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【完整版】2019-2025年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告可落地执行的实战解决方案让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业错位竞争策略概述 ....................................................................................................................8 第一节专用油墨行业错位竞争策略研究报告简介 ............................................................................8 第二节专用油墨行业错位竞争策略研究原则与方法 ........................................................................9 一、研究原则 ..................................................................................................................................9 二、研究方法 ................................................................................................................................10 第三节研究企业错位竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................11 一、重要性 ....................................................................................................................................11 二、研究意义 ................................................................................................................................11 第二章市场调研：2018-2019 年中国专用油墨行业市场深度调研........................................................13 第一节专用油墨概述 ..........................................................................................................................13 第二节我国专用油墨行业发展概况 ..................................................................................................13 一、行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................13 二、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................14 三、相关的行业标准及技术规范 ................................................................................................16 四、行业主要壁垒 ........................................................................................................................16 五、行业技术水平及特点 ............................................................................................................18 六、行业的周期性、区域性和季节性特征 ................................................................................19 七、行业与上下游行业之间的关联性及影响 ............................................................................20 第三节 2018-2019 年中国电子化学品及专用油墨发展情况分析....................................................20 一、电子化学品的分类 ................................................................................................................20 二、电子化学品的行业特点 ........................................................................................................21 三、电子化学品行业的发展状况 ................................................................................................22 四、电子化学品行业的市场规模 ................................................................................................23 第四节 2018-2019 年我国专用油墨行业竞争格局分析....................................................................24 一、专用油墨行业的竞争态势 ....................................................................................................24 二、专用油墨细分市场的竞争格局 ............................................................................................24 三、行业内主要企业简要情况 ....................................................................................................25 第五节企业案例分析：广信材料 ......................................................................................................26 一、公司的竞争地位 ....................................................................................................................26 二、公司的主要竞争优势 ............................................................................................................28 三、公司的主要竞争劣势 ............................................................................................................31 四、公司竞争地位的变化情况及变化趋势 ................................................................................31 五、公司产品是否存在替代风险 ................................................................................................32 六、公司与主要客户交易的可持续性 ........................................................................................32 第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................33 一、印制电路板行业市场发展概况 ............................................................................................33 二、专用油墨新兴应用领域的行业概况 ....................................................................................35 第七节 2019-2025 年我国专用油墨行业发展前景及趋势预测........................................................38 一、电子化学品行业的发展趋势 ................................................................................................38 二、专用油墨行业发展趋势 ........................................................................................................39 三、专用油墨行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................39 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 四、影响行业发展的有利和不利因素 ........................................................................................40 （一）有利因素 ............................................................................................................................40 （二）不利因素 ............................................................................................................................41 第三章企业错位竞争策略的基本类型与选择 ..........................................................................................42 第一节静态的“错位”与选择 ..........................................................................................................42 一、顺“错位”定位 ....................................................................................................................42 二、逆“错位”定位 ....................................................................................................................42 第二节动态的“错位”与选择 ..........................................................................................................42 一、顺降式“错位”转移 ............................................................................................................42 二、逆升式“错位”转移 ............................................................................................................43 三，开叉式“错位”转移 ............................................................................................................43 第四章企业错位竞争策略规划制定原则及依据 ......................................................................................44 第一节企业错位竞争策略规划的制定原则 ......................................................................................44 一、科学性 ....................................................................................................................................44 二、实践性 ....................................................................................................................................44 三、前瞻性 ....................................................................................................................................44 四、创新性 ....................................................................................................................................44 五、全面性 ....................................................................................................................................45 六、动态性 ....................................................................................................................................45 第二节企业错位竞争策略规划的制定依据 ......................................................................................45 一、国家产业政策 ........................................................................................................................45 二、行业发展规律 ........................................................................................................................45 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................46 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................46 第三节影响错位竞争策略的主要因素 ..............................................................................................46 一、影响错位竞争策略的主要因素 ............................................................................................46 二、诱发企业错位竞争策略失败的三因素 ................................................................................47 三、企业错位竞争策略规划需规避的误区 ................................................................................48 第五章企业制定错位竞争策略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................50 第一节公司制定错位竞争策略规划要点与准备工作 ......................................................................50 一、公司制定错位竞争策略规划要点 ........................................................................................50 二、规划企业错位竞争策略前的准备工作 ................................................................................50 第二节公司制定错位竞争策略规划的主要内容 ..............................................................................51 一、公司制定错位竞争策略规划的主要内容 ............................................................................51 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................52 三、企业错位竞争策略规划包含的不同内容 ............................................................................53 第三节构建错位竞争策略研究体系 ..................................................................................................53 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................54 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................54 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................55 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................55 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................55 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................56 第四节科学制定错位竞争策略规划 ..................................................................................................56 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................56 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................57 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................57 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................58 五、科学制定错位竞争策略 ........................................................................................................58 六、降低风险 ................................................................................................................................58 第五节制定错位竞争策略需注意事项 ..............................................................................................59 一、企业错位竞争策略制定需注意的要点 ................................................................................59 二、制定错位竞争策略目标注意事项 ........................................................................................59 三、制定错位竞争策略规划的注意点 ........................................................................................60 四、制定错位竞争策略规划容易犯的错误 ................................................................................61 五、不同阶段企业错位竞争策略的规划 ....................................................................................62 六、制定企业错位竞争策略要考虑的不同方面 ........................................................................62 第六章 2019-2025 年中国专用油墨企业错位竞争策略探讨与建议........................................................64 第一节对专用油墨的内外部环境的分析 ..........................................................................................64 一、营销环境分析 ........................................................................................................................64 二、SWOT 分析............................................................................................................................64 三、波特五力模型 ........................................................................................................................65 四、STP 分析 ................................................................................................................................65 五、价值链分析 ............................................................................................................................65 六、7S 分析 ...................................................................................................................................66 七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................67 