的关键因素之一。为此，公司通过多年的实践和总结，形成了具有自身优势和特点的物流配送模式。首先，公司在铁路干线周边建立物流基地或设置中转库，通过铁路干线将商品车运输至中转库，满足下游客户大批量出库及短时仓储的需求。其次，综合下游经销商小批量、多品种的需求，快速调配公路运力将商品车分类组合调拨至终端，既满足下游终端客户对及时性的要求，又最大限度的降低公路空驶距离从而降低综合物流成本。公司的这种物流配送模式在尚未建立有效公路对流的地区优势尤为突出。由于我国汽车产业尚未在西北、新疆等区域大规模布局，通过公路运输方式便难以实现网络循环、资源对流。而通过 “中转库+末端分拨”方式，可以最大限度的降低公路空驶距离，提高运输效率。未来，随着铁路基础设施的进一步完善，“中转库”将成为行业标配，得到进一步应用。 8、物流信息化优势汽车物流企业短视频运营策略研究报告 36 公司结合自身生产业务需求自主开发的物流信息化平台 VLM,该系统可对接中铁特货 OTD、铁路 TMS、公路 GPS和仓储 WMS等外部信息系统。实现了物流过程信息采集的自动化，能够为客户提供准确及时全程跟踪信息。公司制定了严格的管理制度和规范的操作流程，能为客户提供包括全程信息监控、多式联运、二次分拨、商品车仓储等增值服务。公司建立了严格完整的商品车物流质量控制体系，有效地控制和降低了物流质损，得到客户的高度认可。 9、地理区位优势公司地处重庆，该区域是物流行业重点发展区域之一。重庆是中国西部唯一的直辖市，五大中心城市之一，西南地区的综合交通枢纽，处于丝绸之路经济带、中国一中南半岛经济走廊与长江经济带“Y”字形大通道的联节点上，是“一带一路”、长江经济带、中新（重庆）战略性互联互通示范项目的重要节点。“一带一路”、“长江经济带”、“中新（重庆）战略性互联互通示范项目”三大国家战略决定了重庆举足轻重的区域地位。此外，重庆还是全国车辆制造生产重要基地之一，区域内有长安汽车、长安福特、上汽通用五菱、北京现代、东风小康、华晨鑫源等汽车制造企业。区域内集聚了优质的整车制造产业资源，为公司提供了具备竞争力的区域优势，使得公司能更好的与汽车制造企业协同发展，形成相互促进的产业供应链。三、三羊马竞争劣势 1、公司规模较小公司现在已经具备一定的规模实力，是西南、西北等地区的细分市场较具影响力的第三方物流企业。然而与国内大型汽车制造企业附属的控股或参股的企业相比，公司的规模相对较小，在资金实力、设备规模上尚存在较大差距。 2、融资渠道单一公司目前融资渠道较为单一，主要依靠银行贷款和自身的积累。随着公司业务规模的扩大，对资金的需求量将持续增加。融资渠道的单一制约了公司的发展速度。若本次公开发行成功，将极大缓解公司发展所需资金问题，拓宽公司资金融资渠道。第六节 2023-2028年我国汽车物流行业面临的机遇与挑战一、行业面临的机遇汽车物流企业短视频运营策略研究报告 37 （1）国家产业政策支持物流行业的发展与政策、经济环境密切相关。近年来，国家出台了一系列的政策和规划为引导产业健康、快速发展营造良好环境，亦为物流行业的未来发展提供了明确的指导。“一带一路”、京津冀协同发展、长江经济带建设三大战略加快实施，并与西部大开发、东北振兴、中部崛起和东部率先发展“四大板块”协同推进，带动区域间生产要素快速流动、产业间资源配置频繁交互，这些政策的出台与落实为物流整体布局和结构优化带来了前所未有的机遇。（2）交通基础设施不断完善交通运输业的持续发展为物流行业快速发展奠定了坚实基础。近年来，我国物流基础性设施进一步完善，交通设施规模迅速扩大。（3）交通发展智能化水平不断提升新技术、新模式不断涌现，为现代物流业注入新活力。互联网、物联网、大数据、供应链技术等新技术手段在物流领域日益广泛应用，使制造业和服务业与用户之间实现最便捷的互联互通，有力推动物流管理、技术和模式创新，推动物流服务向提高效率、多样化和精益化发展。未来随着智能化发展贯穿于交通建设、运行、服务、监管等全链条各环节，云计算、大数据、物联网、移动互联网、智能控制等技术与行业的深度融合，基础设施和载运工具数字化、网络化、运营运行智能化的全面实施。行业的生产组织和管理方式将进一步得到优化，从而全面提升运输效率和服务品质。二、行业面临的挑战（1）物流运营成本上升影响行业整体利润水平近年来，我国人力资源成本不断上升直接导致物流企业经营成本的上升。各种要素特别是汽燃油等燃料价格的波动、租金价格上扬亦对涉及运输、仓储等作业环节的物流企业运营成本造成一定影响。（2）高端物流人才匮乏中国物流行业较比发达国家而言发展历史尚短，在经营理念、企业管理等方面还有待提高。物流行业作为复合型行业，不但需要包装、仓储、运输等领域的专业人才，更需要综合掌握电子商务、营销管理等相关知识的高级复合型人才。而专业物流人才的培养需要较长时间，导致整个物流行业仍面临高端专业人才相对匮乏的局面。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 38 （3）行业内价格竞争依然存在物流行业是充分竞争行业，行业内存在数量众多的中小型企业。大部分中小企业由于资金实力、管理水平等原因，在企业经营上存在明显的短期行为，缺乏对服务质量的重视，主要依靠低价作为吸引客源的砝码。未来，随着行业整合及规范度的不断提升，低价竞争等短期行为将被淘汰，唯有通过提升服务质量才能赢得更多的市场份额和发展机会。第三章汽车物流企业短视频运营策略如今互联网时代，抖音目前是热度最高的平台之一，短视频可以呈现之前图片及文字无法达到的种种效果。疫情的影响让部分老板生意不好做，甚至店铺出现倒闭。同时也加速了企业在线上推广的脚步，进行线上和线下的流量管理相融，虚拟的流量也随之转化成真正的“真金白银”。短视频作为一种新型的传播形式，为市场提供了新的思路。通过短视频的传播方式进行宣传。第一节如何做好短视频运营一、账号基本设置先看账号定位，因为先有账号定位，才有账号搭建和账号包装，这都是一套流程下来的，一个都不能少。举个例子：一谈到口红，我们可能就能立刻想到口红一哥“李佳琦”，就会关注他的抖音（虽然他现在已经不出现了，但不能否认人家以往的成功）这就是定位的作用。（1）账号定位账号定位是非常重要的，只有你的方向正确，后面所做的一切才有意义～下面分【个人号】和【企业号】两个方面来看下如何做定位个人号：汽车物流企业短视频运营策略研究报告 39 用一句话来解释一下定位，你的抖音想拍给谁看，拍什么，怎么拍，最后怎样变现？抖音定位的核心点有三个： ①你的特长是什么？ ②你想怎样通过拍抖音展现你的特长，帮助到关注你的粉丝。 ③你在帮助粉丝的过程中，你有什么东西可以卖给粉丝变现。以跳舞为例，如果只是自娱自乐，就不能带给别人什么价值，也不能变现。再说一下我，我是一个 90后，我没有颜值、没有才艺，但是我有玩抖音的实操经验。那么对于刚开始做内容的抖音小白来说，该从哪个方向确立自己的账号定位呢？可参照该公式进行定位：抖音账号=表现形式+表现领域。一、如果确定账号的表现形式？抖音常见的内容形式大致可以划分为两类：真人出镜和非真人出镜。其中非真人出镜还分为拟人化、萌宠、图文 PPT、视频剪辑、动画、字幕轮播等形式。如果视频中主人公的颜值高，镜头表现力强，那真人出镜是最佳选择。因真人出镜更能增强账号与粉丝间的粘性，增加粉丝的信任感，抖音中的头部账号大多都采用真人出镜的表现形式。二、如何确定账号的表现领域？ 1. 主攻的表现领域要发挥自己的优势别人做得好的，自己不一定能做得好。就像一些明星、红人、KOL类的账号和内容，点赞量、粉丝量都非常高，但是自己没有那个形象和才艺，很难模仿；又如一些动画和特效类的账号和内容，自己没有那个技能，那也做不了。所以在做账号定位的时候，一方面要从平台、从用户出发，另一方面也要从自己出发，看自己能做什么、擅长做什么，这样才能保证内容的质量和持续性产出。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 40 我们可以参考以下几个方面来分析自己的特长： 1）第一颜值类：小哥哥、小姐姐、萌娃、萌宠； 2）第二才艺类：技术流、舞蹈、手工、唱歌、配音等等； 3）第三兴趣类：健身、动漫、美食、美妆、摄影、旅游等等； 4）第四知识类：办公软件、母婴知识、英语、人文历史等等； 5）第五剧情类：搞笑、推理、悬疑、情感等等； 2. 明确主攻领域，垂直化输出内容账号专注于一个垂直领域有三个好处：一是让用户关注到该领域时，第一时间想到我们，占据粉丝心智，比如一说到宠物类账号就会想到“刘二豆”，一说到美妆账号就会想到“李佳琦”等等。二是有助于抖音给我们的账号打上垂直标签，有利于内容的精准推荐和搜索。比如一个用户想看美妆种草类的内容，那么专注于美妆种草的视频账号匹配度要高于什么产品都测评的账号。三是有利于商业变现。定位越垂直，粉丝越精准，粉丝粘性和粉丝价值就越高。可能大家会有一个疑问，如果我做美妆类账号的同时，还想做时尚穿搭的内容怎么办？最好的方式就是新建一个账号，专注于时尚穿搭类的内容，打造账号矩阵，这就涉及到账号矩阵的内容，这边暂时不展开叙述。企业号：抖音企业号定位有五个要素，分别是：品牌理念、受众分析、账号人格、内容规划、运营团队。 1. 品牌理念，贯穿抖音企业号品牌主页所有规划与最终呈现的执行; 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 41 2. 受众分析，需要大家去了解我们品牌的核心受众群体，也就是我们的品牌的精准用户有哪些，明确用户需求; 3. 账号人格，要求大家在账号定位的时候要结合品牌理念、用户画像和抖音的平台特点，来打造我们企业号的账号人设。 4. 