标题：中国 PC 市场渠道发展状况分析
资料来源：赛迪顾问
出版日期：2002 年 05 月 20 日
资料类型：免费资料
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资料信息：
整合优势资源、调整业务结构、实现市场创新，成为中国 PC 市场发
展的当务之急；优化产业价值链、提高运营效率，特别是对生产成本
和渠道成本的控制，成为 PC 企业摆脱困境，实现利润可持续增长的
重要途径。压缩渠道成本的方式不仅仅是渠道的扁平化，因为渠道既
是成本生成的链条，也是价值产生的链条。降低流通成本的根本所在，
是从渠道结构出发，分析渠道流通效率，从而剥离掉高成本、低效益
的环节。
图 1 中国 PC 渠道的一般模式
在供应渠道上控制成本 在应用渠道上争夺客源
赛迪顾问数据显示，在 2001 年整个主机产品市场中，PC 产品市场销
售收入占有 %的份额，而且，PC 市场增长远远低于预期，市场
总量有限，所以 PC 市场中，对渠道资源的竞争十分激烈。
PC 市场渠道竞争的目的，是对客户资源的争夺和对流通成本的控制，
主要表现为生产制造端的供应渠道竞争和销售流通端的应用渠道竞
争。
在供应渠道竞争方面，首先是 2001 年围绕 P4、LCD 以及 Windows
XP 所展开的竞争，竞争的结果表现为以联想为代表的传统品牌，与
以 TCL 为代表的中小品牌的竞争。其次，在 2002 年第一季度，以加
入世贸组织承诺兑现为契机，IBM、Compaq 等国外品牌笔记本电脑、
PC 服务器等产品的价格下调，实质上就是以打破既有价格体系为目
标的供应渠道竞争。
应用渠道竞争的主题就是渠道的扁平化，目标是通过压缩渠道成本提
高企业利润，通过减少渠道环节使企业更加接近客户，通过生产制造
与客户需求的直接互动，而扩大产品销售。
图 2 PC 渠道竞争层次比较
渠道竞争的最高层次是企业价值链的竞争（见图 2）。Dell 在中国 PC
市场上市场份额快速成长，对联想等国内品牌形成一定的威胁，也引
起业界对 PC 产业价值链的思考。
渠道扁平艰难前行 分销模式仍占主流
2001 年，渠道扁平化已经成为各厂家的共识，加速转型成为主机厂
商渠道建设的重点，但由于种种条件的制约，渠道扁平化转型过程不
可能一蹴而就；专卖店是厂商和最终用户之间的桥梁，承担起产品、
服务等各方面的工作，各主机厂商纷纷建立自己的专卖店；渠道管理
是增强渠道竞争力的有效手段，也是 2001 年中国主机产品市场竞争
的核心竞争策略，各厂商都在尽可能地实现渠道管理电子化，同时加
大人力、财力投入，直接拉动分销商和经销商的销售；商用主机产品
的分销渠道向增值服务方向转化。
图 3 2001 年中国 PC 市场渠道销售收入分布状况
在 2001 年 670 亿元的中国 PC 市场中，有 40 亿元的产品通过厂商的
直接销售模式进入用户市场。在间接渠道方面，经销商(Reseller/Dealer)
占据了 PC 市场间接渠道的最大份额(%)；分销商(Distributor)与
零售商(Retail&PC Shop)的销售份额几乎相当；而系统集成商与增值
经销(SI/VAR)的比重最低（见图 3）。可见，分销模式仍然是目前的
主流。
Dell 模式迅速扩张 直销比重逐渐增大
如果说，国美等传统家电销售商销售 PC，短期内不会对 PC 渠道结
构造成太大影响，那么，Dell 直销模式的迅速扩张，将推动国内 PC
企业将流通渠道置于企业价值链中来思考。联想在 CallCenter 等信息
技术支持领域投入较大，并开始尝试渠道的转型和直销模式的探索。
直销在未来 PC 市场的比重将逐步增长，其中互联网与电话销售增长
迅速。渠道之间的分工合作将逐步形成趋势,即合理运用不同渠道之
间在不同产品、技术、资金、物流、客户资源、解决方案等方面的优
势,进行增值合作，包括降低或消除上游渠道与下游渠道客户资源争
夺的矛盾等等。渠道效能、渠道增值、渠道专业化与规模化趋势将逐
步凸显。
图 4 2001 年中国 PC 市场不同类型直销模式收入比重
无论是分销商、经销商、专卖店，还是直接销售代表、SI/VAR，或
者是呼叫中心与 Internet，没有任何一种单一的渠道能够满足所有用
户的不同需求，将有越来越多厂商采取复合渠道。
2002 年,主机渠道的争夺将进一步在小规模区域市场展开，更多的 PC
专卖店将布局在中国各区域与城市。传统的无个性渠道将面临巨大的
生存压力，变化与转型势在必行；合格的系统集成商及增值渠道存在
巨大的发展机会；电子渠道在中国将得到更多用户的认同，并成为厂
商渠道实践的一种模式。
赛迪顾问预测，2002 年中国 PC 市场销售量将达到 957 万台，同比增
长 %。这一市场预期的实现，仰仗于产品技术的创新和应用需求
的增长，也仰仗于渠道结构的变革和企业价值链的升级。
中国 PC 企业在协调渠道拓展与成本控制的矛盾关系时，必须选择适
合企业自身发展水平的渠道策略，必须以市场细分和以客户为中心作
为构建渠道模式的基本原则，并注重渠道效能和增值能力。同时，PC
企业必须充分关注直接渠道的发展，并建立良好的信息互动平台，实
现生产制造与客户需求的直接互动。
（责任编辑：张川）
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