第二节制定专用油墨错位竞争策略 ..................................................................................................68 第三节专用油墨产品错位竞争策略 ..................................................................................................68 一、产品错位 ................................................................................................................................69 二、包装错位 ................................................................................................................................69 三、功能错位 ................................................................................................................................69 第四节专用油墨价格错位竞争策略 ..................................................................................................69 一、定价目标 ................................................................................................................................70 二、定价原则 ................................................................................................................................70 二、折扣体系 ................................................................................................................................70 第五节专用油墨渠道错位竞争策略 ..................................................................................................70 一、战略联盟 ................................................................................................................................70 二、直销渠道 ................................................................................................................................71 三、渠道深耕 ................................................................................................................................72 第六节专用油墨促销错位竞争策略 ..................................................................................................73 一、口碑传播 ................................................................................................................................73 二、网络传播 ................................................................................................................................73 三、关系传播 ................................................................................................................................74 第七节专用油墨其他错位竞争策略 ..................................................................................................74 一、事件营销 ................................................................................................................................74 二、品牌吉祥物 ............................................................................................................................75 第七章 2019-2025 年中国专用油墨企业全方位推进“错位竞争策略”及实施路径探讨 ......................77 第一节构建错位竞争策略推进体系：稳准推进公司错位竞争策略实施 ......................................77 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................77 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................77 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................77 第二节产业结构层面 ..........................................................................................................................78 一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................78 二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................78 三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................78 四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................79 五、积极促进专用油墨企业的集约化建设 ................................................................................79 六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................79 七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................79 第三节市场运营层面 ..........................................................................................................................80 一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................80 二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................80 三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................80 四、创新经营模式 ........................................................................................................................81 五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................81 六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................82 七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................82 八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................82 第四节技术创新层面 ..........................................................................................................................83 一、实施技术创新战略 ................................................................................................................83 二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................84 三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................84 四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................84 第五节产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................85 一、积极进行产品开发 ................................................................................................................85 二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................85 三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................86 四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................87 第六节营销推广层面 ..........................................................................................................................87 一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................87 二、注重实施营销中的品牌策略 ................................................................................................88 三、选择实施多元化营销手段的策略 ........................................................................................89 四、基于消费观念和文化导向的营销 ........................................................................................90 第七节客户服务层面 ..........................................................................................................................91 一、服务将成为核心 ....................................................................................................................91 二、以顾客满意为核心 ................................................................................................................91 三、提高企业服务水平 ................................................................................................................91 四、与用户建立战略合作关系 ....................................................................................................92 五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ..........................................................................................92 第八节企业管理层面 ..........................................................................................................................92 一、建立完善的企业管理体系 ....................................................................................................92 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ............................................................................93 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ............................................................................93 四、大力提高企业集团管控的能力 ............................................................................................94 五、提高人员素质，提高管理水平 ............................................................................................94 六、加强资金管理，提高企业融资能力 ....................................................................................94 七、开放式创新与组织学习 ........................................................................................................95 八、强化安全法制化建设 ............................................................................................................95 九、大力提升国际化经营管理水平 ............................................................................................95 第九节企业文化建设层面 ..................................................................................................................96 一、企业文化的层次 ....................................................................................................................96 二、树立企业价值观 ....................................................................................................................96 三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ....................................................................................97 四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ....................................................................97 五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ............................................................................97 第十节人力资源管理方面 ..................................................................................................................98 一、确立错位竞争策略人才队伍建设目标 ................................................................................99 二、大力实施人才战略，推进机制创新 ....................................................................................99 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................100 三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................100 第十一节供应链管理层面 ................................................................................................................100 第十二节小结 ....................................................................................................................................101 第八章构建专用油墨企业实施错位竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 ..........................102 第一节构建错位竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力 ....................................................102 一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................102 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................102 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................103 第二节构建错位竞争策略保障体系：增强实施保障能力 ............................................................103 一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................103 二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................104 三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................104 四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................104 五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................104 六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................104 第三节构建错位竞争策略动态调整机制：完善错位竞争策略的主要措施 ................................105 一、完善错位竞争策略 ..............................................................................................................105 二、完善企业错位竞争策略的有效措施 ..................................................................................105 三、企业错位竞争策略创新调整的重要性 ..............................................................................106 第四节持续变革是错位竞争策略的精髓 ........................................................................................107 第九章盛世华研总结 ................................................................................................................................108 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................108 一、企业失败的原因 ..................................................................................................................108 二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................109 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................110 一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................110 二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................110 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................110 四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................111 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................111 六、小结 ......................................................................................................................................111 第三节致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................112 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第一章企业错位竞争策略概述错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为企业赢得良好的经济效益和社会效益。