内容规划，大家应当根据我们的核心用户需求，定期做具体的内容制作规划，这里建议大家每个月做一次内容规划，以保证可以持续性的输出最优质的当下热门视频。 5. 运营团队，团队的搭建是需根据内容规划来匹配，因为运营团队的风格直接影响账号人格形象，这一点很容易被大家忽略掉，以为找几个人就 ok了。我们查看大多数的企业号，发现不少品牌会利用签名栏一句话打造账号“人设”，但是，人设不仅在于一句话签名，更重要的是把它渗透到内容创作中。（2）账号搭建账号定位完，这时候就可以开始账号搭建啦～什么是账号搭建，我们把注册账号的这个过程就叫做账号搭建。注册账号很简单，人人都会，但是在注册新号的时候，尽量规避掉以下问题：要点 1：直接使用手机号注册抖音号，无需绑定第三方账号，简化整个注册过程，注销账号也简单。要点 2：注册账号的手机，与登录账号的手机，发布作品的手机，回复抖音私信评论的手机，直播的手机尽量都在同一台手机上。要点 3：注册账号的时候，保证“一机一卡一号”的原则，不要频繁切换，不要使用抖音多开软件，主要是预防账号违规，规避潜在风险。该投入的还是要投入，别太抠，一机一卡一号指的是一台手机，一张电话卡，一个抖音账号。要点 4：购买的手机卡最好是新号段，不要购买老号段，老号段可能已经注册抖音号，这样对你来说非常不利。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 42 要点 5：不要去搞什么虚拟号，万一你这个号做起来了，一旦使用虚拟号出现问题，无法挽回。关于手机卡这种小的投入，大家就不要算计了，也不要去投机取巧，这么做主要是规避掉作弊嫌疑，防止抖音不推流。 …… 这些细节性的问题，很不起眼，但起着决定性的作用，而且要时刻记在大脑里，核心就是优先保证账号安全。一旦账号遇到问题，直接排除这些因素，更容易找到解决方案，同时只有账号本身没有问题，你运营成功的机会也会更加大。（3）账号包装现在呢，我们已经有了自己的抖音号，可以对账号就行装修啦～我们把设置抖音个人主页资料，这个过程叫做账号包装。真的不要小看这一步！这是用户对于账号的第一印象！很多小伙伴，从来都没有重视过账号包装，都是随意设置下，然后就开始发作品。虽然表面上影响不大，但实际上对留粉，转化有重要的辅助作用，账号包装有什么好处呢？第一个好处：留下第一印象在我们对一个人不了解的时候，我们都会“以貌取人”，因为是初次见面，基本上都会通过外表来判断。这也是我们为什么见重要的客户，都要精心的打扮一番，其实就是给对方留下美好的印象。在抖音，也是如此。第二个好处：展示你的定位汽车物流企业短视频运营策略研究报告 43 简单直接的告诉潜在用户，你是做什么的，通过你的账号包装，立马就能判断出来，也能在 3 秒之内，判断是否是自己需要的。其实就是展现你的与众不同，同时体现出你的专业性。第三个好处：增加关注概率好的账号包装，能增加粉丝关注你的概率，能够最大程度的留住这些粉丝。因为，观众通过作品来到你的主页，那小眼睛一扫，基本上 3秒钟就决定是否关注你。第一步：装修风格抖音账号装修风格，可以从以下 3个方面入手： ① 主体颜色确定比如主体颜色以黄色为主，以后主体颜色就是黄色，主体色一确定，一下子就与同行区分。因为同行都没这么干，就你这么精心设计了，差异化立马显现。以后头像、头图、作品封面、作品内容背景等主体颜色以黄色为主，其他颜色为主。 ② 主要场景确定比如，你的主要场景就是厨房，就是山区，就是湖边，就是海边，就是公园，就是山洞，就是水下，就是大街…… 反正这个场景，最好让观众意想不到，或者让观众非常震撼，这时候再配合不错的内容，非常容易火，也非常容易涨粉。是哪个场景，以后就一直保持这个场景，然后账号头像，背景封面，内容背景，都可以把这个场景体现出来。就不要变来变去，不容易让客户记住你。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 44 ③ 人物形象设计也就是你拍视频的时候，你给大家的形象是什么。比如，邋遢的形象，憨厚的形象，霸道的形象，淘气的形象弱，小的形象，一直就在笑的形象，专业的形象，幼稚的形象，活泼可爱的形，风趣幽默的形象，心眼多的形象…… 除了这些，还包括你的着装，服装搭配都要与整个账号定位相关。这就是整体风格的确定，这些确定了，整个主页显得高大上，增加观众关注你的欲望，接下来就是填写资料。第二步：填写资料这个资料主要分为 5大金刚，分别是：账号名字，账号头像，账号简介，主页头图，抖音号。名字，头像，抖音账号不要轻易更换，防止粉丝找不到你，最后不知道你是谁，反而取关你。头图是个人主页的门头，也不建议频繁更改，能固定就固定，而个人简介，我们一般会经常更换。第一个：名字账号名字，名字最重要的目的：让粉丝称呼你，让粉丝记住你，让粉丝了解你。如何起个好名字，大家记住 4个关键点，然后在给大家举例。关键点 1：容易识别首先，第一个就是规避名字同质化，因为抖音流量非常大。所以，重名的抖音账号也特别多，那在起名字的时候，优先在抖音搜索框搜索，看看有多少人叫你这个名字的。如果有很多个，那就要换名字。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 45 关键点 2：容易记忆名字不能太长，太长记不住，容易输错，名字不能太短，容易同质化，因为名字越短，叫这个名字的人就越多。非主流符号、生僻字，别整！除非你就想让人搜不到你。关键点 3：贴合定位这一点非常重要，让观众通过名字，就知道你是干什么的。因为名字，可以过滤掉那些不精准的意向客户，假设你是做育儿领域的，那么不关心育儿的朋友，你让他关注都懒的关注你。占用他的时间，占用账号的名额，因为他们根本就不需要，没有这个需求。关键点 4：体现价值名字最好能够体现出，你能给对方提供什么价值，粉丝心里都有数，天下没有免费的午餐，有一些话不需要说的太明白。所以，不要用一些广告词语，虚夸词语作为名字的一部分，这样粉丝对你的印象特别不好，降低关注你的机会。那要怎么起名我们用一句话概括怎么起名：你是谁，你是干什么的，换成公式：个人名字+你的定位。比如抖音的“158小个女装”，一看就知道你是干什么的。但是，你发现凡是做女装的，大部分的账号的名字都叫某某女装，只是名字不一样。对观众来说，大家长的都一样，没有任何的差异化，也没有什么具体的价值点。那怎么起名比较好，给大家举几个例子参考。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 46 李小红教你职场搭配，这个定位非常具体，只做职场搭配，这就是一个亮点，而且名字也没有广告。李小红大码美搭，这个定位也不错，直接区分出来，只做大码女装，大码就是一个特点。李小红穿搭攻略，专门分享穿搭攻略，名字本身就是价值点。红姐小个子穿搭，直接体现了定位，就是专注小个子服装搭配，这个领域够细分吧。因为女装分类非常庞大，如果你不去细分，光进货就是一笔不小的投入。所以，这个名字不要乱起，一定要要结合自己的一些特点来起名，而且名字不要打广告，一定提供价值。通过名字，就知道你给她们提供什么价值，这样留粉效果，转化效果非常好。至于广告，你可以在直播间卖服装，在视频中挂购物车，这都是打广告的好地方。没必要在名字里打广告，在头图里打广告，这些位置是留住粉丝的位置，不是卖货的位置。第 2个：抖音号抖音号，要么写微信，要么写名字拼音，这 2个用的比较多。第 3个：个人简介个人简介，在个人主页占的位置比较大，而且好处也颇多。那你说，这个位置写些什么比较好呢，给大家几个要点作为参考：第 1点：用一句话表达你的定位，告诉对方我能为你提供什么。这句话尽量在 30字以内表达清楚，越简单越好，这句话一定对用户有价值。第 2点：这句话要通俗易懂，哪怕不是从事你这个行业的小白，也能看懂你在说什么。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 47 第 3点：一定要把这句话说完整，不要说一半，另一半就不说了。第 4点：一定要体现出它的差异化，要与同行与众不同。第 5点：个人简介，我们会经常更改，可以当做个人主页的公告来使用，但是，这个“一句话定位”我们轻易不会动，除非有更好的。比如，你是做美食的，正常可能会写专注分享美食，教你做美食。这样写没问题，也很有价值，但大家都这么写，那用户就没感觉，那要怎么改下呢。参考 1：每天放大你的食欲，让我们为爱下厨房。一句话 16个字，很短，而且也把要表达的意思都出来，也没有广告，一下子与其他做美食的区分出来。参考 2：励志做一个吃货，每天一道家常菜，都是家里的味道，作品不美颜、不滤镜，原汁原味教你做。参考 3：我就是您的活菜谱，想吃啥，咱就做啥。这么写，其实和你写“专注分享美食，教你做美食”是一个意思，但给客户的感觉就是不一样，就容易让用户记住你。当然，你也可以在简介里加上直播时间。比如，每天放大你的食欲，让我们为爱下厨房（这个是一句话定位）每天晚上 22:00直播（这个是直播预告）。简介加广告的时候不要去引导，因为你能把微信号留上，这就是最牛逼的广告。第 4个：账号头像头像也很简单，建议大家用高清本人头像，一般这种半身的就行。但不要使用模糊的头像，可以到照相馆去拍一套，以后一直用就行。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 48 拍摄时，可以结合你给自己的定位摆一些 Pose，也可以出一些洋相，让自己的头像与众不同，与同行有一些差异化。那，为什么头像要用真人头像呢？因为现在是个人品牌时代，人人都要有自己的个人品牌。一定要让关注你的这些粉丝，知道你长什么样，知道你是一个活生生的人。