天域度假酒店二期
天域度假酒店二期
项目可行性研究方案
编撰单位：三亚天域实业 XX公司
编撰时间：二 00三年五月八日
目录
第一章 总论
1、1项目简介
1、2项目提出的背景及建设必要性
1、3可行性研究的依据和范围
1、4主要技术经济指标
1、5施工进度计划
第二章 市场调研及前景预测
2、1度假公寓的概念
2、2三亚引入度假公寓的情况介绍
2、3目前三亚已经推出和即将推出的可比项目分析
2、4本项目和其他项目相比较优劣势分析
2、5本项目前景预测
第三章 项目定位
3、1主题定位
3、2功能定位
3、3市场定位
3、4项目建设方案及规划设计定位
3、5价格定位
3、6入市姿态及推广时机定位
3、7销售方式定位
3、8物业管理定位
第四章 营销策略
4、1宣传主题概念
4、2卖点整合
4、3优惠措施
4、4销售目标体系——整体推广思路
4、5分阶段控制的公关效果
4、6外发式宣传策略
4、7销售进度目标
4、8资金回笼计划
第五章 投资估算和资金筹措
5、1投资估算
5、2资金筹措
第六章 财务评价和社会效益分析
6、1盈亏平衡分析
6、2赢利预测
6、3敏感性分析
6、4社会效益分析
第七章结论
第壹章总论
1、1项目简介
本方案所陈述的对象为三亚天域度假酒店二期，以下简称本项目。
本项目位于三亚著名的国家级旅游度假区亚龙湾。亚龙湾犹如壹
颗璀璨的明珠，镶嵌于地球北纬 18°，和阿拉伯海、红海、加勒比海、
孟加拉湾、墨西哥湾、夏威夷群岛壹道，呼吸着温馨的海洋季风，这
是壹条关于热带，关于滨海的假日旅行线。这里长夏无冬，有最明媚
的阳光、最纯净的空气、最碧蓝的海水、最洁白的沙滩，自然生态环
境于世界首屈壹指。世界旅游组织把三亚认证为 4A级旅游目的地。
据国际环境保护组织对世界 48个国家 158个主要城市环境质量进行
监测评价，三亚空气质量位居世界第二，中国第壹。国家环境保护总
局把三亚亚龙湾浴场列入全国 5个水质优、最适宜游泳的海水浴场。
这些稀有的自然资源使亚龙湾于全球游客中具有很大的吸引力。天域
度假酒店二期便位于亚龙湾海岸线的中点。
本项目建设用地东接天域度假酒店壹期；南临南中国海；西接红
树林度假酒店（五星级）；北靠亚龙湾高尔夫球场，地块方正规则，
视野开阔，观海效果极佳，是建设高档度假酒店的理想用地。
1、2项目提出的背景及建设必要性
于过去的 20年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足
的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅
游业已经被中央政府确定为国民经济发展新的增长点，它于扩大开放，
带动关联产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生
活质量和素质等方面发挥了越来越重要的作用。
于全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地
产业从旅游业和房地产的交融中脱颖而出。
近几年，三亚房地产慢慢脱离海南房地产泡沫经济的阴影，开始
复苏，且朝着良性的方向发展，三亚的房地产开始了新壹轮的升温。
特别是随着近几年国内经济的好转、国家假日经济的刺激、国人消费
观念的改变以及三亚旅游综合环境的不断改善，使得三亚作为全国唯
壹的热带旅游度假目的地越来越受到国内及国际的关注。和其同时，
三亚也因为良好的气候和优美的自然环境使得内地人特别是东北、华
北地区的人们对到三亚过冬、度假充满热情，客观上造成了三亚近期
推出的房产特别是海景房大多数被内地人所购买。业内人士认为，未
来几年的三亚房地产，特别是海景房产具有较大的市场需求。
于美丽的亚龙湾区域内能够供给的滨海壹线房地产目前尚无壹
家，亚龙湾二线房地产产品也屈指可数，于未来几年内将远远难以满
足市场对亚龙湾滨海房地产产品的强大需求。于此背景下，我们准备
开发建设的天域度假酒店二期无疑适时而上，具有壹定的建设必要性，
壹方面尽可能的提供给市场高品质的房地产产品，满足市场的需求，
另壹方面也会产生较大的经济效益和社会效益
。
1、3可行性研究的依据和范围
本方案是基于对市场的充分了解和对该项目的市场前景有着准
确的判断而作的，具有科学性和前瞻性。本方案于以下的部分将着重
对本项目的市场分析、项目定位、规划设计定位、营销推广策略以及
项目的财务评价进行研究。
1、4主要技术经济指标
总占地面积：58070㎡
总建筑面积：67981㎡
可销售面积：34000㎡，
建筑密度：24。46%
容积率：0。72
绿化率：65。6%
1、5施工进度计划
1、5、12003年 11月 29日破土动工
1、5、22004年 1月 26日结构达到正负零
1、5、32004年 5月 18日结构封顶
1、5、42005年 6月 30日交付使用
第二章市场调研及前景预测
2、1产权式酒店的概念
产权式酒店由"时权酒店"（TIMESHARE）演变而来。它是由消
费者或个人投资者买断酒店客房于特定时间里的使用权。首创这壹概
念的是瑞士的亚力山大.奈特。1976 年，法国阿尔卑斯山地区的旅游
酒店首次进行了真正意义上的而产权酒店则是进而买断产权而不仅
是买断时段，即将酒店的客房分割，每间客房作不住时为壹个带有独
立产权的独立单位，出售给客户。投资者既可长期居住，也可于不住
时将客房委托给酒店运营获取回报，同时仍可获得酒店赠送的壹定期
限的免费入住权。产权酒店是壹种旅游业和房地产业有效结合的投资
品种。
产权式酒店的流行趋势
由于产权式酒店是将建设酒店所需的投资和宏大的管理体系分解为
单体的组合，为拥有壹定闲置资金的投资人获得较高回报，且不想承
受投资风险的个人或法人提供了机会，因此正于全球范围内快速增长。
据国际旅游组织 2002年方案，其增长率达到 %。到 2003年，已
有 万个家庭于 81个国家的 6000多个旅游目的地购买了时权酒店
和产权酒店。美国的"产权酒店"已超过了 1000个。
于中国内地，从 1995年开始流行。目前、青岛、北海、珠海、
长春、兰州、昆明、长沙、、海南等地均开始出现各种规模的产权酒
店。
2、2天域度假酒店二期引入产权式酒店模式情况分析
壹．市场形势分析
（壹）客观区域市场分析
天域二期的定位是：中国亚龙湾国家级旅游度假区的壹家有五
年成功运营历史的五星级度假酒店的二期工程。
酒店是旅游产业链中的重要环节，而度假酒店是酒店类型中数
量不多，但占经济比重较大的类型之壹。项目所处的市场形势利好。
1．从三亚市来见，是我国近年来旅游业发展最迅速的城市之壹。
于过去的 20年，随着中国经济持续升温，中国的旅游业有了长足
的增长，现已跻身于世界旅游大国之列，跃居亚洲旅游大国之首。旅
游业已经被中央政府确定为国民经济发展新的增长点，它于扩大开放，
带动关联产业的发展，促进就业和区域经济平衡发展以及提高人民生
活质量和素质等方面发挥了越来越重要的作用。
于全国旅游发展的大形势下，三亚的旅游业步步升温。旅游房地
产业从旅游业和房地产的交融中脱颖而出。2001年，坐落于大东海的
“瑞海豪庭”推出高档海景房，于极短的时间内，三幢高层楼盘就发
售壹空，点燃了三亚房地产春天来临的信号。紧接着，“碧海蓝天”、
“蓝海花园”、“昌达海景花园”等随之跟进。2002年底，“阳光海岸”
投资资愈三亿，于三亚湾开发高档海景小区，打造高品质的海景居所。
当下，壹批依山傍海，环境优美的海景房成为颇受消费者欢迎的“皇
帝女”，销售势头有增无减。2003年 1月-7月，三亚市共销售住宅面
积达 万㎡，商铺面积 ㎡，于非典疫情刚过去的 7月份中，
销售面积达 万㎡（其中认购面积为 万㎡），这表明，几经
风雨，三亚房地产业已经驶入健康快速的发展轨道。
2．三亚有着天生丽质的自然美。阳光、海水、沙滩、椰树是这个城
市美为骄人的资源。而天域二期，则是位于综合自然条件最好的亚龙
湾。国家环保总局对全国 17个沿海城市的 28个海水浴场进行的水质
监测结果表明：三亚大东海浴场、亚龙湾浴场是全国 5个水质优、最
适宜游泳的海水浴场。这壹稀缺资源对世人的吸引力越来越大。每年
有 300多万的海内外游客赴三亚休闲度假，居住养生。亚龙湾更是成
为人们来三亚旅游的必到之处。
3．的生态市貌和和时俱进的青春活力，让世界瞩目。近年来三亚
城市发展日新月异，城市品位显著提升。市委、市政府围绕建设“国
际性热带滨海风景旅游城市”这个目标，以“旅游度假、生态示范”
为个性特色，对城市总体规划进行了布局修编，创造了“山、海、河、
城”融为壹体的城市生态环境，大力营造城于绿中、城于花中、城于
水中的大生态环境。为了增加城市的综合竞争力以及于世界范围内的
知名度，三亚市政府进行了系列的形象工程建设，组织了大量的重大
文化活动，……这壹切均成功地将三亚推向全国、甚至世界优秀旅游
城市的前列。
4．房产投资从腹地转移到旅游度假胜地，旅游地产正于形成市场。
据新华社经济观察报道，2001年到 2003年之中，三亚房地产的购买
者当地居民只占 10%，海南岛的客户占了 20%，而全国其他城市的购
买者占了 70%。这就证明中国的旅游地产正于形成市场。房地产投资
从腹地走向旅游度假胜地，是房地产发展的壹个必然。这就使得人们
的眼光自然投向三亚这样的旅游胜地，给三亚房地产带来了百年壹遇
的良机。
2001年，以瑞海豪庭的被抢购为代表的地产经济复苏只是壹个信
号。我们能够见到，三亚全方位的旅游开发和各类楼盘的上市，吸引
了来自全国各大城市的买家，包括港澳台和东南亚各国的买家。于中
国最好的度假地区投资房产，似乎成了人们相互之间发自内心的默契。
壹线海景和近海的公寓、酒店式公寓、别墅等成了房产投资的首选。