第一节专用油墨行业错位竞争策略研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本专用油墨行业错位竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国专用油墨业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对专用油墨行业错位竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：专用油墨行业市场调研企业错位竞争策略的基本类型与选择企业错位竞争策略规划制定原则及依据制定错位竞争策略的内容、方法步骤、流程未来中国专用油墨企业错位竞争策略探讨与建议企业全方位推进“错位竞争策略”及实施路径探讨构建专用油墨企业实施错位竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为专用油墨行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来错位竞争策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对专用油墨行业错位竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及错位竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节专用油墨行业错位竞争策略研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 二、研究方法本专用油墨行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对专用油墨行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。第三节研究企业错位竞争策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。一、重要性 AAAA是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重视！错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为企业赢得良好的经济效益和社会效益。二、研究意义除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对 AAAA的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 第二章市场调研：2018-2019 年中国专用油墨行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业错位竞争策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节专用油墨概述专用油墨行业属于电子化学品行业中的细分领域。电子化学品是电子信息材料和精细化工相结合的高新技术产品，是日益发展的电子技术不可或缺的基础材料，下游应用领域涵盖了汽车电子、电脑、信息通讯、航空航天、家用电器、节能照明、消费电子、工业控制等多个行业。电子化学品的技术水平和产品质量直接影响甚至决定了电子元器件和电子整机产品的升级换代速度，因此电子化学品行业的发展在一定程度上影响着下游行业及终端产业的发展与进步。电子化学品的技术创新和技术进步对于促进国内电子信息行业的产业升级、提高我国制造行业的国际地位都具有十分重要的意义。第二节我国专用油墨行业发展概况一、行业主管部门及监管体制电子化学品行业已充分实现市场化竞争，各企业面向市场自主经营，其行业管理体制为国家宏观指导下的市场调节管理体制，政府职能部门负责产业宏观调控及对口管理，行业协会进行自律规范。包括电子化学品在内的精细化工行业是国家当前重点支持的行业，国家发改委承担行业宏观管理职能，主要负责制定产业政策，指导新建项目与技术改造。国家工信部为行业主管部门，主要负责拟订、并组织实施行业规划、产业政策和标准，指导行业技术创新和技术进步，推进产业结构战略性调整和优化升级。国家及地方各级环境保护主管部门负责精细化工行业的环境监控职能，主要负责制定环境保护 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 政策、化工行业污染物排放标准，检测化工企业污染物排放，监控化工企业环保设施运行。电子化学品行业分支较多，下游应用领域广泛，电子化学品行业在其不同的应用方向及其下游延伸的应用领域均有相应的行业自律组织。和广信材料密切相关的行业自律协会包括中国电子学会（CIE）、中国感光学会（CSIST）和中国印制电路行业协会（CPCA）。中国电子学会隶属于国家工信部，下设有电子制造与封装技术分会——印制电路专委会，主要任务包括开展国内外学术、技术交流，推广电子信息技术应用，开展行业决策、技术咨询，研究和推荐电子信息技术标准，鉴定和评估电子信息科技成果等，其中印制电路专委会主要负责协助政府主管部门实施行业管理，组织制定各类行业标准。中国感光学会是感光行业自律组织，作为中国科学技术协会所属的一级学术组织，下设辐射固化专业委员会，主要负责开展国内辐射固化科技的学术交流，组织重点学术专题讨论和举办相应的科技展览，促进辐射固化科学技术的发展和应用。中国印制电路行业协会是隶属中国工业和信息化部业务主管领导、经民政部批准成立的具有独立法人资格的国家一级行业协会。CPCA主要负责根据国家法律法规对企业进行指导，提供服务与咨询，协助政府主管部门实施行业管理，提供行业动态信息，参与行业标准制定，负责组织各类学术交流活动等。二、行业主要法律法规及政策（1）电子化学品行业相关法律法规及政策开发满足国民经济基础产业发展需求的高性能复合材料，石油化工、精细化工及催化、分离材料，轻纺材料及应用技术，具有环保和健康功能的绿色材料。《工业转型升级规划（2011-2015年）》提出，要继续调整优化原材料工业，优化产业布局，提高产业集中度，培育发展新材料产业，加快传统基础产业升级换代，大力发展化工新材料、高端石化产品、新型专用化学品、生物化工和节能环保等产业。《产业结构调整指导目录（2011年本，2013年修正）》指出，新型精细化学品的开发与生产，轻工类中水性油墨、紫外光固化油墨、植物油油墨等节能环保型油墨生产属鼓励类项目。《高新技术企业认定管理办法》提出，电子化学品技术被列为高新技术企业认定过程中国家重点支持的高新技术领域，具体包括印刷线路板生产和组装用化学品、印制电路板（PCB）加工用化学品等。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 《石化和化学工业“十二五”发展规划》提出，要围绕培育壮大战略性新兴产业、改造提升传统产业，重点发展国民经济建设急需的化工新材料及中间体、新型专用化学品等高端石化化工产品。《江苏省国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》提出，要大力发展精细化工产品，重点发展包括新型化工材料在内的十种材料。（2）下游应用行业相关法律法规及政策《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》提出，要重点加大电子信息、生物、制造业信息化、新材料、环保、节能等关键技术的推广应用，促进传统产业的改造升级，新一代信息功能材料及器件属于重点发展领域和优选主题。《工业转型升级规划（2011-2015年）》提出要增强电子信息产业核心竞争力，把握电子信息产品发展新趋势，突破关键电子元器件、材料和设备的核心技术和工艺，提高产品质量和档次，形成结构优化、配套完整的基础电子产业体系。《产业结构调整指导目录（2011年本，2013年修正）》指出，新型电子元器件（片式元器件、频率元器件、混合集成电路、电力电子器件、光电子器件、敏感元器件及传感器、新型机电元件、高密度印刷电路板和柔性电路板等）制造属鼓励类项目。《半导体照明节能产业规划》由国家发改委、科技部等六部委联合发布，《规划》明确了促进 LED照明节能产业产值年均增长 30%左右，2015年达到 4,500亿元，其中 LED照明应用产品 1,800 亿元。《规划》中指出要逐步加大财政补贴 LED照明产品的推广力度，在商业照明、工业照明等领域重点开展 LED照明产品的示范应用和推广，适时将球泡灯等量大面广、技术成熟的 LED照明产品纳入补贴范围。《轻工业“十二五”发展规划》提出，要重点推广节能灯，大力发展三基色荧光灯，积极发展以发光半导体器件（LED）为代表的固态照明产品，逐步淘汰白炽灯。提高功能性灯具、装饰性灯具的设计水平，增强照明效果。《电子信息制造业“十二五”发展规划》指出，在“十二五”期间要重点发展 LED行业，推进景观照明、液晶显示背光源、户外大屏幕显示以及室内商业照明等应用。（3）行业主要法律法规和政策对广信材料经营发展的影响近年来，无论是公司所处的精细化工行业，还是公司下游的 PCB、LED等行业，都属于国家重点发展的领域，享受国家多项鼓励政策。国家产业政策的有力支持对公司的快速、健康发展有着明 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 显的推动和促进作用。三、相关的行业标准及技术规范根据行业相关法律法规和产业政策，从事专用油墨生产过程中会产生废气、噪声、固废等污染物，需要取得《排放污染物许可证》。此外，目前在我国从事专用油墨的研发、生产和销售业务未被要求获得其他资质证书或许可证书。四、行业主要壁垒电子化学品行业属于典型的技术密集型产业。和传统化工产品的生产相比，以感光固化材料为主的专用油墨行业有着较高的进入门槛，主要体现在技术、客户资源、资金及规模等三个方面。 1、技术壁垒作为技术密集型行业，专用油墨行业拥有较高的技术壁垒，其技术壁垒主要体现在产品配方、生产制造和技术服务等方面。（1）产品配方专用油墨属于精细化工类产品，是由单体、树脂、无机填料、溶剂、助剂、光引发剂等多种原材料通过复杂的物理和化学反应制造而成的，核心原材料的成分、比例及配置方法共同构成了专用油墨的产品配方。产品配方所形成的技术壁垒体现在以下几个方面：首先，在原材料的选择上，一种油墨产品一般由十几种单体和树脂构成，此外还需要光引发剂、助剂和无机填料等多种其他原材料，原材料的选择不仅会影响产品的性能和质量，还直接影响产品的生产成本和盈利能力；其次，单体、树脂等原材料均属于基础化工原料，需要在溶剂的作用下通过复杂的物理、化学反应改性为高分子聚合物。而在原材料改性制造过程，需要具有高分子聚合材料化学、流体物理学、胶体物理学等学科的综合知识，要求配方的研制人员有很高的技术水平和丰富的行业经验；最后，专用油墨产品不仅要达到分辨率、附着力、硬度和光泽度等指标要求，还要满足客户个性化的需求，在颜填料的配置过程中需要了解各类基础颜填料的物理和化学性能，这也进一步加大了配方研制过程的复杂程度和技术难度。另外，随着环保意识不断加强，世界各国对电子零部件的环保要求也愈发严格，很多国家纷纷以立法方式限制电子产品中的污染及有害物质的使用，专用油墨等电子化学品需达到相应环保标准才能应用于电子产品的生产制造。欧盟于 2003年便公布了《关于在电子电器设备中限制使用某些有害物质指令》；我国也于 2006年发布了《电子信息产品污染控制管理办法》。因此，为了满足终端产品的环保要求，专用油墨等电子化学品制造企业必须拥有较强的研发创新实力，才能在满足环保要求的前提下开发出性能和质量均能满足下游客户需求的产品，并根据环保标准的变化情况推出 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 新的环保型油墨产品。（2）生产制造专用油墨的制造过程需要经过多种物理和化学反应，反应时间和反应条件的微小变动都会对反应结果造成较大的影响。由于生产过程涉及诸多中间环节，因此在生产过程中，需要技术工人、检测工程师相互配合，严格控制生产环境及工艺参数，保证中间环节的连续性和生产工艺的稳定性，才能够确保产品质量满足要求。因此整个生产过程对操作人员的专业技术和行业经验都提出了很高的要求。（3）技术服务专用油墨一般是为了满足某种特定产品的需求设计而成，和下游应用行业的关联度较高。为了提高公司的核心竞争力，专用油墨制造企业需要及时根据下游应用行业的变化情况对现有配方和工艺生产技术进行必要的改良和创新，并对下游客户在产品应用过程中出现的问题进行技术分析和处理，这就要求企业具有完善的技术解决方案和经验丰富的技术服务团队。随着电子产品更新换代的速度不断加快，要求专用油墨等电子化学品行业的技术更新速度同步加快，从而进一步提高了专用油墨行业的技术壁垒。包括广信材料在内的少数形成规模的专用油墨生产企业均是历经了较大的研发投入和较长的试验周期后，才取得了产品配方和生产技术，并通过持续的创新和优化，最终得到市场的认可。 2、客户资源壁垒在专用油墨行业，不同生产企业之间由于原材料、产品配方、生产工艺的不同，油墨产品之间在性能参数和应用领域上都会存在一定差异。为满足下游厂商的生产要求，专用油墨生产企业往往需要对下游厂商提供包括配方调整、技术改进、产品应用等全方位的支持。因此，当下游企业对专用油墨生产企业进行选择时，往往都需要经过从少量供货再到大批量销售这样一个被逐步认同的过程，需要较长的考察期。一旦合作关系确定，为了保证产品质量的稳定，下游企业往往不会轻易改变选定的专用油墨供应商，从而形成消费惯性。另外，由于专用油墨的定制性特点，专用油墨企业和下游应用厂商之间一般会相互合作。专用油墨厂商对下游客户的产品性能需求的了解，可更好地满足客户的生产需要，同时专用油墨新产品的突破也会推动下游客户生产工艺水平的提升，从而形成稳定的良性合作关系，且难以被打破。因此，新进企业将面临较高的客户资源壁垒。 3、资金壁垒 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 专用油墨行业对资金及投资规模的要求很高，对新进企业形成了一定壁垒。首先，专用油墨对原材料、生产环境、生产工艺要求都很高，企业在原材料采购、厂房设计及建设、生产设备采购等方面均需要投入大量资金；其次，专用油墨行业的规模效应十分明显，行业集中度较高，随着产能向大企业集中，新进企业将难以在产能、成本上和现有企业竞争；再次，由于行业有着很高的技术壁垒，同时要求企业拥有持续创新能力以保持市场竞争力，在研发软硬件投入方面的资金需求较大；最后，根据国家发改委公布的《产业结构调整指导目录（2011年本， 2013年修正）》，年产量 300吨以下的油墨生产装置属于淘汰类行业，小规模的新进企业将难以获得国家政策上的支持。五、行业技术水平及特点 1、行业技术水平专用油墨行业的技术水平主要体现在合成配方、原材料供应、生产设备及工艺等多个方面：在合成配方方面，单体、树脂和溶剂的选择很大程度上决定了油墨的根本性能，我国专用油墨行业经过多年的摸索，已基本掌握了各种专用油墨产品的关键配方，并在部分领域取得了重大突破和创新，使国产专用油墨的品质已逐步接近并达到外资企业的同等水平，但部分高性能油墨的合成配方仍被少数外资油墨巨头所掌握；在原材料供应方面，由于我国基础化工行业的快速发展，绝大部分单体、树脂、溶剂等关键原材料均可实现国内自给，但少部分单体和树脂仍依赖于国外进口，随着我国专用油墨企业创新能力的不断增强，专用油墨行业对国外原材料的依赖度将逐渐降低，高性能专用油墨产品的发展也将得以加速；在生产设备和工艺方面，我国专用油墨的生产设备已部分实现国产化，生产工艺也已基本达到行业先进水平。 1、专用油墨行业的技术特点专用油墨作为电子化学品的细分种类，具有电子化学品的典型特征，具体主要体现在技术门槛高、功能性强、更新速度快等方面。（1）技术性强专用油墨行业横跨精细化工和电子信息两大领域，不同类型的专用油墨产品在功能性上有较大差异，产品的专用性特征非常明显，专用油墨的研发人员不仅要具有精细化工的专业知识，还要对 PCB等下游行业有较为深入的理解，因此专用油墨行业具有很高的技术门槛。（2）功能性强专用油墨是 PCB、精密加工、LED等下游行业生产过程中重要的功能性材料，发挥着特种保 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 护、精密制造、精密显影、文字标记等技术要求很高的功能，专用油墨产品性能的高低和产品质量的好坏将直接影响甚至决定电子元器件的性能和质量。（3）行业集中度高专用油墨行业具有专业性强、技术门槛高等专业属性，因此资金实力雄厚、研发能力强、技术水平高的少数企业形成了对专用油墨市场的控制，行业集中度较高。长期以来，以日本太阳油墨集团为代表的国外厂商凭借着资金、技术和管理上的优势形成了对我国专用油墨行业的控制地位，直到近年来，随着民族企业市场竞争力的不断提高，外资企业一支独大的市场格局才有所改变。（4）盈利能力强专用油墨行业的进入壁垒较高，目前该行业主要由少数几家具有较强竞争力的企业主导，行业内的主要品牌生产企业拥有较强的定价能力。因此，专用油墨行业的整体利润水平较高。六、行业的周期性、区域性和季节性特征（1）周期性包括专用油墨产品在内的电子化学品属于电子信息产业重要的生产辅料，专用的市场需求直接取决于下游产业的发展状况。与广信材料专用油墨产品密切相关的下游行业包括印制电路板、电子产品精密加工及 LED照明等行业，这些行业的发展和经济周期有着密切的联系。经济发展强劲时，下游产品需求的增加会带动对广信材料产品的需求，经济发展减缓时，广信材料产品的需求也会有所下降。因此，专用油墨行业具有一定周期性。（2）区域性专用油墨行业呈现一定的区域性特征，由于目前下游产业的厂商主要分布在我国珠三角和长三角地区，因此专用油墨的产品销售也主要集中在这两个区域。但随着我国西部大开发战略的实施，部分制造企业内迁，专用油墨行业的销售区域将逐渐趋于均衡。（3）季节性专用油墨产品的交货期较短，季节性特征不甚明显，但受我国传统春节等因素的影响，每年一季度 PCB行业的整体产销量一般会相对较低，因此一季度 PCB专用油墨产品的市场需求也会明显低于全年平均水平，PCB专用油墨生产企业下半年的生产及销售规模一般会高于上半年。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 七、行业与上下游行业之间的关联性及影响作为精细化工的一个重要分支，专用油墨行业的上游为化工行业；下游主要为印制电路板、电子产品精密加工、LED照明等行业。 1、上游行业的关联性及其影响专用油墨属于精细化工类产品，油墨的生产需要单体、树脂、无机填料、溶剂、助剂等多种化工原料，而化工材料的价格受原油、煤炭等能源价格影响，因此国际能源价格的波动对专用油墨行业的原材料成本也会造成一定影响。我国是世界上主要化工产品生产国之一，也是各种单体、树脂、无机填料的主要生产地，行业规模巨大且市场化程度很高，高质量的产品和充足的产量也保证了本行业的原材料供应。专用油墨企业一方面可以通过规模化生产来提高采购议价能力，降低单位成本；另一方面可以通过配方创新寻求可替代原材料，降低原材料价格波动对公司业绩的影响。 2、下游行业的关联性及其影响专用油墨的应用领域较为广泛，覆盖印制电路板、电子产品精密加工、LED照明等多个下游行业。作为原材料或生产辅料，专用油墨产品与各个下游细分应用领域具有很强的关联性，下游行业的需求变化、景气程度、发展状况直接影响相应专用油墨产品的需求及整个产业链的发展方向。近年来，智能手机、平板电脑等电子产品快速普及，印制电路板、电子产品精密加工、LED照明等下游行业均保持了较快的增长速度，为相应专用油墨产品带来了直接的需求提升。第三节 2018-2019 年中国电子化学品及专用油墨发展情况分析一、电子化学品的分类电子化学品是指为电子工业配套使用的专用精细化工材料，即电子元器件、印制电路板、工业及消费类整机等产品在生产加工过程中所需的化学品及材料。电子化学品具有技术含量高、精度要求高、质量要求高等特点，这些特点随着微细电子加工技术的发展越来越明显。电子化学品的产品类型和技术范围很广，产品范围包括油墨、树脂、陶瓷、高纯度有机化合物 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 等，技术上覆盖了光化学、电化学、无机化学、有机化学、高温等离子物理、激光辐射反应和聚合成型等多个学科，属于典型的高新技术行业。电子化学品种类繁多，应用领域涉及印制电路板、电子整机类产品、集成电路、平板显示器、电池材料及其他应用领域。电子化学品按应用领域分类如下图所示：专用油墨是应用范围非常广泛的电子化学品，可应用在印制电路板、电子整机产品等多个领域，覆盖电子信息产业链的多个环节，其质量的好坏，不但直接影响到电子产品的质量，还对集成电路等微电子制造的技术应用有重大影响。二、电子化学品的行业特点电子化学品作为精细化工和电子信息的交叉行业，其行业特色充分体现了两大行业的特点，具有突出的高级、精密、尖端等特点：（1）细分品种多、专业性强电子化学品的细分领域和品种数量均较多，在产品应用过程中具有高度的专用性。一方面，电子化学品的种类繁多，应用领域包括印制电路板、电子产品整机、平板显示器、集成电路和电池材料等多个大类，各大类中又可进一步细分为若干个子分类，导致产品类别众多；另一方面，电子化学品的终端产品主要为消费类电子产品和工业及工程控制类电子产品，细分产品的种类众多，其中仅消费类电子产品就包含了手机、电脑、数码相机、彩电等多个类别，为了满足不同类型电子产品的生产需要，电子化学品的细分品种往往又分为多种不同规格的产品。据不完全统计，目前我国可批量生产的电子化学品种类就已达上千种。（2）专业跨度大、技术门槛高电子化学品横跨精细化工和电子信息两大领域，由化学、物理学、材料科学、电气工程学等多个学科交叉形成，属于典型的技术密集型产业。不同类型的电子化学品在功能原理、材料属性、生产工艺、应用领域上都存在较大的差异，产品的专用性特征非常明显，产品之间的专业跨度很大，因此具有很高的技术门槛。电子化学品的技术门槛体现在新产品的研发创新、大批量的生产制造和产品的下游应用等多个环节，要求企业的研发人员和工程技术人员不仅需要具备跨学科的知识结构和研究能力，还需要了解上下游行业的技术发展状况，具有很高的理论和技术要求。（3）功能性强、质量要求高 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 电子化学品作为电子信息产业链的前端，多以功能性材料的形式存在，在电子信息产品的生产加工过程中发挥着重要的作用，其工艺水平的高低和产品质量好坏直接决定了元器件的功能表现，进而通过产业传导影响到终端整机产品的性能。以 PCB专用油墨为例，油墨分辨率的大小直接决定了线路的精度和密度，从而限定了印制电路板的面积和厚度，最终对手机等终端电子产品的性能和尺寸带来影响，因此整机电子产品的升级换代，不仅取决于集成电路和芯片技术的突破，还依赖于电子化学品的技术创新和进步。电子化学品在功能上的重要性也决定了产品具有附加值高、质量要求严的特点。（4）与下游行业联系紧密、产品更新速度快电子化学品的材料属性和产品功能都取决于下游行业的生产加工要求，下游客户对电子化学品的质量要求非常严格，部分电子化学品甚至需要为特定客户量身定制开发，具有较强的专用性和定制性。从产品属性上来说，电子化学品属于精细化工的细分领域，但从产品应用上来看，电子化学品行业又与下游行业紧密结合在一起，形成下游行业的一部分。近年来，随着科技进步的日新月异，消费电子等下游行业推出新产品的速度不断加快，市场对电子产品性能提升的要求也不断提高，这势必要求电子化学品更新换代速度不断加快，企业的研发压力与日俱增。（5）技术品种复杂、保密性要求高电子化学品具有品种多、生产工艺复杂、个性化强等特点，产品的配方、加工技术以及工艺条件决定了产品性能和质量。由于电子化学品更新换代的速度较快，为了保证产品质量的稳定性，电子化学品的研发和生产不仅需要较为精密的试验和检测设备，还依赖于技术人员的专业背景和技术积累，产品配方等非专利性技术一般构成了电子化学品制造企业的核心竞争力。由于产品配方和生产加工技术的重要性，电子化学品的核心配方和技术往往仅为公司极少数人掌握，带有很高的保密性。（6）行业的集中度高由于电子化学品具有专业性强、技术门槛高等专业属性，研发能力和技术水平便构成了电子化学品制造企业的核心竞争力，因此资金实力雄厚、研发能力强、技术水平高的少数企业形成了对电子化学品市场的控制，行业集中度较高。长期以来，日本、欧美厂商凭借着资金、技术和管理上的优势形成了对我国电子化学品行业的控制地位，直到近年来，随着民族企业市场竞争力的不断提高，外资企业一支独大的市场格局才有所改变。三、电子化学品行业的发展状况专用油墨行业属于电子化学品的重要分支，具有电子化学品普遍拥有的行业特征和发展趋势， 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 专用油墨行业的发展历程和发展现状和电子化学品行业的发展情况密切相关。电子化学品行业的发展与下游电子元器件生产行业息息相关，无论是电子化学品的产品类型还是技术革新，很大程度上都取决于下游行业的生产需求，因而一国的电子化学品技术水平与该国电子生产行业发展程度密切相关。此外，电子化学品行业作为精细化工行业的细分领域，也和精细化工行业的总体发展水平密切相关，精细化工行业的技术进步是电子信息产业快速发展的重要推动力量。自上世纪 70年代开始，以美国为代表的全球电子信息产业进入了蓬勃发展阶段，与此同时，欧美发达国家也相继将化学工业发展的战略重点转移到了精细化工，和电子产品配套使用的电子化学品逐渐成为化工行业重点发展的对象。20世纪 80年代以来，日本电子信息行业独步全球，同期日本的电子化学品行业也获得了突飞猛进的发展，迈入了全球领先地位，一直持续到现在。进入 21世纪以来，伴随着中国电子信息产业的高速发展，我国电子化学品市场得到迅速发展，产品日益专业化和多样化，形成了产业集群，中国也逐渐发展成为了世界上规模最大的电子化学品市场之一。目前，我国的电子化学品行业正处于快速发展阶段：一方面，国外电子化学品行业巨头受中国市场所吸引，纷纷在国内投资建厂，扩大生产规模，并凭借雄厚资金实力、较先进的管理理念和生产模式、较高的技术水平迅速占领中国市场；另一方面，国内电子化学品生产企业依靠不断提高的技术水平和灵活的经营策略，在多个电子化学品细分领域得到突破，逐步改变了外资企业一支独大的市场竞争格局，其中部分企业已逐渐发展成为国内细分行业的龙头企业，在超净高纯试剂、PCB 基板材料、半导体化学品、液晶材料、电容器化学品、专用胶粘剂、锂电池化学品等细分行业均存在国内已上市公司。对于公司所属的专用油墨行业，由于相应的油墨产品最早主要应用于印制电路板的生产制造，印制电路板一直属于专用油墨产品最主要的应用领域之一，因此专用油墨行业的发展和印制电路板行业密切相关。自 20世纪 80年代以来，日本的印制电路板行业便凭借技术优势处于全球领先地位，因此日本在专用油墨行业也一直处于垄断地位，直到 20世纪 90年代末，我国的专用油墨产品仍几乎完全依赖于从国外进口。进入 21世纪以来，随着日资、台资和港资企业纷纷在国内建厂，国内专用油墨的市场规模逐渐增加，以广信材料为代表的专用油墨民营企业也逐步发展壮大起来，成为重要的市场主体。四、电子化学品行业的市场规模伴随着全球电子信息产业的全面发展，电子化学品的市场规模增长迅速，目前已成为精细化工行业的重要组成部分。