（64页PPT）吉林大学长某着名企业项目运营报告。.ppt

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长某著名企业 协议 __________（签名）知道且同意此份由吉林大学攻坚团队提供的商业计划书中的 全部内容均为商业。收到本计划书后，收件人应即刻确认并遵守以下的规定： （1） 若收件人不希望涉足本计划书所述题目，请尽快将本计划书完整退回； （2） 在没有取得金诚切削刀具有限责任公司的书面同意之前，收件人不得以 任何形式（包括修饰、修改及从本计划书中获得的相关创意）将一切有关此计划 书的内容及其他涉及的方面给他人或第三方； （3） 如收件人违反上述条款，提供方保留采取相应法律措施的权利。 本商业计划书不可用做销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。 商业计划书编号__________ 收件人_________ 日期_________ 长某著名企业联系方式 联系人： 电 话： 邮 箱： 邮 编：130012 地 址某省市某省市锦湖大路 1357 某省市青年科技园 长某著名企业 长某著名企业 目 录 第一章 执行概要 ··································································································· 1 公司名称 ········································································································ 1 公司简介 ········································································································ 1 产品概述 ········································································································ 1 1某省市场分析 ········································································································ 2 融资计划 ········································································································ 2 风险分析 ········································································································ 2 第二章 公司概况 ··································································································· 3 基本信息 ········································································································ 3 公司战略 ········································································································ 4 公司管理团队 ······························································································· 4 公司成就 ········································································································ 5 第三章 技术与产品 ······························································································ 6 仿生金刚石钻头技术原理 ·········································································· 6 技术优势 ········································································································ 6 仿生钻头高效机理分析 ··············································································· 8 社会效益 ········································································································ 9 第某省市 场分析 ································································································· 10 4某省市场环境分析 ·····························································································10 长某著名企业 目标客户定位 ·····························································································11 竞争力分析 ·································································································11 4某省市场份额分析 ·····························································································16 第某省市 场营销 ································································································· 17 营销模式 ······································································································17 营销策略 ······································································································19 产品定价 ······································································································20 营销阶段分级 ·····························································································21 第六章 运营分析 ································································································· 23 运营历程及规划概述 ·················································································23 营销方面 ······································································································24 财务方面 ······································································································24 第七章 融资需求及使用 ···················································································· 25 公司资金来源及用途 ·················································································25 筹融资计划 ·································································································25 第八章 财务分析及预测 ···················································································· 26 概述 ··············································································································26 主要财务假设 ·····························································································26 主要财务指标分析 ·····················································································26 长某著名企业 总资产收益率 ·····························································································28 项目可行性分析 ·························································································29 财务风险分析 ·····························································································29 财务状况分析 ·····························································································30 