尤其是亚龙湾的壹线海景，这种最为稀缺的资源尤为抢手。三亚当下
的海景房地产，价格壹升再升，很多房产壹开盘就差不多全部售罄。
所有于三亚的房地产商均明白了壹个道理：时机来了。
综上所述，天域二期的开发有着良好的外部经济环境，社全环境
和地理位置。这均是本项目面对的市场基础。
（二）市场供求分析
天域酒店开业之时，亚龙湾仅为凯莱壹家五星级酒店，客房接待
能力达不到 30万人次/年，但经过几年的发展，已经出来了喜来登、
环球城等十几家星级酒店，客房接待能力越过 300万人次/年。三亚
旅游市场的稳步发展给酒店业带来蓬勃生机。
从目前来见，亚龙湾酒店的接待能力且没有饱和，尤其是于周末
和节假日，入住亚龙湾五星级酒店要提前壹周预订，于黄金周根本就
供不应求。根据亚龙湾公司提供的资料，近五年来游客增长的速度远
大于酒店接待能力和增长速度之比如下：
图例：（表 3）
单位：万/人次
1999年 2000年 2001年 2002年 2003年
从上表可见亚龙湾的酒店仍没有达到饱和，星级客房接等依然
有很大的市场。天域二期的开发完全是顺应了这壹市场需求的。天
域二期和天域壹期联为壹体，以其完全开敞式的热带滨海酒店风
格，以其毫无可比拟的特色区别于凯莱、喜来登等酒店，这将牢固
酒店接待能力
实际到访游客数量
的巩固和保持其竞争地位。
（三）项目比较分析
1．项目地块情况
项目的地块 A5-2，约 58070m2，位于亚龙湾中部，南面南中国海，
北靠起伏的山岭和亚龙湾高尔夫球场，紧挨着天域壹期，是壹块优质
的专属沙滩的壹线海景地。用开发度假酒店，是非常珍贵非常稀缺的
壹块宝地。
因为政府对壹线海景地开发的限制，使得这块地有着极大的升值
潜力。无论开发为何种物业，它均是稀缺的，不可多得的。
2．市场定位
天域二期是设计为五星级标准的度假酒店，和壹期壹样，目标是
来三亚度假的具有高消费能力的顶级富豪、高端游客，包括世界 500
强企业、新崛起的经济大鳄以及其它社会高层机构和知名人士。从产
权发售的角度考虑，同样是为这样壹群高端客户提供亚龙湾的自有星
级酒店产权客房，对象中包括以高端旅游房产为目标的自有资金于千
万之上的投资群体。
3．比较分析
于同样的地理条件下，亚龙湾暂时尚未出现可类比的项目，拥有
壹线海景的凯莱、喜来登等酒店，没有壹家发出产权销售的信息。严
格来说三亚引入产权酒店概念的房地产项目且不多见。三亚市房地产
行业于发展产品上产权酒店基本是壹个空白。
目前唯壹竞争对手是位于亚龙湾天域壹期北面的“华宇皇冠假日
酒店”。因位于二线海景，所以和本项目存于不可比性。“华宇皇冠假
日酒店”当下价格定位是：13000元/㎡（均价）。
项目名称
项目位置
开发商
开盘或预计开盘日期
总占地面积 总建筑面积
容积率 建筑密度
绿化率 总套数
层数 8层 户型
项目优势：
1、地处目前房地产开发最佳地滨海大道，分享椰梦长廊之美景；处市
中心，生活配套设施完善；全海景的户型满足了内地人对大海的需要；
2、整体规划设计较好，实用率高；八层带电梯，提升了项目的档次。
项目劣势：
1、项目规模稍小，无法构筑更完美的社区环境；
2、户型设计面积较大，不能非常适用内地人购房对面积的要求；
3、本项目地处椰梦长廊的尽头和老城区，周边环境稍显美中不足。
宣传和销售方式 采用传单和条幅宣传和传统的店铺方式销售
销售价格 2780元起，高壹层加 50到 100不等，均价 3100
客户主要来源 80%之上为内地游客
目前销售情况 住宅部分销售率已达到 95%
其他 装修标准为毛坯房
2、4本项目优劣势分析
●本项目同华宇皇冠项目相比较，具有共同的特点：
A、 均位于亚龙湾。
B、 均为新建项目
●本项目和华宇皇冠项目相比较具有如下优势：
A、 位置更好，我们为临海壹线，
B、 产品概念、户型设计更符合市场的需求（突出旅游房地产概念，
迎合客户对旅游度假房产的需要，套房户型可自由组合）
C、 总体规划和产品概念相壹致，酒店式外观，花园式环境，设专
用循环水游泳池，精心打造度假空间，充分营造度假氛围。
● 本项目和其他项目相比较具有的劣势：
采用酒店式设计及配套，公共建筑面积较多
2、5本项目前景预测
我们评价本项目的原则是谨慎、保守的，但本项目的市场综合环
境又是值得乐观的。我们于以下部分的财务评价中，运用的经济数据，
如价格，均是低于目前的市场价格；成本，又是按最高可发生的成本
估算，因此，从理论上来讲，本项目的实际收益率将会高于本项目以
下预测的理论收益率。随着海南整个经济环境的逐步改善和海南旅游
产业的快速、稳定发展，房地产市场价格的回升也是指日可待。三亚
作为著名的旅游度假目的地，越来越受到人们的关注，而位于世界级
旅游目的地的天域度假酒店二期，更会为三亚旅游房地产业增添新的
亮色，能够预测，本项目具有较好的市场前景。
第三章项目定位
3、1主题定位
天域度假酒店二期
——绝版海景视野，壹生的度假计划
——国宝级的海景，您将不再是过客
3、2功能定位
结合天域度假酒店壹期成功之处，规划设计的天域度假酒店二期，
完善第壹期的设施，满足不断增长的客流量的需求，提高接待能力，
增强市场竞争优势。
3．3开发该项目目的定位：
1．投资收益的最大化
2．提升现有天域酒店的品牌形象；
3．为亚龙湾成为世界级的旅游目的地做出贡献；
4．增强于市场竞争力；
5．增强客户满意度，提升客户重复入住率；
6．完善壹期的设施，使酒店的配套和运作最佳化。
3．4项目开发的市场需求定位
天域度假酒店壹期已经运行五年。过去的五年里天域积累了许多
成功的经验，这些均将成为天域二期建成后，成功运作的保障。五年
中客人反馈了很多好的建设性建议，是促使业主尽快开发天域二期的
重要源动力。这些意见包括：
1．对总体接待能力的需求，尤其是节假日的客房需求，对海景客
房，尤其是对正海景客房的需求；
2．对多功能厅和现代化会议设施的需求；
3．对现有园林和开敞的空间的满足和称赞，需求更多的自然园景
和多变的热带植物；
4．需求更多的娱乐设施，包括海滩和水上运行；
5．需求更多的康体设施和水疗（SPA）设施；
6．需求更多的独家休闲和 VIP空间；
7．需求更多的文化活动和短程旅行活动。
3．5．行业发展趋势项目影响
天域度假酒店建成以后，亚龙湾出现了许国国际知名品牌酒店，
多种不同风格的建筑和优美的环境，国外先进的管理经验和优质服务，
对天域形成了压力。为了保持天域于市场上的竞争力，天域应该于以
下方面跟上行业发展趋势，通过二期的规划和建设，创造更完美、更
能迎合市场需求的中国式热带滨海度假酒店：
1．规划、设计更大面积的客房和可灵活组合的套房；
2．更高质量的建筑、更漂亮的外立面和更精细的室内装饰；
3．体现和其它国际品牌和酒店的合理差异性，以保持自我优势
和特色，提高对国际客源的吸引力，提高市场竞争力；
4．招聘、培养、培训且保持高素质的员工队伍，提高服务水准；
5．增加康体和健康水疗设施；
6．和壹期合且，建成具有明显独特热带风格的超大的园林，强
化其不可比性。
3．6公共的配套条件
1．亚龙湾国家旅游度假区 1992年建立，有完整的包括边防、消
防支队、派出所于内的行政管理架构；
2．中国银行已经设立储蓄所；各大酒店设立自动取款柜员机以
及于柜台 POS机的直接交付款操作和外币兑换；
3．邮电代办设置于各大酒店；
4．文化体育设施包括：亚龙湾高尔夫球场、各大酒店的网球场、
游泳池、海底世界、剧院、潜水、多项水上运动和和沙滩运动等；
5．各大酒店自设医务室；
6．给排水、电、电信及英特网、有线电视等网络健全；
7．排污系统、垃圾站健全；
8．通往市区和机场、车站的交通便利。
3、3市场定位
市场定位实际上就是选择买家，确定项目的目标购买者和目标使
用者是哪壹类人。
下面将根据“家庭生活的阶段”及“区域”俩个标准进行划分及
详细分析，从而最终准确地确定项目的目标客户群体。
、以“家庭生活的阶段性”为划分标准的客户分析
家庭生活周期
阶段和特点
住宅购买
和消费特点
旅游及旅游物业购买
消费特点
1、单身阶段：
年轻、单身
几乎没有经济负担，
新消费观念带头人。
但普遍没有厚实的经
济基础。好动型青年
公寓的主要租买者。
对新生事物的接受较快，对旅游拥
有浓厚的兴趣和热情，尤其对自助
游情有独钟。贷仍款能力强，接受
贷款购物的方式。出游以朋友同事
作为组合元素。
2、新婚阶段：
年轻夫妻，无
子女
经济条件比最近的将
来要好。购买力强，
对耐用品、大件商品
的期望和要求强烈。
对中小型住宅购买需
求较为强劲。
经济处于上升阶段，购买力强，开
始以家庭为旅游的组合方式。对自
助游拥有更充足的财力、精力和兴
趣，而暂时没有繁重的工作和家庭
负担。购买住宅削弱了壹定的经济
能力，但处于上升阶段的贷仍款能
力仍对其购买力给予有力支持。
3、满巢阶段
（壹）：
年轻夫妻，
有 6岁以下
子女
家庭用品购买的高峰
期。不满足现有的经
济情况，注意储蓄，
购买较多儿童用品，
购买住宅能力降低或
正于承担仍贷购房款
开始承担繁重的工作及家庭压力，
开支剧增，对旅游的兴趣和精力明
显减弱。
的压力。
4、满巢阶段
（二）：
年轻夫妻，
有 6岁之上
子女
经济情况较好。购买
趋向理智，受广告及
其他营销刺激的影响
减少，注意档次较高
的商品及子女教育投
资。职位上升快，有
较好的能力调整住房
到更大、更高档次
经验的积累，职位的升迁令该群体
拥有更强、更稳固的经济实力。开
始注重投资及对生活质素的提高，
高质量的休闲度假生活已经提到议
事日程。时间和财力对此的支持处
于不断上升阶段，同时财力和对新
事物的接受程度正处壹个最佳的平
衡点。
5、满巢阶段
（三）：
年长夫妇和
尚未独立的
成年子女同
住
