第一章
业务市场是崇尚强者的世界
业务市场是崇尚强者的世界
1.业绩为王——做羊还是做狼
2.自我肯定——面对自己的强者心态
3.以客为尊——面对客户的强者心态
4.爱恋产品——面对产品的强者心态
5.业绩至上——面对工作的强者心态
6.成就动机——业绩为王的首要关键
7.终身学习——倍增实战技能，做大做强
自我肯定——面对自己的强者心态
业绩为王：做羊还是做狼，狼的血酬定律：生存意识、竞争意识、危机意识；向狼学习与狼共舞成为强者王者，活出生命的精彩和尊严！
一鼻之差，奖金差十倍：赛马的故事
差异造成差别
信心化不可能为可能
销售不用大嘴巴，要用欢喜心
五种自我肯定发展强者态度
1. 自我宣言
2. 从潜意识中删除“不可能”的想法
3. 消灭你自以为不行的心理
4. 经常和积极的人为伍
5. 积极的培训和终身学习
励志书改变消极想法
改变心境就能旗开得胜
以客为尊——面对客户的强者心态
在向客户推销的前一刻，你永远不要忘记：
“顾客是给你发薪水的人”
一个客户价值多少？失去一位客户，丢掉的并不只是这位
客户的年业绩额而已，而是乘上20之后数额 ……
---先下手为强---
决胜的关键在于谁有能力和实力去做到“开发、保有和培养
出最多、最好的终身客户”。顾客是唯一的利润中心。
要用什么样的态度去面对客户，争取到他们的认同和长期惠
顾呢？方法很简单：以客为尊，主要手段之一是先下手为强！
先下手为强是世界通用的法则。捷足先登永远是最佳的战略，
我们要建立起“攻击就是最佳的防御”的思路，永远要比竞争对
手先到达准顾客处，再采取迎击对手的态势。这就是“制人而不
制于人”、“先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳”。
以客为尊——面对客户的强者心态
---以客为尊，把客户放在心中---
付你薪水的人其实不是你的老板，而是顾客！
顾客黄金三法则：● 比任何人都要了解你的顾客；
● 比任何人都要亲近你的顾客；
● 比任何人都要更真诚地对待你的客户。
---黄金三法则是最好的竞争优势---
如果你目前仍陷在商战的泥沼里——价格战、质量战或服务竞赛，这黄
金三法则将是助你创造良好口碑的重要支点。
以下三个方法，可有助于实践“以客为尊”的理念，站在顾客的立场，
用他们想要的方式诚心对待他们，并争取到无价的友谊和无限的订单：
1.了解你的顾客： 一定要建立顾客数据库。
2.重视你的顾客 3.真诚对待你的顾客
最重要的是在于自己的态度，建议：每天一大早就调适好自己的心情，积极面对每一天，让自己愉快地面对顾客和工作。
以客为尊——面对客户的强者心态
——了解顾客从开发顾客开始——
如果我们缺乏寻找准顾客的规划，或不能持之以恒，销售活动和业绩
就会大幅滑落萎缩。
因此，为了达成销售目标，甚至创造巅峰业绩，我们必须保持时时刻刻寻找准顾客的热情和渴望才行。
——不要自我设限——
不要自我设限，每一个人都有可能购买。一些销售人员常常为自己预
设销售的界限，以至于放弃打入一些尚未成熟的市场，实在非常可惜。
持续地开发客源，永无止境地开发客源是达到巅峰销售的第三关键。
千万不要为经营某一客源而忽略其他客源，也不要全然听信“行家”之见，事先认定某类客户源是无法开发的。销售人员的首要目标是让客户“喜欢你、信任你”，不过这是目标，并不是起点，只有和顾客亲近，彼此建立了良好的关系之后，才能赢得顾客的喜爱和信任。
爱恋产品--面对产品的强者心态
面对产品，我们要保持以下四种积极的王者态度：
1.对自己的产品充满100%的自信；
2.彻底了解产品方面的专业知识；
3.大张旗鼓地宣扬、推销自己和产品；
4.一定要从心底认定，顾客买下自己所销售的产品，不只划算而且
还“物超所值”。
顶尖的销售高手赢在对自家产品100%的自信。成功的销售就是设法让对方相信你，认同你，并对你描述的产品好处、价值深信不疑。能达到这种境界的最好方法就是事前完全熟悉自己所推销的产品或服务，在销售的时候，一眼看出客户的问题所在，然后采用“量身定做”的解决方案，拿出斩钉截铁、令人信服的简报，促使对方心服口服地签下合同。
---销售自信来自对产品强烈的信心---
当你确信有了世界上最棒的产品时，就要足够自信---大张旗鼓地宣
扬和推广，不要害怕推销自己和产品。
爱恋产品--面对产品的强者心态
---对产品信心十足的人才是赢家---
以下五个方法，有助于增强你对自家产品的信心，帮你赢得“金牌推
销员”的美誉。
●参加培训 ●多加练习 ●角色模拟 ●使用产品 ●请教顾客
---不了解自家产品，如何向人推销---
绝大多数CEO都认为，对产品具有充分了解的业务人员都会受到准客户的
欢迎和信赖。所以彻底了解产品方面的专业知识，除了增强业务人员的信心
和信任感之外，进而可以作为发展有效的商品说明和处理顾客反对意见的基
础。
你需要懂得比顾客多，懂得比同行对手的多，懂得比其他销售人员多，
甚至懂得比产品经理多，这才是顶尖业务高手应有的素质和本色。
---结果重要，种子更重要---
四个“赢家关键”的种子 ►自我肯定：对自己的积极态度。
►以客为尊：对顾客的积极态度。
►百分之百爱上产品：对产品或服务的积极态度。
►注重业绩：对工作的积极态度。
业绩至上---面对工作的强者心态
面对工作，我们要保持以下四种积极的态度：
1.消除对推销的“恐惧感”；
2.要有忍受拒绝和挫折的抗压力，乐观以对，再接再厉；
3.缩短低潮的时间，绝不向失败低头；
4.不怕失败，失败没有什么好怕的！
担心遭到拒绝可以说是巅峰销售的最大障碍
---拒绝并非冲你个人而来---
克服害怕被拒绝的心理，成为一个强者，可以说是达到巅峰销售的重要关键之一。
拒绝是商业社会对任何一种推销行为的标准反应模式
要采取什么行动来对抗恐惧，消除害怕的心理呢？
1.面对恐惧：如果你害怕的方法就是不断面对陌生人，直到这种害怕完全消失为止。
2.站着说话:你可以参加演讲培训来磨练自己公开演说的技巧，这样能让你对别人面对面销售时更有自信。
业绩至上---面对工作的强者心态
--每一个“不”都让你更接近“是”--
艰困不会长久，而乐观坚强能做到。因此打破低潮的唯一法宝，就是
不打退堂鼓，直面挫折，更加努力、更加机敏地工作，持续开发客户并和
客户联系，每天打数目加倍的电话及安排一定数量的约会，直到成功为止。
--缩短低潮时间，绝不向失败低头--
以下五种方法将帮助你增加巨大的力量，使你不感到气馁，积极乐观地
面对各种可能的挑战。
1.拜访一些对你感到相当满意的顾客，表达关心并为他们服务；
2.脑海中回想上一次成功的销售经验；
3.找一位思想积极的人士谈谈，吐露心声，听取他们的建议；
4.阅读、观看、聆听一些励志性的书籍、VCD或参加培训课程；
5.争取并接受别人的帮助。
销售行业里没有失败者，只有放弃者。
业绩至上---面对工作的强者心态
业务人生的四张王牌：
♦ 态度（Attitude）：你的态度决定你的命运。
Attitude指做任何事所保持的态度、思考和想法。
♦ 目标（Aim）：目标是引爆生命行动力的基本元素。
做业务定目标时要定得大一点，即使不能100%达成，只要能达到80%
或90%,所获得的成就也要比别人的小目标大。
♦ 技能（Ability）：拥有与众不同的技能。
1.营销技能：营销首先必须要“放得开”，有许多人放不开，其实“放得开”是需要高超的智能和经验的。
2.顾客满意：这里所谓的顾客包括家人、朋友、同事等你接触的许多
人。找出他们真正的需求和期望，设法超越，不要计较自己付出多少或得到多少，只要持续不断地付出，在未来的人生中便会有意想不到红利回馈，而且是以复利方式出现。
3.人际关系：把人际关系处理好，尤其是和每天相处超过八小时的同
事，务必要团结和睦，日子才会愉快。
业绩至上---面对工作的强者心态
4.时间管理：时间是生命的原料，每人每天的时间
都是相同的。善用它的原则如下：
● 现在立刻做：不要犹豫，犹豫如砒霜，会腐蚀一个人的生命。
● 找重点去做：依轻重缓急，每天只做最重要的五件事（自己定），不要贪心。
● 交给别人做:有些事虽然自己也会，但根据效益分析若不值得自己做，便应付费交给专人做。
♦ 行动力（Action）：走出梦想，付诸行动；
做业务，付诸行动有两个原则：
● 持续大量地行动，不要一直徘徊在梦想中，应走出去付诸行动；
● 遇到困难挫折时，要“Do Again”（再试一次）。
除了以上四张王牌外，还有两个观念可以成为我们引爆业务行动力过
程的助力。
1.不论如何困难，都应掌握当下，用心去做，尽力去做，不要先问结果，只要全力以赴，水到自然渠成；
2.凡事顺势而为，一切随缘，保持感恩之心，能舍才能得，推销人生就会更充实、更精彩。
成就动机---业绩为王的首要关键
竞争驱使我们有所成就。在销售行业中有两个竞争模式：
内在竞争和外在竞争。
除了外在竞争因素，大多数的业务高手都会提到，良师益友、人
脉、持续力，还有良好的顾客管理，这是他们成功的因素。但是，被
年薪千万的业务高手最常提到的不是外在竞争因素，而是内在竞争因
素--成就动机（Achievement Drive）。
一个人成不成功，关键不在于他懂得多少技巧，而在于他是不是
一个拥有高度成就动机的人。
---你需要一股力量去表现奇迹---
成就动机是一种内在竞争因素，简单地说，就是：想要实现自己的
欲望、需要（如赚钱、爱、成就感）的一种想法和价值观，矢志不渝、
非成功不可的强烈欲望，同时也是提升成就或达到某种卓越标准的驱动
力。
成就动机---业绩为王的首要关键
拥有这样成就动机或能力的人，具有以下的特征：
1.结果导向，具有达成目标的高度驱动力；
2.设定令人振奋的目标，拟定得以立竿见影的计划；