第九章 风险分析及对策 ···················································································· 31 战略风险 ······································································································31 9某省市场风险 ······································································································31 财务风险 ······································································································32 技术风险 ······································································································32 法律分析 ······································································································33 第十章 运营情况与组织架构 ············································································ 34 组织架构 ···································································································34 创业团队成员简介 ··················································································37 员工激励制度 ···························································································40 附录： ····················································································································· 4 1 资产负债表 ·········································································································41 利润表 ·················································································································4 2 现金流量表 ·········································································································43 长某著名企业 长某著名企业 第一章 执行概要 公司名称 长某著名企业 公司简介 长某著名企业成立于 2010 年 8 月，是一家以教育部重点实 验室为技术依托，以“863”高科技成果为技术支撑的大学生创业企业，主要从 事新型仿生钻探工具和仿生金刚石制品的研制、生产和销售。 公司采用仿生技术，根据动物体表非光滑的结构，研制出一种耐磨减阻的仿 生非光滑金刚石钻头，可大幅度延长钻头使用寿命、提高掘进速度，为下游用户 降低成本、提高生产效率。 产品概述 仿生金刚石钻头是把生物非光滑的减阻耐磨特性应用到钻头设计上，采用了 相似原理、分形几何法等理论使非光滑材料尺寸、排布更加合理，从而获得效率 更高、寿命更长的金刚石钻头产品。与普通金刚石制品相比，公司产品在脱附能 力和减阻效果方面有极大的提高，切削效率提高至少 30%、寿命可提高接近 50%， 并降低了产品成本。目前，公司研制出的系列仿生孕镶小口径金刚石钻头与系列 石油钻头已在多家企业得到应用，并取得了良好的效果。随着室内试验的进展和 销售环节的完善，仿生金刚石钻头会以系列化、多元化的形态出现，为国家地质 钻探和石油钻探的大提速做出贡献。 高效耐磨仿生金刚石钻头是国家“863”项目研制的高科技新产品，拥有 2 项国家专利，处于国内领先水平。公司获得“2010 某省市首届青年科技创新 创业大赛”20 万元创业基金，2011 年“国家科技型中小企业创新基金”和 2012 年某省市科技型中小企业创新基金”支持。 1 长某著名企业 1某省市场分 析 金刚石钻头作为，年需求量巨大。2011 年全国地质钻探所需钻头量 超过了 62 万只，并随着资源勘探开发难度的增加，所钻遇地层环境复杂程度的 某省市场上对钻头综合性能的要求也越来越高。因此，具有高效节能特性的仿 生金刚石钻头拥有某省市场前景和实际应用价值。 战略 I 期，公某省市场调研、实地考察等方式切实探求客户需求，丰富产 品线，加强产品质量。战略 II 期，在标准化生产的基础上，公司推出用户定制 的生产方式，灵活应对客户需求，并在此基础上，与下游客户进行战略合作，在 客户工程所在地建厂，实地解决多样需求障碍。另外，在战略 III 期连接各地厂 区，形成网状销售规模，并关某省市场需求。同时注重产品质量，提升科技含 量，打造优势品牌形象，带动整个行业革新。 融资计划 根据公司生产计划，于 2016 年吸引风险投资 150 万元，用以生产设备的扩 建、原材料的购买等，有利于后期扩大生产规模、打某省市场。 风险分析 仿生金刚石钻头项目的实施风险性较小。为了防止主要技术人员流失和专利 技术等，并且为了进一步保障公司技术团队的稳定性，公司设计了合理的晋 升机制、人力资源建设体制和期股期权专用机制。同时，公司将依据专利法规， 努力维护项目产品的合法权益，在目前已经申报国内专利的基础上将进一步申报 国外专利，并积极进行研发创新，在相当长的阶段某省市场的独占性。 2 长某著名企业 第二章 公司概况 基本信息 企业名称 长某著名企业 注册资本成立时间 姓名 30万 最高学历 专业 博士 地质工程 身份证号码 职称 总经理/法人 某著名企业 电话 E-mail 吉林九台农村商业银行股份 开户银行 信用等级 有限公司景阳支行 0710434011015200008208 研发型 帐 号 上年研究开发经费投入 员工总数 15万元 企业类型 已转让成果 数(生产场地 面积) 15 已有成果数 300平方米 200 （以生产产品数） 企业性质 企业特性 有限责任公司 企业登记类型 有限责任公司 国家创业服务中心内企业、国家高新区内企业、大学生创业项目企业 长某著名企业成立于 2010 年 8 月，公司着眼于高科技钻头 产业，专注于研制、生产和销售新型仿生钻探工具以及仿生金刚石制品，同时， 公司重视与高校合作，以实现产学研协同作战之路。  企业文化：以“视质量为金，恪守诚信为本”为经营理念，诚信做人， 诚信经商，做“企品，人品，产品”三品合一的企业。  企业理念：金诚钻头，奉献钻探。  企业目标：以先进科技为依托，创一流的团队，立足国内，放眼世界， 向规模化、国际化和现代化发展。在拓展国内业务的同时，积极开某省市场， 不断推出优质高效的产品，打造产学研一体化的国内一流、国际知名的企业。 3 长某著名企业  企业服务观：公司秉承质量第一，信誉至上的服务理念。实现产品售前 技术咨询、售后跟踪服务，让顾某省市心、用得放心。 公司战略 金诚属于技术密集型企业，其发展大致分为三大战略阶段，具体规划如下：  战略 I 期 在 I期战略中，公司将陆续研发出结合高效耐磨仿生技术的各标准规格产品， 包括中、小型规格以及需要高新技术支持的大型规格产品，该类规某省市场中 普遍需要的标准化规格。公司将逐渐扩大生产规模，应用流水线生产模式，实现 生产规模化，最大限度降低生产成本。在这一期间，公司将由竞争激烈、技术含 量低的地质钻探领域逐步晋升到利润丰厚、技术含量高的石油钻进领域。  战略 II 期 继 I 期战略之后，公司通过在下面即将提到的各创新型营销模式，为客户提 供专业技术团队进行定制化生产，建立 30 家生产网点并连接成地域间网络，利 用客户对公司产品形成的客户黏某省市场某著名企业立起的良好品牌形象，根据不 同 客户的实际需要，逐步扩展产品类型，制定出更完善的设计方式与产品规格，更 新市场需求，以超竞争方某省市场原有的竞争某省市场均衡，通过制定规格 的优某省市场占有率某省市场影响力，推动整体行业的发展。  战略 III 期 进入战略 III 期时，公司的各产品生产技术已趋于成熟，除继续在各网点生 产产品外，公司将积极吸取国外产品的精髓，学习国外先进设计理念，结合自身 技术特点，对生产技术进行进一步创新研发，打造品牌形象，逐步进某省市场。 公司管理团队 长某著名企业现有董事 5 名，总经理 1某省市场营销经理、 4 长某著名企业 人事经理、生产经理、财务经理、研发经理各 1 名，技术总顾问 1 名。法定代表 研究生，具有较强的创新意识和管理协调能力，核心团学历 的人员共有 4 名，其中有 3 后工作经历、1 人取得国家注册会计师证 书。公司管理层富有开拓创新精神，拥有丰富的管理、研发和销售经验，是一支 技术精良、管理严谨、协作精神好、具有较好基础的团队。公司自成立以来高度 重视新产品的研发，面向世界努力拓展国内外协作，大力推进产品某省市场开 拓。已投入大量人力、物力研发系列仿生地质岩心孕镶金刚石钻头和部分尺寸的 仿生金刚石石油钻头。目前已经与辽宁有色地矿局、煤炭科学研究总院西安研究 院等国内单位确定了初步的合作关系。公司努力在最短的时间内使该产品占领国 内市场、渗透某省市场，并在产品开发、人才机制、资金筹措与某省市场运 作等方面具有长远的经营计划。 公司成就  2010 年，获某省市首届青年创新创业大赛一等奖，天使投资 20 万元；  2011 年“国家科技型中小企业创新基金”支持；  2012 年获得某省市科技型中小企业创新基金”支持，某省市创业就 业双十佳”荣誉称号；  2013 年，获得“第一届全国创业专项大赛”三等奖；某省市百名青年 创业人才”称号；销售产值和订单达到了 100 多万元。 公司开发出的Φ 59mm、Φ 75mm、Φ 78mm、Φ 91mm、Φ 系列孕 镶取心仿生金刚石钻头已有成熟的设计、加工技术，为成熟产品。Ø8 1/2'和 Ø9 1/2' 石油钻头已经进行了初试，部分加工、生产设备尚不具备，但是目前已经具有研 发、设计能力。仿生钻头胎体配方、烧结工艺、仿生非光滑形态的形成都已经是 较为成熟的，需要进一步优化处理。上述工作拥有国家专利 2 项，还有多项专利 处于申报阶段。 5 长某著名企业 第三章 技术与产品 仿生金刚石钻头技术原理 仿生原理：土壤动物（如蜣螂、蝼蛄、穿山甲等）长期生活在土壤和岩石中， 经过亿万年的进化，其体表触土部位呈现出凹坑、凸包、鳞片、波纹等各种非光 滑形态，使其不仅具有良好的减少粘附、降低阻力的功能，而且具有非常高的耐 磨性能和再生功能。本项目从仿生工程学的角度出发，根据动物体表非光滑的结 构，如图 3-1 所示，将蜣螂头部推土板的非光滑形态应用到金刚石钻头底面上， 研制出一种耐磨减阻的仿生非光滑金刚石钻头。 