经济情况仍然好。伴
侣或子女皆有工作，
注重储蓄，购买冷静、
理智，住房储蓄购买
力已达高峰。
仍然拥有较强的经济实力，对高质
素度假生活的需求及消费能力正达
到高峰。但消费态度日趋理智，且
随积蓄的不断增多，对投资保值拥
有越来越浓厚的兴趣。
6、满巢阶段：
年长夫妇，
子女离家自
立
前期收入较高。购买
力达到高峰期，住房
购买力释放大部分，
较多购买老年人用品，
如医疗保健品等。对
有充足的时间和金钱计划度假的生
活，其中部分由于子女的支持，更
拥有强大的经济实力实现高质素的
退休后的度假生活，投资的兴趣开
始减退，且且对新生事物的接受程
医院等配套设施依赖
性增强，后期退休收
入减少。
度已经大幅度下降。
7、孤独阶段：
单身老人独
居
收入锐减。特别注重
情感沟通、关注安全
保障，着重社区人事
因素，怕孤独和冷落。
消费力和消费兴趣明显下降。
从上表分析可知，以“家庭生活的阶段性”为标准划分的不同客
户群中，项目的主要目标客户群应包括下列 3个部分：
3．、经济富裕的年轻阶层
包括上表中阶段 1、2的人群：年轻夫妻，无子女或单身人士。
行为及性格特征
对新生事物拥有最快的接受速度和最浓厚的兴趣，因而，是旅游
度假物业推广的突破点。
对自助游情有独钟，因而长时间地拥有可免费使用的酒店式公寓
及较为完善的配套服务，对他们来说有极大的吸引力。
容量大，快节奏的旅游活动比较适合他们的口味。因而，周边旅
游景点广泛分布的三亚将对其有强大的吸引力。
价格适中偏低，使用时间灵活，旅游配套服务齐备的度假物业产
品较能迎合该群体的口味。
经济实力及消费习惯
本阶段的客户群体虽然积蓄有限，但已经开始进入经济实力的上
升阶段，仍贷能力较强，而且对贷款购物的方式比较容易接受。随着
产业结构的改变，高薪年轻壹族的比例正呈不断上升的趋势。
由于暂时没有很重的经济负担，所以消费欲望相对较强，而且容
易受到媒体及市场营销活动的影响。同时，彼此间的相互影响力也不
容忽视。
、注重生活质素的成熟家庭
包括上表中阶段 4、5的人群。
行为及性格特征
该类人群的家庭结构及经济收入已经进入稳固且不断上升的阶
段。
经济实力的不断提高使他们对生活质素的要求提升到壹个更高
的层次，享受型而非纯粹观光型的度假生活更迎合该群体的口味。
家庭拥有壹定的积蓄，且进入有计划的收支模式中，对投资有着
最浓厚的兴趣及较强的实力。
度假及其余的消费活动通常以家庭为单位进行。
经济实力及消费习惯
经济实力不断加强的同时，消费态度也日趋理智，于整个家庭有
条理的理财模式形成且稳定后，媒体或市场营销活动的影响而激发的
冲动型消费行为已基本不存于。但由于处于基本稳定期，具有壹定的
社会地位，容易为体现和自身的社会地位相对称的虚荣心而产生购买
行为。
、财力雄厚人
包括上表中阶段 6的人群
行为及性格特征
拥有最充足的时间和精力计划退休后的度假生活。回复年轻时代
的习惯，喜爱和同龄人结伴而行。
节奏缓慢．配套服务细意周到、环境良好的乡居式度假生活较为
迎合该类人群的口味。
经济实力及消费习惯
虽然逐步进入“无收入”的阶段，但由于多年的积蓄及子女于经
济上的支持，拥有充裕的时间和金钱计划去享受退休后的悠闲日子。
期望可供支配的入住时间和其它优惠远比年轻壹族要多，拥有长
时间自住机会的度假物业更迎合该类客户的需要。
另外，随着三亚作为旅游度假目的地地位的日趋形成，三亚越来
越成为北方银发壹族养老度假所钟情的地方。因此，本项目推出的旅
游度假物业将会成为银发壹族充分享受人生的最后壹个机会。
、以“区域”作为划分标准对目标客户层的分析
、以为核心的长三角地区
主观影响因素
长三角地区人士的务实特征令其对投资风险的承受能力相对于
北方地区人群弱，通常不作风险较高的无把握的投资选择。
对新生事物的接受速度较慢，接受程度偏低。
但由于该地区客户经济上较富足，且当地房价处于国内领导水平，
因此，该区域的现实购买能力较强。
因而于宣传推广中，侧重于低风险的稳健投资，会更有吸引力；
同时，发展商的实力和信誉也是他们最关注的部分。
客观影响因素
长三角地区和三亚地区气候上的差异壹般，令海滨度假对之所产
生的吸引力不如地区及北方其他地区的客人大。
但同时，也因地域交通的近便和消费的节省，使三亚成为他们乐
于选择的度假地点。
、以为核心的三北地区
主观影响因素
和南方地区人群的冷静和精于算计相比，北方人明显更充满豪气
和冲动，往往会凭壹时的冲动而决定壹项投资或壹项消费。
因此，北方地区人群的消费阵线更容易攻破,更容易受到激发他
们内心欲望的产品的诱导且产生强烈的购买欲望和购买行为的。壹项
产品，只要能强烈地刺激他们的感官，便会不经推敲琢磨就可赢得他
们的青睐。
客观影响因素
以为核心的北方地区和三亚地区气候上的差异较大，令海滨度假
对之所产生的吸引力大于以为主的长三角地区。
而且，随着地区现代化进程的不断加快，地区集聚着相当壹部分
富裕阶层，就整个市场容量来说，地区无疑是最大的。于地区高档住
宅商品价格居高不下的情况下（高档住宅商品价格普遍高于 7000元/
㎡），到三亚购旅游度假物业，壹方面能够满足休闲度假、家庭度假
和养老度假的需要，另壹方面于三亚较低房价的情况下会显得轻松而
从容。
因此，综上分析，本项目的目标客户应确定为：
●区域市场应为“三北”地区和长三角地区
●目标客户应以养老度假为目的的富有的中老年人和注重生活质
量的成熟家庭
●三北地区和长三角地区的中小企业
具体细分，该项目的细分市场应是：
● 第壹类市场：以度假休闲为主要目的的岛外中产阶层（于工作
地拥有壹至俩套住宅，且有富裕资金）享受型市场
● 第二类市场：以养老为主要目的的岛外退休老人（子女出资）
养老型市场
● 第三类市场：以改善居住质量为主要目的的三亚市本地居民和
于三亚从事旅游、饭店管理工作的高级经理居住型市场
● 第四类市场：以不动产投资增值或获取运营收入为主要目的的
投资型市场
● 第五类市场：内部接待和员工度假为目的的岛外机构客户
3、4项目建设方案及规划设计定位
3、4、1总体规划设计特色
本项目的设计主旨是为度假旅游的成功人士、各国政要、会议团队提
供壹个高档的休闲度假酒店。本项目设计为壹幢“F”型分布的建筑
物，分为裙楼和主楼，楼高八层，裙楼用于度假酒店公共配套。“F”
型建筑物围合部分，组成中心园林，它承袭了夏威夷的园林风格，以
当今国际流行的设计理念，融合海南的本土文化特色。规模恢弘大气，
制作精致完美。蜿蜒的石路，玲珑的雕塑，变化的泳池，叠错式的喷
泉，户外巴厘岛式的 spa,精巧别致的灯饰，加上 80多种罕见的热带
植物、果树、奇花、异草，使得整个园林风情万种，美不胜收。别具
壹格的开敞式酒店大堂，热带风情的豪华观海客房，融合成出优美的
海滨度假酒店效果。
3．4．2建筑设计和规划定位
1．标高
大多数的建筑标高按原地形设计，其主要功能均设计于原地面积
高（elo+）之上，以防范于台风期间供水的侵袭；
2．景观和朝向
将客房和高效益的区域尽可能多的设计于有海景的位置，壹最大
限度地减少对壹期公共区域和客房视野的景响。建筑主体朝向取最
广域的海景，顺应夏季主导风向。
3．地形利用
充分利用原有的起伏地形，通过热带园林的设计，减少建筑物对
人的视觉冲击和房间之间的对视。
4．规模和设计（参见《技术经济指标表》）
设计约 400套客房，安排不同布局方式的单元，1000㎡之上的多
功能厅，且和花园直接接通；设户内、外儿童娱乐园；配备各种中、
西餐厅、酒吧、小型超市；有巴厘岛风格的户外温泉 SPA、夏威夷式
泳池；热带园林充分考虑其植物的多样性、利用高大植物制造适宜的
遮阳效果；充分考虑到见海的通透性和客人户外活动的私密性的相辅
相成；同时要创造由不同灯光制造的优美的夜间视觉环境。
5．建设和装修
高标准建设。针对天域二期项目特点，充分利用亚龙湾壹线海景
的资源优势，将其建成全海南、也是全中国最大的壹线海景五星级度
假酒店，于同类度假酒店中，从规模、风格和特色上将充分体现其硬
件优势。
建筑采用框架结构，户型以单间为主，配以部分双套间和三套间，
以适用不同客户的需求。户型面积从 51m2到 256m2不等。
装修：全部按五星级酒店标准装修，配备五星级酒店必备的设施、
用品。于销售期间提供不同户型的样板房 1-3间(套)。
6．设计意图和要求：
a.充分利用阳光，同时以苍翠繁茂的热带园林和水景的结合，
创造舒适宜人的荫凉环境；
b．创造壹个有热带滨海气息的室内外空间，提供高质量的、令
人身心舒畅的停居环境；
c.建筑风格、园林风格统壹且相互陪衬，相得益彩，符合地方
个性和气候特征；
d.客房和公共空间应有最大海景和高尔夫球场景观；
e.结合环保设计，如太阳能利用，水循环使用和污水处理系统。
本项目房屋造型及格调以休闲度假为原则，体现酒店外观，项目
建设密度低，大绿化，充分体现海景最大化和热带园林效。
3、4、3功能分类及户型设置定位
3、4、3、1功能分类
本项目总建筑面积约 67981㎡，其中：
客房部分 34000㎡，占总建筑面积的 50%，公用设施部分包括为
18116㎡，占总建筑面积的 26%，包括大堂、走廊、机电设备房、工作
间及电梯候梯厅、垃圾道、烟道和消防楼梯和、商务中心、会议室、
餐厅、便利店、配送中心、美容美发中心、健身房等。地下室部分：
15865㎡占总建筑面积的 23%，包括：办公室、停车场、仓库等。
3、4、3、2户型设置
建议设置三种销售户型：
单间、双套间、三套间。
单间是壹房壹卫壹阳台，带壹个小型的衣帽间。面积于 51--80㎡，
235间，占 53。7%
双套间设计为壹房壹厅壹厨俩卫加阳台，面积于 100-140㎡，111
间，占 25。4%
；
三套间设计是俩房壹厅壹厨三卫加阳台，面积于 160-256㎡，90