3.未雨绸缪，愿意预估并甘冒风险；
4.寻求信息、知识和方法以减少不确定性，并找出精益求精的途径；
5.不段学习如何改进自己的表现；
6.表现主动，随时准备把握机会；
7.乐观，无视横逆阻隔，坚持达成目标；
8.积极的外表，微笑，正坐，抬头挺胸，走路很有精神。
--成就动机是希望之火--
1.吸引力：顾客很自然地被成功者的特质吸引。
2.创造力：能清楚地思考，找出一些意想不到的好点子去做成生意。
3.活动力：生龙活虎地在顾客和市场中出没和工作。
4.乐观：充满无限的服务热忱、始终保持着“我能做到”的态度。
5.生产力：能完成许多事情，动作快速，品质一流，效益高，获利多。
成就动机---业绩为王的首要关键
--想提升业绩，要先提高成就动机--
成就动机是一种内在的竞争力，更是赢得外在竞争和提升业绩的最
重要因素。在业务工作中，存在着两种竞争模式：内在竞争和外在竞争。
打败对手的唯一方法，就是先战胜自己。勇于向自己挑战，提高自己的内
在竞争力、价值和生产力，不是靠嘴巴，而是靠发自内心的成就动机。
--想提升业绩，要先提高成就动机--
怎样明确自己的成就动机呢？
方法很简单：好好问问自己“我一生中最想要的是什么”，问题的答
案就是你的成就动机，并能找到提升内在竞争力的源头。
清楚地知道自己的动机，能够使你积极做好要做的工作。如果你不知
道自己想要的是什么以及你为什么想要它，那么你就很难靠创造绝佳的业
绩来得到它。
谨记：没有人可以逼迫你做好业务工作，只有你自己可以。
成就动机---业绩为王的首要关键
---提高成就动机的八个魔法---
1.设定小目标：从你认为马上能实现的愿望开始做起。
2.要激励自己：避谈虚幻、空想，追求事实和真理，担起责任，接受挑战。
3.要真心工作：努力、认真，但要提防别过头。
4.要挥别悲观：保持乐观、积极的态度，就能继续走下去。
5.要增强自信：自信是成就之钥，只要你敢要，你就做得到。
6.要预约成功：热切期待赢得的成果，“以计划代替情绪，积极不要心急”。
7.要摆脱过去：不要老想到过往的失意，过去是我们所失去业绩的坟墓。
8.要放开一切：下定决心去追求，就需要完全放开一切心理负担，不必去计
较结果和得失。
---战胜别人是英雄，战胜自己是圣雄---
成就动机是作为一名业务人员必备的基本条件。
不必在乎你的学历、经验、职位，只要你有成就动机，有百分之百的
自信，然后有计划地去做，你早晚会是个大人物。
终身学习--倍增实战技能，做大做强
“向赢家学习”是推销必胜、业绩称霸的无言秘器。
---拒绝学习等于走上死亡之路---
我们可以从“知识”、“赢家”、“失败”三个方面来学习。
♦ 向知识学习
“生命的终点，不是死亡，而是从当你和知识绝缘的那一刻开始”。经
常找一些好书、畅销书看一看，一年至少要读24本以上，最好能多参加一
些读书会。
♦ 向赢家学习
向赢家学习永远是最快速、最有效的方法。
为了追求卓越的绩效，你应该努力寻找值得学习的顶尖人士，向他们
讨教成功的经验和先进的做法、想法、说法。
♦ 向失败学习
自己的成败经历更是最直接的学习教材，特别是失败经验。每一次失败的经历，我们都可从中获得教训，把它当做成长的食粮！
终身学习--倍增实战技能，做大做强
---主动学习、快速学习、大量学习---
提醒：学习的精义，在于扫除妄自尊大和自以为是的心态，并激励自
己着手建立自己的学习架构，主动学习、快速学习、大量学习。只有持之
以恒，让顾客真实感受到你是一流的、专业的好帮手，你才能让顾客死心
塌地紧紧追随你，成为你最忠诚的伙伴，让你美梦成真！
---优先学习五种专业知识---
获得知识是成交最关键的一步。你必须拥有下列专业知识，才能发挥潜能，展现真正的竞争力。
1.产品或服务的完整知识
2.有关顾客的各种知识
3.有关公司方面的知识
4.市场经济方面的知识
5.竞争者方面的知识
终身学习--倍增实战技能，做大做强
---倡导好学求和的精神---
学习新知识，已经成为业务职能中不可缺少的一部分，不肯
学习新知识的人，绝对不可能生存。总的来说，最终的竞争优势在于业务人员学习新知识的能力，以及将其迅速转化为行动的能力。
---不肯持续学习的两个原因---
♦ 缺乏自信
成功人士不断提醒我们：“谁掌握最佳的信息和知识，谁就是杀戳市
场的大赢家。”
♦ 过于懒惰
---汰旧换新，定期盘点---
向“世界第一名的公司”学习是最简易的快捷方式。通用电气之所以
能成为全球赫赫有名的“商界的西点军校”、“经理人的摇篮”，世界
500强企业超过三分之一的CEO都是从这家公司出身，其中向“世界第一名
的公司”学习以及无疆界学习精神是最重要的关键。
为了做大做强，你一定要大量阅读最成功企业的报道以及顶尖业务高
手所写的书籍，还要多多了解他们独到的观念、技巧和见解。
终身学习--倍增实战技能，做大做强
---八个步骤成为大赢家---
只要你愿意付出代价去做，以下八个步骤一定能大幅提升你的竞争
力，助你成为市场上数一数二的大赢家。
1.热爱学习
2.以童心看世界
3.拟定“学习计划”
4.知、行必须合一
5.手不离书
6.人人都可以为师
7.特殊的知识可以帮你创造财富
8.学会怎样找答案
---成功的基石---
接受新知+善用知识+适应变通=成功的基石
只要你能每天大量吸收最有用的信息，多和第一名的顶尖人士交流学
习，并常常阅读最新的书刊，你很快就可以做大做强，踏上通往成功的大
道了。
第二章
百分之百成交的七个必杀技
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百分之百成交的七个必杀技
1.永葆热情----如何让业绩在热情中绽放
2.敢于请求----如何克服难以启齿的障碍
3.擒贼擒王——如何找对“优质准顾客”
4.诚实为上——如何说真话，赢得信赖
5.眼疾手快——如何抢先签下合同
6.有效展示——如何在展示竞争中制胜
7.韧性管理——如何坚韧不拔到最后一秒钟
永葆热情----如何让业绩在热情中绽放
抢先成交的第一个秘诀在于：85%的热情加上
15%的专业知识。
总的来说，要给顾客留下良好的第一印象，达到抢先成交，首要秘诀就是：
你是否比你的竞争者更加具有奔放的热情，使客户感觉到你的“热情动力”。
问一问自己：“我拥有足够的热情吗？我每一次和客户见面时，都强烈感觉
到自己热情洋溢、充满朝气吗？
日本推销之神原一平说：“热情是使自己奋勇前进的力量，也是推动别人最
有用的力量。”
热情能够激发顾客无限的购买力，更能帮助你在销售成功的殿堂拾级
而上，最后克服推销路途上的千险万难，取得订单，赢得竞争！
---你的热情会说话---
一个人做业务会失败，通常不是由于才智不够，而是没有足够的热情。热情有
很强的感染力，即使你表达能力不好，只要你热情洋溢，也能对你的顾客产生正
面影响，让他们跟着你的热情而活跃起来！
没有人天生就充满朝气、热情洋溢，它是经由后天学习或锻炼而来的一种成
功特质，同样，你也可以经由“后天培养”而得到热情。
想成为最优秀的业务人员，最重要的还是你要对自己的推销工作、所售产品、
服务顾客以及你自己充满百分之百的认同感，并从工作中找到价值感，然后在内
心建立起积极正面的思维模式。
永葆热情----如何让业绩在热情中绽放
---如何变得更具奔放的热情---
要想变得更具奔放的热情或保持热情，你必须遵循以下两个大的法则。
法则一：多多了解自己的产品 法则二：一定要相信自己的产品会为顾客带来许多好处
---六种方法表现出奔放的热情---
要如何表现出来热情洋溢的样子呢？要不停地“锻炼”自己的热情，
就像锻炼身体一样，可以试试以下方法：
1.先和自己坠入情网
2.微笑
3.让肢体语言表态
4.赞美对方
5.握手技巧
6.告知好处
敢于请求----如何克服难以启齿的障碍
---培养必备的自信心---
以下九种简单易行的方法，可以帮你快速建立起“一定会成交”的自信心，只要你遵照执行，顺利约谈顾客、快速拿下订单绝非难事！
1.永远乐观 2.正面的思考 3.专业的品味
4.有备无患 5.专业的形象 6.远离消极的朋友
7.一天一订单 8.知识就是力量 9.常公开演讲
擒贼擒王——如何找对“优质准顾客”
比速度、比数量、比质量，是业绩竞争的三个基本规则。
一个优秀的业务人员，要促成巨额交易，达成更高的目标，在业绩竞争
中赢得头彩，最重要的前提当然是抢先找到“优质准顾客”才行。 要让时间多花在优质顾客身上，就必须具备精准的判断能力。
---找到真正的关键人物---
找到了更多优质准顾客和关键人物，你就可以高枕无忧地抱着一大笔订单安然入
眠、好梦连连；没找到，无论如何认真努力，即便使出浑身解数，也可能徒劳无功，
恐怕最后只能眼睁睁看着顾客和别人签订单。
---优质准顾客的三大条件---
优质准顾客就是有决定权、有强烈购买意愿和付得起钱的准顾客。一般而言，合
格的优质准顾客必须符合三个基本条件：
1.有“购买力”的人（Money），特别是有大笔预算或财力的人；
2.有“决定权”的人（Authority），特别是可以当场拍板决定的人；
3.有“需求”的人（Needs），特别是目前有强烈购买意愿的人。
---优质准顾客的三大条件---
做一个业务人员，没有比抢先发现和分辨出优质准顾客更重要的事了！找对了优质准顾客，你的销售就会事半功倍！
诚实为上——如何说真话，赢得信赖
快速成交的秘诀在于诚实。诚实是最好的销售策略，没有
了它，就无法建立彼此间的信赖感，生意成交就难如登天！
乔 • 吉拉德给所有做业务的朋友一个很中肯的建议：“说实话，有两
个很好的理由：第一，它可以让你觉得舒适无比；第二，它是赢得顾客
信任和尊敬的唯一方法。”
