做 最 专 业 、 最 系 统 化 的 企 业 全 员 培 训 平 台
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聚成华企在线商学院
《NTT在销售人员甄选中的应用》
讲师：何尚
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整体你测试出来的结果最有可能的是以下12种情况:
• 典型的红色性格
• 典型的蓝色性格
• 典型的黄色性格
• 典型的绿色性格
• 红+黄 红+绿
• 蓝+黄 蓝+绿
• 黄+红 黄+绿
• 绿+红 绿+蓝
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1. 优秀销售人员的基本要求
1) 从顾客的眼光来看：形象好、 诚实、 可靠、 有知识/能力 、
有礼貌、会帮助人的销售人员是顾客最欢迎的销售人员，他们必
定能取得良好的业绩；
2) 从公司的角度来看：能承受风险、 强烈的使命意识、有解
决问题的能力、 认真对待顾客、 仔细做好每次访问、 年轻的、
知识结构全面、心理素质好、 对公司良好的认识的销售人员
将无疑是一个好的销售人员，我们期望他们能在工作中取得非
常好的业绩。
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2. 销售人员的目标
• 如果是需要一个一线的销售人员，从现在快速消费品行
业总体归纳起来看的话，我们用得最多的工作目标就是：
A. 销售量
B. 产品覆盖率
C. 市场占有率
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3. 销售量目标达成必备素质
• 积极肯干的行为：我们在考察销售人员的素质时，往往自觉不自觉地
将聪明当作第一要素，其实，聪明这个条件根本就不是销售人员录用
的最基本条件，倒更像是一个“锦上添花”的要求。积极肯干在很大
程度上其实就证明该销售人员具有较好的执行力，如果配上聪明，那
就可能有了非常好的执行力。但是聪明+不积极肯干，则经常是很难达
成良好的销售量目标。
• 善于学习的态度：销售本身就是一个从现实中学习和提高的工作，能
在销售过程中不断学习的销售人员，将能很快脱离基层的圈子，向更
高一级迈进。而不善于学习或者学习能力一般的销售人员，同样还是
可以做一个合格的业务员，但不一定能逐步取得个人的成功。
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NTT应用:
• 积极肯干的行为：黄色系，蓝色系的人相对比较积极，个人达成
目标的欲望比较强烈
• 善于学习的态度：黄色系，蓝色系，红色系的人都比较善于用各
种方式进行学习
• 应用：销售量达成的人员类型中比较合适的有
黄＋蓝，黄＋红，蓝＋红
• 考量的主要指标：主动性，学习力
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4. 产品覆盖率目标达成必备素质
• 良好的心理素质：产品覆盖率如果表现得好，肯定是心理素质要好，
遇到拜访难题不懈怠，不怨天尤人。在遇到不断的拒绝的情况下，
反而能激起心中的更多勇气，将失败真正当作成功之母。
• 乐于沟通的性格：要有强烈的与人沟通，建立良好关系的欲望。没
有强烈的沟通欲望，没有拜访与交流，产品是不可能自己走到消费
者或者客户面前的。
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NTT应用:
• 良好的心理素质：蓝色系，黄色系的人承受能力较强
• 乐于沟通的性格：黄色系，红色系的比较热情助人，乐于沟通
• 应用：产品覆盖率达成的人员类型中比较合适的有蓝＋红，黄＋蓝，
黄＋红
• 考量的主要指标：说服力，学习力
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5. 市场占有率目标达成必备素质
• 持久的耐力和耐心：市场占有率的提升并不一定是一蹴而就的，
往往需要长久的努力，所以，耐力和耐心显得非常重要。有的时
候，要在同一个客户或消费者那里，将对手赶出去，或者将我们
的产品挤进来，都是需要持续不断的努力。
• 打败对手的不服输气概：现在是市场经济高度发达、竞争越来越
激烈的销售年代。竞争无处不在，无时不在。而竞争最明显的体
现就是市场占有率的多少以及变动。所以，任何一个销售人员
（甚至是企业里的任何一个人），都应该有打败对手，抢占市场
份额的不服输的气概。
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NTT应用:
• 持久的耐力和耐心：蓝色系，绿系的人相对比较有耐心，做事细致
• 打败对手的不服输气概：黄色系，红色系，蓝色系的人都比较好胜
• 应用：销售量达成的人员类型中比较合适的有
黄＋红，黄＋蓝，蓝＋红
• 考量的主要指标：思考能力，韧度，配合度
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NTT应用一：主动性
定义：主动积极采取行动，已达到目标或超越所需的要求，工作态
度积极，不会依赖指示才去作出行动。
行为指标：
• 工作态度积极进取。
• 想出改善的办法。
• 不等别人要求就会主动把握机会。
• 争取自我改善的机会，不止做该做的事量。
怎样在招聘过程中去鉴别我们所需要的不同色系的销售人员？
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问题：
• 请你讲述一个采取行动，改善本身的技能或工作表现的实例。
• 你是如何获得在——的工作的？
• 请讲述一个你决定立即采取行动的解决问题，而不等他人接手的
实例。
• 当发现所从事的工作不适合你时，你采取了什么行动？
• 你在——期间，最大的成就是什么？你是如何达到的？
• 请你举一个你工作表现特殊的实例。
NTT应用一：主动性
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鉴别：
内容：黄色注重结果，蓝色注重过程
形式：黄色描述点，蓝色描述面
表达：黄色简单直接有时略显啰唆
蓝色比较会表达语言逻辑有条理
NTT应用一：主动性
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NTT应用二：学习能力
定义：短时间内能将变化多端的相关信息资料运用到工作当中。
行为指标：
• 勇于发问，以获得新知。
• 阅览相关的资讯。
• 善于观察，以增加技能。
• 勤于练习，以熟练技能。
• 很快便懂得运用新知和技能。
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问题：
• 请讲述一个你掌握一门技巧的实例。
• 进入新的领域，那些东西你掌握的快一些，那些东西掌握的慢一
些？
• 你在学校中的成绩如何？为什么？
NTT应用二：学习能力
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鉴别：
内容：黄色注重向人学习，蓝色注重向事学习
形式：黄色喜欢从点看面，有深度，蓝色喜欢由经验学习
NTT应用二：学习能力
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NTT应用三：说服能力
说服力/销售能力/沟通能力
定义：善于人际和沟通技巧，使其构想、计划、活动或产品获得肯
定与接收。
行为指标：
• 确定客户的需求和决策的关键
• 选择恰当的手法.