图 3-1 技术原理图 技术优势 项目处于研发中后期，处于销售阶段，产品在吉林桦甸、山东乳山、辽宁本 溪、山东乳山 2000m 科钻现场、漠河盆地天然气水合物科学钻探现场、中原油 田川东地区、煤炭科学研究总院西安研究院等进行了使用，效果良好；经大量室 内及野外试验结果表明：仿生钻头制品较常规钻头效率提高至少 30%，钻头寿命 6 长某著名企业 提高 50%左右。 图 3-2 仿生金刚石钻头产品 图 3-3 钻头生产车间 先后历经了多次调研、理论研究与仿真分析、小直径的地质岩心钻头开发、 小直径的地质岩心钻头试验、钻头胎体配方的试验研究、石油钻头的加工工艺研 究、Ø8 1/2'和 Ø9 1/2'石油钻头开发、Ø8 1/2'和 Ø9 1/2'石油钻头开发试验测试等 几个阶段。目前Φ 59mm、Φ 75mm、Φ 78mm、Φ 91mm、Φ 孕镶取心 仿生金刚石钻头已有成熟的设计、加工技术，为成熟产品（图 3-2）。Ø8 1/2'和 Ø9 1/2'石油钻头目前处于中试阶段，其中 Ø9 1/2'石油钻头在中原油田进行了试 验，效果良好。金刚石磨块也在试验过程中，属于实验过程。拥有较好的生产环 境，如图 3-3 所示，随着室内试验的进展，金刚石钻头将以系列化、多元化形态 出现，为国家地质钻探和石油钻探的大提速做出自己的贡献。 表 3-1 仿生钻头和普通钻头使用情况表 使用孔深 进尺 钻时 平均钻速 钻头型号 备注 （m） （m） （h） （m/h） 普通钻头 1 钻头内台阶局部断裂 内径磨损 ,正常磨损 内外径未变化，正常磨损 内径外掉块，内外径未变化 内外径未变化，正常磨损 普通钻头 2 仿生钻头 普通钻头 3 普通钻头 4 7 长某著名企业 注：以 Φ98mm 取心仿生钻头在漠河水合物科探试验为例进行对比分析 图 3-5 钻进速度对比图 图 3-5 钻进进尺对比图 由表 3-1，图 3-4、图 3-5 可知，仿生钻头耐磨性能强，与普通钻头相比机械 钻速提高 ％，进尺提高 ％。综上所述， 本项目已具备较高的成熟性， 在此基础上进一步总结试验优化设计，会使其日益成熟，尽某省市场，服务国 家的钻探事业。 仿生钻头高效机理分析 为了进一步明确仿生钻头的钻进时效高于普通钻头的原因，我们分别对仿生 钻头和普通钻头排出的岩粉进行了显微观察。所用仪器为偏光反光显微镜，放大 倍数 400 倍。 图 3-6 仿生钻头破碎的岩粉放大图 图 3-7 普通钻头破碎的岩粉放大图 由图 3-6 和图 3-7 中可以很清晰的看出：仿生钻头破碎的岩粉颗粒直径可达 10μm 左右，普遍都在 3～5μm 之间；而普通钻头的岩粉颗粒没有超过 3μm，部 分岩粉颗粒在 1μm 左右，这说明仿生钻头破碎岩石后的岩粉颗粒要比普通钻头 破碎的岩粉颗粒大，甚至大很多。当金刚石侵入岩石时，与用机械方法破碎固体 8 长某著名企业 材料一样，岩石的物理性质不会改变，只有物体的表面积发生很大的变化。在可 能的条件下，较少破碎程度，某省市能量消耗，提高破碎效率。由此可见，凡 是破碎后产生的岩屑粗，则破碎单位体积岩石所需的能量就小。 社会效益 仿生金刚石钻头不仅会产生巨大的经济效益，还会产生巨大的社会效应。该 产品可以解决地质岩心钻探、石材切割、油气井硬岩钻进的重大技术难题，大幅 度提高钻进速度，提高我国地质钻探和油气井钻进的科技水平，加快我国矿产资 源、油气资源勘探开发的速度，满足我国经济快速发展对资源的需求。该产品的 研究还可推广应用到煤田钻探、煤层气钻探、科学钻探和核工业钻探等行业中。 地质岩心钻探高效低耗钻头可以带来济效果： 节省台月数：可提前完成钻探任务。如果钻探提速 30%粗略估计可节约 亿元。如果钻头扩孔器寿命延长一倍，可节约 亿元，同样可以提前完成工期， 节约更多经费。 降低油耗：如果钻头钻速提高 30%，钻头寿命延长一倍，全某省市柴油 3～ 4 万吨。仿生钻头属于高效低耗钻头，而仅地质岩心钻探高效低耗钻头带来的效 果就那么显著，并且仿生钻头的可应用领域又那么广，所以本项目产品的推广和 某省市对于节能减排、资源利用都会做出很大的贡献。 9 长某著名企业 第某省市 场分析 4某省市场环境分 析 随着国家大环境的整体发展，高新技术产业实现技术创新与节能环保的双重 发展已是大势所趋。近年来，钻探工作量大量回升，深孔钻探变得十分兴旺。河 北、山东和安徽等地已经纷纷打破国内岩心钻探深孔记录达 2500 余米，特别是 汶川地震科学四号孔设计深度达到了 3000 米。深孔钻探将对金刚石钻头提出更 高的要求——高效、低耗。 2600 2400 2200 2000 1800 1600 1400 1200 1000 800 2480 2048 1860 1555 1160 865 600 440 400 301 142 158200 0 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 图 4-1 中国近十年的地质岩心钻探工作量（单位：万米） 所有与凿岩破土有关的工程都离不开钻凿设备，更离不开钻头。金刚石钻头 作为，随着钻探工作量的增加，整体消耗量飞速增长。中国近十年地质岩 心钻探工作量如图 4-1 所示。以常规金刚石钻头为例，其寿命只有 30m 左右， 若进行 2000 米的岩心钻探，则需要消耗 60 只钻头。而全国有几千万米的钻探工 作量，所需钻头的数目更为惊人，平均每年约 60 万只左右。而仿生钻头凭借其 高效耐磨的特性能在满足钻探工作量的同时，相应地减少能源的消耗。这既契合 可持续发展战略，又使其迎来了良好的发展机遇。 10 长某著名企业 目标客户定位 目前钻头工具可分为大中小三类，其中，中小型钻头主要用于矿石开采中的 钻地工作，大型钻头则主要用于石油开采中的油气井钻探工作。根据公司规模与 科研技术的发展进度，核心目标客户定位将逐步由使用中小型钻头的矿石开采企 业向使用大型钻头的石油开采企业转移，另外还将面向国家事业单位进行销售。 矿石开采企业 我国矿山资源丰富，采矿行业蓬勃发展，进行地下开采的矿石开采企业对金 刚石钻头产品存在某省市场需求。公司发展前期的核心目标客户即为此类采矿 企业，凭借产品的优质使用效果，公司逐渐获得了客户的信任，并树立了良好的 口碑，为日后进一某省市场垫下了扎实的基础。 石油开采企业 市场调查发现，国内油田钻头的需求量较大，以中石化为代表的国内大型石 油开采企业年均钻头消耗量约为 16 万支左右。石油钻探行业进入壁垒高，替代 品威胁小，公司在中后期凭借先进的研发技术和在前期运营某著名企业立的口碑， 将核 心目标客户由矿石开采企业逐渐向石油开采企业转移。最初，公司面某省市的 石油开采企业进行试销售，通过产品的优质使用效果和服务，借助丰富的营销模 式，在中期逐渐渗透进各石油开采企业领域，并成长为主要供应商。 国家事业单位 为部署和组织实施国家基础性、公益性、战略性地质和矿产勘查以及科学实 验等工作，一些国家事业单位或部门需某省市场采购大量如钻头等钻探工具。 公司借助社会各界的丰富人脉，已经与中国地质科学院某省市鲁北地质工程勘 察院等多家单位建立了长期商业合作关系，并逐步向更多的事业单位及部门进行 宣传与推广，努力成为该领域的首要选购对象。 竞争力分析 决定公司在行业内的竞争某省市场吸引力的因素一共有五种，分别是潜在 11 长某著名企业 竞争者的进入能力、替代品的替代能力、购买者的讨价还价能力、供应商的讨价 还价能力和现有的行业内竞争者的竞争能力。其中，替代品造成的威胁最为有限， 而现有的行业内竞争者所造成的压力则较为明显。 图 4-2 竞争五力模型 替代品分析 目前全球范围内的钻探工作都需要使用钻头零件，随科技发展，未来可能会 推出激光探头等高科技产品，但仍无法完全代替传统产品，因此在较长期间内公 司产品不会受替代品的威胁。 供应商分析 由于目前该行业内企业数目众多，供应商的销售渠道较为广阔，且公司的订 单在最初数量有限，因此在表面上供应商的议价能力将形成一定的威胁。但随着 公司生产能力的提高，公司的采购量加大，该压力将有所缓解。此外，由于产品 所需材料，如金刚石、硬质合金、PCD 复合片等生产成本较低，获取方式并不 困难，因此产业链上游所造成的实际压力并不明显。 12 长某著名企业 潜在进入者分析  技术壁垒 借助公司多名核心技术人员长期的自主研发，该产品生产技术是“产、学、 研”相结合、国家“863”项目计划转化的成果，获得国家发明专利 2 项，全世 界拥有仿生钻头技术的企业仅我公司一家，具有较高的技术壁垒，使得潜在的竞 争者很难进入行业并构成威胁。  需求壁垒 公司提供的高效耐磨仿生钻头的优质使用效果将使客户逐渐形成客户黏性， 并且借助战略联盟营销模式的构想，可以建立起稳定的客户需求壁垒。另外，公 司历年所计划的销售费用与销售额的比例同比其他企业明显高出很多，使一些购 买者的采购行为得到稳固，从而有效地阻碍潜在竞争者的进入。  人才壁垒 公司除拥有多名由吉林大学培养出的创新型高技术人才外，还聘请了专业的 会计师事务所负责企业的财务审计监督以提高公司的资金管理能力，并制定了完 善的财务工作制度，以提高防范财务风险能力。公司运营至今，不存在应收性欠 款，公司法定代表人同志经过多年培训和实际运营的管理，在企业资金管 理与投融资等方面积累了丰富的经验，并具有一定的资金筹措能力。 购买者分析 在购买者议价能力分析方面，首先，面对错综复杂的日常管理，营业成本的 控制已成为各企业的发展之重，企业候会更加关注于钻头的使用寿命以控 制成本，而我公司生产的该产品在使用寿命方面相比其他产品有着突出的优势； 其次，不同的企业往往对产品的型号和特征有着不同的要求，然而能够结合高效 耐磨仿生技术的同时满足其各项特殊需求的生产商却极为稀少；第三，该产品主 13 长某著名企业 要的销售对象有矿产和石油开采企业以及国家各事业单位等，可销售范围较广， 且钻头属于钻进工作中的市场需求量大。虽然因购买者的可选购范围较 广导致购买者的议价能力较强，但公司依然可以凭借上述三点在行业竞争中取得 一定优势，且该优势将随着公司的发展而逐渐扩大。 现有竞争者分析  国内竞争分析 我国金刚石钻头、锯片等企业目前技术水平参差不齐，以中低档水平居多。 只有较少数企业的产品寿命和时效较好。技术含量相对较低的小型钻头（一般指 直径 91mm 以下），价格在 500-2000 元/只，该类生产厂家非常多，行业竞争激 烈，利润非常微薄。中等直径钻头（91mm 到 160mm）主要用于水井施工和大 直径岩心钻探，由于消耗量较某省市场的需求较为强烈，也是各厂家竞争激烈 的一类产品，导致各厂家竞相降价某省市场份额，造成恶性竞争。大直径的石 油钻头（ 以上）技术含量较高，对设备和技术人员的要求较高，利润丰 厚。国产 Ø8 1/2'石油钻头的价格在 10 万元/只，进口的需要 20 万元/只，纯利润 都在 3 万元/只以上。然而目前较大型的石油开采企业都有着较为稳定的大型供 应商，如中石化的 80%钻头采购均来自一家钻头厂商。由此可见，想要在有着“行 业巨头”的石油钻头领域占得某省市场，对于目前的我公司来说还是困难的。 仿生金刚石钻头国内竞争情况如表 4-1 所示。 类 型 市场竞争情况 小型钻头 中型钻头 大型钻头 厂家数量较多，行业竞争激烈，利润微薄 市场需求较大，厂家竞争激烈，有价格战的恶性竞争可能 可生产厂商较少，存在行业巨头，利润丰厚 表 4-1国内竞争情况表 14 长某著名企业 虽然各厂商之间中小型钻头的竞争较为激烈，但依据目前产品实际试验结果 和用户反馈情况可证明，公司某省市场打开的情况下足以在中小型钻头领域立 足。