--没有任何销售技巧可以取代诚实的地位--
诚实本身是最好的销售策略，也是最有力的竞争优势，你能不能拿
到订单或者顾客会不会再继续光顾，全靠顾客对你的信赖程度而定。
建议：永远“赤裸裸”地站在顾客的面前，百分之百的诚实！
---诚实是上策---
你想要赢得顾客百分之百地信赖，首先就要在言行举止上处处表现
出诚实的特质，因此建议：1.不要刻意欺骗顾客，一次都不能骗；
2.不要刻意夸大产品的性能、功用和好处；
3.不要说一些自认无伤大雅的小谎；
4.不要要求别人替你圆谎。
诚实为上——如何说真话，赢得信赖
---诚实是促使交易完成的力量泉源---
“一次成交”最基本的秘诀在于：赢得顾客最大的信赖。赢得顾客信
赖的黄金法则：诚实坦白的方法最安全、最管用。
诚实，是促使自己和顾客完成交易的力量泉源。要绝对诚实，不欺
骗顾客，因为“你可能欺骗一个人，但不可能欺骗世界上每一个人；你
可能欺骗一个人于一时，但绝不能欺骗他一辈子”。
诚实永远是最好、最有力、最持久的销售战略。
眼疾手快——如何抢先签下合同
---点燃购买信号的四条引线---
♦ 增加访问次数
♦ 建立信赖关系
♦ 设法化敌为友
在解说诱导过程中，反对意见就是一个引爆顾客购买信号的定时器。
顾客提出的反对意见，你无须一一予以处理，因为有些反对意见你根本
无法解答。你要做的事情，就是用缓和、友善的方式进行双向沟通，软
化反对意见。
如何处理反对意见呢？
首先得表现出十分乐于接受的模样，并利用“安抚法”来化解。比
如，你可以说：“我非常高兴您能提出这个疑问，因为我以前也有相同的
困惑。你的眼光果然异于常人……”
“安抚法”可以让反对意见明朗化或变得不重要，当你继续向顾客提供
一个“非买不可”的理由或借口后，不久你就会很快地看到购买信号出现
在眼前了。
♦ 抓住心理瞬间
眼疾手快——如何抢先签下合同
---细心观察顾客的肢体语言---
下面是顾客经常出现的四大类型的购买信号：
1.面部表情：顾客表现出以下任何一种面部表情，都是准备要购买的信号。
• 顾客的眼睛随着推销员拿出来的目录、样品、商品转动起来时；
• 突然凝视你时；
• 顾客的嘴部肌肉松弛、两唇稍微张开时；
• 突然双眼微阖、默然沉思时；
• 突然间表现出欣喜状时；
• 面带微笑时。
2.顾客的言谈：从顾客的询问内容可以发现其购买意愿在增强。
• 谈话进行不久，顾客的问题多起来时（如不断询问使用方法）；
• 在意或将焦点集中在产品的某一个优缺点上时；
• 积极地杀价或讨价还价时；
• 讨教售前、售后服务等问题时；
• 询问现金购买的优惠条件时；
• 请教付款票期、结账日期等细节时；
• 确认交货地点、日期、方法等细节时；
• 询问保修、附带条件、退换货等问题时；
• 询问售后维修的细节时；
眼疾手快——如何抢先签下合同
• 询问有关训练、指导方面的细节时；
• 将自己的私事货秘密告知时；
• 口中喃喃自语时（“如何是好”、“是否该买下来呢”）；
• 询问身旁的第三者，并商量细节时。
3.顾客的动作：顾客出现以下动作，就可以判断其购买意愿正在增强中。
• 热心研读目录内容；
• 将商品或样品拿起来观察、触摸、嗅闻时；
• 顾客实际参与操作时；
• 展开手心，伸出指头时；
• 从一批商品中把某一种商品分离出来时；
• 多次把手伸向某一商品时；
• 改变坐姿或变换座位时；
• 将身体倾向推销员一侧时；
• 对于推销员的解说不停地点头附和时；
• 开始抽烟或喝茶时。
眼疾手快——如何抢先签下合同
4.顾客的态度：从顾客以下态度的变化，可以了解其购买
意愿正在增强的程度。
• 待客的态度好转时；
•将第三者叫进来介绍给推销员时；
• 端出较好的茶点招待时；
• 停止抱怨或不再提问一些难以答复的问题时；
• 中途突然要说出去的时候；
• 开始和第三者商量时。
---适时掌握“提竿时机”---
购买信号是打开成交大门的钥匙，忽视它的重要性和存在经常会使
你失去许多生意；反之，订单就会蜂拥而至，挡也挡不住。
有效展示——如何在展示竞争中制胜
---销售就是说服竞赛---
以下八大法则是学习增进说服力的最基本要素，没有完全搞懂前，
千万不要轻易出手或开口。
1.互惠法则（Law of Reciprocity）：当一个人送给你某件有价值的
东西时，你会回敬给对方等值的物品。
2.追随法则（Law of Association）:我们往往会喜欢那些被我们尊
敬或喜欢的人所使用的产品、服务或建议。
3.稀有法则（Law of Scarcity）：大多数人会特别中意稀少的产品，
因而同意接受或购买。
4.比较法则（Law of Contrast）:当两件物品有相对比较的差异时，
在时间或空间上把它们放在一起比较，它们的差异会变得更加明显。
5.朋友法则（Law of Friends）：当你认识的人要求你做一件事，而
且你知道这个人是以你的最大利益为出发点时，你将被强烈的动机驱使去
完成这件事情。
有效展示——如何在展示竞争中制胜
6.期待法则（Law of Expectancy）:当某位你信任或尊
敬的人期望你在工作上有所表现或获得某种成就，无论是正面
还是负面，你往往都会千方百计去达成他的期望。
7.一致性法则（Law of Conformity）:大多数人会因为许多其他人
或团体接受某一个看法，或购买了某一个产品，也随之支持某一个看法
或购买相同的产品。
8.权力法则（Law of Power）:人们很容易受权威人士或专家的影
响，并且会采取正面响应的行动。原因就是这些人在某些领域比较有权
威、力量和专业性，对一般人具有相当的影响力。
---强而有力的展示事半功倍---
能言善辩很重要，但展示能力更加重要！如果你能够在准顾客面前熟
练并有效地展示你的产品，你将会在销售过程中获得以下的积极效果：
► 提高准顾客的注意力和兴趣
► 使准顾客更容易了解商品的优点
► 使顾客知道如何正确使用产品
► 引发准顾客的情绪和感受
有效展示——如何在展示竞争中制胜
---说服力：如何在展示竞赛中制胜---
法则一：有备无患
说服顾客并不难，为了增强你的展示效果，请遵照下述技巧：
1.小心翼翼 2.废物清场 3.适当摆放
4.循序渐进 5.制造感觉 6.备妥资料
法则二：你的说辞需要明证
以下是被许多准顾客认为可以拿来增强展示效果的证据：
● 见证电话--有些准顾客特别喜欢这种方式，因为不容易作假；
● 顾客购买的名单；
● 顾客亲笔写的见证信；
● 专家证词--从报章上剪裁而成；
● 报道证据--报纸、期刊或政府出版物的报道；
● 产品鉴定或政府认可的证据。
法则三：让准顾客参与展示
法则四：激发准顾客的各种感觉
有效展示——如何在展示竞争中制胜
---结语---
展示的目的，就是进行产品介绍示范，让对方了解产品的特定功能
和好处，认为其物超所值，因而改变初衷欣然接受你的建议，买下该产品。
从这层意义来看，做好展示，需要具备三项重要的核心能力：第一项是让
对方对我们产生信赖感，第二项是展现热忱和热情，第三项是以真正满足
对方的需求为依据进行诉求。
韧性管理——如何坚韧不拔到最后一秒钟
---决不放弃每一次成交的可能---
坚持到底是一种自始至终越挫越勇、永不言败的毅力。在一次业务
大会上，海尔CEO张瑞敏画龙点睛地道出了巅峰销售的成功关键。他激励
大家说：“坚持是一个浅显而又深刻的道理。谁都可以成功，而没成功
是因为我们没有将一个正确的选择坚持到底”。
业务人员的职业生涯也是如此，必须拼命苦干发掘客户、访问客
户，日复一日面对不断被拒绝、被质疑或期望落空的打击，然后才能成
交，凯旋而归。
总的来说，业务人员所有的竞争，都是“坚持”的较量；业务人员
所有的成功，都是“坚持”的结果；业务人员所有的口碑，都是“坚持”
的结晶。西方有句谚语：“如果不曾有过和泪咀嚼面包的经验，那么人
生是乏味的。”
“成功是属于按自己的意志和步调，坚持走下去的人！”说的真是一
针见血。凡是能达到销售巅峰的业务人员，永远都比别人多走一步
路，而坚持到底正是他们成功的人生信念。
韧性管理——如何坚韧不拔到最后一秒钟
---坚持到底直至成功---
下列坚持到底、反败为胜的六个方法，可以帮你在业务营销的路途
上越挫越勇、努力拼搏。
1.积极正面的思想 2.再接再厉的方法 3.出师必胜的信念
4.绝不服输的精神 5.自问自答的调适 6.运筹帷幄的计划
---没有离开的顾客，只有离开的业务员---
在推销的战场上，我们要面对两个强有力的对手，以是准客户，一
是自己。
业务推销工作经常让人重重的跌到谷底，然而，我们要在苦难中努
力地鞭策自己、鼓舞自己，才能找到绝处逢生的契机，迎来美丽的彩虹。
一个人疏于坚持，就会失去很多发展机遇。你要做大做强，就必须
坚持不懈。人是为胜利而生的，只要有毅力，不怕没业绩；只要有斗
志，就会有尊荣；只要有韧性，就会有发展。我们一定要勇敢，要有信
心和行动，更要具有强忍泪水、大步向前、坚持到底的意志力。
第三章
强者的十项生存能力
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业务市场是崇尚强者的世界
1.执行力—如何练好基本功
2.增值力—如何掌握趋势，做大做强
3.专业力—如何以专业取胜
5.接近力—如何让对方倾听你说话
7.说服力—如何运用催眠式的说话技巧
8.谈判力--如何有效应付顾客的杀价
10.效益力—如何管理好你的时间和工作
4.开发力—如何找到更多高盈利性的客户
6.引发力—如何激起顾客的购买欲
9.协商力—如何和难缠的客户周旋制胜
执行力—如何练好基本功
想创造惊人的销售量，赚到巨额的佣金，有三个基本步骤：
1.你一定要明确你的赚钱目标是多少？