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 据联合国环境规划署发布的《全球化学展望报告》，2010年世界电子化学品的市场规模已接近 300亿美元，电子产品消费市场的巨大需求将驱使电子化学品市场保持高速增长，2015年全球电子化学品的市场规模有望达到 500亿美元，中国作为电子化学品制造大国，目前约占到全球市场份额的 14%，预计在未来几年，中国将成为电子化学品行业增长潜力最大、增长速度最快的国家。据公开数据显示，1990年我国电子化学品行业规模仅为 20亿元，2011年已经超过 300亿元，保守估计 2015年将达到 490亿元的规模，年均复合增速 10%以上，高于世界平均增速。我国作为全球最大的电子信息产业制造中心，对电子化学品有着旺盛的市场需求，但大量高性能产品仍依赖于进口。随着我国经济水平的不断提升以及产业结构的进一步完善，电子化学品等技术附加值和经济附加值均较高的高新技术产品有望获得突飞猛进的发展。第四节 2018-2019 年我国专用油墨行业竞争格局分析一、专用油墨行业的竞争态势我国电子化学品制造企业的数量较多，各细分产业集群内的企业根据下游应用领域的不同，定位于不同的细分市场，不同细分市场之间存在较高的行业壁垒。在各细分领域内，核心生产技术和市场资源一般被少数企业所掌握，形成规模并具有较强市场竞争力的参与者较少。对于公司所处的专用油墨行业而言，由于我国起步较晚，国外产品尤其是日本产品对我国市场形成了长期垄断。自 20世纪 90年代末期起，伴随着我国电子信息产业的高速发展，我国专用油墨行业才逐渐步入正轨。经过近 20年的发展，国产品牌已取得了稳定的市场地位，拥有一定市场话语权，目前，在我国从事专用油墨生产和销售的企业多达几十家。经过多年的发展，专用油墨行业形成了多种市场主体共同竞争的市场格局。我国的电子信息产业是高度市场化的行业，包括专用油墨行业在内的各个产业链环节均已实现市场化经营，市场竞争较为充分，产品供求关系也较为均衡，相关企业的盈利能力主要取决于公司自身的综合实力以及下游行业的发展况状。二、专用油墨细分市场的竞争格局从应用领域上来看，专用油墨主要包括 PCB专用油墨和特种功能性油墨两大产品系列，不同类型的油墨产品的市场竞争情况如下： 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 1、市场仍有待于进一步开发 PCB专用油墨的市场需求取决于 PCB行业的发展情况，近年来，我国 PCB行业保持稳定增长的态势，一方面，PCB行业的总产值一直保持增长，因此对 PCB专用油墨的总需求量一直保持增长趋势；另一方面，PCB行业也正在从传统的单面板、双面板到高密度多层板、柔性电路板的产业升级，对高性能 PCB油墨的需求占比不断提高。特种功能性油墨主要面对精密加工、LED等新兴应用领域。在精密加工油墨领域，随着手机、平板电脑、可穿戴电子设备等消费电子产品对精密加工要求的不断提高，下游行业对精密加工油墨的需求量迅速增加，且潜力巨大；在 LED专用油墨领域，随着 LED灯具的普及，下游市场对 LED专用油墨的市场需求一直保持增长态势，且增长预期明确。公司根据下游市场的发展趋势，一方面立足于 PCB专用油墨，不断巩固在 PCB领域的竞争地位，另一方面，不断研发并推出面向新兴应用领域的特种功能性油墨，对新兴市场进行布局。三、行业内主要企业简要情况目前，公司的竞争对手主要集中在 PCB专用油墨领域。根据公开资料，专用油墨行业内除公司外其他具有一定规模的企业情况简介如下：日本太阳油墨集团，为全球最大的专用油墨制造商，主要从事 PCB专用油墨的生产制造，在中国设立的企业包括太阳油墨（苏州）有限公司、太阳油墨贸易（深圳）有限公司、永胜泰油墨（深圳）有限公司、永胜泰科技股份有限公司（台湾）等。日本太阳油墨集团在外资印制电路板客户中市场份额较高，对国内 PCB专用油墨的市场具有一定控制力，2012年其在国内 PCB阻焊油墨市场的市场份额约为 50%（不含其参股设立的永胜泰油墨（深圳）有限公司）。日本太阳油墨集团是目前专用油墨行业产销规模最大的企业，在行业内拥有较强的技术和研发优势。联致科技股份有限公司，成立于 1998年，总部位于台湾，在苏州和深圳设有生产基地，主要从事 PCB油墨及其他 PCB生产材料的研发和生产。2012年，其参股设立的永胜泰油墨（深圳）有限公司在国内 PCB阻焊油墨市场的市场份额约为 19%。深圳市容大感光科技股份有限公司，成立于 1996年，总部位于深圳，主要从事 PCB油墨及其他感光化学品的研制、开发和生产销售。2012年，深圳市容大感光科技股份有限公司在国内 PCB 阻焊油墨市场的市场占有率约为 10%，在国内 PCB线路油墨的市场占有率约为 25%。根据深圳容大预披露的招股说明书，其 2013年度的销售收入为亿元，净利润 2,万元，截至到 2014 年 6月末，深圳容大的总资产规模为亿元，净资产规模为亿元。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 第五节企业案例分析：广信材料一、公司的竞争地位公司的专用油墨产品覆盖了印制电路板、精密加工制造、LED照明等多个细分应用领域。经过多年的发展，公司目前已成为内资专用油墨制造企业的领跑者，无论是新产品的研发创新能力、油墨的生产加工技术还是市场影响力，公司都处于行业前列，部分产品处于领先地位。公司在专用油墨行业的竞争地位主要依赖于公司通过多年经营所形成的技术优势、产品优势、客户优势、品牌优势和管理优势，其中技术优势和产品优势是公司的核心竞争力。专用油墨作为功能性材料，其市场竞争力主要取决于油墨的性能和质量，公司通过自有技术生产的专用油墨产品在多个技术指标上均已处于行业前列，为公司的盈利能力提供了坚实保障。由于公司产品的性能和质量可有效满足客户的生产需求，公司的产品拥有较强的市场竞争力，公司主要产品的销售价格高于大部分内资专用油墨企业。在市场需求量庞大的 PCB阻焊油墨领域，目前公司是市场占有率领先的专用油墨制造企业。公司作为阻焊油墨行业标准和军用标准的主要起草者，不仅在研发创新能力、产品质量和技术水平上位居行业前列，更为推动我国印制电路板行业的健康发展做出了重要的贡献。在 PCB线路油墨领域，公司生产的高精密度线路油墨适用于双面及多层板精密电路的制作。随着公司生产配方的持续优化和生产工艺的不断改进，近年来公司在线路油墨的行业影响力不断增加。在 PCB标记油墨领域，公司作为标记油墨行业标准的主要起草者，是国内市场份额较高、行业影响力较大的内资企业之一。在精密加工保护油墨领域，公司产品主要应用在富士康代工的 iPhone系列手机上。由于精密加工保护油墨的技术和质量要求都很高，同类竞争企业较少，公司在该领域的技术优势明显，处于行业领先地位。在 LED背光油墨领域，目前公司处于起步阶段。经过多年的技术积累，公司已拥有 LED背光油墨的多项技术储备，随着公司生产配方的不断优化，公司 LED背光油墨的市场认可度也在不断提高。综上所述，公司作为行业领先的内资专用油墨企业之一，在 PCB专用油墨及精密加工保护油墨等领域具有较强的竞争优势。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 报告期内，公司的专用油墨产品主要应用在 PCB行业和精密加工制造等领域。公司阻焊油墨、线路油墨、标记油墨的客户均为 PCB制造企业，代表客户包括依顿电子、博敏电子、广州三祥、昆山华新等，公司精密加工保护油墨的客户为精密加工企业或电产品子制造企业，代表客户为富士康，公司 LED油墨的客户为 LED铝基板制造企业，主要客户为有铝基板生产制造能力的 PCB制造企业。在 PCB专用油墨领域，公司的竞争优势主要体现在阻焊油墨和标记油墨，其中阻焊油墨是 PCB 专用油墨市场规模最大的细分领域，广信材料是我国阻焊油墨市场份额最高的内资企业。阻焊油墨是印制电路板生产过程中所需要的重要配套产品，阻焊油墨固化以后可有效保护电路板的精密电路在加工过程中不受到损害，具有耐高温性、耐腐蚀性、抗电镀性等特点。目前公司生产的液态感光固化型阻焊油墨的分辨率已达到 50微米以内，同时固化后还拥有优异的抗物理性和耐化学性，在质量参数上达到行业先进水平，可有效满足高精密度印制电路板等电子产品的生产要求。在精密加工保护油墨领域，公司产品主要应用在富士康代工的 iPhone系列手机上。由于精密加工保护油墨的技术和质量要求都很高，同类竞争企业较少，公司在该领域的技术优势明显，处于行业领先地位。在 PCB线路油墨和 LED油墨领域，由于公司起步较晚，公司当前的市场份额也相对较小。近年来，公司一直把 PCB线路油墨和 LED油墨作为重点研发对象，并在部分领域取得了突破，随着公司市场开拓能力和整体研发实力的不断提高，公司在这两个领域的市场份额也有望不断扩大。公司的核心技术包括配方技术和专利技术，均为公司自有技术。公司不同种类、不同型号的油墨均有对应的独特配方，配方的科学性和合理性是影响油墨产品质量和性能的核心因素，公司经过多年的经营与发展，积累了多种类型的油墨配方，确保了公司的技术优势；公司的专利技术主要为油墨配置方法或油墨生产装置的改装方式，这些专利技术主要来源于公司多年的经验积累，并应用于公司的生产经营。经核查，保荐机构认为：报告期内，广信材料生产经营稳定，产销情况良好，广信材料的配方技术及专利技术均为自有技术，公司技术水平和生产工艺水平在行业内处于先进水平，公司在 PCB 专用油墨和特种功能性油墨领域拥有较强的竞争优势。经核查，保荐机构认为：广信材料所处的专用油墨行业属于技术密集型行业，具有较高的市场进入门槛，专用油墨有着较为广阔的市场需求和发展前景；和同行业公司相比，广信材料拥有较强的技术优势、产品优势、客户优势、品牌优势和管理优势，综合实力位居行业前列；在专用油墨的细分领域，广信材料在 PCB阻焊油墨和精密加工保护油墨的技术优势明显，拥有较强的竞争优势。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 二、公司的主要竞争优势公司自成立以来一直专注于专用油墨领域，致力于新产品、新技术、新业务、新工艺方面的研究创新，公司在长期的运营中积累了丰富的生产管理经验，确立了在行业中的优势地位。 1、技术优势专用油墨行业属于技术密集型行业，较强的自主创新能力是企业在行业内保持核心竞争力的重要保证。广信材料自成立以来，始终专注于专用油墨及其应用领域的技术研发，并通过自主研发、产学研结合、技术成果转化等多种方式，形成了以下几个方面的技术优势：（1）领先的技术实力与技术储备公司自成立以来，凭借持续的研发投入和技术创新，自主研发的产品覆盖了印制电路板、电子产品的精密加工、LED照明等多个领域，这些自主研发产品的核心配方和生产工艺构成了公司的核心竞争力。公司是国内少数具有高性能专用油墨研发能力和应用领域拓展实力的企业之一，目前公司所生产经营的主要产品均为公司自主研发，公司的自主研发能力和产品创新能力均位居行业前列。2012 年，公司自主研发的双组份紫外光固化导光板油墨、耐高温无卤阻燃性紫外光固化阻焊油墨产品通过了江苏省科技厅新产品和科技成果鉴定。公司建立了产品研发三级梯队战略，即“销售一代、储备一代、研发一代”，确保公司现有的技术水平可以满足未来 3到 5年的发展需要，从而形成公司的核心竞争力。公司于 2009年通过了高新技术企业认定，并于 2012年通过了复审，于 2015年通过了重新认定。截至本招股说明书签署日，公司已拥有多种专用油墨产品的核心配方，公司及子公司拥有发明专利 6项、实用新型专利 26项。（2）专业化的研发人才队伍公司作为“高新技术企业”、“江苏省科技型中小企业”及“江苏省民营科技企业”，设有“江苏省 PCB感光印料工程技术研究中心”及“无锡市 PCB配套油墨工程技术研究中心”，凝聚了一批专用油墨领域的研发、生产、技术服务人才，形成了稳定、经验丰富、专业基础扎实的技术团队，为公司的产品开发和技术创新奠定了坚实的基础。截至 2016年 3月末，公司拥有研发技术人员 55人，其中博士学历 4人、硕士学历 4人，多名人员具有 10年以上研究经验，涉及的研究领域包括电气工程学、分析化学、合成化工、颜料化 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 工、色度学、材料力学等学科。公司的技术研发人员拥有专业的技术背景和丰富的油墨产品研发经验，专业的人才队伍大大提高了公司的自主创新能力和持续发展能力。目前公司生产经营的主要产品均是由公司的研发团队自主研发而成，专业的研发团队确保了公司在所处领域拥有较强的自主创新能力。（3）突出的研发资源整合能力公司与江南大学、中国科学技术大学等多家高校或科研院所建立了合作关系，和江南大学化学与材料工程学院成立了联合实验室，并于 2012年建立了“江苏省企业研究生工作站”，现已拥有一支优秀的创新型研发团队和广泛的技术合作伙伴。公司通过对行业内技术研发资源的整合，确保公司始终处于行业技术创新的前沿，强化了在行业技术上的优势地位。 2、产品优势公司以技术创新为依托，在产品创新的同时，积极拓展产品应用领域，并为客户提供专用油墨产品的配套技术解决方案，在行业内具有较强的产品竞争优势。（1）产品质量优势随着集成电路等电子元器件逐渐朝着精细化方向发展，电路的线路结构越来越复杂，线路分布越来越密集，印制电路板上的焊点间隔越来越小，对专用油墨等电子化学品的精密度要求也越来越高。目前公司生产的液态感光固化油墨的分辨率已达到 50微米以内，同时固化后还拥有优异的抗物理性和耐化学性，在质量参数上达到行业先进水平，可有效满足高精密度印制电路板等电子产品的生产要求。公司长期坚持较高的产品技术标准，并依托过硬的核心技术优势，保证了产品质量稳定且性能良好，公司是目前行业内少数可以满足客户个性化需求的企业之一。公司生产的多种高技术含量、高品质的专用油墨产品，受到了多家知名电子产品制造商的认可，并被应用在其产品的生产制造中。在产品的安全性和环保性上，公司依托自身的研发优势，对产品配方进行了持续的改良和优化，确保公司产品安全环保，符合主要国家对有害化学物质的限定要求。目前公司主要产品都通过了美国 UL和欧盟 RoHS的认证。（2）丰富的产品体系优势专用油墨产品的应用领域较为广泛，通过拓展新的业务领域不仅可以有效地增强公司的盈利能 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 力，还能提高公司运营的稳定性。广信材料自成立以来，从 PCB专用油墨起步，不断完善产品结构、拓展应用领域，目前已新增了精密加工保护油墨、LED背光油墨等产品，从而给公司带来了新的利润增长点并增强了抗风险能力。同时公司丰富的产品体系还提高了公司研发和生产的协同效应。未来，随着专用油墨应用领域的进一步的拓展，公司将根据市场需求情况有计划的推出其他领域的专用油墨产品。丰富的产品结构有助于公司满足客户的多样化需求，并在市场竞争中占据有利地位。（3）产品成本优势在产品制造环节，行业内生产专用油墨所需的部分高性能树脂普遍需要进口。公司凭借自主研发的产品配方，在不影响产品质量和品质的情况下，通过原材料替代和工艺改进等方式，使公司减少了对进口原材料的依赖，从而在市场竞争中拥有一定成本优势。 3、客户优势由于专用油墨具有较强的功能性和专用性，专用油墨制造企业与下游客户之间的合作除产品销售之外，还涉及到产品应用解决方案及客户制造工艺的改良等。专用油墨制造企业会根据客户需求调整油墨产品的规格，客户也会基于专用油墨的产品特性对制造工艺进行改良。经过多年的发展，公司依靠持续的研发创新和高标准的质量管理，确保了产品拥有稳定的品质和良好的使用效果，进而积累了一批综合实力较强的稳定客户，并与其形成了相互合作、互利互惠的良性合作关系。良好的客户资源为公司在行业内赢得了较高的知名度和影响力，并为公司进一步的发展壮大奠定了坚实的基础。 4、品牌优势经过多年的深耕细作，公司在专用油墨领域具有较大的行业影响力，并形成了一定品牌效应。公司目前是中国感光学会辐射固化专业委员会副理事长单位、第九届全国印制电路专委会副主任委员单位、全国印制电路标准化技术委员会副主任单位，并被评选为“中国印制电路行业第三届优秀民族品牌企业”。公司作为专用油墨领域中综合实力较强民族企业代表，先后负责修订或牵头起草了国家工信部行业标准（阻焊油墨）、中国印制电路行业协会行业标准（阻焊油墨及标记油墨）、军用印制板设计制造验收标准等多个专业标准，在行业内拥有较高的知名度和较大的影响力。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 5、管理优势公司根据专用油墨行业专业性强的特点，建立了完善的职业经理人制度，组建了具有丰富管理经验、责任心和进取心的管理团队，公司运营、研发、生产、销售等关键岗位的高级管理人员均聘用行业经验丰富的专业人员担任。管理团队多年的行业生产经营和管理经验，以及对专用油墨及上下游行业深刻的理解，是公司未来发展重要的驱动力。公司已通过了“ISO9001:2008质量管理体系”和“ISO14001:2004环境管理体系”的认证，以业务目标为导向，建立了完善、高效的内部管理制度，并严格地运用在战略规划、技术研发、销售管理、人才激励、企业文化建设等方面，以保证生产经营活动程序化、规范化、标准化。同时，公司在日常管理中通过对采购、生产、包装、仓储、物流等环节的精细化管理，对公司资源进行了充分的利用，既有效控制了成本，还为客户提供了高效、优质的产品和服务体验。三、公司的主要竞争劣势尽管近年来公司的业务规模不断增长，但由于融资渠道有限，公司现有资本实力与规模仍不能满足快速发展的需要，致使公司对市场前景好、需求大的新型油墨产品缺乏进一步产业化开发的实力，进而影响了广信材料的发展速度。此外，专用油墨行业属于技术密集型行业，公司需持续地加大研发投入，针对行业发展和市场竞争情况适时推出新产品，以增强公司的核心竞争力，但受资金实力的限制，公司科研规模和科研手段难以在现有的基础上实现质的飞跃，现有研发设备和研发资金规模已难以满足公司快速发展的需要，资金问题同时也制约了广信材料吸引更多、更高层次的科研以及经营方面的专业人才。四、公司竞争地位的变化情况及变化趋势经过多年发展，我国专用油墨行业的总体竞争态势已较为稳定，近几年来公司所面临的竞争环境未发生重大变化。专用油墨行业作为技术密集型行业，技术创新实力是专用油墨制造企业的核心竞争力，近年来，公司在不断优化原有专用油墨产品性能以提高市场竞争力的同时，还通过推出精密加工保护油墨等新型油墨产品来丰富公司的产品体系，从而使公司在专用油墨行业内一直保持了较强的竞争优势，竞争地位稳定。在可预见的未来，包括专用油墨行业在内的电子化学品行业将继续朝着精细化的方向发展，产品更新换代的速度将不断加快，产品的环保要求将越来越高，专用油墨的应用领域也将越来越广泛，因此，在未来发展过程中，研发创新实力较强、生产加工技术较为先进的企业的市场竞争地位将得到不断提高。随着公司本次发行募投项目的顺利实施，公司在研发投入规模和的科研手段上有望实现质的飞跃，研发创新能力和生产技术都将得到明显改善，预计公司的综合竞争实力也将得到 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 有效提高。五、公司产品是否存在替代风险在专用油墨行业，不同生产企业之间由于原材料、产品配方、生产工艺的不同，油墨产品之间在性能参数和应用领域上都会存在一定差异。为满足下游厂商的生产要求，专用油墨生产企业往往需要对下游厂商提供包括配方调整、技术改进、产品应用等全方位的支持。因此，当下游企业对专用油墨生产企业进行选择时，往往都需要经过从少量供货再到大批量销售这样一个被逐步认同的过程，需要较长的考察期。一旦合作关系确定，为了保证产品质量的稳定，下游企业往往不会轻易改变选定的专用油墨供应商，从而形成消费惯性。另外，由于专用油墨的定制性特点，专用油墨企业和下游应用厂商之间一般会相互合作。专用油墨厂商对下游客户的产品性能需求的了解，可更好地满足客户的生产需要，同时专用油墨新产品的突破也会推动下游客户生产工艺水平的提升，从而形成稳定的良性合作关系，且难以被打破。 PCB专用油墨领域，公司经过多年发展积累了大量客户，并与客户建立了长期的合作关系，公司的油墨产品可有效满足下游客户的生产需求，产品的替代风险较小。在特种功能性油墨领域，对于部分特定种类的油墨产品，如果具有较强的功能性和定制性，则客户生产工艺的重大变化可能会对相关油墨产品的需求造成影响。六、公司与主要客户交易的可持续性专用油墨作为功能性精细化工产品，具有产品类型众多、产品型号复杂、单次耗用量小等特点，公司客户在采购专用油墨时，通常会根据订单内容、生产计划分批进行采购，单次采购的规模一般不会超过客户生产当批次产品的需求量，采购周期较短、采购频率较高，因此专用油墨的销售过程具有小批量、多批次的特点。由于专用油墨市场的上述行业特征，下游客户在对专用油墨产品进行采购时，通常不会以合同的形式就每次采购的内容进行约定，而是以订单的形式呈现，订单式生产是专用油墨行业的重要特征。虽然公司并没有和主要客户签订长期有效的销售合同，但公司和主要客户的交易仍具有很强的可持续性，具体分析如下：首先，专用油墨的技术要求很高，公司产品的竞争优势集中体现在油墨产品的性能和质量上。专用油墨行业作为高度市场化竞争的行业，油墨制造企业的核心竞争力体现在公司是否能够为客户提供高品质、高性能的油墨产品，广信材料经过多年的发展，在市场竞争过程中拥有较强的技术优势和产品质量优势，客户的认可程度较高，并逐渐形成一定品牌优势，公司所具备的技术基础、产品质量优势、客户优势以及品牌优势为公司与主要客户交易的可持续性提供了坚实保障。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 其次，专用油墨行业具有较高的客户门槛，公司的专用油墨产品与客户生产工艺的契合度很高，客户的销售惯性很强，为了保证产品质量的稳定，下游企业通常不会轻易改变选定的专用油墨供应商。经过多年的发展，公司凭借自身的技术优势和质量优势，积累了一批综合实力较强的稳定客户，公司与客户之间的合作关系并不局限于销售油墨本身，还体现在售后服务、技术支持以及生产工艺的共同改良与提升等多个方面，公司客户处于产品质量的稳定性考虑，更倾向于选择常年合作的油墨供应商。最后，公司的主要客户包括富士康、依顿电子、博敏电子、昆山华新、广州三祥等行业知名企业，在经营过程中，公司与主要客户均形成了长期、稳定的合作关系，近年来公司也未出现主要客户严重流失的情形。针对广信材料的竞争优势，产品替代风险以及广信材料与主要客户交易的可持续性等事项，保荐机构对广信材料的高级管理人员、核心技术人员、主要研发人员、主要销售人员、主要采购人员进行了访谈，了解广信材料的生产经营情况、对客户的基本销售情况、广信材料对供应商的基本采购情况，了解广信材料的竞争优势、行业地位、经营面临的风险等情况；保荐机构对包括富士康在内的主要客户进行实地走访，对公司精密加工保护油墨的相关业务人员及技术研发人员进行访谈，了解公司对富士康的具体销售情况、产品应用情况以及产品替代风险；保荐机构通过对主要客户、主要供应商进行实地走访，了解广信材料的行业地位及竞争优势。经核查，保荐机构认为：广信材料在所处行业具有较强的市场竞争力，广信材料与主要客户的交易具有较强的可持续性；针对广信材料在开拓特种保护油墨市场时所面临的风险，广信材料已在招股说明书中进行了充分的风险提示。第六节 2019-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测从应用领域上来看，广信材料目前拥有 PCB专用油墨和特种功能性油墨两大产品系列。其中 PCB专用油墨主要应用于印制电路板的生产制造，属于传统应用领域；特种功能性油墨主要应用于电子信息产品精密加工、LED照明、建材家居等行业，属于新兴应用领域。专用油墨不同应用领域的市场容量及广信材料在该领域的市场占有率情况如下表所示：一、印制电路板行业市场发展概况（1）印制电路板行业概况及专用油墨的应用印制电路板是指在通用基材上按预定设计形成点间连接及印刷元件的印刷板，其主要功能是使 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 各种电子零组件形成预定电路的连接，起中继传输的作用。印制电路板作为组装电子零件用的基板，是电子元器件电气连接的提供者，有“电子产品之母”之称。在较大型的电子产品研究过程中，印制电路板的设计、编制和制造是最基本的核心工作，印制电路板的设计水平和制造质量会直接影响到整机电子产品的性能、质量和成本，因此印制电路板在电子信息产业中有着举足轻重的地位。印制电路板的产业链比较长，专用油墨、玻纤纱、环氧树脂、玻纤布、铜箔、树脂片、覆铜板、印刷线路板、电子设备整机装配是一条产业链上紧密相连的上下游产品，其上下游关系如图所示：阻焊油墨用于涂覆在印制电路板表面形成永久性保护层，有选择地保护印制板表面，防止焊接元器件时导线和焊盘间发生短路、桥接，阻焊油墨还具有防潮、防霉、防盐雾的作用；线路油墨用于涂覆在印制电路板基板表面，通过感光、显影、固化等技术手段在线路上形成暂时性的保护层，防止在加工过程中线路受到损害；标记油墨则是通过丝网印刷等手段将线路字符涂覆在印制电路板表面，用于电子元件及线路标记。（2）印制电路板行业的驱动因素及发展前景印制电路板是电子信息产品的基础，因此印制电路板的应用领域几乎涉及所有的电子产品，包括通信及相关设备、计算机及相关设备、电子消费品、汽车电子、航天电子等行业。在信息化、数字化的发展趋势驱动下，PCB产业有着广阔的市场空间和良好的发展前景，这也将进一步带动 PCB 专用油墨等精细化工产品的发展。近几十年来，集成电路技术和电子信息产品日新月异的发展也带动着印制电路板技术不断进步，印制电路板从单面逐渐发展到双面、多层和挠性。由于新一代的电子产品需要密度更高、性能更稳定的印制电路板，因此，高密度化和高性能化是未来印制电路板技术发展的方向。随着印制电路板朝着精细化方向发展，高性能 PCB专用油墨的市场需求将不断增加。（3）印制电路板行业市场规模印制电路板行业市场规模庞大，据 Prismark公布的统计数据，2013年全球印制电路板行业的市场规模约为 561亿美元。近年来，全球 PCB行业呈现出了稳定的增长态势。根据 Prismark的预测数据，在电子整机产品的消费驱动下，未来几年全球 PCB行业仍将保持稳定的增长态势，预计 2017年全球 PCB行业的市场规模将达到亿美元。目前，中国是 PCB行业的第一制造大国。近年来，在中国成为电子产品制造大国的同时，全球 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 PCB产能也在向中国转移，中国已成为 PCB行业增长速度最快的国家。根据 Prismark的统计数据，2013年中国大陆 PCB行业的市场规模约为 231亿美元，占全球 PCB行业市场规模的 %。根据 Prismark的预测数据，未来中国 PCB行业仍将保持快速、稳定的增长速度，预计 2017年中国内地 PCB行业的市场规模将达到 290亿美元，占全球市场的 %。（4）印制电路板专用油墨需求量根据 Prismark的预测数据，2013年全球 PCB总面积达亿平方米，其中中国 PCB总面积约亿平方米，占全球总量的 64%。行业统计数据显示，目前国内对 PCB阻焊油墨的年需求量约为 32,000吨，对应的市场规模约为 23~25亿元；国内对 PCB线路油墨的年需求量约为 10,000 吨，对应的市场规模约为 6亿元。国内 PCB专用油墨的整体市场规模超过 30亿元。随着我国 3C认证制度的推出，我国电子信息行业将朝着标准化、规模化的方向发展，从而形成一定规模效应，因此，3C认证制度的推出可有效推动包括 PCB行业等电子产品上游行业的快速发展，并间接带动油墨行业的发展；此外，智能手机、平板电脑、智能穿戴、智能家居等电子终端的兴起都将对 PCB产生强大的拉动作用，促进 PCB行业的增长。