面对存在“行业巨头”的大型钻头领域，公司计划在“低门槛”的中小型钻 头领域树立一定品牌形象并通过各营销模式获某省市场份额之后，在技术与资 本积蓄充足之时逐步渗透进大型钻头领域，将核心目标客户向石油开采企业转 移，并继续依托先进的生产技术和优良的产品使用效某省市场份额。  国外竞争分析 虽然近几年国内钻头技术水平有了较大的提高，但同欧美发达国家相比，仍 有非常大的差距。生产工艺、检测设备等都较为落后，大多数厂商产品很难打入 某省市场，多以供应半成品为主，仅有极个别厂家的部分产品可以得某省市场 认可。国外厂商提供的产品质量虽好，但价格昂贵，且存在由于国内施工设备落 后与产品不相匹的情况，因此，国外竞争者的威胁不大。如表 4-2 所示。 表 4-2 国外竞争情况 钻探效率、钻头寿命等产品质量相对于外籍产品 劣 势 有一定差距。 外籍产品 竞 争 由于国内施工设备落后，不能与外籍产品匹配， 且外籍产品价格过高。 优 势 劣 势 优 势 生产技术、检测设备等相对某省市场较为落后。 某省市场 拓 展 价格低廉，相对于国外追求高质量的设计理念拥 有更多技术创新的发展空间。 金刚石钻头的发展趋势，已由早期的单纯追求钻头寿命，忽视钻头高效的现 象向追求高效的方向转变。那种单纯的长寿低效钻头已某省市场的欢迎，高效、 稳定、低耗的高品质钻头某省市场的新宠。低价竞争，低水平循环的时代已经 过去，提高技术门槛，强调技术创新，摆脱过去的陈旧技术路线，一条自主研发、 创新的道路已展现在我们面前。 15 长某著名企业 4某省市场份额分 析 目前，公司仍处在发展阶段，某省市场份额仅为 %左右，销售渠道和 销售范围有限，整体运营并非流畅，因此需进一某省市场。然某省市场份额 仅为 %的情况下，公司依然在正式运营的第三年，即 2014 年上半年，实现初 步盈利，且预计年度销售额超过 55 万元。同时，公司已经与中国地质科学院、 某省市鲁北地质工程勘察院等单位建立了长期商业合作关系，并与大庆油田有限 公司等签订了合作意向书。由此可见，随某省市场份额的增加，公司营业利润 将有大幅提高，发展空间极其广阔。凭借产品优良的使用效果，公司必然会得到 市场认可，在行业内树立起自己的品牌形象，占取属于某省市场份额，最终在 行业内“割据一方”。 16 长某著名企业 第某省市 场营销 营销模式 为保证公司长期、合理、稳定的发展，由半职业化企业顺利地向职业化企业 转型，我们通过总结公司在发展历程中的运营经验，结合某省市场与财务等多 方面因素，制定并启用了一些营销手段。其中可分为规模化、定制化、战略联盟 以及其他营销模式。 规模化模式 地质钻探行业所用的中小型钻头大部分都具有较为普遍的标准化规格，其需 求量较大且所需生产工艺较低。公某省市场中各常用规格的需要，结合自身先 进设计技术，制造标准化产品的模具，按各规格不同的需求量，批量生产一定数 量的标准化产品，并与大型建工机械商场合作，建立稳定的销售渠道，实现大批 量的规模化生产与销售，在降低生产边际成本的同时对客户的突发性需求能够快 速作出反应，为客户与公司某省市出更多的时间与成本。 定制化模式 根据不同的地形与地质，客户多数情况下会因其需要而产生对特殊规格产品 的需求，这种规格可某省市场中的一般规格有所不同。面对此种情形，公司运 用定制化模式生产，拆分流程中各环节，在定制规格环节中，灵活设计产品方案， 更换上针对客户需求特殊定制的模具，结合高效耐磨仿生技术，真正以人性化的 生产理念满足客户的需求。 后期跟进模式 近日，新颁布的 26 号文件中明确指出，政府鼓励生产性企业将售后 服务作某省市场、提高竞争力的重要途径，同时，要求完善产品“三包”制度， 17 长某著名企业 推动发展产品配送、安装调试、以旧换新等售后服务，并加强售后服务专业队伍 建设。面对后服务时代的到来，公司结合自身特点做好了充分的准备。  客户追踪 公司在为客户提供产品或技术后将为销售人员分配客户群，安排公司人员进 行客户追踪，阶段性的进行客户回访，及时地进行信息反馈，时刻了解客户的使 用情况，确保产品的客户满意度，并在与客户的后期沟通中挖掘其他需求。  售后优惠服务 在产品售出后公司根据客户追踪了解到的情况，对未达标的产品，公司将予 以更换。对于长期合作的优质企业，公司除上述常规售后服务外，还将借助公司 专业技术人员为客户提供钻进设备检测的服务，并对检测出的问题给予技术支 持。此外，公司还将适当地推出“以旧换新”的售后服务，进一步提高客户的满 意度。 战略联盟模式 在以上的营销模式之后，为帮助公司继某省市场，实现进一步发展和规模 化，公司又提出了战略联盟营销模式的构想。 图 5-1 战略联盟流程图  提升产品需求 在战略联盟的营销模式中，我们不再是单纯的零件供应商，而将成为客户的 “设计顾问”与“咨询团队”。我们将与客户建立起稳定、互助的联盟关系，根 18 长某著名企业 据客户所处的施工环境与设备，利用公司专业技术人员的测量与评估，结合 我们自身技术特点，设计出最适合于的产品，不再单纯地满足需求，而 是提升需求，使客户的钻探效率与钻头使用寿命都得到大幅提高。  建立技术壁垒、需求壁垒 我们会与客户协商，根据客户的需求量，在客户所在地搭建大型厂房或小型 生产线，通过打入客户“”，最大程度地降低双方成本，实现生产线上的战 略联盟。战略联盟的形成将在我公司先进的技术基础上，使客户逐渐依赖于公司 产品，形成客户黏性，最终建立起技术壁垒与需求壁垒，逐步扩大属于公司的“根 据地”。  挖掘客户深层次需求 在进入客户“”后，公司技术人员能够更加充分地了解客户各方面情况， 通过实际操作与调查统计的方式，挖掘出客户更深层次的潜在需求，以便在未来 能够为公司继某省市场。  建设生产销售网络 最后，公司将连接各战略联盟网点，建设起地域间生产销售网络，利用运筹 学的决策方式，在考虑生产成本（原材料、劳务等）与运输成本（物流、时间等） 的同时，为网络内的客户提供最低成本的产品，并将销售范围覆盖到网络内的每 一个角落，从而可以制定更加合理的价格，在保持丰厚利润的同时赢得顾客的青 睐，且该模式为良性循环，随着该模式的成熟，生产销售成本将愈加降低，销售 范围也将逐步扩大。 营销策略 结合公司所处行业特点，营销部门将采用以下几种营销策略为公某省市 场，拓宽销售渠道。 19 长某著名企业  加大销售费用 由于公司发展初期销售渠道与销售对象较为有限，公司将通过加大销售费用 的方式，其中包括加大对采购员的让利程度和售后服务支出预算等方式，保障产 品的销路，使公司现金流顺畅起来。  控制物流 在直接销售的营销模式中，我们可以与物流公司签订长期的合作协议，如目 前正在合作中的顺丰快递公司。一方面，我们可以借助自身已形成的客户群与知 名度，为物流公司提供宣传渠道；另一方面，物流公司在为我们降低运输价格的 同时，保障产品的运输质量，使客户在收到产品时不会出现产品坏损的情况，进 一步提升我公司商业信誉。  广告宣传 公司属于技术密集型企业，主要针对能源和矿产行业进行仿生产品的研发与 销售。此类行业采用常规宣传手段很难达到预期的宣传效果。目前公司的 单都是通过公司自身丰富的人脉与关系网而签订。在接下来制定的营销策略中， 公司将采用多元化的宣传渠道，如专业型杂志、技术展会、网络、媒体和商会等 平台，进行公司产品的销售与推广。 产品定价 公司所生产产品类型主要可分为三类，包括中小型钻头、大型钻头和特制钻 头，如表 5-1 所示。由于公司产品所含核心技术较为先进，在使用方面确实具有 更优良的效果，并且考虑到较大的销售费用预算，再加上一定的品牌效应，因此 公司产品价格也相对较高。 其中，中小型钻头制造成本较低，因此定价也相对较低，而大型钻头在设备 与原材料消耗上较多，制造工艺较为繁琐，因此相对小型钻头而言，定价较高。 为满足特殊客户的需求而制作的特制钻头由于需要定制特殊的模具并且在生产 20 长某著名企业 技术与流程上进行相应调整，定价将高于标准化规格。其中规格小于等于 150mm 的钻头在订货量小于 10 只时价格将为临近规格的 2 倍，订货量大于 10 只时将会 提供价格优惠，价格为临近规格的 倍。至于特制大型钻头，考虑到更多细节 上的技术问题，公司将根据实际情况与客户进行协商定价，但会依然采用促进销 售的方式，鼓励客户签下大额订单。 表 5-1 产品定价表 类 型 规 格 价 格 59mm 650-750元/只 700-800元/只75mm 95mm 中 小 型 钻 头 1500-2000元/只 115mm 135mm 243mm 1800-2400元/只 1800-3000元/只 50000-80000元/只 100000-150000元/只 ≦10只，临近规格价格 2倍 ˂10只，临近规格价格 倍 大 型 钻 头 ≦150mm 特 制 钻 头 ˃150mm — 营销阶段分级 在总结以往的运营经某省市场的充分分析之后，按照公司的战略目标，结 合公司实际情况，营销部门对以上各营销模式进行了阶段性的分级，以更好地与 公司规模和技术相匹配。 21 长某著名企业  阶段Ⅰ 此阶段即为目前公司所处阶段。公司依托丰富的校友资源和吉林大学的鼎力 支持，已拥有一定销售渠道，其中以矿石开采企业和国家事业单位为主，但由于 受规模限制，对于石油开采企业则处于试卖阶段。在中小钻头领域，借助突出的 产品使用效果，公司得以树立起良好的某省市场逐步得到拓宽。在此基础上公 司将通过加大销售费用支出，包括对采购员的让利和售后服务支出，继续拓宽销 售渠道。同某省市场中小型钻头的大量需求，公司拟扩建生产线，实现中小型 钻头的规模化生产与销售的模式，根据客户需要适当采取定制化模式，提高客户 满意度。  阶段Ⅱ 有过阶某省市场铺垫和产品效应之后，公司的品牌形象将得以形成。接下 来在此阶段，公司首先将加大大型钻头的研发与生产，将核心目标客户向石油开 采企业转移，继续完善售后服务并提高销售费用，帮助企业顺利地进入大型钻头 领域。而后，在规模化和定制化营销模式的基础上启用战略联盟营销模式。  阶段Ⅲ 当战略联盟网点达到一定数目，且跨地域程度较大时，进入阶段 III 期。在 此阶段公司将继续战略联盟营销模式的构想，连接各战略联盟网点，建立地域间 生产销售网络，进一步降低运营成本。此阶段因全面启用战略联盟营销模式，公 司在业内知名度将得以大大提升，逐步抢占某省市场份额。 22 长某著名企业 第六章 运营分析 运营历程及规划概述 23 长某著名企业 营销方面 公司于 2010年 8月正式成立，2012年底正式将产品某省市场当中。创业 初期，销售渠道有限，仅仅依靠吉林大学校友资源将产品推销出去；同规格产品 在市场中竞争较为激烈，公司钻头定价能力受到一定的限制。基于以上两方面原 因，公司前期销售收入受到一定的影响。从 2014 年起，公司着重于销售渠道扩 大，加大销售费用投入，制定各营销模式和营销策略，保证公司运营的稳健，实 现公司正常运转。 财务方面 目前公司部分产品仍依托吉林大学校友资源推广，且生产能力受限，影响了 产品的供给。因此公司需要尽快融资扩增生产设备，以期与有效的营销渠道相配 合，创造出更大的销售利益。 24 长某著名企业 第七章 融资需求及使用 公司资金来源及用途 高效耐磨仿生金刚石钻头项目以国家“863”成果为技术支撑，并获得“国 家中小企业科技创新基金”支持，累计投资 240多万元，已经具备规模生产的能 力。公司注册资本 30 万元，其余资金用于生产设备的投入、原材料的购买以及 研发的继续投入等，从而保障公司的现金流与发展需要。 融资计划 一套钻头生产加工设备需要 70万元，为了满足生产需求至少需要 1套生产 设备。材料费、人员费、燃油动力费、与货款滞后等资金整体资金需求为 150 万元。为了长期发展需要，公司拟在 2016年融资 150万元，用于购买 1套生产 设备，增强生产能力，通过合理安排以达到一定生产效率，在 2017年另购买一 条生产线，从而与营销策略相契合，实现公司长远稳定的发展。 