2.你一定要有高度的自信心和专业的自我形象。
3.你一定要确定如何执行才能获得巨大的绩效。
从事业务工作，你务必要明白最重要的一课就是：把事情做对并且做对的
事。这样才能够实现赚钱的目标，让生活过得更好、更有品味和更有尊严。
扎好马步就能成功，有这么容易的事吗？
答案是肯定的，绝不要怀疑，正如俗话所说：“勤练基本功，绝技在手中。”
---先量后质---
先量后质--新手以量取胜，老手以质领先。
先跑先赢，新手初期为开发更多的准客户并培养双方的情谊，必须靠勤
快和干劲，致力于增加客户的访问次数和成交率上。
有经验的销售人员则可以把重点摆在巩固、维系既有客户，并透过“介
绍法”等来提升业绩。
执行力—如何练好基本功
---从小处着手---
从小处着手，每日三省吾身。销售额的提升通常经由不断改善开
始，你的言行举止、销售技巧和服务品质都影响着顾客对你的信任度。
---先推销自己---
推销产品之前，要先把自己完全推销出去。具体做法如下：
1.把自己的长处（如丰富的专业知识、积极、热忱等）转换为对顾客
的利益。
2.运用“同步化”法则赢得顾客的好感。
---培养强烈的企图心---
要争气，不要泄气，要培养强烈的企图心。通过达成目标的强烈企图
心，我们可以克敌制胜，打败竞争者，在市场上保持领先的地位。
三种培养企图心的好方法：1.彻底消除不可能和否定的心态；
2.摒除怪罪他人的不负责心态；
3.坚信命运可以自由地改变。
执行力—如何练好基本功
---改善自己---
改善自己，彻底分析推销失败的原因，进而了解自己，这是缓解
情绪低潮的重要方法。
以下是推销失败的七大原因，如果经常检视自己，并下定决心彻底改
善，那么你的工作情绪会更加稳定，士气也会变得更加高昂。
1.职业观不正确或缺失； 2.伦理观不正确或缺失； 3.性格不良；
4.态度不良； 5.人际关系不良； 6.知识不足； 7.推销技巧不佳。
---提高效率---
运用时间管理，提高生产力的第一个秘诀在于明智地利用时间。
1.善用“帕累托原理”（又称“80/20法则”），将最大、最具效益的客户排在访问行程的最前面；
2.确认销售活动中高效益的工作项目和优先目标，并予以合理安排；
3.根据营销成本与顾客的购买力进行选择性推销；
4.认清并克服拖延的坏习惯。
执行力—如何练好基本功
---建立长期合作关系---
要建立长期合作关系，赢得顾客的信赖与好感。顾客的种类多种
多样、无奇不有，他们会表现出不同的性格和不同的行为。然而毕竟顾客
也和我们一样，只要投其所好，真正为顾客解决问题，满足其需求，自然能
赢得顾客的信赖与好感。具体的做法有以下四种：
1.表现十足的诚意，快速解决他们的抱怨；
2.多为顾客着想，将心比心，全力满足他们的期望，但绝不随意迁就；
3.经常表现出“低赏感微”的行为（低，即低姿态；赏，即赞美词；感，即
感谢词；微，即微笑）；
4.售后服务永远不落后人后。
---有效应付价格谈判---
务必预先掌握顾客杀价的心理，方能兵来将挡、水来土掩。适当地运用有
效说服力，达成高价销售的目标。
执行力—如何练好基本功
---填写日报表的智能---
充分了解日报表的使用目的和重要性，能增强填写日报表的动机。
销售日报表能为销售人员带来以下的好处：
1.经由销售日报表，业务部门能够有效地搜集市场情报；
2.可以搜集到技术情报，了解产业经济的动向；
3.对于主管而言，可以用来作为推销人员活动管理的一部分；
4.可以有组织地搜集竞争者的情报；
5.可以对目标达标率进行评估；
6.可以把客户调查情报送给业务部门；
7.可以作为自我管理的工具；
8.可以作为销售效率的分析资料，也可以作为销售统计之用；
9.对推销员本身而言，可以将自己的问题分类整理；
10.可以把自己的商谈技术等问题在销售日报表中提出，主管可以据此
作为指导的根据。
执行力—如何练好基本功
---忠诚计划---
如何让顾客信赖和喜爱本公司和本公司代理、生产的产品，正
是我们全力追求的目标。确实做到顾客满意，让顾客感受到可信赖的关
怀，他们便会继续采购更多，且愿意为你作推荐。
1.注重信誉
2.留意形象
3.反应快速
4.善解人意
增值力—如何掌握趋势，做大做强
---赢在“增值销售”---
在微利时代，价格竞争可能会导致卖的越多，利润越薄。光靠价
格吸引客户只是二流的销售手法，未必在任何时刻都能行的通。
究竟有哪些新趋势左右未来的业务走向，身为业务新战士，不可不知。
趋势一：担任客户的“经营顾问”
世界最大的组织发展训练机构的一项调查研究指出，未来业务的趋势不
再是追求以建立客户关系为导向，或是以价格取胜的销售方式，而是能探询
出客户“需求背后的需求”的“增值销售”。
今天的业务人员应该重新思考销售的定位和内涵。“热卖”逐渐式
微，“解决方案营销”开始抬头，销售人员不再只是卖东西给客户，而是帮
客户解决问题，挖掘更多的价值。现在是以“满足客户期待”为导向的时
代，必须以客户需求为主导，只会介绍自己的产品有多好、价格有多便宜，
很可能说辞动听却没有办法打动客户的心。体现在销售方式的转变上，则不
只是卖产品给客户，还要充当客户的经营顾问。
增值力—如何掌握趋势，做大做强
“增值销售”的出发点是要了解客户需求，给予其实
用建议，将自家公司的优势发挥至极致，帮助客户提升效益。如果业
务员对于本身产品和客户情况的了解程度不够，无法提供“增值销售”
的整体解决方案，就很容易被淘汰出局。
趋势二：企业品牌+产品品牌+个人品牌=千万业绩
趋势三：电话营销热门当道
明基董事长李焜耀指出，业务尖兵的制胜之道在于效率、纪律、战斗力、
执行力，效率居首位，其重要性不言而喻！
“直效营销”由于销售时间极短，事前一定要有沙盘推演的规划能力，
营销技巧更要精确缜密。小到一张信用卡，大到宝马汽车，都可以靠电话营
销这种“空中销售团队”达成。利用客户关系管理、资料采矿等数字工具，
他们可以有效筛选客户名单。不过，“直效营销”的售后服务不可忽视，由
于是在虚拟状态下完成的交易，后端人性化的服务就格外重要。
趋势四：资源整合能力+团队合作能力=战斗力
“组织作战”的业务模式当道，意味着业务人员必须扮演好资源整合的
角色，争取其他部门技术人员、客服人员、行政人员的鼎立支持，才能做
好“增值销售”。
增值力—如何掌握趋势，做大做强
过去竞争者少，一对一销售还能行的通，现在竞争
强烈，除非业务人员整合公司资源，提出具有吸引力的方案，否则很
难在高同构化的对手中脱颖而出。
内部资源整合，其实就是一种“内部销售”。建议：在内部资源整合方
面，业务人员对内人际关系要好，让公司的其他部门愿意帮助你；在外部
资源整合方面，则要建立自己的人脉体系。
趋势五：适应环境，扩充业务
在不景气的年代，业务人员非常需要扩充业务的广度和深度。扩充广度
和的深度方法如下：
1.永远抢先一步 2.缩短销售流程 3.实行“一对多”模式
趋势六：建立数据库，超值服务
会销售很重要，但懂得同时给客户提供超值服务，才是业界的翘楚。做
好售前服务，比较容易拿下订单。业务人员应该建立自己的专属客户数据
库，随时更新，掌握客户的喜好以及说过的话等，这是业务员最宝贵的资产。
增值力—如何掌握趋势，做大做强
趋势七：产品同质化，速度定胜负
客户重视的是业务人员能在适当时机提供满足他们需要的产
品，而非一定要等到最棒的产品。
在高科技领域，产品更新速度相当快，业务人员若能提早发现客户需
求，将客户的信息带回公司，发挥售前服务的功能，掌握先机，成功就
变得更加容易了。
趋势八：学习力=竞争力
对信息行业的业务人员来说，如果无法为客户提供有价值的知识或解决
方案，是很难说服客户的。业务人员唯有加强自身产品与客户端产业的各种
知识，才能在高度竞争下存活下来！
---为顾客提供最高的价值---
要成为一家数一数二的企业，经营者和各部门主管必须用更多的心思去
深入了解客户，竭尽所能地以最新、最快、最有效率的方式来创造更多的
“顾客价值”才行。
由于面临以下艰巨的挑战，致使大多数企业的竞争力都大幅衰减。
1.竞争越来越激烈 2.产业的生产力过剩 3.信息技术不断升级
4.创新和变革一日千里 5.顾客需求增加
专业力—如何以专业取胜
如何让客户感受到你的产品、你的公司以及你个人所提供
的超值服务呢？
正确答案：运用你丰富的专业知识，为客户传递并创造最高的价值。所
以，能不能登上销售巅峰，首先要掂量一下自己专业知识的能量和含量。
---凡事都要讲究专业知识---
专业知识是要与时俱进的，专业知识是指你要了解你的产品、你的公司、
竞争对手、市场动态以及一般的商业状况。
♦ 使信心大增 ♦ 建立信赖感 ♦ 说明演示顺利 ♦ 正确处理异议
---专业知识都包括什么---
业务人员除了必须了解商品及所属公司的背景资料外，还要作为其代表
与顾客接触，这时，便需要尽可能多的“顾客知识”，包括辨识对方是什
么类型的顾客，需求是什么以及如何做决定等等。
总的说来，专业知识越新颖、越丰富，完成交易的可能性就越大、越顺
利。
专业力—如何以专业取胜
---专业知识让你拥有第一桶金---
越专业，越能增进个人的价值，获得准客户的喜爱和尊敬，也更
容易达成协议、促成交易。
好好计划一下，如何养成随时随地搜集和吸取“专业知识”的好习
惯，并善加利用，让“专业知识”助你一臂之力，为你打开成交大门，登
上销售巅峰。
再提醒一次：知识就是财富。如果希望早日获得第一桶金，请马上采取
行动，在“专业知识”上多下一点工夫，让客户了解并感受到你的价值。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
---成功销售的不而法门---