Prismark在 2013年 2月的报告中预测，未来 5年中国大陆 PCB行业将保持快速增长，PCB行业的快速发展势必带动 PCB专用油墨的市场需求。二、专用油墨新兴应用领域的行业概况专用油墨最早是为了满足印制电路板的高精度生产加工要求而出现的，因此多年来专用油墨主要应用在印制电路板的制造加工领域。近年来，随着整机电子产品、工艺品等对加工精度的提高，专用油墨的应用范围逐渐延伸至电子产品精密加工、LED照明、建材家居等新兴领域。（1）电子信息产品制造行业 1）电子信息产品制造业的精密化趋势电子信息产品制造业泛指包括集成电路、新型元器件、通信产品、计算机与网络产品、数字视听产品、电子专用仪器设备和应用电子产品等在内的，以产品制造为特征的新兴行业。近几十年来，电子信息产品制造行业经历了突飞猛进的发展，电子信息产品除性能不断提升外，外观设计要求也不断提高。为了在追求高性能的同时，推动电子信息产品向轻薄化、精致化方向发展，不断挑战加工精度和表面质量的极限，23C认证是指中国强制性产品认证制度，英文名称为 ChinaCompulsoryCertification，英文缩写 CCC 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 精密和超精密加工技术应运而生。精密和超精密加工技术广泛应用于电子信息产品的制造中，轻薄化、精致化的发展方向一方面要求电子信息产品外部组件（如显示屏、后壳）的精密加工，另一方面也要求电子信息产品的内部组件（如印制电路板）的精密加工。 2）精密加工保护专用油墨在电子信息产品精密加工中的应用在电子信息产品外部组件、内部组件的精密加工过程中，专用保护材料是加工技术中的重要组成部分，而精密加工保护油墨即是广泛应用在精密和超精密加工技术中的专用保护材料，其曝光显影精度对电子信息产品的精致程度有着至关重要的影响。精密加工保护专用油墨在电子信息产品产业链中的作用如下图所示： 3）电子信息产品制造行业市场规模根据 Prismark公布的统计及预测数据，2013年全球电子整机产品产值高达 19,910亿美元， 2017年全球电子整机产品的产值将达到 23,690亿美元。中国是世界电子信息产品制造业大国，2002年至 2011年，我国规模以上电子信息产品制造业增加值从 2,715亿元增至 16,276亿元，十年间增长了 6倍。2011年彩电、手机、计算机等主要电子信息产品产量占全球出货量的比重分别达到 %、%和 %，均位居世界第一。 4）精密加工保护专用油墨需求量随着精密加工技术的不断发展和消费者要求的不断提高，电子产品加工行业对手机、平板电脑等电子消费产品在外观上的精细化处理要求也越来越高。近年来，为了吸引消费者关注、提升品牌价值，越来越多的消费电子品牌开始追求产品外观设计上的精细化处理，下游市场需求的兴起也相应带动了专用保护油墨等配套电子化学品行业的快速发展。由于电子信息产品制造业精密化发展对精密加工保护油墨产生的需求，随着电子信息产品制造行业市场规模的不断扩大，保守估计国内对金属保护油墨和塑胶保护油墨的年需求量可达数千吨。（2）LED照明行业 1）LED照明行业概况 LED是由半导体材料通过半导体工艺制备的固体发光器件，其发光原理是利用半导体材料的特 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 性将电能转化为光能而发光。 LED具有节能、环保、使用寿命长、发光效率高等特点，无论从节约电能、降低温室气体排放的角度，还是从减少环境污染的角度，LED作为新型照明光源都具有替代传统照明光源的极大潜力。随着 LED技术的日益成熟，LED照明成为主流光源是照明行业的必然发展趋势。 LED作为绿色光源，顺应了当前节能环保的低碳经济发展潮流，是世界各国鼓励发展的照明产品，目前包括中国在内的主要国家都推出了 LED照明普及时间表。目前全球 LED照明产品的渗透率尚不到 10%，而到 2020年 LED照明产品的渗透率则有望超过 60%，中国作为 LED照明制造大国， LED照明行业有着广阔的发展空间。 2）LED背光油墨的应用 LED产业的迅速发展，带动了 LED背光油墨等相关电子化学品的发展。LED照明灯具的技术要求主要体现在光强度、演色性和光照均匀度等方面。由于 LED本身的光照强度有限，为了提高照明质量，需要利用专用油墨的反光作用来增强光线的反射效果，提供均匀的光照效果，因此 LED背光油墨对提高 LED照明器具的照明效果有着至关重要的作用。此外，为了提高 LED灯具的使用寿命，LED背光油墨还必须拥有良好的耐候性，以确保 LED灯具在不同使用环境下的正常使用。 LED背光油墨不仅可以通过其良好的反射性增强照明强度和照明效果，还可以有效保障 LED基材在长时间使用过程中的安全性和稳定性，是 LED照明行业不可或缺的化学材料。近年来，LED照明行业的快速发展和 LED背光油墨技术的突破有着密切的联系。 3）LED照明行业市场规模近年来，受行业需求迅速增长和国家产业政策引导等因素的共同驱动，我国 LED行业经历了高速发展。据高工 LED产业研究所（GLII）统计数据显示，2013年中国 LED行业总产值达 2,638亿元，其中仅 LED下游应用的产值就高达 2,081亿元。在 LED下游应用中，LED背光及 LED照明是最主要的应用领域，2013年，中国 LED背光和照明领域的产值约占 LED应用领域总产值的 70%。目前中国已经成为全球最主要的 LED应用产品生产基地，除 LED大尺寸背光产品外，2012年全球 65%以上的 LED应用产品在中国生产。在 LED照明器材的生产过程中，LED背光油墨的成本约占总生产成本的 2~3%，照此估算，未来几年中国 LED背光油墨的市场规模将超过 20亿元。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 随着 LED照明在全球范围的应用普及，预计 LED照明行业在未来仍将保持快速、稳定的发展，同时也对 LED背光油墨等电子化学品的需求提供了强有力的支撑。（3）专用油墨的其他新兴应用领域专用油墨作为电子化学品的细分产品，应用领域主要集中在印制电路板等电子信息产业，而随着精细加工制造覆盖的行业越来越多，专用油墨适用的领域也将逐渐丰富。第七节 2019-2025 年我国专用油墨行业发展前景及趋势预测一、电子化学品行业的发展趋势（1）精细化的发展趋势随着微电子技术的迅速发展以及集成电路规模不断提高，电子元器件也朝着高频化、微型化、轻薄化、复合化、智能化、低功耗的方向发展，对线路性能的要求越来越严格，这势必对电子化学品的精细化程度提出越来越高的要求。在未来的发展中，电子化学品需要在保证性能的前提下进一步提升分辨率等精度指标，才能顺应配套产业的发展潮流。（2）更新换代的速度将不断加快随着电子信息产业的快速发展和人们消费习惯的改变，电子整机产品更新换代的速度不断加快。以通讯产品为例，近年来以智能手机为代表的电子产品的研发周期明显缩短，升级换代的速度明显加快，市场对新产品的性能、外观、操作性上的要求也愈来愈高。随着电子产品市场竞争的加剧，新产品的推出将呈现出研发周期短、性能提升明显、更新速度快的特点，这也势必要求电子化学品更新换代速度同步加快。（3）环保要求日趋严格随着全球环保意识的不断加强，世界各国对电子产品的环保性要求也越来越严格，纷纷通过立法的方式限制电子产品中污染及有害物质的含量。欧盟于 2003年便公布了《关于在电子电器设备中限制使用某些有害物质指令》，对有毒有害物质含量超标产品进行限制销售，我国也于 2006年发布了《电子信息产品污染控制管理办法》，规定电子信息产品的设计及制造过程应当符合电子信息产品有毒、有害物质或元素控制国家标准或行业标准，限制有毒有害物质的使用。在电子信息行业，节能环保的生产方式和绿色环保的电子产品已成为行业发展的必然趋势，环保型电子化学品将逐渐成为市场主体。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 （4）应用领域越来越广阔电子化学品作为电子信息产业的配套材料，虽然具有很强的专用性特征，但其应用领域却并不局限于电子信息行业。由于电子化学品具有功能性强、精度高等特点，适用于各类精密制品的生产加工。以专用油墨为例，由于其感光精度较高，且具有优异的抗物理性和耐化学性，因此可以利用油墨的感光成像原理应用在艺术品加工等领域，利用油墨固化涂层的特殊保护作用应用在建材、装饰领域。随着人们生活方式的改变，消费市场对各类商品精密程度的要求将不断提升，电子化学品的应用领域也会越来越广阔。二、专用油墨行业发展趋势（1）技术要求越来越高专用油墨行业作为电子信息产业链的一部分，其下游行业为 PCB行业和电子产品制造业。近年来，随着科技水平的不断发展，电子产品更新换代的速度不断加快，消费电子产品普遍朝着精细化、集成化的方向发展，PCB集成度越来越高，电子产品的精密程度也越来越高，对专用油墨的性能提出了越来越高的要求，随着电子产品推陈出新的速度不断加快，专用油墨更新换代速度也在不断加快。（2）高性能油墨的需求量不断增加一方面，随着我国电子信息产品的不断发展，包括专用油墨行业在内的配套功能性材料的市场需求保持增长趋势；另一方面，随着电子产品的集成度越来越高，包括 PCB行业在内的电子信息制造行业对配套功能性材料的性能要求也在不断提高，高性能专用油墨的市场需求占比不断提升。（3）应用领域越来越广阔长期以来，电子信息产品专用油墨一直作为 PCB行业的配套功能性材料存在，但随着电子信息行业的不断发展，多个领域对功能性材料的需求也在不断增加，随着下游行业对精密加工等特种保护需求的增加，专用油墨的适用领域也越来广阔，专用油墨的市场需求也会越来越大。三、专用油墨行业利润水平的变动趋势及变动原因专用油墨行业的进入壁垒较高，目前该行业主要由少数几家具有较强竞争力的企业主导，行业内的主要品牌生产企业拥有较强的定价能力。因此，本行业的整体利润水平较高。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 在 PCB专用油墨领域，2000年之前，国内 PCB专用油墨市场主要被日本太阳油墨集团等国外品牌厂商垄断，产品价格昂贵。进入 21世纪以后，国产 PCB专用油墨品牌逐渐增多，但整个市场仍被外资品牌所主导，国产品牌的话语权仍然较弱。2010年以后，包括广信材料在内的国产专用油墨生产厂商迅速崛起，PCB专用油墨价格昂贵的局面得到了明显改善。特种功能性油墨属于近几年才迅速发展起来的专用油墨产品，主要应用在精密加工、LED照明等新兴领域。由于特种功能性油墨对企业研发能力的要求很高，目前市场参与者较少，对于能够顺应市场潮流并及时推出可以满足客户需求的特种功能性油墨的制造企业，一般可以获取较高的利润水平。由于专用油墨的科技含量较高，客户粘性较大，尽管近年来整个行业的竞争有所加剧，专用油墨行业的利润水平仍处于较高水平。随着国内本土专用油墨厂商的进一步壮大和技术的不断提升，预计专用油墨行业的利润水平仍将维持在一个较高的水平。四、影响行业发展的有利和不利因素（一）有利因素（1）国家产业政策的有力支持专用油墨行业作为我国精细化工行业的重要组成部分，对于下游行业的健康持续发展有明显的推动和促进作用。近年来，随着国家对本行业及本行业的下游行业扶持力度的加大，行业发展前景也将更加广阔。《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006-2020年）》提出重点研究开发满足国民经济基础产业发展需求的精细化工产品，广信材料所属行业的作为精细化工行业的重要分支，也将进一步享受到国家的产业政策支持。国家发改委发布的《产业结构调整指导目录（2011年本，2013年修正）》也明确将紫外光固化油墨等节能环保型油墨的生产列入鼓励类项目。公司产品的下游行业同样属于国家鼓励类行业，国务院发布的《工业转型升级规划（2011- 2015年）》中明确提出要增强电子信息产业核心竞争力，把握电子信息产品发展新趋势，突破关键电子元器件、材料和设备的核心技术和工艺，形成结构优化、配套完整的基础电子产业体系。国家发改委发布的《轻工业“十二五”发展规划》提出要重点推广节能灯，积极发展以发光半导体器件（LED）为代表的固态照明产品，逐步淘汰白炽灯。国家政策的支持有利于行业内的优势企业发展高技术含量的专用油墨产品、加大技术创新的资金投入、优化产品结构、拓展产品应用领域、提高综合竞争力和持续发展能力，从而促进产业整体升级。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （2）广阔的市场空间专用油墨可应用在印制电路板等诸多领域，相关下游行业的发展为专用油墨行业提供了广阔的市场空间。一方面，印制电路板等传统行业为 PCB专用油墨提供了稳定的市场需求；另一方面，电子产品精密加工、LED照明等新兴应用领域的发展进一步增加了专用油墨的市场需求量。巨大的市场需求为专用油墨行业的快速发展提供了坚实保障。（3）电子信息产业制造环节的转移近年来，我国经济的持续快速发展使我国成为世界最重要的商品制造基地，国内制造业的格局也随着发生变化。一方面是中国企业的产品走向世界，参与国际竞争，另一方面是国外企业纷纷来国内抢占全球最大、最具潜力的消费市场，这使得我国迅速成为世界制造中心。作为电子产品制造工业链条中的重要环节，本行业近年来得到了快速发展。（二）不利因素专用油墨作为电子化学品的重要分支，虽然取得了一定的发展，但国内相关企业的规模仍然偏小，在经营理念、研发能力和资金实力等方面积累不足，难以进行较大规模的研发投入和研发基础环境建设。目前包括专用油墨行业在内的电子化学品市场仍被大型跨国公司所控制，虽然国内企业在某些细分领域具有一定竞争优势，但相对较小的规模限制了企业在技术能力、服务能力以及企业品牌等方面的快速提升；同时企业的抗风险能力差，缺乏有效融资渠道，阻碍了企业未来的快速健康发展。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第三章企业错位竞争策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节静态的“错位”与选择一、顺“错位”定位企业凭借自己的实力地位，选择竞争对手弱于自己的目标市场，进行渗透和扩展。每一个企业，无论其规模大小、实力强弱，都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强与弱都是相对的。顺“错位定位的特点，就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先地位，就主攻美国和欧洲的高层次市场而韩国在汽车技术上不如日本，难以在欧美高层次市场与日本汽车竞争，就采用顺“错位”竞争策略，凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场，并都取得了成功。二、逆“错位”定位与顺“错位”相反，逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节加以攻击，取得市场竞争优势。一个实力不强的地区或企业，经过细致的市场调研，发现实力强于自己的地区或企业的某个弱点，可以集中力量进行攻击，变总体劣势为个体优势而占领市场。上海广州等高层次市场较注意生产高档次的产品．而忽视高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那些实力不强的企业生产一些低档次产品，就可能巧占市场忧势。典业为基础的专业市场，他们采取选择大厂不能生产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大城市市场。第二节动态的“错位”与选择一、顺降式“错位”转移企业在市场竞争时先进入高层次市场，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况，适时地从高层次市场向中低层次市场进行策略转移，现代科学技术突飞猛进，产品生命周期呈日 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 盐缩短的趋势，而竞争者进入市场竞争则越来越快，越来越多国外测算资料表明，一项成功的新产品，往往在一两年内就会因大批竞争对手的市场介入，竞争的日趋激烈而提早进入饱和期。企业必须采取“人无我有，人有我优，人廉我转”的策略。维兹化妆品 1998年进人中国市场时，面对的是一个已经饱和的化妆品市场，且呈“三足鼎立”之势，洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下，维兹要想在这些化妆品中脱颖而出，让中国的消费者感觉到自己的与众不同，必须另辟蹊径。维兹树立的正是一个给消费者带来健康的品牌，它的市场定位在中高档，目标消费者是理性的，容易接受新事物，注重品牌带来健康同时又不太在意价格的女性。于是维兹将其在世界各地坚守的“药房营销策略”植人中国，以药房为主要渠道，避免与其他国际知名品牌的正面冲突，此举开创了中国化妆品药房销售的先河，在中国消费者心目中战据了“健康营销”的第一位置，建立了专业护肤的品牌形象，获得了极大的成功。二、逆升式“错位”转移实力一般的企业，将非优势产品先打人低层次市场，通过市场实战，在不断增强竞争实力过程中，提升产品的优势地位和企业知名度，然后逐步向中高层次市场转移。河南三全食品有限公司专业生产饺子、汤圆等速冻食品，早期市场知名度很小，只在河南本地市场上销售，以后随着企业实力的增强和产品质量的提高，逐步将产品打人全国中高层次市场，就是得益于采用了这一竞争策略。我国不少工业产品，也是先打人亚非地区市场，再伺机向欧美市场升级的逆升式“错位”转移策略的特点，是先站稳脚跟，再逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥之策。三，开叉式“错位”转移这是指实力中等的企业，将具有中等偏上水平的产品先打人中层次目标市场，进而再像“开叉那样，从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移策略。其特点是，产品有多种型号，多种品种和多种价格，能满足多层次市场需求常用于饮料、化妆品、音响之类商品的生产和经营。娃哈哈有限公司采取的就是这种策略，蛙哈哈先推出中档纯净水，迅速在全国饮用水市场占据前列，随后它又陆续推出高档的碳酸饮料和小瓶装纯挣水，扩大了它的市场优势，市场占有率也稳步攀升。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 第四章企业错位竞争策略规划制定原则及依据第一节企业错位竞争策略规划的制定原则企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为.。一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心就是战略对策，没有战略对策就没有战略。三、前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得四、创新性创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 创业万众创新提出了新的更高要求。五、全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。六、动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。第二节企业错位竞争策略规划的制定依据一、国家产业政策产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业错位竞争策略要合理运用产业政策。二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的 IT行业。企业错位竞争策略要建立在行业发展规律的基础上进行。三、企业资源与能力企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。四、可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。第三节影响错位竞争策略的主要因素一、影响错位竞争策略的主要因素企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业错位竞争策略定位的因素有： 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 1、目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细致。 3、企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。二、诱发企业错位竞争策略失败的三因素对于错位竞争策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于错位竞争策略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规划得以协调执行。三、企业错位竞争策略规划需规避的误区很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业错位竞争策略的规划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带来了新的风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 第五章企业制定错位竞争策略的内容、方法步骤、流程第一节公司制定错位竞争策略规划要点与准备工作一、公司制定错位竞争策略规划要点科学的制定公司错位竞争策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司错位竞争策略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司错位竞争策略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司错位竞争策略公司错位竞争策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响错位竞争策略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司错位竞争策略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。二、规划企业错位竞争策略前的准备工作企业错位竞争策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定错位竞争策略的准备工作总结如下： 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很难使企业健康发展。第二节公司制定错位竞争策略规划的主要内容一、公司制定错位竞争策略规划的主要内容对于企业错位竞争策略的规划，其相关的针对人员需要对公司错位竞争策略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司错位竞争策略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。二、正确制定企业发展战略的步骤在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。 2、对企业自身的资源进行分析应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 5、制定企业错位竞争策略规划其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。三、企业错位竞争策略规划包含的不同内容企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的错位竞争策略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。第三节构建错位竞争策略研究体系 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 一、研究体系构建与实施的内涵新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、发展优势与劣势。三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路围绕企业错位竞争策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 3 工作目标构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。三、构建闭环的战略研究体系构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。四、及时跟踪分析研判内外部形势（一）外部分析就是寻找机会与威胁一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为错位竞争策略研究提供支持。三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。（二）内部分析就是发现优势与劣势一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。第四节科学制定错位竞争策略规划企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。一、掌握科学的决策方法和程序企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。二、遵循科学原则，建立竞争优势企业在做错位竞争策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。三、提高决策者素质决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。四、全面了解企业环境企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。五、科学制定错位竞争策略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。六、降低风险企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 第五节制定错位竞争策略需注意事项一、企业错位竞争策略制定需注意的要点企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略目标。二、制定错位竞争策略目标注意事项企业对于错位竞争策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业错位竞争策略规划的注意事项有： 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 1、企业的目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。三、制定错位竞争策略规划的注意点企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的错位竞争策略体系。企业错位竞争策略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。