25 长某著名企业 第八章 财务分析及预测 概述 公司依托自身独有的高效耐磨仿生金刚石钻头制造技术，凭借独特的产品和 完善的服务迅某省市场并形成规模，获得丰厚的利润，形成较强的抗风险能力。 由于公司于 2012 年初正式将产品某省市场，因此，以下分析将以 2012— 2013 年真实财务数据为基础，进行相应预测。 主要财务假设 （1）生产设备使用寿命约为 10 年，预计净残值率为 10%，其他办公设备使 用寿命约为 5 年，预计净残值率为 3%，按平均年限法计提折旧； （2）公司按净利润的 10%计提法定盈余公积金，按净利润的 20%计提任意 盈余公积金； （3）本公司在遵循会计准则的前提下，本着严谨的态度，编制了公司六年 （其中，2012-2013 年为实际运营状况，2014-2017 年为预测运营状况）的财务 报表。依照合理的估算，项目有着较为出色的盈利能力和某省市场前景。 主要财务指标分析 主营业务收入 基于公司 2012-2013 年实际运营情况，预测未来销售收入情况具体如下： 表 8-1 主营业务收入表 （单位：元） 项 目 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 主营业务收入  财务 I 期：2013 年—2014 年 主营业务收入主要集中在东北地区，并增加销售费用投入，以提高宣传力度。 26 长某著名企业  财务 II 期：2015 年—2017 年 公司持续进行研发与设备的投入，并且在原有基础上扩大生产，商品进军全 国市场，进一步实现战略 II 期的目标，销售收入较之战略 I 期有大幅增长，实现 企业的利润，企业进入高速发展的阶段。  财务 III 期：2017 年之后 III 期，开某省市场，产品生产更加规某省市场与需求也越来越多元化， 预期主营业务收入将持续呈现增高趋势。 图 8-1 主营业务收入变动图 （单位：元） 销售利润率及销售毛利率 表 8-2 销售情况表 项 目 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 销售利润率 % -65% -24% % % % % % % % %销售毛利率 % 销售毛利率是销售毛利和销售收入的比例，战略 I 期，我公司为产品销售， 市场开发，技术维护，对技术人员方面进行大额投入，造成因前期成本过高而出 现短时期利润率较小的情况。但随着经营战略的推进，在战略 II 期，我公司销 27 长某著名企业 售利润率维持在 40%左右，高于同行业的现实情况，这表明我公司产品有着稳定 的销售前景；销售利润率越来越高，表明公司的盈利水平逐渐进入正常的运营轨 道，并且随着业务量的上升，平均成本的降低，利润率能够持续增长。以上财务 指标都证明了我公司盈利能力良好。 图 8-2 销售情况变动图 总资产收益率 公司实际运营过程中，2012 至 2013 年由于前期成本投入过大，净利润为负 值，公司的总资产收益率也为负值。2014 年在控制成本的同时，销售规模扩大， 收入与利润大幅增加，总资产收益率达到 20%，并预测在未来发展过程中，仍可 维持在 20%甚至更高，充分展现出公司项目的广阔盈利空间与发展能力。 图 8-3 总资产收益率变动图 28 长某著名企业 项目可行性分析 投资回收期 静态投资回收期（Pt）=净现金流量现值累计值开始出现正值的年份数－1 ＋（上年净现金流量现值累计值的绝对值/当年净现金流量）= 年 动态投资回收期（Pt）=净现金流量现值累计值开始出现正值的年份数－1 ＋（上年净现金流量现值累计值的绝对值/当年净现金流量的现值）= 年 收益率 使用逐步测试法和插值法来计算收益率。经计算，项目的 IRR 达到 70%， 远远高于同行业某省市场增长趋势良好。 财务风险分析 通过敏感性分析，以 NPV 为分析指标，根据本项目经营特点，选取经营成 本和产品价格两个主要影响因素作为变动因素，进行敏感性分析，结果如图 8-4 所示。 图 8-4 不确定因素变动对 NPV的影响（%） 经过计算，当产品成本一定时，定价提高 5%，净现值增加 %；当产品 定价一定时，成本提高 5%，净现值降低 %，表明项目运营受产品价格影响 相对较为敏感，因此在经营过程中我们应严格控制经营成本，更应着某省市场 29 长某著名企业 定价，加强公司在财务上的抗风险能力某省市场竞争力。 财务状况分析 企业的资产负债率反应了企业的长期偿债能力，保持适当的资产负债率既能 使企业处于良好的财务状况，又能充分利用财务杠杆功能获得充分的利润。企业 前六年的资产负债率情况如下图： 图 8-5 资产负债率变动图 30 长某著名企业 第九章 风险分析及对策 战略风险  风险分析 本产品为仿生金刚石钻头。主要应用于地质勘探、某省市政施工、科学钻 探、石油钻井、板材厂和矿山等。因而，本产品整个消费群体为地质相关产业。 由于本产品利用的新技术，短时间内并不能完全某省市场了解并接受，若无法 在商品销售和品牌形象建设初某省市场，将会严重影响企业的进一步发展。  应对策略 根据公司长期发展目标，制定三期战略发展计划，并根据每一时期战略，结 某省市场情况，迅速调某省市场营销对策。并根据公司财务状况，进行及时 的预测与调整，从而尽可能规避公司面临的风险。 9某省市场风 险  风险分析 现今，公司所处行业竞争者较多，可根据厂商规模某省市场份额以及对公 司造成威胁程度的大小分为三类： 第一类，以某著名企业为代表的大型厂商，其发展历史悠久， 所积累实力较为雄厚，且已拥有某省市场份额，以中石化为例，其 80%钻头零 件由江汉公司提供。面对该类大型厂商，公司还很难与之抗衡，然而该类企业普 遍以高技术含量的石油开采领域为主，对我公司前期发展还不会带来过多威胁， 但随着公司的发展其威胁程度将逐步增加，有遭遇行业“巨头”排挤的可能性。 第二类，以东某著名企业为代表的中型厂商，该类厂商虽然 某省市场相比大型厂商小很多，但是通过在管理和技术上向大型厂商的模仿， 得以较快地进入石油开采领域，是我公司在发展过程中即将遭遇的竞争对手。 31 长某著名企业 第三类。以创新金刚石复合片钻头厂为代表的小型厂商，目前行业内此类厂 商数量最多，且生产技术参差不齐，绝大部分以低技术含量产品为主，且营销渠 道也有限，是我公司目前主要的竞争者，有类似“价格战”的恶性竞争威胁。  应对策略 首先，在小型厂商竞争者方面，公司借助在产品研发与生产技术上的优势以 及吉林大学的鼎力支持，在短时间内即可成为该类竞争者中的佼佼者，摆脱恶性 竞争威胁；面对中型厂商，公司通过在技术上的不断革新，采取适合于该行业的 各营销策略，逐步树立公司品牌形象，拓宽营销渠道，在竞争环境中取得领先地 位；最后，面对行业“巨头”的大型厂商，公司结合自身高效耐磨仿生技术的特 点，通过制定创新的营销模式构想，有充分的可能在石油开采领域博得一份可观 的市场份额，并保持稳定发展，与其他大型厂商共同引领国内整体钻头行业的发 展。 财务风险  风险分析 公司初始资金一部分依靠于国家“863 计划”的扶持基金以及其他政府扶持 资金，初始所需资金量较大，若销售量不及预期，营运现金流量可能出现缺口。  应对对策 为弥补此资金缺口，必须有新的资金注入。本公司将根据实际状某省市场 上寻找潜在筹资对象，并允借注入资金份额，拥有本公司相应股权（所有 投资者持股总限额最多不超过 20%）；另外，本公司始终坚持研发创新，并根据 研发成果申请相应项目扶持基金。 技术风险  风险分析 现代科学技术呈现出加速度发展态势,各种新技术层出不穷，使得产品寿命 技术寿命大缩短，因而现代企业新产品开发活动的技术风险愈来愈 32 长某著名企业 凸显。技术风险是由于新产品开发技术本身的不成熟、不完善或新的替代技术提 前出现所带来的风险。  应对策略 该产品为国家“863”计划产品，并且有着学校雄厚的科研力量支持，在新 产品创新上、技术革新方面具有很大的优势，因此本项目的技术风险相对很低。 法律分析  风险分析 对于大多数研发类产品而言，专利界模糊,争议隐患。  应对策略 本项目所生产的产品为专利产品，保证了本产品的唯一性。不会与别的产品 有技术上的冲突。本项目以专利授权形式使用仿生钻头的制造方法与技术，将会 有正式的专利授权合同等，所以专利技术方面也不存在法律风险。 33 长某著名企业 第十章 运营情况与组织架构 组织架构 董 事 经 理 运 营 部 研 发 部 采 财 务 部 人 力 资 源 市 场 部 购 部 生 质 量 监 督 物 流 科 市 场 调 研 市 场 公 关 客 户 服 务 产 科 图 10-1 组织架构图 组织形式 董事会是受公司股东委托管理经营公司的机构，由公司股东大会选举产生， 对公司的经营实施监督管理，是公司经营的最高权力机构，职权主要包括：(1) 制定公司的战略规划、经营目标、重大方针和管理原则；(2)招募、甄选和监督 经理人员，并掌握经理人员的报酬与奖惩；(3)协调公司与股东、管理部门与股 东之间的关系；(4)提出盈利分配方案供股东大会审议。董事会的职权也受到三 个方面的限制：(1)董事会作为公司的法定代表，不得从事与公司业务无关的活 34 长某著名企业 动；(2)董事会不得超出股东授予的权限范围行事；(3)股东大会的决议如果与董 事会的决议发生冲突，应以股东大会的决议为准，股东大会有权否决董事会决议 以及改选董事会。 公司初期资金投入较多，生产规模大，为实现有效管理，拟采用直线制组织 形式。这种结构反应快速、灵活、运营成本低、责任明确，适合于中小型企业。 今后，随着公司规模的不断扩大，组织形式会逐步向矩阵式结构过渡。 核心部门职责 公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设采某省市场部、 运营部、人力资源部及财务部。各部门职责如下：  研发部 制定开发计划，进行产品的开发和研制工作；制定执行方案，进行产品的鉴 定、产品生产转化、制定技术规范等工作；积极关注行业发展动态，积累研发素 材；总结产品研发经验，持续改进产品性能；主持产品技术转化和制造技术交底 工作；为产品的投标提供技术支持；为代理商与合作伙伴的产品提供技术支持； 根据用户或公司其他部门的要求进行设计修改和设计改进。  运营部 下设生产科、质量监督科及物流科。 生产科，负责规划并完成组织生产目标；负责生产计划安排，生产过程中的 适用技术；主持编写工艺文件，制定产品使用说明书；指导完成生产线组装工艺， 并进行产品调试；与其他部门协作共同满足现有及潜在的客户需求；协调生产管 理团队的工作。 质量监督科，建立、维护并持续改善质量管理体系，并确保其有效运行（如 按 ISO9000/TL9000/TS16949）；推进业务流程标准化；定义规划公司的质量管理 方案，并有计划地推进、实施；参与产品设计、工艺流程的审核工作，以确保其 35 长某著名企业 符合品质保证的要求和质量；配合技术部门进行新产品试制及质量控制；建立原 材料、在制品、外协品和成品检验记录及质量统计报表，每月进行质量总结分析， 提出改进意见；及时收集产品和器械在使用过程中质量异常反应信息，对影响产 品质量的设计、制造、审核结果、质量记录、服务报告和顾客投诉进行分析，以 查明并消除不合格的潜在原因并提出解决办法；分析最终产品及过程产品失效原 因，并提出改进方案；管理与维护使用的监视和测量装置。 物流科，控制送货和仓储成本以符合公司目标；管理物流供应商以使货物送 达目标客户手中，并不断提升客户的服务水平；保证日常操作顺畅有效；提供实 时管理和作业报告，保持计算机系统和手工操作系统数据精确；保持实际存货 100%精确；安置、组织并调动整个团队充分执行目标要求的任务；确保区域层 面上的最优组合。  