找机会多见一些客户--这就是成功销售的不二法门。
总的来说，营销活动维持现状是脱离现实、不切实际的。绝大多数的
企业都希望经由业务人员持续开发客户和努力销售，使业绩月月都有成
长，年年都有突破，大多数的业务人员也都期望自己的收入年年都有增长。
要达到以上目的，企业和业务人员就需要在保住现有客户之余更进一步，齐
心协力设定更伟大的开发目标，争取到更多的客户，完成更多的交易。
---开发流程三部曲：管理、访问和筛选---
伟大的公司都擅长发掘并保住新客户。
寻找潜在客户的流程：
♦ 发展客户名单
1.多多益善 2.采取行动 3.明确范围
怎样才称的上是一份好名单呢？首先，它要有效锁定目标市场。其
次，一份好的名单能够保证在以小时内至少可以筛选出二到三个有望的潜在客户。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
♦ 访问潜在客户
访问潜在客户的主要目的之一，就是区分出合格的、有希望购买的
客户，同时，也可以传递有效的信息，在客户心目中确立正确的定位。
企业可以利用“客户评价系统”选出最合适的潜在客户，经由电话或邮件
协助业务人员辨别出最有潜力的准客户，提供名单给业务人员进行访问工
作，以促成交易。
如果你要进行一次成功的拜访，你一定要先设定好目标市场，判定出哪
些人最有可能选购你的产品，然后予以正确的定位、分类，依序进行访问和
确认。具体如下：
1.进行分类
2.电话过滤：电话开发是最经济、最省钱的方法，可以用最快的速度确认
准客户是否是有希望的潜在客户，当然，同时也能够和准客户约定拜访时间。
这是当前筛选出潜在客户最常用的方法，事前妥善的规划有助于事半功倍。
3.切实拜访
4.访问量要大：永远要记住，量大是制胜的关键。记：访>望>成
维持稳定而适量的“第一次拜访”数量，是潜在客户管理系统中相当重
要的一环。所以，你的拜访数量要大得惊人才行，并且随时随地强迫自己 将有望的潜在客户扩充到成交客户数量的若干倍以上。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
♦ 辨别筛选客户
1.筛选未来的黄金客户
“最有价值的客户”应该具备以下特质：
● 对你的产品或服务有迫切的需求；
● 有给你大笔订单的潜力；
● 你的产品或服务对客户产生极高的价值；
● 信用和财务周转良好，付款迅速；
● 有影响力，具指标性意义；
● 对你本人、产品或服务保持肯定的态度；
● 对方的办公室或住处离你不远；
● 会持续购买或帮你推荐、转介绍。
2.进行销售
3.放弃劣客
舍弃那些没办法帮你创造效益的潜在客户，是上上之策。因为，唯有
放弃他们，我们才有更多的时间和精力去经营那些真正有潜在客户。
为了使你的企业或你个人更有竞争力，你一定要在自己的领域里做到数一数二，最佳的策略是：永不懈怠地、更快速大量地开发全新客户，精挑细选，并用最快的速度和最大的心力，将潜在客户转换成“初次购买者”。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
---永无止境地开发准客户---
推销的关键在于拜访，拜访的关键在于面谈，面谈的关键在于利益
和情感的交汇。所以，从事推销工作的伙伴们，每天都要从事三项最基本
的工作。
1.永无止境地开发大量合适的准客户；
2.有效安排跟这些准客户见面会谈；
3.沟通交流，促成签约。
绝大多数的业务人员业绩乏善可陈，收入不能尽如人意，重要原因只有
两个：一是对于开发客户做得不够积极彻底，另一个原因，是在开发客户方
面投入的时间不够多。“如果我每天开发客户花两个小时，而你你花10分
钟，那我的经验就会高出你12倍之多。所以。我虽然只从事5年的保险推销
工作，但我却有60年的经验。”以位美国最顶尖的业务高手培训新员工时说。
收入丰厚的业务高手从不为自己预设销售的界限，他们总是想尽各种方法去开发别人不敢也不愿意去接触的潜在客户。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
所以，你必须向业务高手学习，立志培养一种积极主动
的开发心态，每天都要开发潜在客户，并且遵守潜在客户递补法则--
依照你的成交比例，每成交一次便按比例补充潜在客户数目。
怎样开发出更多的客户？
方法有数十种之多。来源越多，准客户的名单也越长，但归纳后，可分为两大途径，一种是经由他人协助的“推荐介绍法”，一种是透过自己寻找的“陌生开拓法”。这两种方法各有特色和奇效，你不访双管齐下，灵活随机地交替运用。
依线索来源的不同，推荐介绍法可细分为：“无限连锁介绍法”和“有力
人士推荐法”。
---无限连锁介绍法---
怎样才能满意客户帮你介绍客户呢？
第一个方法，就是对于已成交的客户，不忘加强售后服务。其次，只要经常到满意的客户处走动走动，嘘寒问暖，或者在不纠缠客户的情况下，以电子邮件或定期电话的方式与客户保持联系，借此增进与客户的长期关系。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
怎样落实“满意客户介绍法”呢？有六种方法。
1.胆大包天。敢开口向客户要求介绍潜在客户，不要怕被拒绝。
2.连锁反应。活用化学反应原理，让每位客户为你提供两个名单，经过8
次反应，就可以得到512个名单。
3.收集情报。尽可能从对方口中获得资料。
4.直接请推荐者为你写封推荐函或打电话给被推荐者。
5.告诉推荐者当你联络被推荐人时，会提到推荐人的姓名。
6.随时向推荐人报告有关你与被推荐者的进展情况。
请求推荐的最佳时机是商谈结束时或客户对售后服务感到满意时。
怎样让现有客户帮你介绍生意呢？这里教你如何展示售后服务的承诺，并将承诺和实际行动结合在一起，建立行动计划以赢得客户的忠诚，直到客户把你推上赚大钱的途径为止。
1.寄一封感谢信给客户：最好成交后24小时内完成这件事情。
2.立刻处理客户的申诉
3.立刻回电
4.绝不食言
5.经常保持联系：有四种保持联系的方法--定期寄发相关资料，打电话给他们，用电子邮件发送新信息，直接去看望他们。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
当你向准客户推销不成时，绝对不要气馁，而且你也可以开
口请求他帮你介绍推荐，从他那里发展出几个待访的准客户。永远牢记：准客户是在销售行业生存下去的命脉，一有机会就得补充新鲜血液。所
以，准客户即使不买，你也要设法从他嘴里得到新的准客户名单。只要懂
得无限连锁发展的方法，你得到的准客户就会多而精，一定能占尽优势。
---有力人士推荐法---
有影响力的人士帮你说一句话，胜过你的千言万语。因为，他们的口碑
和建议已成为传统媒体以外最重要的信息来源，并且具有一言九鼎的影响力。
近五年来，人际传播管道越来越重要，家人、良师益友及有影响力人士
之间的口耳相传更是大行其道。 越来越多的人士在做决定时，会采纳其他
人的意见，包括同事、熟人、邻居和专业人士。同时，其他研究也告诉我
们，很多人发现自己喜欢的东西时，会向别人推荐，特别是有影响力的人
士和专业人士，而且，在过去五年里，这种人在大幅增加。
有影响力人士的主要特征之一，就是他们乐于分享和推荐。所以，业
务高手特别懂得这个道理---借力使力不费力，并且运用“打进影响力人士圈”的策略，和他们结为良师益友。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
一星期之中，你至少要花四个小时从事联谊活动，
你应该每星期结识两位有影响力的人士。
这是你的事业，你展翅高飞的新机会。
---陌生拜访法---
陌生开拓法又称为“扫荡拜访法”或“直接兜售法”。透过大数法则，
利用陌生开拓法，总会找到一些适合的准客户，并且促成交易。
在最短的时间内，做最大量的拜访，是陌生开拓法的最高指导原则。
---陌生拜访的八个必杀技---
1.未雨绸缪：你想打入那个市场，就要彻底学习跟那个市场有关的专业知识
并搜集相关的名单。
2.绝不设限：不要预设谁会买你的东西，谁不会买。
3.心如止水：被拒绝是生活的一部分，不必在意。
4.不计成果：勇于开发客户，然后把结果交给命运来安排，要有超人一等的
勇气和厚脸皮，不厌其烦地、挨家挨户地敲门。
5.单刀直入：不必拐弯抹角。
开发力—如何找到更多高盈利性的客户
6.有问必答：让自己成为客户的顾问、智囊。
7.巧妙引导：问你的客户有什么需求，然后加以满足，尽力为
对方做点事。
8.沉默是金：多聆听，专注有效地倾听。
---强化拜访新客户的饥渴程度---
要不断的提醒自己，一有机会就大量扩展未来客户的客源，当然一定
要在开发能力上下工夫，并强化自己拜访新客户的“饥渴”程度。值得一提
的是，你的电话技巧一定要非常熟练精湛，并要做好心理演练，以期在电话
交流中完美演出，谈妥前往拜访的约定，赢得第一回合，为日后的销售工作
奠定最坚实的基础。
接近力—如何让对方倾听你说话
---开场白直射准顾客的心---
“开场白必须察言观色。入山看山势！进门就要看你的气势！”
直取人心，就是谈及对他们来说最重要的事，因此，投其所好是开
场白中最实用、最有效的伎俩之一。比如说：你看见准顾客家里挂着老虎
伍兹的大型剧照，那你就马上称赞伍兹的球技一流；如果看见准顾客的全
家福照片，那么你就可以称赞他的家人。
请注意一件事：业务人员每次接近顾客的有效时间，平均不到五分
钟，因为时间并不充裕，所以业务人员一定要表现出热情洋溢、简洁有力、
越短越好，因为它的主要目的是引导准顾客谈论他们自己的事，为后续的
商谈奠定良好的基础。
---八大必备的开场白---