四、制定错位竞争策略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略，审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行，也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 五、不同阶段企业错位竞争策略的规划企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存与发展。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。六、制定企业错位竞争策略要考虑的不同方面企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 第六章 2019-2025 年中国专用油墨企业错位竞争策略探讨与建议第一节对专用油墨的内外部环境的分析一、营销环境分析中国专用油墨行业伴随着改革开放而诞生，经过三十几年的发展壮大，我国专用油墨市场也不断的趋于成熟和稳定。商家的市场营销观念也在发生变化，逐渐从过去以传统产品为中心的销售转向以消费者为中心的销售，注重的已经不仅仅是生产合适的产品给合适的顾客，而是更加注重消费者的需求，设计出符合消费者需要的产品，这也是市场竞争的结果，同时也给企业提出了新的调整。另外，由于专用油墨行业进入门槛低，导致很多企业都很轻易就进入专用油墨市场，这样就会出现严重的同质化现象，竞争也越来越残酷、激烈。专用油墨行业广阔的市场前景以及高度的市场化，不仅涌现了许多国内的生产企业，同时也吸引了一批国际专用油墨巨头的进入。我国市场上的专用油墨产品竞争非常激烈，专用油墨必须在众多的竞争者中挖掘自身的潜力，找到市场的真空，采用错位竞争的营销策略打出一片属于自己的天地。成熟的市场营销理论为专用油墨的建设与发展提供了很好的参考，借助 SWOT分析法，能有效的帮助专用油墨公司认清自身具备优势与存在劣势，掌握良好的市场机遇，勇敢面对任何威胁与挑战，这对于专用油墨公司制定正确的竞争策略和营销手段，并在激烈的竞争环境中取得长远的发展具有重大的意义。二、SWOT 分析 SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O 代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对 SWOT分析认识的机会。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 三、波特五力模型五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。图表：波特五力模型与一般战略的关系资料来源：盛世华研数据库四、STP 分析企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市场营销。五、价值链分析哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在设 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。” 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。” 六、7S 分析二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯（Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书，使众多的美国企业重新找回了失落的信心。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 图表：7-S 模型结构图 7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等，其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。七、波士顿矩阵分析波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group），又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 第二节制定专用油墨错位竞争策略通过对专用油墨的内外部环境的分析，清晰的掌握了公司所具备的优势和劣势，需要抓住的市场机遇以及要面对和处理的威胁。同时在对专用油墨进行市场调查的过程中，要对调查结果进行了详细的归纳与探讨，在此基础上划分出了专用油墨的细分市场，并确定了目标市场。在前面一系列的研究基础上，针对专用油墨市场同质化现象严重的问题，尽量探索出市场的真空区，紧密结合专用油墨的实际情况和产品市场定位，运用整合营销理论与差异化策略，制定出专用油墨的错位竞争方案。第三节专用油墨产品错位竞争策略产品是企业在同质化现象严重的竞争中采取错位竞争最关键最核心的元素。专用油墨产品要想赢得消费者的信赖和购买欲望，首先必须要具有优良而稳定的品质；其次在产品的包装和外型上要能够设计出区别于其他饮品同时又能突出本产品的特色，吸引消费者眼球，体现产品价值和内涵的特色包装；再次，专用油墨的产品必须要实施错位竞争策略，要能够体现出本产品与市场上其他产品存在的差异性，获得目标市场的竞争优势；最后，消费者存在多样性和易变性的特点，因此，企 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 业必须要有针对性的改变自身产品的品种、功能等，尽量迎合消费者的要求，这样才能有市场。由此，可以采用以下产品策略。一、产品错位在完全竞争市场的环境中，没有鲜明个性的企业将无法生存，缺乏品质保证的产品，便无法长远发展。对于专用油墨的品质建设是可以得到保证的，公司有一套非常严格的质量管理体系以及与之匹配的先进设备装置，因此，产品从研发、生产到销售的各个环节都是紧密联系，不存在任何质量问题，到消费者手中的每一个产品的质量都能经得起考验，树立起良好的高质量、高品质形象。品质是营销费购买决策的基本条件。企业应确保专用油墨从生产到销售的各个环节，从而达到将风险降低到最低水平，这样的错位竞争策略一定可以保证专用油墨在市场上占有一席之地。二、包装错位包装是产品有别于其他同类产品最明显的外在体现，因此，对于产品的外包装设计要特别注意，不仅要体现出其与众不同，还要能给消费者带来最直观的感受。简单来说，产品的外包装如何直接体现该产品的文化内涵。相关的调查研究表明：产品的外包装如何直接决定消费者是不是会购买该产品，它是影响消费者购买的重要因素。由此，在产品的包装设计方面，专用油墨按照外包装符合产品特征的原则，同时避开市场上已有产品的包装设计，突显错位竞争。三、功能错位调查发现：购买者之所以选择购买专用油墨，具有新颖性，品质、功效的产品能明显区别于目前市场上流行的其他产品。创新是发展的源头，亦是发展的基本动力。在当前以买方市场为主体的市场经济环境下，我们的企业只有不断的对产品进行创新，才可能在激烈的市场竞争中站得住脚。第四节专用油墨价格错位竞争策略价格是影响销量的重要因素之一，要想在众多产品中占有一席之地，专用油墨产品也要制定有差别且具有优势的价格策略。价格策略是实现错位竞争的有力手段。专用油墨采用错位竞争的定价 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 策略，具体体现在以下几点：一、定价目标假如公司准备把专用油墨打造成一个在中国市场上具有较高层次的品牌，并且要快速提高专用油墨在现有市场上的占有率。针对于此，可以推行具有高价值策略的需求导向定价法，就是说可以在保证专用油墨高价值的基础上再适当的定价，但专用油墨相关产品的定价不能太高，太高的话就会超出消费者的心理承受能力，不利于专用油墨产品的销售。初步制定了错位竞争定价目标后，公司还需计划在将来的 1-N两年之内利用自身的错位竞争定价策略继续扩大专用油墨在市场上的影响力，进一步开发新产品，扩大市场份额。二、定价原则专用油墨有了错位竞争的定价目标之后，还需要拥有错位竞争的定价原则。错位竞争的定价原则主要在于：以高质量和低于市场上同类产品的价格，实现消费者满意程度的最大化。简单来说，专用油墨将以低姿态进入市场，并且快速占领相关的市场。专用油墨的错位竞争定价原则是以市场上同类产品的竞争对手的定价为基准，低于竞争对手的价格把产品卖给经销商、消费者，最终达到双方都满意的目的。实施的这个策略是符合消费者行为理论的特点，消费者行为理论认为当消费者获得低于产品价值的价格时就会持续购买，最大限度的体现出商品的效用，从而形成对商品的忠诚度。显然，当专用油墨成为大家都满意的产品时，这个产品在市场上的占有率一定也不会低。二、折扣体系专用油墨公司可利用本身具有一定的技术和成本优势，将价格优势体现得淋漓尽致，基于上述错位竞争价格策略的基础上，专用油墨还可以打造一个利于错位竞争的价格折扣体系。通过这种组合型的折扣手段最终赢得更多的客户。第五节专用油墨渠道错位竞争策略一、战略联盟 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 专用油墨公司如果可以与客户组成战略联盟的话，不仅可以提高产品的营销力度，还可以在一定程度上节约公司在营销上所浪费的资源以及精力。除此之外，专用油墨公司与客户组成战略联盟之后还可以在一定程度上让战略联盟分担其它渠道成员的经营风险，最终减少专用油墨公司在经营上所产生的风险。专用油墨公司进行渠道精耕的最主要的目的就是尽量减少销售层级，缩短利益链条，从而保证专用油墨可以以最低的价格直接面向消费者。专用油墨公司的这种做法并不是为了全面控制渠道，其主要目的就是与各个渠道的合作更加友好，实现双方共赢。专用油墨公司应该与自己的代理商达成约定，一致对外，履行该履行的义务，获得该获得的权利，形成利益共同体。专用油墨公司为经销商提供全方位的销售支持，保证经销商在特定区域具有独销权，但是坚决反对经销商出现倒货行为，坚决反对净销售出售，进而避免与公司制定的参考价格出现过大的差距。于此同时，专用油墨公司还需要经常保持和下级经销商的联系和沟通，积极引导专用油墨公司下属的经销商能够全力配合公司的营销策略。二、直销渠道针对不同区域具有不同的消费水平和档次应该采用不同的渠道策略。一般情况下，一线、二线城市的经济比较发达，居民的收入水平较高，相应的消费能力也很高，根据这些特点采用精耕细作的渠道销售策略较好，例如： ①公司直接经营现代渠道。在改革开放的大背景下，我国的一、二线城市的经济呈现出高速发展状态，很多一、二线城市居民的消费观念也在发生着急剧的变化。消费观念的变化在一定程度上也促进了现代化销售渠道的高速发展。通过查阅相关的文献资料可知，现代渠道大致分为如下几种：(1)便利店；(2)连锁超市；(3)国际卖场；(4)国内卖场等等。目前，这些渠道的销售量所在比例还是不停的提高，在北京、上海这些地区现代渠道销售已经达到 60％以上。另外，现代化渠道对于产品的品牌塑造起了越来越重要的作用，甚至于现代很多产品必须要进入现代化渠道才能形成品牌，树立良好的品牌形象，形成与消费者良好的沟通。近年来，随着现代渠道影响力的不断提升，各公司在这一渠道的争夺也日趋激烈。 ②传统渠道分级经营。 XX企业通过自身的业务团队来管理控制二阶批发商，同时要掌握一阶零售终端(根据区域重要度设 40％．60％)。主要表现在以下几个方面：a：专用油墨公司在市级地区设立一家或者两家经 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 销商作为专用油墨公司的三阶客户。而这里所说的三阶客户最大的好处就是可以与专用油墨公司直接进行交易，拿到最低的进价。除此之外，在三阶客户的下游还应该设立二阶批发商； b：专用油墨公司还应该在二阶批发商下面再设立一些一般普通的批发商以及士多批发商。不管是一般批发商还是士多批发商，他们都是直接服务于零售终端客户，100％受到公司营销团队的控制，利用的就是分级经营模式；c：对一些特殊的渠道如学校、网吧、码头、加油站、景点、娱乐场所、汽车站等等地方主要采用全面控制的方法，需要高频率定期安排业务人员拜访；d：XX企业采用分级经营模式来管理一阶终端零售客户。并安排专人高频率重点拜访市中心和商业圈的终端零售客户，对于其他的零售店，可以根据其销售和面积等具体情况进行分级，可以分 A、B、C级，如 CA，CB和 CC 店，并规定对于 A级顾客，公司业务人员必须要每周拜访两次；对于 B级顾客，公司业务人员必须要每周拜访一次；对于 C级客户一般可以不去拜访，可以下放到般批发商辐射范围。专用油墨公司可针对国内一些三类城市或是三类城市以下的地区，比如一些地级市或县等。应该直接到当地去考察，设立一定数量的外埠经销商，让这些经销商直接对当地市场进行开拓。经销商可以与专用油墨公司总部直接进行交易，降低销售价格。总而言之，专用油墨要想在市场中获得一席之地，必须要向多方面学习总结经验，吸取他们的长处，弥补自己的不足，比如说可以向娃哈哈学习经销商和终端网络设的经验，还是可以向可口可乐这些大型 1影't-公司学校品牌效应，努力提高和丰富自己的品牌价值。三、渠道深耕 (1)重视终端渠道的经营专用油墨公司要想与国内其他同类产品实现错位竞争，自然离不开终端零售。终端零售直接决定着专用油墨在市场上的市场所占份额。因此，建议专用油墨公司应该派遣专门的人员到终端零售场所与销售人员进行零距离的沟通，辅导他们实施最优化的销售策略，虽然麻烦但是往往却能起到意想不到的好效果。 (2)重视分销系统建议专用油墨公司可以针对经销商，把每个经销商变成宣传基地，并对其进行有效的公关活动。一般情况下，一个经销商都代理很多种品牌的产品，因此，他们的态度直接会影响消费者的选择，基于此，公司投入了大量的情感和公关沟通到经销商身上。比如说，要非常讲信用，改换的货一定及时更换，不能像其他公司一样推三阻四，导致最后换货了还让经销商不开心。公司可定期给经销商送一个宣传单，宣传单上面都是一些关于经商的窍门 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 和管理知识，这种做法广受经销商的喜欢，但是在这个单子的角落会有一些关于本公司产品、特色以及优势的介绍，这样在不知不觉中经销商就接受并认可了公司产品，就会帮忙广泛推广、销售。第六节专用油墨促销错位竞争策略各种不同的因素直接决定着一个品牌的成功与否，这些因素有可能是来自技术、产品质量、管理、创新和渠道等等，但是起着直接性影响因素的却是品牌的传播和形象塑造。一、口碑传播口碑传播主要是指专用油墨利用短期的销售促进活动拉动与目标消费群体之间的沟通。例如在零售终端做特殊陈列，吸引销售者的目光，增加曝光率，从而增加销售机会。另外，可以在人流量高的场所聘用促销人员来宣传本产品，主要手段有发宣传单、试饮、买赠、打特价等等，拉近与目标消费者之间的距离，培养顾客忠诚度，从而达到提高产品的销量和知名度目的。LINCH说可以在校园放学人流高峰期或者午饭时间展开促销活动，可以根据学生身份的不同给予不同形式的包装，比如说设置情侣装、宿舍装和亲情装等，并提供免费品尝不同包装的不同口感，还可以记录下他们对产品与众不同的评价，并赠送相关礼品。同时宣传本产品有博客，如果有幸参与，发表感言，点亮自己的图标就有可能获得免费提供旅游的机会。另外，还可以在社区进行宣传。可以在社区门口或者旁边的便利店设置促销位置，促销期刊可以买二送一。当然，这种促销活动并不是要产生多少销量，而是为了树立品牌形象，通过现场的布置整体划一，让消费者能够感受到此品牌产品值得信赖，这样就能达到深入人心。专用油墨作为一种新的品牌进入市场，可以利用各种各样的促销形式，不用拘泥于形式，因为其主要目的就是要让目标消费群体能够直接体验到本产品的质量和服务，促进消费者购买产品，实现错位竞争。二、网络传播新的产品投放市场后涉及的问题颇多，比如说产品的包装、品质、消费者购买力度、目标渠道等等，最为重要的是如何利用错位竞争获得持续健康的发展。当前有很多公司认为利用电视广告是宣传新产品是最为直接的途径，也是最有效的方式，以为消费者会被电视广告所有吸引。但是忽视电视传播的滞后性，与产品的销售存在的一个时间差，浪费了资源。大规模的电视广告投入能够提高品牌的知名度，使之家喻户晓，但是电视广告时间有限，不能深入的展示产品的内涵，因此可以 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 在采用电视广告策略的基础上采用非常规广告投放，这种线上和线下特定形式的互动让目标群体能够了解到其品牌内涵。 2006年康师傅饮料的网络营销成功的关键就在于它利用“优雅情趣茶香故事"坐饮香茶新浪网，通过“花清香，茶新味”这个主题达到线上线下整合资源，成功推广了产品获得市场占有率。从康师傅饮料在网络上营销获得成功的案例我们得出了以下结论：当今时代尽管企业品牌宣传的渠道很多，企业接触消费者的方式也很多，但是要想达到与消费者没有时间差、零距离的接触，网络媒体无疑是很好的选择。比如，我们可以在博客上设计不同的图标样式，分门别类为亲子装、母女装、父子装、亲情装、情侣装、室友装等等，吸引顾客的眼球。如果顾客购买了该产品，就可以把自己产品的序列号输入专用油墨公司的博客，免费下载旅游公司的优惠券，可以根据购买数量的多少获得不同数额的优惠券。下载后使用优惠券的可以在旅游公司得到提供的免费的专用油墨。三、关系传播在当代这个开放的社会，企业的发展必须要注重视野的开拓，在经营产品的同时也要关注自身与股东的关系，与公共媒体、社会名流、金融机构、慈善团体、国际公众、区、学校等的关系，还要注重与政府的关系。这些关系也直接影响着企业的经营管理活动，企业要想生存和发展必须要和这些环境因素紧密相连形成共同体，并与共同体中的伙伴建立良好的关系形成一张巨型的社会网络。显然，现代企业如果想要成功的崛起就必须要依靠这种网络资源。 (1)专用油墨公司应该积极投身到社会公益事业当中去，对社会公益事业贡献出自己的一份力量。利他亦利己，可以起到一种无形的品牌宣传效果，这也是实现错位竞争的重要一环。 (2)专用油墨公司应该大力倡导健康养生。健康养生是专用油墨最大的卖点，因此要想把产品卖的好，向社会大力宣传健康养生是非常必要的。在宣传健康养生的同时还应该把专用油墨的健康养生功效进行顺便介绍。因此，专用油墨公司应该考虑拨出一部分资金投入到健康养生的宣传上，让更多的消费者了解专用油墨产品的健康养生功效。第七节专用油墨其他错位竞争策略一、事件营销所谓事件营销就是指把营销的策略巧妙的与社会事件融合在一起，再利用“新闻热点”的炒作，达到吸引大众和媒体，从而产生具体的震撼力，潜在的扩展了产品的品牌形象，激发消费者的 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 购买欲，是一种崭新的、事半功倍市场错位竞争营销策略。显然，事件营销的基础就是事件，通过把社会上的实践活动作为公司营销的基础和策划对象，再渲染、提升并融入知识，通过四个点的定位即炒热新闻点、激活关注点、融入策划着眼点、扩展商务创收点达到巧妙运作营销链，这种营销手段突破了传统营销理念，说明了生动、鲜活的社会实践改变着现代营销和管理理念，这些新理论会直接引领实践。专用油墨公司应该结合当前，环境问题，健康问题，作好通过相关事件的运做，开展一次事件营销，增加公众的关注率，引起广泛的社会效应。二、品牌吉祥物品牌反映消费者的诉求，能与消费者心中的形象相符合，能培养极高的忠诚度，从而营造忠实的消费群体。品牌吉祥物其实就是针对本产品的特质选择合适的动植物或者人物抽象化为卡通造型，达到使产品的品牌更加具有个性。显然，品牌吉祥物是一种强化品牌个性的措施，也是众多品牌发展到一定阶段的产物，具有一定的美化和活化品牌的作用，特别是在创建品牌时起到了提高品牌亲进度和忠诚度的重要推进作用，成为了强化品牌的关键手段。在一些发达国家，吉祥物已经成为商业圈中能够代言企业形象的重要设计，比如说麦当劳中的 “麦当劳大叔”、迪斯尼乐园的“米老鼠”、海尔中的“小兄妹”等等已经成为家喻户晓、闻名世界的经典造型。沃尔勒这位世界著名的营销专家曾今这样说过：“如果说品牌是您的脸，让人深刻记住，那么吉祥物就是你的手，让人紧紧握住，产生温度和感情，发生关系。伴随着市场竞争的不断激烈，品牌吉祥物也显得越来越重要。因此对于吉祥物的设计要求很高，不仅要符合品牌形象，更加要能体现出品牌的理念和精髓，达到形神兼具的效果；其次，对于品牌吉祥物的设计要做到新颖、简洁和独特，这样才能脱颖而出，跟上潮流；第三，品牌吉祥物的设计力求美观大方。因为美的事物人们都喜欢，如果人们喜欢设计出来的吉祥物就会爱屋及乌，从来达到使人们喜欢这个品牌，进而喜欢这个产品，总之设计的吉祥物不能让人们讨厌，出现适得其反的效果；第四，设计出来的吉祥物能够体现品牌定位，达到与品牌融为一体，如果设计出来的吉祥物背离了品牌的定位和个性，就会出现破坏品牌的形象和基础；第五，吉祥物具有创造力，赋予一定的寓意，让目标消费者能够对之产生愉快的想象空间，但是绝对不 IIII造出让消费者产生消极、误导性的联想；第六，吉祥物的设计一定要能和品牌其他元素相搭配，比如说名称、包装、标志、周围环境等等，这样就能产生专用油墨品牌的整体传播效果，促进产品的销售量得到提高。第七，设计出来的品牌吉祥物一定要活泼富有趣味，活泼可爱的吉祥物具有很强的创造性和可塑性，可设计出各种不同的动作、表情和姿势，是非常生动的，能够让人过目不忘，因此对专用油墨品牌的创建和发展起了无法估量的作用。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 基于此，专用油墨公司应该在掌握自身品牌情况、对手品牌情况以及对手吉祥物设计情况后，在实际操作中进行有针对性的创作和设计，达到具有优势竞争的效果。具体设计出来的吉祥物一定要能传递激情、自信、年轻、健康、环保、积极向上、热爱生活并有责任感的精神。同时，企业在做各种营销活动时，都可以在宣传品、纪念品上出现公司的品牌吉祥物，将会大大的提高公司品牌形象。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 第七章 2019-2025 年中国专用油墨企业全方位推进“错位竞争策略”及实施路径探讨第一节构建错位竞争策略推进体系：稳准推进公司错位竞争策略实施构建错位竞争策略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。一、结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发错位竞争策略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。第二节产业结构层面一、认识规律特征指导产业发展发展专用油墨产业要对发展规律有清醒的认识。不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。二、夯实产业基础促进产业健康基于对专用油墨产业发展规律的认识，针对我国专用油墨产业强市场、弱基础，重应用、原始创新不足的现状，我国专用油墨发展一要增加原始创新的深度，进一步提高自主创新的能力，筑牢专用油墨产业发展的战略根基；二要保证与世界先进企业相当的、持续的投资强度；三要加强人才培养的力度，出台有利于引进、留住、使用人才的一系列政策和举措，也包括及时出版更多、更先进的教材和参考书；四要继续扩大国际合作的广度，通过多种合作方式来逐步建设和完善自己的产业链。三、优化产业结构，加强技术创新专用油墨企业要建立长远发展的前瞻性战略计划，加快企业结构调整，采取积极措施，抓住机遇，扬长避短，增强应对经济多变的敏锐性，从而实现企业健康、持续发展。科技是第一生产力，专用油墨企业必须加强科技创新、技术革新，成为高新技术投资、研究应用、技术开发以及风险承担和利益享有的主体；积极促进企业信息化、标准化建设；加大新技术的应用以及新材料的研究与应用。在组织结构与技术创新层面上形成独具特色的竞争优势。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 四、完善企业供应价值链目前专用油墨企业之间的竞争不断加剧，这已经不是单纯企业之间的竞争，已发展成为企业供应链之间的竞争。供应链作为一个环环相扣的链条，其是专用油墨企业从商品采购、运输、存储、配送及分销整个过程中所包含的计划、存储、分销及服务等一系列相互衔接的活动。只有确保这相互衔接的活动环环相扣，而且对整个过程中的各个环节进行不断完善，这样才能更好地提高专用油墨企业运行的效率，确保其能够在激烈的市场竞争中占据优势。五、积极促进专用油墨企业的集约化建设改变中国专用油墨制造企业过去散、乱、无序竞争的局面已经刻不容缓，专用油墨企业最终走上产业化、集约化之路已经毋庸置疑。专业化生产是制造业的一个显著特征，各企业之间应该加强分工与协作，优化专用油墨业组织结构，充分发挥地方政府主导作用，特别要在发展战略、投资环境信息咨询等方面发挥更大作用。六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力当今世界，企业产品要想走向国际，必须通过国际环保认证，只有做绿色企业、生产绿色产品、进行绿色设计、绿色经营，才能提高企业产品的国际竞争力。中国专用油墨企业必须主动通过评估自身活动直接和间接的环境冲击，认识未充分使用资源的机会成本，前瞻性地创造有利于创新和提高生产力的解决方案，研发能将成本降至最低的环保新技术与新工艺，着眼于消除造成污染的根源，将改善资源生产力放在首位，把改善环境当作经济的和提高竞争力的机会，铸造中国专用油墨业产业绿色竞争力。七、提升产业战略竞争力目前，我国城镇化发展正处在快速发展期。对于中国专用油墨业来讲，面对城镇化带来的挑战和机遇，也需要建立类似的产业战略模式，积极推进基于专用油墨项目的进度、成本以及质量的科学管理与控制，从而提高专用油墨业产业的全要素生产效益。探索专用油墨业供应链内部及供应链与业主之间长期的合作关系。这种新的合作关系将会产生新的采购和支付方式，使越来越多的供应商介入专用油墨的整个生命周期，提升产业战略竞争力。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 第三节市场运营层面一、必须把做强做优放在更加突出的地位近几年，我国企业发展更多地表现为规模的快速扩张，与世界一流企业相比，在盈利能力、技术创新能力、商业模式创新、引领产业发展等方面的差距还很大。发达国家大企业凭借其技术、品牌和供应链优势，主导行业发展的格局没有改变，在产业价值链中的优势地位没有改变。因此，我国必须改变长期以来在高速增长条件下形成的发展理念和经营方式，把做强做优摆在更加突出的地位，不能再单纯追求规模的快速扩张，要努力实现从速度效益型向质量效益型转变，从要素投入驱动到创新驱动转变；要更加突出经济效益，切实提高发展质量和水平，努力实现持续健康发展。二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争中国专用油墨企业要想在市场经济和国际竞争的双重考验中得到生存和发展，必须坚持把实施品牌国际化战略作为实现可持续发展的动力和手段，借鉴国内外著名品牌的成功经验，以企业整体价值观为核心，以公司组织与管理体系再造为依托，以优质产品和优质服务为载体，积极实施品牌的塑造、运营、延伸和扩张策略，塑造出具有个性的全新形象。在具体措施上，要按照国际质量管理标准要求，认真抓好 ISO9002质量保证体系有效运行，全面提高质量控制能力和品牌锻造能力。充分利用企业品牌效应和国际影响力，进一步拓展品牌内涵的覆盖面，带动公司的整体崛起。同时抓好营销体系建设，建立起灵敏、高效的信息反馈系统和营销网络，以现代营销手段扩展企业品牌的知名度。通过品牌扩张，逐步使品牌成熟起来，并跻身于国际知名品牌之林。三、以客户为导向，满足客户需求你所做的一切，就是让你的顾客满意。