让粉丝记住你的形象，更加信任你，当有一天你直播了，粉丝可以给你捧场，一定做一个真实的人。第 5个：主页头图头图也叫背景图，是抖音账号的门头，所以这个门头要好好设计一下，关于主页头图有哪些要点： 1.高清的背景图，不要使用模糊的背景图。 2.一定要把你的头像加上去，也可以是其他的形象照，但要是你本人。 3.把个人简介中的那“一句话定位”写上来，好好排版一下，漂亮一些就行，其他的不需要添加。像这样的内在细节特别多，这才是本质的差异化，尤其重视打造个人品牌，一定要这么设置，这才是留人的本事。二、抖音的审核机制确定好内容形式后，你要了解抖音的审核机制。发布内容前，了解平台玩法、底层逻辑，也是很重要的一步！当你发布一条抖音时，首先机器会进行第一轮审核，检查你的作品、文案中是否有违规内容，然后再与抖音大数据库中的已存在的海量作品进行匹配消重，发现内容重复或者违规的内容，就进汽车物流企业短视频运营策略研究报告 49 行小面积、低流量的推荐。发布一条抖音需要走的整套流程然后进入第二轮审核，人工审核，如果机器审核筛选出疑似违规作品，抖音工作人员会进行逐个细致审核，如果确定违规，你的抖音就会根据违规帐号，进行删除视频、降权通告、封禁账号等处罚。所以，我们就要做好抖音新号的冷启动，增加抖音帐号的推荐权重，也就是所谓的“养号”： 1.一卡一机一 IP注册抖音号 2.前期不要修改任何资料 3.关注至少 5个竞品帐号 4.评论 1-2个感兴趣的视频 5.前期不要在帐号任何地方留微信号或者敏感词汇以上做法，都是让抖音认定你是一个正常号，而不是一个营销号和广告号，一旦被判定广告营销嫌疑，那你后面的流量就会收到要影响。关于养号的说法，网友意见也是不太一致，有人认为不要养号、有人认为大有用处，我觉得适当养号是必要的，但是养号不是获取流量的关键，而是辅助，做短视频，内容永远是最重要的。三、如何做好内容做短视频，永远记住内容为王所以本章为重点内容，分为以下几个部分详细跟大家聊一下：标题、封面、内容。（1）标题爆款的标题内容套路就那些。读懂了人性，才会做出好内容。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 50 套路一：疑问句 “为什么” 案例：为什么视频号永远无法超越抖音？为什么明星赚钱还不到网红的零头？人都有好奇心，这是人类的本能。 “如何/怎么样/是什么” 案例： 50秒卖光所有衣服到底是怎样一种套路？普通人如何结交顶级人脉？是什么/如何/怎么样，这也是本质上满足人类的好奇心和求知欲，人性的底层是追求卓越。天下爆款千千万，疑问句式占一半。套路二：标题中和钱有关案例：一条视频卖 9亿豪车一个视频涨粉 500w 和钱有关，特别是大量的数字，容易引起人的好奇心和贪婪。套路三：否定的肯定案例：你不要再用提成激励销售团队了你不要再给你的员工分股份了打破刻板印象，本质还是引发人的好奇心。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 51 套路四：拆解秘密案例：双十一假优惠大曝光用在顶级富豪身上的话术这类标题以【秘密】【曝光】【陷阱】【机会】【话术】【套路】为落脚点，本质上还是满足人类的好奇心。套路五：语气坚定地反对某种结论案例：海外代购基本都是智商税想要赚大钱，就要会演恐怖片这类标题语气态度非常坚硬，就是与某种观点作战，既有反差，又有戏剧性效果。套路六：带有数字的干货内容案例： 3步教你水播放量 5大口诀让你秒上大热门太长的文字容易引起视觉疲惫，而文字中夹杂的数字就会一下脱颖而出，吸引读者眼球。套路七：命令语气的祈使句案例：要多结交擅长搞钱的朋友跟渣男学用户思维有时候我们想要一个老师，直接告诉我们答案，而不是弯弯绕绕一大堆说明，满足的是人类懒惰的需求。套路八：猎奇式汽车物流企业短视频运营策略研究报告 52 案例：我靠洗马桶买劳斯莱斯那些小兄弟，比你们想象中会玩的太多每一个标题里都有反差，【洗马桶】VS【劳斯莱斯】这些里面都有一些戏剧张力。（2）封面如何制作好的短视频，如何让更多的人看到自己分享的短视频？精美的短视频封面是必不可少的一个因素。如果封面点击率小于 5%，那意味着你这个封面不吸引人，不建议再次进行推广。如果点击率在 6-10%，说明你这个封面是合格的，但是还有优化的空间，如果封面点击率在 10%以上，那恭喜你你的封面已经算不错的了。封面点击率怎么算？用播放量÷曝光量。比如：你的曝光量是 10000，播放量是 1000，那就是 10000÷1000=10% 优秀的视频封面，能够快速地吸引观众的注意力，提高视频的点击率和播放数量。那么，视频上的封面，是如何设计的呢？我给大家找了一些优秀的视频封面供大家参考：第 1类：美妆账号封面基本都是本人，它突出的就是烘托的人的这个颜值和妆容。每一屏幕都是清晰干净美观的。第 2类：美食账号美食账号的封面，都以第一视角的菜品为主，让人看到有食欲。第 3类：服饰类账号服饰类账号，封面以穿搭好的服装为主，风格统一，一眼就能知道是教搭配的。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 53 第 4类：教育类账号教育类账号，标题内容主题有吸引力，场景专业且具有亲和力，封面颜色风格统一。封面制作方法总结：一个简洁、美观、突出重点的封面，是引导用户点开的关键。封面停留 1-2s，给观众一个缓冲的时间，可以看清你的封面内容。使用固定风格，主页看起来美观，也能加深观众印象。封面标题提炼视频中的关键内容，一定要简洁，最好不要超过 15个字。可以用快影制作视频封面或者用快手自带的封面模版。（3）内容首先要了解，判断内容好坏的 4个重要指标： a、完播率：30%以上较好（控制时长在 15-40S，可以通过热门音乐，转场特效，精彩内容包括意外反常等。科普可以长一些。） b、平均播放时长：7s以上较好（前 3s开场即高潮） c、互动率：点赞量/播放量 3%以上较好。评论量/播放量 1%较好。转发量/播放量 %以上较好。（开头结尾设计好，打造独特的记忆点，结尾引导粉丝点赞，关注，评论等。） d、吸粉率：吸粉量/播放量 1%以上较好。（保证视频的发布频次和创意生产，打造有趣有价值的内容是吸粉关键。）分 5步走，如何快速做出一个有爆款潜质的好视频：确定视频目的，涨粉 or涨流量？确定视频形式寻找内容来源 5大运营法则短视频脚本创作第一步：确定视频目的，涨粉 or涨流量？不涨粉丝？做好内容规划我们曾经对一些涨粉慢、播放量低的账号进行分析，发现毫无进展的原因，从根本上来说还是内容不够优质。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 54 很多人做短视频，发布的内容画质模糊、毫无笑点/泪点/感动点，也没有高颜值的人、物、景吸引眼球；更要命的是，账号定位和人设 IP模糊不清，比如明明是一个知识类博主，却把账号重点放在如何搞笑上。你想要吸引的目标人群是谁？你能给他们提供什么样的价值？你有哪些个性鲜明的人设特征吸引他们的关注？如果没有想清楚这些问题，就算做再久的短视频，都不会取得好的成绩。持续输出高质量的垂直内容，是涨粉的关键。不涨流量？做好视频制作很多做短视频的朋友有个误区，以为像发朋友圈一样,拍摄个 15秒的视频就可以了。实际上，大部分优质短视频的创作者都是懂短视频竖屏拍摄特点，会熟练操作各种视频剪辑软件，懂得巧妙运用各种抖音热门特效和道具的创作者。竖屏的特点在于聚焦、多用特写、大特写，凸显出人物的主体地位，放大局部细节，内容呈现更富沉浸感，具有直观性、互动性和对话性，极大地消弭了与观众的距离感。如果你的视频是远景、近景过多，可能就没办法最大程度的吸引短视频时代下用户的目光，用户在推荐流里面就算看到你的视频，也很快就会刷过去。另外，符合短视频用户喜好的优质短视频，除了内容优质之外，视频整体的节奏、BGM、画质也是赏心悦目的。第二步：确定视频形式确定自己的视频形式之前，我们可以先做一件事，那就是：模仿我们需要寻找到相同类型爆款视频，这些都是经过抖音认证过、有机会爆的视频。我们要做的就是寻找到这些视频和账号，加以二次创作。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 55 1、善用「关键字」搜索做抖音号没有思路之前，要做的第一件事就是去抖音搜索框搜索「关键字」，出来的视频一般都是内容质量、播放、点赞比较的高的视频，这样就可以看到竞品的视频是怎么做的，视频内容是什么，视频展现形式是什么，你就会有一个大概的思路以及方向。比如说你要做互联网营销师考证相关的视频，你就可以搜索关键字【互联网营销师】，选择【视频】，点击筛选，选出【半年内】甚至【一周内】点赞最多的视频，这样的视频才是近期热门视频，而不是过期的热门视频，哪些人视频没意义，这样的视频才是我们值得参考的视频。 2、分析同行业大号爆款视频视频搜索出来以后，接下来要做的就是直接去找点赞比较高的视频，5w点赞可以作为一个参考标准，5w点赞以上的视频则可以作为我们重点参考的对象，分析这些点赞高的视频的时候要思考以下四点问题： 01、这种形式的视频我能不能做？ 02、如果要做，手里是否有足够资源？（人员、物料） 03、视频内容是否可以长期批量生产，保证更新频率 04、最快什么时间可以开始生产视频（争分夺秒）建议大家列一个表格或者思维导图，把点赞高的视频的主题、点赞数、评论数、转发数全部罗列出来，方便日后查看数据，提高工作效率。 3、确定自己视频的呈现形式分析完同行业爆款视频以后，接下来就要确定自己做号的话要用哪种形式，因为不同的视频展现形式决定了视频的制作周期、更新频率以及后期的转化。比如说育儿领域，通过搜索可以看到目前抖音常见的视频形式主要分为两种：真人出镜和真人不出境。