以下四个开场白，让我在推销访谈中经常能够快速地打破冰冷的气氛，
让准客户放下成见，进而引起他们的注意，赢得好感。
1.为准顾客提供赚钱、省钱的方法
2.投其所好的赞美
3.提及有影响力的人士
4.亲身示范产品
接近力—如何让对方倾听你说话
另外，博恩•崔西在《推销赢家》一书中也提出了
四个独具匠心的开场白，值得借鉴。
1.以“感激”作为开场白
2.建立“期待”心理
3.利用“反向文话”
4.以“问题”作为开场白
► 攻破准顾客的心防
请永远记住：开场白就好比种下销售的种子，好的开场白常会让顾客铭
记于心，种子很快就会在顾客心中萌芽，这样一来，成交的机会必定增大！
---商谈以前的热身话题---
最受准顾客欢迎的商谈主题是什么？以下是金牌推销员最常用做展开交
谈话题的排行榜：
1.以对方的嗜好为话题；
2.以对方的事业、工作为话题；
3.以当时的经济形势、市场行情为话题；
4.以子女、家庭为话题
5.以体育新闻、娱乐新闻为话题；
接近力—如何让对方倾听你说话
6.以对方的故乡、老家及所就读学校为话题；
7.以有趣的小道消息或街谈巷议为话题；
8.以理财知识及投资技巧为话题；
9.以共同的友人及介绍人的近况为话题；
10.以报纸、杂志、电台、电视报道的社会新闻为话题；
11.以家族、亲戚为话题；
12.以对方的社团活动或荣誉头衔为话题。
---八个禁忌的话题---
1.有关政治及宗教方面的意见（立场不同容易导致冲突）；
2.不景气的消息（影响购买欲）；
3.对方不知道的知识（轻视对方）；
4.同业竞争对手的坏话（显得欠风度）；
5.上司、同事、公司的丑闻和流言（家丑不可外扬）；
6.其他客人的秘密（显得自己不能保密）；
7.言过其实的吹牛（显得轻浮）；
8.对方如是女士，应避免涉及身体及容貌的话题（有性骚扰的嫌疑）。
万一准顾客开始谈到禁忌的话题，你应该去倾听、了解，并且发表一些无
关痛痒的评论，然后顾左右而言他，趁机转变谈话的内容，将谈话引导到适当
的话题上。
接近力—如何让对方倾听你说话
---吸引顾客聆听的方法---
♦ 赞美顾客 ♦ 询问顾客 ♦ 提及利益法 ♦ 赠送样品与礼物
♦ 提供有益的构想 ♦提供免费的服务
---引起共鸣，博得好感---
以下方法可以帮助你在最短的时间内接近顾客，博得顾客的好感，引
起双方的共鸣。
1.去见准顾客时，抱着一种“我要提供服务”的心态，而不是“我卖给他东西”的心态；
2.拜访前，一定要做好充分准备，根据情报设计好对方关心的话题；
3.计算时间，准时赴约，如有可能，提前15分钟到达；
4.张扬个人魅力，表现出稳重亲切、积极进取、开朗愉快以及机警热忱的样子。
5.用自信、热情的语气，告诉准顾客有关你公司的重要特质以及产品的价
值；
6.认同对方的长处并诚心诚意的赞赏，提出具体事实赞美对方，借以诱导对方发言；
7.找出自己和准顾客的共同点，迅速缩短双方距离，进而产生亲切感；
接近力—如何让对方倾听你说话
8.尽可能设法让对方发表意见，切忌自吹自擂；
9.交流时，尽量多听少说，做个忠实的听众，满足对方的表现欲；
10.认同和尊重对方的地位及价值；
11.准备坐下前，最好提出针对性的问题让对方作答，在彼此交流中
和自然地坐下；
12.问话尽可能简短，言辞应力求高雅，忌用粗俗字眼；
13.交谈应少用第一人称，如“我”、“我们”，多利用第二人称，让
对方有被尊重的感觉；
14.尽量避免用“但是”、“是……可是”、“就是”等较弱语气；
15.对方表现出好感时，要适时把握机会提供简报、展示和产品介绍。
引发力—如何激起顾客的购买欲
你知道怎样挑起准顾客的购买欲吗？以下六种方法有助于
让准顾客的购买欲急速提升，迅速达成交易。
1.要百分之百热爱自己的产品
2.通晓竞争产品，使你如虎添翼
3.提出“卖点”之前，先找到顾客的“买点”
4.诉求的主题在于强调顾客的利益
顾客最关心的六大利益，分别是：安全、效益、外观、方便、经济、耐久 。
5.不要一味强调“我们的产品十全十美”：当准顾客具有相当程度的产品
认知时，坦然指出商品的缺点，反而容易获得对方的认同。
6.不要说竞争对手的坏话，但“比较”无妨：讲竞争对手的坏话不足为
取，不过，利用客观、权威的数据，进行比较来凸显自己商品的优势，则是
最有效的说服方法。
引发力—如何激起顾客的购买欲
---了解顾客的需要和愿望---
究竟要如何利用展示和介绍提高你的销量呢 ？以下四个行动方针
保证将会起到意想不到的效果：
1.重述一遍你和准顾客共同确认的顾客需求或问题
2.展示能满足顾客需求的产品或服务
3.避免谈到价格
4.询问他们的反应、感觉和意见
说服力—如何运用催眠式的说话技巧
如果你要达到说服顾客会晤的目的，你会使用下面
哪种方式？
●“突然给你打电话，非常抱歉!明天你什么时候有时间？”
●“如果明天去拜访您，请问上午或下午哪一个时段比较方便呢？”
标准说法是后者，因为这是“推定承诺法”，也是典型的“催眠式说法”。
---话要说对，就能产生催眠效果---
“催眠式说法”具备三个效用：1.一下子把对方拖入自己的“步调”；
2.艰难的话题也能顺利展开；
3.事后，也不会使对方憎恨。
怎样使用“催眠式说法”呢？以下五个入门技巧相当管用。
1.与对方约谈时，采取“上午呢，还是下午？”的二择一法，对方就不便拒绝。
2.比较之时千万不要攻击竞争对手，反而要说出对方的一些优点，然后再强
调你自己的优点比对手多、比对手好！
3.使用“催眠式说法”，对方就会被你诱导进而同意你的说法。对你不利的
事，要以幽默的口气说出来。
4.使用一般的推销用语，很难攻下顾客这座“堡垒”，必须强调自家商品的好处、利益和价值所在，并且拿出证据加以证实。
5.必须赋予商品“权威性”。
说服力—如何运用催眠式的说话技巧
---催眠言辞的十种效果运用法---
♦ 意外效果奉送惊奇
♦ 缺点效果的诚实表达
♦ 权威效果使对方信服
♦换算效果减轻心理负担
♦ 求同效果诉诸于社会认同意识
♦ 恐吓效果使对方感到不安
♦ 禁止效果激发挑战心
♦ 对比效果诉诸于损益
♦ “正面言辞”效果称赞缺点
♦ 疑问效果置对方于优越的地位
---善用有利的表达用语---
第一句话：如你所知…… 第二句话：只剩最后一台……
第三句话：我告诉你一个秘密……
让买主和你合作的神奇三步骤，分别是说出你心里的秘密，告解和请
求帮助。
秘密的分享永远都非常具有说服力！
谈判力--如何有效应付顾客的杀价
---七种价格异议的心理---
♦ 存心杀价 ♦ 被无故干扰 ♦ 认为你欠缺诚意 ♦理解不够
♦ 担心没面子 ♦考验你的决心 ♦ 根本不想买
在你开始与顾客商谈价格和交易条件前，首先问自己两个问题：
1.你知道顾客的需求是什么吗？
2.顾客知道你所能提供的价值吗 ？
---讨价还价，迂回作战---
顾客提出的价格异议，80%都是借口、谎言。有效处理价格抗拒的成功
关键在于：1.你的耐心和坚持；
2.你的专业知识；
3.你对准顾客的了解；
4.你和准顾客之间的关系；
5.你的营销和说服能力；
6.你的创意；
7.你真诚地要帮助顾客得其所愿。
谈判力--如何有效应付顾客的杀价
---十种应对战术排除万难---
真正的推销高手绝不是靠降价来成就自己的巅峰业绩。他们心知肚
明，降价虽然可以很快拿到订单，不过就长期观点来看，这种不靠实力说
服顾客的让步做法，无疑是自绝生机，而且大大影响到自己的利润和收入。
随意轻言降价，其后遗症实在可怕：
1.性喜杀价、不顾品质及服务的顾客，其忠诚度极差，随时都会跑掉；
2.价格一泻千里，很难调回到既定的水平；
3.销售毛利降低，甚至无利可图；
4.当其他顾客要求以同样模式降价时，很难处理；
5.顾客感觉上还是嫌贵，不断要求降价，永无宁日。
♦ 支持同意战术 ♦ 马上响应战术 ♦ 声东击西 ♦ 询问辨认战术
♦ 扩大价值战术 ♦ 定心丸战术 ♦ 逼进死巷战术
♦ 差额诉求战术 ♦ 缩小单价战术 ♦ 信用优惠战术
协商力—如何和难缠的客户周旋制胜
碰到难缠的客户这类事情是绝对避免不了的。
你应该时时保持感恩的心情，感谢难缠客户和各种挑战的出现。 因为有了他们，你才能不断提升和茁壮成长。
---在心理上全副武装---
难缠客户的行为千奇百怪，但有一个共同的特色，就是存心抗拒，甚
至无理取闹、保持沉默或拒绝提出反对意见。
你一定要有最好的心里预期：“每一个抗拒行为，都是发掘客户真正
想法的最好机会！”
---找出真正的反对原因---
在心理上千万要避免以下情况：
1.被气得火冒三丈就当场发作；
2.被讽刺两句就深觉尊严扫地；
3.被驳斥就怒目相视；
4.被嫌弃商品不佳就争得面红耳赤；
5.被问倒就垂头丧气；
6.被拖延就焦虑不安。
要拿下订单、完成交易，你必须找出潜在顾客每一句话的真正含义，只要你说对了话，用对了词潜在顾客肯定会高兴地掏出钱包的。
协商力—如何和难缠的客户周旋制胜
---要有一套应对顾客拒绝的方法---
克服拒绝良方的六个基本步骤：
● 先行判断 ●反问确认 ● 再确认一次
● 分辨真假 ● 提出方案 ●促成交易
效益力—如何管理好你的时间和工作
做一个成功的时间管理者，意味着你了解“聪明地工作”胜
过“努力地工作”的奥秘，并且能大幅提升工作绩效，也代表着你能够
拥有丰厚的报酬和较高的生活水平。此外作为一个成功的时间管理者，你
比别人更能够保护自己的休息时间，并免于因紧迫性压力而受伤害。
善于管理时间的人，都对时间斤斤计较，绝不轻易浪费。一位美国业
务训练专家指出，导致业务人员们时间浪费的主要因素哟两个：第一个因素
是他们未能设定高报酬的优先事项，第二个因素是未能持续专注于高优先级
的事务。
根据这位训练专家的调查结果发现，下列四大浪费因素依其出现的频率
排列，共占了浪费因素的78%：