间，占 20。6%
。备注：三套间于销售时能够考虑根据客户的需要进行组合或分
拆。
3、5价格定位
该项目的价格策略建议采用俩极化的政策，以利于最大限度地吸
纳客户。
选择景观及楼层相对较差的套房，制订有竞争力的起价，且根据
质素调整不同套房的价格，令景观较好部分的套房承担更多的成本，
从而使售价水平更能被大部分的客户所接受，以快速回收资金。
景观较好的套房虽然价格较高，但由于好的景观会十分吸引潜于
客户，再加上多元化的轻松付款方式，也能吸引买家。
具体定价建议如下：
3、5、1关联经济及技术指标：
（1）、本项目公寓部分销售面积约 18900㎡；商业用房部分约 1100
㎡。总销售面积约 20000㎡；
（2）、本项目总建筑面积：约 21166㎡；
（3）、本项目总投资费用：约 6578万元（见附件 1）；
（5）、可销售面积部分单位成本：3289元/㎡。
3．5．2平均售价制定建议（公寓部分）：
①70%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本×（1+70%）=5591元
/M2；
②80%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本×（1+80%）=5920元
/M2；
③90%毛利润：公寓实收售价=公寓单位成本×（1+90%）=6249元
/M2。
具体的销售价格，要充分考虑销售市场因素和推出时投资变化因
素，再酌情提高或降低。综合三亚市最新房地产市场行情和同类可比
项目的售价策略，以及本项目的预期赢利情况，建议：
第壹阶段。本阶段为市场导入期（内部认购期），为了尽快使市
场接受本项目，建议于销售价格上采取低开策略，以迅速抢占市场份
额。本阶段的售价于单位成本的基础上提高（70%+80%）/2，即 75%：
销售平均价格为：5760元/M2；
第二阶段，本阶段为市场上升期（取得商品房预售许可证后正式
开盘期），由于前阶段的市场成功开拓，使得本项目逐渐形成壹定的
认知度，且取得良好的市场形象和销售业绩，因此价格主体应呈现上
升趋势。本阶段的售价于单位成本基础上提高（70%+80%+90%）/3，
即 80%：
销售平均价格约为：5920元/M2；
第三阶段，本阶段为市场成熟期，由于前俩个阶段的顺利进行，
使得本项目呈现旺销趋势，价格走高自是情理之中。因此本阶段的销
售于单位成本的基础上提高 90%：
销售平均实收价格约为：6250元/M2。
各个阶段价格策略组合，最终要实现 5850元/M2的销售价格。
备注：
1、此价格包含公寓套房的精装修及家具、家电配备费用，为精
装修、全配备价格。
2、控制本项目赢利水平，可通过销售时对销售门市价的折让比
例控制，实际公布的销售价格应该预留有折让空间。如果销售市场反
映良好，目标客户对本项目推出的门市价格接受程度较高，则相应的
减少折让；反之，则加大折让，但维持最高平均 5%的折让率。
3、5、3价格分布
不同朝向、不同楼层的房屋质素存于壹定的差距，应加以价格上
的调整。
我们将不同朝向客房划分为多个级别，如下图所示：
A2 A2 A1 A1 A1 A1 A2 A2
海景
（部分标准层户型可能会根据销售的 需要
作适当调整）
将不同朝向、位置和不同景观的公寓
划分为：A1、A2、B1、B2、C1、C2六个级别，
且配合不同楼层的价差，调整出不同公寓的 价格
分布。
价格区域分布表
（底纹部分为价格调整系数）
C
2
C
1
B
2
B
1
A
2
A
2
A
1
C
2
C
1
B
2
B
1
A
2
A
1
A1区 A2区 B1区 B2区 C1区 C2区
楼层 1.
40
1/F
0
0
套
1套 1套 1套 1套 1套
2/F
0
2
套
3套 2套 2套 2套 2套
3/F
0
6
套
7套 2套 2套 2套 2套
4/F
5
6
套
7套 2套 2套 2套 2套
5/F
0
3
套
4套 2套 2套 2套 2套
6/F
5
3
套
4套 2套 2套 2套 2套
7/F
0
5
套
5套 2套 2套 2套 2套
8/F
5
5
套
5套 2套 2套 2套 2套
9/F
0
6
套
7套 2套 2套 2套 2套
10/F
5
6
套
5套 2套 2套 2套 2套
11/F
0
6
套
4套 1套 2套 2套 2套
12/F
5
6
套
4套 1套 2套 2套 2套
套数（共 200套） 54套 56套 21套 23套 23套 23套
说明：之上价格区域分布表表明，于制订详细的价格时要遵循之
上分布规律，以 C2区、1/F为基准价格（起价），然后按照阴影部分
的价格调整系数进行价格细分调整。
3、6入市姿态及推广时机定位
房地产项目以什么样的姿态出现以及选择什么样的推广时机，要
结合项目自身特点。
从理论上讲，房地产的项目应该以最完整的形象出现，即所谓最
佳姿态，它应该是：
●主体工程已基本完成
●配套设施已全部到位
●外部环境和内部配套已衔接到位
●形象和品牌的推广已达到了预期的效果
●物业的管理模式、服务项目、收费标准已确定
●有关的手续及销售文件已全部准备就绪
但针对该项目的特点：
●自筹资金无法完成项目建设，部分后续资金依赖销售回款或银
行贷款；
●施工周期短：是否具备上述最佳条件，所形成的时间差也不过
是三、四个月的时间，以最佳姿态出现时再入市将令资金回收的速度
更加迅速；
●以新的概念销售：硬件上必须给客户营造强大的信心，以达成
对销售信心的有力支持；
●项目规模有限、销售推广费用有限：适宜选择最佳的时机，最
佳的姿态集中火力，以“短、平、快”的推广策略完成项目的销售，
而避免因拖延时间过长而造成的宣传费用分散和推广力度不足影响
销售业绩；
综合上述分析，建议采用先入为主的推广策略，提前宣传，以抢
占市场份额，赢取更多的市场优势。最佳的宣传认购时机为 2003年
春节。
届时，硬件及软件配套应达到如下阶段：
●项目的建筑整体形象已经达到正负零
●物业管理模式、服务配套、收费标准已确定
●销售方式及销售价格已经确定
3、7销售方式定位
销售方式对销售进度的影响也是比较大的。根据项目的特性、投
资方式、资金回笼计划和发展商实力等具体条件，将能够更加顺利地
达到销售目标的销售方式确定下来。
建议该项目的销售方式是：
●进行公寓的产权销售，然后采用标准酒店式运营管理方式接受
业主委托对物业进行日常运营管理
●以零散发售为主
●采用自销为主、松散型委托代理销售为辅的销售方式
●采用组合式付款方式
3、8物业管理定位
3、8、1本项目运营管理模式
本项目将采用酒店式模式进行日常的运营和管理，酒店管理公司
于本项目业主的物业闲置期间统壹按照星级酒店管理标准对业主的
闲置物业进行管理和服务。本项目建成后将委托有丰富酒店管理经验
的酒店管理公司运营管理（已经选定为三亚天泽酒店物业管理 XX公
司），此后可通过业主委员会自主选择酒店管理公司运营管理，以确
保本项目的高效、高品质运营管理。
3、8、2酒店管理公司
酒店管理公司按照和业主的委托运营（管理）约定，对本项目进
行酒店式标准化运营（管理），且保证业主的物业于有良好运营（管
理）业绩的前提下不断增值，且维护和保障业主的运营收益。
3、8、3运作机制
酒店运营管理公司将按照中华人民共和国财务和审计制度实施
管理，以高透明度向业主提供运营管理方面的咨询，定期向业主通报
公寓的运营（管理）情况，且接受业主委员会的书面预约，公寓业主
委员会委托会计师事务所审计运营业绩。于每个财务年度委托国内会
计师事务所进行审计且提交审计方案，业主将按照审计方案所确认的
运营业绩和委托运营管理协议书的规定享受运营回报。
3、8、4业主委托运营管理方式
专有名词定义
一、 天域度假酒二期：天域度假酒店二期位于三亚亚龙湾，按照五
星级度假酒店标准建造。酒店客房以产权方式销售和运营管理。
二、 营业收入：天域度假酒店二期通过运营出租酒店客房所产生的
收入（仅指房租）,不包括酒店商场、会务、餐厅、酒水、康乐、
洗衣、电话、电报和电传等其它酒店项目的收入，不包括服务费收
入以及酒店设备、场地的使用费、租赁费等收入。
三、 运营管理成本：营业费用、营业税金、管理费用、人员工资、
管理佣金、设施保养维修和家具更新基金的累加资金。
四、 可分配收益：酒店客房营业收入按双方约定方式进行分配的收
益部分。
五、 会计年度：第壹个会计年度，从当年酒店客房运营之日起，至
同年的 12月 31日止。以后每年从 1月 1日起至当年的 12月 31日
止为壹会计年度。
六、 免费入住权：指业主委托酒店管理公司运营（管理）期间，由
委托运营管理方免费提供给业主的客房入住权。
第三章管理范围
管理公司的管理范围是乙方所拥有的天域度假酒店二期客房。
第四章管理期限、义务和权力
一、 管理期限
客房委托管理期限为 30年。
每壹运营管理方式委托时段为 3年，以实际交接日作为第壹委托运营
管理时段的起始时间，（第壹委托时段为前四个会计年度）双方不得
中途终止合同。第壹委托时段后，乙方可和甲方重新确认不同类型的
委托运营管理方式，且签署下壹时段的委托运营管理合同书。
二、 收益分配期限
以酒店正式对外营业时间为计算收益的起始时间，到年终分配壹次。
以后每年分配壹次。
三、乙方的权利和义务
权利
1．乙方选择第 种方式------------型。
（详见《合同附件》）
2． 业主于委托期间有权转让自有客房，但必须以本协议和
《合同附件》连带转让，本协议内容不因转让而变更。于委
托期间，如管理公司更换，也必须以本协议和《合同附件》
连带转让，本协议内容不因转让而变更。
义务：
1、 业主应支持管理公司按五星级酒店标准管理天域度假