人力资源部 进行人力资源战略规划；制定招聘计划、招聘程序，进行初步的面试与筛选， 做好各部门间的协调工作等；根据公司对绩效管理的要求，制定评价政策，组织 实施绩效管理，并对各部门绩效评价过程进行监督控制，及时解决其中出现的问 题，使绩效评价体系能够落到实处，并不断完善绩效管理体系；制定薪酬政策和 晋升政策，组织提薪评审和晋升评审，制定公司福利政策，办理社会保障福利； 组织员工岗前培训、协助办理培训进修手续；做好各种职系人员发展体系的建立， 做好人员发展的日常管理工作。  采购部 调查、分析某省市场以确定客户的需要和采购时机；拟订和执行采购战略； 根据产品的价格、促销、产品分类和质量，有效地管理特定货品的计划和分配； 发展、选择和处理当地供应商关系，如价格谈判、采购环境、产品质量、供应链、 数据库等；改进采购的工作流程和标准，通过尽可能少的流通环节，减少库存的 单位保存时间和额外收入的发生，以达到存货目标；发展和维护总部及区 36 长某著名企业 域采购部、销某省市场部、物流以及其他组织的相关职能部门的沟通渠道。 某省 市场部 组织公司产品和竞争对手某省市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意 见某省市场调查某省市场机会开拓和合作伙伴开发某省市场调查报告，提 交公司管理层；编制与销售直接相关的广告宣传计划，提交总经理办公室；进行 政府公关工作；做好销售合同的签订、履行与管理工作，监督销售人员做好应收 账款的催收工作；制定本部门相关的管理制度并监督检查下属人员的执行情况； 组织对公司客户的售后服务，与技术部门联络以取得必要的技术支持；组织建立 销售情况统计台账，定期报送财务统计部。  财务部 负责公司日常财务核算，参与公司的经营管理；负责编制财务报表，及时准 确地收集汇总公司经营情况、资金动态、营业收入和费用开支的资料，并做出财 务分析；负责组织各部门编制收支计划，编制公司的月、季、年度营业计划和财 务计划，定期对执行情况进行检查分析；负责公司现有资产管理工作；参与公司 及各部门对外经济合同的签订工作；负责公司税务的汇总、申报和缴纳；负责财 务凭证档案的管理，以及员工工资的审核及发放。 创业团队成员简介 公司股东、法定代表人、总经理：，男，吉林大学地质工程专业工学 博士，1985 年 3 月出生某省市某省市人。研究生期间参加硬岩钻进用仿生金 刚石复合钻头及钻进技术研究，国家“863”计划课题； 2000m 地质岩心钻探关 键技术与设备子课题：长寿命金刚石钻头研制，国家 863 计划重点项目课题；油 气钻井用高效耐磨仿生钻头研究某省市科学技术厅重点项目。 2004/09–2008/08，吉林大学，建设工程学院，勘察工程专业，本科 2008/09–2010/08，吉林大学，建设工程学院，地质工程，硕士 2010/09–2013/06，吉林大学，建设工程学院，地质 37 长某著名企业 2010/08–至今，长某著名企业，总经理 长春青年创业联盟会理事联合会会员某省市彩虹行动人生导师， 获某省市创业就业双十佳”、某省市首届百名青年创新创业人才”、第五届长 春市优秀“青少年维权卫士”等称号。曾被“吉林画报”两会专刊、“长春日报”、 “长春晚报”和“长春新闻”等多家媒体报道。获得某省市首届青年创新创业 大赛”一等奖。作为公司的总经理，同志具有较强的管理协调能力，创新 能力较强，专业基础很好，是产品的主要研发人员和某省市场开拓人员。 公司股东、董事长、技术总顾问：,1965 年 7 月出生,江苏 如皋人,地质工程专业师。现任吉林大学建设工程学院院长；吉林大 学“国土资源部复杂条件钻进技术开放研究实验室”主任,吉林大学地热资源勘 探开发教育部工程研究中心主任。长某著名企业技术总顾问。 1987 年入原长春地质学院探矿工程专业本科学习，1990 年获工学硕士学位， 并留校任教。1994 年-1998 年在职地质工；2004-2006 在吉林大学生 物与农机学后；2006 年-2007 年在英国诺丁汉大学做访问学者。 参加工作以来，主持和参加各类科研项目 30 余项，作为项目负责人 20 余项。 完成成果大多处于国际先进和国内领先水平。以第一获奖人获国土资源部《国土 资源科学技术一等奖》1 项；以第二获奖人获《国家级教学成果二等奖》1 项和 某省市教学成果一等奖》1 项；还获原《地矿部科技进步三等奖》3 项。此外， 获国家专利 10 余项，其中发明专利 5 项；出版 4 部，公开发表学术 论文 100 余篇，被国外邀请作特邀报告 2 次，国内全国会议特邀报告 2 次。目前， 主持国家级专项 2 项，国家“863”项目 2 项，科技部国际合作专项 1某省市部 级项目 2 项，支配科研总经费超 3 亿元。 2005 年，被评某省市高级专家；2004 年入选“新世纪百千万人才工程” 国 家级人选；2002 年获教育部全国高校青年教师奖；2000 年享受政府特贴； 1999 年评为国土资源部跨世纪科技人才；还获得霍英东基金青年教师奖、中国 青年地质科技奖某省市杰出青年基金某省市优秀教师等荣誉。 38 长某著名企业 董事长名企业的技术总负责，公司的最 主要的创始人，负责公司主体方向的确定，公司的整体协调和对外办公以及与国 际公司的合作交流工作。 ，女，吉林大研究生，1987 年 12 月出生， 2009 年 7 月 毕业于安阳师范学院材料化学专业，同年考入吉林大学化学学院物理化学专业攻 读硕士研究生，2011 年作为硕博连读，在读研究生期间，多次获得 吉林大学研究生基本奖学金。长某著名企业员工，负责部分技术 分析与研究。大学积极参加各项活动，拥有丰富的志愿服务和实习经历，曾参与 大学生创新创业比赛项目，具有较强的沟通协调能力和科研创新能力。 雷世豪，男，吉林大学建设工程学院勘查技术与工程专业某省市金诚切削 某著名企业实习生，进行部分技术的研究工作。在校任班级班长，加入院学生 会宣传部和校阳光志愿者，学院辩论队成员，在钻研于相关技术的同时得以全面 发展，具备良好的沟通与执行能力。 邢立东，男，吉林大学建设工程学院勘查技术与工程专业学生某省市金诚 某著名企业实习生，辅助技术总监进行技术上的工作，锐意创新。在校任 吉林大学 M•M 学习研究会理论研究中心部副部长、吉林大学青年阳光志愿者协 会秘书部副部长。吉林大学校级社团日新学会创始人之一，学院辩论队成员。有 较强的语言表达能力和协调管理能力，善于用战略思维来分析事物背后的深意。 ，男，吉林大学商学院会计专业学某著名企业实习生， 辅助公司制定营销策略；在校任商学院团委副书记、辅导员助理；校级社团 ELITE 副主席。拥有卓越的组织能力和学习能力，将会计某省市场营销专业跨学科融 合，以财务为基某省市场为呼应，能够从多角度分析制定企业的创新营销模式， 帮助企业顺某省市场。 ，女，吉林大学商学院财务管理专业 12 级本科生某省市金诚切削 某著名企业实习生，进行辅助性财务分析工作。现任吉林大学财务管理协会副 39 长某著名企业 会长，商学院学生会少民部部长，吉林大学同心志愿者协会宣传部部长，时下热 门LUx 主创人之一。多次参与大学生商业类型挑战赛与大学生创新项 目实践赛，具有较强的管理与沟通协调能力，商业嗅觉敏锐，能够发现潜在的商 机，并能从枯燥的数字中捕捉和嗅出经营中的不和谐音符。 尹曌天，女，吉林大学商学院财务管理专业，2012 级本科生某省市金诚 某著名企业实习生，公司财务助理。现任吉林大学学生会秘书部副部，吉 林大学商学院心理部部长，目前担任大学生创新实验项目国家级项目负责人。具 有较强的沟通协调能力，在企业出现某种突发状况时如异常财务问题时，能够及 时与其他部门的人员沟通协调，妥善处理。敢于迎接挑战，自信并拥有很强的成 就动机。追求卓越，不满足于自己的工作成绩，对工作精益求精，凡事追求做得 最好。 ，女，东北师范大学电子信息科学与技术专业本科生某省市金诚切 某著名企业实习生。进入大学之后，成绩在专业名列前茅，每年均获得学校 奖学金。曾在团委实践部认真工作一年，得到了学生组织的认可。2013 年暑假 担任东北赛区飞思卡尔志愿者，并获得优秀志愿者的称号。 员工激励制度 公司采用了多层次员工激励制度，包括薪酬、绩效奖金、评价奖金、期权激 励等；公司内除了依据岗位制定的工资外，员工对公司的任何贡献都会被量化评 价并得到激励，而同事良好的评价也会成为激励评价的基础。特别地，无论是长 期为公司服务的老员工还是做出巨大贡献的新员工都会获得期权，使得公司价值 最大化与员工的个人价值实现完美结合。 此外，公司还为员工提供最佳的培训、平等的晋升、广泛参与公司决策和重 大商业活动的机会。良好的训练和工作的成就感也是重要的激励内容。 40 长某著名企业 附录： 资产负债表 单位：元 41 长某著名企业 利润表 单位：元 42 长某著名企业 现金流量表 单位：元 43 长某著名企业 运营报告 一、 项目概况 高效耐磨仿生金刚石钻头项目以国家“863”成果为技术支撑，并获得“国 家中小企业科技创新基金”支持，拥有 2 项国家专利。仿生钻头比普通钻头钻速 提高 30%、寿命提高 50%。目前，各系列仿生金刚石钻头已经在吉林、黑龙江、 辽宁、陕西、山东、某省市份进行销售，累计销售 200 多万元，公司并与中国 地质科学院探矿工艺研究所、中煤科工集团西安研究院和鲁北工程地质勘察院建 立长期合作关系。金诚公司产品将带您领略地层深处的风光，助您挖掘地球埋藏 的宝藏。 本项目主要是对金刚石钻头的磨损机理、设计、制造及性能测试技术进行研 发，对金刚石质量、金刚石浓度、金刚石粒度、胎体性能、烧结工艺、几何形状 等参数进行优化设计。本项目是国家“863”计划成果，现已申请 1 项国家发明 专利，并成功研制Φ 59、Φ 75、Φ 95、Φ 系列钻头。钻头作为地质钻探、 油气井钻进的，每年的消耗量巨大。2011 年全国总地质岩心钻探工作量 2400 万米，消耗钻头数 60 万只，消耗扩孔器数 30 万只，总的钻孔数 万个， 总的钻机台数 6500 台，总的钻杆数 548 万米，总的钻具数 9 万套。本产品将以 某省市场，高性价某省市场份额。初始采用委托生产方式进行试生产、试销 售，当达到一定现金流和占某省市场份额后进行引入风投扩大生产。一套钻头 生产加工设备需要 70~100 万元，为了满足生产需求至少需要 3 套生产设备，材 料费、人员费、燃油动力费、与货款滞后等资金整体资金需求为 500 万元。 技术创新点：⑴与普通金刚石制品比较切削效率提高至少 30%、寿命可提高 接近 50%，同时也降低了成本；⑵将生物的表面非光滑减阻耐磨特性应用到金刚 石钻头的底唇面设计中，提高钻头和刀头的切削寿命和切削效率；⑶采用二次镶 焊工艺即采用热压法制造含金刚石仿生孕镶刀翼，无压浸渍法制造钻头基体，采 用钎焊工艺将仿生孕镶刀翼镶焊到钻头基体上。经济效果：⑴钻探提速 30%可节 约 亿元；⑵钻头扩孔器寿命延长一倍，可节约 亿元；⑶钻头钻速提高 30%，钻头寿命延长一倍，全某省市柴油 3～4 万吨。 1 二、战略规划 公司的宗旨以科技创新为本，服务祖国钻探事业，以立足国内，放眼世界， 打造产学研一体化的国内一流，国际知名的企业为奋斗目标。 公司力争在第一个五年（2012-2016）规划中，实现孕镶金刚石仿生钻头的 系列化，并达到一定规模的销售额。同时，与地质钻探、煤气层钻井和石油钻井 相关的仿生产品（如仿生 PDC 齿钻头、仿生钻杆接头、仿生钻杆、仿生泥浆泵 和仿生磨铣工具等成果）由研发阶段走向产品开发阶段。另外，通过对基础理论 研究，提出独特的与钻井密切相关的新的仿生理念。目前已经完成 2014 年指标， 具体如下： （一）第一年 首先从细节入手，制定直径为 59mm～95mm 地质取心仿生钻头系列产品的 制备工艺流程（包括仿生钻头的混料工艺、装料工艺、烧结工艺）和钻头效果图、 模具图及其装配图等的成套制图规范化及其管理，如此可确保每一个产品质量。 