生态美容
财富论坛
----经营业绩提升策略篇
打造中国新形势下的 900强美容院
Aug,7 2003
新选择
新形势意味
（一）
行业结构层面
美容院（机构）逾百万
新店呈5%年增长率
·未来3~5年内美容院（机构）
总数将萎缩近1/5
·20万间左右美容院面临倒闭
· 60~70万间左右不得不通过重新
选择、定位得以生存
现状
趋势
竞争日趋激烈
消费水平层面
现状
趋势
·80年代初人均美容消费支出1元
·90年代初人均美容消费支出5元
·21世纪初人均美容消费支出20元
（其中：广东、上海和北京地区高达80~100元）
·发达国家的美容院人均消费水平
为35~70美元（约280~560元）
空间巨大
市场份额层面
现状
趋势
82年 2亿 85年 10亿
化妆品销售额 90年 40亿 95年 190亿
98年 280亿 02年 500亿
(前20年平均以%速度递增其中美容类
产品的上升最快)
·预测到2010年美容类产品的市场份额将占
到35~40%，排第一位
（如以10%平均递增率，到2010年，美容品
将有近400亿的市场）
前景非常广阔
新商机
新形势意味
（二）
行业结构转型—美容院
紧密型连锁加盟店紧密型连锁加盟店
前店后院的化妆品专卖销售店前店后院的化妆品专卖销售店
直营店；直营店；
选择与怎样的品牌、厂商合作决定选择与怎样的品牌、厂商合作决定→→能否成功转型能否成功转型
能否在新形势下生存能否在新形势下生存
消费导向
单纯追求功效性产品已逐步淡出市场单纯追求功效性产品已逐步淡出市场
生态型基础护理产品方兴未艾生态型基础护理产品方兴未艾
身体类及个性化护理产品步入主流身体类及个性化护理产品步入主流
选择（该产品及厂家开发产品的优质保障力）选择（该产品及厂家开发产品的优质保障力）→→决定决定
→→能否抢占空间能否抢占空间 能否在新形势下生存能否在新形势下生存
市场份额
大品牌时代来临大品牌时代来临→→选择选择
（大品牌或有潜力成为大品牌的产品）（大品牌或有潜力成为大品牌的产品）
→→决定决定→→能否把握份额能否把握份额
能否在新形势下生存能否在新形势下生存
市场份额
消费导向
行业结构
法国娇颜进军亚洲市场、法国娇颜进军亚洲市场、
携手索芙特挺进专业线打造携手索芙特挺进专业线打造
900900强中国美容院的信心和目标强中国美容院的信心和目标
面对新形势您
的选择将决定
一切
提升业绩
生存意味着
（三）
影响美容院生存的因素
行业环境行业环境
客源管理、人力资源客源管理、人力资源
产品选择产品选择 市场行为市场行为
自然灾害（例如自然灾害（例如SARSSARS等）等）
危难（SARS）过去了，总要
留下痕迹！只要你做过，相
信同样会有你的痕迹在市场
上体现！
全面提升业绩将
是决定美容院生
存的唯一标准
美容院销售额
=进店人数×购买人数×平均购买能力
使顾客买得更多使顾客买得更多 → →销售管理销售管理
让更多的顾客购买产品让更多的顾客购买产品→→店务管理店务管理
吸引更多的顾客进店吸引更多的顾客进店 → →客源管理客源管理 提
升
美
容
院
业
绩
的
三
大
途
径
客源管理—吸引更多的顾客进店
美容事业的基础
是给我们送钞票的人
顾客
顾客是什么
生意成功的第一法则——如何创造出更多、更好的顾客
吸引新客入店固有模式
广告宣传（电视、报纸、杂志） →成本高
DM单张派发 →效果低
老会员介绍 →成功率高，但数量少
顾客自然需求 →受外界因素影响很大
（美容院的商圈位置等）
吸引新客入店全新模式
联合促销
成本低、进店成本低、进店
率高、目标顾率高、目标顾
客数多客数多→→操作操作
复杂复杂
客源流失的五大原因
A、顾客本身离开商圈；
B、 顾客形成了其他的爱好；
C 、被竞争对手的优点吸引；（最可怕的原因）
※解决：特定商圈跟踪反馈——
1、 近期促销活动；
2、 对方是否有新技术、新产品、新项目介入；
3、 对方对员工的销售激励机制。
D、 顾客对产品不满意；
E、 对美容院服务不满意。
装备如此落后！
却仍想克服一切困难，移动办公！
解决问题的最好
方法就是不要让
问题发生。
店务管理—让更多的顾客购买产品
促成消费的先决条件→消费欲望
（客人只要进店，都会有一定的消费欲望）
促成消费的影响条件→店面形象/服务形象/员工形
象/专业形象/产品形象
店面形象的标准
以“经营顾客喜欢的店”为宗旨
以“当地平均接受条件”为标准（各地因消费水平
消费习惯不同而异）
※但统一的VI，是良好店面形象永不可缺的判断
指标※
员工管理 —美容师成长过程管理
1、 畏惧阶段 →什么都不敢做 →指挥、管理
2、 乱打阶段 →什么都敢做 →督导
3、 骄傲阶段 →做什么都得心应手 →规划人生
、 建立共同远景
4、呆若木鸡阶段→成熟境界、进退自如→考虑
重用人才、开设分店
我们需要创意，并且
我们倡导灵活；
但是，我们不需要上
有政策，下有对策的
做法；
因为，受伤害的是我
们自己；
我们的方向没有对外；
而是对了内！
产品形象的提升—选择理想的产品7个专业标准
A、 证照齐全；
B、 严格的区域保护政策；
C、 独特卖点；
D、媒介组合传播力度；
E、 合理、足够的利润空间；
F、 详实周密的跟踪服务；
G、是否体现美容院与厂家捆绑在一起，实现真正的双赢。
销售管理——使顾客买得更多
提升顾客的购买能力→引导→提升顾客的消费欲望→满足→促成更
多消费→提升购买能力
顾客购买产品的两大理由：A、帮助自己解决问题；B、产生愉快
的感觉
[美容消费者的欲望]
意识的欲望——目前需要的产品
潜在的欲望——目标、追求的产品
提升顾客购买能力的过程—— 意识的欲望 → 激发→ 潜在的欲望
提升顾客购买能力的方式——
·建议购买高档品、建议使用替代品、·建议使用互补品
·建议使用套装服务、推荐新产品
请记住：
千万不要激发超现实欲望
否则不同部位尺寸相同是多么可怕！
成交是服务的开始
好的选择=成功的一半
通过该课程的共享，是在为美容院经营者目前难于提升业绩的困
惑分析问题、寻找问题症结，而解决问题是一个系统工程，非一、
两堂课就可以实现，因此，在天吻娇颜品牌的平台下，法国娇颜—
—索芙特携手开展的“打造中国900强美容院”工程，将为各位选
择了天吻娇颜的业界人士共同实施整个完善的系统工程，打造出中
国新形势下的真正900强美容院……
谨
以
此
图
献
给
全
天
下
爱
美
的
女
士
恭喜发财
谢谢