酒店二期，遵守甲方制定的各项安全文明制度；
2、 业主应于收到发展商交付的房间后七日内和管理公司
办理交接手续。
3、 业主自用期间，不得改变房屋结构和外观，不能乱搭建
临时设施，不要拿走室内的设施物品；
4、 不得私自运营客房。
四、管理公司的权利和义务
权利：
1、 甲方于管理期限内将作为天域度假酒店二期唯壹的独立运
营者和管理者，代表业主进行日常的运营管理活动。
2、 聘用经验丰富的酒店管理人员，组织务实高效的管理机构，
采取正确的运营决策和手段，保证酒店运营的最高效益。
义务：
1、 甲方应以五星级度假酒店标准把天域度假酒店二期管理成
为壹家优秀的于本地区同行业中有竞争能力的酒店。
2、 甲方定期向乙方公布运营情况和收入情况；（仅对委托运
营的业主）
3、 向乙方通报重大运营决策和重大事件；
4、 甲方应如期向乙方支付应得运营收益；
5、 于整个运营期内，甲方应严格遵守国家的法律、法规和政
策，励精图治，合法运营，努力提高竞争力。
第五章酒店客房运营收入、管理成本和收益分配
壹、客房运营收入
开房率=酒店客房年实际出租总房间数÷（自然营业天数×可
出租房间数）×100%；
年平均房价=酒店年客房运营收入÷年实际出租总房间数；
酒店年客房运营收入=年开房率×年平均房价×可出租房间数×
年自然营业天数。
二、运营管理成本（参考）
运营管理成本包括“
1、营业费用%
2、营业税金及附加 6%
3、管理费用%
4、管理佣金 5%
5、维修及装修、装饰、家具更新基金 6%
6．保险费用%
7．房产税%
总成本 60%
三、收益分配
详见《业主须知》。
四、收益支付办法
于每壹会计年度终了的 天内进行结算。结算后于 天内汇
入乙方指定的银行账户。
第六章合同的修改、变更及解除
本合同及其附件的修改和变更必须经过双方协商且签署书面协议
方能生效。
本合同及《合同附件》具有同等法律效力。
由于地震、台风、水灾、火灾、战争、疫情以及其它不能预见且
且对其发生和后果不能防止或不可避免的不可抗力，致使合同无法履
行，经双方同意可提前终止合同或暂停运营管理。
本合同发生下列情况之壹时，双方可解除合同：
1、 合同规定的期限届满；
2、 由于不可抗力原因致使合同无法履行；
3、 因壹方不履行合同，或严重违反合同规定，造成他方无
法达到本合同的目的时；
4、 乙方因产权抵押或其它经济责任而产生的法律纠纷，致
使其所有的财产被查封、拍卖等而影响运营时；
5、 因业主的违法、违规行为对酒店或其它业户造成损害或
财产损失时，应依法赔偿相应损失。
（天域酒店二期客房委托运营管理附件）
目录
1． 产权运作方式
2． 基本运行管理
3． 业主入住管理
4． 客房委托运营管理模式
5． 委托运营管理收入分配方案
6．业主客房业权变更有关规定
壹、产权运作方式
1. 运营管理公司
a.天域度假酒店二期由天域度假酒店运营管理公司运营管理。
b.根据市场的需要，于特定情况下，酒店运营管理公司有权将天域酒
店二期的部分业务委托其它酒店运营管理公司运营管理。
2.运作机制
a.酒店运营管理公司将遵循中华人民共和国的有关法律和法规运营
管理。
b.酒店运营管理公司将以真诚和负责任的态度定期向业主通报酒店
的运营情况。
c.酒店运营管理公司可接受业主委托独立的注册会计师或会计事务
所审计酒店客房运营收入的要求，但必须书面提出且预约（仅限每年
的 3月份）。费用由业主自行负担。
d.每个会计年度酒店管理公司委托国内注册会计师事务所进行审计，
且于业主内部公布审计方案。业主按照审计方案所确认的客房运营收
入和业主客房委托运营管理合同书的规定享受投资回报。
e.酒店运营管理公司随时接受所有业主对客房运营管理的监督和合
理的批评建议。
3.日常酒店管理
a.酒店的客房、餐饮、康乐、会务、培训等日常营业；
b.酒店各项设施、设备的日常维护、维修及其改造；
c.酒店的宣传广告及公关促销活动；
d.酒店人力资源管理；
e.酒店的安全防护；
f.培训、服务水准提升。
4.业主卡
a.业主将拥有壹正壹副俩张印有天域酒店编号的业主卡。
b.俩卡享有同等权益，业主或持业主卡的人士可签单挂帐享受酒店的
优惠服务。
c.持卡人的卡号必须和业主备份的本卡签单权益人身份相符；
d.业主遗失业主卡时，应于第壹时间通知酒店运营管理公司挂失且及
时补办。挂失前该卡所发生的消费费用，由业主承担。
e.该卡具有明显天域二期的产权依附性，其持有者随产权的转移而转
移；
f.该卡自行转让无效。
二、基本运行管理
1、客房物品配置
当酒店竣工开业后，除客房家具、电器及布草外，运营管理公司将为
每间客房配置日常消耗的壹次性用品，包括信封、信纸、火柴、鞋擦、
拖鞋、牙刷、牙膏、梳子、棉签、沐浴液、香皂、洗头液、浴帽、润
肤露、洗衣袋、垃圾袋、卫生纸等。（自用型客房仅作壹次性配备）
2、基本运行管理费（每年根据市场价格调整）：
a、客房基本运行费
按套内面积计算，每㎡每月摊公共区域的园林维护费和管理费、保安
费、清洁费、水电费、设备和物业维护费等，合计人民币 50元/㎡*
月。
b、费用缴纳
客房基本运行费每三个月缴纳壹次，业主需按正式房地产买卖合同所
确定的套内建筑面积和房屋用途，于办理入住手续、签署客户委托运
营管理合同时缴纳三个月的基本运行费押金。
应交基本运行费的业主须于每季度的首月 15日以前将当季基本运行
费存入甲方账号。逾期不交者，须按所欠金额支付每日万分之五的滞
纳金。
c、基本运行管理费的使用
基本运行管理费用于以下开支：
＊ 管理人员、保安员、园艺工、清洁工及其他服务人员的工资、
住房、医疗、社会保险、奖金、津贴和福利；
＊ 沙滩、泳池、园林等公共场所及设施的保养和维修；
＊ 公共场所的用水、用电；
＊ 公共场所、公共设施购买保险的费用；
＊ 为提供管理而产生的运输交通、通讯和邮资费用；
＊ 办公费；
＊ 工作制服及其清洁费用；
＊ 其它管理开支。
三、业主入住管理
（1）客房运营和核算
由酒店运营管理公司根据市场需求和整体营销规划，对所有客房进行
统壹、科学的运营管理。分配客源时要遵照市场规律，同时要充分照
顾到业主的利益。按酒店二期的整体运营情况统壹核算，对全体业主
壹视同仁。
（2）业主入住管理
A、提前预约：为保证业主能如期入住酒店客房，必须提前预约。于
委托运营期间，需入住的业主应提前（注：平季 4—10月，不含节假
日，提前三天；旺季 11—3月，提前七天。春节提前壹个月）通知酒
店（业主需以传真且签名的方式确认）。酒店将优先安排业主入住自
己的客房，但如业主客房已有客人租用时，则安排业主入住其它同等
标准的客房。
B、加开房间：委托运营的业主，带亲朋好友加开房间，超出所获赠
免费入住期部分按当日客房价的折扣价支付房租。
C、业主授权他人入住：需于预定房间的传真或 E-mail中，写明被授
权人的姓名、身份证号码及入住时间；被授权者持业主卡消费可享受
业主同等待遇，所有消费可签单挂账，入业主的帐；被授权人无业主
卡时，只可享受住房房租签单，房租记业主的账。其它消费离店前须
现金支付。
D、持卡消费：业主或持卡人持卡消费的费用，按月结算，业主需于
发出结算单的 7日内，付清全部款项。每超过 1日，需支付应付款万
分之五的滞纳金；超过 30天，酒店有权终止服务或通过其它方式予
以追索。
E、业主选择入住客房和入住记分的调整：业主要求入住的客房和委
托方物业房租标准存于差异时，入住分数做适当调整。(见入住分值
表)
F、业主应遵守中华人民共和国及三亚市关于治安、社会秩序等各种
法规，以免造成不必要的麻烦。如果给酒店运营管理公司或其它业主
造成经济或名誉损失，需承担关联赔偿责任。
业主入住必须遵守酒店的有关营运管理制度。
(3)业主享受的优惠服务
酒店配套设施供业主优先使用，且享受 折价格优惠：
＊温水泳池、西餐厅、烧烤、咖啡厅、游艇、潜水、专用海滨沙滩；
＊酒店专车交通、中医保健、美容美发、桑拿、水疗；
＊优先使用停车场，收费标准按照《停车场规定》执行。
四、客房委托运营管理模式
业主办理入伙手续时，必需和酒店运营管理公司签署委托协议，确定
业主和管理公司的委托关系和委托方式。业主客房委托运营管理的时
间不得少于三个会计年度。
业主的客房委托运营管理公司管理,有以下三种基本模式：
完全自用型
业主客房完全自用，不委托酒店运营管理公司进行运营管理，只委托
酒店运营管理公司进行物业管理。这种方式委托管理期限为 30年，
每壹签约期限为 5年。自用期内，酒店运营管理公司提供酒店基本管
理服务，业主须支付酒店基本运行费用（50元/㎡*月）和其它费用。
不参和酒店利润分配。（基本运行费内容附表）
如果业主提出换洗布草、补充洗漱用品、康乐服务等要求，酒店能够
向业主提供自选服务。（见自选服务菜单）
B.部分自用型
业主每年自用所购酒店客房壹定的时间，自用以外的时段委托酒店运
营管理公司进行运营管理。
这种方式委托运营期限为 30年，每壹签约时间为 3年。业主自主安
排入住酒店的时间，不限天数。业主不入住的时间段委托酒店管理公
司运营管理。非出租期间（自住和空置时间）酒店管理公司提供酒店
基本管理服务，业主须承担酒店基本运行费用，按季度结算。（50元/
㎡*月，尾数不足壹个月的，按日计算）业主如需换洗布草、补充洗
漱用品，康乐服务等要求，酒店能够提供自选服务。
年终本类客房按实际客房营业收入的 40%加权分配。
于年底收入分配时，从业主应分客房收入中冲减非出租期间的酒店基
本运行费（50元/㎡*月）；当应分客房收入不足以冲减业主应承担的
酒店基本运行费，业主应于本会计年度结束前补交差额部分。
当业主委托期限满，改变委托方式或终止委托合同时，需壹次性结清
酒店代垫的基本运行费用和其它所欠费用。
C.完全投资型