客户导向是一种与客户的互动模式，以客户为导向，满足客户需求，努力的焦点放在发觉和满足客户需要上，包括以下几个要素：服务意识，在意识层面，具有强烈的服务客户，满足客户的愿望，将此作为自己的使命。理解客户，重视对客户的消费能力、偏好，不断收集客户资料与客户感受，了解，研究，预测客户需求，以此作为改进工作的行动指南。响应客户，在了解客户需求的基础上，就要致力于开发符合客户需求的产品和服务，交易过程中以赢得客户的满意为使命，在客户反馈信息的基础上迅速改善产 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 品和服务。四、创新经营模式近年来，受国内外经济增长放缓、市场需求变化、实体经济及产业发展低迷、新兴业态新经济模式蓬勃发展等多种因素影响，传统的发展模式普遍遇到瓶颈，再延续传统“满足市场供应需求、依据需求组织生产、预判需求布局产能”发展方式，既无法实现健康发展，也无法抢占市场需求预期的先机。因此，专用油墨的市场竞争策略不能仅仅满足阶段、局部的需求，而应该要从满足现阶段发展或已有的发展需求，向引导、引领需求转变。可以说，在新发展形势下，过去那种传统的发展模式，随着市场需求下降、传统产能过剩、传统产业链基本布局完成等因素影响，已再无生存空间。当前我国处于化解过剩产能、市场需求快速变化、深化供给侧结构性改革的新形势下。在新的发展时期，专用油墨发展亟待在管理体制、市场机制、运营模式上深化改革、创新思维，创新经营模式，实现“二次创业”。五、价值创新开拓战略蓝海深陷红海的企业一般采用的都是常规方法，即在已有的产业秩序中建立起自己的防御地位，竞相去击败对手。但是蓝海的开创者根本不是以竞争对手为标杆，而是采用完全不同的一套战略逻辑 ——价值创新。价值创新是蓝海战略的基石，因为跟传统思维不同，它不是把精力放在打败对手上，而是在全力为买方和企业自身创造价值飞跃上。这是跟传统的红海市场企业思维完全不一致的根本。价值创新分“价值”和“创新”两点。在实行时，既不能太过于考虑价值、也不能把所有重心放在创新上。单纯的考虑价值，容易出现在所有精力放在现有结果上的“小步递增的价值创造” 上，这种做法能改善价值，但不足以使产品出类拔萃。但不考虑价值，只考虑创新，就是完全为了创新而创新，仅仅是为技术驱动、或者是一味追求新奇怪诞。因此价值创新，是指企业把创新与效用、价值、成本整合到一起。也就是说，开创蓝海者，要同时追求“差异化”和“低成本”。而在成本和价值的考量上，企业通过剔除和减少产业竞争所比拼的元素节省了成本，又通过增加和创造产业未曾提供的元素，提升了买方价值。随着时间延续，高价值的产品也就成就了规模经 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 济。需要注意的是，价值创新是一种战略，要求企业整套系统都在为买方和企业自身实现价值飞跃运转。价值创新主张市场界限和产业结构并不是给定不变的，而是可以根据为企业个体的行动和信仰所重新构建。开创蓝海战略，同时应该以机会最大化和风险最小化的原则为导向。六、紧跟市场发展众所周知，我国当前城市发展无论是本国还是国际市场都取得了瞩目成就，而且加之大量人口涌入城市，这无疑推动了消费。专用油墨发展也应该紧跟这一趋势，努力与城市发展相接洽，以达到充分挖掘城市市场的目的，进而回笼资金发展专用油墨领域。七、实施“走出去”战略经济全球化是当前社会的主要经济形式，而我国在国际市场当中也属于输出大国。故专用油墨领域也应该深刻认识了解到这一点，需要及时按照国际市场的发展趋势来改善提高，如此，在改进推动了自身发展的同时也使得我国专用油墨发展更能够融入国际专用油墨交易市场。而实施“走出去”战略，是积极主动参与经济全球化、顺应世界经济发展趋势的需要，也是深化国际经济合作、培育我国跨国公司的需要。在实施“走出去”战略，专用油墨业国际竞争力方面，应注意 5个问题：一是要通过持续自主创新形成竞争优势；二是企业战略必须包含全球化的思考，并在据有优势时未雨绸缪，以创造更持久的优势；三是要善于把劣势转化为优势，必须拥有高端的人才、技术，敏锐捕捉国内外市场需求及环境信息，提高商务运作能力和跨国经营能力；四是要善于创造压力，敢于寻求最强的竞争对手作为激励对象，主动拥抱国内外竞争对手；五是建立企业风险预警系统和评估诊断体系，有选择性地寻求海外优势，有效规避市场风险，永葆母体竞争优势。八、坚持“五化”发展举措一是着力提升专用油墨的智慧化。专用油墨应注重加强互联网建设，扩展服务能力，降低运营成本。在产品创新上，要注重标准化、特色化，为客户提供更多的方便快捷的增值服务。专用油墨要抓住网络发展的大机遇，不断研发面向互联网用户的产品，成为差异化的全面数字化企业。在客户经营上，为客户提供全流程网络服务。要根据客户价值的高、中、低制定差异化的交叉经营策略。广泛吸收具有网络经营经验的人才，提升网络客户营销和服务团队的战斗力。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 二是着力推进利润来源的多元化专用油墨要通过转型和创新，深度培育批发业务的行业专业化能力，加快开拓细分市场，建立公司生态服务系统，打造差异化服务模式和竞争能力。要根据客户需求的不同，提供个性化、高附加值的创新产品，实现与客户互利共赢。要保持稳健的流动性、稳定的客户、持续增长的利润、不断向好的社会品牌形象。要完善细分市场营销服务模式，加快发展各细分市场业务，打造精品。在有效控制风险和经营成本的基础上，要借助科技和信息技术整合资源，建立起统一的、涵盖境内外业务的业务营销平台。三是着力推进专用油墨投入产出的高效化。资本的稀缺性和市场经营门槛的大幅提升，客观要求专用油墨通过科学、精细化的管理，走一条节约、产出高效的发展道路。四是着力推进专用油墨经营发展的信息化。专用油墨要适应互联网、移动智能终端、大数据、云计算、人工智能为代表的新一代信息技术和金融技术的广泛应用，实施专用油墨数字化战略，改变传统的经营模式，打造新的核心竞争力。专用油墨要高度重视 IT规划，实现业务处理的电子化、自动化和管理系统的信息化，建立核心业务系统和客户关系管理系统。五是着力推进专用油墨效益的社会化。国内专用油墨在追求利润稳定增长的同时，要更加重视环境保护、社会公益事业的投入，积极采纳赤道原则，打造绿色专用油墨，积极履行社会责任，同时积极参与社会公益活动，捐资助学，抗震救灾，将促进经济社会环境的协调可持续发展作为战略的重要组成部分。第四节技术创新层面一、实施技术创新战略世界一流企业的成长经历证明，一个没有核心技术的企业，是难以实现可持续发展的。只有占领产业技术的制高点，在关键技术领域实现重点跨越，才能引领行业技术进步，在竞争中取得先发优势。另外，当今世界技术创新已成为一种潮流，强化以技术创新为核心的市场竞争力，提高竞争层次，形成独具特色的竞争优势，提高专用油墨的附加值，与高新技术接轨，己成为专用油墨业可持续发展的必然选择。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 二、大力增强科技创新能力我国大企业增强科技创新能力，加快技术创新的步伐，必须营造有利于创新的浓厚氛围，切实加大对科技研发的投入，尤其要重视根据主业发展方向确立科技创新发展路线，制定科技发展规划；集中力量突破关键核心技术，形成一批有分量的知识产权；大力提升获取社会创新资源的能力，建设以企业为主体，市场为导向，产学研、上下游、国内外有效结合的开放式创新体系和创新机制，将企业发展建立在坚实的技术进步基础之上。需要强调的是，每一次大规模经济危机往往也是产业与技术孕育变革的关键时期；每一次危机之后的经济复苏，都离不开新技术革命的推动。当前，一些关键技术领域正处在变革前夜。由于半导体、新材料等成熟技术加速升级，页岩气开采技术取得重大突破，分布式通讯和信息技术与可再生能源进一步融合，智能制造、合成生物制造等全新的制造技术正在兴起，物联网、云计算等新兴领域正在产生具有全球特征的大产业和新业态，人类将迎来以数字化制造及新材料应用为标志的新的工业革命。我国大企业应该高度关注新一轮技术革命特别是数字化技术的发展趋势，及早谋划，提前布局，才有希望在激烈的国际竞争中占据有利地位。三、明确技术创新工作目标企业技术创新目标是企业为了实现其经济效益和社会效益，依据市场需求，在技术研发上所策定的并要达到的阶段性目的，是企业技术创新主体的主观意志与创新对象的统一体。通过技术创新实现企业的利益目标是创新活动开展的目的，也是企业技术创新的根本动力。企业技术创新目标反映着一个企业通过技术创新实践活动所要达到的经济预期。企业技术创新目标在本质上是企业为了从市场上获得所期望的经济利益。它是一个涉及技术、市场、资源的复杂系统。在技术创新中虽然每一个企业都有自己的技术创新目标，但是创新效果却明显不同。因此，策划和选择技术创新目标，对企业技术创新具有重要意义。四、构建高效的技术创新管理体系探索适合自身的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式学习先进企业的科技管理工作经验，探索适合企业的高效顺畅的科技创新运行机制和管理模式，着力提升科技管理水平和服务效率，推动研发、应用、创效的有机结合，建立和完善与科技创新相适宜的激励机制和分配机制，使科技创新富有活力。着力推进“产品研发技术创新体系”和“持续改进技术创新体系”建设，构建“产学研用”产业链式技术创新平台，促进创新资源的高效配置与集成，为企业升级转型提供技术支撑。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 逐步建立完善的科研投入保障制度，对科研费用实施统一管理，分级使用，以确保技术创新可持续发展。设立技术开发专项经费，用于重大科技项目的研发；依据国家技术创新相关政策进行相关科研投入税收减免；实施技术成果转让或输出，获取技术创新费用；此外根据相关政策，申请政府科研经费投入和扶持。积极开展产学研合作，以项目为载体，与研究所、大学等进行多层次、多渠道、多形式的合作与交流，加速了科技成果向现实生产力的转化，使企业的创新能力得到了加强。第五节产品开发与竞争层面一、积极进行产品开发产品的开发不仅仅是指研发出新型产品，还包含了旧产品的改良、改进，进行产品开发时必须选择用户需求较高的产品，保证研发的新产品或者旧产品的改良能够给企业带来一定的收益，为企业产生一定的利润，让企业能够赢利的同时提高自己的市场竞争优势。目前为了缩短产品的研发周期，用户往往对技术相对成熟并且已经成功使用的产品认可程度较高，专用油墨企业在研发新产品时可以尽量在现有成熟产品的基础上进行改良，将产品改善为用户认可的、需求量高的产品，适当进行新产品的研发。在进行新产品研发的过程中，根据用户的需求，某种产品能够通过研发、改善，衍生出一系列相关的产品，通过实现产品标准化生产能够提高产品的标准化程度，这种方法能够缩短专用油墨产品的研发周期，进行产品开发的同时也需要考虑到市场的需求，尤其是新研发的产品必须能够满足用户的需求，提高专用油墨企业的竞争力。二、产品式样竞争策略市场竞争的第一个层次是产品式样竞争。所谓产品式样竞争，是指产品的实现手段和形式完全相同，只是提供产品的厂家不同，产品式样竞争是用来考察竞争的最窄的视角，一般是在同一个市场细分中进行竞争，由于只考虑那些看起来相似的产品和服务，因而各企业的产品特色价值相近，可以视为品牌或企业之间的直接竞争。在产品式样竞争中，客户所能够获得产品的价值要素，被细化到与产品本身相关的非常确定和 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 有针对性的参量上，比如住宅的产品竞争主要被细化为户型的品质、环境、地段、升值前景及配套等要素，等等凡此种种不一而足；而竞争的焦点主要集中在具体的功能指标上，如果产品的功能指标处于劣势，那么，吸引客户的唯一办法就是降低价格，市场形势好的时候倒不愁卖，而且价格还不低，但是市场环境一旦恶化，产品没有亮点也就只能通过种种手段促销最终通过降价来吸引客户，这也就不难解释近来在市场一片观望的情况下，明的暗的折扣变相降价的营销手段层出不穷了。由于这一层次竞争上的产品和服务的相似性，使得竞争的手段注重销售技巧，如促销、广告手段等的对抗，主要包括广告、价格、销售渠道和包装等方面的竞争对抗，这一层次的竞争以增加销量和市场占有率为目标，竞争行为互动最为频繁，竞争措施易被观察和被模仿。产品式样层次的竞争，从短期效应看，它也许是合适的，由于只考虑到短期效应，提供了一组关系最密切的竞争，因为这时确定的竞争者恰好是那些对日常业务威胁最大的对手。但从竞争的长远观点来看，这是一种狭隘的竞争观念，无法正确反映行业中的动态竞争机制，显然是过于狭隘了。三、产品大类竞争策略就客户的观点和竞争对手的角度来看，企业所提供产品和服务的市场界定已不再是以企业对市场的观点来确定，昔日的竞争威胁已成为直接的竞争对手，对于希望在更大空间发挥作用的企业而言，必须更加关注产品大类竞争：这是竞争的第二个层次，它基于有相似特色的产品或服务，是一组比较狭义的产品式样竞争者的总和。在这类竞争中，产品或服务的形式虽有所差异，但主要功能基本相同，客户判定的价值要素也大体一致。这时竞争的重点仍然在相应的产品功能上，客户对其价值判断仍然与产品式样竞争中无多大区别，还是以产品性能以及价格（或投入）为主，而且其投入成本成为价值判断的重要要素之一。如果价格是区隔市场的主要原因时，随着成本的降低，优势产品将会很大程度上形成对弱势产品的替代，直至弱势产品走向衰退。由于产品大类竞争基于有相似特色的产品或服务，因而可以被视为行业内竞争。产品大类竞争虽然比产品式样竞争的范围更宽一些，但实质上仍是一种短期的市场竞争观点。产品式样竞争的业务实际上是产品大类竞争业务的一个细分市场。只是产品大类竞争所描绘的市场比产品式样竞争所描绘的市场层次更高，外延更大，内涵更少。虽然定义更宽一些，但还是基于一种短期市场观点，竞争注重的是战术而非战略，值得注意的是，由于产品大类竞争的企业提供的产品不属于或不完全属于同一细分市场，因此竞争者之间有一定稳定程度的合作默契关系。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 四、产品使用价值竞争策略随着客户的日趋成熟，产品和服务的使用者愈来愈关注产品和服务沿时空观的使用价值，即使用环境的适应性费用和产品生命周期的使用价值，这就产生了使用价值竞争。它采用的是一种较为长期的市场观点，即为满足客户同一需求的所有产品和服务，其竞争的重点放在可替代的品牌大类上。这是由企业之外的客户而不是企业来决定的。即由客户来决定哪些产品和服务在解决自己的需求时能够作为备选，尽管在很多时候能够满足同一个需求和提供满足相同需求的产品和服务其数量会很有限，但在大多数情况下，如果只盯住具体形态的品牌就会忽略牌发展变化中的竞争者。从广义上讲，一家企业并不仅仅是与同一产业中的其它企业竞争，而且还面临着生产替代性产品或服务的其它行业企业的竞争。替代性产品不仅仅是指产品的替换。如果产品或服务具有不同形式，但是提供同样的功能或者核心效用，那么当然属于“替代品”。但另一方面，替代性产品还包括了那些具有不同功能和形式，但达到同样目的的产品或服务。价格的变动、型号的改动，甚至是新的广告，都可能引起同一行业内竞争对手的强烈反应，但是同样的事情如果发生在替代性行业之间，就很少会引起注意。关注于此类竞争，可以避免发生忽视危机和错过机会的问题。从广义上来说这些就构成了相互竞争的替代品，在这个竞争层次上，客户判断业务的价值要素就更为抽象或模糊，很难细化到功能上，传统单一功能指标来衡量这类型的客户需求价值要素就不合适了。因此，对应这个层次的营销策略，应该是在根据客户的使用习惯进行针对性地产品或服务设计，这样不断强化产品品牌与客户使用价值的联系。同时应想方设法培养客户的使用兴趣，培养他们的使用习惯，使提供给客户的产品的核心价值体现在内容丰富多彩、各种各样的创新的个性化增值服务上，满足了年轻人新奇、追求多姿多彩生活的需要，从而对客户的使用习惯加以引导。第六节营销推广层面一、坚持营销的正确定位策略 (一)多层次的客户定位各专用油墨企业应当主要面向中低端客户，兼顾对高端客户的营销策略，尤其要注重在中低端客户服务中提升服务质量，建立客户信誉，树立企业良好口碑和形象，培育潜在大客户市场。所以说，专用油墨企业应当坚持多层次营销的市场定位，以满足大众群体消费为主，实施多层次的服务策略。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 (二)品牌及服务的特质化定位专用油墨企业无论其产品还是服务，如果趋同于大众专用油墨企业，那么就等于自身没有自己的特色和优势，就不会实现差异化竞争优势，因此专用油墨企业应当不断根据专用油墨市场的需求变化，进行市场细分，以实现产品及其服务的特质、特色定位为基础，找准自身竞争优势，大力展开营销攻势，培育消费者市场。 (三)营销理念动态发展的定位面对瞬息万变的市场，面对大众对专用油墨产品需求的不断变化，专用油墨企业应当以敏锐的知觉，开放的视野，动态的思维，以前瞻性的眼光，根据消费者对市场的需求变化，及时更新营销理念，调整营销模式，开拓营销渠道，创新营销方法。尤其要适应现代专用油墨消费者的知识水平，信息获取方式的发展，不断进行营销战略思维的调整，以新的营销理念取得专用油墨客户的信任、支持、赞誉。 (四)客户沟通中的营销文化定位营销的成败在于是否与客户取得良好的沟通，在于是否得到客户的认同。随着大众物质文化生活水平的提高，作为消费者的专用油墨客户来说，他们的专用油墨消费已经由本能的专用油墨需求转变为带有浓厚文化和精神消费需求，专用油墨企业的在营销中体现出的自身的文化特质决定了客户的吸引力，专用油墨企业自身的文化内涵成为与客户共同的重要通道。专用油墨企业服务及其产品中所渗透出的文化特质和特色，是企业长期文化建设的结果，它使其彰显出产品及其服务独特魅力，对客户有较强的影响力和吸引力，使得专用油墨企业易于与客户取得沟通和认同，是专用油墨企业营销层次的较高境界。因此，作为专用油墨企业来说，确定营销中文化定位尤为关键。 (五)营销中的客户服务定位营销的成败不仅在于产品的质量和营销的技巧。更在于扎扎实实的对客户的服务。因此，专用油墨企业应当树立客户至上的意识，并体现在对客户的服务中，应当确立尊重客户、方便客户、满足客户的服务定位，与客户建立一种情感式的合作关系，抛弃那种利益为先，效益至上的经营理念。所以说，要提高服务人员素质，不但要使他们掌握丰富的业务知识和娴熟的服务技能，更要培养他们服务中的精品意识，提高他们关心客户、沟通客户，培育客户市场的水平，以先进的营销价值观和现代营销理念，实现服务素养的提升。二、注重实施营销中的品牌策略 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 (一)认真凝练企业品牌内涵企业的发展在于创新，在于企业及其产品在市场中的特质和品牌特色，因此，作为专用油墨企业，应当根据固有的优势和当前专用油墨市场的需求，积极挖掘自身专用油墨产品及其服务优势，尤其要从传承产品优势、特质，积累良好服务理念入手，总结企业产品的质量优势、服务优势、文化优势、技术优势，凝练出强势的、差异化、特质化的企业及其产品品牌内涵，只有以此为基础，才能打造企业成功品牌。 (二)不断提升企业品牌水准专用油墨企业品牌的层次定位、内涵提升和外在表现水准的提高不是一挥而就的，它是企业长期战略选择、战略实施和经营实践的结果，因此要积极从细节入手，从全局出发，实施可持续品牌提升策略，依靠不断积累，不断学习和借鉴，提升企业品牌建设水准。尤其要打造世界专用油墨品牌，就要从国际视角出发，遵循国际标准，汲取国外经验，奉行国际专用油墨企业通行做法，不断提升企业在国际竞争中的品牌优势和地位。 (三)注重发挥企业品牌优势实施品牌战略的目的就是要增强企业的营销竞争力，从而最终使企业取得发展的优势。因此，专用油墨企业应当注重将成功的品牌与日常的企业发展战略实施的结合，要坚持依靠品牌占领市场，依靠品牌发展客户市场，依靠品牌实现竞争中的取胜。这就要求专用油墨企业，应强化日常品牌管理，增强品牌影响力应用的战略实施，专用油墨企业应当在营销实践中，努力推动个性鲜明、品质高雅、联想丰富、评价良好、信赖有加的强势品牌与经营管理的密切联结，将品牌执行应用、渗透到企业经营的各个环节，内化于专用油墨企业经营管理的各个层次，真正发挥企业品牌的优势和作用。三、选择实施多元化营销手段的策略 (一)实施以利润最大化为目标的专用油墨营销目前我国国内的各种性质企业和跨地区跨部门的企业集团、行业集团发展迅猛，已经初步形成了以市场为导向的优胜劣汰的机制，给专用油墨企业调整客户服务层次，重构客户服务结构，寻求新的效益增长点提供可能。因此，当前时期，应当以企业利润最大化为原则，抓住这个有利时机，突破固有行业分工限制，走出自身规模和性质的狭隘误区，积极寻求服务与发展的营销策略，扩大专用油墨企业市场份额。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 (二)注重知识营销手段的应用专用油墨企业应当根据市场发展变化形势，不但注重高新技术引入专用油墨产品的创新，更应当在此过程中注重对客户进行有关专用油墨知识的宣传、普及，使广大客户了解新的专用油墨产品有关知识，掌握必要的技巧，依靠知识营销扩展新的专用油墨产品的销售。 (三)推进网络营销手段的实施网络技术应用于专用油墨企业产品的销售与服务，是现代互联网技术、通信技术的发展的结果，它有利于提高专用油墨产品销售效率、提升服务的质量，节省服务的时间成本和经济成本。因此，作为专用油墨企业来说，应当加强有关的产品的技术研发，增加技术投入，不断开发出能够为客户提供便利服务的新型产品，尤其要借助网络提供便利的销售服务平台，建立网络销售中与客户的互动沟通与服务，推进销售方式的现代变革。 (四)积极发展关系营销关系营销简单地说就是互动营销，是专用油墨企业与有关消费者发生互动关系的一种营销方式。它可以是线上的互动，即网络中的互动，也可以是线下的互动，即企业与客户面对面的互动。营销互动有利于专用油墨企业及时了解客户需求，改进服务，提升服务质量，取得客户最大满意度，是培育客户市场的极佳方式。四、基于消费观念和文化导向的营销基于消费观念和文化导向的竞争——这是一种更广泛意义上的竞争，是对客户竞争的最广义的理解，它强调地是：如何引导目标客户形成一种消费观念和文化趋向，使他们形成对某种产品和服务的需求。它采用的是一种变化的市场观点，立足于引导客户消费习惯和文化，形成对所提供产品和服务的需求；此类竞争是由客户的消费习惯与消费文化而不是企业和客户个体所能决定的。不过，通常来说，客户的消费习惯与消费文化是企业竞争方式的间接结果，企业的竞争方式会在无意中培育客户的预期，这种影响具有不断加强的效果。随着时间的推移，功能导向型行业会变得越来越注重功能；情感导向型行业会变得越来越注重情感。这对企业而言，就可以通过长期的引导来培养客户的购买行为；由于品牌在一定程度上代表着特定的生活方式、价值观念与消费观念，当塑造出来的品牌符合目标消费群心理对这个品牌的一些预期、一些感情上的要求，甚至能够符合消费对象本身的个人生活形态的时候，品牌就能够建立起与目标消费群的长期友谊。因而企业可以通过有针对性地品牌塑造过程中来引导客户的消费观念与消费文化。万科在这方面无疑走在全国开发商的前列，营销战略理念对一个企业能否成为百年老店至关重要。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 第七节客户服务层面一、服务将成为核心在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着专用油墨市场的规范也将被改变。良好的服务才是为顾客创造真正价值的手段。在工业制造社会，消费者购买的是产品，服务是附属品；在未来，物质相对丰富，消费者追求更舒适更自由的生活，服务将成为核心，产品只不过是一种载体，人们希望通过服务来实现对人性的重视，满足内心深处的渴求。通过不断增强的服务来满足消费者日益更新的需求，是企业发展的方向和手段。在未来的社会中，70%以上的产业将是服务业，人类社会步入了服务经济时代。二、以顾客满意为核心随着商品日趋同质化，企业产品本身让渡价值的空间是有限的。消费者需要的不仅仅是商品，而是某种消费意愿的满足。商业企业只有以顾客满意为核心，才能提高竞争能力。市场经济的实质是服务经济，谁能提供优质服务，谁就拥有稳定的消费者。所以，以顾客满意为核心，提供规范化的服务，也就成了商业企业争顾客、求生存和发展的关键。专用油墨企业形成“以客户为中心”的服务理念，为客户提供人性化、便捷化、优质高效的服务，建立和谐的关系，一切经营活动都必须服从服务于客户，提高服务效能，这是企业重要的经营策略之一。三、提高企业服务水平从本质上来说，期货公司是属于服务型的行业，企业品牌的优势与企业人员的服务水平有着密切关系，改善企业的服务质量能够有效提升公司品牌的信誉度。在提高企业的服务水平方面，除了提高公司职员素质，同时应该注意以下几点：①应该成立单独的客户服务部门，从而建立独立的客户呼叫中心，同时客户服务部门应该收集并分析客户的需求，从而搭建公司于客户之间友好交流的桥梁。②加强企业营业部门的盈利能力。可以通过培训的方式，加强营业部门的分析能力，并且通过总结成功经验，从而加强营业部门与客户的交流能力。③对客户进行筛选。企业通过筛选客户的方式对客户进行分类，将重点客户交由研发部门重点培养，通过一对一的针对性服务的方式对客户进行引导。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 四、与用户建立战略合作关系与下游战略用户签署长期的技术合作协议，建立战略合作，发展高层次战略用户合作伙伴，全面提升技术服务体系，实现材料设计与使用技术共享，拓展产品市场，提升创效能力。五、“服务竞争”最有效的竞争策略 “服务竞争”最有效的竞争策略，竞争优势不能只靠提供产品，还需附加服务价值，企业才能够生存和发展、获得满意的社会效益和经济效益。第八节企业管理层面随着国内外专用油墨市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争将变得持久而多样化。从前，一个企业靠一个点子或创意、凭某一个方面的资源优势来建立优势就有可能赢得市场，但未来已不太可能了。专用油墨企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟争。实际上企业的管理就是有效地配置资源，就是提高资源的综合利用率。规范化的市场竞争的时代，一切靠真正的实力，而真正的实力靠良好的管理来建立。时下，企业界流行一个口号：二次创业。二次创业的核心实质上就是管理提升，就是管理革命。一、建立完善的企业管理体系 ①建立经营合法的企业文化。在法律法规方面对企业员工进行考核，将合法的经验理念全面落实到每一个员工的思想理念中去，将诚信铸就品牌的价值观贯彻到职工的日产工作中去，建立符合规定的企业文化。 ②完善落实公司规章制度。企业相关人员及时出台公司的规章制度手册，通过合理的手册制度管理公司企业人员，通过符合规定的管理办法和专业化管理细则约束员工，加强员工的企业凝聚力。 ③落实管理监督机制。企业相关部门可以建立监督小组，在企业运营工作中各个员工的职责进行监督，通过监督的方式，对员工的工作态度进行严格审查，同时，严格工作流程及审批程序，避免工作人员发生业务上环节上的隐患. 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ①按照现代企业制度的要求，以产权为纽带，通过规范上市、中外合资、相互参股等形式，改制为多元持股的有限责任公司或股份有限公司；按照市场取向和规模经济的原则，通过兼并、联合、参股等方式，进而组建大型企业集团，实现产业结构优化重组，提高规模经济效益。同时，按照现代企业制度的要求，深化和完善企业法人治理结构，切实转换经营机制； ②按照产业关联度，着力培育和发展跨地区、跨行业、跨私有制和跨国经营的企业集团； ③要积极开拓海内外市场生存空间，抓住全球资源结构优化调整的历史机遇，按照投资主体多元化的要求，积极在国内外寻求开发新的战略后备资源，加强优势项目的建设，努力在企业规模和经济当量上提升自己，争创发展新优势； ④大力推进金融资本和产业资本的结合，抓好金融资本运作，推动产业发展和升级。