其中真人出镜又包括以下四种形式： 01、常见育儿知识分享汽车物流企业短视频运营策略研究报告 56 02、明星育儿分享 03、专业博主育儿知识分享 04、搬运育儿专家视频讲座分享真人不出境包括以下这四种形式： 01、常见育儿知识图片展示 02、动画剪影育儿分享 03、模拟人生游戏录屏人物动作，底部 BGM配其他热门育儿视频 04、第三方软件将热门育儿视频生成文字此外还有一些我没有列举出的视频形式，抖音每天都有大量的视频产生，一旦有一种类型的视频火了，马上接下来就会有一堆人跟进模仿。通过分析竞品账号视频内容形式确定大方向：真人出镜还是真人不出境，再从大方向下的细分领域选出自己最终想要尝试的视频展现形式，通过搜索关键字，参考热门视频内容形式，分析自己手里现有的资源，最终确定账号要做的视频内容形式。 4、模仿，模仿，再模仿确定了视频展现形式以后，接下来要做的就是开始制作上传视频。如果想短时间内快速做出爆款视频，建议直接模仿竞品点赞比较高的视频内容。这样做的原因主要有两个： 01、抖音平台本身就鼓励模仿，比如说某个舞蹈火了，就会有一堆人跟进模仿。 02、点赞高的视频内容是经过用户检验的，我们快速模仿跟进，大概率视频会起量，可以减少试错成本。可能很多人觉得这样做比较 low，没有一点创新，但这种方法却是非专业团队短时间内做出爆款视频，快速涨粉最有效的办法。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 57 5、前期加大更新频率快速试错一个从 0开始的抖音号，每天的更新频率多少比较好呢？这个其实没有固定答案，一个专业的 MCN机构或者团队可能做一个视频就需要花费很长时间，更别说保证日更了，但他们做出来的视频内容质量高，可能发出来一个视频就涨大几十万甚至上百万粉丝。那么素人做抖音号更新频率应该控制在多少呢？我个人的经验是前期做的话最好每天更新视频在三个以上，分不同时间段发布测试，直到做出第一个爆款视频。第三步：挖掘视频来源 1.找到自己的特点不断积累案例和素材关注与自己同类的优秀作品，平台中的头部账号作品，平台粉丝增长较快的账号作品以及排行榜的热点收集。有人说过：创新就是复制加融合。当我们积累足够多优秀作品的底层逻辑时，有意识培养复制加融合这种思维，并且不断的迭代出自己的风格。过程肯定是曲折的，坚持才是最重要的。我们可以把这个过程当做一个游戏，每个小挫折当做一个小关卡而大困难当做游戏中的大 Boss，去体验通关的快乐。从选题，拍摄形式，开头，内容，结尾，封面，标题，音乐与内容契合度等几个角度收集素材感受不同作品的特点，去探索适合自己的方向。 2.全平台的流行趋势和总体风格的转变平台内容风向标在实质上是实时变动的，正如抖音短视频从最初以歌舞才艺类的音乐短视频为主，到现在的内容全覆盖一样。在不同的时期内，内容的受欢迎度也在不断地变化和调整，切莫墨守成规、一成不变。这里要掌握的一个技巧就是：蹭热点除了上面模仿同行爆款视频来快速涨粉之外，蹭热点也是抖音快速涨粉一个比较有效的方法。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 58 当然大家追热点的时候，内容一定要跟自己的账号属性相关，什么热点该追，什么热点不该追，要有一个度。追热点往往需要注意快准狠。 1）快：在热点话题出现的时候，觉得话题合适就可以尽快制作视频内容，如果是短期热点，要尽早发布，一般在热点发布后 4~6小时内要制作完毕。如果超过 24小时，就没有追的必要，因为这时候往往追踪热点的视频已经非常多。如果是长期热点，则可以把短视频作品做成一个系列。话题有更新，就可以制作后续视频，吸引用户关注后续。 2）准：准的意思是追热点的时候，内容一定要跟自己的账号属性相关，也是不什么热点都要硬追。适合自己账号定位和粉丝的喜好，才是最合适的。 3）狠：追热点的时候，要深入话题的核心，或者观点差异化，让人印象深刻。你第一时间能想到的点，人家肯定也想到了，制作短视内容的时候需要筛选出掉比较浅显的观点，挖掘核心观点。意料之外，才会让人看下去，看完有分享点赞的欲望。此外参加抖音的一些挑战也是一个上热门的方式，你可以根据综合的对比来判断话题火爆的潜力，然后选出你认为最可能会火的话题进行模仿，这样可以提高上推荐的几率。 3.关注头部大号的动态，与官方发起的一系列变更通知抖音的头部大号多半被 MCN机构掌控，此类机构往往拥有专职的抖音内容策划和调研人员，以及官方渠道的信息源。关注此类机构的内容风向，将有助于低成本、正确、高效地追随内容热点。此外，抖音官方正式公布的一些系统消息，是抖音经过深思熟虑而发起的通知，通过此类通知并将其运用至内容创作中，是避免内容触碰红线的必要标准。 4.关注竞争对手评论里的真实留言反馈，输出大多数用户所需要的内容如若自己运营的抖音账号中缺乏优质的视频作为参考，或者优质的视频数量较少，也可以在同类型的达人账号中找到答案，关注他们视频中用户的吐槽点，以这样的吐槽点作为视频策划的出发点，也能起到意想不到的作用。 5.舆情调研，从种子用户中直接找答案汽车物流企业短视频运营策略研究报告 59 当视频账号的关注量在 10万以上时就可以考虑将这部分用户引导到私人微信中，并在此基础上构建种子用户群。如此一来，就可以直接在种子用户群中调研出种子粉丝用户喜欢的内容风格或者更具体的内容。第四步：5大运营法则 1.“三秒钟吸引”法则所谓“三秒钟”法则，是指短视频要在开始的三秒钟内吸引住观众的注意力，才有可能达到 100%“完播”，而高完播率是平台推荐流量的核心指标之一。为什么叫“刷”短视频？经常刷抖音的用户都会有一个共同的感受，那就是一直刷，有些视频 “看了一半就刷掉”或者干脆“刚看到就刷掉不想看了”。这些短视频的“完播率”不是 100%，有的甚至不足 50%。而在一开始的 3秒钟，观众就已经决定了是否要将视频看完。因此，能否在三秒钟内吊起观众的胃口，是决定一条短视频能否完播的关键因素。这就是“三秒钟吸引”法则。如何做到“三秒钟吸引”法则呢？高效诱因要在短视频的开头建立“高效诱因”，以“短平快”的方式将视频的精华、悬念等可期待的因素传输给观众，从而建立观众“完播”的行动力。比如你们在刷抖音的过程中会注意到，有些视频会把最精华的视频剪辑在视频最前面，通过这段精华来诱导观众看完整个短视频。建立诱因，尤其是前三秒钟内的诱因需要简单、直接、最具视觉冲击效果。一般是通过文案、音乐、人物、IP等因素开场，来吸引观众的注意力，建立“完播期待”。文案诱因文案诱因主要是通过设置悬疑来引导观众继续观看的动机。主要内容包括： “看到最后你会来感谢我” “结尾会有彩蛋……” 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 60 “后边更加精彩……” “第四个小姐姐最可爱” ...... 这样的文案引导意图比较明显，但是久而久之效果会下降；除此以外，还有的视频文案并不设定悬疑内容，而是通过时间、空间、身份的描述引发观众的好奇心，从而产生看下去的愿望。例如，有的短视频开头便给出了：“我是一名心理医生，夜间要访谈一名患者……”，“我是一名演员，现在来到了导演的房间……”。类似这样的内容不仅引发了观众的联想，同时会根据自己的心里预期想象接下来的情节，由于很想得到答案所以诱发连续观看的动作。 IP诱因相比文案，内容 IP更具有触达效果。不论是人物、品牌、音乐，还是其他脍炙人口的内容，一经推出马上能引起粉丝的共鸣。你们一定会有自己喜欢的短视频博主，而这些博主的个人 IP都非常强烈，只要一刷到他们，你应该立即会停下看看，“是不是又有什么新作？”,“又会有什么创意？”这些好奇的念头不禁会在观众的心头涌起，于是很期待一直看下去，“三秒钟法则”效果立杆见影。音效诱因结合各种完播的视频，可以发现一个共同的特点就是音效元素。一定有一段音效，在听到的一瞬间就能 1秒带你回到当时听到的场景，这就是音效的带入感。抖音每隔一段时间就会出来一段爆火的 BGM。比如，“买了佛冷”这四个字一出来，就能 1秒带你回到 2018年。各种流行的段子都离不开魔性的音效，其魔性在于独特的音乐会给观众以条件反射，情不自禁的激发出特定的情绪，跟随音乐的节奏开始沉浸式的“内心体验历程”。 2.内容“三高”法则汽车物流企业短视频运营策略研究报告 61 如果说上面的“三秒钟吸引法则”是短视频运营好的前提，那么短视频的内容就是实现完播或是高播放率的关键，即“内容三高法则”。所谓“内容三高法则”，是指短视频的内容要“高浓度展示、高密度聚焦、高强度触达”，从而孵化出自带流量的“垂直账号”。高浓度展示碎片化时代，注意力的争夺就是流量的争夺。受时长的限制，短视频需要在观众失去耐心之前引起他们的兴趣，因此需要直接切入主题，以最快的速度来展示内涵，也就是提高视频内容的“浓度”。切忌：铺垫太长高密度聚焦短视频内容需要足够聚焦，一段视频所要讲的内容唯一或是有限，才能更全面的运用多元化的手段进行渲染，聚焦的结果就是要突出视频的个性，目前抖音平台比较火爆的内容分类为：好看（颜值、身材）、搞笑、才艺、剧情、种草（带货）、妙招等几大类。围绕这些内容，配以音乐、对白、人物、场景，从而烘托出较强的个性化场景，最终产生较好的触达效果。切忌：一个短视频太多主题。高强度触达通过内容的强化，抖音平台孵化出了一系列个性化的“垂直账号”，固定的内容风格形成了固定了账号的“内容调性”，从而聚集了特点鲜明的粉丝群体。切忌：定位不准 3.“搞笑+种草”法则所谓搞笑+种草法则，是指随着短视频潮流的发展，其内容不再局限于单一领域，而是几种内容同时具备。最为明显的就是带货和搞笑两个方面，正在成为“好玩儿”经济的助推元素。