业主所购客房完全不自用，全部委托酒店运营管理公司管理。
这种方式委托运营期限为 30年，每壹签约时间为 3年。
酒店运行费用全免。业主于委托期内，只分享酒店客房收入，不分担
酒店亏损；
分配额度：客房营业收入的 40%。
业主每年可获赠 21间*夜（按酒店平季 4月至 9月平日的 21分计）
的客房自用。
完全投资型客户所获赠免费入住期按周计算（7间*夜/次）
自用超出 21分者，按当日折扣价从利润中抵扣。
壹年内自用不足 21分者，不可累计到以后的运营年度。
变更委托方式
业主于变更委托方式时，须提前壹月通知甲方，且经过验收，达到委
托前标准。多余的家具、桌椅等私人物品均必须搬走。缺少的家私、
物品等均必须按原样配齐（由酒店统壹配置、费用由业主按原价支付），
以便出租。
五、委托运营管理收入分配方案
酒店客房收入实行按年度分配的原则。
分配的时间以会计年度为计算单位。从天域度假酒店二期开业之日起，
每壹会计年度为壹分配年度。
年终时，酒店运营管理公司按照双方所签定的客房委托运营管
理合同所约定的方式，将会计师事务所审计的客房总收入，按各客房
物业价值占酒店客房总价值的比例进行分配。其中将考虑到业主于这
壹年度的实际入住情况和该类房的分类开房率系数。
1、收入分配关系因素：
a、总收入：本年度天域二期酒店客房总收入
b、可分配收入：本年度客房总收入 x40%
c、业主入住酒店费用：将按照“业主入住计分制”（详见业
主入住计分附表）进行核算，且于分配时予以抵扣。
d分类开房率系数：于壹个会计年度中某类客房实际开房率和总
开房率的比值；
2、业主分配公式：
B方案：部分自用型
本年度所有（B方案）业主可分配收入＝酒店客房本年度总收入×[B
方案业主物业总价值÷酒店（二期）物业总价值]X40%
本年度（B方案）业主收益额＝本年度所有（B方案）业主可分配收
入×（B方案业主物业价值÷所有 B方案物业总价值）X该客房的有效
委托时间系数 XB方案客房开房率系数-业主入住酒店费用
C方案：完全投资型
所有（C方案）业主可分配收入=酒店客房本年度总收入 X[C方案
业主物业总价值÷酒店（二期）物业总价值]X40%
本年度（C方案）业主收益额＝所有 C方案业主可分得收入×（C
方案业主客房物业价值÷所有 C方案物业总价值）XC方案客房开房率
系数。
六、业主客房业权变更有关规定
鉴于业主所享有的产权，是酒店不可分割的壹部分，
为维护酒店运营的连续性和广大业主的权益，特规定
如下：
1． 业主要变更客房业权时，须向酒店运营管理公司提出书面申请；
2． 业主于提出变更业权时，仍须提供如下材料：
a.转让双方个人身份证正本、复印件，
b.转让双方个人户口本正本、复印件，
c.原始购房合同书；
d.原始发票；
e.原始房产证，
f.原始委托运营管理合同。
3． 新、旧业主应共同和酒店运营管理公司结算，确认且结清原业
主的所有帐务。
4． 原业主所缴纳的基本运行费及押金不予退仍，储备账项自动转
到新业主名上。
5． 于酒店运营管理公司的监督下，双方签订房地产买卖合同，合
同交酒店管理公司壹份备案。
6．有关费用由新旧业主协商支付。
7． 于原业主的有关账务没有结清，且且受让方不予承认的情况下，
不得办理客房业权变更。
8． 直系亲属有对客房业权的继承权。直系亲属于办理客房业权的
变更时，同样须提供关联证件。于某种特殊情况下仍得提供公证书
或者律师证明书。
9． 同等条件下酒店运营管理公司具有优先购买权。
10、未经本酒店运营管理公司的私下转让，本酒店运营管理公司不予
承认，如果给酒店运营管理公司或其它业主造成损失，需承担关联责
任。
第四章营销策略
4、1宣传主题概念
●天泽海韵度假公寓，您的酒店您的家
●三亚首家“Beachcondo”主题的滨海度假公寓
●开创三亚度假物业小户型先河
●时尚 Condo，共享型的，交流型的，开放型的
●经典的地段造就经典的楼盘，经典的楼盘吸引经典的顾客，经
典的顾客享受经典的人生——天泽海韵，演绎经典
4、2卖点整合
●海之南，天之涯，中国著名的热带滨海旅游度假城市，环境优
美，气候宜人
●滨临三亚湾，十七 km“椰梦长廊”拥抱，海景如画，椰韵如诗
●三亚唯壹的滨海酒店公寓主题（Beachcondo）度假公寓，品质
高雅，地位显赫，投资、度假俩受益
●三亚市海景小户型先锋
●三亚唯壹的酒店观景外廊、抬升式入口建筑，规划设计超凡，
建筑质素臻美，既体现度假建筑的公共性，又体现人居环境的隐私性
●具有中心游泳池的热带花园式景观
●三亚唯壹的通透式酒店大堂设计
●雍居城市中心，配套齐全，交通便捷，生活便利
●配有完善的酒店配套设施且提供个性化的酒店服务
4、3优惠措施
●售前宣传期间购买，优惠 2%
●试销期购买，优惠 1%
●壹次性付款，优惠 4%
●购买俩套之上（含俩套），优惠 2%
●购买五套之上（含五套），优惠 4%
●特定促销期购买，额外优惠
备注：之上优惠能够叠加。
4、4销售目标体系——整体推广思路
销售的目标，毫无疑问就是要顺利地将产品销售出去，这就需要
每壹个操作步骤均达到了预期的效果，包括形象和品牌的推广效果、
公关效果、销售进度和资金回笼计划。
这些既独立执行而又要互相协调的操作步骤均各有自己的预期
目标，但同时又为了实现同壹个最终目标，是壹个因果循环的目标体
系。各步骤需要达到的预期目标如下。
4、4、1形象和品牌推广效果
企业形象和项目品牌的推广应该要早于销售开始前就进行，以便
让目标客户有壹个从了解到接受的过程。于本项目的前期宣传铺垫的
阶段，应使得“三亚首推的滨海酒店公寓主题（Beachcondo）”形象
得以确立，使得本项目“时尚 Condo，共享型的，开放型的，交流型
的”概念得以确立。这些要首先体当下项目施工围墙、工地 POP上。
施工队伍进场之日，即要开始建立围墙广告的宣传效果，采用墙体喷
绘技术，使项目的主题概念首先体现工地围墙上，且选择较好的位置
树立适量大小和数量的工地广告牌。同时仍要开始精心打造壹个具有
特色和品位的卖场，力争使卖场和现场宣传效果相呼应，且于项目出
正负零之前完成，为以后项目提前进入销售状态打下基础。
4、4、2现场广告牌的制作
内容：项目鸟瞰图、项目名称、主题广告词、副广告词、发展商、
地址、联系电话。
色彩：底色为白色；图案为实效效果图图案；主题广告词为深蓝
色；副广告词为深蓝色；发展商、地址及联系电话为橙色。
4、4、3施工围墙的制作
围墙高度 米；底色为白色；墙顶为坡顶、带槽，深蓝色；图
案采用墙体喷绘或者挂式广告牌，画面内容简洁，色彩明快，辅以项
目广告语言，烘托销售气氛。
4、4、4卖场的制作
卖场规模及装修品位：总面积约 165㎡（其中样板房 80㎡；展厅
60㎡；办公室 20㎡；洗手间 5㎡），精致典雅、于细微处体现发展商
浓浓关怀和企业精神。
卖场建筑外型：坡顶、圆型亭楼式建筑，白色玻璃幕墙，绿色圆
型柱，墨绿色屋顶。
卖场外围：背靠巨副广告牌，左右和宣传围墙自然连接，以宽广
的整体视觉带形成强烈的楼盘印象；周围绿树和花草相辉映，通往卖
场的道路以鹅卵石或石板铺就；整个卖场营造壹种轻松、休闲而又不
失典雅的氛围。
卖场内部：
色彩：主色调为淡蓝色和绿色，白色玻璃幕墙，青石板或防滑地
砖地面，淡蓝色墙体及天花板；增强色调（为体现卖场的识别性，需
恰到好处的配以较亮丽的色彩）为橙色和绿色，如接待案板为蓝色，
背景饰以橙蓝相间的强印象色调（或者背景以淡蓝色为底色，绘以公
司蓝黄相间的徽标）；接待桌椅为主色调浅绿色和白色；销售人员着
装颜色为公司标志性颜色即上装为橙色，短裙为蓝色。所有宣传资料、
销售手册外面均饰以公司蓝橙色标志或以蓝、橙色为底色。
陈设：墙体张贴或悬挂公司营业执照、预售资格、宣传展板、售
控表；室内摆放接待案板、谈判桌椅、休息沙发、签约桌椅、沙盘模
型、饮水机、空调机、文件柜、适量盆景。
4、4、5广告语
广告牌主题广告语：“天泽海韵度假公寓——您的酒店，您的家”。
本广告语为广告牌主题语言，也是本项目之核心概念，以醒目颜
色和字体于最醒目位置。“您的酒店”，表明本项目的基本功能具有度
假酒店基本使用功能；“您的家”是指兼顾居家的使用特点。整个概
念营造了壹种高雅、舒适、休闲的生活意境。
背景广告语：“时尚 Condo，共享型的，交流型的，开放型的”。
本广告语以连续、重复的隐影字体出当下广告牌的名字下面和下
边框线上，连续冲击受众者，使受众者同时对本项目形成这么壹种印
象：Condo是时尚的住所，它带给消费者壹种全新的生活方式和住宅
观，而这种建筑必然要求不仅能满足新住宅主义者对阳光、绿树、沙
滩和海景的要求，同时也能满足他们对住宅公共性、交流性和开放性
以及公共资源共享性的要求，这样的房子，才是让人身心愉悦的、充
满快乐的房子。
文字广告语：
我的海，我的梦
仍是翩翩少年时，心中悄然编织壹份海的梦想。
而立之年，疲于奔波，驰骋商海。时称：下海弄潮。但和梦境中的海
南辕北辙。
海是神圣的，深邃中透着壹份恬淡、闲适，身心置于其中，感受海潮
的抚慰，消退内心的浮躁，抵达宁静。更是天域之海映衬梦中的海市
蜃楼，赐心智于灵感，赋生命于充沛。
我的海，我的梦。
三亚·亚龙湾像壹颗璀璨的明珠，镶嵌于地球北纬 18°，和夏威夷壹道，
呼吸着温馨的海洋季风
北纬 18°，壹条关于热带，关于滨海的假日旅行线：孟加拉湾、阿拉
伯海、红海、加勒比海、墨西哥湾、夏威夷群岛和南中国海的三亚·亚
龙湾就像壹条璀璨的珍珠串起的项链佩戴于蔚蓝色的地球上。
[关联链接：，三亚凤凰国际机场已和新加坡、澳门、香港、马来西
亚、泰国、汉城、大阪、东京、俄罗斯、哈萨克斯坦等连成十多条国
际空间走廊。国内已开通、、、、哈尔滨、沈阳、昆明航线。随着三亚