研制无压浸渍法钻头的胎体配方，通过试验总结刀翼的焊接工艺。与此同时，购 置配备必要设备和仪器，尽量减少对外协的依赖，逐步走向能够独立完成前期研 发、中期开发、后期拓展等工作的良性循环道路。这一年预期实现 10～50 万的 产值。 （二）第二年 组织一部分人力专门从事仿生钻头的生产和销售，实现 50～100 万的产值， 并制定出 100～ 的取心仿生钻头和全面仿生钻头的制备工艺（其中石 油钻头的制备部分工件可能得通过外协来完成，如钢体和接头的加工等），开始 投入生产。采购机加原材料，包括钻头钢体、接头材料，石墨材料等，争取自己 独立加工石墨模具、钻头钢体和接头丝扣等。设计完成 PDC 钻头的结构设计， 开始 PDC 钻头的试制和现场试验，主要攻关钻头的基体烧制工艺，由取心钻头～ 全面钻头、小钻头～大钻头，逐步展开研究。理论上，通过计算机手段分析钻头 在孔底的运动状态、受力情况及其对地下环境的适应性等。 （三）第三年 这一年的产值达 100～200 万元，解决就业人数 5-10 人。主要产品有所用 2 地质取心钻头系列、部分石油钻头，并制定出仿生非光滑 PDC 齿钻头的制备工 艺（包括基体、刀翼和焊接工艺等），部分尺寸石油钻头（仿生钻头和仿生非光 滑 PDC 齿钻头）的钢体和接头已经可以自己设计和加工，并投入生产。完成 PDC 钻头的系列化设计，包括 4 刀翼、5 刀翼、6 刀翼、7 刀翼和 9 刀翼的设计图， 并明确每种钻头的适用范围，与其相对应钻头基体的制备工艺参数。理论上，根 据自然界与钻井相关生物的某些特性，提出具有开创性的观点，并开始通过试验 对所提观点进行验证、修正。开始规划在校外建加工厂，选址、设计，制定建设 方案。 （四）第四年 如果前三年的预期可以实现，质量某省市场开拓得力，那么这一年的产值 可达 200～300 万的产值。工作人员在原来的基础上应力再扩展到 30 人的规模。 主要产品包括了所有地质、石油和煤田所用的所有金刚石仿生钻头系列。校外加 工厂建设完成，年底投入生产。此外，研制仿生钻杆接头、仿生钻杆、仿生泥浆 泵和仿生磨铣工具等仿生钻具和配套工具。 （五）第五年 巩某省市场，将其它仿生钻具和配套工具研究成果投入生产。工作人员需 再增加 3 名机加工。产值将达到 300～500 万。以打造品牌为核心目标，使与钻 井相关的仿生产品独具一格，在国内外具有一定的影响力。同时，研发开始从经 验型（定性）逐步向科学型和精细型（定量）转变，通过先进检测设备严格控制 原材料质量、更精确控制手段精确优化制备工艺及其参数和对操作人员的严格培 训等手段实现。向微观领域开展深入研究，从材料的粒度、单粒形状、纯净度及 其在合金中充当的角色进行定量分析研究，从而得到性能更加符合地层条件的自 主配方。 某省市场预测 钻头作为地质钻探、油气井钻进的，每年的消耗量巨大。2009 年全 国总地质岩心钻探工作量 万米，消耗钻头数 40 万只，消耗扩孔器数 20 万只，总的钻孔数 万个，总的钻机台数 5700 台，总的钻杆数 348 万米，总 的钻具数 6 万套。2011 年全国总地质岩心钻探工作量 2400 万米，消耗钻头数 60 3 万只，消耗扩孔器数 30 万只，总的钻孔数 万个，总的钻机台数 6500 台，总 的钻杆数 548 万米，总的钻具数 9 万套。我国大小油田合计有 20 多个，2005 年 国产原油 亿吨左右，天然气 500 亿立方米。近年来，中国油气开采也走向海 外市场，和苏丹、哈萨克斯坦、伊朗、利比亚等多国合作，由中国负责钻采石油 然后分成。目前，国内油田钻头的用量为：牙轮钻头约为 40000 支/年，金刚石 钻头约 7500—8000 支，其中高性能的钻头约 4500—5000 支，随着金刚石钻头高 性能及高效益的凸现，牙轮钻头的用量将会逐步减少，金刚石钻头的用量将会进 一步上升。国外合作钻头为 900 支左右，随着合作油田的增加，钻头的用量也会 进一步增加。从目前我国石油行业的现状看，国内各大油田基本无浅层油田可采， 大部分已进入深层开采阶段，加之海上油田开发将会加大钻进深度，岩石硬度和 研磨性也随之增大，金刚石钻头的需求量会不断增加。表镶金刚石钻头和 PDC 复合片钻头的成本很高，且在硬地层的寿命和钻速很低，而孕镶金刚石钻头一个 突出特点就是耐磨，但钻进效率很低，因此而受到了极大的冷落。如果将其孕镶 金刚石钻头钻速提高但寿命不变或有所提高，其受欢迎程度将会提高，从而取代 价格昂贵的部分表镶金刚石钻头、和 PDC 钻头。因此，本课题研究的仿生金刚 石钻头将会在石油钻探和地质钻探中得到更加广泛的某省市场巨大，经济高效， 前景看好。 本项目产品已经在 2012 某省市场，主要的产品将以地质岩心钻头和金刚 石刀头为主。计划第一年生产 500 只地质岩心钻头，主要针某省市场。主要的 用户群为国内的地调单位、勘察施工单位、有色矿产单位和地质钻探大队等。仿 生金刚石刀头以某省市的石材加工为主战场。 2013 年到 2014 年间，要完善石油钻头的生产车间，争取在 2014 年底将石 油某省市。石油钻头主要用户群为吉林油田、大庆油田、中原油田等。因为， 在这些油田都有学校的毕业生，或是和学校有技术方面的合作，进门很容易。目 前，油气钻井用 ø8 1/2 PDC 钻头的价格国产品为 10 万元左右，进口产品约为 20 万左右，但 PDC 钻头只能用于中硬地层；对硬到坚硬地层常用天然表镶金刚 石钻头或 PCD 钻头，不但其价格较昂贵，而且钻速较低。我们的产品仿生孕镶 金刚石钻头可代替表镶钻头钻进硬到坚硬岩层，其钻头成本要比 PDC 钻头还要 低，如按 PDC 价格计算，仅国内每年的需求量约在 2000 只左右，每年可创产值 4 2 亿元左右；每年本公司如果可以成功售出 1000 只，那么每年石油钻头就可以 创产值 1 亿元。 目前的金刚石刀头及金刚石锯片的生产厂家确实很多，可是大多生产的都是 中等或是次等品，高等品很少，且大多数分布在南方，北方的厂子很少，长春更 是如此。本企业将和吉林大学紧密合作，有学校雄厚的科技力量支持，在新产品 研发、高精尖产品的创新上有很大优势。并且吉林大学的毕业生遍布全国各个地 区，这个也对企业产某省市场创造了很好的先天条件。 四、营销计划 营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有： （一）消费者特点 随着钻探工作量的回升近年来深孔钻探也十分兴旺，超千米的有数百口， 2000 米以上的深孔也有一大批，如河北、山东、安徽、辽宁，正纷纷打破国内 岩心钻探深孔纪录，目前已达 2500 余米，特别是汶川地震科学四号孔设计深度 计划 3000 米。深孔钻探将对金刚石钻头提出更高的要求——高效、低耗。 金刚石钻头和金刚石刀头都为消耗品，常规的金刚石钻头寿命只有 30m 左 右。以 2000 米的岩心钻探孔为例，就要用 60 只钻头。全国有几千万米的钻探工 作量，所需钻头的数目也是惊人的。所有与凿岩破土有关的工程都离不开钻凿设 备，更离不开钻头。所以客户对钻头的需求是硬性的。随着资源和能源勘探开发 力度的加大，仿生钻头迎来了很好的机遇。 仿生钻头和仿生刀头的主要客户为地矿部门、地调部门、地质钻探、采矿、 石油和石材切割等。范围很广，需要产品的型号和特征也不尽相同，因此需要针 对特定的要求设计不同的产品满足用户的要求。 （二）产品的特性 1. 产品形态 钻头和刀头都是消费品。 2. 产品主要用途 项目产品具有高技术附加值，在高效节能方面具有显著作用。仿生金刚石钻 头主要应用于地质勘探、某省市政施工、煤田钻探、煤层气钻探、科学钻探、 5 核工业钻探和石油钻井工程等。仿生金刚石刀头可切割各种花岗岩、大理石、砂 岩等也可用于板材厂和矿山大锯上。 3. 产品对相关产业或行业的影响 该项目的研究成果不但会产生巨大的经济效益，还会产生巨大的社会效应。 将会解决地质岩心钻探、石材切割、油气井硬岩钻进的重大技术难题，大幅度提 高钻进速度，提高我国地质钻探、石材加工业和油气井钻进的科技水平，加快我 国矿产资源、石材、油气资源勘探开发的速度，满足我国经济快速发展对资源的 需求。此外，该课题的成果还可推广应用到、煤田钻探、煤层气钻探、科学钻探 和核工业钻探等行业中。将为提高我国地下所有资源勘探开发的水平和速度作出 巨大贡献。 项目开发对民生改善、经济社会发展或区域优势资源利用的影响 地质岩心钻探高效低耗钻头带来的经济效果：①钻头某省市台月数，可提 前完成钻探任务。如果钻探提速 30%粗略估计可节约 亿元。如果钻头扩孔 器寿命延长一倍，可节约 亿元，同样可以提前完成工期节约经费。②降低油 耗：如果钻头钻速提高 30%，钻头寿命延长一倍，全某省市柴油 3～4 万吨。 仿生钻头属于高效低耗钻头，而仅地质岩心钻探高效低耗钻头带来的效果就那么 显著，并且仿生钻头的可应用领域又那么广，所以本项目产品的推广和某省市 对于节能减排、资源利用都会做出很大的贡献。 产品开发是在某省市场调研基础之上进行的，每种产品开发都离不开目标 市场的产品定位，根据目前科学发展的趋势和调查研究，本产品某省市场与国 际市场需求都有很广阔的空间，我们公司将利用自身的技术优势，依托吉林大学 的人才资源，利用国家的优惠政策，对产品开发、生产、销售进行合理的规划。 根据产品的特点、按照现代企业经营方式进行认真策划，以提高产品综合竞争力, 某省市场的需求，在较短时间内开发和生产出具有竞争力的产品。具体开发生产 策略如下： 明确定义划分生产各部分的工艺流程、以便于各流程的独立研发、生产。明 确各流程间的相互作用关系，以便于将独立开发出的产品块集成起来。项目产品 主要可分为以下 5 部分： （1）胎体配方的研究 6 （2）水路、水口的设计 （3）模具的设计 （4）钻头结构的设计 （5）高效、耐磨的机理研究 在开发与生产结合上，本项目要先开发小直径仿生地质岩心钻头的试销售， 使现金流回流。这样会有更多的资金投入到仿生石油钻头的研发中，最终的落脚 点是石油钻头的生产销售。 （三）企业自身的状况 本项目为国家 863 项目成果转化产品，前期其中国家 863 项目专用研发经费 就有 300 万元人民币进行本项目产品研发试验工作。公司通过前期投入已租赁 100 平方米的研发实验室和 300 平方米的生产车间，办公环境内有局域网和各类 电脑、并购置了用于产品研发、烧制、加工和测试的仪器设备，具备了该项目规 模生产的硬件设施、仪器设备（其中部分设备为国家 863 项目采购）包括：DS6 ×8000KN 六面顶金刚石压机 1 台、KGPS 型中频感应烧结系统 1 套、TLZK2001 型全自动真空热压烧结机 1 台、RT3-50-12 型台车式钻头烧结电炉 1 套、RYJ-15 型电阻烧结炉 1 套、JH2D-6 型三维摇滚式混料机 1 台、DHM-2 型磨耗比测定仪 1 台、ZMC-Ⅱ型金刚石静压强度测定仪 1 台、超硬材料单晶及复合片动载性能 测定仪 1 台（自制）、千分精度的电子天平、数显洛氏硬度仪、万能材料试验机、 车床、铣床、刨床等。 目前产品已完成初试，进入用户试用阶段。公司还将通过各种渠道争取资金， 加某省市场化进程，使本项目产品尽某省市场，获取利润、回收投资。 1. 资金管理能力 公司自成立初期就高度重视企业财务的规范化管理，有专业的国家注册会计 师负责公司财务工作，聘请了专门的会计师事务所负责企业的财务审计监督以提 高公司的资金管理能力，并制定了完善的财务工作制度，提高防范财务风险能力。 公司运营至今，不存在应收性欠款，公司法定代表人同志参加过多次培训 某省市首届青年创新创业大赛，对于企业资金管理与投融资等方面积累了丰富 的经验，并具有一定的资金筹措能力。公司产品投产后通过预定货、预付款制度 解决库存积压问题，并做到高效快捷某省市场需求。