纵观抖音、快手等多家内容平台的发展轨迹，我们可以发现：短视频平台的营销属性越来越明显，正在从内容化向带货化方向转变。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 62 据网络大数据分析发现，目前最受欢迎的当属搞笑和种草两大类。通过有意思的剧情增加内容的娱乐性，满足观众“好看”的需求，同时又在情节中加入了产品功能的展示，通过产品的使用、效果内容将情节串联起来，充实了搞笑内容，满足了观众“获得感”的需求。比如现在比较火的美妆博主，温精灵，原来是一个素面朝天的搞笑博主，专门吐槽自己和妈妈的母女日常，搞笑真实是她的个人标签。但是现在，她已经从一个搞笑博主，进阶成带货能力超强的美妆博主，粉丝超过 1600万，唯一不变的，就是她搞笑的性格，也就是个人 IP定位。再比如几个很火的亲情博主和爱情博主，在记录自己和家人情侣搞笑日常的基础上推出产品。利用平时的搞笑视频形成了鲜明的个人风格，拉近了和用户之间的距离，内容也更具可看性。在搞笑段子里插入产品，用户不会引起反感，反而会因为搞笑的剧情而产生“获得感”。让用户在轻松、快乐中进行产品体验，促进营销转化和品牌感知，将是视频平台内容营销化的发展趋势。 4.追剧模式法则所谓“追剧模式”法则是指，账号内容分集呈现，引导观众持续关注，产生“追剧”的效果，以增加账号和平台的粘性。比如之前很火的一个抖音号，改编流星花园拍成了抖音连续剧，走恶搞风格，大受欢迎，每个视频的浏览量都上百万，甚至过了 2年多，直到昨天还有用户会专门搜过去重温，可见其受欢迎程度。使用抖音的用户都有“刷视频”的经历，不断地“刷屏”反映出的是用户使用抖音的随意性。用户使用抖音的目的很明确——希望能得到预期的享受，但是具体落实起来又缺乏落地的能力。正所谓“知道抖音好，但是不知道好在哪里”。这时就需要对用户进行进一步的引导，而账号内容的系列化更好的解决了这个问题。内容风格统一、分集展示：对爆款内容的意犹未尽、疑惑剧情的强烈好奇、心里预期的迫切证实……，抖音账号通过内容的调性，持续引导观众关注，以达到 “追剧”的效果。对于一个账号的持续关注，用户的观看效率也会大幅提高，原来花几个小时的时间来寻找喜欢的内容，逐渐变成花同样的时间沉浸在自己喜欢的内容之中。观看的满意度不断地提升，换来的是账号、平台粘性的不断增强。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 63 5.真人属性法则所谓真人属性法则是指，用户对于短视频 App的使用很大程度上遵循着优质内容导向->持续关注账号->人设魅力跟随的使用逻辑。随着短视频 App使用频次的加大，用户从最开始的寻找适合的内容，发展到持续关注某几类内容账号，最后成为号主—账号主人—粉丝。一个优秀的短视频账号，不仅会吸引观众注意力，建立粉丝群，同时还是展示人设的窗口。出于好奇心，观众对于自己喜欢的“号主”也会产生浓厚的兴趣。通过网络手段对于主人公个人信息的不断了解，在“人设魅力”的感召下持续关注个人行为。到了这个阶段，账号和人设融为一体，短视频 App不仅是内容的平台，更是粉丝们与“号主” 的互动媒介。“号主”的出镜将会增加更多的完播、点赞、弹幕、转发，个人的 IP也将成为抖音平台最有价值的资产。第五步：短视频脚本创作分享几个抖音短视频脚本范例，以及短视频脚本怎么写的技巧！脚本是我们拍摄视频的依据，脚本的创作是为了提前统筹安排好每个人每一步所要做、该做、怎么做的事情，它是为效率和结果服务的。一切参与视频拍摄、剪辑的人员，包括摄影师、演员、服化道准备、剪辑师等，他们的一切行为和动作都要服从于脚本。根据短视频脚本的需求，我们开始写短视频脚本，具体从两大方面入手：前期准备在编写短视频拍摄脚本前，你需要确定好你的短视频整体内容思路和流程。主要包括以下几个方面： 1.拍摄定位在拍摄前期，我们就要定位内容的表达形式，比如你要做短视频，是美食制作、服装穿搭还是汽车物流企业短视频运营策略研究报告 64 小剧情。 2.拍摄主题主题是赋予内容定义的。比如服装穿搭系列，拍摄一个连衣裙的单色搭配，这就是具体的拍摄主题。 3.拍摄时间拍摄时间确定下来有两个目的，一是提前和摄影师约定时间，二是确定好拍摄时间。 4.拍摄地点拍摄地点非常重要。要拍的是室内场景还是室外场景。这些都是需要提前确定好的。 5.背景 BGM BGM是一个短视频拍摄必要的构成部分，配合场景选择合适的音乐非常关键。比如拍摄帅哥美女的网红，就要选择流行和嘻哈快节奏的音乐，拍摄中国风则要选择节奏偏慢的唯美的 vlog音乐。脚本制作方法在拍摄脚本里面，我们要对每一个镜头进行细致的设计，我们今天主要从以下六个要素来说短视频脚本怎么写：镜头景别、内容、台词、时长、运镜、道具 1.镜头景别就是拍摄的时候，是要用远景、全景、中景、近景、特写他们当中的哪一种？远景就是把整个人和环境拍摄在画面里面；全景就是比远景更近一点，用来表现人物的全身动作，或者是人物之间的关系。中景就是指拍摄人物膝盖至头顶的部分，有利于显示人物的形体动作。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 65 近景也就是拍摄人物胸部以上至头部的部位，非常有利于表现人物的细微动作。特写就是对人物的眼睛、鼻子、嘴、手指、脚趾等这样的细节进行拍摄，适合用来表现需要突出的细节。 2.内容内容就是把你想要表达的东西通过各种场景方式进行呈现。具体来讲就是拆分剧本，把内容拆分在每一个镜头里面。 3.台词台词是为了镜头表达准备的，起到的是画龙点睛的作用，在这个地方，我想告诉大家，60s的短视频，不要让文字超过 180个字，不然听起来会特别的累。 4.时长时长指的是单个镜头的时长，提前标注清楚，方便我们在剪辑的时候，找到重点，增加剪辑的工作效率。 5.运镜运镜指的就是镜头的运动方式。从近到远、平移推进、旋转推进都是可以的。 6.道具可以选择的道具有非常多种，玩法也非常多，但是需要注意的是，道具起到的是画龙点睛的作用，不是画蛇添足。别让它抢了主体的风采。总的来说，写短视频脚本，我们要遵循的规则就是形式上化繁为简，内容上尽量丰富、完整。要根据短视频的特性，创造出适合自己账号的短视频脚本。四、内容推送时间大家在刷抖音的时候，经常会发现一种情况，那就是同类型的作品在内容互动数据上是有差异的。很多人都觉得自己拍的也不错，但是结果可惨了，这是为什么呢？汽车物流企业短视频运营策略研究报告 66 影响一条作品数据表现的原因有很多，比如类型啊、内容啊，但是有一个很关键的因素，很多人都忽略了，那就是每天的作品发布时间！黄金发布时间首先说一下圈子里【公认】的黄金发布时间，流传最广的黄金发布时间，用四个字总结来说叫做【四点两天】。所谓的四点指的是周一到周五的：早上 7-9 点：这个时间点大多数人刚睡醒，看看手机刷刷抖音醒醒神，或者在上班的路上无聊，看一看抖音有什么好玩的；中午 12-13 点：忙了一上午，工作也好上学也罢，终于停下来歇歇，趁着吃饭的时间刷刷抖音开心一下，看看喜欢的小哥哥和小姐姐更新了没；下午 16-18点：这个时间点，主要针对办公室白领，下午四五点了，工作也处理得差不多了，有时间摸鱼偷偷翻一下抖音轻松轻松，坐等下班；晚上 21点左右：下课或者下班的收拾完了，吃完饭洗完澡终于可以躺在床上放松一下啦。至于两天，说的就是周六周日的休息时间啦！现在的人都比较宅，本着谁都不要管我，我啥都不想干的精神，到了周末一个人悠闲的待在家里，就看看电影电视剧，或者玩游戏刷抖音。【四点两天】，可以说几乎囊括了主流用户停留在抖音的峰值区间，不吹不黑，难怪被公认为抖音内容的黄金发布时间。最佳发布时间在抖音老司机的眼里，他们更注重对内容的打造和雕琢。但是在发布时间的选择上，大部分可以分为四类。 1、选择固定的时间点发布很多老司机其实不关心所谓的最好或者最佳时间，他们会选择一个固定的时间点。就跟上下班汽车物流企业短视频运营策略研究报告 67 打卡似的，每天准时准点定好了，就在这一个时间点发。一方面是培养粉丝的忠诚度，只要内容不错，每天这个时间点就会等你；另一方面就是让自己的团队成员心里有谱，我们都是按照这个时间点来发布作品，要提前做好准备哦。 2、追逐热点发布有热点，就会有大量的搜索和关注。有一些老司机，会在热点产生的第一时间，快速打造出符合自身调性的内容，趁热发布，吸引粉丝获得曝光。 3、错峰发布现在抖音很多大号会把发布时间集中在下午 16-20点之间，因为下午 16点一直到凌晨，一直都是用户活跃度更高，对放松娱乐需求更集中的一个区间。在这个区间发布的优质内容，能够即时得到精准标签用户的反馈，上热门的机会就更大。但恰恰也是因为这个原因，容易造成大量新内容的扎堆。我们知道抖音活跃用户是存在上限的，比如说推荐量 1000w，同一时间有 10个好作品被系统推荐，与同一时间有 100个被推荐，明显前者获得的曝光会更多。所以很多老司机会选择错峰时间发布，提前或者延后 1个小时或者半个小时，在作品量不多的时候，让自己的作品能够更有机会获得好数据，或者说进入更多的推荐池中。 4、无特定规律，自由发布抖音刷久了，你会发现有一些有意思的人。有些百万粉丝的账号，从凌晨一点到晚上十一点，什么时间都试过，有的时候凌晨发布的作品数据还会比黄金时间发的更好。这不就是开头说的“玄学”了~ 汽车物流企业短视频运营策略研究报告 68 其他关键时间除了以上，还有其他一些细微的关键点。 1、参考其他大号的发布时间账号做不起来的原因千差万别，做的好的账号都有相同点。同类型的大号，除了内容更好、文案更棒、点子跟多等等原因，他们的发布作品时间我们都可以借鉴参考。对于新号来说，我们可以先跟随他们的爆款内容更集中的时间段发布作品，同类型标签用户的反馈也会更高。 