旅游的升温，即将增开多条国内国际航线。]
穿越时光隧道，仿佛域外桃源
从三亚凤凰国际机场下机，海风迎面轻拂，让你感受到三亚独特的礼
迎方式。约 30分钟光景，沿高级公路，您便进入了中国唯壹国家级
热带风情度假区-----三亚·亚龙湾。
三亚 209km的海岸线分布着十余处海湾。亚龙湾属纯生态处女湾，海
水清澈见底，沙粒银白细腻，是中国仅存不多的有珊瑚群和热带观赏
鱼群的海域。
亚龙湾海景壹线，8km绵延沙滩，3倍于美国夏威夷海滩，可开发地
段已规划为国际知名酒店用地：喜来登、天域、凯莱、假日、万豪、
希尔顿、凯悦、香格里拉。。。。。。天域二期成为亚龙湾壹线海景的心
腹绝版。
天域天赐之圣域
天域，天赐之圣域。
应是人间仙境，涛声、椰影、海岸、沙滩、俊男、美女交织成壹幅幅
怡然自乐的风情图画，仿佛让时间停留的世外桃源，海边的香格里拉。
演绎传说，美丽依然醉人
人和自然和谐相融，没有城市的喧嚣，只有生活的戏嬉，捕蝶的野趣，
随手采撷缤纷菁英，献给灵魂深处的生命挚爱。
银白的沙滩，澄澈的海水，清纯的富氧空气，七彩的太阳雨
传说中美丽的故事，撩拔着心弦，享受壹份纯净脱俗的人间情爱
天域，美丽依然醉人。。。。。。
为健康加油，让生命增值
繁重的工作、紧张的会议、忙碌的生活和日益严重的城市污染让你无
处藏身，亚健康状态已悄然出当下你的身上。事业成功了，身体拖跨
啦。。。。。。。
何不放下如山的工作、挽起告别厨房的太太、带上赶完功课的孩子，
融入天域的怀抱？
(关联链接：“长寿岛”“健康岛”：2000年第五次人口普查资料表明，
海南人口的平均寿命近 80岁，百岁老人有案可查 286名，比第四次
人口普查的平均寿命提高了 岁，海南已跨进了世界长寿地区的行
列。)
异域风情，天域之乐（大图）
（天域的住、海边、海上项目、高尔夫描述）
激情余波，天域随缘
从海边冲浪归来，从亚龙湾高尔夫球场激情挥杆回来，天域椰林花园
中的泳池承载你激情的余波！尽情享受循环水池、水球场、冲激按摩
池和你肌肤相亲的快感，更有俊男美女和您同池绽放，你能够沉默，
但快乐伴随着你！
丰盛美食
暮色悄然降临，星星开始闪烁，海滩边、椰林中、绿茵地，赏亚龙湾
美景，听海涛朗诵，和黎族姑娘竹竿舞节拍，品“椰林烧烤”、“渔家
火锅”丰盛美食，尽享天伦之乐。
星月相随，壹往情深
携手于国宝级的海岸线诉说情爱，踩着银白细腻的沙粒，星月相随，
壹往情深，良辰美景、人生几何？
海滨生活的骑士，愿意把壹生当作壹次长假
岁月蹉跎，总是缠绕于烦杂的事务，海滨树荫下的吊床故事，已
成为遥远的梦想。。。。。。
于天域，海天间，仰望椰树之冠累累硕果，顿悟：为什么不于天
域拥有自己的家呢？
国际大师艺术和匠心的魅力凝聚
天域五星级度假酒店由曾经担纲夏威夷 Hara-Maoi酒店、夏威夷万豪
酒店、拉斯维加斯喜来登酒店、港岛香格里拉、雅加达香格里拉、新
加坡君悦、巴厘君悦、印尼 君悦的美国著名设计团队
领衍设计。
国际顶级大师的手笔，源于建筑艺术的灵感和独具匠心的精巧设计，
天然之木、藤、石、竹，赋于天域二期总统套房、豪华海景房、园景
房处处流溢国际五星级酒店的尊贵和舒适。
建筑设计：美国夏威夷 SepiaDesign设计公司
中元国际工程设计研究院海南分院
园林设计：美国
装修设计：Buz室内设计顾问 XX公司
灯光设计：
标识设计：VictorArzateDesignInternational
康体设计公司：国际游艺顾问 XX公司 ILC
创世纪杰作的美丽所于
天域 2期园林出自美国知名设计师之手，承袭了夏威夷风格，以当今
国际流行的人性化设计理念，融合海南的本土特色，规模恢弘大气，
制作精致完美，弯曲的石路、玲珑的雕塑、精巧别致的灯饰、富于变
化的泳池、叠错式的喷泉、户外巴厘岛式的 SPA，加上 80多种罕见的
热带植物：果树、奇花、异草，使得整个园林风情万种，美不胜收。
产权式 V-VIP的休闲度假
1976年世界首家真正意义的产权酒店于法国阿尔卑斯山旅游酒店诞
生，据联合国旅游组织 2002年方案：全球已有 万个家庭于 81个
国家的 6000多个旅游目的地购买了时权和产权酒店。美国“产权酒
店”已超过 1000个。近年来中国前卫旅游城市：、青岛、珠海、昆
明、等地也出现各种规模产权式酒店。
所谓产权式酒店：发展商将酒店的客房分割成独立产权的单位出售给
投资者，投资者可自住亦可将客房委托酒店运营，完全委托酒店运营
的，既可获取投资回报，同时又能够获赠壹定期限的免费入住权。
《新财富》劳斯莱斯 500富人榜揭晓：京沪浙粤富人居多，内地民营
企业家占富人榜前五位。500富人财富总量超 5000亿元，相当于市
2002年的 GDP（引自 2004年 4月 29日《新财富》）
中国经济的发展将涌现更多的豪富阶层，他们需要最好的。。。。。。
中国 32600km的海岸线上，仅有的、最美的热带海岸线只有三亚亚龙
湾，
位于亚龙湾临海壹线中点的天域二期，将可能成为弥足珍贵的极品！
对你而言，这也许是最后的机会！
天域承接世界 500强众多知名公司会议，也是国家领导人和多国政要
度假的首选之地。随着国际旅游文化热移三亚，世界级选美盛会、新
丝路模特大赛相继海岸绽放。天域，不只是亚龙湾的中点，更成为举
世瞩目的焦点。
把你的贵客请到天边来，远离城市的钢筋水泥，于海风拂面，椰影婆
娑的天域：商务、谈判、沟通、交流谈笑间轻松完成，您的盛情体现
了对朋友的深切关怀！
投资天域加入快乐大本营
于中国最美丽的海岸线，投资壹份属于自己的领海，奉献给家人和朋
友壹份健康和幸福；投资天域如同加入壹个快乐大本营：壹生的快乐，
壹身的健康以及货币单位无法计算的幸福回报！
当你不于时，如果你愿意将这份享受快乐和健康的机会和他人分享，
天域的管理团队将为你适时出租，精心打理。
鲜花予人，手流余香；快乐予人，安康壹生！这是任何理财大师均无
法测算的投资曲线，这是壹份爱心至上的心灵回报，又岂于几张凡钞
俗纸！
完善的酒店设施和服务
先进完备的会议设施、多样化的海上运动和康体设施、ID电话、房内
宽带上网冲浪、中外卫星电视、录象节目、智能化管理系统、24小时
保安服务、24小时送餐服务、VIP贴身管家服务、导游服务、美容美
发中心、按摩桑拿中心、医务室、洗衣服务、邮政收发和快递服务、
机票预定、机场接送、车辆租用、停车场、行李寄存、商务中心秘书
服务、婴儿见护/婴儿床、免费擦鞋服务、外币兑换、专业摄影摄像、
高尔夫球场预定、残疾人卫生间/轮椅、插花、叫醒服务、留言服务
五星级酒店标准室内家私配备
客厅：名牌空调，名牌电视机，沙发床，茶几，电视桌，灯具，电话
机，鞋架，水杯，垃圾筒，烟灰缸；
卧室：名牌空调(同客厅)，高级席梦思床，床头柜，写字桌椅，衣架，
灯具，电话机，水杯，垃圾筒，烟灰缸；
洗手间：全套布草，五星级酒店标准日耗品，口杯，垃圾筒，烟灰缸；
餐厅：餐桌椅，餐布，灯具；
厨房：灶具，炊具，餐具，品牌电冰箱，微波炉，电磁炉，组合式厨
房设备，厨用布草，电热水壶，灯具，垃圾筒；
窗帘：高级遮光窗帘；
床上用品：全套高级优质床上用品。
装修标准
外墙：进口防水、防霉、防盐碱的环保高级涂料；
内墙：环保高级防霉高级涂料；
天花：环保高级防霉高级涂料；
地面：实木地板，用热带风情的石材；
门窗：高级铝合金；
厨房：高级防滑瓷砖；
卫生间：墙体高级面砖，地面高级仿古防滑地砖或石材，大理石台面；
阳台：高级仿古防滑瓷砖；
电梯：三菱电梯 GPS3或同级；通信接口：二个/间
洁具：科勒、美标、TOTO高级洁具或同级；
信息管理：安保系统，自动消防系统（烟感或自动喷淋到户），热水
系统，内部电话交换系统，宽带网接入。
基本户型：壹共八层。（带地下停车场）户型分为：单间\双套间\三
套间等。
房类分为：端头海景房、豪华海景房、高级海景房、豪华花园房和私
家花园房。
专业团队贴心管家
天域管家至上而下，为您贴心呵护，总于您最适当、最需要的时候出
现。
训练有素，彬彬有礼，离您十米开外微笑悄然为您绽放。
他们是业主私人生活的助理，历经长期严格训练，全力完成业主的要
求。
全天候 24小时周到护卫，确保业主的绝对隐私。忠诚为业主提供全
方位的细致服务。
智者识天域、前瞻无限景
五星级天域、五星级服务享受、顶级硬件配套设施、壹线绝版的海景
视野，为你规划国际级滨海酒店生活。连绵无垠的洁白沙滩、浩渺无
边的粼粼碧海、椰林、涛声、海风、阳光，天域度假酒店编织你明天
的美好生活，更可让你真正拥有产权，拥有属于自己的投资、属于自
己的无限风光。你的未来不是梦！
本画册所有图片、文字说明仅供参考，最终效果以实景为准
地址：中国海南岛三亚亚龙湾国家旅游度假区
热线：0898-88567888转 166
http://.cn
e-mail:welcome@
围墙广告：以项目名称“天泽海韵酒店公寓”为主文字，要求字
体醒目，颜色鲜艳（可考虑采用发展商之标志性色彩即橙色）；以“时
尚 Condo，共享型的，交流型的，开放型的”为副文字，要求以较暗
的颜色衬托主题文字（可考虑采用发展商之标志性色彩蓝色）；其中，
点缀着绿色的椰树、蓝色的海浪和发展商之公司徽标，整个画面以白
色为底色，且以亮丽的橙色、稳重的蓝色以及活泼的绿色渲染，共同
构筑壹幅典雅而活泼、且能充分体现热带滨海特色的画卷。
4、5分阶段控制的公关效果
基于本项目的特点，本方案前面部分已提出项目的宣传推广建议
采用“短、平、快”的路线，因此项目的公关活动应建议有步骤地划
分为三个阶段：
●形象建立及宣传铺垫阶段
●试销阶段
●正式销售阶段
各阶段的公关效果目标如下：
4、5、1售前形象建立及宣传铺垫——项目开工后（时间壹个月，
预计开始时间为 2002年 12月下旬）
售前宣传的基本目标是让目标客户对本项目及本项目推出的新