1.企图做太多的事情；
2.被其他干扰因素影响而分心；
3.危机处理---终日忙着灭火；
4.行政工作，如书面记录及其他繁琐的事项。
效益力—如何管理好你的时间和工作
---做好时间管理，抓住最佳进攻机会---
销售人员浪费时间的六种原因：一次进行太多事、不懂得授权、缺乏时间计划、缺乏事情处理的优先级、话说的太多、拖延。
根据“80/20法则”，80%浪费的时间是由20%的浪费因素造成的，当
你对这些少数的主要因素加以改进后，你将可以得到绝大部分的成果。
♦ 先学会节约时间
实践“剃刀理论”的方法如下：1.舍弃不重要的目标
2.排除低效率的事
3.不做无法加分的事
---你不可不知的时间运用诀窍---
♦ 规划时间
1.“做什么事”比“做多少事”重要：正确的工作顺序是：重要又紧急-重要但不紧急-紧急但不重要-不紧急又不重要
2.遵守“80/20法则”：多花一倍的时间在80%的重要事情上，放弃剩下20%不
重要的事，另外多将精力放在80%的有希望客户上，你将会产生四倍以上的效益。
效益力—如何管理好你的时间和工作
3.养成“时间检讨”的习惯
♦ 控制时间
1.控制在办公室的时间
2.控制访问准客户的时间
3.控制使用电话的时间
♦ 倍增时间
1.增加和准客户用餐的机会
2.随时授权
3.充分利用空窗时间
4.灵活利用零碎时间
---延长你的销售时间和服务时间---
真诚地建议每一个想要成功的业务员，务必要将四个制胜秘诀牢记在心：
1.要积极主动，不要消极被动，被动最浪费时间；
2.你花在销售和服务上的时间越多，成交的次数也越多；
3.凡事不要拖延，立刻处理，彻底解决；
4.长时间的连续工作会造成工作情绪低落，效率下降，不不妨暂停工
作，放松心情，效率更高。
第四章
业绩为王应具备的十项心理素质
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业绩为王应具备的十项心理素质
1.自我激励—找借口偷懒还是加倍努力
2.永不言败—努力销售被拒绝后该怎么办
3.有备无患—推销钱要做好哪些完全的准备
5.自我挑战—如何培养积极向上的态度
7.能知进退—如何避免自断财路的四件蠢事
8.全心以赴--如何强化必能成交的自信心
10.自我营销—如何把最好的自己推销给自己
4.保持乐观—如何战胜挫折，绝处逢生
6.心理演练—如何向恐惧说再见
9.“借镜”学习—如何向顶尖高手取经
自我激励—找借口偷懒还是加倍努力
---没有付出，就没有回报---
没有付出，就没有回报；没有努力，就没有成功。那些在竞争中常常
胜出的人，就是因为付出的比对手更多，那些在战场上每战皆胜的军队，
就是因为平时训练时流下的汗水比对手多出十倍以上。成功是不会从天上
掉下来的，没有人的胜利是不经过血与火的洗礼，做业务要成功也不例外。
---付出更多，才能打败对手---
十九世纪西班牙小提琴家萨拉萨蒂说过：“如果真要说有什么成名的
诀窍，那就是‘额外的努力’吧！别人只用一分的努力，而我却是用十分，
甚至百分的努力。”
---谁是真正的英雄---
能持续为自己的目标努力奋斗并完成它，就是真正的英雄。在一次采
访中，前重量级拳王乔•弗雷泽一针见血地指出“更加努力”的重要性，他
说：“平时训练和联系绝不能偷懒，一定要比对手更加努力才行。”
自我激励—找借口偷懒还是加倍努力
---向懒惰告别---
向懒惰和苟且偷安告别吧！要谨记：今天工作不努力，明天努力找工
作。总之，一个人想要梦想成真，就得好好告诫自己：我一定要比别人付出更多。
---我要比第一名更努力---
四个自我激励的方法：
1.克服惰性
2.把工作当做一种游戏
3.不断地自我期许
“不怕苦的人，苦半辈子；怕苦的人，苦一辈子！”我们心里要有一
个自我期许的声音：“不要怕流汗，不要怕辛苦，人生的坦途就在前头！”
4.追求卓越 惰性这个令人窒息的东西，在我们的一生中会反复出现很多次，只有把“比第一名更努力”变成像呼吸、微笑、走路般自然，你才能全神贯注地在人生的坦途上昂首阔步。
自我激励—找借口偷懒还是加倍努力
---不做第一名的跟随者---
请永远记住：做业务浑水摸鱼、心存侥幸是很难有成就的，只有
“比第一名更努力”，你才有机会超越第一名，成为第一名。
所以，如果你真正有骨气、有志向，不想永远做第一名的跟随者的话，那么你一定要记得天天不断提醒自己：“我要比第一名更努力！”
永不言败—努力销售被拒绝后该怎么办
“认真努力工作”是每个人获得成功的最佳快捷方式。
怎样表现出自己的认真努力吗？
方法很简单：勤奋、敬业、忠诚，不抱怨、不推诿、不指责他人，凡
事尽心尽力、全力以赴，注重细节，追求完美，在工作中比别人更能吃苦
耐劳、付出更多，不要怕做错而不敢去做。
---努力工作就是对老板的忠诚---
如果你想成功，不能没有老板的信任；要想赢得老板的信任，你必须完
全忠诚；而表达忠诚，首先就是认真努力工作，而且比大多数人更努力才行。
---三种激发工作热情的方法---
1.从工作中找出价值感
2.从工作中找到乐趣
3.从工作中找出成功路径
永不言败—努力销售被拒绝后该怎么办
---面对拒绝要想得开---
1.面对拒绝，要想得开：被拒绝是销售活动中的常态，不必太在意。
2.转个念头，把对方想成大好人
3.给自己激励打气
4.每天输入积极、正面的想法
5.培养一些“不在乎”的性格
6.和常给你负面思想的人保持距离
有备无患—推销钱要做好哪些完全的准备
---乐观者业绩高达130%---
长时间的实证结果终于验证了一个事实：一个人即使智商偏低，但如果生性乐观，仍有机会成为一位杰出的营销人员。
---八个魔法让人更加乐观---
1.跳出自限的牢笼
2.专注于美好的事物
3.改变你的习惯用语
4.和乐观的人为伍
5.采用正面诠释的方式
6.改变环境
7.接受正面的信息
8.经常开怀大笑
自我挑战—如何培养积极向上的态度
---八个历久弥新的心理法则---
♦ 控制法则
♦ 反求诸己法则
建议用“SWOT”测试法来更加了解自己。
SWOT分别代表优势（Strengths）、优势（Weakness）、机会
（Opportunities）和威胁（Threats）。方法如下：
1.列举出你目前所拥有的优势、资源；
2.列举出你目前的劣势以及不足之处；
3.列举出你目前能掌握的各种机会以及如何寻求更多的机会；
4.列举出你能确知的威胁以及你可以预测到的威胁。
♦ 选择法则
一天的生活，不能把握住方向，带来的困扰是有限的；一生的生命，不能掌握
住方向，可能毁掉自我。光有才智和努力是不够的，你必须要有辨别和抉择的能
力，不然的话，为人处世很难达到尽善尽美的境界。
♦ 集中法则
集中法则可以帮我们锁定自己的目标并命中目标。当你很清楚自己要什么的时
候，你就不需要彷徨，不再会分心，也不用浪费青春和生命到别的地方。要成功达成目标，必须锁定目标，然后集中所有的精力和资源全力以赴、命中目标。
“THINK BIG",目标要大一点；”DO BEST",激发所有的潜能，瞄准目标的核心。成功的人就像锥子一样--是专注于某一点而努力的。
自我挑战—如何培养积极向上的态度
♦ 领先法则
领先法则又称“我是第一名”法则。与其说人生像舞台，还不如说
是角力擂台。第一名，拥有无数的喝彩、名望和最高的收入以及无限的成就感；第二名，只能捡第一名不要的东西；第三名及以后，什么都没有！
♦ 逆向思考法则
♦ 生存法则
想惬意而有尊严地生存下去，就得天天求变。维持现状，便是落伍；不
求变化，便被淘汰。宇宙从不会死亡，从前不会，现在不会，将来更不会，
因为它每天都在变化。变化就是生生不息的代名词，向宇宙间的万事万物学
习生存的法则，随着宇宙的韵律一同起舞。
♦ 心想事成法则
心理演练—如何向恐惧说再见
“不受别人影响”的意思是：
不要认定什么事都跟你有关。
心中充满“害怕失败”和“害怕被拒绝”的业务人员，在行为表现上 有着以下共同点：
1.提不起劲打电话
2.不肯做“陌生拜访”，开发新客户；
3.和高级主管交流心生胆怯；
4.不够积极，主动性低；
5.遇到秘书、门卫挡关，就马上放弃；
6.不能自然平和地应对顾客的异议；
7.不敢开口请求顾客完成交易。
“自我设限”是通往成功殿堂旅途中的一道藩篱。
---永不言败的心理建设---
如何重建永不言败的信念呢？
1.检视：每次采取销售行动前，面对自己，先检视内心深处有没有“我会被拒绝”、“这些人根本不会向我买”等杂音。
2.调息：当发现有负面的杂音，马上放弃这些想法，进行深呼吸，放松自己，使自己进入祥和恬静的世界，这样就不会焦虑紧张和害怕了！
心理演练—如何向恐惧说再见
3.比较：等内在的杂音和精神上的紧张消失后，问问自己
下面两个问题：● 最糟的结果是什么？会失去什么？
● 最好的结果又会怎样？会得到什么？
4.选择：既然知道采取果敢的行动弊少利多，那么就做出最明智的选择吧！
能知进退—如何避免自断财路的四件蠢事
第一件蠢事：标准又正式的字眼
业绩为王成功心法
1.用一些较温和的字眼，让准客户觉得你和他站在同一战线上，共同合作。
2.请改正你的表达方式
表1 你的表达方式
不要说
应该说
签名
确认
购买
拥有
头期款
诚意金
花钱
投资
成本
投资
合同、协议书
表格、文件
谢谢
恭喜你做了明智的决定
能知进退—如何避免自断财路的四件蠢事
3.学习美国寿险大王法兰克•贝格的秘诀：请求准客户确认一下
--“O”
4.说对话和做对事同等重要，多说些能让准客户感悟出中性和快乐画
面的字眼，毕竟感觉愉快、幸福永远是打开成交大门的第一把金钥匙。
5.小心选择你的用词。英国小说家约瑟夫•康拉德曾评论道：“只要给
我正确的字句和语调，我可以移动全世界."