2、目标用户的针对性调整我们要结合自己的产品、服务、标签的目标用户使用情况来调整发布作品的时间。比如说宝妈群体，白天要照顾宝宝，有的还要上班，要等晚上宝宝睡觉了才有时间发抖音，一般就可以选择深夜这个时间点。还有教健身的，一般都要避开工作时间，可以选择晚上或者周末休息时间发布。 3、热点、热搜发布的第一时间热点和热搜都是能够带来大量曝光的入口。在热点热搜发生的第一时间，找到适合自己发挥的点，快速跟进，在平台追热点内容还没大量出现的时候，第一时间收割用户的关注。另外在发布视频的时候，还有一些小细节要注意： 1、审核问题：抖音审核会耽误一些时间，可以适当提前几分钟发布； 2、节假日发布时间顺延，因为放假了，大家都会休息睡懒觉，或者是出去玩。其实按照用户的角度上来看，任何一个时间刷抖音，都是可以看到爆款的。哪个时间更适合，汽车物流企业短视频运营策略研究报告 69 就要靠自己多摸索、多实践。五、dou+投放流量时代，什么都要靠数据说话，就拿抖音来说，用户第一眼关注的就是你的点赞、评论、粉丝数量。投放 dou+是优化数据最快速、最便捷的方法。但是也有小伙伴问了，为什么我同样也是使用了，但是却没有想象中的效果那么好呢？这可能会和你的投放方法有关。抖音 dou+投放并不是说单纯花费 100元来购买 5000+流量。试想一个情况：5000+的僵尸粉和 1000+的活粉，你更愿意选择哪一种呢？肯定大家都会选择后面这种。那么也是如此，它最大的效果就是将这些流量能转换为切实可用的流量。如何做到这点呢？ 1、DOU＋投放操作与逻辑点击抖音视频播放界面右下角「…」，进入下级菜单，点击 Dou+帮上热门就可以了。据官方的介绍，平均 100元可以让视频增加 5000的播放次数。在界面可以选择系统智能投放，自定义投放或者是达人相似粉丝投放，根据自己的情况进行选择支付费用等待人工审核即可。但是除了播放量外，视频的点赞、评论、转发是不受控制的。所以内容的质量依然还是最重要的。 2、什么时候投放 DOU＋（1）选择投放时间汽车物流企业短视频运营策略研究报告 70 首先我们先选择一个合适的时间发布作品。抖音平台是有一定的审核机制，他可能审核半个小时甚至一个小时，流量才能够滚得起来。当审核通过后，再去投 dou+，投 100块钱就能获得相当于 10倍甚至 20倍的对等流量。（2）观察视频初始流量当我们发布视频后，发现视频有爆的苗头，即上推荐的迹象，那么我们可以投一波 dou+，让视频上热门的几率更大。因为抖音视频的推荐机制，所以投 dou+可以将视频推荐到更大的流量池。但要注意的是，如果视频已经上了热门，就不要再去投放 dou+了，因为抖音的审核团队非常强大，只要一投 dou+，它就会进入人工审核阶段，你的热门内容可能在审核阶段被停下来。投 dou+一定要在流量停下来的时候或者流量没有那么大的时候再去投放。 3、DOU＋投放的小技巧投放 dou+是目前最直接和最有效增长直播间在线人数的方式。那么，投放 dou+如何具体操作，才能帮助直播带货呢？带货投 DOU+ 如果你做的是一个带货的账号。带货视频一旦火了，就马上投 DOU+，并且立刻开直播。一直用 DOU+投放，这样直播带货的效果会非常不错。测试爆款投 DOU+ 电商测试爆品有些人专门做抖音电商变现的，目前投 DOU+是为了测试爆款。投 100块测试产品是否存在爆款潜质，数据好的上新视频开始卖货。如果效果不好，那就重新选品。这和淘宝是一个思路，不知道大家之前有没有操作过淘宝测爆品？测主图，测选品，然后下汽车物流企业短视频运营策略研究报告 71 架。再上一个一模一样的新链接，第一时间搞好几单评价和买家秀，之后就做数据递增，然后就爆了，只不过淘宝数据递增的时间要短很多，数据反馈更快。阶段性 DOU+投放每个视频 DOU+预算 300，1个小时投 100，总共投三轮。当数据下滑，就投 100，小成本投入屡试不爽。自己通过抖音橱窗店铺卖货养号，卖出去货挣的钱，全部投入 DOU+。原则就是不用自己的钱去养号，不卖货就不投。这样你最终可以获得一个粉丝量级不错的出货账号。实体店铺引流用 DOU+给实体店铺引流，如果你做的是实体店铺，想获得精准的粉丝，需要选择「自定义方向」投放 Dou+。特别是地域这一块。要选择自己实体店铺附近的地区。这样一来，你店铺附近大部分的精准客户都能够看到你的视频。这种推广效果是非常好的。此外，投放 Dou+之后的运营工作也很重要，要及时回复新用户留言和引导关注。六、抖音变现虽然说现在直播带货变现的越来越多，但是碍于部分人不愿意抛头露面，或者不具备直播带货的口才，更多人更愿意用短视频变现。对于想通过短视频赚钱的人来说，商业变现是创作者的原动力，也是永恒的主题。短视频目前最常见的种变现方式，这些方式总结起来，其实就是以下 4种：短视频+电商变现短视频+内容流量变现短视频+知识变现汽车物流企业短视频运营策略研究报告 72 短视频+内容广告变现想通过短视频赚钱，首先要做的，是找到适合自己的变现模式。下面我们来详细介绍一下，这 4种短视频商业变现模式的特点及适合人群。 1、短视频 + 电商变现 “短视频 +”的出现，将传统的“广告是广告、内容是内容”的商业模式，变为你中有我、我中有你，也就是“内容即广告，广告即内容”的模式。短视频内容的存在，让创作者与用户之间建立了信任，创作者与目标用户之间的信任感越强，电商变现的回报也越大。短视频 + 电商变现模式让用户可以直接通过直播销售账号内的商品，也可以围绕商品进行内容创作。比如短视频平台都开通了自己的电商店铺，如快手、抖音小店，快手小黄车、抖音购物车、抖店、直播卖货等，帮助创作者通过多种功能化的产品模块实现收益的最大化。对快手而言，因为先天具有社区属性，用户与创作者之间的信任更加牢固，电商变现成为自身最大的优势。成功案例：红人罗永浩于 2020 年 4 月在抖音首次直播带货，销售额突破亿元，创下当时抖音直播带货的新纪录。注意事项：当我们选择短视频 + 电商变现的模式时，是源于用户的信任，所以在选择适合的电商变现模式时一定要珍惜这份信任。用真诚的态度对待商品的选择，保证质量，保证良好的用户购买体验。 2、短视频 + 内容流量变现短视频的最大特点就是能够快速吸引用户的注意力，并保持长时间的停留，也就是拉长用户的观看时间。这一特点与互联网赚取流量展示广告费的底层逻辑不谋而合，正是应了那句话——有流量的地方，就有商业模式的出现。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 73 对短视频而言，内容流量变现主要是平台针对商家的广告按照 CPM（千人展现成本）、CPC （点击成本）、CPA（行动成本）等方式进行计费，然后平台与创作者进行比例不同的收益分配。 B站善于主推创作者的优质内容，只要创作者善于用心在内容上围绕用户的需求创作，就会得到更多的人观看。观看的人越多，播放量越大，广告展示的次数越多，自然收入也就越多。除了在 B站可以享受到内容流量直接变现带来的益处，在快手上只要参加官方的广告共享计划，就可以将广告放入短视频内容，通过流量的方式变现。除此之外，还有快手、西瓜视频、好看视频、爱奇艺、百家号、企鹅号等诸多内容分发平台支持内容流量变现，而且有一些平台的广告收益也非常高，创作者真正可以依靠流量变现的方式赚到第一桶金。成功案例： B站上的创作者“何同学”创作了一期与 600万人的合影照片视频，讲述了如何采用科学的方法将自己和 600万粉丝的头像合影，且还能让每个人清晰找到自己的头像。如此烧脑、有趣的内容在很短的时间内就让视频播放量超过 1000 万。如果这期视频内容参与了创作计划，每一万次的播放量按照 10~30 元的价格计算，也会有 10000~30000 元的收入，而这仅仅是一期的收入。注意事项：当我们选择以内容流量变现的方式时，一定要注重视频质量。只有提高视频的质量，才能获得用户的喜爱，从而提高视频的播放量，自然广告的展现次数越多，带来的收益也就越高。 3、短视频 + 知识变现以前我们获取信息的渠道非常单一，如今通过互联网查询信息更加便捷，选择也越来越多。短视频的内容不仅仅是娱乐的盛宴，还可以是知识的海洋。只要创作者对外传递一点启迪、一种见解、一个道理等，就会让用户感受到价值。因为有价值的存在，短视频 + 知识变现成为创作者最好的赚钱模式。短视频 + 知识变现包括课程变现、社群变现、出版变现等，通过将传统中已经被大众接受的媒介购买形式再次与短视频组合，成为新的商业模式。 01、课程变现汽车物流企业短视频运营策略研究报告 74 课程变现就是创作者将短视频中对外传递的知识，以系列课程的形式集结一起对外出售，让用户收获价值。课程变现适用于各个领域的知识创作者，只要有用户认可自身的价值，那么就可以通过创作系列课程的形式进行商业变现。成功案例：在快手平台上，有来自大山深处传递如何学习 Excel 表格的女孩，通过创作相关的课程每个月的收入能达到 6 位数；同样在抖音平台上传授照片拍摄技巧的创作者，通过创作具体的技巧课程销量也突破 10000 单。 B站上的知识付费视频早已成了平台的赢利点之一，也是创作者的主要收入来源。注意事项：当创作者选择采用短视频+ 课程变现时，要围绕用户遇到的难点、痛点，给予真正的解决方案，或者帮助用户获得某种能力，改善自我。 02、社群变现社群变现就是将创作者的目标受众用户从短视频平台导流到私域社交工具（微信、QQ）上，以建群的方式帮助用户解决难题、提供价值。这种方式可以通过社群付费咨询、付费课程、付费具体技巧等模式实现。付费咨询：将用户导流到私域社交平台后，以月费或年费的方式为用户解答问题、提供具体的解决方案，并规定每个月咨询的次数、时长等。