概念有相当程度的了解，且产生信任感和认同感，对项目有了比较深
刻的印象及对休闲度假和养老度假等新生活方式的初步认识。
主要通过现场 POP、工地围墙以及于三亚旅游通道的条幅进行宣
传。本阶段，各项工作尚处于准备和调试阶段，如楼书、沙盘、模型、
卖场及销售队伍等。
4、5、2试销阶段——（时间三个月，预计开始时间为 2003年春
节前）
试销阶段是为了试探目标客户对项目的直接反应，进壹步证实项
目的定位、价格、销售方式和区域等方面是否迎合市场的需求，以便
作适当的调整。
这壹阶段的公关活动均控制于特点及目标明确的小范围内，包括
海南的旅游者、大的包机团等。主要采用直邮广告、重点位置设立宣
传咨询点、现场售楼处的建立、现场 POP、三亚个别星级酒店配送宣
传品以及宣传条幅等。
建议售前宣传和试销阶段的部分时间可重叠，而阶段工作同时进
行。由于本项目推出的概念对于部分客户来说已经非常熟知，且且能
够提前告之徘徊于三亚同区域楼盘之间的准客户，如果本项目新推出
的产品是符合他们的经济能力、理财习惯及度假观念和需求的，且具
有较好的性能价格比，那么，于前期就能够争取这壹部分的客户，且
使之成为本项目的现实客户和义务宣传者。
本阶段可考虑投入适量的软性广告和小规模的活动作为客户对
项目信心培养的支持。
同时，本阶段由于销售的基本要素如楼书、卖场、沙盘、模型及
销售队伍等已经完成，能够接受内部认购。
4、5、3正式销售阶段——项目主体工程出三层后（时间十个月，
预计正式开盘时间为 2003年“五壹”）
建立于前俩个阶段的公关效果之上，于这壹阶段，推广的力度和
费用均达到了最大极限。报纸、户外广告、直邮、现场展销宣传资料、
模型等所有公关手段和销售工具全面展开。本阶段，将吸引目标区域
市场有较大实力的代理商介入，联合代理商集中宣传，造成项目销售
的轰动效应，以迅速完成销售目标。甚至能够考虑委托内地目标区域
市场的销售机构进行异地销售。
4、6外发式宣传策略
4、6、1精品楼书
主要用于对新度假概念和新生活概念的引入，描绘以“自游人”
身份于海滨城市度假和冬季养老以及携家带口享受家庭乐趣的种种
优点，且详尽介绍项目周边及海南的众多旅游资源，以激发潜于客户
对海南购房置业和享受新生活方式的渴求和憧憬。
本楼书的主要发送对象为到现场见楼者、专门的促销活动中到场
的客户、针对性的直邮客户，以及酒店客人（可考虑摆放于三亚高级
别酒店里供阅读）。
形式：12开铜板纸精美册子
内容：
●“自游人”新度假概念的优点和特色描述
●家庭度假于三亚的迅猛发展和未来家庭度假的发展趋势
●介绍海南和项目周边的旅游景点及民族风情诉求，项目的大环
境优势
●海南旅游交通设施及收费、旅游服务项目及收费、景点娱乐项
目及收费、主要旅游度假酒店分布及收费等旅游常识介绍
●海南旅游及三亚湾的发展规划和开发前景
●国外酒店式公寓的特色和优势介绍
●公寓的规模、园林绿化、规划设计、户型设计、产品设计的介
绍
4、6、2折页楼书
折页式的楼书主要用于不集中的广泛宣传，目的是为了传输项目
的上市信息，以较浅显化的内容和形式初步引起目标客户的关注，且
产生进壹步了解销售操作细节的兴趣。
形式：
●大折页
●设风琴袋放置插页（每张插页壹个内容）
内容：
●大折页
简单介绍项目的位置、周边旅游资源、规模、配套、物
业管理、发展商实力等内容。（标题式，简洁形式为主，主要
为帮助客人回顾项目的优势和特色）
●风琴袋插页
平面图、价目表、付款方式、认购流程、认购须知、销售方式、
附加值优惠。
4、6、3单张
和大折页的内容相同，但可更加简单。
4、6、4沙盘模型
●大模型：固定于售楼中心使用，比例和尺寸可根据展厅空间制
订
●小模型：目标市场展销会使用，以易于搬运为原则
上述模式可考虑选择有灯光的形式，以加强效果。
4、6、5展板
●规格
以 60cm×90cm的标准尺寸为宜，可做 7-8块左右（为墙挂式，轻
质，泡沫材料）。
●内容
地理位置、周边旅游资源介绍、项目概念介绍、公寓配套设施及
园林规划图、标准套房平面图及装修标准。
4、7销售进度目标（以面积计算，均指公寓部分）
●形象建立及售前宣传铺垫阶段（开工开始至春节）：完成 5%
（本阶段，需要努力争取关系客户和内部客户，如果于公开认购之前
就有部分面积落定，将能极大的鼓舞和带动潜于的目标客户跟进）
●试销阶段（春节开始至五壹）：完成 50%。
●正式销售阶段（六月壹日开始至二 00五年五月）：完成 95%
4、8资金计划（见附件 5、6）
●本项目建设资金自筹 4600万元，可保证工程主体完成封顶，
按照工程进度，于没有任何外来资金（包括销售回款）进帐的情况下
自筹资金可维持至 2003年 10月份。
●按照目标销售进度，至 2003年 10月底，预计可完成 50%的销
售率，即销售面积达到约 9450㎡（按总销售面积 18900㎡计），因此，
可实现销售合同额约 5528万元，按首期款平均回款 10%计，约可实现
销售款 552万。
●至 2004年 2月底，预计本项目的销售率将突破 60%，即销售面
积达到 11340㎡，可实现销售合同总额约 6634万元，由于至 8月底，
以前实现销售的房屋全部按照合同约定支付了 30%之上的首期款（部
分采取壹次性付款和分期付款，付款比例更高），因此，按平均回款
率 30%计算，此时期约可实现销售款 1990万元。
●2004年 3月份至 2005年 5月份，预计销售率实现 95%，即销
售面积达到 17955㎡，共实现销售合同额 10500万元，按平均回款率 30%
计算，约可实现 3150万元的销售回款；同时，由于前段已经销售的
面积中已经大部分顺利办理完按揭，更加丰富了项目的建设资金，除
了保证建设资金外，且开始随着按揭款的逐步发放，项目开始实现了
赢利。
●根据之上资料资金计划，资金使用和资金供应会出现供求矛盾，
为确保项目资金流畅，可考虑吸纳项目贷款，建议贷款额度为 2000
万元（见附件 5）。
故此，根据常规测算，本项目于保证自筹资金的基础上，加上稳
定的销售回款，完全能够保证项目建设的全部资金，出现资金链条断
裂的风险极小。
第五章投资估算和资金筹措
5、1投资估算（见附件 1）
● 总建设成本费用列项
A、 土地费用：750万（含过户）
B、 前期费用：200 万（含规划设计、报建、勘探测量、水电配
套）
C、 土建及安装（含园林、绿化、公共部分装修、地下室工程）：
以 1354元/㎡预，共 2866万
D、 消防自动系统、集中供热系统：240 万
E、 公寓内部精装修费用：以 667 元/㎡计，共 1412万
小计：5468万元
● 其它开发费用列项：
F、 管理费用：80万
G、 财务费用：330万
H、 销售费用：70万
I、 开发期税费：630万
● 成本综计 6578万
5、2资金筹措（见附件 2）
● 自筹资金：4600万（用于土地成本、前期及土建）
● 销售回款或银行贷款：2000万
第六章财务评价和社会效益分析
6、1盈亏平衡分析
本项目可销售的总面积为 20000㎡，其中公寓部分 18900㎡；商
业用房部分 1100㎡。按公寓部分实现平均销售价格 5850元/㎡计算，
公寓部分总销售收入为：11060万；商业用房部分平均实现 4000元/㎡
计算，商业用房部分总销售收入为 440万。俩项合计 11500万。
由前壹章分析得知本项目总建设费用为 6578万元，故此，本项
目盈亏平衡点为：
盈亏平衡点=总建设费用/总销售收入=6578/11500=%
就是说本项目如果实现了 %的销售率就能够保证本项目的总
投资成本全部回收。
6、2赢利预测（见附件 3、4、5）
金额（万元）项目
名称 公寓部分 5850元/㎡
商业用房部分 4000元/
㎡
备注
说明
销售收入 11500 按全部可售面积算
开发税费 630 营业税及附加按
%计算
总建设费用 5468
管理、财务、销售及其它
费用
480
所得税 832 营业利润的 15%
税后利润 4090
净收益率 62%
6、3敏感性分析（见附件 7）
本项目于销售面积不变的情况下，利润变化的敏感因素为销售价
格和单位成本费用。以下就本项目的情况对销售价格和单位成本费用
俩个敏感因素进行分析。由于本项目主导产品为公寓，因此，只分析
公寓部分。
● 假设单位成本费用不变，销售价格降低 元，则利润减少 110
万元，即每㎡销售价格比拟定销售价格降低 1%，开发利润比拟
定利润降低 %；
● 假设销售价格不变，单位成本费用增加 1%，即元，则总成本费
用增加 万元，销售利润相应减少 万元，即每单位成
本比拟定单位成本增加 1%，开发利润比拟定利润降低 %。
因此，销售价格的变动是影响本项目投资风险的最敏感性因素，
而本项目的总成本费用的变化也是本项目投资风险的关键所于。
6、4社会效益分析
本项目的成功开发，能够改善三亚湾的综合环境，启动社会闲置
资金，增加就业率，对促进旅游及房地产消费起到双重积极的作用，
同时也为三亚市旅游房地产的开发和运作提供了宝贵的经验，为三亚
房地产开创了壹条新的发展思路。这也是本项目的社会效益所于。
第七章结论
通过之上的分析和策略，我们发现，项目达到的盈亏平衡点较低，
而且，投资收益率高于行业基准收益率，具有较大的投资吸引力。
于项目的投资和开发中，不可预测的风险较少，可控性较强，因
此本项目的投资开发无论于市场上、操作上仍是于财务上均是可行的。
就本项目而言，市场的分析和项目的整体定位，以及项目投资经济分
析是基于经验和经济学的角度来定的，具有客观性和壹般性，符合市
场规律及投资经济原理，配以合理的营销手段，实现项目的销售目标，
且最终实现本项目的赢利目标将是能够实现的。