同时要高度重视并加强发展战略研究，开展企业人才战略、营销战略、科技战略方案的研究和制定，建立起现代企业发展战略体系，在战略上实现克敌制胜。三、积极探索信息化网络化时代的管理模式当今时代，以信息技术和网络技术为核心的科技革命，正在颠覆性地改变工业革命所形成的经济形态和增长模式，对企业发展带来许多前所未有的挑战。深入思考信息化、网络化对企业管理带来的冲击和影响，形成互联网时代新的发展思路和管理模式，已经成为企业生存和发展无法回避的问题。海尔集团积极应对互联网时代的管理挑战，通过组建自主经营体，在一体化的信息平台上实施人单合一的业绩考核机制，使得员工能够实现自我组织、自我激励、自我驱动，从而原创性地建立起一套由市场需求拉动、敏捷高效、全员自主经营的商业模式，企业业绩实现快速提升。他们这种紧跟时代、持续创新、锐意进取的精神，值得我国广大企业认真学习。我国企业要高度关注互联网时代企业运营环境的变化，在市场“倒逼”的形势下，将原来以厂商为中心、大规模生产、大规模促销和低成本竞争的模式，转变为以消费者为中心、个性化营销、柔性化生产和精准化服务的模式；要高度重视企业组织结构的变革，建立以流程、标准和制度为基础的管理体系，使企业的运营活动纳入信息化轨道；要高度重视员工管理方式的变革，从对人的行为的刚性管理转变为对员工创新能力的全方位激励，为他们提供发展机会和施展才能的平台；要高度关注企业管理范畴的变化，由规模经济向范围经济转变，建立起全球协作、共创、共赢的快速反应的社会化价值创造网络。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 94 四、大力提高企业集团管控的能力近年来，积极推进产业整合和兼并重组，已经成为我国企业发展的一条重要途径。但一些企业在迅速做大规模的同时，忽视了对资源的有效整合，暴露出“集而不团”、管控能力弱等一系列问题。加快建立适应市场化、集团化、专业化要求的管控模式，大力提高集团管控的能力，是我国大企业亟待解决的紧迫问题。我国企业要围绕实现集团公司价值最大化，选择符合自身特点的管控模式；要不断完善公司的治理架构，强化董事会建设，提高企业的科学决策水平；要明确集团总部关键管控职能，全面提升集团总部管控能力；要统一制定战略，统筹各板块和产业链的协调发展，集中配置企业掌控的资源，形成产业协同效应；要充分发挥制度建设的基础性、长期性、稳定性优势，按照横向到边、纵向到底的总体思路，制定完善公司的制度体系，坚持用制度管人、管事、管权；要强化集团在人力、财务、物资等业务领域的集中管控；要特别重视强化风险管控，建立健全全面风险管理体系，努力规避经营风险。五、提高人员素质，提高管理水平拥有高素质人才对企业来说具有重要意义，因为人是整合知识和技能的主体，在各种资源的组合配置中起着主导能动作用。专用油墨企业应尽快将人才战略纳入企业的中长期规划中，牢牢把握人才这一关键环节，主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子；建立起吸引、聚集、培养人才的机制，注重现有人员的培养使用，及时补充、引进短缺急需人才，重点培养管理、技术骨干队伍，实现企业由劳动密集型向管理密集型、技术密集型转变。对一线操作人员（特别是劳务工人）进行业务、技能、安全培训，提高其综合技能。每一个专用油墨企业都应以全新的文化理念和市场观念为导向，建立一套科学、独立的管理机制，在狠抓基础管理上下功夫，在各项管理制度的完善与落实上下功夫，把“全面质量管理”的理念落实到每一个人、每一件事、每一个岗位上去。以人才为核心，以管理为工具，以全新的文化理念和市场观念为导向，不断提高企业管理水平，增强企业竞争力。六、加强资金管理，提高企业融资能力推行企业全面预算管理机制，建立与市场经济相匹配的内部资金管理模式。制度上，建立资金周转监控制度，加强各环节的控制；技术上，建立完善资金结算制度，灵活运用结算工具，提高资金使用效果；管理上，实行全员参与成本控制，强化成本节约意识。在加强资金管理的基础上，努力提高企业融资与抗风险能力，积极寻求融资支持，大力挖掘企业内外部资源潜力，积极开展银 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 95 企、企业间合作，解决资金流通问题，从而提高企业运作项目的能力，增加市场份额。七、开放式创新与组织学习网络时代，环境动态变化。企业应该开放自己的思维和组织模式，从外部环境、竞争对手、供应链网络等方面进行学习，不断提升核心能力。专用油墨企业采纳的“开放式创新”对策主要有：在相关领域中采用开放式的标准进行创新从而带给用户新价值；分拆企业价值链并把创新成果外卖；知识产权管理盈利以及从客户中学习等。基于知识管理观点来看，公司培育可持续发展的核心能力实质上是在市场需求不断变化和知识流动的环境下，首先调整战略思维并对现有特异性知识进行“破坏性创新”的过程。通过组织学习，使公司战略柔性化、协同化，促进知识创新从封闭式向开放式发展，从而获得市场的持续竞争优势。专用油墨企业应该抓住机遇，开拓创新，求发展；发挥优势，突出特色，创品牌；实施自主创新和可持续发展战略，不断提高中国专用油墨企业的核心竞争能力。八、强化安全法制化建设推进企业的国际化、区域化发展，安全生产工作将面临着重大挑战。树立现代化企业形象，必须有一个安全稳定的生产环境和安全可靠的投资环境。只有安全生产形象好的企业，才能吸引更多的合作伙伴及投资者。这意味着原有的安全管理规则，必须以执行国际惯例、国际规则为准。因此，在安全生产管理上，就必须强化“以人为本、安全第一”思想，增强“依法治企”的法制观念，加大依法治企力度，真正将安全生产纳入法制化轨道上来。同时，坚持“标本兼治，综合治理”的原则，加大安全宣传教育的力度，加大安全科技支持力度，努力提高全员安全素质和自保互保能力，抓好安全生产的监督和管理，搞好安全生产标准化达标，推进安全风险分级管控和事故隐患排查治理″双重预防″机制建设，夯实企业安全生产基础。只有如此，才能尽快缩小与发达国家、领先企业在安全生产管理上的差距，优化现代企业形象，提升市场竞争力。九、大力提升国际化经营管理水平加强跨国经营管理，提升国际化经营能力和水平是做强做优大企业、培育世界一流企业的必然要求。与世界一流跨国公司相比，我国企业的国际化经营仍然处于初级阶段，中国企业联合会发布的数据显示，中国 100大跨国公司 2011年的平均跨国指数为 %，不仅远远低于同期世界 100 大跨国公司 %的平均水平，而且远远低于同期发展中国家 100大跨国公司 %的平均水平。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 96 我国企业大力提升国际化经营水平，在跨国经营中要坚持市场化原则，充分尊重市场规律；要加强战略引领，明确不同阶段国际化经营的主要目标和任务，全面规划、分步实施；要建立适应国际化经营的组织架构、协调配合机制和后台支撑体系；要依照国际通行规则创新商业运作模式，增强产品的跨国研发能力和营销能力；要构建全球学习和知识流动机制，培养能熟练使用多种语言并掌握多元文化融合的管理人才；要注重对自然环境和各类资源的保护，积极、正面、及时应对各类社会责任危机，不断完善社会责任沟通管理机制；要加强与当地企业合作，积极推进本土化经营，力争在当地社会树立起企业和国家的良好形象。第九节企业文化建设层面企业文化是以企业管理哲学和企业精神为核心，凝聚企业员工归宿感、积极性和创造性的人本管理理论，它具有凝聚功能、导向功能、激励功能、约束功能和塑造形象作用。企业文化建设在企业的发展中的作用越来越大，推动企业提高核心竞争力，决定着企业的兴衰，已成为企业发展和可持续发展的灵魂。一、企业文化的层次企业文化是一个企业的灵魂，是企业在长期发展过程中逐步积累、形成的，是企业发展的源泉，是任何其他企业无法模仿的，它具有独特性和排它性，是企业核心竞争力的精神价值。市场经济的特点就是竞争，产品竞争、质量竞争、价格竞争都是通过市场来体现的，深层次的竞争是在企业文化上进行的。企业的责任是向社会提供产品和服务，在激烈的竞争中，产品和服务相对的比较优势进一步显示出企业文化的深刻影响。经营最简单的是向消费者介绍推销产品，中层次的是向消费者推荐企业的经营和管理模式，最高层次的是向消费者推介企业的理念。二、树立企业价值观在市场竞争环境中，企业缺少发展战略，就不能科学的审视自己的优势和劣势，外部环境变化，不断改变企业的发展方向，其结果是发展短命。企业要长期稳定的发展，必须制定战略规划，企业文化是企业战略的灵魂，企业的价值观就是企业战略的指导思想，企业发展定位就是企业的发展使命。企业的价值观决定了企业的战略目标。企业依据战略目标，制定战略实施，战略措施。优秀企业的价值观必然反映在其战略思想内，通过战略的实施成为有竞争力的企业。一个卓越的企业价值观，必然是由优秀的企业家在谋划。企业家一整套的经营理念，集中体现 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 97 了企业的价值观，企业家是企业文化的制定者和推动者，是企业价值观的化身和精神支柱。优秀企业家成为企业的形象，体现了企业的魅力，激励企业员工的斗志，强化企业的价值观，展示企业发展方略。三、倡导创新文化，提高企业竞争能力专用油墨行业是一个消费市场变化快，产品需求变化大，竞争激烈的行业。一个专用油墨企业，要成为有市场竞争力的企业，就要成为创新型企业，根据市场的变化，不断地调整经营理念、管理模式、技术手段和产品方向。建立创新型专用油墨企业，关键要形成企业的创新文化环境和构建企业创新制度。首先企业家要具有创业精神和创新精神，有远大志向，艰苦奋斗，有明确发展战略，不墨守成规，根据市场的发展变化，创新技术、创新产品和创新体制。其次，创造一种良好的学习型组织，尊重人的首创精神，允许失败，鼓励和激励企业员工通过创新努力实现个人价值。制订鼓励学习和创新的制度，使不断学习和不断创新成为企业全体员工的自觉行动和组织行为准则。四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力专用油墨的文化内涵成为专用油墨企业由产品经营走向品牌经营的关键。与一些国际品牌相比，中国的专用油墨缺乏的不是品质，而是文化的深度。世界各国专用油墨品牌竞争不仅体现在质量、价格、服务等物质因素，更融入了文化的非物质因素。品牌文化体现企业精神、文化精神和民族精神，是专用油墨企业核心竞争力的重要组成部分。中华民族的文化渊远流长，文化底蕴深厚，有丰富多彩的地域和民族文化，为中国专用油墨企业吸纳中国传统优秀文化，建设品牌文化，培育有竞争力的专用油墨品牌奠定了雄厚的基础。培育品牌文化，首先要明确品牌的战略定位，根据专用油墨市场不同的消费群体，确定品牌的消费对象和风格，实施差异化发展。其次，独特的品牌文化设计，丰富品牌的文化内涵，满足特定消费群体的生活需求，体现文化底蕴，引导了专用油墨未来的流行趋势。第三，品牌形象策划，将品牌文化和品牌形象协调统一，选择有影响力的品牌标识和形象代言人，品牌文化的特质，将品牌深入到消费群体的内心，培育品牌公众形象。第四，品牌的裂变。借助品牌市场影响力，根据市场定位，整合优势资源，将成功的单一品牌逐步向多品牌辐射，进一步提高品牌的形象和地位。五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 21世纪的竞争将会因经济全球化而加剧，超强的世界经济的竞争，对企业的经营思想、价值观念、思想道德、制度建设和行为规范，都将是一种严峻的考验。因此，要想在经济全球化中生存 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 98 并有所作为，不加强企业文化建设，就难以在世界大市场中占有一席之地。企业竞争具体表现为产品的竞争，产品竞争的背后实际上是企业文化的较量。企业文化较量的实体是企业高素质的员工队伍，高素质的企业员工队伍来自于比较完善的企业用人机制和良好的企业用人环境。一个国家的发展离不开这个国家的文化，一个企业的发展同样离不开这个企业的文化。建立新世纪企业文化，是创造和谐的企业氛围的优良的企业环境，使企业能够在新世纪的机遇和挑战面前得以稳定、健康发展的根本保证。 1.企业文化必须服务于企业经营。企业文化不能脱离企业的经营孤立地存在，企业文化的形成、发展和完善必须依附于、服务于企业的经营活动。 2.以健康发展为目标，建设符合自身实际的企业文化。企业文化是一个团队在完成一项事业的过程中所形成的共同的理想信念、价值观念和行为准则。由于企业文化具有灵魂、凝聚、约束、向导、激励等方面的作用，因此，也就决定了企业文化其实就是一种以做大做强企业为基本内容的企业发展观点和经营理念。企业文化只有紧紧围绕这一中心，搞好生产经营和服务，不断提高企业的经济效益，使企业健康、稳步地持续发展，这是加强企业文化建设重要性和必要性的根本所在。 3.以素质管理为基础，建设以人为本的企业文化。企业只有具备一流的素质，才能创造出一流的产品。凡是人本企业都有它明显的管理特征：一是在信任员工的基础上激发员工的创造性和能动性；二是倡导员工进行有效学习，推动企业整体素质的提高；三是培养有利于员工与企业共同发展的价值观。 4.以正确的价值观为方向，追求企业文化建设的最高层次。价值观是关于价值的一定信念、倾向、主张和态度。值观就是人的追求。要什么不要什么，追求什么反对什么，喜欢什么讨厌什么，都属于是价值观的倾向的范畴。价值观是企业文化建设的灵魂，是员工心中的灯塔，是企业文化建设的依靠。任何建设都是以某种价值观的倾向为核心的，企业文化建设也不例外。经营思想的革新、企业综合素质的提高都要以某种价值观为指导，中外企业概莫能外。第十节人力资源管理方面当今世界是知识经济时代，企业之间的竞争更多是人才的竞争，企业人才核心竞争力是企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展的关键。企业人力资源是人才管理和输出的部门，所以企业人力资源部的综合实力，有助于提升企业核心竞争力。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 99 一、确立错位竞争策略人才队伍建设目标确立错位竞争策略人才队伍建设目标，构建人才资源开发体系，合理调整人才队伍的结构。对于企业的人力资源管理者来说，工作的核心是人，在工作当中必然是要以人为本，帮助入职的新员工能够在企业当中找到归属感、成就感、从而提高企业员工的稳定性。特别是现在企业涌入的新血液——90后年轻人。90后与前人相对而言，思维更加跳跃、追求个性化。因此这类员工的稳定性普遍不高，并且随着社会的发展，企业员工中 90后的员工比例将会逐渐增高。所以 90后这批大军必定是未来人力资源招聘、培训、发展的关键。二、大力实施人才战略，推进机制创新作为专用油墨企业，面对国际国内新形势、新机遇的挑战，当务之急是积极实施多层面的人才战略。 ①尽快建立健全人才竞争和激励约束机制，逐步实行竞争上岗，优胜劣汰，并在报酬和待遇上向高层次、高技能惯例人才倾斜，激活人力资源； ②要建立科学合理的人才培训开发机制，培养和造就大批科技拔尖人才，努力营造尊重知识、尊重人才，人尽其才，才尽其用的良好环境和社会氛围； ③要建立高级人才引入机制。加强人才交流与合作，积极采取有效措施和优惠政策，吸引和招纳一批熟悉国际贸易法律法规的高级管理人才、营销人才，以便在国际贸易事务中，充分利用国际规则解决贸易争端，保护自己； ④要根据专用油墨企业实际及人才战略规划，主动与高等院校联合，积极培养优秀的新生力量，吸引一批具有较强创新能力的高级工程技术人才前来创业，保证科技队伍不断扩充与壮大； ⑤要继续重视基层技术人员和职工的业务培训，进行国际知识教育、技术教育，促使他们不断更新观念、更新知识，提高业务水平，以适应新的形势，推动科技创新和经济发展。 ⑥人才培养要注意多元性。行业竞争说到底是人才的竞争，而专用油墨市场的竞争是团队与团队的竞争，仅有单一的队伍或者具有较高水平的人才队伍，仍不足以与具有团队人才的企业抗衡。因此，迅速建立起多元化、密集型并且能够协同作战的人才队伍，才能切中时弊，在行业竞争中立于不败之地。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 100 二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力在人才竞争中，中国现有的专用油墨业企业明显优势不足。面对严峻的形势，不能一味采取守势，应该主动研究人才成长、适用的规律，探索市场配置人才的路子。对于一线操作人员（特别是劳务工人），必须加强各类业务培训，优化从业人员结构，从而提高项目管理的科学化水平；对于企业管理和工程技术人员，要不断提高专业技术水平，调整知识结构，强化对企业及项目管理的驾驭能力；对于新兴的咨询与中介机构的从业人员，要不断强化市场观念，扩大业务范围，为专用油墨业提供全面、专业的服务。三、企业可持续发展的人力资源管理随着国际政治、经济、文化环境的变化，企业的发展开始面对更多的不确定性。要想更好地应对这种不确定性，企业必须制定更加合理的人力资源管理政策，更好地贡献人力资源的力量。当前的人力资源管理，更加关注员工的工作满意、组织忠诚、组织认同和敬业度，认为这是打造和谐组织的有力保证。随着中国社会转型环境的新变化，企业的社会责任得到全社会日益关注，新的劳动合同法的实施，进一步加强对和谐劳动关系这一企业社会责任的重视。我国企业劳动关系存在着诸多挑战：劳动关系双方力量对比失衡，劳动冲突矛盾日趋明显。赵曙明认为，企业应该进一步转变经营理念，履行社会责任；贯彻、发挥与完善以工会为代表的集体谈判制度；推进企业人力资源管理的法制化、创新以及多元化发展。企业只有建立了和谐的劳动关系，才能保证员工的利益得到保障，才能保证员工能够积极参与工作，推动企业的健康发展。第十一节供应链管理层面随着现代经济的飞速发展，许多不同的企业在日益提高自己的市场竞争力的同时，所面对的问题也越来越多，日益扩大的市场网络，以及各个行业的纵横交错，通过敏锐的嗅觉去挖掘企业相比于别人没有的优势则变得至关重要，一个很重要的点就是关于企业供应链的管理方案。关于供应链的管理可以从消费者到原材料供应商之间的整个流程，对于不同的企业，所适应的管理方案也不相同，最后所能达到的效果也大不相同，如何把一整条供应链的管理达到一个比较优的效果，管理方案就成为了关键，要从整个企业的生产经营规划着手，找到企业的核心竞争力，努力发挥自己的优势，针对供应链管理当中所存在的问题，进行优化设置。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 101 第十二节小结当前经济环境下，高新科技迅速发展，经济多元化细分化，全球范围内竞争愈演愈烈，经济风险潜伏，新崛起产业层出不穷。发展企业战略，要求企业积极搏击，把握实际经济环境，准确判断经济大潮，注重内外兼修，注重产品质量，注重营销与市场反映，丰富自己的思维，武装自己的思想迎接前所未有的市场挑战。一个企业不可能永远站在风口上，外部环境的好坏只能影响企业，更加决定企业命运的是其企业战略，成功的企业战略让企业更能规避风险，在市场惨烈厮杀的大潮中脱颖而出。由于本报告侧重点不同，对于上面所提到的策略没有深入展开。如有需要，可购买盛世华研其他研究报告。盛世华研针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告，对以上策略都有深入的研究，以及策略建议。供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国专用油墨行业发展战略/转型升级战略/市场竞争战略制定与实施研究报告”。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 102 第八章构建专用油墨企业实施错位竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施第一节构建错位竞争策略管理体系：增强公司战略管理能力一、有效的战略管理组织发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 103 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。三．战略落地要构建有效的执行保障体系对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！第二节构建错位竞争策略保障体系：增强实施保障能力一、注重战略风险防控在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 104 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。二、加大业绩考核力度可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。三、优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。四、构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。五、加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。六、加强战略研究队伍建设 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 105 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。第三节构建错位竞争策略动态调整机制：完善错位竞争策略的主要措施一、完善错位竞争策略对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的错位竞争策略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业错位竞争策略草案企业错位竞争策略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。二、完善企业错位竞争策略的有效措施很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 106 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。三、企业错位竞争策略创新调整的重要性企业业错位竞争策略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业错位竞争策略的的创新对于企业的作用有： 1、可以提高企业的战略水平 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 107 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业错位竞争策略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力从某种意义上讲，企业错位竞争策略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。第四节持续变革是错位竞争策略的精髓对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定错位竞争策略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 108 第九章盛世华研总结第一节企业失败的原因及提高胜率的策略一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死；风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场；行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略；行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 109 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：没有系统的研究方法；行业信息没人搜集、整理；对市场没有系统全面的调研；对政策不了解，没有深入的解读；对行业趋势判断不清晰；没有成熟的战略规划；组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。二、提高胜率的策略企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年中国专用油墨行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 110 功企业家…… 第二节盛世华研独创五大决策研究体系一、基于“产业”的研究与决策体系盛世华研发现，我们在开始研究专用油墨行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与战略决策咨询报告》进行阅读。二、基于“周期”的研究与决策体系盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与战略决策咨询报告》进行阅读。三、基于“人性”的研究与决策体系盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 111 行阅读。四、基于“变化”的研究与决策体系这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进行阅读。五、基于“趋势”的研究与决策体系盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来说，把握行业趋势，及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动专用油墨行业未来演化的主要因素有哪些？未来专用油墨行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理论和战略决策体系。您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进行阅读。六、小结盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的可操作性和实战成果。此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法，实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 112 成功企业家…… 第三节致读者：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？ 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 113 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 114 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。 2019-2025 年中国专用油墨行业错位竞争策略制定与实施研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 115

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