付费课程：面对私域平台上的付费用户进行有针对性的课程打造，以较低的价格售卖给付费用户。这利用了互联网边际成本低的特性，让更多的用户可以以最低的价格享受更优的知识服务，创作者的收益也会水涨船高。付费具体技巧是针对用户需要学习的某一项技能、方法、诀窍，创作者专门录制视频进行销售。这种技巧没有时效性、局限性，只要有新用户进入社群，就可以进行持续不断的售卖。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 75 成功案例：某教育机构粉丝 2w，但是在抖音一个月的课程成交额可以达到 200w。注意事项：要向用户提供真正有价值的知识、见解，彼此的信任才会产生，用户才会持续关注追随创作者。 03、出版变现创作者将知识创作成体系化的内容以售卖图书作为商业模式，可以给自己带来长期的收益，并提高自身的品牌价值。注意事项：出版图书对创作者自身要求较高，需要自身具备专业的技能知识，还需要将所属的创作领域内容进行系统化、体系化梳理，成为一个可以让用户学习知识的媒介形式。 4、短视频 + 内容广告变现在短视频平台上，内容广告变现就是在抓住用户注意力的时候给予商品、品牌的展示、曝光，就是为了宣传品牌。对创作者而言，在短视频内容变现中可以选择植入广告、接单广告、冠名活动三种形式，可以让创作者根据所处创作领域与自身定位进行具体创作并赚钱。 01、植入广告植入广告，浅显理解就是将某一种产品作为内容的一部分进行展示，不影响内容的完整性，也不会感觉广告属性太突兀。比如，有美食类的创作者在创作某一道美食的制作过程中，经常会对某品牌的食用油、餐具等给予露出，但是并不会影响整体的内容节奏与完整性，用户的观看体验也丝毫没有被影响。旅行类的创作者每一期内容呈现的都是各地的风土人情，在其中也会展示与旅行相关的一些品牌用品，如帐篷、背包、防晒霜、食品等，这些都是植入广告的一种形式。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 76 如今也有搞笑、剧情类的创作者在内容中提到休息时专门会打某款游戏，这也是植入广告的一种形式。注意事项：当创作者采用植入广告时，记得衡量是否合适的标准的关联性要强，也就是自己创作领域与广告品牌有关联性；商品为内容服务，也就是内容的完整性不能破坏，没有商品的植入，短视频也可以独立成为一个完整的内容。 02、接单广告接单广告就是利用平台的广告系统派发的商品广告进行内容创作的广告形式。随着短视频平台的日渐成熟，快手的快接单、抖音的星图广告等都成为创作者与广告主的沟通桥梁，让广告主找到合适的创作者，让各领域创作者找到适合创作的品牌。创作者根据商品的特性，并结合自身的定位进行“命题式”创作，最后获取收益。接单式广告不仅要了解商品的个性诉求，还要围绕自身的内容定位，找到两者完美结合的平衡点，必须具有传播性、完整性以及欣赏性。注意事项：当创作者选择接单广告时，一定要懂得内容的完整性，不能让用户感觉这期视频变成了商品宣传、展示，全是商品的优势宣讲、益处罗列等，还是要按照内容创作的节奏与方式将商品内容化，成为用户可以接受、喜欢的一种方式。 03、冠名活动 “冠名”一词并不新鲜，更多用于影视剧、综艺节目及各种有影响力的媒介、信息载体。如今，在短视频领域，冠名活动更多是品牌商与短视频平台合作，然后由平台邀请具有影响力的某个或多个领域的创作者进行付费创作，目的就是吸引平台上更多的创作者加入。冠名活动的参与，往往是以某个品牌对外传递的宣传语作为创作内容，相比于接单广告，创作的灵活度更大，要求也相对较低，只要符合冠名活动的基本要求就可以通过，并不会给自身的内汽车物流企业短视频运营策略研究报告 77 容定位造成影响。注意事项：创作者参与冠名活动时，需要添加具体的活动标签，用官方平台规定的内容道具或者话术进行引导。在选择这类创作活动时，应尽量选择知名度高、品牌影响力大的商品，这也会在无形之中给自己的账号做信用背书，为更多大品牌的选择打下良好基础。第二节企业号的运营一、企业号认证企业号认证在每个短视频 APP都有。就用抖音举例，想建立一个企业号，那么你要先进行抖音蓝 V的认证，这样就可以拥有抖音的官方认证，其次可以享受蓝 V的特权，获取更多的流量且增加品牌的曝光量。利用蓝 v的权限可以在主页添加电话，地址，自己的官网链接，店铺的优惠卷等。利用蓝 V认证带来的特权打好自己企业号的基础，也是你企业号是否能有一个好的转化的开端。二、企业号的规划定位不同的企业号有着不同的定位，一贯去模仿是很难有一个好的转化效果。卖东西都是讲究一个卖点，如量大，美味，健康，价格偏低。看准自己的定位，根据自己的消费人群来制定自己视频的创作。总是要去围绕着这个卖点去宣传自己的餐厅，体现出来自己的卖点吸引到用户，才会有很多人去消费。三、视频内容的运营视频内容的运营是整个企业号的灵魂核心所在，我们将这分为三点来说。（1）视频创意规划，去运营一个企业号，你要根据顾客的消费习惯和顾客的爱好去制定一个宣传点加入进视频内容之中来。在视频的拍摄中千万要注意，普通的视频内容是不会引起用户的喜欢，一定要在视频内容中添加可以吸引用户喜欢的点，这样才可以吸引用户的关注。（2）视频的剧本，我要拍一个视频一个可以宣传的视频，那么一定要有一个剧本，一个好的剧本是可以让这个视频吸引到用户的眼球为自己带来流量，也决定着你视频要怎么拍下去。有了好汽车物流企业短视频运营策略研究报告 78 的剧本，整个过程才可以顺顺利利的拍摄下去。（3）外设与专业人员，做企业号是要清楚，拍一个好的视频是需要齐全的外设与专业的演员。视频拍摄完成之后也不是直接可以发布的，后期是需要专业的剪辑处理。弹幕，配音，背景等各种细节的设定，这些细节是可以增加视频的观看度还有吸引力的。四、网络与现实的互动最后一点也是最关键的，一个企业号搭建完成，那么就要利用自己的企业号，线上有地址，优惠活动，线下顾客来了之后，结合短视频平台进行优惠活动，实现双方面的互动，促进顾客消费。第三节企业短视频内容制作建议一、挖掘自身企业特点创作企业要挖掘自身品牌价值、产品特点和目标需求者，明确企业做短视频的核心目的，再根据客户的需求及兴趣爱好，去做合理的视频进行创造。二、设定相应的目标企业在进行短视频营销的时候，要对视频制作的内容的质量、发布数量、获得视频播放量以及视频的曝光量以及视频互动获得的转化等，有规划目标。三、内容制作创新视频制作的核心就是内容，优质的视频内容可以决定视频的传播数量与曝光数量。企业在短视频脚本创意的设计与制作时，应该遵循企业自身在短视频营销中的整体定位。一般在创作时有几点方法：借助社会热点添加创新制作、设计一些有趣的搞笑段子、设计一些亮点、视频中拍摄人物颜值等。四、有推广也要有互动视频制作好了，需要设定一个有吸引力的或者引起客户注意力的封面。视频发布出去了，获得了相应的传播数量，也引起了相应的观看播放量，肯定会获得粉丝的关注与点赞、留言和评论，这时候需要有专人进行处理。也方便后期的视频与企业服务的改进。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 79 第四节打好内容基本功一、初期账号养号一个新的账号最好不要急着去发布内容，账号注册之后进行养号，大概是一周 5-7天的时间，像正常用户一样去刷视频、评论、点赞。作为餐饮领域的老板们看有关美食类视频，使系统识别出关注的领域，每天可以关注三个左右热门号，看完视频进行点赞评论互动。提高账号的权重。那如何检测你确实已经养好号了？ ● 第一可以打开推荐页面，前十个视频里面有关于你领域的相同作品； ● 第二是用小号关注你的账号，系统推荐可能感兴趣的人与你同领域的账号。号养的差不多了可以开始内容输出。二、涨粉抖音平台的涨粉提供了合法的捷径——DOU+和蓝 V企业号，企业认证蓝 V后可以得到发布软广内容的特殊权利。另外是 DOU+可以让商家付费将视频进行定向推广；两种形式合理的运用可以快速地加大账号的涨粉速度。通过坚持输出，勤更新来稳定涨粉，不断的精进内容，并且结合一些社会的实时热点、抖音的热梗等等来进行制作内容，勤更新是不会有错的。不断地总结经验，突破局限的可能性越大。三、视频技巧有规律、有趣、新奇以及有共鸣的视频内容是最受欢迎的，视频的形式上也是有一些套路存在。根据抖音的平台推荐机制，需要做好几点： ● 视频进行竖屏拍摄或者是满屏进行播放。 ● 制作的封面要独特，能够吸引人的眼球，避免一滑而过。 ● 视频的前几秒需要体现出核心点，从而保证视频完播率。 ● 视频要做到短，提高停留时长与复播率。 ● 视频内添加相应的引导语，及时回复观看者的评论问题。 ● 视频发布时间建议在中午 12点—下午 13:30、下午 5点—7点、晚上 8点—9:30，在合适的时间推送，从而获得更多的曝光。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 80 第五节品牌短视频营销策略方法建议随着互联网的发展，短视频逐渐成为人们获取信息的重要渠道。在这个流量获取相对简单的红利期，如何为自己获取流量，成为聪明的品牌老板首先思考的事。那么品牌短视频营销策略方法有哪些呢？品牌想要靠短视频思维打开营销之门，以下三点短视频营销策略方法：一、先抓住客户，再卖产品短视频是优质的获客渠道，但用户不是无端成为您的粉丝的。所以在品牌短视频营销初期，需要积攒人气，与粉丝互动。当粉丝达到一定量级之后，就可以将之转化为品牌现实流量。二、深度运营，持续得到客户的关注在短视频营销的模式下，获得流量的有效手段是为客户提供个性化、精细化的产品，让客户得到更好的消费体验，以便实现更高效的客户转化。