6.你要赚到更多的钱，就一定要发展出“有益”的词汇。
必胜技
心直口快不一定对，在成交关头，我要求你考虑的最后一个重点是表
达要贴切，减少对方的疑虑。
第二件蠢事：误判对方的购买暗示
能知进退—如何避免自断财路的四件蠢事
第三件蠢事：专做成交率很高的小生意
业绩为王成功心法
1.赚钱多少除了看成交率，还要看客户的成交金额。所以，辨别客户的能力决定你赚钱的能力。
2.要懂得选择最有购买力的客户，更重要的是不要花太多时间和低购买力的客户做生意。
3.准客户有优劣之分
4.要让时间多花在“黄金客户”身上。优质的“黄金客户”有以下特质：
● 对你的产品和服务有迫切的需求；
●和客户本身的使用计划之间有成本效益关系；
●对你的行业、产品或服务保持认可的态度；
●有给你大订单的可能；
●是影响力的核心
●财务健全，付款迅速；
●客户的办公室或住处离你不远。
5.小客户容易见异思迁，拔十得五，利少问题多；大客户慎重行事，量大
制胜，长命获利多。
6.你买水果时，是不是要挑最好的？好客户也是精挑细选出来的。
能知进退—如何避免自断财路的四件蠢事
7.在任何一份名单中，一定有一些是反应强烈的准客户，
有一些是好客户，有一些是半熟客，当然也有一些是没钱没需求的人。
你要知道如何分辨才行。
8.直接打电话给高层决策层，有以下好处
●你提供的信息有机会会被列入他们的预算；
●较低层次的人员对待你的态度会比较好；
●面临的竞争压力会减轻很多；
●如果他们喜欢你的想法，价格异议会减少许多。
9.回报让你明白，大客户便是好客户！
10.开发出一套如何渗透到每个重量级客户的销售策略。
第四件蠢事：厌恶电话营销
● 业绩为王成功心法
1.不要觉得自己无能，树立必胜的信心，停止表达自责和责人的情绪。
2.告别沮丧，不要找任何借口，马上拿起电话继续打！
%的陌生电话肯定会被拒绝的，因此，抗压力十分重要。
4.将每天打电话的次数加倍。特别是新人，刚开始一定要多打一些电话，才能累积到一定数量的拜访机会和客户。
能知进退—如何避免自断财路的四件蠢事
5.事先知道被拒绝的次数，就不会有挫折感，反而更有信心
和热情。
6.谨记“20：5：1”的黄金法则
7.事先做好计划，在指定时间内打一定数量的电话，任务完成后便好好奖赏自己一下。
8.最重要的是每一个电话都要保持同样的活力和热忱，这样，准客户的心里会留下对你的好印象，你的话也会更有说服力，更可靠。
● 必胜技
只要下定决心就一定会成功。被拒绝最多的是最后赢家，成功最快速
的方法就是使你失败的速率加倍，所以多打一倍以上的电话吧。想成功，
就不要想太多，马上行动！
全心以赴--如何强化必能成交的自信心
用自信心不断暗示自己生意一定会成交，那么，生意成交
的可能性就会大大地提高。
---“心灵”是生意成交的起点---
信心是成交的基石，没有信心，就没有令人喜悦的业绩、奖金和成就。
每一笔生意成交，都是以你的“心灵”为起点而启动的。当你决定要对
一个人推销你的产品（服务）之前，你最好先坚信你一定能完成这笔生意。
专业知识非常丰富，销售技巧也很棒，并不能保证你一定能成为常胜将
军，因为自信才是所有顶尖营销高手业绩长红，持续赢得金牌的第一要素。
---五个小信心让你拥抱无限业绩---
► 对产品要有信心
► 对公司要有信心
► 对主管要有信心
► 对制度要有信心
► 对成功方法要有信心
“借镜”学习—如何向顶尖高手取经
学习求进步，方法有两种：一靠自己苦学、苦修、苦练、
勤跑、勤说、勤做，另外一种快捷方式就是借鉴他人、仿效他人，
复制别人的想法、做法和说法。
---找出最好的良师益友---
谁可以成为你“借镜”效法的对象呢？
●最积极的方法是在同行业中找出真正的营销高手。
●另一种“借镜”的对象是本行业之外的成功人士。
---摒弃自大心态---
以下五个“如何寻找良师益友”的法则，非常管用，请用心遵行。
1.掌握线索 2.切忌自满 3.三顾茅庐 4.自行束修 5.消除魔障
---成功关键就是向成功者学习---
做业务，光靠蛮干和努力是不够的。你如果针对很渴望成功的滋味，那么不妨听听我的建议，在努力认真之余，赶快多找几位良师益友，借重他们的经验、智能和实力来提高自己的活力、能量和胆识。毕竟“借镜”的魔力和效果是十分惊人的。
自我营销—如何把最好的自己推销给自己
研究顶尖推销员的特质时发现，一致认为“态度”--特别是
“积极的心理态度”和“杰出的社交技巧”是最重要的。
千万要记住：深信自己会成功的人，就比较容易成功；觉得自己容易出事的人，就比较容易失败。
---态度比事实重要得多---
“积极的心理态度”是引领你踏上业务巅峰的原动力。所以，你想推销任
何东西都获成功，首先一定要建立起积极正面的心态才行。毕竟，成大器的
原因不在知识多寡，而在于心态强弱。所以，要成为一位超级推销员，建立
和发展积极正面的心态是一门最重要的必修课。
---把自己百分之百推销给自己---
谨记：你不能改变生命的轨道，你只能改变自己对它的态度，别老记住悲伤的事情，安然接受一切的现状吧！完全相信自己，改变你的想法，你将改变整个世界。
自我营销—如何把最好的自己推销给自己
在这里，提供一套通过自行操作就可以增强和发展积极
正面心态的“绝活”，让你在21天就可完成快速充电。我们来看看如
何操作。
1.自我交谈：每天至少告诉自己三次：“我是最优秀的、最有能力和非常专业的。”
2.结交益友：和你交往的人--无论在工作上或社交上--会对你产生积
极或消极的影响。你要选择和积极的人多来往，你可以借由他们正面激励
你，使你保持热忱和兴奋。
3.回顾成就：一定要把你得意的业绩成就记录下来，一有机会，就看看
已经取得的这些伟大成就，回想当年奋斗夺标的点点滴滴，鼓舞你的斗志和
决心。
4.心理暗示：暗暗起誓，一定要成为世界上最受欢迎的业务高手。
5.能量转化：要成功，注定会被自私的失败者怨恨，所以要下定决心，
将别人的冷嘲热讽当做激励性的赞美鼓励。
6.微笑待人：随时以微笑面对所遇到的每一个人。
自我营销—如何把最好的自己推销给自己
7.佩戴标志：身上随时都佩戴象征自己是第一名或冠军的标志，
如公司发给你的胜利徽章或者自己购买的戒指、小别针、皮带、领带等。
8.终身学习：参加研讨会、训练讲座、读书会甚至健康俱乐部，借由和其中的人交往来激励自己，你能够从中学到许多有益的观念和方法，变得与以往有所不同。
总之，建立积极的正面的心态，最关键的核心目标就是“把自己百分之
百地推销给自己”
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