如何做好建议书演练过关
2003年11月24日
制作建议书的必要性
条款是抽象的，保险是无形的商品。
一份好的产品组合的建议书，可以将抽
象变为具体，无形化为有形。
具体商品抽象卖 抽象商品具体卖
建议书的重要性
是业务员的核心技能之一
让客户感觉是非常专业的
提高业务员的竞争力
增强新人的信心
简易计划书的功用
见任何人均能脱口而出谈商品
固定组合易记忆
作为正式计划书的铺垫
充分显示业务人员的专业素质
新人上手快
关键点：
说话时：先总后分
先小后大
层层推进
建议书说明的五个要点：
1、再次强调人生五大问题
2、说清保额
3、说明客户利益
4、说明缴费
5、不要让客户打岔
演练：
赵大姐在市调表上填的是对医疗健康保险最关注
引出扮猪吃老虎话术：
您说得很对，其实目前市民最关心的就是（医疗问题），刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料，给您看看，可以帮我宣传宣传……
那我用3、5分钟跟你简单地介绍一下，便于你帮我宣传。这是一份医疗健康的全保资料，也是我们公司的一个拳头产品，目前国内能保的全都保了，能赔的全都赔了。
它总共有15万的保障基金
具体是这样的：
1、 意外导致的费用，如跌打扭伤、猫抓狗咬只要发生医疗费用含门诊（语气加重）即可报销80%，一年可累计报到10000元。
2、小毛小病只要住院就可以报销，最低报70%、最高报95%，还可享受20块钱一天的床位补助；1年可累计（加重语气）报到10000元。
3、万一患重大疾病，立即获得5万元，和单位不冲突。
4、意外导致的一般残疾最高也可赔付30000元；
5、保险嘛，也有意外责任，也就是万一身故或高残，50岁前可获13万，50—70岁是10万，70岁以后是5万元。
6、如未发生以上事情，70岁时将他的本金45600一次性返还作为养老金，还有5万伴随到终身。
赵大姐，要想拥有这15万的保障，每月只须存267块，是不是很便宜？（黄金之问）
其实这个计划也蛮适合你的。
哎，赵大姐，我记得不错的话，你今年大概是40岁吧（注视），你看，我这是30岁的男性的资料，保险是年龄不同，男女不同交费也不同。这样吧，我根据你的情况给你打份建议书给你参考参考，买不买没关系，好吗？
送建议书的铺垫话术：
你看，时间也不早了，我也不打扰你了，改天我把建议书送来给你参考参考。我先走了。