同时，公司还将通过各种 7 渠道进一步争取资金，确保本项目充裕的研发经费。 2. 其他特殊能力 公司项目组成员承担完成多项国某省市部级课题的研究开发工作，董事长、 公司负责人具有国外学习工作经历，与国外相关机构具有长期的联系，这为本项 目产品快速拓某省市场，与国外同类设备进行捆绑式销售等奠定了基础；公司 研发部经理高科同志具有四年中原油田企业经历，这对我们石油钻头的推广具有 很好优势；公司与国内外多家研究机构保持着合作关系，一方面可以及时了解国 外动态，另一方面可以利用这些关系及时获取国外的原材料和先进的仪器设备， 不断提升产品性能和质量，保持技术的先进性。 某省市场环境方面的因素 最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业（商业）计划书 中，营销策略应包括以下内容： 某省市 场开发 我国每年有数千万米的地质岩心钻探量，需要 50 多万只钻头；每年的石油 钻探量也高达数千万米，石油用金刚石钻头的数量也很巨大。仿生钻头具有高效 低耗特点，可以为生产单位节约大量的生产时间和费用，对环境是友好的。基于 本项目产品的独创性及产品性价比高等特色某省市场打开，定能带动我国钻探 事业迅速发展，为钻探提速做出我们的某省市场开发前景非常广阔。公司将通 过各种媒体加强产品宣传力度，组织专业人员赴国内大型加工企业进行调研宣传， 以无偿试验、协助培训其技术人员等方法努力提高产品的知名度，迅某省市场， 扩大产品销量，树立品牌地位。 2. 营销方式和渠道 与一般产品相比，高科技产品具有一些不同的特点。这就决定了选择高科技 产品的营销渠道策略时，除了借鉴传统产品的渠道策略以外，必须充分利用现代 化通讯网络技术，挖掘新的营销渠道。结合产品特点，完成国内相关用户的试用； 某省市场调研，结合客户意见建议和需求某省市场，以客户的反馈评价意见， 深入大幅某省市场。 我们拟通过代理制实现企业的销售网络化，快速化。通过代理等形式，与外 部独立的销售企业在定价、库存、促销、品牌输出、商品陈列等方面进行协商， 8 从而建立长期的供销合作关系。代理商和制造商之间通过代理协议来建立长期稳 定的产销关系。针对高科技产品附加值高的特点，选择代理制是有其独特优势的。 这有利于调动第三方力量，增加各家分销能力。 3. 营销队伍 组建高素质的营销队伍某省市场服务用户。产品的销售状况的好坏直接关 系到公司的生存和发展，因而建立一支高素质的经验丰富的营销队伍是公司营销 策略的核心。针对本项目产品特点，要求营销人员要向技术型、服务型销售人员 发展某省市场逐步打开，我们将从国家重点大学的相关专业里招聘人才，再择 优培养成技术型的销售人才。组建高素质的营销队伍，在条件成熟时，将营销与 生产分离，成立专业性的、自主性较强的营销总公司。全面负责公司的重点和骨 干产品的销售和营销网络的某省市场的开拓、客户管理与服务及营销工作的指 挥与协调，并与公司生产企业形成买卖关系，成为利润中心。 4. 项目产品获利模式 由于项目技术成果具有原创性和首创性，将仿生科学应用到钻井工程中。相 关产品和技术将直接决定项目成果的丰富的获利，具体获利方式：可从销售的地 质岩心仿生钻头的利润中直接获利，可从产品的现场指导中获利。因为本产品为 国家 863 项目成果和自身特点，我们的定价方式首先以需定价，根据直接和间接 的生产费用以及比照国际国内相关技术发展程度来定价。本项目具有较为雄厚的 前期研究基础，因此充某省市场成为可能，并可能成为高效低耗钻探工具的先 导，将来必将成为钻头行业的某省市场前景和持续性显而。 （五）未来营销规划 基于上述分析，我公司制定未来营销规划如下。 1. 规模化模式 地质钻探行业所用的中小型钻头大部分都具有较为普遍的标准化规格，其需 求量较大且所需生产工艺较低。公某省市场中各常用规格的需要，结合自身先 进设计技术，制造标准化产品的模具，按各规格不同的需求量，批量生产一定数 量的标准化产品，并与大型建工机械商场合作，建立稳定的销售渠道，实现大批 量的规模化生产与销售，在降低生产边际成本的同时对客户的突发性需求能够快 速作出反应，为客户与公司某省市出更多的时间与成本。 9 2. 定制化模式 根据不同的地形与地质，客户多数情况下会因其需要而产生对特殊规格产品 的需求，这种规格可某省市场中的一般规格有所不同。面对此种情形，公司运 用定制化模式生产，拆分流程中各环节，在定制规格环节中，灵活设计产品方案， 更换上针对客户需求特殊定制的模具，结合高效耐磨仿生技术，真正以人性化的 生产理念满足客户的需求。 3. 后期跟进模式 近日，新颁布的 26 号文件中明确指出，政府鼓励生产性企业将售后 服务作某省市场、提高竞争力的重要途径，同时，要求完善产品“三包”制度， 推动发展产品配送、安装调试、以旧换新等售后服务，并加强售后服务专业队伍 建设。面对后服务时代的到来，公司结合自身特点做好了充分的准备。 （1）客户追踪 公司在为客户提供产品或技术后将为销售人员分配客户群，安排公司人员进 行客户追踪，阶段性的进行客户回访，及时地进行信息反馈，时刻了解客户的使 用情况，确保产品的客户满意度，并在与客户的后期沟通中挖掘其他需求。 （2）售后优惠服务 在产品售出后公司根据客户追踪了解到的情况，对未达标的产品，公司将予 以更换。对于长期合作的优质企业，公司除上述常规售后服务外，还将借助公司 专业技术人员为客户提供钻进设备检测的服务，并对检测出的问题给予技术支持。 此外，公司还将适当地推出“以旧换新”的售后服务，进一步提高客户的满意度。 4．战略联盟模式 在以上的营销模式之后，为帮助公司继某省市场，实现进一步发展和规模 化，公司又提出了战略联盟营销模式的构想。 图 5-1 战略联盟流程图 10 （1）提升产品需求 在战略联盟的营销模式中，我们不再是单纯的零件供应商，而将成为客户的 “设计顾问”与“咨询团队”。我们将与客户建立起稳定、互助的联盟关系，根 据客户所处的施工环境与设备，利用公司专业技术人员的测量与评估，结合 我们自身技术特点，设计出最适合于的产品，不再单纯地满足需求，而 是提升需求，使客户的钻探效率与钻头使用寿命都得到大幅提高。 （2）建立技术壁垒、需求壁垒 我们会与客户协商，根据客户的需求量，在客户所在地搭建大型厂房或小型 生产线，通过打入客户“”，最大程度地降低双方成本，实现生产线上的战 略联盟。战略联盟的形成将在我公司先进的技术基础上，使客户逐渐依赖于公司 产品，形成客户黏性，最终建立起技术壁垒与需求壁垒，逐步扩大属于公司的“根 据地”。 （3）挖掘客户深层次需求 在进入客户“”后，公司技术人员能够更加充分地了解客户各方面情况， 通过实际操作与调查统计的方式，挖掘出客户更深层次的潜在需求，以便在未来 能够为公司继某省市场。 （4）建设生产销售网络 最后，公司将连接各战略联盟网点，建设起地域间生产销售网络，利用运筹 学的决策方式，在考虑生产成本（原材料、劳务等）与运输成本（物流、时间等） 的同时，为网络内的客户提供最低成本的产品，并将销售范围覆盖到网络内的每 一个角落，从而可以制定更加合理的价格，在保持丰厚利润的同时赢得顾客的青 睐，且该模式为良性循环，随着该模式的成熟，生产销售成本将愈加降低，销售 范围也将逐步扩大。 5. 营销策略 结合公司所处行业特点，营销部门将采用以下几种营销策略为公某省市场， 拓宽销售渠道。 （1）加大销售费用 由于公司发展初期销售渠道与销售对象较为有限，公司将通过加大销售费用 的方式，其中包括加大对采购员的让利程度和售后服务支出预算等方式，保障产 11 品的销路，使公司现金流顺畅起来。 （2）控制物流 在直接销售的营销模式中，我们可以与物流公司签订长期的合作协议，如目 前正在合作中的顺丰快递公司。一方面，我们可以借助自身已形成的客户群与知 名度，为物流公司提供宣传渠道；另一方面，物流公司在为我们降低运输价格的 同时，保障产品的运输质量，使客户在收到产品时不会出现产品坏损的情况，进 一步提升我公司商业信誉。 （3）广告宣传 公司属于技术密集型企业，主要针对能源和矿产行业进行仿生产品的研发与 销售。此类行业采用常规宣传手段很难达到预期的宣传效果。目前公司的 单都是通过公司自身丰富的人脉与关系网而签订。在接下来制定的营销策略中， 公司将采用多元化的宣传渠道，如专业型杂志、技术展会、网络、媒体和商会等 平台，进行公司产品的销售与推广。 五、财务分析 2012 年初，公司正式将产品某省市场当中，第一年依托吉林大学校友资 源将之前所生产的产品进行销售，因质量获得好评又陆续接到了订单，于是公司 在第一年小有盈利；而在第二年运行过程中，公司为引进高技术人才投入了大量 的人力资本等，由于前期投入的沉没成本过多，本年产生亏损，但由于公司产品 的利润空间巨大，在 2014 年前两个季度中，公司订单数量增加，预计可以挽回 亏损状况，实现盈利。 （一）公司资金来源及用途 高效耐磨仿生金刚石钻头项目以国家“863”成果为技术支撑，并获得“国 家中小企业科技创新基金”支持，累计投资 240多万元，已经具备规模生产的能 力。公司注册资本 30 万元，其余资金用于生产设备的投入、原材料的购买以及 研发的继续投入等，从而保障公司的现金流与发展需要。 （二）筹融资计划 12 一套钻头生产加工设备需要 70万元，为了满足生产需求至少需要 1套生产 设备。材料费、人员费、燃油动力费、与货款滞后等资金整体资金需求为 150 万元。为了长期发展需要，公司拟在 2016年融资 150万元，用于购买 1套生产 设备，增强生产能力，通过合理安排以达到一定生产效率，在 2017年另购买一 条生产线，从而与营销策略相契合，实现公司长远稳定的发展。 （三）项目可行性分析 1. 投资回收期 静态投资回收期(Pt)=净现金流量现值累计值开始出现正值的年份数－1＋ （上年净现金流量现值累计值的绝对值/当年净现金流量）= 年 动态投资回收期(Pt) =净现金流量现值累计值开始出现正值的年份数－1＋ （上年净现金流量现值累计值的绝对值/当年净现金流量的现值）= 年 2. 收益率 使用逐步测试法和插值法来计算收益率。经计算，项目的 IRR 达到 70%， 远远大于同行业的资金成本率某省市场增长趋势良好 3. 销售利润率及销售毛利率 表 8-2 销售情况表 项 目 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 销售利润率 % -65% -24% % % % % % % % %销售毛利率 % 销售毛利率是销售毛利和销售收入的比例，战略Ⅰ期，我公司为产品销售， 市场开发，技术维护，对技术人员方面进行大额投入，造成因前期成本过高而出 现短时期利润率较小的情况。但随着经营战略的推进，在战略Ⅱ期，我公司销售 利润率维持在 40%左右，高于同行业的现实情况，这表明我公司产品有着稳定的 销售前景；销售利润率越来越高，分析表明公司的盈利水平逐渐进入正常的运营 轨道，并且随着业务量的上升，平均成本的降低，利润率能够持续增长。以上财 务指标都证明了我公司盈利能力良好。 13 图 8-2 销售情况变动图 4. 财务风险 风险分析 公司初始资金很大一部分依靠于研发新技术得到国家“863 计划”的扶持， 初始所需资金量较大，若销售量不及预期，营运现金流量可能出现缺口。 应对对策 为弥补此资金缺口，必须有新的资金注入。本公司将根据实际状某省市场 上寻找潜在筹资对象，并允借注入资金份额，拥有本公司相应股权（所有 投资者持股总限额最多不超过 20%）；另外，本公司始终坚持研发创新，并根据 研发成果申请相应项目扶持基金。 由于目前本公司产品仍部分依托吉林大学校友资源，生产能力有限。而钻头 产品需求量大，有限的生产能力在将来必定会影响产品的供给。因此公司需要尽 快融资扩增生产设备，以期与有效的营销渠道相配合，创造出更大的销售利益。 14