• 明确产品或服务如何满足客户的需求
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• 了解被拒绝的原因，做恰当的回答。
• 了解客户的顾虑。
• 切实采取有利的行动。
• 谈话前后有连续性，逻辑清晰。
• 正确用语，简明扼要。
NTT应用三：说服能力
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NTT应用三：说服能力
问题 ：
• 谈谈你近来最大的客户，你是如何促成合作关系的？
• 作为一名销售人员，你比其他销售人员的优势在哪里？为什么？
• 请你讲述一个你成功说服别人按照你的想法去做的实例。
• 谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出的实例。
• 谈谈你周围的人对你的评价。
• 我们都遇到过固执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的？
• 你认为一个成功的销售人员应具备哪些素质？
• 工作中你通常和什么人或部门打交道，请讲你一次比较困难的情况。
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NTT应用四：可信度
定义：诚实可信，所提供的情况完全属实。
行为指标：
• 了解做人的重要原则。
• 明确自己的实际情况。
• 回答问题直接、明确。
• 对于不利的因素勇于承认。
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问题：
• 谈谈你的优点和缺点。
• 请讲一件你很有成就感的事例。
• 我们都有过说谎的经历，请你谈谈记忆深刻的一次说谎经历。
• 应聘这个职位，你认为自己的不利因素是什么？
NTT应用四：可信度
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NTT应用五：思考/评估问题的能力
定义：善于思考，能对问题或实事做出有依据的判断。
行为指标：
• 善于掌握相关实事。
• 能够抓住问题关键。
• 学习外延知识。
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问题：
• 请你谈谈对中国医药改革的看法。
• 你是如何看待“回扣”问题的?
• 苏州市有多少辆自行车？为什么？
NTT应用五：思考/评估问题的能力
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NTT应用六：坚持度/韧性
定义：承受压力的能力
行为指标：
• 良好的心理素质
• 自信心强
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问题：
• 我认为你的——方面欠缺，你认为如何？
• 我认为你以往的业绩很一般，录用你我感到信心不足。
NTT应用六：坚持度/韧性
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NTT应用七：工作动力与工作特点的配合程度
定义：建立良好的工作态度，以事业为重心，有强烈的成就感。
问题：
• 谈谈你最自豪的一件事。
• 请你谈谈对钱或薪资的看法 。
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NTT应用八：个人的领导能力
定义：对自己有较高的期望，对事件的进展有前瞻性，开阔的思维
能力。较强的判断力和决策力。
问题：
• 三年后你想干什么？
• 谈谈你组织的最成功的一次活动。
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6. 基层管理目标达成必备素质
• 身先士卒的带头作用：基层管理人员首先要身先士卒，而不能完
全将自己当作一个管理人员，这是非常重要的。否则，基层管理
人员极易飘在空中，天马行空。
• 解决问题的能力：基层管理目标的达成，需要基层管理人员扎实
的解决问题的能力，也就是敢于挑重担、不是将问题上报而是扎
实地自己解决的能力。
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7. 中层管理目标达成必备能力
• 思考问题的能力：中层管理目标要达成，思考问题显得特别重要。因为
只有他们思考透彻了，领导才有可能认可方案，进行实施；同样，只有
他们思考问题正确，下属解决问题的时候才能准确无误，不走弯路。
• 协调与平衡的能力：中层管理就像杠杆的一个支点，必须有非常强的平
衡能力。下属员工之间的平衡以及对上级的指示与下级的执行中间的平
衡与考量，都是中层管理目标达成必须考虑到的问题。也是中层管理取
得成功的重要因素。
• 能更加敢于去承担责任：中层虽承上启下，好像大的方向与细的执行都
不是主要工作，但也是最不能推卸责任的“腰”的位置，所以，处于中
层管理职务的销售人员，必须有非常强的敢于承担责任的潜能，否则，
是不能胜任这个重要职位的。
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“教育是为美好生活作准备！”
——斯宾塞
Thanks！
谢 谢
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2217:45:3017:4517
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月-2217:45
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