三、将客户变成“合伙人” 在客户成为粉丝之后，品牌营销不能仅仅为了转化一个客户，我们应发展自己自己的客户成为品牌的合伙人，通过客户的转发、推介等，获得更多的客户资源，赢得更多的订单。品牌短视频营销策略方法还有许多，但是所有的策略都需对消费者的需求有深度了解，并制定相应的执行方案。深圳短视频代运营中心，拥有拍摄英团队，资深专业化制作运营团队，为品牌短视频营销全程保驾护航。流量已经成为第四成本，品牌要出圈，广告得打到年轻人的眼前去，当经营环境发生改变，媒体环境发生改变，我们的成本结构也就随之发生了改变，流量传播成本，成为了我们的第四成本。在“10家餐馆抢一个顾客”的竞争红海中，“出片率”已经是决定年轻人去哪些餐厅吃饭的重要因素。很多传统餐企都对做营销不屑一顾，但不得不说的是，跟上年轻人的脚步，才是不被时代淘汰的不二法门。这个时代的主流消费者都在新媒体上，小红书，抖音，大众点评等是年轻人种草传播的重要阵地，如果品牌不基于目标消费者的特点去制造传播的话，就无法出圈，也就无法形成品牌。短视频，更是成了当下品牌借势出圈的必然路径。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 81 第四章汽车物流企业《短视频运营策略》制定手册在明确“短视频运营策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。第一节动员与组织在决定制定“短视频运营策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。一、动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “短视频运营策略” 召开专门会议就推行“短视频运营策略”作出决定 2 成立公司“短视频运营策略”建设领导和制定小组确定公司“短视频运营策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“短视频运营策略”思想动员召开公司建立“短视频运营策略”思想动员会汽车物流企业短视频运营策略研究报告 82 二、组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。第二节学习与研究一、学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注学习与准备 1 组织相关人员参加“短视频运营策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“短视频运营策略”的意义与方法汽车物流企业短视频运营策略研究报告 83 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案二、研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 84 第三节制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。一、制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以汽车物流企业短视频运营策略研究报告 85 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。二、注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业汽车物流企业短视频运营策略研究报告 86 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。三、有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“短视频运营策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“短视频运营策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的汽车物流企业短视频运营策略研究报告 87 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法汽车物流企业短视频运营策略研究报告 88 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“短视频运营策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取舍，并且确定哪些事不去做制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。第四节战略组成与制定流程一、战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指汽车物流企业短视频运营策略研究报告 89 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。二、战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “短视频运营策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。方案制定 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 90 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“短视频运营策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “短视频运营策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订第五节具体方案制定一、具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度战略规划方面支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？市场方面目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？汽车物流企业短视频运营策略研究报告 91 客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？营销方面核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？运营方面模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？汽车物流企业短视频运营策略研究报告 92 企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？二、配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等汽车物流企业短视频运营策略研究报告 93 第五章汽车物流企业《短视频运营策略》实施手册第一节培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备培训与实施准备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位第二节试运行与正式实施一、试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施汽车物流企业短视频运营策略研究报告 94 二、实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“短视频运营策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。第三节构建执行与推进体系构建“短视频运营策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 95 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。第四节增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠汽车物流企业短视频运营策略研究报告 96 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。第五节动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“短视频运营策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。第六节战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 97 实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。第六章总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 98 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。汽车物流企业短视频运营策略研究报告 99 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。